Encabezado: Informe Escrito Evaluación Por Competencias

Informe Escrito Evaluación Por Competencias

Sirley Yulieth Hernández Mantilla, Estefanía Moreno Pérez

Diana Marcela Mejía Martínez, y Vivian Soraya Caballero Castro

SENA

Grupo n°4 Sirley Yulieth Hernández Mantilla, Estefanía Moreno Pérez

Diana Marcela Mejía Martínez, y Vivian Soraya Caballero Castro, Especialización en

Gestión de Talento Humano Por Competencias, SENA

Se hace envió a Instructora: Leidy Yulima Atehortua Zuleta SENA

Septiembre 1, de 2019
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Contenido

 Portada donde se describa el nombre del informe. ...... Error! Bookmark not defined.
 Objetivos del informe. ............................................................................................ 3
 Objetivo General................................................................................................. 3
 Objetivo Especifico ............................................................................................. 3
 Descripción del área. .............................................................................................. 3
 Descripción del cargo y sus funciones. ..................................................................... 5
 Descripción de la norma de competencia laboral elegida. ........................................... 6
 Conclusiones ......................................................................................................... 8
 Referencias ............................................................................................................ 9
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 Objetivos del informe.

Objetivo General

Aplicar los lineamientos de la Norma de Competencia Laboral en la distribuidora

LAP S.A, con el fin de certificar que los colaboradores son competentes para las

funciones que se requieren en el puesto de trabajo.

Objetivo Especifico

 Facilitar al colaborador su área de desempeño identificando sus competencias

respecto a sus ocupaciones.

 Implementar las competencias encontradas en el entorno laboral.

 Brindar a la organización reducción en costos en procesos de formación de igual

forma, facilita la ejecución del proceso de selección, capacitación y evaluación de

desempeño.

 Garantizar que los colaboradores sean más competentes a la hora de ejercer las

labores productivas.

 Descripción del área

Plan de evaluación por competencias

Título del NCL: Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las
necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
Elemento 01: Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y
las necesidades.
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Elemento 02: Presentar a los clientes los productos y servicios según

protocolos y procedimientos establecidos.
Elemento 03: Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las
políticas comerciales y las necesidades de los clientes.
Norma 260101047: Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las
necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercado.
Código del elemento 01: asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y
las necesidades.
Nombre del cargo: Asesor comercial

Cargo del jefe Coordinador de mercadeo

inmediato:
Objetivo del área: o Manejo y coordinación de los puntos de venta que genere el
alcance de metas, estableciendo buenas relaciones con el cliente,
logrando tener una relación más estrecha con el cliente.

Acciones Gerencia general

relacionadas al Coordinación de mercadeo
cargo: Cartera
Criterios de desempeño
 Los clientes son perfilados teniendo en cuenta las clasificaciones definidas por
la organización y los prospectos.
 Las necesidades de los clientes son identificadas de acuerdo con los resultados
obtenidos en las investigaciones de mercados previas.
 Los clientes son orientados de acuerdo con sus perfiles, en el mercado en el
que el participa, las políticas comerciales y servicio al cliente.
 Los clientes son indagados con base en una estructura de preguntas acordes al
negocio y protocolos establecidos por la empresa.
 La información obtenida del cliente es registrada según los procedimientos y
métodos por la organización.
 Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los valores de la organización y
los principios éticos
 Los clientes son asesorados según los medios establecidos por la organización.
Alcance:
 lograr los objetivos y metas institucionales mensuales, según la misión y la visión
de la distribuidora LAP S.A.S.
 Asesorar a los clientes, brindando una prestación del servicio con buenas
relaciones interpersonales.
 Tener el manejo adecuado para el cobro de cartera a los clientes.
 Direccionar el mercado con las respectivas ofertas, productos y demás servicios
prestados por la empresa.
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 Descripción del cargo y sus funciones

Perfil del cargo

Identificación del cargo

Nombre del cargo: Asesor de ventas junior

Área: Comercial

Cargo al que Coordinador de producto

reporta:

Cargos que le Ninguno

reportan:
Requisitos del cargo
1. Tecnólogo o profesional en mercadeo.
2. Experiencia mínima de dos años en cargos relacionados.
3. Habilidades comunicativas.
4. Capacidad de liderazgo.
5. Atención al cliente
Funciones del cargo
1. Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos establecidos.
2. Vender los productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de
mercadeo.
3. Hacer seguimiento a los clientes, e informarles las novedades y cambios en la
empresa.
4. Elaborar un perfil de los clientes con el fin de diseñar programas a la medida.
5. Proporcionar información pertinente y ser un asesor activo
6. Ser proactivo.
Metas a cargo
1. Incrementar las ventas en un 10%con respecto a cada periodo anterior.
2. Recaudar el 100% de la cartera
3. Tener apertura de 10% de nuevos clientes por periodo.
4. Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 90% por parte de los clientes.
5. Poseer responsabilidad con las acciones y actividades a desarrollar.
6. Tener buenas relaciones no solamente con sus compañeros, también con los
proveedores, jefes y clientes.
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 Descripción de la norma de competencia laboral elegida

Norma 26010147 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente
y objetivos comerciales
Mesa sectorial Mercadeo

Análisis funcional en el que se soporta la norma sectorial de Competencia Laboral

(NSCL)
Gestionar el proceso Orientar la gestión de ventas Vender productos y
mercadológico de acuerdo según estrategia y política servicios de acuerdo con las
con el comportamiento del comercial necesidades del cliente y
mercadeo y objetivos comerciales
direccionamiento estratégico
organizacional

Criterios de desempeño específicos

Asesorar al cliente:
 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición
de segmentos objetivo.
 La información entregada al cliente corresponde con la identificación de necesidades
y requerimientos.
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con su
planteamiento estratégico de mercadeo.
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los
resultados de investigación y estrategia de venta.

Presentar la propuesta de servicios y productos

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.
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 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de

necesidades y técnicas de ventas.
 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y
oportunidad.

Cerrar la venta
 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y
expectativas del cliente
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde
con lineamientos del servicio y proceso de venta
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta
presentada al cliente
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales
de decisión de compra.

CONOCIMIENTOS ESENCIALES
Canales o medios de comunicación con clientes
Estrategias de ventas
Momentos de verdad
Plan de mercadeo
Portafolio de productos y servicios
Proceso de ventas
Propuesta comercial
Psicología del consumidor
Perfil del cliente
Sistemas de información organizacional
Comunicación

Evidencias de desempeño:
 Desarrollo de la venta.
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 Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento:
 Relacionado a la estrategia de venta, proceso de venta, técnicas de ventas,
segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con
clientes.

 Conclusiones

Con la aplicación de la implementación del plan de evaluación por competencias en la

Distribuidora LAP S.A.S, en general podemos concluir que esta nos permitió:

 Establecer la norma de competencia laboral a evaluar en los colaboradores del área

comercial de la distribuidora.

 Identificar los criterios de desempeño (con respecto a la norma de competencia

laboral) de los colaboradores evaluados.

 Identificar los conocimientos y habilidades necesarias para realizar un trabajo eficaz y

eficiente en los puestos de trabajo a evaluar.

 Realizar un proceso de evaluación objetiva a los colaboradores del área comercial de

LAP S.A.S.

 Brindar retroalimentación a los colaboradores de LAP S.A.S con los que se llevó a

cabo el plan de evaluación por competencias.

 Certificar a los colaboradores competentes para las funciones que se requieren en el

puesto de trabajo.
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 Referencias

SENA, (a.m.). Gestión de talento humano por competencias- metodología. Diseñar

Plan de Evaluación de Competencias Laborales. Recuperado de: SENA

Blackboard