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Saiba como definir o melhor preço para seus ingressos a fim de melhorar seus
resultados e atrair mais visitantes para o seu evento.
»» Além do básico: pequenos aumentos no preço que fazem uma grande diferença.
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A psicologia da compra:
Entendendo a mentalidade do consumidor
Ponha-se no lugar de seus clientes. Sabe como você fica animado quando encontra um
bom negócio ou consegue ingressos para aquele evento que está esperando há séculos?
Oferecer um preço atrativo pode impulsionar a demanda dos consumidores e
maximizar sua receita (isto é, ganhar mais dinheiro). Aqui estão alguns pontos
importantes para você levar em consideração quando traçar sua estratégia de
precificação para eventos futuros.
LEV MANOVICH: HOW TO ANALYZE CULTURE USING SOCIAL NETWORKS by Strelka Institute for Media, Architecture and Design is licensed under CC BY 2.0.
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Bê-a-bá dos preços:
»» Analise o mercado
1. Detalhe os fatos
Antes de definir os preços, você tem de determinar as metas do evento. Compreender
suas prioridades ajudará a definir um nível de preço que faça sentido.
»» Conheça seu objetivo principal. Qual é a meta mais importante de seu evento?
Gerar lucro? Crescer nas próximas edições? Criar sua marca? Você provavelmente
tem diversos objetivos, mas definir um Norte estabelece o contexto para suas
decisões de preço. Pense em um músico que vá apresentar um show de estreia
para chamar a atenção para seu álbum e aumentar o número de downloads. Ou
em uma vinícola que esteja recebendo um evento de degustação para premiar
os membros de seu clube de enófilos e incentivar a fidelidade à marca. Esses
organizadores de eventos têm a flexibilidade de cobrar menos, pois a receita com
ingressos, embora seja importante, não é o principal objetivo.
»» Idade é mais do que um número. Seu evento é novo ou você já tem um grupo fiel
de participantes? Para ser notado, um evento estreante precisa ter um marketing
mais agressivo. Para estimular as vendas, talvez o diretor do evento queira começar
com um preço mais baixo e aumentá-lo depois de comprovar o sucesso do evento.
Por outro lado, um evento anual bem conceituado tem mais força para cobrar mais.
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2. Analise o mercado
É essencial compreender os concorrentes (ou a ausência deles) no mercado antes de definir
seus preços. Observe outros eventos que possam interessar seus visitantes potenciais.
»» Conheça a concorrência. Quais outros eventos estão competindo pela atenção de seus
participantes? Quais são os preços deles? Além dos concorrentes na mesma categoria,
veja outros eventos locais que estejam acontecendo na mesma época. Se o comprador
do ingresso tiver pouca renda ou pouco tempo, talvez tenha de escolher entre participar
de uma maratona ou de um festival de cerveja ao ar livre, por exemplo.
»» Pense na percepção de valor. Como você quer que seu evento seja percebido em
comparação com eventos semelhantes? Se você vai fazer uma balada especial, talvez
queira um preço mais alto do que o dos eventos concorrentes a fim de gerar um ar
mais sofisticado para sua marca.
»» Busque fidelizar. Seu evento é voltado para fãs leais ou para exploradores casuais de
novos eventos? Pense em um enduro com obstáculos que tenha muitos seguidores ou
uma corrida totalmente nova como a Color Run. A Color Run teria provavelmente um
preço menor, mesmo que os eventos cobrissem a mesma distância. Fãs fiéis tendem a
pagar mais pelos eventos que querem participar todos os anos.
»» Determine a faixa etária. Seu público é formado por jovens, profissionais plenos
ou pessoas de todas as idades? Há uma forte correlação entre a idade e o dinheiro
disponível, motivo pelo qual eventos voltados ao público mais velho geralmente são
mais caros.
»» Conheça sua área geográfica. Saiba de onde vêm seus participantes. Eles moram nas
proximidades? Eles são de outra cidade ou outro estado? Eventos que exigem viagem
devem levar em conta os custos secundários decorrentes da participação no evento,
como reservas em hotéis. Pense em fazer parceria com agências de viagem e hotéis
para oferecer descontos a fim de ajudar a reduzir o custo total dos visitantes.
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4. Compreenda o impacto econômico
Dedique um tempo para decifrar os números e saber como as alternativas de preço
dos ingressos afetarão o aspecto econômico de seu evento. Qual é o total dos custos
operacionais? Entenda o que precisa cobrar para chegar ao ponto de equilíbrio.
Saber quais pessoas você quer atrair dá a você uma noção melhor do que lhes
interessa e quanto elas estão dispostas a pagar.
Além do básico:
»» Promoção baseada em tempo. Você já viu isto em ação com ofertas como: “Só
esta semana”, “Venda-relâmpago” e “A oferta termina hoje à noite”. Descontos
relacionados ao tempo podem levar os compradores de ingressos a agir e garantir
seu lugar mais cedo. Com uma campanha para os adiantados, os diretores do
evento podem usar o buzz nas redes sociais e impulsionar as vendas para outros
públicos. Tenha em mente que você pode controlar estas campanhas gerenciando
o período de descontos.
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»» Promoção baseada em lotes. “As 100 primeiras inscrições têm 10% de desconto.”
“Os 15 primeiros compradores levam os ingressos pela metade do preço.” Você
pode impulsionar as vendas antecipadas limitando a quantidade de ingressos e
inscrições disponíveis que terão um preço menor. A venda antecipada baseada em
quantidade permite que você estime a receita e a alinhe ao orçamento com mais
precisão do que nos níveis baseados em tempo. O ponto fraco desta estratégia é
que a data final desse tipo de campanha não é precisa.
Dica Eventbrite
Ponha en prática uma estratégia para compradores iniciais.
Fonte: Análise baseada nos 10 principais eventos por venda bruta de ingressos de cada categoria em 2013 na
Eventbrite. Para eventos com vários tipos de ingressos em venda antecipada, foi considerado o tipo de ingresso
antecipado com maior volume de vendas.
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Dê a seus ingressos antecipados um nome especial
Para aumentar a empolgação dos participantes, seja criativo com os nomes dos
ingressos promocionais.
Alguns participantes estão dispostos a pagar mais por uma experiência premium.
Oferecendo pacotes diferentes, você maximiza não só a receita, mas também a
satisfação de seus participantes.Oferecendo pacotes diferentes, você maximiza não só
a receita, mas também a satisfação de seus participantes.ingressos promocionais.
»» Lugares reservados. De modo similar, lugares reservados permitem que você cobre
mais para quem quer sentar mais perto do palco ou da atração principal. Isso também
permite que você crie um fluxo de entrada mais organizado para seu evento.
Entrando em seu quinto ano, o Hangout Music Festival dominou com maestria sua experiência VIP:
Passe VIP – O ingresso VIP mais popular oferece áreas específicas de visão, banheiros
exclusivos e transporte em carrinho de golfe por toda a área do festival. Os portadores destes
ingressos têm acesso à alameda VIP, que fornece comida e bebida exclusivas, bem como
carregadores de iPhone.
Super VIP – Juntamente com as salas, banheiros e percursos VIP, os Super VIPs recebem
drinques especiais, uma tenda separada para jantar com ar-condicionado, poltronas e cadeiras,
TV de tela plana e refeições completas no almoço e no jantar preparadas por chefs famosos.
Big Kahuna – Menos de 100 pessoas têm o privilégio de obter a experiência mais exclusiva, que
conta com todas as vantagens dos Super VIPs, além de acesso ao backstage frequentados pelos
artistas, bastidores, camarotes próximos ao palco principal, transporte de estrelas de ida e volta
Além de comprar ingressos para sessões específicas, os participantes também podem comprar
pacotes VIP segmentados, como apenas para filmes, apenas música, filmes + música etc.
Eles garantem aos participantes acesso prioritário a todos os filmes e shows durante o
festival, bem como às festas das noites de abertura e encerramento.
Um ingresso VIP inclui acesso à degustação “Arts and Drafts Connoisseur Tasting”, que
apresenta uma combinação da cozinha local com cervejas artesanais; entrada antecipada para
a degustação Grand Tasting; e uma degustação especial na tenda VIP, com o Dr. Bill Sysak, da
cervejaria Stone.
O California Festival of Beers vendeu mais de 85% de seus ingressos VIP em 2013, ajudando o
evento a obter um crescimento de mais de 34% no público total em comparação com 2012.
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Ofereça algo irrecusável
Pense em oferecer oportunamente códigos promocionais e outras promoções para
os fãs. Experimente códigos promocionais compartilháveis, por exemplo. Além do
mais, encorajar os compradores de ingressos a convidar os amigos só aumentará sua
presença nas redes sociais.
Em toda a plataforma Eventbrite durante o ano de 2013, o desconto médio com códigos
promocionais foi de aproximadamente 30%. Na extremo da tabela, o segmento
musical é o que oferece o menor valor - cerca de 10%.
Música 12%
Conferências 22%
Viagem 22%
Alimentação 23%
Maratonas 25%
Feiras 32%
Reuniões 33%
Religião 35%
Entretenimento 36%
Convenções 42%
Obs.: inclui eventos de todo o ano de 2013. Não inclui promoções sem desconto e com desconto de 100%.
Dica Eventbrite
Você pode transferir as taxas.
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Quando se trata de taxas de compra de ingressos e inscrições, você pode pagá-las ou
repassá-las para os compradores dos ingressos. No ano passado, cerca de 65% dos
organizadores da Eventbrite transferiram as taxas para os compradores de ingressos.
Música 12%
Entretenimento 22%
Religião 22%
Feiras 23%
Enduro 25%
Alimentação 33%
Reuniões 34%
Convenções 36%
Viagem 40%
Conferências 42%
Definir preços é tanto uma arte quanto uma ciência. Em última análise, não há fórmula
mágica que revele os melhores preços para seu evento. No entanto, concentrando o
foco em suas metas principais, entendendo seu mercado e seu público-alvo, criando
um senso de urgência e trazendo opções alternativas de preço na hora certa, você pode
colocar na equação o conhecimento necessário para criar uma estratégia assertiva.
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A Eventbrite é a plataforma líder global em tecnologia para eventos. A
empresa já processou mais de US$ 5 bilhões em venda de ingressos
brutos desde seu lançamento, em 2006, e ajuda a potencializar mais de
2 milhões de eventos ao redor do mundo todos os anos.
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