CAPÍTULO 4

EL ESTÁNDAR DE PLATINO

SOLICITAR REFERENCIAS ES HACER FAVOR A TRES PERSONAS

LA MENTALIDAD DEL VALOR, NO LAS VENTAS

Anteriormente hablé de tener una creencia sincera y constante en el valor que usted
brinda, y que este valor debería ser su fuerza impulsora para encontrar negocios (en
lugar de cuotas, ingresos o números de clientes). Si cree que, el negocio de referidos
en curso , en cualquier momento, le está haciendo un favor a tres personas:

Su cliente actual, que proporciona valor a otra persona.

Ese tercero, que se beneficiará de ese valor
Tú

Por lo tanto, Hal Mapes, cuya historia fue contada al comienzo de este libro, ayudó
exponencialmente a las personas durante todo el año. El tercero suele ser nuevo; la
parte remitente puede ser la misma o puede ser nueva; Pero siempre eres el
mismo . Entonces, este buen negocio de tres vías siempre lo tiene como un beneficiario
constante.
Por lo tanto, las matemáticas pueden verse así:

Tiene 50 fuentes de referencia de clientes y no clientes.

Le pides a cada uno tres nombres.
De los 150 nombres que recibe, crea negocios con el 10 por ciento, o 15.
¡Has aumentado tu base de clientes en un 30 por ciento!
Si promedia incluso $ 10,000 por compromiso, ha aumentado sus ingresos en $
150,000; si promedia $ 50,000, ¡entonces lo ha incrementado en $ 750,000!

Esto puede sonar fantasmagórica, pero eso es porque la mayoría de nosotros

poner ou r énfasis exclusivo en los negocios y los ingresos de los clientes y no en
referra l potencial. Además, tendemos a ignorar el potencial de referencia con los no
clientes.
Una de las claves a tener en cuenta es lo que yo llamo la distancia de valor
(ver Figura
4.1 ) La distancia de valor es esa progresión de lo que el cliente cree que quiere a lo
que realmente necesita. Por ejemplo, "querer" una sesión de capacitación en ventas
puede ser una indicación de que el cliente necesita reducir el desgaste de los
clientes existentes y la necesidad resultante de encontrar constantemente nuevos. El
"deseo" de un retiro estratégico puede ser un indicador de la necesidad de una
mejor coordinación entre las unidades operativas.
Cuanto más satisfaga las necesidades del cliente, mayor será el alcance de sus
proyectos, mayor será el impacto y mayores serán las tarifas. Eso fomentará más
referencias de mayor calidad. Y, para el caso, cuanto más demuestren sus clientes
que se satisfacen sus necesidades al proporcionarle referencias, más cantidad
y calidad recibirá en ese ámbito.
El punto es mantener ese beneficio de tres vías. Cuanta más calidad vea el
comprador al proporcionar su valor a los demás, más y mejores derivarán. No hagas
esto por ti; hazlo sobre el comprador!

Figura 4.1 Distancia de valor

ESTUDIO DE CASO : The Barbecue

Una mujer que estaba entrenando me dijo que su mejor amiga vivía al lado, y que el
esposo de su amiga, a quien no conocía bien, era una ejecutiva en un banco del
centro que sería ideal para su trabajo de consultoría.
Ambos asistieron a la barbacoa del barrio de la mujer el cuatro de julio, y la mujer
se encontró hablando con el marido por primera vez.
"Estaba desesperada", confesó. "¿Qué iba a hacer, preguntarle a quién debería
ver en su banco por mis servicios por un hot dog?"
"No, pero podrías haber dicho: 'Este no es el momento ni el lugar, pero ¿puedo
pasar a verte la próxima semana para hacerte una pregunta sobre mi trabajo?
' ¿Cómo pudo haberse negado?

Piense en las veces que automáticamente, sin pensarlo dos veces, proporcionó a
alguien el nombre de su médico, contador, mecánico, diseñador, corredor de
 boletos, jardinero, agente de viajes, etc. ¿Por qué hiciste eso sin reservas? ¿Por qué
no dijiste: "Déjame pensarlo"? ¿Por qué no dudaste o te preocupaste?
Te diré por qué:

No le preocupaba si las personas que recomendaba eran buenas. Sabías que lo

estaban y estabas convencido de ello.
No le preocupaba si se verían sobrecargados por el negocio agregado. Pensaste que
podrían manejar eso.
No le preocupaba que ahora recibiría menos de su tiempo. Eres un
buen paciente / cliente / cliente, y estaba seguro de que lo tratarían tan bien como
siempre.
Confiaba en que el profesional apreciaría su respaldo.
Incluso podría creer que obtendría algún beneficio de la referencia: un certificado de
regalo, una respuesta más rápida, prioridad en las listas, una referencia de
devolución para su negocio, etc.
Creías que la persona a la que te referías con estas personas era una perspectiva
legítima para ellos y no una pérdida de tiempo.
Creía que podría obtener un beneficio de la persona a la que se refería,
en agradecimiento por haber sido contactada con un profesional consumado a través
de sus auspicios.
Podría seguir, pero creo que me entiendes. ¿Qué puedes hacer para crear
esa misma recomendación "inconsciente" de ti a los demás? ¿Cómo puede ser
el médico, arquitecto, dentista o estilista en mis ejemplos anteriores?
Primero, tienes que hacer un trabajo extremadamente bueno. No solo trabajo
"bueno", sino trabajo estelar.
En segundo lugar, debe dejar en claro que está ansioso por aceptar el trabajo de
referencia y, de hecho, a menudo lo solicitará.
En tercer lugar, debe proporcionar un refuerzo positivo a la fuente de
referencia. No estoy hablando de un soborno o un soborno u otro lagniappe, y
proporcionaré ideas al final de este capítulo, sino algo que manifieste aprecio.
En cuarto lugar, debe hacer los arreglos para que el nuevo cliente que se le refirió
vuelva a la fuente de referencia y demuestre gratitud por haberlos reunido a
ambos. ¡Nada estimulará las referencias como ser felicitado por la calidad de la
conexión por referencias anteriores!

POSICIONAMIENTO DE LA SOLICITUD Y SEGUIMIENTO

Por supuesto, hay buenos y malos momentos para pedir nombres de referencia. Por
ejemplo, los malos tiempos incluirían

En el baño
Durante una reunión con otros
Llamando a casa tarde en la noche
Durante un simulacro de incendio
Cuando te dicen que tu proyecto está fallando
Mientras el comprador está de vacaciones

Tienes la idea. Tienes que elegir tus momentos.

Estratégicamente
Mis mejores resultados se han generado cuando configuro la solicitud futura en el
momento en que se acepta la propuesta, y luego hago la solicitud
aproximadamente dos tercios del camino del proyecto inicial .
No es una buena idea hablar sobre referencias antes de asegurar su
proyecto. Entonces el
La aceptación de la propuesta es el punto de activación para comenzar esa
conversación. Una vez que esté agradeciendo al comprador por el negocio y
organizando la implementación inicial , puede plantar la semilla con:
"Una vez que ambos estemos encantados con el progreso del proyecto, te
preguntaré
para referencias, ya que mis clientes son mi mejor fuente de nuevos clientes. ¿Está
bien en algún momento?
Nunca he tenido a nadie que diga que no, pero si alguien dijera: "Nuestra política
está en contra de eso" o "Tengo algunas reservas", ¡ese es el mejor momento para
averiguarlo!
Las razones por las que recomiendo hacer la solicitud aproximadamente dos
tercios de la duración del proyecto son

Debe haber un amplio progreso para deleitar al comprador.

Tiene una buena idea de posibles fuentes y objetivos de referencia.
1
Todavía estás presente y visitas al cliente. 
Tiene tiempo para seguir y ajustar la solicitud.

Tácticamente
Tiene algunas opciones cuando esté listo para hacer su "pedido" (como dicen los
recaudadores de fondos). No hay camino real, pero aquí hay un carril expreso:

Use una reunión programada, no una reunión especial que configure solo para
obtener referencias. De todos modos, debe programar informes periódicos e
informes de estado.
Idealmente, use una reunión cara a cara, no una reunión telefónica, y nunca envíe un
correo electrónico. El correo electrónico es unidimensional, el teléfono es
bidimensional y una reunión personal es tridimensional. Solo el último maximiza su
capacidad de persuadir, influir y aclarar.
Informe al cliente que tiene un problema de agenda para esa reunión y trabaje en el
marco de tiempo. Por lo tanto, si tiene una hora, use 40 minutos para su informe y
las preguntas del comprador, y luego 20 minutos para sus solicitudes
de referencia .

Luego puede usar este tipo de lenguaje: “Mencioné al comienzo del proyecto que si
 los dos estamos encantados con el progreso, me gustaría pedirle referencias para mi
trabajo. Dada nuestra conversación de esta mañana, está claro que
los dos estamos encantados, y ahora estamos en la "recta final" del trabajo. Aquí hay
algunos criterios para las mejores referencias para mí. ¿A quién recomendarías que
busque?
Tenga en cuenta que ha trabajado esto en una reunión programada sobre el
éxito. Siempre puede elegir no preguntar si surge algo inesperado durante la
reunión. Es muy útil sugerir
Criterios para la recomendación ideal (por ejemplo, aquellos que tienen responsabilidad
de pérdidas y ganancias, vicepresidentes de ventas, propietarios de pequeñas
empresas, etc.)
Nombres específicos que se te ocurrieron (desde que llevas tanto tiempo en el
proyecto): Tom Smith, Jane Jones
Finalmente, es probable que haya dos respuestas, así que prepárate: Respuesta

1: "Claro, recomendaré a estas personas".

Su próximo comentario: "Gracias. ¿Estarías dispuesto a presentarme?
Respuesta 2: “No estoy seguro. Tendré que pensarlo un poco más.
Su próximo comentario: “Entiendo. Nos veremos de nuevo el día
veinticinco; ¿podemos estar de acuerdo en que discutiremos los nombres
específicos en ese momento?

Así que ahí está su ruta rápida: ha configurado la expectativa y luego entregó la
solicitud en condiciones óptimas. Si bien no siempre funciona a la perfección, la
clave es establecer la estructura general y las expectativas más favorables . Eso
hace que sea más fácil lidiar con las excepciones y la resistencia.

¡Escuchen!

Usted controla el ímpetu, la dirección y la velocidad de su flujo de

referencia. Debes ser asertivo y directivo para ser efectivo .

En términos de referencias no comerciales (de todas esas otras excelentes

fuentes, como colegas profesionales, amigos, miembros del club, etc.), debe
recordar periódicamente a las personas su valor y los cambios en ese valor .
Mencione a su dentista que acaba de crear una nueva comunidad para oficiales
de estrategia. Ofrezca una "noche de enriquecimiento" en su club para compartir
sus nuevos enfoques para la reducción del estrés y el equilibrio de la vida. Sobre las
bebidas con su vecino ejecutivo bancario, mencione que acaba de ayudar a reducir
la deserción en una institución financiera importante a través de un modelo de
empoderamiento.

Estratégicamente
Estratifique sus contactos para que sepa perfectamente cuáles representan el
mayor potencial de referencia para usted (independientemente de qué tan bien los
conozca). Organice oportunidades para estar en su compañía. (Nuevamente, el
contacto personal es la clave; eres
malgastando su tiempo con correos electrónicos o llamadas telefónicas.) Desarrolle
una familiaridad con ellos y, cuando sea posible, ofrézcales valor: una referencia
para ellos, una idea, una oportunidad que no tiene nada que ver con usted.
En otras palabras, organice un acceso cómodo.

Tácticamente
Después de haber desarrollado un grado positivo de familiaridad e idealmente
haberle ofrecido algo de valor a la otra persona, discuta de manera clara y concisa el
valor que proporciona y pídale consejo sobre a quién recomienda que
busque. Nunca trate de "venderle" personalmente. Por el contrario, obtenga su
consejo sobre a quién dirigirse y, una vez que le dé nombres, pregúntele si se
sentiría cómoda haciendo una presentación. La mayoría de las personas estarán
atentas a tales solicitudes porque las han hecho de otras en el pasado . En el peor
de los casos, declinarán.
El posicionamiento no le cuesta nada, le permite maximizar sus posibilidades de
éxito y crea un plan que puede seguir no menos que el plan para el éxito
de su proyecto con ese cliente.

IMPRIMACIÓN DE LA BOMBA (SIN RECHAZAR UNA RESPUESTA)

Una vez que haya superado el primer obstáculo importante (estar dispuesto a pedir
referencias y tener las herramientas para hacerlo), el siguiente obstáculo que
tropieza con la mayoría de los consultores es que el cliente se niega. El cliente dice:
"Lo siento" o "No ahora" o "Lo pensaré" o "No", y empacamos nuestras carpas y nos
vamos a la noche.
Dos llaves aquí:

¿Cuántas veces en tu vida has respondido a un "no" (o incluso un "más

tarde") simplemente rindiéndote? ¿Hiciste eso de niño? Como un adolescente
competitivo? Como una nueva persona en un trabajo? ¿Ha alcanzado el nivel de
éxito, felicidad y contribución que tiene hoy, sin importar cuáles sean,
simplemente aceptando un rechazo como su destino? Lo dudo. Nuestro cableado
humano no proporciona un colapso cuando enfrenta resistencia; proporciona una
investigación sobre cómo sortear, navegar o atravesar la resistencia.
Un "no" no es una finalidad, así como el tiempo y el dinero no son recursos,
son prioridades. Cuando las personas afirman que dicen que no porque no tienen
dinero o no tienen tiempo, están siendo falsas en el mejor de los casos y
 mintiendo en el peor. Ellos lo tienen dinero, y hacer que el tiempo (las luces están
encendidas, es ser la hipoteca
pagado, y tienen el tiempo para decirle que no), pero han decidido por el momento
no dárselo porque hay otras prioridades que son más importantes para ellos que
usted. Eso significa que no puede abordar el problema de recursos para cambiar
esto; ¡debes abordar el tema prioritario !

No solo no puede aceptar resistencia o demora, sino que no puede permitirse

creer la validez de la resistencia. Aquí hay algunas creencias o valores internos que
debe adoptar para evitar caer sobre estos obstáculos:

El principio del valor irresistible

Debe creer que su valor es tan importante que no debe negarse a otros, y que su
cliente (o posible fuente de referencia) es el punto de entrada al camino que lo
ayudará a llegar a una multitud de personas que pueden usar ese valor. . Los
médicos no aceptan el "no" de un paciente cuando le dicen al paciente que
debe tomar ciertos medicamentos y que él evita los regímenes de ejercicio y dieta
bajo su propio riesgo.
La primera venta es para ti.

El principio concurrente de múltiples ganancias

Su fuente de referencia debe comprender y aceptar el hecho de que está haciendo
un favor a los terceros, no solo a usted, y por lo tanto, está proporcionando una
inversión para sí misma cuando este tipo de oferta valiosa es recíproca. Si las
personas piensan que están haciendo esto simplemente por usted , no se
invertirán. Si creen que lo están haciendo por un tercero valioso, se sentirán como
un samaritano. Pero si sienten que también están invirtiendo en su propio bienestar
futuro, también estarán motivados por un retorno de esa inversión.
Las referencias benefician a todos los involucrados.

El principio de reconocimiento
Hemos discutido la preparación de su fuente de referencia para el hecho de que lo
preguntará, y convertir la solicitud en una situación de reunión favorable. Durante el
transcurso de los primeros dos tercios de su proyecto, mantenga una lista de nuevas
fuentes de negocios altamente probables dentro y fuera del cliente. Mira el
paisaje. Esté preparado para “cebar la bomba” identificando objetivos con su fuente
de referencia en caso de que su comprador no encuentre fuentes para usted.
Familiarícese con el objetivo antes de llegar.
El principio preparatorio de resistencia
Hay un número finito de fuentes de resistencia:

No estoy preparado; He estado ocupado; Necesito más tiempo.

Tendré que verificar; No estoy seguro de que las personas que tengo en mente estén
dispuestas.
Me incomoda imponerme a estas personas.
No puedo pensar en nadie.

Puede haber variaciones de estos, pero si conoce las principales causas probables
de procrastinación y resistencia, es negligente no prepararse para ellas. Obviamente,
debe estar preparado para demostrar el valor a los tres socios (la fuente de
referencia, el tercero y usted), debe tener nombres para sugerir, y debe dar ejemplos
de cómo esta es una acción colegial normal bajo La mayoría de las condiciones.
Nunca te sorprendas por la resistencia.

¡Escuchen!

Aquí hay una gran respuesta a "Simplemente no puedo pensar en nadie

apropiado". Usted responde: "¡Eso es lo primero que escucho de alrededor del
90 por ciento de mis mejores referencias! Déjame darte algunas pautas, y los
nombres fluirán ... "No los dejes escapar; pintarlos en la imagen .

Piense en esas veces que le hubiera encantado tener referencias seguras pero no
lo hizo. ¿Cuáles fueron las causas? (¡Puede aplicar el mismo razonamiento a los
proyectos en los que ofertó pero que no adquirió!) ¿Fue la falla la culpa del cliente o
su culpa?
Puede haber ocasiones legítimas en las que no es posible obtener referencias,
pero mi experiencia muestra que, si tienes diligencia y preparación, ¡eso sucede solo
alrededor del 5 por ciento del tiempo! Así es, 5 por ciento. ¿Cuál es su tasa de éxito
actual? Si es inferior al 95 por ciento, entonces puedo asegurarle que gran parte del
problema está en usted, no en sus fuentes de referencia.
Como puede ver en la Figura 4.2 , usted controla el porcentaje de tiempo que
tendrá éxito. Si nunca pregunta, algunas referencias llegarán porque su trabajo es
bueno y lo citan. Si pregunta con preparación, diligencia y confianza, obtendrá
referencias casi siempre.
El problema es que las personas no “ceban la bomba” y sienten que les está yendo
bien con el simple goteo.
Si no está de acuerdo conmigo en que las referencias son tan valiosas o incluso
más valiosas que los ingresos inmediatos del cliente a largo plazo, entonces ignora
estas oportunidades y acciones preventivas personales bajo su propio riesgo y a
costa de su éxito comercial a largo plazo .
La bomba no está seca. Simplemente no estás aplicando la técnica correcta y la
fuerza correcta.
Figura 4.2 Superar las limitaciones de referencias personales

ENFOQUE A LA TERCERA IRRESISTIBILIDAD

He estado discutiendo casi exclusivamente la fuente de referencia hasta este punto,

así que procedamos a hablar sobre la nueva perspectiva. (¿Cómo llamar a esta
persona? ¿Referido? ¿ Referrit? ¿Árbitro?)
Simplemente usaré "referencia".
La referencia se puede abordar de tres maneras básicas:
Una introducción de su fuente de referencia. Esto podría ser
En persona, en cualquier oficina, fuera del sitio, en un evento social, etc.
Por teléfono, con usted en la llamada o no en la llamada.
Por correo electrónico, con usted copiado en el correo electrónico o no.
Por carta impresa, con una copia para usted o no.
A través de un tercero, por ejemplo, "Cuando te encuentres con Jim la
próxima semana, dile que una mujer llamada Joan Reynolds puede estar
llamando a mi sugerencia".
Permiso para que se comunique directamente con la referencia, utilizando el nombre
de su fuente de referencia. Esto puede incluir
Conocer a la persona en un evento o durante el curso del trabajo y
presentarse.
Llamando al individuo.
Correo electrónico al individuo.
Enviar correo impreso a la persona.
Intentar contactar al individuo a través de un tercero, generalmente
un asistente o secretario.
Usar un nombre que se le proporcionó sin permiso para usar el nombre de la fuente
 de referencia. Esto incluiría los mismos pasos que en el caso 2:
Conocer a la persona en un evento o durante el curso del trabajo y
presentarse.
Llamando al individuo.
Correo electrónico al individuo.
Enviar correo impreso a la persona.
Intentar contactar al individuo a través de un tercero, generalmente un
asistente o secretario.

Seamos muy claros. La forma más efectiva y productiva de abordar las referencias
y asegurar negocios es con una presentación directa en persona. De hecho, la
eficacia de los enfoques disminuye a medida que trabaja en cada paso y punto de
viñeta en mis listas, siendo el más inútil tratar de contactar un nombre que se le
proporcionó sin utilizar su fuente de referencia, y a través de un asistente.
En este último caso, se ha deteriorado a lo que en todos los aspectos es una
llamada en frío. Estás fuera del universo de referencia, ya que podrías haber
obtenido ese nombre (y no recibir más ayuda, ya que no tienes más ayuda aquí) de
periódicos o conversaciones aleatorias.

¡Escuchen!

Existe una jerarquía de efectividad de contacto de referencia. Intenta

mantenerte en la cima de la jerarquía .

Si puede lograr una presentación personal, compórtese como lo haría con

cualquier perspectiva nueva: asegúrese de que este sea un comprador por su
valor; desarrollar una relación de confianza; lograr un acuerdo conceptual sobre
objetivos, medidas y valor; y proporcionar una propuesta con opciones. El hecho de
que haya sido presentado personalmente por un intermediario valioso (para el cual
ya puede haber proporcionado un valor excelente) debería acelerar el aspecto de
relación de confianza de su progresión.
Quiero centrarme especialmente en las condiciones que existen cuando te
han presentado remotamente en el primer enfoque: tu fuente de referencia ha
cantado tus alabanzas, y la referencia está esperando (o al menos esperando) algún
contacto tuyo.
Primero, siempre tenga en cuenta su próximo "sí", que es una reunión
personal. No intente vender, lanzar, influir, engatusar, presentar, persuadir u obtener
un cierre en su comunicación inicial, que siempre debe ser por teléfono. Y nuestro
único objetivo es obtener una entrevista personal .
Táctica:
Si un subordinado, asistente o portero dice: "¿A qué se refiere esto?"
o "Le daré tu mensaje", o "Tengo la tarea de programar para ella", solo responde:
"Lo siento, pero este es un asunto personal relacionado con un mensaje que recibió
de su colega, Paul Kirk , que estoy siguiendo, según lo prometido ".
Si la referencia dice: "¿Podemos hablar de esto por teléfono en este momento?",
Responda: "No de manera productiva, y no de acuerdo con mi promesa a Paul Kirk
de proporcionarle mi tiempo personal. Seguramente hay una ventana de 30 minutos,
en el sitio o fuera, que
2
es conveniente para ti? ” 
Haga hincapié en que le hizo una promesa a su fuente de referencia, que le dio un
valor tremendo y que normalmente no perseguiría a esta persona, excepto que "Jane
nunca ha fallado en darme buenos consejos sobre a quién
debería estar hablando y creo que ambos encontraremos un gran valor en la
reunión, incluso si es solo por una breve sesión ".

Haga hincapié en la inversión de la fuente de referencia para reunirlo, su promesa

a esa persona de brindarle su tiempo personalmente y el valor sobresaliente que la
fuente considera apropiado a través de su intervención.
Si se encuentra con un intermediario por teléfono, simplemente deje su número de
teléfono y una referencia al "mensaje personal de Paul Kirk que está siguiendo". Si
encuentra un correo de voz, haga lo mismo en un mensaje muy breve. Bajo ninguna
circunstancia debe entrar en detalles o hacer un lanzamiento. Su único objetivo es
una reunión personal para comenzar el proceso de construcción de relaciones.
Aquí hay algunas municiones adicionales. Use esta línea: "Hablaré con Paul el
viernes, y me gustaría poder decirle que logré comunicarme con usted, tal como lo
había prometido". Presente la obligación al tercero de ayudar Crear urgencia.
Cuando contacte a la referencia sin esa presentación personal, pero con permiso
para usar el nombre de la fuente de referencia, intente con estas o alguna variación:

“Paul Kirk me recomendó encarecidamente que me pusiera en contacto con usted

sobre el trabajo en el que él y yo hemos estado trabajando durante los últimos tres
meses. Normalmente no hago esto,
pero me aseguró que serías receptivo y apropiado para
aprendiendo sobre lo que hemos logrado ".
“Estoy llamando a la insistencia de Paul Kirk. Raramente sugiere que hable con la
gente, pero en las pocas ocasiones que lo hace, siempre ha resultado en una
relación muy valiosa ".
"Paul Kirk me ha pedido que pase 20 minutos contigo, personalmente, con la idea de
que podrías saber en ese momento si lo que logramos juntos también tiene sentido
para ti".

Entiendes la idea: hazla irresistible. También puede ver que debe evitar a toda
costa: "Puedo darle nombres, pero no puede usar mi nombre". Cualquiera puede
hacerlo . Es como su cliente actual diciendo: "Puedo pagarle, pero no con dinero
real".
 CÓMO RECOMPENSAR Y ESTIMULAR LAS FUENTES DE
REFERENCIA

Como con la mayoría de las cosas en la vida, el cuidado y la alimentación ayudan

mucho a que las referencias crezcan y prosperen.
Primero, hablemos del tipo de recompensa más obvio: monetario. Puedes dar
alguien una tarifa de referencia, siempre

La referencia no lo contrata para buscar ayuda adicional, y no lo elige a usted y no

acepta su tarifa con el pretexto de simplemente encontrar
un recurso altamente confiable. En otras palabras, no es ético que alguien le diga a
su cliente
que ha encontrado un buen recurso sobre una base objetiva cuando, de hecho, le
pagan para recomendarlo.
No es miembro de una organización (por ejemplo, un emprendedor o profesional
independiente). No es ético pagar a los empleados de la fuente de referencia o de la
organización de referencia por la referencia. (Cada vez más, va en contra de las
políticas de las compañías ofrecer cualquier tipo de emolumento o lagniappe a un
empleado en cualquier forma. Incluso en las comidas, se espera que el empleado de
la compañía pague y nunca sea pagado por un extraño).

Entonces, suponiendo que estamos hablando de otro consultor, entrenador o

profesional similar, aquí está la tarifa de referencia que recomiendo:

Si simplemente se le ha dado el nombre de un comprador legítimo, pero no hay ayuda

o un camino interno para llegar a ese comprador (lo que lo convierte, a todos los
efectos, en una llamada fría específica), pagaría el 5 por ciento del proyecto inicial
cuota.
Si le dan un nombre y una presentación que lo llevan a la oficina del comprador en
buenos términos (ya sea que la presentación sea en persona o remota, el punto es
que pudo llegar allí), sugiero del 10 al 15 por ciento.
Si la otra parte hace la venta por usted, y simplemente tiene que presentarse y conocer
al comprador, le recomiendo del 15 al 20 por ciento. (Esto puede ocurrir cuando un
amigo o colega de confianza del comprador lo convence de que usted es el mejor, tal
vez un colega en un club, en un comité cívico o en un evento del vecindario).

Puede ajustar estos a su gusto, pero siento que son apropiados sólo para el
proyecto inicial . No los ofrecería para negocios de renovación o a perpetuidad.
La mayoría de las veces, una nota de agradecimiento es suficiente, pero hay una
mejor manera: la reciprocidad .
 ¡Escuchen!

Cuando usted y otras personas intercambian referencias de alta calidad e

igualmente alto potencial, configurará una máquina de referencias
potenciales .

Hay "clubes de referencia" y muchas organizaciones de servicios, como Rotary,

alientan a los miembros a hacer esto. Todavía trabajo con un diseñador gráfico que
mi impresora recomendado, y sigo trabajando con esa impresora-20 años después.
Pero estoy hablando de encontrar a esas relativamente pocas personas que
pueden brindar legítimamente reciprocidad y enviarles la mayor cantidad de
negocios posible. Esa es la nota de agradecimiento más eficaz de todas, y estos
gestos son recordados con cariño durante años.
Para sus clientes más tradicionales que brindan referencias, envíe dos artículos:

Una bonita nota de agradecimiento escrita a mano.

Una actualización periódica de su trabajo con la referencia. (Eso recordará a la fuente
de referencia que debe proporcionar más, en la tradición de ganar / ganar / ganar).

También puede proporcionar consejos e ideas. Por ejemplo, descubrí que un

cliente que fue excelente para referirme tenía una hija que estaba pensando en
asistir a una escuela que mi hija también había considerado. Le traje la
literatura y le ofrecí el número de mi hija si quería comparar notas. En otra ocasión,
le aconsejé a un cliente aficionado al esquí sobre una pendiente que había visitado:
las mejores rutas, alojamientos, etc.
En un área más gris, he encontrado efectivo ayudar a las fuentes de referencia a
ingresar a los clubes o encontrar entradas para ciertos eventos. En otras palabras,
he actuado como patrocinador y proporcioné "líneas directas" para gangas y
tratamientos prioritarios. Mientras no proporcione un beneficio financiero directo, sino
que atestigüe el carácter o proporcione una referencia de un tercero, siempre lo he
encontrado seguro y apropiado.
En resumen, puede recompensar a fuentes de referencia independientes con
tarifas de referencia bajo ciertas condiciones; Puede brindar asesoramiento y gratitud
a cualquier persona bajo cualquier condición. Y puede corresponder con sus propias
referencias a cualquier persona que elija, lo que creará un vínculo sólido y duradero.
Además, mantenga informadas a sus fuentes de referencia sobre su progreso
(menos
revelar cualquier información confidencial, por supuesto). Esto ayuda a

Demuestra tu aprecio continuo.

Manténgalos informados de cuánto hicieron para crear una dinámica ganar / ganar /
ganar.
Mantenga su nombre y resultados frente a ellos para generar más referencias.
 Pasemos ahora a cómo se institucionaliza en sus clientes actuales y futuros.

CAPÍTULO 5 INSTITUCIONALIZAR SU
PRESENCIA

CÓMO LOS PERROS ESTABLECEN EL ESTÁNDAR PARA SER INVITADOS

Y
NUNCA DEJANDO

UNIRSE A GRUPOS INTERNOS

Cuando trabajé con Calgon hace años, su fuerza de campo era mucho más experta
en ingeniería que en ventas. Sus representantes eran expertos en gestión del agua,
limpieza de efluentes, problemas medioambientales, etc. Algunos tenían experiencia
en ingeniería, algunos químicos y otros mecánicos.
Cuando hablaban con personas técnicas, hablaban un idioma común. Pero no les
fue tan bien cuando competían con profesionales de marketing puros de la
competencia, que a menudo trataban con las personas que tomaban decisiones de
compra.
La solución a esta disparidad fue insertar a las personas de Calgon en
los equipos internos de gestión e implementación de clientes . Por ejemplo, un
equipo de trabajo de siete personas para mejorar el servicio a uno de los clientes de
la empresa podría estar compuesto por un gerente de cuenta, cuatro ingenieros, un
experto en cumplimiento y el representante de Calgon . En una amplia gama de
clientes que se ocupan de diversos problemas, los ingenieros de campo de Calgon
se convirtieron en miembros de grupos internos. Una vez que comenzaron a hacer
contribuciones sustantivas y a formar relaciones colegiales, fueron casi imposibles de
reemplazar . (De hecho, uno de los problemas para Calgon fue asegurarse de que la
misma persona permaneciera con esa cuenta, y la rotación se convirtió en un
problema de retención de cuenta aún más crucial).
Todos estábamos sorprendidos por el éxito de este enfoque, la recepción del
cliente y la mayor comodidad y efectividad de los ingenieros de Calgon, que ahora
eran más persuasivos que nunca en su propio elemento. Fue como pedirle a
un adolescente obsesionado con el video que se convierta en asesor técnico de
"Mortal Combat" o "Angry Birds".
Un matrimonio de alta calidad hecho en el cielo.
Aprendí esta lección. Más tarde, en Hewlett-Packard, que utilizó decenas de
consultores externos, desde profesionales en solitario hasta grandes empresas, se
hizo evidente que a la empresa le gustaba una relación "íntima" con los consultores,
ya que las personas de HP eran muy innovadoras y creativas para atacar sus
desafíos. Me ofrecí voluntariamente para tener un sistema de correo de voz interno
(aparte del sistema de mi propia oficina), tener acceso a la intranet de HP y asistir a
 reuniones virtuales sin importar dónde estuviera en el mundo.
Eso marcó la diferencia, y me convertí en asesor de mis propios intereses. No solo
creé relaciones cercanas con mis actuales tomadores de decisiones y fuentes de
referencia, sino que también trabajé junto a HP "prometedor", talento de alto
potencial que eventualmente se asoció conmigo en niveles más altos y proporcionó
referencias aún más potentes.
Los actores hablan de "romper la cuarta pared" cuando se dirigen a la audiencia y
perforan su papel en la actuación. Del mismo modo, rompemos esa pared artificial
cuando nos asociamos con el cliente no como personas de afuera, sino como
personas de adentro .

¡Escuchen!

Las referencias son más frecuentes y de mayor calidad cuando se

proporcionan a amigos y colegas cercanos .

¿En qué tipo de esfuerzos internos se están realizando en los que puede
participar? Aquí hay algunas posibilidades:

Grupos de trabajo sobre asignaciones a corto plazo para hacer frente a crisis
Comités permanentes para la mejora a largo plazo, como mejorar la retención de
clientes.
Equipos de atención al cliente que buscan implementar y completar proyectos clave
Comités de calidad y revisión que buscan mejorar las operaciones y crear
mejores prácticas
Programas de capacitación y desarrollo para mejorar la experiencia y las habilidades.
Equipos de I + D para mejorar la naturaleza competitiva de los productos y servicios.

Las referencias son más efectivas cuando no se dan como un evento especial (ya
hemos hablado antes de incorporarlas en sus conversaciones y procesos), sino que
son un aspecto continuo de su relación. Cuando se asocia internamente, estas
sugerencias surgen de manera muy natural; por ejemplo:
“Es bueno verte hoy. Antes de comenzar, quería mencionar que ayer estaba
hablando con mi homólogo de Acme, Inc. y mencioné su trabajo para
nosotros. Aquí está su información de contacto; está esperando tu llamada.
O
“Hazme un favor y contacta a esta mujer en las operaciones europeas. Ella tiene
el mismo problema que tuvimos el año pasado cuando comenzó a trabajar con
 nuestro comité, y creo que puede ahorrarle mucho tiempo y dinero. Está en el
cuarto piso y sé que está aquí hoy.
En estos casos, es importante que abandones todo lo que estás haciendo en ese
instante y te involucres en la siguiente disciplina:

Gracias a tu contacto actual.

Cuidadosamente tome el nombre y solicite aún más detalles ("¿También tiene su
número de teléfono celular?").
Escriba en su calendario su plan de acción a corto plazo, por ejemplo, dirigiéndose al
cuarto piso cuando haya terminado aquí o llamando a alguien durante un descanso
en la reunión.
Cree el nuevo contacto y luego regrese a su fuente de referencia con progreso y una
actualización.

Los grupos internos también pueden ser informales. Las alternativas dadas

anteriormente están definidas por reuniones regulares, agendas, una lista de
miembros, objetivos claros (¡por lo general!) Y un "propósito". Sin embargo, hay
grupos informales que son igualmente valiosos.
Aquí hay algunos que he encontrado que son excelentes fuentes de "integración"
de consultores y aceptación interna:

Participe en campañas de fondos organizacionales y eventos de caridad. Dado que los

ingresos se destinan a terceros sin fines de lucro, no hay conflicto aquí y
sus contribuciones serán bien recibidas.
Ofrézcase para formar parte de comités ad hoc formados para decorar durante las
vacaciones, celebrar el aniversario de alguien, etc.
Si hay eventos de softball, futbolín u otros eventos competitivos, vea si puede unirse a
un equipo cuando esté cerca.
No coma en el comedor ejecutivo (al menos, no todo el tiempo). Utilizar el
cafetería y cenar con personas que lo aceptan como uno de los clientes habituales.
Ven temprano y quédate tarde en alguna ocasión. No hay nada de malo en tomar un
café (traiga las donas usted mismo de vez en cuando), un almuerzo de trabajo en el
escritorio de alguien o una bebida después de una noche en la oficina.

Formal o informalmente, cuando te unes a grupos internos, te conviertes en más

"uno de la pandilla" y no tanto en un vendedor, proveedor, extraño o consultor. Por
supuesto, tendrá que observar los protocolos y las expectativas: ¡no puede
aprender algo durante el almuerzo y correr para contarle a su comprador! Y no
puede decirle a sus colegas sobre el café algo que aprendió en la oficina del
comprador.
Sin embargo, la mayoría de los compradores apoyan a los consultores que se
integran en la cultura y el espíritu de la organización. Descubrirá que esta también es
una forma poderosa de obtener referencias frecuentes y productivas.

PROPORCIONANDO UN VALOR ADICIONAL (SIN PERDER SU

CAMISA)

Alcance fluencia . El cliente le pide que haga un trabajo adicional y proporcione un

valor adicional sin compensación adicional. Esto generalmente no es malicioso, ya
que el cliente simplemente cree que puede hacer algo adicional "mientras está
allí". Lo habilitan los consultores que temen decir que no.
Alcance de filtración . El consultor unilateralmente proporciona ayuda y valor
adicionales más allá del alcance del proyecto, sobre la base superficial de que es
fácil y le debe mucho al cliente y la base subyacente de una autoestima muy pobre
y un intento de justificar los honorarios con un trabajo adicional. Es posible que
esto no se pare en lavar las ventanas y barrer el piso. (Una vez escuché a un
orador profesional decir: “Solo soy una mano contratada cuando estoy en el sitio
del cliente”. Intente decirle eso a su médico o su abogado cuando la contrate).
Underpromise y overdeliver . Este es un bromuro que es tan vacío e inútil que
apenas se sabe por dónde empezar, ya que sugiere un sistema de creencias de
desigualdad y subordinación en lugar de asociaciones y relaciones a nivel
de pares .

Puede proporcionar un valor extra sin caer en ninguna de estas trampas. Ese valor
adicional lo hace atractivo para el comprador y provoca negocios repetidos y de
referencia.
Como se presenta en el siguiente estudio de caso, no tomé ninguna otra acción
que no sea
para observar lo que estaba sucediendo, validar lo que pensaba que estaba
sucediendo y chatear con mi comprador. Mi comprador me preguntó si podía ayudar,
no si ayudaría gratis. Y yo
redacté una propuesta que cubría mis tres puntos que fue aceptada fácilmente esa
semana y resultó en $ 55,000 además de mi retenedor de seis cifras.

¡Escuchen!

Proporcionar valor se trata de actuar como asesor, no necesariamente como

un par de manos. Es tu cerebro lo que importa .

El presidente podría haber decidido manejar todo esto él mismo o a través de su

propia gente, y todavía habría obtenido el crédito por proporcionar las ideas y el
ímpetu. Incluso podría haber contratado a otro consultor, un especialista en acoso
sexual, por ejemplo, y el crédito por esa acción aún habría sido mío.

ESTUDIO DE CASO : Miss March

Mientras trabajaba con Calgon como retenedor, estaba en el sitio y deambulaba por
la operación para familiarizarme con los términos, procedimientos y procesos de los
que escuchaba en las reuniones. Mis andanzas me llevaron a un almacén al otro
lado de la ciudad que incluso la alta gerencia nunca visitó. Contenía productos
químicos para entregar a los clientes.
Mientras caminaba (tenía un pase de empresa), encontré un calendario
"pinup" muy llamativo en una pared, algo que no había visto en una década. Decía:
"Señorita March".
“¿Qué es eso?”, Le pregunté a un trabajador cercano. "Señorita March", respondió
con precisión.
Entré en la pequeña oficina del supervisor y dije: "¿Qué es ese calendario que
hay?"
"Señorita March", verificó.
"¿Sabe que el calendario puede interpretarse como un entorno laboral hostil, es
contrario a la política de la empresa y puede conducir fácilmente a una demanda?"
"Vamos, este es un almacén, y eso es solo Miss March".
Al final del día, me reuní con el presidente según lo planeado. Después
de completar nuestra agenda , le conté mi experiencia en el almacén. Estaba
indignado y comenzó a alcanzar el teléfono.
"En realidad tienes tres problemas", noté.
"¿Qué quieres decir?"
“Primero, el calendario tiene que bajar, al igual que algo similar que no
conocemos. Me pregunto cuántas personas en la gerencia pueden haber visto eso,
por cierto. En segundo lugar, claramente necesita una educación o reeducación
sobre leyes, ética y política. Tercero, su departamento de recursos humanos
obviamente está dormido en el interruptor. No es monitorear el medio ambiente ".
"¿Puedes ayudarnos con todo eso?"
"Seguro; déjame ponerte algo por escrito.

Es bueno ganar dinero con el valor agregado, pero no es un requisito previo o un

criterio para crear dicho valor. Usted tiene un rol de confianza con su comprador (y
otros), y puede aprovechar ese rol para brindar asesoramiento, asesoramiento,
observaciones, ideas, etc. Solo recuerde adherirse al "qué", no al "cómo", hasta el
momento en que se le pida que presente una propuesta y aborde los desafíos.
Hace unos 10.000 años, los lobos salvajes fueron domesticados por primera vez.
cuando resultó que los que se paseaban por los campamentos humanos realmente
proporcionaban valor a cambio de arrojar restos de comida. Ese valor incluía la
eliminación de basura, advertencias de peligro, protección contra enemigos y
depredadores, y diversión. Estos lobos se convirtieron en perros, una de
las evoluciones de especies más impresionantes de la historia. Ninguna otra especie
ha sido domesticada en la medida en que los perros tienen y para cumplir con los
variados roles que ocupan los perros.
Fueron invitados y ahora no podemos sacarlos.
Con eso quiero decir, la mayoría de las mascotas caninas domésticas no hacen
absolutamente nada en la forma de proporcionar un valor que no sea el amor y el
afecto sin reservas estándar. Ya no se reúnen, no cazan, rara vez protegen (la
 mayoría no están bien equipados para hacerlo ) y no pueden ayudar con la
casa. Por otro lado, los alimentamos, los protegemos , brindamos atención médica,
proporcionamos alojamiento, los acicalamos y de otra manera los mimamos. Los
perros duermen en la cama, comen sobras de la mesa y tienen más controles de
salud que la mayoría de los humanos.
Ahora, soy un perro y soy tan culpable como cualquiera, aunque me gusta pensar
nuestro pastor alemán ofrece una apariencia de seguridad de
respaldo. (Curiosamente, él y nuestro beagle usan los sistemas de alarma de la
casa y del suelo para decirles que hay alguien ahí fuera, ya no tienen sus propios
sentidos, lo que los hace tan receptivos como yo). Pero ahí lo tienes.
El mismo principio se aplica a los consultores. Como me presentó un CEO ( había
trabajado conmigo antes en otro lugar): "Como cualquier buen consultor, Alan
se congraciará con nuestros sistemas y será casi imposible de eliminar".
fue una risa nerviosa, incluida la mía.
Mientras más valor brinde mientras busca sus propios intereses, es más probable
que no solo nunca se le pida que se vaya, sino que se le pida que haga más y
más. "Alan sabe mucho acerca de nosotros y nos comprende muy bien, ¿por qué no
darle ese proyecto en lugar de contratar a otro extraño?" También será el principal
beneficiario de cualquiera que solicite ayuda, o cómo replicar el éxito de su cliente, o
una recomendación.
No recomendaría un afecto incondicional o tratar de obtener sobras en el comedor
ejecutivo, pero le aconsejaría que tome más asuntos de los que requiere su proyecto
actual, haga más observaciones de las que dictarían sus necesidades actuales y
llegue a algunas conclusiones que su El cliente realmente valorará.
Eso es simbiosis.

CREANDO CONTACTOS LATERALES

Los contactos laterales son aquellos en el mismo nivel en el que está tratando
actualmente. Algunos ejemplos:

Los pares de su comprador actual en la jerarquía de la compañía

Los pares de su comprador en vendedores y proveedores
Los pares de tu comprador en clubes sociales
Los pares de su comprador en asociaciones profesionales
Los pares de su comprador en clientes
Los pares de un proveedor profesional (por ejemplo, su contador)
Los compañeros de un conocido social
Los compañeros de un miembro de la familia

La razón por la que estoy tratando estas relaciones en esta discusión separada
es que las referencias entre pares son las más poderosas. Las referencias
subordinadas a superiores no tienen el mismo poder debido a las diferencias
percibidas en la perspectiva, y las referencias superiores a subordinadas
generalmente significan que se lo delega a un no comprador y generalmente se lo
despide. Si bien hay excepciones, las discusiones entre pares sobre usted son el
 estándar de platino.

¡Escuchen!

La mejor manera de hacer que la gente hable de ti con sus compañeros es

hacer que se vean

inteligente, profético y exitoso .

También hemos estado hablando sobre técnicas para estimular estas referencias,
usar el lenguaje más efectivo para alentarlos y ser asertivos en su
búsqueda. Discutamos aquí cómo ocurren "espontáneamente", sin su intervención
directa.
¿Por qué mencionas y promocionas los servicios de terceros a terceros? Si
considera lo que le indica que lo haga, comprenderá qué dinámica debe esforzarse
por crear para que otros lo hagan por usted. Permítanme sugerir las claves para
referencias espontáneas que he experimentado, y que deberían coincidir con sus
propias experiencias:

Excelente capacidad de respuesta . Las personas quedan impresionadas por los

proveedores de servicios que son fácilmente accesibles o responden a las consultas
rápidamente. Mi propio estándar de servicio es devolver todas las llamadas
telefónicas dentro de los 90 minutos durante el horario comercial y todo el correo
electrónico dentro de un día (y generalmente es dentro de unas pocas horas).

Cumplir o vencer los plazos . Asegúrese de tener lo que necesita a tiempo o mucho

antes de que sea necesario, para que nunca sea necesario hacer un seguimiento en
pánico.
Haciendo un gran trabajo . La perfección no es el objetivo, pero el éxito sí. Su trabajo
debe ser sobresaliente y debe cumplir o superar los objetivos del cliente de manera
consistente.
Manejo inteligente de errores . Debes admitir los errores y corregirlos.
Deja la actitud defensiva y el ego en la puerta. Comparta el crédito, pero acepte
personalmente la culpa.
Haz del cliente la estrella . Cree entregables y resultados que brillen en el juicio y la
planificación del cliente.
Ten respeto . Respete a la persona que necesita asistencia y acepte la obligación
colegiada (e incluso ética) de proporcionar los mejores recursos posibles para sus
necesidades.
La reciprocidad . Tenga la creencia, explícita o implícita, de que el comportamiento se
recuperará para ayudarlo en una fecha posterior a través de la reciprocidad u otros
medios.

Si estos motivadores están presentes para usted cuando está refiriendo a otros,
entonces puede crear un plan para proporcionarlos para sus fuentes de
referencia. ¿En qué medida estás sirviendo, comportándote, actuando y dando
indicaciones en este sentido? Siempre me sorprende que las personas que llegan
tarde o que hacen promesas que no pueden cumplir se sorprendan cuando rara vez
reciben referencias espontáneas. Quien
¡¿Le gustaría infligir esa experiencia a un tercero ?!
Esto se extiende a su presencia y comportamiento en otros aspectos de su vida y
relaciones:

Si está alejado de los miembros de la familia, o si es sarcástico o menos humilde en su

actitud hacia ellos, es poco probable que se molesten en recomendarle a alguien.
Si prestas servicios en un comité o junta cívica e intentas abrumar a otros y te niegas a
comprometerte, esos otros miembros no sentirán la necesidad de recomendarte a
sus colegas de negocios.
Si participa en una elección para apoyar a un candidato, y es agresivo y hostil hacia las
opiniones de sus oponentes, creará enemigos permanentes en la comunidad.
Si eres grosero o no participativo en tu club social, estarás alienando a una fuente
principal de referencias espontáneas.
Si no participa y nunca ofrece asistencia en sus asociaciones comerciales y
profesionales, otros miembros ni siquiera sabrán lo suficiente sobre usted como para
recomendarlo a otros.

Podría seguir y seguir en un arco de 360 grados. Todos los días, tiene la

capacidad de provocar derivaciones espontáneas, pero, en el mejor de los casos, es
posible que no esté haciendo nada para alentarlos y, en el peor, puede
desanimarlos.
No estoy sugiriendo que reduzca su derecho a la libertad de expresión o tolere a
las personas con las que no desea asociarse, pero sí sugiero que mire a los que son
mejores para obtener un negocio de referencia: agentes de bienes
raíces, vendedores de seguros , automóviles distribuidores, abogados, diseñadores,
etc. Pregúntese cómo lo hacen, a menudo dentro de comunidades más estrechas
que la suya.
Encontrará que son expertos en alentar a sus compañeros, colegas y el nivel de
comunicación "lateral" para mencionarlos. Por ejemplo, eres tú

¿Mentorear o entrenar a otros en su profesión, en sus pasatiempos o en sus otros

intereses?
¿Escribir artículos de periódico, columnas o cartas al editor que ayudan a establecer
tanto su experiencia como sus ideas constructivas?
¿Contribuye a sus asociaciones profesionales con presentaciones, entrevistas,
artículos, campañas para nuevos miembros y / o apoyo financiero?
 COMPARTIR LA PROPIEDAD DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL

Consulte a su abogado, pero en general, como se analiza en este libro,

La propiedad intelectual que traes a un cliente, también la quitas de nuevo.

Lo que tienes, lo guardas.
La propiedad intelectual del cliente sigue siendo la del cliente, por lo que no puede
quitarla y usarla de forma independiente.
Todo lo que creen juntos, ambos lo poseen, sujeto a los acuerdos, protocolos y
discusiones que tengan. Ambos pueden usarlo en otras ocasiones, salvo el uso de
material confidencial; o puede aceptar que solo uno u otro puede usarlo para otros
fines; o su uso puede estar restringido únicamente a los fines para los que fue
creado conjuntamente por usted y el cliente.

Lo que quiero discutir aquí es cómo compartir la propiedad intelectual para

institucionalizar su presencia dentro de un cliente. Piense en su IP como el lobo
que viene a cenar y es domesticado y retenido por el cliente.
Por "compartir propiedad intelectual" me refiero a proporcionarlo al cliente, para
una compensación equitativa, y con la intención de que se use de forma continua en
lugar de su presencia.

ESTUDIO DE CASO : The Rocket Ship

En una reunión en Hewlett-Packard, había cortado un nudo gordiano de opiniones

contradictorias sobre un nuevo proyecto al sugerir que lo que realmente se
necesitaba era "velocidad de escape": la capacidad de lanzar esta iniciativa a pesar
de la "gravedad" de creencias profundamente arraigadas, comportamientos de
rutina e intereses en conflicto.
Dibujé un cohete rudimentario y reglas para lograr la velocidad de escape con
proyectos nuevos. Pensé que salió bien, y ese fue el final.
Sin embargo, al regresar un mes después, encontré mi dibujo y reglas en un área
de alto tráfico donde todos podían seguir refiriéndose a ellos. Decidí que tendría
sentido proporcionar algo más formal y más fácil de difundir para el cliente, con mi
bendición. Ese cohete y sus reglas de lanzamiento crearon una gran visibilidad,
credibilidad y referencias dentro de HP, a pesar de que estuve a seis horas en avión
la mayor parte del tiempo.

La propiedad intelectual puede ser mucho más sofisticada que mi cohete y, a

diferencia de mi ejemplo extemporáneo, mucho más precedente. Por ejemplo,
Es posible que tenga un enfoque patentado para integrar las capacidades de TI en
la formulación de la estrategia, utilizándolas como un determinante de la dirección y
no simplemente como un implementador de la dirección. Es posible que haya
utilizado este enfoque con una sucesión de clientes, lo haya utilizado en talleres
públicos, haya proporcionado manuales e instrucciones para adoptar el proceso, etc.
 Suponga que sugiere a su cliente, Acme, que se extiendan los derechos para
utilizar el enfoque internamente, en subsidiarias nacionales y extranjeras,
personalizadas a su contenido particular y audiencia por usted, con instructores y
facilitadores preparados por usted. Acme no requeriría su presencia para usar esto
anualmente en las revisiones de estrategia, aunque estaría disponible si hubiera
preguntas técnicas. Incluso le permitiría a Acme llamar a esto "La integración de la
estrategia técnica de Acme". Puede diferir de su modelo genérico en un 15 o 20 por
ciento. La nueva versión tiene derechos de autor compartidos, propiedad de usted y
Acme. A Acme no se le permite utilizar el enfoque con proveedores o clientes, sino
solo dentro de su propia organización durante un período acordado por ambas
partes.
Voilà, eso es propiedad compartida.

¡Escuchen!

Si tiene una relación de confianza, no tiene que preocuparse por el robo o los
acuerdos incumplidos. Los socios no se engañan entre ellos .

Creo que puede imaginar cuánto se acelera el negocio de referencias cuando la

propiedad intelectual conjunta está dando vueltas en una organización grande,
especialmente si se convierte en la intervención predeterminada para muchos
problemas. Los compradores lo invitarán a explicar, instalar y monitorear el uso de
las tecnologías; los externos (especialmente los proveedores que buscan el estado
preferido) querrán emular a su cliente. (Esta es la razón por la cual el acuerdo es
siempre para uso exclusivo del cliente y no con otros).
Aquí hay algunas condiciones para determinar cuándo y si compartir su intelectual
propiedad con un cliente, más allá de su propia aplicación personal:

¿Qué IP posees que sea más adecuada para que otros lo aprendan y lo entreguen sin
que estés presente?
¿Puede diseñar un programa de capacitación fácil y rápido para implementadores y / o
facilitadores? (Por ejemplo, ¿pueden trabajar con usted en
su implementación personal ?)
¿El cliente tiene amplias oportunidades para aplicarlo de forma repetitiva y
generalizada?
¿Es un "buen negocio" para ambas partes, ya que el cliente paga menos de lo que se
requeriría para que lo haga todo, pero recibe una compensación equitativa por mucha
menos intensidad de trabajo?
¿Cuál es la duración adecuada? ¿Es por un año, o renovable anualmente, o por varios
años, o a perpetuidad? (Sus tarifas aumentan en consecuencia).
¿Cuál es el canal para referencias a medida que se utiliza el sistema y otros se
interesan?
¿Cómo se actualiza el cliente a medida que actualiza su IP y continúa mejorando?

Estos son problemas agradables y cuestiones constructivas. Compartir la

propiedad de IP puede revitalizar los activos que ya posee, pero que son más
antiguos o subutilizados, aumenta su valor "remoto" para el cliente, disminuye la
intensidad de la mano de obra y genera referencias continuas, literalmente mientras
duerme. En general, cuanto más grande es el cliente y más alto es el comprador
económico, es más probable que cree estos escenarios. Pero si piensa en los
compradores laterales, que hemos discutido anteriormente en este capítulo, puede
ver cómo ese enfoque junto con este concepto puede ser poderoso.

DEMOSTRAR UN VALOR ÚNICO (ALMA DE FUENTE ÚNICA)

Único se ha convertido en una palabra que ya no es tan única. Escuchamos

sobre oportunidades únicas , personas, automóviles, mascotas, vacaciones y
tormentas. Sin embargo, único significa "existente como un único ejemplo sin igual".
Esta es la razón por la cual las filosofías que propugnan una "propuesta de venta
única" no son únicamente tontas. No solo no creará uno, sino que no lo
necesita. ¡Tienes que ser muy, muy bueno, pero no "un único ejemplo sin igual", sin
importar lo que tu entrenador de vida o tu madre te hayan dicho!
Entonces, ¿por qué estoy usando la palabra en este segmento? Debido a la
relación que se tiene con el comprador en la organización del cliente es único. Por lo
tanto, el valor que puede aportar a esa relación es único, por lo que es tan difícil
desplazar a un consultor que tiene una relación de confianza con un
comprador. Las percepciones de valor son únicas, y un extraño, un nuevo consultor,
necesitaría dinamita para desplazar ese vínculo.
He llamado a este fenómeno "alma de fuente única". En el mundo (en gran medida
gubernamental) de solicitudes de propuestas (RFP), existe una técnica para evitar
proceso de licitación competitiva si se lo considera una "fuente única": tiene un libro
publicado comercialmente, propiedad intelectual distintiva, modelos especializados,
viajes relevantes o trabajo en diversos entornos que merecen contratarlo fuera de las
licitaciones normales. Esto se justifica porque usted es la "única fuente" para las
necesidades de ese cliente. (A veces, los compradores comprensivos en realidad
crearán RFP que solo usted puede completar en esta misma línea; por ejemplo,
necesitamos a alguien que viva en Edina que haya viajado mucho en Canadá y
México y tenga experiencia en la enseñanza de cursos de posgrado en español e
inglés).
Estoy sugiriendo aquí que las derivaciones, especialmente las derivaciones
espontáneas, sin que usted las solicite, se acelerarán cuando brinde
un valor único de manera continua.
 ¡Escuchen!

Mira alrededor. Pregúntese por qué las cosas se ven como se ven, por qué las
personas actúan como lo hacen y por qué el cambio se acepta fácilmente o es
difícil de implementar. No use simplemente las anteojeras de su proyecto .

Entonces, ¿cómo creamos un valor único continuo para los clientes? Aquí

hay técnicas que aprendí de mi propio cuarto de siglo de consultoría y de mis
comunidades globales de mentoría.

Fuentes de valor continuo de Alan

Mire a su alrededor y no asuma que algo está más allá de su alcance o es
irrelevante. (Piense en el estudio de caso del almacén anteriormente en
este capítulo). Esto no es ni desplazamiento de alcance ni filtración de
alcance. Señale a su comprador incongruencias, contradicciones y peligros en el
medio ambiente.
Ejemplo: la señalización del cliente afuera está siendo bloqueada
por arbustos no recortados , o un elevador constantemente deja un espacio
de cuatro pulgadas y no está al ras con el rellano.
Sugiera cosas que facilitarán el día del cliente. ¿Por qué el comprador corre , llega
temprano, se queda tarde, desorganizado, fuera de contacto o lo que sea? ¿El
comprador simplemente se ha vuelto experto en adaptarse a los malos hábitos en
lugar de crear mejores?
Ejemplo: pregunte al comprador por qué se requirió su presencia en una
reunión
donde simplemente se intercambiaba información entre los participantes y no
se requerían decisiones o revisiones de políticas.
Piensa a dónde va la mayor parte de la energía. ¿La gente suele hablar sobre el
cliente, el producto y el servicio? ¿O están hablando de su falta de recursos, su
deseo de una mejor oficina o su descontento con una evaluación
reciente? ¿Cuánta productividad se está perdiendo debido a conflictos internos de
territorio e insatisfacción personal?
Ejemplo: sugiera que se cree una "línea directa" o defensor del pueblo para
tratar las inquietudes y sugerencias anónimas de los empleados.
4. Busque formas de mejorar la capacidad de respuesta. ¿Su cliente tarda
demasiado en responder a sus clientes? ¿Hay pedidos atrasados de solicitudes,
correo, correo de voz, correos electrónicos y consultas generales? ¿Existe incluso
un estándar de servicio para la puntualidad de la respuesta? (Los buenos
restaurantes generalmente requieren que los clientes sean recibidos y se les
pregunte si pueden tomar bebidas dentro de los dos minutos posteriores a su
 asiento).
Ejemplo: ¿Puede el cliente crear un "triaje" de solicitudes críticas,
importantes y mundanas, con diferentes tiempos de respuesta para cada
una? ¿Se pueden automatizar y / o controlar los
clientes más respuestas? (Amtrak utiliza un sistema de voz automatizado
extenso y sofisticado para atender muchas solicitudes de reserva y ha ampliado
su capacidad en línea para incluir cambios de reserva durante un viaje).
5 . Piensa si la estructura tiene sentido. La mayoría de los líderes con los que he
trabajado tienen un control demasiado amplio . Esto puede deberse a la falta de
confianza, a la creencia de que los informes directos son de igual importancia, o
simplemente a la inercia de una antigua estructura de mando. ¿Me puede
recomendar que el cliente considere una jerarquía más ágil y más directa?
Ejemplo: uno de mis clientes colocó a su vicepresidente de recursos
humanos al mismo tiempo a cargo de la operación mexicana, con la justificación
de que los dos trabajos podrían ser cubiertos fácilmente por una persona, y la
dimensión de RR. HH. Recibiría mucha más credibilidad por la participación
directa de un Operación de línea.

Quiero volver a enfatizar que no debe tomar esto como su proyecto o como parte
de un proyecto existente, o incluso recomendarlo como un proyecto nuevo, aunque la
última condición puede ocurrir en ciertas circunstancias, como en el ejemplo
del almacén . El punto es que puede plantear problemas que el cliente generalmente
puede tratar unilateralmente . No existe una habilidad especializada, solo la
observación de que cambios simples pueden producir grandes resultados.
Si se considera un socio del comprador, este comportamiento tiene sentido
inmediato, ya que así es como los socios se tratan entre sí: sugieren mejoras y
señalan posibles problemas. Cuanto más haces esto casualmente,
Durante las conversaciones normales sobre su proyecto, más el cliente confiará en
usted, apreciará sus ideas y confiará en su juicio. Esas dinámicas estimulan las
referencias.
He dicho a lo largo del libro hasta este punto que no debes pensar en términos de
un evento, sino de un proceso. Del mismo modo, debe pensar en términos de un
socio, no un cliente. Y debe pensar en términos de crear confianza, no simplemente
una transacción.
¿Cómo ha reaccionado ante las personas que le han mencionado casualmente
algunas sugerencias que fueron útiles e importantes de inmediato? Les agradeció,
esperó verlos nuevamente y estuvo listo para recomendarlos a cualquiera que
necesitara ese valor.

INTERLUDIO
MI MAYOR REFERENCIA
Me hizo algunas COLEGAS en mi programa Mentor y otras comunidades para proporcionar
ejemplos de su “mayor referencia.” Pensé que se beneficia de la variedad y las
fuentes.

Kelli Richards Presidente y CEO

All Access Group, LLC
www.allaccessgroup.com

Como consultor veterano, mentor, productor y entrenador, las referencias de ambos

colegas y clientes satisfechos son el alma de mi negocio. Podría compartir muchos
ejemplos, pero probablemente uno de los nuevos negocios más gratificantes fue
cuando mi coproductor y yo fuimos contratados por las Naciones Unidas para
producir un evento de recaudación de fondos en Los Ángeles para limpiar minas
terrestres. Los artistas que se presentaron en este evento no fueron otros que Sir
Paul McCartney, Brian Wilson (Beach Boys) y Stephen Stills (Crosby Stills &
Nash). Ah, y fue alojado por Jay Leno.
Nuestro trabajo era administrar el talento y asegurarnos de que la noche
transcurriera sin problemas; Fue un gran éxito y una velada verdaderamente mágica
para presenciar. Participar en un evento de esta talla fue un punto muy importante en
el lado de la producción de mi carrera hasta ese momento, aunque había sido
productor durante muchos años para entonces. Mi coproductor (Steve Macfadyen) y
yo fuimos remitidos a la ONU por uno de nuestros colegas de toda la vida, Michael
Jensen, uno de los publicistas más venerados de la música actual. Supongo que se
podría argumentar que la suerte jugó un papel en la obtención de esta oportunidad,
pero prefiero reconocer el poder de las referencias creíbles como resultado de la
estatura ganada y las relaciones de confianza a largo plazo.
Mi consejo para otras personas que buscan referencias (de cualquier tipo) es, ante
todo, prestar atención al cuidado y la alimentación de las relaciones a largo plazo en
su red; nutrirlos y mantenerlos fuertes y saludables. Ahí es donde probablemente
procederá la mayor parte de sus referencias. Además, no dude en comunicarse y
hacer solicitudes a las personas en su red cuando desee o necesite una referencia
específica de alguien. Este es "El Factor Aladdin" en el trabajo. Por lo general,
las personas están felices de apoyarlo si lo conocen, le gustan y confían en usted, y
si
tenga algo de valor real para ofrecer que se refleje bien en la persona que crea la
referencia. Se trata de dar y recibir.

Amanda Setili Socia Gerente

Setili & Associates, LLC Atlanta, Georgia

Mi mayor recomendación fue proporcionada por un nuevo cliente potencial, el primer

día que lo conocí. La persona a la que me refirió, un vicepresidente de una compañía
de servicios al consumidor Fortune 500, contrató a mi empresa para un proyecto de
consultoría después de solo una o dos reuniones.
La experiencia me enseñó a pedir referencias mucho antes en una relación, lo que
me ayudó a hacer crecer mi negocio más rápido. Y, el proyecto que resultó de la
referencia fue de alto valor, divertido y justo en mi punto óptimo.
Aquí hay algunos factores que ayudaron a hacer de esto una gran referencia.
Primero, conocí a la fuente de referencia a través de una presentación de uno de
mis clientes favoritos, alguien con quien he hecho un trabajo de alto valor, que
realmente "obtiene" lo que hago y que entiende cómo me diferencia de otros
consultores. He aprendido que cualquiera con quien me presente será un gran
candidato y un placer trabajar con él.
En segundo lugar, demostré mi capacidad y aporté valor a la fuente de referencia
en nuestra reunión inicial. Escuché con atención cuando compartió los desafíos
estratégicos que enfrentaba su empresa, e hice todo lo posible para ayudarlo a
pensar en algunos de estos problemas mientras hablamos ese día. Me parece que al
hacer buenas preguntas, al ayudar a un prospecto a dividir sus problemas en
pedazos y al enmarcar los problemas, puedo ser de gran valor, incluso en el
transcurso de una sola reunión. Hacia el final de la reunión, y tenga en cuenta, esta
fue la primera vez que lo conocí
—Le pregunté a quién estaría dispuesto a referirme.
Tercero, le pedí nombres. Después de decir que estaría feliz de recomendarme,
tuvo problemas para encontrar nombres específicos. Cuando dijo: "Me encantaría; Lo
pensaré y te responderé ”. Sabía que era poco probable que recibiera respuesta, a
pesar de su sincera intención de ayudar. Estaba ocupado y tenía otras
prioridades. Como iniciador de pensamiento, le dije: "¿Qué pasa con alguien con
quien trabajó en su empresa anterior, o en una de las juntas sin fines de lucro en las
que ha trabajado?" Solo este pequeño empujón lo ayudó a pensar exactamente en la
persona correcta para referirme a
Cuarto, le pedí que compartiera algunas ideas sobre los antecedentes de la
persona y cómo podría ayudarlos como consultor. A través de este proceso
de exploración , identifiqué varias cosas que la persona y yo teníamos en común, y
fui
preparado para una gran entrada.
Y finalmente, le informé varias veces sobre el éxito del proyecto que me había
ayudado a asegurar, y cuánto aprecié su presentación. Me propuse mantener el
contacto, visitarlo cuando tenía tiempo y conectarlo con otros que se beneficiaría de
saber. Se ha convertido en un buen amigo.

Tim Forrest
Tim Forrest Consulting
Isla de St. Simons, Georgia
www.timforrest.com

Mi mayor recomendación resultó en más de una década de negocios, millones en

ventas y viajes al hermoso Caribe con un apartamento con vista a la playa, y gané un
amigo en el proceso.
Todo comenzó con un simple comentario: “Tim, un amigo está en proceso de
planificar una nueva empresa de alimentos en el Caribe y necesita ayuda. ¿Por qué
no lo llamas?
Estaba emocionado por muchas razones con respecto a esta conversación con
Jim. Él era entonces controlador en una instalación de Borden, y estábamos
mejorando el negocio de perder más de un cuarto de millón de dólares por mes para
finalmente ganar dinero.
Jim proporcionó las presentaciones telefónicas iniciales y me dio la información de
contacto de Joe Meléndez. Resultó que Joe y yo habíamos trabajado para la misma
compañía años antes y nos llevamos bien de inmediato. Hablamos sobre sus ideas y
oportunidades, y él me proporcionó acceso total a su situación y
necesidades. Pudimos lograr muchas cosas trabajando juntos, incluido el aterrizaje
del negocio de bares Kmart y el contrato del restaurante Chili's.
La confianza fue el ingrediente principal para obtener esta referencia. Jim confió en
 que yo podría
Ayudar a su amigo en el Caribe. Joe también tenía un sentimiento de confianza de
que mi participación de alguna manera ayudaría a su negocio a prosperar. Estos
sentimientos de confianza allanaron el camino de nuestra relación y el intercambio de
información de ida y vuelta que resultó en un éxito que no llegó durante varios meses
después de las presentaciones iniciales .
En este intercambio continuo de información, pudimos encontrar valor en mis
ofertas, y después de un período de muchos meses enviamos el primer contenedor
de producto a su compañía de alimentos. Ese primer contenedor de carga se
convirtió en otro y luego en otro a medida que crecimos el negocio juntos. Los
millones en el negocio no ocurrieron de la noche a la mañana, y tuvimos muchos
problemas para luchar y resolver juntos. Afortunadamente, la confianza y nuestra
relación se mantuvieron intactas mientras trabajamos para proporcionar
servicio a la empresa de alimentos del Caribe y solo mi segundo cliente en mi
empresa entonces muy joven.
El componente más importante para obtener y luego hacer crecer este negocio de
referencia fue la confianza y la relación continua con todos los contactos
involucrados. La confianza abrió la puerta para que Jim me derivara a su amigo en el
Caribe. Y la confianza de Joe me permitió demostrar y agregar valor a su empresa
alimentaria con nuevos productos y métodos para hacer negocios.
Desarrollar relaciones de confianza y aportar valor a las partes interesadas. Esta
es la base de un excelente negocio de referencias, y todos tienen la capacidad de
desarrollar estas habilidades básicas si así lo desean. Puede parecer una fórmula
demasiado simple, pero la confianza construye el camino hacia el éxito.

Rabino Issamar Ginzberg Consultoría de intelecto monetizado Brooklyn, Nueva York

Tengo un cliente, el Sr. T., a quien conocí cuando le envié un mensaje a través de
Facebook agradeciéndole por algún material educativo útil para los estudiantes que
tenía disponible para descargar en su sitio.
Después de recibir mi mensaje privado de Facebook (que no fue enviado en
ningún intento de generar negocios), T. respondió diciendo que me agradeció mis
amables palabras ... y que había investigado mi trabajo en línea y que estaría
interesado en contratar yo para ayudarlo con su negocio. Estaba agradecido por el
trabajo de esta persona (por eso lo contacté originalmente), y sabiendo que su
presupuesto era limitado, le di un respiro en el costo del proyecto.
Desde entonces, no he tenido mucha interacción con T., pero de vez en cuando
recibir una llamada o un correo electrónico de alguien a quien él me ha
recomendado, con una solicitud para establecer una reunión, principalmente de
organizaciones sin fines de lucro y oradores públicos.
Una de esas llamadas provino de un orador y consultor muy prominente que desde
entonces me ha contratado para agregar nuevas fuentes de ingresos a su negocio, y
eliminar el negocio de estar vinculado a sus compromisos personales para hablar y
del "tiempo por dólares" a un valor- propuesta basada.
Cuando este cliente se reunió conmigo por primera vez (¡sé que esto suena
increíble!), Tuvimos una discusión, y el cliente tomó nota cuidadosa de todo lo que
dije en un BlackBerry PDA, y al final de la consulta me sorprendió la siguiente
solicitud : “Por favor, llévate tus bocetos y diagramas contigo, ya que no se permite
que un alma sepa que te he contratado. Tengo muchos amigos cercanos que son
consultores, y se sentirían muy ofendidos de que te eligiera por encima de ellos, por
eso tomé notas en mi BlackBerry, por lo que no hay rastro de tu visita.
permanece."
Desde ese momento, esa persona ha estado involucrada en conseguirme nuevos
negocios, oportunidades para hablar y conexiones en diferentes países y, en verdad,
también me dio mucha más confianza en mi capacidad para ayudar a las personas
que "ya lo saben todo". Estoy consultando a personas lo suficientemente mayores
como para ser mi abuela!
En un segundo discurso que pronuncié, hablé con una asociación de especialistas
en traducción de idiomas, sobre la cual alguien me dijo: "¡Por la cantidad que le
pagaron, ni siquiera debería salir de la cama!" en una recomendación para mí con
Google para hablar en Google Israel (¡todavía estoy trabajando en los detalles sobre
eso!). Entonces, realmente nunca sabes de dónde vendrán tus referidos y mejores
negocios ...

Andrew Miller
Presidente, ACM Consulting Inc. Toronto, Ontario
Canadá

Mi mayor referencia vino del vicepresidente senior de un hospital mediano. Había

realizado una gran cantidad de trabajo voluntario para ayudar a desarrollar uno de
los jóvenes grupos de liderazgo en el hospital y había trabajado directamente con
este vicepresidente senior en calidad de voluntario. A través de este trabajo
voluntario, desarrollamos una relación sólida y nos dimos cuenta de que teníamos
opiniones muy similares sobre cómo mejorar el liderazgo y las operaciones en un
entorno de atención médica. También lo estaba ayudando a comprender mejor
algunas de las nuevas políticas gubernamentales que se estaban implementando
para regular la compra de bienes y servicios por parte de organizaciones del sector
público .
Eventualmente se convirtió en cliente de un pequeño proyecto enfocado en mejorar
decisiones de compra para la organización. Una vez que se completó el proyecto, le
pedí referencias a otras tres organizaciones, y él me dio una lista de nombres de
personas que eran ejecutivos y tomadores de decisiones en otros 11 hospitales. Me
dijo que usara su nombre, y les redactamos una correspondencia indicando el valor
que obtuvimos de nuestro proyecto y que deberían tomarse el tiempo para
reunirse conmigo.
Esa referencia vino hace unos 15 meses. Desde entonces, me puse en contacto
con las 11 organizaciones y tuve reuniones con casi todas ellas. Muchos de
ellos nunca me habrían visto sin su respaldo, ya que se le considera muy apreciado
en la industria. Desde entonces, tres de las organizaciones se han convertido en mis
clientes, y esto ha llevado a otras referencias y otros clientes.
La lista original de nombres ha llevado a más de seis cifras de negocios.
para mí en los últimos 15 meses, con algunas de las relaciones aún en desarrollo y
que pueden conducir a negocios futuros. Un ejecutivo dejó su organización original y
su nueva organización se convirtió en mi cliente. El mismo vicepresidente senior
ahora ha movido organizaciones y se ha convertido en presidente y CEO de un
hospital diferente, y estamos planeando hacer un trabajo adicional juntos para aportar
valor a su nueva organización. La lista inicial de personas continúa brindando valor a
medida que me encuentro y trabajo con diferentes organizaciones y ejecutivos que
dejan sus compañías por nuevas organizaciones.
Al principio, sabía que estaría encantado de proporcionarme una referencia, pero
no sabía el impacto que una fuente de referencia tendría en mi negocio. Mantener la
relación fuerte y continuar proporcionándole un valor tremendo son cosas en las que
sigo enfocándome. También quiero seguir haciéndolo lucir bien para proporcionar las
referencias al ofrecer un gran valor a mis clientes. Nunca sabes de dónde vendrá la
próxima gran referencia, ¡así que no temas preguntar!

Gail S. Bower, Presidente Bower & Co. Consulting LLC

Mi mayor referencia cambió el curso de mi vida.

Trabajé en publicidad y relaciones públicas en una agencia de publicidad en
Filadelfia y negocié el patrocinio de mi cliente de relaciones públicas de un
importante evento en toda la ciudad. En ese momento, estaba planeando dejar la
agencia y salir por mi cuenta. El productor del evento, también independiente, apoyó
mucho esta decisión y se convirtió brevemente en un mentor para mí, aunque nunca
nos conocimos en persona.
Era 1987, el año que marca el bicentenario de la Constitución de los Estados
Unidos,
escrito en Filadelfia Asumí que la organización de turismo aquí necesitaría ayuda
para promocionar la celebración. Mi mentor me presentó a los líderes del turismo,
quienes, aprendí, en realidad no eran responsables del bicentenario, pero tenían
otros proyectos en mente para mí. Acababan de lanzar una serie de festivales de
música diseñados para impulsar el turismo; me trajeron como productor y vendedor
de eventos independiente para apoyar sus esfuerzos.
Esta afiliación llevó a una alianza de 20 años con otro colaborador de la
organización turística, uno de los productores de festivales de música más influyentes
del mundo. A través de esta compañía, produje, comercialicé, desarrollé fuentes
de ingresos y / o gestioné festivales como el Newport Jazz Festival, Newport Folk
Festival, Essence Music Festival, New Orleans Jazz & Heritage Festival y los eventos
públicos gratuitos más grandes que formaron parte de ambas de las
inauguraciones del ex presidente Clinton.
Las experiencias que obtuve a través de estos festivales también contribuirían al
rico capital intelectual que consultaría a los clientes 25 años después sería tan
valioso.
Hace un par de años, finalmente conocí a mi mentor temprano en persona. Se
sorprendió al saber el impacto que su única referencia tuvo en mi vida y carrera.

Steven B. Levy Lexician Consulting

Mi mayor recomendación, por extraño que parezca, me llevó a un posible trabajo de

consultoría que no pude conseguir. En otras palabras, de esta referencia, obtuve $
0.00. Al menos, eso es lo que gané directamente.
Pero también obtuve un negocio, un negocio de consultoría exitoso.
Hace aproximadamente dos años, dejé mi posición de liderazgo senior en una
corporación Fortune 50, quemada pero no realmente lista para jubilarme. No estaba
seguro de qué hacer a continuación, pero pensé que mis décadas de experiencia en
liderazgo, éxitos en la gestión de proyectos y la inteligencia empresarial ganada con
tanto esfuerzo podrían proporcionar asesoramiento y dirección a cualquier número de
empresas, en esencia, el papel de consultor.
Había renovado el contacto con varias personas que había conocido durante
mi estadía corporativa ; sabían que estaba buscando hacer algo más que pasar el
rato en mi casa de vacaciones y mejorar mi juego de golf. (Quizás, también, me
vieron jugar y se dieron cuenta de que otros golfistas podrían vivir más tiempo si me
quedaba fuera del campo). Un día, un contacto me llamó y me dijo: “Tengo un cliente
que está estudiando este nuevo concepto legal de gestión de proyectos. Sé que has
estado impulsando este enfoque para manejar el trabajo legal durante años, así que
sugerí que te llamaran ".
Le di las gracias y colgué el teléfono, y en un minuto volvió a sonar. Era su cliente,
llamándome para preguntarme sobre cómo capacitarlos en la gestión legal de
proyectos. No estaba totalmente preparado, y sé que se notaba. También sabía que
estaban buscando contratar una gran empresa, y en ese momento no sabía cómo
competir con las grandes empresas de consultoría. En cualquier caso, tenía pocas
esperanzas de ganar ese compromiso en ese momento, pero tuve una conversación
muy interesante durante 30 o 40 minutos.
Cuando hice algunas notas cuando finalizó la llamada, comencé a pensar en cosas
que debería haber dicho, no para ganar ese negocio, sino para definir la gestión legal
del proyecto. La persona que llamó solo tenía la más vaga idea de lo que podía
o debería ser, pero tenían la sensación de que podría ayudarlos a ser más
eficientes. Reconocí que me había tropezado con un campo en particular que
realmente aprovechó mucho de lo que había aprendido durante 35 años en el mundo
de los negocios: administrar proyectos, ayudar a los abogados a tener éxito,
desarrollar la eficiencia, liderar personas que
No se adhieren bien a los estilos de gestión tradicionales, aplicando los principios de
la economía a la práctica del derecho. En efecto, tuve la oportunidad de crear un
nuevo campo justo cuando comenzaba a ganar el primer impulso.
Reuní mi acto de consultoría, desarrollé un mensaje y una visión claros, y comencé
a presentar a los clientes. Aproveché todas las oportunidades para hablar sobre la
gestión legal de proyectos. Lo más importante, escribí el primer libro sobre el tema,
un libro que ha obtenido críticas sobresalientes, tanto impresas como de boca en
boca, y que se ha convertido en el trabajo estándar sobre el tema. Y mi negocio de
consultoría ha comenzado a florecer. No solo estoy haciendo lo correcto en el
momento correcto, sino que es algo con lo que estoy apasionadamente
comprometido, algo que encaja perfectamente con mi experiencia acumulada.
Y todo vino de una referencia para un compromiso que no gané.

Shawn Casemore Presidente Casemore and Co.

Mientras me preparaba para lanzar mi práctica de consultoría, yo, como muchos

otros, leí Million Dollar Consulting y comencé a seguir a Alan Weiss. Después de
mucha consideración, me uní al programa de mentores de Alan para ampliar mi
conocimiento en el campo de la consultoría. No me llevó mucho tiempo seleccionar a
mi mentor, Phil Symchych, que era un compañero canadiense, tenía un historial
comprobado como consultor muy exitoso y tenía la reputación de ayudar a los
propietarios de negocios a mejorar y hacer crecer sus negocios dramáticamente.
Un día, Phil me contactó de la nada y me preguntó si estaría interesado en ayudar
a uno de sus clientes. Este cliente estaba considerando hacer una inversión de
capital en una máquina CNC. Me sorprendió un poco la generosidad de Phil al
presentarme a su cliente y, lo que es más importante, recomendarme el valor que
podía ofrecer.
Después de algunas breves discusiones con Phil, envió un correo electrónico a su
cliente, presentándome. Poco después recibí una llamada telefónica y, luego de una
breve discusión, acordamos los objetivos, las medidas y el valor de continuar con la
relación. Me sorprendió que, en una llamada telefónica, pude pasar directamente a
esa conversación sin pasar mucho tiempo proporcionando credibilidad o
construyendo una relación. Me gustaría pensar que el vínculo expedito fue el
resultado de mi capacidad para construir relaciones sólidas. Sin embargo, estaba
claro que la relación que Phil tenía con su cliente era la razón subyacente de su
confianza inherente en mí.
Esta fue mi primera experiencia cercana y personal con referencias. me di cuenta
El gran poder de la referencia de Phil y cómo construir relaciones no solo con clientes
potenciales, sino también con aquellos que ayudaron a los clientes en la planificación
y el gasto de fondos de capital sería la mejor fuente posible de negocios
futuros. Después de meses de que Phil me dijera que necesitaba establecer
relaciones con banqueros y contadores, fue como si alguien acabara de encender la
luz.
No hace falta decir que el compromiso del cliente fue muy bien. Negocié ahorros
sustanciales y términos favorables para mi nuevo cliente, lo que les permitió invertir
menos capital de trabajo y ahorrar su valioso tiempo en el proceso.
Como resultado de la referencia, pude obtener un nuevo cliente para futuros
negocios, un testimonio brillante y otra fuente de referencias para futuros
negocios. He escuchado a Alan decir en numerosas ocasiones: "Las referencias son
la moneda de mi reino"; sin embargo, esta declaración nunca tuvo un verdadero
significado hasta el día en que recibí mi primera referencia.

Mark F. Weiss Abogado del Grupo de Derecho Asesor Jurídico

Soy un abogado de atención médica en Los Ángeles y Santa Bárbara.

Hace varios años, conocí a un abogado corporativo en una función de asociación
de abogados. En respuesta a su pregunta sobre mi práctica, le dije que en lugar de
centrarme en proyectos orientados a tareas, como un contrato individual, trabajo con
grupos de médicos y empresarios en la atención de la salud sobre una base de
relación, aportando un cambio transformador a su negocio.
En una semana, llamó para referir a un nuevo cliente. Ese trabajo
generó aproximadamente $ 20,000 en honorarios, pero ese no es el impacto real de
la referencia.
Más bien, dentro de un mes de la referencia inicial, ese primer cliente nuevo refirió
a un médico extremadamente emprendedor que, en el transcurso de los muchos
años que trabajé con él, pagó varios millones de dólares en honorarios.
¡No está mal para una conversación de cinco minutos con bebidas!

Karen Post President

Branding Tatuaje Del Cerebro
Tampa, Florida

En agosto de 2009, fui invitado a seguir a Alan Weiss en Twitter. Como era uno de
mis entrenadores más valorados, me inscribí. Esa noche, estaba revisando
la línea de tiempo de Alan y me topé con un retweet que decía que alguien estaba
buscando un
consultor de marca. La publicación vino de otro mentoreado de Alan, un profesional
de fabricación llamado Alan Fortier. Le respondí a Alan Fortier, y resultó que estaba
ayudando a uno de sus clientes que necesitaba un consultor de marca. Reenvié toda
mi información y programamos una conferencia.
Si bien mis credenciales y experiencia fueron sólidas y relevantes, al haber
provenido de la red de Alan Weiss y haber sido un mentor de Alan Weiss, esto hizo
que mi conexión con Alan Fortier, el referente, fuera aún más fuerte.
El cliente era una empresa química global, y Alan Fortier tenía la tarea de buscar
candidatos y seleccionarlos. Después de una buena cantidad de diálogo con Alan
Fortier, hice la breve lista de referencias de Alan al cliente.
Sesenta días después, después de presentar una propuesta y tener una reunión
cara a cara, aseguré el trabajo que, hasta la fecha, ha resultado ser un cliente de seis
cifras.
Esta fue una referencia de cadena que me dio la oportunidad de desarrollar una
marca ecológica para una empresa pública global. Gané una tarifa muy buena,
produje algunos de mis mejores trabajos (desde la impresión a las redes sociales
hasta la transmisión) y aprendí sobre una industria en la que nunca antes había
pensado mucho. Este cliente y proyecto me abrió una categoría de trabajo
completamente nueva en el sector de la sostenibilidad industrial. No estaba
planeado, ni yo, en ese momento, creía que Twitter realmente podría hacer
referencias serias de plomo. Estoy feliz de informar que me equivoqué.

Monica Austin Gordon Gordon Consulting

El viento era feroz en febrero de 2009 cuando el avión aterrizó. A pesar de

la vigilancia del mal tiempo, tuve una reunión con un miembro de la Asociación
Nacional de Oradores de Oklahoma.
Irónicamente, su nombre era John Storm, y aunque nunca nos habíamos conocido,
me conmovió su disposición a conocer a un orador novato de California. Su filosofía
era "devolver" porque alguien prominente y de renombre mundial había donado su
tiempo para hablar en su capítulo local.
Cuando John corrigió mi ortografía del nombre del caballero,
me recomendó encarecidamente que dijera todo lo que pudiera conseguir escrito por
este maestro en la industria. Nuestra conversación cubrió varios detalles, que luché
por asimilar. Pero dos elementos se quedaron seguros: la amabilidad de John Storm
(él y su esposa me invitaron a un juego en casa de la NBA esa noche), y el nombre
se deletreaba WEISSS.
Cinco semanas después, esta referencia se hizo más nítida cuando me detuve en
el estacionamiento del estudio CBS en Los Ángeles. Este lugar intrigante fue el
escenario para el
Gran Capítulo de Los Ángeles del orador invitado de la NSA, Alan Weiss.
 Durante el taller interactivo, mi asombro y gratitud se extendieron al hacer la
proverbial pregunta de principiante, “¿Cuánto debería cobrar?” Por estrechar con
entusiasmo la mano de Maria Weiss y agradecerle por compartir a su esposo con
nosotros.
La pieza dramática del nuevo negocio que resultó de la recomendación de John
fue una inversión cuantificable en mí. Me convertí en mi propio cliente. Asistir al
último seminario de Mejores Prácticas en Consultoría ocho meses después en Rhode
Island llevó a un día y medio de gran información y a una audiencia personal e
ininterrumpida de 10 minutos con Alan Weiss. El impacto de esa reunión y las
palabras que se compartieron siguen teniendo un profundo efecto en mi vida.
Sentado en dos sillas de respaldo ancho uno frente al otro en el pasillo del Hotel
Crowne Plaza, mi mantra interno era: “Sé respetuoso con el tiempo; termina
temprano Haga preguntas por dos minutos; escucha tres veces más; termina en
ocho. No hablen; callate y escucha …"
Su sabio consejo incluía: “Primero ponte la máscara de oxígeno, Mónica. No
tengas miedo y no lo dudes.
El retorno de mi inversión personal continuó, ya que fui uno de los nueve que me
uní
Alan para cenar. Mientras viajaba en su hermoso Bentley GTC Speed hecho a
medida con otros dos invitados intrigantes, me di cuenta de que no estaba leyendo
sobre las posibilidades, las estaba experimentando. Las bromas de Phil Symchych y
Chad Barr sobre las PFM y la escuela de manejo BMW se celebraron cuando pedí
dos postres increíbles, regalos para mí. Esta referencia me estaba exponiendo a un
mundo más grande que mi propio patio trasero, con recursos para obtener,
oportunidades para explorar y relaciones para construir.
Esta es mi máscara de oxígeno. Como me faltan días para presentar mi primera
consulta para su consideración, mi gratitud se extiende a John Storm por señalarme
en la dirección correcta y a Alan Weiss por desafiarme a reunir valor para trabajar en
mí mismo. Estoy encontrando que el aire aquí arriba está bien.

Daryl Gerke, socio

Kimmel Gerke Associates, Ltd.

Si bien no es la mejor referencia financiera, fue divertido. No uno, sino múltiples

referencias que hicieron que el cliente clamara por hacer negocios con nosotros. No
hay necesidad de vender este: el cliente estaba tan interesado en comprar que
estaba chisporroteando.
Primero, una breve información de antecedentes. Somos ingenieros eléctricos que
se especializan en un nicho muy estrecho, interferencia electromagnética y
compatibilidad (EMI / EMC). Para los no técnicos, somos "cazafantasmas" de
la industria electrónica .
Nuestros clientes a menudo nos llaman cuando tienen dolor. Algo está roto o han
fallado una prueba crítica que impide el envío de su producto. De cualquier manera,
son caros y necesitan ayuda rápidamente. Pero sí quieren asegurarse de que a quien
llamen pueda resolver el problema y no empeorarlo.
Entonces, un primer paso típico es pedir recomendaciones a otros. Esto es
exactamente lo que nuestro cliente, un joven ingeniero recién salido de la escuela,
decidió hacer. Su jefe le dijo que revisara, así que primero llamó a un profesor
universitario favorito para preguntarle si conocía a alguien que pudiera ayudarlo. La
primera referencia: "Llame a Kimmel Gerke Associates".
Sin saber quiénes éramos, decidió obtener una segunda opinión. Llamó a otro
profesor universitario que acababa de escribir un artículo sobre EMI / EMC. La
segunda referencia: "Llame a Kimmel Gerke Associates".
El profesor también mencionó un laboratorio de pruebas EMI / EMC
cercano. Entonces decidió llamarlos también. La tercera referencia: "Llame a Kimmel
Gerke Associates".
La siguiente llamada telefónica fue para nosotros. Él dijo: “Mira, soy un nuevo
ingeniero y no sé quién eres. Pero cada vez que llamo a alguien, me dicen que llame
a Kimmel Gerke Associates. O ustedes son buenos, o les han estado pagando a
todos. ¡De cualquier manera, necesito ayuda!
Después de una breve discusión, era obvio que podíamos ayudar. Así que
organizamos una reunión, revisamos su diseño, hicimos recomendaciones y lo
acompañamos a un laboratorio de pruebas para validar las soluciones. Después de la
consulta, sabíamos que si alguien le preguntaba, él diría: "¡Llame a Kimmel Gerke
Associates!"
Las referencias múltiples fueron el resultado de lo que Alan Weiss llama "gravedad
de marketing". Gracias a nuestros múltiples esfuerzos de marketing, la primera
referencia nos conoció por los artículos técnicos que habíamos escrito. La segunda
referencia nos conocía de nuestras actividades de la sociedad profesional. Y la
tercera referencia nos conoció por colaborar en varios proyectos.
Hemos visto que esto suceda varias veces. Como ingenieros, nos referimos a esto
como un "multiplicador exponencial". Es decir, si una referencia duplica su
probabilidad de éxito, una segunda la cuadruplica y una tercera la aumenta en un
factor de ocho. Llámelo gravedad o exponencial, las referencias múltiples realmente
funcionan.

Simma Lieberman Presidente
Simma Lieberman Associates
www.simmalieberman.com
Hace varios años presenté un taller sobre vida / equilibrio en el Foro de servicios
alimentarios para mujeres . Les dije a las personas que me dieran su información de
contacto si
quería estar en mi lista de correo.
Después de regresar de la conferencia, llamé a los asistentes para ver cómo
estaban usando la información del taller y ofrecerles sugerencias adicionales. Le
pregunté a esas personas los nombres de cualquier otra persona que pensaran que
podría beneficiarse de mi trabajo. Una de las mujeres con las que hablé me dio el
nombre de una amiga suya que era gerente de Pillsbury Bakeries and Food
Services. Desarrollamos una relación por teléfono. Ella compartió algunas de sus
necesidades de capacitación conmigo y me preguntó si podía ayudarla. Sin siquiera
conocerme en persona, ella me contrató para diseñar y facilitar un programa de
capacitación en Comunicaciones de Género para sus empleados, junto con una guía
del facilitador.
Llevamos a cabo el programa en varios lugares diferentes y desarrollamos una
buena relación de trabajo.
 Uno de los participantes en uno de los talleres fue un líder senior en recursos
humanos. Le gustó mi trabajo y filosofía, y seguimos en contacto. Aproximadamente
un año después, se transfirió a una compañía internacional de bebidas propiedad de
la misma organización matriz que Pillsbury.
El presidente de la compañía de bebidas era un pensador avanzado. El sabia que
Para aumentar la participación de mercado, necesitaban desarrollar una estrategia
para aumentar la diversidad de empleados a nivel gerencial, y que requeriría más
que una simple capacitación en diversidad. Quería encontrar el consultor adecuado
que fuera un experto en diversidad para ayudarlo.
El líder de recursos humanos que había conocido originalmente en Pillsbury me lo
refirió. Después de reunirme con el presidente y su equipo, me contrataron para
desarrollar y realizar una evaluación organizacional para usar como punto de
referencia e identificar sus fortalezas y desafíos con respecto a la diversidad y todas
sus dimensiones. El trabajo se amplió para incluir la facilitación de reuniones con el
equipo de liderazgo sobre evaluación comparativa y mejores prácticas, y habilidades
y estrategia de reclutamiento y entrevista.
Aquí estaba el proceso:

Colega me recomendó como presentador del taller sobre vida / equilibrio para una
conferencia.
Taller presentado en la conferencia.
Les pedí a los participantes sus tarjetas si querían un artículo mío sobre el tema.
Seguimiento con participantes interesados.
Pidió una referencia.
Llamada telefónica para referencia.
Se desarrolló una buena relación durante la llamada telefónica y se contrató para
diseñar y facilitar un
programa de capacitación en comunicación de género.
Programa entregado y relación desarrollada con un participante ejecutivo.
Mantuve contacto y le informé sobre el tipo de trabajo que hice.
El ejecutivo proporcionó mi nombre al presidente de una gran compañía de bebidas.
Representante de la compañía de bebidas me contactó.
Se reunió con el presidente de la compañía, lo que resultó en un contrato de seis cifras.