O Papel do Atacado na Distribuição

Um atacadista é uma empresa que compra, adquire direitos de propriedade e

revende bens a varejistas e usuários industriais.

Principais Tipos de Atacadistas

Negociante atacadista - Um atacadista que é independente dos produtores e
tem direitos de propriedade sobre os produtos que vende. Os tipos de negociantes
atacadistas são:
♦ Atacadista consignador - Um atacadista que realiza a maior parte das
funções de distribuição, além de fornecer mercadorias e manter
estoques nos pontos de venda.
♦ Atacadista pague-leve - Um atacadista que oferece uma seleção
limitada de produtos e não fornece transporte para os produtos.
♦ Embarcador direto - Um atacadista que tem direito de propriedade
sobre os produtos, mas não lida com sua distribuição física.
♦ Atacadistas volantes- Um atacadista que opera um pequeno depósito e
caminhões que transportam produtos para varejistas.
Corretores e Agentes – Intermediários que ligam o produtor ao cliente num
esquema de vendas.

Estratégias de Marketing para Atacadistas

Estratégias para Atrair Produtores
Mercados-alvo – Os atacadistas que servem compradores organizacionais
geralmente segmentam seus mercados por área geográfica, tipo de comprador ou
usuário final do produto.
Estratégias de Produto
♦ Seleção de produtos – O composto de produtos para os
atacadistas depende em grande medida dos tipos de clientes que
eles servem.
♦ Nível de serviço – Para um atacadista, “nível de serviço” refere-
se ao número de funções de distribuição que ele executará. Pode
 referir-se também à quantidade de intangíveis oferecidos com a
venda de bens tangíveis.
Preço – Para atacadistas, a natureza das decisões de preços varia
dependendo do tipo de atacadista.
Canais de distribuição – Atacadistas e varejistas tomam decisões de
distribuição em dois níveis: como participantes do canal de marketing e como
produtores de serviços de distribuição.
Comunicações de marketing – Os atacadistas promovem seus serviços
para o produtor e para outros intermediários.
Estratégias para Atrair Varejistas
A abordagem tradicional para servir varejistas tem sido uma estratégia de
marketing de massa que trate todas as lojas da mesma maneira.
Estratégias de Produto
♦ Seleção de produtos – As decisões dos varejistas quanto a quais
produtos ou linhas de produtos eles devem comercializar são
chamadas de merchandising. A seleção de produtos para varejistas
deve ser baseada nos desejos e necessidades dos clientes.
♦ Nível de serviço – Para varejistas, as decisões referem-se a quanto
ele irá facilitar o esforço do consumidor para obter o que este
deseja.
Preço – Os varejistas costumam basear seus preços no acréscimo de
uma margem de lucro sobre o preço que pagam para adquirir a mercadoria.
Canais de distribuição – Uma das decisões de distribuição mais
importantes para varejistas é a seleção do ponto. Eles desejam uma localização
conveniente, com grande movimento de pessoas.
Comunicações de marketing – Os varejistas promovem a si mesmos e
às mercadorias com que trabalham.

Tendências no Atacado
 Com muitos produtores usando canais mais curtos, os atacadistas são muitas
vezes eliminados. Alguns atacadistas sobreviveram por meio de liderança em
tecnologia e por adotar uma orientação para a qualidade e enfoque no cliente.

Distribuição Física
O Processo de Distribuição Física
Transporte
A função de transporte envolve a movimentação efetiva dos bens
do vendedor para o comprador.
Os modos básicos de transporte são caminhão, ferrovia, transporte
aéreo, transporte por água e tubulações.
O transporte é a função de distribuição mais cara.
Armazenamento
♦ Depois do transporte, a função de distribuição física mais cara é o
armazenamento.
♦ Os profissionais de marketing devem decidir quantos depósitos
serão usados e onde eles estarão localizados.
♦ Depósitos públicos são empresas que oferecem espaço e serviços
de apoio a estoques por uma taxa.
Gerenciamento de estoque
♦ Os profissionais de marketing precisam pesar as vantagens de
manter um estoque em relação aos custos associados a essa
atividade.
♦ Para manter controle de estoques, as organizações muitas vezes
usam Códigos Universais de Produtos, comumente chamados de
códigos de barra.
Processamento de pedidos
• processamento de pedidos inclui o recebimento,
processamento, atendimento e faturamento do produto. Há
softwares de computador disponíveis para ajudar no
processamento de pedidos.
Gerenciamento da Distribuição Física
♦ O profissional de marketing precisa decidir que nível de serviço aos
clientes é desejável.
♦ Uma perspectiva interfuncional da distribuição física pode ajudar a levar a
organização ao melhor equilíbrio entre custo e serviço ao cliente.
Tendências na Distribuição Física
♦ O estoque just-in-time (JIT) é um sistema que envolve manter pouco
estoque e tratar para que os fornecedores supram a quantidade exata
necessária de acordo com um cronograma preciso.
♦ A troca eletrônica de dados é um sistema de comunicação que permite a
transferência eletrônica direta de informações entre empresas.