Material de Curso:

“ORATORIA CON METODOS DE PNL”

La Rioja Chamical - Año 2019

DEFINICIÓN DE ORATORIA

Cuando hablamos de la oratoria estamos hablando del arte de la palabra,

de cómo una persona es capaz de transmitir un mensaje hablando,
comunicando a un público, a un grupo de personas o un individuo. La clave está
en la capacidad del emisor para llegar a un receptor de manera clara y efectiva.

La oratoria es el conjunto de principios y técnicas que permiten

expresarnos con claridad, desenvoltura y sin desconfianzas ante un público, con
el propósito de narrar un determinado mensaje.

Según la Real Academia Española: la oratoria es el Habilidad de hablar con

elocuencia, de deleitar, convencer y conmover por medio de la palabra.

DEFINICIÓN DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)

La PNL es un modelo que permite abordar de forma práctica, útil y

eficaz, la comprensión y modificación de la conducta humana en cualquier
contexto. Describe la dinámica fundamental entre la mente (neuro) y el
lenguaje (lingüístico) y cómo la relación entre ambos queda grabada
(programa) y afecta al cuerpo, las emociones y el comportamiento de las
personas.

La PNL permite ordenar los componentes de los pensamientos, las

emociones y las actuaciones para de esta manera organizar las experiencias de
tal forma que, a través de los procesos neurológicos, se logren producir los
comportamientos adecuados a los objetivos que la persona desee alcanzar.

Programación: A lo largo de la vida las personas van incorporando y

ejecutando programas. Estos son como pequeñas unidades que les llevan a
realizar ciertas conductas. Por ejemplo, si de niño la persona fue mordida por
un perro (incorporación del programa), es probable que cuando vea algún
perro sienta miedo (ejecución del programa).

Neuro: Los programas ingresan a través de los cinco sentidos (receptores

periféricos), son transmitidos al cerebro y son ejecutados a través de las
neuronas. Las acciones y los cambios fisiológicos, responden a las neuronas
motoras del sistema nervioso de las personas.

Lingüística: La expresión de dichos programas se realiza a través del

lenguaje, que es el medio de representar y ordenar los procesos nerviosos
producidos por las experiencias internas y externas.

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 1° EJE: EL PRESENTADOR

LA CURVA DE APRENDIZAJE

Lo que mejor hacemos, lo hacemos de manera inconsciente. Seymour y

O’Connor señalan las cuatro etapas del aprendizaje:

Nivel I: Incompetencia inconsciente (No sé qué no sé).

Nivel II: Incompetencia consciente (Sé que no sé).

Nivel III: Competencia consciente (Sé que sé).

Nivel IV: Competencia inconsciente (No sé qué sé).

Desaprender para aprender:

• Desaprender: ir de la CI a la IC para analizar y poder detallar como
hacemos lo que hacemos y así poder encontrar mejoras en la conducta.
• Reaprender: ir de la IC a la CI incorporando el nuevo aprendizaje con
los recursos y mejores opciones.

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PILARES DE LA PNL

1° PILAR: OBJETIVOS

Establecer un objetivo, es determinar qué es lo que realmente la persona

quiere en forma concreta. La PNL lleva a las personas de un estado presente a
un estado deseado y la única forma de saber cuál es el estado deseado es a
través del establecimiento de un objetivo.

Se trata entonces de una disciplina que orienta a las personas para que
alcancen sus metas, basándose en la creencia de qué es lo que exactamente
desean, para ayudar así a obtenerlo. Este es un aspecto de relevancia para
poder distinguir una sesión de PNL de una sesión psicoanalítica.

2° PILAR: AGUDEZA SENSORIAL

Para ampliar el poder de observación, es necesario tener agudeza en la

percepción. Esta es una habilidad que le permite a las personas que observan,
diferenciar entre una libre interpretación y un dato sensorial, el cual es
percibido a través de los sentidos.

Se puede precisar entonces que la percepción sensorial es la

información del momento presente que ingresa por los sentidos.

La agudeza sensorial entonces invita a que las personas se quiten la

máscara de seres interpretativos, relajen la actividad mental y agudicen los
sentidos. Por ello, el buen observador se dedica a procesar información cómo si
fuera nueva, sin poner etiquetas, ni interpretaciones, solo tomando consciencia
de lo que ve, escucha o siente.

3° PILAR: FLEXIBILIDAD

Flexibilidad es hacer algo diferente cuando lo que se está haciendo no

está funcionando y estar abierto a la posibilidad de que algo que funciona con
una persona o en un contexto determinado, puede no funcionar en otro
momento o con otra persona. Ser flexible es la base del cambio, ya que como
dijo Albert Einstein “Siempre que hagas lo mismo, obtendrás los mismos
resultados”. ¿Qué es lo que impide a los seres humanos buscar caminos
diferentes? La respuesta a esta pregunta es: los hábitos adquiridos.

Así como se puede programar una computadora para funcionar de tal o

cual modo; las personas programan en su cerebro, con ayuda de los padres, la
cultura, etc., ciertas secuencias repetitivas de pensamiento y conducta,
mediante las cuales se plantea y procura concretar sus objetivos.

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 La PNL aborda infinidad de cuestiones de las cuales se puede destacar
una como esencial: “no se pueden cambiar las circunstancias pero sí la manera
de interpretarlas y por añadidura el accionar frente a las mismas”.

Muchas veces sucede que una persona logra cierta sintonía con ella
misma que le facilita la clarificación y formulación de objetivos, a partir de los
cuales actúa, ahora bien, si la información que le proporcionan sus sentidos le
da a entender que no está obteniendo lo que busca, es importante que tenga la
suficiente flexibilidad como para cambiar de conducta.

CALIBRACION

Para avanzar con este concepto es interesante tener en cuenta que todo
lo que está enfrente de cualquier persona es captado por el sentido de la vista,
es decir, entra por los ojos, pero como la atención es selectiva, solo se percibe
determinadas cosas.

En este sentido se cree que sólo se puede observar en forma limitada y

aunque la persona vea el todo, sólo puede concentrarse en algunas cosas. Por
ejemplo, cuando una persona se encuentra leyendo un libro, probablemente
esté observando solo las letras del texto, pero si se detiene solo un poco tal vez
comience a ver otros detalles como sus dedos en el borde de la hoja
sosteniendo el libro, el color de la mesa donde apoya su texto y hasta otros
objetos que se encuentran alrededor de la mesa. No es que no los viera antes,
si no que no los estaba tomando en cuenta.

Poder alcanzar la habilidad y la capacidad de observación, así como de

escucha activa, tiene que ver con el principio de hacer de una manera
consciente lo que se elige hacer, es decir, ampliar la consciencia sensorial a la
hora de accionar.

Cuando se conversa con una persona, se puede observar solo su cara,

pero también se puede prestar atención a su cuerpo. Esta práctica que implica
la calibración conlleva a buscar ser más consciente de la totalidad de la
información que el interlocutor está brindando.

COMUNICACIÓN NO VERBAL (CNV)

La comunicación tiene más componentes no-verbales que verbales.

Investigaciones llevadas a cabo por el profesor en psicología Albert Mehrabian
demuestran que el 55% de nuestro mensaje es comunicado corporalmente, el
38% a través de nuestro tono de voz y solamente un 7% a través de nuestras

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palabras. Cuando hay discrepancia entre qué decimos (con nuestras palabras) y
cómo lo decimos (con nuestro cuerpo y tono de voz), este cómo lo decimos
tiene más peso en la comunicación. ¿Es posible saber si alguien está de buen
humor o de mal humor aun antes de que emita una palabra? ¿Alguna vez
escucharon a alguien decir “sí” cuando ustedes realmente saben que lo que
quiere decir es “no”? Esta diferencia entre el lenguaje verbal y no-verbal es
conocida como incongruencia.

Canales de Expresión en la Comunicación

Volumen
Digital 7%
Tono
Voz 38 % Velocidad
Ritmo

Comunicación
Respiración
Analógica 93 %
Postura
Movimientos
Corporal 55 %
Mirada
Otros

Congruencia: Cuando una persona emite un mensaje, cuya parte digital no

coincide con su parte analógica, o alguno de sus canales no conforma un bloque
uniforme, se dice que existe una incongruencia y es, normalmente, una señal
de conflicto.

SISTEMAS DE LA CNV

1. Proxémia: Espacio, disposición, distancias.

2. Kinésica: Gestos, posturas, expresión facial, mirada, sonrisa.

3. Paralingüística: Tono (agudo enojo, grave triste) y volumen (alto

enojado, bajo triste) son emotivos. Velocidad es conocimiento (pausas
rellenas y no rellenas, 100 a 150 palabras por min.)

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1. Proxémia

Espacio implícito alrededor. Varía por cultura e individualidad. (Cede en

aglomeraciones, colectivos).

 Zona íntima: 15 cm – 46 cm. Seres queridos.

 Zona personal: 46 cm – 1,20 m. Oficina y fiestas.

 Zona social: 1,20 m – 3,60 m. Extraños.

 Zona pública: más 3,60 m. Dirigirnos a un grupo.

2. Kinésia

Gestos, posturas, expresión facial, mirada, sonrisa.

Algunos Gestos

 Palma de la mano: apertura, sinceridad. Ocultarla dominio.

 Apretón: Dominio, sumisión, igualdad, mano en guante, tomar el

codo, palmear (política). Brazo bien estirado y firme más agresivo.
Extender las dos manos es sinceridad.

 PIERNAS: Cruzar estándar (cerrado, protege genitales) repetido en

mujeres (seducción). Cruzar en 4: competencia. Cruce de tobillos
cerrar, común en entrevistas laborales y tomarse de la silla.

Expresión Facial

 7 Básicas: alegría, enojo, tristeza, sorpresa, asco, desprecio, miedo.

 Sonrisa: muy importante como regulador.

3. Paralingüística

Tono (agudo enojo, grave triste) y volumen (alto enojado, bajo triste) son
emotivos. Velocidad es conocimiento (pausas rellenas y no rellenas, 100 a 150
palabras por minuto).

LAS EMOCIONES
o Son universales: Son inherentes a la condición humana porque impactan en
mis resultados y no se olvidan. Lo que se vive con emoción va derecho a la
memoria de largo tiempo.
o Impactan en nuestros resultados: Aquello que se vive pasivamente, se
repite activamente cuando uno es grande.
o No se olvidan

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PARA QUÉ SIRVEN LAS EMOCIONES
 Para expresarse
 Para comunicarme
 Para aprender
 Para fluir
 Para liberarse

POR QUÉ SON IMPORTANTES

 Porque nos permiten ser genuinos, auténticos.

Las emociones, según Humberto Maturana (biólogo chileno) son disposiciones

dinámicas corporales que especifican el dominio de acciones en la que el
organismo se mueve. Para Maturana la emoción define la acción. Es la emoción
la que define cuándo un gesto dado es una agresión o una caricia. De acuerdo a
Maturana nosotros siempre estamos en una dinámica emocional, en un fluir de
un dominio de acciones a otro en la historia de interacciones recurrentes en la
que vivimos. Es decir, las emociones son reacciones orgánicas que nos
predisponen para accionar de determinada manera.

Los pares de emociones básicas son:

 Alegría - Tristeza
 Entusiasmo - Miedo
 Gratitud - Enojo
 Orgullo - Culpa
 Asombro - Aburrimiento

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 2° EJE: LA PRESENTACION

SISTEMAS REPRESENTACIONALES

Los seres humanos emplean de un modo dominante uno de sus sentidos

para representar la realidad.

Bandler y Grinder descubrieron que los cinco sentidos (vista, oído, tacto,
el gusto y olfato) no son solamente órganos pasivos, sino verdaderos sistemas
que funcionan activamente generando nuestra experiencia cotidiana y dándole
la calidad a la misma. Con el objeto de hacer esta grande e importante
distinción respecto al concepto vulgar de sentidos físicos, les llamaron Sistemas
Representacionales. Es decir sistemas que permiten representar la realidad de
una forma completamente subjetiva y personal.

Los Sistemas Representacionales son unidades sensorio-motoras de

procesamiento interno de las emociones y conductas humanas.

Se vive en un mundo en el que existen infinidad de estímulos que se

dirigen a los sentidos; sin embargo, se dan preferencia a uno de ellos, es decir,
se usan preferentemente uno de los sentidos para representar la realidad.

La PNL define tres sistemas principales de representación sensorial: el

Sistema Visual, el Sistema Auditivo y el Sistema Kinestésico; este último se
refiere a las sensaciones táctiles e internas, gustativas, olfativas y a las
emociones.

Las claves de acceso, están conformadas por:

1. Proceso de Pensamiento y Ritmo

2. Fisiología

3. Palabras utilizadas

4. Distancia óptima

5. Accesos oculares

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CANALES DE COMUNICACIÓN

Estos canales de comunicación sirven para llegar a la audiencia en los

diferentes sistemas representacionales. A continuación se mencionan los
canales:

 Experiencia de Referencia
Es transferible en función del grado de analogía entre, las
representaciones que se hace el oyente, y su realidad operativa. La
analogía es muy poderosa porque estimula al oyente a pensar: ¿Cómo es
que esto es así?
Ejemplos: “Recuerden haber ido alguna vez a una negocio y qué el
vendedor ni se interese en lo que ustedes están necesitando”.
“A quien le paso de haber estado en una situación que tenían que tomar
una decisión importante que iba a impactar en su vida y no estaban muy
seguros”.

 Analogías y Metáfora

 Historias y Cuentos
Es importante conectar con la audiencia contando experiencias
personales que tengan como referencia coherencia con el tema
desarrollado.

 Diagramas y Símbolos

 Micro demostraciones
Realizar una demostración de cómo se realizara un ejercicio o una
conversación, etc.

 Dinámicas y Ejercicios
Ayuda a conectar a los participantes con sus propias necesidades y
sistemas dominantes.

 PPT, Videos y Fotos

Tener en cuentas que usarlo en exceso no es bueno.

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 ¡¡MUCHAS GRACIAS POR SU
PARTICIPACION!!

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