Instrumento de evaluación para el cargo de asesor

comercial en la competencia laboral: Realizar las

ventas de productos y servicios de acuerdo con las
necesidades de los clientes y objetivos del plan de
mercadeo.

 LIZUDIA MIDO T

ESPECIALIZACIÓN TECNOLOGICA “GESTIÓN DEL TALENTO

HUMANO POR COMPETENCIAS- SENA
 DISTRIBUIDORA L.A.P.

ÁComercial

Cargo: Asesor comercial

Norma de competencia laboral: Realizar las ventas de productos y servicios de

acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

A. Los clientes son perfilados teniendo en cuenta las clasificaciones definidas

por la organización y los prospectos.
B. Las necesidades de los clientes son identificados de acuerdo con los
resultados obtenidos en las investigaciones de mercados previas.
C. Los clientes son orientados de acuerdo con sus perfiles, el mercado en el
que el participa, las políticas comerciales y servicio al cliente.
D. Los clientes son indagados con base en una estructura de preguntas
acordes al negocio y protocolos establecidos por la empresa.
E. La información obtenida del cliente es registrada según los procedimientos
y métodos por la organización.
F. Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los valores de la
organización y los principios éticos.
G. Los clientes son asesorados según los medios establecidos por la
organización.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES
Conocimiento
1. Tipos de perfiles de los clientes y
características (a c)
2. Necesidades de los clientes (a, c)
3. Clasificación de los clientes (a, b)
4. Record histórico del cliente (a, b)
5. Habilidades en comunicación (
c,d)
6. Protocolo, discursos y/o guiones
de asesoramiento al cliente (c)
7. Características del negocio: tipo
de mercado y tendencias,
competencias, precios, clases de
distribución (c, d, a )
8. Procedimientos establecidos de
registro de información en la
asesoría (e, f)
9. Políticas comerciales y de venta
de la compañía (c, d)
10. Política de stock. De inventarios (
c)
11. Marketing uno a uno (c, e)
12. Ingles técnico(a, b, c, d, e)
13. Medios digitales (c,d,e, g)
DISTRIBUIDORA L.A.P.
Interrogante
¿Identifica tipos de perfiles de los
clientes y características?
¿Qué herramientas emplea para
identificar las necesidades de los
clientes?
¿Registra el record histórico del
cliente?
Cuando interactúa con un cliente:
¿cuáles son los interrogantes que
realiza para brindarle atención?
¿Conoce las características de los
negocios: tipo de mercado y
tendencias, competencias, precios,
clases de distribución?
¿Cómo logra reconocer el perfil del
cliente, el mercado en el que el
participa, las políticas comerciales,
además de valores de la organización
y los principios éticos?
¿Conoce de forma clara la política de
stock de inventarios?
¿Bajo qué estrategias identifica la
información del cliente, con relación a
sus hábitos de consumo y compra?
¿Sabe y maneja los medios digitales?

14. Tipos de mercados (b)
15. Prospectos (a)
16. Políticas de servicio al cliente (c )
17. Técnicas de motivación y
superación (c,d)
18. Principios éticos y valores (f)
19. Valores de la organización (f)
20. Tipos y características de los
productos y servicios ( c )
21. Formas de la asesoría
(a,,b,c,d,,f,g)
22. Herramientas ofimáticas (f)
23. Redacción ( e )
24. Presentación personal (d, f)
RANGOS DE APLICACIÓN
TIPO DE PRODUCTOS
AMBITO DE LA VENTA
TIPO DE CLIENTE
DISTRIBUIDORA L.A.P.
De acurdo a investigaciones previas:
¿cuáles son los tipos de mercado
reconocidos por la organización?
¿Reconoce y cumple las políticas de
servicio al cliente?
¿Cómo logra mantener y hacer
efectiva la intención de compra del
cliente?
¿Aplica diariamente los valores de la
organización?
Con relación a las políticas
empresariales: ¿de qué manera
conecta los tipos y características de
los productos y servicios con las
necesidades del cliente?
¿Utiliza constantemente las
herramientas ofimáticas y tiene buen
uso de ellas?
¿Qué elementos tiene en cuenta al
momento de registrar la información
de los clientes, de acuerdo a los
protocolos de la organización?
Tangibles
Intangibles
Externa
En el punto de la venta
Empresarial
Personal
 DISTRIBUIDORA L.A.P.

TIPO DE VENTA Impersonal

Personal

EVIDENCIAS REQUERIDAS
1. Observación en situaciones reales del cierre de las
DESEMPEÑO
ventas.

CONOCIMIENTO 1. Prueba escrita de los conocimientos relacionados.

1. Entrega de la formalización del cierre de las ventas a

PRODUCTO
través de los documentos establecidos y procedimientos.