“Marketing Estratégico y la Elección del Consumidor”

Mauricio Aguirre

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

23.11.2018
 Desarrollo

Caso Propuesto:

Una nueva heladería comenzará a operar en una región de Chile, la idea de ellos no es ser una
Empresa más del montón, si no que ir llegando a otros mercados, con la finalidad de lograr una amplia
participación, que le permita expandirse a más regiones. A su vez, la empresa tiene variedad de helados
tropicales y light, para diferenciarse de la competencia, quienes cuentan al primer semestre de
funcionamiento con un 10% del mercado de la región. Esta empresa no descarta en un futuro tener una
mayor variedad de bienes para ofrecer.

 En base al caso, distinga variables presentes en base al proceso de “escoger

valor” en base al marketing estratégico.

Respuesta:

Diferenciación: Esta nueva heladería propone sobresalir ante la oferta del mercado con la variedad de
helados “Tropicales y Light”, lo que permite crear una ventaja competitiva en la utilización del marketing
estratégico, con esto le otorgaría un valor agregado a su heladería en la especialización de variedades de
sabores.
Selección de mercados objetivos: Según el caso esta empresa ira evaluando el atractivo de cada segmento
del mercado, es decir en base a los gustos de clientes, el o los producto más solicitado o también
descubriendo en el transcurso alguna necesidad adicional generada del entorno, la empresa” en un futuro
no descartara tener una mayor de variedades de bienes para ofrecer”
Posicionamiento: La variable de posicionamiento según mi apreciación también estaría marcada por su
“variedad de helados” y que sean “light y tropicales”. Ya que el producto ocuparía un lugar claro y distinto
en respecto a la competencia.
 En base a los datos del caso, proponga cómo aportar y comunicar valor de
manera eficiente a través de variables del marketing operativo. Utilice apoyo
esquemático.

Fuerza de ventas, promociones, publicidad, relaciones públicas, personal

En primer lugar la forma eficiente de “Aportar el Valor” para luego comunicarlo al consumidor final debe
ser con el desarrollo del producto inicial el cual se pretende vender. Este debe ser desarrollado con una
calidad superior, lo que permita conseguir un posicionamiento en el cliente y por consecuencia una
ventaja frente a la competencia. En segunda instancia el precio debe ser fijado en base a los costos de la
elaboración del producto, debe ser un precio acorde al mercado, que permita ser accesible a la
segmentación del mercado a elegir. Por último en la rama del “aporte de valor” que queremos entregar a
nuestros consumidores, se debe constar con un buen abastecimiento de los ingredientes y productos que
se necesiten para generar el producto final, a su vez debe ser necesario mantener una buena logística lo
cual permita a la organización tener rotación de las herramientas que permitirán finalizar con un producto
acorde a los estándares exigidos hoy en días por los consumidores.

Por el lado de “Comunicar el Valor”. Sera necesario contar con personal especializado en el servicio al
cliente ya que ellos serán nuestra cara visible al momento de atender al público y por consiguiente vender
nuestro producto. La fuerza de venta debe ser capaz de entregar un buen servicio siempre priorizando la
satisfacción del cliente. Como segundo punto en el campo de la comunicación del valor, tiene que ser las
promociones que se tienen que generar en periodos establecidos, estas deben tener el fin de atraer
consumidores y por consiguiente aumentar la clientela de la empresa. Los clientes por lo general adoran
la palabra “gratis” por lo que un ejemplo sencillo de promoción seria por tiempo limitado “Compra uno y
recibe otro gratis”, una estrategia poderosa del marketing actual ocupado por distintas empresa de la
industria que tiene buenos resultados en la promoción y publicidad de una marca o producto. Como tercer
punto, se debe crear relaciones públicas como organización con la comunidad en general. Es decir con el
entorno interno y entorno externo. Esto permitirá transmitir el valor a todo personal que esté involucrado
con la marca, desde proveedores hasta consumidor final.
  Evalúe la actual segmentación de mercado que está utilizando la empresa,
¿qué recomendaría? Justifique su decisión.

Respuesta:

Según el relato del caso expuesto. Creo percibir que esta empresa solamente utilizaría la “segmentación
geográfica” debido a que el caso solamente nos aporta el dato de que esta empresa operara en una región
x, con la meta de expandirse a otras regiones de Chile. Incluso se podría inferir que al utilizar la
segmentación geográfica y utilizar variedades de helados “tropicales y light” debiese ser una región del
norte de chile, todo esto en un supuesto ya que las diferencias en el lugar de residencia hacen que los
consumidores tengan distintos gustos, como por ejemplo “tropical” igual calor, norte.
Al ser una heladería y en base a las segmentaciones estudiadas durante esta semana, les recomendaría
la “segmentación conductual” ya que es una división de mercados en función a actitudes,
comportamiento de compra, además utiliza variables como las ocasiones o etapa de disposición del
consumidor. El motivo de la elección se debe al cambio en el estilo de vida de los consumidores, los altos
niveles de ocupación y estres laboral, por ende, el poco tiempo libre que les queda hoy en día, los lleva a
buscar en los alimentos, momentos de satisfacción y alegría con los suyos. Expresado esto, puedo decir
que una buena estrategia para esta organizacion seria aparte de la venta del producto inicial ofrecer una
experencia agradable y relajante para el consumidor final.
  Para la expansión futura de la empresa, ¿cuál sería a su juicio una
Segmentación factible a la empresa? Justifique su decisión.

Respuesta:

En mi opinión creo que para una expansión futura de esta empresa debiese ocupar una segmentación
demográfica que tenga enfoque en los sub puntos de segmentación de: “Edad y Etapa en el ciclo de vida”,
“Renta” y como lo eh señalado en el punto anterior “Segmentación conductual”. Los motivos se deben
en el punto de edad y etapa en el ciclo de vida, es que esta heladería debiese apuntar a generar productos
que tengan relación a una línea infantil helados que llamen la atención de los más pequeños del hogar y
induzcan a la compra de este bien.
En el punto de la renta lo señalo ya que sería rentable crear una línea de productos más “Premium” y que
lleguen a un mercado con ingresos económicos más elevados al igual como en la segmentación conductual.
Por otra parte la utilización de la segmentación pictográfica seria también una buena alternativa ya que
la heladería podría apuntar a segmentación por estilos de vida proponiendo una línea de productos
saludables como en un principio los helados light.

 Distinga el mercado potencial y real que tienen actualmente en la

heladería.
Respuesta:

En cuanto a la definición expuesta en el contenido de esta sema. El mercado objetivo sería esa
“región x“, donde se da operación a la heladería y por consiguiente el mercado potencial donde el se
cuantifica el mercado objetivo, según el caso sería ese 10 % del mercado de la región.

 ¿Cuál sería una opción efectiva de penetración para

el nuevo proyecto de expansión?
Respuesta:

Una de las estrategias a utilizar en la posible expansión de esta empresa, debiese ser apuntar a una mayor
promoción y publicidad en el mercado con fluctuación de 400 visitas diarias en su portal de Redes sociales
en un periodo de 3 meses iniciado el proceso de expansión. Con el fin de aumentar el interés por el
producto en la zona, como también en su proyecto de expansión
 Bibliografía

IACC (2017).Marketing estratégico y la elección del consumidor. Consultado el 21 de

Noviembre de 2018, en:
http://online.iacc.cl/pluginfile.php/3541907/mod_resource/content/1/Semana4.pdf