Los estadosfinancierosproyectados

y su relación con las utilidades

The projected financial states and their
relationship with the utilities
* Dr. Antonio Victor Huapaya Huapaya '

RESUMEN

Objetivo: Determinar los aspectos que inciden en la generación de las utilidades en las empresas.
Material y método: Para realizar el presente trabajo se utilizó el método descriptivo, exploratorio y de análisis de
información relacionada con la generación de utilidades por las empresas.
Resultados: Las utilidades no deben ser esperadas, deben ser planeadas; esto significa que, para gestionar las empresas,
actualmente no sólo se cuenta con personal capacitado, motivado, innovador y que trabaja en equipo, que aplica Coaching,
Empowerment, Tercerización. Supply Chain Management, Justo a Tiempo. BSC. Costos ABC, sino que cuentan con
software de logistica. contabilidad, finanzas, administración, que le permite a las empresas contar en todo momento, con
infonnación especifica, consolidada e integral en tiempo real, para la toma de decisiones.
Pero siempre va a ocurrir, que no se dispone de información total y amplia para reducir o manejar dentro de limites razona-
bles la incertidumbre. por cambios rápidos del mercado de consumidores, por la aparición de nuevos productos o productos
sustitutos, etc, en estos casos se decide con información minima, pero seleccionada.
Conclusiones: Por eso se afirma que la generación de utilidades se sustenta principalmente en elementos de la gestión
empresarial, en el planeamiento y en la elaboración, utilización y uso intenso de la información que proporcionan los
estadosfinancierosejecutados y aquella que proviene de los proyectados. Porque la contabilidad relaciona el pasado con el
futuro.
Palabras clave: Producción, costos, utilidades, estadosfinancierosproyectados.

ABSTRACT
At the moment the consumers hope to receive more for what you/they pay, this is in essence, that that the companies that act
and they compete in the market of goods and services are not offering to the consumer, for ignorance, for lack of creativity,
for initiative lack and of to perceive and to identify the changes and the consumer's likes. This lack ofthe venturesome
creators' ofthe companies motivation, is what is affecting the yield ofthe companies.
Material and method: To carry out the present work the descriptive, exploratory method it was used, with the purpose of
determining the aspects that impact in the generation ofthe utilities in the companies.
Results: The utilities should not be expected, they should be planned; this means that, to negotiate the companies, at the
moment not only it is had innovative qualified personnel, motivated, and that he/she works in team that Coaching,
Empowerment, applies Tercerización, Supply Chain Management, I Joust on time, BSC. Costs ABC, but rather they have
logistics software, accounting,finances,administration that allows to the companies to count in all moment, with specific,
consolidated and integral information in real time, for the taking of decisions.
But it will always happen that doesn't prepare of total and wide information to reduce or to manage inside reasonable limits
the uncertainty, for quick changes ofthe market of consumers, for the appearance of new products or products substitutes,
etc. in these cases decides with minimum, but selected information.
Conclusions: For that reason it is atTirmed that the utilities, are not held to the good luck, to the intuition, to the good
knowledge ofthe market, ofthe product and ofthe finances, neither only to the personality, motivation and the directive
experience nor ofthe personnel.
It is sustained mainly in other elements ofthe managerial administration, in the planning and in the elaboration, use and
intense use ofthe infonnation that provide the executedfinancialstates and that that it comes from those projected. Because
the accounting relates the past with the future.
Keywords: Production, costs, utilities. States projected financiers

INTRODUCCIÓN
Las oportunidades de negocios, es lo
que actualmente no existe en el
mercado, dado que ios consumidores
esperan recibir más por lo que pagan.
esto significa que las empresas se
deben crear partiendo de una idea,
pero básicamente pensando en la
satisfacción de las necesidades de los
consumidores, para luego idear la
forma de obtener utilidades.
Por ello, el planeamiento estratégico
es el conjunto de acciones y decisio-
nes que con eficacia y eficiencia,
llevan a cabo el directivo y el personal
de la empresa para lograr los objetivos
y metas fijados, detenninadas para un

(¡) Docente de la Universidad de San Martin de Forres. Facultad de Ciencias Contables. Económicas y Financieras. Escuela de Contabilidad y
Finanzas

Attematíva Financiera 7 4

_ _.. _ L _.. _ ^. ,
periodo, que se sustentan en la
satisfacción del consumidor.
Esta satisfacción implica una
constante innovación en los elementos
y caracteristicas que identillcan los
productos y servicios que se oferta al
mercado, que luego de un proceso de
segmentación, se ha identificado
como el mercado meta, habiendo
desarrollado también las acciones para
posicionar el producto y sostener de
esta manera la fidelidad de los
clientes.
Pero la satisfacción demanda un
conjunto de tareas y acciones técnicas
de marketing estratégico llenas todas
de imaginación, para motivar el
interés o crear la demanda del
consumidor, presentando productos y
servicios en los que se distingue la
calidad.
Tenemos que tener en cuenta que la
calidad se encuentra y lo otorga el
consumidor, por eso es fundamental
desarrollar acciones constante y
programas de largo plazo para mejorar
la apreciación actual de la calidad
como: desarrollar programas de
merchandising, formar alianzas con
los proveedores, motivar el compro-
miso de los colaboradores de la
etnpresa, crear un ambiente de mutua
colaboración y comprensión entre
directivos y colaboradores y brindar
garantias que despierten cada vez el
interés de los consutnidores, generar
asociaciones con los consumidores,
etc.
Gestión empresarial la construcción
de ¡a base de datos y las utilidades
esperadas.
La gestión empresarial es ftiente
creadora de información y de
documentos, cuando desarrolla sus
procesos de producción, de marketing,
de finanzas, de logística, los cuales,
ordenados bajo criterios de cada
departamento de la empresa, propor-
cionan información actual sobre la
"Un líder sabe qué es lo mejor que se puede hacer. Un administrador .sabe cuál es la mejor forma de
situación particular de cada gerencia y
en general de la empresa., útil para
hacer proyecciones y veriflcar la
penetración de la empresa en el
mercado.
La creación de una base de datos,
permitirá contar con infonnación útil
para establecer tendencias o ciclos,
necesarios para adoptar medidas
correctivas con anticipación o
desarrollar el proceso de retroalimen-
tación en la gestión de la empresa.
El establecimiento de esta base de
datos, hoy en día, es perfectamente
factible, dado que se dispone de los
recursos materiales, equipos, técnicas
y personal capacitado para su
realización, como parte de un enfoque
de trabajo en equipo en la empresa,
porque bechos o acciones aisladas lo
único que van a producir es interferen-
cias, competencias indeseadas,
descoordinación y puede resentir el
clima laboral de la empresa.
Los costos para la construcción de esta
base de datos y su impacto en la
estructura de costos totales, es
pertinente evaluarlos con relación a
las reales necesidades de información
de la empresa, sólo asi se podrá
evaluar lo que realmente requiere la
empresa, la abundancia de informa-
ción puede resultar no beneficiosa.
En la definición y detalles específicos
de la información, debe participar el
personal especializado de cada
gerencia, a efecto de definir cómo se
obtienen, cómo se recolectan, cómo se
organizan, cómo se procesan, cómo se
presentan en lo que respecta a
estadísticas, gráficos, medios de
exposición y sobre todo en lo que
concierne a los plazos y usuarios de la
información.
La construcción de la base de datos,
que es fundamental para las tareas de
análisis de la situación de la empresa
(por ejemplo análisis FODA), es el
hacerlo ". Ken Adelman
soporte indispensable para el
planeamiento estratégico que
requiere la gestión de toda empresa,
independientemente de si es grande,
mediana, pequeña o micro empresa.
Por eso, la construcción anotada,
requiere el compromiso de los niveles
superiores de la empresa, para que
supere las iniciativas llenas de
entusiasmo que plantea la tarea que se
ha mencionado, es indispensable
asegurar la continuidad y retroali-
mentación de su realización, para
afinar la información a obtener,
enriquecer su contenido y motivar
nuevos usuarios.
El planeamiento estratégico y el
pronóstico de ventas, demandan la
construcción de una base de datos que
comprenda a toda la empresa, sea en
producción, marketing, finanzas,
logísticas, etc., sobre una base de
tiempos, plazos y costos adecuados.
Las decisiones y las operaciones
diarias de compras, producción,
finanzas, contabilidad, logística,
entre otros, generan abundante
infonnación histórica que es necesa-
rio organizar, para fines de análisis y
para adoptar medidas correctivas.
Pero en mi experiencia lo más
beneficioso de esta información
cuantitativa es la de ser utilizada en
proyecciones, para el periodo
siguiente. Esta información cuantita-
tiva con la cualitativa que se elabore
permitirá reducir la incertidumbre y
enfrentar con mejores posibilidades el
periodo próximo y sobre todo la
competencia.
Porque si apreciamos cuidadosamen-
te, la contabilidad relaciona el pasado
(información histórica), con el futuro
de la empresa (estados financieros
proyectados). En el caso de contabili-
dad se cuenta con estados financieros
mensual y anual que contienen
información confiable, porque se han
elaborado teniendo en cuenta
Alternativa Financiera 7 5

conceptos, principios y normas de
general aceptación.
Esta información permite elaborar los
estados financieros proyectados,
considerando como es natural las
políticas y las metas fijadas para el
próximo periodo. Estos estados
(ejecutados y proyectados) contienen
información de gran utilidad, que la
gestión debe organizar, presentar y
utilizar en la forma de:
1. Análisis borizontal y vertical de
los estados financieros
2. Ratios rmancieros (liquidez,
solvencia, solidez, endeudamien-
to, rotación), de varios ejercicios,
para establecer tendencia o ciclos.
Para un manejo adecuado de estos
ratios se debe haber establecido
valores minimo y máximo
3. Ratios de rentabilidad, de varios
ejercicios.
4. Análisis del fondo de maniobra,
para tomar decisiones sobre los
componentes del activo corriente
y pasivo corriente, a fin de reducir
plazos y en consecuencia costos,
Alternativa Financiera 7 6
en que concierne al periodo de
maduración, producción o caja,
5. Obtener información sobre ratios
de las empresas del sector
6. Apalancamiento financiero
actual y las proyecciones del
apalancamiento para contar con
información sobre la ganancia por
cada acción común, como
producto de un nuevo endeuda-
miento, considerado en el flujo de
caja y el presupuesto.
7. Apalancamiento operativo, para
determinar el nivel de ventas {que
considera el nivel de precios y sus
posibles variaciones dxu"ante el
ejercicio), considerando los
costos y el nivel de utilidades que
la gestión ha planeado obtener. El
análisis relaciona el punto de
equilibrio actual de un nivel de
precio, y aquel que se obtiene al
momento de modificar ei precio,
por competencia u otro factor,
considerando,, volumen, costos
fijos, costos variables y sobre
todo las utilidades
8. Análisis de la estructura de costos
totales y unitarios, esta Informa-
ción debe tener un monitoreo
constante, porque es fundamental
que la producción, siga conser-
vando y mejorando los niveles de
calidad
9. El costo promedio ponderado de
capital, que viene a ser el costo
que significa para la gestión las
fuentes definanciamientointerno
y extemo.
10. Análisis de las utilidades netas
que van a recibir los accionistas
comunes de la empresa, como un
mecanismo de incrementar la
inversión en la empresa.
11. Análisis de los contratos con
incidencia en las finanzas, para
evaluar su incidencia en los
resultados y en las utilidades.
12. También se tiene que evaluar el
comportamiento durante el
periodo de las variables referidas
a; inflación, tipo de cambio, PBI,
tasa de crecimiento demográfico,
ingreso per capita, ingreso
minimo legaU politicas en
relación ai tratamiento de la
pobreza, a la inflación, al
incremento de precios, etc.
Elplaneamiento y las utilidades
Para una comprensión sencilla y
práctica, el planeamiento viene a ser
el conjunto de acciones y decisiones
que la empresa lleva a cabo (en cada
año para el siguiente o en cada periodo
para el siguiente), para definir las
acciones y metas que va a llevar a
cabo en ei periodo siguiente o a un
plazo mayor, partiendo de la visión,
misión y objetivos generales que la
empresa tiene fijados, esto es de la
situación actual de la empresa.
Es decir, pasa del análisis exhaustivo
y riguroso, de las ideas, las buenas
intenciones y del entusiasmo, los
ingresos, los costos y las utilidades, a
deñnir las acciones y metas concretas,
las politicas de gestión, el pronóstico
de ventas, el punto de equilibrio, el
nivel de utilidades, los costos
variables y fijo.
Estas definiciones van a permitir
elaborar los documentos resultantes
del planeamiento estratégico,
indispensable para la gestión
empresarial y la de las utilidades.
En eoncreto. es el reto que se va
alcanzar en el próximo periodo,
partiendo de las fortalezas y oportuni-
dades, considerando las debilidades y
amenazas actuales del mercado
competitivo, siempre en la idea de
consolidar y lograr una mayor
presencia de la empresa en el mercado,
brindando el mejor servicio que
esperan los consumidores, como paso
previo para la definición y obtención
de las utilidades planeadas. No
debemos olvidar que la rentabilidad se
relaciona con el mayor margen en las
ventas y el uso eficiente de ios activos
fijos.
Oportunidad del planeamiento
estratégico
Las actividades y la organización de la
base de datos para el planeamiento
estratégico, es una actividad continúa,
pero cuyas actividades en todas las
gerencias de la empresa, adquieren
más vigor en los últimos meses de
cada año.
Esto significa que la información a
utilizar en el planeamiento, es aquella
que proviene de la ejecución de los
meses anteriores y de las proyecciones
que se efectúe hasta el mes de
diciembre, en ventas, costos, utilida-
des, etc.
Así por ejemplo, en un ano, se hace el
planeamiento en el mes de octubre,
para lo cual se cuenta con el presu-
puesto ejecutado a! mes de Setiembre,
los estados financieros, con sus notas y
anexos y el fiujo de efectivo, al
indicado mes. Se debe contar con toda
la base de datos producto de las
operaciones de la empresa, organiza-
dos en estadisticas, gráficos y
representaciones que faciliten
identificar la situación en que se
encuentra la empresa en el mercado y
permitan identificar las posibilidades
que presenta el mercado y que la
empresa puede aprovechar o debe
adoptar medias para aprovecharlas
"la vida es como montar una bicicleta, para mantener el balance, debes seguir avanzando ".
oportunamente.
Como se ha indicado lineas arriba, la
construcción de la base de datos,
también incluye infonnación sobre lo
que oeurre en el mercado nacional
como: PBl, tipo de cambio, tasa de
interés, tasa de inflación, tasa
demográfica, procesos de descentrali-
zación, situación politica, tributos que
regulan la actividad empresarial y sus
formas de pago, desarrollo de la
infraestructura nacional, facilidades
de comunicaciones, niveles de
capacitación en lineas productivas y
de innovación de la población
económicamente activa, estructura de
costos de las empresas que actúan en
el mercado en las misma linea o en
diferentes lineas, los niveles de
competencia.
También se ha de considerar la
situación económica y financiera
mundial, situación de los principales
mercados de destino de los productos
peruanos, las facilidades y costos para
el trasporte, el tratamiento tributario.
el desarrollo de la intennediación
financiera, etc. En conclusión se
puede afirmar que la actividad de
planeamiento y la elaboración de sus
documentos resultantes, cada año o
periodo, es técnica y sumamente
imaginativa y creativa, donde los
responsables de su realización, llegan
a detectar las oportunidades de
negocio que los demás no llegan a
percibir
Conjuntamente con planeamiento
estratégico, se lleva a cabo el último
ajuste a las cifras planeadas en el año
anterior, con lafinalidadde acercar los
pronósticos de ventas y a las utilida-
des a los niveles planeados, adoptan-
do como es natural las medidas
correctivas que se requieren.
El pronóstico de ventas
Para su realización se utiliza la base de
datos construida, siendo fundamental
adoptar una de las técnicas vigentes,
para ir enriqueciéndolo año a año.
Esta tarea es sumamente imaginativa
y demuestra el dominio de los datos
procesados, porque el pronóstico de
Albert Einteind
ventas del próximo año, define los
niveles de ingresos, gastos, inversio-
nes y utilidades a obtener, su determi-
nación es la esencia del planeamiento
estratégico y es una de sus primeras
tareas, es una expresión del trabajo en
equipo.
El pronóstico de las utilidades
Se relaciona en su formulación con el
pronóstico de ventas, los precios, los
costos y el punto de equilibrio. La
determinación del pronóstico de
ventas una vez fijado (que por
naturaleza es flexible), se constituye
como la palanca que impulsa y guia el
barco de la empresa a buen puerto,
luego de navegar en un mar tormento-
so, llena y plagada de oportunidades,
pero también de situaciones cautivan-
tes y peligrosas, que sólo el equilibrio
de la gestión en la búsqueda de los
niveles más altos de los márgenes
operativos (algunas veces se reduee
precios, pero se aumenta el volumen)
y en el uso eficiente de los activos de
la empresa. Durante el ejercicio, esto
es mes a mes ha de tener un segui-
miento permanente, inclusive diario.
Definido el pronóstico de ventas, los
niveles de decisión de la empresa
elaboran y aprueban un instructivo
para guiar las tareas de planeamiento
y de elaboración de los documentos
resultantes a utilizar en el próximo
año. desde el primer dia., el acopio de
información y todo el proceso debe
contar con un software especifico. La
guia y la orientación diaria de la
gestión empresarial y la obtención de
las utilidades planeadas, parte de
contar con estados financieros
proyectados, contando para el efecto
con las metas, las politicas, estrate-
gias, tácticas y los datos debidamente
organizados. Pero la utilización de
estos estados en la gestión, demuestra
la decisión de los niveles directivos de
contar con documentos rigurosamen-
te formulados y demandan el
compromiso de todos los integrantes
de la empresa, para seguir una sola
Alternativa Financiera 7 7
 FINANZAS

dirección, luego de haber compulsado

en las etapas previas del planeamiento
los distintos puntos de vista.

Formulación y utilización de los

estadosfinancierosproyectados
La gestión diaria de la empresa,
necesita contar con documentos
técnicamente desarrollados y sobre
todo confiables como: Estados
financieros ejecutados y sus Estados
Financieros Proyectados, Pronósticos
de Ventas, Pronóstico de Utilidad, el
Plan de Negocios, los Programas de
Trabajo, el Presupuesto Institucional y
el Flujo de Caja.

Todos estos documentos en su

formulación están esencialmente
interrelacionados, como requisito sine
qua non. Son guías y orientan el
trabajo, pero no lo sustituyen, porque
por encima de todo está la creatividad,
la experiencia, la iniciativa, el trabajo
en equipo y proactivo de los directivos
y de los colaboradores

Como resultado del desarrollo del

planeamiento estratégico, del análisis
de la información sobre la situación
económica, financiera e inclusive
social de la empresa y antes del
término del año, se elaboran los
documentos que se encuentran
referidos a:
1. El Plan de Negocios (o nombre que
se te da en la empresa), en el se
relacionan la misión, la visión y los
objetivos generales de la empresa,
que a su vez permiten elaborar los
programas de trabajo de cada
gerencia o departamento, algunas
veces se incluye un breve comenta-
rio sobre la historia de la empresa y
las principales lineas de produc-
ción. Este documento ha de ser muy
breve, para facilitar su compren-
sión y sobre todo su utilización en el
desarrollo de las tareas diarias.
Debe ser un documento motivador
y orientador, está formado por el
conjunto de programas de trabajo
de cada gerencia. Considero que en
forma breve debe contener las
políticas enfinanzasaprobadas, así
como las disposiciones de Buen
Gobiemo Corporativo a seguir
estrictamente. Se elabora y aprueba
antes del término del año.
2. Programas de trabajo es el
documento que se basa en el
trabajo en equipo y preactivo, es
elaborado en cada gerencia o
departamento, en el cual se
relacionan en forma concreta y
factible los objetivos generales de
la empresa, con los objetivos y
metas (objetivos específicos) de
cada departamento, para cada año o
periodo determinado. En el
programa que es esencialmente
motivador, se relacionan las metas
con las actividades necesarias a
seguir para su consecución,
señalan tiempos, plazos y los
recursos económicos, todos
debidamente interrelacionados en
el criterio de costo-beneficio. Su
elaboración se debe hacer en un
formato expresamente diseñado e
incluido en el software, es un
documento muy puntual y breve,
para facilitar su utilización en la
tarea diaria. Por lo tanto habrá
programas de trabajo de marke-
ting, de finanzas, de contabilidad,
de logisticas, etc. Cada jefe de
departamento es el responsable no
sólo de la formulación, sino
también de su ejecución y consecu-
ción de las metas planeadas en
utilidades. Se elabora y aprueba
antes del término del año.
3. Presupuesto institucional se
elabora para cada año, es la
expresión monetaria de los
programas de trabajo, su cálculo
tiene que ser minucioso a efecto
que las metas y las actividades
planeadas, se alcancen como han

"El dinero es un buen sirviente peiv un mal amo ".

Henry G. Bohn

Alternativa Financiera 7 8
sido planeadas. El presupuesto ha
de tener un seguimiento continuo a
efecto de relacionar los niveles de
ejecución y los niveles de planea-
ción y adoptar las medidas
correctivas con oportunidad.
En esencia, el presupuesto
institucional organizado por
dozavos, considera en el ingreso
los factibles y realizables y en los
gastos los ineludibles y aquellos
indispensables y complementarios
para la gestión de la empresa, para
las inversiones han de seguirse las
normas y etapas que regulan el
desarrollo de un proyecto de
inversión.
El elemento de partida y esencial
para formular el presupuesto anual
es el pronóstico de ventas,
calculado para todo el año y
desagregado por cada mes, para
facilitar su ejecución, control y su
retroalimentación. Para elaborar el
presupuesto se debe tomar en
cuenta el presupuesto de años
anteriores (desagregado en cada
uno de sus items), sus evaluacio-
nes, el pronóstico de ventas para el
año siguiente, las variables
macroeconómicas fijadas para el
'Un empresario emprendedor es bueno ganando una carrera de cien metros. Un gerente ejecutivo es
El problema es que existen demasiados empresarios emprendedores corriendo maratones y
próximo año en la economia
nacional y las poiiticas de gestión,
que en el caso de finanzas se
relacionan con: créditos, cobran-
zas, fondo de maniobra minimo y
óptimo, apalancamiento financiero
y operativo, costo de capital, nivel
de utilidad y de la rentabilidad. Se
elabora y aprueba luego o en forma
paralela a los programas de
trabajo, pero tiene que estar
aprobado antes del término del
año.
4. El flujo de caja, documento en el
que se refieja el movimiento
liquido de fondos, se elabora para
un periodo corto de la gestión (por
ejemplo tres meses), contiene las
proyecciones de ingresos previsi-
bles (altamente posible porque es
el resultado de un análisis) y los
egresos ajustados al máximo
(porque los egresos por naturaleza
se generan con mayor velocidad).
Siempre hay que tener en cuenta que
todo ingreso va a generar sus egresos.
Hay una relación entre el presupuesto
institucional y el flujo de caja. En la
elaboración del fiujo de caja, el
movimiento es mes por mes, se
considera primero el saldo inicial o
anterior, a continuación se incorporan
bueno ganando una maratón.
extenuando sus organizaciones ".
David Fischman
los ingresos, para luego considerar los
egresos, finalmente se determina si
los fondos están generando los
recursos necesarios para la gestión o
será necesario recurrir a alguna fuente
de financiamiento a corto plazo,
finalmente se determina el saldo que
va al siguiente mes. Elflujode fondos
ha de tener un monitoreo diario, a
efecto de aplicar las medidas
correctivas, se elabora antes de
terminar el año para el primer
trimestre y así sucesivamente para los
demás períodos
BIBLIOGRAFÍA
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Gitman, Lawrence J. Principios de
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