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Aspectos Técnicos de la Comercializacion y Distribución

PRÁCTICA APLICADA CREACIÓN DE EMPRESAS


AUTOR: María Consuelo Torres
ÍNDICE ÍNDICE'

1. Aspectos(técnicos(de(la(comercialización(y(distribución'
1.1. El(cliente#
1.2. El(diseño(de(marca#
1.3. Otros(aspectos(a(considerar(en(la(comercialización(y(distribución#
1.4. Estructura(del(local(comercial#
2. Los(servicios'
2.1. Características(de(un(servicio#
2.2. Diagramación(del(proceso(del(servicio((
3. Análisis(del(proceso(

( Acceso rápido
(

(
GENERALIDADES DESARROLLO
(

(
REFERENCIAS
(

(
Este material pertenece al Politécnico
( Grancolombiano y a la Red Ilumno. Por ende, son
de uso exclusivo de las Instituciones adscritas a
la Red Ilumno. Prohibida su reproducción total
o parcial.
01
DESARROLLO'DE'CADA'UNA'DE'LAS'UNIDADES'TEMÁTICAS' En(cuanto(a(los(productos(que(piensa(vender,(describa(las(siguientes(características:(

1. Aspectos(técnicos(de(la(comercialización(y(distribución(de(mercancías(
Líneas(de(productos(( 02
(
Esta(cadena(se(presenta(en(las(empresas(comerciales(donde(la(parte(central(es(el(cliente;(
no(hay(transformación(de(materias(primas,(sino(un(producto(terminado(que(se(adquiere( (
ya( confeccionado( y( acabado( para( venderlo( al( cliente,( sacándole( algún( tipo( de( utilidad( o(
beneficio.(Presenta(un(flujo(eficiente(y(efectivo(de(los(productos(desde(la(fuente(hasta(el(
consumo(final.(Esta(cadena(está(compuesta(por(varios(eslabones(y(posee(cinco(elementos( Servicios(y(beneficios:(
importantes(sobre(los(que(se(debe(girar,(ellos(son:(1)(el(cliente;(2)(el(aprovisionamiento(de(
suministros;(3)(los(inventarios;(4)(la(distribución(y(transporte;(y(5)(el(almacenamiento.( (

(
1. El(cliente(

¿Quiénes(son(sus(clientes(potenciales?( 2. El(diseño(de(marca(

( De(acuerdo(con(la(investigación(realizada(por(la(Superintendencia(de(Industria(y(Comercio,(
usted( deberá( diagramar( su( marca( y( es( esta( la( que( aparecerá( en( sus( productos( o( se(
( constituirá( en( la( representación( de( su( servicio;( es( la( imagen( que( usted( le( dará( a( sus(
clientes(una(vez(ponga(a(funcionar(su(negocio.(
¿Cuáles(son(las(necesidades(que(ellos(tienen?((
DISEÑO'DE'MARCA'
(

( (

¿Cuáles( son( las( preferencias( más( comunes( de( la( clientela( en( cuanto( a( forma( de( pago,( (
despacho,(empaque(y(entrega(del(producto(final?(

( 3. Otros(aspectos(a(considerar(en(la(comercialización(y(distribución(

( Además(de(las(consideraciones(anteriores,(usted(debe(considerar(otros(aspectos(como(el(
empaque,( la( calidad( y( el( conocimiento( de( los( canales( de( distribución( para( una( eficiente(
¿Qué(motiva(la(compra?( comercialización.(

¿En(qué(consiste(el(empaque?(
(

( (

3 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO PRÁCTICA APLICADA CREACIÓN DE EMPRESAS 4


¿En(qué(consiste(la(calidad(de(lo(que(va(a(vender?( Aprovisionamiento'para'un'negocio'comercial'

Es( una( actividad( propia( para( el( abastecimiento( de( productos( en( relación( directa( con( el(
(
funcionamiento(de(la(empresa.(Es(prever(sus(necesidades,(planificarlas(y(satisfacerlas(por(
( medio(de(la(compra;(también(es(asegurarse(de(que(el(cliente(recibe(exactamente(lo(que(
ha( pedido,( de( que( se( almacena( y( envía( a( las( localidades( o( departamentos( donde( se( ha(
originado(la(compra((Martínez(Henao,(2001).(
Explique(cuál(es(el(formato(de(su(negocio(
Marque( con( una( X( el( tipo( de( mercancía( solicitada( por( usted( para( conformar( su(
( aprovisionamiento(comercial(

(
Tabla'1.'Aprovisionamiento'comercial'
¿Qué( canales( de( distribución( piensa( utilizar( para( que( sus( productos( se( conozcan( en( el(
mercado(y(por(qué?( Existencia'normal' (

( Constituida( por( artículos( que( a( diario( se( requieren;( su( aprovisionamiento( es( de(
forma( cíclica.( Se( descarta( su( almacenamiento;( la( existencia( de( artículos( que( se(
( consumen(inmediatamente(se(adquieren(del(proveedor.(

Según(su(mercado(objetivo,(¿cómo(va(a(anunciar(sus(productos(y(por(qué(medio(cree(que( Existencia'en'tránsito' (
debería(hacerlos(conocer?(
Está( conformada( por( la( provisión( que( es( necesaria( hacer( de( materiales( para(
( trabajos( que( se( realizan( casi( siempre( sin( plazo( fijo.( Estas( existencias( están(
constituidas( por( materiales,( materias( primas( o( artículos( reservados( para( fines(
( bien(determinados(y(presentes(en(el(momento(prefijado.(

¿Por(qué(considera(que(el(precio(que(tienen(sus(productos(es(el(adecuado?(
Existencia'de'seguridad' (

( Existe( en( una( empresa( para( atender( eventualidades.( Es( el( caso( de( piezas( de(
máquinas(que(poco(se(usan,(pero(que(pueden(romperse(en(un(momento(dado.(
( Es(una(provisión(de(artículos(de(rara(utilización.((

Escriba(cinco(ventajas(de(sus(productos(que(motiven(al(cliente(a(comprarle:(
Los'excedentes'de'existencias' (
1.( 'Conocidos( comúnmente( como( los( inservibles;( es( material( nuevo( que( debemos(
clasificar( dentro( del( almacén( con( miras( a( separar( aquellos( artículos( que( aún(
2.(
puedan(prestar(algún(servicio.(
3.(

4.(

5 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO PRÁCTICA APLICADA CREACIÓN DE EMPRESAS 6


La'existencia'de'material'susceptible'de'ser'recuperado' ( Tabla'2.'Exteriores'del'local'

A( diferencia( del( caso( anterior,( son( materiales,( materias( primas,( artículos( o(


elementos(que(ya(han(sido(usados,(pero(que(aún(pueden(ser(utilizados.( 1. Locales(paralelos(a(la(acera( (

Fuente:'Martínez.((2001)(( 2. Locales(de(esquina( (

Aplique(la(fórmula(de(aprovisionamiento(de(su(producto(a(surtir(en(el(almacén.(
3. Locales(de(parte(posterior(abierta( (

Cantidad'óptima'de'pedido'
4. Locales(angulados( (
! = # + % + & ' − (* + + − ,)(
5. Locales(abiertos( (
Donde:(

Q( =(cantidad(a(pedir( 6. Locales(circulares( (
a( =(coeficiente(de(seguridad(o(stock(de(seguridad(
d( =(plazo(de(aprovisionamiento(
7. Otro( (
p( =(período(de(aprovisionamiento(
k( =(media(de(las(salidas(en(unidad(de(tiempo(
M( =(cantidad(de(existencia(en(almacén( Fuente:'Elaboración'propia'
C( =(cantidad(en(pedido(
N( =(débito(o(escasez((negativo)( Razones(de(cada(una(de(las(opciones(elegidas(

(
4. (Estructuras(del(local(comercial(
(
Empresario,( si( está( pensando( en( montar( un( local( abierto( al( público( debe( madurar( su(
imaginación( en( cuanto( a( los( diseños( y( la( fachada( del( local,( reconocer( los( espacios(
interiores,(e(inclusive(contemplar(la(posibilidad(de(participar(en(un(centro(comercial(de(la( También( es( importante( atender( los( aspectos( relacionados( con( el( merchandising' visual,(
ciudad,(de(los(cuales(hay(bastantes(y(variados,(de(acuerdo(al(estatus(de(la(población;(con( porque( es( aquí( donde( se( va( a( exhibir( la( mercancía( y( se( debe( pensar( en( ambientes(
este(fin(se(deben(analizar(varios(aspectos.( agradables(y(funcionales.(Tenga(en(cuenta(el(flujo(de(tráfico,(la(asignación(de(espacios,(la(
iluminación,(el(decorado(del(piso,(los(anuncios(y(los(dibujos.(
Se( debe( prestar( mucha( atención( a( los( exteriores( para( cerciorarse( de( que( motiven(
adecuadamente(a(los(clientes.(Cada(empresa(se(vale(del(exterior(para(crear(una(imagen(y( Tomando(en(cuenta(los(interiores(del(local(en(el(cual(va(usted(a(funcionar,(y(de(acuerdo(a(
transmitirle(un(mensaje(al(público.( la( mercancía( que( va( a( vender,( ¿qué( tipo( de( exhibidores( piensa( utilizar( al( interior( de( su(
local?((marque(con(una(X(y(explique(su(opción(elegida):(
En(los(exteriores(del(local(en(el(cual(usted(va(a(funcionar(y(de(acuerdo(a(la(mercancía(que(
va(a(vender,(¿dónde(se(encuentra(la(fachada(de(su(local?((marque(con(una(X(y(explique(su( (
opción(elegida)(

7 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO PRÁCTICA APLICADA CREACIÓN DE EMPRESAS 8


se( limita( a( alumbrar( un( aparador( o( un( escaparate.( Cualquiera( que( sea( la( situación,( es(
Tabla'3.'Interiores'del'local' necesario(conocer(algo(de(iluminación(para(realzar(la(mercancía(que(se(exhibe,(ya(sea(que(
esta(se(encuentre(en(el(piso(de(ventas(o(en(los(aparadores.(
Exhibidores(de(piso( (
¿Qué(tipo(de(iluminación(piensa(utilizar(de(acuerdo(con(la(mercancía(que(va(a(colocar(en(
el(interior(de(su(local?((señale(con(una(X(la(opción(escogida(y(sustente(la(respuesta)(
Exhibidores(de(pared( (

Tabla'4.'Iluminación'del'local'
Exhibidores(y(mesas(de(display( (

1. Lámparas(fluorescents( (
Sistemas(multiples( (

2. Lámparas(incandescentes( (
Exhibidores(de(joyería( (

3. Iluminación(con(fibra(óptica( (
Vitrinas( (

4. Lámparas(de(neon( (
Exhibidores(unitarios( (

5. Lámparas(de(halógeno( (
Layout(complete( (

Fuente:'Elaboración'propia'
Maniquíes(y(otras(formas(humanas( (
Razones(de(cada(elección(
Otro( (
(
Fuente:'Elaboración'propia' (
(
¿Qué( tipo( de( sistema( de( iluminación( desea( emplear( y( por( qué?( (señale( con( una( X( la(
Razones(de(cada(opción(elegida( opción(escogida(y(argumente(la(respuesta)(

(
(
(
(
(
La'iluminación'de'los'espacios'
(
La( dirección( o( el( color( de( las( luces( modifican( las( sombras,( crean( estados( de( ánimo( y(
cambian(las(escenas.(La(iluminación(ha(dejado(de(ser(una(actividad(funcional(que(tan(solo(

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Tabla'5.'Sistema'de'iluminación' 3. Transparencias(con(iluminación(de(fondo(( (

1. Iluminación(oculta( ( 4. Combinación(de(anuncios(y(exhibidores( (

2. Iluminación(en(riel( ( 5. Anuncios(en(vidrio( (

3. Iluminación(decorative( ( 6. Banderines( (

4. Iluminación(con(colores( ( 7. Anuncios(con(mensajes(en(movimiento( (

5. Otro( ( 8. Anuncios(en(riel( (

Fuente:'Elaboración'propia' 9. Anuncios(de(neón( (

Argumentos(para(cada(respuesta(
10. Otro( (
(
Soporte(de(las(respuestas(
(

(
Anuncios'y'gráficos'
(
Hoy( en( día,( los( mensajes( de( los( anuncios( de( los( almacenes( compiten( por( captar( la(
atención(de(los(clientes.(No(solo(son(de(carácter(informativo,(sino(que(su(función(principal(
es(que(sean(llamativos.(Los(mensajes(ya(dejaron(de(ser(meros(anuncios(de(cartón,(se(han( (
convertido( en( elementos( decorativos( y( de( gran( originalidad( que( utilizan( latón,( madera,(
fieltro,(plástico(y(otros(materiales((Diamond(y(Diamond,(1999).( PLANO'O'DISEÑO'DEL'LOCAL'
¿Qué(tipos(de(anuncios(va(a(emplear(en(el(interior(del(local?((Señale(con(una(X(la(opción(
escogida(y(explique(su(respuesta)(( (

(
Tabla'6.'Anuncios'a'emplear'
(
1. Banderolas( (
(

2. Anuncios(en(las(paredes( (
(

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2. Los(servicios('

Finalmente(vamos(a(hablar(de(los(servicios(y(para(ello(debemos(partir(de(su(definición.(Se(
9. El(consumidor(toma(parte(directamente(del(proceso(de(producción(y,(de( (
hecho,(puede(realizar(una(parte(de(la(producción(
04 --
les( considera( la( fuerza( motriz( de( todo( negocio;( están( sustentados( en( un( proceso( de(
pensamiento,( un( conjunto( de( valores( y( actitudes,( y( un( conjunto( de( métodos.( Su( razón(
fundamental( es( lograr( un( mejor( conocimiento( del( cliente( y( crear( la( diferencia( con( los( 10. En(la(mayoría(de(los(casos(se(necesita(un(contacto(directo( (
competidores((Albretcht(y((Bradford,(2004).(
11. Normalmente(no(se(puede(exportar,(pero(el(sistema(de(suministro(si( (
Otro( autor( menciona( que( el( servicio( es( algo( que( se( produce( y( se( consume( en( forma(
simultánea;( por( eso( se( dice( que( solamente( se( puede( observar( el( resultado( después( del(
hecho;( es( el( caso( de( una( peluqueada,( en( la( que( el( cambio( tan( solo( se( ve( una( vez( el( 12. Las(ventas(y(la(producción(no(pueden(separarse(como(funciones( (
peluquero(ha(terminado(y(el(cliente(se(observa(con(detenimiento(en(el(espejo.(

Fuente:(Normann((2001)((
5. Características(de(un(servicio:(
Para( hablar( de( servicios( es( necesario( comenzar( por( lo( que( los( autores( denominan(
Marque(con(una(X(en(la(columna(habilitada,(si(su(idea(de(negocio(cumple(con(alguna(de( procesos:(
estas(especificaciones.(
Secuencia(de(acciones(o(conjunto(de(actividades(encadenadas(que((transforman(en(
productos( o( resultados( con( características( definidas( unos( insumos( o( recursos(
Tabla'7.'Características'de'un'servicio' variables,(agregándoles(valor(con(un(sentido(específico(para(el(cliente.(

Sistema(de(actividades(que(utiliza(recursos(para(transformar(entradas(en(salidas.(
1. Es(intangible( (
Sistema( interrelacionado( de( causas( que( entregan( salidas,( resultados,( bienes( o(
servicios( a( unos( clientes( que( los( demandan,( transformando( entradas( o( insumos(
2. Generalmente(no(se(traslada(la(propiedad(en(el(momento(de(la(compra( (
suministrados( por( unos( proveedores( y( agregando( valor( a( la( transformación(
(Mariño(Navarrete,(2002).(
3. No(es(posible(revenderlo( (
6. (Diagramación(del(proceso(del(servicio(
4. El(producto(no(existe(antes(de(la(compra( (
Es(importante(tener(en(cuenta(las(técnicas(que(pueden(emplearse(para(mostrar(procesos(
en( las( empresas,( lo( cual( permite( la( agilización( administrativa( y( la( eficiencia.( Para( ello(
5. El(producto(no(puede(almacenarse( ( contamos( con( el( flujogramas( que( representa( una( forma( dinámica( de( encontrar( la(
secuencia(de(trabajo(y(permite(conocer(y(comprender(el(proceso(que(se(describe(a(través(
de( los( pasos,( las( unidades( administrativas( y( los( cargos( que( intervienen( en( el( (Martínez(
6. La(producción(y(el(consumo(son(simultáneos( ( Bermúdez,( s.f.).( A( continuación,( se( muestra( una( tabla( en( la( que( están( los( símbolos( más(
utilizados(y(lo(que(representa(cada(uno(de(ellos.(
7. La(producción(y(el(consumo(deben(ocurrir(en(el(mismo(lugar( (
(

8. El( producto( no( puede( transportarse( (aunque( puede( transportar( a( los( ( (


productores)(

13 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO PRÁCTICA APLICADA CREACIÓN DE EMPRESAS 14


Tabla'8.'Símbolos'más'utilizados'en'los'flujogramas' Tabla'8.'Símbolos'más'utilizados'en'los'flujogramas'

SÍMBOLO' NOMBRE'Y'DESCRIPCIÓN' SÍMBOLO' NOMBRE'Y'DESCRIPCIÓN'

ACTIVIDAD( TERMINAL(

Representa(una(acción(para(transformar(una(información(recibida( Indica(inicio(o(fin(del(flujograma.(
y(crear(una(nueva.(
Puede(ser(acción(o(lugar(que(lo(remite(a(otro(flujograma.(
(
( Actividad( que( se( realiza( utilizando( herramientas( diferentes( a( la(
computadora.( Indica( una( unidad( administrativa( que( recibe( o( proporciona(
información.'
Va(numerada(en(la(parte(superior.(

CONECTOR(DE(RUTINA(
ACTIVIDAD(SISTEMATIZADA(
Representa(una(conexión(o(enlace(de(una(parte(del(diagrama(de(
Actividad( que( se( realiza( mediante( el( uso( de( una( aplicación,( flujo( con( otra( parte( lejana( de( este;( evita( una( intersección( de(
herramienta(de(productividad(o(sistema(de(información.( ( líneas.((
(
Va(numerada(en(la(parte(superior.( El(contenido(del(símbolo(preferiblemente(debe(ser(alfabético.'

DOCUMENTO( ALMACENAMIENTO(

Representa(cualquier(tipo(de(documento(que(entre,(se(utilice,(se( Representa( un( archivo( común( y( corriente( de( oficina,( donde( se(
genere(o(salga(del(proceso.(( ( guarda(un(documento(en(forma(temporal(o(permanente.(
(
El(documento(solo(se(indica(cuando(aparece(por(primera(vez(en(el(
proceso,(para(no(recargar(el(flujograma.' DATOS(

Representa( la( información( básica( que( se( reúne( para( darle(


DECISIÓN( ( continuidad(o(información(sobre(los(procesos.(

Representa( un( punto( dentro( del( proceso( en( que( son( posibles(
varios( caminos( o( alternativas,( la( tendencia( es( suprimir( este( OPERACIÓN(MANUAL(
( símbolo.(
Representa(aquellas(operaciones(de(una(parte(del(proceso(que(se(
( ejecutan(manualmente.(

15 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO PRÁCTICA APLICADA CREACIÓN DE EMPRESAS 16


Tabla'8.'Símbolos'más'utilizados'en'los'flujogramas' Tabla'8.'Símbolos'más'utilizados'en'los'flujogramas'

SÍMBOLO' NOMBRE'Y'DESCRIPCIÓN' SÍMBOLO' NOMBRE'Y'DESCRIPCIÓN'

( Se(utiliza(para(aclarar(algún(aspecto(del(diagrama(
RETRASO(O(DEMORA(

Indica( aquella( parte( del( proceso( que( necesita( tiempo( para( Fuente:'Elaboración'propia'
( ejecutarse(o(un(tiempo(de(espera(propio(del(proceso.(
'

DIRECCIÓN(DE(FLUJO(
3. Análisis(del(proceso'
Representa(una(dirección(de(flujo(o(línea(de(unión.((
A(través(del(flujograma(se(examina(en(forma(detallada(cualquier(proceso(de(trabajo(y(se(
Conecta(los(símbolos(señalando(el(orden(en(que(se(deben(realizar( responden(los(interrogantes(que(se(formulan(para(cada(paso,(como(se(explica(en(la(tabla(
( las(distintas(actividades.' 8.(

Conteste( las( siguientes( preguntas( y( elabore( el( flujograma( actual( del( servicio.( Una( vez( lo(
DIRECCIÓN(DE(FLUJO(POR(RED( termine,( analícelo( y( proponga( el( que( usted( considera( que( puede( funcionar( acorde( a( la(
realidad.(
Significa(transmitir(información(por(una(red(sistematizada(

( Tabla'9.'Preguntas'que'orientan'un'flujograma'

DIRECCIÓN( DE( FLUJO( PERSONAL( O( POR( MEDIO( DE( ELEMENTOS'


COMUNICACIÓN( INTERROGANTES'
EJECUTADOS'
Significa(transmitir(información(en(forma(personal(o(por(una(red(
( de(comunicación((enviar(los(documentos(a(una(dependencia).( ¿QUÉ(SE(HACE?( Objeto( del( servicio;(
justificación( de( lo(
• ¿Es(realmente(necesario?(¿Por(qué?( que( uno( observa( en(
CONECTOR(DE(PÁGINA( la( prestación( del(
• ¿Sería(mejor(hacer(otra(cosa?( servicio( en( la( vida(
Representa(una(conexión(o(enlace(de(un(paso(de(final(de(página(
real.(
con(otro(paso(en(el(inicio(de(la(página(siguiente,(donde(continúa( • ¿Podría(hacerse(algo(para(mejorarlo(o(sustituirlo?(
el(flujograma.(
( • ¿Sirve(para(lo(que(se(supone(que(tiene(que(servir?(
Su(contenido(es(un(número.(

[…………..]( COMENTARIO(

17 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO PRÁCTICA APLICADA CREACIÓN DE EMPRESAS 18


Tabla'9.'Preguntas'que'orientan'un'flujograma' Tabla'9.'Preguntas'que'orientan'un'flujograma'

ELEMENTOS' ELEMENTOS'
INTERROGANTES' INTERROGANTES'
EJECUTADOS' EJECUTADOS'

¿DÓNDE(SE(HACE?( ¿QUIÉN'LO'HACE?'

• ¿Por(qué(se(hace(en(este(sitio?( • ¿Quién(hace(el(trabajo?(
¿Es(la(persona(más(indicada?( Ejecutante(
• ¿Es(el(mejor(lugar?(
Sitio(de(trabajo( • ¿Reúne(las(condiciones(apropiadas?((aptitud,(actitud,( Constatar(que(se(
• ¿Existe(otro(lugar(para(hacerlo?(¿Cuál?( donde(se(produce(la( educación,(experiencia)( trata(de(la(persona(
ejecución.( más(indicada.(
• ¿Es( posible( economizar( tiempo,( recursos( y( transporte( • ¿Podría(ser(otra?(¿Quién?(¿Es(conveniente?(
haciéndolo(en(otro(sitio?(
• ¿Cómo(podría(mejorarse(su(rendimiento?(
• ¿Podría( hacerse( mejor( cambiando( la( persona( o( el( equipo(
del(lugar?(
¿CÓMO'LO'HACE?'

¿CUÁNDO(SE(HACE?( • ¿Por(qué(es(ejecutado(de(ese(modo?(
Métodos(y(medios(
• ¿Por(qué(se(hace(en(ese(momento?( • ¿Hay(otra(manera(de(hacerlo?(
Secuencia(momento( Modo(y(medios(para(
• ¿Existe(una(mejor(ocasión(para(hacerlo?( • ¿El(puesto(de(trabajo,(ambiente(de(trabajo,(herramientas(y( ejecutar(el(trabajo.(
de(verdad(de(la(
equipos(son(los(adecuados?(
• ¿Se(hace(con(una(secuencia(adecuada?( ejecución.(
• ¿Es(compleja(la(manera(de(realizarlo?(
Posición(exacta(de(
• ¿Se( puede( eliminar( tiempo,( esfuerzos,( recursos( y/o(
cada(paso(dentro(del(
transporte(al(adoptarse(esta(secuencia?(
proceso.( Fuente:'Martínez'(1991)
• ¿Puede(cambiarse(en(un(paso(previo(o(posterior?(

• ¿Se(pueden(eliminar(o(combinar(pasos?(

19 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO PRÁCTICA APLICADA CREACIÓN DE EMPRESAS 20


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