PLAN DE MARKETING PARA LA CAMARA DE

SUPERMERCADOS Y AUTOSERVICIOS DE CORDOBA

Alumna: Maria Florencia Zanoni

1
 INDICE

!"# $ % %& '() ' % *

+
,
-
%'! &' . / #" /"/
- 0# % % / # % % ' % 1
2 %/ " ' "' . -
3 42 '"' . --
* 0# % % " ' ! -3
+ 0# % % / 4& '" -5
5 0# % % / # -1
1 6! .% ' / #" / 4" /" / # ' ! 5

7 7 3-
2"' . "' 2"# / # &"(% 3
- 4 ' .4 ' 33
4 6 #( ' 3+
3 4 2# 2!"# 3+
* 80 %/ %24 31
+ 4 ' #.9 ' *:

*-
+
6 ; +
5,
1:
7 1-

2
3
 # &! % !" " "# / !"/2"' . ' 4
&! &.% ) ' 2"! 2 6#" / "!< 9 &"!" " 04"!" /
2& !4 !'"/ % = 2 % ! ' % / .!/ ">
" !9" ?"' . % # '' "/"@ % 2 " "% ' "' . ' # A2 "9!2&" " # %
&! ' &"# % "' ! % / # %2& !4 !'"/ %4 / #" &! '" / .!/ "
2% "% ' "/ % % ! &! % " % / ' 4 !' % A2 % 4"!'"
#"% '" 9 !("% / %2& !4 !'"/ %@ "2 % ! ' % B & !4 !'"/ %
% 0 ! 9 /" & ! #"% / %& % ' % # 9"# % & ! %=& ! %"2
# #"!9 / %2 !"= ' ! " #" /"/ B" / 4 % !"/ 2 "
"' 2/ &! "' "=2 "' %" / / '"' . ' #) / 4&2#%"! #
/ %"!! ## / # % ' ! %2& !4 !'"/ % "
4 "!9 "' 2"#4 @ %2 9 '" % '2 !" "4 "?"/"
/ / " A2 " !" %" 2 " / ) ' % 2"' . ) " ' !" 6 ! %"
!"?. @ 4 / " # 6#" / "!< 9 % &! / )! ' ! #"%
B !!"4 "% A2 & !4 " " ! ! ! # % ! %2# "/ %
' .4 ' % 4&2#%"! "' /"/ % A2 )" ! ?'" "# / %"!! ## =
'! ' 4 / #" !9" ?"' .
6"!" # 9!"! % &! &.% @ % " " ) ' 2"! 2 " 0# % % / #
"4 ! / &"!" / ' "! ) ! "# ?"% = & ' "!#"%C
2%'"! / # /"/ % &"!" / %4 2 !#"%@ ' 4 "%( "4 D @ % " "
! ' ' ! = "#2"! #"% "! " # % / # ! E ! A2 9 !
)#2 '"% ! # % ' ! &"!" / ) '"! & ! 2 /"/ % = "4 "?"%
&"! ! / # " 0# % % &! ' / % " " %& ' ) '"! 2
/ "9 .% ' % ! #" ! "# /"/ / #" 04"!" = % " " / !4 "! # %
%@ % !" 9 "% = &! 9!"4"% / "'' . A2 ' % 2 !0 2 "
! %&2 % " ) ' " &"!" % #2' "! # % ' % A2 ") ' " " #"
/"/

4
5
 " /"/ / % 2/ @ @ !" " " &"!" / ) / !

# % ! % % / # % %2& !4 !'"/ %@ B & !4 !'"/ % = "2 % ! ' % /

#" &! '" / .!/ " ! "# ?" / "' /"/ % 9! 4 "# %

4&! %"! "# % &! % " " #"% "2 ! /"/ % &F # '"% # % ! % %

9 !"# % / # % "% ' "/ % = &! 42 ' %2 "'' "! / "A2 ##

A2 /" " )" ! ' ! #" "' /"/ %2& !4 !'"/ % " # 04

&! ' "#

% 0 2 '"/" /" !"# 6"? 5,@ !' ! & % @ #"

' 2/"/ / .!/ "

%/ B"' * "G % !" " " &"!" # % ' ! / %2& !4 !'"/ %

/ #" &! '" 2 )2 /"/" ' 4 ! / # "G ,5: " '" "

)2 4&2#%"/" & ! 2 9!2& / 4&! %"! % A2 %#24 !"! #

)2 ! '! ' 4 A2 /!(" #" "' /"/ # % 92 % "G %

" 04"!"@ " !" D% / %2 %)2 !? ' ( 2 @ B" # 9!"/

' !& !"! " # % &! "9 % "% / # %2& !4 !'"/ %4 = "' 2"#4

'2 "' -+ % ' % = 2 B % ! "# / 4& ! " % &! = ' % ## "/ %

" '" 9!"' "% " #" ' % " ' " A2 #" '"!"' ! ?"

6
 H %"!! ##"! 2 &#" / "!< 9 &"!" A2 #"
/"/ % # '' "/" '! 4 %2% 9! % % = ' F ) ' 2" /
%2% "' /"/ % ! &! % "' . / # % ' ! %2& !4 !'"/ % "

6 H

"# ?"! # % "%& ' % ! % ! ) ! % " #" !9" ?"' .

' # &! &.% / / ' "! ) ! "# ?"% = / # /"/ %

' ' ! = " "# ?"! #" )#2 ' " / #"% "! " # % / # !
# A2 % / %"!! ##" #" /"/ &"!" / ) '"!
& ! 2 /"/ % = "4 "?"%

%"!! ##"! 2 " 0# % % A2 & !4 " ' 4&! / ! #"

' ) !4"' . / # %' "! "' 2"#

!&! "! #" ) !4"' . /" / 4 / A2 & ! /

"% &"!" / %"!! ##"! 2 &#" % !" D9 ' / "!< 9

) ! %@ % !" 9 "%@ &! 9!"4"% / "'' . =

4 '" %4 % / ' ! # A2 ' ! 2=" "# '! ' 4 / #"
/"/

7
8
 /" # &! ' % / / %"!! ## / % !" " % B"
' %2# "/ " # 9!")(" & ! A2 B" "& ! "/ ) !4"' .
&"!" / ) ! = %'#"! ' ! ' ' & %
' 2"' . % / "##"!0 #"% !"% ' "/"%H

## ! I ! '' . / % 2' %% % / #2'! J@ ! /.

) !4"' . % ! #"% '"!"' !(% '"% / # / % 2/
% # '' "/ 8" /"/ 2 " / ) '. / # A2 % 2 " !9" ?"' .
92 ! "4 "#@ % 9F ") !4" # "2 !@ 4"# ##"4"/"% % ) % /
#2'! E&! %" A2 #) / #2'! % & !% 92 / & ! /" !9" ?"' .
= ' %"! &"!" %2 '! ' 4 = # '24&# 4 / % "
'"!"' !(% '" / % " % #" ! 4 !% . / #"% 2 # /"/ % /"%
#" 4 %4" !9" ?"' . % A2 % &! /2?'" / % ! 2' . B"' " %2%
4 4 ! % % "2 ! B" % / / "=2/" &"!" / ) ! %& '() '"4
#"% '"!"' !(% '"% = )2 ' % / #" /"/

6"!" / !4 "! # 04 "# '2"# & ! ' " 04"!"@ % B"

4"/ / ! ) ! '" # E I % . / #"% !9" ?"' %
2'!" "%J # 4 %4 % '" 9 ! ?" " #"% !9" ?"' % ! %
% ' ! % / "'2 !/ " #" )2 ' . A2 / % 4& G" " '#"% ) '"' . %
! "# ?" / #" % 92 4" !"@ # @ ' ) !4"/ & !
"/4 % !"' . &F # '" = 9 ! # ' !! %& / # &! 4 ! % ' !@ "#
@ ' % 2/ & ! 4&! %"% ' 4 !' "# % % # "/ 2/ '" #
% 92 / % ' ! = " #"% K @ #
!' ! % ' ! -

% E B" & !4 / / !4 "! A2 %0 4"!'"/" #

!' ! % ' ! = " &"! ! / % &2 @ % B" / ) / )2 ' % =
"' /"/ % A2 % # "/ 2/ '"

6"!" &! )2 / ?"! % ! #"% '"!"' !(% '"% %& '() '"% /
'.4 % ' ) !4" 2 " "% ' "' . ' #@ % B" ' %2# "/ 2 " !"
) ' 2"/" & ! # ' ' "/ /2"!/ "F# ! 9"

1
!2< !@ 6 @ I ! '' . / % 2' %% %/ 2'! J@ / # @ A2 "
/'. @ % % @ -::
- ! % @ 9# % "% @= ! %@ I " % . / #"% !9" ?"' % 2'!" "%J@ /
2% @ # " @ ,,1
! 9"@ @ I % ' "' % # %% %/ 2'! / #" ' 2/"/ / .!/ "J@
2 /"' . 2" @ .!/ "@ ,,5

9
 #" 4 %4" % % ! " 2 " '#"!" / ) '. / % 4 / #
/ !9" ?"' . @ / %'! / #"% / !%"% )2 ' % A2 #
' !! %& / "%( ' 4 "4 D %2% &"! '2#"! /"/ %

6"!" % # '' "! #"% B !!"4 "% / % 9"' . A2 B"

' ! 2/ # / %"!! ## / #" % 9"' . E&# !" ! " ) ' 2"/"
= #" ! ' # '' . / /" %@ % B" "%"/ #" # 9!")(" / L ## "4
K <42 / ' 4 2 4" 2"# &!0' ' 3

' 2"' . % ' % / !" ' %"! / % "'"! ' ' & % '#" %
2 # ?"/ % &"!" ) ' 2"! # 4"!' 4 / #.9 ' H
H % "A2 ## % A2 "#92 " & !% " ! 2 . =
! 9 % !. " % / # &! = ' @ ' /) ! % &! &.% % " &! ' &"#
"" ' %% %2 / %& # /"/ 2 '. % '"% % 4&!
40% !0& /" = / 4 !' % A2 #" "/A2 % ' . / /" % &! 4"! %
6 H% "A2 ## % A2 % / % G" %& '() '"4 &"!"
%" %)"' ! #"% ' % /"/ % / # % 9"/ ! " &! ' &"# " " % %2
&! ' % . @ % 4 "!9 %2 # % ! 40% ' % % % A2 # % /" %
% '2 /"! %

6 ! F# 4 @ ' 4 / %& ' ) '"! #"% &"! '2#"! /"/ % /

2 &#" / 4"!< 9@ % B" ' %2# "/ "# "2 ! 6B # & ; # ! A2
! %"# " #" 4& ! " ' " / #" &#" ) '"' . = ! /" "&"% '#"!"% &"!"
%2 ! "# ?"' . *8" ' ! 2/ / 4" !" ' % / !" # =" A2 ! /"
) !4"' . A2 B"' ! ) ! ' " " #" &#" ) '"' . % !" D9 '"
'#"% ) '" / # % / !% % ! % A2 &! % " #" !9" ?"' . =
E& #"% &"2 "% &"!" " "# ?"! '"/" 2

3 K <42 / L @ I % 9"' . / !'"/ J@ / 6! ' >8"## 8 %&" "4 ! '" " @

E " /'. @ DE ' @ ,,1
* ; # !6@I ! '' . / !'"/ ' "J@ / 6! ' >8"## 8 %&" "4 ! '" " @
'" " /'. @ DE '

10
11
 "!'
"!' / #.9 '
# / %"!! ## / # &! % !" " "# / !"/2"' . % B"
) ' 2"/ / / '2 " #" % 92 4 / # 9(" / !" " H

> " % &! 4"! %H B" 2 # ?"/ #"% B !!"4 "% / "##"/"% "
' 2"' . H
! % "% ' & !% "# / /"/ &"!" ! ) !4"' .
% ! / ' "%@ '" /"/ = & / % ! ' % )! ' / %@ ' % % =
"%& ' % ! #"' "/ % " #" % !2' 2!"
% 9"' . &! 4"! " ! "# ?. 2 " % 9"' .
E&# !" ! " &"!" / !4 "! #" & !' &' . / # ' %24 / ! ) "# B"' "
#" 04"!" # )2 / !4 "! % % &F # ' / (" % ! 4"/
'2 " &"!" / %"!! ##"! # &#" / 4"!< 9 2 # ?. 2
42 % ! &! " #(% ' & ! ' '"

% 9"' . / "4& H

6! # 4" / % 9"' . H M % ' ' /" & ! # %

' %24 / ! % ) "# %N

H !4 "! # ' '4 A2 # % ' %24 / ! %

/ #" 04"!" = / %2 % ! '

/ # 9(" / % 9"' .
% G / % 9"' . H &#" " 2 " % 9"' . E&# !" ! "
&"!" ! "%& ' % '2"# " % ! #"' . "#
&#" "/ = ! 2 " &! 4 !" E& ! '" ' #" & !' &' .
/ # %' %24 / ! % B"' " #" /"/
% !24 H 2(" / 6"2 "%

D' '"HH ! %" &! )2 / /"/

& / 42 % ! H &! " #(% ' & ! ' '"

"4"G / 42 % !"H * ' %24 / ! %@ " 4"= ! "4"G =" %

' 4 ?"!(" " ! & ! #"% "! " # %

12
-> " % '2 /"! %H

& / /" H K

2 H
% 2/ % / % / % 9"' % =" ) ' 2"/"% " # %
% ' % / #" /"/ 4 ! / -::3
"% / /" % /
%" " . / #"

& / /" H E ! "

2 H
%2# !"% = !9" ?"' % A2 )! ' ) !4"' .
% "/(% '"H #% !9 "@ ; @ !2& ) !4"
% 2!' %@ O % 2 "' "# / % "/(% '"% = % %P =
2 /"' . / !!0 "
% "% %& ' "# ?"/"% A2 % ) '" # % ' !
%2& !4 !'"/ % "H ' 2"# /"/ %2& !4 !'"/ %C $ H #" ! %"
/ # !"/ = 62 / "
# 9!")(" & !
%2# "% " % % Q = " % 2/ % %& '() ' % &"!" !
) !4"' . "9! 9"/" = /" % ) ' "# % % ! "! " # % / !4 "/"%

13
14
 6

2'# "! " #"% 4&! %"% / # % ' ! %2& !4 !'"/ % " &"!"
& ' "!# = ! &! % "!# " /% % !9" %4 % &F # ' % =
&! "/ % ! # 4 / &"!" # 9!"! A2 % #2' &! # 4"% =
&2 /" / % # !% ) '"? = ) ' 4 # 4 !'"/

- K

&! % "! " #"% "2 ! /"/ % &F # '"% # % ! % %

9 !"# % / # % "% ' "/ %@ &! 4 / ' %2 "'' "!
/ "A2 ## A2 /" " )" ! ' ! #" "' /"/
%2& !4 !'"/ % " # 04 &! ' "#

4& #"! /" % % "/(% ' % ) !4"' . 9 !"#@ /

2 # /"/ &"!" #" "' /"/ / %2& !4 !'"/ % = "2 % ! ' %

"# ?"! 9 !"# /" "' /"/ / "# / %"!! ## =

/ ) %" / # % %2& !4 !'"/ % = "2 % ! ' % / #" &! '"
/ .!/ "

"'2 !/ " # E&! %"/ & ! # &! % / / @ #)

/ #" 04"!" % ! /"! B !!"4 "% = % ! ' % " %2%
"% ' "/ % &"!" )" ! ' ! "# / %"!! ## / # % ' ! +

H "% "' /"/ % A2 4&! / #" /"/ %

&2 / '" 9 ! ?"! / #" % 92 4" !"H

"&"' "' . H
)"' # " B !!"4 "% &"!" # / % 4& G # % ' !
#92 % 4&# % / % " )2 ' . % / "##" " ' 2"' . H
6! /2' 4 %2"#4 2 "! %" ) !4" "@ " . / #"

+ # "4& ## @ 8D' !@ 6! % / / " 04"!" / 2 % ! ' % = 2& !4 !'"/ % /

.!/ "@ /" !9"/ ! 2 . / #" ) 'B"H / " ! # / -::3

15
 8" ! "/ &# 4" 2!" ! ' "4 / 2& !4 !'"/ %
= 2 % ! ' % 2 ' #" %'2 #" / 9 ' % / "
!% /"/ 4&! %"! "# 9# -
) ' F" '"&"' "' % %& '() '"% &"!" %2% % ' %

- / "' . H
! &! % " # ( '2# ! %2% "% ' "/ %@
!9" %4 %@ /"/ % &F # '"% = 4&! %"% A2 % '2#" ' # %
' 4 !' % / # % ' !
8" 4&2#%"/ "& #"' % &"!" ' ! #"! #"% ' 4 % % /
#"% "! "% / '!D/
6! 42 "'' % &"!" 9 !"! # % ' ! 2 './ 9 /
2 "% &!0' '"% / ' 4 !'
% " 9 ' "' . &"!" "! '! 4 % # %
/ ! 'B % A2 ' !" # % D!&! % / 4F% '" & ! %2 2%
#" (" &F # '" = # '"# % ' 4 !' "# %
! "'' % &"!" "! # '! 4 / #
"# 4 %

! #H
!' ' ! # # '24&# 4 / #"% !4"% / # 9"# /"/@
'"# /"/@ % 92! /"/ # % ' 4 !' % "% ' "/ %
!" " " 2 ' #"% "2 ! /"/ % / ! # #4 "! /
2 ' &"# /"/ / .!/ " &"!" "% 92!"! # '24&# 4 /
#"% # 9"' % %" "! "%
&! 42 "9 !"! 2 " '2# 2!" ! 2 "! " &"!" / %4 2 ! #"
"% . ) %'"#

16
 3 H

" ! '' . = /4 % !"' . / #" 04"!" % !' /"@

% 9F # %" # '/ # %"2 A2 ! 9 @ & ! 2 % ! '
' 4&2 % / H

6! % /

' &! % /

'2" ! '"# % 2#"! %

/ % '"# % %2&# %

4 % . ) %'"# ?"/ !"

'! "!

% ! !

6"!" % ! 4 4 ! / # R % ! ' R % ! A2 ! % !
% ' ' 2 " " 9S /"/ 4( 4" / % % 4 % %@ % "! "# /(" '
% ! !(" = % ! 4"= ! / /"/

# % ! ' % # 9/ & ! #" %"4 # " !"#

!/ "! "@ /2!" / % "G % %2% )2 ' % = %2% 4 4 ! % &2 /
% ! ! # ' % 2 4" /" & /!0 % ! &! !! 9"/ F '"4 & !
/ '%. E&! %" / #" %"4 # " !"#@ '2" / E% % '"2%"# A2
# 2% ) A2 &"!" # 4 ! '24&# 4 / # %) % %& '() ' % / #"
04"!"

17
" 4%. ! ' " %"' ) !4"/" / #" % 92 4" !"H

8D' ! / # "4& ##
6! % /
%%

6 !% "#
/4 % !"
% % ! 9"#
% % ! /4 % !"

'"!/ !"%'"
' &! % /

92 # ' !!" " # U #

'! "! % ! !

'"# % 2#"! % = %2&# 4 %

4%. %'"# ?"/ !"

%A2 4" T H !9" 9!"4" /

18
 '2!% % 824" %H " 04"!" '2 " ' 2 % ")) & !" A2
!" " " &"!" # '24&# 4 = #" &2 % " 4"!'B" / # % &! = ' %
A2 % &#" " # 4 %4 % '2 !" ' ) !4"/ / #" % 92
4" !"H
%% H % #" & !% " A2 " '"!9 #" "/4 % !"' . 9 !"#
/ #" /"/

- 6 !% "# /4 % !" H %"' % 2/ & !

#" !"/ ! "/4 % !"' .
%& %" # / &! = ' %
'"!9"/ / / )2% .

19
-

-
" 04"!" % " ) !4"/" & ! 2 9!2& / 4&! %"% / # % ' !
%2& !4 !'"/ % " A2 % "% ' " &"!" ! )' % % 4 %4 %
% / 4 "/ %

# % &2 / '#"% ) '"! H

' % ' %
- ' % /B ! %

6"!" % ! % ' % "' %@ #"% 4&! %"% / % ! & !% "% /

E% '" % # / "# A2 E&# # % 9 ' % /
%2& !4 !'"/ %@ "2 % ! ' % B & !4 !'"/ % / #" &! '" /
.!/ "

- ' % / !"/ % "/B ! % #"% & !% "% )(% '"% 2!(/ '"% A2
E&# 4&! %"% % 4 #"! % '2#"/"% " # % %2& !4 !'"/ %
"2 % ! '
' !& !"' . H # % ! ' & /!0 "' & "! ! 'B"?"! #"
' !& !"' . '"!0' ! / "/B !
6"! ' &"' . H % # % /"!0 ?& ! #"% "%"4 # "%

' 2"#4 % '2 " ' -+ "% ' "/ % "' %@ B"= "/B ! %
# % 92 '2"/! % 24 !" #"% 4&! %"% A2 % &"! /
@ '" 9 ! ?"/"% % 9F # & / 9 ' A2 E&# "

20
 4&! %"% "% ' "/"% "

86 6

L W 8
O 4&"G("
6 #4 "! " 9!"#
$
7 7
6
8
6
6
6 6
6
6 K
6

2"/! T H 4&! %"% % ' "/"% "

# "# / # % % ' % ! &! % " # :: V / # % ' ! / "'2 !/ " #

") !4"/ & ! # &! % / / " 04"!"

-- 6 H

6"!" % ! &"! / #" /"/@ # % % ' % / &"9"! 2 " '2 "

% ' "# A2 % '"#'2#"/" / '2 " #" %2& !) ' "# / %2%
' !! %& / % %2'2!%"# %
% 4 A2 )2 ) "/ # "G ,,,@ = % B" 4" / %" #
! '"2/"/ % 2 # ?"/ &"!" ) ' 2"! "'' % A2 )' "#
% ' ! 2"#A2 ! 4 4 / / ! / % ! 2% ) '"/
"/" "% ' "/ %0 # 9"/ " !9"! %2 "& ! '"% /
! "# ?"!# &2 / 9 !"! B"% " #" E&2#% . ' 4 4 4 ! "' /
" 04"!" % % ' 4&#" " #" ' !'2 % " ' " / A2 # "% ' "/
9 ! %2 "& ! # & !( / / ! %4 % %' % '2 % %"
% " ' "@ /" " % "# % ' @ A2 / !0 &"9"! #" "# /"/ /
#" / 2/" 4 / " "4 '" ' #" # "# / # 4& ! @ % #
!9"!0 2 &#"? / ' ' /("% B0 # % & % ! ! % " #" ) '"' . .

21
 0#'2# / # "& ! / # % % ' %H " '" 9 ! ?"' . / '"/" "& ! )2
! "# ?"/" ,,, & ! 2 '2 !& ' .4 ' % " # ' . #" / %.
/ # % 4& ! % / "'2 !/ " #" %2& !) ' / '"/" %2'2!%"# 2
' % % / #" % 92 4" !"H

" 9 ! ?"' . / "& ! % ' "#

4& ! %2"# 4 % !"# 2"#

8"% " ::: 4- X :: X *3: X ,+:
:: 4- " * ::: 4- X -:: X :1: X ,-:
* :: 4- " : ::: 4- X :: X +-: X - 11:
: :: 4- " * ::: 4- X 3:: X - +: X 13:
* :: 4- " -: ::: 4- X *:: X - 5:: X 3 1::
-: ::: 4- " -* :::4- X +:: X -3: X * 5+:
-* :::4- " : :::4- X 5:: X 51: X + 5-:
"% / : :::4- X 1:: X 3 -: X 5 +1:
2"/! T -H / '2 " & ! 4 !"

% '2"/! & !4 % ! "! A2 # % "& ! % 40%

' % / !" # % % 9 !"/ % & ! # % %" # '4 % / 4"= !
% !2' 2!"
% "2 % ! ' % % '2"/!" #" &! 4 !" '" 9 !("@ % ' 4 !' %
A2 2 " %2& !) ' A2 % E / / %/ 3: " 5:: 4 ! %
'2"/!"/ %@ & ! # A2 %2 4 ' !! %& / " X :: & % % 6 ! %
4& ! &2 / % ! 4"= ! % #% ' / %& / 40% / 2 " %2'2!%"#@
% '"% @ % ! "# ?" #" %24" ! " / # "# / #" %2& !) ' &"!"
/ !4 "!#
# "& ! / # % %2& !4 !'"/ % " / %/ #" &! 4 !" '" 9 !(" B"% " #"
A2 "@ = # % B & !4 !'"/ % 9 !" 2 9! % / %/ X+:: B"% "
X1:: & % % 4 %2"# % D% % / % F# 4 % % / %/ / / %
# 4"= ! & !' " / 9! % %

22
 H

6 H

'2 " ' # 9! % 4 "! / 4&! %"%

'2#"/"% "# % ' ! %2& !4 !'"/ % " " '"4 / &! % ' " / 4"!'"
/ !4 "/ % % A2 ) ' F" #" /"/
)! ' %&"' % &2 # ' "! % #" ! %" " . / #"@ %& % ! =
"2%& ' / !4 "/ % "' /"/ % /" % !'"4 #"%
4 %4"% ) " ' " # % &! = ' % A2 4&! / #" !9" ?"' .

#"% B" '#"% ) '"/ / % 9!2& % / "'2 !/ " %2 4 !'"/ 4 "H

$ H !9" ?"' % A2 ' 4 !' "# ?" &! /2' % " # %

" # % '" "# % / # % ' ! %2& !4 !'"/ % " 4 & ! 4&# H 6"! / @
/2% ! " "4 O% #2' % &"!" ! ! % / # '"# %P@ %% O " /
"! ('2# % &"!" A2 &"! 9 ' %P 'B4 /
- H 4&! %"% A2 "&2 " " # % '" "# % = "4 D "#
' %24 / ! ) "#
6 ! 4&# H 9!" @ !2? "# "@ % ! ##"@ '")D !# % " @ !' !@ 29 %
2 @ ! ! %

23
3

3 H
42 '"' . ' # % % ' %H
% % ' % = #" 04"!" &! % " # ' /"% ! 2 % '"/"
A2 ' /("% ##( % / %'2 # % 4"% / ' ! !% " = % &#" "
& % # % % #2' %
"% ! 2 % 4" &"! # /)' / % "% ! &! % "
2 4 / &"!" / " ! "%& ' % A2 4&"' " #% ' ! "#F"
& % # /"/ % = % / ' / 4 / " / %# % 4 4 ! %
92"#/"/ #" &"! ' &"' .

! 4 / / ' 42 '"' . 2 # ?"/ % " . / #"H

#" 2 "
! %" ) !4" " % ! #"% ' /' % "' 2"# % / # % ' ! = #"%
"' /"/ % A2 " / %"!! ##" / #" /"/ % 2 % !24 /
'"&"' "' .
%0 / % "/" " /"% #"% 0! "% !0!A2 '"% / #"% 4&! %"%
"% ' "/"% " #" 04"!"@ " &! / ! % / # % ' !@ " #" 42 ' &"# /"/ =
"# 9 ! / .!/ "
'. # "G -::: ' 4 2 # ( ) !4" ' 2"#4 #"
!"/" % / 2 " '" /"/ / ::: 4&#"! % & ! 4 % '2 "'
2 " "% / /" % "' 2"# ?"/" / # % / % " "! % = % # % (" #"
! % " & ! ' !! &! "/ % ! 4 "/ " ) !4"' . / #"
4 %4" % / % 9"' % ) ' 2"/"% & ! #"% ' %2# !"%
#% @ !2& @ ; @ = 2 /"' . / !!0 "5 %
!9"/" 9!" 2 "4
% 4"% " !/"/ % % H /"/ % / # % ' !@ ) !4"' . /
"'' % / @ ! & ! " % " & !% " % &! "9 % "% / # !2 ! @
% = "%& ' % ' .4 ' % ! # " %

5 H " % / %/ ) !4 % &! % "/ % ! %" " . / #"@ T/

/ ' . H * 4"!? -::3
" % / %/ ) !4 % &! % "/ % ! %" " . / #"@ T/ /'. H
* 4"!? -::3
; @ " % / %/ ) !4 % &! % "/ % ! %" " . / #"@ / ' . T - "G
-::
@ ) !4"' . /" / % Q =! %" " . / #"@ T 3@ ) ! ! -::3
2 /"' . / !!0 "@ " ! %" " . / #"@ T 3@ ) ! ! -::3

24
 " ! %" % "2 ) " ' " 4 /" 4&! %"% '2#"/"% A2
' 4&!" %&"' % &2 # ' "! %

%/ 4"!? / -::3 '2 " ' 2 % Q @

QQQ '"%"' !9 "! .# /" ) !4"' . / #" ! %" " . / #"

3- 7 H

% &F # ' % ' A2 % !"' F" % H 04"!" !9 "

/ 2& !4 !'"/ % = " / !"' . / 2& !4 !'"/ % O =
P@ % ' "' . 2& !4 !'"/ % / %@ 04"!" /
4 !' @ 6 # '(" / #" 6! ' "@ 6 # '(" / !"#@ % /
' "% ' .4 '"%@ 04"!" / 4"= ! % "%@
O % ' "' . / /2% ! "# % / #" #4 "' . P@
! "' "#@ ! 6! ' "#@ 2 ' &"# /"/ /
.!/ "@ ! 4 / 4&# "/ % / 4 !' = /" /"/
&F # '" &! "/" A2 9" )#2 '" % ! # / % 4& G
/ # !2 ! / %2& !4 !'"/ % "%
#" 4"= !(" / #"% /"/ % % ! "# ?" 2 ' "' /! '
= & !% "# ?"/ &"2 " ! 2 % &"!" "#2"! % 2"' %
/ ' ! !% "
% 0 " / %& % ' . / % "% !9" ?"' % =" A2 & ! %2
!" 9 % ' "# % # % A2 &"2 " # % 4& % / "'2 !/ " %2
' '" # ! %& %" # / ' "' "!# % % # &! % /
/ #" /"/
B"= 2 %& '() ' / ' 42 '"' . ' % % &F # ' %

4&! %"% '2#"/"%H % #"% !9" ?"' % A2 ) " '" #"%

"' /"/ % A2 4&! / " ' 42 '"' . ' ## % % /
'"!0' ! ) !4"# = % # % ! F &"!" &#" "! "%2 % ' .4 ' %

%24 / ! "#H # % '# % / # % % ' % /

' '4 %& '() ' / #" E% '" / #" !9" ?"' . ' 4 "%(
"4& ' / #" )2 ' . A2 / % 4& G"@ / "'2 !/ " #" % 9"' .
E&# !" ! " ) ' 2"/" 6 ! % !0 4"/ % ' 4 &F # ' 4 " ="
A2 % B" / !4 "/ A2 D% &F # ' 9 !" )#2 '" #"
/"/

25
* Y

* # &" ! 4 / #" 04"!" % ) !4" ' # %) / % &! %

/ H
% "& ! % ' "# %

% "& ! % #2 "! % )! ' / % & ! !' !"% & !% "%

)(% '"% 2!(/ '"%@ &"!" &! & / ! "# / % 4& G / #"%
)2 ' % %& '() '"% / #" 04"!"

"' %@ # 9"/ % / /" ( / # @ % 2 / % " )" ! / #"

/"/

" "/4 % !"' . / # &" ! 4 / #" 04"!" % " " '"!9 / #

% ! ' @ " # ' ! # / #" ' 4 % . / ) %'"# ?"' .
) " ' !"

' 2"#4 ' 4 F '" )2 / 9! % % # %

"& ! % % ' "# % #" %24" ! " / # % 4 %4 % % % 0 '2 ! /
# %' % %4 %2"# % % ! " 2 /D) ' / # 4 / X 3,:: & % %

# % 92 '2"/! % / %"9! 9" '"/" 2 / # % ( 4%

A2 ' ) !4" # % ' % % "# % / #" /"/H

26
 % % % "#
#A2 # ! X*-:
2? X5:
2 #/ % X+:::
& ! % &" ! "# % X5::
% % !"4 ' " # X ::
9"/ X3::
2 /"' . / !!0 X*::
E #> > # ' 4 X -::
"# X,+,:
% % "! " # % "#
"% / &! % "' . X ::
6"%" % X *::
" " 'B '" X-*:
# /"/ X-+:
"# X- :
X - :::
X5 ::
"#/ X> 3,::

2"/! T H % % %2"# % / O 4"/ % #4 %/ 2# / -::31P

9! % % / #" /"/H " 04"!" '2 "' 2 " %24" "# /

X 5 :: & % %@ ! %2# "/ / #" '2 " / # % % ' %

% '2"/! 42 % !" A2 #" !9" ?"' . ' # % "& ! %

% 0 '2 ! / # %' % %) % 6"!" "#'" ?"! # &2 / A2 # ! %
' % "2 9! % "/ ' "# / X3,:: & % %

%" % 2 " / #"% '"2%"% & ! # A2 #" 4"= !(" / #"%

"' /"/ % A2 / %"!! ##" % "2 ) " ' " 4 / " %& % !%
= &2 # ' /"/ %

1 " !9"/ & ! "% % ! 2 . ) ' 2"/" #" ) 'B" + / "9 % / # "G
-::3

27
* - ' /"/ % 9 !"/ !"% / 9! % %H

B" ) ' 2"/ "' /"/ % ' !'2 % " ' "# % &"!" !
/ ! @& ! % B" # 9!"/ % " # ' ! "#92 " &"!" % ! ! "# ?"/" /
4" !" ' %" = 9"!" ?"! 9! % % 4 %2"# %
' 2"' . % 4 !" "#92 % 4&# % / # % 4&! /4 %
) ' 2"/ %H

&! 4 . #" " / "! "% # ). '"% #"% '" "% /

# % %2& !4 !'"/ % # "G -:: ' % 92(" #"%
"! "% " " ' % = #"% ! /(" # % %2& !4 !'"/ %
)2 E %" & !A2 % ## 9. "# &F # ' 4 "/ / " A2
% ) ' 2. 2 " '"4&"G" / &! 4 ' . "/ '2"/"

! "# ?. 2 " ! "/" / 2& !4 !'"/ %4 # "G -::3

% &! = ' )2 E % = 9 !. 9! % % ' % / !" # %
"% 9" " ' "% /"% % % & ! "' 2"# &"!" ")! "!
% 2"' %/ 4 !9 '"

B" 9 !"/ 2 " &# 4" 2!" ! ' "4 /

2& !4 !'"/ % = 2 % ! ' % 2 ' #" %'2 #" /
9 ' % / " !% /"/ 4&! %"! "# 9# - F
! &! % " 2 " )2 / 9! % % &"!" #" /"/

28
+ Y 6

# "' "# E% !"% "% ' "' % A2 "9!2&" "#

% ' ! & ! ! &! % " ' 4& ' " =" A2 /"% ' #" !" &"!"
9 !"! ) ' % "# %2& !4 !'"/ %4
#"% 4 %4"% 4" 2 ' "' & !4" = 2 )#2
' 2 / ' 42 '"' . &"!" ! %& / ! " '2 % % / ( / #
"' "#
#"% % 92 %H

" 04"!" / 2& !4 !'"/ % !9 "

" / !"' . !9 " / 2& !4 !'"/ % = 2 % ! ' %

" % ' "' . / 2& !4 !'"/ % / %

# 04 &! ' "# % '2 !" / !%"% '04"!"%@ & !

'"/" 2 " "&2 " " 2 !2 ! %& '() ' % #" F '" /"/ A2
!" " " E'#2% "4 &"!" # % ' ! / %2& !4 !'"/ % / .!/ "
&2 / 4 !"! "H

04"!" / 4 !' " % /2% ! "# % / #" ? " "= ! % " /

.!/ "
04"!" / 4 !' / .!/ "
04"!" / 4 !' E ! ! / #" &! ' " / '.!/ "
04"!" !9 " / %2& !4 !'"/ %

29
5

" !9" ?"' . / 4 " ' % " %2% '# %@ '#2= "
8 & !4 !'"/ %@ 2 % ! ' % $ 2& !4 !'"/ % / #" &! '" /
.!/ "

#"' . /"/>% ' %>'# %

8 & !4 !'"/ % 2& !4 !'"/ % 2 % ! ' %

%A2 4" T -H "9!"4" / ! #"' . /"/ Z % ' % > '# %

6"!" / !4 "! #" % 94 "' . / # % "% ' "/ % % B"

% # '' "/ % #"% % 92 % "! " # %H
"4"G / # ' 4 !' H % '#"% ) '" / "'2 !/ " # % 4 ! %
'2"/!"/ % A2 9" #" %2& !) ' / E& % ' . / "%
B & !4 !'"/ %@ %2& !4 !'"/ % = "2 % ! ' %
- 6! /2' % / / %H % ! ) ! " #" )"4 # " / &! /2' % A2 %
' 4 !' "# ?"/ % # # '"#

"'2 !/ " % @ # % % ' % % "9!2&" / #" % 92 4" !"H

8 & !4 !'"/ %H % " # '4 % A2 2 " %2& !) ' / "#

4 % : ::: 4 ! % '2"/!"/ %@ = A2 ' 4 !' "# ' # % % 92 %
&! /2' %H '"! %@ " %@ & %'"/ %@ ) "4 ! %@ #0' %@ )!2 "%@
B ! "# ?"%@ B2 %@ &" @ ' % ! "%@ "! ('2# % / # 4& ?"@ B9 @
# ' !. '"@ /24 "! "@ = "?"!

30
 2& !4 !'"/ %H % ' 4 !' % '2=" %2& !) ' / E& % ' . &"!" #"
" "# &F # ' % ) ! ! " 3*: 4-@ %24"/ " -*: 4- 4( 4 %
/ % "/ % " % "#"' % / )!( @ / &.% @ "' /' "4 /
4 !'"/ !("%@ % / '! % # % A2 2 " %2& !) ' "# A2
&2 / % ! 4 ! " 5::4-
# % 4 %4 % % )! ' ' 4 4( 4 H '"! %@ " %@ & %'"/ %@
) "4 ! %@ &! /2' % #0' %@ )!2 "%@ B ! "# ?"%@ B2 %@ &" @
' % ! "%@ "! ('2# % / # 4& ?" B9

2 % ! ' %H % "A2 ## % 4 ! % "% A2 E& / ' 4 !2 !

&! ' &"# &! /2' % "# 4 ' % 9 !"#@ )! %' %@ = "%"/ %@ =
"'' % ! "4 "! ('2# % / # 4& ?" B9 @ A2 "/ & #
% % 4" / "2 % ! ' ' 4 4 /"# /"/ 9 !"#@ '2" / #" %2& !) '
/ # %"#. / "% "4 ! " 5:: 4 ! % '2"/!"/ % = 4"= ! " 3:
4-

' 2"' . % % ! " # '2"/! T 3 #" '"!"' ! ?"' .

/ # % % 94 % / "'2 !/ " / !4 "/"% "! " # % ) !4"' .
% " # ' /" & ! # &! % / / ,

"!"' ! ?"' . / % 94 %

# E # /"/ 6! / %& % ' . & / '"

8 & !4 !'"/ % "" #" /"
2& !4 !'"/ % /" #" /"
2 % ! ' % #" / "[ " " #"

2"/! T 3H "!"' ! ?"' . / '"/" % 94

, # "4& ## @ 8D' !@ /" !9"/ ! 2 . % " # ' /" # ) 'B" / '2 !

/ # "G -::*

31
 "'2 !/ "# '2"/! 3 % / %'! " # % % 94 % / #"
% 92 4" !"H

8 & !4 !'"/ %H
%H % "% ' "/ % & ! ' % " %
% 94 % & ' )# E # %@ % E'2%" %2 E& ! '"
# % ' ! %0 &! / %&2 % % " &"! ' &"! / # % &! = ' %
A2 % &! % " = /" "& = " #" /"/
% "% 4&! %"% &! ' %" / &! ' &"#4 %2 ! #
/ 4 / "/ ! )! " !9" %4 % A2 ! 92#" "# % ' !

2& !4 !'"/ %H
%H % % % ' % %0 " ! % " &! &2 % "%
"/ !"% 2 "' 2/ % &! "' " 6! % " / & / '"
B"' " %2 ! # / 4 / "/ ! )! " !9" %4 % A2
! 92#" "# % ' ! = ' 4 )2 / '"&"' "' .

2 % ! ' %H
% # % ! %" # '4 % / 4 !
)!" % !2' 2!"@ % )# E # % & ! &! % " ""
&! / %& % ' . % % / " A2 & !' 4"= ! %
) ' % / ! 9 / % " #"% 9!" / % 4&! %"% # % &! = ' %
) ' 2"/ % %2 ?@ 2 "# # / / & / '"
B"' " #" 04"!" ' 4 % & ! &"!" % #2' "! &! # 4"%

/2' " )! "# "& ! % ' "#H " 4"= !(" / # % "% ' "/ % ) ' F"
# &"9 D!4 @ %.# " 2 -:V % # / ! "# ?"! 2 ' %"
% 92 4
'2" " #" 4" !" / !9"!# @ B & !4 !'"/ % = %2& !4 !'"/ %
4" #" ) !4" / &"9 % 4 % !"# " 2"#@ '"4 # %
"2 % ! ' %@ &! ' &"#4 @ #" 4 /"# /"/ 4 %2"#

32
5- Y 6 6 8

6"!" / !4 "! #" 4"9 A2 & !' # %% ' %/

= %2% % ! ' % % " "# ?. 2 % 2/ ) ' 2"/ & ! #" 04"!" #
4 % / 4 ! / # "G -::3 % /" % / % &! /
! % "% ! "# ?"/"% " # % "% ' "/ %
" " / "##"! '"/" "%& ' "#2"/ = %2 ! %&2 % "

5-

# 9!0) ' T % 42 % !" A2 ! # / ) '" # % "% ' "/ %

' 4 #" )2 ' . &! ' &"# / #" 04"!"

2 ' . 6 !' /"

80%

60%

40%

20%

0%
Representar al sector gestionar beneficios para el #/
sector

!0) ' T H

33
5-- 6
# '2"/! T - % ! )# " #" ' % /"/ / "9!2&"' . A2
4 . " # % "% ' "/ % &"!" % ! 4 4 ! /

/ 9! % " #" /"/

15%
' % /"/ / 2 .
'"&"' "' .

85%

!0) ' T -H 6

5-
% ! " A2 '"% #" "# /"/ / "% ' "/ % % '2 !"
%" %) 'B ' # % % ! ' % A2 ! /" " 04"!"@ & ! % /
/ % "'"! A2 " 2 " '" /"/ ' % / !" # / # % 4 %4 % # % 92% "!("
A2 B ' !" 40%

6 !' " / ) !4 /"/ ' ! ' %

)! ' / %

V ' ) !4 & ! '

V 4"% E& ' " "%
' ) !4
"#4
/ %' ) !4
*+V
"#4

!0) ' T H

34
5-3
92 / # % ! % "/ % (" ' '4 '#"! =
&! ' % / '.4 %" "' ) !4"/" #" % !2' 2!" ! "

' 4 / % !2' 2!" ! "

50%

"% ' "/ %

40%
30%
V

20%
10%
0%
escaso e s t ruc t ura
pe ro no a l ' ' 4
pe rs o na l

!0) ' T 3H

5-* 6
" 4"= !(" / # % % ' % % ' ' # % # 9 & @ %.#
2 +& !' # B" & !' / ="2 -V # ' " 4"9
)" !" #

Porcentaje de socios que identifican Isologotipo

de CASAC

lo conoce

32% 36% no lo conoce

lo conoce e interpreta

16% 16% lo conoce y lo

modificaría

!0) ' T *H 6

35
5-+

" 4"= !(" / # % % ' % "'2/ " #" /"/ '2" / % # %

&! % " 2 &! # 4" " 2 " ' % /"/ 2!9

Porcentaje de Asociados que Recurren a La Entidad en

Situaciones de Controversia

20%
! '2!! "

! '2!! % 2"' %
/ !9"/2!"
80%

!0) ' T +H 6

5-5 8 $

# 9!0) ' T+% % ! " A2 / % # %% ' %% %

! &! % "/ % & ! #" /"/

Porcentaje de Asociados que se Sienten Representados

por CASAC

100%
asociados

80%
60%
%

40%
20%
0%
se sienten
representados
representación

!0) ' T 5H 8 $

36
5-1 '#2% % % ! #" & !' &' . / # % "% ' "/ % B"' "
H
&"! ! / # " 0# % % / # % ! %2# "/ % / #" % 9"' . %
&2 / % ! "! A2 #" /"/ B" # 9!"/ '2 ! ! #"% E& ' " "% /
! &! % "' . / %2% "% ' "/ %
'2" "# ! # A2 / '24&# ! @ # % % ' % # & !' ' 4
2 4 / &"!" ")! "! % 2"' %/ !9"/2!" = &"!" "%& ' %
' /" % A2 &2 / % ! ! %2 # % & ! '"/" 2 %" ' "' .
)" ! ' "4 D "# !" " ' 2 @ / %") " / # % /
/ /2"# % " ' 9! /"/ = 2 .
%( 4 %4 # % % ' % %0 ' ) !4 % ' # % % ! ' %
)! ' / % & ! % E&! %" #" ' % /"/ / ! 4"= ! %
)' %
! "%& ' " / % "'"! % #" '"! '" / ' '4 '#"!
)! " #" ' ) !4"' . / #" /"/@ %& '() '"4 / %2
% !2' 2!" ! " .# % ! #"' " ' # &! % / / #" 4 %4"@
A2 %' % / !"/ ' 4 F ' ! ) !

37
 1 6

6"!" & / ! %" %)"' ! #"% ' % /"/ % / # % % ' % = )! ' !

2 % ! ' "' !/ " % "%@ % ! "# ?. 2 " 0# % % / #" / 4" /" A2
& % # . &! % '"! # )2 2! / # % ' !

" "# ?. #" / 4" /" 4 / " / % 4D / %H

! %/ 4&
- D / '2"# "

6 H 4"! #"% "% / # % ' !

# % "G % -:: = -::3 &"! ! / % % /" %@ % &! = ' "!0 #"%
"% / # %2& !4 !'"/ %4 &"!" # "G -::* #" &! '" /
.!/ "
% /" % )2 ! / % / #" ! %" " . / #"
# % 92 9!0) ' 42 % !" #" &! = '' . / #" / 4" /" &"!" # "G
-::* &2 / % ! "! A2 % % 4" #"% 4 %4"% ' /' %
/ # % ! "# % " "# ?"/ %@ #"% "% / # % ' ! "24 "!0 " "%"
'! '

6! = '' . / / 4" /" / # % ' ! %2& !4 !'"/ % " / .!/ "

160000

140000

120000

100000

80000

60000

40000

20000

0
May

May

Nov.
Mar

Mar
Nov
Jul

Jul
En

En
Sept.

Sept.

Ventas Lineal (Ventas)

!") ' T 1H

38
 H
' 2"' . % E& /!0 / !%"% / ' "% /"%
/ & %/ E& ! %H

• 2 ## !4 # @ 2#"! / #" ' %2# !"

9F #' %2# !@ #" ! '2& !"' . / # ' %24 = # "24
/ #"% "% ' 4 ?"! " ! 9 % !"!% # : & ! ' 40% "#
/ #" & !04 / % ' "# / 9! % %@ # % ' ! A2 # "G -::- ("
/ ! & ! # 9"% " " & ! 4 !@ = A2 B = " 2 " 4 !
& !%& ' "@ ' %24 6"!" % 92 ! '! ' / @ ") !4"@ % '#"
! ' !& !"! " % 5: & ! ' 40% " " 2 ' %24 40% )2 ! @
# &! # 4" % A2 /" (" '2 "' # % 9! % % %2) ' % I "
! '2& !"' . / # ' %24 %" ' % # /"/"@ & ! % !0 '#"!"4
9!"/2"# B"= A2 %& !"! 2 %B '< / ' %24 J

• ) !4 / #%

# 4 %4 ! #" A2 #"% ' 4&!"% % 92 ! '! ' / " ) %

/ # "G -:: = ' 4 ? / # -::3 ' ! '2& !"' . #"% "% /
&! /2' % A2 ) !4" &"! / #" '" "% " 0% '" / "# 4 %
"'2 !/ "# " 0# % % ! "# ?"/ & ! #" ' %2# !" #% @ #
&! 4 ! 4 %! / # "G -::3 O/ ' 4 ! -:: [ ! -::3P@ #"
'" "% " / &! /2' % / "# 4 %@ /"%@ # 4& ?" = ' %4D '"
2 2 " "! "' . & % " / ' %24 / # !/ / # 3V@ "#
' 4&"!"!# ' !" # 4 %4 4 % ! / # -:: % % 2/ " "# ?" #
' 4& ! "4 / 5, '" 9 !("% / &! /2' % &! % %
%2& !4 !'"/ %@ "2 % ! ' %@ "#4"' %@ < %' % = 4 4 !'"/ %@
)"!4"' "%@ & !)24 !("% = 9 ' % / # 4& ?" / / # &"(% % %
# & !( / / 4 ! / % 4& G " &"! ! / #" ! '2& !"' . / #
4 !'"/ @ =" A2 "!! " #" 4"= ! "! "' . & % "@ = #" "% /
' 4&"!"' . 2 " 4 ! & !) !4" ' A2 & !( / %
" ! ! % % % '! ' 4 % "' 4&"G"/ % / &! ' %
&! 4 / % & / !"/ % ! #" "4 %" # % # F# 4 "G =
4 / @=/ 2 "# / ' " " #" " " # % F# 4 % ! % 4 %! %

39
• "# "/ ! .& ? " @ /! ' ! / "!< 9 / #%
!9 "

6 ! %2 &"! # % B & !4 !'"/ % = %2& !4 !'"/ % %0

! '2& !" / !! "# 92"# A2 #"% 4"!'"%@ A2 2 # " % !
' % / !"/"% & ! # % ' %24 / ! %
&"! ! / #" 9!" / "#2"' . @ #" &"! ' &"' . / # % %2& !4 !'"/ %
#"% "% "# % )2 & !/ / & % )! " # % 9 ' %
!"/ ' "# %@ ! D / % # % & !' " %
% %2& !4 !'"/ %@ A2 " &! ' & % / # -:: (" # 3*V
/ #" )"' 2!"' . " "! "# V # &! 4 ! ! 4 % ! / # -::3
" @ # % ' 4 !' % !"/ ' "# % &"%"! / # "# 3-V # 4 %4
& !( /
% &! ' % )2 4"!'"/ " &"! ! / #" '! % %
& #( ' [ ' .4 '" A2 . # &"(%@ % 4 "!9 @ #
%2& !4 !'"/ %4 ! '2& !" / !! # % & !( / % 40%
! ' % ! ' #" '" /"/ / ' %24 / ! % A2 %0 ! 9! %" / "
# % %2& ! B & !4 !'"/ % 9F .& ? " @ % % 0 ! #"' "/
' 2 " 4 !" # & / ! "/A2 % A2 % !"%#"/" "# ' %24 @
%& ' "#4 #" '#"% 4 / "

I % '2 " ' # &! %2&2 % ' %"! &"!" B"' ! ' 4&!"% A2
#2'! " "! "% '" 9 !("%@ # %2& !4 !'"/ %4 !4 " % /
40% "!" % % '"% %@ #"% / ) ! ' "% / &! ' % / "! %
&! /2' %@ %24"/"%@ B"' 2 "# ! %" J
I # ! '2& !"!% # & / ! "/A2 % "4 D "4 !" / # "4"G
/ # '< = #" )! '2 '" / ' 4&!"C # % %2& !4 !'"/ %
B & !4 !'"/ % % 2 # 40% ' 4& % = ' % '2 '"
'! ' J
I %24 / @ # ' %24 % '2 !" ' 2" ! '2& !"' . @ /
"'2 !/ "# ! # "4 ! "# ?"/ # 4 %! ) ! ! > 4"!?
-::3@ = % % /" /"% #"% )"4 # "% / &! /2' %@
)2 /"4 "#4 # % # % ' .4 ' % 4 / % / #" & #"' .
# % % ' ! % / 4 ! % ! '2!% %@ "F % & !' 9!" / %
'"4 %J

40
• % 2/ ! "# ?"/ & ! = #" ' %2# !" ;
! "# ?. 2 % 2/ " &"! ! / 2 !/ E& ' " "%
' .4 '"% % % 92 %% # % ! %2# "/ %
2 A2 #" ' 4(" ' F" '! ' / "' # !"/"4 O #
# / "' /"/ "' 2"# % "#! / / ! / 2 :V 4"= ! A2 2 "G
" !0%P@ %.# 2 / '"/" ' ' ' !/ % % ") !4" ! 9! % %
4"= ! % A2 " ' 4 ? % / -:: "% E& ' " "% " )2 2! % "#9
4 ! %H 2 +V / # % ' !/ % % %& !" ! /2!" % "G 2
9! % 4"= ! A2 /2!" # "G &"%"/ &"! ! / % /" %
/"9. % ! #" % 92 B &. % %H
M .4 4&"' "!(" % ! #"% / ' % % / ' %24 / # %
' !/ % % 2 2"# '! 4 / @ & ! 4&# @ 2 :V %2%
9! % %N %& / ! % " &! 92 " &2 / &! & !' "! /' %
"' !'" / # % &" ! % / ' %24 A2 % % ! "!" /2!" #
' !! "G % % '24&# #"% E& ' " "% / "A2 # +V
4 ! %&2 % " % 2 # % 92 H
2 9 / 2 '! 4 / # :V %2% 9! % %@ 2 3:V /
# % ' !/ % % '! 4 "!(" %2 # / ' %24 O' 4&!"!(" 40%
'" /"/ % = 4"!'"% 40% '"!"% / / % % &! /2' % = % ! ' %P@ 2
,V # "B !!"!(" O92"!/" / % / ! &"9" / / 2/"% ' !"(/"%
/2!" #" '! % %P = 2 -+V ! "# ?"!(" 9"% % A2 & /!("4 % '#"% ) '"!
' 4 / !% . O! )"'' % / # B 9"!@ ' 4&!"% /
# ' ! / 4D% ' %@ '"%"% = "2 %P
'2" " # % &! /2' % / ' %24 4"%
' 4 !' "# ?"/ % " !" D% / # '" "# %2& !4 !'"/ % "@ % " # #
/ % / # % ' !/ % % / 9"% "! 40% "# 4 % 2 !" 2
'! 4 / # :V %2% 9! % %@ 2 +,V / # % ' !/ % %
"/A2 ! !(" 4"= ! % '" /"/ % / "# 4 %@ ' !" 2 1V A2 B"!(" #
&! & ' /"%@ 2 :V ' &! /2' % / '"/ ! = 2 V '
&! /2' % / # 4& ?" #9 % 4 #"! &2 / % ! "!% "# " "# ?"! #"
/ %& % ' . " "/A2 ! ! 4"!'"% 40% '"!"%H 2 *V / # % ' !/ % %
% 0 / %&2 % " "/A2 ! ! 4"!'"% 40% '"!"% / "# 4 %@ % / %
& !' " / # :V &! /2' % / '"/ !@ 1V &! /2' % /
# 4& ?" = +V /"% % ' !/ % % / # % ' ' .4 '
40% "# % 0 40% / %&2 % % " "/A2 ! ! 4"!'"% 40% '"!"%@ 4 !"%
A2 # % / 4 ! # % ' ' .4 ' %0 40% '# "/ % "
'! 4 "! '" /"/ %

41
 '#2% . / &! .% ' / / 4" /" / # % ' !H

"'2 !/ "# " 0# % % E&2 % @ # &! .% ' / #" / 4" /"

% / ! '' " B"' " 2 ! )" !" # &"!" # % ' !
%2& !4 !'"/ % " #' %24 % 0 "'! ' 0 / % 9!"/2"#4 = #"%
4&! %"% ' % / !" "# "' 2"#@ 2 ! &! 4 / !
% " % 2"' . % "/ '2"/" &"!" ) 4 "! = 4 "! " # %
"% ' "/ % " ' 2"! ) ' 2" / "'' % ' 2 )" !/ #
%2& !4 !'"/ %4

42
7

43
 7 \
6 $

" /"/ % ") ' "/" & ! 24 !" # % "! " # % A2 / !4 "
%2 / % 4& G # 4&"' / '"/" 2 " / ##"% " " )#2 ! % ! #"
!" !" %) !4" / # %' "! / "' 2"' . % & ! ## ' %"!
/ !4 "!#"% = " "# ?"!#"% / %/ 2 " & !%& ' " % % 40 '" =
' 4 "%& ' % / & / %
' 2"' . % E& # % &! ' &"# %

" 4"'! ' 4(" / # &"(% B" " !" %" / 2 " #2' . " #
/ %&2D% / #" '! % % %2)! /" # "G -::
' 2"#4 @ #4 / # # 9/ & ! #9 ! % 0 "%"/ #" "# "
! " # /"/ &"!" #"% 4&! %"%C "2 ) " ' "4 &"!" ! 4&#"?"! "#
% % 4" ) " ' ! = ! "# ?"! !% % 9!"' "% " 9" " ' "%
E !" !/ "! "%
B" "&2 "/ "# '! ' 4 / # 4&# = " #" ! '2& !"' . / #
%"#"! ! "# / ! " / " 2 " 4 !" # % 9! % %
B" 9 !"/ 2 '! 4 #"% E& ! "' % "% 4&! %"%
"' "# % )" ! '" &! /2' % A2 " % / (" 4& ! "!@ %
%2& !0 ) %'"#@ % / % A2 # ! % #" "#" ?" / &"9 % =
"/ 40% % & % 2 # / ! % ! "%
8"= 2 "24 / # 9"% &F # ' @ = # ' %24 @ "%(@ % ! '2& !"
" !9 " / B = &! % " 4" ' % 42= / ) ! % )! " #"%
'2"# % # 4 !'"/ / "&# '"! "/ !"% % #2' % &"!" %"'"!
&! 'B / #"% & ! 2 /"/ % / '! ' 4

" #2' . / # % ' !H '2" " #" % 2"' . / # % ' !@ % # %

%2& !4 !'"/ % %0 ! '2& !" / !! @ /" (" & % #"
&"! ' &"' . A2 (" " % / #" '! % %
# & !' " / # % 9! % % / % "/ % " ' %24 4"% B"
"24 "/ # -::- !" / # 3V@ B = % / # 33V
'2" " # % #29"! % / / % B"' #"% ' 4&!"% % 9F # #
% ' ' .4 ' @ # % ' ! /" &! 4 '" " # %
%2& !4 !'"/ % # 55@1V ' 4&!" % & / ' 4 !' #"4

44
 # 5 5V ) ' F" ' 4&!"% "2 % ! ' % = # 3 *V # '"# %
!"/ ' "# %
# A2 ! %& ' " " # % - = @ # & !' " / ' %24 / ! %
A2 B"' %2% ' 4&!"% %2& !4 !'"/ % % ! /2' "# 3+ -V :

% # % ' .4 ' % 40% " % 9" " 4& ! " ' " # %
"2 % ! ' %@ ! &! % " # 1:V / )"' 2!"' . / % % '" "# %
# 9 ' / &! E 4 /"/ % B" ' % 2/ # &! ' &"#
' 4& / ! 6 ! B = # % )"' ! % A2 B' ! A2 % '" "#
'! ' !"@ % %0 / % &" / % & ! % " !"?. A2 # % ' !
%2& !4 !'"/ % " % 0 !" " " / &"!" ! '2& !"! % 4 !'"/ & ! #
A2 &! % " )2 ! % & #( '"% / / %'2 % = &! 4 ' %
! "%& ' A2 % B" 4 / ) '"/ % #" ! #"' . ' # % &! / ! %
%0 9 !" / "'2 !/ % ! "4 "% &"! % &"!" 9 !"!
42 2 % )' % %2 ' #" !"' . #" 4" !" &"!" ' 2"!
'! ' /

- /2'' . / # #" '" "% " / &! /2' % 0% ' %H

%
" "'2# "/ / ' "% ' "# % = ' .4 '"% / #" !% /"/
" .# '" !9 " &! &"!" 2 &! = ' &"!" ! "" / #
"# 4 % % % # % &"!" #" % ' /"/@ A2 '2 " ' # "& = / #"
04"!" !9 " / 2& !4 !'"/ % O P = #" / !"' . !9 "
/ 2& !4 !'"/ % = 2 % ! ' %O P
B" &! % "/ 2 &! = ' #" ' 2/"/ / 2 % ! % & ! 2"
" 2 # ! @ / # % ( / #" 6#" " = / ! ' / #" /"/
A2 ! F " 4&! %"% "# 4 ' "% &"#@ = /! 9 6D! ? !"? " @
' / ! ' ! / # 6! 9!"4" / % 2/ % &"!" #" ' 4(" &# '"/"@ &"!"
! /2' ! # 4&2 % / # - V "# :@*V &! /2' % '#" % &"!" # %
% ' ! %/ 4 ! % ! '2!% % ' 4 #0' %@ )"! 0' %@ = ! " 4" =
"' %
# &! = ' ' 4 4 !"! #"% & % # /"/ % / ' 4&!"
/ # % % ' ! % B24 #/ % " &"! ! / #" ! " " / # &! ' A2 %"
4 / /" # 9!"!(" 6 ! "/ 40% 9 !"!(" 2 ) ' ! "' "/ ! / #"%
"%@ ! /2' !(" 4 '" %4 % 2! '!0 ' % "% % ' "# % "% /
'2 % "/ % ! %2# "/ % ) " ' "/ & ! "# % 4&2 % % = 4 !"!(" #
% % 4" ! 2 "! " &"! ! / 2 '! ' 4 / #" "' /"/ ) !4"#
10
Rio Adrián, Director de Retail Services de AC Nielsen Argentina.

45
-- '! 4 / # % / ! 'B % A2 % &"9" " # % D!&! % / 4F% '"
&"!" %2 2% # '"# % ' 4 !' "# %H
%
2 " #" 04"!" !9 "/ 2& !4 !'"/ % O P@ 4" 2
2 "% ! / ! 2 %' #"% !9" ?"' % 6 @ '"!9"/"%
/ ! '"2/"! # % / ! 'B % / # % D!&! % / 4F% '" & ! %2 2% #"
(" &F # '" = # '"# % ' 4 !' "# %
"#92 % %2& !4 !'"/ %@ % "% !9" ?"' % ) "! '! 4 %/
B"% " # *: & ! ' @ & ! # '2"# #"% /"/ % %2& !4 !'"/ % "%
&#" "! #" ' % /"/ / %" # ' !2 %A2 4" '#"! / "! )"% % !
2 " "% " / '0#'2# @ " '"% % / 9 ' "' . / /2"#
/ #"% 4&! %"% ' 4 9 ' "' %' # ' "%
6 % # ' "! "# ! %& ' A2 = &! % 2 "
&! &2 % " " &"! ! / #" '2"# ' 4 ?"!0 " " "# ?"!% 2 2
%A2 4"

- '! 4 '< '" "% "H

" ! &! % " 2 " &! '2&"' . "
# '"4 2 #" !"# / #"% "%"% A2 "&# '" #"% ) !4"% 4 % !"% %
'! 4 % " / %/ # *V B"% " # : V
" %2 % '! "! " / ) %" / #" 4& '"= # %24 / ! / #"
"' . @ 6" ! ' " "'" "! " "@ / % "'. %2 &! '2&"' . ! %& ' "# %
&! # 4"% 9 !"/ % & ! #"% 4&! %"% 4 % !"% / '< '" "% " "
# % %2& !4 !'"/ % # '"4 / #"% "%"% % % 0 &#" " / #"
' % /"/ / ' ! #"! % " % 2"' . =" A2 9 !" "# % ' % %
&"!" # % ' !

-3 ' ! % ' .4 ' % .!/ "H

"'2 !/ " )2 % ' %2# "/"% E% 2 " " # '" /"/ /
4&! %"% A2 %0 / / '"/"% " #" &! % "' . / % ! ' % % "%
%2& !" " "A2 ##"% A2 % '2&" / "' /"/ % /2% ! "# % =
&! 4"! "%
% % 92 % !2 ! % A2 % 4 !"!" % # % A2 42 % !"
% 9 ) '" / %"!! ## H
2! %4 H B" ' % 2/ 2 " / #"%
&! ' &"# % )2 / 9! % % / / %"% # %
F# 4 % "G % .!/ " % '! ' 4
"4 D % B" % ! )# "/ # "G -::3@ B"

> 4&! %"% / # % "' "# ' .4 ' @ "G -::3

46
 ! ' / 3 51: 1+ 2! % "% = # )2 2! % '"/"
? 40% &! 4 / ! -

/"/ % '2#"/"% " #" "' /"/ &2 # ' "! "H
# "G -::3 #" !% . &2 # ' "! " "
B" !(" % / / ::: 4 ## % / & % %
"'2 !/ " %" / '" % ! )# "/ 2
'! ' 4 % % / =" A2 # -:: #
% ' ! 4 #? -+::4 ## % = # "G -::-
#" ' )!" )2 / -::: 4 ## %

6
# / %"'2 !/ E% = #" )"# " / 2 ) !4 /"/ #" 9 % . / #
9 ! "/ ! / #" &! ' " 2" " 2 # / #" "= # / 2%
2 ? ! &! % " 2 % 0'2# &"!" # / % 4& G / #" &! '"
2'B"% / #"% / ' % % 4"/"% & ! 2 & #( ' % "' & "/"%
& ! # ! = % ") ' " / ! ' "4 "# % ' !
%" / &! # 4"% ' #" "' & "' . / %2% &!.E 4 %
&! = ' % & ! &"! / # 9 ! "/ ! 4 !"% A2 ! ' # ( 9!
"& = / # / # &! 4 ! %0 % #' " / 24 !" # %
2% ) '"' % = &!2 "% / ! %2# "/ % &"!" "&! "! 2 &! = ' A2
&2 / 4 !"! # % )' % / # % ' ! / 4" !" ' 2 /
4 ' % '2 '" % ! &! % " / 4 !" #" &2 % " 4"!'B"
& ! #" ' % /"/ / "2 ! ?"' . / # 9 ! "/" ? A2
A2 4"! 2 " / ' % . / %& !"! #" "' & "' . = %
! %2# " 2 &! ' % 2! '!0 ' A2 / 4 !" &#" % A2 =" %0
# % % &"!" % ! ! "# ?"/ %

3 " "% . H " /4 % !"' . / !"# / 9! % % 6F # ' % >

6@ % 0 !" " " / &"!" ) 4 "! "# &"9 / 4&2 % % %0
! "# ?" / "'' % / /2'"' . ! 2 "! " / # &"(%
&! / '"4 "! #" '2# 2!" / #" ) !4"# /"/ &"!" 9 !"! "# ! %
& % %
"% "' %% #"% % 92 %H

12
Información publicada en Monitoreo Sectorial, julio-2004
13
Revista Infobrand, nota a cargo de Asociación Argentina de Publicidad, febrero 7, año2005

47
 &2 / ) ' 2"! &"9 % & ! ! '2"#A2 ! 4 4
&2 / ! "# ?"! !04 % / %/ %2 '"%"
B" "4&# "/ # '"##' !@ " / / +:: ::: ' %2# "%
4 %2"# %
'2 "' 2 ! 9%! # ' !. ' &"!" '"!9"! /" %@ # A2
" "!" " ' % % "/4 % !" % = # 9(% ' %
#" ?"!0 2 " )"' 2!" # ' !. '"

3- %& %" # /"/ 4&! %"! "#H

"# % 2 & / 9 % . A2
'2 " # 4&"' A2 9 !" # % 9 ' % #" ' 42 /"/@
/ / #"% 4&! %"% 4" '"/" ? 40% 2 ! # "' @ ' # ) /
/ # ! # A2 D% " # !9"
% ' ' & "/A2 ! '"/" ? 4"= ! 4& ! " ' " # 42 /
"' 2"# " !9" ?"' . 4&! %"! "# % ! ! " " #"% ! #"' %' #"
' 42 /"/@ 2 " 2 " "' 2/ )! "# 4 / "4 @ " # %
4&# "/ % " # % '# % = " # % &! / ! %@ % 2%'" "%24 ! 2 "
' /2' " ! %& %" #
.!/ "@ #"% 4&! %"% A2 "/ & " % ' ' & %
&! ' &"#4 4 4 ! % / # % ' ! / ' 4 !' =% ' ! /2% ! "#

% / !4 " 2 " 4"= ! &! ) % "# ?"' . / #"% "! "% "/ ! / #
B 9"!@ ' 40% ' '4 = '"&"' "' . &"!" / !! 'B"! #"
'"%"@ # / ! A2 " '2 % " 9" "! # !" " ' % # "4"
/ '"%" &#" " "4 #" ' 4&!" / # % &! /2' % &"!" 2%
/ 4 % ' 4&"' " / # % ! %2# "/ % / # % ' ! %2& !4 !'"/ % "
=" A2 % 9"% " #" 4 ! '" /"/ & % # / / ! @ &! ) ! / "
/ #"% ) ! "% = &! 4 ' % "/4 % !" # B 9"! ' 4 2 "
4&! %"

48
* 8Y

% ' %24 / ! % B" 4" ) % "/ 2 '"4 %2 4" /

/ '%. 8 = /" &! ! /"/ " # % &! ' % " % A2 " #" 4"!'" = #"
'"# /"/

2 " % 9"' . ! "# ?"/" & ! #% % ! # % 80 % /

' 4&!" & ! # % ' ' .4 ' % / !4 . A2 # 5:V / # %
' %24 / ! % & . & ! #"% ) ! "% %/ #" & !%& ' " / #
' %24 / !@ 5 / '"/" :' %24 / ! % ! ' ' % "! ' 4&!" /
40% ) ! "% A2 # "G " ! !
% F4 ! '! ' " 4 / /" A2 " "4 % # # ' .4 ' / # %
'2 % "/ % = ' !%"

* 24 / "% "#4"' % "!! "# %H

% " # '"4
' .4 ' %2)! / # % F# 4 % "G %@ #"% '"/ "% 'B '"%@
)2 /"4 "#4 # 9 ' / &! E 4 /"/ B" 4"/
&! "9 %4 = / %&#"?"/ #"% ' 4&!"% # % %2& !4 !'"/ %
" 4 "/ / # % ' %24 / ! % / # ! ! / # &"(% B"' #"%
' 4&!"% 2 "#4"'D / "!! = 2 " 9!" %2& !) '
"'2 !/ " 2 % 2/ / #" ' %2# !" #% @ #
4 %! ) ! ! [4"!? / # "G -::3@ # % "#4"' % &"! ' &"! '
3, & ! ' / # #24 / "% "G " !0%@ #" &! & !' . !"
/ 33 & ! ' 6 ! @ /2!" / -:: @ # &! 4 / )2 / +& !
' @ # A2 ( / ' A2 #" &! % ' " / / %& %"% = "#4"' %
"%' % # '! ' 4 / # % &2 % / " 40% &!.E 4 % "#
' %24 / !@ % E&# '"@ )2 /"4 "#4 @ & ! # ! ! ' % / #"%
9!" / % %2& !) ' %@ A2 @ 2 "G @ &"%"! / 2 " &"! ' &"' . /
*" & !' # ! ! / # &"(%
% A2 B = # % ' %24 / ! % 2%'" B"' ! #"% ' 4&!"% '
4"= ! )! '2 ' "H B"% " 3@* ' % & ! % 4" " % % / @ # % A2
' 4&!" 40% / 2 " ? & ! % 4" " % # 1& !' / # % A2
" "# %2& !4 !'"/ @ # +5 & ! ' / # % A2 #9 # "2 % ! '
= # 1- & ! ' / # % A2 " "# "#4"'D "% ' )!"% % ! ) ! "
5@5 4 ## % / ' %24 / ! %@ A2 =" %0 / %&2 % % " B"' !
9!" / % ' 4&!"% / 42'B / ! H A2 ! "#2"! = / ' / !

49
 A2D 9"% " % / !" A2 % #" ' 4&!" % & A2 G"@ # I' ! #J %
!' 4 !

/ ) "@ ' )#2= ! 2 " % ! / !"? % A2 B ' !

A2 # '" "# !"/ ' "# # !" " ! 2 " &"! ' &"' . 4"= ! " #"
A2 (" # "G ,,1

Participación en Volumen por Tipo de Negocio

100%
24 24 24 24 23 24

%-participación
80%

60% 39 42 41 41 40 35
Autoservicios
40%

20% 37 34 34 35 36 41
Supermercados
0%
] ] ] ] ] ]
,,1 ,,, -::: -:: -::- -::
Tradicional
tiempo

!0) ' T,H 6 6 V 6 6

O > [ > ] P

% '" "# % !"/ ' "# % &"!" ! % # ! #4 4 40% '!( '

/ #" % 2"' . & % / "#2"' . 4&# 4 "! 2 "% ! / "'' %
)2 ' . / 4"E 4 ?"! %2% "% "% 4 %4"% )2 ! ! # "/"% 2 "
'2 % " "# '" "# /2!" # 4 % / 2 @ #" A2 #" ) !4"! &"!
/ #" 42 % !" 40% / 3 ::: &2 %/ "

"% "'' % A2 40% % / % "'"! )2 ! H #" ! /2'' . %2

4"!9 / 9" " ' "%@ )2 ' . / # 9!"! &! ' % 40% ' 4& %@
#" ' ' !"' . / %2 9 ' #"% '" 9 !("% = #"% 4"!'"% 40%
4& ! " %@ " " / " / "A2 ##"% / " " ! "' . = ! " # /"/@ =
#" ' !& !"' . / 4"!'"% ' .4 '"% " %2 ) ! " "#

50
 # % 92 9!0) ' 42 % !" A2 # '" "# A2 B" "24 "/ #"
)! '2 ' " / ' 4&!" % # #4"'D

"! "' % #" ! '2 '"/ 4&!" & ! " "# O "!?
-:: P

100%
-, -5

% consumidores
80% *+ 31

60% + 3
4 ! )! '2 ' "
40% 3
-, 4 %4" )! '2 ' "
-3
20% -5 4"= ! )! '2 ' "
,
+ 5
0% #29"! 2
Hiper Super Autoserv Almacen
tipo de canales

!0) ' T :H 6

#29"! / 4" ! #" 4 /"# /"/ R % & %B && 9R /

#" D& '" / #" % " # /"/@ B"' / 2 " 9!" ' 4&!" 2 " % #"
%2& !) ' @ # ' %24 / ! "24 . #" '" /"/ / #29"! % % "/ %
&! 4 / &"!" ! "# ?"! %2% ' 4&!"% 2%'" / / % 4 / ' 4&!"!
# 40% ' '"/" & / 9 '

+ ! '4 ' # 9(" &"!" # % ' !H

!
" #2' . / #" ' 4(" / #"% 4&! %"% % 0 # 9"/" " # %
" " ' % ' #.9 ' % A2 %2!9 % % & !4 A2 % 9 !
2 % &! /2' %@ % ! ' % = A2 % & 4' # % &! ' % % /
&! /2'' . = # 9(% '" 6 ! % 4 % ' % / !" ' %"!
/ !4 "! # % '"4 % ' #.9 ' % A2 ") ' " "# % ' !
%2& !4 !'"/ % " = "

+ O # '! ' "" ! E'B" 9 P@ % 2 % % 4" /

)"' 2!"' . # ' !. '" A2 & !4 / %&"'B"! "2 40 '"4 2 "
!/ / & // / 2 &! / ! '2" / % B" ## 9"/ " 2 &%
% "/(% ' / % '< 4 "" 9 !" #" ! /2'' . / ' % %
/ %&#"?"4 %@ #" & 4 ?"' . / # 4& / / '"/ " # % '# %=

51
 #" E% '" / 4 % &! # 4"% / % 92! /"/ 8 = # ' % / #"
' # 9(" % "'' % # " / & / 4&! %"
2 2 # ?"' . % # A2 & /!0 !9"! " #"% '"/ "% 2 4 !
& %' "4 !" >% ' ! "#

+ - A2 "% 9 "# %H =' % 2 " 4&! %" "' "# /

/ %"!! ## % ' #.9 ' % ! "/ % " 9 ' % 8" #" ?"/ >&! ' @
% A2 "% / 9 "# % &"!" &! % "' . / ) !4"' . = &! ' %
4& ! "# 2 '! "/ & ! # % 4& % ' 4& % A2 % %0
" !" %" / @ % B" ) ' 2"/ " #" ' % /"/ / #"% '"/ "% /
%2& !4 !'"/ / ' "! ' B !!"4 "% A2 & % # %.#
'! 4 "! &! /2' /"/@ % "4 D ! /"!# "# ! "9! 9"/ " %2%
'# %

+- ! H ' 2"#4 % 4 / / ' 42 '"' . ' % 2= 2

4 !'"/ ! "# &"!" B"' ! 9 ' %=% 42'B"% #"% & % # /"/ % A2
)! ' " #"% 4&! %"%
# 2% / ! % 0 '! ' / / ) !4" E& ' "#HH %
4&# '" 4 !"% # 0! " / 4"!< 9 = ' 4 !' "#@@ =" A2 & % # "
2 " ' 42 '"' . 40% ) ' " " " ' % &2 / 4&# "!
! &"!" ' "' "! " '# % "' 2"# % & ' "# %@ "
&! / ! %@ " & !% "# / 2 " 4&! %"@ 4 !" / #" " '. "# %
&! 4 ! %@ = & 4 ?" / #" ! #"' . ' # ! % O&! / ! % =
4&# "/ %P
!" #" ) !4"' . &"!" # % '# % % ! # % &! /2' %
% ! ' %
" !%" # /"/ A2 ! @ & !4 4 / ) '"! #"% ' %
A2 % " ' %"! #" ) !4"' . / &! /2' % = % ! ' % A2 ) 92!"
# % L @ )2 ' . / #"% ' % /"/ % / # % '# %
% " %
/ 40% ! &! % " 2 ! )2 !? / #" 4"9 / /"/
' !& !" " ! = # % /) ! % % & ! % A2 #" / %
4&# " O >4" #@ ) ! @ 'B" @ # % Q%# ! / 9 "# %@ !" @P
)! ' #" & % # /"/ / !"%4 ! = ! ) !?"! #" 4"9 ' !& !" " / #"
4&! %" 3

14
!" #$ $
%#

52
53
 K

&"! ! / # " 0# % % A2 % B" ) ' 2"/ % ! #" /"/ %

/ ' "! #"% % 92 % ! "# ?"%@ # /"/ %@ A2 %2!9 / #"
"#2"' . ! " = % / ) '" 4 "?"% = & ! 2 /"/ % A2
&! / # %' "! E !

' 2"' . % E& #" 4" ! ?

FORTALEZAS
&! % " & #( '" / &#" ) '"' . " #"!9
% % ' % ! &! % " # ::V / # % ' !
&#"?

"! '" / &" ) '"' . ) " ' !" " #"!9

&! % "' . / # % ' ! &#"?

2% ' " / ! 92#"! /"/ / 9! % %

4&" (" !' 42 '"' . ' # % "% ' "/ %

"% / /" % / # % ' ! !"# ?"' . / #" )2 ' . / 9 ' "' .

#"' % ' !9" %4 % &F # ' % = &! "/ % 2 &#" / ' 42 '"' . " #"!9
&#"?

( '2# &! 'B % ' 42 ' &"# /"/

L 4&! %"/

"! '" / ' '4 / % !2' 2!"

' !"' . / ! &! % " %/ #% ' !
! "
% !2' 2!" )# E #

7 7

6 K
"' "' . ' .4 '" !9 "
"# /"/ % 6 #( '"%
%24 / ! A2 &! ! ?" ' 4 "! " # / 24 / "% # % "#4"' % =
' 4&!" &! ' > ) ! "% 9 ' % !"/ ' "# %
4 "# &"9 / 4&2 % % '! 4 / #" "%" / # % '< % '" "% "

! ' 2% / ! " & / ! "/A2 %

'! 4 / #" 4& ! " ' " % ! / "
%& %" # /"/ ' "# 4&! %"! " #"%
4&! %"% / .!/ "

! '4 / #% ' !/ % ! ' %

2"/! T *H %24

54
 K

% % ' % ! &! % " # ::V / # % ' !

/" # % "G % A2 % B" / % 4& G"/ B"
# 9!"/ '"& "! " # % &! "9 % "% / # %2& !4 !'"/ %4 / #" &! '"
/ .!/ "

&! % "' . / # % ' !

# ::V / # % % ' % % % ! &! % "/ % & ! #" /"/
= %2% % % "%& ' % )" !" # =" A2 ") " ?" #" ! #"' .
% ' > !9" ?"' . = '24&# ' 2 / # % &! ' &"# % % /

4&" (" !' 42 '"' . ' # % "% ' "/ %

B" 9 !"/ 2 ( '2# % ! 'B ! ! &! % " /
/"/ = % ' %@ # A2 & % # " ) / "'<@ 2 " 4 ! ' 4&! %. =
"/"& "' . )! " #"% ' % /"/ % / '"/" &"!

"% / /" % / # % ' !

" 04"!" 4" " ) !4"' . % ! )"' ! % A2 ") ' " "#
% ' ! 2 "' ) !4 % / #"% &! ' &"# % ' %2# !"% / #" ' 2/"/
# /" ) !4"' . % # ' "/" " # % "% ' "/ % % ' % %" %
"4&# "4 "# !"/" & ! # % 4 %4 % =" A2 % # % )! ' /" % A2
&"! '2#"!4 / !(" &"9"! &"!" ' % 92 !# %

#"' % ' !9" %4 % &F # ' % = &! "/ %

! #"' . )#2 /" ' #"% / !%"% /"/ %
&F # '"% = &! "/"% = &"! ' &" / '% % A2 ! & !'2 #
% ' ! " /"/ % # E ! % "% = %2% "% ' "/ % )2 ' . /
4 / "/ ! % & % # " 9 ' "! "%& ' % A2 / /2"#4 # %
% ' % & /!(" @ 9 !" / "%(@ / & / ' " A2 # % 4 " " % 92 !
% / 4 4 ! %

( '2# &! 'B % ' 42 ' &"# /"/

B" ") " ?"/ ! #"' . ' 4 4 ! % / # 42 ' & @
!"?. & ! #" '2"#@ % &2 / ! "# ?"! &! = ' % ' #' % 4
"% 92!"/

55
 ' !"' . / ! &! % " %/ #% ' !
" /"/ ' 4 % ' % " 4 4 ! % / #
%2& !4 !'"/ %4 @ % ' % 2= 2 % ' ! " !"' " / !%"%
!9" ?"' % = 4&! %"% &"!" 9 !"! 9 ' % % &2 @ %
A2 ! / % "'"! A2 4 /" #" &"! ' &"' . / %2% "% ' "/ %
&2 / 4&2#%"! #" ' !& !"' . / 4&! %"% A2 ! &! % 2 "%
)2 % / ) " ' "' . / 9 !"' . / 9! % %

% !2' 2!" )# E #
6 !4 ' "' "! & !% "# / "'2 !/ " #" !9"/2!" /
'"/" &! = ' '2 " ' / !% % ' "' % / # % ' ! A2
&"! ' &" / "'2 !/ " #" ' % /"/ / #" /"/

&! % " & #( '" / &#" ) '"' . " #"!9 &#"?

" /"/ !" " " ' 2 " ' ' &' . % !" D9 '"@
&! D %2 "'' "! # 4 /" = #"!9 &#"? @ % A2 % "
"/"& " / " '"/" % 2"' . &"! '2#"!

"! ' " / &" ) '"' . ) " ' !" " #"!9 &#"?
% B" / !4 "/ 2 &#" " #"!9 &#"? &"!" !
)2 %/ 9! % % % " # % " ) ' 2" / "' /"/ % / 4" !"
4&! %"/" "?. & ! #" '2"#@ #" !9" ?"' . '2 "' 9! % %
' %" % / ) '2# " / #" & % # /"/ / &#" ) '"! &! = ' %

2% ' " / ! 92#"! /"/ / 9! % %

" /"/ '2 " ' 4 / % A2 9"!" ' # 9! %
4 %2"# "% 92!"/ A2 & !4 " ! '2 ! %# %' % %) %

!"# ?"' . / #" )2 ' . / 9 ' "' .

% ' "' % ' !9" %4 %@ 4&! %"% '2#"/"% "#
% ' ! = % ' % / & / / #"% B" # /"/ % / 2 " % #" & !% "@ #
&! % / / B"= / # 9"' . / % " )2 ' .

56
 2 &#" / ' 42 '"' . " #"!9 &#"?
"% ' 42 '"' % )! " %2% / !% % &F # ' % %
) ' F" / "'2 !/ " #" ' =2 2!"

L 4&! %"/
" )"# " / "' 2"# ?"' . % 4 / 2 '" " 2 "
% 2"' . / / % " " )! " %2% % ' % =" A2 % 4 / /
' 42 '"' . % "4&# "4 "# !"/ = 2 # ?"/ "' 2"#4 2
% L ) ' 2"/ @ % & /!(" ! ! ! "# 4 "' .
4 / " "@ = 2 " ' 42 '"' . 40% ) ' "" " ' % &! ' %"!("
/ 2 4 ! /% G A2 ' #" / /"/ / = A2 % "
" !"= &"!" A2 # % 4 4 ! % / # % ' ! #" % / 4" !"
! '2!!

"! '"/ ' '4 / % !2' 2!" ! "@

% ' '4 '#"! / A2 % ) !4" &"! / #"
!9" ?"' . # # %% ' %! ' ' "# &! % / ' 4 4 4 !

6
"' "' . ' .4 '" !9 "
%&2D% / #" '! % %@ #" ' 4(" "!9 " B" &! % "/
%9 % / ! '2& !"' . = % B" ! "' "/ % ' ! % ' .4 ' %@ ' 4
# %2& !4 !'"/ %4 @ # A2 ' % '2 '" 4&2#%" " #" ! "# ?"' .
/ &! = ' %

%24 / ! A2 &! ! ?" ' 4 "! " # / ' 4&!" &! ' >
) ! "%
# ' %24 / ! ) "# ! A2 ! )' % ' .4 ' % A2
2% ) A2 %2% ' 4&!"% % '"% & /!(" 4&2#%"!
"' /"/ % A2 9 ! D% % ) ' % = &! 4 ! #"% ' 4&!"%
%2% ' 4 !' % "% ' "/ %

4 "# &"9 / 4&2 % %

% % 2 )"' ! 4& ! " &"!" # % ' ! =" A2 %
)" ! ' !(" " #" ' 4& /"/ )! " # % ' 4 !' % "% ! % %
'"% &2 / 4&! / ! &! = ' % / "& = " %"
&! &2 % "

57
 ! ' 2% / !
6 % # " 2 " ' 42 '"' . 40% ) ' " " " ' %
&2 / 4&# "! ! &"!" ' "' "! " '# % "' 2"# % & ' "# %@
" &! / ! %@ ' # & !% "# / 2 " 4&! %"@ 4 !" / #" " '.
" # % &! 4 ! %@ = & 4 ?" / #" ! #"' . ' # ! % O&! / ! % =
4&# "/ %P

'! 4 / #" 4& ! " ' " % ! / " %& %" # /"/
' "# 4&! %"! " #"% 4&! %"% / .!/ "
" % 9 ) '" " 4& ! " ' " A2 B" "/A2 ! / &2 / )! ' ! "
2 " "# ! " " &"!" 9 !"! # ' 4&! 4 % = #" &"! ' &"' .
' 2 "/ #% ' !

#2' . '! ' / # % ' !/ % ! ' %

% ! &! % " 2 )"' ! &! 4 / ! =" A2 &2 /
9 % "! "'2 !/ % ' "#92 %4 4 ! %/ % % ' ! &"!" ) ' 2"!
' % !'"4 %/ % ! ' %

"# /"/ % & #( '"%

"# " / 2 ) !4 /"/ #" &#" ) '"' . = "'' "! & ! &"!
/ #9 ! "/ ! = # / % / ) '2# " # / % 4& G / @
=" A2 % ' % " 42'B % '"% % # ' % % &"!" # / %"!! ## /
&! = ' % = % # 9!"

24 / "% # % "#4"' % = 9 ' %

!"/ ' "# %
% "%& ' B" ! & !'2 / 9" "4 #"% "% / #
%2& !4 !'"/ %4 ! " % " % 2"' . # % "% ' "/ % / 4" /" 2 "
"' 2/ &! "' " / %/ &"!" "! A2 % % ' 4 !' %
4 4"= ! & !' . / # 4 !'"/

'! 4 / #" "%" / # % '< % '" "% "

&! % " 2 )"' ! 9" & !A2 # % % ' % B" &2 %
#" ' ) " ?" # & / ! / 9 ' "' . / )! " %"

58
 !9" ?"' . &"!" "! %" & % # /"/ 62 / "4 "?"! #"
'! / # /"/ / #" /"/

" & / ! "/A2 %

#' %24 / ! ) "# % B" % # 9"/ " / %4 2 ! %2 9"%
#" '" "% " )"4 # "! / / "# ! ' ! %2)! / %2% 9! % %
% ") ' " " #"% "% / # %2& !4 !'"/ %4 = / 4" /" #"
' & !"' . / &"!" &! 4 ! #"% "%

59
#"% ) '"' . / ! "# ?"% = # /"/ %

' 2"' . % '#"% ) '" #"% ! "# ?"% = # /"/ % / "'2 !/

"# / % 4& G 4& ! " ' " A2 &"!" #" /"/

K 6 K
2 !?" 2 !?" # /"/ # /"/
K $ &! ' &"# 4 ! 2 !"# 4 ! &! ' &"#
% % ' % ! &! % " # ::V
/ #% ' ! 7
&! % "' . / # % ' !
7
4&" (" !' 42 '"' . '
# % "% ' "/ % 7
"% / /" % / # % ' !
7
#"' % ' !9" %4 % &F # ' %
= &! "/ % 7
( '2# &! 'B % '
42 ' &"# /"/ 7
' !"' . / ! &! % " %
/ #% ' ! 7
% !2' 2!" )# E #
7
&! % " & #( '" /
&#" ) '"' . " #"!9 &#"? 7
"! '" / &" ) '"' .
) " ' !" " #"!9 &#"? 7
2% '" / ! 92#"! /"/ /
9! % % 7
!"# ?"' . / #" )2 ' . /
9 ' "' . 7
2 &#" /
' 42 '"' . " #"!9 &#"? 7
L 4&! %"/
7
"! '" / ' '4 /
% !2' 2!" ! " 7

2"/! T +H "!?/ 4&"' / ) ! "# ?"% = / # /"/ %

60
#"% ) '"' . / & ! 2 /"/ % = 4 "?"%

# % 92 '2"/! % ?" #"% & ! 2 /"/ % = 4 "?"%

A2 ") ' " ) !4" / ! ' " /! '""

K 6 H
6 $ K OPORTUNIDAD AMENAZA

^^ ^ : > >>
"' "' . ' .4 '" !9 "
E
%24 / ! A2 &! ! ?" ' 4 "! " #
/ ' 4&!" &! ' > ) ! "% E
E
4 "# &"9 / 4&2 % %

! ' 2% / ! E

'! 4 / #" 4& ! " ' " B"' " "

%& %" # /"/ ' "# 4&! %"! " E
#2' . '! ' / # % ' ! /
% ! ' % E
"# /"/ % 6 #( '"%
E

24 / "% # % "#4"' % =
9 ' % !"/ ' "# % E
'! 4 / #" "%" / # % '<
'" "% " E
%4 2' . / # & / ! "/A2 % E
2"/! T 5H " !?/ 4&"' / & ! 2 /"/ % = "4 "?"%

61
 !" D% / # " 0# % % ! = E ! ) ' 2"/ " #" /"/@ %
&2 / / ' ! A2 #" % 2"' . / #" 4 %4" % #" % 92 H
'2 ! # ::V / # % ' ! %2& !4 !'"/ % " / #" &! '" /
.!/ "@ % % 9 ) '" A2 ' # % % ' % "' 2"# % ' ' !" # "#
/ # 4 !'"/
% 4 %4 % % % 94 "/ % ! % '" 9 !("%H B & !4 !'"/ %@
%2& !4 !'"/ % = "2 % ! ' % "/" 2 &! % " '"!"' !(% '"% =
&"! '2#"! /"/ % A2 / % ! ' 4&#"/"% '2 /"/ %"4 @ ="
A2 @ % @ ' 4&"! # ) ' 4F A2 % ' !" ) ' "! "#
% ' !@ ' % /"/ % &! & "% A2 / % ! / ) '"/"% &"!"
& / ! ) ' ?"! # '24&# 4 / %2% E& ' " "%
"' "' . A2 # % "% ' "/ % " % )" !" # @ ="
A2 #" 4 %4" % ! ' ' /" ' 4 2 4 / / ! &! % "' .
! ) ! ' " " # % % ! ' %@ % B" 4 % !"/ ' ) !4 %@ & ! "%(
4 %4 @ % / ) '. #" ' % /"/ / 40% )' %
'2" " #" ' 42 '"' . @ &! % " 2 &#" A2 % "
' /2' ! # ' "' ' # % / !% % &F # ' % % 4&! %"/ = #"
' 42 '"' . ! " % / '"!0' ! ) !4"#
# ! # / 4 / "/ ! / " 04"!" % / % 9 ) '" " ! # " ' " &"!"
%2% % ' % % % / " A2 9 % " ! #"' % % !" D9 '"% '
!9" %4 % &F # ' % = &! "/ % & % # " / #" '2' . /
9 ' "' %/ !9"/2!" % ! / '% % A2 &2 / ") ' "! #
/ %"!! ## / # % ' ! 6 ! % / / % "'"! A2 % " )2 ' . %"
' !"# ?"/" # &! % / /
! )"' ! " ! 4 !"!@ % A2 '2 " ' # "& ! ' 2 /
) !4 % "' 2"# ?"/ % &! % / )2 % ) " # %@ )"' # "/ % & !
' %2# "!("% & % ' "/"% "# 4 !'"/
! %& ' " #" % 2"' . ) " ' !"@ #" /"/ % " " !" %" / 2
4 4 / !9"/2!" % % )2 /"4 " # B 'B / A2 '
# % 9! % % "/A2 ! / % # 9!" % # "! # % ' % % 4 %2"# %
2 " & #( '" / &#" ) '"' . ) " ' !" A2 # & !4 "
! ! ! % % & ! % " !"?. A2 #" &2 % " 4"!'B" / '"/"
&! = ' / & / E'#2% "4 / )2 % / ) " ' "' .
E ! "%
/ 40% % 4&! %' / # / % "'"! A2 #" !9" ?"' . /
/ % 4& G"!% 2 04 / / #"% / ' % %/ # %9 ! " %

62
 %0 )!"94 "/"% & ! &! ) ! ' "% & #( '"%@ / / # ' %24 / !
B" '"4 "/ %2% &! ) ! ' "% = B" &"%"/ " % ! 2 ' 4&!"/ !
!"' "#@ &! ! ?" / ' 4 "! " # "# &! ' &"!" ) ' 2"! %2%
9"% %
" !9" ?"' . % ") ' "/" & ! #" / ' " B"' " # '! ' 4 / #
% ' ! %2& !4 !'"/ % " )2 /"/ # "24 ! &! % " /
"%@ & ! "4 D & ! # " " ' % ! # 4 !'"/ / # % "#4"' %
= 9 ' % !"/ ' "# % A2 % 9" " !! % "# %2& !4 !'"/ %4
/ % % % "%& ' % % # % A2 / !4 " = ' /' " " #"
! "# /"/ / /" %2 " 0# % % % B" / ) '"/ "A2 ## %
A2 / 4 / ) '"!% = # % A2 % " "& ' "! &"!" ' ! 2 ! "#
/ %"!! ## / #" !9" ?"' . = )" ! ' ! "# '24&# 4 / %2%
%

63
6 ;

64
 ' 2"' . % / "##" # &#" 4"!< 9 &! &2 %

% !2' 2!" / # &#"

%
- % !" 9 "%
6! 9!"4"%
3 ! "# 4 "' . = ' ! #

24 "! # % 9! % % / #" /"/ 2 5* V 2 & !( / /

2 "G

- " ! #" "/B % . / # % % ' % "' 2"# %

24 "! # & / ! / 9 ' "' . / )! " !9" %4 %

&F # ' % = &! "/ % ' # % A2 % ! #"' " 2 #"&% / "G

# &! 4 ! % A2 ! # 9!"! A2 #" /"/ '2 !" %2%

' % % = ## 92 "# &2 / A2 # ! &"!" A2 &2 /" % 92 !
&! /2' / "' /"/ % &"!" / # % ' !
/ !4 " # & !' " / 5*V )2 ' . / H
% 9! % % A2 % 9 !"! " # #"!9 / # "G
-::3O"#'" ?"! 2 4 / X1* -:: & % %P = # % ' % %
" 2"# %O A2 "%' / ! " X 33 ::: & % %P
" % 2"' . ! "/ = / #"% & % # /"/ % E % %
# !
% % " " &#" "! / % "&"%H
% &! 4 ! % + 4 % % % " " "&2 "! B"' " 2 '! 4 / :V /
9! % %
# % 92 % 4 %! % " " 2%'"! # "24 / # 3*V # %
"' %9 !"/ %

65
 - # % 92 / % )2 /" A2 #" /"/ &2 /
"!! %9"!% " & !/ ! 9F % ' "' 2"#@ / / " #" %" #
% 2"' . ) " ' !" A2 &! % " 6 ! % / 4&! / !
% !" 9 "% &"!" '24&# ! ' %2% E& ' " "% '! 4 "! # %
% ! ' % )! ' / %

#" "# !"' . A2 # % "% ' "/ % / 42 % !" & ! # ! # /

4 / "/ ! / @ % / ) '. #" ' % /"/ / ! 4"= !
& / ! &"!" )#2 ! #"% 9 ' "' % A2 % ) ' F" ' # %
!9" %4 % &F # ' % = &! "/ % &"!" '! 4 "! #" &"! ' &"' .
#"% / ' % %

"&" / ! #"' . ! %@ % !" 9 "% = &! 9!"4"%

5*V 6 - 6
6 6
]

8
- _

6 6 $
6` $6
\

6 ]

2"/! T 1H "&" / ! #"' . ! %@ % !" 9 "% = &! 9!"4"%

66
 6 H

/" %" % !" 9 " % &! / ' !"! 2 "% )2 % /

9! % % &"!" A2 #" /"/ # 9! '2 ! ! %2% ' % % = 9" 4"!9
&"!" ' 2"! 9 !" / &! = ' %
" " "&2 "! " / % 4 !'"/ %H " # % '# % / # % % ' % = " #"%
4&! %"% A2 !D% & %' "! %2% &! /2' % % ! ' %=
/ !# % # % %2& !4 !'"/ %

6 T H K
&! / 9 !"! ' % ' 4&! %"% A2 9" ' 4
4 !'"/ 4 " " # % %2& !4 !'"/ %@ "2 % ! ' % B & !4 !'"/ %
&"!" A2 #"% 4 %4"% ! / %2 % ! ' " # % ' 4 !' % "% ' "/ %

/ # 9("H
6! = ' H I6! / ! %/ ! ' %J
% # '' "!0 & ! 4 / / ! # "4 % ! " #"%
&! ' &"# % 4&! %"% / .!/ " A2 & ! ?'" " #"% % 92 %
'" 9 !("% / 9 ' %H
! ' % / # 4& ?" = 4" 4
4&! %"% / % 92! /"/
"% ' / ! % / "#42 !? % ' "% &"!" # % 4&# "/ %
/2!" ! "/" #" !"#
! #( "% = 4&! %"% / !" %& ! &"!" ) ' 2"! !"%#"/ % "
# %4 4 ! %/ #% ' !
' "' "!0 ' #"% 4 %4"% &"!" "!#"% " %" # ' ! '
)! #"% % 92 %' /' %H # % )! ' !0 " %2% 4&! %"%
"% ' "/"% ' 4 '# % = ' 4 ' !"&"! % # % % # ' "!0
/ %'2 % & ! # % % ! ' % "/A2 ! / %
" 04"!" 9 % "!0 9 ' "' . &"!" ! / %'2 % # %
' % % / # % % ! ' % )2 ' . / 4 / "/ ! # ' !! %& / !0 2
& !' " / # % 4 %4 %
% " 4" !" /"% #"% &"! % #2'!"/"% ) ' %@ /
#" % 92 4" !"H
% &! / ! % "24 " %2 '"! !" / '# % % %)2 !?
/ "%
% "% ' "/ % % ! ' %"4 !' %

67
 " 04"!" ! ' 2 & !' " / # / %'2

2% ) '"' . H / !4 "!0 2 / %'2 4( 4 / X :: & % % & !

%2'2!%"# A2 "/A2 !" # % ! '
% # !9"!0 # :V / # 4 %4
/ '2 " A2 #" %24" ! " / %2'2!%"# % / #"% 4&! %"%
"% ' "/"% % / 2 " ' )!" / :- ' 4 !' %@ % 4"!0 ' 4 "%
&"!" 9 ' "! 2 "# / : %2'2!%"# % % #9 2 " '" /"/
4 ! # ! %2# "/ ' .4 ' % !0 )' % &"!" /"% #"%
&"! % #2'!"/"%
" % "% ' /' %@ " 04"!" /!0 ' 4 9" " ' " 4( 4"@
2 4 / X :: & % % & ! '"/" &! / !/ % ! '
# ) ' 2"! ' ' # % 3 &! / ! %@ % % "!(" 9" " /
4 %2"#4 H X -::
6 H % /"% #"% %2'2!%"# % / # % "% ' "/ %
"/A2 ! # % % ! ' %@ # ! %2# "/ % !(" / H X :-: O :- %2'2!%"# %
42# &# '"/ # 9! % & ! '"/" 2 "@ X :P
2 "4 @ "# ' '! "! ' ' # % 3 &! / ! %@ % % "!("
9" " / 4 %2"#4 H X - :1: & % % & ! 4 %

6! = ' -H I 0% % ! ' %JH # '"% / A2 #"% &! ' &"# % 4&! %"%
' !D% ) ' 2"! ' %@ % 2%'"!0 " #"% % 92 /"%
&! ' &"# % / '"/" !2 ! = % #"% ' "' "!0

%& %" # %H
%H
9 ' "/ ! &! ' &"#@ 6! % / / /"/
# "4 / &! / ! % / % ! ' %H " '"!9 /
& !% "# "/4 % !"

6! %2&2 % H
# "4 / 4&! %"% 4 " = % # '' . H '#2 / %
%"#"! / ! %& %" #
( '2# ' '"/" 4&! %"H X :: & % % & ! '"/" "#42 !?
'2
4&! % %HX-::

6! %2&2 % "#H X+:: & % %

68
 4& / ! "# ?"' . H
# "4 / 4&! %"%H 5 /("%
'! ' . / ' H - /("%
#"' . ) ' "H 4 % %

2!"' . "#H - 4 % %

9! % % &! % %H
% # % 4 %4 % / & / !0 / H
#' % "# / # % ! '
6 !' " / / %'2 !9"/
" /"/ / %2'2!%"# %

6 T-H
T-H 6 6

/" % &! 9!"4" % " ! 9! % % / # %

'# % / # % "% ' "/ % 4 / " 2 2 9 A2 # % /" #" & % # /"/
/ 9" "! &! 4 % / 40% % 2%'" ) 4 "! " # % ' %24 / ! % "
A2 ' 4&! # % '" "# % "% ' "/ %

/ # 9("
6! = ' HI &! 4 "J
"J
B"!0 & ! 4 / / ' ! " !(" / .!/ "@ # %
"% ' "/ % = "/" 2 /!0 2 & !' " / 9" " ' "%
% &! 9!"4" ' % "!0 / 2 2 9 A2 % "!0 /!9/ B"' " # %
'# % / # % %2& !4 !'"/ %@ "2 % ! ' % B & !4 !'"/ %
"% ' "/ % "
6"!" ) ' 2"! % &! 9!"4" % 9 !"!0 2 " !"%&"/ " A2 % !0
)! ' /" " # % ' %24 / ! % "# &! ' / X & % '"4 @ # %
4 %4 % /!0 #" & % # /"/ / ! ' 4 &! 4 .!/ % /
' 4&!" / 4 % / X*:@ X ::@ X-::@ X *:@ = X*:: & % %

69
 " !"%&"/ " % "% ' "!0 " 2 %& '() ' H " /"/@ 4" "
" "@ /(" / # &"/! = /(" / #" 4"/! " " % "! " #" " %.#
/2!" # 4 % / '"/"
"% 4 %4"% % !0 ! 9"/"% " '"/" '" !" / # % ' 4 !' %
"/B ! / % "% & !% "% A2 9" &! 4 "2 40 '"4
& /!0 ) ' 2"! %2 ' 4&!" & ! # 4 A2 B" 9" "/

" / )2% . / % &! = ' % !0 ) '"/" / #" % 92 4" !"H

4&# "!0 &2 # ' /"/ 4"% " # %. ) !4" /
' /' % &"!" &"! ' &"!
& /!0 / % '"! # % / 4E @-:4 #" !"/" &! ' &"#
/ '"/" ' 4 !' ! %"# " / #" )!"% H 8
O% "! "!0 / "'2 !/" "# "% ' "/ A2 % %D
&! 4 ' " / % 4 4 P
'"/" '" " % "!0 E&2 % # 4 %4 '"! # & ! 2 "
&! & !' . / *:'4 E 3:'4
6"!" ' "! " #"% '" !"%@ % # % /"!0 2 &! 4 / "'2 !/ "
#" '" /"/ / !"%&"/ "% A2 B"=" // #4 %

2% ) '"' . H # &! 9!"4" % "%" /" % !9"/ % & ! &! % /

/ *

"'2 !/ " %2 ") !4"' . @ 4 %2"#4 #"% '"/ "% / %2%

"% ' "/ % / %2 "# /"/@ 2 " '" /"/ / 1 ::: ::: 4 ## %
/ '< %
&"! ! / % /" % / !4 " A2 % %.# # V/ %" '" /"/
' 4&!" #" !"%&"/ "@ " 2 ' % / X & % '"/" 2 "@ % % "!("
/ ' 4 9! % % X1: ::: & % %
" 04"!" % # / % "!(" 2 :V / #"% "% % '"% @ #"
/"/ % "!(" / 2 4 / X1 ::: & % %
# ,:V ! % " / / #"% "% % / % "!0 &"!" % # "!
' % % 9 !"/ % & ! &2 # ' /"/@ 4%. = / % ! 2' . /
!"%&"/ "%@ &! 4 % ! 9"/ % = ' % &"!" '" !"%
#4 ! %" % !0 ! &"! / ! "% ' "/ % O5:VP = " !(" /
.!/ " O :VP

* # "4& ## @ 8D' !@ /" % !9"/ % ! 2 . ) ' 2"/" #" ) 'B" / # - / ) ! ! / #

-::*

70
 %A2 4" / / % ! 2' . / 9! % %H

9! % % X 5- :::a % %> !("> % ' "/ %

X1: :::
X 1 :::a

&! 4 " " " % ! ) ' 2"/ 3 ' % "# "G @ 9 !" / 2 "#
" 2"# / H X - ::: & % %@ ' !! %& / @ ' %@ " 2 9! % /
X- 5:: & % % 4 %2"# %

%& %" # %H
%H
6! % / / !9" ?"' . H '"!9"/ 9 !"! #" "/B % .
=' & !"' . / % ' %
")) / H !9" ?"' .
" !(" / .!/ "H ! %& %" # / &! /2'' . /
!"%&"/ "%@ / % ! 2' . @ &2 # ' /"/ # % " = 9!0) '"
' %H !9" ?"' . / &! 4 % ' / '" !"%

6! %2&2 % H
'2!% % 824" % = &! 4 % " '"!9 / % ' %
/ / / )2% . # % = 9!0) ' @ 4&! % . =
/ % ! 2' . / !"%&"/ "% " '"!9 / " !("
% &! 9!"4" ' % %

4& / ! "# ?"' . H

"&" / &! &"!"' . H &! /2'' . / !"%&"/ "@ / &2 # ' /"/ =
'"&"' "' . / ! '2!% % B24" %H : /("%
2!"' . / 2 9 H 4 % %@ % ) ' 2"!0 3 ' % "# "G
2!"' . "# / # &! 9!"4"H 1 4 % %

2!"' . "#H 1 4 % %

71
-
% " % !" 9 " % ) ' 2"!0 ' 4 / 9 !"! 2 2 4 / /
9! % % &"!" @) 4 "! #" "' /"/ = !9"! "# ! "9! 9"/ "
# %% ' %

6 T H 6

/ # 9("
6! = ' I ! "/"% !/ %"% / 2& !4 !'"/ %J
% &! 9!"4" ' % "!0 / 2 A2 % " " ! "# ?"! ' 4
'2 ! / 4 4 ! % / # % ' ! &"!" 9 !"! ( '2# %
&! 4 ' "!% = '"&"' "!%
) ' 2"!0 /2!" : /("% / / % E& /!0 4&! %"%
! #"' "/"% ' # % ' ! %2& !4 !'"/ % " / .!/ " = % B"!0
'B"!#"% / 4&! %"! %
&! / ) ' "# ?"! # = ) ' 2"!# / % # % "G % #4 %
/ 2
' 42 '"!0 4 / " >4" # " #"% 4&! %"% '2#"/"% "# % ' !
&"!" ) !4"! % ! #" ! "/"@ O/" % / %& # % & ! "% / /" %
/ P
' 2"' . % # % )! ' !0 % " /% &"!" &! 4 ' "! %2 9 '
' "' "!0 "!0 " ! %"/ % &"!" / % ! "!
2%'"!0 4&! %"% A2 A2 ! % ! "2%& ' " % / # & !
4 / / >4" # = # ). '"4
B"!0 2 " % # '' . / %"# % / "'2 !/ " #" !9"/2!" / #

' !"!0 !"/" / X + & ! & !% " & ! /(" = % # % /"!0 &"% # !
" # % ! &! % " %/ 4&! %"% "% ' "/"% "
# ' % / # % % " /% " " / & / ! / # % 4 ! % '2"/!"/ %
" "!'"/ % ' !"!(" ! # % % 92 % &"!04 ! %H / %/
X- ::: B"% " X+ ::: & % %
" " ) ' 2"! &2 # ' /"/ 9!0) '" (" &F # '" = 4"!< 9 /! '
&"!" &! 4 ' "!#

72
2% ) '"' . H "'2 !/ " /" % ") !4"/ % & ! & !% "#
"/4 % !" / + % &! D@ / "'2 !/ " E& ! ' "%
% / % 4 #"! ( / # # % 92 H
% " & ! /("H +: & !% "%@ " 2 &! ' / X+ '"/" 2 "
" /% "#A2 #"/ % -*@ " X- ::: / ' %
" " ' "% 4( 4"% &! % "%H X +:: & ! !"/"% = X*: :::
& % % & ! % " /%@ "# 9 !" 2 " 9" " ' " " 2"# /
X* +::@
+:: = 4 %2"# / X33++
33++ ++ & % %

% " % 4"' . % "%" "# ! % 4( 4 %

%& %" # %H
!9" ?"' . 9 !"# / # = 9 % . / ( '2# %
& !% "# ?"/ %H 6! % / /
42 '"' . / (" >4" #H % ")) & !"
62 # ' /"/ 9!0) '"H ) " ' "/" & ! "2%& ' " %

6! %2&2 % H
)2% . 9!0) '"H ) " ' "' . E ! "@ "2%& ' " %
#A2 # ! / %"#. X : :::
!"%#"/ % = !" %& ! H X-:::
62 % " 4"!'B" X-*::

6! %2&2 % "#H X 3 *:: & % %

4& / ! "# ?"' . H

42 '"' . "' . H +: /("%
62 # ' /"/ 9!0) '"H * /("%
2!"' . / H : /("%
!9" ?"' . 9 !"#H 3 4 % %

2!"' . "#H 3 4 % %

+ 6 !% "# ! %& %" # / &! = ' %@ /" % !9"/ ! 2 . ) ' 2"/" #"
) 'B" -5 / ' 2 ! / -::*

73
 /" %" % !" 9 " % &! / "24 "! #" %" %)"'' . / # %
% ' % "' 2"# % / &"!" /"! "# ! "9! 9"/ " #" & ! '"
#" /"/

6 T 3H
% &! 9!"4" % &! / ' ' ! # # / %" %)"'' . / # %
% ' % ' 4 4 " / !4 "! # 9!"/ / ' ) !4 /"/ =
' 4 # % )#2= # % &! 9!"4"% &#" "/ %

/ # 9("
6! = ' I 'D / %J
"!0 & ! ' !! # ' !. ' '2 % "! % "#2" % % ! #
"'' "! / " '"/" % ' # % 4 %4 % # % "% ' "/ %@ " "
& / ! E&! %"! %2% & % = &! &2 % "%
% ' % 2 !0 2 " B !!"4 " &"!" / !4 "! %& '() '"4 #"%
' % /"/ % / '"/" 2 = & 4 ?"! #" &! % "' . / % ! ' % &"!"
") " ?"! # ( '2# ! "4 "% &"! %

%& %" # %H
6 !% "# / &! = ' %H % '"!9"!0 / # ( / #
'2 % "! @ %2 " 0# % % = ! 9 % ! / /" %
")) & !" ) ' 2"!0 / % G / '2 % "!

6! %2&2 % H
. / >4" # = / % G / '2 % "! H ' % % '#2 / %
9"% % 4 %2"# %

4& H
!0 ) ' 2"/"% 2 " ? "# 4 % /2!" -4 % %

2!"' . "#H - 4 % %

74
6 T *H
*H _
A2 ! 4 !"! # % L &"!" A2 % " 2 # ?"/ ' 4
B !!"4 " / ' 42 '"' . "' 2"# ?"/" &"!" # % ' !
%2& !4 !'"/ % "

/ # 9("H
6! = ' H _
" "# ?"!0 = % # '' "!0 #" ) !4"' . A2 % " " ' 42 '"! #"
&09 "
4 / ! ?"!0 / % G = % % " # ' !0 %&"' % &2 # ' "! %@
"! !%@ &"!" )! ' ! " #"% 4&! %"% ' A2 % % B" 9 % "/
"# " ?"% % !" D9 '"% O&! 9!"4" T P / % G"!0 &09 " = 2 " ?
) "# ?"/"@ % "!0@ & ! ' !! # ' !. ' @ " # % "% ' "/ % =
&F # ' / !D% " % "!#"

%& %" # %H
")) & !" @ '"!9"/ / / ) !' /
% G"/ !H ) '"/ ! % !2' 2!"! &09 "

6! %2&2 % H
8 !"! % " / % G"/ !H X*1*

6! %2&2 % "#H X*1* & % %

4& / ! "# ?"' . H

: /("%

2!"' . "#H 4 %

75
3 6 6

6 T +H $
/" #" 4 %4" % 2%'" B"' ! E&#(' # ' 4&! 4 % % ' "# A2
" 04"!" = ) 4 "! #" ! %& %" # /"/ % ' "# 4&! %"! " "
%2% % ' %

/ # 9("H
6! = ' H =2/0 / %
% % !0 !@ / # % &! ' &"# % ' 4 !' % "% ' "/ %@ # %
&! /2' % A2 %0 &!.E 4 % " ' !% &"!" A2 % " ## "/ % "
& !% "% A2 &! % " ' % /"/ % / ' %24 4 /"
% 4 %4 % % !0 ! # "/ % & ! # % ! & % ! % / %2& !4 !'"/ %
&"!" "% 92!"! %2 '"# /"/
6 !% "# !' "! ?"/ % ' !" "!0 &"!" A2 9 % #" # 9(% '" =
## # % &! /2' % "# / % ' !! %& /
) ' 2"!0 '"/" * /("%
' 4 ?"!0 % &! = ' '2" / # % &! 9!"4"% = - B"=" %/
#" ?"/ % &"!" ' "! ' 2 " "% 4 "! " &"!" ## "!# " '"

%& %" # %H
!9" ?"' . H ")) & !" /
9(% '"H % ! ' !' "! ?"/
# "4 / &! /2' %H & !% "# / ' 4 !' "% ' "/

6! %2&2 % H
!9" ?"' . H ' % '#2 / %"#"! / & !% "# /
9(% '"HX ::: 4 %2"# %
# "4 H% '"!9

6! %2&2 % "#H X ::: & % %

4& / ! "# ?"' . H

!9" ?"' . 4 % %
'2' . *4 % %

2!"' . "#H + 4 % %

76
6 6

' 2"' . % / "##" # ' % / /2"# / '"/" &! 9!"4" = #

' % "# / # 6#" / "!< 9

6 6
"## "#

6! 9!"4" T H # " ?"% % !" D9 '"% X +::

6! 9!"4" T -H %& ' "# /"/ 6! /2' % X:
6! 9!"4"
9!"4" T H ! "/"% !/ %"% / 2& !4 !'"/ % X 3 *::
6! 9!"4" T 3H 'D / % X :
6! 9!"4" T *H _ X*1*
6! 9!"4" T +H =2/0 / % X*:::

6 6 X-: +1*

2"/! T ,H 6! %2&2 % "#

% 4 %4 % # "/ ' " # % B !"! % &"!" #"

' ' "/" "!< 9@ A2 ' !! %& / " 2 4 / X :::
& % % 6 ! # A2 # &! %2&2 % "# % / X - +1* & % %

# % 92 '2"/! % / "##" # % 9! % % 4( 4 % % 4"/ % & !

'"/" &! 9!"4" = # 9! % " 2"# "# % 4"/

"## "#
6! 9!"4" T H # " ?"% % !" D9 '"% X 3 3::
6! 9!"4" T -H %& ' "# /"/ 6! /2' % X - :::
6! 9!"4" T H ! "/"% !/ %"% / 2& !4 !'"/ % X* +::
6! 9!"4" T 3H 'D / % X :
6! 9!"4" T *H '"%"'_ !9 "! X :
6! 9!"4" T +H =2/0 / % X :

X :: :::

2"/! T :H 9! % % 4( 4 % % 4"/ % % % 4&# 4 " 6#"

77
 6
Z6 6 X 51 *

X + *-+@
*-+@ -*

H /" % % ! %2# "/ % % &2 / ' 4&! "! A2 % %

## " " '" # 6#" / "!< 9 &#" "/ @ % " " # 9!"! '24&# ! #
&! ' &"# '! 4 "!0 # % 9! % % / 4" !" A2 %
'2 ! !0 # %' % %) % = % # 9!"!0 %2& !"! # &2 / A2 # !
" % 2"' . ) " ' !" / % ! "' "!0 = 2 ' # "& ! /
# % "% ' "/ %@ % % "!0 ' " / ' 2 9! % 4 %2"# / X +-+
& % %' -* ' " %

$ H
# 4D / % # '' "/ &"!" #" "#2"' . / # &#" % !0 ! "/
! %2# "/ % % & / 4 ! % ! ) ! " 2 " "#2"' .
%24" "@ % / ' !@ % ! ) '" # % # 9! % "#'" ?"/ % )2 ' . " #
&#" ) '"/
% " 4" !" % " " ' !! !"! # '24&# 4 / # % 92
# % &! 4 ! % % % 4 % % % % B" # 9!"/ "24 "! # %
9! % % # & !' " &! % = #" 4 %4" ! ) '"' .
# % 4 % ! % 92
#" "/B % . / # % % ' % B" / %4 2 / % B"
"24 "/ @ % 4 / !0 %2 "! "' .
"# '" / "G B" # 9!"/ "24 "! %2 & / ! /
9 ' "' .

78
 # % 92 '2"/! % &#"%4" # '! 9!"4" / # &#" /

% %
6 - 3 * + 5 1 , 10 11 12

_
6
6
K

4"!< 9

2"/! T H "9!"4" / "

79
 # !" " "# / !"/2"' . B" % / ) ' 2"/ ' 4
/ / ) '"! = % #2' "! "%& ' % A2 ") ' "# / % 4& G / 2 "
!9" ?"' .
% # '' . 2 " "% ' "' . ' # A2 % 0 " !" %" / 2 "
% 2"' . ' .4 '" / 4 !9 '"
% ! %2# . 2 / %")( =" A2 % &! ' %" " / %"!! ##"! 2
&#" / 4"!< 9 A2 9"!" ?"!" #" #2' . ) " ' !" / #"
/"/ = A2 &"!"# #"4 @ &! & !' "!" ) ' % &"!" # % ' !
%2& !4 !'"/ % "
6"!" # 9!"!# )2 ' %"! ) ' 2"! 2 4 2' % " 0# % % /
#" !9" ?"' . = / # ! # '2"# % / % 4& G"
&"! ! / % &! ' % % / !4 . 2 &#" A2 & % # "!0 "
'24&# ! ' %2% % ) " ' ! % % / %'2 /"! #" !"?.
% ' "# A2 4 " %2 "'' "!H I! &! % "! # % ! % % / %2%
"% ' "/ % = ' ! 2 ! "# / %"!! ## = #2' . / # %2& !4 !'"/ %4 J
% " 4" !" % &#" "! # % % A2 92 "! #
&#" / 4"!< 9@ #"% % !" 9 "% = # % &! 9!"4"% / "'' .
/" #" 4&# 4 "' . / # 4 %4 @ # 9!"!0 ! ! ! /
4" !" ' % / !" # %2 ! "# /"/ ' .4 '" = ")! "!0 %2% ' % %
/ "%( 4 %4 @ %"#/ % A2 # & !4 !0 ! "' "! "B !! % &"!"
)2 2!"% &! &2 % "%
/" % % '"4 % % " " ' "! " # % % ' % &"!"
! "# ?"! &! = ' % )! ' / ) ' % " 9 # % " %2% 4&! %"% = "#
% ' !
" 04"!" / 2& !4 !'"/ % $ 2 % ! ' % / .!/ "
# 9!"!0 %" # ' ! 2 " % !2' 2!" / ! # " 4& ! " ' " #
4 !'"/ @ %.# & ! #" '" /"/ / % ' %@ % "4 D @ & ! %2
'"&"' /"/ / ) " ' "4 &"!" &! 4 ! = ## "! " '" &! = ' %@
& ! %2 % ' " &! "' " = & ! #" 4"9 2/ / #"% "' /"/ %
) ' 2"/"%
"'2 !/ " # E&2 % %2& !"!0 %2% / ) '2# "/ %
"4&# "4 = & /!0 ' '! "! %2% % &#" "/ % &"!"@ /
% " 4" !"@ ' 2"! ' %2 )2 ' . / ! &! % "' . / # % ' !

80
81
 H

!2< !@ 6 @ I ! '' . / % 2' %% %/ 2'! J@ / # @

A2 " /'. @ % % @ -::

; # !6@I ! '' . / !'"/ ' "J@ / 6! ' >8"##

8 %&" "4 ! '" " @ ' " " /'. @ DE '

! 9"@ @ I % ' "' % # % % % / 2'! / #" ' 2/"/ /

.!/ "J@ 2 /"' 2" @ .!/ "@ ,,5

! % @ 9# % "% @= ! %@ I " % . / #"% !9" ?"' %

2'!" "%J@ / 2% @ # " @ ,,1

K <42 / L @ I % 9"' . / !'"/ J@ / 6! ' >8"##

8 %&" "4 ! '" " @ E " /'. @ DE ' @ ,,1

82
7

83
E T % 9"' . / "4&

E T- 2"/! / 6! .% ' / "%

E T 2"/! / % ' % = F4 ! / %2'2!%"# %

84
 76 6 6 6 \

6 H

M %' ' /" & ! # % ' %24 / ! % ) "# %N

H
!4 "! # ' '4 A2 # % ' %24 / ! % / #" 04"!" = / %2 % ! '

% G / % 9"' . H &#" " 2 " % 9"' . E&# !" ! " &"!" ! "%& ' %
'2"# " % ' ! #"' . "# &#" "/ = ! 2 " &! 4 !" E& ! '" ' #"
& !' &' . / # % ' %24 / ! % B"' " #" /"/
% !24 H 2(" / 6"2 "%

D' '"H ! %" &! )2 / /"/

& / 42 % ! H &! " #% ' & !' '"

"4"G / 42 % !"H * ' %24 / ! %

H 6

H '4 /
• %'! &' . / #" 04"!"
• 2 '. = % / #" /"/
• 9!" %@ % ' % A2 ) !4" &"!

-H '4 / %2% % ! ' %

• ! ' % ! /"/ %
• ! 2 % & !' / %
• 4& ! " ' " " ! 2 /" "# % ! '
• "# ' "% & !' /"% #% ! '

C E& ' " "% B"' " #" /"/ = B"' " %2 % ! '
• 2 '. %& !"/" & ! &"! / #" 04"!"
• 4& ! "4 %& !"/ & ! &"! / # %% ' %
• ! 'B" / # %& !"/ ' # "' 2"#

85
 '#2% %/ % 9"' . E&# !" ! "

! %& ' "# 9!"/ / ' '4 / #" /"/@ % &! %

9F ' ' & '#"! % ! #" 4 %4"@ % # / ) ' % "4 92"%@ A2
/ "! 2 ! "# / %' '4 / %" /"/ 6 ! "# 4 %
'! "! 2 " &! = '' . &"!" % ! "! A2 & %" " '"/" 4 4 !
/ #" 42 % !" A2 & /(" ## 9"! " % ! 2 "
6 $ % &2 % &"! . B"' " #"%
% 92 % ") !4"' %H
b2 " '04"!" / %2& !4 !'"/ % / ! 2 !" # % /!9 % / % "%
!9" ?"' % &"!" / %'2 ! 4"% A2 "' ' ' 4F =
") ' " #/ % # 4 / # !2 !
b 9!2& / & !% "% A2 % ! F &"!" / %'2 ! # A2 %2' /
# 04 ' 4 !' "#
% "% / '#"!"' % % / '" 2 " ' "' . % ! # '"!0' !
/ % ! 2 " /"/ A2 2'#D" " # % %2& !4 !'"/ % ' 4
&! ' &"# ! 2 ! " # % / ! 9 % "# / "
!"% & !' &' % % '# "! "# %' & ' %4 / A2 !"
& % # 2 " ! "# ' 2 '. / "# % !9" ?"' % =" A2 %
)2 ! % ' 4& / ! % # 04 ' 4 !' "# ' %/ ! ' 4 2
4D / / %& " &"!" "/ #" "!% " #"% % !" 9 "% / #
' 4& / !@ 2 %&"' &"!" 4"!'"! %2 #29"! # 4 !'"/ = / "!
'#"! #" & !' . A2 # ' !! %& / " '"/" 2 ) !4" " A2 "#
E% ! ' 4& '" ! %2% 9!" % !" 4& % #
4"9 0!% # % 2 %/ " / 4"% &"!" # ' 4F
% '"% % / !4 " A2 # % &2 / % !
2'# "! " #"% !9" ?"' % / # % ' !@ % / ) ! '" / # % %
&"! '2#"! % / # % 4 4 ! % =" A2 % ' % / !" ' 4 2 %&"'
&"!" %" %)"' ! %2% &! & "% ' % /"/ % = !" "! / ' ' ! #"
% !" 9 " / # ' 4& / ! = %2 % 2"' . "' 2"#

'2" " A2 % 9!" " #" '04"!" = # % % ' % A2 #"

' ) !4" @ 9F 9!" )2 "#4 &! ' %
4 !"! " # % %2& !4 !'"/ % 4"% ' ' / % / #" &! ' "@
" #"% !9" ?"' % / 4 ! !"!A2(" % #"% 2 '2 " ="
A2 @ / "'2 !/ " # % ! % "/ %@ !'(" )#2 '" #

86
 !2 ! @ / '#"!"! A2 / (" % ! "'' % # % # &"!" # % # / ! %
/ # 4 !'"/ @ / / " A2 % / " (" 4"% ' 4F @ A2 2
& A2 G 4&! %"! & /(" 4"! 4& ! " ' " % 04
% 2 '2 "@ "4& ' @ " !"% % !2' 2!"%@ ' 4
B & !4 !'"/ % "2 % ! ' %

# &! 92 "!# % & ! #"% % 9#"% @ % &! % 2 " ! %&2 % "

A2 / ' '4 / % 4 ! "/ #" ! #"' . ' "
04"!" / %2& !4 !'"/ % = "2 % ! ' %
&! % " 2 % # 9 ' '/ @ "4& ' &! /2' 2 "
' "' . ! #"' "/" ' # /"/
1: & ! ' / # % ! % "/ % ! #"' . # 4 ! ' #"%
% 92 % "%& !% %H
• !9" ?"' . ! #"' "/" ' "/ 42 # %
• !9" ?"' . / % = ) % "% / '"%"4
• 4 !' / "% / "! ('2# % / # B 9"!@ # ' !. ' %
• 4 !' / 42 # %
• 4 !' / ' ! "% = "! ('2# % / / ' !"' .

• '2" "# % ! ' )! ' / @ &2/ ! / ) !# '#"!"4

" / " 9 !"# ?"/" % ' !. 2'# "! " # % &"! ' &" % / #
% ' ! &"!" / " ! "%& ' % 9 !"# %@ '2" " 4" ! #"
&! /2' /"/ &"!" / %@ A2 % '24&#" #"% !4"% / # 9"# /"/ =
/ ' 4& ' " # "#@ A2 % '24&#" #"% !4"% / '"# /"/@ &"!"
! 92#"! = 4 !"! #"% ' /' %/ 9 ' "' . ' # % &! / ! %
=' 4 E ' #9 !
• 6 ! # %2"# ?"! ' 4 2 " ) !4" / 2 ) '"! %
&"!" # % "! / # % ' ! = / #" % ' /"/@ % A2 ' 4 2 "
"=2/" &"!" ! % # ! # % &! # 4"% &2 2"# % / '"/" %2& !4 !'"/
• # ' %2# "! #" 4& ! " ' " % ! ! #" % ' /"/ %"
"% ' "' . @ % % ! 2 " "# !"' . &! & " / #" "! " /
' % / !. ' 4 2 )' E'#2% / # % "% ' "/ %@ ' !" /
#" )2 ' . ! /"! / ) !4"' . = "% % !"! # ! % / #"
% ' /"/ % #" ! #"' "' #% ! ' / #" /"/
• % ! % "/ % / %' '(" #" ! % " = &"9 " Q

87
• 2" / % /"9. % ! # A2 # % 92% "!(" A2 #" /"/
B ' !"@ ' ' !/"! A2 % 2 " )"# ' " A2 % " ' ' /" =
A2 %D / &"! ' &"' . "# ' %24 / ! ) "#
• A2 # % ! % "/ % %& !" % %" ! "' !'" / #" /"/ =
A2 % ! "# ' "'' % &"!" ! 4"= ! ) !4"' . / #% ' !=
&"!" #" % ' /"/@ =" A2 ' ' '" / #" &"! ' &"' . / #
%2& !4 !'"/ %4 #" % 2"' . "' 2"# ' % / !" ' 4 #
29"/ ! &! ' &"# #" ' 4(" = A2 &2 / 4 !"! #" % 2"' . / #
&"(%
' 2"#4 ## 9" "/" / ) !4"' . B"' " # "4" / '"%"
I # % %2& !4 !'"/ % %.# ) !4" / ) ! "% = &! /2' % &"!"
A2 2 ' 4&! @ # A2 4 92% "!(" % ! ) !4"' . /
!/"/ J O & . / " "# " "%&"! @ ! % "/"P

- 2"/! / &! .% ' / "% / # % ' ! 4# %/ & % %

"% -:: "% -::3

! 5+::: ,,:::
! ! 5+::: ,1:::
"!? 11::: :::
!# 13::: : :::
"= 1*::: :*:::
2 ,:::: : :::
2# , ::: :+:::
9 % , *:: :5:::
& 4 ! , ::: ,5:::

'2 ! ,5::: -:::

4 ! ,5::: :::
' 4 ! -+ :: *:::

88
 ' 2"' . % 4 !" " # % % ' % / #" /"/ = # F4 ! /
%2'2!%"# % A2 '"/" 2
2"/!
F4 !
6 /
%2'2!%"# %
8
O 4&"G(" # 4 "! "
-
9!"#P

3 8
* 7
+ 6
5
1
, 6
: 7 3
6
- $
6 6 1
3 6 +
* 6 :
+ -
5 $
1 W 31
, 6 3
-: 6 :
- 6 K 3
-- -
- 3
-3 L -
-* 6
-+ 1-

89
90