DIAGNÓSTICO:

4 PROBLEMAS
EM VENDAS QUE
TODO TIME DE
SUCESSO JÁ
RESOLVEU
3 Introdução

6 1# Os vendedores estão gastando menos tempo vendendo

12 2# Clientes mais difíceis de alcançar

16 3# Personalização é difícil

20 4# Dificuldades em replicar o sucesso

24 Conclusão
 Os profissionais de vendas são os verdadeiros
exploradores de uma empresa.

Eles percorrem territórios inexplorados, fazem novas

descobertas e são destemidos na busca de levar sua
empresa ainda mais longe. Mas eles não podem completar
essa missão atormentados por obstáculos estruturais.

Este eBook trata de diagnosticar e resolver problemas

comuns em vendas para que você possa levar sua equipe
a novos patamares.

Você pode não ouvir sobre eles com frequência, mas

existem alguns problemas sérios que persistem em
muitas empresas. É comum que, quando pequenos,
eles sejam ignorados.

As dificuldades causadas por falta de infraestrutura,

geralmente, são atribuídas a um trimestre ruim ou,
muitas das vezes, à própria equipe de vendas.

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 A meta trimestral continua crescendo e as equipes de vendas são pressionadas a fazer cada vez mais com
menos. Mas, sabemos que a verdade é que toda a equipe está lutando uma difícil batalha em que as cartas
nunca estão a favor do sucesso. E o que é pior, os obstáculos continuam crescendo e atrapalhando o sucesso
da equipe de vendas, que tem que ir para a batalha sem ter as ferramentas certas.

Quão problemático seria se um Padawan vivenciasse uma força obscura durante seu treinamento, mas
não comunicasse ao Mestre Jedi? (Calma! Acho que você já viu isso acontecer em algum lugar).

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 Os problemas em vendas podem aparecer de várias formas e, infelizmente, não temos
espaço neste eBook para falar sobre todos, mas escolhemos algumas das piores dores
do mundo das vendas:

•  Os vendedores estão gastando menos do seu tempo vendendo

do que em outras tarefas;
•  Clientes estão mais difíceis de serem alcançados;
•  Personalizar é trabalhoso;
•  Dificuldades em replicar o sucesso;
•  Medir desempenho é complicado.

Ao longo deste eBook vamos explicar detalhadamente cada um deles, como afetam
profundamente uma empresa e quais são as ferramentas certas para cada situação.
Continue lendo!

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1# OS VENDEDORES
ESTÃO GASTANDO
MENOS TEMPO
VENDENDO
 PROBLEMA #1
A tecnologia aperfeiçoa a velocidade e a precisão. Ou, pelo
menos, essa é a teoria. No entanto, com mais ferramentas para
monitorar, gerenciar, alimentar e atualizar, a tecnologia pode
na verdade, desacelerar dramaticamente o desempenho
da sua equipe de vendas.

Um estudo da Accenture aponta que um vendedor costuma

gastar 65% do seu tempo desempenhando tarefas não
relacionadas à vendas.

Esse mesmo estudo também mostrou que apenas 33% do tempo

de um vendedor é gasto ativamente vendendo. Esse dado
é especialmente preocupante se analisarmos com o estudo
da Salesforce, realizado em 2017, que mostra que a produtividade
em vendas é o principal fator para atingir novas metas de receita.

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 Então, para onde vai todo esse tempo?
De acordo com o relatório do
McKinsey Global Institute:
•  28% das horas do dia são gastas lendo
ou respondendo e-mails;
•  19% das horas do dia são gastas
procurando ou coletando informações.
Ao mesmo tempo que são atividades
importantes e que precisam ser executadas,
elas são parte da rotina de praticamente
qualquer pessoa que trabalhe em um escritório,
em quase todos os cargos.
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O verdadeiro culpado em roubar o
tempo dos vendedores pode ser a parte
do trabalho que traz um dos maiores
benefícios: o CRM.
Um estudo da Implicit descobriu que
um vendedor médio gasta quase 4 horas
por semana atualizando seu CRM. O que
é pior, o estudo mostrou que nesse tempo,
o vendedor médio consegue completar apenas
40% das atualizações de vendas que deveriam
ser feitas. Isso é mais do que a soma do tempo
médio gasto com as redes sociais, famosas por
sugarem a produtividade.
 Como, exatamente, o tempo dedicado ao CRM
ficou fora de controle?

O principal vilão aqui são as tarefas.

Quase metade do tempo dos usuários da Salesforce

é gasto atualizando as tarefas. Elas são relacionadas
a leads e contatos e ocupam 35% das atualizações
semanais dos profissionais em vendas.

Quantas dessas atualizações são feitas a cada semana?

Segundo o mesmo estudo, para manter seu CRM

totalmente atualizado, o vendedor médio faz mais de
60 atualizações por dia ou mais de 300 atualizações
por semana. 21% dos vendedores fazem mais de 500
atualizações por semana na Salesforce.

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 A SOLUÇÃO
Os vendedores já sabem que o seu CRM não vai a lugar nenhum.
Então, como corrigir esses problemas de produtividade? É mais fácil
do que você pensa.

A informação certa no momento certo

Comunicação é um desafio constante para todos os tipos de

empresas. Programas de treinamento em vendas são muitas vezes
desconexos ou, em alguns casos, nem existem, tornando difícil para
os vendedores encontrarem a informação certa no momento certo.

Plataformas de vendas, como o Reev, reúnem todas as informações

relevantes para cada etapa da venda, permitindo que o profissional
de vendas tenha mais agilidade no seu dia a dia.

Assim não é necessário buscar por emails ou repositores de

conteúdos - todas as informações ficam ao alcance da equipe
de vendas, prontas para serem lançadas.

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 CRM atualizado automaticamente

O volume de trabalho manual necessário

para atualizar um CRM não é segredo.
Muitos CRMs, já estão fazendo mudanças
para ajudar a automatizar as tarefas mais
comuns.

As melhores plataformas de vendas já são

sincronizadas automaticamente com o seu
CRM. Quando você conclui uma tarefa em
uma dessas plataformas, o registro feito é
atualizado automaticamente, sem precisar
de nenhum outro esforço por parte do
vendedor.

Você economiza tempo, recursos

e permite que sua equipe de vendas
se concentre na atividade que
realmente importa: vender.

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 2# CLIENTES
MAIS DIFÍCEIS DE
ALCANÇAR
 PROBLEMA #2
Não é uma novidade para os vendedores que alcançar
os potenciais clientes está se tornando cada dia mais
complicado. Conseguir uma resposta por telefone
ou e-mail está cada vez mais difícil e isso não é culpa
da equipe de vendas.

Nunca em qualquer outro momento da história houve

tantas informações e leads para serem classificados.
Quer um exemplo?

Em 2015, o número de emails enviados e recebidos

por dia totalizava mais de 205 bilhões. Este número
vem crescendo anualmente em aproximadamente
3%, sendo esperado que supere mais de 246 bilhões
até o final de 2019.

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 Com esse aumento exponencial, os vendedores
precisam ser mais persistentes, persuasivos
e criativos do que nunca. Eles precisam pensar
em como alcançar os prospects por outros canais.
De acordo com o levantamento que nós fizemos
com a base do Reev em 2018, os leads convertem
mais em processos que possuem entre
7 e 8 tentativas de conexão.
Nesse mesmo levantamento apuramos
que 44% dos vendedores fazem apenas 2
tentativas de conexão com um cliente em
potencial.
Embora haja a sensação de que, atualmente, os
negócios se movem rapidamente, a realidade é
que ele se movem lentamente.
Os vendedores mais bem sucedidos são aqueles
que conseguem eliminar os ruídos com a
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personalização para conseguir prospectar
ou conseguem ser organizados e persistentes
o suficiente para conseguir conectar com
os prospects ao longo do tempo. Com mais leads
do que nunca para gerenciar, esse é um grande
salto para os vendedores atuais.
A SOLUÇÃO
Então, como você resolveria esses problemas
e como ter conversas que gerem um maior
engajamento com os prospects?
Tenha uma cadência em vendas
O motivo que leva a maioria dos vendedores
a desistirem de uma venda não é porque o lead
é ruim ou não quer comprar. É porque falta
paciência e capacidade de gerenciar o processo,
com a persistência necessária para ter
a atenção do prospect.
 75% dos leads que negociam nunca fecham

Mas é claro que sabemos que é muito mais fácil falar do

que fazer. Com um alto volume de leads para gerenciar,
os vendedores precisam de uma ferramenta que organize
o processo por ele. Plataformas de aceleração de vendas,
como o Reev, que contam com inteligência artificial,
auxiliam os vendedores a monitorar exatamente onde seus
leads estão no processo de vendas, quantos touchpoints
foram feitos e o que deve ser feito a seguir.

Além disso, você não precisa classificar os leads através do

CRM para descobrir quais precisam ser contatados no dia.

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3# PERSONALIZAÇÃO
É DIFÍCIL

PROBLEMA #3
Com a evolução da tecnologia, o caminho inicial
de muitas ferramentas foi permitir que os usuários
alcançassem o maior número de pessoas possível.
Basta olhar para qualquer ferramenta de emails
ou automação de marketing. É difícil negar que
elas foram criadas com o objetivo de alcançar um
grande número de pessoas com menos esforço.
Estratégias de envio de emails em massa não
funcionam mais. Os provedores de email, como
o Gmail, estão filtrando as mensagens de
marketing antes mesmo de chegarem à caixa de
entrada. Além disso, as pessoas estão se tornando
mais experientes em identificar
as mensagens genéricas.
Utilizar uma estratégia não-personalizada em
massa, ou enviar spam, não é apenas uma
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ameaça ao sucesso da sua equipe de vendas,
é uma ameaça à reputação do seu
domínio de email.
Nesse caso, os seus emails vão ser marcados
como spam e, uma vez marcados, seu domínio
é penalizado, piorando gradativamente
a entregabilidade dos seus próximos emails
e fazendo com que eles já caiam direto
nas caixas de spam.
As empresas precisam ter consciência de que
existe um número limitado de clientes ideais.
Quando uma empresa generaliza a abordagem
e não gera valor para o lead em um cold mail, ela
prejudica a reputação do seu domínio de email
e reduz o alcance a potenciais clientes.
É um efeito bola de neve. Seu email é marcado
como spam, você suja seu domínio, ele cai
na caixa de spam, suja mais ainda o domínio…
 A última coisa que você e a sua empresa vão querer é entrar nessa bola de neve,
afinal, enviar cold emails e fazer cold calls são duas das principais
funções do trabalho dos vendedores, especialmente
os Sales Development Reps (SDRs).

A SOLUÇÃO
Então, como os SDRs podem interagir com clientes em potencial de uma maneira
que os levem a fechar negócio ao invés de afastá-los?

Automação vs. Semi-automação

As melhores empresas de vendas entendem que o melhor caminho está

em algum lugar no meio entre automação e personalização contínua.

Uma nova geração de ferramentas de vendas, como o Reev, permite que os

usuários usem a semi-automação para personalizar mensagens, mas também
enviá-las em grandes volumes.

Os melhores líderes de SDRs do mundo, como Steven Broudy da Mulesoft,

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 que possui metas de crescimento agressivas
e conhece bem o mercado, perceberam a
importância da personalização e a desvantagem
da automação total. A personalização e a semi-
automação funcionam para Steven e a sua
equipe.
No mundo da prospecção, 100% de
automação significaria deixar terra arrasada
para trás.
Na essência, eles descobriram a métrica mais
importante em Sales Development, a relação de
leads prospectados vs. leads qualificados.
A automatização coloca milhares de leads no
funil e gera dezenas de leads prospectados.
Já a personalização coloca centenas de leads
no funil e traz dezenas de leads qualificados.
No Report que fizemos com +1 milhão
de interações em outbound, esses dados foram
19 confirmados. Os fluxos automatizados trazemum
maior volume, porém convertem 3.5x menos que
um fluxo semi-automatizado.
Automação vs. Personalização
Automação parece ser o caminho mais fácil
por trabalhar maior volume. Mas, no final,
a automação sempre vai perder para uma
abordagem melhor construída e com mais
contexto. Emails customizados convertem
5 vezes mais. Personalização é o futuro.
Emails com pouca personalização e focados no
conteúdo, e não no contexto dos leads, estão
perdendo cada vez mais espaço no mercado.
Lembre-se, os seus concorrentes provavelmente
estão enviando os mesmos templates de email
dos livros de vendas. As melhores práticas de
outbound estão nos cenários de maior
preparo e organização.
4# DIFICULDADES
EM REPLICAR O
SUCESSO
 PROBLEMA #4
Toda equipe de vendas tem aquele vendedor estrela que parece
superar facilmente seus colegas e sempre excede a meta. É como
se ele tivesse decifrado o código de como romper a barreira dos
leads. Parece que ele já descobriu tudo.

Se esse vendedor descobriu o segredo para o sucesso

e compartilhou essas informações com o time, por que não
vemos todos da equipe atingindo o mesmo nível de sucesso?

É claro que existe a variável do talento natural para vendas. Mas,

com o segredo em mãos, as empresas deveriam ser capazes
de replicar o sucesso… certo?

Esses vendedores top performers são claramente os membros

mais valiosos de seus times e os melhores líderes de equipes de
vendas procuram formas de replicar o sucesso documentando seu
processo, seu discurso de vendas, seu estilo de comunicação por
email, entre outros aspectos. E isso funciona!
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 Segundo a Aberdeen Group, as melhores
empresas usam essa abordagem com muito
mais frequência do que todas as outras
ações: 54% das empresas da lista da “Best
in Class” oferecem ferramentas internas para
colaboração de vendas.

No entanto, para replicar as melhores

práticas de sucesso em vendas é preciso
estabelecer um processo para coletar
os conteúdos e as estratégias mais
bem sucedidas e que valem a pena ser
replicadas. Porém, leva-se muito tempo e
recursos para documentar, analisar
e replicar o sucesso de um
vendedor top performance.

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 A SOLUÇÃO
Então, como as equipes de vendas podem
encontrar tempo e recursos para estudar seus
melhores funcionários e compartilhar esse
conhecimento com toda a equipe?
Encontre ferramentas com Inteligência Artificial
Embora documentar o desempenho dos top
performers seja um processo um tanto mais
manual, hoje, ferramentas conseguem otimizar
esse processo de documentação, permitindo
maior colaboração e transparência entre os times.
Os vendedores conseguem ter acesso
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aos modelos de fluxos e templates com melhores
resultados e, então, replicam isso ao seu processo,
otimizando inclusive o treinamento da força de
vendas.
Ferramentas como o Reev exibem
as estatísticas de desempenho dos seus fluxos
e templates permitindo que os vendedores
modifiquem e adaptem as melhores técnicas, em
tempo real.
Os problemas mais perigosos são aqueles que,
lentamente, se acumulam na sua empresa por
um longo tempo.
CONCLUSÃO
 Assim como a tecnologia e os leads
evoluíram, vários problemas se incorporaram
ao cotidiano dos profissionais de vendas.
Desde ferramentas que dificultam o dia a dia
ao crescente número de leads inacessíveis,
tudo parece estar jogando contra
atualmente.

Mas saber lidar com esses problemas

de frente, escolher as ferramentas certas,
que realmente auxiliam a sua equipe
a alcançar um sucesso bem maior do que
era planejado é possível. É hora de enfrentar
os problemas estruturais e levar sua equipe
de vendas para a sua melhor versão!

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O Reev é a plataforma líder em outbound e engajamento em vendas do mercado,
com inteligência artificial integrada para alavancar o seu crescimento em vendas.
Ele foi criado por especialistas com o objetivo de tornar o seu processo mais
inteligente e integrado, trabalhando o seu funil em Y com inputs
de outbound e inbound.

Ele permite o gerenciamento de seus contatos e templates de maneira

simples, além de automatizar seus fluxos de cadência, permitindo que você foque
em diferentes pontos de contato para engajamento dos seus leads. Além disso,
o Reev oferece diferentes estatísticas para que você possa avaliar o engajamento
dos seus leads e a performance dos seus fluxos e templates, permitindo que você
tome decisões mais assertivas e tenha visibilidade total sobre o seu processo.

reev.co