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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

GLOBAL MANAGAMET COMMUNICATION

EXPANSIÓN DE UN PRODUCTO INTERNACIONAL

“ORIFLAME S.A.”

INTEGRANTES:  Llicahua Alcahua, Maria Marlene


 Yori Canta, Jesús
 Gonzales Huamani, Deisy
 Cacsire Villagomez, Hayde
 Flores Cosme, Felix

Niniska Molina
PROFESOR:

SECCION: V61A

Lima - 2019
CAPITULO 1
Modelo de Negocio-Administración Global
Marketing Internacional
Internacionalización.

1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA

ORIFLAME COSMETICS S.A

Es una empresa dedicada a la venta directa de productos de belleza y cuidado de la piel.


Fue fundada por Robert y Jonas Af Jochnick en Estocolmo, Suecia, en el año 1967. Esta
empresa inicia operaciones en Perú en el año 1994, con altos niveles de venta en casi todos
sus productos. Su sistema de ventas es: marketing multinivel, lo que le permite vender y
distribuir sus productos directamente al consumidor a través de sus afiliados.

 Visión
Ser la primera elección natural. Para ello, Oriflame debe ser el punto de referencia
de cualquier persona que busque cosméticos de calidad a un precio justo o desee
un desarrollo profesional en una acogedora empresa de venta directa.
 Misión
Nuestra misión es ofrecer "una oportunidad para todos". Estamos aquí para
acercar la cosmética a todos, de una manera inteligente y sencilla, así como para
mejorar sus vidas gracias a una oportunidad de negocio dinámica.
 Objetivo
El objetivo de ORIFLAME es conseguir que los distribuidores logren hacer redes
tan grandes como les sea posible logrando que más personas logren su libertan
financiera mejorando la calidad de vida, trabajando en equipo, y ayudándose unos
a otros a cumplir sus objetivos.
1.2. LOS SEGMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIO DE LA ORGANIZACIÓN
ANALIZADA EN UN CONTEXTO GLOBAL.

 Segmento por mercado de masas

Oriflame por el modelo de negocio se dirige a un mercado de masas ya que lo hace a todo
público en general, sin distinción. La propuesta de valor del tipo de negocio está orientada
a satisfacer las necesidades y problemas similares en el público. Por otra parte, es
primordial a la hora de organizar toda la parte logística, para asegurar una respuesta
adecuada a la gran demanda que se suele tener en la compañía.

Oriflame tiene una red abierta, por lo que se pueden afiliar tantas personas como se desee.
Este sistema es el más equitativo, pues gana más dinero la persona que más trabaja. Al
invitar personas a conformar su red, se forma un canal de comercialización de los productos
por el cual se reciben ganancias de acuerdo al volumen de ventas personales y de red. El
sistema funciona bajo un sistema de puntos.

Es una compañía multinivel una empresa que genera ingresos a sus asociados a través de
la generación de una red de consumo, Oriflame tiene años operando en el país con una red
de asociados.

1.3. IDENTIFIQUE LA INFLUENCIA DE LOS PRINCIPALES MODELOS


ADMINISTRATIVOS EN LA ORGANIZACIÓN ANALIZADA

Es una compañía multinivel una empresa que genera ingresos a sus asociados a través de
la generación de una red de consumo, Oriflame tiene años operando en el país con una red
de asociados.

El modelo administrativo que Oriflame utiliza es la de Henry Fayol ya que se identifica las
5 reglas de administración:
 Planificación: Oriflame diseñar un plan de acción para el mañana.
 Organización: brindar y movilizar recursos para la puesta en marcha del plan.
 Dirección: dirigir, seleccionar y evaluar a los empleados con el propósito de lograr
el mejor trabajo para alcanzar lo planificado.
 Coordinación: integración de los esfuerzos y aseguramiento de que se comparta la
información y se resuelvan los problemas.
 Control: garantizar que las cosas ocurran de acuerdo con lo planificado y ejecución
de las acciones correctivas necesarias de las desviaciones encontradas.

1.4. IDENTIFIQUE EJEMPLOS DE LA UTILIZACIÓN DE LOS DIVERSOS


ENFOQUES APORTADOS EN LOS TEMAS DEL MARKETING
INTERNACIONAL Y SU GENERACIÓN DE VALOR.

La compañía tiene una fuerza laboral sólida de casi 3.6 millones de consultores que trabajan
de manera independiente para que los productos lleguen a las manos del consumidor con
éxito. También funciona a través de doce franquicias. Su modelo de negocio incluye
marketing directo a través de marketing multinivel. Oriflame también vende sus productos
a través de varios portales de comercio electrónico. Ha lanzado una aplicación móvil que
se puede operar en la tienda iOS y Play de Apple.

Oriflame enfrenta una competencia agresiva en términos de precios tanto de jugadores


multinacionales como locales. La compañía ofrece productos premium y, por lo tanto, ha
decidido adoptar una lista de precios. Sus precios están a la par con las buenas y reputadas
marcas de fama internacional.
Esto le da un lugar fuerte y nicho en el mercado de consumo que lo conecta con la clase
elite. Las marcas distintivas apuntan a sus diferentes segmentos de productos y para
contrarrestar sus esfuerzos, Oriflame ha adoptado una política de precios que también
depende de factores geográficos.

1.5. EXPLIQUE CÓMO SE ESTABLECE Y MANTIENE LA ORGANIZACIÓN EN UN


CONTEXTO INTERNACIONAL, LA OPORTUNIDAD O PROBLEMA EN EL
MERCADO A ATENDER

En el 2016 fue un año de crecimiento para Oriflame. La empresa, que desde 2004 lista en
la bolsa de Estocolmo (Nasdaq OMX Nordic Exchange), registró ventas por € 1.200 millones
(US$ 1.270 millones), 12% más que el año anterior y un valor de € 1,18 por acción. Rusia
representó el 17% de las ventas de la empresa, China 11%, México 7% y Polonia 4%.

Actualmente, cuenta con 3,6 millones de vendedores por catálogo o socios independientes,
de los cuales el 10% provienen de América Latina y en su gran mayoría son mujeres.

“El año 2016 para Oriflame en América Latina fue muy positivo. Tuvimos crecimientos de
doble dígito muy sólidos en las ventas. Gran parte de ese crecimiento se dio por la red de
distribuidores, pero también por un aumento de la productividad. Asimismo, tuvo mucho que
ver el enfoque que le estamos dando a algunas categorías, la política de cómo manejamos
los precios y, la forma en que hacemos el merchandising”, dice Héctor Betancur, director
de Márketing para América Latina de Oriflame. “México es nuestro principal mercado y por
eso, hace un año y medio trasladamos nuestra oficina regional que estaba en Chile a este
país. El resto de países donde tenemos presencia (Perú, Ecuador y Colombia) han tenido
crecimientos robustos, a pesar de que la competencia es dura con grandes jugadores en el
mercado que son peruanos”.

En el Perú, al igual que en el resto de países donde opera, Oriflame es un jugador pequeño
en el mercado de cosméticos que compite con grandes conglomerados de la belleza como
Belcorp y Unique. “Durante más de 15 años, la industria cosmética creció en el Perú con
tasas de más de dos dígitos que llegaron hasta 25%, y lograron triplicar el tamaño del
mercado valorizado en US$ 2.040 millones en 2015”, dice Ángel Acevedo, presidente del
Comité Peruano de Cosmética e Higiene (Copecoh) de la Cámara de Comercio de Lima
(CCL).

Según Acevedo, el sector de cosméticos en el Perú tiene tres grandes canales: la venta
directa, el retail y la venta por internet. “La venta directa tuvo épocas de apogeo donde
participaba con el 60% del total del mercado peruano. A la fecha ha decrecido por la
aparición de centros comerciales, y actualmente su participación está alrededor del 50%.
No obstante, sigue siendo un canal muy importante porque representa la mitad del sector”,
dice.

Sin embargo, a Oriflame no le quita el sueño el convertirse en la compañía de cosméticos


número uno en América Latina, pero sí ser la de mayor crecimiento. Para ello, se prepara
para entrar al mercado argentino en un corto plazo y mira de cerca el boliviano. Un probable
ingreso a Bolivia tendría un efecto muy importante en el Perú, porque utilizaríamos parte de
la infraestructura para la operación.

Oriflame produce en Suecia, Polonia, Rusia, India y China. En tanto, el año pasado,
abrieron un call center en México para atender a toda América Latina de forma centralizada.

1.6. ¿DE QUÉ MANERA EL PRODUCTO O SERVICIO ATIENDE AL PROBLEMA O


LA OPORTUNIDAD?

Los productos de cosméticos que ofrece ORIFLAME atienden a la necesidad del mercado,
donde las personas buscan cuidar su imagen personal y no solo eso sino que ayudan al
cuidado del medio ambiente ya que usan insumos reciclables.

Francisco Ray, presidente de la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD), coincide


con Salazar. “La venta directa es una actividad comercial de persona a persona y en nuestra
idiosincrasia latina siempre se prioriza el contacto y la confianza a la hora de comprar algo.
No creo que el comercio electrónico desplace a la venta directa, sino que se convertirá en
un apoyo para que la comercialización se haga de una forma más ágil, para que los
productos lleguen a zonas más lejanas o para alcanzar a más clientes con plataformas
como Facebook o Instagram”, dice.
Buscando una oportunidad para expandirnos, hoy en día Oriflame se dirige a la generación
de los milenio por ello aprovechamos la oportunidad de usar las redes sociales para
promocionarse y realizar las ventas de sus productos.

En el caso de Oriflame, el 94% de sus transacciones (pedido de productos a través de su


página web) son digitales. El comercio electrónico no es una amenaza, es nuestra
oportunidad para transaccionar. Eso sí, lo que el componente digital nunca va a reemplazar
es la recomendación y la confianza.

No obstante, Oriflame no descarta ofrecer una experiencia de compra netamente digital.


Actualmente, en algunos países de Europa han implementado la venta electrónica de sus
productos al consumidor final. Pronto se va a probar este modelo en América Latina, y si
bien es una venta 100% electrónica, no nos olvidamos de nuestras socias, ya que para
poder hacer la compra es necesario indicar el nombre de la persona que recomendó el
producto. De esta forma esta no pierde su incentivo.
CAPITULO 2

Planes Comerciales.
Principales Fuerzas Sociales.
Teoría sobre internacionalización.

2. Plan Comercial Organizacional

El tipo de plan comercial que “Oriflame” utiliza es de compensación para ser de una
manera justa, generosa y equitativa, otorgando oportunidad a todo el mundo.
Recomendable para personas con poco conocimiento en distribución de la industria
del mercadeo en red y ventas directas, a construir un negocio solido, prospero y
duradero.

Este tipo de plan inicia invitando a personas a probar productos Oriflame y luego
pasan a ser parte del “Proyecto Diamante.” Donde se obtendrá múltiples
compensaciones por los asociados del equipo de negocio.

http://maryorifla.me/plan-de-negocio-oriflame/

https://media.cylex.mx/companies/1124/0642/uploadedfiles/11240642_635069460
211977272_Plan_de_Negocios_Proyecto_Diamante.pdf
3. Competidores actuales y potenciales

Los competidores actuales

 L’Bel
 Ésika
 Natura
 Yanbal
 Avon

Estas empresas son las que están liderando las ventas en desarrollo e incrementos
porcentuales en el país y son la competencia directa en cuanto a venta por catálogo.

El competidor directo y global que tiene Oriflame es Nutura ya que es un


comercializador y fabricante brasileño, esta empresa actualmente es una de las
compañías de venta directa más grandes que tienen 6,260 empleados, por otro lado
tenemos a Avon Products, Inc es una empresa estadounidense de venta directa y
fabricante en las categorías de hogar, belleza y cuidado personal.

a. Ventaja Competitiva

Oriflame maneja una ventaja competitiva diferente con respecto a sus competidores
en cuanto a productos y negocio.

En cuanto a producto a diferencia de los demás sus productos son productos que
tienen una mayor cantidad de activos vegetales y base vegetalizada. La garantía de
Oriflame es que son productos orgánicos, los ingredientes orgánicos son aquellos
que han sido cultivados de esa forma, lo que significa que no tienen pesticidas
sintéticos muy aparte de ello los envases son de material reciclables que ayudan
a preservar el planeta y en cuanto su negocio es una empresa sueca que se dedica
a la venta de productos cosméticos a través de la venta directa, es decir: no tienen
tiendas propias ni venden en tienda multimarca. Solo venden a través de
distribuidoras independientes. La ventaja competitiva es tener al socio Oriflame que
es la persona que recomienda los productos, que puede guiar al usuario y decirle
cuál es el producto más adecuado para cada consumidor. Por eso esta enfocado
en que el distribuidor (socio) no sea un vendedor más, sino un experto en la
categoría para que su recomendación sea más valiosa.

https://pe.fashionnetwork.com/news/Las-ventas-por-catalogo-en-Peru-caen-un-10-
5-en-2017,956250.html#.XV84pONKjIU
4. Competencia internacional local

4.1. Identificación de los rasgos que caracterizan a la empresa

Los rasgos que caracterizan a la empresa Oriflame Perú es el modelo de un


proceso de calidad integral mismo que se ha transformado en una filosofía de
trabajo y un sistema administrativo. La calidad integral incluye que a todas sus
áreas operativas de la Empresa y se propone como un medio que propicie y
garantice la calidad tanto de los productos y el servicio que se brinda, como de
los procesos productivos y administrativos.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO


GEOGRÁFICOS
Región Costa, Sierra y Selva
Tamaño de la ciudad o área
estadística Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000,
etc...
Metropolitana
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, frío, seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso Más menos de S/930.00
Edad 18 años en adelante
Género Masculino – Femenino
Jóvenes, soltero(a), casado(a), con hijos, sin hijos (s)
Ciclo de vida familiar
, divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc...
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…
PSICOLÓGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...

La participación se puede medir por dos enfoques. El primero tiene que ver con el
enfoque de la industria de venta directa, en el cual tienes actores de cosmética y de
no cosmética. O puedes se puede ver a la industria desde la perspectiva de la
belleza, donde tienes actores de belleza, de higiene personal y belleza en venta
directa y retail. El detail o venta al detalle (en inglés retail) es un sector económico
que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de
productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes.

Entonces viéndolo desde esos dos ángulos, por ejemplo, en el rubro de la belleza,
está escalando posiciones en el mercado y según COPECOH (Comité Peruano de
Cosmética e higiene) y a pesar de tener competidores muy fuertes del retail,
Oriflame cada vez capta mayores volúmenes de ventas y consumo básicamente
porque su brazo de distribución es mucho más flexible, el retail tiene que invertir
mucho más en ellos.
Y si se mira desde el otro enfoque, de venta directa, nosotros no tenemos una
propuesta basada en la venta de productos. No se gana más de cien o ciento veinte
mil dólares al año por vender productos. Se gana por generar redes de consumo.
Ese modelo, es el modelo exitoso porque hace que una persona mañana más tarde
te diga, “oye yo no quiero vender, es decir, no quiero ganar con una bolsa de
productos tocando puertas. Yo quiero ganar ese dinero pero, cambiándole la vida a
la gente”, hablando de una propuesta de valor. Yo creo que esos serían los dos
enfoques.
En volúmenes de redes de consumo Oriflame está creciendo también a doble dígito
pero, por encima del 20% al 25% y básicamente el negocio está repartido con
bastante proporción tanto en Lima como en provincias.La torta está bastante bien
repartida porque el negocio en provincias ya representa mayor volumen que el
negocio en Lima.
Oriflame es una empresa donde tiene bien arraigado su Cultura Organizacional y
esta es trasmitida a todas las socias que conforman la fuerza de ventas, esto no
quiere decir que sea la mejor empresa del mundo, ni la más top. Sin embargo, desde
que las personas pisan el centro de negocios de la empresa, se siente la energía y
pasión que se le pone al trabajo que uno brinda y estas se contagian de ello, es por
eso que está creciendo a tal punto que las empresas con mayor participación y
posicionamiento de mercado como Belcorp, Natura, Avon...etc. recién están
observando a Oriflame y se preguntan qué es lo que hace para crecer a ese ritmo,
es por ello que creemos que la compañía maneja de manera óptima los recursos
que tiene.

https://revistaganamas.com.pe/peru-es-el-pais-con-mayor-crecimiento-de-ventas-
de-oriflame-en-latinoamerica/

5. La estrategia de marketing que Oriflame utiliza para llegar al mercado

Las estrategias de marketing para llegar al mercado, define como se va a conseguir


los objetivos comerciales de la empresa. En este caso Oriflame para mantener la
preferencia de los consumidores aplica la estrategia de “Triple Bottom line”(TBL),
Según declaraciones del country director de oriflame Perú Arturo Montalvo,“ somos
una cultura sueca y estamos muy comprometidos con el equilibrio de la naturaleza,
progresividad y tecnología . Si bien no somos creadores del TBL somos fieles
seguidores de esta iniciativa “, Esta estrategia también es llamada la cuenta del
triple resultado que fue creada a mediados de los 90, la cual hace referencia al
impacto que la actividad de una empresa tiene en sus 3 dimensiones: ambiental,
social y económico, para ser una empresa sostenibilidad con Responsabilidad
social corporativa (RSC)

Esta estrategia trae beneficios a la empresa y está relacionada con la sostenibilidad


que trata de garantizar las necesidades del presente sin perjudicar el futuro, tales
como: la protección medioambiental (por ejemplo : los envases reciclables y
biodegradables, productos 100% orgánicos ), la protección social ( desarrollo social,
apoyo a las comunidades ,ofrecer una mejor calidad de vida ),como también el
crecimiento económico ( recibir una retribución económica, ayudar a las personas a
generar riqueza equitativamente). Asimismo, los consumidores en la actualidad
buscan saber el impacto medioambiental, social y económico que originan al
comprar un producto, eso quiere decir que los consumidores están dispuesto a
invertir más dinero por un producto que sea de buena calidad y que contengan
ingredientes Orgánicos amigables con el medio ambiente, la empresa Oriflame no
es ajena a esta investigación y brinda información detallada del producto para
obtener una buena reputación y así ser premiada con la confianza de los
consumidores . Por otro lado también se benefician en varios aspectos como: el
incremento de la competencia, la posibilidad de penetración en nuevos mercado,
diferenciación con la competencia, incremento del valor agregado, fidelización de
los clientes, etc.
En este caso de Oriflame Perú, la compañía de belleza busca obtener el doble de
crecimiento para el presente año y casi duplicar su fuerza de ventas en el país
dentro de 4 años. Así lo estima su gerente general, Arturo Montalván, pese a prever
un avance de hasta 2% de la industria local de venta directa este año y una
expansión de entre 5% y 8% para el segmento multinivel, en el que está enfocada
la empresa.
(Cuida el planeta con Love Nature)

 https://es.oriflame.com/beautyedit/health-beauty/four-ways-love-nature-skin-
care-loves-the-planet
 https://sicrom.com/blog/los-beneficios-de-la-responsabilidad-social-
corporativa/
 https://pymex.com/liderazgo/estrategias-y-planeamiento/la-estrategia-de-
crecimiento-de-oriflame/
 https://gestion.pe/economia/empresas/presentan-acuerdo-cosmetico-
oriflame-268082-noticia/