Analisis Strategi Pemasaran Berdasarkan Persepsi Pelanggan Di PT.

Cipta Wahana
Sentosa

Arief Sawaludin Hakim¹, Johan², Arie Susetio Utami ³

Program Studi Teknik Industri
Fakultas Teknik
Universitas Muhammadiyah Cirebon
E-mail : arif.ultra27@gmail.com

Abstract

PT. Cipta Wahana Sentosa (CWS) is a company engaged in marketing management and
cigarette distributors from PT. Djarum Tbk. One of the products owned is MLD Black Series 16
which is a type of lighter cigarettes, and has several that dominate the lighter type of cigarette
market. In this study the marketing strategy analysis used is the BCG (Boston Consulting Group)
Matrix,

The BCG matrix is used to determine positioning based on the level of product growth and
relative market valuation. From the results of the analysis it was found that PT. CWS Hang in the
Question Mark position which means the company is in a weak cash flow.

Business strategy planning is needed so that PT. CWS can stay afloat and compete. This
strategy must be in accordance with the current condition of the company, so it is necessary to
understand the internal and external factors of the company. One strategy that can be used is
business strategy planning using the IE matrix by combining the SWOT method. This research
was conducted to choose a strategy that can be used as a business strategy that will be applied.
Based on the results of the EFE matrix and IFE matrix with a total score of 3.28 and 2.84, mapped
on the IE matrix, can be accessed by the position of PT. CWS Abbreviation for cell II, i.e. grow
and built. appropriate alternative strategies in this position are Intensive Strategy (Market
Development, Market Development, and Product Development) and Integrated Strategy (Forward
Integration, Forward Integration and Horizontal Integration).

Keywords : BCG (Boston Consulting Group), Multidimensional Scaling, SWOT, IFE Matrix, EFE
Matrix, IE Matrix

PENDAHULUAN tujuan usaha tentunya memerlukan strategi

Menurut Kotler dan Keller (2007),
pemasaran adalah satu fungsi organisasi
dan seperangkat proses untuk menciptakan,
mengomunikasikan dan menyerahkan nilai
kepada pelanggan dan mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan para pemilik
sahamnya. Bagi suatu perusahaan dimana
laba menjadi terget dari pencapaian sebuah
untuk memaksimalkan keuntungan yang
hendak dicapai, salah satu faktor dalam
strategi untuk dapat memaksimalkan
keuntungan yang hendak dicapai, salah satu
faktor dalam strategi pemasaran adalah
bauran pemasaran.
PT. Cipta Wahana Sentosa (CWS)
merupakan perusahaan yang bergerak di
bidang manajemen pemasaran yang
menjadi salah satu naungan dari (2007). Analisis SWOT (Strength,
perusahaan PT. Djarum Tbk dan menjadi Weakness, Opportunity, Treath) analisis ini
bagian dari distributor PT. Djarum. Dengan digunakan untuk menilai kekuatan-kekuatan
banyaknya produk rokok dari PT. CWS dan kelemahan-kelemahan dari sumber-
Kuningan maupun perusahaan lainnya, sumber daya yang dimiliki perusahaan dan
maka mereka dituntut untuk melakukan kesempatan-kesempatan eksternal dan
strategi bauran pemasaran dengan baik, tantangan-tantangan yang dihadapi David
pemasaran yang dilakukan kantor PT. CWS (2016).
Kuningan ini lebih memfokuskan kepada
sales promotion. Dengan menggunakan Matrik BCG
yaitu perangkat strategi untuk memberi
Pemasaran dan penjualan pedoman pada keputusan alokasi sumber
merupakan salah satu kegiatan yang cukup daya berdasarkan pangsa pasar dan tingkat
penting dalam rangka pencapaian tujuan pertumbuhan pasar. Selanjutnya dengan
perusahaan. Tujuan umum setiap analisis SWOT dapat menempatkan situasi
perusahaan sama, yaitu memperoleh laba dan kondisi sebagai faktor masukan yang
besar. Penjualan dalam dunia perdagangan kemudian dikelompokkan menurut
adalah faktor kunci yang sangat kontribusi masing-masing posisi konsumen
menentukan dalam mendukung aktifitas produk di pasar. Kekuatan posisi produk di
usaha, dimana penjualan adalah langkah pasar sangat berpengaruh terhadap umur
konkrit yang dilakukan untuk memindahkan kelangsungan hidup dari sebuah produk di
suatu produk baik itu berupa barang maupun pasar.
jasa, dari produsen kepada konsumen
sebagai sasarannya. Salah satu produk
yang dipasarkan yaitu Djarum Super MLD METODE PENELITIAN
Black Series 16, dalam hal ini Djarum Super
MLD Black Series 16 merupakan bagian dari Penelitian ini dilakukan untuk
varian Djarum Super, rokok ini merupakan mengetahui pertumbuhan pasar dan pangsa
jenis SKM full flavor dengan kadar TAR pasar relatif. Lalu mengidentifikasi
medium dengan batang lebih besar Mengidentifikasi faktor internal dan
dibanding kompetitor. Djarum Super MLD eksternal berdasarkan kekuatan,
Black Series 16 diproduksi untuk mampu kelemahan, peluang dan ancaman dengan
bersaing dengan rokok jenis mild yang ada menggunakan metode matrik SWOT
di pasaran. (Strength, Weakness, Opportunity, dan
Treath).
Masalah yang terjadi yaitu
penjualannya masih kalah dibandingkan Matriks BCG Menurut Purba (2009),
dengan produk kompetitor, dari data diatas Matriks pangsa pasar BCG (Boston
produk yang dijual oleh perusahaan tersebut Consulting Group) merupakan matriks
berada di posisi paling bawah, maka dari itu portofolio. Didalam matriks ini terdapat dua
diperlukan adanya strategi pemasaran yang variabel yang masing masing ditempatkan
baik dan tepat agar produk tersebut dapat pada sumbu :
dikenal dan mampu bersaing dengan a. Sumbu Vertikal:Pertumbuhan
kompetitor, dan karenanya diperlukan Pasar
analisis terhadap kekuatan, kelemahan, b. Sumbu Horizintal : Pangsa Pasar
peluang, dan ancaman produk yang Relatif
dipasarkan oleh PT. CWS. Evaluasi dapat Matrik BCG adalah perangkat strategi
dilakukan dengan beberapa analisis strategi untuk memberi pedoman pada keputusan
antara lain BCG (Boston Consulting Group) alokasi sumberdaya berdasarkan pangsa
analisis ini merupakan metode yang pasar dan tingkat pertumbuhan bisnis.
digunakan dalam menyusun suatu 1. Mengukur Tingkat Pertumbuhan
perencanaan unit bisnis strategi dengan Pangsa Pasar
melakukan pengklasifikasian terhadap
potensi keuntungan perusahaan Kotler
 𝑉𝑃 𝑁−𝑉𝑃 𝑁−1
TPP = x 100%
𝑉𝑃 𝑁−1
Ketrangan :
TPP = Tingkat pertumbuhan pasar
VP N = Volume penjualan terakhir
VP N-1 = Volume penjualan tahun
sebelumnya
Pada tahap ini yaitu memetakan letak
atau posisi perusahaan dilihat dalam matrik
Boston Consulting Group (BCG). Adapula
data yang digunakan dalam pemetaan ini,
yaitu hasil dari perhitungan TPP dan
perhitungan PRR.
1. Stars atau bintang yaitu pada sel ini
memiliki peluang jangka panjang terbaik
untuk pertumbuhan yang menjanjikan dan
dapat menjadi salah satu sumber
keuntungan bagi perusahaan.
2. Cash Cow atau sapi perah yaitu
perah karena menghasilkan kas lebih dari
yang dibutuhkannya.
3. Question mark atau tanda tanya
mempunyai pangsa pasar yang kecil dalam
suatu pasar yang tumbuh cepat.
4. Dogs yaitu dalam kuadran ini
memiliki pangsa pasar relatif rendah atau
tidak tumbuh.
Analisis SWOT
Menurut Purba (2009), Meneliti
lingkungan internal dan eksternal
merupakan bagian penting dari strategi
proses perencanaan. Faktor lingkungan
internal perusahaan umumnya digolongkan
Tahap selanjutnya adalah Matriks IE
(Internal External). Pada tahap ini hasil total
dari EFE dan IFE akan diposisikan pada
Matrix Iternal External (IE) dimana Total skor
pada EFE akan ditempatkan pada garis
vertikal sedangkan total IFE akan
ditempatkan pada garis horizontal sehingga
2. Mengukur Pangsa Pasar Relatif
𝑉𝑃 𝑁
PPR =
𝑉𝑃𝑃 𝑁
Keterangan :
PPR = Pangsa pasar relatif
VP N = Volume penjualan tahun
terakhir
VPP N = Volume penjualan tahun
terakhir pesaing
sebagai Strength (kekuatan) atau weakness
(kelemahan) dan faktor eksternal
perusahaan dapat digolongkan sebagai
opportinities (peluang) atau threat
(ancaman). Analisis ini digunakan untuk
menganalisis posisi perusahaan dalam
persaingan dengan menggunakan matriks
Internal dan Eksternal, yang bertujuan untuk
memberikan usulan perbaikan pada
orientasi kewirausahaan dan strategi bisnis
untuk meningkatkan kinerja di PT. CWS.
Tahap analisis dilakukan dengan
membuat matriks IFE (Internal Factor
Evaluation) dan matriks EFE (External
Factor Evaluation). Matriks IFE disusun
berdasarkan kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki oleh perusahaan, sedangkan matriks
EFE disusun berdasarkan peluang usaha
dan ancaman yang akan dihadapi oleh
perusahaan.
Setelah diketahui nilai dari matriks IFE
dan matriks EFE, maka tahap selanjutnya
adalah melihat posisi perusahaan
berdasarkan matriks IFE dan matriks EFE
pada matriks IE (Internal External) yang
digunakan untuk menentukan strategi
usulan strategi pemasaran yang dapat
digunakan oleh perusahaan.
dapat diketahui posisi PT. CWS dan strategi
alternatif yang digunakan selanjutnya
disusun matriks SWOT, alternatif strategi
yang dihasilkan pada matriks SWOT
didapatkan dengan menerapkan alternatif
strategi pada matriks IE.
HASIL DAN PEMBAHASAN

Matriks BCG Tabel 2. Data penjualan pesaing

perusahaan periode 2017-2018
Matriks BCG digunakan untuk
mengetahui posisi PT. CWS berdasarkan
pertumbuhan dan pangsa pasar. Berikut
merupakan data penjualan MLD Black
Series periode 2017-2018 :

Tabel 1. Data penjualan MLDBlack Series

periode 2017-2018 Berdasarkan Tabel 4. total penjualan
pesaing pada periode 2017-2018 adalah
sebanyak 177.677 bungkus, yang
digunakan sebagai pembagi dari total
volume penjualan Djarum Super MLD Black
Series 16. Yang digunakan untuk
mengetahui pangsa pasar relatif Djarum
Super MLD Black Series 16, maka pangsa
pasar relatif Djarum Super MLD Black Series
16 dapat dihitung sebagai berikut :
Mengukur Tingkat Pertumbuhan
Mengukur Pangsa Pasar Relatif
Pasar :
21.151
PPR = = = 0,11 <1
Penjualan 2018−Penjualann 2017 177.677
TPP = x 100%
Penjualan 2017
21.151−18.346
= x 100%
18.364 Hasil perhitungan pangsa pasar relatif
= 15% Djarum Super MLD Black Series 16
dibandingkan dengan pesaing adalah 0,11.
Hasil perhitungan tingkat pertumbuhan Hasil ini menunjukan bahwa Djarum Super
pasar MLD Black Series 16 adalah 15%. MLD Black Series 16 memiliki pangsa pasar
lebih rendah dibandingkan dengan pesaing,
karena nilai pangsa pasar relatifnya lebih
kecil dari pada satu.

Jadi PT. CWS memiliki tingkat

pertumbuhan pasar sebesar 15% dan
pangsa pasar relatif sebesar 0,11. Maka
 posisi PT. CWS dalam matrik BCG dapat Disusun untuk menentukan faktor-faktor
dilihat pada gambar berikut : strategis internal perusahaan dalam
kerangka kekuatan dan kelemahan
perusahaan. Diidentifikasi dalam satu tabel
IFE, seperti yang dapat pada tabel di bawah
:
Tabel 3. Matriks IFE PT. CWS

Gambar 1. Matriks BCG PT. CWS

Hasil perhitungan matriks BCG

didapatkan hasil yaitu : PT. CWS dengan
pesaing terletak pada posisi Tanda Tanya
atau Question Mark , dimana merupakan Hasil analisis IFE didapatkan total
suatu keadaan yang menunjukan posisi pembobotan dengan skor 2,48
sebuah perusahaan dalam kondisi pangsa
pasar yang rendah akan tetapi memiliki 2. Analisis Eksternal
pertumbuhan pasar yang tinggi. Kondisi Disusun untuk merumuskan peluang
seperti ini menunjukan aliran dana atau dan ancaman yang ada, sehingga dapat
cash flow dalam keadaan lemah. Pada mengoptimalkan peluang yang ada dan
posisi seperti ini perusahaan harus menghindari ancaman yang ada.
memutuskan suatu keputusan apakah akan Diidentifikasi daam tabel IFE, seperti berikut
memperkuat divisai yang ada dengan :
menjalankan strategi intensif
(pengembangan pasar atau pengmbangan
produk) atau menjualnya.

Analisis SWOT

1. Analisis Internal
 Tabel 4. Matriks EFE PT. CWS Hasil analisis EFE didapatkan total
pembobotan dengan skor 3,28.

3. Matriks Internal Eksternal skor EFE akan berada di garis vertikal

Setelah mengetahui skor dari matriks sedangkan skor IFE berada di garis
EFE dan matriks IFE masing-masing horizontal. Matriks IE PT. CWS dapat dilihat
skornya adalah 3,28 dan 2,84. Selanjutnya pada gambar berikut :
akan dimasukan kedalam Matriks IE dimana
Berdasarkan nilai EFE dan IFE yang
dipetakan pada matriks IE, didapat diketahui
bahwa PT. CWS berada pada sel II dengan
total skor EFE sebesar 3,28 yang termasuk
dalam kategori “tinggi” dan total skor IFE
sebesar 2,84 yang termasuk dalam kategori
“rata-rata”. Posisi yang berada pada sel ini
merupakan posisi PT. CWS sebagai Grow
and Build atau tumbuh dan dibangun
Gambar 2. Matriks IE PT. CWS
dengan menerapkan strategi Intensif dan
Integratif.

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Berdasarkan Analisis BCG (Boston pertumbuhan pasar sebesar 15%. Dengan

Consulting Group), PT. CWS pada pangsa pasar relatif sebesar 0.11%. dari
penjualan MLD Black Series pada periode hasil tersebut diketahui bahwa PT. CWS
2017-2018 dengan penjualan sebesar berada di posisi Tanda Tanya (Question
18.364 – 21.151 atau mengalami Mark) yang menunjukkan posisi suatu

perusahaan dalam kondisi pangsa pasar
yang rendah akan tetapi memiliki
pertumbuhan pasar yang tinggi. Kondisi
seperti ini menunjukan bahwa aliran dana
atau Cash Flow dalam keadaan lemah.
Pada posisi seperti ini perusahaan harus
memutuskan suatu keputusan apakah harus
memperkuat divisi yang ada dengan
menjalankan strategi intensif
(pengembangan pasar atau pengembangan
produk).
2. Berdasarkan hasil matriks EFE dan
matriks IFE dengan total skor masing-
masing 3,28 dan 2,84 yang dipetakan pada
matriks IE, dapat diketahui bahwa posisi PT.
CWS berada pada sel II, yaitu tumbuh dan
dibangun (Grow and Build).
Berdasarkan matriks IE, PT. CWS
berada pada sel II, dimana pada posisi
tumbuh dan dibangun (Grow and Build),
strategi alternatif yang tepat pada posisi ini
yaitu Strategi Intensif ( Penetrasi pasar,
Pengembangan pasar, dan Pengembangan
produk) dan Strategi Terintegrasi (Integrasi
ke depan, Integrasi ke belakang dan
Integrasi horizontal). Alternatif strategi yang
dihasilkan pada matriks SWOT didapatkan
dengan menerapkan strategi intensif dan
integratif.
3. usulan strategi yang dapat diterapkan
pada PT. CWS antara lain :
(1) Mengoptimalkan kegiatan promosi
seperti pemasangan banner, mercahndise
yang lebih menarik lalu kegiatan promosi
seperti even musik atau even olahraga guna
VI-7
memperkenalkan produk ke konsumen agar
konsumen tertarik sehingga dapat
meningkatkan penjualan dan meningkatkan
pangsa pasar.
(2) Mengoptimalkan saluran distribusi,
dengan mencapai wilayah yang masih
belum tercapai dan masih belum merata
ketersediaan produknya sehingga produk
dapat dikenali dan dapat dengan mudah
ditemukan di berbagai wilayah.
(3) Mengupayakan peningkatan penjualan
dengan cara memperbaiki atau
memodivikasi, misalnya dengan membuat
kemasan yang lebih praktis dan menarik,
atau membuat kemasan edisi terbatas guna
memikat daya beli konsumen.
(4) Menjalin kedekatan dengan outlet-outlet
sehingga saling menguntungkan satu sama
lain dan timbul kepercayaan dengan mitra
bisnis.
(5) Mempertahankan kualitas produk
dengan pengecekan rutin untuk freshness
agar rasa, aroma, dan kualitas produk tetap
terjaga.
Saran
Berdasarkan kesimpulan hasil penelitian
ini maka saran yang dapat diberikan yaitu :
1. Bagi penelitian selanjutnya masih
terdapat beberapa faktor yang diduga dapat
mempengaruhi kinerja perusahaan, akan
tetapi belum dapat dimasukan oleh peneliti,
oleh karena itu disarankan bagi peneliti
selanjutnya untuk menambah variabel lain
yang juga merupakan faktor penentu dalam
 VI-8

meningkatkan kinerja pemasaran sehingga

dapat memperkaya khasanah penelitian.
Purba. Humiras Hardi. 2009. Inovasi Nilai
2. Untuk mengimplementasikan
Pelanggan dalam Perencanaan &
strategi bisnis, diharapkan adanya
Pengembangan Produk Aplikasi
dukungan disiplin, motivasi, serta kerja
Strategi Samudra Biru dalam Meraih
keras dari pihak manajemen maupun
Keunggulan.
karyawan PT. CWS sehingga target
perusahaan dapat tercapai. Dan harus
adanya evaluasi rutin yang dilakukan
Kotler. Philip dan Keller. Kevin Lane. 2007.
terhadap perkembangan bisnisnya.
Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua
DAFTAR PUSTAKA Belas, Jilid 1. Indeks. Jakarta.

David dan Freed R. 2016. Manajemen

Strategis Konsep, Edisi Kedua Belas.
Salemba Empat. Jakarta