

La Organización de la
Función de Ventas II
—

1 © Ast urias Corporación Universitaria

 La Organización de la Función de Ventas II

Índice

1 Tipos de Organización de Ventas .............................................................................................................. 3

1.1 Organizaciones de venta ................................................................................................................... 3

1.2 Tipos de organización de ventas .................................................................................................. 4

1.3 Sistema de ventas y tipo de vendedores ................................................................................ 6

02 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.
 La Organización de la Función de Ventas II

Objetivos:
Los objetivos del anexo son los siguientes:

 Identificar las distintas formas de organización de venta y los criterios utilizados.

 Conocer los distintos sistemas de venta y vendedores

1 Tipos de Organización de Ventas

1.1 Organizaciones de venta

Una de las funciones principales del Director de Ventas es la de organizar, diseñar y

A medida que aumenta la complejidad de los estructurar el departamento de ventas. La dificultad proviene de varias fuentes. En primer
negocios se hace imprescindible una lugar, las organizaciones la componen personas y cada una es distinta entre sí. La gestión
organización de ventas.
del activo humano es de gran complejidad. Por otro lado, las organizaciones de ventas son
muy vulnerables a los cambios y se requiere que sean flexibles, estables, equilibradas con
el fin de adaptarse.

A continuación mostramos un posible organigrama general de empresa:

Figura 1. Ejemplo de posible organigrama general de una empresa

Como podemos observar, se trata de una empresa que comercializa productos de

alimentación. Detectamos que existen varios departamentos de soporte como puede ser
finanzas, recursos humanos, supplychain (logística). Por otro lado, en esta empresa,
probablemente de gran volumen de negocio, existe un departamento de marketing
separado del departamento de ventas. Esto es característico de empresas muy orientadas
hacia el marketing de cliente.

No existe un modelo único de organización,
depende de la empresa, la cultura empresarial,
el entorno, el sector, de la competencia…
Es muy importante incidir en que no existe un único modelo de organigrama y que esto
depende de la empresa, industria, entorno, recursos, competencia. Por consiguiente es
posible que el departamento de ventas integre al departamento de marketing y viceversa
como podemos observar en los siguientes ejemplos:

03 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.
 La Organización de la Función de Ventas II

Figura 2. El Departamento de Marketing integra la función de ventas

Figura 3. El Departamento de Ventas integra la función de marketing.

En empresas grandes, con una fuerte cultura de marketing y enfoque en el cliente, suele
En empresas grandes, suele aparecer el
aparecer la estructura que comprende un departamento de ventas separado de un
departamento de ventas separado del de marketing.
departamento de marketing, cada uno de ellos con sus respectivos directores reportando a
la dirección general.

Es lógico pensar que en empresas de menor volumen de negocios, con menos recursos,
ambas figuras queden integradas en una.

1.2 Tipos de organización de ventas

El diseño de la estructura de ventas y su organización depende de varios factores y pueden

La organización de ventas puede aparecer distintos criterios:
estructurarse por geografía, por producto,
por mercado, por cliente, por funciones o de 1. Estructura geográfica o por zonas: es la más común porque es la más fácil de dirigir y
forma mixta.
controlar. El mercado es dividió en áreas geográficas o zonas y se asigna un vendedor (o
más) por cada zona. Dicha zona será exclusiva del vendedor y atenderá a todos los clientes
y canales, sin especializarse.

04 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.
 La Organización de la Función de Ventas II

Figura 4. Organización de ventas geográfica

2. Estructura por producto: esta estructura persigue la especialización y asigna a cada

vendedor un producto o gama de forma que se especialice en ello consiguiendo ser más
experto. Un problema es el solapamiento entre vendedores en un mismo cliente.

Figura 5. Organización de venta por producto:

3. Estructura por mercado / cliente: se agrupan las áreas por mercado o cliente.

Divsión venta de
papelería

Clientes Clientes Minoristas

institucionales privados de
papelería

Enseñanza Organismos Gran PYMES Papelerías Grandes

oficiales empresa y librerías superficies

Figura 6. Organización de ventas por mercado/cliente

05 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.
 La Organización de la Función de Ventas II

4. Estructura mixta: son intermedias entre las anteriores. Podemos encontrar divisiones
geográficas, a su vez divididas por producto o por cliente.

Figura 7. Estructura compleja de venta

1.3 Sistema de ventas y tipo de vendedores

Existe una amplia variedad de sistemas de ventas y de tipos de vendedores dependiendo

Existe una gran variedad de tipo de de la venta.
vendedores dependiendo del cliente o
de la actividad realizada Podemos clasificar los tipos de vendedores en función del cliente al que prestan los
servicios o según la actividad que realizan.

 Tipos de vendedores en función del cliente al que prestan los servicios:

- Vendedores de productores o fabricantes: Representan directamente a los

productores o fabricantes de productos/ servicios. Suelen especializarse en
algún tipo de cliente o mercado.

- Vendedores de mayoristas: Representan al intermediario o mayorista, que

tiene existencias de muchos productos de varios fabricantes distintos. Se
dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más
conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a
unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con
cantidades mayores) a cada fabricante.

- Vendedores de minoristas: Constituyen el núcleo de la porción de cualquier

fuerza nacional de trabajo dedicado a “ocupaciones de venta”. Están tras los
mostradores en los establecimientos de detallista de todo el mundo.

 Tipos de vendedores según la actividad que realizan:

- Vendedores repartidores: Reparten el producto y dan servicio al cliente. Sus

responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la
mayoría de estos vendedores están autorizados y son recompensados por
encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales. Por lo

06 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.
 La Organización de la Función de Ventas II

general, el único requisito indispensable para que conserven su mercado es

mantener un buen servicio y un trato agradable.

- Vendedores internos o de mostrador: Se localizan en las oficinas o salas de

exhibición de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su
actividad consiste en atender a sus clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos
durante su permanencia en el local comercial. Estos vendedores rara vez
ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el
producto.

- Vendedores externos o de campo: Visitan a los clientes en el campo para

Es preciso determinar el adecuado nivel de profesionalidad
solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de
del vendedor vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos; por tanto, el vendedor
suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo.

Son considerados “tomadores de pedidos externos”; sin embargo, es habitual

que se les asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la
introducción de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.

- Vendedores de promoción de ventas o itinerantes: Proporcionan información y

otros servicios a los clientes además de realizar actividades de promoción y
fomentarla buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos.
Este tipo de vendedores no solicitan pedido. Los representantes de empresas
farmacéuticas que visitan médicos y representantes de editores que
presentan información concerniente a libros nuevos o futuros a profesores
universitarios, llamados frecuentemente visitadores, se encuadran en esta
categoría.

- Vendedores técnicos o ingenieros de ventas: Tienen la capacidad para explicar

el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/ o ayudarlo
a resolver sus problemas técnicos son muy necesarios para la venta de
artículos tecnológicos complicados (maquinaria, software especializado). Por
lo general, ayudan a los representantes de ventas ante un problema u
oportunidad específicos, sobre la base de necesidad de tal ayuda.

- Vendedores creativos o consejeros: Son los llamados “obtenedores de

pedidos” Este tipo de vendedores se subdivide en:1) Los que buscan nuevas
ventas con clientes actuales y 2) Los que buscan ventas con nuevos clientes.
Algunos los llaman vendedores “cazadores” y, por norma general, las
personas idóneas son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y
valioso.

- Vendedores misioneros-“propagandistas”: Trabajan a través de mayoristas,

intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores venderán a los
clientes finales. Estos vendedores tienen como objetivo vender “a favor de”, es
decir,el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus
clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado deforma
efectiva por los detallistas.

07 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.
 La Organización de la Función de Ventas II

- Vendedores comercializadores - “promotores”: Proporcionan asistencia

promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de
venta de un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores
enfocan su atención en la promoción de ventas (demostraciones,
degustaciones, entrega de muestras,…) y en la publicidad; por tanto, el
esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

- Vendedores de puerta en puerta o de casa en casa: Visitan a sus clientes en

perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos
(enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos,…) o servicios (jardinería,
limpieza,…).

Esta venta es, quizá, la más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a
muchas puertas y, a menudo, hacerse varias presentaciones antes de cerrar
una venta. Con un entrenamiento adecuado y hábitos firmes de trabajo, la ley
de probabilidades trabaja a favor de estos vendedores y las comisiones por
venta son, ordinariamente, buenas.

- Vendedores Online o por Internet: Utilizan los medios disponibles en la red

(sitios Web propios y/ o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y
vender sus producto y servicios. Sin embargo, para lograr ventas primero
debe generar una imagen de confianza en su público (por ejemplo,
incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores,
brindando asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante un
boletín electrónico).

08 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Not a Técnica preparada por Ast urias Corporación Universit aria. Su dif usión, reproducción o uso t ot al
o parcial para cual quier ot ro propósit o queda prohibida. Todos l os derechos reservados.