FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACION

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOC.

INTERNACIONALES

PLAN DE NEGOCIO

“AJI UCHU RAWA”

Autores:

KARELL ASPAJO RODRIGUEZ

IRIS DEL PILAR VASQUEZ RUIZ
ROSENDA SALAS SANGAMA
YOLANDA VALENCIA GIL
LINCER CORREA VALLE
JHOSELIN PINEDO SINTI
JIMMY VASQUEZ TORRES
LIMBER SORIA DIAZ
DIANA CAROLINA VELASQUEZ PINEDO
JHAIR ABEL YALTA SANCHEZ
TATIANA OSCANOVA PINCHI
ENRIQUE SUAREZ CARO
NICOLES LINAREZ BALVERDE
GARY MIRANO CELIZ
LENIN GUTIERREZ SANCHEZ

Profesor:

Mauro Trigozo Paredes

TARAPOTO – SAN MARTIN

 RESUMEN EJECUTIVO

La idea de negocio es el “Uchu Rawa”, es un producto a base de ají de puspo

poroto. Lo consideramos un producto innovador debido a que es una nueva
expectativa dentro de la gama de ajíes, con un sabor único y agradable
satisfaciendo la necesidad de la tendencia de consumo de ajíes acompañando
las diferencias comidas.
Queremos ser una empresa que resalte en la región San Martin por rescatar y
fomentar los productos naturales, utilizando insumos propios de la región para
así lograr un producto de calidad que satisfaga los paladares tan exigentes del
cliente. Consolidarnos como una empresa productora de ají que presenta una
mayor gama de diversificación y un alto nivel de satisfacción en el mercado
amazónico, empleando recursos de calidad y una gran capacidad innovadora.

“Uchu Rawa” será una empresa dedicada a la elaboración y venta del ají puspo
poroto bajo normas y requisitos que exige el mercado nacional e internacional
para su elaboración y establecimiento, caracterizada por su atención y el
servicio que brinda a la sociedad.
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo está enfocado en el aprendizaje y conocimiento, creando

una empresa de ají de puspoporoto, en busca de posicionarse en el mercado
siendo una empresa nueva, logrando satisfacer las necesidades de los clientes
y con nuestros objetivos planteados a futuro.
Pocos saben que nuestro país es uno de los primeros productores mundiales
de un producto que tiene gran demanda en Estados Unidos, España y México,
país desde donde apunta a conquistar el mercado europeo. En los últimos años
el ají ha cobrado gran éxito en el sector agropecuario peruano,
que varios productores locales, además debido a la estabilidad de los precios y
las condiciones ambientales favorables el ají es una alternativa de exportación,
porque existe una creciente demanda nacional de ají seco que se orienta a
Estados Unidos y Europa. Este cultivo está constituyéndose en una alternativa
para hacer frente a la baja rentabilidad de algodón u otro cultivo de la zona, por
las fuertes variaciones de precio de los cultivos tradicionales.
Por lo tanto, nos encontramos ante un producto de calidad, con un precio
competitivo y cuya demanda internacional está incrementándose de manera
espectacular en los últimos años, pero cuya falta de liquidez para implementar
una innovación técnica está limitando el crecimiento del sector. El incremento
de las exportaciones, además de por la calidad, se está produciendo por los
buenos precios que tiene el producto peruano frente a
suscompetidores en los mercados internacionales. La única limitación con la
que se enfrenta el productor de páprika peruano es siempre de carácter
técnico.
Las dificultades que se presentaron y las opciones que surgieron al momento
del avance, fuimos solucionando cada momento a través de los estudios
realizados y así poder mejorar y obtener buenos resultados, logrando tener una
buena presentación en base nuestras metas propuestas con la idea de nuestro
negocio.
CAPITULO 1: ASPECTOS GENERALES
1.1. PERFIL DEL NEGOCIO
1.1.1. Datos básicos y reseña histórica
 Nombre del Negocio
AJI "UCHU RAWA”
 Constitución legal
Se registrará como empresa jurídica y el giro de negocio es la
Producción y Comercialización del ají de puspo poroto.
 Ubicación del Negocio
La empresa se ubicará en la ciudad de Tarapoto, San Martin.
 Tamaño del Negocio
Microempresa

1.1.2. Misión
Ser una empresa dedicada a la producción y comercialización del ají de
puspo poroto, que se caracteriza con una ideología basada en el gran
sentido de responsabilidad social y del medio ambiente para adaptarnos a
las necesidades de nuestros clientes ofreciendo variedad y exclusividad
del producto, llegando a personas que buscan un producto agradable.

1.1.3. Visión
Ser una empresa líder e innovadora en la producción y comercialización
de ají de puspoporoto con valor agregado para el mercado local,
regional e internacional, ofreciendo la excelente calidad del producto
generando así una cultura de servicio y calidad, así satisfacer a nuestros
clientes.

1.1.4. Objetivos
 Objetivo General:
Dar a conocer el producto “UCHU RAWA” con la finalidad expandimos el
mercado a las diferentes regiones del país al punto de fidelizarnos con
 los consumidores con una gestión de gran calidad que se resalte en el
comercio exterior con el fin de cumplir con eficacia en los procesos. en
un mercado regional, nacional e internacional.
 Objetivos Específicos:
- Conocer la influencia de ají de puspoporoto en la Región San Martin.
- Conocer las preferencias de los consumidores.
- General una imagen notaria de la marca
- Incremento de nivel de producción en un 20%
- Incremento del nivel de ventas en un 20%
- Ampliación de mercado
- Penetración en el mercado
- Incrementar el grado de cobertura de distribución.
- Dar a conocer la calidad del producto (ají de puspoporoto)
- Incremento de producción y de venta en un 15%

1.2. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL

1.2.1. Estructura Administrativa

GERENTE

JEFE DE JEFE DE
JEFE DE MARKETING CONTADOR
COMERCIALIZACIÓN PRODUCCIÓN

SUPERVISOR DE SUPERVISOR DE ING. DE INDUSTRIAS PERSONAL DE

COMPRAS VENTAS ALIMENTARIAS PRODUCCIÓN
 Funciones
 Gerente:
- Dirige, controla y organiza las funciones de la empresa.
- Realizar la eficaz y eficiente administración de los recursos
financieros y físicos utilizados para el cumplimiento de las metas de
la empresa, controlando y evaluando las actividades de compras,
suministro, presupuestario, costeo pago de obligaciones y registro
contable que se realizan para el logro de los objetivos de la empresa .
 Jefe de Marketing:
- Diseñar e implementar el Plan de Marketing de la organización.
- Definir las estrategias de marketing para la oferta de productos o
servicios.
- Planificar, elaborar y gestionar el presupuesto del departamento,
bajo unos estándares de eficiencia y optimización de recursos.
- Analizar las acciones del departamento y evaluar y controlar los
resultados de las mismas.
 Jefe de Comercialización
o Supervisor de compra
- Supervisar las compras a fin de garantizar la procura oportuna,
eficiente y correcta del material para operaciones, sobre una base
de calidad requerida y precio competitivo.
- Supervisar el trabajo de las compradoras en sus diversas etapas
(Antes de Poner O/C y después, Requerimientos pendientes de
compra, seguimiento a las ordenes puestas)
- Revisar los sustentos de compra y aprobar las órdenes de
compra.
- Analizar la estadística de compras y los proyectos futuros.
- Coordinar con nuestro embarcador en el exterior (Facilitar
documentos e información de órdenes de compra, indicar modo
de envío)
- Controlar la regularización de documentos con el departamento
de Administración Contable
- Evaluar proveedores
- Coordinar con los usuarios los requerimientos de material que
exijan su participación
- Coordinar con los proveedores las órdenes de compra que exijan
intervención de la supervisión en la mejora de tiempos de
entrega, precio, calidad o servicio postventa
 o Supervisor de ventas
- Coordinar el trabajo de los vendedores para garantizar que los
clientes reciban el mejor de los servicios.
- Planear las estrategias de ventas.
- Realizar estudios enfocados al análisis de indicadores para
incrementar e ir abarcando más mercado para la venta de los
bienes y/o servicios.
- Administra y optimiza los recursos materiales y financieros con los
que cuenta papelería, refacciones...etc.
- Diseñar y asignar las rutas a la fuerza de ventas.
- Reclutamiento, selección y capacitación del personal que ingresa
al área de ventas. Verifica que los aspirantes cumplan con el perfil
solicitado.
- Presentar un reporte donde informe los pormenores de las
ventas.
- Realizar el cálculo de comisiones de cada uno de los vendedores
que tiene a su cargo de acuerdo a la venta que hayan realizado,
la existencia de productos y la entrega a los mismos clientes.

 Jefe de producción:
- Su función principal es organizar y supervisar el proceso de elaborar
del producto de calidad con el menor costo posible, también
controlar el material con el que se trabaja.
- Planificar los pasos que se deben seguir, las inspecciones y los
métodos, el control las herramientas, asignación de tiempos de
elaboración, la programación, etc.
- Ejecutar labores necesarias y adecuadas de manejo para una mejor
Conservación y Almacenaje de la materia prima mediante un
periódico control de calidad y una evaluación organoléptica de los
productos.

 Políticas de la Empresa
- Reconoce y valora los logros individuales y busca que la labor diaria deje
a cada uno la satisfacción del deber cumplido.
- Mantener buenas relaciones entre los equipos de trabajo, de manera
respetuosa, al igual que sería, pero alegre, confirmar que el mejor activo
de la empresa es su grupo humano, y así mismo retribuir la capacitación
por experiencia, desempeño y méritos; promoviendo el desarrollo del
personal y el bienestar de su familia.
- No concurrir al centro de trabajo en estado de embriaguez o bajo efectos
de drogas.
- Mantener ordenado el lugar donde trabaja.
- No fumar en lugares donde no esté permitido hacerlo o donde la cercanía
de material inflamable lo torne peligroso.
 Cultura Organizacional
 Valores

- HONESTIDAD. - Cada trabajador está comprometido con adoptar

siempre una conducta leal y transparente, en concordancia con las
políticas, normas y el código de ética de la institución.

- TRABAJO EN EQUIPO. - Búsqueda de resultados efectivos

compartiendo información y conocimientos entre todos los miembros
de la organización.

- DESARROLLO HUMANO. - Buscamos nuestro permanente

perfeccionamiento profesional, ético y moral a través del trabajo y
búsqueda de conocimiento compartido.

- MEJORAMIENTO CONTINUO. - Contribuir a mejorar nuestros

procesos y servicios, en búsqueda de una mejor atención a nuestros
clientes con tecnología de punta, buscamos la innovación y
excelencia.

1.2.2. Producto
La Región San Martín representa un gran desafío al ingenio humano. Se
trata de una de las áreas de mayor diversidad biológica del planeta y al
mismo tiempo una de las zonas de mayor vulnerabilidad en términos de
su explotación.
El producto elaborado surgió de una idea hace mucho tiempo, debido a
la abundancia del Ají misquiuchu y en temporadas de la legumbre de
puspoporoto en la región San Martin. Mediante una investigación
exploratoria notamos que estos frutos no están siendo explotados.

 Antecedentes:

 Puspo Poroto:
Nombre Común: Puspo poroto, puspin
Nombre Científico: Cajanus cajan
Descripción:
Es un arbusto anual o perenne que puede llegar a alcanzar de 3 a 5
metros de altura. Hojas trifoliadas, con foliolos elípticos, agudos en
ambos extremos con el haz de color verde oscuro y el envés de color
verde claro cubierto por una pubescencia blancuzca y fina. Las flores se
presentan en racimos, con flores de color amarillo con manchas rojizas o
de combinaciones amarillo y púrpura. El sistema radicular está
compuesto de una raíz pivotante y de raíces laterales que pueden llegar
 a medir hasta 3 metros de profundidad. Las vainas contienen de 5-7
granos, de color verde en los primeros estadios y amarillento o crema en
la maduración.
Este posee un alto valor nutritivo por su contenido en proteína y amino
ácido, tales como metionina, licina y triptófano, lo que en combinación
con cereales constituye una fuente balanceada de alimento.

Distribución:
Domesticada en la India, introducida y cultivada en toda la Amazonía.
Cuzco, Huánuco, Junín, Loreto.

 Aji misquiuchu
Es una especie salvaje de ají encontrada en la región de la selva
peruana, es muy pequeño con una forma esférica que mide un 1/4
máximo en diámetro. Las vainas son muy finas y maduras, tienen un
color rojo y amarillo. Esta variedad no crece comercialmente, sino se
cosecha de las plantas salvajes.

 Valor Agregado
- “Puspo Poroto”
Hojas
Anemia, hepatitis, diabetes y fiebre amarilla: se hierve un puñado de
hojas durante 15 minutos. Tomar una taza del cocimiento tres veces al
día.

Flores
Amenorrea: tomar un cocimiento de las flores y yemas foliares.
Disentería: igual que el anterior.
Derivados Fruto
Licor de puspo poroto, harina, infusión.

 Ventajas Competitiva
- La materia prima (Aji misquiuchu, puspo poroto) de nuestro
producto abunda en la región San Martin y son cultivadas
orgánicamente.
- El costo de la materia prima es cómodo.
- Empleando personal capacitados para la producción en sus
diferentes presentaciones de ají.
- El producto tiene la oportunidad de calidad de exportación.

1.2.3. Producción
a) Requerimiento de Equipo

I. Equipos e Instalaciones

Maquinaria y equipos CANTIDAD

Cocina 1
Refrigerador de 15 pies 1
Licuadora 2
Ollas 5
Mesa de trabajo 4
Tazones 10
Tablas de picar 5
MATERIA PRIMA CANTIDAD ENVASES
Espumadera 5
PRODUCIDOS
Cucharones
Ají Misquiucho 20 kg 5
AceiteCuchillos 5 litros10
cubiertos
Puspo Poroto 50 kg 20
Cebolla 4 kg
500 envases
Ajo 2 kg
Sal 1.5 kg
Misto 3 kg
II. Materia Prima

PRODUCTO CANTIDAD DEL PRODUCTO

1 día 500 envases de 170 gr
1 semana (laborable) 2’500 envases de 170 gr
1 mes (laborable) 11’000 envases de 170 gr
III. Capacidad Instalada de la Planta

b) Descripción del Proceso Productivo

 Compras de insumo y material
Se compra los insumos necesarios para la elaboración del ají,
solicitando a los proveedores que nos proporcionen productos de
buena calidad.

Ingredientes: Ají Misquiucho, Puspo Poroto, Cebolla, Sal, Misto,

Ajo, Aceite.

 Recepción materia prima

Se recepción de la materia prima, se tiene que ver que sean de
buena calidad.
  Selección
Se selecciona los ingredientes de manera homogénea y verificamos
que estén perfectas condiciones de calidad para la preparación del
ají.

 Pesado

Se pesa a base de los gramos requeridos.

 Lavado
Los ingredientes (ajíes, cebolla, ajo y puspo poroto) se colocan en
una bandeja con agua que para procesar el lavado y desinfectado.
 Proceso de licuado

Se procede a quitar los pedúnculos (tallos) del ají para que así se
nos facilite el proceso del licuado.

 Cortado
Procedemos a cortar la cebolla y el ajo en brunoise (cubitos)
 Cocción

Cocinamos el ingrediente principal que es el frejol puspo poroto por

30min, pasado el tiempo procedemos a retirar, enfriar y reservar
para la continuación del proceso.
Ponemos la olla a calentar a fuego parcialmente alto junto con el
aceite, esperamos que tenga la temperatura correcta para agregar el
ajo y la cebolla previamente cortados, esperamos que agarre
consistencia y dorado para así poder agregar el misto y dejar sofreír
por espacio de 1min, pasado el tiempo agregamos el frejol puspo
poroto con el caldo sobrante de la cocción del mismo, tapamos la
olla y esperamos que llegue a la consistencia espesa.
Retiramos el producto ya finalizado de la olla y esperamos a que
enfrié para así poder pasar al proceso de envasado con un peso de
170gr por cada unidad.
c) . Producto final
 d)

ENCARGA INGENIERO VENDEDO

R CLIENTE
DO INDUSTRIAL Y
AYUDANTE
INICIO OFRECE EL PRODUCTO
SELECCIONAN LOS
INSUMOS A UTILIZAR
ELABORA LA LISTA
PARA LA COMPRA SE LE AGRADECE
REALIZAN EL PESADO DE
ACUERDO A LOS GRAMOS NO
LO ALMACENA SEGUN SUS REQUERIDOS
CONDICIONES: CONGELADO,
REFRIGERADO Y DENSIDAD
REALIZAN EL LAVADO Y CORTADO
DE LOS INGREDIENTES DESICION
DE COMPRA

REALIZAN EL LICUADO
CLIENTE HACE
EL PEDIDO
LUEGO DE LA MESCLA HOMOGENIA
SI
LO LLEVAN A LA COCCION.

HACE LA ENTREGA
ENVASA CUANDO LLEGA A UNA RESPECTIVA DEL
TEMPERATTURA DE 180° PRODUCTO

CLIENTE REALIZA EL
INMEDIATAMENTE LLEVAR AL COBRO NESESARIO
PAGO RESPECTIVO
STOCK TERMICO

AGRADECE POR LA FIN

COMPRA
 PUESTO DESCRIPCION DEL PUESTO N.º. DE TIPO DE HABILIDAD
PERSONAS

 Proactivo, capacidad de gestión e innovación.

 Capacidad para transmitir una buena imagen de un
restaurant.
Planear, organizar, dirigir y  Conocimientos en sistemas informáticos, Excel,
Gerente controlar las actividades que se 1 PowerPoint, Word, etc.
General realización en la empresa  Experiencia en el sector, facilidad de expresión y
“UCHU RAWA” buenas relaciones interpersonales, flexibilidad para
adaptarse a los cambios, tolerancia a trabajar bajo
presión, amable, motivado al logro.
 Habilidades técnicas en el manejo contable de una
empresa.

Ing. de Encargado de controlar la  Organizar y supervisar plantas de producción de

industrias calidad del producto de 1 alimentos.
alimentarias acuerdo a las políticas  Realizar control de calidad, operativo y
sanitarias. administrativo de la producción.

Realizarán la preparación del  Rapidez, pro actividad.

Trabajadores ají, bajo las órdenes del  Manejo de técnicas de revisión y manipulación de
de Producción ingeniero industrial, así como 2 los alimentos, para verificar que estén en buen
la limpieza de los útiles de estado.
cocina y comedor.  Disponibilidad para recibir y cumplir órdenes.

 Habilidades técnicas en el servicio.

 Experiencia.
Vendedor Vendedores 2  Vocación de servicio
 Atención al cliente.
 Predisposición a trabajar bajo presión por parte de
sus superiores y de los clientes.

e) Requerimiento de Personal

f) Control de Calidad
 REQUERIMIENTOS DE MATERIALES
I. REQUISITOS PARA LA COMPRA DE MATERIAS PRIMAS
- Al comprar la materia prima se deben observar las
características de color, olor, textura; todos los insumos tienen
que tener la calidad necesaria para la elaboración del producto.
- A todas las materias primas se les debe registrar la fecha y otras
características en que fueron compradas.
- Las áreas de almacenamiento deben permanecer limpias, secas
y aireadas.
 - Uso de ropa de trabajo limpia (uniforme, delantal), botas o
zapatos cerrados.
- No usarán accesorios como aretes, pulseras, anillos, piercing
visible u otros objetos personales que constituyan riesgos de
contaminación para el ají procesado.
- No usarán sustancias tales como: perfumes, cremas y
maquillaje.

II. REQUISITOS SANITARIOS PARA LA MANIPULACIÓN DEL

PRODUCTO
- La manipulación de alimentos se debe realizar exclusivamente
en el área destinada para tal efecto, de acuerdo al proceso a que
sea sometido.
- La manipulación durante el procesamiento se debe hacer
higiénicamente, utilizando procedimientos que no lo contaminen
y empleando utensilios que estén limpios y desinfectados.
- Todas las operaciones de manipulación durante la obtención,
recepción, elaboración, procesamiento y venta se deben realizar
en un tiempo tal que se evite la posibilidad de contaminación, la
pérdida de los nutrientes y el deterioro o alteración de los
alimentos o proliferación de microorganismos patógenos.
- Los elementos que se utilicen para cubrir los alimentos deben
estar limpios y desinfectados.
- Ningún insumo o materia prima se debe depositar directamente
en el piso, independientemente de estar o no envasado, para
ello se debe utilizar estibas plásticas o de acero.
- Durante la manipulación de insumos se debe evitar que estos
entren en contacto directo con sustancias ajenas a los mismos, o
que sufran daños físicos.

g) Costo de Producción

I. SALARIO PERSONAL
PUESTO SUELDO

Gerente General S/. 2500.00

Ingeniero de industrias S/.2300.00
alimentarias
Supervisores S/. 1450.00

Ayudantes de S/. 850.00

producción
Vendedores S/. 750.00
TOTAL S/. 4550.00
1.3. ANALISIS DEL MERCADO
La empresa “Uchu Rawa” encuentra una oportunidad en el mercado
mediante un producto neto de la selva, teniendo la capacidad para
representar a nuestra región en el rubro de salsas a nivel nacional e
internacional.
En la región San Martín existe una gran variedad de productos potenciales
que muchas veces no son explotados. Es en este caso que la ciudad de
Tarapoto denominada una cuidad comercial creciente se puede expender
estos productos naturales que beneficien a esta sociedad pues gracias a
su ubicación geográfica, posee atributos que la hacen interesante para
desarrollar proyectos
La cantidad que el público demanda el consumo de Ají nos hace ver que el
mercado se encuentra en un mercado elástico porque La cantidad
demandada es relativamente sensible a las variaciones del precio,
entonces el gasto total en el producto disminuye cuando sube el precio.
Respecto a lo tecnológico todos los avances que exista tanto en la
comunicación o en otros aspectos se utilizan para adaptarnos y estar
actualizados tecnológicamente.

 COMPETENCIA

 DESCRIPCION COMPETENCIA DIRECTA

- La competencia directa para el desarrollo y ejecución del proyecto;
Ají “UCHU RAWA”:

NOMBRE DEL PRINCIPAL ACCIONES PARA

COMPETIDOR UBICACIÓN VENTAJA POSICIONARSE

Ají “Tari” Alicorp(LIMA) Marca Lanzamiento

posicionada en el publicitario
mercado masivo
Crema de Alicorp(LIMA) Marca Por ser un
rocoto posicionada en el producto de y el
“Uchukuta” mercado nivel de picante
1.3.1. Perfil del Consumidor
El perfil de nuestros consumidores se caracteriza básicamente en el
consumo del ají como un estimulante para ingerir los alimentos bajo un
alimento base que es el Ají.

Sabemos que el complemento básico para una comida es el ají, pues

muchas personas son consumidoras de este producto en demasía o en
baja cantidad, pero que de todas maneras siempre participa para
cualquier comida ya sea en reuniones familiares o amistades.
Sin duda alguna, las personas buscan saciar o incentivar para un mejor
apetito, siendo nuestro producto un complemento base en la mesa de las
familias, teniendo estos un concepto de aperitivo o estimulante. Los
medios masivos de comunicación ejercen gran influencia en los
comportamientos y actitudes de los niños y adolescentes.
El consumidor de nuestro producto tiene el hábito de hacer consumo
frecuente de nuestro producto. El papel de la compra lo hace nuestro
mismo segmento.

 Característica del cliente

Nuestros clientes son personas que se preocupan por la buena atención
al usuario final y su satisfacción del mismo; con expectativas de
descubrir nuevos productos que innoven en su servicio.
 Segmentación Geográfica
Nuestros clientes se encuentran en la ciudad de Tarapoto y sus distritos,
también están en la región de San Martin.
El Departamento de San Martín es uno de los 24 departamentos en los
que está subdividido el territorio peruano.
Este Departamento se integra de diez provincias: Moyobamba, Rioja,
Lamas, San Martín, El Dorado, Picota, Bellavista, Huallaga, Mariscal
Cáceres, Tocache.

 Tarapoto está comprendido por 8 barrios:

- Partido Alto
- Suchiche
- Huayco
- La Hoyada
- Punta del Este
- El Cercado
- Urb. Primavera
- El Comercio
 Sectores de Tarapoto:
 Tarapotillo
 Circunvalación
 Santa Rosa
  Yumbité
 Asentamientos Humanos y Pueblos Jóvenes.
 Segmentación Demográfica
Nuestra población de Tarapoto comprende de 118 mil habitantes
Nuestra región de San Martin comprende de 800 Mil habitantes
 Consumidor: Público en general
 Industria: Rubro de comida
 Tamaño de Compañía: Mypes, Negocios
CRITERIOS CLASIFICACION SEGÚN: ESPECIFICACIONES
Región San Martin
Tamaño de Población 800 mil habitantes
GEOGRÁFICA
Densidad Zona Urbana
Edad 18 a 65 años
Género Masculino – Femenino
DEMOGRÁFICA
PSICOGRÁFICOS Clase Social Alta, Medio y Baja
Ocasión de Compra Normal
Frecuencia de Consumo Frecuente
CONDUCTUAL

1.3.2. Estrategia de Marketing

a) Producto
 MARCA
La palabra “UCHU RAWA”, es la marca de nuestro producto con el que
se distinguirá nuestra empresa de las demás empresas de ajíes ya que
“UCHU RAWA”, está vinculada al gusto, deleite, encanto, satisfacción,
goce y felicidad al consumirlo.

 DISEÑO DE ETIQUETA:

- Se ha diseñado un nuevo logo con la finalidad de diferenciar el negocio

de la competencia, de esta manera el público en general podrá
reconocerlo con facilidad.

 Nombre del Producto: “UCHU RAWA”

 Ingredientes: Puspo Poroto, ají misquiucho, cebolla, sal,
misto, ajo.
 Peso: 170 gr
 Fecha de vencimiento
 Numero para pedidos: 996135405

 Diseño de eslogan: queremos que nuestros clientes se sientan

identificados con nuestro producto natural de nuestra selva central. “El
toquecito picante que esperas”
 ENVASE

Se comercializará en envase de vidrio

transparente de forma cuadrada. Se usarán
estos envases porque además de dar una buena presentación,
mantienen la calidad del producto y el costo es promedio. Basándonos
en la preferencia de los consumidores, iniciaremos comercializando en
tamaño de 170 gramos.

 EMPAQUE
Lo hacemos para poder llevar el producto hasta el consumidor final en
óptimas condiciones donde el producto no pueda sufrir ningún riesgo.
 EMBALAJE
Los embalajes sirven para facilitar el manejo y almacenamiento de los
envases durante la comercialización, transporte y distribución a los
Minoristas.

b) Precio
- El Ají de Puspo Porotos se encontrará al precio accesible en el mercado
que oscila entre S/.12.13 el tamaño pequeño. Ofrecer un considerado
margen de descuento para los negocios e mayor magnitud.
- Ofrecer un mínimo margen de descuento para los negocios que
presenten un bajo nivel de adquisición de nuestro producto.

c) Plaza
- Para la venta directa de nuestro producto tenemos varios puestos tales
como: Festivales Gastronómicos, Mercados, Ferias.
- Para la venta de intermediarios se manejaría a través de distribuidores a
los cuales se daría buenos márgenes de utilidad, así como concursos
para su fuerza de ventas en colocación de nuestro producto.
- Del mismo modo se manejaría la venta en supermercados y centros
comerciales ya que este canal de autoservicio está en crecimiento.

 DISTRIBUCION INTENSIVA
Tratamos de que nuestro producto este en todos los puntos posibles
de venta. Intentamos que UCHU RAWA esté disponible en el
 consumidor en el mayor número de puntos de venta. Teniendo como
estrategia que la empresa trate de impulsar las ventas facilitando
al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de
forma estricta nos supone a llevar el producto todas las tiendas posibles
creando así también que los clientes que compren nuestro producto
tengan una fidelidad con este mismo.

 DISTRIBUCION SELECTIVA
Nuestro producto estará en las mejores tiendas comerciales ya
que haremos una selección de distribuidores que cumplan
nuestros requisitos para llegar a nuestros consumidores ya que
estaremos ubicados en puntos estratégicos.

 DISTRIBUCION EXCLUSIVA
“UCHU RAWA” también tienes sus puntos de venta exclusivas ya que
contaremos con un local especialmente para la comercialización de
nuestro producto
 CANALES DE DISTRIBUCION
Contamos con un equipo de distribuidores que se encargan de
proveer los puntos en los cuales vendemos nuestros productos, por
ahora estamos en tiendas. Próximos a ampliar nuestro negocio
estamos interesados a lanzar nuestro producto en supermercados
en los cuales los interesados puedan mandar sus propios
distribuidores.

 DISTRIBUCION FISICA

d)

Fuente: elaboración del grupo

PROMOCION
 Publicidad: Nuestro producto tendrá publicidad en distintos medios
de comunicación como la televisión y radio y también dando un buen
trato al cliente para así recomiendan la marca del producto.
  Marketing directo: Por medio de las redes sociales se logrará
obtener datos de los diferentes comentarios de los consumidores y de
esta manera también ellos puedan resolver sus dudas, también se
contara con número telefónico para que el cliente pueda contactarse.
 Relaciones Públicas: Se intenta cultivar buenas relaciones con los
públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes,
etc.) con la intensión de mejorar la productividad, y sobre todo ganar
la preferencia del público.
- Redes: Difundir el producto a través las Redes Sociales más conocidas
(Facebook, Twiter), personalizar una pagina web “UCHU RAWA”.

 Promoción de ventas:
- Venta Personal: En esta forma de venta existe una relación directa
entre comprador y vendedor. Es realmente una herramienta efectiva
para crear preferencias en los compradores del aji “UCHU RAWA”.
- Promoción: Consiste en ofrecer promociones y novedades, ventas
por internet, Muestras gratuitas, entre otros ya que así captaríamos
más clientes a bajos costos.

 Otras acciones de venta

- Se realizará degustaciones de nuestro ají de puspo poroto en los
mercados, ferias, festivales gastronómicos.
- Colocar módulos en zonas estratégicas para dar a conocer nuestro
producto.
- Se incorporará como regalo a las presentaciones de ají de puspo
poroto unos cucharones hasta terminar el stock.
- Otorgar muestras gratis en los mercados de abastos.
- Se otorgará descuentos y oferta como 2x1 a los clientes

1.4. Análisis FODA

FORTALEZAS
 Producto innovador
 Producto 100% natural de buen
sabor y precio cómodo.
 Producto aceptable como
acompañante de comidas
OPORTUNIDADES
 Incremento de la población al consumo
de Ají.
 Incremento en la producción de
productos de la amazonia.
 El ingreso de nuevos productos en el
  Producto diferenciado por sus
insumos 100% peruanos y de
alta calidad.
 Ofrecer el sabor característico
de un producto casero
 Mano de obra capacitada con
experiencia en la industria
alimentaria.
DEBILIDADES
 Falta de tecnología.
 Producción de un solo producto
con un único sabor.
 Costo de inversión alto en
maquinarias.
 Niveles de producción bajos
con respecto a la competencia.
 Falta de formalización.
 No tener local propio.
 Poca experiencia en el sector.
 Contar con una producción de
puspo poroto por temporadas
 Elevada inversión en campaña
publicitaria.
mismo rubro.
 Producto oriundo de la región San
Martin.
 Estar en convenios con restaurants.
 Incremento en la producción de
productos de la amazonia.
AMENAZAS
 Aumento del precio de los insumos.
 Desconocimiento del producto hacia el
ají “UCHU RAWA”.
 Endeudamiento a corto plazo.
 Clima inestable que afecta la cosecha
de materia prima.
 Pérdida de clientes a la espera del
producto.
 Canales de distribución modernos con
alto poder de negociación.
 Participación de mercado muy alta de
una compañía (Alicorp)
 Gran cantidad de competidores y
productos sustitutos.

1.5. Percepción de barreras

Como empresa constituida, con buena aceptación en el mercado local y
nacional generando ingresos económicos altos, Tener en cuenta la
internacionalización de nuestro producto significaría correr el riesgo generando
gastos excesivos y sin obtener el resultado planeado. La falta de información
detallada acerca de los mercados exteriores y su expansión significaría una
barrera amplia para nuestra internacionalización.

CAPITILO 2: SELECCIÓN DE MERCADO

2.1. País de interés
Estados Unidos encabezan la relación de los países de nuestros productos
agropecuarios y agroindustriales exportados destacando la paprika, entre otros.
El objetivo es ingresar a EE.UU. Debemos aprovechar al máximo el acceso de
nuestros productos libre de aranceles. Nuestro país posee condiciones
excepcionales para la producción de ajíes y legumbres como lo es el PUSPO
POROTO.
A través de la nota de prensa en la que se informa sobre Pro-peppers, ADEX
advirtió que la superficie de ajies en EEUU está en proceso de disminución.
Según estadísticas de la Organización de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentación (FAO) de 2009, en ese país hoy existen 32,140
Has de ese cultivo, lo que equivale a 15.38% menos que hace ocho años. En
ese sentido, su demanda representa una oportunidad de negocio.
Añade que su población en general (y no sólo latinos) está cambiando de
patrones de alimentación, prefiriendo las ensaladas, sándwiches y pizzas (que
en su mayoría contienen algún Capsicum), alimentos étnicos y picantes.
Por estas razones podemos notar que sería un buen negocio exportar Aji de
puspo poroto (Uchu Rawa) a Estados Unidos, debido a disminuido sus
hectáreas de cultivo y además que su población de latinos ha ido en aumento.

CAPITULO 3: INTELIGENCIA DE MERCADOS – Análisis

Del país objetivo (más del país alterno y país
contingente)

3.1 Análisis

Información básica
Nombre Oficial Estados Unidos de América
Capital Washington D. C.
Nacionalidad Estadounidense
Idioma Ingles
Religión Protestantes
Fiesta Nacional Día de la independencia
Hora (GMT-4)

Geografía
Situación 7 700 000 km²
Geografía
Limites limitado por tres océanos (el Ártico, el Pacífico y el
Atlántico)
Área 9.834 millones km²
Características Cultura
Clima Variante

Demografía
Población 324 289 210 hab.
Composición étnica 281 421 906
Densidad 33
Población Urbana 75 % de los estadounidenses
Tasa de crecimiento de 0.7% cambio anual
población
Tasa de fertilidad 1.84 hijos por mujer
Esperanza de vida 78.74 años
Mortalidad infantil 8,9 muertes por cada 1.000 nacidos

Economía
PBI USD 20 512 000 millones8
PBI per cápita USD 62 5078
Composición del PBI Crecimiento de un 0,5%
Población activa (fuerza laboral) 4,5% de la población
Tasa de desempleo 9% de la población
Inversión 1,5 billones de dólares
Tasa de inflación 2,5% incremento cada mes
Productos agrícolas 33,8% del total mundial
Industrias 20 % de la producción manufacturera
mundial
Tasa de crecimiento de producción 2,1%
industrial
Exportación USD 1,57 billones
Productos de exportación Comidas, bebidas y alimentos
Socios de Exportación México
Importación 4,92%
Productos de importación Tecnología - alimentos
Socios de importación China
Moneda Dolar
Tasa de cambio 3.26

Organización y política
Tipo de gobierno
Perfil político
Poder ejecutivo
Rama legislativa
Democracia presidencialista
Federalismo
Cumplimiento de leyes
Cámara de representantes y senado

3.2. Análisis del entorno económico e indicadores

económicos
La economía de los Estados Unidos es la más grande del mundo, con un PIB
nominal estimado de US$15.8 billones (Aproximadamente una qunita parte del
PIB nominal global). Es también la sexta economía en términos de PIB per
cápita (US$48.112) detrás de Qatar, Luxemburgo, Singapur, Noruega y Hong
Kong. La economía de Estados Unidos es muy diversificada, con grandes
recursos naturales, una gran infraestructura, investigación y alta productividad
la que la hace una de las más competitivas en el mundo. La séptima en el
mundo de acuerdo con el índice de competitividad del World Economic Forum.
 ACTIVIDADES PRIMARIAS DE ESTADOS UNIDOS
Las actividades primarias a pesar de no tener gran participación en la
producción económica agregada del país, sí tienen una importante
participación a nivel mundial.
Los productos agrícolas de Estados Unidos son muy diversos gracias a la
gran variedad de suelos y climas que permiten cultivos propios de regiones
templadas y subtropicales.
 ¿QUÉ PRODUCE LA AGRICULTURA DE ESTADOS UNIDOS?
Se destacan la producción de trigo, maíz, soya (Es el mayor productor
mundial de estos dos últimos), algodón, papas, tomates, uvas, naranjas,
arroz, manzanas y lechugas. También resalta la producción de ganado
bovino, avícola y porcino. Estados Unidos es el primer productor mundial de
carne, leche, huevos y mantequilla.
El país también es un gran productor de recursos naturales no renovables.
Produce el 22% del carbón consumido a nivel mundial y es uno de los
principales productores de petróleo, como también el mayor consumidor de
petróleo.
 ACTIVIDADES SECUNDARIAS DE ESTADOS UNIDOS
La industria americana es la más grande del mundo (TOP 10) y compone
cerca del 15.2% del total de la industria global. La producción industrial es
altamente diversificada, las mayores industrias son la del acero,
automóviles, aviones, telecomunicaciones, productos químicos, electrónica,
procesamiento de alimentos, bienes de consumo, madera, computadores
entre otros.
 ACTIVIDADES TERCIARIAS DE ESTADOS UNIDOS
Las actividades terciarias del país son las más importantes en su economía,
emplean a cerca del 68% de la población activa (153.9 millones). Las
actividades más importantes de este sector son la banca, seguros,
educación, entretenimiento, investigación, transportes, turismo y
comercio.Los Estados Unidos tienen a 7 de las 20 empresas más grandes
del mundo de acuerdo a sus ingresos: Exxon Mobil (1er puesto), Walmart
(3), Chevron (10), ConocoPhillips (11), Apple (18), General Motors (19),
General Electric (20).

 PARTICIPACIÓN POR SECTORES EN LA ECONOMÍA DE ESTADOS

UNIDOS
 Actividades primarias: 1.2% del PIB
 Actividades secundarias: 19.2% del PIB
 Actividades terciarias: 79.6% del PIB
3.3. Identificación de las oportunidades y amenazas
del mercado
OPORTUNIDADES
 La población estadounidense consume bastante ají.
 Implementación del TLC con EE.UU nos brindara acceso
permanente a dicho mercado con arancel 0%.
 Producto totalmente Orgánico.

AMENAZAS
 Aparición de nuevas empresas comercializadoras y
exportadoras del mismo rubro.
 Desconocimiento del producto hacia el ají “UCHU RAWA”.
 Endeudamiento a corto plazo.
 Clima inestable que afecta la cosecha de materia prima.

3.4. Acuerdos comerciales

El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU. se firmó en
Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 febrero 2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y
Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración
Aduanera y Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa Comercial, Contratación Pública,
Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros,
Políticas de Competencia, Telecomunicaciones, Comercio Electrónico,
Derechos de Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Solución de Controversias.
Los principales productos exportados a los EE.UU. son: minerales/metales,
textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika,
alcachofa, uva, mango, mandarina, espárragos.
EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de
productos peruanos.
Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas
(ATPA – siglas en inglés) el Perú contaba con preferencias arancelarias
unilaterales otorgadas por los EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancías, la
cual estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002, mediante la Ley de
Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA – siglas en
inglés) los EE.UU. otorgan nuevamente preferencias arancelarias, las cuales
eran renovadas periódicamente, y que estuvieron vigentes hasta diciembre del
2010.
En este contexto, en el año 2004, previos estudios y coordinaciones de los
sectores involucrados, se decide iniciar las negociaciones para un tratado de
libre comercio, para proporcionar una apertura comercial integral permanente,
el cual, brindaría la estabilidad indispensable para el incremento de inversiones
en el sector exportador.
A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los EE.UU. ha empezado ya a
permitirnos potenciar el desarrollo económico del Perú a través del comercio,
con expectativas de comercio nunca antes experimentadas, teniendo de forma
consolidada un acceso perenne a mercados muy grandes.

3.5 Tratamiento arancelario

3.5. Posicionamiento de la marca

3.6. Mercado Internacional
El mercado internacional al cual hemos apuntado tiene un consumo elevado de
ají, la participación del mercado al cual exportaremos es Estados Unidos
porque es un mercado con una economía muy elevada.

3.7. Análisis de la Oferta

La mejor época de siembra de este producto (Puspo Poroto) es entre los
meses de junio a agosto.
De acuerdo al costo no tan elevado de las materias primas esenciales en
nuestro producto es que la demanda se incrementa, otro de los motivos más
importantes es la disminución de cosechas de ajíes en Estados Unidos, lo cual
hace que el país genere más importaciones.

3.8. Análisis de la Demanda

La creciente demanda internacional por picantes y saborizantes naturales, nos
permite que Estados Unidos sea uno de los países con más alta demanda para
nuestro producto. EE.UU. (con cerca del 70% del total de sus importaciones).
CAPITULO 4: LOGÍSTICA
4.1. Manejo de mercancía
Para hacer los pasos del cubicaje se tiene que definir la unidad exportadora la
cual será de un pallet lleno. Pero primero se recurre la unidad a analizar la
unidad mínima (pomos) para luego seguir evaluando las cantidades entrará en
la unidad exportadora.
De Acuerdo a la proyección de la demanda objetivo, se calculó en base al peso
del pomo 6 Oz lo que nos da 170 gramos por pomo aproximadamente. Los
pomos de ají (6 oz) tienen la siguiente dimensión:

8cm

7cm

En lo cual en una caja entran 16 pomos, la caja tiene las siguientes medidas:

15 unidades

Como se mencionó la unidad exportadora para este negocio será en pallets las
cuales se detallarán su cubicaje en párrafos siguientes.

4.2. Embalaje
  Pallet

Para los pomos de salsa de ají rocoto por lo que el criterio de cubicaje es de
la siguiente manera:
Calculando tanto el espacio de la base de la paleta como de la caja, nos
resulta alrededor de 9 cajas por fila de paleta. Calculando tanto el espacio
de la base de la paleta como de la caja, nos resulta alrededor de 9 cajas por
fila de paleta.
1.2�1.00.35�0.35= 9.79
Figura: Número de cajas por cada fila en paleta

Considerando las medidas de un contenedor de 20 pies. Las filas de cajas

por cada paleta, sería hallaría calculando de la siguiente manera:
 Altura ocupada del contenedor = 0.85x2.39 mts = 2.03 mts
 Numero de filas por paleta = 2.03 / 0.15 = 13 filas aprox.
 Son 9 cajas por 1 fila de paleta, por lo tanto 9 x 13 = 117 cajas por
paleta.
Figura: Filas por Paleta
Mostrando los números de pallets por la proyección de los 5 años siguientes
tendríamos el siguiente.
Tabla: Demanda Objetivo Proyectado en Pallets
Año 2018 2019 2020 2021 2022
Pallets 34 37 40 124 133

 Contenedores

Calculando el total de pomos de 7.5 oz que ocuparan 20 pies.

Se necesita alrededor de 10% de espacio libre dentro del contenedor; por lo

tanto 11.45x0.90= 10.30, redondeando a 10 paletas.

Numero de paletas son 10 en un contenedor y cada paleta posee 117 cajas

-> 117 x 10 = 1170 cajas por contenedor de 20 pies.

Numero de pomos por contenedor -> 1170 x16 = 18,720 pomos de

ají.
 Medio de transporte
Dado el volumen de la demanda en pomos mencionado en el punto anterior.
Con un crecimiento importante para los siguientes años, dado el volumen y
el peso que se tiene, así como la frecuencia de embarques. El modo a
trabajar es el medio de transporte marítimo utilizando en primera instancia
contenedores secos, lo cual nos permite la unitarización y la fácil
manipulación que se le puede dar al producto ya que se encuentra en
pallets.
También se tiene en cuenta la cantidad de puertos importantes y el itinerario
de salidas que se tiene de Callao hacia al destino como Nueva York o
puertos aledaños, esto hace que los costos logísticos mucho más
competitivos y finalmente considerando el tiempo de transito de 17 días
aproximadamente frente otra posible opción aérea.
Cabe mencionar que la frecuencia de los requerimientos se planificará el
modo de trabajar bajo LCL o FCL, contemplando en primera instancia
trabajar como LCL para luego en los próximos años de acuerdo a los
volúmenes y nuevos clientes tener la opción de FCL.

 Agentes logísticos
Se nos facilita mucho utilizar un freight forwarder (Agencia de Carga) ya que
por cuestiones de volúmenes y regularidad sería la opción más óptima,
además del servicio más personalizado y como punto de partida nos genera
un gran beneficio. La mayoría de Agencia de Carga maneja un Agente de
Aduanas dentro del grupo logístico o de manera confiable por la regularidad
de trabajo, aquí también se optaría por el trabajo de servicio de logístico
integrado la cual se llegaría a negociar únicamente con la Agencia de Carga
y que cotice una propuesta integrada.
Como se puede ver en el Anexo1. Se obtuvo cotizaciones de tanto para LCL
como para FCL, además de 2 tipos de Incoterms bajo el modo FOB y CFR.
 Tramitación aduanal
Trabajaremos con el régimen de exportación definitiva, en la cual los
productos estarán listos como los documentos que se requiere entre ellos:
Figura: Diagrama de Trámite Aduanero de Exportación
 Numeración de la DUA.
El Agente de Aduanas prepara
la información de la DUA y
transmite la información con la
conformidad de datos. (Datos
Provisionales).
 Ingreso de la Mercadería
a Zona Primaria.
El despachador ingresa la mercadería a un depósito temporal para que
luego se le asigne el canal del control de la DUA.

 Transmisión de los datos de la Recepción de la carga por el

Deposito Temporal y selección de canal.
El depósito temporal debe transmitir la información de la recepción de la
mercadería dentro de las 2 horas o bien de la recepción total de la
mercancía o la presentación de la DAM. Finalmente, mediante SIGAD
valida la información y se asigna el canal. Si hay reconocimiento físico, el
Vista con la presencia del despachador o exportador escoge de manera
aleatoria los bultos a revisar y verifica si hay o no hay incidencias se le
otorga el levante.

 Regularización.
El producto tiene que ser embarcado dentro de los 30 días calendario,
siguientes a la numeración de la DAM. Además, la regularización se
realizará dentro de los 30 días posteriores de la fecha del término de
embarque. (Transmitir con Datos Reales) de no cumplirse pueden ser
sancionados con multas económicas.