INFORME DEL PLAN DE MARKETING

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

PRESENTADO POR:
DANIEL FELIPE CASAMACHIN DIAZ
FICHA: 1667992

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE FORMACIÓN INDUSTRIAL Y DESARROLLO DE SOACHA
SEVILLA VALLE DEL CAUCA

AÑO 2019
Índice

Introducción-……………………………………………………………………...…1

Objetivo general……………………………………………………………………..2

Objetivo específicos………………………………………………………………….3

Plan de ventas para producto o servicio…………………………………………..….4

Plan de seguimiento a las ventas……………………………………………………..5

Estrategias de distribución……………………………………………………….…..6

Aspectos de e-comerce y red geográfica………………………………………….....7

Informe final………………………………………………………………………....8
Introducción

El plan de marketing o plan de mercadeo no es más que una herramienta que facilita la gestión
dentro de una organización, el cual se define en dos etapas: una de diagnóstico, y otra de ejecución;
en donde, la investigación de mercados, se convierte en una base de apoyo muy importante para
elaborar planes sólidos en el tiempo, y sobre todo, rentables; hoy por hoy el marketing se ha
convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades empresariales por medio del
direccionamiento estratégico que guía a la empresa, para la toma de decisiones y mejoramiento de
la capacidad de cambio.
El plan de marketing es una herramienta básica de gestión, que toda empresa que quiera ser
competitiva en el mercado debe utilizar, como en cualquier actividad gerencial, la planificación
constituye un factor clave para minimizar riesgos y evitar el desperdicio de recursos y esfuerzos de
la empresa; el diseño y la ejecución de las estrategias se basan en las cuatro variables fundamentales
del marketing como son: el propio producto ofertado, el precio fijado para el mismo, el sistema de
distribución empleado para que llegue al mercado y la promoción o comunicación de los méritos o
beneficios del producto.
Por otro lado teniendo al cliente como eje central de todas las actividades de la organización, se
convierte en la máxima prioridad, por esto se hace necesario orientar los esfuerzos de la empresa a
conocer realmente quién es su cliente; para ello se hace necesario conocer cuál va a ser la ejecución
del plan de ventas y las estrategias de distribución.
Objetivos
Objetivo general
Diseñar un plan de marketing para aumentar las ventas, partiendo del plan estratégico de la
empresa, estableciendo el perfil del cliente, precio, calidad, tiempo de entrega, nivel de satisfacción,
de tal manera que el cliente sea beneficiado de las ventajas de compra de con la empresa..
Objetivos específicos
Realizar un estudio del cliente, en aspectos como la personalidad, los comportamientos de compra y
conducta para saber a qué enfrentarse en el proceso de negociación.
Identificar las características del producto para determinar el cliente potencial, la forma de
negociación y el canal de distribución.
Desarrollar una buena estrategia de comunicación que permita interactuar y responder
adecuadamente a las necesidades del cliente.
Tener técnicas de ventas establecidas bien sean las técnicas AIDA o SPIN.
Organizar los equipos de venta por áreas geográficas, por productos, por clientes o puede ser mixto
para satisfacer las necesidades de los clientes.
Conocer y utilizar los métodos de ventas y las diferentes herramientas que le permiten comunicarse,
y ofrecerle el producto o servicio al cliente.
Cuantificar el volumen de ventas que se realizan al cliente actual o potencial, y verificar las
características de la compra y el cumplimiento del Plan de ventas
Estar realizando un constante monitoreo del comportamiento de compra según factores internos y
externos.
Realizar monitoreo del comportamiento de las ventas del producto, para determinar cuál ha sido la
reacción de los consumidores ante los atributos y características del producto o servicio ofrecido.
Realizar una evaluación de los atributos de los productos o servicios ofrecidos por la empresa y
también los de la competencia con el fin de idear estrategias de marketing.
Realizar un control interno del sistema de gestión de calidad del producto ofrecido.
Evaluar la competencia del personal de ventas.
Dar conocimiento del producto a la mayor cantidad de consumidores posibles, teniendo en cuenta
los límites establecidos en la estrategia de imagen y el público objetivo.
Determinar qué capacidad logística, financiera, humana y administrativa posee nuestra empresa y,
de acuerdo con esto, determinar lo que podemos o no ofrecer.
Establecer cuáles serán nuestras políticas de distribución teniendo en cuanta los factores como el
comprador, las particularidades del producto, la recurrencia de compra, los medios de distribución y
los objetivos empresariales.
Determinar cuál será el tipo de distribución que más beneficiara a la empresa a la hora de vender
nuestro producto o servicio en el mercado.
Establecer cuál será la forma más creciente y fácil de ofrecer el producto o servicio según la
Distribución y E-Commerce.
Plan de ventas para producto o servicio
El presente Plan de Mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual
de la empresa para identificar hacia dónde debe dirigirse; se determinan las metas de la empresa y
se exponen las estrategias de mercadeo a utilizar para el cumplimiento de los objetivos identificados
en el plan de ventas, donde se deben tener en cuantos algunos aspectos los cuales se dan a conocer a
continuación:

Análisis de la situación
Diagnóstico situación externa e interna de la empresa

Antes de introducirnos con más detenimiento en el diagnóstico de la situación, conviene hacer una
recapitulación de lo que pretendemos:

Con el análisis externo perseguimos detectar aquellos factores que no siendo controlables por la
empresa le afectaban directamente (factores sociales, económicos, políticos, culturales, etc.) y
aquellos otros sobre los que podía ejercer cierta influencia, tales como el consumidor y la
competencia.
Análisis externo

FUERZAS DEL MIEMBROS MIEMBROS DIMENCIONES

ENTORNO PARTICIPANTE NO
S PARTICIPAN
TES

Económicas Productores y Agencias -La evaluación del macro

fabricantes facilitadoras entorno

Socio-Culturales Intermediarios -La evaluación del micro

entorno
Competencia político Mercados objetivo
legal

Tecnología

Medio ambiente

Con el análisis interno pretendemos elaborar un inventario de nuestros recursos y reflexionar sobre
la política comercial llevada hasta el momento (producto, precio, distribución y venta) para
determinar los recursos y capacidades.
Análisis Interno

FACTOR FUNCION
Conservación a través de cadenas de frío.

Características del producto

Envase y embalaje

Almacenamiento
Manipulación
Capacidad de producción
Capacidad financiera
Emprendimiento de la empresa
Capacidad operativa

Capacidad tecnológica
Capacidad del talento humano

Objetivos y estrategias de la mezcla de mercadeo de

la empresa: de producto, de precio, de comunicación
y de Distribución.
Una vez cotejados estos conceptos se dispone de las herramientas necesarias para elaborar una
matriz DOFA; que puede ser representada gráficamente en una tabla ASI:

Diagnostico DOFA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
1.Crecimiento de Internet y del teléfono móvil 1.Excesiva diversificación del mercado

Aprovechamiento de la falta de tiempo de los Falta de familiaridad con el medio internet

clientes Servicios no profesionales ofertados
Escasa confianza en la publicidad por parte de
Necesidades del producto las PYMES
Desconocimiento del servicio vía on-line
Tendencias favorables en el mercado Nunca antes haber tenido la necesidad de tener
un plan de mercado.
Crecimiento de demanda de la pulpa de fruta Competencia agresiva
nivel nacional e internacional Ubicación del negocio
Aumento de los insumos

DEBILIDADES FORTALEZAS

Dificultad de darnos a conocer a todos nuestros Ubicación de las instalaciones

clientes
Escaso volumen de la venta on-line
Bajo segmento de mercado
Falta de publicidad cuñas publicitarias o uso de
medios electrónicos para su conocimiento,
Ausencia de presencia en las redes sociales o
desconocimiento de sus posibilidades
Capital de trabajo mal utilizado
Temporadas bajas invierno
Marca posicionada del producto
Personal capacitado y conocedor del tema.
Excelentes alternativas en servicios con tarifas
muy cómodas y competitivas en el mercado
Calidad del producto 100% natural
Calidad del servicio

Posteriormente se establece la misión, los objetivos, las políticas de comunicación empresarial, el

valor de la marca, el portafolio, la estrategia de comunicación y la situación del sector.
Plataforma estratégica

PULPAS MI CASITA es una empresa dedicada a la producción y

Misión comercialización de productos basados en frutas para el mercado local con un
personal competente enfocado en la mejora continua, en la satisfacción de las
necesidades y expectativas del cliente, los legales, los reglamentarios y los de la
organización

Ser una empresa con proyección nacional lo cual será posible mediante el
Visión esfuerzo, dedicación y profesionalismo de nuestro equipo de trabajo, tomando
en cuenta las tendencias del mercado, las necesidades actuales y futuras de
nuestros clientes, seguirnos renovando y actualizando en esta área para llegar a
ser la mejor opción para el público
.

Actuar con honestidad, respeto, amabilidad y un buen servicio a los clientes, así
como la dedicación, perseverancia, honradez, sencillez y un buen trabajo en
equipo.
Valores y
principios TRABAJO EN EQUIPO: Es un principio que impulsa las acciones y
corporativos pensamientos de la empresa, lo que la hace competente a brindar un producto
con calidad.

CALIDAD DE VIDA: Al realizar los productos con la mejor calidad de

ingredientes de formar tradicional, artesanal y en familia.

RESPONSABILIDAD Y ÉTICA: Comportamiento, ética y moral delos

integrantes de la empresa.

Pulpas mi casita, se especializara en la elaboración de pulpas de frutas

congeladas 100 % natural en diferentes presentación 250grs 300grs
Metas

Dar a conocer nuestros productos a nivel municipal, departamental y nacional.

Consolidarnos en el mercado Colombiano.
Objetivos Llevar nuestro delicioso sabor a todos los sectores del país.
corporativos Innovar el paladar valluno con productos de excelente calidad.

Higiene y seguridad en el proceso.

Mantenimiento de insumos de calidad.
Políticas Trabajo en equipo (Empresa familiar).
corporativas Manutención continúa de máquinas y herramientas.
Control continúo del sistema.
Cumplimiento de las asignaciones del personal.
 Fuerte interés en la calidad, motivación y entrenamiento positivo sobre
la calidad de toda la empresa.
Estrategia de Promoción de ventas: Mediante la exhibición de los productos y la
comunicación publicidad, utilizando la promoción directamente a los consumidores.

Se deberán tener en cuenta las tácticas de la promoción como lo son:

Ventas de acuerdo al tamaño especial, precios, promoción conjuntas,
premios, regalos, muestras y cupones.

Situación del
sector
En este caso el productor es el asume el rol de la comercialización de su
producto, con relación a la diferencia con otros sectores de producción
donde esta labor es dejada bajo la responsabilidad de un intermediario,
siendo el productor el de mayor importancia dentro del márketing.

En la recolección de información del presente trabajo, se hizo un

levantamiento de información de las fuentes secundarias (internet y
empresas) que tuvieran relación con el tema objeto de estudio,
permitiendo una ambientación sobre la empresa, su evolución, procesos
y el estado actual del sector a nivel mundial y nacional.

Se utilizó la Investigación descriptiva del sector, la cual permite

conocer y reseñar, las características o rasgos de la situación o
fenómeno objeto de estudio, a través de este método, se describieron
todos los aspectos y características fundamentales del sector Frutícola
tradicional de la ciudad, determinados por la interacción entre los
investigadores y las personas miembros del sector objeto de estudio.
Para esto fue necesario el desplazamiento a diferentes sitios de la
ciudad, donde se realizó el trabajo de campo, acompañado de
entrevistas y charlas casuales, las cuales se documentaron por medio de
registros escritos, visuales y fílmicos.
Definición política, objetivos y estrategias de la empresa en la
Distribución

DISTRIBUCION Actividades
POLÍTICAS: Son Cubrimiento del Hacer llegar los productos del
normas o mercado fabricante al consumidor
directrices que directamente sin intermediarios,
expresan los eligiendo el canal más adecuado y
límites dentro de los medios o vías capaces de
los cuales se deberá proporcionar el mejor servicio al
producir la acción, menor coste posible.
y en la función de
distribución

Cubrimiento de las Determinar las características de sus

necesidades líneas de productos para satisfacer la
demanda.

También debe estar Mantenimiento de los precios,

enmarcada en unas Precio dentro de los (Máximos o mínimos),
políticas. canales de discriminación de precios, descuentos
distribución funcionales, descuentos por volumen,
y descuentos por apoyo promocional.

METAS QUE SE DESEA

OBJETIVOS: ALCANZAR EN
CUANTO A LA FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN
Metas o resultados La cobertura del mercado
que la Empresa
pretende lograr Los costos de distribución

La selección y abandono de miembros de canal

El nivel de servicio y satisfacción del consumidor y de los

miembros de canal

El nivel de ventas por el total y por miembro de canal

La rentabilidad de la distribución
 Las relaciones entre los miembros de los diferentes canales

La imagen de la empresa y sus productos y el

posicionamiento

IMPORTANCIA

ESTRATEGIAS: Las empresas deben hacer énfasis en su distribución en la

medida en que atienden a las necesidades del consumidor
Las estrategias son en el mercado objetivo.
la manera o la
forma en que
pueden alcanzarse Las ventajas en distribución son difíciles de copiar por parte
los objetivos de los competidores. Esto, derivado de su combinación
planteados. entre estrategia superior, organización y capacidades
humanas

La negligencia de los competidores frente a su distribución

se convierten en oportunidades para ser aprovechadas por la
empresa

Las fuertes conexiones combinadas con la cooperación

entre los miembros del canal redundarán en su
reforzamiento.

Identificación del producto o servicio

El producto ofrecido PULPAS de frutas 100% natural libre de conservantes y químicos para su
conservación con sabor a (Mango. Mora, Maracuyá etc.) Producto concentrado, obtenido del
tamizado de la parte comestible de frutas maduras, sanas y limpias. Las pulpas de fruta vienen en
diferentes sabores y son conocidas por poseer una variada gama de compuestos nutricionales entre
los cuales se encuentran la fibra, vitaminas y minerales. Viene en presentaciones de 250 A 300
gramos empacada en bolsa de polietileno calibre 2 Producto sin ninguna contraindicación, de tal
manera que cumpla con todas las Expectativas de la comunidad y que su valor comercial esté al
alcance de la población en general. Fabricado por la empresa PULPAS MI CASITA, la cual trabaja
en un equipo familiar para brindarle un producto con calidad, con el objetivo de satisfacer sus
gustos y necesidades.
Ficha Técnica de la Presentación del Producto

Nombre del Pulpas de frutas 100% natural

producto

Marca
Pulpas de frutas diferentes sabores
Pulpa de fruta un producto concentrado, obtenido del tamizado
Características Composición de la parte comestible de frutas maduras, sanas y limpias.
Técnicas y Las pulpas de fruta vienen en diferentes sabores y son
Organolépticas del conocidas por poseer una variada gama de compuestos
producto nutricionales entre los cuales se encuentran la fibra, vitaminas y
minerales.

Apariencia y Su presentación es de forma cilíndrica aproximadamente 20cm

color de largo de entre 250 y 300gr su color depende del tipo de fruta
que se procese

Composición: Fruta y ácido ascórbico

Pulpa de fruta congelada es un producto rendidor de alta
conservación bajo temperatura baja constante lo que contribuye
a la economía de la sociedad Colombiana
. Es un producto no contiene los peligrosos preservantes y se
pueden almacenar hasta 18 meses congelada
. Por cada bolsa de 300 gramos se obtienen 10 vasos de jugo
natural en cuanto a su consumo directo
. Este producto lo consume personas a partir de 5 años en
adelante generalmente toda persona
. Producto de uso frecuente
. De uso accesible

Empaque Viene en presentación bolsa de polietileno calibre 2 este

recipiente es utilizado por ofrecer mayor resistencia y
protección al producto recomendadas para este tipo de
alimentos según recomendaciones sanitarias contenidas en el
Art. 3075 que vigila INVIMA
 Peso/300 y 250 /g
Valor energético: 376 kcal
Proteinas:0,5g
Hidratos de carbono: 17,4.0g
Etiqueta Azucares totales: 2.4g
grasas brutas: 0,1g
(pulpa mango) fibra: 0,7g
ácido ascórbico: 80 mg
Vitamina A: 1100 (U.I)
Tiamina: 0.04mg
Calcio. 10
Fosforo: 14mg
Ingredientes:
Fecha de creación:
Fecha de caducidad:
Lugar de fabricación:

Envase Bolsa de plástico

Embalaje Bolsas plásticas

Dimensiones Bolsa polietileno calibre 2 2.3/4x12

Presentación 300 y 250 gramos de capacidad

Cantidad Dependiendo del tamaño y la cantidad de pan que adquiera

Vida útil 8 meses congelada

 Al congelar se conserva el aroma, el color y el sabor de la fruta a lo largo de
cierto tiempo, mucho mayor que el de la fruta fresca.
Información
adicional Con respecto a la fruta natural, las pulpas tienen una gran ventaja, si no se
consumen, no se pudren en un par de días, lo que si sucede con la fruta fresca.
Facilitan la preparación de jugos poner en la licuadora la pulpa de fruta, agregar
agua (yo no uso azúcar), procesar por menos de un minuto y listo
Alto valor nutricional, el consumo de frutas tiene múltiples beneficios, como es
ampliamente conocido; Son una fuente indispensable de fibra para un buen
funcionamiento del sistema digestivo, poseen importantes niveles de vitamina
A, E y C, proteínas, azúcar natural, agua y no contiene colesterol.

Definir el público objetivo

Se evidencia que distribuciones Pulpas mi casita ubicada en el municipio de Sevilla valle

(Segmentación demográfica) ha venido trabajando con 178 familias en promedio, que habitan la
zona urbana del municipio de Sevilla desarrollando visitas por semana y por sectores, alas que
ofrecen con seguridad de compra sus productos. A demás, la empresa Pulpas mi casita dirige sus
productos a toda la familia desde niños de 5 años en adelante hasta el adulto mayor. También
enfocamos nuestros productos a tiendas, supermercados, negocios independientes.
Como ya se tiene al público objetivo definido, ahora tendremos que saber cómo tratarlo. Es decir,
saber qué tipo de estrategias de plan de exhibición utilizar y llegar hasta nuestro público. Una
manera muy fácil de hacerlo es personalizar teniendo en mente a conocidos nuestros.
Para lo cual se deberá realizar un plan de exhibición con contenidos acordes a sus gustos y
necesidades, se trata de conocer lo más posible a las personas a las que nos dirigimos para, de esta
manera, captar mejor su atención y no aburrirlas con contenidos superfluos.

Precio

Se determina de acuerdo al ciclo de vida del producto; el precio se relacionan con la reducción del
riesgo económico mediante estrategias, tales como: Ofrecer un mejor precio que la competencia,
ampliar la frecuencia de consumo, permitir el uso en mayor número de situaciones, atender un
segmento orientado por el precio, atacar a los competidores con el precio, ofrecer versiones de
producto de gran calidad. Utilizar el precio para señalar una alta calidad, para el presente proyecto
se utilizaría Los Precios de penetración: (Low price): Se ingresa al mercado con el precio más bajo,
y luego se incrementa a medida que se aumenta la demanda.

Se debe realizar un estudio de mercado para conocer los precios actuales que maneja la
competencia, antes de lanzar el producto al mercado con el fin de fijar un precio que se ajuste al
bolsillo del consumidor, lo cual le permita tener una buena aceptación por el público y alcanzar los
objetivos propuestos para el producto ofrecido.

En la realidad del mercado los precios suben cuando hay demanda de algunos productos y los
precios bajan cuando los productos empiezan a quedarse por fuera del mercado cambiante, ósea el
producto no llena las expectativas del cliente hasta cuando se pone en una oferta razonable que
llame la atención del bolsillo del cliente. Esta es nuestra realizad.
La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio al
mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han
elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. Esta empresa decide establecer este
precio para su producto.
Cambio de precio
Con el cambio de precio se pueden tener dos opciones:
Subir los precios: Con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios complementarios
para diferenciarte del resto y conseguir un mayor beneficio con un menor esfuerzo.
Bajar los precios: Es importante para la empresa porque ayuda a:
Adquirir nuevos clientes rápidamente: Nuevos clientes quitándoselos a la competencia, atraídos por
el precio o nuevos clientes que sean usuarios y que no habían probado antes el producto por su alto
precio.
Destruir a tu competencia: Con cuidado para no llegar a cometer competencia "desleal", se trata de
mantener los precios bajos durante un tiempo prolongado para hacer salir del mercado a los más
pequeños y una vez que salgan podemos volverlos a subir.
Pero lo contrario de la estrategia de subir los precios, La estrategia de venta con precio más bajo no
es muy recomendables porque pueden poner en peligro la rentabilidad de la empresa, como también
la calidad de nuestros productos.
Para este caso se pondrá un precio inicial a un nuevo producto, e introducirlo en un nuevo canal de
distribución o área geográfica y conseguir nuevos clientes, se deberá decidir donde se posicionará el
nuevo producto en cuanto a calidad y precio.
Evaluación del mercado
Para la realización de la evaluación del mercado se debe tener presente los Componentes del Flujo
de Caja compuestos por los ingresos, los costos, la depreciación, valor de salvamiento.
Al establecer un precio se hace necesario determinar el mercado al cual está dirigido nuestro
producto ofrecido PULPAS DE FRUTAS fabricado POR PULPAS MI CASITA
Para el presente trabajo, se determinó como población, los potenciales consumidores de la ciudad de
Sevilla, hombres y mujeres de todas las edades y extractos socioeconómico, lo anterior teniendo en
cuenta que la mayoría de nuestros clientes interesados en probar un producto nuevo y ya que las
Pulpas son un producto 100% natural, lo cual hace que este producto les llame más la atención por
el cuidado con su alimentación.

Análisis de competencias
Se debe analizar bien la competencia antes de emprender un negocio y crear una empresa, para lo
cual se debe realizar un estudio de mercado previo con el fin de conocer como es el
comportamiento de los potenciales clientes con relación al producto que se lanzara al mercado, en
referencia se debe tener un conocimiento propio para lo cual se deben analizar los precios, tráfico
de clientes, satisfacción de la clientela con el producto que compra y consume, su sistema de venta
y distribución, tamaño y aspecto del local, los horarios que maneja, tiempo en el mercado, número
de empleados, cuáles son los proveedores con los que trabaja y que técnicas de merchandising
manejan.

Identificar estrategias de ventas

La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder
conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer. a. Escribir un blog corporativo
Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las empresas que
lo tienen acaban logrando más ventas.
Algunos de los beneficios de un blog corporativo son:
Dar a conocer tus habilidades y destrezas.
Aumentar las visitas a tu página web.
Ayudar a mejorar tu imagen de marca.
b. Realizar demostraciones
Para hacer que tus clientes te conozcan, vean cómo funcionan tus productos y conozcan los
beneficios de su uso, haz demostraciones de forma habitual al mayor número de clientes
potenciales, algunos ejemplos son: Demos, degustaciones, muestras gratuitas.
c. Brindar servicios adicionales gratuitos
Una estrategia de venta alternativa a la subida de precio es ofertar servicios adicionales gratuitos,
que no suponen un gran coste añadido para la empresa pero sí consiguen diferenciarte de la
competencia como lo son:
Entrega a domicilio.
Nuevas garantías o políticas de devolución.
Trato personalizado.
d.- Redes sociales para captar clientes
Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y cómo conseguir clientes en las Redes
Sociales.
Si eres una empresa, no quieres contratar un especialista y no sabes por dónde empezar te
recomendamos:
Monitoreo del producto o servicio: Para determinar cuál ha sido la reacción de los consumidores
ante los atributos y características del producto o servicio, en aspectos como la Migración del valor,
evaluación de los atributos del producto o servicio y el Control interno: Sistema de gestión de
calidad.
Monitoreo del equipo de ventas: Es una estrategia que nos ayuda a cumplir con todas las metas y los
objetivos planteados por la dirección de la empresa. Este monitoreo implica establecer indicadores
que ayuden a determinar la satisfacción del cliente, el desempeño del equipo de ventas y el
cumplimiento de cada uno de los objetivos y de las metas.

Consideraciones legales y éticas en las ventas: Se deben tener presentes a la a la hora de ejecutar
nuestras estrategias de ventas, especialmente, cuando decidimos crear puntos de venta para la
distribución de nuestros productos y servicios. Algunos de ellos son: Registro mercantil, Afiliación
a la seguridad social, Inscripción al registro único tributario y Ética y responsabilidad social.

Publicidad: La publicidad juega un papel importante dentro la estrategia de ventas pues su objetivo
principal es el de informar, persuadir y recordar que productos se ofrecen en la empresa.
Plan de seguimiento a las ventas

Monitoreo del comportamiento de compra

Los objetivos de venta que tiene la empresa deben quedar reflejados por escrito en un documento,
así como las cuotas de venta de cada vendedor, consiguiendo con esto que los vendedores focalicen
sus esfuerzos en cumplir con los objetivos y así es más sencillo obtener las ventas deseadas. (nº de
vendedores, áreas de venta, jerarquía, incentivos, etc.), para lo cual se debe evaluar teniendo en
cuanta lo siguiente:

Nº de ventas por periodos: seguimiento de las transacciones que se han realizado en diferentes
periodos (meses, trimestres, semestres...).
Efectividad de cada vendedor: control sobre la cantidad de ventas que ha realizado cada vendedor,
así como el número de clientes o potenciales clientes que ha conseguido.
Previsiones de venta: estadísticas o datos sobre el número de transacciones que tiene previsto cerrar
cada comercial.
Visitas planificadas por los vendedores: calendario con las visitas que tiene que realizar cada uno de
los vendedores comerciales.

Teniendo en cuenta lo anterior se realizara una evaluación y control de las actividades del plan de
Marketing, realizando unos indicadores de gestión, en el entendido que en el desarrollo de este plan
es necesario contar con indicadores de desempeño para evaluar el cumplimiento de las metas y
objetivos planteados por la empresa, para lo cual se tendrán en cuenta los siguientes por cada área:

Área de mercadeo y ventas

AREA DE MERCADEO Y VENTAS

INDICADOR OBJETIVO ESTRUCTURA TIEMPO

Venta del Incrementar las ventas. Descuentos al proveedor por Semanal

producto/Ventas los Semanales adquisición de los productos
totales de Mensual
productos

Cumplimiento de Aumentar la participación Alcanzar las metas

metas/resultados de la empresa en el establecidas en el plan de Mensual
esperados mercado Marketing
Área de gestión Humana

ÁREA GESTIÓN HUMANA

INDICADOR OBJETIVO ESTRUCTURA TIEMPO

Numero de Aumentar las Realizar jornadas de

capacitación/Nivel de habilidades, y capacitación permanentes y
productividad capacitación de los promoción y reconocimiento Trimestral
empleados de la al
empresa personal

Número de Comprometes al Crear cultura

sanciones/Mejoras en la personal generando organizacional y un buen Trimestral
productividad sentido de pertenencia y ambiente de trabajo.
calidad Teniendo en cuenta las
opiniones de los
empleados

Número de Reducir la rotación de Motivar e incentivar al

contratos/Numero personal para generar personal para que cumpla sus Trimestral
despidos estabilidad labores y se sienta a gusto
con su trabajo.

Perfil del cliente

PERFIL DEL CLIENTE

NOMBRE CANTIDAD PRODUCTOS VALOR FRECUENCIA
DE DE COMPRA
ARTICULOS

Rodolfo 7 PAN $11.760 Miércoles y

Andrés SURTIDO, viernes
GASEOSA
 Camilo 9 PAN $15.120 Lunes y Jueves
SURTIDO,
JUGO

Juan Carlos 8 PAN $13.440 Lunes y viernes

SURTIDO,
CAFE

José David 10 PAN $16.800 Sábados,

SURTIDO domingos y
GASEOSA miércoles

Plan de ventas

PLAN DE VENTAS “PANADERÍA EL PAN DE MAMÁ”

Concepto Enero Febrero Marzo Abril

unidades 500 600 680 750

Precio de venta 1.680 1.680 1.680 1.680

Total 840.000 1.008.000 1.142.400 1.260.000

Estrategia de distribución

La distribución comercial es una función del marketing enfocada en la trasmisión o sesión de la

propiedad del producto de manos del productor a manos del consumidor, cumpliendo con los
requisitos de tiempo, lugar y surtido; ll objetivo de la distribución comercial es poner en contacto a
los productores con los consumidores.
Al hablar de distribución describimos la manera en que se va a colocar el producto en el mercado,
bien sea según las formas “directa” o “indirecta”; la distribución directa es cuando el mismo
productor hace, vende o lo hace llegar al consumidor final y la distribución indirecta es cuando el
producto es puesto a disposición del consumidor final por medio de los intermediarios, en este
proceso los precios del producto varían, en razón a que el productor vende a un precio al
intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener su ganancia.
Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos así se va a tener
productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios más bajos.
Mientras más largo sea el canal es más difícil controlar
El mejor sistema de distribución para mí sería el sistema de distribución directo Canal directo o
canal 1 (del productor al fabricante a los consumidores:) Este tipo de canal no tiene ningún nivel de
intermediarios por tanto, nosotros como empresa productora o fabricante desempeñamos la mayoría
de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación
de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario las actividades de venta directa (que influyen ventas
por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al
detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar).

Aspectos de e- commerce y red geográfica

¿Cuáles tendencias del marketing digital considera apropiadas y aplicables a su producto o servicio
para su promoción y comercialización?

Las tendencias del marketing digital que considero apropiadas y aplicables a mi producto son:
E- commerce
El e-commerce consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de información
de productos o servicios a través de Internet.
Es una herramienta que facilita las actividades comerciales, referidas a la compra y venta de
productos a través de internet. El E-commerce o comercio electrónico, presta variedad de servicios
como: transferencia electrónica, compra y venta de productos, servicios digitales, publicidad,
comunicaciones, etc. Su radio de acción involucra a todos los sectores de la economía, globalizando
la prestación de todo tipo de servicios y la oferta de productos en forma ágil y oportuna.(VISA
Negocios -La Red de Empresarios-, 2013).
En ese entendido considero que las redes sociales, el Email al igual que los anuncios digitales son
las mejores tendencias del marketing digital en estos momentos; las redes sociales son un canal
eficaz para la propagación de contenidos, algunas de las redes más utilizadas son:
Facebook, Twitter.
También encontramos el comercio E-BUSSINES: el cual consiste en introducir tecnologías de la
comunicación para realizar las actividades de un negocio. Es un conjunto de nuevas tecnologías y
nuevas estrategias de negocio para desarrollar negocios en línea, e-business no es un negocio de
tecnología sino un negocio de cualquier naturaleza que utiliza nuevas tecnologías de cara a mejorar
la gestión. https://debitoor.es/glosario/definicion-e-business
Ventajas
La realización del negocio es en el mismo instante
Relación directa y en el momento entre cliente y vendedor
No hay necesidad de movilidad para realizar el negocio
No existe límite geográfico de actuación
Ahorro de tiempo y dinero
Servicio 24 horas, 7 días a la semana
No hay necesidad de una localización física
Desventajas

El coste de cambiar de proveedor es mínimo

La comparación entre proveedores es mayor

Redes sociales

Como lo es Facebook, Twitter, han influido en las ventas, ya que son un medio de interés de toda la
comunidad y un medio para hacer que los clientes conozcan las ofertas y novedades de la empresa.
El funcionamiento y mantención del canal estará a cargo de nosotros mismos gestionando
imágenes, publicaciones, activaciones sin desarrollo de programación.

Es una nueva tecnología que permite nuevas posibilidades de comunicación lo cual tiene una gran
influencia en el proceso de compra.
Inteligencia artificial

La inteligencia artificial aplicada al marketing te permite conocer a tu público y ofrecerle lo que

necesita e interesa. Además, facilita el proceso de venta y se ocupa de realizar los procedimientos
más rutinarios como las tareas informativas o de recepción de documentación. Esta tecnología
permitirá que un software exprese sentimientos ante las interacciones o el Engagement con sus
clientes y pueda determinar si éstas son positivas, negativas o neutras
En definitiva, estos equipos van a:
Conocer tus gustos, deseos y expectativas como consumidor.
Ofrecértelo en el momento oportuno.
En los canales más eficaces para que tu experiencia sea la mejor posible.
Con un mensaje personalizado, que te haga sentir único.
Red geográfica
Para lograr los resultados esperados se diseña la ruta por las respectivas comunas de la ciudad de
Neiva, las rutas trazadas se fijaran en una línea que inicia en la empresa, pasando por cada una de
las comunas, aprovechando al máximo la capacidad de atención a los clientes
El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades
empresariales correctamente a través de la orientación al consumidor; este principio permite
desarrollar un direccionamiento estratégico organizacional que guie a la empresa no solamente a
vender un producto o servicio, sino más bien a estar atenta a ofrecer soluciones a las necesidades y
satisfacción de los deseos del mercado meta. Conocer a fondo el mercado meta permite orientar a la
empresa en las acciones que se desarrollaran coordinadamente en todos los niveles de la compañía,
con una propuesta de valor que genera ventaja frente a la competencia. Así mismo, el cliente como
eje central de todas las actividades de la organización, es la máxima prioridad, por esto se hace
necesario que las empresas orienten sus esfuerzos a conocer realmente quién es su cliente,
enfocando sus directrices y estrategias para este objetivo, conscientes de que ésta será una formula
triunfadora, la cual asegurará el éxito de su empresa en cuanto a la rentabilidad y posicionamiento
de la misma De otro lado se encuentra la creciente tendencia a la individualización masiva de los
productos y servicios, la cual ha sido posible gracias a los grandes avances de la tecnología de la
información, comunicaciones y manufactura, así las empresas pueden conocer mucho más a sus
clientes y sus requerimientos para crear una mayor variedad de productos y servicios que cubran las
necesidades de pequeños segmentos o de clientes puntuales. Para llevar a cabo este fin se aplicaran
los pasos de marketing 1) Investigación de mercados en el cual se determinan las necesidades de los
clientes. 2) Estrategia competitiva donde se analizan las propias ventajas competitivas. 3)
Segmentación de mercados en el que se estudia el mercado y 4) Mezcla de mercadeo identificando
como satisfacer las necesidades de los clientes.
El plan de marketing es un instrumento básico de gestión empresarial donde se recoge todo un
trabajo de investigación y sus resultados, donde se analiza el mercado es un proceso de intenso
raciocinio y coordinación de personas, recursos financieros y materiales cuyo objetivo principal es
la verdadera satisfacción del consumidor. Este instrumento de gestión permite alcanzar de manera
óptima los objetivos empresariales minimizando el riesgo estando siempre atentos a las variaciones
del mercado como lo plantea pulpas mi casita. Por medio de un plan de marketing, la empresa
identifica sus fuerzas y debilidades a través de un análisis interno y externo del entorno en el que se
desenvuelve, con la finalidad de buscar oportunidades del mercado. El primer paso es reconocer
cuál es la situación actual de la empresa antes de definir o formular estrategias. El segundo paso es
comprender el entorno de mercado donde la empresa opera. La finalidad del plan de marketing
subyace en reducir los riesgos anticipando los cambios en el mercado que pueden afectar el
comportamiento del público objetivo

Bibliografía
http://davidespinosa.es/joomla/index.php?option=com_content&view=article&id=349&Itemid=742
https://www.eaeprogramas.es/internacionalizacion/ejemplo-real-de-un-plan-de-marketing