Comercio Exterior

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1. ¿Qué dificultades puedo esperar si me decido a

exportar?
No existe dificultad alguna que no se pueda sortear con la preparación
adecuada. No obstante, para realizarlo con éxito, ya sea al colocar un
producto, al participar en un nuevo mercado, al instrumentar una mejora
tecnológica o un nuevo sistema, es necesario que se tenga en cuenta que la
asesoría técnica y jurídica especializada es imprescindible, al igual que un
conocimiento cercano del mercado objetivo, además de contar con un
producto de calidad probada, así como de precio competitivo, sin faltar una
capacidad de respuesta productiva a cualquier demanda del mercado.
Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los más

importantes se consolidan con el tiempo y con el crecimiento de las
operaciones internacionales. De ahí la importancia de considerar a la
exportación como un negocio serio, requiriendo de usted un compromiso con
una visión empresarial de largo plazo, afrontando los retos inherentes a una
etapa tan importante que trasciende fronteras.
Exportar es participar en un mercado nuevo, muy diferente al doméstico que

usted conoce y con el que interactúa de manera natural.
La exportación requiere esfuerzo, dedicación, preparación y aprendizaje, por lo

que es recomendable conjuntar la experiencia de sus operaciones conocidas,
así como el desarrollo de una metodología que demandan los negocios a nivel
internacional.
Durante la iniciación y consolidación del proceso de exportación, usted no está

sólo en su esfuerzo, ya que existen numerosas instituciones y organismos
tanto públicos como privados en México que le ofrecen apoyo en cada etapa
del proceso exportador.
No es difícil exportar, pero se requiere estar preparado para poder participar

con éxito en este nuevo y atractivo negocio.
Los retos se reflejan en la virtud de quien los asume, y se convierten en

verdaderas fuentes de progreso cuando son superados.
2. ¿Cuáles son las ventajas de exportar?

La apertura comercial que se acentúa año con año en el comercio mundial y el
crecimiento natural de los mercados de consumo, ofrecen enormes
posibilidades a la mayoría de las empresas para sumarse al mercado externo.
La exportación representa para las empresas un enorme beneficio que se
observa en la mayoría de los casos en el mediano y largo plazos. Según la
experiencia, los resultados toman entre uno y tres años.
Cuestionario La Clave de Comercio

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Las ventajas de exportar reportan a las empresas mejoras de índole operativa,

de mercado, de producto y de ingresos.
Estas ventajas son las siguientes:
a) Operativas:
• Aprovechamiento de capacidad de producción instalada ociosa.
• Actualización tecnológica.
• Imagen empresarial.
• Desarrollo y crecimiento de su empresa, al generarse mayor dinamismo
en ventas e ingresos.
• Generación de empleos.
• Mayores volúmenes de compra.
• Mejora de la competitividad de su empresa.
b) Mercado:
• Acceso a mercados con amplia demanda por sus productos.
• Aumento de ventas.
• Reducir el impacto de competidores en el mercado local.
• Mayor estabilidad en los negocios de su empresa al no depender
solamente del mercado interno
• Minimizar los impactos de las fluctuaciones del mercado interno sobre la
empresa.
• No depender de un sólo mercado.
c) Producto:
• Mejorar y/o uniformar la calidad de los productos. • Alargar la vida del
producto.
d) Ingresos:
• Generación de divisas.
• Aumento de ventas.
• Rentabilidad al generarse ingresos mayores y disminuir costos.
La internacionalización de su empresa tiene ventajas importantes que inciden

no sólo en la adquisición de nuevas experiencias, sino en un mejor
aprovechamiento de las potencialidades de su empresa y en darle mayor vida
a su(s) producto(s).
3. ¿Cuáles son los errores más frecuentes que se

presentan en el proceso de exportación?
Existen algunos factores fundamentales para el éxito al exportar y que por
tanto pudieran convertirse en trabas al no asumirlos correctamente. Es
importante señalar que todos los errores al exportar representan más bien
retos o aspectos que debemos tener siempre presentes cuando iniciamos o
queremos ampliar nuestros mercados de exportación.

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a) Errores operativos:
• No considerar la capacidad de producción para atender volúmenes
demandados.
• Insuficiencia de materias primas e insumos de buena calidad, abasto
seguro y oportuno.
• No cumplir con las especificaciones o características requeridas de su
producto.
• No calcular adecuadamente los costos dentro de la negociación del
precio de venta.
• No contar con una cultura exportadora en la organización de la empresa.
• Ausencia de una planeación y estrategia bien definida.
b) Errores de mercado:
• Falta de investigación de mercado.
• Falta de selección de mercado.
• Desconocimiento de las operaciones de exportación.
• No cubrir correctamente con trámites requeridos por el país de destino.
• No observar los requisitos y las regulaciones arancelarias y no
arancelarias.
• Costeo inadecuado en los mercados a penetrar.
• Desconocer las políticas hacendarias del país objetivo (repatriación de
utilidades).
• Descuidar las fluctuaciones o políticas cambiarías nacionales y del país
objetivo.
c) Errores de producto:
• Falta de un producto competitivo (calidad, precio, diseño y políticas de
venta).
• Falta de flexibilidad a los cambios del producto según los requerimientos
del cliente.
• Promoción inadecuada.
• Empaque y embalaje inadecuado.
• Información insuficiente del producto al distribuidor en el mercado
objetivo.
• Logística inadecuada (transporte, rutas, embalaje, etiquetado,
documentación y seguros).
• Mala determinación del precio de exportación o constantes cambios en
el mismo.
• No efectuar los trámites de registro de su marca en los países de
exportación y a nivel internacional.
d) Errores financieros, legales y de seguros:

• Falta de financiamiento.
• Desconocimiento de las formas de pago y contratos seguros para los
involucrados (para evitar la falta de pago).
• No contratar un seguro comercial o garantías de exportación.
• No considerar los derechos y las obligaciones de cada una de las partes.
• No contratar seguros de responsabilidad civil.

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• Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.
Recuerde que, como en cualquier otro negocio que usted realice, la

exportación representa riesgos y ventajas, pero que con la preparación
adecuada, obtendrá mayores ventajas y sus riesgos se minimizarán.
4. ¿Qué es un exportador indirecto?

Los exportadores indirectos son los proveedores de insumos que se incorporen
a productos que serán vendidos en el exterior por empresas inscritas en el
Registro Nacional de la Industria Maquiladora, empresas con Programa de
Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX), por
Empresas de Comercio Exterior (ECEX), o por un tercero que extienda carta de
aval solidario y presente pedimentos de exportación definitiva.
Este tipo de exportadores realiza sus operaciones básicamente a través de dos

formas:
En artículos terminados, por medio de comercializadores (empresas de

comercio exterior).
Como proveedores de insumos o materias primas en productos finales de
exportación. En este punto se pueden presentar algunas variantes: industria
nacional, empresas con PITEX (Programa de Importación Temporal para
Exportación) o maquila.
De hecho, la mayor parte de los grandes exportadores, como la industria
automotriz y la electrónica, trabajan con proveedores externos. Asimismo, las
grandes comercializadoras también dependen en gran medida de fuentes
externas. En una forma genérica a esta modalidad de trabajar se le denomina
normalmente Outsourcing, subcontratación o contratación de servicios
externos.
Por supuesto que un exportador indirecto debe tener especificaciones claras

de calidad, presentación y logística.
Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las

posibilidades de ser un exportador indirecto. Las ventajas son mutuas: para
usted y para las empresas exportadoras que comprarán sus productos.
5. ¿Cómo me puedo convertir en un exportador

indirecto?
Es un trámite muy sencillo que no requiere más que del consentimiento del
proveedor nacional (exportador indirecto). Las empresas PITEX, Maquiladoras
y/o ECEX que adquieren mercancías nacionales o importadas definitivamente
para su posterior exportación o incorporación en mercancías de exportación,
deben requisitar y presentar ante la Dirección General de Servicios al Comercio
Exterior o delegaciones y subdelegaciones federales de la Secretaría de
Economía, la Solicitud de Registro de Proveedores Nacionales de Exportación
(PRONEX) para PITEX, Maquiladora y/o ECEX.

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Algunas consideraciones son las siguientes:
• El plazo máximo para resolver el trámite es de 20 días hábiles, o en su

defecto, aplica la afirmativa ficta (Si al término del plazo de respuesta no se ha
puesto la resolución a disposición del solicitante, se entenderá que se aprobó
la solicitud).
• La vigencia del trámite es indefinida siempre y cuando la empresa solicitante

tenga vigente su programa PITEX, Maquila y/o ECEX. Asimismo, siempre que se
cumpla con las disposiciones establecidas en el capítulo 5 de la Resolución
Miscelánea de Comercio Exterior para 2000.
• Se consideran los siguientes criterios para la resolución del trámite:
• Que la empresa solicitante cuente con programa vigente de PITEX,

Maquila y/o ECEX.
• Que el proveedor se encuentre al corriente de sus obligaciones fiscales.
• Que las mercancías objeto de la transferencia sean nacionales o
importadas de forma definitiva.
En el caso de los productores nacionales que se convierten en exportadores

indirectos, como ya se vio, no requieren realizar trámite alguno. El exportador
directo (empresa con programa PITEX, Maquila y/o ECEX) es quien realiza el
registro ante la Secretaría de Economía.
Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las

posibilidades de ser un exportador indirecto, tomando en cuenta que las
ventajas son tanto para usted como para las empresas exportadoras que
comprarán sus productos.
6. ¿Qué requiero para determinar si mi empresa está

en condiciones de exportar?
Es necesario realizar un diagnóstico integral de la empresa que permita
identificar sus fortalezas y debilidades, las cuales serán un indicador muy
importante para definir cómo participar en el negocio de exportación. Si su
empresa cuenta con las diez siguientes fortalezas importantes, está en
condiciones de exportar:
• Ser única u original en su género y disponer de un producto que cuente

con beneficios y ventajas importantes para el mercado objetivo.
• Contar con personal capacitado.
• Instalaciones, infraestructura y suficientes recursos (abastecimiento de
materias primas, capacidad para solicitar a los proveedores la calidad
requerida) para responder a las necesidades del mercado externo.
• Contar con capacidad de crédito.
• Capacidad para desarrollar planes (canales de distribución, servicios
post-venta, desarrollo de catálogos y análisis de competencia),

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estrategias para superar barreras, normas, impuestos, burocracia,

idiomas, competidores, así como logística para la exportación de su(s)
producto(s).
• Contar con estudios (propios o con apoyo de organizaciones o entidades
federales) sobre el mercado objetivo. De igual forma, asegurar la
asesoría de expertos sobretodo en los primeros pasos de la exportación.
• Contar con capacidad de internacionalización (realizar las adecuaciones
y modificaciones al producto conforme lo que pudiera demandar el
mercado objetivo, así como tener la capacidad de realizar los ajustes en
la organización y en los procesos de producción para mejorar la calidad).
• Compromiso de la gerencia de la empresa y de la actitud empresarial
para asumir los retos que la exportación conlleva.
• Identificar preferencias o ventajas de sus productos en el marco de los
tratados comerciales.
• Contar con un producto debidamente registrado y con posibilidades de
realizar esto mismo en el país o mercado objetivo, o en su defecto, en
los organismos internacionales correspondientes.
• Conviene tener presente que la exportación no se encuentra vinculada a
las dimensiones de la empresa, por lo cual, empresas de cualquier
tamaño pueden incursionar en el mercado externo.
7. ¿Dónde puedo solicitar apoyo para realizar un

diagnóstico de mis posibilidades para exportar?
Para realizar un diagnóstico integral y conocer las fortalezas y debilidades de
su empresa se tienen varias opciones de instituciones a dónde acudir para
obtener asesoría y apoyo. Entre otras, se encuentran las siguientes:
• Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial. (CETRO-CRECE).

Este centro creado por la iniciativa privada y el gobierno federal brinda
atención profesional para que las micro, pequeñas y medianas empresas
logren una mayor competitividad, rendimiento y productividad, a través de
estudios de fortalezas y debilidades (servicios de consultoría para la
elaboración de un diagnóstico integral de la empresa, a través del análisis de
las áreas de administración, finanzas, producción, recursos humanos y
mercado), así como factibilidad y de mercado. Además, promueve servicios de
consultoría y acceso a financiamiento institucional. Los centros CRECE se
encuentran en más de 68 ciudades del país. Sitio en Internet: http://
www.cetro-crece.gob.mx.
• Comité Nacional de Productividad e Innovación Tecnológica, A.C. Cuenta con

una metodología a cargo de la Secretaría de Economía (COMPITE) que permite
a las empresas en cuatro días incrementar sustancialmente su productividad y
dejar una cultura perdurable orientada hacia la calidad.
• Programa Calidad Integral y Modernización (CIMO). Es un programa de la

Secretaría del Trabajo y Previsión Social mediante el cual se proporciona
asistencia técnica y apoyos financieros a programas de capacitación y
productividad en micro, pequeñas y medianas empresas, a fin de incrementar

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su productividad para mantener y aumentar el empleo, desarrollar sus

recursos humanos y mejorar las condiciones de trabajo.
• Centro Promotor de Diseño-México. Cuenta con desarrollo de nuevos

productos, mejora de productos existentes, adecuación de producto al
mercado, estudios y diseños ergonómicos, así como envase, empaque y
embalaje. Sitio en Internet: http://www.centrodiseno.com/ESP2.HTM
• En la delegación o subdelegación de la Secretaría de Economía más cercana

a su localidad o en la Secretaría de Desarrollo Económico de su estado cuentan
con un diagnóstico de oferta exportable aplicable desde la de Internet:
http://www.contactopyme.gob.mx/oferta/inciate.asp. Es un programa que le da
atención integral a las pequeñas y medianas empresas que compiten con éxito
en el mercado interno y que desean insertarse en el mercado de exportación.
• Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la

Pequeña y Mediana Empresa (FUNTEC). Impulsa el desarrollo de una nueva
cultura productiva en la pequeña y mediana empresa fundamentada en la
calidad total, el cuidado ambiental, la innovación tecnológica y la vinculación
con mercados externos. Sitio en Internet: http://www.funtec.org/princip.html
• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión

apoyar a las pequeñas y medianas empresas, exportadoras directas indirectas
y potenciales, encauzando recursos técnicos y económicos que permitan
mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y
competitividad de los productos mexicanos.
• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco

Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), crearon el Centro de Desarrollo de
Exportadores (CENDEX) orientado a formular una estrategia de desarrollo de
las empresas exportadoras del sector vestido–confección, que coadyuven al
crecimiento económico del país e incrementen la competitividad de las
empresas del sector. Ofrece capacitación, información, programas de
asistencia técnica, promoción internacional y oportunidades comerciales.
Cada vez existen más apoyos y entidades públicas y privadas que le pueden
ayudar a evaluar la capacidad de su empresa, preparándola a exportar con
éxito.
8. ¿Dónde puedo obtener asistencia técnica para poder

exportar?
La asistencia técnica en el proceso de exportación es determinante para el
éxito en el negocio, de ahí que exista una gama importante de instancias del
gobierno federal, local, organizaciones y agencias privadas que prestan este
apoyo, como son:
• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión

apoyar a las pequeñas y medianas empresas, exportadoras directas indirectas
y potenciales, encauzando recursos técnicos y económicos que permitan

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mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y

competitividad de los productos mexicanos.
• La Secretaría de Economía cuenta con el Sistema Nacional de Orientación al

Exportador (SNOE), que proporciona una asesoría especializada. Para utilizar
este servicio existen 52 módulos de orientación al exportador (MOE) ubicados
en las oficinas de la Ciudad de México e interior del país. Sitio en Internet:
http://www.siem.gob.mx.
• CENDEX-CANACINTRA-BANCOMEXT: Otorga asesoría especializada en

materia de comercio exterior, así como en programas internacionales de
asistencia técnica.
• El Centro de Desarrollo Empresarial para las Exportaciones CENDEX-ITESM:

Apoya a los empresarios por medio de especialistas en el área internacional
que le asesoran en proyectos de exportación. Sitio en Internet:
http://cendex.her.itesm.mx.
• Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA): Órgano

desconcentrado de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,
Pesca y Alimentación (SAGARPA), promueve el desarrollo de programas y
sistemas para fortalecer la comercialización de productos agropecuarios
nacionales, así como el fomento, desarrollo y difusión de sistemas de
información de mercados agropecuarios, nacionales e internacionales. ASERCA
opera actualmente el Programa de Apoyo y Fomento a las Exportaciones
(PROAFEX), instrumento que brinda apoyo a productos mexicanos (frutas y
hortalizas).
• Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE): Brinda información

de mercado, competencia, reglamentos y aranceles, prácticas comerciales.
Ofrece servicios especializados de planeación estratégica en comercio exterior
para impulsar la internacionalización de los productos de exportación.
• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE): Promueve y apoya las

actividades orientadas al comercio exterior que enfrentan las empresas
asociadas, a través de asesoría, capacitación y gestoría.
Coadyuva a la solución de problemas derivados de las actividades sobre

comercio exterior que enfrentan las empresas asociadas. Es un organismo de
consulta y orientación para el sector privado en la toma de decisiones sobre
aspectos de comercio exterior y negociaciones internacionales.
• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco

Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) crearon el Centro de Desarrollo de
Exportadores (CENDEX) orientado a formular una estrategia de desarrollo de
las empresas exportadoras del sector vestido – confección, que coadyuven al
crecimiento económico del país y para incrementar la competitividad de las
empresas del sector. Ofrece capacitación, información, programas de
asistencia técnica, promoción internacional y oportunidades comerciales.

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Cada vez existen más apoyos y entidades públicas y privadas que le pueden
ayudar a evaluar la capacidad de su empresa, preparándola a exportar con
éxito.
9. ¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades

en función del mercado externo?
Si usted es de los empresarios que cuenta con un grado aceptable de
innovación tecnológica en su producción, con capacidad ociosa, aplica
procesos de control de calidad, dispone de capacidad de adaptación del
producto, tiene registro de marca o patente, su precio es competitivo y con
márgenes de utilidad suficientes, conoce las barreras comerciales a su
producto, dispone de recursos financieros que puede destinar a la exportación
y además tiene posibilidades de recurrir a financiamiento, sólo le resta evaluar
las características del mercado a su alcance.
Por lo regular cuando se inicia a exportar se tiene más de un mercado elegible,

no obstante es necesario conocer cuál es el mercado que más conviene
mediante un sencillo ejercicio que consiste en ubicar a los mercados conforme
a sus niveles de costos asociados, niveles de exigencia o facilidad y finalmente
niveles de colocación del producto:
a) Nivel de costos:
Parámetros Mercados
ABC
1. Impuestos en el país importador ALTO
2. Costos de promoción
3. Tasas de crédito e inflación MEDIO
4. Costos de transporte
5. Nivel de calidad exigido
6. Dispersión de compradores BAJO (incide en los costos de distribución)
b) Niveles de exigencias o facilidades que se presentan al exportador.
ABC
7. Distancia ALTO
8. Normas técnicas
9. Nivel de calidad exigido MEDIO
10. Barreras arancelarias y
No arancelarias BAJO
c) Niveles de colocación del producto.
ABC
11. Demanda del producto en ALTO el mercado objetivo
12. Dimensión del mercado MEDIO
13. Capacidad de pago del importador BAJO

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El mejor mercado para el producto es el que se ubique en el nivel más bajo en

los puntos a) y b), y que a su vez califique en el nivel más alto del punto c).
No hay que olvidar que también incide en la decisión del exportador el tipo de
producto que tiene en mente exportar (en función del producto se define la
contraparte), así como el sistema de distribución que se encuentre disponible o
que se piense utilizar (vendedor directo, agente, distribuidor, etc.).
Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirán

hacer ajustes o capacitarse en aquellos renglones más débiles que le
significarán ser más competitivo para poder exportar.
10. ¿Se requiere de personal capacitado para poder

exportar?
Para exportar exitosamente es conveniente contar con personal capacitado, ya
sea interno o externo. Es usual encontrar que en diversas empresas el
Departamento de Comercialización prepare a su personal para la exportación o
bien contrate asesores en negocios internacionales para participar en las
diversas etapas de la exportación: estudios para definir las posibilidades de
exportación de la empresa, mercado objetivo, logística, plan de exportación,
promoción, etc.
Corresponde a las empresas decidir sobre las opciones que existen respecto al
personal con el cual debe contar en su área de comercio internacional y el
personal de apoyo externo, tomando en cuenta que es imposible que las
empresas cuenten dentro de sus departamentos con todo el personal
necesario para el comercio exterior, como son: encargados de contratos,
aspectos fiscales y monetarios, tecnología, logística, mercadotecnia, defensa
legal y aduanal.
Existe una amplia gama de posibilidades de capacitación, para todo tipo de

industrias, en el campo del comercio exterior:
• Programas como el de Calidad Integral y Modernización (CIMO), de la

Secretaría del Trabajo y Previsión Social, apoya económicamente a la empresa
con un porcentaje del costo de la capacitación.
• El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) ofrece cursos y

seminarios especializados en temas de comercio internacional, enfocados
hacia formar recursos humanos para la exportación.
• Existen diversos organismos extranjeros que ofrecen cursos de capacitación

en este rubro. Tal es el caso de la Japan External Trade Office (JETRO) en
México, que ofrece becas para asistir en Japón a cursos, seminarios o
especialidades (algunos de ellos incluso con gastos pagados), y a cursos con
diferentes duraciones, desde semanas hasta meses.

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• La Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República

Mexicana (ANIERM) ofrece capacitación como un elemento para la
competitividad.
• El Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) organiza y proporciona

cursos de actualización, según el plan que más se adapte a las necesidades de
las empresas y en general de las personas que deseen prepararse en este
campo.
Es fundamental que todo el personal de su empresa esté consciente del reto

que representa la exportación. Es indispensable contar con un programa
completo y permanente de capacitación que le permita prepararse en los
principales aspectos de la exportación.
Conozca los temas actuales y especializados que le permitirán a su empresa

lograr la internacionalización de sus negocios.
11. ¿Se requiere de un área de comercio exterior en la

empresa para poder exportar?
No necesariamente se requiere de un área de comercio exterior para poder
exportar, sobre todo cuando la empresa apenas inicia o incursiona en el
mercado exterior. Contar con un área de comercio exterior se recomienda para
las empresas que ya tienen tiempo en la exportación y sus volúmenes
representan una parte importante de su producción.
Para los exportadores indirectos no es necesario contar con un área de

comercio exterior.
En el caso de pequeñas y medianas empresas que son exportadoras directas,

es común encontrar diversos tipos de servicios que apoyan el proceso de
exportación, reduciendo las estructuras o el personal de la empresa dedicado
al comercio exterior. Estos servicios son:
• Consultores contratados en combinación con otras empresas del mismo

sector o asociación.
• Empresas de despachos administrativos.
• Comercializadoras.
• Consorcios de exportación.
• Empresas de gestión de exportación.
• Agentes de compras.
• Empresas comerciales (compañías comerciales de dimensiones menores
a las comercializadoras).
Es cierto que el tamaño del área de comercio exterior en las empresas también
estará influenciado por el tipo de producto, el mercado objetivo y los recursos
humanos disponibles en la localidad.

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Las áreas de comercio exterior de las empresas desempeñan tres funciones

principales:
• La labor de exportación propiamente dicha: Políticas de exportación,

identificar oportunidades de negocio, coordinar el plan de promoción,
establecer la estructura comercial conveniente en el exterior, elaborar
material publicitario, elaborar planes y metas, y realizar un debido
seguimiento de los clientes.
• Manejo de recursos: Capacitación al personal interno y externo, control

de la disponibilidad de producción, establecimiento de una red con
entidades de apoyo a la exportación, como son los bancos, las
consejerías, transportistas, etc.
• Coordinación interna en la empresa: de ello depende la entrega en

forma, calidad y tiempo de los productos al cliente externo.
Las áreas de comercio exterior forman parte de la estructura de las empresas

exportadoras directas y sirven de enlace entre el mercado y las distintas áreas
que integran la empresa.
12. ¿Qué nivel de producción debo de tener para poder

exportar?
Usted debe tener presente, que tanto las empresas pequeñas como las
grandes tienen posibilidades de exportar.
En la actualidad, el país cuenta con un gran número de empresas productoras-

exportadoras, de las cuales, 49% son micro y pequeñas, 33% medianas y 18%
grandes. Como se puede observar, el tamaño de la empresa no es
determinante para exportar. No obstante, cada empresa debe contar con un
nivel de producción que le permita atender a sus clientes del mercado nacional
y a la vez contar con oferta exportable suficiente.
Usted puede encontrar clientes en el exterior que desean calidad, servicio y

productos exclusivos, en donde su producto pueda competir, aunque su nivel
de producción sea bajo, ya que el mercado internacional es muy amplio y
existen compradores con diferentes necesidades, una de las cuales puede ser
atendida por usted. De todas formas, usted puede ir incrementando su
capacidad productiva.
Lo más importante en estos casos es contar con una estrategia comercial de

exportación sólida que permita hacer frente a las debilidades de la empresa,
aprovechando sus fortalezas.
13. ¿Cómo aumento la capacidad de producción

destinada a la exportación?

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Si el tamaño de su mercado se ha ampliado o usted quiere incursionar en otros

mercados, pero su capacidad de producción es limitada, es necesario
considerar lo siguiente:
Conviene contrastar los factores de la demanda (estructura del mercado,

canales de distribución, participación de mercado, etc.) y los de competencia,
a fin de identificar las necesidades de renovación, actualización o adecuación
de su planta productiva.
Antes de invertir en nuevo equipo de producción, asegúrese de estar ocupando
el total de la capacidad instalada de su empresa.
Si le es posible, opte por equipar su empresa con manufactura flexible para
participar en nichos de mercado, a través de la diferenciación del producto.
Asegúrese de la capacidad que tienen sus proveedores para suministrar mayor
cantidad y calidad de insumos.
Identifique fuentes de financiamiento, puesto que siempre es mejor contar con
socios o apoyos de la banca de desarrollo.
Recuerde que no se encuentra solo para hacer crecer su producción: existen

apoyos para estudios, asesoría y financiamiento, tanto por parte de
organismos gubernamentales como privados, a los cuales usted se puede
acercar para lograr sus objetivos.
14. ¿Cómo debo organizarme para exportar?

Antes que nada, tome en cuenta los aspectos que se indican a continuación y
pondérelos para ver qué tan claros y precisos le resultan. Con base en ellos,
evalúe una estrategia apropiada, con el fin de definir su misión, alcances,
oportunidades y riesgos. Se requiere de esfuerzo, entusiasmo y organización
para realizar con éxito los negocios en el exterior.
Los aspectos a considerar son:
• Decídase a exportar. El incursionar en los mercados internacionales supone

afrontar riesgos y compromisos, pero también ofrece la posibilidad de una
mejor oportunidad de negocios, por lo que debe tener la determinación de
saber si esto representará un negocio rentable para su empresa, fijando sus
acciones y objetivos para lograr este fin.
• Prepárese para la exportación. Formule su estrategia y plan de negocios,

definiendo todos los factores que considere importantes: mercado objetivo,
potencial de la oferta, características del producto, intermediarios, canales de
distribución, precio del producto, promoción y publicidad, etc.
• Elija el producto y el mercado. Determine cuáles de sus productos pueden

tener una mejor posibilidad de éxito, así como de los segmentos de mercado
que ofrezcan mejores oportunidades para éste. Realice también un análisis
tanto de sus fuerzas y debilidades, como de las oportunidades y riesgos del
ambiente externo, así como la posible adecuación de su producto a las
exigencias del mercado objetivo.

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• Asesórese en materia de exportación. Determine el precio de su producto y

establezca un contrato de compra-venta que lo ampare ante los organismos de
regulación internacional de comercio exterior, contra cualquier riesgo o
eventualidad. Considere los requisitos a cumplir tanto en México, como en el
país de destino, así como las regulaciones arancelarias y no arancelarias que
deberá cumplir en este último.
• Contacte al mercado externo. Es recomendable conocer en persona a su

comprador en el extranjero, ver cuáles son sus métodos y forma de trabajar,
determinar qué prioridad le dará a su producto, de qué manera y bajo cuáles
condiciones se comercializará. Conozca también a los futuros consumidores,
sus hábitos, gustos, costumbres y preferencias.
En cuanto a la organización interna de su empresa, deberá tomar en cuenta el

cumplimiento de los siguientes aspectos, tomando como marco de referencia
las condiciones de su producto, mercado y procedimientos:
• En su empresa: la correcta organización y participación de las áreas clave

dentro de su empresa, a fin de crear una sinergia hacia el logro del mismo
objetivo, evitando los esfuerzos por separado.
• En los mercados: formulación de una adecuada estrategia comercial,

implantación de una campaña de publicidad y promoción, correcta negociación
de los términos y condiciones comerciales, estrecho seguimiento al proceso de
exportación, soporte para una adecuada atención y servicio post-venta,
adecuado manejo de las relaciones públicas con sus clientes y proveedores y,
constante monitoreo de los mercados para detectar sus variaciones.
• Los procedimientos: asesoría y cumplimiento puntual en la gestión y trámites

a realizar (documentos, reglamentación, certificados, permisos, etc.),
apoyándose en un agente aduanal serio, elección de un transporte eficiente y
adecuado (seguro, confiable, al mejor costo), adquisición de los seguros
necesarios, una correcta elección de los envases y embalajes que cumplan las
regulaciones del país de destino, correcta administración del crédito y
cobranza que aseguren los flujos de su empresa.
En resumen, organizar a su empresa para exportar implica precisamente

prepararse adecuadamente para participar con éxito en un nuevo negocio, que
requerirá de adecuaciones internas y procedimientos nuevos.
15. ¿Es necesario contar con una oficina en el exterior

para poder exportar?
Para poder exportar no es necesario contar con oficinas en el extranjero, ya
que para cubrir los gastos que genera la oficina, es necesario contar con un
volumen de ventas importante.
Existen varias alternativas que pueden generar los mismos resultados de

ventas sin tener que realizar inversiones importantes. Entre las alternativas

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con que cuenta la empresa para poder exportar, en función de la inversión que
hay que realizar, se tienen las siguientes:
Inversión
1.- Participar en un e-markeplace.
2.- Vender en forma directa a clientes (en productos de consumo, a cadenas de

tiendas).
3.- Vender en el extranjero a través de un broker o representante.
4.- Vender a través de distribuidores o mayoristas.
De los puntos antes especificados, es claro que la selección de una u otra

alternativa, dependerá de la estructura comercial y de los canales de
distribución existentes en el país de destino. De igual forma, la decisión de
instalar una oficina dependerá de la empresa y sobre todo si considera llevar a
cabo las actividades de exportación en forma más activa.
Generalmente se justifica la instalación de una oficina de representación

cuando:
• Se busca una penetración más rápida en el mercado.
• El volumen de ventas o las economías de escala, permiten cubrir los gastos

de operación y la inversión.
• Existen actividades monopólicas en la cadena de comercialización del país de

destino.
• El número de clientes y la complejidad de la venta son altos.
• El factor servicio se constituye en una parte clave de la venta del producto

(por ejemplo autopartes especializadas). Antes de realizar una inversión, es
recomendable conocer las características del mercado, incluyendo las cadenas
de comercialización y distribución del país o región, en el cual desea penetrar.
16. ¿Qué se requiere para establecer una oficina de

representación en los principales mercados de
exportación?
Para instalar una oficina de representación, una vez que se ha determinado la
factibilidad de mercado, es necesario llevar a cabo los pasos siguientes:
a) Acuda a la embajada de México y a las Consejerías comerciales de

Bancomext para conocer los requisitos que se debe cubrir localmente.
b) Establezca un plan de negocios.

32
c) Seleccione el lugar más cercano a sus clientes.
d) Asegúrese que el lugar cuenta con medios de comunicación y servicios

relacionados.
e) Contrate personal que conozca tanto al tipo de clientes que desea atender,
como el mercado y la zona de influencia.
f) Contrate un local con posibilidad de ampliar su capacidad en el futuro.
g) Acuda a un banco local, identificando que tenga o pueda establecer

relaciones con el banco ubicado en su país. Vale la pena señalar que países
como los Estados Unidos, Japón y los que integran la Unión Europea,
establecen una serie de requisitos que se deben cumplir para aperturar una
oficina de representación, a nivel federal, estatal y municipal. Como ejemplo,
se presentan los requisitos que se deben cumplir en la Ciudad de Los Angeles
California, para instalar una oficina de representación:
• Permiso de construcción o modificación en caso
• Registro de nombre comercial (para atención de requerirse. al público).
• Permiso para instalar alarmas y/o sistemas
• Acta constitutiva de la corporación de seguridad.
• Registro de salud y seguridad ocupacional.
• Licencia de operación del negocio
• Registro de empleados. (Certificado de impuestos).
• Permisos de uso y ventas (venta de bienes).
• Permiso del Departamento de Incendios.
• Información del Estado de Impuestos.
• Permiso de uso de suelo y aprobación de zona.
• Registro del Número de Identificación
• Propiedad personal del negocio (registro de empleados. necesario, cuando se

cuenta con propiedades
• Registro de residencia (en el caso de laborar por un monto mayor a $100,000

dólares). extranjeros). Se sugiere para llevar a cabo la instalación de una
oficina de representación, la contratación de un despacho de abogados, para
que realice todos los trámites de apertura y asegure que las relaciones

32
contractuales se encuentran dentro las leyes y reglamentos que establece el

país donde se efectuará dicha instalación.
17. ¿Es el precio del producto el factor determinante

para exportar?
Durante las negociaciones, los exportadores tienden a limitar las discusiones a
cuestiones de precio. Aunque el precio es un factor clave en cualquier
operación de exportación, éste es solamente uno de los muchos factores que
nos permitirán tener una operación exitosa de exportación.
En el contexto internacional el precio puede ser o no el factor determinante

para que una empresa pueda exportar. En este, sentido tiene dos opciones de
estrategia para competir en el mercado:
• Liderazgo en costos: Ofrece precios menores a los de la competencia; se

dirige a mercados masivos, con base en precio bajo. Es recomendable utilizarla
cuando la empresa tiene una importante fortaleza en la producción.
• Diferenciación: Se dirige a mercados selectos, menores que los masivos, pero

con márgenes de utilidad mayores. Para seguir esta estrategia es fundamental
contar con un producto diferenciado, por el cual el consumidor esté dispuesto
a pagar más. En este caso, el aspecto determinante es la diferenciación del
producto, el cual requiere fortalezas en las ventajas competitivas, imagen y
calidad del producto.
Un error común en los exportadores es que frecuentemente se ponen de

acuerdo sobre el precio desde el inicio de las discusiones y no sacan el
suficiente provecho de sus puntos fuertes. El tema del precio deberá de
plantearse tan sólo después de haber logrado acuerdos sobre otros aspectos
de la negociación.
Dependiendo de la estructura del mercado al que desea exportar y de las

condiciones de su empresa, usted deberá identificar la estrategia más
conveniente. De esta forma, el precio puede ser o no un factor determinante
según el mercado al que dirija sus productos.
18. ¿Cómo se pueden reducir los costos para productos

de exportación?
Algunas de las acciones que usted puede llevar a cabo a fin de reducir los
costos operativos para los productos de exportación, así como para mejorar
sus flujos de efectivo, son las siguientes:
• Estructura organizacional. Defina una estructura dentro de su empresa de

manera que obedezca al nivel de las exportaciones a las que aspira. Defina su
capacidad exportadora antes de hacer gasto de investigación, adecuaciones
del producto, gestores, etc. Fomente un clima organizacional adecuado en el

32
que todas las áreas participen y aporten ideas, con el fin de evitar desperdicios
de tiempo, dinero y esfuerzos en tareas aisladas.
• Establecer un plan operativo. Defina o incluya acciones de reingeniería a sus

actuales procesos de manufactura, con un plan detallado de los flujos y la
metodología implantada en la producción para eficientar sus tiempos, calidad y
procesos. Redefina sus requerimientos de materias primas, el perfil de los
puestos de su gente, sus habilidades, cantidad de personal, etc.
• Nivel de producción. Defina su punto de equilibrio de acuerdo con la

demanda su producto y establezca el nivel de producción adecuado. A mayor
utilización de su capacidad productiva, mayor será el costo marginal por
unidad producida, reduciendo así sus costos totales.
• Fuentes de abastecimiento. Busque tanto dentro como fuera del país quien le
pueda suministrar materia prima con la mejor calidad y costo. Identifique los
materiales y componentes clave dentro de su proceso, y busque la forma de
optimizarlos. Elimine también, en la medida de lo posible, a los intermediarios
y trate de llegar con el proveedor directo.
• Reducción de los activos corrientes. Esto implica reducir u optimizar las

existencias de inventarios (materia prima, producción en proceso y productos
terminados), revisar el gasto y el uso de artículos de consumo y productos
básicos (optimizar la papelería, gastos en periódicos y revistas, etc.). También
puede reducir sus cuentas por cobrar, acelerar el trabajo en curso o pagar sus
gastos en el momento de la adquisición, negociando así mejores precios.
• Reducción de los activos fijos. Trate de vender sus activos improductivos o

los que no sean necesarios dentro de la planta, o bien trate de alquilarlos.
Cuando se trate de procesos o de empleados, puede optar por utilizar la
subcontratación (outsoursing) o la maquila con el fin de economizar algunos
procesos.
• Aumento de los pasivos corrientes. Incremente su crédito comercial

procurando aumentar el plazo del financiamiento otorgado por parte de sus
clientes, o trate de negociar mejores descuentos ante el pronto pago,
dependiendo de su liquidez. También es válido pedir una prorroga o un
aumento en la fecha de pago de sus proveedores, o incluso de la misma
Secretaría de Hacienda y Crédito Público, con el fin de que ese dinero lo pueda
poner mejor a producir dentro de su empresa.
• Seleccione la mejor opción de financiamiento. Lo ideal sería no depender de

financiamientos de terceros para allegarse de recursos, pero si lo tiene que
hacer, evalúe usted las diferentes opciones existentes en el mercado (bancos
comerciales, banca de desarrollo, cajas de ahorro, casas de empeño, etc.), a
fin de contar con la opción más barata en cuanto al pago de intereses, cobro
de comisiones, penalizaciones por prepago, etc. La reducción de los costos, no
es sólo responsabilidad de la dirección o del área de producción, o compras. Es
un objetivo y una filosofía de optimización dentro de toda la empresa en la que
todos los departamentos deben contribuir con su esfuerzo.

32
19. ¿Qué elementos se deben considerar en la

formulación de un plan de negocios de exportación?
Lo primero es hacerse tres preguntas esenciales:
• ¿Qué exportar?
• ¿Adónde exportar?
• ¿Cómo exportar?
Contestar estas preguntas implicará tener que conocer con precisión la

situación de su negocio en términos de competitividad, con respecto a los
productos y a los mercados.
Básicamente son tres los elementos a considerar para elaborar un plan de
exportación: la empresa, el mercado y los procedimientos o logística para
hacer llegar los productos al país de destino.
a) Empresa
Habrá que realizar un diagnóstico integral de la empresa, identificando sus

fortalezas y debilidades. Es muy importante considerar la forma en la cual
estarán coordinadas todas las áreas funcionales de la compañía.
b) Mercado
Lo más importante es diseñar una estrategia comercial de exportación en

función de las características propias de la empresa y de los requerimientos
específicos del mercado externo. Los principales puntos a considerar para
dicha estrategia son:
• Definir el mejor mercado para su producto. • Definir los canales de

distribución a utilizar, según
• Conocer la competitividad de la industria local. según los diferentes

segmentos del mercado.
• Analizar las fortalezas y debilidades de • Determinar las políticas de

promoción y publicidad la competencia. • Diseñar un programa de servicio al
cliente
• Adecuar el producto (incluyendo el empaque). (atención, servicio post-venta,

relaciones públicas).
• Determinar el precio de exportación y • Diseñar un programa de monitoreo

de mercados.
la política de venta.
c) Procedimientos

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Los elementos más importantes en este rubro son:
• Gestión y trámites de documentos y certificados.

• Seguros.
• Transporte.
• Créditos y cobranza.
• Despacho aduanal.
Todos estos elementos deberán estar incluidos en un documento que bien

puede llevar el título de Plan de Exportación, el cual habrá de contener lo
siguiente:
• Resumen ejecutivo: incluye sucintamente el contenido del documento y se

elabora al final.
• Descripción del negocio: misión, estrategia, descripción del producto,

adecuación al mercado.
• Análisis del mercado: mercados meta, nichos, investigación de mercado,

fuentes de información utilizadas, competencia, barreras arancelarias y no
arancelarias.
• Cuerpo directivo: saber quién es quién en la empresa y sobretodo quién está

atrás del producto de exportación.
• Operaciones: estrategia para mantener relación de largo plazo con clientes

en el extranjero.
• Riesgos críticos: riesgos internos, riesgos externos, planes de contingencia.
• Proyecciones financieras: datos financieros históricos, proyecciones de

estados financieros de uno a cinco años, análisis de punto de equilibrio.
• Apéndice: fotos del producto, catálogos, curricula del personal. Es muy

aventurado exportar sin antes contar con un plan de negocios que le permita
hacerlo bien. Organizarse para exportar implica prepararse estratégicamente,
realizar adecuaciones internas, aprender procedimientos nuevos, estar
siempre abiertos a nuevos retos.
20. ¿Cómo evitar errores al formular un plan de

negocios?
Lo más importante es que se pueda obtener la mayor información y asesoría
posibles, tanto la que usted mismo pueda obtener través de la consulta de
documentos, referencias, investigación directa, etc., como la de los organismo
especializados y de apoyo en comercio exterior, tales como Bancomext, la
Secretaria de Economía o el Consejo Mexicano de Comercio Exterior, entre
otros. De cualquier forma, le recomendamos tener las siguientes precauciones
para evitar incurrir en errores al momento de elaborar su plan de negocios:

32
• Trate siempre de asesorarse en materia de exportación. Sin importar si es la

primera vez que se inicia en el comercio exterior, o ya haya tenido
experiencias anteriores, es recomendable que siempre busque el apoyo y
asesoría tanto de los organismos públicos como privados. Incluso, los primeros
buscan fomentar tal actividad, por lo que podrá obtener un apoyo profesional y
confiable a bajo costo y con el respaldo de toda una infraestructura dedicada a
dar impulso a todo tipo de empresas en materia de comercio internacional.
• Destine los recursos financieros suficientes. Dentro del plan de negocios, el

aspecto financiero es el motor que activa el resto de las actividades, por lo que
socios, directivos y funcionarios en general dentro de la empresa deberán
estar comprometidos y conscientes de los recursos que se deberán aplicar
para el logro de los objetivos, sobre la base de un presupuesto claro y que
pueda abarcar distintos escenarios, desde el óptimo, hasta aquél en el que se
incurran en gastos excedentes.
• Realice un estudio de mercado detallado y analice los resultados. Las

condiciones en las que actualmente comercialice sus productos en México,
seguramente serán muy distintas a las del lugar adonde se quiere exportar.
Por esta razón, realizar un estudio de mercado que proporcione información
valiosa de los hábitos de consumo y comportamiento de los consumidores, así
como de la competencia, canales de distribución, etc., le ahorrará finalmente
tiempo, dinero y esfuerzos. Considere que además de estos factores
inherentes al producto y su mercado, deberá considerar la demografía, así
como la situación política, economía y social, como parte del entorno y que en
algunos casos, pudiera afectar el consumo o la competitividad de su producto.
• Determine el precio de exportación adecuado de su producto. Considere el

costo que ocasionan factores tales como mano de obra, transporte,
comisiones, trámites, seguros, cartas de crédito, embalaje, etiquetado y
marcado, y demás elementos que impactarán sobre el precio final de su
producto. Estos factores los deberá reflejar desde un principio en el
presupuesto y proyecciones financieras, a fin de no llevarse posteriores
sorpresas al no haber considerado alguno de ellos, con lo que la expectativa de
su ganancia podría verse afectada y bajar así su utilidad.
• Haga un análisis de la capacidad de su empresa. El precio no será el único

factor que tome en cuenta su cliente en el extranjero para cerrar un trato con
usted, sino que además evaluará su capacidad y constancia para surtir los
pedidos, las condiciones de crédito que otorgará, el servicio post-venta que
usted ofrezca, e incluso, sus sistemas de control de calidad o certificaciones
que posea, la experiencia en la exportación y cooperación técnica con otras
firmas extranjeras, además de la situación financiera y relaciones comerciales
y bancarias, por lo que deberá plantearlas en la elaboración de su plan de
negocios, previo al análisis interno que desarrolle.
• Presente a su cliente los puntos críticos en forma clara. Así como deben ser
claros sus objetivos y procedimientos internos para el personal de su propia
empresa, de la misma forma para su futuro cliente hay factores que él

32
considere importantes en el momento de la negociación, tales como la calidad,

plazos de entrega, precio, garantías, responsabilidad en caso de reclamación o
desperfectos, asistencia técnica, embalaje, condiciones de pago, negociación
de los Incoterms por citar algunos. Cuide que estos puntos sean tratados con la
mayor claridad para su cliente, procurando no obviar ninguno.
• Obtenga referencias. Antes de hacer cualquier trato, verifique las referencias

comerciales y crediticias, así como la solvencia y calidad moral de su
comprador, distribuidor o asociado potencial. Podrá ahorrarse muchos
problemas si tiene esta precaución.
• Métodos de distribución. Muchas empresas consideran que la exportación no

es más que otra forma de hacer negocios a nivel internacional. Si bien la
exportación abre un horizonte para la comercialización y la generación de
nuevos negocios, es importante que también sepa que existen otras formas de
comercialización en estos mercados: designar a un comisionista de ventas,
encargar la venta del producto a una empresa de administración de
exportaciones, nombrar a un representante de ventas, negociar un acuerdo de
distribución, constituir una empresa mixta o un equipo de producción exterior.
Recuerde que un plan de negocios exitoso dependerá de la participación de

todas las áreas de su empresa, así como del entusiasmo y trabajo en equipo,
aportando su experiencia y talento, además de contar con la asesoría externa
y disponer de la información previamente recopilada mediante la
investigación, con el fin de prevenir todos los detalles posibles.
21. ¿Qué incentivos a la exportación se pueden

obtener en México?
Los principales incentivos a nivel nacional consisten en la importación libre de
aranceles e impuestos de los insumos utilizados para la producción de artículos
destinados a la exportación, la posibilidad de depreciar inmediatamente los
activos fijos, las facilidades para adquirir terrenos en algunos estados y el
acceso a sistemas de capital de riesgo de bancos de desarrollo.
Programas de fomento a la exportación
• Las exportaciones se gravan con tasa cero del impuesto al valor agregado
(IVA).
• Programa de Maquila de Exportación. Es un instrumento mediante el cual se

permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar
temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en la transformación,
elaboración y/o reparación de productos de exportación, sin cubrir el pago de
los impuestos de importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de
las cuotas compensatorias en el caso de que provengan y se destinen a países
del TLCAN; o se destinen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas
exenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y éstos se
incorporan a productos de exportación para países TLCAN.

32
• Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX). Es un instrumento de promoción

a las exportaciones de productos mexicanos, destinado a apoyar su operación
mediante facilidades administrativas y fiscales. Los beneficios para estas
empresas son: devolución inmediata del saldo del impuesto al valor agregado
(IVA) a su favor, exención del requisito de segunda revisión de las mercancías
exportadas en la aduana de salida, posibilidad de nombrar un apoderado
aduanal para varias aduanas y diversos productos, previa autorización de la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público, y acceso gratuito al Sistema de
Información Comercial administrado por la Secretaría de Economía.
• Cuenta Aduanera. A través de este mecanismo se puede recuperar el

impuesto pagado a la importación (aranceles), el IVA, y en su caso, cuotas
compensatorias.
• Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores, que se pagaron

por la importación de insumos incorporados a las mercancías exportadas y por
aquellas que se retornen en el mismo estado (Draw Back).
• Empresas de Comercio Exterior (ECEX). Los beneficios que tienen estas

empresas son: obtención automática de su constancia como ALTEX,
autorización de un Programa PITEX para proyectos específicos de exportación
y aplicación de la tasa cero del IVA en las compras de productos mexicanos de
exportación.
Además, la Secretaría de Hacienda y Crédito Público podrá autorizar que las

ECEX nombren a un apoderado aduanal para varias aduanas y diversos
productos.
• Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación

(PITEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones mediante el cual
se permite a los productores de mercancías destinada a la exportación,
importar insumos y componentes que se incorporarán físicamente al producto
de exportación, los cuales se verán libres del pago de aranceles e IVA en el
caso de que provengan y se destinen a países del TLCAN; o se destinen a
países no TLCAN. También se obtendrán algunas exenciones si los insumos
provienen de un país no TLCAN, y éstos se incorporan a productos de
exportación para países TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se
debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a la Dirección General de Servicios al
Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la
Secretaría de Economía en los estados.
• Fomento de exposiciones y ferias para la promoción de exportaciones

(FEMEX). Este programa tiene por objeto el fomentar la realización de ferias y
exposiciones que promuevan las exportaciones mexicanas en los mercados
internacionales.
Para empresas exportadoras que se quieran instalar en el país, además de los
anteriores beneficios podrán gozar de programas de incentivos a la inversión
como los siguientes:

32
• Depreciación inmediata de la inversión. Las empresas pueden optar en el

primer o segundo año de operación, por concentrar en un sólo ejercicio un
elevado porcentaje de la depreciación fiscal relativa a sus adquisiciones de
activos fijos, en vez de utilizar la tasa anual prevista por la ley, que se basa en
el período de vida útil de cada uno de los activos. Esta opción excluye, salvo
para el caso de la inversión en naves industriales, a las empresas localizadas
en la Ciudad de México y zonas aledañas, Guadalajara y Monterrey, así como
las compras de automóviles, equipos de transporte y de oficina.
El nivel de depreciación inmediata es del 62% para naves industriales; el

correspondiente a maquinaria y equipo varía en función del sector, entre el
62% y el 95%.
• Facilidades para la compra de terrenos. Algunos gobiernos estatales

conceden, dependiendo de los beneficios del proyecto, reducciones en el
precio de terrenos de su propiedad con el fin de atraer inversiones extranjeras.
• Programas de financiación de capital de riesgo. El Banco Nacional de

Comercio Exterior (Bancomext) y Nacional Financiera (Nafin) pueden
participar, temporalmente y en forma minoritaria, como accionistas en
proyectos de inversión de empresas de capital extranjero. Una vez que el
proyecto madura, el banco de desarrollo correspondiente se retira de la
sociedad, vendiendo a los socios fundadores las acciones a un precio
convenido en el contrato inicial, o en su defecto a terceros. Además de los
incentivos a la exportación que ofrece el Gobierno Federal, existe otro tipo de
apoyos en materia de información, asesoría y capacitación, así como para la
detección de oportunidades de negocio, participación en eventos
internacionales, etc., a los que puede tener acceso el exportador. Algunos
organismos, instituciones y dependencias oficiales y del sector privado a los
cuales se puede acudir en México, así como el tipo de apoyos que otorgan, se
mencionan en el Anexo I.
Uno de los principales objetivos del país es promover las exportaciones, para lo
cual existen diversos programas de apoyo e incentivos que otorgan distintas
dependencias gubernamentales, orientados a inducir el desarrollo de las
exportaciones y de la inversión en las distintas actividades como instrumento
de la política de comercio exterior del país.
22. ¿Qué apoyos para exportar se pueden obtener de

la Secretaría de Economía?
La Secretaría de Economía, a través de la Dirección General de Servicios al
Comercio Exterior (DGSCE), brinda los servicios de información, asesoría y
capacitación relacionados con el comercio exterior, así como también es
responsable de apoyar a las empresas o personas con actividad empresarial
mediante la creación, operación y evaluación de programas destinados a las
exportaciones. Regula también los cupos de exportación e importación,
analizando el impacto de estas actividades dentro de los sectores productivos
del país. También otorga los trámites, permisos y autorizaciones para las
exportaciones e importaciones de mercancías negociadas o restringidas en

32
convenios internacionales. Entre los apoyos y funciones más importantes

están:
• Permisos de Importación y/o Exportación (PEXIM): Este trámite es para

autorizar a las personas físicas y morales a importar y/o exportar legalmente
mercancías, en forma temporal o definitiva, que están sujetase dicho requisito
por parte de la Secretaría de Economía. Para realizar este trámite se debe
llenar el formato SE-03-009 y dirigirse a la Dirección General de Servicios al
• Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación

(PITEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones mediante el cual
se permite a los productores de mercancías destinada a la exportación,
importar insumos y componentes que se incorporarán físicamente al producto
de exportación, los cuales se verán libres del pago de aranceles e IVA en el
caso de que provengan y se destinen a países del TLCAN; o se destinen a
países no TLCAN. También se obtendrán algunas exenciones si los insumos
provienen de un país no TLCAN, y estos se incorporan a productos de
exportación para países TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se
debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a la Dirección General de Servicios al
• Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX): Es un instrumento de promoción

a las exportaciones de productos mexicanos destinado a apoyar su operación
mediante facilidades administrativas y fiscales. Las personas físicas o morales
establecidas en el país, productoras de mercancías no petroleras, que
demuestren haber exportado directa o indirectamente, 2 millones de dólares o
el 40% de sus ventas totales, en el periodo de un año, pueden obtener los
siguientes beneficios: devolución inmediata del saldo del impuesto al valor
agregado (IVA) a su favor, exención del requisito de segunda revisión de las
mercancías exportadas en la aduana de salida (sólo si han sido despachadas
en una aduana interior) y acceso gratuito al Sistema de Información Comercial,
administrado por la Secretaría de Economía. Para darse de alta como empresa
ALTEX se debe acudir a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior
o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía
en los estados y llenar el formato SE-03-007.
• Empresas de Comercio Exterior (ECEX): Es un instrumento de promoción a

las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras podrán
acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas y
apoyos financieros de la banca de desarrollo, y obtener otros beneficios como
la expedición automática de constancia ALTEX. Para llevar a cabo el registro
como ECEX, se debe llenar el formato SE-03-008 y presentarse en la Dirección
General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y
Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.
• Devolución de Impuestos a los Exportadores (Draw Back): Este es un

instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual se reintegra al

32
exportador el valor de los impuestos causados por la importación de materias

primas, partes y componentes, empaques y envases y otros materiales
incorporados al producto exportado, o bien por la importación de mercancías
que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas.
Para poder obtener este apoyo se debe llenar el formato SE-03-005 y
tramitarlo en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las
Delegaciones y Subdelegaciones de la Secretaría de Economía en los estados.
• Certificados de Origen: Consiste en la expedición de los certificados de

origen para productos fabricados en el país y que se exportan. A través de
estos certificados los usuarios podrán obtener los beneficios arancelarios
acordados con aquellos países con los que México tiene tratados comerciales,
al demostrar el origen de sus exportaciones. Para obtener el certificado de
origen debe llenar el formato SE-03-017 y presentarlo en la Dirección General
de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones o Subdelegaciones
federales de la Secretaría de Economía en los diferentes estados.
• Cupos: Se refiere al monto de la mercancía que puede ser importada o

exportada en un periodo determinado con una preferencia arancelaria. Este
servicio le permite reducir el pago de impuestos de importación, en las
mercancías que han sido negociadas en los acuerdos comerciales con algunos
países y cuyas reducciones arancelarias se aplican a los volúmenes o valores
pactados en la negociación correspondiente. Para la asignación directa de
cupos debe realizarse el trámite número SE-03-011-A, y para la asignación de
cupos por licitación el formato es el SE-03-011-B. En el primer caso se puede
acudir a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a cualquier
Delegación o Subdelegación federal de la Secretaría de Economía en los
estados, y para el segundo caso sólo puede registrarse en la DGSCE.
• Registro de Empresas de la Frontera: Es un instrumento de apoyo a las

actividades comerciales e industriales en la franja fronteriza norte y demás
regiones fronterizas, mediante el cual los comerciantes, prestadores de
servicios o industriales establecidos en estas regiones pueden importar
productos o insumos originarios o provenientes de Estados Unidos, Canadá o
terceros países, totalmente desgravados o con un arancel máximo del 5%.
Para obtener este registro, se debe llenar el formato SE-03-014 y acudir a las
Delegaciones o Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los
estados fronterizos.
• Programa para el impulso de la Industria Maquiladora: Tiene como objetivo

promover la creación de empresas comercializadoras de insumos para la
industria maquiladora de exportación, cuyo propósito sea realizar operaciones
de abastecimiento de materias primas, partes y componentes de origen
nacional o extranjero que se integren a los productos de exportación del sector
maquilador y empresas Pitex, facilitando con
ello las operaciones que realizan bajo sus respectivos programas para la
exportación. El registro de Empresa Comercializadora de Insumos brinda a sus
titulares la posibilidad de realizar importaciones temporales de materias
primas, partes y componentes que se incorporen a artículos de exportación de
las empresas maquiladoras o a través de PITEX, libre de impuestos a la

32
importación y del IVA en el caso de que provengan y se destinen a países del

TLCAN; o se destinen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas
exenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y estos se
incorporan a productos de exportación para países TLCAN.
• Ferias Mexicanas (FEMEX): Este es un instrumento de promoción destinado a

fomentar la realización de ferias en el país que promuevan la exportación de
mercancías mexicanas a los mercados internacionales. Para contar con este
instrumento de promoción, se debe llenar la solicitud de certificado de ferias
mexicanas de exportación y reporte de operaciones del evento (SE-03-009-A) y
presentarla en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o en las
Delegaciones o Subdelegaciones federales de la
• Programa de Promoción Sectorial (PROSEC). Es un instrumento dirigido a

personas morales productoras de determinadas mercancías, mediante los
cuales se les permite importar con arancel ad-valorem preferencial (Impuesto
General de Importación) diversos bienes para ser utilizados en la elaboración
de productos específicos, independientemente de que las mercancías a
producir sean destinadas a la exportación o al mercado nacional.
• Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE). Este sistema

proporciona un servicio integral y accesible de información, orientación y
asesoría de manera personalizada y a bajo costo al empresario exportador
mexicano, especialmente a la micro, pequeña y mediana empresa. El SNOE
opera a través de una extensa red de módulos de orientación al exportador
(MOE´s) instalados en todo el país, con una metodología que le permite al
empresario adentrarse rápidamente en el proceso de la exportación. El servicio
de atención es personalizado, a la medida de las necesidades de cada
empresa. Para acceder a este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al
Módulo de Orientación al Exportador (MOE) más cercano a su localidad el cual
se puede encontrar consultando el Directorio de Módulos de Orientación al
Exportador.
• Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX): Ofrece

soluciones rápidas a los planteamientos para facilitar y optimizar las
actividades de comercio exterior a través del Foro Virtual. Las empresas que
enfrenten un problema concreto que obstaculice sus ventas al extranjero, que
se eleven sus costos o se incremente el tiempo de sus exportaciones y para el
cual la autoridad competente no ha
dado ni la resolución ni el apoyo requerido por la empresa, deberán cumplir
con la siguientes tres características para que se consideren como caso
COMPEX y así ser gestionado ante las autoridades correspondientes:
1. Demostrar que se han agotado los trámites por la vía normal y que se
presume alguna irregularidad en las instancias y períodos establecidos.
2. Llenar debidamente el formato incluido en el Foro Virtual de Exportación, en

donde además de la información básica de la empresa, se deberá exponer
clara y detalladamente la problemática y propuesta de solución, y

32
3. Anexar documentación de apoyo y de ser necesario, enviarla por

correspondencia o bien al fax: (55) 5229-6109. Para conocer la ubicación de
las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía
puede consultar la página electrónica de la Secretaría o bien acudir
directamente a las oficinas de la Dirección General de Servicios al Comercio
Exterior en el Distrito Federal.
23. ¿Qué apoyos financieros y promocionales se

pueden obtener de Bancomext para la exportación?
El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) cuenta con una
infraestructura nacional e internacional, así como con una serie de servicios
pensados para apoyar el desarrollo de las exportaciones. Dentro de la gama de
servicios y apoyos que ofrece Bancomext, destacan los relacionados con la
promoción y el financiamiento, que han resultado fundamentales para impulsar
y consolidar a las empresas que ya exportan o bien para abrir oportunidades a
aquellas empresas que desean incorporarse a la actividad exportadora.
Los apoyos promocionales se distinguen por estar diseñados para atender las
necesidades particulares de cada empresa, en función de la etapa del ciclo
exportador en que se encuentran. Algunos de estos apoyos son:
• Información: En primera instancia es importante que el empresario cuente
con elementos para ubicarse, conocer y analizar su participación en el
mercado internacional o en los diversos mercados. Por ello, Bancomext cuenta
y pone a la disposición de exportadores directos o indirectos y empresarios
interesados en exportar:
a) Publicaciones: Bancomext edita diversas publicaciones en materia de

comercio exterior que buscan fomentar la cultura exportadora, promover la
oferta exportable, difundir e informar sobre aspectos legales del proceso
exportador que intervienen en la exportación, así como dar a conocer a las
empresas mexicanas las oportunidades que existen en diferentes mercados
internacionales. Entre otras publicaciones destacan: El Ciclo Exportador y los
Servicios de Apoyo, Guía Básica del Exportador; Guías de Exportación
Sectorial; Directorio de Exportadores de Bancomext y Perfiles.
b) Diversas fuentes de información bibliohemerográfica, en medio impreso y

magnético, especializadas en los diferentes temas de comercio exterior:
directorios, tarifas arancelarias, legislación comercial, estadísticas de comercio
exterior (de México y sus principales socios comerciales).
• Export@net: Es un instrumento que permite a los empresarios contar con

información especializada en comercio exterior en su propia oficina, durante
las 24 horas del día y los 365 días del año. Este sistema en línea y tiempo real,
a través de Internet, lo conecta con la información de negocios internacionales.
Contiene información sobre los servicios de Bancomext, acerca de

oportunidades comerciales a través de este sistema se capta la demanda en el

32
extranjero para mercancías que se producen en México y los intereses de

extranjeros para subcontratar e invertir en México.
• Capacitación: Se ofrecen a la comunidad empresarial de México cursos y

seminarios especializados en temas de comercio exterior, a través de los
cuales se busca incorporar más empresas a la exportación, así como mejorar el
desempeño y las habilidades de los que ya exportan.
• Asistencia técnica: Este servicio tiene como objetivo mejorar la

competitividad de pequeñas y medianas empresas exportadoras, a través de
la solución de problemas en materia de productividad, calidad, diseño de
productos y tecnología.
• Asesoría: Proporciona asesoría especializada en materia de segmentos de

mercado, selección de canales de distribución, aspectos legales, regímenes
arancelarios de exportación e importación, reglas de origen, normas técnicas y
requisitos sanitarios en país de destino, entre otros temas. Asimismo, se ofrece
asesoría en materia de conciliación, arbitraje y dictamen jurídicos.
• Licitaciones internacionales: Con este servicio se apoya a empresas

mexicanas para participar en licitaciones internacionales que se realizan en los
diferentes mercados internacionales.
• Servicios de promoción internacional: A través de la red de 42 Consejerías y

Módulos Comerciales ubicados en los mercados de los principales socios
comerciales de México, se apoya al empresario mexicano para realizar
negocios comerciales y de inversión con empresarios extranjeros. Estos
servicios incluyen agendas de trabajo entre empresas mexicanas y extranjeras
y participación en eventos internacionales, que se complementan con
información y asesoría en dichos mercados a través de las oficinas en México.
• Apoyos financieros: Bancomext, al igual que los bancos comerciales, apoya a

las empresas mexicanas que ya exportan o bien a las que se inician en esta
actividad, con una gama de productos financieros como son: crédito a las
empresas, cartas de crédito, garantías para la exportación, seguros, descuento
de documentos, banca de inversión y servicios de tesorería, entre otros. Estos
apoyos financieros son los siguientes:
Apoyo a la pequeña y mediana empresa:

Es importante por su número y por los empleos que genera con ello.
Bancomext cuenta con apoyos orientados a este sector, como son:
a) Créditos hasta por $50,000 dólares para capital de trabajo (ciclo productivo
y ventas de exportación) a pequeños exportadores de manufacturas.
b) Créditos de hasta $250,000 dólares para capital de trabajo y adquisición de

maquinaria y equipo orientado a las pequeñas y medianas empresas que son
exportadoras directas o indirectas.
Créditos mayores a $250,000 dólares:

32
a) Financiamiento para el ciclo productivo: Bancomext otorga recursos

financieros a las empresas para llevar a cabo la producción de bienes de
exportación directa o indirecta o bien que sustituyan importaciones. Los
recursos sirven para la compra de materias primas, la producción y
almacenamiento de bienes terminados, la importación de materias primas, el
pago de salarios de la mano de obra directa y la adquisición de otros servicios.
b) Financiamiento para las ventas de exportación: Bancomext presta a las

empresas para que a su vez, éstas otorguen crédito a sus compradores.
c) Financiamiento para proyectos de inversión: Corresponde al monto de

recursos que
Bancomext otorga para desarrollar nuevos proyectos o ampliar o modernizar
los ya establecidos.
d) Financiamiento para la adquisición de unidades de equipo de importación:

Crédito orientado a los productores de bienes y servicios no petroleros, que
directamente o indirectamente generen divisas y que tengan necesidad de
adquirir maquinaria o equipo de importación.
Otros apoyos crediticios:
a) Financiamiento Automático de la Cartera de Exportación (FACE): Se trata de

una operación de descuento de documentos (cuentas por cobrar derivadas de
exportación directa o indirecta) mediante el cual Bancomext adquiere los
derechos reales de documentos o títulos de crédito (del valor nominal se
descuenta una cantidad equivalente a los intereses entre la fecha de operación
con Bancomext y la de vencimiento).
b) Bancomext ha instrumentado otros esquemas orientados a financiar a las

empresas productoras de software con capital de trabajo. Asimismo para
financiar el ciclo económico, ventas y equipamiento a empresas proveedoras
de empresas exportadoras (desarrollo de proveedores). De igual forma, otorga
financiamiento para desarrolladores de naves industriales para arrendamiento
o venta.
Líneas de Crédito Comprador en Latinoamérica y el Caribe:
Es el servicio financiero que permite al exportador realizar sus ventas de

contado en la región, ya que Bancomext le paga en México y les da
financiamiento a sus clientes a través de un banco acreditado en el país de
éstos. De esta forma, el exportador elimina el riesgo por falta de pago y
adiciona ventajas a sus productos para competir en los mercados externos.
Este servicio no tiene costo para el exportador.
Cartas de Crédito:
Bancomext actúa como banco notificador o confirmador en las cartas de
crédito de exportación. Dichas cartas son un instrumento de pago mediante el

32
cual se garantiza al exportador el pago de bienes y servicios por parte del

comprador (importador).
Seguro de Crédito Interno:

Nuevo producto de Seguros Bancomext, con el fin de que los proveedores de
los exportadores cuenten con una cobertura que les brinde mayor certidumbre
en las operaciones de venta que realizan en México.
Banca de Inversión:
Consiste en el diseño y la estructuración de esquemas alternativos de servicios
y financiamiento para el desarrollo de proyectos tanto nacionales como
internacionales, utilizando esquemas de ingeniería financiera que permitan: a)
la incorporación de empresas mexicanas en actividades de comercio exterior,
b) el fortalecimiento de las que ya participan y c) la internacionalización de
empresas mexicanas.
Servicios:
a) Tesorería: Dichos servicios, ofertados a las instituciones financieras, a

entidades gubernamentales y tesorerías corporativas apoyan la eficiente
administración de excedentes de efectivo y la realización de operaciones
cambiarias y de derivados, con una gama de instrumentos para el óptimo
manejo de recursos financieros y estrategias dirigidas a incrementar su
rentabilidad.
b) Otros servicios: Servicios fiduciarios y de avalúos. A fin de atraer inversión

extranjera productiva, Bancomext promueve, apoya y participa en fondos de
inversión de capital de riesgo. Para obtener mayor información sobre los
productos y servicios promocionales que ofrece Bancomext.
24. ¿Todas las Cámaras y Asociaciones del sector privado ofrecen apoyos para
poder exportar? ¿Cuáles apoyos?
Aunque todas las Cámaras y Asociaciones brindan a sus agremiados, al público

y/o empresas en general, la orientación, promoción y apoyo propios de su giro,
con información de todo tipo y orientadas principalmente dentro del marco
nacional, muchas de ellas también lo hacen para apoyar en la incursión de los
mercados internacionales. Algunas de éstas, por su tipo de giro que agrupan
(transportistas, agentes aduanales, industriales, etc.) dan al sector de las
exportaciones e importaciones un tratamiento especial y poseen la
infraestructura adecuada, así como áreas de asesoría especializados en el
ramo.
Algunas de las principales Asociaciones y/o Cámaras adonde puede acudir son:
• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) (Internet:

http://www.comce.org.mx)
• Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República

Mexicana (ANIERM) (Internet: http://www.anierm.org.mx)

32
• Confederación de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos

(CONCAMIN)
(Internet: http://www.concamin.org.mx)
• Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (CANACINTRA)

(Internet: http://www.canacintra.org.mx) Entre los principales apoyos que
este tipo de organismos ofrecen, están los siguientes:
• Foros de integración, retroalimentación y desarrollo.
• Contactos con compradores y centros de negocios de otros países.
• Bancos de datos e información diversa.
• Publicaciones especializadas.
• Asesoría.
• Programas de ferias y misiones comerciales al extranjero.
• Capacitación y asistencia técnica.
• Tramitación y gestoría.
• Organización de eventos especiales.
Lo más recomendable es que establezca contacto con la Cámara o Asociación

de su interés y pregunte sobre los apoyos que específicamente brindan en
materia de comercio exterior.
25. ¿Qué tanto afecta a mi exportación una

desaceleración en la economía de mi principal mercado
de exportación?
Aunque es probable que el consumo en una economía en desaceleración
impacte tanto a productos nacionales como a los importados, no
necesariamente tienen por qué bajar todos en la misma proporción.
Dependerá, por ejemplo, si su producto es parte de una canasta básica (bienes

de consumo, como alimento, ropa, calzado, etc.), o si son artículos
ornamentales, utensilios para el hogar, la cocina; o si son partes mecánicas,
refacciones, etc. Para cada una de estas categorías, existe un mercado propio,
quien determinará qué tanto puede dispensar de su uso o consumo y en qué
medida le afectaría no tenerlo o sustituirlo con algún otro similar. También
dependerá de la cantidad de competidores dentro del mercado, así como de
los atributos de su producto en comparación con los demás. Aunque es muy
probable que el factor precio sea uno de los que mas impacten en su
demanda, dependerá también de qué tan sensible sea dicho producto a otro

32
tipo de variaciones, como calidad, aceptación, sustituibilidad, necesidad del

mismo, etc.
A continuación se dan algunas líneas de acción que le pueden ofrecer posibles

opciones para enfrentar los efectos de una desaceleración dentro de su
principal mercado de exportación:
• Promocione su producto. En épocas de crisis, los productos a los cuales se les

hace publicidad y promoción, son por lo general los que tienden a permanecer
y a seguir siendo solicitados, es decir, invierta en su producto.
• Determine si incluso es necesario reimpulsar su producto con una campaña

de promoción, apoyándose en todos los beneficios de los que pueda echar
mano: aprovechar los incentivos fiscales, negociar con sus proveedores
(descuentos, ampliar fechas de pago, que le adjunten algunas promociones,
etc.).
• Trabaje en realzar su marca, no solamente otorgando descuentos, lo cual

sólo podría acabar de dañarlo. Procure mejor invertir en mejorar su imagen y
en la construcción de marca.
• Evalúe si le conviene hacer una alianza con un competidor más grande, de

manera que pueda fortalecer o al menos mantener la presencia de su
producto, sobre todo con uno que tenga buena presencia. Aunque tendrá que
dividir sus ventas, piense que es mejor repartir de “uno que de cero”.
• Analice si es viable exportar hacia algún otro país por ser similar al anterior
en los gustos de los consumidores: cultura, ubicación geográfica, beneficios e
incentivos para exportar a él. De manera, la disminución de su producto en su
principal mercado de exportación puede tener alguna válvula de escape hacia
donde apuntar las baterías.
• Evalúe sus potencialidades y especialícese en aquello que su empresa haga

mejor. Determine cuál de sus productos o líneas de productos tienen un mayor
potencial y emprenda las estrategias necesarias para no perder su
posicionamiento.
• Valore realmente si el exportar le sigue siendo rentable, no se deje llevar por

el espejismo del volumen de ventas y la participación en el mercado. Utilice la
mezcla correcta para dar a su producto el impulso ante la ola de crisis que se
presente, y determine si sigue siendo un buen negocio el estar dentro de ese
mercado. Recuerde que lo que para algunos representa crisis y peligro, para
otros puede ser una gran oportunidad. Una recesión puede hacer que varios
competidores se replieguen, lo cual podría ser una ventaja para aquéllos que
prefieran quedarse. Valore su potencial como empresa, así como el de su
producto y determine si ésta es una oportunidad para usted.

32
26. ¿Cómo puedo superar una posible desaceleración

en la economía de mi principal mercado de
importación?
La desaceleración es parte de un ciclo. La desaceleración es la parte de abajo,
pero seguramente se volverá a subir.
Ante la desaceleración habrán de considerarse las siguientes

recomendaciones:
• Acostúmbrese a trabajar con márgenes reducidos: los mejores márgenes
vendrán de productos innovadores o de mejoras que permitan mayor
eficiencia. Si no trabaja en mejorar la eficiencia y en nuevos productos o
tecnologías su empresa corre un grave riesgo de desaparecer en el mediano
plazo.
• Manténgase informado de lo que ocurre en su mercado de exportación:

Buena información requiere de buen criterio. Los sistemas de información
pueden darnos cifras en tiempo real, pero se necesita de gente experimentada
con juicio y escepticismo para entender su significado.
• Manténgase flexible: Use la Internet para tener relaciones más cercanas con
proveedores y clientes. Los contratistas y la subcontratación (outsorcing) de
los trabajos no esenciales son los caminos para bajar los costos fijos. Estas
acciones administrativas son más importantes que nunca ante una baja del
mercado.
• Conozca a los clientes de sus clientes: Mientras más lejano esté del
consumidor final, más difícil será saber cuándo iniciará el crecimiento. El truco
es monitorear el consumo de los usuarios finales y atender sus necesidades.
• Vea más allá de los pedidos: Basar los pronósticos solamente sobre
estadísticas puede ser erróneo. En tiempos de bonanza los distribuidores
duplican los pedidos sobre sus necesidades reales y en las desaceleraciones
los cortan aunque ellos sigan vendiendo. Piense que estas actitudes extremas
encontrarán su equilibrio, prepárese para ello.
• Planee para el largo plazo: Predecir el futuro con precisión es prácticamente

imposible. Los pronósticos basados sobre los aspectos económicos son
importantes, pero mantenga su propia visión del entorno. Considere el rango
de posibilidades y prepárese para ellas.
• No venda solamente, dé servicio: Construir un negocio de servicio puede

traer contratos de largo plazo que son más estables. El servicio puede ser un
salvavidas si la situación se pone difícil. Para reducir los efectos de una
desaceleración económica, es importante diversificar nuestros mercados de
exportación, aprovechando los tratados comerciales que tenemos con otros
países, en particular con la Unión Europea.

32
27. ¿Es una devaluación del peso un factor

determinante para poder exportar?
Una devaluación del peso beneficia a los exportadores mexicanos porque, sin
tener que mejorar sus procesos para reducir sus costos, pueden ofrecer
precios más bajos e incrementar sus ventas. Esto debido a que la devaluación
dota a la moneda mexicana de una competitividad adicional frente a monedas
de nuestros socios comerciales.
Sin embargo, si sus productos cuentan con un importante componente de

insumos (materias primas, servicios, maquinaria, etc.) de importación, la
devaluación puede causar el efecto contrario, es decir, puede incrementar sus
costos de producción y obligarlo a incrementar sus precios reduciendo su
competitividad en el exterior. Si usted desea comenzar a exportar o
incrementar sus exportaciones en un momento coyuntural de depreciación del
peso, considere lo siguiente:
• Si exporta por primera vez: recuerde que el precio es sólo uno de los factores
que nos permitirán tener una operación exitosa de exportación. Existen otros
como la calidad del producto y los canales de comercialización que son
determinantes en la exportación.
• Asegúrese de tener fuentes internas de abastecimiento de insumos: pues si

su producción tiene una alta composición de importaciones, la ventaja de la
devaluación se anulará.
• Asegúrese de tener liquidez o fuentes de financiamiento: pues si sus

exportaciones se incrementan, deberá tener la capacidad de cubrirlas.
• No se apresure: realice su plan de negocios de exportación y asegúrese de

que el mercado al que va a exportar sea el adecuado (para eso requerirá un
estudio de mercado).
• Verifique la solvencia moral de su comprador: los beneficios se pueden

desvanecer si su importador no le paga. La devaluación no es un factor
determinante para que una empresa pueda exportar. Si usted quiere exportar,
no espere que ocurra un evento económico de esta naturaleza. Acérquese a un
asesor de BANCOMEXT, quien le puede ayudar a encontrar mercados en donde
su producto sea competitivo.

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1. ¿Qué dificultades puedo esperar si me decido a

Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los más

Exportar es participar en un mercado nuevo, muy diferente al doméstico que

La exportación requiere esfuerzo, dedicación, preparación y aprendizaje, por lo

Durante la iniciación y consolidación del proceso de exportación, usted no está

No es difícil exportar, pero se requiere estar preparado para poder participar

Los retos se reflejan en la virtud de quien los asume, y se convierten en

2. ¿Cuáles son las ventajas de exportar?

Cuestionario La Clave de Comercio

Las ventajas de exportar reportan a las empresas mejoras de índole operativa,

Estas ventajas son las siguientes:

La internacionalización de su empresa tiene ventajas importantes que inciden

3. ¿Cuáles son los errores más frecuentes que se

Cuestionario La Clave de Comercio

d) Errores financieros, legales y de seguros:

Cuestionario La Clave de Comercio

• Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.

Recuerde que, como en cualquier otro negocio que usted realice, la

4. ¿Qué es un exportador indirecto?

Este tipo de exportadores realiza sus operaciones básicamente a través de dos

En artículos terminados, por medio de comercializadores (empresas de

Por supuesto que un exportador indirecto debe tener especificaciones claras

Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las

5. ¿Cómo me puedo convertir en un exportador

Cuestionario La Clave de Comercio

Algunas consideraciones son las siguientes:

• El plazo máximo para resolver el trámite es de 20 días hábiles, o en su

• La vigencia del trámite es indefinida siempre y cuando la empresa solicitante

• Se consideran los siguientes criterios para la resolución del trámite:

• Que la empresa solicitante cuente con programa vigente de PITEX,

En el caso de los productores nacionales que se convierten en exportadores

Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las

6. ¿Qué requiero para determinar si mi empresa está

• Ser única u original en su género y disponer de un producto que cuente

Cuestionario La Clave de Comercio

estrategias para superar barreras, normas, impuestos, burocracia,

7. ¿Dónde puedo solicitar apoyo para realizar un

• Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial. (CETRO-CRECE).

• Comité Nacional de Productividad e Innovación Tecnológica, A.C. Cuenta con

• Programa Calidad Integral y Modernización (CIMO). Es un programa de la

Cuestionario La Clave de Comercio

su productividad para mantener y aumentar el empleo, desarrollar sus

• Centro Promotor de Diseño-México. Cuenta con desarrollo de nuevos

• En la delegación o subdelegación de la Secretaría de Economía más cercana

• Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la

• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión

• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco

8. ¿Dónde puedo obtener asistencia técnica para poder

• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión

Cuestionario La Clave de Comercio

mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y

• La Secretaría de Economía cuenta con el Sistema Nacional de Orientación al

• CENDEX-CANACINTRA-BANCOMEXT: Otorga asesoría especializada en

• El Centro de Desarrollo Empresarial para las Exportaciones CENDEX-ITESM:

• Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA): Órgano

• Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE): Brinda información

• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE): Promueve y apoya las

Coadyuva a la solución de problemas derivados de las actividades sobre

• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco

Cuestionario La Clave de Comercio

9. ¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades

Por lo regular cuando se inicia a exportar se tiene más de un mercado elegible,