Universidad Galileo

Curso de Comercio Electrónico

Actividad Complementaria del Tutor

Instrucciones: Responda la siguiente hoja de trabajo buscando las

respuestas únicamente en el libro oficial del curso
(ecommerce,Rayport/Jaworski). Las respuestas se encuentran en la página
que se indica en cada paréntesis.

1.Liste cuales son las 5 condiciones que las empresas deben cumplir con el
objeto de definir oportunidad de mercado (33)

 Condicion 1: crear una oportunnidad en un sistema de valores o

existente.
 Descubrir un nucleo de oportunidades, necesidades insatisfechas o
que se pueden satisfacer mejor.
 Identificar o elegir el o los segmentos de clientes prioritarios.
 Declarar que la oportunidad de las empresas tiene de lograr una
ventaja con sus recursos.
 Evaluar el atractivo competitivo, tecnologico y financiero de la
oportunidad.

2. Resuma de forma objetiva cada una de las condiciones listadas en la

respuesta anterior. (33,34)

Condicion 1: el sistema de valor se puede considerar como toda la cadena

de proveedores, distribuidores competidores y compradores

Condicion 2: una oportunidad clave para esta etapa es el descubrimiento

de las necesidades que no se han satisfecho

Condicion 3: al identificar y elegir los segmentos meta la compañía debe

trazar un plan inicial tanto para dar forma al concepto de negocio.

Condicion 4: el sistema de recursos valga por el momento la breve

informacion de que la empresa debe tener una razon

Condicion 5: la evaluacion tecnologica y la verificacion de la realidad

aseguran que la tecnologia disponible permite que se realice el sueño

3. Explique con sus palabras cada uno de los 5 razonamientos sobre si es

diferente el análisis de las oportunidades de mercados en la nueva
economía (35,36)
Limitar la evaluacion de las oportunidades a las definiciones tradicionales de
la industria y del sistema de valores podria dar como resultado la perdida de
oportunidades de mercado. Era necesario actualizar en forma continua
toda evaluacion de la oportunidad del mercado y mantener al dia en
cuanto a las tendencias importantes y los sucesos que definian el atractivo
de la oportunidad al evaluar los recursos necesarios para tener éxito los
gerentes deben analizar las posibilidades internas y externas en lugar de
suponer que la empresa debe trabajar sola.

4.Explique objetivamente a qué se refiere la investigación a fondo:

Economía de Redes de la página 38, la ley de Metcalfe y escriba la fórmula
en que se expresa dicha ley.

Establece que los usuarios de los productos de redes suelen valorarlos mas
alto porque obtienen mas utilidades de ellos cuando hay muchos usuarios
de hecho el valor de un producto para cada uno de sus usuarios aumenta
con la adicion de un usuario nuevo formula: (n2-n)/2).

4.Liste los 4 tipos de valor implícito que a menudo liberan las compañías de
la nueva economía. (39,40)

 Creacion de mercados mas eficientes

 Creacion de sistemas de valores mas eficientes
 Facilidad de acceso
 Desmenbramiento del poder de precios actual

5. Liste y explique con sus palabras las 5 formas genéricas en que las
compañías crean valor nuevo. (40)

 Personalizar la oferta
 Extender el alcance y el acceso en forma radical
 Crear una comunidad
 Permitir la colaboracion entre personas en distintos lugares u tiempos
 Producir funcionalidad y experiencias nuevas para el mundo

6. Explique con sus palabras a qué se refiere el proceso de decisiones de un

cliente. (43)

El proceso de generar un plano de proceso de decisiones del cliente ayuda

a generar nuevas ideas acerca de estas necesidades por ejemplo un analisis
de proceso por el que esta pasando la gente para comprar libros podria
identificar el hecho de que el comprador depende de las recomendaciones
de los demas.
7.Explique objetivamente con sus palabras a qué se refiere la revelación de
las necesidades insatisfechas y mal satisfechas. (44)

Insatisfechas: es cuando a los clientes se les da un mal servicio ya sea en

pdoducto o en atencion al cliente.

Satisfechas: es cuando los clientes estan agradecidos por brindales una

buena atencion y satisfacen sus necesidades y el cliente va a volver al
mismo lugar donde lo atendieron de la mejor manera y recomienda el lugar
a las demas personas

8.Cuando se menciona que una compañía debe buscar clientes

específicos, se menciona el término segmentación, explique objetivamente
a que se refiere dicho término.
Es la oportunidad que depende del sistema de valores la forma en que el
cliente toma decisiones dentro de ese sistema y las acciones que su
compañía emprenda

9. Transcriba la tabla 2-1 ”Estrategias de Segmentación” de la página 50

donde se detallan dichas estrategias.

10. Explique con sus palabras a qué se refiere la segmentación viable y la

segmentación significativa (51)

tipo de segmetancion descripcio ejemplos-variacion

Geografica divide el mercado en unidades pais region ciudad
geograficas diferentes
Demografica divide el mercado con base en las edad sexo ingreso
variables demograficas
Empresarial divide el mercado con base en as numero de empleados tamaño de
variables especificas de una la compañía
compañía
Conductual divide el mercado con base en la lealtad al sitio web ocasión
forma en que los clientes compran especial
y usan el producto
Ocasional divide el mercado con base en la ocasión de rutina ocasión especial
(de situacion) situacion que da lugar a la
necesidad, la compra o el uso de
un producto
Psicografica divide el mercado con base en el personalidad (retaida tipo A),
estilo de vida y/o la personalidad estilo de vida
Beneficios divide el mercado con base en los comodidad economia calidad
beneficios o cualidades que se
buscan en el producto

11. Transcriba las preguntas que se deben hacer sobre los clientes para
lograr una perspectiva sobre qué variables utilizar para la segmentacuón
(52,53)
¿Quienes son? ¿donde viven? ¿que hacen para ganarse la vida? ¿que tan
ocupados estan? ¿que les gusta hacer en su tiempo libre? ¿cuanto tiempo
libre tienen? ¿cual es su proceso de compra cuando y donde compran?
¿que mas compran? ¿cuanto pagan por el producto¿ ¿con que frecuencia
compran? ¿aque canales tienen acceso? ¿de donde obtienen la
informacion? ¿hay alguien mas que influya en la compra o el uso del
producto si es asi quien es esa persona? ¿cual es su proceso de uso que
factores externos afectan el uso del producto? ¿cuando utilizan el
producto? ¿con que frecuencia usan el producto para que ocaciones
compran o utilizan el producto estas ocasiones son frecuentes o por
episodio? ¿donde utilizan el producto en que escenario se encuentran?
¿con que frecuencia se encuentran en este escenario? ¿la compra o el uso
son planeados?¿que les sucedera si no compran el producto?
12. ¿A qué se refiere la asociación con otras empresas? (61)

Pueden ser una alternativa para crear o adquirir la capacidad las

compañias de la nueva economia considerar que las asociaciones son muy
importantes como una forma de extender

13. Explique objetivamente que son los socios complementarios y los socios
de capacidad (61)

Complementarios: son las compañias que cuentan con ofertas que

completan las ofertas de la empresa.

Capacidad: son las compañias que dan y reciben valor al asociarse con
una empresa
14.A qué se refiere la evaluación del atractivo de la oportunidad (61,62)
Aquí se revisan 9 factores en cuatro areas que pueden ser evaluadas para
determinar el carácter y la magnitud de la oportunidad
15. Defina quiénes son los competidores directos e indirectos (62)

16. Quiénes abarcan los productos sustitutos y qué son los productos
sustitutos. (63)
17.Defina quiénes son los competidores adyacentes (63)

18. Explique con sus palabras ¿Cómo se elabora una evaluación de ir o no

ir” (68,69)