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7.

Négocier ; une affaire de culture


Partie 1. Qu'appelle-t-on-négocier ?
La négociation commerciale est avant tout la recherche d'un compromis, en admettant bien sûr que les deux
parties aient une attitude coopérative. Ce compromis est le résultat d'un processus qui a comme point de départ deux
intérêts souvent divergents. Les deux parties en présence veulent obtenir quelque chose : l'une un produit ou un
service (acheteur) et l'autre une contrepartie financière (le vendeur). Dans une situation où les deux partenaires
adoptent une attitude coopérative (opposé à compétitive), on peut raisonnablement parler d'une issue positive avec
deux gagnants (win-win). Dans ce cas, les deux partenaires seront satisfaits de l'accord commercial conclu et de la
relation humaine établie entre eux. Dans le cas contraire—attitude compétitive—on peut imaginer un rapport de
force déséquilibré et une issue négative avec un gagnant et un perdant (win-lose). Le gagnant profitera cette fois-ci,
mais s'aliénera vraisemblablement son partenaire à l'avenir. Voilà pour une situation monoculturelle.
Lorsque la négociation met en présence des acteurs de cultures différentes, disons pour simplifier, des étrangers
ne parlant pas la même langue et ayant des habitudes culturelles différentes, le compromis à atteindre devra être lui
aussi culturel. Les deux parties devront sortir gagnantes de ce processus au plan culturel également. Cela signifie
concrètement que les deux partenaires devront, tout en restant eux-mêmes, céder quelque peu de leur attitude
ethnocentrique, monoculturelle. Il ne s'agit pas, contrairement à de nombreuses idées répandues, de vouloir jouer le
caméléon, de se fondre dans la peau d'un étranger. Non, il faut au contraire, tout en restant soi-même, aller à la
rencontre de l'Autre et atteindre un compromis, viser à une synthèse des différences culturelles en présence.
Partie 2. A table : fourchettes ou baguettes ?
Prenons un exemple pour illustrer cette démarche * socio-culturelle. Dans le cas d'une rencontre entre un homme
d'affaires néerlandais et son homologue français, le déjeuner d'affaires marquera une différence culturelle assez
prononcée. Pour le Hollandais, en effet, le déjeuner peut se résumer à une simple collation, quelques sandwiches
accompagnés de café. Le Français, nous le savons tous, aime prendre du temps pour ce repas, surtout dans le monde
des affaires. C'est pour lui un moment important dans la situation “négociation / communication” qu'elle soit mono-
ou biculturelle. C'est l'occasion de faire connaissance, de parler de sujets plus généraux, de communiquer, de créer
une atmosphère qui pourra être déterminante pour la suite des événements. Pour le Néerlandais, en revanche, il ne
s'agit que d'un aspect minime qu'il redoute d'ailleurs souvent face à des Français car c'est à cet instant que la
conversation prend des tournures informelles auxquelles il est souvent peu préparé, voire réticent et qu'il assimile
souvent à une certaine stratégie, tactique malveillante pour s'éloigner du sujet proprement technique de la
négociation. Chaque culture a sa propre approche situationnelle pour communiquer amicalement et créer une
ambiance2. Pour les Français et les Latins en général, c'est sans aucun doute la table ; pour les Anglais, le “pub” en
fin d'après-midi, les Finlandais, le sauna, etc. Force est pourtant de constater que certaines cultures ne possèdent pas
ce lieu sacré — qui tient un peu du cliché **—où l'on se réunit pour parler, en fait, de tout sauf des affaires.
Dans notre exemple franco-néerlandais, nous nous trouvons donc en situation très contrastée, culturellement
parlant. Comment atteindre ici un compromis culturel, une synthèse ? Selon notre approche, l'un et l'autre doivent
aller à la rencontre de l'Autre. Si le déjeuner a lieu aux Pays-Bas, il serait de règle pour les Néerlandais d'emmener
son
partenaire français au restaurant et de lui offrir un repas léger (mais chaud comme diraient les Hollandais !). Et non
de se contenter de faire venir quelques “tartines” avec du café et de les consommer sur place, au bureau même. En
France, le déjeuner devra être également pris par exemple au restaurant d'entreprise 3 ou dans une brasserie3 au coin
de la rue. Il ne s'agit ici bien entendu que d'une situation générale. Toute contrainte de temps, de circonstances, ou
encore de personnes peut modifier ce modèle idéal et faire pencher la balance culturelle d'un côté ou de l'autre. S'il y
a un trop grand décalage, il faudra alors rétablir l'équilibre lors d'une rencontre ultérieure.

COMMENTAIRES
Traduction des noms “sandwich” (pi. sandwich (e) s, prononcez [sadwi(t)J] et “tartine”. Sandwich
(m) signifie бутерброд із маслом і шинкою (або ковбасою, сиром).
Tartine (f) — бутерброд із маслом і джемом. Signalons toutefois que dans ce texte-ci les deux termes
sont synonymiques.
Traduction du nom “ambiance”. Même employé sans epithète, le nom
ambiance a souvent la signification приємна, дружня обстановка (атмосфера).
Par conséquent la phrase “II y a de l'ambiance !” aura pour correspondance “У вас тут весело
(приємно, гарно)”.
Traduction des noms “restaurant”, “brasserie” risque de poser des problèmes. On appelle
restaurant n'importe quel établissement de restauration publique, que ce soit restaurant de luxe, restaurant
libre service (self-service) ou restaurant communautaire (restaurant d'entreprise ou restaurant
universitaire). On traduira donc розкішний ресторан, їдальня, самообслуговування, на
підприємстві, студентська їдальня.
Dans le cas de brasserie ou de café-restaurant la correspondance sera пивниця, кафе s'il est question
de boissons (bière, café, etc.) ; mais s'il s'agit des repas on traduira недорогий ресторан, бістро.
Pour restaurant d'entreprise ou universitaire l'impératif de l'adaptation pragmatique imposera le
nom їдальня, étant donné que la notion française “restaurant” et notre notion “ресторан” sont marquées
par un décalage associatif très prononcé : le mot ресторан ne nous dit pas la même chose que le mot
restaurant à un Français.
EXERCICES
Trouvez dans le texte les correspondances lexicales:
торгові переговори (attention au nombre) ; пошук компромісу; настанова на співробітництво
(змагання); відмінні (різні) інтереси; нерівне співвідношення сил; учасники ситуації —
представники різних культур; досягти “культурного” компромісу; вийти переможцем; поступитися
своєю етноцентричною позицією; прагнути синтезу різних культур; діловий обід; їсти, не
поспішаючи; створити атмосферу, що визначить подальші події; змінюватися під впливом часу,
обставин, людей; велика розбіжність (різниця); відновити рівновагу; пообідати в недорогому
ресторані.
Trouvez la signification des anglicismes win-win, win-lose, pub.
Définissez la meilleure façon de les rendre dans le texte d'arrivée (traduire, laisser sans changement,
expliquer à l'aide d'une note, etc.).
Traduisez (commentaire 3) :
1. C'est un fin connaisseur de la bière, il connaît les meilleures brasseries de Strasbourg. 2. Il était en
train de prendre son petit déjeuner en trempant distraitement sa tartine dans le bol de café. 3. Il a demandé
un sandwich-jambon pour l'emporter. 4. Il aimait déjeuner à la terrasse de la brasserie dont il connaissait le
patron. 5. У студентській їдальні їжа простіша і дешевша, ніж у звичайному ресторані. 6. Йому
зручніше і вигідніше обідати в їдальні на роботі.
4. a) Analysez d'après un dictionnaire de la langue française la structure sémantique des noms
ambiance et démarche ; b) trouvez une correspondance pour chacune des acceptions ; c) traduisez :
1. Quelles sont les démarches à faire pour obtenir la carte de séjour ? 2. Il n'avait plus sa démarche
aisée et assurée. 3. J'ai lu son dernier essai de philosophie et j'ai apprécié sa démarche intellectuelle. 4.
Votre démarche de raisonnement est un défi au bon sens ! 5. Quelle démarche adopteriez-vous pour
résoudre ce problème ? 6. Переговори проходили у дружній обстановці. 7. Він уміє створити приємну
і невимушену обстановку. 8. У кожної культури свої підходи, що мають на меті створити
невимушену обстановку, встановити дружні контакти.
Relatez le texte par écrit en 5 ou 7 phrases en français et en ukrainien.
Traduisez en employant le lexique du texte :
1. Щоб поговорити, поспілкуватися у приємній атмосфері, французи ідуть до ресторану чи кафе,
англійці — до пивного бару, фіни — до сауни. 2. Обід для французької ділової людини — важливий
момент установлення хороших стосунків із партнерами. 3. Для голландця обід може зводитися до
простої закуски
кількох бутербродів із кавою. 4. У різних країнах спостерігаються різні соціокуль-турні підходи до
їжі. 5. Торгові переговори—це пошук компромісу, за умови, звичайно, що сторони прагнуть
співпрацювати. 6. Одна сторона хоче одержати товари чи послуги, інша — фінансову винагороду. 7.
В разі досягнення взаємовигідної угоди партнери будуть задоволені підписаною угодою і
людськими стосунками, що встановилися між ними. 8. Саме за столом розмова може набути
неформального характеру. 9. Це хороша нагода познайомитися, поговорити на загальні теми,
створити невимушену обстановку. 10. Різні ситуації можуть порушити соціокультур-ну “рівновагу”;
її слід відновити під час наступної зустрічі.