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"Acertar é humano,
persistir no acerto conduz à excelência."
Autor desconhecido:
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RESUMO:
"A segmentação é uma ferramenta que agrupa clientes com necessidades
semelhantes, para que você possa de forma diferenciada a necessidades
diferenciadas.
Quais são os critérios que se deve usar na segmentação?
Como se faz a segmentação, na prática?
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Segmentação:
Eu digo que segmentação, em marketing, nada mais é do que separar uma parte do
mercado, agrupando um conjunto de entidades (pessoas e organizações, ou pessoas
ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos
propósitos do marketing e da empresa, tornando esse agrupamento homogêneo.
Antigamente, antes de Wendell Smith (1956), o mercado era tratado como um todo,
sem diferenciações. Ele introduziu o conceito de que o mercado é heterogêneo, mas
que pode ser decomposto em partes homogêneas, para fins de atendimento às
necessidades destas partes, ditas segmentos de mercado.
Após o artigo de Smith ficou claro, e usual, que a oferta precisa estar adequada às
pequenas - ou grandes - variações encontradas entre os diversos segmentos que se
compõem o mercado.
Portanto a segmentação visa dar FOCO à atuação da sua empresa dentro de cada
segmento de mercado, enfim colocar em sintonia o que cada segmento de mercado
demanda e a oferta da empresa a cada um dos segmentos de atuação.
A Levis americana oferece (oferecia?), em algumas lojas, a sua calça sob medida:
você vai à loja, tira as suas medidas e dois dias depois você passa lá e pega a sua
calça jeans feita exclusivamente para você.
Quando você segmenta o mercado em várias partes, além de cada parte (segmento)
ser homogênea internamente, também precisa ser heterogênea externamente, ou
seja, cada elemento que pertence a um determinado segmento não pode pertencer a
outro segmento.
Como você vai conseguir levar a sua oferta para este mercado tão grande? Há uma
multiplicidade de participantes, com os mais variados perfis e com as mais variadas
necessidades.
1º) RELEVANTE:
o segmento necessita da sua especialidade ou oferta.
2º) NUMEROSO:
o segmento é numeroso (o tamanho e o potencial de compras) o suficiente para
manter sua empresa ocupada.
3º) ACESSÍVEL:
a sua empresa tem meios para alcançar o segmento.com seus esforços de marketing
e de vendas.
4º) RENTÁVEL:
o segmento tem a capacidade de pagar pelo que procura.
5º) FOCO:
o segmento dá maior objetividade à sua busca de negócios, pois você constrói oferta
específica para cada segmento.
Você, estando à procura de água, em um sítio onde não há água encanada, o que
você prefere?
Não adianta dar tiro a esmo, ir neste cliente e naquele outro, pensando que a sua
oferta todos precisam... Isso é como cavar 20 poços de 1 metro cada um.
O resultado, ao final do dia, você estará cansado e não encontrou água nenhuma,
não encontrou cliente algum disposto a comprar a sua oferta.
Mas todos estão dispostos a comprar aquilo que lhes tragam benefícios, todos estão
dispostos a encontrar e pagar por soluções para os seus problemas.
Os ouvidos dos seus clientes potenciais estão atentos e sintonizados naquilo que
traga benefícios para eles, nunca naquilo que você produz e quer vender.
Leia o artigo:
A LINGUAGEM DO DESEJO
para verificar como a linguagem da comunicação com o seu cliente precisa ser
também segmentada e estar em sintonia com o que o seu segmento quer e busca.
Construa, então, a sua oferta específica para cada segmento, e se comunique com
cada um destes segmentos escolhidos, de forma que você obtenha a atenção deles,
pois você falará das soluções e benefícios que eles precisam, desejam, almejam,
procuram, e que, não por acaso, sua empresa oferta.
Para você saber como capturar a atenção do seu cliente potencial, leia os seguintes
artigos:
A sua oferta e a sua comunicação são dirigidas a eles, pois você conhece cada um
dos segmentos, pesquisou, e sabe o que eles procuram. E o que eles procuram é a
sua oferta, apresentada sob o ponto de vista das necessidades e desejos dos seus
clientes de cada segmento.
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