THE BASIC STRUCTURE OF SCRIPT

JORDAN BELFORT

© 2015 Global Motivation Inc.

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Global Motivation Inc. has taken every effort to ensure we accurately represent these 
strategies and their potential to help you grow your business. However, we do not purport 
this as a “get rich scheme” and there is no guarantee that you will earn any money using 
the content, strategies or techniques displayed here. Nothing in this presentation is a 
promise or guarantee of earnings. Your level of success in attaining similar results is 
dependent upon a number of factors including your skill, knowledge, ability, connections, 
0.0'3-&'"(2#78+'(.++#+-5592#78+'(.++#)"38+2#78+'(.++#1"-/+2#-(0#4(-(3'-/#+'&8-&'"(6#
Because these factors differ according to individuals, we cannot guarantee your success, 
income level, or ability to earn revenue. You alone are responsible for your actions and 
results in life and business, and by your use of these materials, you agree not to attempt 
to hold us liable for any of your decisions, actions or results, at any time, under any 
circumstance. Any forward­looking statements outlined here are simply our expectations 
or forecasts for future potential, and thus are not guarantees or promises for actual 
performance. These statements are simply our opinion. The information contained 
*.%.'(#3-(("&#%.$/-3.#"%#+87+&'&8&.#)"%#&*.#+.%5'3.+#")#&%-'(.0#$%").++'"(-/+#'(#-(9#4./02#
'(3/80'(12#78&#("&#/','&.0#&"2#4(-(3'-/#"%#/.1-/#,-&&.%+6#:(0.%#("#3'%38,+&-(3.+2#'(3/80'(1#
but not limited to negligence, will Global Motivation Inc., Jordan Belfort, or any of their 
representatives or contractors be liable for any special or consequential damages that 
result from the use of, or the inability to use, the materials, information, or success 
strategies communicated through these materials, or any services following these 
materials, even if advised of the possibility of such damages.

The Basic Structure of a Script 1

 JORDAN BELFORT

THE BASIC STRUCTURE

OF A SCRIPT
How do you create this magical script, the one that could change the 
way you perform your sales forever?  You begin by learning the basic 
elements of a script and the best way to put them together to make the 
right script for your sales situation.  There are three main sections to a 
script: the open, the body or presentation, and the close.

While we review these three sections, keep in mind that your script needs 
to be structured around two overarching principles:

1. Will it effectively convert sales?
2. Is it easily duplicated and simple for someone to use?

THE OPEN
You begin your script with your introduction or your open.  It should be 
short and to the point, as it is basically how you introduce yourself, tell 
them the reason for your call or your meeting, and ask permission to 
qualify them.  Sounds simple enough!  Now let’s break it down and get 
this accomplished.

1
    Be enthusiastic from the very beginning.

     Remember from the 3 tenets of the Straight Line system, you only 
have four seconds to earn a client’s trust and attention.  You want 
to say “Hi!” in an upbeat, positive tone that shakes them out of 
their current state and makes them sit up and take notice of you 
and what you have to say.

# # #?N:Q##“Hi!  Is John there?”
M:?ROQ##“Yes.”

The Basic Structure of a Script 2

 JORDAN BELFORT

2
     Always use the familiar (i.e., John vs. Mr. Jones) unless it 
makes no sense.

     One of the key elements in sales is likability.  We do business with 
people we like and believe are just like us. In the absence of any 
"&*.%#0')).%.(3.2#=.@//#0"#78+'(.++#='&*#)%'.(0+#-(0#)-,'/9#4%+&6##B"2#
8+.#&*.#$.%+"(@+#4%+&#(-,.#-(0#+$.-;#&"#*',#"%#*.%#-+#')#*.#"%#+*.#
were a good friend.

3
 

 
 

 
Introduce your company and yourself very quickly.

 Be sincere and come across as though this is your only call of 
the day.

# # #?N:Q##“Hey John, Jordan calling from the Belfort Group in Los 
Angeles, California.  How’s it going today?”
# # M:?ROQ##“Great!”

4
 

 
 

 
Restate the name of your company.

 Say your company name with a hint of intrigue to give the client a 
feeling that they’ve heard of you before.  This little nuance helps to 
build credibility.

# # ?N:Q  “Now you’ve probably heard of the Belfort Group.”

5
 

 
 

 
  se powerful words such as “explode,” “fastest growing,” 
U
and “most well respected,” to describe your company.

 You want a potential buyer to think of your company as atypical 
and interesting.  They should feel like speaking with you is a 
unique opportunity.

# # #?N:Q##“We’re one of the fastest growing customer referral 
networks in America working with mechanics in all 50 states to 
help them literally explode their business.”

The Basic Structure of a Script 3

 JORDAN BELFORT

6
! ! "#-!5,3*!63#'$1-*#4

     Once you’ve established who you are and where you’re from, you 
need to justify your call—let the client know the reason for your 
3-//#&"0-96##?"8%#4%+&#/-(18-1.#$-&&.%(#'+#1"'(1#&"#7.#9"8%#%.-+"(#
for the call accompanied by a tone of scarcity.

# # #?N:Q##“Well, the reason for the call today is that right now we have 
over 100 new customers each week right in your area and we’re 
looking for two local mechanics to send the business to.  If you 
have 60 seconds, I’d love to share some of the details with you.  
Are you interested?”

# # #M:?ROQ##“Yes.  What’s it all about?”

7
! ! 7,!$%',!'(-!83).$1/)'$,%!+*,/-##4

     Start gathering your information by asking easy­to­answer, big 
picture questions and lead into more detailed questions from 
&*.%.6##?"8%#"5.%-//#1"-/#'+#&"#4(0#"8&#&*%..#&*'(1+Q##ST#A*-&#9"8%#
client is currently doing; 2) What their problems/challenges are 
right now; and 3) What sort of pain they have in their life.

# # #?N:Q##“Okay, great!  I’d like to ask you a few questions so that I 
can best serve you.”

# # M:?ROQ##“Okay.”

The Basic Structure of a Script 4

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  Sample Big Picture Questions:

# L# U"#9"8#"=(#9"8%#"=(#78+'(.++V

# L# P"=#/"(1#*-5.#9"8#7..(#'(#78+'(.++V

# L# U"#9"8#="%;#)"%#+",."(.#./+.V

# L# P-5.#9"8#7..(#&*'(;'(1#-7"8&#1.&&'(1#'(&"#9"8%#"=(#78+'(.++V

# L# P"=#,-(9#9.-%+#*-5.#9"8#7..(#0"'(1#&*'+V

# L# A*-&#-%.#9"8%#7'11.+&#*.-0-3*.+V

# L# P"=#/"(1#*-+#&*'+#$%"7/.,#7..(#*-$$.('(1V

# L# A*-&#0"#9"8#/';.W0'+/';.#='&*#9"8%#38%%.(&#+'&8-&'"(W+"8%3.V

# L# #A*-&#="8/0#9"8#3*-(1.#"%#',$%"5.#='&*#9"8%#38%%.(&#+'&8-&'"(W+"8%3.V

# L# A*-&@+#9"8%#8/&',-&.#"7X.3&'5.V

# L# A*-&#="8/0#7.#9"8%#'0.-/#$%"1%-,V

! 9):+.-!9+-/$1/!;3-#'$,%#<

# L# N)#-//#&*.#)-3&"%+#,.(&'"(.02#=*-&@+#,"+&#',$"%&-(&#&"#9"8V

# L# P-5.#<#-+;.0#-7"8&#.5.%9#0.&-'/#&*-&@+#&%8/9#',$"%&-(&#&"#9"8V

  S
  ome key distinctions to keep in mind while you’re gathering your 
information is to keep your potential buyer on point.  You don’t want 
&*.,#&"#&.//#9"8#&*.'%#.(&'%.#/').#+&"%96#<&@+#5.%9#*-%0#&"#'(D8.(3.#$."$/.#
once they go there.

The Basic Structure of a Script 5

 JORDAN BELFORT

8
     Listen!  

     Don’t be domineering with your questions, don’t preach to the 
buyer, and genuinely try to understand where they are coming 
from.  Sticking to these points will help you build the rapport you 
need to make the sale.

     Also, use your tonality to ensure that you sound interested and 
engaged during your conversation and information gathering.  
Your active participation is essential to building their trust and 
maintaining their interest.

THE TRANSITION
After the open, before you go into the main body of your presentation, you 
will use this transition:

?N:Q##“Well, Based on everything you just told me, it sounds like this is a 
!"#$"%&'(&'$)#'*)+,-

The Basic Structure of a Script 6

 JORDAN BELFORT

SCRIPT SAMPLE—OPENING
Hi!  Is _____________ there? <(#&*.+.#4%+&#3"8$/.#")#+.(&.(3.+2#
the most important thing is your 
tonality—you have four seconds 
to establish you’re (1) sharp as a 
Hey ________________!    tack, (2) enthusiastic as hell, and 
(3) a force to be reckoned with 
_______________ calling from The  Y-(#.F$.%&#'(#9"8%#4./06T6##>*.#
Keller Group in La Jolla, California?   reason for the question marks is 
to make the person do an internal 
How’s it going today? mental search to see if they know 
you vs. being put off that it’s a 
sales person.  They want to be 
perceived as being in the loop.
Great!  Now, _____________________,  
Introduce your company –a quick 
you’ve probably heard of The Keller Group.   hook about what makes your 
We’re one of the fastest growing customer  company different. Make the 
company sound important and a 
referral networks in America—working with  little bit sexy, like it’s rapidly growing 
(be sure to be truthful!). It also has 
$/8,7.%+2#'(#-//#4)&9#+&-&.+2#&"#*./$#&*.,#  to be inclusive.  You don’t want to 
say you only work with plumbers 
literally explode their business. with shops of only 10­12 people.  
Be careful that your offering is 
wide and will apply to pretty much 
anyone you’re talking to.
Now, the reason for the call today is, 
right now, we have over a hundred  >*'+#'+#9"8%#X8+&'4.%6##?"8@%.#+.&&'(1#
yourself up to create some urgency 
new customers, each week, right in  for the close.  You give your reason 
7-+.0#"(#&*.#+$.3'43#0.-/6##>*'+#
_______________________, and we’re  '+#9"8%#4%+&#Z3/"+.[\9"8@%.#3/"+'(1#
looking for two local plumbers to send   the person to want to say “yes,” 
that they are interested in hearing 
the business to.  Are you interested? more about your offer.  This is a 
great example of the sales process 
happening at all times.  Even 
though it’s your intro, you’re already 
Okay, great!  Just a couple of quick   closing them (in this case you’re 
closing him/her on allowing you to 
questions, to make sure you qualify: qualify them.)

1) You are a licensed plumber, correct?
The key when gathering intelligence 
here is to go from less invasive 
questions to more invasive  
I8.+&'"(+6#B&-%&#"))#79#4(0'(1#"8&# 
if the person you’re speaking to  
is the decision maker.   
Remember, these questions will 
change based on the industry and 
what you’re selling.

The Basic Structure of a Script 7

 JORDAN BELFORT

2) D
  o you own your own business or do you work In this process, not only 
for someone else? are you identifying their 
needs, you’re raising 
3)  How many years have you been in business? up any pain that they 
have here.  Things like, 
“What’s the biggest 
4)  And how are things going for you right now? challenge you have right 
now?”  “What’s holding 
5) H
  ow do you get most of your customers?  Word you back?”  “What’s 
of mouth?  Referral?  Y­Pages? not working?” “What’s 
been the result of that?”  
“What will happen if you 
6) H
  ow about the internet?  Have you ever don’t do anything?”  
done any advertising there?  How was your
Let the prospect talk 
experience?  Did it work for you?  Why not? here.  Remember, his 
What was wrong with it?  What would you Action Threshold has 
change about the program if you could? to be lower than his 
certainty.  Anything you 
can do to start raising up 
7) H
  ave you worked with any other referral the pain which will lower 
companies in the past, like Service Magic? the Action Threshold will 
make it easier to close 
8) G
  iven your current workload, how many new him/her on the back half 
of the conversation.
customers could you handle each week?  Just
a ballpark?

9) A
  nd if I could deliver you those customers, what
kind of advertising budget would you work with?
$300 to $500?  $500 to $1000?  $1000+?
Give the transition and 
10) D
  o you have a website I can look at? then ask for permission 
to share some details of 
the program.  
Okay, great!  Well, based on everything you just 
+-'0#&"#,.2#&*'+#'+#0.4('&./9#-#$.%).3&#4&#)"%#9"86## Next, you’re giving a 
If you have sixty seconds, I’d like to share the  couple of bullets of 
your company and 
program with you.  You got a minute? requalifying them 
again.  In this case, the 
See, what we do here at The Keller Group, is  goal was to make sure 
they had some basic 
=.#1.&#9"8%#$*"(.#%'(1'(1#='&*#-#D""0#")#(.=# knowledge of what they 
customers through a strategic alliance we have  were getting themselves 
='&*#]""1/.6##B"2#7-+'3-//92#=*.(#-(9"(.#'(#-#4)&9G into so the sales people 
weren’t wasting their 
mile radius of you goes online and searches for a  time with people who 
plumber, you show up right on page one, so they  =.%.#8(I8-/'4.06
4(0#9"82#'(+&.-0#")#9"8%#3",$.&'&"%6##B"8(0#/';.#
This won’t be in all 
something you’re interested in?  scripts but is important 
if you have a situation 
like this where you need 
to make sure they are 
%.-//9#I8-/'4.06

The Basic Structure of a Script 8

 JORDAN BELFORT

Okay, great!  What I’ll do is email you some  This particular script 
information on the program, and then get back to  is for a situation 
you in a day or so to discuss things in more detail.   where the company 
has a two­call 
Sound good? system.  So here 
you’re setting yourself 
Okay, great!  What’s your best email address  up for the call­back 
because it’s a two­call 
to send the information to? system.  You ask for 
the email address 
And is this your cell phone I’m calling?  (If not,  and then get their 
get their cell number.)  What’s the best time to get  cell phone.  Finally 
4(0#"8&#&*.#7.+&#&',.#
you usually, mornings or evenings?  And how are  to call them so you 
afternoons?  Is this the best number to call you on? are set up for the 
call­back.
Okay, great!  I’ll send that info to you right now, and 
we’ll talk in a few days.

The Basic Structure of a Script 8

 JORDAN BELFORT

SCRIPT TEMPLATE: THE OPEN

Hi, is __________________ [First Name of Prospect] there?

Hey ________________ [Name of Prospect]! _____________________ 
[Your First Name] calling from _______________ [Name of Company] ?  
in _____________________________________ [Location of Company]? 
How’s it going today?

Great! Now, _________________ [Name of Prospect], you’ve probably 
heard of _____________________[Name of Company]?
We’re one of the fastest growing/most well­respected ___________
__________________________________________________________
[3­5 words to describe who you are/what your company does]—working 
with ______________________________________________________
_______, ./""!'&012'3#)45'2)'61#&+477*'48*)8"'12'9+471("5:, to _________
__________________________________________________________. 

[Either use “to help them literally explode their business” or modify this if 
this isn’t accurate for your offering but be sure to use words like “explode”.] 
Now, the reason for the call today is, right now, _________________
__________________________________________________________ 
[Justify your call here], and we’re looking for  _____________________
__________________________________________________________
_______________________ [Accompany your reason with scarcity here].  
Are you interested?

The Basic Structure of a Script 9

 JORDAN BELFORT

Okay, great! Just a couple of quick questions, to make sure you 
qualify:  [Write your qualifying questions here.]

1) ___________________________________________________

2) ___________________________________________________

3) ___________________________________________________

4) ___________________________________________________

5) ___________________________________________________

6) ___________________________________________________

7) ___________________________________________________

8) ___________________________________________________

Okay, great! Well, based on everything you just said to me, this 
program is !"#$%&"'(!)!+-*=-/'!1'!=,*!5,34!

The Basic Structure of a Script 10

 JORDAN BELFORT

THE BODY
The body is your presentation, which contains your pitch. 

The Body of your Presentation should accomplish three things:

1. D
  etermine that your product does!1..!'(-$*!%--24  (If it
doesn’t, end the call and don’t try to close someone who
shouldn’t be closed!)

2. D
  etermine that they are #$-$0%-''(123-'%#"!.  Even if the
$%"083&#4//+#&*.'%#(..0+2#&*.9#,-9#("&#*-5.#&*.#,"(.96

3. L
  ay out your offer—whatever it is that you have to offer that
4//+#&*.'%#(..0+#-(0#1.&+#&*.,#"8&#")#$-'(#-(0#'(&"#$/.-+8%.6

As you prepare your presentation, be sure to follow these keys:

1
     Make sure it’s not )*+$&,'+-!"!.  Save your most potent points 
for when you really need them down the road.

2
     Keep your script short (it should be no more than ½ to ¾ of a 
page).##U"(@&#1'5.#&*.,#7.(.4&#-)&.%#7.(.4&#-(0#+&-%&#&-/;'(1#-7"8&#
every single feature as they likely to tune out.  Instead, include 
one to two powerful  distinctions about your product or service 
that answer the question, “How will my product/service make my 
client’s life easier?”  

3
# # #O.,.,7.%#ZM-+'3#<(D8.(3.#S^S2[\you sell ."$"#&/, not 
features.##>*'(;#-7"8&#&*.#)"//"='(1Q#ZA*-&#-%.#&*.#7.(.4&+#&"#
my client if they buy my product?”  People are not so concerned 
about every feature that a computer might have. What they want 
to know is: “Will it make my life easier?”  “Will it make it easy to 
2+#$'&0"';8&"#8"&'&)'(85')+&'&0"'&018<2';'=48&>-''?@177'1&'477)='A"' 
to have more time to spend with my family because I can be  
more productive?”

The Basic Structure of a Script 11

 JORDAN BELFORT

4
# # #>*.#D"=#")#9"8%#+3%'$&#'+#%.-//9#',$"%&-(&#*.%.6##>'!#(,3.2!?,@!
seamlessly with core chunks that sound really great, but 
then also provide /&+44%$5 +))14+%$&/ where you have your 
transitions.  What this means is instead of giving several 
powerful statements in a row, begin with one idea and then insert 
a stopping point where you can ask, “Follow me?”  Or, “Make 
sense?” Or, “Are you with me?”  These stopping points keep the 
conversation from being one­sided, create a dialogue between 
you and your client, and get the client saying, “Yes.”  

     Remember, however, if you’re not getting a “yes” at these 
transition points, you need to stop qualifying and start building 
rapport by gathering information through more questions.

Here are some additional ways to be more effective in this process:

1
 

 
 

 
Find out their problems.

 You can eventually tie the solution back into your product or 
service.  Make sure that the client admits and agrees to the 
problems they tell you and have them repeat it back to you.

# # #?N:Q##“So what you’re basically saying is that you’re not getting 
enough customers.  Is that correct?”

    M:?ROQ##“Yes, exactly.”

     The client needs to think that you are the person who can help 
them achieve their goals.

The Basic Structure of a Script 12

 JORDAN BELFORT

2
     Don’t let them off the hook right away.

     Let them keep feeling the pain of their problem for a little while.  If 
you solve it right away, they will calm down, and you want them 
to be in an excited state until the very end, when you bring them 
down in a slow close.

# # #?N:Q##“Uh­huh.  I totally get that.  Yes, I totally get that.”

3
     Add a bonus for taking action quickly.

     Reward people for taking action and create a sense of urgency 
by offering a discount for signing up while on the phone with 
you.  However, you must have integrity around this urgency.  You 
cannot offer the same price when they call back three days later.

4
    Always maintain control of the sale.

     Begin by giving the client two options.  Then keep giving them 
more options until they agree to buy.

# # #?N:Q##“I’m free on either Wednesday or Thursday.  Which one is 
better for you?”

5
    Looping:  Turn their objections into your close.

     Lower a potential buyer’s action threshold by understanding his 
beliefs about buying and turning your product or service into the 
solution.  You want to build up certainty that 1) your product or 
+.%5'3.#'+#-,-C'(1_#`T#9"8@%.#-#+-/.+$.%+"(#&*.9#3-(#&%8+&#-(0#)../#
connected to; and 3) your company is trustworthy and is going to be 
around to stand behind its guarantee.

The Basic Structure of a Script 13

 JORDAN BELFORT

THE CLOSE
>*.#7"09#")#9"8%#$%.+.(&-&'"(#D"=+#%'1*&#'(&"#&*.#3/"+.\9"8@//#+..##*"=#
this works in the example on the next few pages.  

This section is where you actually ask for the order. Most often, when a 
sales person isn’t doing well, it’s because he or she doesn’t ask for the 
order very often, if at all.  

How many times should you ask for the order?  Not once!  You might do 
&*'+#&*%..2#)"8%2#45.#"%#+'F#&',.+#'(#&*.#3"(5.%+-&'"(a##>*.#;.9#'+2#*"=.5.%2#
that you do this elegantly, and with a tone of reasonableness and 
sincerity.  For example, you might say, “Give me one shot, and believe 
me.  You will not be sorry.  Sound fair enough?” using tonal patterns of 
certainty, calmness and reasonableness. 

Also, one thing to remember about the closing is that it’s not just a  
one­stop deal.  You are ALWAYS closing!  You’re not necessarily 
closing the sale itself the entire way through your script, but your closing 
on each paragraph to get the client to the next paragraph and so on.

The Basic Structure of a Script 14

 JORDAN BELFORT

SCRIPT SAMPLE—
THE BODY/PRESENTATION
Hey John!  ______________________,  This is the introduction 
calling from The Keller Group.  How’s it   to your presentation. 
Notice that the script 
going today? doesn’t ask if they  
read it because you 
might lead them to  
Great!  Now, __________________, if you recall,  say ‘no’ and ask to call 
you back.
we a spoke a few days back, and I sent you a free 
%.$"%&#"(#*"=#&"#1.&#-#D""0#")#(.=#38+&",.%+#)"%# >*'+#'(3/80.+#-#X8+&'4.%#
for this call (remember, 
your plumbing businesses.  Does that ring a bell? this is a two­call script 
here).  The script 
also adds scarcity by 
Okay, great!  Well, the reason for the call today  saying the promotion 
is running just for 
is that we have a special promotion running, just  today. NOTE:  This 
was softened down the 
for today, where we’re actually guaranteeing your  road to be more ethical 
%.+8/&+#)"%#&*.#4%+&#&*'%&9#0-9+6##<)#9"8#*-5.#+'F&9# as the client ended up 
running the promotion 
seconds, I’d like to share the program with you.   every day.

You got a minute?
This is the main body 
of the presentation 
Excellent!  So, plain and simple, what we do here  giving the features and 
7.(.4&+6##>*.#).-&8%.#
at The Keller Group is get your phone ringing like  is that they show up on 
$-1.#"(.2#78&#&*.#7.(.4&#
3%-C9#='&*#-#D""0#")#(.=#38+&",.%+6##E(0#&*.#=-9# '+#&*-&#&*.9#4(0#9"86
we do this is through a strategic alliance with all of  Notice the stopping off 
the major search engines—like Google, Yahoo, and  point at the end of this 
paragraph, “You follow 
M'(1\+"#=*.(#-(9"(.#'(#-#4)&9G,'/.#%-0'8+#")#9"8# what I’m saying?” If the 
client doesn’t say ‘yes’ 
goes online and searches for a plumber, you show  here, you have to stop 
-(0#4(0#"8&#=*9#-(0#
8$#%'1*&#"(#$-1.#"(.\-(0#&*.9#4(0#9"82#'(+&.-0#")# resell this idea.  Each 
your competitor.  You follow what I’m saying? idea must be sold before 
you move forward.

Okay, great!  Now, when we spoke the other day,  This is providing 
consistency.  
you said you’d like to add at least ____________  Remember that you 
are also continuing 
new customers a month to grow you business.  Is  to raise their pain 
that correct? threshold which is what 
this paragraph is doing.

The Basic Structure of a Script 15

 JORDAN BELFORT

SCRIPT SAMPLE—THE CLOSE

Okay, great!  Well, getting you those customers  >*.#4%+&#&="#+.(&.(3.+#
here are your transition 
is going to be very simple.  It’s just a question of 
to the close.  “It’s just a 
some very basic information to get your website  question of some very 
basic information…” 
up and running and then you list the towns you  is written to make it 
seem very simple, 
want more business in and we launch your online  not complicated.  The 
formula here is “energy 
campaign.  Soup­to­nuts, the whole thing takes less  '(#bb#7.(.4&+#"8&6[##?"8#
than two days, and we can have your phone ringing  want to make it seem 
as though there’s very 
/';.#3%-C96# little energy expended 
on the prospect’s part.

And, believe me, ____________________, if you 
>*'+#'+#9"8%#4%+&#
do even half as well as the rest of the plumbers  close—and is much 
softer.  This one is a 
in this program, you’re going to be very, very  trial close because 
typically, from here 
impressed.  Sound fair enough? they’ll start asking 
about cost, etc.
Okay, well, let take me you through it step­by step.  
<&@+#5.%9#+',$/.6##!"=2#/';.#<#+-'02#&*.#4%+&#&*'(1#=.# This is your second 
3/"+.\9"8%#4%+&#%.-/#
need to do is get your website going. close where you 
/-9#"8&#5.%9#7.(.4&#
You see, the site you have now is not designed  driven details.  
You’re showing the 
to generate incoming calls; it’s more like a fancy  prospect what’s not 
working for him, 
electronic brochure.  It looks very pretty, but that’s  describing more 
exactly what you don’t want, because it gets people  about your product, 
and the features 
to browse your site, instead of picking up the phone  you provide (and the 
%.+8/&'(1#7.(.4&+T6##
and calling you.  And, eventually, they get bored  Remember, this 
has to be extremely 
and move on to a different website. 7.(.4&#0%'5.(#Y'6.6#
“leads to increased 
incoming calls….”)  
What you do want is one of our Customer Catcher 
For example,  
A.7+'&.+6#<&@+#7..(#0.+'1(.0#+$.3'43-//9#)"%#"(.# This continues  
for the next  
$8%$"+.\&"#1.&#$."$/.#&"#3-//6##>*.%.#-%.#+$.3'43# four paragraphs.  

colors we use, a certain placement for your phone  This section ends 
with another 
number, and a highlighted section where we list  stopping off point:  
“You follow what  
your core services and guarantee. I’m saying?”

The Basic Structure of a Script 16

 JORDAN BELFORT

It’s not fancy or pretty, but we’ve tested it against 
a traditional brochure­style website, and it 
increased the number of incoming calls by more 
Another stopping 
than 70%, which is a huge number.  You follow  off point here—“you 
follow what I’m 
what I’m saying?
saying?”

Okay, great!  Now, the cash outlay for this is very 
Note the use of the 
small—it’s only $795—and we’ll have it up and  ,'(','C.%#'(#&*.#
cash outlay (“it’s only 
running in less than twenty­four hours. $795”) and again 
reiterating how easy 
it is.  Also use words 
Then the next step is to actually get your name  like “cash outlay” or 
popping up for every local plumbing search.  Now,  “investment” as they 
instantly reframe the 
how many towns do you currently service, around  prospect and get 
them to look at the 
____________________? cost in a different way.

Okay, great!  So what we do is have our computer  Now, in the next 
few paragraphs, 
team at The Keller Group program each of those  the script talks a 
towns into Google, so when anyone in those  bit more about the 
service and how it 
(number) towns types in the word, “plumber,” you  works and additional 
7.(.4&+6
pop up, right in front of their eyeballs, and end up 
Note that this 
getting the call. particular service is 
38+&",'C.02#=*'3*#'+#
Now, soup­to­nuts, the whole process takes less  -#1%.-&#7.(.4&#')#9"8#
can provide it.
than twenty­four hours, so by literally the day­after 
&","%%"=2#=.#3-(#*-5.#9"8%#$*"(.#%'(1'(1#/';.#3%-C96

Now, as far as the cost of the campaign goes, what 
=.#0"#'+#-3&8-//9#38+&",'C.#'&#&"#0'%.3&/9#+8'&#9"8%# This re­iterates how 
&*.9#3-(#38+&",'C.#
(..0+2#-(02#,"%.#',$"%&-(&/92#&"#4&#9"8%#,-%;.&'(1# the monthly budget 
for them. Also, 
budget.  We have some plumbers, who are in the  what’s important 
here is that the script 
big cities and have big crews working for them, who  shows people how 
the company does 
put thousands a month into the program. business with people 
¬just like them— 
some bigger and 
some smaller—so 
they get that they 
-%.#-#4&6

The Basic Structure of a Script 17

 JORDAN BELFORT

And, of course, they get thousands and thousands 
of calls in return.  And then we have other 
plumbers, in more rural areas, who work alone,  Another stopping 
off point here—“you 
who have budgets of only hundreds of dollars a  follow what I’m 
saying?”
,"(&*2#-(0#&*.9#1.&#X8+&#-+#-,-C'(1#-#%.+8/&6#?"8#
follow what I’m saying?

Exactly!  Now, the last time we spoke, you said  For consistency, 
your budget for something like this would be  the script re­iterates 
the range of budget 
somewhere between _______________________  and reminding them 
that they already 
dollars a month, so, what I recommend is that you  committed to you 
what they have  
start off right in the middle, at $_________ a month. to spend.

Now, what you could expect from that is to generate 
between $____________ and $____________ of 
Another stopping 
additional monthly income, which is a huge return  off point here—“you 
on investment.  You follow what I’m saying? follow what I’m 
saying?”

Okay great!  Now, let me explain how our 
The script includes 
guarantee works, because it’s really powerful.   the guarantee in 
the offer and how 
And, again, this is available just for today. it works—very 
important to do!

Now, remember the one­time fee of $797, to get 
Finally, you ask 
your website going?  Well, what we do is actually  for the order again 
'(#&*.+.#4(-/#
1'5.#9"8#&*.#=.7+'&.#)"%#)%..#&*.#4%+&#,"(&*2#+"# paragraphs.
you can test out the campaign and see your phone 
ringing off the hook with new customers.  Then, 
on month two, only when you’re totally sure this 
program is the best thing since sliced bread, do you 
actually pay for the website.

The Basic Structure of a Script 18

 JORDAN BELFORT

And, now, here’s the best part, _____________.  
If, for some reason, you don’t get the exact 
result you want, you can cancel the program, no 
questions asked, and we let you actually keep 
the website for free.  We simply sign the domain 
name over to you, and we part as friends.  So, in 
that case, even if you didn’t get one call from the 
campaign—which will never happen in a million 
years!—you’d still end up making money on the 
deal, because you got an $800 website, for free, 
which you’ll use for your business, and you only 
spent $_______ on the monthly campaign.  So 
you’ll actually be ahead $____________ on the  Notice the language 
pattern here in the 
whole thing! closing.  VERY 
important!  Always 
follow up your 
But believe me, ____________________________,   guarantee with the 
language pattern 
that is not going to be happening here.  Your phone  “But believe me, 
that’s not going to 
'+#1"'(1#&"#%'(1#/';.#3%-C92#-(0#9"8#-%.#1"'(1#&"# be happening here.”  
Be careful when you 
1.&#-#D""0#")#(.=#38+&",.%+6##<(#)-3&2#')#9"8#0"# sell a guarantee as 
even half as well as the rest of the plumbers in this  you don’t want to put 
in their minds that 
program, the only problem you’ll have is that I didn’t  it might not work.  
Give them certainty 
call you six months ago and get you started then.    you will meet  
their needs.
Sound fair enough?
Always end with a 
4(-/#3/"+'(1#$-&&.%(#
like this one:  “If fact, 
if you do even half 
as well…the only 
problem you’ll have 
is that I didn’t call 
you six months  
ago and get you 
started then.  Sound 
fair enough?”

The Basic Structure of a Script 19

 JORDAN BELFORT

SCRIPT TEMPLATE:
THE BODY/PRESENTATION
Remember your transition phrase into the body from the open:   
A)#-2!,%!-B-*5'($%&!5,3!63#'!#)$2!',!:-0!'($#!$#!2-1%$'-.5!)!+-*=-/'!
1'!=,*!5,34

[Write your opening line of the body (“Now, here’s how the program 
works.”  Or “Here are a few of the quick highlights.”  Or, “So, plain and 
simple, what we do here at……”)]

.B)=C'=#1&"'DEF'!4#4<#4!02')$'&0"'3)5*G$)%+218<')8'3"8"(&2C'8)&'
features.  Be sure to include a couple of stopping­off points (i.e. “You 
Follow me?”  “Does this make sense?”)]

The Basic Structure of a Script 20

 JORDAN BELFORT

The Basic Structure of a Script 21

 JORDAN BELFORT

SCRIPT TEMPLATE: THE CLOSE

[Start with a transition like “Now, getting started is very simple.  It’s just a 
question of some basic information to get the account set up.  And then, 
we handle everything else for you.” Or, “Listen, we make this very, very 
simple for you.  We handle all the paperwork.  We hold your hand every 
step of the way.  And it will just take a couple of minutes of your time.”]

.H)'18&)'*)+#'(#2&'%7)2"G4'&#147'%7)2"I:''And, believe me, 
____________________, if you do even half as well as the rest of the 
plumbers in this program, you’re going to be very, very impressed.  
Sound fair enough?

[Go into your second close.]  Okay, well, let take me you through it 
step­by step.  It’s very simple. .B)='712&'&0"'3"8"(&E5#16"8'5"&4172,''J"'
sure to end this section with another stopping­off point.]

The Basic Structure of a Script 22

 JORDAN BELFORT

[Now describe the cash outlay (re­iterate how simple it is) using a 
minimizer like “just,” “only,” etc.]

'.B)=C'&47K'4'31&'A)#"'43)+&'&0"'!#)5+%&L2"#61%"'485'4551&1)847'3"8"(&2,''
If your product or service is customizable, this is a great place to include 
that. End with another stopping­off point.]

The Basic Structure of a Script 23

 JORDAN BELFORT

 [If you have it, re­iterate the range of their budget (that they already gave 
*)+'18'&0"'9+471(%4&1)8'!#)%"22M'485'#"A185'&0"A')$'=04&'&0"*'%)AA1&&"5'
they have to spend.  End with another stopping­off point.]

.N2K'$)#'&0"')#5"#'18'*)+#'(847'%)+!7"')$'!4#4<#4!02,:

The Basic Structure of a Script 24

 JORDAN BELFORT

[Give your guarantee and describe how it works.  Be sure to end with the 
language pattern below to give them certainty it won’t happen.]

But believe me, ________________________, that is not going to be 
happening here.  

[Always end with the closing pattern…]  In fact, if you do even half as 
well as __________________________________________, the only 
problem you’ll have is that I didn’t call you six months ago and get 
you started then.  Sound fair enough?

The Basic Structure of a Script 25

 JORDAN BELFORT

THE REBUTTAL (AN EXAMPLE)

Notice the use    I hear what you’re saying,  :+.#-#0'+-%,'(1#
of “I hear what  but let me ask you a question:   tone when you ask 
you’re saying”  these questions.  
in this particular  Does the idea make sense to  For example, you 
3"(&.F&6##:+.#Z<# you? Do you like the idea? imply “Money aside, 
understand what  does the idea make 
you’re saying” If they  sense to you…” with 
say something like  Exactly!  You see, the true  your tone rather 
“I’m a little short on  beauty of the program is that,  than actually saying 
money right now.”   “Money aside..”
Also use this if they  unlike any other marketing plan 
say something  out there, this is the only one 
like, “I’m busy but  Your goal here is 
can I call you back  in that puts you right smack  to pace­pace­lead.  
later,”—you rebut  in front of people who already  So super important 
with “I understand  you use a tone 
what you’re saying  looking for you. They weren’t  slightly above where 
but let me ask  impulsed into calling from a slick  they are to create 
you a question.”   certainty when  
However, if they  ad; they actually went out and  you say “Exactly!  
say, “let me think  searched for a plumber! The  You see, the  
about it,” do NOT  true beauty…”
say “I understand”  only thing we did is make sure 
because this is   they found you instead of you’re 
a stall and you   If you did a good job 
don’t understand. competitor. You follow what   keeping your powder 
I’m saying? dry in your original 
script, you should 
have some of your 
Exactly! And as far as the actual   7.+&#+&8))#Y7.(.4&+2#
cost of the program goes, your monthly return   etc.) to give here.  

on investment will be absolutely staggering!  
Now, follow me real quick, while I’ll go through  Here, the script breaks 
down the numbers in order 
the numbers. to make a very logical case 
here.  You are looking to 
 Now, I don’t know exactly what   make your logic­oriented 
close here.
you charge per job, but if you’re similar to the 
You’ll go to the emotional 
rest of my plumbers I work with, your average  orientation later.
is somewhere around $400 per job. Does that  E/+"2#9"8%#4%+&#cS^@#'+#Z0".+#
sound about right?   the product make sense” so 
you’re closing that.
Okay, great. Now, with our Gold Program, the  Notice the “does that 
sound about right?” as the 
average number of calls you’ll get each month is  stopping­off point.  You’ll 
around thirty ... and that’s on the low side. A lot  need to re­adjust what 
you’re saying after he 
of our plumbers are getting much, much more!  responds.  You can’t ignore 
But let’s stick with thirty, to be conservative. what he says.  LISTEN and 
respond based on that.

The Basic Structure of a Script 26

 JORDAN BELFORT

So, of those thirty calls, your average closing­rate will  You are making  
an airtight, logical 
be about 30%—meaning, you’ll end up converting 
case here.
one out of every three of them into customers.  
So, what you’re looking at here—worst case 
scenario—is a minimum of 10 new customers per 
month, at $400 per. So do the math: that’s $4,000 of 
Tone is extremely 
additional monthly income, for a program that cost  important here to 
imply, “Come on, do 
9"8#"(/9#defg#-#,"(&*a#<&@+#-#&%8/9#-,-C'(1#%.&8%(a# you see what I’m 
saying here?”
You see what I’m saying here?

RF-3&/9a#<&@+#-,-C'(1#-(#$%"1%-,a#
This next language 
Now, let me ask you this: If I’d been your advisor for  pattern moves you 
the last three or four years, making you money on a  to another level  
of trust.
consistent basis—I mean, let’s say I’d put you into 
Notice the pattern 
you three different programs, in the last three years,  interrupt that starts 
with “I mean…” – it 
and each of them had put a ton of money in your  sounds like you 
came up with this 
pocket—you probably wouldn’t be saying, “Let me  at the last minute 
think about it, ______?” You’d probably be jumping  which is more real, 
in­the­moment 
through the phone, right now, to sign up! Am I right? conversation.

(If the prospect says “no,” or is non­committal, 
Most people will 
then you must confront him or her, in a   say “yes” by now.  If 
they don’t, then use 
give­me­a­break tone. You’d say: Wait a second!  this pattern which 
You mean to tell me that, if three years ago, I’d  is like a “calling the 
prospect out on his 
put you into a direct mail campaign and you  stuff” kind of tone.

made a bloody fortune with it, or if I’d put you 
into an internet program and you made a bloody 
fortune on that one, too, you wouldn’t be saying, 
“Where do I sign up, ______________? I mean, 
come on! Honestly!)   

The Basic Structure of a Script 27

 JORDAN BELFORT

Exactly! Now that I can understand. You don’t  :+.#-#0'+-%,'(1#
tone when you ask 
know me,   and I don’t have the luxury of a track 
these questions.  
record. So let me reintroduce myself. My name is  For example, you 
imply “Money aside, 
_____________, and I’m a Senior Vice President  does the idea make 
sense to you…” with 
of The Keller Group group. Now, I’m one of the top  your tone rather 
than actually saying 
producers here, and I pride myself on my ability to  “Money aside..”
go the extra mile for my customers. See, I’m not 
just here to guide you into this program, but also 
to hold your hand, every step of the way, so we 
,-F','C.#9"8%#%.+8/&+6##

And as far as The Keller Group goes, at the heart  This is the transition 
to the third ’10,’ —
of all our success is one simple thing: we get  getting them to trust 
your phone ringing with a steady stream of new  your company.

customers. That’s all we do. We don’t design  
fancy, overpriced websites, and we don’t employ 
dead­end marketing strategies, like the Yellow 
Pages. All we do is give you a perfectly designed 
customer­catcher website, then make sure every 
$/8,$'(1G+.-%3*#='&*'(#-#4)&9G,'/.#%-0'8+#$8&+#9"8%#
(-,.#4%+&6#
You’re asking for 
So why don’t you do this, ____________: Enroll in  the order in a tone 
of reasonableness.  
the Gold  program right now, and let me go to work  You are not beating 
around the bush.  
for you. We’ll have your website up in a few hours  You are asking for 
the order.
time, and by tomorrow afternoon, your name will be 
Be very careful of 
popping up on every local search. And believe me,  your tone in this 
__________________, if you do even half as well  4(-/#+&-&.,.(&\8+.#
certainty, calm, and 
as the rest of the plumbers in this program, the only  reasonable man 
tonalities.
problem you’ll have is I didn’t call you six months 
ago and get you started then. Sound fair enough? 

The Basic Structure of a Script 28