Contratos de compraventa internacional

El contrato de compraventa internacional se basa en el acuerdo entre dos partes (importador

y exportador) domiciliados en dos países distintos que se comprometen al intercambio de una
mercancía por el pago de un precio.

En este contrato deben constar datos como el precio, la cantidad, Incitemos (términos o reglas
comerciales de uso habitual en el comercio exterior, publicados por la CCI y que establecen
la distribución de riesgos, obligaciones y costes entre el exportador e importador en una
compraventa internacional), la calidad, las especificaciones técnicas, el puerto de destino,
etc.

El contrato de compraventa internacional es cada vez más común ya que la compraventa

internacional se ha convertido en un habitual en las empresas, puesto que es la forma que
tienen de internacionalizarse y operar por todo el mundo.

Este tipo de contrato está regulado por la Convención de las Naciones Unidas que tuvo lugar
en Viena el 11 de abril de 1980. Este convenio, pactado por 75 países, específica que no es
aplicable en mercancías para uso personal, es decir, familiar o doméstico, así como tampoco
para compraventas realizadas en subastas.

En cuanto a la descripción de la mercancía que se lleva a cabo en el contrato de compraventa

internacional, cuanto más detallada menor serán los problemas existentes a la hora de recibir
la mercancía el comprador. Se debe incluir la cantidad y la calidad del producto, así como si
contiene algo especial, la manera en la que se va a entregar y la presentación de la mercancía.

En cuanto a las obligaciones que se deben tener en cuenta por parte tanto del vendedor (la
empresa que exporta) como el comprador (la empresa que importa) son las siguientes:

Las obligaciones del vendedor o exportador son: en primer lugar, la entrega de la mercancía;
después transferir la propiedad; hacer entrega de los documentos relacionados con la
mercancía tal y como se han establecido en el contrato de compraventa internacional y en la
convención de Viena; el transporte si así se ha acordado en el contrato; y la identificación de
las mercancías.

Por su parte, las obligaciones del comprador o importador son: lo primero el pago de la
mercancía y después el recibimiento de la misma. En el caso que el comprador no cumpla
con sus obligaciones el vendedor deberá exigir al comprador el cumplimiento de las
obligaciones, declarar terminado el contrato o exigir una indemnización por daños y
perjuicios por incumplimiento del contrato.

En definitiva, es conveniente ser consciente de todos los elementos fundamentales que han
de ser acordados entre las dos partes (comprador y vendedor) en una compraventa
internacional. La elaboración de un buen contrato de compraventa internacional de forma
completa evitará la responsabilizarían innecesaria de algunos riesgos imprevistos y facilitará
el desarrollo de la actividad internacional de la empresa.
En el comercio internacional existe una serie de términos comúnmente aceptados para
resolver los conflictos que puedan surgir entre las partes que intervienen en una operación,
“LOS INCOTERMS”

Las Incitemos definen las responsabilidades de las empresas compradoras y vendedoras en

la entrega de mercancías al amparo de los contratos de compraventa. Son reglas autoritativas
que determinan cómo se asignan los costos y los riesgos entre las partes. Las reglas Incitemos
se incorporan con regularidad en los contratos de compraventa en todo el mundo y se han
convertido en parte del lenguaje cotidiano del comercio. A su vez, cabe resaltar que su
principal finalidad parte con el objetivo de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas
de dichos términos en países diferentes.

CONCEPTOS

Los Incitemos, son los términos Internacionales de Comercio y negociación aprobados por
la cámara de comercio internacional (CCI) y cuya validez es internacionalmente reconocida.
A su vez, se denominan, Cláusulas de precios ya que cada término permite determinar los
elementos que lo componen.

Las reglas Incitemos definen las responsabilidades de las empresas compradoras y

vendedoras en la entrega de mercancías al amparo de los contratos de compraventa. Toda
transacción comercial internacional se plasma en un contrato de compraventa; en este
contrato, las partes (vendedor y comprador) tienen que establecer:

- Quién se hace cargo de los costes de transporte (costos).

- Quién se responsabiliza de la mercancía en caso de deterioro (riesgos).

Además de otras obligaciones que puedan resultar difíciles de interpretar en caso de litigio.
El uso de Incoterms en un contrato de compraventa no es obligatorio pero su uso está
generalizado puesto que unifica los criterios y la terminología comercial a utilizar entre las
partes. A su vez, cabe resaltar que su principal finalidad parte con el objetivo de evitar en lo
posible las incertidumbres derivadas de dichos términos en países diferentes.

REGULACIONES DE LOS INCOTERMS

¿Qué regulan?

- La entrega de las mercancías: Se utiliza para indicar dónde el riesgo de pérdida o

daños causados a la mercancía se transmite de la empresa vendedora a la compradora. Sin
embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas entre las partes.
- La transmisión de los riesgos: Los riesgos que corre la mercadería pueden producirse
desde que se perfecciona el contrato de compraventa hasta el momento de la entrega.
- La distribución de los gastos: Es el vendedor quien debe soportar los gastos
originados por la mercadería hasta el momento en que, según el contrato, se verifique la
entrega de la misma.
- trámites de documentos aduaneros: Son los requisitos que hay que satisfacer para
cumplir con cualquier regulación aduanera aplicable y pueden incluir obligaciones
documentarias, de seguridad, de información o de inspección física.

¿Qué no regulan?

- La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS. Hay gente

que piensa que si se utiliza un Incoterm en el país de origen la ley aplicable será la de ese
país, pero ello no sucede de esa manera.
- La forma de pago de la operación. Las condiciones de pago serán reguladas mediante
un acuerdo entre las partes.

De esta forma, en caso de conflicto, quedan claramente delimitadas las responsabilidades y

obligaciones de las partes que intervienen en la operación.

CLASIFICACIÓN DE LOS INCOTERMS

Los Incoterms fueron establecidos en 1936 por La Cámara de Comercio Internacional, con
sede en París. Desde entonces, este organismo ha modernizado los Incoterms en varias
ocasiones para adaptarlos a las prácticas comerciales actuales (1953, 1967, 1976, 1980,
1990, 2000, 2010). Según la última actualización de los Incoterms 2010 que entro en vigor
el 01 de enero del 2011 existen 11 Incoterms que se pueden agrupar en 4 categorías.

CATEGORIA E. Consta de un solo Incoterms (EXW) se aplica en operaciones en las que

el exportador se limita a entregar las mercancías en sus propias instalaciones al importador
que asume todos los costes y riesgos de transporte.

CATEGORIA F. (FAS, FOB, FCA) incluye los Incoterms aplicables a operaciones en las
que el exportador se responsabiliza de los costes y riesgos de transporte hasta el punto en que
según lo acordado con el importador debe entregarle al transportista principal, a partir de ese
momento las responsabilidades se traslada al importador.

CATEGORIA C. (CFR, CIF, CPT, CIP) comprende los Incoterms aplicables a

operaciones en las que el exportador se responsabiliza de los costes de entrega hasta el punto
acordado con el importador incluido el coste del transporte principal pero la responsabilidad
de los riesgos de pérdida o deterioro de la mercancía es del importador.

CATEGORIA D. (DAT, DAP, DDP) se aplica cuando el exportador se responsabiliza de

todos los costes y riesgos de transporte de la mercancía hasta su destino final.

DESCRIPCIÓN DE LOS INCOTERMS

“Ex Works” o “En Fábrica”, EXW ► en fábrica “lugar convenido”.

Se utiliza en varios modos de transporte (multimodales) y significa que el exportador solo se
limita a poner la mercancía a disposición del importador, generalmente en las instalaciones
del vendedor. La responsabilidad del exportador se reduce a proporcionar la mercancía
convenientemente empaquetada y embalada y preparada para la carga. En ese momento tiene
lugar el acto de la entrega de la mercancía y por tanto la transmisión de los costes y riesgos
del exportador al importador.

La carga también es responsabilidad del importador en el vehículo que haya contratado. La

fórmula de vender “Ex Works” o “En fábrica” supone la mínima obligación para el
exportador se utiliza normalmente por empresas sin experiencia en comercio internacional
o que carecen de infraestructura comercial en el exterior.

El Incoterm en fábrica es el único en el que los trámites aduaneros de exportación corren por
cuenta del importador. Es decir aunque pueda parecer paradójico el importador ejerce la
función técnica de exportador puesto que además de realizar la compra en el país de origen
se encara de los tramites documentales necesarios para la exportación. En todo los demás
Incoterms estos trámites son responsabilidad del exportador

Mediante el término “En Fábrica”, si se produce un problema durante la carga, la

responsabilidad es del importador. Resumiendo, bajo el término “Ex Works” o “En Fábrica”,
el exportador: Únicamente es responsable de preparar la mercancía para el transporte.

Por su parte, el importador está obligado a:

 La carga de la mercancía.
 El transporte local en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el medio de transporte principal.
 El transporte principal.
 La descarga en el lugar de destino.
 El despacho aduanero de importación.
 Y el transporte local en el país de destino.

“Free Alongside Ship” o “Franco al Costado del Buque”, FAS ► Libre al

costado del buque “puerto de carga convenido”

Se utiliza sólo en transporte marítimo o fluvial y significa que el exportador asume los costes
y riesgos de transporte hasta el muelle donde está atracado el buque (barco) contratado por
el importador (en el país de origen de la mercancía). En ese momento se produce la entrega
de la mercancía y, por tanto, la transmisión de costes y riesgos de exportador a importador.
Por lo tanto, si se produce un problema durante el transporte local, la responsabilidad es del
exportador. Si el problema se produce durante la carga en el barco, es el importador quien
debe asumir la responsabilidad.

En resumen, el término: “Free Alongside Ship” o “Franco al Costado del Buque” significa
que al exportador le corresponde:
  Preparar la mercancía para el transporte.
 La carga y el transporte local en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.

Por su parte, el importador se ha de ocupar de:

 La carga en el barco.
 Contratar el transporte principal.
 La descarga en el lugar de destino.
 El despacho aduanero de importación.
 Y el transporte local en el país de destino.

“Free on Board” o “Franco a Bordo”, FOB ► Libre a bordo “puerto de carga

convenido”

Se utiliza sólo en transporte marítimo o fluvial y significa que el exportador es responsable

de los costes y riesgos de transporte hasta que la mercancía está a bordo del barco contratado
por el importador, en el país de origen. En ese momento se produce la entrega y, por tanto,
la transmisión de costes y riesgos de exportador a importador.

Así pues, si se produce un problema durante el transporte local o la carga en el barco, el

responsable es el exportador. Si el problema ocurre una vez que la mercancía está a bordo el
responsable es el importador.

En resumen, el término: “Free on Board” o “Franco a Bordo” significa que el exportador se

ha de ocupar de:

 Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga y el transporte local en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el barco.

Por su parte, al importador le corresponde:

 Contratar el transporte principal.

 La descarga en el lugar de destino.
 El despacho aduanero de importación.
 Y el transporte local en el país de destino.

“Free Carrier” o “Franco Transportista”, FCA ► Libre transportista “lugar

convenido”
Se utiliza en varios modos de transporte (multimodales) y significa que el exportador se
responsabiliza de los costes y riesgos hasta que pone la mercancía a disposición del
transportista principal en el lugar acordado por el importador

Tiene dos particularidades:

1 Si el lugar de entrega acordado son las instalaciones del exportador, éste queda obligado a
cargar las mercancías en el vehículo del importador sólo es responsable de la carga. En ese
momento se produce la entrega y, por tanto, la transmisión de los costes y riesgos de
transporte. Así pues, si, a partir de ese punto, se produce un problema la responsabilidad es
del importador.

2. Si el lugar de entrega acordado es distinto de las instalaciones del exportador, tal

como un almacén o una terminal, el exportador se responsabiliza de los costes y riesgos
de transporte hasta que pone la mercancía, sin llegar a descargarla, a disposición del
transportista contratado por el importador. En ese momento se produce la entrega y, por tanto,
la transmisión de los costes y riesgos de transporte.
Así pues, si se produce un problema durante el transporte hasta ese punto, la responsabilidad
es del exportador. Pero, si el problema se produce durante las operaciones de traslado de la
mercancía desde el vehículo del exportador al del importador, la responsabilidad
es del importador.

En resumen, el término, “Free Carrier” o “Franco Transportista” significa que el exportador

se ha de ocupar de:

 Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga, si la entrega se produce en las instalaciones del exportador.
 El transporte local si la entrega se ha acordado en otro lugar, en el país de origen.
 Y el despacho aduanero de exportación.

Por su parte, al importador le corresponde:

 El transporte local, si la entrega se ha acordado en las instalaciones del exportador.

 Si la entrega se ha acordado en un almacén, la descarga del vehículo contratado por
el exportador hasta ese punto.
 La carga en el medio de transporte principal.
 El transporte principal.
 La descarga en el lugar de destino.
 El despacho aduanero de importación.
 Y el transporte local en el país de destino.

En los Incoterms visto hasta ahora “En Fábrica”, “Franco al Costado del Buque”, “Franco a
Bordo” y “Franco Transportista”, el importador tiene la obligación de contratar al trasportista
principal y por tanto asume el costo y flete de ese servicio. En los Incoterms que veremos a
partir de ahora esta responsabilidad corresponde al exportador.
“Cost & Freight” o “Coste y Flete”, CFR ► coste y flete “puerto de destino
convenido”

Se utiliza solo en transporte marítimo o fluvial y significa que, el exportador se responsabiliza

de los riesgos de transporte hasta que la mercancía está a bordo del buque. Hasta aquí todo
es idéntico a la situación vista anteriormente en el Incoterm franco a bordo; la diferencia
estriba en los costos ya que ahora el exportador está obligado a contratar al transportista y
asumir el coste del flete hasta el puerto en el país de destino. A partir de ese momento, los
costes son responsabilidad del importador. Mientras que en la modalidad franco a bordo esta
obligación correspondía al importador.

En resumen, el término, “Cost & Freight” o “Coste y Flete”, significa que el exportador se
ha de ocupar de:

 Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga y el transporte local, en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el barco.
 Contratar el transporte principal.
 Y la descarga en el puerto de destino, si este aspecto ha sido incluido en el contrato
de transporte.

Por su parte, al importador le corresponde:

 La descarga en el lugar de destino, si este aspecto no ha sido incluido en el contrato

de transporte.
 El despacho aduanero de importación.
 Y el transporte local en el país de destino.

“Cost, Insurance & Freight” o “Coste, Seguro y Flete”, CIF ► coste, seguro
y flete “puerto de destino convenido”

Se utiliza sólo en transporte marítimo o fluvial. En este caso, el exportador se responsabiliza

de los costes de transporte hasta el puerto en el país de destino. A partir de ese momento, los
costes son responsabilidad del importador.

En cuanto a los riesgos, son responsabilidad del exportador hasta que la mercancía está a
bordo del buque, en el país de origen. A partir de ese momento, los riesgos pasan al
importador.

Por tanto, si se produce un problema durante la carga, el responsable es el exportador. Pero

si el problema se produce durante el transporte, el responsable es el importador. No obstante
los riesgos de transporte están cubiertas por una póliza de seguro que habrá contratado el
exportador a beneficio del importador quien como asegurado en caso de pérdida o deterioro
de la mercancía reclamará directamente a la compañía aseguradora. Esta póliza ha de tener
una cobertura mínima del precio de la mercancía estipulado en el contrato de compraventa
más un 10%.

En resumen, el término, “Cost, Insurance & Freight” o “Coste, Seguro y Flete”, significa que
el exportador se ha de ocupar de:

 Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga y el transporte local, en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el barco.
 La póliza de seguro endosable al importador.
 Contratar el transporte principal.
 Y la descarga en el puerto de destino, si este aspecto ha sido incluido en el contrato
de transporte.

Por su parte, al importador le corresponde:

 La descarga en el lugar de destino, si este aspecto no ha sido incluido en el contrato

de transporte.
 El despacho aduanero de importación.
 Y el transporte local en el país de destino.

Carriage Payed To” o “Transporte Pagado Hasta”, CPT ► transporte pagado

hasta “lugar de destino convenido”

Se utiliza normalmente cuando intervienen varios modos de transporte (multimodales). En

este caso, el exportador se responsabiliza de los costes de transporte por los medios que sean
necesario hasta el punto de destino de la mercancía (país). A partir de ese momento, los costes
son responsabilidad del importador.

En cuanto a los riesgos, son responsabilidad del exportador hasta que entrega la mercancía
al primer transportista, en el país de origen. A partir de ese momento, los riesgos pasan al
importador.

Por tanto, si se produce un problema durante la carga al primer transportista, el responsable

es el exportador. Pero, a partir de ese momento, cualquier riesgo posterior de transporte debe
ser asumido por el importador.

En resumen, el término, “Carriage Payed To” o “Transporte Pagado Hasta”, significa que el
exportador se ha de ocupar de:

 Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga y el transporte local, en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el medio de transporte principal.
 El transporte principal.
  La descarga en el puerto de destino, si este aspecto ha sido incluido en el contrato de
transporte.

Por su parte, al importador le corresponde:

 La descarga en el país de destino, si este aspecto no ha sido incluido en el contrato de

transporte.
 El despacho aduanero de importación.
 El transporte local en el país de destino.

“Carriage Insurance Paid” o “Transp y Seguro pagados Hasta”, CIP ► transporte y seguro
pagados hasta “lugar de destino convenido”

Es prácticamente igual que el Incoterm CPT pero la diferencia es que en este caso el
exportador debe contratar una póliza de seguro (para cubrir los riesgos de transporte) a
beneficio del importador que es el asegurado.

Esta póliza ha de tener una cobertura mínima del precio de la mercancía estipulado en el
contrato de compraventa más un 10%. Este término también es similar al CIF “coste seguro
y flete” la diferencia es que el CIF se utiliza solo en transporte marítimo mientras que el
termino CIP se aplica a cualquier modalidad.

En resumen, “Carriage Insurance Payed” o “Transporte y Seguro Pagados Hasta”, significa

que el exportador se ha de ocupar de:

 Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga y el transporte local, en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el medio de transporte principal.
 La póliza de seguro endosable al importador.
 El transporte principal.
 Y la descarga en el puerto de destino, si este aspecto ha sido incluido en el contrato
de transporte.

Por su parte, al importador le corresponde:

 La descarga en el lugar de destino, si este aspecto no ha sido incluido en el contrato

de transporte.
 El despacho aduanero de importación.
 Y el transporte local en el país de destino.

“Delivered at Terminal” o “Entregada en Terminal”, DAT ► entregado en

terminal “puerto de destino convenido”
Significa que el exportador es responsable de todos los costes y riesgos de transporte hasta
la terminal acordada con el importador, incluida la descarga, en el país de destino. En ese
momento se produce la entrega de la mercancía y la transmisión de responsabilidades al
importador.
Por tanto, si se produce un problema durante el transporte hasta ese punto, o durante la
descarga, el responsable es el exportador. El concepto “terminal” se refiere a un lugar,
cubierto o no, tal como un muelle, un almacén o un área de contenedores.

En resumen, “Delivered at Terminal” o “Entregada en Terminal”, significa que el exportador

se ha de ocupar de:

 Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga y el transporte local, en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el medio de transporte principal.
 El transporte principal.
 Y la descarga en el lugar de destino.

Por su parte, al importador le corresponde:

 El despacho aduanero de importación.

 Y el transporte local en el país de destino.

“Delivered at Place” o “Entregada en Lugar”, DAP ► entregado en un punto

“lugar de destino convenido”

Significa que el exportador se responsabiliza de los costes y riesgos de transporte incluidos

el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) hasta el lugar acordado con el
importador en el país de destino. Este lugar puede ser un aeropuerto, un puerto, una terminal
de carga, las instalaciones del importador o cualquier otro punto. Pero la entrega se produce
en el medio de transporte utilizado, con la mercancía preparada para la descarga. Por tanto,
si se produce un problema durante el transporte hasta ese punto, el responsable es el
exportador. Si el problema ocurre durante la descarga el responsable es el importador.

En resumen, “Delivered at Place” o “Entregada en Lugar”, significa que el exportador se ha

de ocupar de:

 Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga y el transporte local, en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el medio de transporte principal.
 Y el transporte principal hasta el lugar acordado con la mercancía preparada para la
descarga.

Por su parte, al importador le corresponde:

 La descarga, si no está incluida en el contrato de transporte principal firmado por el

exportador.
  El despacho aduanero de importación.
 Y el transporte local en el país de destino.

“Delivered Duty Payed” o “Entregada Derechos Pagados”, DDP ►

entregada derechos pagados “lugar de destino convenido”

Significa que el exportador es responsable de los costes y riesgos del transporte,

incluidos los derechos aduaneros de exportación e importación, hasta el lugar acordado con
el importador en el país de destino, es decir el vendedor paga todos los gastos hasta dejar la
mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo
de trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor. El tipo de
transporte es polivalente/multimodal.

Este lugar puede ser un aeropuerto, un puerto, una terminal de carga, las instalaciones del
importador o cualquier otro punto. Pero la entrega se produce en el medio de transporte
utilizado, con la mercancía preparada para la descarga.

Por tanto, si se produce un problema durante el transporte hasta ese punto, el responsable es
el exportador. Si el problema ocurre durante la descarga el responsable es el importador. Así
pues esta fórmula exige al exportador el máximo nivel de servicio se suelen utilizar por
empresas con experiencia internacional y además cuentan con infraestructura propia en el
país de importación.

En resumen, “Delivered Duty Payed” o “Entregada Derechos Pagados”, significa que el

exportador se ha de ocupar de:

Preparar la mercancía para el transporte.

 La carga y el transporte local, en el país de origen.
 El despacho aduanero de exportación.
 La carga en el medio de transporte principal.
 El transporte principal.
 La descarga en el lugar de destino.
 Y el despacho aduanero de importación.

Por su parte, al importador le corresponde:

 La descarga del último medio de transporte utilizado.

Incoterms 2020

Como todas las normas, a medida que pasa el tiempo ameritan de cambios estructurales para
su mejor funcionamiento, los Incoterms o Términos de Comercio Internacional, se someten
a modificaciones necesarias adaptadas a los nuevos avances que se generan en el mundo
económico, es importante saber lo que traen los Incoterms 2020.

Estos reglamentos regidos por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), se actualizan con
regularidad desde 1980, cada 10 años, la cámara está integrada por empresas y
organizaciones de esta misma índole en múltiples países y desde el mes de marzo del año en
curso se organiza el grupo que trabajará por dos años en la próxima versión del Incoterms
2020.

Los Incoterms regulan las acciones del comercio internacional, abarcando los documentos
que debe tramitarse desde cada parte, así como el costo del mismo, igualmente, un estimado
del precio del producto, el lugar de entrega, e incluso quien contrata, quien paga el transporte
y quien paga el seguro, es decir, las responsabilidades, derechos y obligaciones intrínsecas
tanto en el vendedor como en el comprador.

Las letras E, I, N indican quién corre con los gastos y riesgos:

 E: Exportador
  I: Importador
 N: negociable

Qué traen de nuevo los Incoterms 2020

Desde ya, los cambios que traen los Términos de Comercio Internacional han generado
interés en quienes hacen uso constante de este tipo de gestiones, acciones que por supuesto
influyen en la economía global, aquí algunos de esos cambios que pudieran generarse en el
seno de la CCI – International Chamber of Commerce (Camara Internacional de Comercio).

Estudian la inclusión de 3 nuevos términos pero se eliminan 2, para así dar un total de 12
términos que regularían el comercio internacional.

Se considera la eliminación o modificación total del FAS (Free Alongside Ship): El Fas es
un término que raya en la ambigüedad entre en FCA (Free Carrier) y FOB (Free On Board),
el FAS hace referencia a entregar la mercancía en el muelle pactado, que regularmente es al
lado del barco y el FCA condiciona que se entregue en un punto acordado, es decir, podría
ser al lado del barco.

En caso que la responsabilidad de entrega se acuerde que sea por parte del comprador,
entonces se podría utilizar el FOB, además los expertos que trabajan en este tema, aseguran
que el FAS dificulta algunas entregas, por ejemplo si se atrasa o se adelanta el barco,
perjudicando así la terminal, tanto si se queda la mercancía o si la embarcación se va sin ellas.

Se incluyen para el Incoterms 2020 DPP y DTP: Para los Incoterms 2020 se propone una
separación del (DDP Delivered Duty Paid), una forma de entrega con derechos pagos. Donde
es el vendedor el responsable de todos los gastos que genera la compra, actualmente existen
3 términos del grupo D, con la separación del DDP quedarían 4.

Los términos perteneciente a este grupo, separan el lugar de entrega, en el DAT (Delivered
at Terminal), se especifica el lugar de entrega de la mercancía, los cuales deben ser terminales
terrestres y marítimas, puertos, aeropuertos, zonas francas o fronterizas, etc, en el DAP
(Delivered at Place), la entrega se realiza en un punto convenido, ubicado en el exterior del
puerto o aeropuerto, pero no abarca gastos de importación, mientras tanto el DDP (término a
separar) establece que el vendedor es el responsable de todos los impuestos y gastos, uniendo
en gran parte el lugar de entrega que se observan separados con el DAT y el DAP, y
perjudicando de alguna forma al vendedor en caso de que el lugar de entrega sea fuera del
terminal.

Documentación en la compra-venta internacional

La documentación que se exige en una operación de compra-venta internacional suele ser

muy compleja y variada, dependiendo en gran medida del tipo de producto vendido, así como
de los términos pactados. Esta documentación será remitida por el exportador al importador
y es la que le va a permitir retirar la mercancía en el punto de destino. En los créditos
documentarios ésta es la documentación que el exportador remitirá, a través de su banco, al
banco del importador y que si está en orden va a obligar a dicho banco a efectuar el pago.

Como documentación básica, habitual en toda operación de exportación, se puede señalar la

siguiente:

1.- Factura

Es un documento emitido por el exportador en el que se recogen los datos fundamentales de

la operación, señalándose el importe de la deuda que tendrá que pagar el importador.

En la factura aparecerán, como mínimo, los siguientes datos:

 Identificación del exportador y del importador

 Descripción de la mercancía (características, unidades, complementos, etc.)
 Importe de la venta, con desglose entre los distintos componentes de la misma
 Forma de pago requerida
 Fecha de envío de la mercancía, medio de transporte y lugar de destino

2.- Documento de transporte

Es el justificante de que el exportador ha enviado la mercancía por el medio acordado (barco,

tren, avión, etc.). Este documento es el que permitirá al importador retirar la mercancía en el
punto de destino. En este documento se detalla:

 Punto de origen y de destino

 Medio de transporte utilizado
 Fecha de salida y fecha previsible de llegada
 Nombre del remitente y del destinatario
 Mercancía transportada (descripción, peso, número de bultos, etc.)

3.- Documento del seguro

En él se describen los riesgos que cubre la póliza, determinado quién es el beneficiario en

caso de indemnización. El coste del seguro puede ser por cuenta del exportador o del
importador, dependiendo de lo acordado entre las partes.

4.- Otros documentos accesorios

Certificado de origen: es un documento emitido por las autoridades comerciales del país de
origen en el que se acredita que el producto ha sido elaborado en dicho país.

Certificado sanitario: es un documento emitido por las autoridades sanitarias del país de
origen en el que se certifica que la mercancía exportada se encuentra en perfecto estado
sanitario, cumpliendo la normativa vigente.
Certificado de calidad: es un documento emitido por una firma independiente de reconocido
prestigio que declara que la mercancía cumple los estándares internacionales de calidad.

Operativa Bancaria en el Comercio Internacional

Resulta suficientemente conocido el papel que las instituciones bancarias representan dentro
del comercio internacional en su sentido más amplio y más precisamente durante el proceso
de una compraventa internacional en donde entre las partes involucradas comienza una serie
de derechos y obligaciones en donde los bancos juegan un rol fundamental. Una de las
obligaciones principales del comprador es pagar el precio de la mercancía adoptando todas
las medidas necesarias para cumplir todos los requisitos contractuales y legales para que el
pago sea posible, por lo tanto, genera una obligación (el pago) hacia el vendedor para que
este reciba la compensación económica por su venta (el cobro).

Los integrantes básicos de una operación de compraventa en el comercio internacional son:

 Comerciante vendedor.
 Banquero del comerciante vendedor.
 Comerciante comprador.
 Banquero del comerciante comprador.

Una operación tipo se desarrollaría de la siguiente forma:

1. Un comerciante dispone de mercaderías en la cual ofrece y está interesado otro similar

del exterior, conciertan condiciones de la operación en forma particular.
2. El vendedor embarca la mercancía y emite u obtiene los elementos básicos de
transferencia y transporte y se dirige a su banquero haciéndole entrega de los mismos
para que sean puestos en poder del comprador previo pago del precio pactado.
3. El Banco del vendedor remite esas documentaciones al banco del comprador que al
recepcionarlos cumplirá con el banco del vendedor con la transferencia del precio
pactado y estas documentaciones el banco del comprador se la entregara su cliente
para que así pueda disponer de la mercadería comprada cerrándose el trámite de la
operación bancaria.

Medios de pago en el comercio internacional

Los principales instrumentos de pago utilizados en el comercio internacional son los

siguientes:

 Cobranza o remesas (documentaria o simple)

 Orden de pago (documentaria o simple)
 Carta de crédito.
 Cheques bancario internacional.
Remesa documentaria

Es un medio de pago que se caracteriza por:

 Exige tener cierta confianza en el importador, ya que el nivel de garantía que ofrece
no es total.
 Su coste es elevado.

Operativa de la exportación:

El exportador envía la mercancía al importador, no así la documentación necesaria para poder

retirarla de la aduana o del depósito del transportista. Paralelamente envía a través de su
banco al banco del importador los documentos acreditativos de la propiedad de la mercancía,
junto a un documento financiero (letra de cambio o pagarés). El banco del importador
presenta el documento financiero a su cliente para que proceda a su pago (venta al contado)
o a su aceptación (venta con pago aplazado). En el momento en que el importador paga o
acepta el efecto recibe la documentación para poder retirar la mercancía.

Riesgo de este medio de pago:

 Con este sistema el exportador se garantiza que no va a entregar la propiedad de la

mercancía hasta que el importador pague o acepte el efecto.
 En caso de que el importador no pague ni acepte, el exportador se quedaría con la
mercancía situada en el puerto o aduana de destino, con el consiguiente gasto
incurrido y riesgo de deterioro.
 También puede suceder que el importador acepte la letra de cambio, pero que llegado
el momento de su vencimiento no proceda a su pago.

Remesa simple

Mandato que realiza el exportador a su banco para que presente unos documentos financieros
(letras de cambio, pagarés, recibos, etc.) junto con las instrucciones precisas, para que éste
los remita al banco del importador que se encargará de presentarlos y cobrarlos al importador.
Es un medio de pago sencillo en su ejecución, que tiene un coste relativamente bajo pero que
exige cierta confianza en el importador. El nivel de seguridad sigue siendo bajo aunque algo
mayor respeto al cheque bancario internacional y a la orden de pago simple ya que este vez
es el exportador que inicia el procedimiento de pago.

Las características de este medio de pago son:

 Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que su nivel de seguridad sigue

siendo reducido (aunque algo superior al del cheque y la orden).
 Su coste es más elevado que el de los dos instrumentos anteriores.

Operativa de la exportación:

 El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda

ser recibida por el importador.
 Asimismo, emite un documento financiero (letra de cambio o pagaré).
 El banco del exportador envía este documento al banco del importador, quien se lo
presenta a su cliente:
1. Para que proceda a su pago, si la venta es con pago al contado.
2. Para su aceptación, si la venta es con pago aplazado.
 Tras la aceptación del documento el importador se compromete a pagar al exportador.

La aceptación es el acto por el que el importador reconoce que dicho documento financiero
recoge una deuda efectiva que tiene con el exportador y se compromete a su pago a la fecha
de vencimiento de dicho documento.

Cuando la letra ha sido aceptada, el exportador puede:

 Esperar a su vencimiento para proceder a su cobro.

 Descontarla en su banco.

Riesgo de este medio de pago:

 El importador, una que ha recibido la mercancía, se puede negar al pago o a la

aceptación de la letra de cambio.
 No obstante, con este medio de pago al menos se evita el posible retraso que se podía
dar con el cheque bancario y con la orden simple:
 Antes era el importador quien decidía cuando solicitar el cheque o transferencia,
mientras que ahora es el exportador quien inicia el procedimiento con el envío de la
letra de cambio.
Orden de pago documentaria

Se trata de una orden dada por el importador a su banco para que realice una transferencia a
favor del exportador en el momento en que dicho banco reciba la documentación acreditativa
de la mercancía enviada. Esta documentación es la que va a permitir al importador retirar la
mercancía de la aduana o del almacén del transportista.

Es un medio de pago poco utilizado:

 Exige cierto nivel de confianza en el importador, similar al de la remesa simple.

 Su coste es elevado.

Operativa de la exportación:

El importador ordena a su banco que proceda a realizar una transferencia a favor del
exportador cuando reciba la documentación. El exportador envía la mercancía al importador,
pero no así la documentación acreditativa, por lo que éste no podrá por el momento recibirla.
Paralelamente, el exportador envía la documentación a su banco para que la haga seguir al
banco del importador. El banco del importador revisa la documentación recibida y si es
correcta procede a realizar la transferencia.

Riesgo de este medio de pago:

 La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes del pago, por
lo que la seguridad de cobro que le ofrece al exportador es muy limitada.
 No obstante, en este caso el exportador se quedaría sin cobrar la venta pero al menos
no perdería la propiedad de la mercancía, ya que no entregaría al importador la
documentación para poder retirarla.
 En todo caso, el exportador quedaría con una mercancía situada en algún puerto
internacional a miles de kilómetros, con el gasto que esto le ha supuesto y con la
posibilidad de que dicha mercancía se deteriore.

Ventaja para el exportador

 Sencillez y bajo costo.

  Control sobre documentos.
 Las cobranzas pueden facilitar la obtención de financiación previa a la exportación
o con posterioridad a su embarque y enajenación.

Desventaja para el exportador

 Riesgo de que el importador no acepte la mercadería.

 Riesgo crediticio del importador. No existe garantía de que el pago se vaya a realizar
de forma inmediata por parte del importador.
 Riesgo político.
 Hay inmovilización de recursos en tanto no se reciba el pago de la operación de
exportación.

Ventaja para el importador

 No tiene obligación de pagar hasta poder examinar los documentos (inclusive la

mercadería).
 Posterga el pago de las mercaderías o la prestación de servicios con posterioridad a
su recepción.
 Evita la distracción de recursos financieros propios
 Evita el endeudamiento bancario directo y los gastos que conlleva la utilización de
garantías.

Desventaja para el importador

 Riesgo de que la mercadería no sea la especificada.

 El pago no oportuno de una letra o un pagaré puede generar problemas legales y
restricciones para acceder al sistema financiero local.
 La imagen y reputación del importador puede verse perjudicada si la cobranza resulta
impaga
Orden de pago simple

Mandato que realiza el importador a su banco, para que, directamente (orden de pago simple
directa) o a través de otro banco (orden de pago simple indirecta), pague al exportador una
determinada cantidad de dinero. Es un medio de pago rapido y sencillo en su ejecución, que
tiene bajo coste pero que exige total confianza en el importador. La orden de pago simple es
otro medio de pago muy utilizado en el comercio internacional. Al igual que el cheque
bancario exige que exista una gran confianza en el importador, ya que el nivel de seguridad
que ofrece es bajo. Su coste es también bajo.

Secuencia operativa:

 El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales al importador.

 El importador, una vez recibido la mercancía, solicita a su entidad financiera que
pague al exportador mediante transferencia bancaria.

Riesgo:

 El exportador entrega la mercancía, el importador la recibe pero no da la orden de

transferencia bancaria.

En la orden de pago intervienen las siguientes figuras:

 IMPORTADOR. Es quien inicia la operación, ordena y paga los fondos a trasferir.

 BANCO EMISOR. Es una entidad financiera del país del importador que actúa por
cuenta y orden de éste. Es el encargado de realizar la transferencia de los fondos del
importador.
 BANCO CORRESPONSAL Es la entidad bancaria que efectúa el pago al
exportador, por cuenta y orden del banco emisor.
 EXPORTADOR. Es la última figura interviniente, en quien finaliza la operación.
Recibe y cobra los fondos transferidos por el importador mediante las entidades
financieras.
Crédito documentario
El crédito documentario es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de seguridad en las
ventas internacionales, asegurando al exportador el cobro de su operación. El crédito
documentario es una orden que el importador da a su banco para que proceda al pago de la
operación en el momento en que el banco del exportador le presente la documentación
acreditativa de que la mercancía ha sido enviada de la manera convenida. Los créditos
documentarios están regulados por la publicación 400 de la Camara de Comercio
Internacional en donde se encuentran las reglas y usos uniformes de estos crediros.

Según esta publicación se define crédito documentario a todo convenio, cualquiera que sea
su denominación o designación por medio del cual un banco (emisor), obrando por solicitud
y de conformidad con las instrucciones de un cliente (el ordenante del crédito). El banco del
importador va a pagar si la documentación está en regla, con independencia de que en ese
momento el importador tenga saldo o no. Es decir, el banco del importador garantiza la
operación. Esta documentación se ha acordado previamente entre exportador e importador,
y puede consistir en: Factura; certificado de origen; certificado sanitario; documento de
transporte acreditativo de que la mercancía ha sido enviada; despacho de aduana acreditativo
de que la mercancía ha salido del país de origen; póliza de seguro, etc.

La documentación debe ser muy precisa:

 Debe incluir todos los documentos que se han especificado en el crédito

documentario.
 No puede haber ningún tipo de error, ni de fondo ni de forma.
 Cualquier fallo en este sentido puede llevar al banco emisor a no proceder al pago, a
la espera de que los errores sean subsanados.

Procedimiento:

El importador instruye a su banco para abrir un crédito documentario y se lo comunica al

exportador, indicándole la documentación que debe remitir. Acto seguido, el exportador
procede al envío de la mercancía al lugar convenido y, paralelamente, a través de su banco,
remite al banco del importador la documentación acreditativa de que la mercancía ha sido
enviada en las condiciones acordadas. El banco del importador recibe esta documentación,
comprueba que está todo en regla y procede al pago.

Tipos de créditos documentarios:

1.- Revocable o irrevocable

 Revocable: es aquél que después de su apertura y antes de haber procedido al pago,

el importador puede anularlo en cualquier momento a su libre voluntad, por lo que la
seguridad que ofrece es muy reducida, sin avisarle al exportador.
 Irrevocable: es aquél que una vez abierto ya no se puede cancelar, lo que garantiza
al exportador que si la documentación presentada es correcta, va a cobrar su venta, es
 decir el crédito no puede ser modificado o cancelado sin el acuerdo del banco emisor,
banco confirmador (sí lo hubiese) y del exportador. La normativa aplicable establece
que los créditos documentarios son irrevocables salvo que, expresamente, indiquen
lo contrario.

2.- Confirmado

Es este caso un tercer banco (normalmente un banco internacional de primera fila) garantiza
el cumplimiento del pago en el supuesto de que el banco del importador no lo hiciera.

3.- No confirmado

El crédito no está confirmado por el banco emisor. En caso de que el banco emisor no pagase
el banco intermediario no tendría obligación de pagar al exportador.

4.- A la vista o a plazo

 A la vista: el pago de la operación es al contado, por lo que en el momento de

presentar la documentación el banco del importador procede al pago.
 A plazo: el pago de la operación es aplazado, por lo que una vez entregada la
documentación hay que esperar al transcurso del plazo acordado para recibir el
importe de la venta.

Tipos de créditos documentarios especiales:

Transferible: Son aquellos emitido a favor de un beneficiario que no es quién produce la

mercancía sino un intermediario, que ha establecido un contrato de venta con un comprador,
pero depende de una tercera parte (el exportador), para suministrar la mercancía a su cliente.
Especialmente indicado para las Trading Companies (empresas intermediarias de comercio
internacional).

Respaldados (back to back): Sustituye al crédito transferible cuando por algunas

circunstancias éste no puede ser utilizado. Cuando el beneficiario del crédito no es el
proveedor final de la mercancía y el crédito recibido no es transferible, el exportador puede
solicitar a su banco que emita un nuevo crédito documentario respaldado por el primer crédito
recibido.

Secuencia operativa

 El importador solicita a su banco la apertura de un crédito documentario y lo

comunica al exportador.
 El exportador envía la mercancía y a su vez, a través de su banco remite al banco del
importador la documentación que acredita el envío de la mercancía.
 El banco del importador recibe la documentación y tras su comprobación procede al
pago a favor del exportador.
Riesgo

 El crédito documentario es más favorable al exportador que al importador. Es un

instrumento diseñado para proteger al exportador.
 Este medio de pago es el único que cuenta con una legislación internacional "Reglas
y usos uniformes relativos a los créditos documentarios" regulada por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI).

Ventajas para el exportador

 Garantía y seguridad de cobro una vez producido el embarque, siempre que se

presenten los documentos, según los términos de la carta de crédito.
 Comodidad de recibir el pago en su propio banco o a través de un banco en su propio
país.
 Pago puntual y más rápido para poder incrementar la liquidez.
 Poder mejorar las condiciones de venta (mayor importe y mejores plazos, etc.).
 Es un título de crédito sobre el que es posible conseguir algún tipo de financiación
antes del embarque.
 Se puede utilizar para pagar a sus proveedores, a través de la cesión del crédito.

Ventajas para el importador

 Seguridad que el pago sólo lo efectúa una vez embarcada la mercadería y contra
presentación en orden de los documentos de la operación.
 De esta manera, la entrega de la mercadería será dentro de los tiempos estipulados.
 Delega al banco la confianza para el tratamiento de los documentos.
 Logra una administración del flujo financiero, mientras su banco le otorga el crédito
para la apertura de la carta de crédito.
 Si hubiera un cambio en la política de importación de un país, por ej. prohibiendo o
suspendiendo el ingreso de determinados bienes del exterior, si la mercadería no está
embarcada la reforma es aplicable, lo que generalmente no sucede cuando la
importación está amparada por una carta de crédito.

Desventajas para el exportador

 El costo de la carta de crédito es más elevado que para cualquier otro medio, aunque
la mayor parte del costo la absorbe el importador. Generalmente, el exportador paga
los gastos de los bancos intervinientes en su país.
 Si la política del exportador es vender sólo con carta de crédito será dificultoso
acceder a compradores habituados a operar con otros medios más simples y
económicos.
 Los bancos, al analizar los documentos que el exportador presenta de acuerdo con lo
requerido por el crédito, generalmente encuentran discrepancias o diferencias, lo que
provoca demoras en el cobro.
Desventajas para el importador

 Es el medio de costo más elevado.

 Le afecta el margen crediticio.
 Además de la evaluación crediticia, muchas veces se le exige garantías al importador
para la apertura de la carta de crédito.
 Utilizar la carta de crédito no le asegura al importador, que recibirá la mercadería
pactada en el contrato de compraventa internacional, en términos de calidad.

Cheque bancario internacional

El cheque bancario es un documento emitido por un banco contra sus propios fondos o a
cargo de otra entidad financiera, a petición del importador y a favor del exportador. Es un
medio de pago sencillo en su ejecución, que tiene bajo coste pero que exige total confianza
en el importador. Debe ser nominativo. El banco responde él mismo de su pago. Previamente,
el importador habrá abonado al banco el importe del mismo.

Es un medio de pago muy utilizado que exige plena confianza en el importador:

 Hay que dar por hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no es
necesario exigirle garantías adicionales.
 Este medio de pago se caracteriza por su simplicidad y por su bajo coste.

En esta operación intervienen las siguientes figuras, a saber:

 IMPORTADOR
 BANCO EMISOR.
  BANCO PAGADOR
 EXPORTADOR.

El cheque bancario debe ser siempre nominativo:

Se emite a a favor del exportador y sólo él podrá cobrarlo. De esta manera se garantiza que
en caso de pérdida o robo ningún tercero pueda cobrarlo.

Operativa de la exportación:

 El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales al importador.

 El importador, una vez recibido la mercancía, solicita a su entidad financiera la
emisión del cheque bancario.
 El banco del importador emite el cheque, lo entrega al importador y le adeuda el
importe en su cuenta corriente.
 El importador envía el cheque al exportador.
 El exportador cobra el cheque.

Riesgo de este medio de pago:

 Podría ocurrir que el importador, una vez que ha recibido la mercancía, no proceda al
envío del cheque bancario, por lo que el exportador se queda sin cobrar y sin
mercancía.
 También puede ocurrir que el banco emisor del cheque no atienda su pago (por ello,
el cheque bancario debe ser emitido siempre por bancos de primera fila).

Pros y contras en el uso de cheques bancarios:

(1) Ventaja para el importador

 No tiene. El cheque bancario tiene un costo adicional, es conveniente otro medio de

pago con costos similares como la transferencia bancaria.

(2) Ventaja para el exportador

 Con respecto al cheque personal no se suelen enviar en gestión de cobro, por lo tanto
mejor valoración y menos comisiones.
 Es más factible que el banco descuente un cheque bancario.

(3) Desventaja para el importador

 Con respecto al cheque personal la valoración del cargo, mismo día en que se emite
y las comisiones.
 En caso de pérdida o extravío debe comunicarse al banco para que no efectúe el pago
y solicitar un nuevo cheque previa anulación del anterior.
 (4) Desventaja para el exportador

 Con respecto a la transferencia mayores comisiones y peor valoración.

 Al igual que los ch. personales riesgo de extravío en el correo.
 No tiene seguridad de que le paguen en la fecha pactada.

Financiación en comercio internacional

Es corriente que las operaciones de comercio exterior merezcan financiación por parte de las
entidades crediticias, tanto sean locales como de otras plazas, por ser, a la vez, uno de los
elementos constitutivos de una buena oferta comercial. De acuerdo a las épocas que se
analicen, las exportaciones suelen gozar de apoyo crediticio reflejado en prefinanciación,
financiación y post financiación de las exportaciones así como de financiación de las
importaciones.

Estas operaciones de financiamiento de las importaciones y exportaciones pueden ser

clasificadas de diversas maneras, en función de la naturaleza de la operación, según:

1. De acuerdo con quien otorga los fondos

Los fondos de la financiación pueden ser aportados tanto por el comprador como por el
vendedor o una entidad bancaria. En el caso de ser un banco, éste a su vez, lo puede hacer
con fondos propios o con fondos de terceros.

Los préstamos deben otorgarse en divisas genuinas, a tasas de mercado, para ello y en la
mayoría de las transacciones se toma como base, la tasa LIBOR (tasa pasiva interbancaria
ofrecida por el mercado de Londres, es decir la pagada a los depositantes) y la PRIME (tasa
activa-para préstamos-establecida por los bancos estadounidenses para empresas de primera
línea en dólares). A dicho precio se le debe adicionar el costo de la línea del exterior, la
utilidad del banco financista local y los impuestos que le pueden alcanzar a ésta clase de
financiamiento).

2. De acuerdo con el momento en que se otorgan los fondos

Los fondos de financiación pueden ser entregados:

a) Antes del momento del embarque de la mercadería (pre-financiación de exportación).

b) Entre el momento del embarque y el efectivo de cobro de la exportación (financiación de
exportación).
c) Posteriores a la operación de exportación (pos-financiación)
d) El financiamiento de las operaciones de importación, puede convenirse a la apertura de
una carta de crédito, al momento de la recepción de los documentos bajo cobranzas o al
realizar un pago anticipado.

A continuación examinaremos las opciones más usuales de fuentes de financiamiento a las

que puede acudir una empresa:

A- Líneas destinadas a pre-financiar las exportaciones:

Como se aclaró previamente, los créditos de pre-financiación son entregados antes del
embarque de la mercadería y, son aquellos que permiten al exportador obtener fondos
destinados a completar los procesos de producción y entrega de bienes exportables, luego
que se ha perfeccionado la venta al exterior.

- Financiación del importador: se trata de los aportes que pueden realizar los clientes del
exterior para ayudar a financiar el proceso productivo. Estos aportes se pueden materializar
de formas diferentes, pero la más común es a través de pagos anticipados, los cuales
constituyen una forma simple y relativamente barata para el exportador para hacerse de
fondos.

Una cuestión importante que suele presentarse en este tipo de financiamiento es que el cliente
del exterior solicite, a cambio del anticipo de fondos, una garantía que avale el monto
concedido. Las garantías más comunes para este tipo de operaciones suelen ser las bancarias
y los seguros de caución. Por último, cabe aclarar que si bien existen muchas situaciones
diferentes, obtener este tipo de financiamiento, en general, implica haber desarrollado una
relación previa de mutua confianza entre proveedor y cliente.

- Provisión de insumos por parte del importador: otra forma comúnmente utilizada entre las
partes de una compra venta internacional es la provisión de insumos por parte del cliente del
exterior como forma facilitar el financiamiento del proceso de producción del bien a exportar.
Este tipo de operaciones son frecuentes cuando se trata de mercaderías de alto valor o en las
cuales el insumo base es provisto por el propio comprador del bien terminado.

- Créditos otorgados por bancos locales: se trata de líneas de crédito convencionales,

otorgadas por bancos locales con fondos propios. Estas operaciones tienen, en general, las
condiciones regulares de los créditos domésticos pero con tasas inferiores ya que su
cobrabilidad se apoya en la propia exportación.

Una cuestión importante en este tipo de líneas de crédito son las garantías, las cuales
dependerán del banco que otorgue el crédito y de la situación económica financiera imperante
en el país. Según sea estas condiciones, las garantías más frecuentemente solicitadas son:
carta de crédito que avale la exportación; letras que avalen la operación; garantías a sola
firma y/ o reales del exportador; otras garantías a satisfacción del banco.

Estas líneas son de uso frecuente y dan un importante impulso al flujo de exportaciones de
un país. Generalmente la porción anticipada por la entidad financiera no excede el 80% del
total de la operación.

- Créditos otorgados por bancos locales pero con fondos de bancos internacionales: estas
operaciones tienen, en general, las condiciones establecidas por los bancos que fondean las
operaciones. Las garantías no difieren sustancialmente a las del crédito otorgado con fondos
propios de los bancos locales.

B- Líneas destinadas a financiar las exportaciones:

Los créditos de financiación, están destinados a favorecer la venta aplazada o diferida, es

decir que constituye una ayuda tanto para el exportador (que ve mejorada su oferta respecto
de competidores de otros países) como para el importador, ya que le financia la compra al
mismo. En esencia es un préstamo al importador para que adquiera un bien de un determinado
exportador y opera mediante la cesión de los derechos de cobro que éste hace a favor de la
entidad otorgante. No obstante, el exportador no se libra de la responsabilidad de pago ante
la entidad prestamista.

- Letra de cambio: el exportador financia la operación con sus propios recursos y, en

concepto de pago, recibe una letra de cambio aceptada por el importador. Al vencimiento, el
importador paga la letra en el plazo acordado. Puede ocurrir que estas letras sean cobradas
por el propio exportador o, bien, cursadas a través de un banco que actuará como gestor de
cobro. La totalidad del costo y del riesgo de la operación corren por cuenta del exportador,
lo cual indica que esta modalidad es conveniente utilizarla cuando existe mucha confianza y
conocimiento acerca del comprador con el que se está operando.

- Letra de cambio avalada: es una operación similar a la anterior pero cuenta con el aval de
un banco, normalmente del exterior, que avala al importador y brinda mayores seguridades
de cobro al exportador. Al vencimiento si el importador no cancela el instrumento de pago,
el banco avalista se hará cargo de amortizar el vencimiento.

- Factoring de Exportación: se trata de una operación financiera similar a lo que en el

mercado doméstico se denominada “descuento de una factura conformada”. El exportador
realiza la venta al exterior para lo cual emite su Factura “E” de exportación. La empresa de
“Factoring” (normalmente un banco) compra ese derecho de crédito del exportador y le
financia un cierto porcentaje de la Factura (por ejemplo el 80%) contra garantías y
calificación crediticias del propio exportador. Una vez transcurrido el plazo de pago otorgado
según las condiciones de venta, el importador paga el total de la Factura a la empresa de
Factoring. Ésta descuenta el capital anticipado y le abona al exportador el saldo de la Factura
(el 20% restante).

- Líneas “stand by revolving”: se trata de líneas de crédito en las que un banco

(normalmente del exterior) garantiza el monto de las compras realizadas, en cuenta corriente,
por un cliente del exterior, hasta un monto máximo, determinado por el propio banco que
financia la operación. Bajo este esquema, el exportador remite las mercaderías requeridas en
el contrato, cuidando de no sobrepasar los montos máximos estipulados. En los plazos
previamente pactados entre comprador y vendedor, el exportador se presenta ente el Banco
a cobrar la exportación con los documentos que comprueben la realización de la venta al
exterior. Cabe aclarar que estos comprobantes serán aquellos que mutuamente acordaron
exportador e importador. En síntesis, se trata de operar en cuenta corriente pero con la
seguridad de un Banco que asegura la cobrabilidad de las operaciones. A pesar que pueda
resultar redundante, es conveniente resaltar que para acordar este tipo de operaciones es
necesario contar con trayectoria y confianza mutua entre las partes.

- Forfaiting: consiste en la venta o descuento de documentos de embarques de Cartas de

Crédito de Exportación o Letras Avaladas, sin recursos a la empresa. Esta herramienta toma
forma cuando el exportador recibe la carta de crédito de exportación a plazo o letra avalada.
En ese caso, el Banco receptor analizará al Banco emisor y, de tenerlo calificado, procederá
a comprar los mismos una vez producido el embarque, contra documentos en orden. Esta
modalidad no sólo le permite al exportador adelantar los fondos a tasas competitivas, sino
que es sin recursos para la empresa, es decir no le afecta su línea de créditos, ya que el Banco
está asumiendo el riesgo del Banco emisor del crédito.

Sistema de financiación comercial en el que la empresa exportadora entrega la titularidad de

sus facturas a cobrar mediante su venta con descuento a una sociedad de forfaiting. Estos
créditos toman la forma de efectos garantizados por un banco del país de la empresa
importadora, que a menudo incluye también la garantía de la propia Administración. Son
fácilmente transferibles y se negocian en mercados secundarios. En una operación habitual
de forfaiting, la empresa exportadora se dirige a una sociedad de forfaiting durante la etapa
de negociación del contrato de compraventa internacional. Cuando la empresa acepta la
operación y fija el tipo de interés de descuento, la empresa exportadora incorpora el coste del
descuento al precio de venta.

C- Líneas de pos-financiación de exportaciones:

Dichas líneas constituyen mecanismos utilizados para dar apoyo y continuidad a las gestiones
empresarias encaminadas a lograr mejorar sus operaciones internacionales. Son préstamos
(generalmente porcentajes no superiores al 30% de las operaciones de ventas de un
determinado período anterior) que, con condiciones de tasas y plazos sumamente
convenientes, las entidades oficiales o con apoyo estatal, otorgan para continuar
desarrollando procesos, productos o mercados internacionales, potenciales generadores de
ingresos de divisas para las mismas. Ejemplo de ello son los casos de las líneas especiales
para exportaciones “llave en mano” o “plantas completas”, los apoyos financieros para la
participación en ferias o muestras internacionales, etc.
 D- Ayuda financiera a la Importación:

Aquí encontramos todas aquellas líneas de préstamos que oferta el sistema financiero para
los importadores locales que requieren tal ayuda para hacer posible sus compras externas.

Tipos de líneas:
- Las que conforman préstamos directos que permiten el pago al contado en el exterior (sea
de una parte o del todo) del bien adquirido y el pago aplazado por parte del importador, en la
moneda pactada.
- Los que constituyen avales o garantías de pago que las entidades financieras extienden a
favor de los exportadores de terceros países y que permiten al importador local pagar de
manera aplazada a su abastecedor externo.