Lectio Divino

Sales Bootcamp
Resumen
#PartnersAcademyAR
Conviértete en un asesor de confianza
Proprietary + Confidential
¿Qué pasaría si tus clientes confiaran

más en tí ? O incluso un 100%?
Beneficios de la confianza
Ellos estarán más dispuestos Estarán dispuestos a tomar

Ellos confiarán en ti
a hablar contigo más riesgos
+
Perdonarán tus errores
Asumir una intención positiva Acuerdos más fuertes
fácilmente
La flexibilidad y la velocidad Recomendación de boca en

Te buscarán antes
aumentan boca
Ecuación para la confiabilidad (“CFIO”)
Credibilidad Fiabilidad Intimidad
Confiabilidad
Orientación propia
Source: Maister, Green, & Galford, The Trusted Advisor, 2000.

Credibilidad
Credibilidad se trata de las palabras que decimos. El lenguaje
que hablamos, nuestra carta de presentación y la manera en
la que las personas nos perciben, si es positivo, esto ayudará
a que las personas confíen en nosotros.
● Se lógico y claro
● Conoce de lo que estas hablando
● Comunícate de una manera que ayude a la gente a
relacionarse con tu mensaje (idioma del cliente) Orientación propia
● Demuestra tu experiencia, no solo hables de ellos
● Usa ejemplos concretos

Fiabilidad
Fiabilidad se refleja en nuestras acciones. Se basa en
la consistencia, predicción y en el sentimiento de
familiaridad. Trae consigo la certeza de que no habrá
ninguna sorpresa inesperada.
● Cumple con tu palabra (ej., Llama al cliente a la

hora acordada, dale seguimiento a planes de
acción …)
● Establece expectativas adecuadas Orientación Propia
(“Promete menos y entrega más”)
● Concéntrate en la hora y fecha límite (Explica
“next steps” al final de cada llamada)
● Da seguimiento y entrega resultados

Intimidad
Intimidad se refiere al nivel de seguridad y confianza
psicológica que sentimos cuando compartimos algo
importante o confidencial con otra persona. La gente
confía en nosotros cuando nos ven empáticos, discretos
y dispuestos a tomar cualquier riesgo para profundizar la
relación.
● Invita a la gente a compartir de forma personal

● Comparte cosas personales de forma voluntaria Orientación propia
● Demuestra discreción, empatía y que estas
dispuesto a tomar cualquier riesgo para
profundizar la relación.

Intimidad - Conectando con los clientes
Conexión Racional: Conexión Personal:

Una conexión basada en cuestiones Una conexión basada en sentimientos
prácticas. y emociones.
Una relación transaccional.
¿Cuál es más importante?

Intimidad - Conectando con los clientes
Conexión Racional: Conexión Personal:

Los clientes necesitan percibir resultados ● Expresa comentarios positivos del negocio
tangibles . ● Expresa comentarios positivos del sitio web
Ejemplifica que fue lo que el anunciante hizo ● Se amigable
comparado vs sus objetivos de marketing. ● Sonrie
(ROI, ventas, leads, visitas, llamadas, etc). ● Ofrece recomendaciones personales
● Da recomendaciones de lo que funciona
para otros anunciantes.
● Recomendaciones extras “gratis”
Intimidad - Conectando
con los clientes
Cuando los aspectos racionales de una relación no son
satisfechos, una conexión personal es inapáz de
desarrollarse.
Los clientes con los que se logra una conexión personal

son más probables a, ser más leales, a solicitar más
servicios, a quedarse contigo, y a recomendarte.
Orientación propia
Orientación propia se refiere a centrar las prioridades en uno
mismo. Cuando la prioridad está en tus necesidades/planes,
otros perciben esto como un acto individualista y confían
menos en nosotros. Cuando la prioridad está en sus
necesidades/planes, se sienten seguros de saber que Credibilidad Fiabilidad Intimidad
nuestras acciones están dirigidas hacia ellos y confían más
en nosotros.
● Haz de tus objetivos, tu punto de partida

● Enfócate en una relación de largo plazo, más que una Orientación propia
transacción inmediata
● No te ancles en un resultado en particular
● Pregunta y demuestra curiosidad

Un asesor de confianza es una persona que es

capaz de integrar a la perfección la experiencia
junto con habilidades interpersonales, que dan
como resultado una relación colaborativa que
siempre es de ayuda y bien recibida.
Diferencia entre vender y ser comprado?ence between

buying & being sold to?
Hacer Preguntas
Hacer
Preguntas
Solución
Producto
Cierre
Cierre
Basado en confianza/Asesor Venta tradicional

Ventas?
“La Excelencia es un proceso

continuo y no un accidente ”
A. P. J. Abdul Kalam
Proceso de un asesor de confianza
Planea
Cierra Apertura
Recomienda Identifica
Orientación
Fiabilidad Credibilidad Credibilidad
Propia
Planea Apertura Identifica Recomienda
Planeación antes de la Diseño de Plan Interpretación de las Solución - Razón de venta

junta con cliente necesidades
Intimidad
Antes de una junta:

Planeación &
Herramientas
Planea
Cierra Apertura
Orientación
Propia
Planeación antes de la Diseño de Plan Interpretación de las Solución - Razón de

junta con cliente necesidades venta
Intimidad
¿Cómo te preparas para una

junta con un cliente?
Checklist
(Para la llamada inicial)
● Motivo de la llamada
● Tu introducción y propuesta de valor
● Comparte tu experiencia con otros clientes relevantes/clientes
que podamos mencionar.
● Revisa el sitio web del cliente para tener un conocimiento

básico del negocio.
● Prepara las preguntas que esperas hacer
● Anticipa las objeciones que el cliente pueda tener.
● Tu estrategia de cierre—¿Cuál es es siguiente paso con el
prospecto?
● Ten listo un buzón de voz personalizado

Plantilla para junta con cliente

Análisis del cliente: Fortalezas y Debilidades
Nos tenemos que centrar en conocer mejor a nuestros útil perjudicial

clientes.
F D
(o presente)
interno
Fortalezas Debilidades
O A
(o presente)
externo
Oportunidades Amenazas
Análisis del cliente: Fortalezas y Debilidades
F Identifica las fortalezas de tu prospecto, como: originalidad de sus productos, precios

competitivos, reconocimiento de marca, etc.
O
Oportunidades pueden incluir una estrategia offline que puede impulsar la estrategia
online. La debilidad del competidor en canales digitales, dando como resultado menores
costos, interés de los usuarios por el producto (Google trends), etc.
D
Las debilidades de tu prospecto pueden incluir: que sea poco receptivo a temas
digitales, que no sea idóneo para entablar conversaciones, defectos en producto/servicio
ofrecido, la incapacidad de convertir leads a clientes, etc
Amenazas y riesgos puede incluir un competidor fuerte que actúa de forma rápida en
A digital, el cambio rápido en el comportamiento de los usuarios (youtube, smartphones, …),

etc.
Consumer Barometer
Encuesta de 150,000 personas en 43 ciudades, acerca de cómo hacen uso del internet
¿Qué es Consumer Barometer?

The Graph Builder (Creador de gáficos)

Las preguntas se dividen en 3 categorías:
The Online & Multiscreen World The Smart Shopper The Smart Viewer
¿Cómo y desde qué dispositivos ¿Cómo es que los usuarios usan Entender cómo los usuarios ven
los usuarios acceden internet? internet para la compra de videos online
productos?
Trended Data (Tendencia de la data)

Sigue la tendencia de la data desde 2012 hasta 2017.
¿Cuál es el porcentaje de
personas en Argentina que
usan un smartphone?
73%
¿Cuál es el porcentaje de personas en

Argentina que usan cada dispositivo?
Pasos:
1. The Online & Multiscreen World

2. Device Usage
3. Type of Devices Used
¿Qué tan digitales son las personas?

¿Qué porcentaje de personas en Argentina de 55+ recurren a internet cuando
necesitan información?

¿Qué porcentaje de personas en Argentina de 55+ recurren a
internet cuando necesitan información?
Pasos
1. The Online & Multiscreen World

2. Internet Usage Segmentation
3. Digital Savvy
4. Filter - Demo - 55+

¿Qué porcentaje de personas en Argentina de 55+ recurren a internet cuando
necesitan información?
68%

Argentina, entre 25-34 años de edad que
investigan online antes de realizar una
compra?
¿Existe un comportamiento de investigación Online

antes de realizar una compra?
¿Cuál es el porcentaje de personas en Argentina, entre 25-34 años
de edad, que investigan online antes de realizar una compra?
Pasos
1. The Smart Shopper

2. Purchase Behavior
3. Research & Purchase Behavior (ROPO)
4. Filter - Dem - Edades

Argentina, entre 25-34 años de edad que
investigan online antes de realizar una
compra?
58%
¿Cuál es el porcentaje de personas en Argentina

entre 25-34 años de edad, que investigan online
para la compra de vuelos (para vacacionar)?
Pista: Recuerda filtrar por producto
¿Cuál es el porcentaje de personas en Argentina entre

25-34 años de edad, que investigan online para la
compra de vuelos (para vacacionar)?
Pasos
1. The Smart Shopper

2. Purchase Behavior
3. Research & Purchase Behavior (ROPO)
4. Filter - Dem - Edades
5. Most Recent Product Purchased: Flights
(Leisure)
¿Cuál es el porcentaje de personas en Argentina

entre 25-34 años de edad, que investigan online
para la compra de vuelos (para vacacionar)?
Pista: Recuerda filtrar por producto
99%
¿Qué tipo de sitios se usan para ver videos ?
Compara el % de menos de 25 vs. 45 - 54 en Argentina, respecto al

uso de un sitio online para ver videos

Compara el % de menos de 25 vs. 45 - 54 en Argentina, respecto al uso de un sitio
online para ver videos
Pasos
1. The Smart Viewer

2. Most Recent Online Video Viewing
3. Types of Sites
4. Filtros demográficos - Edades - menos de 25 &
45 -54
Compara el % de menos de 25 vs. 45 - 54 en Argentina, respecto al

uso de un sitio online para ver videos
89% 77%
Menos de 25 44 - 54 años
Curated Insights (Insights)

Descubre alzas, bajas y tendencias de forma fácil y colorida.
El comprador Inteligente
El comprador local
El comprador internacional
El espectador inteligente
Audience Stories (Historias de audiencias)

Descubre alzas, bajas y tendencias de forma fácil y colorida.
Promotores de marca
Brand Advocates Digital Moms Mamas digitales
Usuarios de videos “Aprende- a”
Los Millennials
How-To Video Users The Millennials

Google Trends
¿Qué es lo que las personas buscan cada día? Y ¿Cuál es su comportamiento de búsqueda?
“Una de las razones por las cuales prefiero utilizar Google Trends
como mi fuente de información local, en lugar de encuestas
tradicionales o focus groups, es el hecho de aprovechar el más
grande panel en el mundo (el internet). Es honesto, confiable y no
esta influenciado/sesgado.
Podemos obtener respuestas a preguntas que nunca nos

preguntamos, a personas que nunca consideramos. Y además
podemos obtener información histórica de su comportamiento - No
puedes preguntar a un grupo de encuestados cómo se sintieron hace
6 años!
Benjamin Spiegel, Marketing Land, 10 de Febrero, 2015
¿Para qué sirve la herramienta?

Google Trends te permite investigar las tendencias de los consumidores de todo el mundo.
Seleccionando:
● Un país
● Un periodo determinado
● Un término de búsqueda
● Un tema
● Una categoria
● Una entidad (ej. YouTube, Google search)
Términos de búsqueda
“Zapatos deportivos” Zapatos -

deportivos
01 03
Búsquedas que incluyen
Google Trends incluye sólo
Zapatos y deportivos, que
búsquedas para zapatos,
es la frase exacta que se
pero no para deportivos
encuentra dentro de
comillas (“ “)
zapatos +
Zapatos deportivos deportivos
Búsquedas que incluyen
Zapatos y deportivos, en
cualquier orden y cualquier
posibilidad con otros
02 Google Trends incluye
zapatos O deportivos, en
cualquier orden y cualquier
posibilidad con otros
04
términos de búsqueda términos de búsqueda →
Máximo de 25 términos de
búsqueda en un grupo
Tendencia de consultas
¿Para qué sirve la herramienta?

L’Oreal Paris aprovecha la tendencia de las búsquedas e investiga insights para desarrollar un nuevo producto
Mobile Tests
Prueba tu sitio móvil de forma rápida y fácil
53% 47% 52%

De los usuarios, abandonan De los usuarios, esperan que el De los usuarios, opinan que el
el sitio si tarda más de 3 sitio se cargue en menos de 2 tiempo de carga es importante
seg en cargar segundos para la lealtad de marca
Prueba Mi Sitio
Nuestra herramienta Test My Site te permite conocer el
desempeño de tu sitio conforme a la industria y te da
recomendaciones que te permiten conservar a tus
usuarios interesados.
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Primera reunión
Planea
Cierre Apertura
Orientación
Propia
Planeación antes de junta Primera Reunión Interpretación de las Solución - Razón de

con cliente necesidades venta
Intimidad
Presentación de los 37’’ seg

Primera reunión
P S I T
Propósito Sintetiza Ideas Transición
Comunica el propósito de la Plantea los temas que Pregúntale al cliente por Prosigue con tu
junta/llamada para que el te gustaría cubrir sus ideas – ¿Hay algo propuesta de valor /
cliente encuentre el valor extra que quisieran Elevator Pitch
agregar? Identifica qué es
lo más importante para él
Propuesta de valor - Elevator Pitch
Hazlo en base al cliente Tu propuesta de valor deberá dejar Se breve (90 seg) !
y a su entorno, no lo pensando al cliente acerca de su
hagas en base a ti. propia situación.
Deberá persuadir al cliente y
dejarlo con ganas de conocer más.
Propuesta de valor - Elevator Pitch
1. 2. 3. 4.
Describe dónde planeas Describe a un cliente Describe cuál es el Salta al paso de

centrarte (tu empresa, típico y el mayor beneficio del cliente al identificar. Haz esta
tu rol) problema al que se trabajar contigo transición con una
enfrentaron (propuesta de valor pregunta
enfocada a resultados )
Ejemplo de propuesta de valor

Foco principal
En <Partner> nos especializamos en ayudar a pequeñas y
medianas empresas a potenciar los esfuerzos digitales.
“El cliente común”

La mayoría de las empresas con las que trabajamos han
lanzado campañas exitosas a través de métodos de marketing
convencionales, como, radio, impresos o TV. Pero no habían
logrado identificar la forma de lanzar campañas digitales
exitosas, con los medios disponibles como social media, video,
mobile y SEM.
“Beneficios Comunes”
Entonces pusimos sobre la mesa nuestro partnerships con
partners best-in-class, como Google, que ofrece herramientas
únicas tal como reporting robusto y optimización de campañas
en tiempo real, además de años de experiencia en ayudar a
incontables empresas como ustedes. Esta combinación ayuda a
nuestros clientes a ver un retorno de la inversión de los
esfuerzos de marketing en una fracción de tiempo a
comparación de los métodos convencionales.
CONECTA – Entonces, permíteme preguntarte…

Preguntas Efectivas I.
Planea
Cierra Apertura
Orientación
Propia
Planeación antes de la Diseño de Plan Interpretación de Solución - Razón de venta

junta con el cliente necesidades
Intimidad
¿Alguna vez has sentido que después de una junta con un cliente, no
obtuviste la información necesaria, que hubieras hecho al menos
una pregunta más o sientes que hubiera sido necesario aclarar
algo?
Necesidades emocionales y
lógicas Necesidades lógicas:
Los mejores de la industria saben cómo interpretar las
necesidades de sus clientes y luego dirigen su discurso de
venta hacia lograr satisfacerlas.
El asesor de confianza, trata de resolver ambas

necesidades, las emocionales y las lógicas. Antes de
recabar toda la información de especificaciones del trato,
ellos involucran al cliente en una conversación acerca de Necesidades emocionales:
su negocio. Preguntarían acerca de la situación actual de
la empresa, las metas y objetivos deseados y luego no
plantearían una solución hasta que hayan reunido la
información necesaria para hacer frente a las necesidades
emocionales/ personales y las necesidades
lógicas/negocio del cliente.
Preguntas efectivas
Mayor valor
Piensa en la jerarquía de preguntas y siempre trata

de conducir las preguntas hacia la punta de la
¿Por qué?
pirámide.
¿Cómo? / ¿Qué?
¿Dónde? / ¿Cuándo?/ ¿Quién?
Cierre: si / no
Menos valor
Creando la diferencia
El flujo de descubrimiento.
Objetivos Situación actual Brecha Situación deseada Expectativas
Realiza preguntas abiertas .

Preguntas Eficientes - Las 6 C’s
Empresa CEO/Tomador de Clientes Marketing actual Competencia Dificultades

decisiones
Company CEO Customers Current Marketing Competition Challenges
Preguntas Eficientes - 6c´s
¿Cómo obtiene ingresos ¿Cómo luce el mix de

la empresa? marketing actual?
¿Quién es el CEO/Tomador de ¿Quienes son tus competidores

decisiones: Estoy hablando con la más relevantes?
persona adecuada?
¿Cómo luce el Ciclo de ¿A qué dificultades se

compra actual de los enfrenta la empresa
clientes? actualmente ?
Conoce a Sofia
Su trabajo es llevar a nuevos turistas hacia Córdoba,
promocionando próximos eventos y los festivales
que la provincia ofrece.
Sofia necesita llevar más tráfico al sitio web oficial del gobierno cordobés y
poder incrementar los registros. ¿Cómo puede lograr esto con la ayuda de la
publicidad de Google?

decisiones
En equipos: Define una lista de 5 preguntas

valiosas para cada una de las categorías:

decisiones
Company CEO Customers Current Marketing Competition Challenges
15 minutos
Preguntas Eficientes - The 6 C’s

¿Cuales son tus objetivos de negocio para 2018/19? ¿Cuáles son las actividades que haces para
¿Vas por el camino correcto para alcanzar tus metas? promocionarte?
¿Cuánto más necesitas/deseas crecer tu negocio? ¿Cómo mides tu éxito?
¿Cuáles son los productos/servicios más importantes? ¿Qué tan reconocido eres en la industria?
¿Qué productos quisieras que se vendieran más? ¿Cómo se ven afectados tus esfuerzos de marketing
por los cambios en el comportamiento del
consumidor?
¿Quién es el responsable de marketing ? ¿Cuáles son tus competidores principales?
¿Alguien se puede beneficiar, de unirse? ¿Cómo les llevas la delantera?
¿Cuáles son los planes de tu jefe? ¿Por qué los clientes te eligen a ti en lugar de a la
¿Cómo puedo apoyarte para alcanzar tus metas? competencia?
¿Cómo comunicas tu propuesta de valor al cliente?
¿Quíen es tu cliente ideal, cómo te pueden encontrar?
¿Cómo es el ciclo de compra de tus clientes? ¿Qué dificultades enfrenta la empresa actualmente?
(¿Es necesaria mucha investigación? Urgencia? Repetición … y en un futuro?
de negocio?)
¿Cómo podríamos impactarlos mientras investigan online?
¿Cuántos leads/llamadas se convierten en clientes?
Escucha activa
R Receptivo Sé receptivo a lo que se comenta. Pon atención!
I Interés Muestra interés, (ej.. Utiliza expresiones como: “ah”, “uhu”, …)
R Recapitula La palabra “entonces”, es muy importante
P Pregunta Pregunta al finalizar

Orientación
propia
Plan Apertura Identifica Recomienda
Pre-meeting Planning Diseño de Plan Interpretación de las Solución - Razón de

necesidades venta
Intimidad
Solución de Venta I.
Embudo de Marketing
Audiencia calificada SEE

alcanzable Conocimiento
Audiencia calificada, con THINK

algo de intención comercial Consideración
Audiencia calificada, con intención de DO

compra Compra
Clientes actuales, con dos o más CARE

compras Retención
Ejemplo - Embudo de Marketing & Gaps
Generar conocimiento de marca
Influenciar conocimiento
AdWords Remarketing
Dirige a la acción
AdWords Remarketing Gmail
Retención
AdWords Remarketing Gmail
Ejemplo - Embudo de Marketing & Gaps
Generar conocimiento de marca
Crear Demanda
Influenciar la consideración
Conduce a la acción
Captura la Demanda
Retención
Me perdiste desde el
“Hola”...
Errores comunes
Usar la jerga y las abreviaturas de Google

1
Fracasar en explicar ideas complejas en el

2 lenguaje que un cliente usaría
Hablar demasiado de las características del

3 producto, en lugar de hablar de los beneficios del
producto
El Remarketing les muestra los anuncios a

las personas que ya habían visitado tu sitio
web, mientras exploran más de 2 millones de
sitios web y aplicaciones para dispositivos
móviles (GDN).
“El promedio del discurso de un minuto, un estudiante

promedio utiliza 2.5 estadísticas. Sólo un estudiante de diez
dice una historia. Aquellos son las estadísticas habladas.
Las estadísticas “recordadas” , por el otro lado, son casi una

imágen espejo: Cuando los estudiantes son obligados a
memorizar un discurso, el 63% recuerda las historias. Y
solo 5% no recuerda estadísticas individuales.
Chip Heath - “Made to Stick”
Presenta una solución
Nivel Racional Nivel Emocional
● Conoce los números ● Usa el ciclo de compra

● Cita casos de éxito ● Usa ejemplos reales
● Habla de ganancias $ ● Utiliza la narrativa - Crea historias
● Compara vs competidores
Encuentra el equilibro perfecto entre argumentos lógicos y

tangibles, utilizando sólo una imagen
Solución de Venta II.
Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=lxeCAOimziQ
Beneficio - Puente - Atributos
Beneficio Punte Atributos
Demuestra el valor que Utiliza una frase corta Comparte un hecho

el cliente podría recibir con la palabra “tú”, para comprobado acerca del
gracias al producto que sea el eje entre los producto
atributos del producto y
el beneficio del producto
Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=u4ZoJKF_VuA
Pensando ¿Por qué?
¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?
Propuesta de valor ¿Cómo implementar un Atributos del producto

del producto producto y cómo
funciona el producto?
Solución 3x3
Previsualiza tus puntos clave

Paso 1 Menciona cada uno de los puntos clave sin necesidad de tanto
detalle. Solo describe brevemente cada uno.
Explica tus puntos clave

Paso 2 Explica en detalle cada uno de los puntos de la solución y explica
¿Cómo benefician al cliente?.
Revisa tus puntos clave

Paso 3
Resume las tres partes de tu solución, nuevamente.
Consigue retroalimentación del cliente

Paso 4 ¿Puedes visualizar la forma en la que esta soluciónCARE
es clave para
alcanzar tus objetivos? Advocacy
Solución 3x3
Estamos seguros que Youtube es fundamental para que Entonces, recapitulando, estamos seguros de que Youtube
puedas lograr tus metas, por los siguientes 3 principales puede ayudarte a alcanzar tus metas porque :
motivos:
1.
1. 2.
2. 3.
3.
Explica el 1er / 2do / 3er punto y cómo beneficia al cliente: Puedes ver cómo Youtube puede ayudarte a cumplir tus
metas?
1.
2.
3.
Solución 3x3
Estamos seguros que Youtube es fundamental para que
puedas lograr tu meta de incrementar un 5% más de Entonces, recapitulando, estamos seguros de que Youtube
clientes, por los siguientes 3 principales motivos: puede ayudarte a alcanzar tus metas porque:
1. Tus clientes ya se encuentra ahí 1. Tiene un gran alcance.

2. Te ayudar a tener una gran identidad visual
2. Las imágenes y los sonidos dicen mas que 1000 palabras
3. Puede llegar a ser de bajo costo y puede ser un gran éxito
3. Es una solución de marketing rentable
(en términos de conversiones) solución de marketing
Explica el 1er / 2do / 3er punto y cómo beneficia al cliente:
1. Es el segundo motor de búsqueda más grande, ha aumentado el tiempo de

Puedes ver cómo Youtube puede ayudarte a cumplir tus
consumo de video de los usuarios, 82% de alcance online, aprox usuarios entre
metas?
18-34 años, destinan 45 min en Youtube al día (más tiempo que compañías de
cable, ...).
2. Quieres dar a conocer que tu serie es la mejor, con todos los episodios y que los
puedes ver en donde sea a la hora que quieras. Pero, ¿cómo le mostrarás este
mensaje a tu audiencia ?
Es muy difícil poder explicar, por qué eres mejor que tus competidores, sólo con el
contenido (texto) de tu sitio web, o con un anuncio de texto, por qué mejor no se los
mostramos visualmente!I
3. Podremos lanzar una campaña rentable, donde sólo pagaremos por los usuarios
que vieron 30seg de nuestro video. Alguien que vió un anuncio de video por 30 seg
demuestra 19% más probabilidad de compra.
¿Cuál es el encabezado para el periódico escolar ?
“Kenneth L. Peters, el director de la preparatoria de Beverly Hills, anunció

el día de hoy, que toda el profesorado realizará un viaje a Sacramento el
siguiente Jueves para una clase de nuevos métodos de enseñanza.
Entre los oradores, estará la antropóloga Margaret Mead, el presidente

de la universidad Dr. Robert Maynard Hutchins, y el gobernador de
California Edmund ‘Pat’ Brown.”
(Fuente: fragmento tomado de “Made to Stick” - Chip Heath)

¿Cuál es el encabezado?
“No hay clases el siguiente

Jueves!”
Resumiendo
Encabezado (claro, simple, coloquial)
¿Y qué? ¿Por qué esto es importante? ¿Por qué es relevante para el cliente ¿Por qué les importaría?
Punto 1 Punto 2 Punto 3
Historia / Beneficio Historia / Beneficio Historia / Beneficio
Estadísticas /Características Estadísticas /Características Estadísticas /Características
Ejemplo / Caso Ejemplo / Caso Ejemplo / Caso
RESUMEN (punto 1, 2, 3)
Concluyendo
● Forma equipos de trabajo de dos personas.
● Saca tu celular, abre la aplicación de cámara, presiona “video” y dále

tu teléfono a tu pareja.
● Objetivo: Graba un video de 2 minutos donde practiques tu

historia. Puedes usar algún cliente actual . Cuando termines, es el
turno de tu pareja.
5 minutos
Manejo de Objeciones
Errores Comunes
Ocuparse sólo de las Responder a la primera

necesidades lógicas sin objeción que viene de la
considerar las boca del cliente
necesidades
emocionales
Contestar sin entender al No prepararse ante

100% posibles objeciones
Manejo de Objeciones
Cliente Inicia
4 5
“Por el momento no lo 1
podemos costear” Mitiga Responde
Escucha
Vendedor
Aclara y escucha 3
“Por favor, ayúdame a Cliente Cliente
entender esto un poco mejor” Reformula “El tema va relacionado a “Si, podemos avanzar así.”
tiempos. Ya que el
Pausa presupuesto que utilizamos Vendedor
para testing, lo hemos
Cliente Respuesta
utilizado para otro proyecto”.
“Lo que pasa es que durante “Eso hace total sentido, por
2 Vendedor qué no mapeamos las
todo el año realizamos
Si la Reformula y Mitiga especificaciones de la
diferentes esfuerzos para
“Entonces, por lo que veo, campaña, para que en cuanto
impulsar el negocio y no han Clarifica objeción no
podrían interesarse en esta contemos con presupuesto,
tenido los resultados que queda clara, propuesta más adelante . podamos iniciar lo antes
esperábamos ” regresa al Solo necesitamos cuadrar posible, sin ninguna demora.
paso de tiempos, para que les haga Están de acuerdo?”
Vendor escuchar . sentido, están de acuerdo?”
Aclara y escucha
“Se podría decir que el problema
está en un tema de tiempos o
es un tema de presupuesto ?”
Cosas grandes suceden

cuando aclaras!
● Las emociones se disipan (los clientes son más
receptivos)
● Estarás más receptivo a encontrar pistas
● Se reúne más información
● Descubre los problemas reales
● No hablaras demasiado
● Ganas credibilidad y confianza
● Ayuda a que el cliente resuelva cualquier inquietud
Objeciones comunes
Google Adwords es caro
¿Acaso soy competitivo con un presupuesto pequeño ?
Ya aparezco en resultados orgánicos
Mi negocio crece gracias a la recomendación de Boca a Boca
No quiero pagar por clics irrelevantes
Mis clientes no dan clic a los anuncios

Planea
Cierra Apertura
Cierre
Solución Presupuesto KPI’s Planeación

¿Producto? Dividido por cada Definir métricas para Siguiente cita,
¿Segmentación? producto cada objetivo seguimiento,
evaluación
Cierre
El cierre no sólo es conseguir la aprobación del cliente, es también el compromiso leal y el

inicio de una relación exitosa.
En lugar de centrarse en el cierre, ocupa tu tiempo y energía en manejar las preocupaciones

/preguntas del cliente.
No prometas cosas de más y asegúrate de evaluar el nivel de servicio de los responsables de

cuentas.
Céntrate más en el valor agregado de la solución propuesta más que en el costo.
Revisa cada detalle del contrato y recapitula, para evitar malentendidos más adelante.
Si crees que haz hecho todo y el cliente no cambia de opinión, a veces es mejor darse por
vencido.
Técnicas de Cierre
Alterna tus opciones o respuesta de dos
opciones positivas
Esta técnica es muy popular. Le da la opción al cliente

de escoger entre dos respuestas, ambas indican que
se ha hecho una decisión de compra positiva. Las
preguntas de cierre deben de ser cuidadosamente
preparadas.
Ejemplo
● ¿Te quedaría mejor Martes por la tarde o

Miércoles por la mañana ?
● ¿Con qué región deberíamos empezar, el

Norte o el Centro?
Técnicas de Cierre
Cerrar con una suposición Cierre directo
Cerrar con un supuesto escenario se usa Simplemente pregunta por el negocio. A

cuando el cliente expresa una reacción veces esto se usa como cierre .
positiva a tu recomendación y todo indica
que no tendrá más objeciones. Asumes Ejemplo
que el cliente llevará a cabo la compra.
Ejemplo ● Entonces, podemos

incrementar tu presupuesto
mensual a $10,000?
● ¿Qué les parece si
agendamos una junta con
nuestro account manager,
para el siguiente Jueves?
● ¿Les parece si mando a sus

oficinas el contrato por la
tarde?
Cierre
Céntrate en el cliente - Realiza un resumen de sus metas y objetivos y piensa en cómo puedes
apoyarlos a alcanzarlas.
No satures con texto. Utiliza gráficos.
Subraya y sintetiza lo que adwords puede ofrecerles, especialmente a los prospectos que son
completamente nuevos a la herramienta.
Utiliza imágenes. Las imágenes dicen más que 1000 palabras.
Explica el esquema de costos y se transparente.
Céntrate en el valor agregado de la solución propuesta, más que en el costo.
Agrega llamados a la acción claros y un calendario de trabajo..

Conclusiones
Puntos clave de aprendizaje
¿Qué te llevas de la sesión de hoy?
___________________________________________________________
¿Qué proceso modificaras, después de esta información?
___________________________________________________________
¿Cómo y cuándo pondrás esto en acción?
___________________________________________________________
¡Buena Suerte!
Por favor déjanos tus comentarios:
https://goo.gl/2rPTeX

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Ellos estarán más dispuestos Estarán dispuestos a tomar

La flexibilidad y la velocidad Recomendación de boca en

Ecuación para la confiabilidad (“CFIO”)

Credibilidad Fiabilidad Intimidad

Source: Maister, Green, & Galford, The Trusted Advisor, 2000.

Source: Maister, Green, & Galford, The Trusted Advisor, 2000.

● Cumple con tu palabra (ej., Llama al cliente a la

Source: Maister, Green, & Galford, The Trusted Advisor, 2000.

● Invita a la gente a compartir de forma personal

Source: Maister, Green, & Galford, The Trusted Advisor, 2000.

Intimidad - Conectando con los clientes

Conexión Racional: Conexión Personal:

¿Cuál es más importante?

Intimidad - Conectando con los clientes

Conexión Racional: Conexión Personal:

Los clientes con los que se logra una conexión personal

● Haz de tus objetivos, tu punto de partida

Source: Maister, Green, & Galford, The Trusted Advisor, 2000.

Un asesor de confianza es una persona que es

Diferencia entre vender y ser comprado?ence between

Basado en confianza/Asesor Venta tradicional

“La Excelencia es un proceso

Proceso de un asesor de confianza

Proceso de un asesor de confianza

Planea Apertura Identifica Recomienda

Planeación antes de la Diseño de Plan Interpretación de las Solución - Razón de venta

Antes de una junta:

Proceso de un asesor de confianza

Proceso de un asesor de confianza

Planea Apertura Identifica Recomienda

Planeación antes de la Diseño de Plan Interpretación de las Solución - Razón de

¿Cómo te preparas para una

● Tu introducción y propuesta de valor

● Comparte tu experiencia con otros clientes relevantes/clientes

que podamos mencionar.

● Revisa el sitio web del cliente para tener un conocimiento

● Prepara las preguntas que esperas hacer

● Anticipa las objeciones que el cliente pueda tener.

● Tu estrategia de cierre—¿Cuál es es siguiente paso con el

● Ten listo un buzón de voz personalizado

Plantilla para junta con cliente

Análisis del cliente: Fortalezas y Debilidades

Nos tenemos que centrar en conocer mejor a nuestros útil perjudicial

Análisis del cliente: Fortalezas y Debilidades

F Identifica las fortalezas de tu prospecto, como: originalidad de sus productos, precios

A digital, el cambio rápido en el comportamiento de los usuarios (youtube, smartphones, …),

¿Qué es Consumer Barometer?

The Graph Builder (Creador de gáficos)

Trended Data (Tendencia de la data)

¿Cuál es el porcentaje de personas en

1. The Online & Multiscreen World

¿Qué tan digitales son las personas?

¿Qué tan digitales son las personas?

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¿Qué tan digitales son las personas?

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¿Existe un comportamiento de investigación Online

1. The Smart Shopper

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¿Cuál es el porcentaje de personas en Argentina entre