Guia

Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Vicerrectoría Académica y de Investigación

Syllabus del curso Planeación Comercial
1. IDENTIFICACIÓN DE CURSO
Escuela o unidad: Escuela de Ciencias

Administrativas, Contables, Económicas y Sigla: ECACEN
de Negocios
Campo de formación: Formación
Nivel: Tecnológico disciplinar
Curso: Planeación Comercial Código: 102602
Tipología de curso: Teórico N° de créditos: 4
Diseñador de curso: Jorge Enrique Leon Actualizador de curso: Jorge Enrique
Rodriguez Leon Rodriguez
Fecha de actualización: 2 de Julio de
Fecha de elaboración: 2 de Julio de 2019
2019
Descripción del curso:

El curso es de carácter teórico de cuatro (4) créditos, su desarrollo se realiza en
cuatro importantes unidades de conocimiento, la duración es de 16 semanas.
Pertenece al programa de Tecnología en Gestión Comercial y de Negocios, se
encuentra vinculado a la ruta de formación Red Comercial y de Negocios. Orientado al
núcleo integrador problémico “Emprendimiento y Procesos de Negociación Socialmente
Responsables”, del que se desliga el núcleo problémico: “Mercadeo eficiente como
opción de crecimiento y evolución”. Se enfoca en el objetivo primordial de la obtención
de competencias propias del estudiante para el diseño de estrategias de marketing y
toma de decisiones que aporten sustancialmente a la construcción del plan comercial a
través de: el análisis estratégico del mercado, la definición de objetivos y estrategias
de marketing, comercialización, ventas, control y plan de acción.
La primera unidad está orientada a la fundamentación teórica, conocimiento,

identificación y apropiación de los conceptos básicos de planeación y marketing. Se
integra el análisis situacional como proceso para el diseño de estrategias de
Marketing, en la segunda Unidad.
La tercera unidad formula, aplica e integra las estrategias de marketing, a través de

las estrategias de producto, de precio y comunicación. Para culminar con la
comercialización, ventas y control o auditorias en la unidad cuatro.
El curso se desarrollará con metodología de aprendizaje por proyectos y cuenta con
bibliografía nacional e internacional registradas en bases de datos disponibles en la
biblioteca virtual de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD.
2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS
Propósitos de formación del curso:
• El estudiante propone alternativas para generar un incremento en las ventas de

las organizaciones, en diferentes situaciones del mercado, basándose en los
conocimientos adquiridos con la apropiación de la bibliografía.
• El estudiante utiliza diferentes estrategias para fijar los precios de productos de

las organizaciones, con el fin de obtener uno ideal que permita ser competitivo y
asequible al mercado objetivo.
• El estudiante elabora planes comerciales para que las organizaciones puedan

afrontar las situaciones cotidianas, basándose en la apropiación de los
contenidos bibliográficos.
Competencias del curso:
• Reconocer los conceptos de la planeación comercial, mediante la apropiación

bibliográfica, que el estudiante puede aplicarlas de acuerdo con las necesidades
organizacionales del mundo moderno
• Identificar las diferentes estrategias que nos brinda la planeación comercial,

yendo de la mano de la estrategia de aprendizaje, donde el estudiante pueda
evaluar las decisiones empresariales que se deben tomar en el mundo gerencial.
• Aplicar los conceptos bibliográficos a casos empresariales reales, permitiendo el

afianzamiento y comprensión de estos para estructurar un plan comercial ideal
para la organización en estudio.
3. CONTENIDOS DEL CURSO
Unidades/temas Recursos educativos requeridos

Unidad 1. 1.1 Proceso de marketing
Conceptualización.
Ortiz, M. (2014) Marketing: conceptos y aplicaciones.

Barranquilla: Universidad del Norte. Pág. 13 a 33.
Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://sear
ch.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=nlebk&AN=
1531653&lang=es&site=eds-
live&scope=site&ebv=EB&ppid=pp_13
Juarez, F. (2018). Principios de marketing. Pág. 23 a 43.

Recuperado de: https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.actio
n?docID=5635660&ppg=35
1.2 Orientaciones de la estrategia

Recuperado de:
1.3 Objetivos y estructura del plan de marketing
Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de
marketing. Barranquilla: Universidad del Norte. Pág. 213
a 219. Recuperado de:
Hoyos, B. (2013). Plan de marketing: Diseño,
implementación y control. Pág. 45 a 71. Recuperado de:
https://ebookcentral-proquest-
Unidad 2. Análisis 2.1 Entornos

situacional.

Barranquilla: Universidad del Norte. Pág. 4 al 52.
Recuperado de:
2.2 Factores Internos

Barranquilla: Universidad del Norte. Pag, 53 a 60.
Recuperado de:
2.3 Factores Externos

Recuperado de:
Unidad 3. Estrategias de 3.1 Estrategia de precio
marketing.

marketing. Barranquilla: Universidad del Norte. Pág. 65 a
105. Recuperado de:
3.2 Estrategia de Comunicación

3.3 Marketing digital e Indicadores de cadena de

valor
Juárez, F. (2018). Principios de marketing. Pág. 47 a 58.

Recuperado de: https://ebookcentral-proquest-
Unidad 4. 4.1 Canales de distribución
Comercialización y Ventas
4.2 Administración de Ventas

4.3 Auditoria al Plan
Hoyos, B. (2013). Plan de marketing: Diseño,

implementación y control. Pág. 101 a 117. Recuperado
de: https://ebookcentral-proquest-
n?docID=3213503&ppg=121
Recursos educativos adicionales para el curso:
Unidad 1: Conceptualización.
Currás Pérez, R. (2012). Antecedentes y consecuencias de la identificación del
consumidor con la empresa: revisión conceptual y clasificación. (Spanish). Cuadernos
De Administración (01203592), 25(44), 93-115. Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx
?direct=true&db=edssci&AN=edssci.S0120.35922012000100005&lang=es&site=eds-
live&scope=site
Finch, B. (2016) How to Write a Business Plan. Recuperado de:

?direct=true&db=nlebk&AN=1346905&lang=es&site=eds-
live&scope=site&ebv=EB&ppid=pp_Cover
Unidad 2: Análisis situacional.
Aguila Cabrera, P., Vidal, J., & López, L. (2004). DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
INTEGRADA. EXPERIENCIAS Y RESULTADOS: EMPRESA MICALUM. (Spanish). Folletos
Gerenciales, 8(11), 40-48. Recuperado de
?direct=true&db=zbh&AN=28835117&lang=es&site=eds-live&scope=site
Basnuevo, A., & Hernández, E. (2004). Vinculación de la gestión de información, el

conocimiento y la tecnología con la planeación estratégica de la organización.
(Spanish). Ciencias De La Información, 35(1), 57-64. Recuperado de
De la Rosa Alburquerque, A., Álvarez, A., & Montoya Flores, M. (2013). Pensamiento
estratégico: reflexiones, propuestas y evidencias empíricas. (Spanish). Administracion
Y Organizaciones, 16(30), 5-17. Recuperado de
León, J. (2019). Análisis situacional. [Video] Recuperado de:

https://repository.unad.edu.co/handle/10596/27115
Westwood,J. (2016). How to Write a Marketing Plan. Recuperado de:
?direct=true&db=nlebk&AN=1346904&lang=es&site=eds-
Unidad 3: Estrategias de marketing.

Aschemann-Witzel, J. J., Pérez-Cueto, F. A., Strand, M. M., Verbeke, W. W., & Bech-
Larsen, T. T. (2012). Factores de éxito en campañas de alimentación saludable; un
estudio de casos. (Spanish). Nutricion Hospitalaria, 27(5), 1536-1541.
doi:10.3305/nh.2012.27.5.5916. Recuperado de
?direct=true&db=edssci&AN=edssci.S0212.16112012000500024&lang=es&site=eds-
live&scope=site
De la Rosa Alburquerque, A., Álvarez, A., & Montoya Flores, M. (2013). Pensamiento
estratégico: reflexiones, propuestas y evidencias empíricas. (Spanish). Administracion
Y Organizaciones, 16(30), 5-17. Recuperado de
Unidad 4: Estructura del plan de marketing.
Amorocho, H., Chadid, S., Ricardo, A., Ruiz, C., & Alean, M. (2009). Planeación
estratégica de largo plazo: una necesidad de corto plazo. (Spanish). Pensamiento &
Gestión, (26), 191-213. Recuperado de
ANTÚNEZ, M. (2011). Arma tu plan de marketing digital. (Spanish). Entrepreneur

Mexico, 19(7), 48-53. Recuperado de
4. ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE
Descripción de la estrategia de aprendizaje:

La estrategia principal del curso es Aprendizaje basado en proyectos, la cual es una
estrategia didáctica de aprendizaje en el que los estudiantes, planean, implementan y
evalúan proyectos que tienen aplicación en el mundo real más allá del aula de clases.
(Blaank,1997; Dickninson, et al 1998, Haerwell, 1977); donde desde el inicio del curso
el estudiante toma una situación problema de una organización real para realizar su
respectivo diagnóstico, aplicar los contenidos del curso y obtener como resultado final
un Plan comercial, que sirva de aplicación en el respectivo escenario enfocado al
crecimiento y evolución de la empresa en su mercado.
El estudiante debe partir de recopilar información, planificar el trabajo, estudio de
variables y estrategias, valorar reflexionar, fase experimental y fase de autocontrol.
Se debe utilizar las fases de reconocimiento o conocida como selección del tema,
posteriormente se debe indagar sobre la situación planteada y realizar un análisis
situacional, concluyendo con la matriz DOFA; siguiendo con la definición de estrategias
o políticas organizacionales y plan de distribuciones y ventas del producto, culminando
con la construcción del plan comercial y su evaluación o control de este.
El objetivo es lograr proyectos innovadores y competitivos para generar empleo
ayudando a disminuir la pobreza siendo socialmente responsables.
5. DISTRIBUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES ACADÉMICAS DEL CURSO
Semana Contenidos a desarrollar Actividad a desarrollar según la

estrategia de aprendizaje
1y2 Conceptualización de: Se desarrolla la actividad Inicial, donde se
definen a través de un esquema, y
• Planeación
ejemplarizan los conceptos fundamentales de
• Tipos de planeación
marketing.
• Marketing.
• Tipos de marketing
• Requisitos del plan de
marketing.
• Plan de marketing
3 Conceptos de Análisis Desarrollar enfoque y objetivos del plan
Situacional: comercial.
4 Análisis situacional Analizar el mercado, producto, situación
competitiva y distribución
5 Análisis situacional y Se realiza análisis de macroambiente y matriz
Matriz Dofa: factores DOFA
internos y externos
6 Análisis situacional. Elaborar Análisis colaborativo
7 Estrategias de marketing. Elaborar la Misión, y estrategias o políticas
financieras.
8 Estrategias de marketing. Elaborar estrategias de descuentos,
producción y precio
9 Estrategias de marketing. Elaborar estrategias de publicidad y
comunicación
10 Estrategias de marketing. Elaborar las estrategias de manera
colaborativa
11 Comercialización y ventas Elaborar políticas de marketing, investigación
de mercados y ventas
12 Comercialización y ventas Elaborar Políticas de canales de distribución y
promoción
13 Comercialización y ventas Elaborar plan de acción y presupuesto
14 Comercialización y ventas Consolidación trabajo grupal
15 y 16 Conceptos del plan de Consolidar todas las fases para construir todo
marketing el Plan de comercial de la empresa
seleccionada.
6. ESTRATEGIAS DE ACOMPAÑAMIENTO DOCENTE
Descripción de las estrategias de acompañamiento docente a utilizar en este

curso.
Se realiza acompañamiento sincrónico: es decir en tiempo real o momento de verdad
con el estudiante a través de las Web Conference del curso, Skype según Agenda de
Acompañamiento, se realiza tutoría y asesoría.
Se realiza acompañamiento asincrónico: es decir, en diferencia de tiempo de conexión
al curso a través de los foros, colaborativos, mensajería interna del curso, correo
electrónico.
7. PLAN DE EVALUACIÓN DEL CURSO
Número Momentos Puntaje Ponderaci

Productos a entregar según
de de la máximo/500 ón/500
la estrategia de aprendizaje
semana evaluación puntos puntos
1-2 Inicial Paso 1- contextualización. 25 25
Intermedia
3-6 Paso 2 - Análisis 120
Unidad 1
Intermedia
7-10 Paso 3 – Estrategias 350 120
Unidad 2
Intermedia
11-14 Paso 4 – Plan de acción 110
Unidad 3
15-16 Final Paso 5 – Plan comercial. 125 125
500
Puntaje Total 500 puntos
puntos

Guia

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Guia

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Escuela o unidad: Escuela de Ciencias

Descripción del curso:

La primera unidad está orientada a la fundamentación teórica, conocimiento,

La tercera unidad formula, aplica e integra las estrategias de marketing, a través de

Propósitos de formación del curso:

• El estudiante propone alternativas para generar un incremento en las ventas de

• El estudiante utiliza diferentes estrategias para fijar los precios de productos de

• El estudiante elabora planes comerciales para que las organizaciones puedan

Competencias del curso:

• Reconocer los conceptos de la planeación comercial, mediante la apropiación

• Identificar las diferentes estrategias que nos brinda la planeación comercial,

• Aplicar los conceptos bibliográficos a casos empresariales reales, permitiendo el

Unidades/temas Recursos educativos requeridos

Ortiz, M. (2014) Marketing: conceptos y aplicaciones.

Juarez, F. (2018). Principios de marketing. Pág. 23 a 43.

Ortiz, M. (2014) Marketing: conceptos y aplicaciones.

Unidad 2. Análisis 2.1 Entornos

Ortiz, M. (2014) Marketing: conceptos y aplicaciones.

2.2 Factores Internos

2.3 Factores Externos

Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de

3.2 Estrategia de Comunicación

Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de

3.3 Marketing digital e Indicadores de cadena de

Juárez, F. (2018). Principios de marketing. Pág. 47 a 58.

4.2 Administración de Ventas

Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de

4.3 Auditoria al Plan

Hoyos, B. (2013). Plan de marketing: Diseño,

Recursos educativos adicionales para el curso:

Finch, B. (2016) How to Write a Business Plan. Recuperado de:

Basnuevo, A., & Hernández, E. (2004). Vinculación de la gestión de información, el

León, J. (2019). Análisis situacional. [Video] Recuperado de:

Unidad 3: Estrategias de marketing.

Unidad 4: Estructura del plan de marketing.

ANTÚNEZ, M. (2011). Arma tu plan de marketing digital. (Spanish). Entrepreneur

Descripción de la estrategia de aprendizaje:

5. DISTRIBUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES ACADÉMICAS DEL CURSO

Semana Contenidos a desarrollar Actividad a desarrollar según la

6. ESTRATEGIAS DE ACOMPAÑAMIENTO DOCENTE

Descripción de las estrategias de acompañamiento docente a utilizar en este

Número Momentos Puntaje Ponderaci

Vous aimerez peut-être aussi