KEY ACCOUNT MANAGEMENT

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

PROFESOR : HUGO RODRIGUEZ BARBA

CLASE 01 28 DE SETIEMBRE DEL 2019

 CONTROL DE CLASE ANTERIOR

 ENVIAR EN PDF
 Apellido en orden alfabetico.
 Expertise es el nivel de destreza.
 Quizizz.com
 El canal moderno es el 25% de lo que se comercializa
 ROUTE TO MARKET
ES IMPORTANTE PARA TENER CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
 SELL IN , choque y fuga, luego se debe desarrollar el negocio , desarrollar demanda.
 Estrategia de retail es diferenciación .
 KAM es un proceso organizacional , es una decisión estratégica de la empresa.
 Kam atraviesa la organización .
 No es un nombre fancy
 La escabilidad es clave y debe ser inmediata
 Deb superar la acción transaccional, el reino de KAMVILLE
 NO TRANSACCIONADOR , NECESITAMOS UN DESARROLLADOR DE NEGOCIOS
 El modelo concepddtual es fácil , es entender plenamente al cliente ( el contexto , la
situación)encontrar insight (20% del tiempo)
 Luego elaborar la estrategia e insight ( el como) (5%)
 Finalmente los planes de acción (75%)
LO FUNDAMENTAL DEL KAM
 SELECCIONAR A LOS CLIENTES ESTRATEGICOS
 Definir estrategias y procesos para cada cliente
 Construir y desarrollar
BENEFICIOS DEL KAM
 Fortalece la relación con los clientes
 Mide impacto de acciones individuales
HERRAMIENTAS DEL KAM
 FODA .
 Analisis de decisión , análisis financiero

Wallmart entraría con otro modelo como el chileno o el mexicano

El modelo de expansión de wallmart es comprar a los lideres

Canal indirecto 15 % tradicional 60% y moderno 25%

Penetración en provincias 15%

Los drivers del retail es el desarrollo del país

Porque es difícil expandirse: informalización , no hay bancarización, capacidad para

almacenar.
KEY ACCOUNT MANAGEMENT

No hay capacidad para ir y venir

Global megatrends: what next business (video)

 El mundo está más complejo

 El consumo exige calidad y precio
 El comprador marginal pone el precio en el mercado.
 El canal moderno es el menos rentable( en nuestro caso inkafarma)
 Evaluar a san juan de Lurigancho para ver la realidad.
 Cambiar el tipo de cliente
 Evaluar pagar con QR
 Herramienta es la cadena de valor , donde puedo generar ventaja competitiva
 Debemos entender donde puedo apoyar al cliente ¿?
 Optimizar los procesos?
 Donde puedo reducir costos ¿?
 Video de la cadena de valor
 ANALISIS DE DEPENDENCIA SE DEBE EVALUAR

 ESTRATEGIA NO ES EFECIVIDAD OPERATIVA

 ESTRATEGIA COMPETITIVA ES SER DIFERENTE
 REALIZAR ACTIVIDADES DIFERENTES PARA OFRECER UNA MEZCLA CON VALOR ÚNICO

ESTRATEGIAS DE PORTER

SE IMPLEMENTA ESTRATEGIA PARA SER MAR RENTABLE

 PARA LOGRAR RENTABILIDAD SUPERIOR

 Evaluar las etapas del KAM
 El kam solo funciona sile damos vuelta a la corbata michi

Identificando a los KAM

 Hay dos formas

 Usar Pareto ( 20% de clientes)
 Ka en desarrollo poner un zorro para que haga negociaciones
 Las cuentas oportunistas no llevan a ningún lugar
 Como nos ven frente a otros proveedores
 Los comoditie se venden por precio

Análisis de contexto

Cuale sfueron las decisiones ¿?

Definir una empresa

KEY ACCOUNT MANAGEMENT