Informe gerencial de evaluación por competencia laboral Distribuidora LAP

Actividad No. 12

Carmen Elisa Díaz Suarez

Jury Johana Contreras Alvarez

Katherine Paola Espinosa Ramos

Liliana Marcela Delgado Castellanos

Ficha: 1881725

Instructora

Disney Benítez Perdomo

SENA - Centro de Servicios Financieros

Especialización Tecnológica

Gestión de Talento Humano por Competencias - Metodología

2019
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Contenido
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Objetivos del informe

Objetivo general

Diseñar un plan de evaluación de competencias laborales utilizando la norma de

competencia laboral (NCL), que permita medir el desempeño de un colaborador ubicado en el

cargo de Asesor Junior en la Distribuidora LAP.

Objetivos específicos

 Describir el área de desempeño en la que el Asesor Junior desarrolla funciones

dentro de la Distribuidora LAP.

 Detallar el cargo y las funciones que desarrolla un Asesor Junior desarrolla en la

Distribuidora LAP.

 Especificar la norma competencia laboral (NCL), consignada en el observatorio

laboral del SENA que permita evaluar un de Asesor Junior en la Distribuidora

LAP.
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Descripción del área

Se realiza el análisis en el área comercial de la Distribuidora Lap, al cargo de Asesor de Ventas

Junior, se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al cliente los bienes y

servicios producidos por la Empresa, es por ello, que su propósito principal es:

 Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales, enfocadas en los

procesos de ventas, mercadeo, publicidad y relaciones públicas.

Desplegar habilidades orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y

necesidades de un mercado, a través de las siguientes funciones:

 Planificación y control: consiste en precisar en un determinado momento las acciones

futuras y posteriormente, cotejar los resultados reales de la función comercial, con las

provisiones hechas con anterioridad para obtener conclusiones de esta comparación.

 Estudio de mercado: proporciona la información que permite, al área comercial y a la

dirección de la Distribuidora Lap, fijar las políticas y tomar decisiones utilizando diversas

fuentes de información para determinar las preferencias de compras de los clientes.

 Promoción y publicidad de los productos: mediante esta función, se pretende dar a

conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo aumentar las

ventas en un periodo estipulado.

 Ventas: es la función más importante que realiza el área comercial, consiste en organizar

la venta directa y los canales de distribución.

Se realizó este análisis para el cargo de Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito principal es

desarrollar las actividades propias del proceso de venta, recopilar la información sobre el

mercado, tanto de los clientes potenciales como de aquellos que ya son clientes de la empresa.
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Descripción del cargo y sus funciones

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Descripción de la norma de competencia laboral elegida

Teniendo en cuenta el modelo funcional el cual identifica y “determina esas funciones

primordiales en las que el trabajador debe demostrar su capacidad de desempeño. Analiza las

diferentes relaciones que existen en la organización entre los resultados, capacidades,

habilidades, conocimientos y aptitudes de los trabajadores y comparando unas a otras.” (SENA,

0).

Se determinó que la norma de competencia laboral elegida para el cargo de asesor comercial

junior es la norma 260101047 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del

cliente y objetivos comerciales, la cual abarca en gran medida las funciones desempeñadas por el

asesor comercial junior descritas anteriormente.

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

260101047 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y

objetivos comerciales

Actividades claves para desempeñar el cargo

 Asesorar al cliente

 Presentar la propuesta de productos y servicios

 Cerrar la venta

Criterios de desempeño que se aplican para el cargo

 Gestión de contingencias
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 Seguridad y salud en el trabajo

 Gestión ambiental

 Gestión de información

Conocimientos esenciales para desarrollar la función

 Canales o medios de comunicación con clientes, conceptos, tipos y aplicabilidad

 Estrategia de ventas: Concepto, estructura y aplicabilidad

 Momentos de verdad: concepto, tipos y aplicabilidad

 Objeciones, conceptos y tipos

 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad

 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad

 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta

 Segmento objeto: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de

segmentos.

 Metodología de investigación: concepto, tipos y aplicabilidad

 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad

 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad

 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad

de la gestión de ventas.

 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas

del proceso de compra.

 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura y aplicabilidad

 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la

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gestión con los clientes

Evidencias

Evidencias de desempeño Comercial Ventas

Informe de cierre de

Producto ventas desarrollado

con un cliente

Evidencias de conocimiento Estrategias de ventas, proceso de ventas,

segmentación y tipologías de clientes y

medios de comunicación con clientes.

Con esta norma se evaluará el asesor comercial de la distribuidora LAP con el fin de determinar

si cumple o no con los requisitos para obtener la certificación por competencias laborales

expedida por el Sena.

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Conclusiones

El SENA (2003) define las competencias laborales como “la capacidad de saber hacer algo

correctamente. Para esto es necesario desarrollar habilidades, destrezas, conocimientos,

aptitudes, actitudes y valores”, es ese conjunto de capacidades, conocimientos y habilidades que

aplicados a un cargo dentro de una organización permiten que una persona sea cualificada,

idónea o apta para el desarrollo de sus funciones, son esos comportamientos observables los que

permite determinar el éxito de un colaborador medidos a través de los criterios de desempeño

que comprenden: saber conocer, saber hacer y saber ser.

Certificar las competencias laborales permitirá reconocer cuales son las competencias y

habilidades en las cuales son más eficientes los colaboradores, permitiendo que eleve la calidad

en su desempeño y brindando beneficios como lo son nuevas oportunidades laborales y de

capacitación. La organización también recibe un empleado más preparado permitiendo mayor

productividad y mejores resultados en los procesos administrativos o comerciales.

Se realizará una evaluación exhaustiva del plan para verificar que este ha sido diseñado en base

en competencias, mediante la identificación de las responsabilidades, funciones, y metas de cada

uno de los cargos existentes en el Área Comercial de la Distribuidora L.A.P, con el fin de

confirmar que las personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia

Laboral que deben aplicar. Al ser aplicada la evaluación de competencias laborales al Área

Comercia nos permite detectar falencias y carencias en las personas que ocupan determinados

puestos de trabajo, las cuales pueden ser sujetas de un proceso de capacitación.

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Bibliografía

Blackboard Sena (2019). Descargable actividad de aprendizaje 12: Diseñar plan de evaluación de

competencias laborales. Recuperado de

https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-113665788-dt-content-rid-

76464911_4/institution/semillas/122320_1_VIRTUAL/Objetos_de_Aprendizaje/Descarg

ables/Descargable-ADA12.pdf

ABC de las competencias Sena (2003). Cartilla 1 ABC de las competencias. Recuperado de

https://repositorio.sena.edu.co/bitstream/11404/882/12/abc_competencias-1.pdf

https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-98540910-dt-content-rid-

75837875_4/institution/semillas/122320_1_VIRTUAL/Documentos/Guias_de_Apr

endizaje/Guia%20de%20Aprendizaje%2012.pdf
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Anexo
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