UNIVERSIDAD PARTICULAR ANDINA DEL

cusco
Facultad de Ciencias Adminsitrativas, Economicas Y
Contables

METODOS PRONOSTICO DE VENTAS

 Jhossef Corrido Huahuachampi

Docente
SEGUNDO SALAZAR BELISSA FIORELLA

Gerencia de ventas

Cusco – Perú
INTRODUCCIÓN

El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI

grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución

profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está

en la actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para

gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el

conocimiento.

Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial

adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello

obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial

para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de

repente y precisa una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está

demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar

respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.
PRONÓSTICO DE VENTAS

QUE ES LA VENTA?

Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los negocios si se les

deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la

organización, por lo que resulta necesario implementar estrategias efectivas de marketing

para fomentar e incrementar la venta adecuadamente.

PRONOSTICO DE VENTA

El pronóstico de ventas es la estimación futura de la demanda de un producto y/o servicio,

tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos

racionales.

Es la técnica que le tiene como fin calcular las proyecciones de ventas de una manera

rápida y confiable, permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información

histórica generada por el movimiento de productos, utilizando como fuentes de datos .

TÉRMINOS BÁSICOS

• Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es

finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por

ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con

la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.

• Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de

todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un

 período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se

diseñaron y ejecutaron a la perfección y

• Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas

totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así

como a un producto o varios.

• Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que

hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un

determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de

negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

ANÁLISIS DE PRONÓSTICO DE VENTA

El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece

lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de

mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son

posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan

ciertas condiciones del entorno.

También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de

ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea

las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También

permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica

generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o

por las ventas del módulo de Facturación.

MÉTODOS CUANTITATIVOS

ANÁLISIS DE LOS FACTORES DE MERCADO

La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos

factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de

venta estudiando los factores relacionados con el producto.

• MÉTODO DE DERIVACIÓN DIRECTA: se trata de un estudio de los

factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y

compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.

• ANÁLISIS DE CORRELACIÓN: mide la relación directa entre dos datos o

factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

ANÁLISIS DE VENTAS HISTÓRICAS Y LA TENDENCIA

Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,

considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.

PRUEBAS DE MERCADOS

Una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de

piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda

potencial.
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

 Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en

el error esperado de cada pronóstico.

 Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi

siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de

productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a

cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.

 Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son

menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que

pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos

futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable.

 Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con

información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.

MÉTODOS CUALITATIVOS

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura

analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se

cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto)

ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DEL COMPRADOR

Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de

un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su

limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra

misma.
 PARTICIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta

(vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar

pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el

vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho

pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las

herramientas estadísticas, métodos, etc.

JUICIO DE LOS EJECUTIVOS

Al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido

competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir

el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y

de formas anónimas opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se

dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva

predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de

poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio

por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

JUICIO DE CONSULTORES EXPERTOS

Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una

industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando. Este tipo de

información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita

o por medio de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de

comercio, instituciones gubernamentales, universidades.

A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en

1. La integración del proyecto.

2. El control integrado de cambios.

3. El cierre administrativo y cierre de los contratos.

4. Planificación y definición del alcance.

5. La definición de las actividades del proyecto.

6. Las estimaciones de actividades, recursos y costos.

7. El análisis de riesgos.

8. La planificación de compras y adquisiciones.

Características de los pronósticos cualitativos

 El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información

cualitativa externa

 El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista

o pesimista que tengan las personas

 Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez

 En ocasiones constituye el único método

  Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero

rara vez para mercados completos.

LOS MÉTODO PARA DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO

El potencial de mercado es una estimación de lo que se va a consumir de un

producto en un mes y localidad determinados.

Determinar el límite máximo de las ventas es muy difícil, se tiene el concepto de

que se aun número fijo, pero no es así, el potencial es dinámico ya que este puede

variar substancialmente por el tiempo. El potencial cambia por factores del mercado

como puede ser el precio o una situación del entorno económico. El mercado, aun

no siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a los que podrían ser

clientes de la empresa, puede calcularse a través de diversas técnicas. Una de las

más directas es la que presentamos a continuación, paso a paso.

 Calcular la demanda primaria. La demanda primaria es el tamaño del mercado para

una categoría de producto, por ejemplo zapatos o estacionamiento cubiertos.

 Conocer datos demográficos. Una vez establecido el perfil del consumidor y

determinado el área donde se encuentra, hace falta obtener o estimar los datos

demográficos correspondientes. La primera fuente son los datos de los censos

publicados, los informes de secretarías locales y nacionales (de turismo, industria,

comercio, etc.) y los emitidos por diferentes cámaras y asociaciones.

 Aplicar el método de cálculo. Teniendo los datos anteriores, el tamaño del mercado

se determina como: el número de consumidores en el mercado, multiplicado por la

cantidad de producto promedio comprado anualmente, multiplicado por el precio

promedio de la unidad.

 Interpretar los resultados. Los datos surgidos del cálculo general del mercado son el

punto de partida para un análisis particular, que debe tener en cuenta los planes y

expectativas de quien realiza la estimación. Conocer el tamaño aproximado del

mercado en el que va a ofrecer su servicio asegura que el negocio es potencialmente

rentable (pues el mercado total supera ampliamente los objetivos de ventas del

emprendedor), y que tiene oportunidad de crecimiento a corto, mediano y largo

plazo.

o Las estimaciones del potencial del mercado tienen cinco aplicaciones

principales

o Tomar decisiones de Ingreso/Salida

o Decidir el nivel de recursos

o Tomar decisiones referentes a la ubicación o asignación de recursos

o Establecer objetivos para evaluar el desempeño

o El potencial se integra a los pronósticos

FUENTES DE INFORMACIÓN

Las fuentes de información son fundamentales en el momento de fijar el potencial

del mercado datos puede provenir desde el interior de la empresa como son los

resultados de ventas anteriores y las estadísticas del mercado, aunque en un negocio

nuevo estas no se pueden tener.

Las fuentes de información pueden ser variadas como: Fuentes Gubernamentales,

Asociaciones Industriales, Analistas Financieros, Prensa e internet.

Análisis socioeconómico del mercado potencial.

Hemos visto lo importante que es determinar las variables que nos permiten

segmentar el mercado, y una vez conocidos estos valores, poder medir la capacidad

de absorción potencial que existe en dicho mercado. Pero esto es una cifra ideal, que

tan sólo nos sirve de referencia porque si de entrada, al realizar nuestra medición

comprobáramos que el volumen del mercado potencial es muy escaso... ¿Para qué

molestarnos en lanzar el producto al mercado? Si ni tan siquiera con la mejor de las

campañas publicitarias y distribuyéndolo en exclusiva conseguiríamos obtener un

volumen de ventas suficiente. Aprovechemos para mencionar y recordar un término

importante en relación con estos conceptos, visto con

anterioridad. Se trata del público objetivo o target-group. Consiste en el conjunto de

personas físicas y/o jurídicas, individuos, consumidores, clientes, etc. que

pertenecen a ese nicho de mercado que hemos decidido segmentar. Son, en

definitiva, los individuos que componen nuestro mercado potencial.

Ahora bien, una vez obtenida la cifra de mercado potencial, y si vemos que

realmente es importante, debemos averiguar a continuación, cuales son las

características socioeconómicas y culturales de los individuos que pueden adquirir

nuestro producto. Esto se lleva a cabo mediante técnicas denominadas cualitativas y

que en principio están reservadas exclusivamente a profesionales del Estudio de

Mercado. Más adelante explicaremos en qué consisten.

Pero no debemos olvidar que existe una información cada vez más elaborada y

accesible en diversos Organismos públicos y privados, asociaciones empresariales

de sector y otras que más adelante mencionaremos. Y tampoco debemos olvidar que

la observación detallada de nuestro entorno con espíritu crítico y con una buena

capacidad de síntesis y sentido común nos puede aportar información muy

interesante sobre este asunto.

CONCLUSIÓN

Hemos obtenido resultados en el presente estudio que nos indican que desde la

perspectiva de mercado, este proyecto de inversión es viable, pues cuenta con los

elementos de estudios necesarios y favorables para su implementación.

Consideramos que no cuenta con una competencia directa sino con productos

sustitutos, el producto tiene consideración exclusiva y se puede explotar como tal,

esto debe ser aprovechado para posicionarnos en el mercado y así expandirnos

prontamente a todo el Distrito Capital y luego a todo el país, incluso pudiendo llegar

a la exportación.

El desarrollo de este estudio nos permitió el análisis del mercado en cuanto a que la

innovación de productos resulta llamativa para la conformación de ampliar el

producto en una nueva presentación que nos llevaría prácticamente a un negocio

exitoso, y son la clave del éxito en las actividades empresariales de hoy en día, el

innovar junto con la exigencias de este mundo moderno.

Para la introducción de este nuevo producto se diseñará un plan de marketing, en

donde se combinará la publicidad y la promoción de ventas de manera estratégica,

para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa.

Dada la factibilidad de mercado obtenida se recomienda pasar a la realización de los

estudios técnicos, económicos, financieros y de ingeniería de planta; a fin de

visualizar el costo total inicial de esta inversión y su factibilidad plena, para ser

considerada más que una alternativa de inversión.

 BIBLIOGRAFÍA

 Stanton WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill;

2004.

 Carranza O, SabriàF. Logística, mejores prácticas en Latinoamérica. México:

Thompson; 2005. p.28-34.

 Chase R, Jacobs R, Aquilano N. Administración de operaciones. Producción y

cadena de suministros. México: Editorial Mc Graw Hill. ISBN 978-970-10-

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