TRABAJO GERENCIA COMERCIAL

PLAN DE VENTAS

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA
POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
Colombia
26 de noviembre de 2018
 TABLA DE CONTENIDO

1. AMBIENTE
1.1. Análisis económico
1.2. Análisis sociocultural
1.3. Análisis legal-político
1.4. Análisis natural
1.5. Análisis técnico
1.6. Análisis del marco organizacional
1.6.1. Objetivos empresariales
1.6.2. Análisis de recuso humano
1.6.3. Análisis financiero
1.6.4. Análisis productivo
1.6.5. Análisis Comercial

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING
2.1. Posicionamiento
2.2. Consumidor objetivo
2.3. Mercado objetivo
2.4. Análisis de competencia
2.5. Análisis de productos
2.6. Políticas de precio
2.7. Análisis de canales de distribución
2.8. Políticas de promoción
2.9. Publicidad

3. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LAS ACTIVIDADES DE LA ADMINISTRACION

DE MARKETING
3.1. Descripción detallada de las políticas para la administración de cuentas o
clientes.
3.2. Descripción detallada de las políticas para la organización de la fuerza
de ventas.
3.3. Descripción detallada del despliegue de la fuerza de ventas: diseño de
territorios y/o rutas de venta.
3.4. Descripción detallada del diseño de cuotas y presupuestos.
3.5. Descripción detallada de los Aspectos asociados a la supervisión de la
fuerza de ventas.
3.6. Descripción detallada de los aspectos asociados a la selección, capacitación
y motivación de la fuerza de ventas.

4. FUENTES
 TRABAJO GERENCIA COMERCIAL

1. AMBIENTE

a. Análisis económico
b. Análisis sociocultural
c. Análisis legal-político
d. Análisis natural
e. Análisis técnico
f. Análisis del marco organizacional
i. Objetivos empresariales
ii. Análisis de recuso humano
iii. Análisis financiero
iv. Análisis productivo
v. Análisis Comercial

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING
1.1. Posicionamiento
1.2. Consumidor objetivo

De acuerdo a los clientes que frecuentan la compañía, desde las ventas directas por retail
hasta los visitados por los MAE, presentamos una revisión general de los consumidores
objetivos:

DEMOGRÁFICAS:
Edad: 18 a 60 años
Sexo: Hombre y/o mujer
Raza: N/A
Religión: N/A
Ocupación: Personal logístico y/o de envíos
Educación: N/A

GEOGRÁFICOS:
Zona urbana o rural
Ciudad de Manizales

PSICOGRÁFICOS:
Clase social: estratos 2 a 6
Estilo de vida: tiendas virtuales, empresas de importación, personas
con parientes o amigos fuera del país.
 CONDUCTUALES O COMPORTAMENTALES:
Hábitos de consumo: Personas que hagan más de 2 envíos al mes

1.3. Mercado objetivo

DHL tiene un gran enfoque en clientes que requieren que sus envíos lleguen de manera, rápida
y segura, puerta a puerta. Pero para el 2018 la compañía ha marcado como mercado objetivo
aquellos clientes Ecommerce que realizan compras y ventas por internet, y también los llamados
MW o envíos pesados con el enfoque de apoyar estas compañías con los envíos que no superan
los 1000kg por guía ni los 300kg por pieza

1.4. Análisis de competencia

Si bien a la fecha la compañía DHL ha presentado grandes ventas, también es notable que
compañías como FEDEX y COPA ha ingresado para esta temporada con gran fuerza, brindado en
algunos casos cambios en tarifas y fuerza en sus equipos de ventas

1.5. Análisis de productos

DHL tiene un gran portafolio de productos los cuales se adaptan a la necesidad de los
clientes y busca brindar gran satisfacción a los mismos.

PRODUCTOS Y SERVICIOS
Worldwide
Horario sensible
Easy
ENVÍOS DE 9.00
Tiempo definido de
DOCUMENTOS 10:30
entrega
Y PAQUETES 12:00
Protección del valor del envío
Servicio de exportación
Envíos que no Protección de documentos
superen los 300kg Preparación y embalaje
ni los 300cm Recolección
Opción de pago
Transporte Aéreo y Opción de facturación
Terrestre Servicio aduanero
Tiempo definido de
Worldwide
Servicio de importación entrega para final del
import
siguiente día
 Protección del valor del envío
Protección de documentos
Recolección
Opción de pago
Opción de facturación
Servicio aduanero
9.00
10:30 Tiempo definido de
Servicios nacionales
12:00 entrega
18:00
Entrega de pasaportes
Servicio de embajadas
Rastreo
Flete aéreo
Carga marítima
Transporte por carretera y
Transporte de carga ferrocarril
Transporte de proyectos
ENVIOS DE industriales
CARGA Ferias y eventos comerciales
Almacenaje y
Almacenaje compartido o dedicado
Carga de cualquier distribución
tipo inferior a Servicio de aduana
300kg o 300cm Aduana, seguridad y Seguridad de carga
seguro Seguro de carga aérea y marítima
Transporte Seguro de flete por carretera
marítimo, aéreo, Solución de almacenaje
vial y ferrovial Solución de transporte
Servicios de gestión
Soluciones de cadena
Soluciones Combinación
de suministro
integradas de soluciones
Servicio Personalización
adicional preventa y
 premercado, y
montaje de
productos
Análisis y diseño de red
Consultoría
Planificación empresarial
Gestión del cambio
Gestión de proyectos
Leads Logistics Partner Servicio de control de red y torre de
control
Planificación y gestión de
inventarios
Gestion de logística entrante,
saliente e inversa
Servicios de grupaje de camión
(LTL) y carga completa del camión
(FTL)
Logística controlada Hubs de cross-docking de
por temperatura productos farmacéuticos
Temperatura completamente
supervisada y controlada (de +2 °C
a +8 °C y de +15 °C a +25 °C)
Aeroespacial y aviación
Automotor
Químico
Consumidor
Soluciones sectoriales Moda
Bio-científico y sanitario
Retail
Ingeniería e Industria
Energía
Almacenamiento
 SOLUCIONES Y Transporte y distribución
Pequeña o mediana
EXPERIENCIA Logística integrada
empresa (PYME)
ESPECIAL Aduana, seguridad y seguros
Menos de 250 personas
Logística verde
Soluciones Almacenamiento y fulfillment
personalizadas Transporte y distribución
según las Gran empresa Logística por contrato integrada
necesidades de los Más de 250 personas Aduana, seguridad y seguros
negocios en Logística de mercancía integrada
particular Servicio de gestión y consultoría

1.6. Políticas de precio

Clientes Retail: En este segmento los clientes manejan tarifas públicas, las cuales solo varían
de acuerdo a las campañas que la compañía active. Por ejemplo: Descuento puntual para
universitarios, descuento cafetero y descuento para envíos con destino a USA.

Clientes Telesales: Allí los clientes acceso a tarifas preferenciales que se modifican de acuerdo
al volumen que tengan las compañías con sus envíos y se lleva un control trimestral de dicho
cumplimiento. Por ejemplo: Tarifas ecomm, tarifas con descuento cafetero, tarifas con
descuento MW para envíos pesados.

Fields – MAE: Finalmente estas áreas manejan los mismos descuentos en tarifas que telesales,
pero brindando un poco más en las mismas teniendo en cuenta que allí se manejan compañías
multinacionales que necesitan visitas constantes y tarifas mas bajas.

1.7. Análisis de canales de distribución

La distribución relaciona la producción con el consumo. Su misión, poner el producto

demandado a disposición del mercado, de forma que se facilite y estimule su adquisición por
el consumidor. El canal de distribución es el camino que recorre el producto, por medio de
intermediarios, desde el productor al consumidor final. La distribución, no deben considerar
únicamente los aspectos económicos, sino también el grado de control del mercado y la
capacidad de adaptación a los cambios del entorno. Las decisiones sobre distribución son
decisiones generalmente de largo plazo. No hay un único modo de distribuir cada tipo de
producto, por lo que pueden adoptarse muy variadas formas de distribución. Hay una serie
de factores, como las características del mercado y del producto, el sistema de distribución
habitual en el sector y los recursos disponibles, que condicionan o limitan los sistemas de
distribución posibles. Las formas de distribución evolucionan constantemente por el impacto
de las nuevas tecnologías, los costes, la segmentación del mercado y las exigencias de los
consumidores. Las decisiones sobre el sistema de distribución incluyen el diseño y puesta en
práctica de políticas relativas Canales de distribución, Merchandising, Distribución directa /
marketing directo, Logística o distribución física.

La empresa DHL permanentemente invierte en infraestructura, capacitación y en el

mejoramiento de sus servicios con el objetivo de mantener su liderazgo en el mercado
internacional. Resultado de sus suministros y procesos en la distribución, almacenamiento y
producción de bienes y servicios posee una plataforma logística exitosa en el mundo.

Cuenta con 34.000 puntos de servicio y mas de 120.000 empleados en todo el mundo.
Posee una red propia y centros de distribución globales ubicados en Hong Kong, Leipzig,
Barein, Lagos, Cincinnati, Wilmington y Valencia (Venezuela), principalmente; 3 HUBS
intercontinentales, 250 aviones propios, 82.000 vehículos; lo cual le permite conectar 220
países y llegar a mas de 120.000 destinos en todo el mundo, realiza mas de 800 millones de
envíos al año.

DHL es el principal proveedor de logística por contrato del mundo. Posee una extensa
presencia logística en más de 60 países en todas las regiones del mundo. Con estas
características la empresa puede combinar:

 Experiencia internacional en todos los sectores industriales.

 Compromiso de brindar operaciones de consistente excelencia en todas las regiones
del mundo.
 Procesos unificados para gestión de proyectos y mejora continua.

El proceso para los envíos, incluidos todos los pasos a seguir desde el inicio hasta el
final, dentro de los puntos y/o almacenes, descrito a continuación explica muy bien la
logística y distribución de