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Habilidades
interpersonales
de un vendedor
exitoso
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Habilidades
vendedor exitoso

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Tabla de contenido
1. INTRODUCCIÓN 04

2. PERFIL INTEGRAL DEL VENDEDOR 06

3. COMUNICACIÓN VERBAL 13

4. COMUNICACIÓN ASERTIVA 13

5. COMUNICACIÓN NO VERBAL 15

6. TRABAJO EN EQUIPO 21

7. TIPS PARA FORTALECER TUS HABILIDADES

COMO VENDEDOR 25

CONCLUSIÓN 27

REFERENCIAS 28
 Introducción

1.
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Introducción
Vender es una habilidad que, como todas las demás, se puede
desarrollar y perfeccionar. Estamos convencidos de que los grandes
vendedores son el resultado de un largo y riguroso proceso de
aprendizaje y entrenamiento, del diseño de cuidadosas metodologías
y del análisis permanente de los logros obtenidos.

Es por esto que, saber vender es una destreza

que está al alcance de quienes se la proponen.

Ahora bien, cuando se habla de vender no se puede enfocar la

actividad exclusivamente al ejercicio de ofrecer un producto o
servicio a un potencial comprador, a la búsqueda incesante de
transacciones comerciales. No, la venta es mucho más que eso.
Vender es aprender a afinar los sentidos para detectar mercados
donde otros no ven nada, es lograr acercamientos comerciales
con inteligencia y estrategia, es cultivar las relaciones para luego
apalancarse en ellas, es cuidar el vínculo para después aumentar
lo que se obtiene de él, entre muchas otras cosas.

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 5

 Perfil integral
del vendedor

2.
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2. Perfil integral del vendedor

Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y proyectar
una buena imagen, propia y de la empresa que representa; el
vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde
una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos

01 // ACTITUDES
La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta cuando se encuentra ante determinadas
personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las
acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas
en todo momento, ante toda persona y en todo lugar,
constituyen una de las más importantes cualidades que
el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden
manifestar las actitudes positivas? Principalmente,
demostrando lo siguiente:

• Compromiso: La capacidad de sentir y demostrar

que se tiene una necesidad, por ejemplo, de lograr
los objetivos propuestos por la empresa, de generar y
cultivar buenas relaciones con los clientes, de contribuir
en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la
empresa, de colaborar con los compañeros de trabajo,
entre otros.

• Determinación: Está relacionada con el valor o la

audacia que es preciso tener para lograr los objetivos
propuestos, además de mantenerse firme para cumplir
con los compromisos contraídos con la empresa, los
clientes y consigo mismo.

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 7

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• Entusiasmo: Implica manifestar su pasión por

las actividades que realiza, por ejemplo, en las
presentaciones de venta que se efectúan ante los
clientes, en los servicios que se les brinda para lograr
su satisfacción o en todo aquello que se hace para
mejorar la imagen de la empresa.

• Paciencia: La capacidad de mantener la calma o

demostrar tolerancia aún en las situaciones más
difíciles y complicadas; por ejemplo, cuando algún
cliente presenta su reclamo de forma parca o grosera.

• Dinamismo: Significa ser por naturaleza una persona

activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

• Sinceridad: Implica ser una persona veraz, que actúa

sin engaños, hipocresías, ni mentiras.

• Responsabilidad: Que está relacionada con el acto

de cumplir con las políticas y normas de la empresa
y también, con los compromisos contraídos con los
clientes.

• Coraje: La capacidad de tener valor y audacia aún en

medio de la oposición; por ejemplo de la competencia,
o los desaires que a veces hacen algunos clientes;
persistiendo hasta el final para lograr los objetivos
propuestos.

• Honradez: Cultivar ese ser íntegro, correcto,

incorruptible y leal. Aspectos indispensables para
mantener una buena imagen tanto al interior de la
empresa como en el mercado.

8 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO

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02 // HABILIDADES
Es el conjunto de capacidades y destrezas que necesita
tener para desempeñar adecuadamente sus funciones.
En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que
el vendedor debe tener: habilidades personales y
habilidades para las ventas.

A // HABILIDADES PERSONALES

Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por

tanto, es indispensable que el vendedor las posea al
momento de ingresar a la empresa. Entre las principales
habilidades personales, se encuentran:

1. Saber Escuchar: Capacidad de atender a lo que dicen

los clientes además de comprender lo que en realidad
quieren expresar o manifestar.

2. Tener Buena Memoria: Desarrollar la facultad de

recordar, por ejemplo, las características, ventajas y
beneficios de los productos que se presentan, los nombres
de los clientes, las instrucciones de los superiores, las
políticas de venta de la empresa, etc.

3. Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar

buenas ideas en los momentos en que se necesitan; por
ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una
venta con un cliente difícil, etc.

4. Tener Espíritu de Equipo: Ser accesible y estar siempre

dispuesto a colaborar con los demás.

5. Ser Autodisciplinado: Tener la capacidad de realizar

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 9

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algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por

otras personas.

6. Tener Tacto: Adquirir la destreza para decir o hacer

algo que es necesario sin ofender a la otra parte; por
ejemplo, a los clientes, pero al mismo tiempo, sin dejar
que ellos saquen ventaja de la situación.

7. Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo

decir las cosas de forma apropiada y coherente.

8. Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir

una situación o sentimiento de la otra parte como si fuera
propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en
el lugar de otros.

B // HABILIDADES PARA LAS VENTAS

Estas pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina

y el apoyo de la empresa. Entre las principales, se
encuentran:

1. Habilidad para encontrar clientes.

2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con

los clientes.

3. Habilidad para determinar las necesidades y

deseos de los clientes.

4. Habilidad para hacer presentaciones de venta

eficaces.

10 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO

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5. Habilidad para cerrar la venta.

6. Habilidad para brindar servicios posventa.

7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo

que sucede en el mercado.

05 // CONOCIMIENTOS
Otra de las cualidades indispensables que debe tener
el vendedor está relacionado con todo aquello que
sabe, conoce y entiende; que son necesarios para que
desempeñe apropiadamente sus funciones. Por ejemplo:

• Conocimiento de la empresa: Su historia, misión,

normas y políticas de venta, productos que comercializa,
servicios que presta, opciones de pago que brinda a
sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus
oficinas y sucursales, etc.

• Conocimiento de los productos y servicios: Sus

características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño,
color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros
similares de la competencia) y beneficios (lo que el
cliente obtiene en realidad al comprar el producto).

• Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes

son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los
competidores, quién es el líder del mercado, cuáles
son los precios promedios, qué ofertas, descuentos,
bonificaciones u otros son las que tienen mayor impacto
o están en vigencia.

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 11

 Comunicación
verbal

3.
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3. Comunicación verbal
La comunicación oral es la voz. El tono de voz ya sea agudo o grave,
el énfasis, la entonación del mensaje, la velocidad, las pausas, etc.,
hacen que el mensaje se transmita de forma más o menos fluida.
Una misma frase puede ser interpretada con significados distintos,
dependiendo de si se dice en voz muy baja o se pronuncie a gritos,
que se le dé un tono irónico o no, que se entone de una u otra forma.
Todos estos aspectos cuentan, por eso, es importante adaptar estos
componentes de la voz a cada momento de la comunicación para
que esta sea más efectiva.

Las características básicas que debe tener un mensaje para que

sea entendido por el interlocutor son:

01 Claridad
Evitar palabras rebuscadas, expresiones técnicas, frases hechas, etc.

02 Brevedad
Es importante centrarse en el tema y emplear párrafos y frases cortas.

03 Cortesía y amabilidad
Debe ser respetuoso y amable, saludando y presentándose al inicio
de la conversación, manteniendo una actitud positiva durante la
exposición, evitando las interrupciones, etc.

04 Cercanía
Se deben utilizar expresiones en primera persona y el nombre del
receptor.

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 13

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Para que la comunicación verbal sea efectiva, el vendedor debe

seguir una serie de recomendaciones básicas:

01 Planificar y organizar el mensaje

El vendedor debe tener claro lo que desea transmitir y cómo hacerlo.
No debe repetir frases u olvidarse de parte de su argumentación.

02 Adaptar el mensaje al receptor

Debe utilizar un lenguaje que el cliente entienda y destacar los beneficios
del producto que satisfagan las necesidades reales del cliente.

03 Orden lógico de argumentación

Es preciso respetar una lógica en la exposición que despierte el interés
en el interlocutor.

04 Utilizar la capacidad de empatía

El vendedor deberá valorar las auténticas necesidades del cliente,
conocer cómo quiere el cliente que le expongan las razones de
compra, cómo le gustaría ser tratado, etc., y actuar en consecuencia.

05 Escuchar y observar

El vendedor intentará obtener toda la información posible del cliente.

14 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO

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asertiva
Comunicación

4.
HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 15
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4. Comunicación asertiva
Es aquella comunicación que no se centra en vender, sino que su
objetivo principal es cooperar con el cliente. El vendedor que logre
la combinación perfecta entre una conducta agresiva y pasiva en el
momento de la venta, sabrá comunicarse asertivamente.

Normalmente, sus gestos son firmes y mira directamente al cliente,

con el objetivo de transmitirle confianza y seguridad en el momento
de la venta.

En esta, la conducta verbal es su punto fuerte, se basa en una

conversación conjunta, donde utiliza frases del estilo “¿te parece
mejor que lo hagamos así”, “¿cómo podemos resolver esto”, etc.
Con ello, logrará despertar en el cliente la sensación de que se
encuentra preocupado por su satisfacción de compra.

En la conducta paralingüística, el vendedor asertivo posee un habla

muy fluida y domina el control de su volumen y tono, por lo que es
capaz de cambiarlo durante la conversación para dar más énfasis
donde él considere oportuno, o para no mantener un mismo tono
durante la conversación, lo cual puede aburrir al prospecto.

Otro de sus puntos fuertes es su personalidad. En la mayoría de las

ocasiones, suele ser una persona positiva, optimista y divertida, la
cual nunca se frustra en un proceso de venta ni responde de forma
agresiva ante una objeción. Además, le motiva mucho el servicio
posventa, por lo que es el perfil comercial que más clientes fideliza.

Las empresas que cuentan con un vendedor que maneja la

comunicación asertiva:

16 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO

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• Mejoran su clima laboral, ya que es un perfil que nunca suele

dar problemas en la relación con su equipo, trabaja muy bien
por objetivos y le gusta el trabajo en equipo.

• Aumenta sus oportunidades de venta, ya que es un vendedor

al que le gusta la prospección comercial y el contacto con los
clientes, por lo que siempre intentará aumentar las visitas a
clientes, así como la cartera de la empresa.

• Mejoran la imagen de la empresa, así como su posicionamiento,

ya que, según los expertos, es un vendedor que siempre deja al
cliente con buen sabor de boca al cerrar una venta. Debido a su
vocación, nunca cerrará una venta sin resolver todas las dudas,
objeciones del cliente…y sin darle un teléfono de contacto por si
se le presenta alguna duda o problema posterior a la compra.

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 17

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no verbal
Comunicación

5.
18 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO
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5. Comunicación no verbal
Si por una parte desarrollamos la habilidad de modular nuestro lenguaje
corporal para transmitir el verdadero mensaje al cliente y por otra,
aplicamos estas mismas habilidades al lenguaje no verbal para saber
qué es lo que le importa, cómo lo desea y de qué manera presentarle
nuestro producto o servicio al cliente. Por eso, te presentaremos un
listado con claves para dominar la venta sin palabras.

POSICIÓN DE BRAZOS Y HOMBROS

Ten presente que los hombros caídos pueden significar
desánimo; sujetarse la cabeza, desesperación; el
encogimiento de hombros puede comunicar inseguridad
en cuanto a no saber algo; levantar los brazos, victoria o
felicidad.

MIDE TU DISTANCIA
Cuando en una conversación existe afecto o confianza se
genera aproximación en las personas. Sin embargo, en
situaciones más formales como las laborales, la separación
indica respeto y cordialidad.

MANEJA LAS EXPRESIONES FACIALES

Pon atención en los ojos, pues los movimientos oculares son
los más expresivos de este tipo de gestos y te dirán mucho.
Otras expresiones faciales pueden ser los movimientos de
cejas y de la frente. Por ejemplo, fruncir el ceño, puede indicar

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 19

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enfado, o estirar la frente, puede comunicar sorpresa. Así,

sonreír comunica felicidad o alegría.

LEE LOS PARPADOS

Todas las personas parpadean, ya que es un movimiento
automático e involuntario, sin embargo, se ha descubierto
que, en determinadas personas, parpadear mucho puede
significar que tu cliente está pensando.

CONTACTO VISUAL
Otro aspecto importante en los movimientos oculares
es el contacto visual. Cuando se tiene interés en una
conversación, la persona mantiene el contacto visual con
su interlocutor, ya sea para expresar respeto, empatía o
deseo de escuchar.

ENGANCHA CON UNA SONRISA

No olvides que lo primero, como en todo tipo de interacción
cara a cara, es dar una buena imagen entregando una sonrisa
amable y verdadera, además de proyectar seguridad.

20 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO

 Trabajo
en equipo

6.
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6. Trabajo en equipo
IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN ASERTIVA EN EL
TRABAJO EN EQUIPO
• Impulsa un ambiente donde todos los participantes
conocen las habilidades de los demás, entienden sus
roles y saben cómo ayudarse mutuamente.
• Permite que todos conozcan la misión y visión
institucional y, de manera general, los objetivos y políticas
organizacionales.
• El comunicarse de forma clara y directa mejora el
rendimiento y es más factible alcanzar las metas y
objetivos.
• Involucra al personal en la toma de decisiones, por lo
que promueve un estilo de gestión más horizontal.
• Se fomenta la creatividad y la innovación.

¿CÓMO APLICAR LA COMUNICACIÓN ASERTIVA EN EL

TRABAJO EN EQUIPO?
Practicar la Comunicación Asertiva nos permite mejorar
nuestras relaciones laborales y personales. En este
sentido, es importante siempre tenerla en cuenta
cuando realicemos todo tipo de actividad, ejercerla y
aplicar estas acciones:

• Demuestra una actitud de equidad ante tus

compañeros: Muchas veces es difícil dejar de ser
autoritario cuando nos hemos acostumbrado a trabajar

22 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO

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de esa forma; sin embargo, hacer este pequeño cambio

puede ayudarnos a mejorar tanto nuestra calidad de
vida como la de los demás.

• Usa un lenguaje descriptivo en primera persona:

Evita realizar generalizaciones y hablar por los demás.
Resalta cómo te afectan a ti ciertas acciones y hechos
que generan los demás, sea de casualidad o de forma
intencional.

• Muestra interés por tus demás compañeros:

Escúchalos con una mentalidad abierta, y valora sus
opiniones o sugerencias.

• Concéntrate en resolver los problemas y no en

controlar a otros: Muchas veces caemos en el error
de querer tomar el control sobre las otras personas
cuando lo que realmente necesitamos es buscar una
solución para los imprevistos.

• Mantente motivado: Un equipo es tan fuerte como la

motivación y la creencia de cada integrante en el objetivo
al que apuntan. Si no te encuentras motivado, entonces
lo más profesional es permitir que otro ocupe tu lugar
en el equipo.

• Ten claro tu rol dentro de un equipo: La palabra

clave para recordar es “equipo”. Para hacer que las cosas
funcionen y fluyan eficientemente, cada miembro debe

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 23

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tener un papel específico. Así también, cada uno debe

conocer sus responsabilidades así como comprender
las de los otros miembros.

• Debes estar dispuesto a aprender y tener la mente

abierta: Esto no es fácil para algunos, pero aprender
nuevas ideas o nuevos métodos siempre representará
un crecimiento, tanto para el equipo como para el
individuo.

• Mantente siempre calmado y sereno: Si te sientes

enojado, no respondas u ofrezcas una opinión durante
unos momentos. Reúne tus pensamientos y responde
solo cuando tengas control de ti mismo.

24 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO

 Tips para

7.
fortalecer tus habilidades
como vendedor
Minuto de Dios Industrial

7. Tips para fortalecer tus

habilidades como vendedor
FORMACIÓN EN VENTAS
La diferencia entre capacitarte y formarte es que la
capacitación busca darte el conocimiento de un producto
o servicio, mientras que la formación tiene que ver con tus
habilidades para hacer determinada cosa.

ENTRENARSE
Primer consejo: no te entrenes con tus clientes, ya que
puedes arruinar grandes negocios. Mejor pide a un
familiar o amigo que te ayude. El objetivo de este ejercicio
es descubrir cuáles son las mejores palabras, el discurso
más efectivo y la mejor presentación que puedes utilizar
para conquistar a tus compradores. Antes de salir a
competir, los deportistas entrenan durante un largo
tiempo para afinar sus tácticas. ¡Haz lo mismo y asegúrate
de ganar muchas medallas, o sea, muchas ventas!

Para alcanzar tus objetivos, todas tus acciones,

pensamientos y ejecución deben estar enfocados en
tu negocio. Tip: cada día traza un plan de ejecución
para la jornada siguiente y lleva una bitácora con todas
las actividades que realizaste. Así mismo, evalúate
constantemente: revisa tus resultados anuales de
manera mensual, los mensuales de forma semanal y los
semanales a diario. Los resultados se dan siempre en
función de la actitud, la constancia y la preparación.

26 HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO

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Conclusión
Los clientes buscan a los vendedores hoy en día porque tienen ideas
e información valiosa que aportar. Si ganan un contrato, es gracias
a su experiencia y conocimientos sobre los productos o servicios.
Los están comprando a ellos, porque son ellos los que transmiten
la confianza.

Los clientes no quieren una relación con ellos porque sean buenas
personas o porque sean simpáticos. Los están comprando porque
son una fuente de ayuda, conocimiento y experiencia que les aporta
valor.

Deberías saber que en la actualidad; los productos, servicios y

soluciones tienden a ser cada vez más similares, lo que realmente
los hace especiales, es la gente que está detrás de ellos. Es decir, los
ingenieros, comerciales y personas de marketing.

Como vendedor debes posicionarte como una autoridad en tu

campo, debes reforzar lo que ya sabes mediante el estudio y la
investigación continúa. Debes ser capaz de presentar lo que sabes a
través de tendencias, claves, buenas prácticas, lecciones aprendidas,
etc; de un modo claro, interesante y accesible.

Si quieres convertirte en la fuente de valor y diferenciación de tu

empresa, comienza haciendo un inventario de tus conocimientos
técnicos y comerciales, busca aquella información que pueda
serte útil para mejorar tu situación como profesional de la venta y
sobretodo que tenga aplicación directa en tu trabajo.

HABILIDADES INTERPERSONALES DE UN VENDEDOR EXITOSO 27

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En la venta son necesarias muchas habilidades que pueden ayudarte

a conseguir el éxito. Algunas son innatas en ti y la mayoría deberás
aprenderlas. Una habilidad es algo que sabes hacer bien y que realizas
con destreza y competentemente. Las habilidades se consiguen
aprendiéndolas y poniéndolas en práctica frecuentemente.

Referencias
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COMO HERRAMIENTA ESTRATEGICA PARA EL LIDER. Recuperado de https://repository.
unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/7868/El%20USO%20DE%20LA%20
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