Réussir Son Affiliation

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E-Marketin
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Comment gagner de l'argent avec Internet nité leads transfo
David Sitbon et Étienne Naël
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Toutes les clés pour §.~ E-Marketin

y éolocalisation marchands
réussir votre affiliation
L'affiliation connaît aujourd'hui un succès grandissant: Amazon, le

fondateur de cette technique marketing qui permet aux sites
Internet de monétiser leur audience ou de faire du e-commerce,
compte plus de 700 ooo sites affiliés.
Le principe est simple: un site commercial (l'annonceur) propose à
un site partenaire (l'affilié) de promouvoir, par le biais de son site,
de sa base de données ou d'une application mobile, ses produits ou
ses servLces.
Ce livre outil guide les lecteurs à chaque étape du processus
d'affiliation. Il permet notamment de maîtriser les différents
modes de rémunération des affiliés (commission sur les ventes,
à la visite ...), de comprendre les conditions du partenariat entre
l'annonceur et l'affilié via la plate-forme d'affiliation et de bien
utiliser cette dernière.
Illustré de nombreux exemples, il aide aussi à identifier les domaines
d'affiliation porteurs et les principaux écueils.
Entrepreneur autodidacte,
David SITBON fonde sa
première entreprise, Web
Awards, en 1999. Il rejoint
un groupe international de
marketing en ligne en 2003
où il prendra la direction
V)
<l) du Business Development. En 2008, Il cofonde Bonzaï Corp.,
2
>-
dont il est l'actuel président.
w
~ Diplômé de Sciences Po, Étienne NAËL est l'un des pionniers de
~ l'Internet en France. En 2000 il fonde macaTi, première société en
~
..c
ligne spécialisée dans le marketing direct à la performance. En 2003,
.gi il vend macaTi à ad pepper media, dont il prendra la direction
>-
g- générale de la filiale française pour devenir ensuite directeur
u européen de l'e-mail marketing. En 2008, il cofonde Bonzaï Corp.
(affility, Bonzaï Interactive, Bonzaï Innovation) avec David Sitbon.
www.editions-eyrolles.com
Livres Outils
Réussir son affiliation
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Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
Remerciements
Les auteurs remercient Pierre Louis Rozynès, Sylvain Gimenez (direc-
teur digital de Mediabrands), et André Lomuscio pour leur implication
ainsi que leur soutien efficace et assidu tout au long de ce projet.
Ils remercient également Dynamic-Creative.com (Studio graphique
spécialisé en performance marketing, affiliation et Webdesign) pour la
conception du visuel de la couverture de cet ouvrage.
Le Code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet

expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des
V)
Q) ayants droit. Or, cette pratique s'est généralisée notamment dans
0
1....
l'enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au
>-
w point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres
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nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd'hui menacée.
0
N En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire
© intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans
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..c autorisation de lëditeur ou du Centre français d'exploitation du droit de copie, 20, rue
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>- des Grands-Augustins, 75006 Paris.
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© Groupe Eyrolles, 2012
ISBN : 978-2-212-55350-5
David Sitbon
Étienne Naël
Réussir son affi I iation
Comment gagner de l'argent

avec Internet
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EYROLLES
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Copyright© 2012 Eyrolles.
Table des matières
Préface ............................................................................................................................... 9
Introduction ................................................................................................................... 13
a.z· · , ,
L,a1111atton, qu est-ce que c est .1 .................................................................... .. 14
Qu'est-ce qu'une plate-forme d'affiliation ?..................................................... 15
Partie 1. Du marketing au Webmarketing

1. Comprendre que tout est marketing ............................................................. 19
N'ayez pas peur du mot marketing ........................................................................... 19
La règle des 4P, avant et après Internet.. ................................................................. 20
P comme Produit................................................................................................. 21
P comme Prix ........ .............................................................................................. 21
P comme Placement (la distribution) ................................................................. 23
P comme Promotion ........................................................................................... 24
2. Passer du marketing au Webmarketing ........................................................ 25
Une e-évolution ? Non, une e-révolution ! ............................................................... 26
On est toujours le partenaire de quelqu'un .............................................................. 26
Think different! ......................................................................................................... 27
3. Apprendre à manier les outils du Webmarketing ....... ............................... 29
vi
Q) Les bannières publicitaires ........................................................................ ... .............. 29
0
1....
>- Les mots-clés .............................................................................................................. 33
w
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Pourquoi Google est-il un passage obligé ? ............................................................. 34
0
N
La géolocalisation ...................................................................................................... 36
©
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..c Le marketing 2.0 ........................................................................................................ 37
Ol
ï:::: V)
CU Les réseaux sociaux .................................................. .................................................. 38
>-
a. =§
0
u K
LW Les catalogues produits en format dynamique ........................................................ 40
CU
p..
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0
Les e-mails et les newsletters .................................................................................... 40
.....
CJ
(Q) La publicité sur mobile et le« m-commerce » ......................................................... 40
6 Réussir son affiliation
Partie 2. L'affiliation, qu'est-ce que c'est?

4. Amazon, l'inventeur de l'affiliation moderne .. ..................................... ...... 45
S. L'affiliation : comment ça marche? ............................................................... 49
Les quatre mots-clés de l'affiliation .......................................................................... 50
Les grands principes de l'affiliation .......................................................................... 51
Choisir sa stratégie d'affiliation ......................................................................... 51
Pas de prestataires, que des partenaires !........................................................ 54
Plusieurs modes de rémunération possibles : à l'audience
ou à la performance ........................................................................................... 54
6. Intégrer la publicité dans l'affiliation ........................................................... 59
La publicité sert à se faire connaître, l'affiliation sert à vendre .............................. 59
Bienvenue dans le monde du ROI ............................................................................. 60
Les meilleurs vendeurs de demain ............................................................................ 62
Investissez et investissez-vous dans votre « création » .................. .................. ...... 64
Pensez à votre client final .................................................................................. 65
Faites vivre votre réseau d'affiliés ..................................................................... 67
N'oubliez pas le tracking * ................................................................................. 68
Parlez aux affiliés................................................................................................ 69
7. De'f"mir
. sa c1"bl e pour reuss1r
. . son aff"I"
11at ·10n ................................................ . 71
Posséder ou utiliser le bon fichier ............................................................................. 74
Louer un fichier................................................................................................... 74
Les meilleurs fichiers ne sont pas les plus gros ................................................ 74
Le meilleur fichier reste celui que vous constituerez vous-même.................... 75
Les outils de ciblage .................................................................................................. 75
Une seule adresse : votre adresse IP ................................................................. 75
vi
Q)
Le moyen le plus répandu : poser des cookies.................................................. 76
0
L..
Le géomarketing................................................................................................. 76
>-
w Le ciblage comportemental et le retargeting *.................................................. 76
N
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0 Les réseaux sociaux ................................................................................................... 79
N
© Il y a deux types de réseaux sociaux : Facebook... .......................................... 79

.j....l
..c ... et les autres ................................................................................................... 82
Ol
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>-
a. 8. Comprendre les plates-formes et les modalités de l'affiliation ... ........ 85
0
u Qu,est-ce qu ,une p1ate-forme d, aff·111at1on
· . 7............................................................. 85
Fonctionnement d'une plate-forme d'affiliation............................................... 85
Les portefeuilles d'affiliés................................................................................... 86
Table des matières 7
~I
Les modalités de l'affiliation ...................................................................................... 87
Le back-office de la plate-forme d'affiliation ........................................................... 87
Ce qu'une bonne plate-forme doit proposer ............................................................ 88
Exemple de back-office : celui d'affility............................................................. 89
Conseils pour faire un bon affilié .............................................................................. 92
Communiquer avec les affiliés via la plate-forme .................................................... 93
Historique rapide des plates-formes d'affiliation ...................... ............................... 94
Partie 3. L'affiliation, combien ça coûte, combien ça rapporte ?

9. Combien les affiliés gagnent-ils ? ................................................................... 99
Les petits : moins de 1 000 euros par mois .............................................................. 99
Profil n ° 1 : le blagueur non assidu (moins de 100 euros/mois) ...................... 99
Profil n° 2: le petit annuaire thématique (moins de 500 euros/mois) .......... 100
Les affiliés moyens : de 1 000 à 5 000 euros par mois .......................................... 100
Profil n° 3: le blagueur de qualité (moins de 3 000 euros par mois) ............ 100
Profil n ° 4: arrondir ses fins de mois et assouvir une passion....................... 101
Les « pros » : au-delà de 3 000 euros par mois ..................................................... 102
Profil n° 5 : le <<pro)) ....................................................................................... 102
Profil n° 6: l'entrepreneur. ............................................................................... 103
1O. Les moyens techniques, financiers et humains nécessaires
pour se lancer dans l'e-commerce ................................... .. ........... ................. 105
Laisser du temps au temps ...................................................................................... 105
Moyens techniques .................................................................................................. 106
Gros annonceur, gros besoins techniques....................................................... 106
Annonceur moyen, petits besoins techniques ................................................. 107
Petit annonceur, presque pas de besoins techniques..................................... 107
vi
Q) Moyens humains ...................................................................................................... 108
0
1.... Les petits : tout faire soi-même........................................................................ 108
>-
w
N
Les moyens : nommer un responsable............................................................. 109
T"-i
0 Les gros: intégrer le noyau de décision de l'entreprise.................................. 109
N
© Moyens logistiques ................................. ..................................................... ... ......... 109

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La logistique, encore une spécialité d'Amazon ............................................... 110
ï:::: V)
CU
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a. =§ Moyens financiers .................................................................................................... 112
0
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LW
CU
Les moyens de paiement de base ........................................................................... 112
p..
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.....
Payer par PayPal ............................................................................................... 112
CJ
(Q) Payer par carte bancaire................................................................................... 113
Payer par chèque .............................................................................................. 114

Vos outils d'e-commerce de base ........................................................................... 114
Partie 4. Des écueils et quelques succès

11 . Les quatre points sensibles à surveiller ...................................................... 119
La cannibalisation .................................................................................................... 119
Le cas internity. fr.............................................................................................. 120
La fraude .................................................................................................................. 122
La mauvaise rémunération des affiliés ................................................................... 123
La rémunération à l'audience ou rémunération au clic (CPC) ....................... 123
La rémunération à la vente ou au formulaire s'impose:
<< la lead generation * >> ...... .... .. .. ................................................ .... .. .............. .. 124
La bonne sélection des affiliés ....................................... ......................................... 124

12. Méditer quelques success staries de l'affiliation
sur le marché français ....................................................................................... 12 7
Les petits annonceurs: ce sont souvent les marchands de niche .. ....................... 128
Le cas emblématique de maman-naturelle.com ............................................ 129
Le succès des intermédiaires qui se sont rendus indispensables .......................... 130
Le cas allopneus.com ....................................................................................... 131
Le cas choisir-sa-voiture.com........................................................................... 132
toutgagner.com (groupe Plug N Press). .......................................................... 133
oogolo.fr. ........................................................................................................... 136
Les gros annonceurs: ce sont les gros due-commerce ........................................ 136
Annexes .......................................... .................... ................. ..................................... ..... 141
V)
Le test avant de se lancer ........................................................................................ 141
Q)
0 Les grandes dates de l'histoire de l'Internet .......................................................... 146

1....
>-
w Les formats de l'IAB (Interactive Advertising Bureau) ...................... ..................... 147
N
T"-i
0
N Glossaire ........................................ .......................................................................... ..... 149
©
.j....l
..c Adresses utiles .............. ................ ................... ..................................... ................. ..... 158
Ol
ï::::
>-
a. Webographie .................. ................................................... ..................... ................ ..... 159
0
u
Bibliographie .................. ............... .................................... ..................... ................ ..... 161
Index .............................................................................................................................. 163

Préface
Marshall McLuhan avait tout prévu. Enfin presque.

Il avait entrevu dès 1960 le village planétaire relié par les médias
électroniques, mais il n'avait pas imaginé la publicité rémunérée
à l'audience bientôt supplantée par la publicité à la perfor-
mance .. . Ce livre sur l'affiliation ne dit rien d'autre que cela : le
siècle qui commence est non seulement le siècle de l'Internet,
mais aussi celui du pragmatisme.
Internet, une fois passées les banalités d'usage, révèle chaque
jour les effets de sa révolution. Il y a d'abord eu la révolution de
l'information, la fin d'un certain journalisme, d'une certaine
façon d'informer, avec d'un côté ceux qui produisent du contenu
et de l'autre ceux qui le consomment.
Lorsque les blogueurs et les moteurs de recherche ont révélé par
leur succès que le public n'était pas si attaché que cela aux
médias qui tenaient le haut du pavé (avec une certaine condes-
cendance, avouons-le), on pouvait s'attendre à ce que les choses
vi
ne s'arrêtent pas là.
Q)
0
1....
L'information n'est pas seulement l'information politique, écono-
>-
w
N
mique, culturelle. C'est aussi l'information commerciale. Le
T"-i
0
N
public s'informe désormais d'un clic, d'un même clic doit-on
©
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ajouter, sur le même clavier, le même écran, au même moment,
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Ol
ï:::: V)
pour savoir ce qui s'est passé dans le monde ou en bas de chez
CU
>-
a. =§ soi, mais aussi pour connaître un horaire, un tarif, commander
0
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LW
CU
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un livre, réserver un voyage, acheter une paire de chaussures ou
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0
.....
CJ
(Q)
changer les pneus de sa voiture. Tout cela après avoir évidem-

ment comparé les prix.
Quelle révolution! Non, Marshall McLuhan n'avait pas imaginé
cela. Il avait entrevu le « village global » que deviendrait le
monde, mais il n'avait pas pu voir, au début des années 1960,
lorsqu'il a formalisé son concept, tout visionnaire qu'il était, que
ce n 'est pas seulement l'information qui serait révolutionnée,
mais aussi le commerce et, in fine, l'économie et le capitalisme.
L'affiliation, ce mot identique en anglais et en français, est
méconnue, voire même inconnue, au-delà des cercles d'initiés
d'Internet. Pas pour longtemps. Le principe qui permet à un blog
ou à un site de rémunérer le travail de celui qui s'échine à le
mettre à jour quotidiennement connaît un succès croissant et
discret. Demain, des milliers de gens devraient pouvoir enfin
vivre de leur activité sur Internet et en face, des e-commerçants
devraient continuer à naître, à grandir et à vivre à l'ombre des
grandes enseignes.
Le pont entre ces deux familles, ce sont les plates-formes d'affilia-
tion, simples à utiliser. Vous êtes blagueur ou blagueuse, vous
vous inscrivez sur une ou plusieurs plates-formes, vous étudiez
les programmes d'affiliation que proposent les annonceurs, vous
choisissez ceux qui correspondent le mieux à votre cible et vous
posez les bannières publicitaires sur votre site. Si vous avez de
V)
Q)
l'audience, et que cette audience est de qualité, vos visiteurs
0
1.... cliqueront, certains achèteront ce que proposent les annonceurs
>-
w
N
et vous serez rémunérés au pourcentage du chiffre d'affaires que
T"-i
0
N vous aurez suscité. C'est tellement simple que l'on se demande
© pourquoi ce modèle ne s'est pas encore plus massivement
.j....l
..c
Ol
ï:::: imposé.
>-
a.
0
u Amazon est devenu le succès planétaire que l'on connaît grâce à
ce principe primaire. Le Web regorge de discrètes success staries
qui ont emboîté le pas à Jeff Bezos. Que l'empereur de l'affiliation
1
Préface ll
soit aussi le chouchou de Wall Street devrait ouvrir les yeux aux
tenants de l'ancien monde : le commerce de papa est mort, la
publicité de papa aussi, mais ils ne le savent pas encore.
Nous sommes en 2012 , bienvenus en l'an 2000. Ce n'est pas
trop tôt. ..
François K ERMOAL
Directeur de la rédaction de [Entreprise.
vi
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0
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a. =§
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u K
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.....
CJ
(Q)
Introduction
Plus de vingt mille nouveaux sites <l'e-commerce ont été créés au

cours de ces douze derniers mois et en 2012 , il y aura plus de
cent mille sites marchands en France. Au troisième trimestre
2011, on a dépassé en France les 100 millions de transactions
sur Internet, soit deux achats par adulte en moyenne. Fin 2011,
l'Hexagone compte 30,4 millions d'acheteurs sur Internet contre
27 millions en 2010 et 23 millions en 2009.
Les quarante sites marchands leaders dans leur domaine (iCE40
répertoriés par la FEVAD - Fédération du e-commerce et de la vente
à distance) ont vu leur chiffre d'affaires progresser de 10 % au troi-
sième trimestre 2011 par rapport au même trimestre en 2010. Les
Français ont dépensé en 2011 plus de 7 milliards d'euros en cadeaux
de fin d'année achetés sur Internet contre 6,2 l'année précédente.
Nous pourrions continuer à égrener des chiffres impressionnants
par leur ampleur, mais vous avez compris le message : le marché
est désormais sur Internet. Comme les sources de profit !
vi « Dans un marché global à croissance nulle ou très faible, les
Q)
0
1....
taux de progression du e-commerce s'expliquent par un transfert
>-
w
N
des achats du offline sur le online.
T"-i
0
N Plus souple, moins cher, le e-commerce, permet de créer la diffé-
© rence, de raccourcir le temps de réaction, de créer de nouveaux
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
modes d'interaction, d'ajouter de nouveaux services ... c'est
>-
a. =§
0 K devenu un canal de vente majeur.
u LW
CU
p..
:::i
0
.....
L'importance des canaux physiques reste primordiale mais les
CJ
(Q) prochaines années verront Internet devenir le canal pivot de la
relation client dans de nombreux secteurs, y compris les plus

traditionnels, en B to C comme en B to B. Cela se fait mathémati-
quement au détriment des canaux offline. La crise économique
est en train d'accélérer cette tendance. » (F. de Tissot, Bouygues
Immobilier etJB GIRAULT HTS Consulting.)
Internet a créé un espace de liberté tout à fait exceptionnel dans
l'histoire du commerce. Il conjugue à merveille la liberté de
vendre ce que l'on a envie à la liberté de travailler chez soi, d'être
son propre patron et surtout de pouvoir quantifier immédiate-
ment « si ça marche ou pas ». Pourtant attention, Internet n'est
pas idyllique. S'il se crée deux sites marchands à l'heure, tous ne
prospèrent p as. Peut-être est-ce faute de méthode ou de connais-
sances précises sur les techniques de vente sur Internet ?
Si vous avez ce livre entre les mains, c'est que vous avez envie de
vou s lancer , de dépasser le stade de l'amateur et de professionna-
liser votre activité sur Internet. Notre métier est l'affiliation et
nous allons vous en donner les clés. Vou s faire partager ce que
nous avons appris et ce que nous proposons au quotidien à nos
clients. Des clés pour comprendre ce dont il s'agit et des clés
pour monétiser votre su eur et votre talent.
L'AFFILIATION, QU'EST-CE QUE C'EST?

Cette question nous est posée et reposée san s cesse, parce qu'elle
V)
Q)
n'est p as en core enseignée dans les écoles de commerce. Affilia-
0
1.... tion, quel mot étrange ! Il est porteur d'ondes positives, c'est
>-
w
N l'avenir du commerce, sa révolution, c'est le mot qui introduit la
T"-i
0
N démocratisation du capitalism e.
©
.j....l
..c Avant, on pouvait définir l'affiliation comme cette ch aîn e contrac-
Ol
ï::::
>- tuelle entre le détenteur d'un produit ou d'un service à vendre et
a.
0
u un revendeur, un marchand, un intermédiaire chez qui se rendait
le client final. Ce principe de base du commerce a prévalu dans le
monde physique et prévaut aussi dans le monde virtuel.
1
Introduction 15
Aujourd'hui, les boutiques ont été remplacées (ou dédoublées)

par des sites marchands et les intermédiaires (grossistes,
enseignes, revendeurs, succursales) par Internet lui-même, à
travers des dizaines de milliers de sites ou blogs qui envoient de
la clientèle vers les marchands.
Vous l'avez compris, « affiliation» est certes un mot nouveau
mais il renvoie à une technique ancestrale, simple et redoutable-
ment efficace.
Si vous avez un site Internet, l'affiliation est le moyen le plus
simple de toucher un pourcentage sur les ventes que font des
annonceurs aux visiteurs de votre site.
Si vous avez quelque chose à vendre, c'est le moyen de toucher
des clients en vous faisant connaître sur des sites Internet sans
dépenser d'argent. Votre seul investissement sera la commission
que vous laisserez aux sites qui vous auront envoyé des clients.
Dans les deux cas, que vous soyez affilié (si vous avez un site) ou
annonceur (le commerçant affilieur), la rémunération se fait à la
performance. Entre les deux familles de l'affiliation, les sites affi-
liés et les annonceurs e-commerçants, il y a un seul intermé-
diaire : la plate-forme d'affiliation.
QU'EST-CE QU'UNE PLATE-FORME D'AFFILIATION?

C'est l'autre question qui nous est fréquemment posée. Il s'agit du
vi
Q) lien entre les sites et les annonceurs. Il se présente sous la forme
0
1....
>-
d'un « back-office », une interface simple d'usage qui permet aux
w
N
T"-i
annonceurs de proposer leurs publicités et aux sites de choisir
0
N parmi ces annonceurs ceux qui proposent les programmes les plus
© attractifs et les plus adaptés à l'audience de chaque site .
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Ce livre n'a pas d'autre but que de vous guider, que vous soyez
a.
0
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LW annonceur ou affilié, vers le succès sur Internet. L'affiliation est
CU
p..
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0
.....
simple à comprendre et à manier, nous avons donc décidé
CJ
(Q) d'écrire un livre simple à comprendre et à manier, pas un
pensum technique qui passe à côté du principal : êtes-vous fait

pour l'affiliation, pour le e-commerce ? et plus largement : êtes-
vous un entrepreneur du Web ?
Ce livre existe pour vous guider dans toutes les étapes de cet outil
méconnu qu'est l'affiliation. Il va vous éclairer sur toutes les étapes
de l'affiliation et répondre aux questions les plus importantes :
• Qu'est-ce qu'un affilié* 1 ?
• Qu'est-ce qu'un annonceur* ?
• Qu'est-ce qu'une plate-forme d'affiliation* ?
• Qu'est-ce qu'une bonne affiliation et par voie de conséquence
qu'est-ce qu'une mauvaise affiliation?
• Quels gains pouvez-vous escompter de l'affiliation?
Bref, tout ce dont vous avez réellement besoin pour monétiser
votre audience et faire due-commerce.
Un dernier mot. Il sera beaucoup question d'Amazon et de
Google. Deux entreprises qui ont été les éclaireurs en la matière.
Sans Amazon, l'affiliation n 'existerait pas, san s Google - la porte
d'entrée quotidienne sur Internet - l'e-commerce non plus!
PART DES OFFRES À LA PERFORMANCE

DANS LE MARCHÉ DES BANNIÈRES PUBLICITAIRES (DISPLAY)
V)
Q)
0
1....
>-
w ~ 27%
N
T"-i 20 % 22% ~ 1
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ï:::: 2009 2010 2011
>-
a.
0
u Source: Capgemini Consulting 20 11.
1. Les mots suivis d'un astérisque (*) renvoient au glossaire.

Partie 1
Du marketing
au Webmarketing
vi
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0
1....
>-
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LW
CU
p..
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0
.....
CJ
(Q)
1
Comprendre que tout est marketing
Avant de rentrer dans le détail, il nous a semblé utile de rappeler

quelques règles de base et de bon sens.
N'ayez pas peur du mot marketing

« Marketing » est juste un mot, un mot qui reprend toutes les
recettes des succès commerciaux depuis la nuit des temps.
Jusqu'à l'invention du mot en pleine crise de 1929 aux États-
Unis, on faisait du marketing sans le savoir, comme de la prose
chez Molière.
Le marketing tient en quatre lettres : les 4P. Vous les retiendrez
aisément:
• product (le produit) ;
vi
Q)
• price (son prix) ;
0
1....
>-
w • placement (sa distribution) ;
N
T"-i
0
N
• promotion (sa promotion, sa médiatisation, sa publicité).
© Le marketing n'est qu'une question de bon sens : quel produit
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
vais-je mettre sur le marché? À quel prix vais-je le proposer? Où
>-
a. =§
0
u K
LW
et comment sera-t-il distribué et disponible? Comment dois-je le
CU
p..
:::i
faire connaître et quel message dois-je émettre ?
0
.....
CJ
(Q)
20 Du marketing au Webmarketing
LA RÈGLE DES 4 P
PLACE
PRODUIT
(d istribution)
PROMOTION
PRIX
(communication)
Source : affi/ity.
Tout est marketing, vous l'avez compris : lorsqu'une personne se

présente devant un client, un employeur, lorsqu'elle doit séduire et se
vendre. Pourtant, une fois posée cette simple question de bon sens
stratégique sous ses quatre dimensions, vient le temps de la tech-
nique, ce que l'on appelle tout naturellement les « outils marketing ».
Et aussi le temps des professionnels. Il va falloir trier entre vos
besoins d'abord, et entre les « spécialistes » qui s'offriront à vous.
Il en est de nos professions comme des garagistes. Il faut savoir
trouver celui à qui vous confierez votre voiture en confiance et
qui vous présentera une facture transparente .
Le marketing en ligne s'est construit avec le Web , en marchant,
jusqu'à l'apparition naturelle d'une pratique désormais installée :
l'affiliation. Mais avant, revenons au marketing. C'est en compre-
nant l'avant et l'après que vous trouverez peut-être la voie du
V)
Q) business sur le Net.
0
1....
>-
w
N
T"-i
0
N
©
La règle des 4P, avant et après Internet
.j...l
..c
Ol
ï::::
>- Le Webmarketing n'a pas trente ans. Il n 'est pas encore majeur et
a.
0
u pourtant, il est aux avant-postes. Il est partout où quelqu'un veut
vendre quelque chose. À tel point que la fameuse règle des 4P, sur
laquelle s'appuie le marketing traditionnel, a elle-même changé.
1
Comprendre que tout est marketing 21
Les 4 P
Place Promotion
Produit Prix
(distribution) (communication)
Qualité Tarif Canaux de distribution Publicité
Caractéristiques Rem ise Points de vente Promotion des ventes
et options
Marque Rabais Zones de cha landise Forces de vente
Styles Conditions de paiement Stocks et entrepôts Marketing direct
Tai lles Conditions de crédit Assortiments Relations publiques
Conditionnement Moyens de transport
SAV garantie
P COMME PRODUIT
Avant
Un produit était lancé sur le marché, sur la base de l'intuition, de
l'observation, d'études, de découvertes ... Ce produit, pour rencontrer
son marché, devait répondre à un besoin, à une attente, à une envie.
Après
Le produit a changé avec le Web puisque le public dicte en direct
ses choix et ses préférences. Plus question de concevoir et de
fabriquer en masse un produit avant de sauter dans l'inconnue de
sa mise sur le marché. Désormais, l'entreprise conçoit le concept
du produit, sa matrice, et l'adapte à la demande.
vi
Q)
0
1....
P COMME PRIX
>-
w
N
T"-i
Avant
0
N
Le succès du produit, c'est-à-dire sa rentabilité, passait par ce
©
.j....l
..c qu'il était (voir « p comme produit ») mais aussi par son prix .
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
Car c'est le prix de vente du produit (ou du service) qui dictait sa
a.
0
u K
LW rentabilité. Trop cher, vous n'en vendiez pas, trop peu cher, vous
CU
p..
:::i
0
.....
deviez en vendre et en produire toujours plus pour atteindre le
CJ
(Q) point mort. Entre les deux, le juste prix était affaire de jugement,
d'observation de la concurrence, d'études, de maîtrise des coûts

de revient. Le prix, c'est vous qui le déterminiez, et le marché
tranchait. De plus, vous ne pouviez pas adapter le prix à la
demande, ou alors après coup, c'est-à-dire souvent trop tard.
Après
Avec le Web, le prix n 'est plus un facteur figé, gravé dans le
marbre. Il est évolutif, il s'adapte à la demande. Avant, lorsque
l'on parlait du concept d'élasticité au prix* (lorsque le prix est
trop élevé et qu'il décroche du marché), on évoquait un élastique
qui cassait ou revenait vers l'entreprise ; maintenant, ce concept
est devenu non violent, l'élastique ne casse plus, il se tend ou se
détend en direct. Le prix des produits change, les promotions ou
le sentiment de promotion sont constants, les soldes ont lieu
toute l'année, réelles ou apparentes, et le public a en permanence
l'impression de faire une bonne affaire. On touche là l'une des
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Le Plus Grand Choix du Web

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BoutlquH • ... 1...,.,-,v,ng~a.,·
0
u Amazon (28 573)
-
Le facteur prix est encore plus discriminant dans le e-commerce que dans le commerce traditionnel.
Proposer des promotions est un facteur clé de succès.
1
Comprendre que tout est marketing 23
révolutions du Web : le public fait le prix, le public cherche le

m eilleur prix, la meilleure offre et vous n 'avez d'autre choix que
de vous plier à cette révolution, sauf à détenir un monopole,
auquel cas vous aurez encore la main sur le « facteur prix ».
P COMME PLACEMENT (LA DISTRIBUTION)
Avant
Où allait-on trouver votre produit? Dans quel circuit de distri-
bution (magasins, grandes surfaces, VPC) alliez-vous le faire réfé-
rencer, demander à des revendeurs d'en acheter des stocks
importants, avec tout ce que cela implique comme voyages,
réunions, présentation, commandes, précommandes, gestion des
stocks, des envois. Il vous fallait redoubler d'efficacité dans la
réalisation de ce paramètre parce que c'est la distribution qui
établit le contact final entre votre client et votre produit. Cet
intermédiaire vous coûtait par ailleu rs cher : généralement plus
d'un tiers du prix de vente finissait dans sa poche !
Après
C'est en core une révolution, et peut-être la principale : plus besoin
de boutiques, de revendeurs, de représentants, de franchisés, de
vendeurs, de caissières pour touch er les clients. Ils entrent désor-
mais chez vous d'un clic, depuis leur ordinateur ou leur téléphone.
Pour créer une e-boutique*, un simple blog peut suffire à une
vi
Q)
personne seule, un simple site à une PME, ou une plate-forme à
0
1....
>-
w
une grosse marque. Les moyens nécessaires, humains et financiers,
N
T"-i sont microscopiques face à ceux qui nécessitent une mise sur le
0
N
marché traditionnel. Parfois quelques euros, parfois quelques
©
.j....l
..c centaines de milliers d'euros, parfois plus dans le cas de marchands
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
comme Yves Rocher ou la SNCF. Mais surtout, le temps où une
a.
0
u K
LW boutique était dépendante de sa« zone de chalandise », c'est-à-dire
CU
p..
:::i
0
.....
du potentiel de clients où elle était implantée, est révolu. Si Internet
CJ
(Q) est une vitrine et une boutique, elle est mondiale.
Le potentiel commercial de chaque produit et de chaque entre-

prise n 'a désormais plus guère de frontières.
P COMME PROMOTION
Avant
C'était la phase finale de votre plan marketing. Vous aviez votre
produit, son prix de vente, il était mis en rayon chez des distribu-
teurs. Mais il fallait, le faire connaître, le lancer au sens propre, orga-
niser sa promotion, sa publicité. Les médias devaient en parler (RP*),
une campagne de publicité était obligatoire et c'était le poste dont
vous maîtrisiez le moins les coûts et l'efficacité en fin de parcours.
Après
Sur ce point P comme publicité et promotion, c'est dorénavant la
fin d'un calvaire pour les entreprises : fini les campagnes publici-
taires coûteuses lan cées dans la nature sans trop savoir si la cible
visée est atteinte. La presse, la télévision , la radio, l'affichage
n'aiment pas Internet qui les concurren ce mais surtout les
renvoie à leur efficacité toute relative et à leurs coûts élevés.
Désormais, le premier des m édias sur lequel les annonceurs
doivent investir est le Web. Ils ont mis quelques années à le
comprendre mais le mouvement est lancé. D'une année sur
l'autre, les investissements n e cessent de progresser et de la
même façon que le haut débit a été le moteur de la croissance
V)
Q)
d'Internet durant la décennie écoulée, les mobiles et les tablettes
0
1....
>-
w en seront les moteurs sur la décennie en cours.
N
T"-i
0
N
© En résumé
.j...l
..c
Ol
ï::::
1) Tout est marketing.
>-
a.
0
2) Si l'un des quatre élément s de votre
u marketing révèle des fa ibl esses,
revoyez votre copie . On ne peut pa s se
développer avec un marketing bancal.
2
Passer du marketing
au Webmarketing
Maintenant que vous « pensez marketing », vous êtes aptes à

passer à l'étape suivante : adapter votre projet à l'esprit d'Internet.
Jusqu'à Internet , le marketing était affaire de spécialistes. Ceux-ci
vendaient des études de march é, des campagnes de publicité, de
promotion sur les lieux de vente, de l'espace dans les médias, des
prétests de produits et de campagnes, des post-tests et, comme
disait, dès les années 1920, John Wanamaker, un grand annon-
ceur américain : << Je sais que la moitié de mon budget publici-
taire est investie en pure perte, mais je n e sais pas quelle
m oitié. »
Avec l'arrivée d'Internet, c'est non seulement un nouveau média
qui s'est immiscé puis imposé avec son propre modèle écono-
vi mique, mais aussi de nouveaux spécialistes, des nouvelles grilles
Q)
0
1....
de rémunération et surtout une opportunité immense pour
>-
w chacun de lancer sites, produits et services avec su ccès.
N
T"-i
0
N
© À RETENIR Internet, c'est le marketing pour tous et surtout le

.j....l
..c
Ol capitalisme pour tous.
ï:::: V)
CU
>-
a. =§ Internet, c'est l'autoentreprise avant l'autoentrepreneur.
0
u K
LW
CU
Internet, c'est le capitalisme à domicile.
p..
:::i
0
.....
CJ
(Q)
Une e-évolution ? Non, une e-révolution !

Internet a initié une succession de révolutions ; révolution de
l'information d'abord, puis révolution du commerce. En effet, le
Web n 'est pas seulement un débouché supplémentaire, une
vitrine mondiale, c'est un lien.
Avant, les entreprises vendaient des produits à des clients via des
intermédiaires (les distributeurs). Maintenant, même si elles n'ont
pas abandonné ce circuit traditionnel, elles sont en contact direct
avec leur client final , et pas seulement le temps d'une vente.
Acheter sur le Web, c'est en effet donner à l'entreprise une foule
de renseignements qu'elle peut exploiter : les coordonnées pour
contacter le client et lui envoyer de l'information sur les
nouveautés et les promotions, mais aussi ses goûts, ses centres
d'intérêts, sa géolocalisation*, etc., qui sont autant d'atouts pour
transformer le client ponctuel en client régulier.
À RETENIR L'entreprise n'est plus un prestataire ponctuel, c'est un

contact régulier pour le client, on peut même parler d'un« partenaire ».
On est toujours le partenaire

de quelqu'un
V)
Q)
Partenaire est l'un des mots-dés de ce livre, car il résume la révo-
0
w
1...
>- lution du commerce sur Internet dont le fer de lance est « l'affi-
N
T"-i liation ». Si vou s avez quelque chose à vendre - et peu importe
0
N
votre taille - vous devenez un partenaire de celui avec lequel
©
.j..l
..c vou s allez contracter. Pourquoi? Parce que le Web entraîne une
Ol
ï::::
>- interactivité jusque dans les rapports marchands. Entre le
a.
0
u vendeur et l'acheteur, lorsqu'un lien s'établit, il est destiné à
durer, à grossir et à établir un contrat de confiance marqué sous
le sceau du gagnant-gagnant.
1
Passer du marketing au Webmarketing 27
Ce que l'on appelle le cyber-marketing, le marketing digital, le

Webmarketing* ou encore le e-marketing, ce n 'est pas seulement
l'appellation du marketing appliqué à Internet, à positionner à
côté du marketing traditionnel, à côté de la publicité, des RP et
de la promotion des ventes. Le réduire à cela est soit une erreur
soit la volonté de certains de ne pas voir la réalité, parce qu'ils ne
la maîtrisent pas et n 'en connaissent pas les outils.
Le Webmarketing c'est le marketing d'après Internet, c'est le
m arketing du xxf siècle, rien de plus, rien de moins. Le
Webmarketing est né avec le Web, à la fin du XXe siècle.
On peut commencer à dater sa naissance symbolique avec:
• 1971, l'envoi du premier e-mail. Il n'y avait pas encore de publicité
dans cet e-mail, mais patience ... ;
• 1994 (27 octobre) la première bannière* publicitaire pour AT&T
en haut d'une page Web du magazine h otwired.com. Son
format : 480 x 60. Elle ouvrait la voie à des millions d'autres . . .
LA PREMIÈRE BANNIÈRE PUBLICITAIRE EN 1994 POUR AT&T
« Avez-vous déjà cliqué ici avec votre souris ? »
• 2000 (23 octobre) apparition du premier adword * par Google.

vi
Q)
0
En fait, le Webmarketing s'est construit pierre après pierre, pixel* après
1....
w
>- pixel pourrions-nous dire, en même temps que le Web lui-même, au
N
T"-i
0
gré des inventions et des innovations qui ponctuent sa croissance.
N
©
.j....l
..c
Ol
ï::::
>-
a.
V)
CU
=§ Think different !
0
u K
LW
CU
p..
:::i
0
.....
Immortalisé par Apple pour ses grandes campagnes de publicité,
CJ
(Q) le Think different s'applique formidablement bien aux révolutions
successives du Web. Il s'est créé en réfléchissant autrement avec

des entrepreneurs qui ne pensaient pas comme tout le monde :
• si on vendait des mots-dés*, les mots les plus consultés à des
clients (Google en 2000)?
• si on diffusait des bannières publicitaires cliquables (Microsoft
Click Trade devenu bCentral, 1996) ?
• si on inventait un site de petites annonces gratuites (Craiglist en
1995)?
• si on permettait à chacun de s'exprimer dans une page perso
(ancêtres des blogs*) (Tripod en 1994, Xoom, Multimania [ex-
Mygale] en 1996, iFrance en 1996)?
• si on créait une librairie sans librairie en proposant aux autres de
toucher une commission sur les livres que l'on vendrait grâce aux
clients qu'ils nous enverront (Amazon *, 1996) ?
• si on lançait une vente aux enchères mondiale de tout ce dont tout
le monde veut se débarrasser en touchant un pourcentage sur les
ventes (eBay*, septembre 1995)?
• si on créait un réseau pour y regrouper nos amis et s'y faire des
amis (Facebook en 2004) ?
À RETENIR Le Webmarketing est partout désormais et pas seule-

ment sur Internet. Il fait partie de notre vie quotidienne.
V)
Q) Acheter un livre sur Amazon, vendre un objet sur eBay, cliquer sur
0
1....
>-
un adword , recevoir des e-mails publicitaires, être abonné à une
w
N
T"-i
newsletter*, chercher et peut-être trouver l'âme sœur sur Meetic,
0
N pister les soldes, acheter un voyage, comparer les prix pour trouver
© le moins cher, etc., sont des actes réguliers de nos vies désormais .
.j...l
..c
Ol
ï::::
>- Mais ne nous y trompons pas. On n'ach ète pas plus qu'avant, en
a.
0
u volume dépensé. On achète mieux donc on peut acheter plus. Et
en plus, on peut revendre. Internet c'est la démocratisation du
capitalisme.
3
Apprendre à manier
les outils du Webmarketing
« Webmarketing » est un mot qui englobe une palette d'outils et

de moyens chaque année plus nombreux. Ne vous perdez pas
dans les détails. Voici les principaux, ceux que vous aurez à
utiliser. Impossible de faire du Webmarketing sans les outils qui
l'accompagnent. Ils sont simples à comprendre et simples à
m anier.
Les bannières publicitaires

Les bannières* représentent la partie visible de l'iceberg publici-
taire. Elles sont apparues très vite après la création des premiers
sites Web. Elles sont le pendant électronique des pages de publi-
vi
Q) cité dans la presse et, du point de vue des consommateurs, elles
0
1....
>- sont souvent perçu es comme intrusives parce que la bannière de
w
N
T"-i
base a vite ouvert la voie à d'autres formats comme les fenêtres
0
N surgissantes (les pop-up *).
©
.j....l
..c Il existe une quinzaine de formats différents, de tailles standard .
Ol
ï::::
>-
a.
V)
CU
=§
Les plus u tilisés sont détaillés ci-après.
0
u K
LW
CU
p..
:::i
0
.....
CJ
(Q)
LA BANNIÈRE SIMPLE
ACTUAUftS SPOftTS VOlREVIUE CULTURE / LOISIRS VJO!e:OS I PHOTOS PARTICPEZ UPARISENNE ETUOlANTS PRATIQUE PARIEZ
PRIX CONSEll DE PARIS

16 OCTOBRE ZOII
468 pixels de large et 60 de haut, elle est généralement positionnée en haut de page, à côté,
au-dessus ou au-dessous du logo. Ce format historique est de moins en moins utilisé. Il a laissé
sa place à la big banner (728 pixels de large par 90 de haut).
LE CARRÉ
350 pixels D En partenariat avec PMUFR

par 250, il est ée : Lille
X
généralement
situé dans la
partie droite de
l'écran. plications tant
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. . -·· ~~>.:~
..
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• ..;.. J. '"~ A.,
~ -- t • f .. ,
- ... ~ •,,'-'• -:;!".\....- ...
~ ·: , .
....... . .. . ·-~~- ..
SITE D'INFORMATION FRANÇAIS

LE SKYSCRAPER 7-Le nouvel
120 ou 160 pixels de large
0 vservateur
1
Vou a l tH plu, da 8 mllllona
li nou• f1lr1 coafi1nc1
par 600 de haut}, c'est une HIGH TECH B1Bl.10BS VOYAGE IMMO PHOTO VIDEO BI.QG TElE OBS CtNE
bannière verticale.
Il '11·,· ·r r f 1t l, .. (
POLITIQUE
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T"-i Ml , 11w1t.W..'Ai1Mt.. " - ' ,
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>-
a.
0
u
1
Apprendre à manier les outilsdu Webmorketing 31
L' INTERSTICIEL
C'est une fenêtre publicitaire qui s'affiche avant le site demandé.
LE POP- UP SIMPLE
.------•
w
.....................•
...iOIGRllrUlllrEQNS!
,
.. .
•
•
~~~~~~~~ -;-ïll~ .
Lris •
vi
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0
1....
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0
N
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..c
Ol
ï:::: V)
CU
>-
a. =§
0
u K
LW
CU
p.. Sa dimension est variable. Il s'affiche de manière intrusive par-dessus le site. Il est généralement
:::i
0
..... peu apprécié. L'internaute doit fermer le pop-up en cliquant dessus pour revenir à sa lecture.
CJ
(Q)
LE POP UNDER
__..,.......,.,.,.....,...,....,
WOC'\jwtdlaMl~t1 -tbiKlc
""'"-'-""'
,,.....,,....-..,...,_
--"'-
---
This Week's
on the lnternt
...
A R
~
et
So,g
C'est une fenêtre qui s'ouvre automatiquement en accédant au site, comme le pop-up, mais sous
la page demandée. Le pop under, vous le connaissez et en tant qu'internaute, vous le détestez.
Ces deux derniers formats sont très intrusifs et peu appréciés par
les internautes. S'affichant hors du site, ils ont souvent un impact
immédiat plus élevé puisqu'ils viennent en premier plan et que
leur taux de clic est beaucoup plus fort que les formats classiques.
ÉVOLUTION DU TAUX DE CLIC DES PUBLICITÉS DISPLAY
%
vi 0, 16 0, 15
Q)
0 0, 14 0, 12
1....
w
>- 0, 12 0, 11
N
T"-i 0, 10 0,09
0
N
0,08 0,08
©
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Ol
ï:::: 0,04 <I)
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a. :cg
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u 0 UJ
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o..
2006 2007 2008 2009 2010 ;:l
0
....
(.'.)
Source: Mediaminds 2010, http://reyt.net. (Q)
1
Apprendre à manier les outils du Webmorketing 33
L'érosion de l'efficacité au clic s'explique parce que le display est

devenu un outil de publicité d'image et non de transformation au
clic.
Cependant, il faut relativiser cette baisse d'efficacité des modules
publicitaires classiques (displays) puisque, contrairement aux
médias traditionnels, ils coûtent à l'annonceur moins cher que
dans les médias anciens parce que le CPM* (coût pour mille affi-
chages) est énormément plus faible sur Internet qu'en presse télé
ou radio.
Les mots-clés
Un bon mot-clé acheté vaut mieux qu'une grosse campagne. En
effet, le mot-clé, ou keyword *, est le pivot de l'interactivité entre
le fournisseur et le con sommateur.
Jusqu'à Internet, les mots-clés étaient l'outil des documentalistes
et des bibliothécaires. Livres et articles étaient indexés dans leurs
bases de données avec des mots-clés précis issus de thésaurus*.
C'était l'époque où le consommateur ne pouvait pas rechercher
seul ce qu'il voulait trouver. Les mots-clés étaient réservés à
l'information. Tout a changé à l'apparition des moteurs de
recherche sur le Web et surtout de Google qui a con struit son
succès justement sur les mots-clés.
vi
Q)
0
1....
>- Exemple
w
N
T"-i
0
Lorsque vous tapez le mot-clé « voyage » sur Google, voilà ce qui apparaît.
N
Vous remarquerez que ce sont les marques qui ont acheté à Google le droit
© d'être affiché lorsque vous tapez ce mot, qui apparaissentt en premier - Last-
.j....l
..c
Ol minute, Groupon, Ecotour, SNCF, Go voyages et Nouvelles-Frontières sont
ï:::: V)
CU
>-
a. =§ les premiers à s'afficher avec des expressions accrocheuses : « voyages
0
u K
LW promo », « jusqu'à moins 70 % sur voyages », « billet avion pas cher» .. .
CU
p..
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0
.....
CJ
(Q)
RECHERCHE PAR MOTS-CLÉS : VOYAGE
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Moteurs de recherche classés en part de marché aux États-Unis ijanvier 2012)
Entité Différence
Décembre 2011 Janvier 2012
de recherche décembre/janvier
1. Google 65,9 % 66,2 % + 0,3 t
2. Ya hoo! 14,5 % 14, 1 % - 0,4 -1,
3. Microsoft 15, 1 % 15,2 % + 0,1 t
4. Ask Network 2,9 % 3,0 % + 0, 1 t
5. AOL LLC Network 1,6 % 1,6 % 0,0 =
Source : Baromètre moteurs USA janvier 2011, by ComScore.
Pourquoi Google est-il

V)
Q)
un passage obligé?
0
1....
>-
w Tout dépend et tout découle de Google: votre e-boutique n'existe
N
T"-i
0
pas si Google ne l'affiche pas. Les chiffres sont significatifs :
N
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• 91 % des Français utilisent Google (contre 65 % des Américains) ;
..c
Ol
ï:::: • 34 000 requêtes par seconde soit 3 milliards par jour sur
>-
a.
0
u
l'ensemble des sites Google de la planète (chiffres 2010) ;
• les requêtes effectuées depuis un mobile ont augmenté de 30 %
par rapport au trimestre précédent (chiffres octobre 2009) ;
1
• plus de 1 milliard de visiteurs uniques mensuels sur l'ensemble

des sites de Google ;
• 2 milliards de vidéos vues chaque jour sur YouTube en 2010
contre 1 milliard en 2009 et 100 millions en 2007;
• 160 millions de vidéos vues par jour sur des mobiles via YouTube;
• Google est le numéro 1 de la publicité en ligne;
• la publicité représente environ 97 % du chiffre d'affaires de
Google;
• Google gère 1000000 d'annonceurs dans AdWords (chiffres
2009, source: ZD Net);
• sans Google, le e-commerce ne se serait pas imposé si vite l
En quelque sorte, avec Google, le grand public est devenu
adulte : il a pu accéder à la recherche naturelle et personnelle
d'informations.
Techniquement, les moteurs de recherche enregistrent les mots
qu'ils trouvent sur les pages Web, et grâce à des algorithmes de plus
en plus précis, ils les mettent en face des requêtes effectuées par les
utilisateurs lorsqu'ils recherchent quelque chose sur leurs claviers.
Les mots-dés sont ainsi isolés de tous les autres mots (articles,
adverbes, verbes, compléments) afin de vous fournir une réponse
qui tend à la précision. C'est Google qui a eu l'idée, en 2000, de
vi
créer les premiers mots-dés publicitaires. Ils ont fait sa fortune !
Q)
0
1.... Avec Google les adwords* (mots-dés) sont désormais le nerf de la
>-
w
N
guerre sur Internet, ils s'achètent, se revendent, se précisent mais
T"-i
0
N comme toutes les inventions géniales, ils sont copiés et détournés.
©
.j....l
..c Néanmoins, les mots-dés, achetés ou non, sont définitivement
Ol
ï::::
>-
V)
CU incontournables pour être visible sur le Web. La première ch ose
a. =§
0
u K
LW
à faire lorsque l'on crée un site, c'est de faciliter son référence-
CU
p..
:::i
0
ment* à travers les mots-dés qui correspondent le plus précisé-
.....
CJ
(Q) ment à son contenu.
Exemple
Les mots-clés du site ou d'un article sont tapés dans un espace dédié et ainsi
les moteurs les enregistre ront en priorité, c'est ce que l'o n appelle les méta-
tags *. Un site mal « tagué » est assuré d'être moins visible.
Les mots-clés ne son t désormais plus suffisants pour rester dans les premières
pages des moteurs de recherche. Ils doivent être accompagnés d'expression
ou d'autres mots qui susciteront la curiosité ou l'intérêt du consommateur. Une
bonne recherche s'effectue désormais naturellement en tapant plusieurs mots-
clés (le produit que l'on cherche, ajouté à des mots comme « moins cher »,
« promo», un lieu, etc. ).
Attention à la Google dépendance !
Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Lorsque Google
change les algorithmes de ses robots qui scannent le Web en
permanence, l'ordonnancement des sites et leur visibilité peuvent
être chamboulés et certains sites disparaître des radars. Les sites trop
clairement destinés à faire de l'audience avec un contenu venu
d'autres sites ont perdu jusqu'à 40 % de leur audience lors du
changement d'algorithme par Google (baptisé joliment « Panda »).
La géolocalisation
Depuis un ou deux ans, l'ordinateur affiche des annonces publi-
citaires ou des réponses aux requêtes qui prennent en compte le
V)
Q) lieu de résidence ou bien même celui où l'internaute se trouve à
0
1....
>-
l'instant de sa connexion. C'est un grand pas vers la publicité
w
N
T"-i
personnalisée, celle qui répond avec précision à l'attente ou tout
0
N au moins au profil de chaque consommateur.
©
.j...l
..c Techniquement, la géolocalisation repose sur les données dont
Ol
ï::::
>- disposent les FAI* ou les moteurs de recherche. Sur son ordina-
a.
0
u teur, l'internaute est géolocalisé par son adresse IP, son wifi, mais
sur les smartphones, on peut même aller plus loin : GPS*, puces
RFID et autres innovations qui permettent déjà aux annonceurs
1
L'INTERNAUTE A ÉTÉ GÉOLOCALISÉ
1
1' 1 POUTICS
___ L _ JI OPINIONS
_ _ l LOCAL
L I SPORTS 1I N•tlonal
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COfTK!lor9 Enorgy & Envlronmon! Hnlth & Selo- Hlgl,or Educlltlon Notlonol hcwtty On F•ltll On lo•dorshlp inr-•tlono Blogo & Col\.mrw
ln the News John McC•ln Occupy O.C. Josh Beckett lr•n murder P'ot Sotyndra Seart11 The was111ng,on Pest •
Marrlott peut se concentrer sur son vror met.

Et vous'
Un exemple made in France : Xerox France présent sur le site du Washington Post.
d'informer le client potentiel qu'il passe devant une boutique qui

fait des promotions. Mieux encore, croisées avec les données
personnelles (âge, centres d'intérêts, etc.) que l'internaute a laissé
sur tel ou tel site, les offres commerciales géolocalisées peuvent
être couplées à des offres encore plus personnalisées.
La géolocalisation annonce la fin de la publicité de masse et le
début de la publicité individualisée, sur mesure !
Le marketing 2.0
Le marketing 2.0 est un terme vague, un mot-valise, un fourre-
tout qu'il convient de définir avec précision tant il recèle de
vi
Q) richesses et de banalités.
0
1....
>-
w
Le terme est né en 2005, dans la foulée de l'expression Web 2.0,
N
T"-i qui permet la création et l'échange de contenus générés par les
0
N
utilisateurs. Le Web 2.0 marque le tournant de la deuxième
©
.j....l
..c époque du Web, plus interactif, plus personnalisé, plus utilisable
Ol
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>-
V)
CU
=§
par chacun. C'est le Web des blogs*, sources d'information
a.
0
u K
LW créées par tous, mais aussi des commentaires que l'internaute
CU
p..
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0
.....
laisse sous les articles, des discussions qui en découlent, des
CJ
(Q) vidéos qu'il poste , des flux RSS * ou des newsletters* auxquels il
s'abonne, des comparateurs de prix* qu'il utilise avant d'acheter,

des sites de vente en ligne.
Bref, le Web 2.0, c'est l'avèn ement d'un Internet qui est nourri
par tous et plus seulement par ceux qui détiennent un contenu
(les médias) ou les entreprises et leurs sites vitrines. C'est aussi
un outil de socialisation entre les individus, qu'ils soient consom-
mateurs d'informations ou consommateurs de produits et
services. Le marketing 2.0 en est la suite logique.
Il marque la fin du marketing « à la papa » avec d'un côté un émet-
teur et de l'autre un récepteur. C'est la fin des médias unidirection-
nels et primaires, c'est la fin du monologue, c'est le début d'une ère
de socialisation entre les publics et aussi d'un rapport nouveau et
équilibré entre les institutions (entreprises, médias, etc.) et leur cible.
En résumé le marketing 2. 0 a permis aux annonceurs et aux
publicitaires de s'emparer de ces nouveaux supports que sont les
blogs, de surveiller et d'intervenir sur les forums de discussion,
de créer des newsletters, jusqu'à la révolution qui marque son
apogée : les réseaux sociaux* comme MySpace, Facebook,
Twitter, Linkedln, etc.
Les réseaux sociaux

V)
Vous l'avez compris, le Web tend à ressembler à son public, il
Q)
0
1....
évolue avec lui.
>-
w
N Les réseaux sociaux sont la nouvelle pierre an gulaire de ce
T"-i
0
N monde électronique. Les premiers forums de discussion sont
© leurs ancêtres. Un réseau social se crée dès lors que plusieurs
.j...l
..c
Ol
ï:::: individus sont reliés et échangent autour de centres d'intérêt ou
>-
a.
0 d'appartenances communs.
u
Les deux termes « réseau » et « social » sont les deux pistons du
moteur de la vie en société ; dès lors, comment s'étonner de leur
1
Apprendre à manier les outilsdu Webmorketing 39
succès fulgurant ? Facebook, Viadeo, Linkedin, Copains d'avant,

Twitter sont presque devenus des noms communs !
Tableau de la pénétration
des réseaux sociaux en France
Temps moyen
Total visiteurs uniques par visiteur
en minute sur 1 mois
Total internautes France 46 910 000 1 440,03
Catégorie réseaux sociaux 37 810 000 247,4
Face book 32 872 000 254,9
Skyrock 10770000 39,7
Windows Live Profile 8 083 000 4,9
Copains d'avant 3 939 000 8,5
Badoo 2 626 000 94,3
Viadeo 2 285 000 9,3
Linkedln 2 242 000 6,4
Trombi 2 201 000 3,6
Twitter 2 048 000 7,7
Classement des 10 principaux réseaux sociaux en France, classés en nombre total de visiteurs
uniques (en milliers). Total pour la France, 6 ans et plus, domicile et travail.
Source: Comscore - décembre 2010.
vi
Q)
Comme le tableau le montre, Facebook est le plus connu d'entre
0
1.... eux. Il est né d'une idée simple dans le cerveau d'un étudiant
>-
w
N
geek* : comment se faire des amis lorsque l'on passe plus de
T"-i
0
N temps derrière son écran qu'à l'air libre ?
©
.j....l
..c Le succès de Facebook est aussi important que celui de Google .
Ol
ï ::::
>-
V)
CU En effet, avec plus de 500 millions de membres dans le monde
a. =§
0
u K
LW
entier, avec 23 millions de membres en France (sur 65 millions
CU
p..
:::i
0
d'habitants), Facebook est devenu un Internet à l'intérieur
.....
CJ
(Q) d'Internet.
Les catalogues produits

en format dynamique
Ce moyen publicitaire indispensable est inséré sur le site via un
flux XML* qui met à jour en direct l'offre de l'annonceur et les
produits qu'il veut médiatiser. Avantage: c'est la gamme qui
défile et le consommateur se promène, comme dans les rayons
d'un magasin, augmentant ainsi les tentations de cliquer.
Les e-mails et les newsletters

La boîte aux lettres électronique a longtemps été le moyen le plus
sûr de toucher quelqu'un, mais 95 % des e-mails reçus chaque
jour dans le monde entier sont des spams, ce qui noie les envois
qualifiés dans une masse suspecte. Néanmoins, une fois p assé ce
filtre, si les envois des annonceurs ne sont pas catalogués comme
spams, l'efficacité du support e-mail est forte et l'attention de
l'internaute est centrée su r ce qu'il a reçu, qu'il s'agisse d'une
offre promotionnelle ou d'une newsletter.
La publicité sur mobile

V)
Q)
et le« m-commerce »
0
1....
>-
w
N Le mobile est le support qui, au cours de cette décennie, va tirer
T"-i
0
N l'ensemble de la croissance d'Internet.
©
.j...l
..c Les nouveaux types de publicité connaissent toujours un taux de
Ol
ï::::
>- clic élevé mais qui décroît quand leur usage s'étend. Entre 2006
a.
0
u et 2010, le taux de clic moyen sur une bannière publicitaire a
chuté de moitié: il était de 0,09 % de clic par visiteur en 2010
contre 0,15 % en 2006. L'internaute est devenu mobile. C'est
une révolution dans la révolution. Les taux de clic sont plus

élevés sur les smartphones que sur les ordinateurs. Le caractère
nouveau du support joue un rôle d'accélérateur sur le comporte-
ment des utilisateurs de mobiles.
Les taux de clics resteront élevés sur mobile, mais attention, de
par la taille de l'écran, le e-commerce sur mobile Cm-commerce*)
est un commerce de nomade, de réservations de billets de train,
pas encore de e-sh opping. En revanche, les tablettes, si elles
confirment leur percée mass-market, sont un format optimal,
nomade et graphique qui autorise tous les projets.
LES TAUX DE CLICS WEB/MOBILE
%
0,70
0,61
0,60
0,50
0,40
0,30
0,20
vi
(l) 0, 10 0,07
0
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0
N Mobile Navigat eur Web
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..c Source: Mediaminds 201 0 - http://reyt.net.
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Q. ô
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LU Trois chiffres pour signifier que les mobiles sont les moteurs de
""
p..
:::i croissance d'Internet de la décennie au même titre que le haut
0
.....
(.'.)
(9 débit l'était de la précédente :
• au 1er semestre 2011, les smartphones représentaient désormais

près d'un quart des ventes totales de mobiles dans le monde;
• 15 % du trafic Internet proviendra de mobiles en 2012 ;
• le taux de clic sur mobile est 9 fois plus élevé que sur navigateur
Web.
Le potentiel des mobiles est un potentiel de transfert des ordina-
teurs fixes vers des téléphones intelligents. Lem-commerce est le
moyen idéal pour consommer des services. On y lit désormais
ses e-mails, on passe des commandes simples, on vérifie des prix
et des horaires, on suit la Bourse ...
Lorsqu'un site Internet n'est pas optimisé, la navigation devient
un véritable calvaire : l'internaute s'enfuit avant même d'avoir
obtenu l'information qu'il recherche, et ira sur le site d'un de vos
concurrents. Les plates-formes de blogs les plus répandues
comme WordPress, Blogger ou Typepad affichent automatique-
ment sur les smartphon es des versions mobiles des blogs de leurs
membres ou clients. Et les comparateurs de prix ne sont pas en
retard : ils existent déjà en applis.
CONSEIL Pe nsez tout de suite à l'adaptation de votre site sur

smart phone et sur tablette. Les prestataires Web proposent des pac-
kages o ù tous les fo rmats de sites sont inclus.
vi
Q)
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(Q)
4
Amazon,
l'inventeur de l'affiliation moderne
Comme toutes les inventions importantes, l'affiliation sur

Internet a déjà une histoire, des inventeurs, des défricheurs, des
leaders, des milliardaires ... On peut considérer que l'histoire de
l'affiliation commence sur Internet avec Amazon. En effet, on
présente souvent Amazon comme un modèle d'affiliation. C'est
en tout cas le plus ancien et le plus efficace.
LA PREMIÈRE PAGE D'AMAZON EN 1995

\Yelcome to Amazon.com
Books!
q,,,müli•11 ritln.
eoarist,1tdr lm11 prir,s.
(Ifyou explore JUSI one thing. malte rt our penonal nobficanon semce We thmlt rt's very cooll)
vi
Q)
SPOILIGHT! -- ÂUGUST 16TH
0 These are the books we love, offered at Ama.zoncom low pnces The spothgbt moves EVERY
1.... day so please come often
w
>- ONE l\In.uoNTITLEs
N Search Amaton com1s nulls.on bde catalog by author, sub;ect, btle, keyword, and more Or take
T"-i a look at the books we recommend in over 20 categones.. Check out our customer reviews and
0 the award wmnen !rom the Hugo and Nebuh to the Pulitur and Nobel and bestseDon are
N 30% off the publuhers hst
© Ens & EDITOR.<;, A PERSON..U. NOTIFICATION ~'ER\1CE
.j....l Lke to know wben that book ou want comes out m erback or whe:n our favoru: author
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LW Amazon a été inventé par Jeff Bezos qui, pourtant parti de rien, en
CU
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0
.....
est toujours le P-DG. En 1995, celui-ci quitte la côte Est des États-
CJ
(Q) Unis avec femme et enfants en quête de ce qu'il pourrait faire pour
46 L'affiliation, qu'est-ce que c'est ?
subvenir aux besoins de sa famille. Entrepreneur dans l'âme, il

comprend qu'Internet est le nouvel eldorado. Il cherche alors une
bonne idée, quelque chose dont les consommateurs auraient
besoin. Celle-ci lui vient alors qu'il est quelque part entre New York
et Seattle : un libraire en bas de chez soi, qui vendrait les livres
moins cher qu'ailleurs, qui livrerait en quelques jours, qui éviterait
aux clients de se déplacer puisque tout se ferait sur Internet.
Cette idée était la bonne.
Même si le livre n'est pas un produit de première nécessité, Jeff
Bezos venait d'inventer Amazon, sans savoir qu'en dix ans, il
deviendrait aussi connu et aussi consommé ... que Coca-Cola
dans le monde. Amazon est devenu le premier libraire mondial,
le premier vendeur de produits culturels et c'est une valeur
vedette de Wall Street, un modèle que l'on cite en exemple et que
l'on étudie dans les écoles de commerce !
Mais le vrai coup de génie de Jeff Bezos n 'est pas d'avoir inventé
Amazon, c'est d'avoir compris que si ses futurs clients étaient
devant leur ordinateur sur le Net, c'est là qu'il fallait aller les
ch erch er. Très vite, il a donc proposé aux sites et aux blogs d'affi-
cher sur leurs pages des liens commerciaux vers Amazon, des
widgets* personnalisés (des mini-logiciels) de toutes sortes qui
donnent accès aux best-sellers du moment ou au livre dont vou s
venez de parler sur votre blog. Son slogan : « Vendez nos livres,
V)
Q)
vous touch erez une commission ! »
0
L.
>- « "Les widgets Am azon" sont une série de petits éléments facile-
w
N
T"-i
ment configurables qui peuvent être utilisés pour mettre en
0
N
évidence des produits Amazon.fr sur des blogs, des sites Web et
©
.j...l
..c des pages du réseau social. Les utilisateurs peuvent facilement
Ol
ï::::
>- construire leur propre widget Amazon personnalisé en une
a.
0
u minute environ au moyen d'une interface Web facile à utiliser
qu'ils trouveront à cette adresse http://widgets.amazon.fr. Les gen s
qui veulent faire de l'argent en utilisant le widget Amazon
1
Amazon, l'inventeur de l'affiliation moderne 47
peuvent s'inscrire au Programme Partenaires Amazon » (https JI

partenaires.amazon.fr!gplassociateslhelplt22/al).
Appliquer ces widgets sur un blog et s'enregistrer ne prend que
quelques minutes.
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r flchage des résultats 1 • 11 sur un lOUII de 11 Trie.. par Notit Hl«liOft :
WkSgetHPJ Wklget llonne1 Af'Pal,-a Recherche

Mtttntn•v•nc Mlf .,otre Jttc Internet les -=:c:rlll Mtttt'l' en •v•nt Je to9 CltS &<HYltl Affawtt
1
Per Mttte.i • vos yiflteu, Cie thtrtM:r des
ti~.s et albums qui vous riu~m~nt o,ke :'"""""-• Ama.tOI\Jrsu rvotFe slte - b. l)f'odults d'~t Amazon, tout~ ttstant sur
au Widget MPl d'~zon.Recherche2 i votre site
traYers te cetalo9uc MPJ Amnon HM DRJI(,
'.
. · 1-•
MH Favoru Widget carrousel Wktget Sllduhow
~
E1r:prime1 vo1n ltfl choisis.~ et en f aites tourner vos pt'oduits grke •u Wi69et Créez des S'ldeffiOWS (Oi•poram.s) •vec
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Club Partenaires amazon
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Q) Gagnez~ de oomm,ssion en mettant des produits Amazon en avant sur votre site.
0
1.... ~ z des liens Amazon Vos visiteur$ sont Gagnez Jusqu'à 10• de
w
>- dans votre page web redirigés sur Amazon commissioo lorsqu'ils
génèrent ...., vente
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.....
Amazon a ainsi inventé une rémunération pour les clients qui
CJ
(Q) arrivent par le biais d'un autre site : jusqu'à 10 % du prix de
vente des produits ! Ch aque jour , une bonne part de ses clients
arrive grâce à son réseau d'affiliés, le premier à être apparu .
Amazon a aussi compris que pour augmenter le nombre de ses
clients il fallait qu'il augmente le nombre de ses services. En
proposant toute une palette de facilités, il a rendu facile et acces-
sible (gratuit) la vente sur Internet.
SERVICES AMAZON SUR LA PAGE D'ACCUEIL CLUB PARTENAIRES
Obtenir des liens Widgets aStore

Créez des liens vers des Vous voulez quelque chose qui Présentez les produits Amazon
produits Amazon, vers des sort du commun, qui offre un de votre choix dans une mini·
résultats de recherche, vers contenu riche et lnteractU aux boutique autonome Intégrée
vos destinations favorites ou Internautes v isitant vos pages directement dans votre page
toutes autres pages sur Web? Web.
Amazon.
EnsawirPlus En savo,r Plus En savo,r Plus
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(.'.)
(Q)
5
L'affiliation: comment ca marche? :,
Imaginons que vous ayez créé votre blog ou votre site. Imaginons
que les statistiques (surtout Google Analytics*) montrent que des
visiteurs viennent vous voir, consultent vos pages, et même
reviennent. Si vous avez du trafic et si vous savez qui vient sur
votre site, vous être susceptible d'intéresser les annonceurs et les
EXEMPLE D'UN RELEVÉ GOOGLE ANALYTICS
Google Analytics
·---
W ffi,Mft.- Dashboard
8 Vit1t«s
~T,•Sources
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Apr 1, 2007 • Apr 30, 2007 •
PGoab
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(!)Ale!A-Aeoo,l
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Nv'\N 16,635 Vnl a
V.,.,..,.,., 1.73 .....,,,..
/\J\tVv 28,827 Pageviews
~ 00:02:05 Avg. Tlme on Site
® "'""°'*" ~ 69.56% ...._ ..,. ~ 65.52% '1NewVisltl

(i) ..... ,~
V1sitors overv1ew Tratttc Sources overv1ew

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0
..... Sur le relevé sont indiqués, entre autres données, le nombre de visiteurs, le nombre de pages
CJ
(Q) vues, le nombre de pages vues par visite.
publicitaires et plus particulièrement ceux qui pratiquent l'affilia-

tion. À ce moment-là vous avez la possibilité de revendre votre
trafic et d'en tirer du profit. En échange, la plate-forme d'affilia-
tion vous proposera des campagnes de publicité à diffuser sur
votre site ou votre blog.
C'est ce que nous allons voir plus précisément.
Les quatre mots-clés de l'affiliation

L'affiliation est tout à la fois le lien et le chiffre d'affaires généré
entre deux sites, le site de l'affilié, le site de l'annonceur.
Mais avant d'aller plus loin il y a des mots que vous devez inté-
grer absolument si vous voulez comprendre le fonctionnement
de l'affiliation. Quatre mots reviennent tout le temps : annon-
ceur, affilié, partenaire, plate-forme d'affiliation.
Annonceur
L'annonceur ou le site « annonceur » de la personne (nous insis-
tons sur cette notion de personne car vous comme moi sommes
potentiellement susceptibles d'utiliser ce type de business acces-
sible à tous) ou de l'entreprise détentrice est vendeuse d'un bien
ou d'un service. L'annonceur, pour vendre ses produits en ligne ,
doit communiquer vers ses publics et être le plus vu possible sur
V)
Q)
0
beaucoup de sites par le biais de publicités (displays) qui sont à
L.
>-
w cliquer. Pas de clics, pas de ventes. Pour augmenter sa visibilité
N
T"-i
0
et donc ses ventes, il est en recherche permanente de nouveaux
N
©
sites, d'affiliés.
.j...l
..c
Ol
ï:::: Affilié
>-
a.
0
u L'affilié ou le site affilié envoie un prospect ou un client vers le
site annonceur. C'est lui qui va apporter du trafic aux sites de e-
commerce et assurer leurs revenus. C'est sur son site que les
1
L'affiliation : comment §O marche ? 51
publicités seront cliquées ... ou non. Pour cela, l'affilié doit obli-
gatoirement adhérer à un programme d'affiliation choisi et dont
il mesurera régulièrement l'efficacité.
Partenaire
Le partenariat (terme choisi par Amazon et adopté par tous les
acteurs de l'affiliation) résume en un mot clair la philosophie du
lien commercial qui unit un affilié à un annonceur. L'affiliation
relie deux partenaires qui tirent profit d'un même acte d'achat, et
non pas, comme dans l'ancien monde, dans une relation de
client à fournisseur.
Entre les deux partenaires, un contrat préalable existe, qui
permet à l'affilié de faire payer à l'annonceur le service qu'il vient
de lui rendre : décrocher un nouveau client.
plate-forme d'affiliation
La plate-forme d'affiliation est l'outil technique qui sert d'interface
entre les deux partenaires. C'est sur la plate-forme que l'annonceur
propose ses modules publicitaires et que l'affilié choisit ceux qui
lui semblent le mieux lui correspondre. C'est également sur la
plate-forme que s'enregistrent le trafic et la fréquentation des sites
partenaires, que se mesure le chiffre d'affaires généré, que se
calcule la commission des affiliés et leur paiement mensuel sur la
base de ces chiffres. Quant à la rémunération de la plate-forme, elle
prend la forme d'une commission sur le reversement à l'affilié.
vi
Q)
0
1....
>-
w
N
T"-i
0
N
Les grands principes de l'affiliation
©
.j....l
..c
Ol
CHOISIR SA STRATÉGIE D'AFFILIATION
ï:::: V)
CU
>-
a. =§ Il existe quatre stratégies possibles d'affiliation pour l'annonceur :
0
u K
LW
CU
p..
:::i
• générer des ventes ;
0
.....
CJ
(Q) • des prospects ;
52 L'affiliation, qu'est-ce que c'est?
• du trafic ;
• ou encore de la visibilité.
C'est en fonction de ce que vous envisagez comme objectif que vous
bâtirez ensuite votre programme d'affiliation, votre offre et les créa-
tions publicitaires qui lui seront liées. En effet, une marque automo-
bile va chercher à transformer des internautes en prospects pour
essayer une nouvelle voiture, un site de comparaison de prix va viser
la réalisation d'audience, une-commerçant va viser les ventes, etc.
La stratégie pour générer des ventes

Il vous faut avoir un catalogue de produits le plus complet
possible, avec des prix compétitifs et enfin mettre à disposition
de l'affilié votre flux catalogue afin que celui-ci puisse le relayer
sur son site (notamment pour les comparateurs de prix, cash-
backer , sites de bons de réduction).
Su rveillez aussi votre réputation car vos futurs clients con sultent
en permanence le Web et lisent dans les forums ce qui se dit sur
vou s, sur la qualité de vos produits et/ou leur prix, les délais de
livraison respectés ou pas, le SAV...
La stratégie pour générer des prospects

Le choix de cette stratégie implique la constitution d'une base de
données qualifiée . Un b on moyen est de créer un jeu concours
avec lequel vous allez pouvoir recruter. Dans le formulaire
V)
Q) d'inscription, choisissez les ch amps qui vous semblent essentiels
0
L.
>-
w
dans votre stratégie de communication (inutile de demander la
N
T"-i
date de naissance si vous ne communiquez pas avec votre pros-
0
N pect en fonction de ce critère), cela vous fera une économie non
©
.j...l
..c
négligeable sur votre CPL (coût par lead) .
Ol
ï::::
>-
a.
0
u À RETENIR Pensez bien le processus de votre jeu, il ne suffit pas
de recruter pour recruter mais de recruter pour transformer un maxi-
mum de prospects en clients.
1
EXEMPLE DE FORMULAIRE D'INSCRIPTION À UN JEU CONCOURS

RÉALISÉ PAR BONZAÏ INTERACTIVE POUR BOSE
Inscrivez-vous
gratuitement, pour participer :
• CNtltj : .
• Nom : •
Participez à notre
Grand Jeu concours • fffltl:·
; ::::,,;;:.
~COii!!
-:.-....
,- - - - - <
et remportez l'un des lots ci-dessous :
• COOi PNIIII • F'-C...-,,---- - - 1
2 WAVE"'
'..,.
• VWit: ·
• O.te dl nmlaHnce : •
t..,,.........
01 : 01 : it1•
Music System • TtMptlOMjaumN • ="-~-~
Jesouhatterecewirdesofbose-bolwlellos - -
delapartde Bose et sespartenans:
°"
~:-_
- Validez
Décou vre z tout l'Univers Bose 0 su r www.bosefrance.fr
Si vous souhaitez faire une demande de catalogue, de rendez-

vous, d'essai, de Web call-back* , mettez toujours en avant les
atouts de votre ou de vos produits !
La stratégie pour générer du trafic

Générer rapidement du trafic sur votre site, c'est créer les condi-
tions p our avoir un maximum de visites. Optez pour une rému-
nération au clic car b eaucoup plus attractive pour vos affiliés.
BON À SAVOIR
Évitez de sous-payer vos affiliés. Calculez le « juste prix», c'est-à-dire celui
avec une rentabilité que vous jugerez correcte pour vous et vos affiliés.
vi
Q)
0
1....
>- La stratégie pour générer de la visibilité
w
N
T"-i Pour améliorer votre visibilité sur Internet, l'affiliation est la stra-
0
N
tégie la moins coûteuse. Grâce à elle, vous créez de la visibilité à
©
.j....l
..c des CPM* (coût pour mille affichages) très inférieurs à ceux des
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
médias classiques ou online. Ne vous attendez pas non plus à
a.
0
u K
LW être présent sur des sites comme lemonde.fr, lefigaro.fr, TF1.fr,
CU
p..
:::i
0
.....
etc. Cela n 'a aucune importance puisque vous toucherez les
CJ
(Q) mêmes internautes.
Mettez en avant votre marque et/ou votre focus produit sur vos
créations.
À RETENIR Dans tous les cas, la création graphique de vos ban-

nières et e-mailing doit être le plus attractive possible pour plaire à vos
futurs clients, vos affiliés et leur donner envie de relayer votre pro-
gramme. Mettez en avant une accroche percutante, un tarif concurren-
tiel, une image valorisante de votre produit ...
PAS DE PRESTATAIRES, QUE DES PARTENAIRES!

Ici, pas de clients, pas de foumisseurs, il n'y a que des partenaires.
Qu'est-ce qu'un partenaire? Le partenariat est le « contrat » qui
relie l'annonceur au site affilié, c'est-à-dire l'e-commerçant à
l'affilié (ou éditeur) de site ou de blog. Ce «contrat », ou
programme d'affiliation*, indique dans quelle mesure l'affilié
sera rémunéré s'il attire des clients sur le site de l'annonceur.
Le programme d'affiliation est la campagne publicitaire d'un annon-
ceur mise à disposition des affiliés selon un modèle de rémunéra-
tion proposé par l'e-commerçant ou la marque qui communique.
PLUSIEURS MODES DE RÉMUNÉRATION POSSIBLES :

À L'AUDIENCE OU À LA PERFORMANCE
La rémunération de l'affilié au programme de l'annonceur peut
V)
prendre plusieurs formes :
Q)
0
L.
1) la rémunération au clic , c'est-à-dire au volume d'audience qui
>-
w
N
provient d'un site vers celui d'un annonceur. C'est un modèle qui
T"-i
0
N
n'est pas privilégié par l'e-commerce ;
© 2) la rémunération à la performance, c'est-à-dire à l'acte et non à la
.j....l
..c
Ol
ï:::: visite. Le site est rémunéré au nombre d'actes concrets qu'effectu e-
>-
a.
0
u
ront les internautes venant de chez lui sur le site de l'annonceur.
Le paiement à l'acte, c'est le paiement à l'acte d'ach at. Cette
rémunération peut prendre deux formes :
1
1) la forme de pourcentage sur les ventes (si un internaute achète

sur Amazon un livre en venant de votre site, vou s toucherez
jusqu'à 10 % de commission sur le volume acheté) ;
2) le paiement au lead*, c'est-à-dire à l'inscription sur un formu-
laire (si un internaute s'inscrit pour un essai de voiture en étant
passé par votre site, la marque automobile achète ce prospect
quelques dizaines d'euros).
Le CPC (coût par clic)

L'objectif est d'augmenter qualitativement le trafic.
Définition : l'affilié touche un montant calculé selon le nombre de clics
générés et qui transiteront de son site vers le site de l'annonceur.
Le CPCA (coût par clic d'arrivée)

L'objectif est d'augmenter qualitativement le trafic.
Définition : l'affilié touche un montant calculé selon le nombre de
visites effectives (chargement complet de la page de destination)
générés et qui transiteront de son site vers le site de l'annonceur.
Ce dispositif est particulièrement adapté aux annonceurs souhai-
tant générer rapidement un trafic important sur leur site (page
d'accueil, promo, produit. ..).
Dans le cas d'une rémunération au clic d'arrivée, le nombre de
visites est mesuré via la pose d'un tag sur la landing page* du site
de l'annonceur.
vi
Q)
0
1.... BON À SAVOIR
>-
w
N
5,4 milliards de clics générés durant le 1er semestre 2011 via les plates-
T"-i
0
formes d'affiliation (source: CPA France).
N
©
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
Le CPA (coût par acte d'achat)
>-
a. =§
0
u K
LW
L'objectif est de booster significativement les ventes.
CU
p..
:::i
0
Définition : l'affilié est rémunéré à la performance sur la vente
.....
CJ
(Q) réalisée par l'annonceur grâce au trafic envoyé. En d'autres
termes, l'annonceur fixe la rémunération qu'il souhaite reverser à

chaque éditeur affilié sur les ventes qu'il lui aura généré.
Le CPA est le modèle plébiscité par les marchands.
BON À SAVOIR
1,2 milliard d'euros de chiffre d'affaires a été généré par les plates-formes
d'affiliation durant le 1er semestre 2011 (source: CPA France).
Le CPM (coup pour mille affichages)

L'objectif est d'augmenter la visibilité.
Définition: le CPM est la rémunération traditionnelle de la publi-
cité sur Internet, la moins rémunératrice. Cette notion prend en
compte, la plupart du temps, un coût pour l'affichage de
1 000 espaces publicitaires sur une page Web, que cet espace
soit cliqué ou non par l'internaute. Un CPM de 5 euros par
exemple signifie alors : « L'annonceur paye 5 euros chaque fois
que sa publicité est affichée 1 000 fois sur une page Web. »
Le CPL (coût par lead)

L'objectif est de recruter des prospects qualifiés.
Définition: c'est un principe de rémunération non pas sur la vente
mais sur le prospect qu'enregistre l'annonceur. Ce qu'achète
surtout l'annonceur, c'est le lead*, ou prospect, avec tous les
V)
renseignements nécessaires pour le transformer plus tard en
Q)
0
L.
client. Que vous souhaitiez recruter des abonnés à votre news-
>-
w letter, des membres pour votre communauté, des demandes de
N
T"i
0 devis, des inscriptions à des jeux concours, des simulations de
N
© crédit ou encore des essais automobiles ... Le CPL est le modèle

.j...l
..c
Ol
le plus adapté .
ï::::
>-
a.
0
u BON À SAVOIR
22,45 millions de leads générés durant le 1er semestre 2011 par les plates-
formes d'affiliation (source: CPA France).
1
Ces modes de rémunérations sont très évolutifs. On est passé en

quelques années d'une rémunération à l'audience (au CPM, au
CPC) à une rémunération à la performance : à l'acte d'achat ou à
l'inscription (CPA et CPL). Comme l'affiliation colle au marché,
ces évolutions continueront. Dans les prochaines années,
d'autres modes de rémunération apparaîtront et disparaîtront
(comme le CPF coût par fan - Facebook) .
Le paiement à la performance est le modèle qui s'impose.
En résumé
L'affiliation est un concentré de prag-

matisme et de bons sens. Le contrat
qui lie chaque participant est un
contrat gagnant-gagnant. C'est le
marketing direct à la performance.
vi
Q)
0
1....
>-
w
N
T"-i
0
N
©
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
>-
a. =§
0
u K
LW
CU
p..
:::i
0
.....
CJ
(Q)
6
1ntégre r Ia pub Iicité dans 1' aff iIiat ion
Après avoir compris que le marketing était un mode de pensée

plus qu'une technique compliquée, voici venu pour vous le
moment de devenir un peu publicitaire.
Être publicitaire, c'est penser au produit que l'on veut vendre en
se mettant à la place du consommateur, celui qui est derrière son
écran, celui dont vous voulez attirer le regard. Il va falloir que
vous trouviez les bons mots, le bon prix, les bonnes images pour
accrocher son regard.
La publicité sert à se faire connaitre,

l'affiliation sert à vendre
vi
Q)
À ce stade de l'ouvrage, on peut légitimement se poser la ques-
0
1....
tion suivante : l'affiliation va-t-elle tuer la publicité tradition-
>-
w
N
nelle ? La réponse est non. Mais à la question « la publicité est-
T"-i
0
N
elle toujours indispensable ? », la réponse est non aussi.
©
.j....l
..c
La publicité n 'est plus indispensable pour se faire connaître de sa
Ol
ï::::
>-
V)
CU cible et de clients futurs. L'affiliation et sa palette d'outils peuvent
a. =§
0
u K
LW
largement suffire dans de nombreux cas. Dorénavant, c'est votre
CU
p..
:::i
0
offre commerciale (le produit ou le service que vous mettez en
.....
CJ
(Q) vente, votre catalogue, les tarifs) qui communique pour vous.
Le schéma selon lequel la publicité est destinée à faire connaître une

marque ou un produit tandis que l'affiliation est là pour contribuer
marginalement à sa vente est lui-même caduc, sauf pour les grandes
marques qui disposent de moyens immenses. Et encore ... c'est
considérer que la loi de l'offre et de la demande n'a pas changé. Or
aujourd'hui la demande a la main et l'offre doit s'adapter.
Évidemment, les grandes marques ont ajouté la publicité sur
Internet à la palette de leur communication classique mais sur le
Web, tous les marchands sont égaux, seul l'attrait technique et
tarifaire de leur offre fera la différence devant le public connecté.
Encore faudra-t-il être visible sur Internet, c'est-à-dire sur la page
que le consommateur affiche dans sa recherche.
Bienvenue dans le monde du ROI

L'affiliation, c'est la maîtrise permanente du ROI. Le ROI c'est le
Return On Investment (retour sur investissement). Il mesure l'effi-
cacité d'un investissement en termes de rentabilité. C'est le ratio
comparant la valeur du coût de l'investissement avec sa rentabi-
lité. Pour être qualifié de rentable, un investissement doit néces-
sairement se transformer en source de recettes à plus ou moins
brève échéance.
Le ROI permet donc d'évaluer la performance de l'investisse-
V)
Q)
ment. Bien entendu, les investisseurs sont intéressés par des
0
L.
>-
w
plus-values conséquentes et à court terme. Avec l'obsession du
N
T"-i retour sur investissement, la publicité est perdante. Mais pas
0
N
seulement la publicité classique. La promotion des ventes, qui est
©
.j....l
..c un peu la pointe de la flèche de l'annonceur lorsqu'il vise une
Ol
ï::::
>- cible commerciale, est aussi remise en question. La promotion
a.
0
u des ventes, le marketing direct, la publicité sur le lieu de vente
(PLV), le merchandising* tels qu'ils se pratiquaient depuis un
demi-siècle, sont également en pleine mutation.
1
Intégrer la publicité dans l'affiliation 61
Avant, la promotion des ventes, c'était acheter des fichiers, lancer

des campagnes de marketing direct sur ses adresses et espérer
que le taux de remontée et de transformation* soit supérieur à
1 pour mille. Il fallait également disposer de call-center* (ou
embaucher quelqu'un dans le cas des PME) pour transformer les
prospects en clients et traiter les commandes. Il fallait également
dépenser pour animer les rayons des boutiques et des grandes
surfaces, embaucher des animateurs de réseaux, bref, même la
promotion des ventes, pourtant plus opérationnelle que la publi-
cité, était également un puits sans fond et sans garantie de ROI
pour l'annonceur.
Désormais, grâce à une bonne campagne d'affiliation, le prospect
qui arrive jusqu'au site de l'annonceur est un prospect « chaud »
et qualifié*, un quasi-client qui a déjà validé un devis en ligne. Le
travail des call-center ne consiste plus alors à aller à la pêche au
prospect mais à traiter des commandes de futurs clients.
D'ailleurs, les call-centers voient lentement leur nature se modi-
fier. Leur activité passe du quantitatif au qualitatif, leurs coûts
baissent, leur efficacité augmente, ils deviennent des services de
gestion commerciale autant que de prospection.
Même pour des annonceurs surpuissants comme les construc-
teurs automobiles, la donne a changé. Avant, ils communi-
quaient sur l'image séduisante de leurs modèles, puis sur les
offres de remise. Ils achetaient des pages de pub, des spots de
vi
Q) pub et attendaient le client. Maintenant, c'est le client qui vient à
0
1....
>- eux et dispose, après quelques clics simples sur Internet, de plus
w
N
T"-i
d'informations que le concessionnaire. Il a vu des vidéos des
0
N voitures, téléchargé leurs plaquettes, fait des essais de couleur
©
.j....l
..c
virtuelle sur la carrosserie, et comparé les meilleures offres de
Ol
ï:::: V)
CU
prix et éventuellement d'assurance et de crédit.
>-
a. =§
0
u K
LW Le consommateur a repris la main et les constructeurs (à l'excep-
CU
p..
:::i
0
tion des marques haut de gamme) sont tributaires non plus d'une
.....
CJ
(Q) image publicitaire , mais de leur offre stricto sensu. Avant, le
marché était un marché fermé , le client arrivait chez un conces-

sionnaire auto comme un mouton qui se jette dans la gueule du
loup . Maintenant, le client arrive avec des armes en main et le
vendeur devra ajuster son offre en conséquence, sinon il perdra
son client qui ira chez la marque concurrente ou chez un autre
concessionnaire de la même marque ou encore chez un manda-
taire français ou étranger déniché sur Internet.
Les meilleurs vendeurs de demain

Hier, les meilleurs vendeurs de voitures devaient avoir du
bagout, ils étaient des « arracheurs » de ventes. Demain, les
meilleurs vendeurs de voitures seront des geeks * qui surferont
toute la journée sur le Net pour pister les consommateurs qui
sont en train de se renseigner sur tel ou tel produit qu'ils veulent
acheter. Ces prospects du Net, cette cible dont sont si friands les
commerçants, il suffit de savoir où la chercher pour la trouver.
SITE CHOISIRSAVOITURE.COM
pr!s dt .., ,ous ! 1.1• m.roue ;l r.,;11 DÉCOUVREZ

V)
essayez votre voiture neuve préferée lii.·_~d11. =:..cl W TOUTES
Q) Q - u • ~ ~ ~ ~ Q = • LES OFFRES
0
L.
w
>-
UNE SÊLECTION OE HAUT NIVEAU
N
T"-i
0
N il- 1- ·1i,i, , ... , • 1 ·I MEILLEURES OFFRES DU MOIS
© e .........
mbllit....... 1--
0_,..._"'_ 0-,,. -1 lo),t,CO ,......... -1 AJ..fAROMEOMrTO
....,..,.............. >
CI:Z:I
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..c
Ol
ï::::
>-
.... _
.....
prix
..,
_(o,ww_i>t,)
•
SEAT IBtl.A SC
-·-
1 l)MtOt 199 ( tmoll
c;;:z::mD
a.
0 i,J,ti 111.13.il.l :.
u
Site comparateur de prix - agissant presque comme un intermédiaire - qui permet, de chez soi,
de chercher, de comparer différents modèles et de trouver une voiture neuve au meilleur prix.
1
Sans publicité, des milliers de sites marchands ont révolutionné

le commerce et on t défié les leaders, les anciens, contraints à
s'adapter, mais souvent trop tard. Amazon est devenu un hyper-
marché mondial avec 20 millions de clients par mois, des clients
qui ne font pas la qu eue, qui reviennent, qui ont un compte, un
panier moyen* en augmentation, etc. On assiste au triomphe de
l'affiliation et à sa démocratisation.
BILAN PREMIER SEMESTRE 2011 SUR LES PRINCIPAUX SEGMENTS

INVESTIS PAR LES ANNONCEURS
~490
S1 en 2010 • S1 en 2011 1
430
~
260 303
~ 0V ~
107
91
52 54 57 63 ~18 13
Search Display Affiliation E-ma ili ng Comparateurs Mobile
Évolution du marché sur les principaux canaux de la communication online (en M€).
Observatoire de l'e-pub 6e édition, 7er semestre 2011.
Source: Cap Gemini Consu!ting!UDECAMISRI.
Que dit l'étude de Cap Gemini pour le 1er semestre 2011 ?
vi
• forte croissance du search * tirée par une double dynamique
Q)
0
1....
volume (nombre de campagnes) et valeur (croissance des CPC);
>-
w
N • forte dynamique du marché display (annonces publicitaires) liée
T"-i
0
N en particulier à la confirmation d'une croissance soutenue sur la
© vidéo et des investissements confirmés sur les réseaux sociaux. Et
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
aussi progression continue des modèles à la performance qui
>-
a. =§
0 K représentent 2 7 % du marché display ;
u LW
CU
p..
:::i
0
.....
• l'affiliation, deuxième plus forte croissance des premiers six mois
CJ
(Q) de 2011. Forte croissance de l'affiliation tirée par le développement
de l'e-commerce (+ 20 % sur le premier trimestre 2011 1) et le

dynamisme de certains secteurs (retour marqué de la finance et
forts investissements de secteurs comme le casual gaming ou la
mode). Les campagnes internationales sont un relais de croissance
important pour les acteurs en France ;
• le e-mailing progresse. Le travail des acteurs du marché pour déve-
lopper la qualité des bases (datamining, déduplication, scoring,
profiling ... ) a favorisé un retour de la confiance des annonceurs ;
• les comparateurs progressent. Le marché croît et est tiré par le
dynamisme de l'e-commerce et une hausse des CPC;
• le mobile, marché le plus dynamique, est tiré par la promotion des
applications (éditeurs mobiles et annonceurs traditionnels). Le
panier moyen est en hausse. Plusieurs annonceurs commencent à
utiliser ce canal de manière récurrente en branding.
Investissez et investissez-vous
dans votre« création »
Mais attention, si ce chapitre vous ôte une épine du pied, il vous
oblige, en tant qu'annonceur, à penser vous-même votre message
publicitaire et votre communication auprès des internautes que
vous voulez transformer en client. Autrement dit, vous avez été
V)
Q)
imaginatif et entreprenant en inventant un site, un blog, en ouvrant
0
L. une e-boutique ou encore un comparateur de prix. Maintenant, il
>-
w
N
va vous falloir être aussi créatif pour inventer votre message.
T"-i
0
N Vous l'avez compris, la création graphique de vos bannières et e-
©
.j...l
..c
mailing est essentielle. De la même manière, le design et l'ergo-
Ol
ï::::
>-
nomie de votre site ne doivent pas être pris à la légère. Une
a.
0
u bonne ergonomie permettra d'optimiser le taux de transforma-
l. Source : FEVAD.
1
tion sur votre site et donc de satisfaire vos affiliés (mais surtout
de vous satisfaire vous-même). Nous ne rentrerons pas dans le
détail de cette partie mais vous pouvez consulter des ouvrages
comme Ergonomie Web, d'Amélie Boucher aux éditions Eyrolles.
BON À SAVOIR
En affiliation, l'annonceur est choisi 2 fois:
- la première fois, par l'affilié qui décide d'afficher son programme sur son site;
- la seconde fois, par le client, qui décide de cliquer ou non.
Ces deux clics sont les deux clics qui vous séparent du succès.
Vous comprenez qu'ils vous demandent d'être créatifs. Mais
créatif ne signifie pas seulement que vous devez inventer un
slogan. Vous devez le faire rentrer dans un cadre précis.
PENSEZ À VOTRE CLIENT FINAL

Pour lui, soyez pragmatique. Partez de l'idée qu'il ne vous
connaît pas, qu'il n'a pas besoin de votre produit mais que vous
devez absolument le convaincre. Une seule solution: vous devez
mettre en avant votre offre, son prix et le bénéfice client.
Soignez vos e-mails et vos newsletters
Les kits e-mailing

vi
Q)
Votre message doit être clair avec un minimum de mots. Il doit
0
1.... donner envie à l'internaute de cliquer dessus parce qu'il l'aura
>-
w
N
compris rapidement. Sachez qu'en moyenne un internaute
T"-i
0
N regarde un e-mail en moins de 5 secondes, c'est le temps qu'il
© faut pour l'accrocher. Aujourd'hui, avec les politiques anti-SPAM
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
des FAI, il faut faire attention à d'autres éléments :
>-
a. =§
0
u K
LW
• privilégiez un découpage en plusieurs images de votre kit e-
CU
p..
:::i
0
mailing et pensez même à y insérer du texte à la place de certaines
.....
CJ
(Q) images;
• ne mettez pas d'image en fond (background), de feuille de style

(CSS), de javascript, flash, gif animés ou autres fantaisies;
• il faut aussi détailler le contenu de votre image dans votre balise
ALT, ce qui permettra à l'internaute de voir le texte lorsque son FAI
bloque l'affichage des images.
Une fois votre kit e-mailing prêt, pensez à le tester sur différents
Webmails et sur des clients e-mail comme Outlook, Mail (Mac). Il
existe des sociétés (Litmus.com par exemple) qui affichent directe-
ment le rendu de votre kit sur différents Webmail/client e-mail.
Un kit e-mailing est généralement dans un format de 500 x 500
pixels (vous pouvez modifier la hauteur sans en abuser, mais nous
vous conseillons de garder une largeur de 600 pixels maximum).
EXEMPLE DE KIT E-MAILING
la:>k ingo.com
V)
Q)
0
L.
>-
w
N
T"-i
0
N
©
.j...l
..c
Ol
ï:::: Les kits média
>-
a.
0
u Les différents formats de bannières ou kits média doivent être
proposés à vos affiliés si vous souhaitez leur permettre de les afficher
sur leurs sites. Il s'agit généralement d'un jeu de bannières « stan-
1
dard» (468 x 60, 728 x 90, 120 x 600, 160 x 600 et 300 x 250 -
chiffres exprimés en pixels). Ils peuvent être en flash, html, jpeg ou
gif animés. Ils doivent aussi refléter votre marque/produit. Faites en
sorte de paraître professionnel.
EXEMPLES DE BANNIÈRES POUR LES VVF VILLAGES

MIS À LA DISPOSITION DES AFFILIÉS
FAITES VIVRE VOTRE RÉSEAU D'AFFILIÉS

vi
Q)
Comme pour vos clients, vos apporteurs d'affaires (vos affiliés)
0
1....
doivent être bien traités. Vous devez récompenser les bons affi-
>-
w
N
liés par des primes ou des rémunérations premium (au-dessus de
T"-i
0
N
votre rémunération standard).
© Et les autres ? Il faut les motiver à vous relayer plus. Pour cela,
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
vous pouvez mettre en place un « challenge affiliés » du type :
>-
a. =§
0 K sur un objectif d'un mois, le meilleur affilié remportera
u LW
CU
p..
:::i
100 euros, le deuxième 80 euros, le suivant 50 euros, etc.
0
.....
CJ
(Q)
Vous pouvez aussi mettre en place des paliers de rémunération

qui permettront de booster leurs reversements : sur un objectif
d'un mois, au-dessus de 10 ventes la rémunération passe par
exemple à 3 euros au lieu de 2 euros puis au-dessus de 50 ventes
la rémunération passe à 5 euros , etc. Vous pouvez également
faire des cadeaux à vos meilleurs apporteurs d'affaires.
Communiquez régulièrement (via une newsletter) avec vos affiliés
sur vos tops produits, vos nouveautés, vos avantages concurren-
tiels, etc. La fréqu ence idéale de communication est de 2 fois par
mois et principalement dans les périodes de fortes ventes (par
exemple: à Noël et au moment des soldes pour un site marchand).
Enfin, ne prenez pas à la légère les demandes de vos affiliés et des
account manager* responsables du suivi de votre programme
(optimisation de vos flux, de vos créations, page produit ... ). En
effet, ils savent ce qui fonctionne bien et ce qui ne marche pas.
Si votre site tomb e en panne pendant un certain temps, n'h ésitez
pas à dédommager vos affiliés par une petite prime de compen sa-
tion (cela vous évitera une mauvaise publicité et surtout la perte
d'affiliés). Pour connaître ce montant, le plus simple est d'utiliser
le CPC (coût par clic) moyen d'un affilié sur votre programme,
de considérer le nombre de clics pendant la période où votre site
n'était pas accessible et d'appliquer ce montant en prime.
V)
Q)
N'OUBLIEZ PAS LE TRACKING*
0
L.
>-
w
Créer un programme d'affiliation ne demande pas de contraintes
N
T'-i particulières, vous devez (ou votre développeur) savoir placer un
0
N
tag de tracking (code souvent en javascript*) sur la page de
©
.j....l
..c conversion* (après la page paiement par exemple) et compléter
Ol
ï::::
>- des données comme l'ID de la commande et le montant du
a.
0
u panier dans ce tag. Des documentations sont disponibles et le
support technique de votre plate-forme peut souvent vous guider
dans ce processus.
1
Attention !
Pensez toujours que ces tags doivent rester sur vos pages
pendant la durée de vie de votre programme, vous ne devez en
aucun cas retirer le tag suite à une mise à jour des pages, cela
pourrait mettre en péril tout le trava il avec vos affiliés.
PARLEZ AUX AFFILIÉS

En direction des affiliés, vous devez mettre en avant vos atouts
dans l'ordre suivant :
• la rémunération que vous proposez ;
• le produit que vous vendez ;
• le catalogue produits que vous fournissez ;
• les créations publicitaires que vous mettez à disposition des affiliés.
Si l'offre commerciale aux affiliés est trop faible, si votre bannière
publicitaire est nulle, votre catalogue incomplet, vous avez toutes
les chances de rester sur le bord de la route , et cela même si votre
produit est génial et pas cher. C'est simplement que vous n'aurez
pas su le dire. La solution pour vous rassurer : n'hésitez pas à
utiliser les services de professionnels. Votre plate-forme d'affilia-
tion sera de bon conseil.
En résumé
Une bonne création et une faible

vi
Q) audience valent mieux qu'une mauvaise
0
1.... création sur une grosse audience.
>-
w
N
La performance n'a pas tué la publi-
T"-i
0 cité. El le a encore besoin de ses créa-
N
t ifs pour commun iquer.
©
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
>-
a. =§
0
u K
LW
CU
p..
:::i
0
.....
CJ
(Q)
7
Définir sa cible
pour réussir son affiliation
Avant de vous lancer dans l'affiliation, et plus largement dans l'e-

commerce ou d'ouvrir un site ou un blog, vous devez prendre un
moment et vous pencher sur une question: qui ciblez-vous?
Autrement dit : qui voulez-vous atteindre? quel type d'inter-
nautes ? quel type de consommateurs ? Plus vous saurez qui vous
voulez toucher, plus simple et plus évidente viendra la réponse à
la question suivante : comment toucher votre cible ?
Si vous sautez ce chapitre, il y a de fortes chances que vous
passiez à côté de l'affiliation. Cibler, c'est viser, tirer, toucher
donc faire mouche ! Aucune bataille, aucune offensive ne peut
être victorieuse si la cible que l'on vise n'est pas connue, si elle
n 'a pas été étudiée, quantifiée, mesurée.
vi
Q)
0
Il en est du marketing et du commerce comme de la guerre : le
1....
w
>- succès réside dans la connaissance de la cible, le moyen de
N
T"-i
0
l'atteindre et de la vaincre et de lui faire signer un acte de reddi-
N
© tion en bonne et due forme , c'est-à-dire pour ce qui nous inté-

.j....l
..c
Ol
resse provoquer un acte d'achat, une commande, le remplissage
ï:::: V)
>-
a.
CU
=§ d'un formulaire, etc.
0
u K
LW
CU
p..
:::i
0
.....
« La règ le, c'est que le général qui triomphe est celui qui est le
CJ mieux informé » (Sun Tzu, L'Art de la guerre).
(Q)
La problématique de la cible est vitale. Si vous ne connaissez pas

votre cible ou si vous n'avez aucun moyen de l'atteindre, aucun
fichier, aucune base d'adresses, aucune connaissance de ses habi-
tudes, votre offensive commerciale sera vaine.
Avant, pour toucher une cible, il fallait déployer des moyens coûteux :
• lancer des campagnes publicitaires dans les médias de masse pour
faire connaître le produit, avec un taux de déperdition d'autant
plus lourd que les tarifs de ces médias peuvent être jusqu'à
1 000 fois plus élevés au contact que ceux du Net;
• acheter des fichiers et lancer des campagnes de marketing direct dont
les remontées chaque année sont de plus en plus faibles et les
coûts de recrutement de plus en plus élevés;
• faire de la promotion des ventes sur le ten,.ain, là où se trouvaient les
acheteurs potentiels.
Bref, il fallait « communiquer » dans les magasins, dans les rues,
dans le métro, dans les gares et les aéroports, dans les supermarchés,
à la télévision, à la radio, dans la presse: on saupoudrait, pas vrai-
ment à l'aveuglette, mais avec une déperdition financière énorme.
Maintenant, connaître et toucher une cible est devenu un jeu
d'enfant, ou presque. Le public peut être touché avec certitude où
qu'il soit puisque le seul lieu que partagent désormais tous les
consommateurs du monde entier, c'est Internet. Le géomarketing, le
ciblage comportemental, les réseaux sociaux sont autant de moyens
V)
Q) de définir sa cible, de la connaître et de l'atteindre. Chaque jour,
0
L.
>-
40 millions de Français font le même geste anodin d'allumer leur
w
N
T"-i
ordinateur et de relever les e-mails et ensuite, ils s'égaillent sur le Net.
0
N
Il y a ceux qui vont sur les réseaux sociaux, qui sont membres de
©
.j...l
..c Facebook (en septembre 2011 Facebook en France comptait
Ol
ï::::
>- plus de 23 millions de membres soit presque un tiers de la popu-
a.
0
u lation), qui vont surfer pour s'informer, pour réserver un voyage,
consulter la météo ou leur compte en banque, regarder des
vidéos ou des films en streaming, télécharger de la musique, et,
1
Définir sa cible pour réussir son affiliation 73
ils ne se rendent pas compte que , sur les pages qu'ils ouvrent, ils
sont pistés, étudiés, comptés, classés en catégories selon les pages
et les mots sur lesquels ils cliquent.
Ces clics sont le sésame, la clé pour entrer ch ez eux, anticiper
leurs désirs parce que leurs goûts, leur lieu de résidence, leu r
âge, leurs revenus, leur niveau d'étude, et bien souvent leur e-
m ail vous sont m aintenant connus. En effet, ces données,
Google, Facebook, et les autres grands sites, ne sont pas les seuls
à les connaître et à les utiliser à des fins commerciales. En effet,
tous les sites, tous les blogs enregistrent automatiquement tout
ce qu'ils savent sur leurs visiteurs :
• tout d'abord leur adresse IP* qui détermine la localisation géogra-
phique des internautes ;
• ensuite l'historique de leurs visites, quelles pages et quels produits ont
suscité un clic, et accessoirement quand, c'est-à-dire s'ils sont régu-
liers, s'ils sont du soir ou du matin ;
• enfin, leur adresse e-mail. S'ils s'enregistrent pour recevoir une
newsletter, ouvrir un compte ou accéder à un site, ils vous
donnent accès, selon le niveau de précision des questionnaires
d'inscription, à leur adresse e-mail, à leur sexe, à leur âge, à leur
adresse physique ou à leur ville, à leur niveau d'études, à leur
profession et à leur tranche de revenus.
vi
Q)
Chacun a répondu des dizaines de fois à ces questions ces
0
1....
dernières années en tant qu'internautes mais sans jamais
>-
w
N
imaginer à quel point ces données étaient traitées, triées, exploi-
T"-i
0
N
tées et réexploitées, louées, vendues et revendues.
©
.j....l
..c
Les internautes se plaignent chaque jour des spams* qui encom-
Ol
ï::::
>-
V)
CU brent leur boîte e-mail. Ils on t compris que leur adresse électro-
a. =§
0
u K
LW
nique avait dû être commercialisée maintes fois auprès
CU
p..
:::i
0
d'entreprises qui essaient de leur vendre des choses aussi diverses
.....
CJ
(Q) que des assurances à prix cassé, du rachat de crédit, etc.
Posséder ou utiliser le bon fichier

Le meilleur fichier, c'est d'abord le vôtre. Que vous soyez un
entrepreneur en chambre ou une grande entreprise connue, vous
disposez d'un noyau dur d'adresses mais celui-ci est souvent
insuffisant pour vous développer.
LOUER UN FICHIER
Les fichiers d'adresses électroniques sont un marché en soi. Les
vendeurs ou les loueurs de fichiers se multiplient et les tarifs
fluctuent en fonction de deux critères principaux :
• la fraîcheur du fichier (les fichiers perdent en qualité lorsqu'ils ont
été trop ou pas assez utilisés) ;
• la précision des données liées à l'adresse e-mail.
LES MEILLEURS FICHIERS NE SONT PAS LES PLUS GROS

Ce sont les adresses renseignées* qui valent évidemment le plus
cher et parfois même très cher.
Attention aux offres trop alléchantes. Fuyez les fichiers fourre-tout
de 1 million d'adresses que l'on vous loue pour quelques centaines
d'euros. Souvent les entrepreneurs individuels ou les PME un peu
novices achètent ce genre de fichiers en se disant que sur 1 million
de gens, il y en aura bien quelques centaines ou quelques milliers
V)
Q)
qui cliqueront. C'est une erreur qui peut être fatale.
0
L.
>- Non seulement les e-mails atterriront automatiquement dans la
w
N
T"-i
boîte des spams mais l'émetteur, c'est-à-dire vous, sera enregistré
0
N comme spammeur* et mis en liste noire par les FAI* et/ou les
©
.j...l
..c
hébergeurs*, ce qui entachera durablement l'image de marque de
Ol
ï:::: votre entreprise. Pour éviter cela, étudiez la loi en matière d'e-
>-
a.
0
u
mailing et demandez conseil à votre plate-forme d'affiliation.
Déterminez les critères qui vous intéressent avant de vous jeter
sur les fichiers des autres.
1
LE MEILLEUR FICHIER RESTE CELUI

QUE VOUS CONSTITUEREZ VOUS-MÊME
Les grands opérateurs privés du transport, du commerce, de la
rencontre, etc., commercialisent tous leurs fichiers mais jamais
en masse.
Ils vendent ce qu'on leur demande : des familles nombreuses,
des hommes seuls à haut revenus, des jeunes, des seniors, des
ménagères monoparentales, à quoi s'ajoutent une localisation
géographique et éventuellement d'autres paramètres selon ce que
l'on veut leur vendre.
Selon vos moyens, vous interrogerez donc les loueurs de fichiers
en mettant en avant un certain nombre de critères en fonction de
votre activité et de la cible que vous visez. Ainsi, le niveau
d'études sera plus cohérent que le niveau de revenus pour des
produits culturels, le statut du foyer pour de la rencontre, la loca-
lisation pour du commerce de proximité, etc.
Les outils de ciblage

Il y a trois principaux outils de ciblage : le géomarketing, le
comportemental et les réseaux sociaux.
vi
Q) UNE SEULE ADRESSE :
0
1.... VOTRE ADRESSE IP
>-
w
N
T"-i Chaque ordinateur connecté à Internet est repérable grâce à
0
N
l'adresse IP de l'abonné Internet. Tous les administrateurs de
©
.j....l
..c sites ont accès à ces données qui ne disent rien sur l'internaute
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
mais tout sur son lieu de connexion qui correspond le plus
a.
0
u K
LW souvent à son adresse. Elle s'écrit généralement avec quatre
CU
p..
:::i
0
.....
nombres compris entre O et 255, séparés par des points, ce qui
CJ
(Q) donne par exemple: 212.85.150.134.
76 L'affiliation, qu'est-ce que c'est?
LE MOYEN LE PLUS RÉPANDU : POSER DES COOKIES

Un cookie, sur Internet, ce n'est pas un biscuit, ce serait plutôt la
cerise sur le gâteau. En effet, dès qu'un internaute vient sur un site, le
site en question peut automatiquement poser un bout de code infor-
matique dans le navigateur utilisé par l'internaute (Firefox, Internet
Explorer, Chrome, Safari, etc.) pour surfer. Ce cookie joue un rôle
très précis: c'est un informateur qui permet d'affiner la connaissance
des clients et de leur proposer une offre qui tend au sur-mesure.
Voici, sur la base d'une adresse IP et des cookies posés dans un
ordinateur, les outils marketing qui ont changé la façon de
toucher le public, et également de le comprendre.
LE GÉOMARKETING
Le géomarketing est une révolution pour le commerce de proxi-
mité mais la prise de conscience et les opportunités insondables
qu'il recèle n 'ont pas encore été bien mesurées par tous.
C'est l'adresse IP de l'internaute (l'adresse du point de connexion de
son ordinateur) qui permet aux annonceurs de cibler leur publicité
et de proposer sans le demander des publicités locales. On n'essaie
plus seulement de lui vendre une voiture, une rencontre, des vête-
ments en solde. On essaie de lui vendre tout cela dans sa propre
ville. En effet, le taux de clics s'envole lorsqu'on lui propose quelque
chose non plus dans l'absolu mais en bas de chez lui.
V)
Q)
0
L.
LE CIBLAGE COMPORTEMENTAL ET LE RETARGETING*
>-
w
N
T"-i
Mais l'internaute n'est plus simplement localisé ; il est aussi
0
N profilé. Le ciblage comportemental est l'une des armes les plus
© tranchantes du marketing, et a fortiori du marketing sur Internet.
.j...l
..c
Ol
ï::::
>- Le behaviour targeting (appelé aussi tout simplement BT) est une
a.
0
u invention américaine, qui a pris son envol il y a une dizaine
d'années. Au début des années 2000 sont apparues les « publi-
cités contextuelles* » qui permettaient d'afficher des annonces
1
liées aux pages que vous consultiez. D'abord sur Google et les
autres moteurs de recherche, puis sur Facebook.
(ONTEXTUALISATION DE LA PUBLICITÉ AVEC L'ACTUALITÉ
Ott.2, a-.., L.,l'ld,,u f><.lvr• .,. h•u11e(O,t7,..)

o,t.2:s C....._,l•itfr.l~•' p,.,..,.,.,ttd•....,,...t,°"
Une minute après son d f collage, les réoctll!urs de l'avion sont

endommeoh par des oiseaux. Le pilot e parvient à se poser dons les eaux
qledes de le rMère Hudson. A bord tout le n,onde H l Indemne. Rfdt.
Un cm1rade•. L'Aménaue n' a que œ mot~~ bouche depuis la chute d'un

Airbus AJ20 ,eud1dans les Hux gl•cé9s de t. nvlh Hudson i New Yort. Un
spea..culU'I! acadent dont les !SS puuoe,s sont tous sortrs ffillnts, sous
les y1MJx de New-YOl'kais ébahis.
Source: Techcrunch.
Techniquement, rien n'est plus simple que de pister un inter-

naute. On a vu plus haut qu'un simple bout de code permettait
vi
Q) de suivre le consommateur devant son écran. Chaque clic est
0
1....
>-
recensé et le profil de chaque individu se précise, clic après clic,
w
N
T"-i
comme un dessin dont on relierait les pointillés.
0
N
C'est ainsi que les grands distributeurs, très friands de ciblage
©
.j....l
..c comportemental, savent tout de lui, quels journaux il lit, quelles
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
rubriques, quels articles, le temps qu'il y passe, mais aussi, quelles
a.
0
u K
LW recherches il fait sur Google, quels voyages il commande, quel est
CU
p..
:::i
0
son panier moyen, etc. Évidemment, s'il surfe sur des sites inter-
.....
CJ
(Q) dits par la loi ou la morale, l'ordinateur le sait et Google aussi.
Mais le ciblage comportemental a deux limites: la première c'est

qu'il mord sur la ligne blanche de la vie privée (une loi est prévue
pour en limiter les intrusions en 2012) et qu'accéder à des
données très qualifiées reste excessivement coûteux.
Chaque clic permet d'enregistrer la navigation d'un internaute et
de la revendre. Enregistrée par qui? Par Google et Facebook et
par des milliers de gros sites marchands ou par des sociétés
d'études spécialisées comme Criteo, le leader mondial créé par
des Français dans la Silicon Valley. Ces données, enrichies et
croisées, seront revendues à d'autres clients selon un principe
simple : si tel internaute, avec ce que je sais de lui a acheté tel
produit et fréquenté tel site, il est cœur de cible pour tel autre
produit : c'est le retargeting.
EXEMPLE DE RETARGETING POUR LES 3 SUISSES
1) Dolv1d S1dlOft, JHII-Ulll1' W!rodln ~

CARTES VIRTUU.US GRATUrrtS ,f
.rment~
141 1()4 aAllttS pt:flOt'lftH
I Hllll · 1
lfd aire
Droma "- • :!:!:
AnnlvuHlr t
•
Amour •
Mf,rd iê
Cltéoo,~ D
ù.lt:ndrif:r -.-
Q. _ _
Les canes Joyeux anniversaire et aussl ..
Le Beaujolais Nouveau
~ Rfaglr 1) Pllrtaoe,r
N'OUIIIINPluS
c.omm. chlqu,I..,,... c._t i. ~j.ucti de novembre
qUWn\'1 aur nœ i.tiles Ill COl'V'MJe dN appeil.uoN
l'arvwtrSalrl de
YOSan'isFac!ICloœ ~ . ~ ....an1cte .. d6g-..1.-,r6Yi$ontl"IQI
COl"ll'l8lSS81'1Ce1 oenok)glquN. Saviez.-YOUS pe, exemple
1 ~outes lu ann Joyewc annlwrsalre Il ""'"""' ·· q.hriart le XVlll'"'9 a"'='e on,... bw"1 ~ du m nouv-.,
?
V) • U.lasu/M>
Q)
0
1....
.A'om,am/él :
>-
w i.., ~ fl[1 ~ ll C,
N
T"-i ~ m,.,; LGVEa1i.ru4
0 ~fl~W
N
love~§
amore l.iebe ••....,,
© hdc tnl.n dn l'ffllttdtl'ntnb Un atMUr 111\iwrMI
.j....l
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
Le ciblage comportemental a permis de faire de grands progrès
dans la connaissance des consommateurs. On sait par exemple
1
avec précision comment se constitue un panier d'achat, comment

le client le remplit et quel pourcentage de son panier se traduira
par une commande.
Évidemment, le retargeting a un effet pervers : il produit une
augmentation du CPC*, au fur et à mesure que le profil du
cliqueur s'affine. Pourtant, il est indéniable que le ciblage
comportemental, s'il coûte cher, génère plus de ventes que le
simple ciblage primaire par géolocalisation.
Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont constitués de tous ces sites à l'intérieur
desquels le public s'interconnecte, communique en fonction
d'affinités. Comme nous l'avons vu, le plus connu est Facebook
et presque la moitié des internautes du monde sont membres de
l'un ou plusieurs d'entre eux.
Les réseaux sociaux sont évidemment très convoités par les
annonceurs et les publicitaires mais il convient de ne pas les
surestimer.
1L Y A DEUX TYPES DE RÉSEAUX SOCIAUX : f ACEBOOK ...

La voie a été ouverte par MySpace mais c'est Facebook qui a
emporté la mise. Facebook, avec 800 millions de membres dans
vi
Q)
le monde et 23 millions en France, est un véritable Internet dans
0
1....
>-
w
Internet, mais les opérations commerciales ne connaissent pas
N
T"-i encore de pics d'efficacité. On est sur Facebook pour se divertir
0
N
(dialoguer, jouer, draguer, montrer des images ou en
©
.j....l
..c commenter, etc.) , mais pas encore pour acheter. Néanmoins
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
Facebook tend à reprendre la main sur les opérations commer-
a.
0
u K
LW ciales initiées en son sein, il a créé sa monnaie virtuelle (les face-
CU
p..
:::i
0
book credits) et verrouillé l'accès commercial à ses membres pour
.....
CJ
(Q) en profiter seul. Par exemple, si Facebook n'a pas eu l'idée de
commercialiser les fichiers de « fans de », il l'a récupéré et en a

interdit l'extraction à des tiers. Autrement dit, en 2011 , Face-
book n'était pas encore un centre commercial mais avec bientôt
un milliard de membres, comment résister à l'idée de devenir la
première galerie marchande de la planète ?
BON À SAVOIR
Du strict point de vue de l'affiliation, disons simplement que vous devez être
présents sur les réseaux sociaux, y créer des pages fans, les faire connaître.
Surtout si vous êtes un annonceur, vous devez en permanence y commu-
niquer.
Facebook est, à ce jour, une vitrine indispensable pour se faire

connaître et mettre en avant ses produits et communiquer avec
votre cible. Les annonceurs peuvent, empiriquement, atteindre les
gens selon leurs lieux d'adresse ou d'études ou via leurs « amis ».
Quelques données tirées d'une étude Nielsen

de septembre 2011
• 4 internautes actifs sur 5 fréquentent les réseaux sociaux et blogs.

• 70 % des visiteurs actifs de réseaux sociaux font des achats
online (12 % de plus que la moyenne des internautes).
• 12 % des internautes français déclarent fréquenter les réseaux
sociaux pour bénéficier de promotions, 10 % pour rechercher
des conseils avant d'acheter et 7 % pour faire des recomman-
V)
dations sur un produit ou une marque.
Q)
0
• 53 % des membres de réseaux sociaux suivent ou aiment une
L.
>- marque contre 32 % qui suivent ou aiment une célébrité. Leur
w
N motivation principale (33 %) est d'être informés tôt des
T"-i
0
N
promotions.
©
.j...l
..c
Ol
ï::::
>-
Si vous êtes un site de e-commerce ou que votre site commence à
a.
0
u prendre de l'importance, vous devez avoir un compte Facebook
pour y diffuser votre information et y créer votre page fan. Plus
vous aurez de fans, plus vous en attirerez !
1
PAGE DES PUBLICITÉS FACEBOOK
Publicités Facebook l&JH+ii+!füétti

Rejoignez plus de 750 mllllons de personnes là où Ils se connectent et
panagent
Vue d 'ensemble ltudes de cis
f f
t t
i
Touchez vos cUe nts clbth Approfondlsstz vos relulons Contr61ez votre budget
• Plus de 750 mlllons cle clit:nts • Fa..tH connai"ttt wtre Page • Oiftnh.sH le budget quotldJen qui
P«t.nclcls Factbook ou -.otre 5ltt web VOU$ convient
• Cholsluu W>ttt publk ~ lltu, ~ • l.11111:s.ez nocrt bouton • )'&11ne • P<M'' • Nus.tuli'Otrt ~ l quoudîtn à
t t ctntrts d'lfdrft Kcrot'"ttt l'lmt)KI dt votre publldtf n'lmpont qud moff'ltnt
• bHYel du ""'-DtS tl dts tutes • Utlue:z une c.ommun&utf autour dt • ChoblHH de Pl'(tr ~ dit (CPC)
slmplH pour vos publlacH et WMnt: aalvftf ou ~ affl~e (CPM) de votre
unliwz ce qUI marche pubHdtt
Source : Facebook.
Chiffres Facebook (septembre 2011)
• La barre des 800 millions d'inscrits a été dépassée en

septembre 2011.
• Plus de 50 % des utilisateurs actifs se connectent tous les jours.
• Le nombre moyen d'amis est de 130 par membre.
• Il existe plus de 900 millions de pages, groupes, événements ...
• L'utilisateur moyen est connect é à 80 pages communautaires,
groupes ou événements.
• Plus de 2 milliards de « like » U'aime) et commentaires sont
post és chaque jour.
• 250 millions de photos sont uploadées chaque jour en
moyenne.
• Le site est accessible en plus de 70 langues.
• 75 % des utilisateurs sont en dehors des États-Unis.
vi • 20 million s d'appli cations sont install ées chaque jour.
Q)
0 • 500 millions d'utilisateurs utilisent une application chaque mois.

1....
w
>- • 7 millions de sites ont intégré Facebook.
N
T"-i • 350 millions d'utilisateurs utilisent Facebook depuis leur mobile.
0
N
• 475 opérateurs mobiles ont intégré Facebook à leur service .
©
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
>-
a.
CU
=§ Par son succès, Facebook est un « Internet dans l'Internet ». Son
0
u K
LW
CU
audience est telle qu'il devient la market place du Web . Les
p..
:::i
0
..... chiffres présentés prouvent sa puissance.
CJ
(Q)
.•. ET LES AUTRES

Les autres réseaux sociaux sont représentés surtout par Twitter,
et, loin derrière, les réseaux professionnels comme Linkedln ou
Viadeo, très utiles en B to B uniquement.
Twitter est à la mode et devient (presque) aussi incontournable
que Facebook, mais sur une cible de leaders d'opinion. C'est
néanmoins devenu (pour combien de temps ?) le réseau numéro
1 pour s'informer et faire l'opinion :
• les journalistes et les entreprises y diffusent leur information en
140 signes;
• le noyau dur des internautes, ceux qui font le buzz y est inscrit;
• les messages Twitter sont très bien référencés sur Google.
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>- Twitter était au début une plate-forme de microbloggin g entre
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des personnes, c'est en train de devenir la plus efficace plate-
forme d'information. Il y a deux types d'information : l'informa-
tion journalistique et l'information commerciale. Les médias se
1
sont installés sur Twitter comme sur Facebook et ils ont été
suivis de près par les marques.
À RETENIR Que vous soyez un site ou un blog ou une entreprise

désireuse de faire due-commerce:
- exploitez les cookies de vos visiteurs pour mieux les connaître, les
comprendre et découvrir ce qu'ils recherchent;
- exploitez aussi les cookies pour améliorer votre site, votre e-boutique
ou votre blog en étudiant leurs clics, leur durée, là où ils vous quit-
tent, par où ils arrivent. Un visiteur arrive souvent par erreur et
repart souvent par incompréhension de ce qu'il a sous les yeux (la
vigilance s'impose !) ;
- soyez présent sur les réseaux sociaux pour vous rapprocher encore
plus des gens et vous y faire des fans et des amis qui feront circuler
entre eux vos articles ou vos offres commerciales.
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Comprendre les plates-formes

et les modalités de l'affiliation
Qu'est-ce qu'une plate-forme d'affiliation?

C'est l'interface entre l'affilié et l'annonceur, le pont qui relie les
deux rives du marché.
L'annonceur qui veut trouver des affiliés qui lui amèneront
audience et clients, va choisir une plate-forme d'affiliation. Selon
sa taille et ses moyens, il se dirigera vers l'une ou l'autre mais il
peut être refusé si son offre n 'est pas attractive, si ses produits
sont mauvais, si son site est mal conçu, ou encore si son offre
commerciale destinée aux affiliés est trop faible pour les attirer.
L'annonceur, moyennant quelques dizaines ou quelques centaines
d'euros mensuels selon la plate-forme, va pouvoir proposer son
vi
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programme et les affiliés feront leur marché. Ils choisiront ou non
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ses créations et en quelques clics, l'affilié et l'annonceur seront reliés.
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N FONCTIONNEMENT D'UNE PLATE-FORME D'AFFILIATION
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..c Une fois inscrit sur une plate-forme d'affiliation, vous pouvez
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consulter et vous inscrire à un ou à plusieurs programmes d'affi-
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LW liation proposés par les annonceurs et les e-commerçants. Après
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acceptation, vous pourrez téléch arger les annonces et les
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(Q) annon ces publicitaires et les m ettre sur votre site ou votre blog.
Si un certain nombre de vos visiteurs cliquent sur ces liens publici-

taires, vous serez rémunérés au clic (CPC) ou à l'acte (CPL ou CPA).
L'annonceur dispose des outils de trackings pour identifier d'où
viennent ces nouveaux clients.
FONCTIONNEMENT D'UNE PLATE-FORME D'AFFILIATION
Site annonceur
f
Plateforme d'affiliation
BON À SAVOIR
Ce n'est pas l'annonceur qui vous paiera directement, c'est la plate-forme à
laquelle vous êtes inscrit qui touche dans un premier temps la rémunéra-
tion des affiliés payée par les annonceurs pour ensuite vous la reverser. La
plate-forme agit en tant que tiers de confiance.
LES PORTEFEUILLES D'AFFILIÉS
Les grosses plates-formes ont entre 10 000 et 35 000 sites affiliés

(en France) , avec un taux de duplication de 60 % à 90 %. Elles
traquent en permanence les bons affiliés, les affiliés prometteurs
V)
et font la chasse aux mauvais et aux fraudeurs (voir chapitre 11).
Q)
0
L. Ce portefeuille est l'audience de l'affiliation. Additionnés, les affiliés
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représentent plusieurs millions de visiteurs uniques par mois parmi
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N lesquels plusieurs dizaines de milliers d'acheteurs potentiels d'un
© produit ou d'un service proposé par les annonceurs de la plate-forme.
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>- Chaque mois, la plate-forme rémunérera l'affilié en fonction du
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0
u chiffre d'affaires qu'il aura généré. Quel que soit le modèle de
rémunération choisi et selon son audience, il touchera entre
quelques dizaines et quelques milliers d'euros.
1
Comprendre les plates-formes et les modalités de l'affiliation 87
BON À SAVOIR
Les annonceurs n'ont aucun intérêt à inscrire leur programme sur plusieurs
plates-formes d'affiliation. Ils seraient moins bien traités.
En revanche, les affiliés malins sont généralement enregistrés sur plusieurs
plates-formes en même temps afin de pouvoir étendre leur choix et faire jouer la
concurrence. Eux aussi, comme tout le monde, traquent la bonne affaire partout.
Les modalités de l'affiliation

L'affiliation, on l'a vu, ce sont des partenaires qui contractent
entre eux. Les rapports ne sont pas des rapports de clients à four-
nisseurs, mais bien d'associés en affaires. À chaque fois qu'un
affilié choisit un annonceur sur une plate-forme d'affiliation, il
contracte avec lui. Évidemment, si vous avez 500 affiliés vous ne
signerez pas 500 contrats, l'affilié et l'annonceur signent avec la
plate-forme, qui servira d'intermédiaire.
Les contrats sont simples et standard. Les affiliés sont générale-
ment rémunérés 1 fois par mois sur la base des données de
l'annonceur et de la plate-forme d'affiliation. Les clics et les
ventes sont comptabilisés et enregistrés et d'ailleurs, un affilié ou
un annonceur peuvent suivre en temps réel leurs performances
commerciales.
Le back-office
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de la plate-forme d'affiliation
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T"-i Une plate-forme d'affiliation est composée de deux choses: un porte-
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feuille d'affiliés et un back-office. Ce back-office, selon la plate-forme,
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..c sera simple ou plus compliqué à utiliser. C'est comme sur un blog:
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l'affilié et l'annonceur y ont accès tous les deux, les premiers y télé-
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LW chargent (download) les créations pub posées (upload) par les
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seconds. C'est également leur tableau de bord économique. Leurs
CJ
(Q) performances et leurs rentrées financières y sont tenues en temps réel.
Ce qu'une bonne plate-forme

doit proposer
Voici à titre d'exemple ce que la plate-forme d'affiliation affility
propose à ses clients :
• un accès unique pour la totalité des programmes ;
• une messagerie interne pour recevoir les notifications concernant
les programmes ;
• une fonction de recherche avancée (programmes, affiliés, créations
etc.);
• un programme multirémunération possible (CPC + CPA ou CPM
+ CPA, etc.) ;
• une rémunération réalisable par paliers rétroactifs ou cumulatifs ;
• la validation des affiliés de manière automatique (tous les sites),
semi-automatique (uniquement d'une certaine thématique),
manuelle (validation par vos soins) ;
• le versement de primes : selon un objectif à atteindre ou manuel-
lement par affilié ;
• le choix des catégories de partenaires diffusant vos programmes ;
• la gestion automatisée de vos flux catalogue ;
• l'ajout de codes promotionnels sur une période définie;
V)
Q)
• validation et annulation de vos leads, ventes, etc. ;
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• la gestion de la diffusion de vos créations par affilié ( 1 création
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pour 1 affilié sélectionné) ;
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© • des rapports avancés exportables en CSV, XML ou PDF;

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• validation de vos BAT directement depuis votre compte affility ;
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• possibilité de développer votre newsletter destinée à la mise en
avant de votre programme auprès des affiliés ;
• gestion de la facturation en ligne.
1
EXEMPLE DE BACK-OFFICE· CELUI D' AFFILITY
STATISTIQUES ANNONCEURS SUR UN PROGRAMME ET DÉTAILS PAR SITE

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..... Sur cette page-écran, on voit la simplicité du suivi d'une campagne d'affiliation : les clics par
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(Q) site, leur transformation, le chiffre d'affaires, les ratios et la rentabilité de la campagne.
PAGE D'ACCUEIL DE LA PLATE-FORME AFFILITY.COM
11::m ...._.,lbt,~t- 1,0tt ..... .,,..
ACCU.I I Affl1,auon I Qui sommtSi\CM I AClUllllti I blet"tl'ICff I f'AQ I Ùlf\tlCt
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forme est aussi simple que de s'inscrire sur n'importe quel site
© d'e-commerce.
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a.
0 plate-forme ses modules publicitaires.
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[affilié : il choisit parmi les centaines d'offres d'annonceurs celles
qui lui semblent le plus correspondre aux visiteurs de son site.
1
La plate-forme: après les inscriptions, elle dispose des éléments

qui permettent d'enregistrer d'où viennent les clics et elle calcule
en permanence la rémunération des affiliés (que ce soit au clic ou
à la transaction).
EXEMPLE D'UNE FICHE PROGRAMME
à affility
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~ Nos coups de coeur
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und& pn:icxw l vœ "t~te1 M dKouvrt" l'IC!Uffllt Ypslon
~ rHerv.it l.ur ns.al sratuk et wns tnptffl'jent c:hH le
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~ d'f'WII I Pour partlclJrK l tettt ~ . de
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Nos réfêrerw:es
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Lancia qui fait une campagne pour des essais de son modèle Ypsilon. Il choisit les formats qu'il
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0
..... placera ensuite surson site ou sur son blog. Il sera rémunéré à l'acte, c'est-à-dire lorsqu'un internaute
CJ
(Q) qui sera venu grâce à lui s'enregistrera pour essayer le modèle dans une concession Lancia.
Conseils pour faire un bon affilié

Un bon site fera naturellement un bon affilié. On repère du
premier coup d'œil un site qui a un avenir économique. Les
plates-formes d'affiliations pistent en permanence les bons affi-
liés, elles surveillent comme le lait sur le feu leurs portefeuilles
d'affiliés. Pour séparer les bons des mauvais, pour repérer ceux
qui ont un potentiel parmi les petits ou les nouveaux arrivants,
quelques critères suffisent : l'audience - une grosse audience
c'est bien, une audience en croissance c'est mieux.
Les outils d'audience sont BON À SAVOIR
nombreux (Nielsen, Média- • L'apparence générale du site: au premier coup
métrie, Google, Statcounter, d'œil, il doit susciter l'intérêt et inspirer confiance
Xiti ... ) et ont chacun leurs aux internautes et aux annonceurs.
• Son nom et son URL doivent être simples à
usages. Si les publicitaires mémoriser.
préfèrent Nielsen pour bâtir • Son design doit être dans l'air du temps et
1 h agréable à l'œil.
eurs campagnes et ac eter • Son offre éditoriale doit être claire et la fraî-
de l'espace pour leurs cheur de son contenu est une preuve que ce n'est
annonceurs, on se contente pas un site mort comme il en existe tant.
de Google Analytics * pour • Son équipement de base doit comporter des abon-
nements périphériques (s'abonner à une newsletter,
se faire une idée de aux flux RSS, suivre le site sur Facebook et Twitter)
l'audience d'un site et du • Ses mentions légales doivent être claires et
profil de cette audience. visibles (qui sommes-nous, à propos, FAQ - fre-
quently asked questions, les questions fréquem-
Tous les affiliés ont accès à ment posées-, revue de presse éventuelle, etc.).
V)
Q) ces données qui leur • Son fonctionnement technique doit répondre aux
0 critères minimums requis (la vitesse d'affichage des
L.
>- permettent de ne pas navi- pages et des vidéos, sa compatibilité avec tous les
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guer en aveugle et de savoir navigateurs, etc.).
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pages sont ignorées, combien de temps reste l'internaute, quel navi-
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l'audience qui intéresse particulièrement les plates-formes, et surtout
la courbe de cette audience. Une audience en croissance régulière est
1
un facteur encourageant et, inversement, une audience en berne un

facteur discriminant. Un affilié qui a une base de données ou des
solutions innovantes pour faire de la publicité sera aussi privilégié.
Communiquer avec les affiliés

via la plate-forme
Les affiliés sont vos parte- r ·-·-·······-··---·-·· -
naires, vous pouvez donc o afntity·
communiquer avec eux par
Otmuwu do "°"....,..,x Ff~ m • • rei.yor dis mantemit l
l'intermédiaire de votre Tho Koopln d EoYolo ,in ftd.lia>.1111. Ac.Mc• ICI p., CO'IOOl.lfll Weil~(.
Mbltnd..,,,-"
P,,,i1d'..,.dwo:ma~.etar wcélACYmn
plate-forme d'affiliation :
proposer un challenge, les 1,omt>
avertir sur de nouvelles 1of'M. ctcov,1'" 4 '"" ......._'"Clft le t~ e « ,'élcf,,erb. ~ev-
CPL+CPA
0,15( +7%
romn:-. ct ~iurc1,, ~:SCe 1.1to « n~p:.d.., .. ct~« n..:> 1>t
bannières, un nouveau
W@hiGW 1
produit exclusif, une j.f..p,-, . ,......_.. .-.,.... .. ,,,;;: • .....,_, _ _ ..__
période de soldes, etc. k CHICA

-.n "!.W"CeO)i"«n,,-.,O,~~(hd,e,,QNj Utq,/••'0~1
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L'é4JPo 1.:11c.: .v.,,,cno cftt, ~ n o ~ ~ prv., Ile
~·~ P"ti11t~Wll UM fll"l\llllo . . f UMt.blilffilt'I Cil le
c ,...,_UM rh u • n,._;....._. • 1• '11", • ou 111>1d._. .a,, ...,., .... -4
t~, ... ~
.o;.~ 1
Les plates-formes communi-

W&hlAN
quent aussi collectivement ii·,·+i:CMWtiâMtffl·h hbnnebqw, HiV,tKh
U Cil~,,...,.,Alkf'OtOt'fOIAOl.wtMttcl"N. J;II. .
avec les affiliés par e-mail c ~ • "°'...._.... t,o, olwidt.i~ ... ~

J"""91r.Nt•••IM-C~s,o.if ~&lnill l CPCA
Nous contacter
pour leur faire connaître les

nouveaux programmes d'affi-
liation proposés ou mettre en
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avant les annonceurs les plus
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EXEMPLE D'UNE NEWSLETTER 0892 43 1000 \.
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ENVOYÉE PAR LA PLATE-FORME
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À SES AFFILIÉS ,...................................._. .....................,...... ····-\•••
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Cette newsletter met en avant les actions proposées par les annonceurs et la rémunération. Un
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annonceur mis en avant dans /a news/etter qu'envoie régulièrement la plate-forme à ses affiliés
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(Q)
verra à coup sûr les affiliés se pencher sur son offre et afficher ses annonces.
Historique rapide des plates-formes

d' aff i I ia t io n
Le concept, on l'a vu, a été posé par Amazon qui reste la
première plate-forme d'affiliation au monde. Les historiens du
Web racontent que Jeff Bezos a eu l'idée de l'affiliation en 1995
lorsque, au cours d'une réception, il fit la rencontre d'une dame
qui possédait un site faisant des comptes rendus de livres. Elle lui
proposa de faire la publicité des livres sur son site contre rému-
nération. C'est à ce moment-là qu'il aurait pensé tenir une bonne
idée ! Amazon dispose aujourd'hui de 700 000 affiliés qui affi-
chent ses offres et qui touchent un pourcentage sur les ventes à
des internautes venus par leurs sites. Inutile de dire que cette
idée simplement géniale a suscité des vocations.
Les premières plates-formes d'affiliation sont apparues à la fin des
années 1990 en France. Importées de modèles américains, elles
n'ont pas toutes survécu à la bulle de 2000 et à la surestimation du
e-commerce à l'époque. Après la bulle, les gros acteurs internatio-
naux de l'affiliation se sont naturellement installés en France. Il y a
d'abord eu Tradedoubler, Commission Junction et quelques
acteurs locaux qui ont fusionné ou ont été rachetés (Cibleclick par
l'allemand Affilinet et Firtscoffee racheté par Zanox lui-même
racheté par Axel Springer). Le marché français a été peu compétitif
V)
Q)
jusqu'en 2005 avec à peine cinq ou six concurrents. Aujourd'hui,
0
L.
ils sont une vingtaine en France contre des centaines aux États-
>-
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Unis. Les poids lourds en Europe, concentrés sur les gros annon-
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ceurs, restent aujourd'hui Zanox et le suédois Tradedoubler.
©
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..c Les annonceurs les plus importants ont fait grossir le marché en
Ol
ï::::
>- s'appuyant sur l'affiliation (Dell, Apple, les voyagistes comme
a.
0
u Lastminute, Expedia, Govoyages, etc.) qui génère une croissance
de l'ordre de 15 % par an. Pourtant, si l'e-commerce continue à
croître, et même s'envole (+ 40 % au premier semestre 2011) ,
1
l'affiliation reste avant tout un canal d'acquisition, qui amène de

n ouveaux clients.
L'évolution de l'affiliation est surtout le reflet de l'évolution du
parc des affiliés. En effet, si le renouvellement des annonceurs est
faible, celui des affiliés est constant. De nouveaux affiliés appa-
raissent, de nouvelles idées d'intermédiaires s'imposent et
l'audience globale des portefeuilles d'affiliés s'accroît, tant en
volume qu'en qualité.
La nouvelle étape, pour les plates-formes d'affiliation, est leur
ouverture aux petits comptes à qualité de service égale. De
nouvelles plates-formes simples d'usage, sans droits d'entrée
exorbitants et avec un accompagnement marketing du client sont
en train d'émerger. Comme affility par exemple.
L'affiliation reste un canal concurrentiel pour faire de l'acquisi-
tion à moindre coût mais les annonceurs rechignent parfois à
payer le vrai prix de leur nouveau client amené par un affilié.
Quand un annonceur ne paie que l'action réalisée, il va avoir
tendance à vouloir réduire le pourcentage de l'affilié pour main-
tenir sa marge. C'est une vision court-termiste. L'avenir viendra
de ses nouveaux clients et ils viendront des affiliés. Germain Bos,
ex-DG de Tradedoubler France, a toujours tenu ce discours prag-
matique aux annonceurs : « Vous payez déjà vos affiliés à la
performance, ne les payez pas en plus au lance-pierres. »
vi
Dans les faits, les modes de rémun érations son t n ombreux (CPC,
Q)
0
CPL, CPA, CPM, CPCA, CPF voir chapitre 5) mais le modèle
1....
>-
w économique n 'est pas stabilisé. L'affilié supportant le risque
N
T"-i
0
d'une mauvaise campagne de l'annonceur, la tendance est aux
N
© modes de rémunération hybrides (CPA avec un minimum de

.j....l
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garantie sur des envois en e-mailing par exemple ... ) .
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0
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.....
CJ
(Q)
Partie 3
L' affi I iation,

combien ça coûte,
combien ça rapporte?
vi
Q)
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>-
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ï:::: V)
CU
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a. =§
0
u K
LW
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0
.....
CJ
(Q)
9
Combien les affiliés gagnent-ils?
Voici une question fondamentale à plus d'un titre. Elle concerne

tout d'abord ceux qui se lancent en vue de faire fortune, mais aussi
ceux pour qui quelques centaines ou quelques milliers d'euros
provenant de leur activité de blagueur ou de Webmaster amateur,
représentent une manne suffisante pour envisager une nouvelle vie.
De la même façon que nous avons classé les affiliés en petits, moyens
et gros, nous classerons les revenus possibles en petits, moyens et gros.
BON À SAVOIR
Avant de créer une entreprise lorsque vous commencez à faire du chiffre
d'affaires, utilisez les nouveaux statuts comme celui d'autoentrepreneur.
Les petits:
moins de 1 000 euros par mois
vi
Q)
0
1....
>- PROFIL N° 1: LE BLOGUEUR NON ASSIDU
w
N
T"-i
(MOINS DE 100 EUROS/MOIS)
0
N
Un blagueur non assidu qui aura ouvert un blog ou un site perso
©
.j....l
..c sur un thème fortement sujet au buzz comme la téléréalité ou le
Ol
ï::::
>-
V)
CU
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people, ou sur des sujets à la curiosité naturelle comme la santé
a.
0
u K
LW réalisera un début d'audience suffisant pour commencer à
CU
p..
:::i
0
susciter des ventes. Au-dessus de 10 000 visiteurs uniques (VU)
.....
CJ
(Q) par mois, parvenir à gagner de l'argent est possible.
l 00 L'affiliation, combien §O coûte, combien §O rapporte ?
Si le bloggeur s'inscrit sur une ou plusieurs plates-formes d'affi-

liation et qu'il y puise les bandeaux publicitaires les plus adaptés
à sa cible, il monétisera a minima son audience. Par exemple,
pour les 12/25 ans, on trouvera des programmes d'affiliation de
type mode, jeux vidéo, musique, etc.
PROFIL N° 2: LE PETIT ANNUAIRE THÉMATIQUE*

(MOINS DE 500 EUROS/MOIS)
Le site propose des annuaires recensant les offres par thème.

Avec un bon sujet (tourisme, santé, mode), un bon n om de
domaine et surtout un bon référencement, et avec des offres
mises à jour manuellement tant bien que mal, le site peut espérer
faire 100 ou 200 euros de chiffre d'affaires mensuel.
BON À SAVOIR
Un annuaire thématique avec moteur de recherche intégré montera jusqu'à
500 euros/mois selon le nombre de visiteurs atteint.
Les affiliés moyens:

de 1 000 à 5 000 euros par mois
PROFIL N° 3: LE BLOGUEUR DE QUALITÉ
V)
(MOINS DE 3 000 EUROS PAR MOIS)
Q)
0
1....
C'est un blog ou un site régulièrement mis à jour par son créa-
>-
w
N
teur. Il traite d'un thème porteur (féminin, mode, cinéma,
T"-i
0
N
cuisine, bien-être, bons plans, bonnes adresses, etc.).
©
.j...l
..c Son audience est insuffisante pour aller en haute mer mais elle
Ol
ï::::
>- est de qualité suffisante pour être monétisée, car la qualité se
a.
0
u monnaye de plus en plus sur Internet. Il peut même susciter
l'intérêt des régies publicitaires et des annonceurs en direct de
par son contenu et son audience.
1
Combien les affiliés gagnent-ils ? l Ol
Il peut atteindre un CA pub et affiliation de 2 000 à 3 000 euros/

mois.
PROFIL N° 4: ARRONDIR SES FINS DE MOIS

ET ASSOUVIR UNE PASSION
Vous pouvez créer un site destiné à recenser toutes les réductions
proposées par d'autres sites. Mais pour réaliser quelques milliers
d'euros de chiffre d'affaires mensuel avec ce site, il faut être au
four et au moulin, coder seul, c'est-à-dire faire le Webmaster,
pister les promos toutes fraîches, mettre le site à jour ... Autant
dire que si vous pouvez partager cette passion dévorante en
couple ou en famille, ce sera encore mieux.
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dans un hypermarché et sur Internet.
0
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quee'NI l l n ~ m u ~
Ce site rassemble les trucs et les astuces pour acheter moins cher.
Les « pros » :
au-delà de 3 000 euros par mois
PROFIL N° 5: LE« PRO»
Au-delà de 3 000 euros par mois de chiffre d'affaires, posez-vous
V)
Q) la question : dois-je passer à la vitesse supérieure ? Si d'aventure
0
1....
>- vous parvenez à ce camp de base, vous pouvez rêver des
w
N
T"-i
sommets.
0
N
Vous êtes toujours seul, ou deux. Vous y passez vos nuits, vos
©
.j..l
..c week-ends, mais vous avez compris les leviers de rentabilisation
Ol
ï::::
>- de votre trafic. Vous commencez à savoir monétiser votre
a.
0
u audience par la publicité, par les adwords, par l'affiliation, par
votre base <l'e-mails, vous avez automatisé la mise à jour de votre
1
Combien les affiliés gagnent-ils ? l 03
base de données, vous savez échanger de l'audience avec d'autres

sites, on parle en bien de votre blog sur les forums* ... C'est le
moment d'investir un peu :
• dans la technologie en passant sur des modules de plates-formes
de blogs ou de sites« pros», qui vous coûteront 100 euros par an
au lieu des 15 de vos débuts ;
• dans une charte graphique* qui donnera à votre site la touche
professionnelle qui lui manquait.
C'est également le moment d'investir dans de l'achat de mots-clés
afin d'améliorer votre visibilité sur Google et votre audience.
Et enfin, c'est aussi le moment de commencer à envisager la
valeur de vos visiteurs. Organisez des opérations de promotion
ou des concours destinés à récolter des adresses e-mails que vous
pouvez commencer à monétiser.
S'il vous reste du temps, devenez à votre tour annonceur, créez
des bannières publicitaires et proposez-les à d'autres sites.
Comme vous le savez, le troc n e coûte pas ch er, c'est donc de
l'acquisition d'audience à votre portée. Avec quelques centaines
d'euros subtilement investis en publicité, vous pouvez accroître
votre audience de plusieurs milliers de visiteurs.
BON À SAVOIR
À ce stade, fixez-vous comme objectif de réinvestir au minimum 50 % de
vi vos bénéfices.
Q)
0
1....
>-
w
N
T"-i
PROFIL N° 6: L'ENTREPRENEUR
0
N
Mais si vous passez « pro », l'avenir est à vous et les contraintes
©
.j....l
..c aussi. À ce stade, vous entrez dans le monde des entrepreneurs .
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
Désormais, chaque dépense doit s'envisager comme un investis-
a.
0
u K
LW sement. Quand vous misez 1 euro, vous devez savoir combien il
CU
p..
:::i
0
.....
en générera. Bienvenue dans le monde du ROI, du retour sur
CJ
(Q) investissement.
À ce stade, il est temps d'établir votre premier business plan.

C'est votre tableau de bord, il vous permettra de piloter votre
activité. Vous ne pouvez plus tout faire tout seul. Il faut
commencer à déléguer et à vous concentrer sur la valeur ajoutée
de votre site, son contenu, sa mise à jour.
Pour la technique, il vous faut désormais un Webmaster, un geek
qui gérera le back-office, qui sait coder, qui est capable d'installer
et d'automatiser une base de données sur votre site, qui trouvera
tous les outils en open source et les adaptera.
Ensuite, au gré de votre croissance vous identifierez les
ressources humaines qui vous manquent: graphiste, déve-
loppeur, commercial .. . Et parmi eux, cherchez et encouragez
ceux qui sont travailleurs indépendants ou autoentrepreneurs.
vi
Q)
0
1....
>-
w
N
T"-i
0
N
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.j...l
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Ol
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-
a. :cg
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...0
(.'.)
(Q)
10
Les moyens techniques, financiers

et humains nécessaires
pour se lancer dans l'e-commerce
Laisser du temps au temps

Une campagne <l'e-commerce met quatre à cinq mois pour
trouver son modèle, son rythme et son parc d'affiliés. Ensuite, le
e-commerçant va pouvoir affiner son offre, retirer certains
produits qui n'accrochent pas, mettre en avant ceux qui sont les
plus demandés. In fine, l'offre optimale sera souvent différente de
l'offre initiale. Elle aura été confrontée au marché, elle se sera
frottée à la demande. La bonne offre est celle que l'on aura bâtie
en fonction des affiliés et de leurs performances. La seule condi-
tion requise pour l'annonceur est d'avoir un site pour accueillir le
vi
Q) trafic envoyé par les affiliés. Internet démontre, si c'était encore
0
1....
>-
nécessaire, que dans la loi de l'offre et de la demande, l'offreur
w
N
T"-i
propose mais c'est le client qui dispose.
0
N
Même si un site <l'e-commerce est simple à construire ou peu
©
.j....l
..c coûteux à faire construire par un tiers, il engendre un certain
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
nombre de contraintes auxquelles nul ne peut se soustraire.
a.
0
u K
LW Évidemment, selon la taille de l'entreprise qui voudra ouvrir une
CU
p..
:::i
0
e-boutique, et selon l'ambition de cette boutique virtuelle, les
.....
CJ
(Q) contraintes monteront d'un ou de plusieurs crans.
BON À SAVOIR
L'annonceur doit aussi prévoir une page affiliation sur son site et mettant
en avant les conditions de rémunération de son programme d'affiliation et
un lien vers sa plate-forme. Il peut même contacter directement les sites
qu'il pense être dans sa cible afin de leur proposer de devenir affiliés à son
programme.
On classera les annonceurs en trois catégories dans lesquelles

chacun se reconnaîtra : les gros, les moyens et les petits.
Moyens techniques
GROS ANNONCEUR, GROS BESOINS TECHNIQUES
Chez les gros de l'e-commerce, l'affiliation est un moyen parmi

d'autres d'étendre le chiffre d'affaires.
Les clients arrivent directem ent, ou via les moteurs de recherche,
ou via les blogs, les réseaux sociaux ou les forums ou encore via
les affiliés qui peuvent représenter 5 %, 10 %, 15 %, 20 % du
chiffre d'affaires selon les cas, c'est-à-dire selon la qualité de
l'offre et des prix, des affiliés, ou des créations publicitaires, etc.
L'e-commerce est gourmand en moyens techniques, mêm e s'il
s'agit d'une technique simple, souvent modulaire (module de
paiement, module de panier, etc.). Il faut gérer des bases de
V)
Q)
données (références produits et clients, tarifs, gammes), assurer
0
1.... le tracking* des ventes réalisées, proposer des modules de suivi
>-
w
N des commandes, avoir un call-center, relier le tout au service
T"-i
0
N logistique ...
©
.j...l
..c Les « gros » ont tendan ce à intemaliser ce savoir-faire. L'investis-
Ol
ï::::
>- sement est souvent supérieur au million d'euros, mais il est
a.
0
u commun à tous les can aux de ventes électroniques. Bref, s'il est
bien pensé, l'investissement est plus rentable que douloureux
pour les grandes enseignes.
1
Les moyens techniques, financiers et humains nécessaires pour se lancer dans l'e-commerce l 07
ANNONCEUR MOYEN, PETITS BESOINS TECHNIQUES
Les acteurs moyens du e-commerce sont le terreau du capita-

lisme électronique. En dehors de leur site d'e-commerce, leurs
besoins techniques seront faibles.
Le site proprement dit est un catalogue des produits agencé selon
les canons de l'ergonomie. Le consommateur doit pouvoir s'y
promener sans se perdre, glisser les produits qui l'intéressent
dans un panier électronique, pouvoir régler sa commande par
PayPal ou par CB, suivre sa commande jusqu'à la livraison. Ces
services aujourd'hui basiques sont autant de modules standar-
disés et intégrés aux e-boutiques.
L'annonceur moyen, s'il est malin ou ambitieux, ce qui va souvent de
pair, y ajoutera des modules de tracking* de ses visiteurs, afin d'affiner
son offre, l'adapter au plus près de la demande et connaître ses clients.
Il y a deux sortes d'annonceurs moyens : ceux qui le resteront et
ceux qui grandiront.
Comment reconnaïtre un futur grand ?
C'est dans la capacité à appréhender et à exploiter à moindre frais

la technique qu'on les repère aussi. Car la technique, si elle est
synonyme de contrainte pour les plus de 30 ans, l'est aussi
d'opportunité: ce lui qui maîtrise la technique maîtrise les coûts de
cette technique. Mais il maîtrise aussi l'information. En effet,
derrière chaque clic se cache une information sur celui qui clique et
vi
Q)
c'est par la somme et l'analyse de ces données que l'on transforme
0 un visiteur en client et un client de passage en cl ient régulier.
1....
>-
w
N
T"-i
0
N PETIT ANNONCEUR,
© PRESQUE PAS DE BESOINS TECHNIQUES
.j....l
..c
Ol
ï::::
>-
V)
CU Les petits annonceurs ne sont pas les plus mal lotis pour
a. =§
0
u K
LW démarrer. Ils ont une contrainte : construire leur e-boutique sans
CU
p..
:::i
0
moyens. Ils s'adapteront toujours, car ils adapteront leur outil
.....
CJ
(Q) avec ce qui se fait.
Évidemment, cette bonne nouvelle est restrictive : sans affinités

avec l'informatique ou simplement avec son ordinateur, le
commerçant en chambre débutant n 'a guère de chance de s'en
sortir. Mais si l'on n'est pas soi-même un geek*, le pays regorge
de jeunes gens doués qui ne demandent qu'à gagner un peu
d'argent avec leur savoir-faire et leur dextérité informatique.
Autrement dit, pour pas cher, on peut construire ou faire
construire une e-boutique avec les options de base : le panier, le
paiement virtuel, le zoom sur les produits, etc. Les solutions
open source* sont là pour ça.
À RETENIR N'oubliez pas les mentions légales qui sont obligatoires:

• nom du responsable éditorial ;
• nom et coordonnées de l'hébergeur;
• numéro certifiant votre inscription à la CNIL;
• copyright et propriété intellectuelle.
Moyens humains
Le facteur humain est essentiel dès lors qu'il s'agit d'entre-
prendre. La bonne idée mise en œuvre sans moyens humains
appropriés finira dans la colonne des échecs, quelle que soit la
V)
taille de l'entreprise.
Q)
0
1.... L'e-commerce n 'y échappe pas et ne croyez pas que le simple fait
>-
w
N
que le secteur soit en croissance exponentielle peut vous sous-
T"-i
0
N traire à la mise à disposition de moyens humains.
©
.j...l
..c
Ol
ï:::: LES PETITS: TOUT FAIRE SOI-MÊME
>-
a.
0
u Dans le cas des « petits », le facteur humain est à la fois tout et
rien. Le seul moyen dont dispose l'entrepreneur solitaire est son
temps, c'est son équivalent argent. Il partagera son temps entre
1
Les moyens techniques, financiers et humains nécessaires pour se lancer dans l'e-commerce l 09
l'animation et la mise à jour de son site, la gestion des

commandes et des livraisons, et son référencement sur Internet.
Le petit e-commerçant n 'aura pas d'autre moyen que l'affiliation
pour pénétrer le marché. Sa vitrine, c'est son site, sa boutique ce
sont les sites affiliés et son arrière-boutique, c'est sa logistique.
LES MOYENS : NOMMER UN RESPONSABLE
Dans le cas des acteurs moyens, se référer au cas des gros acteurs.
En effet, dès lors que l'on n 'est plus seul, se pose le problème de
la dilution des responsabilités. Or, sans responsables, l'entreprise
est déresponsabilisée et son offensive sur le Net reste une inten-
tion fondée mais vou ée à l'échec.
Une personne doit être responsable. Pas de responsable : pas de
responsabilité ...
LES GROS : INTÉGRER LE NOYAU DE DÉCISION

DE L'ENTREPRISE
Si personne n'est dédié au e-commerce, si personne n 'est vérita-

blement responsable de ce service, ça ne marchera pas.
Il faut que le responsable due-commerce appartienne à la chaîne
de décision de l'entreprise. Cela semble évident, mais Internet
souffre encore d'un réel ostracisme dans les grandes entreprises.
vi
Q)
0
1....
>-
w
N
T"-i
Moyens logistiques
0
N
©
.j....l
..c
La logistique est la pierre angulaire d'Internet. San s une logis-
Ol
ï::::
>-
V)
CU tique parfaite, pas <l'e-commerce. L'achat sur Internet est un
a. =§
0
u K
LW
achat d'impulsion qui exige une satisfaction rapide et totale du
CU
p..
:::i
0
client. La promesse d'une livraison rapide est donc une clé et un
.....
CJ
(Q) retard de livraison signe votre arrêt de mort.
l lO L'affiliation, combien §O coûte, combien §O rapporte ?
La logistique, même si le mot vous fait peur, englobe une réalité

faite d'entrepôts et de cartons. C'est une réalité incontournable et
inévitable. De même, c'est votre organisation logistique qui
permettra des livraisons en quarante-huit heures, et non plus en
quinze jours comme avant. Désormais, les sites <l'e-commerce
doivent s'aligner sur les canons de livraison imposés par les leaders.
Si, pour un produit simple, vous livrez votre client en deux
semaines, il ira chez votre concurrent puisqu'il faut que vous
sachiez que les internautes décident d'acheter ou non en fonction
de deux critères non négociables : le prix et les délais de livraison.
Les annonceurs qui pensent encore que le délai de livraison n'est
pas fondamental commettent une erreur qui leur sera fatale.
<<Si vous rendez vos clients mécontents dans le monde réel, ils sont
susceptibles d'en parler chacun à 6 amis. Sur Internet, vos clients
mécontents peuvent en parler chacun à 6 000 amis» Qeff Bezos).
LA LOGISTIQUE, ENCORE UNE SPÉCIALITÉ D' AMAZON

C'est Jeff Bezos, le fondateur d'Amazon, qui a compris le premier
qu'il fallait livrer vite et, qu'au fond, le produit lui-même était
secondaire par rapport à sa livraison. En raccourcissant sans
cesse ses délais, puis en offrant les frais de port, Amazon a investi
des milliards mais moins qu'elle n 'a gagné.
Le gain de temps c'est de l'argent et travailler l'exhaustivité et la
V)
Q)
rapidité, c'est pour Amazon travailler ses deux leviers de croissance.
0
1...
>-
Mieux encore, pour améliorer son offre, c'est-à-dire exhaustivité
w
N
T"-i
(des produits) et rapidité (de livraison) , Amazon renvoie désor-
0
N mais vers d'autres distributeurs lorsqu'elle ne dispose pas d'un
© produit, aux mêmes conditions de livraison. Le réseau de distri-
.j...l
..c
Ol
ï:::: buteurs, encore une arme d'Amazon.
>-
a.
0
u Quelle que soit leur taille, les sites <l'e-commerce doivent
proposer trois choses au consommateur qui vient de remplir son
panier électronique :
1
Les moyens techniques, financiers et humains nécessaires pour se lancer dans l'e-commerce lll
• une livraison rapide, en négociant avec les transporteurs comme La

Poste, DHL ou même, dans les grandes villes, avec des coursiers;
• le suivi de commande en ligne nécessite de la technologie mais les
plates-formes d'expédition fournissent le logiciel de suivi des
commandes qui génèrent des codes-barres et permettent le traçage
du produit;
• un call-center ou une ligne dédiée aux commandes-clients et aux
réclamations.
L'idéal est d'afficher sur votre home page les icônes des services
que vous assu rez, comme ici ceux du site lamaisondevalerie.com
ou ceux de maman-naturelle.corn.
ICÔNES DES SERVICES SUR LAMAISONDEVALERIE.COM
c•
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Quelle que soit votre taille, ces investissements sont n écessaires.

Les gros du e-commerce sont obligés de confier la construction
vi de leurs e-boutiques à des Web-agencies avant de les connecter à
Q)
0
1....
leurs bases de données, d'automatiser les flux de mises à jour et
>-
w de relier l'ensemble à leur plate-forme logistique.
N
T"-i
0
N Si vous débutez seul, vous pouvez disposer d'outils à votre main :
©
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• un Webmaster malin vous trouvera en open source* des outils d'e-
Ol
ï:::: V)
CU
commerce et de gestion de bases de données, il se servira de flux
>-
a. =§
0
u K
LW
RSS * pour les mises à jour ;
CU
p..
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0
.....
• un graphiste vous dessinera le design de votre site, jusqu'au
CJ
(Q) moindre bouton ;
l l2 L'affiliation, combien §O coûte, combien §O rapporte ?
• il vous faudra investir dans le stock afin de pouvoir servir les clients ;
• il faudra choisir un transporteur au meilleur rapport rapidité/prix.
Moyens financiers
La création d'un site <l'e-commerce coûte ... mais 10 ou 100 fois
moins cher que l'entretien d'un fonds de commerce réel ou que
la marge d'un revendeur.
La création technique et graphique coûtera moins de 5 000 euros
pour un petit site conçu par un tandem Webmaster et graphiste.
L'idéal serait que vous les gardiez sous le coude par la suite, car
vous devrez sans cesse améliorer votre offre et mettre à jour votre
catalogue sur votre site.
Les frais techniques et graphiques peuvent monter au-delà de
150 000 euros pour les gros sites d'e-commerce bâtis par certaines
agences.
Les moyens de paiement de base

Quand on travaille avec et sur Internet, pouvoir payer et être
payé en toute tranquillité est une contrainte à prendre fortement
V)
en compte.
Q)
0
1.... Le paiement en liquide n'est pas recommandé (il est toutefois
>-
w
N possible par transfert, comme le propose par exemple Western
T"-i
0
N Union). Reste donc le paiement par intermédiaire sécurisé, le
© paiement par carte, et le chèque .
.j...l
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0 PAVER PAR PAVPAL
u
C'est le moyen de paiement né avec Internet. Il se définit lui-
même comme étant uniquement un fournisseur de services de
1
Les moyens techniques, financiers et humains nécessaires pour se lancer dans l'e-commerce l l3
paiement. Il permet de payer, de recevoir des paiements,

d'envoyer ou de recevoir de l'argent. L'usage de PayPal est très
étendu mais nous vous conseillons de lui adjoindre les autres
moyens de paiements électroniques. En effet, PayPal n'a pas que
des avantages eu égard au taux de commission qu'il pratique
mais il est plébiscité par de nombreux internautes.
Voici deux exemples de moyens de paiement offert par deux sites
<l'e-commerce : Fotolia et maman-naturelle.
LES MOYENS DE PAIEMENT PROPOSÉS

PAR http://fr.fotolia.com/
Moyen, dt paiement
-
0 VISA
Vin Maltercant
ù~ù.
~
OIM111 Club VIN a.ctron
mD
JCB
AmeriQn Exp'"*
0 ~
....,...
· ù •cllcknlkr(
CUckandBuy
LES MOYENS DE PAIEMENT OFFERTS

PAR www.maman-naturelle.com
PAVER PAR CARTE BANCAIRE

vi
Q) C'est le moyen le plus sûr et le plus simple. Tout le monde a une
0
w
1....
>- carte bancaire, tout le monde n'a pas ouvert un compte PayPal.
N
T"-i
0
N BON À SAVOIR
© De plus, il suffit, mais on ne le sait pas forcément, de s'adresser à sa banque,
.j....l
..c
Ol de lui demander une solution de paiement sécurisée et c'est elle qui vous la
ï:::: V)
CU
>-
a. =§ fournira et vous garantira contre la fraude. Demandez-lui une solution évo-
0
u K
LW lutive et sécurisée pour développer vos encaissements. Pour une fois, votre
CU
p..
:::i
banque peut vous être véritablement utile, alors profitez-en !
0
.....
CJ
(Q)
E-TRANSACTIONS DU CRÉDIT AGRICOLE
La solution • trantactions est adapt. aux besoins des professionnels, des PME I PMI
çomme à ceux de graindN entreprlMS qui dfflloppent dH ac:tlvlt6e de vent.•
distance ou sur lntemtt.
Pourquoi et comment M lancer da.ne le commwce .Cectronlque?

lnlemet. loln de se substituer è vos réseaux de distribution existants es1 un canal de
communication el de ven1e supplémentalre. nvous permet de présenter vos caUllogues de
produits ou services et de vendre â de nouveaux dlents qul :
• découvrent YOS produits el servfces

• peuvent les acheter facilement et rapidement
La place du paiement cttna votre sfte
- ..
Vous pouvez faire appel é des pres1atatres pour la réalisation de voua projet De nombreuses
sociétés vous propose ni leurs serviœs.
Trowu un pari.nairt pour Il cr•1uon dt votre 11te
Une des solutions de paiement les plus simples à mettre en place.
PAVER PAR CHÈQUE

Seul un e-commerçant sur dix proposera ce moyen de paiement
et on comprend pourquoi : le traitement des chèques est fasti-
dieux, leurs frais de traitement élevés et les chèques en bois sont
trop nombreux. À éviter.
BON À SAVOIR
V)
Avoir un site avec un beau design et équipé de ces fondamentaux permet
Q)
0
aux petits e-commerçants de ne pas se différencier à première vue des gros
1....
>- et de pallier leur manque de moyens par un gain de confiance.
w
N
T"-i
0
N
©
.j...l
..c
Ol
Vos outils d'e-commerce de base
ï::::
>-
a.
0
u Si à la lecture de ce livre, vous décidez de vous mettre « à votre
compte » et d'ouvrir un commerce en ligne voici ce que votre site
doit avoir :
1
Les moyens techniques, financiers et humains nécessaires pour se lancer dans l'e-commerce l l5
• le panier électronique. Il permet pour le client qui vient sur

votre site de payer les articles achetés, de vérifier la transaction
et d'accepter le règlement pour mettre en œuvre la commande
et sa livraison. Il existe sur le marché différents paniers électro-
niques. Si vous êtes un peu bricoleur, des solutions en open
source existent ;
• côté e-commerçant, donc votre côté. Veillez à ce que votre
back-office ait la capacité de vous faire des rapports détaillés
sur vos ventes, vos inventaires, vos clients, les adresses de
livraison. Optez pour une solution évolutive. Si demain vos
affaires croissent, votre back-office doit pouvoir suivre (vérifiez
les mises à jour tous les six mois) ;
• côté client maintenant:
- prévoyez un customer order ou compte client. C'est la possibi-
lité pour vos clients de visualiser leur compte et leur histo-
rique de commandes ;
- pensez à la fonction facture imprimable ;
- proposez plusieurs adresses de livraison différentes : il s'agit
d'une fonction bien pratique pour les clients qui expédient
souvent des cadeaux à des amis et des membres de la famille;
- la livraison garantie en quarante-huit heures pour les
produits disponibles immédiatement. On l'a vu plus haut, la
logistique est à soigner tout particulièrement. Il y va du
vi
Q)
succès de votre site ;
0
1....
>- - le paiement sans frais par PayPal ou par carte bancaire ;
w
N
T"-i - les frais de port gratuits à partir d'un certain montant d'achat.
0
N
C'est un argument commercial extrêmement impactant et
©
.j....l
..c spécifique aux magasins en ligne ! Les études montrent (http://
Ol
ï::::
>-
V)
CU
=§
www.portgratuit.fr/eguide/Guide_frais_de_port.pdD que les
a.
0
u K
LW consommateurs préfèrent les frais de port gratuits à un rabais
CU
p..
:::i
0
.....
et mieux encore, la gratuité les incite à remplir encore plus
CJ
(Q) leur panier électronique !
- le suivi de la commande en ligne. Outil extrêmement pratique,

il permet à vos clients de savoir où en est leur commande ;
- un service client accessible. Parfois un simple numéro de
téléphone (évitez les numéros surtaxés) une vraie personne
avec une vraie voix suffit pour répondre à un client ;
- le suivi sur les réseaux sociaux. Utilisez les réseaux sociaux,
créez sur Facebook la page de votre entreprise, faites-le
savoir, communiquez dessus, recruter des fans, rajoutez sur
votre site le logo :
Rejoignez nous
sur Facebook
vi
Q)
0
1....
>-
w
N
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0
N
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CU
>-
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0
u K
LW
CU
p..
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0
.....
CJ
(Q)
11
Les quatre points sensibles à surveiller
Pour un annonceur, l'affiliation, et plus largement l'e-commerce,

peuvent devenir une source de croissance inespérée. Pourtant, si
vendre sur Internet semble facile à mettre en œuvre il n'en reste
pas moins que les pièges sont là et qu'il s'agit de les éviter.
La cannibalisation
Pour une entreprise qui existe dans le commerce réel, avec ses
revendeurs, ses boutiques, ses représentants, le premier risque
qu'elle prend en ouvrant un second front sur Internet, c'est la
cannibalisation. En effet, il va falloir immédiatement éteindre un
incendie: l'e-commerce, avec sa croissance annuelle à deux
chiffres est le premier concurrent des vendeurs traditionnels,
vi surtout en temps de crise.
Q)
0
1....
>-
Que peut une boutique ou une agence de voyages de centre-ville
w
N
T"-i
ou même un centre commercial si sur Internet on trouve le
0
N même produit pour moins cher avec livraison gratuite sous
© vingt-quatre ou quarante-huit heures? Elle doit s'adapter, faire le
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
dos rond, envisager une rétractation de son chiffre d'affaires.
>-
a. =§
0
u K
LW L'entreprise devra préparer ses réseaux traditionnels à cette
CU
p..
:::i
0
.....
nouvelle arme qui vient renforcer l'enseigne mais affaiblir son
CJ
(Q) réseau existant. Elle devra gérer la cohabitation entre ses
l 20 Des écueils et quelques succès
nouveaux distributeurs virtuels et ses distributeurs traditionnels.

Car quand les groupes ont goûté au e-commerce, ils n'en démor-
dent plus : ils ont compris que leur levier de croissance est aussi
dans ce nouveau monde et qu'ils devront petit à petit se délester
de leurs anciens réseaux de ventes ou alors les faire muter :
• les représentants deviennent une espèce résiduelle du XXe siècle et
tendent à disparaître ;
• les catalogues imprimés sont considérés comme un crime écolo-
gique et leur coût est exorbitant entre la conception, la fabrication,
l'impression, la distribution ... ;
• les réseaux de ventes se plaignent de la concurrence d'Internet et
se rétractent lentement. Là est le risque commercial immédiat,
dans cette bascule entre les marges moyennes mais régulières du
commerce physique et les marges exponentielles d'Internet.
LE CAS INTERNITV.FR
SITE INTERNITY.FR
internity.fr ~~g -~
Cliquez ici èQJA!u uu u ~ ~ µ1
Ul~onfe Informatique lmaiie et son
V) ~~
Q) (:];) C%ctlitiul(!Jll
0
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0
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..c e Sony El1ctaon Xper11 eTablette An:hoa 10"'
ARC Gris 1v.c un forfait
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Eaan RMilty ff'llfllbld'i "4;J.
ï:::: pouces parta,1emen1 clair e1 ne1
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UmObdtllCl11t~ 111 Arc
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u 359,90€
• Tttel)h()nN mobiles • KrtAu1o Mlim Un
• Motllles .....C brfa11 • Acc:aaoll'e$ mobiles
------
1
Les quatre points sensibles à surveiller l 21
Internity est une enseigne de distribution de produits high-tech

présente en France (150 points de vente) et dans les pays euro-
péens les plus développés (600 points de vente). La probléma-
tique de son site était simple : comment le faire cohabiter avec un
réseau physique sans cannibalisation de l'un par l'autre.
Le problème est en effet classique: les vendeurs considèrent les sites
de leurs enseignes comme un concurrent direct qui tend à les démo-
tiver, d'autant plus que les sites marchands proposent généralement
plus de références et souvent des tarifs plus attractifs sur certains
produits phares. Dans le cas d'Internity, le catalogue du site affiche
8 000 références contre 500 environ dans les boutiques.
Pour que le réseau de vente intégré ne considère plus le site
comme un concurrent, le site a lui-même été mis au cœur des
magasins. Les vendeurs s'en servent donc comme outil d'aide à la
vente : le catalogue est plus vaste que leurs stocks, les caractéris-
tiques des produits y sont détaillées, les produits non disponibles
en boutique sont proposés au client en livraison rapide.
En définitive, désormais, les clients font leurs achats via le site,
depuis chez eux, ou en boutique avec l'aide du vendeur qui n 'est
plus exclu et reste intéressé aux ventes qu'il réalise.
Internity.fr effectue entre 16 % et 20 % du chiffre d'affaires des
boutiques (hors téléphonie) et pratique l'affiliation depuis long-
temps. Elle génère entre 20 % et 40 % de son CA selon les
vi
Q)
périodes (soldes, Noël, rentrée).
0
1....
>-
La politique d'internity.fr vis-à-vis des affiliés est de les intéresser
w
N
T"-i
systématiquement au CA qu'ils suscitent et même au nombre
0
N d'actes d'achats dans une période donnée dans le cas des
© produits peu chers qui marchent de mieux en mieux comme les
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
accessoires de téléphonie.
>-
a. =§
0
u K
LW Pour Nicolas Ciccione qui dirige la partie Internet de l'enseigne,
CU
p..
:::i
0
.....
l'équation est simple face aux affiliés qui se révèlent de plus en
CJ
(Q) plus impatients : offrir sur le programme d'affiliation les bons
produits au bon prix au bon moment. Et il cite en exemple une

carte graphique pour jeux vidéo sur PC que l'enseigne a proposé
avant la concurrence et que les affiliés ont plébiscité. Il évoque
aussi une campagne qui avait bien marché auprès des affiliés
parce que sa marraine était Clara Morgane.
Eh oui, le people et l'affiliation peuvent faire bon ménage aussi ...
La fraude
La fraude est un business. Ce business a ses marchés de prédilec-
tion, la délinquance électronique étant la plus ingénieuse et la
plus rentable.
La fraude suit les innovations d'Internet à la trace. La fraude au
clic est apparue avec la publicité en ligne. Les faux clics qui font
monter artificiellement les performances d'une publicité sont
vieux comme le Nouveau Monde. Les trackeurs de moteurs de
recherche ou d'adresses IP parviennent à endiguer les petits frau-
deurs mais les gros fraudeurs sont autrement plus dangereux.
Il y a ceux qui se font passer pour des marques ou des institutions.
En cliquant sur un faux e-mail siglé Facebook ou EDF, la naïveté
de l'internaute le poussera dans le meilleur des cas à cliquer sur
des pubs et à nourrir une base de plusieurs millions de membres
V)
Q)
revendue illico presto à d'autres clients ou, dans le pire des cas,
0
1....
>-
l'internaute remplira des formulaires jusqu'à donner le code de sa
w
N carte bleue. Pour un sur 1 million de taux de transformation, un
T"-i
0
N délit comme celui-ci reste hautement rentable mais c'est désormais
© un délit pénal durement sanctionné. Son nom: le phishing* .
.j...l
..c
Ol
ï::::
>- Il y a aussi le fraudeur qui va délibérément provoquer de fausses
a.
0
u commandes chez l'annonceur, déclenchant des envois avec des
enregistrements de paiement erronés, souvent volés. Des solu-
tions comme 3-DSecure* ou Fia-Net* existent pour endiguer ces
1
phénomènes. Vous pouvez aussi demander une copie de la carte

d'identité à votre client pour des sommes importantes et lorsque
les données vous semblent douteuses.
La mauvaise rémunération des affiliés

Si la rémunération offerte à l'affilié le déçoit, celui-ci ne fera
aucun effort. C'est humain. C'est le risque numéro 3 d'une
mauvaise affiliation. Le moins destructeur, le plus facile à
corriger. Il existe plusieurs modes de rémunération possible des
affiliés : à l'audience ou à la vente.
LA RÉMUNÉRATION À L'AUDIENCE OU RÉMUNÉRATION

AU CLIC (CPC)
Elle peut être la moins coûteuse mais pas forcément la plus effi-
cace. La rémunération à l'audience est héritée des médias tradi-
tionnels. L'annonceur rémunère l'affilié au volume d'audience
qu'il suscite sur son site. Chaque clic qui vient d'un site ou d'un
blog affilié, et qui envoie vers une page du site de l'annonceur est
rémunéré:
• le clic simple (CPC) est le moyen le moins cher et le plus facile
pour acquérir un gros volume de trafic ;
vi
Q) • le clic d'arrivée (CPCA) est beaucoup plus fiable. Il vaut 2 à 5 fois
0
w
1....
>- plus cher que le clic simple mais c'est le prix à payer pour avoir
N
T"-i
l'assurance que la page sera chargée entièrement et donc la chance
0
N
est plus importante de transformer ce clic en intention d'achat.
©
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
>- CU
=§
CONSEIL Optez pour le CPCA dans le cas d'un besoin de trafic
a.
0
u K
LW
CU
important dans une courte période (soldes, Noël). Dans l'idéal, combi-
p..
:::i
0
.....
nez-le avec un intéressement de l'affilié sur les ventes qu'il générera et
CJ
(Q) votre campagne sera efficace.
LA RÉMUNÉRATION À LA VENTE OU AU FORMULAIRE

S'IMPOSE:« LA LEAD GENERATION*»
Les bons affiliés privilégient souvent le lead * parce qu'ils savent

qu'être rémunérés au lead est généralement considéré comme
étant le plus rentable. C'est la lead generation.
À RETENIR Un annonceur, pour attirer le maximum de sites affi-

liés, ne doit pas hésiter à proposer à ses affiliés plusieurs modes de
rémunération : un pourcentage sur les ventes, un pourcentage sur les
ventes associé à une rémunération au formulaire, voire aussi une rému-
nération au clic d 'arrivée (CPCA).
Reversez 5 %, 10 %, jusqu'à 30 % de votre chiffre d'affaires selon

les cas. C'est à ce prix que l'annonceur entretient de bons
rapports avec ses partenaires et qu'il les pousse à accroître son
chiffre d'affaires, puisque son CA, c'est le leur. Et vice versa. Mais
rassurez-vous, si les nouveaux clients vous coûtent plusieurs
points de marge à l'acquisition , il vous appartient en suite de les
fidéliser (envois de newsletter par exemple) .
N'oubliez pas que la concurrence veille et si les gains que vou s
proposez à l'affilié sont trop faibles, il ira chercher ailleurs une
meilleure offre.
V)
Q)
0
1....
La bonne sélection des affiliés
w
>-
N
T"-i
0
Mais vous pouvez aussi pécher n on par le caractère peu alléchant
N
© de votre offre commerciale auprès des affiliés, mais parce que

.j...l
..c
Ol
vous avez de mauvais affiliés .
ï::::
>-
a.
0 Un mauvais affilié est :
u
• soit un mauvais site qui suscite peu d'audience et donc encore
moins de prises de commandes ;
1
• soit un affilié hors sujet qui s'est trompé d'annonceur ou qui croit
qu'il peut tout vendre. Un blog littéraire ou féminin est idéal pour
vendre des livres ou de la cosmétique, pas des essais de voitures. Et
inversement, n'essayez pas de vendre des romans à des internautes
qui cherchent une voiture.
Si vous rémunérez au CPA, votre risque sera nul. En revanche,
pour du CPC par exemple, votre taux de transformation sera
m oins intéressant sur des sites moins bien ciblés.
BON À SAVOIR
La plate-forme d'affiliation peut aussi conseiller les annonceurs dans le
choix des affiliés.
vi
Q)
0
1....
>-
w
N
T"-i
0
N
©
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
>-
a. =§
0
u K
LW
CU
p..
:::i
0
.....
CJ
(Q)
12
Méditer quelques success staries

de l'affiliation sur le marché francais ~
Le business de l'affiliation a déjà ses success staries. Dans ce que l'on

appelle le top affiliés, on trouve quelques belles réussites, des
petites entreprises qui ne connaissent pas la crise, et ne sont pas
prêtes de la connaître. En France, elles sont quelques dizaines à
réaliser plus de 500 000 euros de chiffre d'affaires annuel et des
centaines d'autres devraient apparaître et s'installer d'ici 2020.
L'affiliation représente entre 7 % et 25 % du chiffre d'affaires de
l'e-commerce. C'est le chiffre d'affaires généré par les clients
nouveaux, qui arrivent chez les marchands via les sites et les
blogs affiliés. Qu'ils soient gros, moyens ou petits, tous les
annonceurs ont en commun l'e-commerce. Au classement par
taille, nous privilégierons ici une classification plus dynamique :
vi
Q)
les marchands de niche et les autres.
0
1....
>-
w
Ils ont tous en commun de disposer des outils de base néces-
N
T"-i
saires à un site <l'e-commerce. Sur Internet, le plus difficile, c'est
0
N
en effet d'amener le consommateur jusqu'à vous. Ensuite, si votre
©
.j....l
..c site inspire confiance, que l'offre et le bénéfice client apparaissent
Ol
ï::::
>-
V)
CU au premier coup d'œil, si le circuit de prise de commande du
a. =§
0
u K
LW
panier jusqu'au paiement ressemble à ce que le consommateur
CU
p..
:::i
0
connaît en achetant sur les grands sites type Amazon, Fnac, La
.....
CJ
(Q) Redoute, etc., rien ne semble plus vous différencier d'eux.
À ce stade-là, c'est le produit qui parlera, son attractivité, son

prix, ses délais de livraison. Et si vous n 'êtes pas fiable, les inter-
nautes le feront savoir sur les forums et votre image sera (à juste
titre) dégradée sur les pages de Google.
Les e-commerçants de niche, si leur niche est appropriée et
correspond à une demande, peuvent alors connaître un réel
succès dès lors qu'ils assureront la commande telle que vantée
sur leur site. Reste à trouver la niche.
En voici quelques exemples. Étudiez-les en vous rappelant d'un
chiffre : il se crée 2 sites d'e-commerce toutes les heures en
France, soit près de 20 000 par an.
Les petits annonceurs: ce sont souvent

les marchands de niche
Internet est un eldorado pour les vendeurs de produits ou
services très pointus. Leur potentiel est souvent plus interna-
tional que les gros sites <l'e-commerce. En effet, l'e-commerce de
niche ne connaît aucune frontière, ni thématique, ni géogra-
phique. Cependant, ces derniers peuvent disparaître aussi vite
qu'ils sont apparus, paradoxalement, parfois victime de leur
succès.
V)
Q)
0
Le cas typique de l'échec, c'est la bonne idée, la bonne offre, mais
1....
w
>- l'incapacité à assumer les commandes.
N
T"-i
0
N
© Exemple
.j...l
..c
Ol
ï:::: Un site de piercing. L'offre est vaste, les prix attractifs, son créateur
>-
a.
0 commande en Chine ma is très vite, il ne parvient plus à livrer, à assurer les
u envois q uotidiens, à se réapprovisionner des modèles qui marchent le
mieux . .. résu ltat, il doit jeter l'éponge.
La leçon : il ne maîtrisait pas ses fournisseurs et sa logistique était inexistante.
1
Méditer quelques suuess storiesde l'affiliation sur le marché fran!ais 129
À l'inverse, sur une autre niche, celle des produits un peu écolos
pour jeunes mamans (une cible très prisée) le succès de maman-
naturelle.com est un cas d'école.
LE CAS EMBLÉMATIQUE DE MAMAN-NATURELLE.COM
Créé en 2007 par une jeune maman encein te à la rech erche de

produits n aturels et de bons conseils sur les forums, le site
propose des produits de puériculture pratiqu es, inn ovants,
écologiques. Ses produits phares sont les couches lavables et les
écharpes de portage pour bébés.
En 2007, il y avait trois ou quatre petits acteurs sur ce marché, à
l'ombre des deux gros du secteur: Aubert et Verbaudet. Le site
ouvre sans investissement lourd, avec une ergonomie Web stan-
dard et une e-boutique open source.
Le trafic, parti de zéro, est d'abord venu naturellement grâce aux
forums de discussion puis grâce au travail effectué sur le référen -
cement du site sur Google, l'inscription dans des annuaires et des
comparateurs, la rédaction de pages de con tenus renvoyant vers
le site. C'est ce travail de référencement qui lui a permis de
prendre de l'avance sur ses concurrents.
À la fin de la première année, le chiffre d'affaires était de
80 000 euros et trois ans plus tard, en 2010, maman-naturelle.corn
vi a réalisé 450 000 euros de chiffre d'affaires, soit celui d'une boutique
Q)
0
1....
moyenne, et le site emploie 4 personnes. En 2011, l'audience
>-
w
N
moyenne est de 1 500 visiteurs par jour qui déclenchent une tren-
T"-i
0
N
taine de ventes quotidiennes (soit environ 50 000 visites par mois et
©
.j....l
600 à 700 ventes mensuelles).
..c
Ol
ï::::
>-
V)
CU L'investissement initial a été de 10 000 euros, intégralement
a. =§
0
u K
LW
investis dans le stock mais aujourd'hui, pour se lancer, il lui
CU
p..
:::i
0
faudrait mobiliser selon ses fondateurs 100 000 euros dont la
.....
CJ
(Q) moitié pour le référencement sur le Web.
Ses affiliés sont rémunérés au CPA à hauteur de 10 % du panier

d'achat h ors frais de port. Les affiliés amènent 5 % à 10 % du CA
de maman-naturelle. Cela peut sembler faible, mais c'est un
vivier de croissance important car ce sont tous de nouveaux
clients qui reviendront s'ils sont satisfaits.
LE SITE MAMAN-NATURELLE.COM
EST À l'hONNEUR '

Choisissez
chez Mi,man N.itur elle - - -~ -
â l'occasion de la
Semaine Internationale
du Portage
- •• •• - du10au 16octobe2011
NOUVEAUT
Le succès des intermédiaires

V)
Q)
0
1....
w
N
>-
qui se sont rendus indispensables
T"-i
0
N
© La fonction commerciale des intermédiaires est de s'interposer

.j...l
..c
Ol
entre le détenteur d'un produit à vendre et le client final. Ils se
ï::::
>-
a. sont imposés comme les intermédiaires pratiques entre une
0
u demande pressante Q'ai besoin de changer vite mes pneus) et une
offre atomisée Qe p eux aller ch ez n 'importe quel garagiste).
1
C'est le cas de allopneus.com, l'un des succès les plus éclatants

de l'affiliation: 115 millions de chiffre d'affaires en 2010 et 40 %
de croissance.
LE CAS ALLOPNEUS.COM
Allopneus n 'est pas seulement un intermédiaire entre un offreur
et un demandeur, il a créé entre les deux un service qui apporte
un vrai bénéfice consommateur; c'est la source de son succès.
Au départ: une idée simple, basée sur un besoin récurrent. D'un
côté, des automobilistes qui doivent changer les pneus de leur
voiture, de l'au tre, des garagistes. Au milieu , allopn eus.com qui
est à la fois un comparateur de prix des pneus et une interface de
prise de rendez-vous chez le garagiste le moins cher et le plus
proche. Allopneus a plusieurs sources de chiffre d'affaires : il
vend des pneus (et autres accessoires) et il amène des clients chez
des garagistes qui les poseront et le rémunéreront sur le prix de
la pose .
ALLOPNEUS.COM LE SITE LEADER DE LA VENTE

DE PNEUS DISCOUNT SUR INTERNET
1 ~
'fàllopn~US.com
vi
Q)
0
1....
>-
w
N
T"-i
0
N
©
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
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0 K
u LW
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1 Dai Prix
sacrifiés 3 Station, de
montage
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CJ 'IClt~datl9noll
J030c«1tl'MM
(Q) mott19 .......
132 Des écueils et quelques succès
LE CAS CHOISIR-SA-VOITURE.COM
Le principe : les constructeurs sont à la recherche permanente de

nouveaux prospects décidés à se rendre en concession pour
essayer des véhicules. Ils achètent alors des prospects de visite en
concession par l'intermédiaire du site. À l'issue de chaque essai,
le prospect reçoit une proposition commerciale de la part de la
concession automobile. La nature du site fait qu'il n'est consulté
que par un public en phase d'achat, ce qui en fait le meilleur
endroit pour recueillir des leads revendus au constructeur
plusieurs dizaines d'euros selon les marques.
Lancé fin 2007, il réalise une audience supérieure à 700 000 visi-
teurs uniques par mois et a généré en 2011 environ 100 000 leads.
Il réalise 2 millions d'euros de chiffre d'affaires et emploie
15 personnes. Il s'est développé sur d'autres créneaux sur le même
principe : choisir son forfait mobile, choisir son accès Internet,
choisir sa banque et son assurance en fonction des tarifs et des taux
de crédits pratiqués.
SITE CHOISIRSAVOITURE.COM
V)
Essayez pres de chez vous le modèle de votre choix
Q)
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>-
w D Quel modèle souhaitez-vous essayer ?
N
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a.
0
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Site comparateur de prix - agissant presque comme un intermédiaire - qui permet, de chez soi,
de chercher, de comparer différents modèles et de trouver une voiture neuve au meilleur prix.
1
Méditer quelques success stories de l'affiliation sur le marché fran§ais l 33
Il s'est appuyé sur les leviers marketing traditionnels : le trafic

naturel, l'affiliation, l'achat de mots-clés, la publicité, la co-
registration * et sa base de membres.
Le succès de ce site s'est fait en deux temps : tout d'abord, la
bonne idée a généré un succès d'audience, ensuite le modèle
économique qui a assuré le développement s'est imposé. Pour
vivre et faire vivre ses créateurs, un site doit passer à la rémuné-
ration à la performance (au lead) et pour cela, il lui faut une
audience de qualité, prête à passer à l'acte d'achat.
SITE CHOISIRSAVOITUREECOLOGIQUE.COM
dSi
~ •
Sui~ez la note écologique !
Pour choisir 'ICtt1I Mure Y01tun1, le NIU1t1t dt WltNI racMrd'I• Hl d--6 de
O • f•lbl• lm,-ct • 100 • fort lm~ct ~lque. lll.adll.tJlbA,
•
~(
Quelle est
la note écologique
de votre future voiture '
m-arq-ue- - ~:J
1. Catégories .- ..- ... 4111111 .-i - . ~ ( modèle :)
~ ut. . . s kriM s ktd s ~e ~ ,~,,~, ~ ulw..itt ~ '"'.
z. Energies e e,ocarbuiants e Gaz e Traditionelles e Hybridos e 11,ctnqœs lilltlllll1!!II

9 di
e• Quel modèle allez-vous essayer '
. . lancer a rectterc e
c·~i4MIIMfü%4i,j,UHiiblffl@ofü\MM@I
~ Anous IN pn•ChlnoleN
L•• YOrll* d'llno.NI ~ .m...,.,,..
l'an prOChaln "'E~ ' .. COIWUCltUr c:NnOdCl'ltl'ylN
auembM dans une nouvelle u.... k>eete annt oe • eq,oner IUI' le w.ux aoninenl awc l'a.de de 10t1
•$.SOCM Israel CQlll et:du sou,.,,n.i.antaU1'kftlen ~ s.yr
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w Le site propose aux internautes soucieux d'environnement de choisir un véhicule respectueux de
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l'écologie.
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TOUTGAGNER.COM (GROUPE PLUG N PRESS)
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Créée en 2002, la société réalise 1,2 million d'euros de chiffre
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d'affaires et emploie 11 personnes autour de deux sites et deux
.....
CJ
(Q) activités : toutgagner.com, un site qui recense les promos et les
134 Des écueils et quelques succès
jeux concours sur Internet et oogolo.com, un site de bonnes

affaires en matière de voyages.
Ces deux secteurs sont très concurrentiels, « mais nous avons
notre manière de faire et pas de concurrent direct, explique
Olivier Perrot, son fondateur. Notre cœur de métier, c'est de
livrer de l'information pertinente aux internautes ».
SITE TOUTGAGNER.COM
,
Jeux-concours gratuits : des mllllers de cadeaux à gagner
-----
............
Jeux-concours I Bons de réduction, promos I Comment voyager moins cher I Produits gratuit s I La dernière newsletter
l!D 11.c+1, +1, Tous les Jeux-concours classés par lots Ne manquez aucun Jeu-concours
LES PLUS Chaquo jour, rocovoz &Ous los nowooux concours dès lour
ARGENT Al!TO-MOTO
BEA UX LOTS mise en ilgrMI (50 • 120 chOque jour). Choquo mols, l*/S dO
A GAGNER
G- o,gon~ chl>quos-eadooux. bons
d"achat..•
Gagner vobre. moto. 1coow. St.lQiOt do
plotago, occessoiros ...
*
1000 ouros gagner pour los aboMM exclJslvoment Voir
la demlffl newalottor quotldi.nno (13 oc!Obro)
Sur une seulD page. iou, los
-·
pt,s boawc Joux-concourt du BIJOUX-MONTRES CO.MUSIQUE Votree-mall
G - bfoux, monuos, joolorlo... Gagnet CO, hsttumonts do musique...
LES JEUX.CONCOURS DVO.BLU RAY FEMI NI N ,. m"lnmls J

OU L'ON PElJT JOUER G-dos DVD. dos colfreis, maqulogo, boaU!ô. linQorie, oxcl/Sl<emont
fllmow!s... Important : Nous no convnuftquons vos c00tdOM4cs à
TOUS LES JOURS dos Bb,Ray aucun organïsmo. Vous rocevrez uniquement los messages
C"est souvent lé que ron GASTRONOMI E HIGH-TECH, VIDEO, on provonanco do Common! Gagoor sur lo not ot vous
gognolopl,tl pouvoz à iout moment vous d6slnscrto on cllquont
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LA DERNIERE La cuislno et los pa_plcs . Gagne< mcdes. écrans plasma... Voir notl'9 g1rantle de confldentl111t6.
NEWSLETTER
INFORMATIQUE I NVITATIONS
G3gn« ordl\ateurs, PC, POA. webcatns, Gagnet dos invbtions au spoctaele,
LES DERNIERS
access09'os ... concert. ciréma
JEUX.CONCOURS
AJOlJTES SUR LE JEUX ET CONSOLES LIVRES
SITE Le 13 octobre Gagner Xbox, PS3, Nintondo Gagne, BO, Ivres, oncyclop6dios,
Le 12 octobre Gamocubo. PSP••• uboMomonLI...
le 11 octobre PHOTO VETEMENTS
Le 10 octobre Gagn« apparei photo, camoscope, r.-agos Gagnot v6tomettts, chaussures, T-shrts,
Le 7 octobre pt,oco. .. ortietos do spon...
Le 6 octobre
VOYAGES, VACANCES DIVERS
[!l::C:jtjîjlill:lf.\lllt®:milii:itII• • • Gi,gnorvoyogo, blotd"avion, séjour... Los joux-concours fncllssablos...
L'ÉTÉ INDIEN À PEî\1S ?'Q.\1'.
AUJOURD'HUI
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0 iocrvtquos, dos utueos. ON: rogtos • connaflfo. Les dornibfos astuces, ,os domicws bons pans,
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© Le site est un annuaire gratuit qui référence les jeux concours.

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>- Toutgagner.com réalise 400 000 visiteurs uniques par mois pour
a.
0
u 2 millions de pages vues par jour (50 000 visites par jour). Ce score
élevé de 40 pages vues par personne et par jour s'explique par la
tendance à l'exhaustivité du site qui intègre quotidiennement 100 à
1
150 nouveaux jeux concours. Son audience s'articule autour

d'un noyau dur de 10 % de visiteurs quotidiens et 90 % de visiteurs
réguliers qui viennent 4 à 5 fois par mois.
Le chiffre d'affaires de toutgagner.com est de 600 000 euros par
an principalement en CPL (80 % du CA) puisque son modèle
économique est basé sur la génération de leads (inscriptions par
le biais de jeux concours).
Toutgagner.com s'appuie sur une newsletter quotidienne
envoyée à 240 000 adresses actives constituées from scratch
depuis 2002 et qui enregistre 600 à 700 inscriptions nouvelles
par jour. Cette base d'adresses n 'est pas commercialisée ni louée
afin de maintenir sa qualité opt-in.
C'est le seul site de jeu concours à rédiger des fiches explicatives
par concours et à donner des conseils aux internautes.
Exemple
Une grande enseigne de distribution. « À gagner : 16 lots de 2 places pour
les matc hs de ge de finale de la Coupe de France de footba ll le 7 o u le
8 février. Inscrivez-vous et choisissez le match pour lequel vous voulez jouer
pour participer au tirage au sort. Attention : cochez les cases à la fin du form u-
laire si vous ne voulez pas que vos informa tions soient cédées à des tiers. »
Ce genre de précision nécessite 6 personnes à plein-temps, rassure pleine-
ment les concouristes et crée avec eux une relation de confiance ce qui
explique sa forte aud ience.
vi
Q)
0
1....
Même si le site touche de l'argent sur 3 % de la centaine de jeux
>-
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concours mis en ligne chaque jour (soit 1 500 jeux-concours
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0
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actifs en permanence et une rémunération du site sur une tren-
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taine d'entre eux) cette tendance à l'exhaustivité est un facteur clé
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de son succès.
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De même, explique encore Olivier Perrot, « l'aspect graphique
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0
n 'a pas d'importance ; les meilleurs sites ne sont pas les plus
.....
CJ
(Q) beaux mais les plus cliquables ».
OOGOLO.FR
Avec une audience beaucoup plus faible (10 000 visiteurs

uniques par jour et 50 000 pages vues) oogolo.fr réalise égale-
ment 600 000 euros de chiffre d'affaires annuel avec la généra-
tion de ventes dans le tourisme (au CPA, clic, fixe sur ventes) et
sa newsletter hebdo de 210 000 abonnés.
SITE OOGOLO.FR
- ~ ~ = = = ~ ~C~omparer les prix : avion, hôtels, location

Le comparateur
de baisses de prix des séjours
: ~oog~ gwict.r..111...__,_....
200ct2011
: I
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Yilled"tm• 1.. _.1 O..der*vr
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- ~OIYOytig,9 V Oct2011
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wMIIMnl~;..---- VOi.il
.Mullll(•I Ellfa,ll(IJ MW(• ) Cl-

YotN vlll• de dtp• rt : • V1Ue de départ • :
Oi.q.,e)Jur.ôogoln~se 1Hprlxclll pkl• d'1111ml+lklftN

[c- l
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VO"t•oa « "'Ovl prévient lol'Nll\ln Qr1x tlMM.
VUls pcuva c i . - ... 1100,ao,u 1
• Ht..Rdl. (pour VOUver lff petits ort• ):
• PIC DOUfctntaH dt Hlfft (POi.ir VOVO"er tel bor>t plens
les "'oY'"ilef 6 p,tic CH", c:e1,1>1 clQnt le prix • le Qll.lt
~liÜ);
• PIIÛCVlJtl.tD.P~QDD (c,our trOUVet IN
a.tes oe e1•'*1, lff mol!'II d'llrn).
WYIIUI'. p,;)Urft.Z _ . ~ t fMmtllltvCN tfftkn dy
IUIHftl; ~~QI.le O'-.itf'el "OY'9eln unt peyt "pldn oct·
l'IIM dCllntllp,b 1 blisli dlpuil.
Oloisilla'IOI01Ùr'N(Olsbfl8tlon,âtn. ..... de otpart... )et
trow'lt-lf~"°'1'f.boflpllt'l'*"°""flli9t.,
~.JY;S.Wf16111f'..onft~.IQ.l[_t.ffr ...n m t l _
Ce site comparateur recense toutes les offres de prix relatives aux voyages.
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Les gros annonceurs:
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ce sont les gros due-commerce
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À leur niveau, on est déjà dans l'industrie et plus dans l'eldorado
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du Net. Les gros du e-commerce vivent beaucoup de l'affiliation
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mais ne communiquent pas à ce sujet, car ce n'est pas leur intérêt
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0 de montrer leur dépendance aux affiliés.
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Voici, à partir du classement établi par le magazine f.Entreprise le
13 septembre 2011, les 75 premiers sites marchands de France.
© Groupe Eyrolles
Les soixante-quinze premiers sites marchands de France
Raison sociale CA Web 2010 (K€) Croissance 2010-2009 Rentabilité 2010 (%)
1 REDCATS (La Redoute) • Mode et décoration 1 855 000 13,00 % NC
2 3 SUISSES INTERNATIONAL*• Mode et décoration 1 260 000 NC NC
3 (DISCOUNT• Généraliste 1 150 000 15 % NC
4 CARREFOUR* • Généraliste 960 000 NC NC
5 PIXMANIA ** • Généraliste 897 000 124,00 % NC
3:
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Cl),
6 AUCHAN * • Généraliste 890 000 NC NC 5!:
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7 VENTE PRIVEE.COM* • Vente événementielle 782 000 15,00 % 6,39 % .Cl

C
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8 FNAC.COM • Biens culturels 492 030 NC NC .Cl
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Cl)
9 PROMOVACANCES • Voyages en ligne 450 000 NC NC "'

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10 RUEDUCOMMERCE** • Généraliste 352 635 10,30 % 0,11 % ~
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11 DARTY • Électroménager, multimédia, téléphonie 280 000 NC NC
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12 MISTERGOODDEAL • Généraliste 275 000 NC NC ~-
13 TICKETNET • Billetterie de spectacles 227 000 NC NC
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CL.
Cl)
14 VPG VOYAGE-PRIVE.COM • Voyages en ligne 200 000 98,00 % 7,00 % -a·=

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15 ARAMIS • Mandataire automobile 172 000 49,00 % 1,37 % -

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16 MANUTAN • Outillage et matériel de bureaux 168 900 NC NC ...
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17 LDLC.COM • Matériel informatique 145 510 NC 0,97 % 3
18 SHOWROOMPRIVE.COM • Mode 130 000 73,00 % 7,69 % ...
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19 ALLOPNEUS.COM • Pneus 115 000 40,00 % NC ...

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Raison sociale CA Web 2010 (K€) Croissance 2010-2009 Rentabilité 201 O(%) ci,
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20 BRANDALLEY • Mode 100 000 100,00 % NC ...

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ci,
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21 DOMISYS-MATERIEL.NET • Matériel informatique 95 000 20,00 % NC ci,
. Cl
22 OSCARO.COM • Équipements automobiles 90 000 NC NC C
ci,
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23 AUTO-IES • Vente de voitures à distance 83 000 6,00 % NC C
ci,
~
......
~
24 SARENZA • Chaussures et accessoires 80 000 100,00 % NC C
ci,•
25 YVES ROCHER • Produits de beauté 70 000 30,00 % NC ~
26 FOTOLIA • Banque d'images 69 000 NC NC

27 SPARTOO.COM • Chaussures 65 400 130,00 % -2,18 %
28 OXYBULEVEIL&JEUX • Jeux et livres 65 000 NC NC
29 RAJA • Emballage 58 000 30,00 % NC
30 VENTE-UNIQUE.COM • Meubles 45 000 12,50 % NC
31 NEXWAY* * • Distribution de logiciels 42 100 NC NC
32 PRICEMINISTER** • Généraliste 39 972 4,89 % -0,26 %
33 CHRONODRIVE* * • Cybermarché et Drive-in alimentaire 39 700 NC 1,66 %
34 DIGITICK • Billetterie électronique 34 000 69,00 % NC
35 EASYVOYAGE*** • Voyagiste 32 000 NC NC
36 WOODBRASS.COM • Instruments de musique 30 000 25,00 % 1,83 %
37 AQUARELLE.COM • Vente de fleurs 30 000 NC NC
38 MATELSOM • Literie 30 000 NC NC
39 DELAMAISON.FR • Équipement de la maison 30 000 50,00 % NC
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© Grou pe Eyrolles
© Groupe Eyrolles
Raison sociale CA Web 2010 (K€) Croissance 2010-2009 Rentabilité 2010 (%)
40 ACHATVIP • Équipement de la maison 30 000 22,00 % 1,67 %
41 DISCOUNTEO • Équipement de la maison 25 891 40,00 % 0,79 %
42 ONEDIRECT • Téléphonie d'entreprise 25 274 18,50 % 13,20 %
43 ELITEAUTO* * • Concessionnaire auto 19 706 NC 2,63 %
44 RÉSEAU FLEURI-FLORAJET • Fleurs sur Internet 15 800 9,00 % 3,62 %
45 LASTMINUTE.COM** • Voyages en ligne 15 620 NC -27,80 %
3:
46 DAMART • Lingerie 15 200 48,00 % NC
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47 CHATEAUONLINE • Vins 13 500 13,00 % NC ....
C l)
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C
48 WANIMO • Produits et services animaliers 13 000 60,00 % -6,62 % ~
.Cl
C
49 ALLORESTO • Restauration à domicile 12 000 50,00 % 4,17 % Cl)
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50 WIKANGO • Détecteurs de radars 11 000 NC NC t
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~
51 MADE IN SPORT**• Articles de sport 10 594 NC NC "i
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52 WINE AND CO • Vins 10166 76,00 % 0,10 % ~-
53 CHAPITRE.COM** • Livres 9 418 NC -18,53 % "'
CL.
Cl)
54 VOLTEX • Vente de mobilier design 9 000 40,00 % 3,33 % -=

a
55
56
MADE IN DESIGN**• Design
PECHEUR.COM • Matériel de loisirs nature
8 959
7 354
NC
37,00 %
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-0,15 %
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57 RESTO IN • Livraison haut de gamme 7 000 NC NC ni""

3
58 LE BOUQUET NANTAIS*• Fleurs 6 590 NC NC ...a....
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el),
59 WEBDELAUTO.COM • Pièces détachées pour automobile 6 000 33,33 % -5,00 % ....
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Raison sociale CA Web 2010 (K€) Croissance 2010-2009 Rentabilité 201 O(%) ci,
~
60 OCLIO • Matériel de puériculture 5 786 113,19 % 0,29 % ...

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61 LAFOURCHETIE • Réservation de restaurants 4400 180,00 % -9,09 % ci,
. Cl
62 WEBDISTRIB* * • Électroménager et électronique 4100 NC NC C
ci,
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63 SAVOUR CLUB• Vins 4 000 NC NC C
ci,
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......
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64 NATILOO* * • Produits pour bébés 3 500 NC NC C
ci,•
65 REPRO-TABLEAUX.COM • Reproductions et tableaux 3 500 25,00 % -0,14 % ~
66 ENVIE DE FRAISES• Vêtements de grossesse 3 000 NC NC

67 B.M. SERVICES (BIEN MANGER) • Épicerie Fine 2 446 19,67 % 0,70 %
68 RUGBYSHOP • Articles de rugby 2 380 6,00 % 1,26 %
69 GRANDE-MARQUE (UNITED STAR)• Mode 2 199 15,13 % 0,77 %
70 GIRODMEDICAL • Matériel médical 2 000 NC NC
71 VENTE À LA PROPRIÉTÉ • Vente de vin 1 560 NC NC
72 EXPERTISSIM • Objets d'art 1 500 250,00 % NC
73 KADOCOM • Cadeaux 1 400 35,00 % 5,71 %
74 JARDINDECO.COM • Produits pour le jardin et la maison 1 300 150,00 % 7,69 %
75 NOVATEX KINOUSSES.COM • Vêtements pour bébés 1 192 NC 4,70 %
* Estimation de la rédaction.** Ch iffres 2009. *** Estimation après rachat GB; NC: non commu niqué.
Source: L'Entreprise.
© Groupe Eyrolles
Annexes
Le test avant de se lancer

Encore quelques minutes d'attention, si vous le voulez bien. Nous
ne doutons pas que vous ayez tout compris de l'affiliation après
avoir lu ce livre, mais une petite révision des mots et des concepts
évoqués est utile. Ainsi, vous saurez très précisément quel est votre
quotient d'affiliation et si vous êtes prêt à vous adonner à elle.
Nous avons divisé ce petit « travail » en 30 questions.
Si vous êtes annonceur et que vous voulez vous lancer dans l'e-
commerce ou blagueur et que vous avez décidé de rentabiliser le
temps que vous y passez, ce test est indispensable.
Quel est votre quotient d'affiliation, c'est-à-dire votre degré de
connaissance initiale avant de passer à la monétisation de votre
activité sur Internet ? De la réponse à cette question dépend votre
capacité à appréhender le nouveau monde.
vi
Q)
1. Quels sont les 4 points cardinaux du marketing ?
0
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1....
>- a. Prix Placement Produit Promotion ..................................................................... .... . D
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b. Produit Prix Prospection Placement .................. ....................................................... D
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N c. Placement Parrainage Produit Prix ... ................... ..... .... ... ..... ........ ......... .................. D
© d. Parrainage Prospection Promotion Participatif .............. .... ........ .... ........................... D
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2. Qu'est-ce qu'un cookie ?
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0 K a. Un logiciel d'e-commerce ................................ ......................... ................ .............. D
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Un incentive à chaque nouvelle vente ................................ .... ....... ......... ....... .......... D
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..... c. Un fichier texte posé par un tiers dans votre ordinateur... ..... ................................. D
Une solution de paiement ...... ......... .... ................ ................. ........ ......... ... .............. D
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(Q) d.
3. Qu'est-ce que le display?

a. Une solution de mise en avant des produits pour les centres commerciaux ............. D
b. La gestion des mots-clés par Google ...................................................................... D
c. Un jeu concours en ligne ................................. ............................ ........ ...... ....... .... .. D
d. Une bannière publicitaire affichée sur un site ....... ....................... ........ .... ...... ........ D
4. Qu'est-ce qu'un adword ?

a. Une base de données spécialisée en contenus ........................ ...................... .......... D
b. L'achat de mots-clés sur Google ............................................................................. D
c. Un logiciel de traitement de texte...... ...................... ... .... ......... ... .... ........ ...... .. .. .. .... D
d. Un calculateur de mots dans un site ............... ............................. ........................... D
5. Qu'est-ce qui permet d'être géolocalisé sur Internet?

a. Mon navigateur Internet ........ ................................................................. ............... D
b. Mon système d'exploitation ................. ................................. ..... ............ ......... ... .... D
c. Mon adresse IP.. ............ ......................... ......... .................................... ................... D
d. Mes cookies ............................ ........................................ ........ ............................... D
6. Quel est aujourd'hui le plus grand réseau social en 2011 en France ?

D
a. Linkedln ................ ....... ................ c. Facebook ....................................... D
b. Copain d'avant ............................ D d. Twitter .......................................... D
7. Sous quel format votre catalogue produits doit-il être disponible?

a. En .txt .......................................... D c. En .html ............ .............. .............. D
b. En .xml ................... ... .... ............... D d. En .ppt ........................ .... .............. D
8. Qu'est-ce que lem-commerce?

a. Le commerce en magasins ........ ... D c. Le marketing du commerce ........... D
b. Le commerce sur mobile ...... ..... ... D d. Le commerce minimum ................. D
9. Qu'est-ce que l'affiliation ?

V) a. Un moyen pour faire de la publicité sur Internet .. ........ ........... ................................ D
Q)
0 b. Un partenariat gagnant-gagnant entre un site et un annonceur .. .. ......................... D

c. Le moyen de rémunérer vraiment à la performance .... ............................................ D
1...
w
>-
N
T"-i
d. Un tiers de confiance ........ ..................... ................. ........... ..... ....................... .... .... D
0
N
© 10. Qui est l'inventeur de l'affiliation moderne?

.j..J
..c
Ol
a. Bill Gates ............... ........ ............... D c. Mark Zuckerberg ......... .... ... ........... D
ï::::
>- b. Steve Jobs ................. .... ............... D d. Jeff Bezos .. ......................... ........... D
a.
0
u 11 Lequel de ces acronymes n'est-il pas un mode de rémunération en affiliation?
a. CPCA .................... .......... ............. D C. CPA ................. ........................... ... D
b. CPl .................... .... ..... ... ............... o d. CPL ............................................... D
1
Annexes 143
12. Qu'est-ce que le ROI?

a. Return on Internet ............... ......... D c. Return of investors .. ...................... D
b. Return on investment ................... D d. Resu/ts of investment....... ......... ..... D
13. Qu'est-ce qu'un affilié ?
a. La filiale d'une société ................. ............................................ ..... .......................... D
b. Le membre d'une communauté Internet ......................................... ...................... D
c. Un site Internet qui diffuse de la publicité .................... .... ....................................... D
d. Un développeur Internet .... ................. ............ .... ................. .... ............ ................. . D
14. Qu'est-ce qu'un visiteur unique ?
a. Quelqu'un qui vient et qui ne reviendra pas ..... ...................................................... D
b. Le premier internaute qui visite un site ... ............. ... ..... .... ..... ....... ......... .... .... .......... D
c. Un client qui n'achète qu'une fois ... ............ ..................... ... .............................. ..... D
d. Le nombre de visiteurs sur un même site au cours d'une période donnée .............. D
15. Qu'est-ce qu'un spam?
a. Un e-mail non sollicité ......... ......... D c. Un e-mail avec une vidéo ............... D
b. Un e-mail non ouvert .......... ......... D d. Le nom d'un virus informatique ..... D
16. Qu'est-ce qu'un panier électronique?
a. Un terminal de paiement ....................................................................................... D
b. La page récapitulative des achats sur Internet .......... ................ ............................... D
c. L' interface bancaire pour sécuriser les achats ... .... ................. ............ .... .................. D
d. La page descriptive d'un produit ..................... ....................................................... D
17. Qu'est-ce qu'un Webmaster?
a. Le maître de l'Internet ............ ............. .................... ................. .... ............ .... .......... D
b. Un gourou ............. ................................. ........ ..................... .... .............................. D
c. Celui qui conçoit le site et l'administre ............. .... .... .... .... ......................... ..... ........ D
d. Un joueur en ligne ........... ........... ....................................................... .................... D
18. Qu'est-ce qu'un lead ?
vi
Q) a. Un prospect ... ... ........... ................ D c. Une bannière publicitaire sonore ... D
0
1....
>-
b. Une bonne affaire ........................ D d. Un e-mail promotionnel. ................ D
w
N
T"-i
19. En moyenne combien de sites d'e-commerce se créent-ils par heure en France?
0
N a. 100 ........................ ...................... D c. 10 ............... .... .............................. 0
©
.j....l
..c
b. so ................................................ o d. 2 .................. .. ..... ......... ................. 0
Ol
ï:::: V)
CU
20. Qu'est-ce qu'un marchand de niche ?
>-
a. =§
0
u K
LW
a. Un catalogue qui répertorie les sites rentables........................................... ........... .. D
CU
p.. b. Une boutique d'e-commerce qui vend un peu de tout... ... ........ ........ ........ .............. D
:::i
0
..... c. Un commerçant hyperspécialisé dans un domaine porteur sur Internet ................... D
CJ
(Q) d. Une régie publicitaire de produits d'exception ...................................... ............. ..... D
21 . Qu'est-ce qu'un site en PHP?

a. Un site conçu avec un logiciel libre .................. ........... ..... ....................................... D
b. Un site pas hautement protégé .......................... ........................ ................. ........... D
c. Un site qui diffuse de la publicité à haute performance .............. ............ .......... ...... D
d. Un site développé avec des logiciels propriétaires ....... ..... ............ ........................... D
22. Qu'est-ce qu'un serveur?

a. Un garçon de café dans la Silicon Valley ................................................................. D
b. Un ordinateur dédié à l'administration de votre réseau informatique ...................... D
c. Un ensemble de sites dédiés à l'information ........................................................... D
d. Un informaticien débutant ......... ....... ..... ................................................................ D
23. Qu'est-ce qu'un skyscraper?

a. Un site en hauteur ........ .... ...................... ............................................................... D
b. Un site qui a un succès planétaire ...... ..... ........ ................ ........................................ D
c. Une méthode d'analyse de la performance .............. .... ..... ............................ .......... D
d. Un format de bannière publicitaire vertical ................. ................. .... .... ................. .. D
24. Qu'est-ce qu'un pop-up ?

D
a. Un livre en relief ............ ........ .... ... c. Une publicité surgissante ..... .......... D
b. Une typographie sur Internet... ..... D d. L'autre nom de la newsletter ....... .. D
25. Qu'est-ce qu'une newsletter ?

a. Un nouveau courrier reçu par e-mail ................... ....... ................. ........................... D
b. Une lettre d'informations envoyée par la poste ou par e-mail ......... ........................ D
c. La première phrase d'un article sur Internet ..................... ............................ ........... D
d. Un catalogue de nouveautés ......... .................. ........... ................. ..................... ...... D
26. Que signifie FAI ?

a. Fournisseur d'accès Internet ......... D c. Fa/se access Internet ....... .... ......... .. D
b. Faible accès Internet ..................... D d. French Association of Internet ....... D
V)
Q)
27. Qu'est-ce qu'une plate-forme de blogs?
0
a. Des blogs sur une même thématique .............. ........... ..... ............ ........ ................... D
1....
w
>-
N b. Un ensemble de blogs ... .......................... ........ ........... ..... ......... ................ ... ........... D
T"-i
0
N c. Une plate-forme d'autopublication et d'hébergement de blogs................... ........ ... D
© d. Magasin en ligne où l'on vend des blogs ........ ............. ........ .... ............ ......... ........ .. D
.j....l
..c
Ol
ï:::: 28. Qu'est-ce qu'un lien sponsorisé ?
>-
a.
0 a. Un mot-clé acheté pour être plus visible sur Internet .......... ......... ................ ........... D
u
b. Un article publirédactionnel sur Internet ................ ..... ................ ............ ..... ........... D
c. Une adresse achetée par un sponsor ...... ....... .... .... ................. ........ ........................ D
d. Une publicité sur un site de rencontre ....... .... ......... ................................. .... ........... D
1
Annexes 145
29. Qu'est-ce qu'une solution d'hébergement?

a. Le choix d'un hébergeur et de ses ressources pour votre site .................................. D
b. La location d'un local pour une start-up ...................... .... ....................................... D
c. L'ensemble des outils pour configurer un site .. ... .................................................... D
d. L'entrepôt de vos marchandises que vous vendez en ligne ............................... ...... D
30. Qu'est-ce que l'opt-in ?

D
a. Un format de bannières vidéo ......................... ... .... .. ... .... .......................................
b. Le consentement préalable de l'internaute qui reçoit vos e-mai ls ....... ................ .... D
c. L'unité de mesure de la performance sur Internet ......................... ......... ....... .......... D
d. Le système qui améliore la vision sur écran .......... ........ ......................... ................ . D
Réponses
q-oE 'e-5z 'e-gz 'J-LZ 'e-gz 'q-sz 'J-vZ

'P-EZ 'q-zz 'e- l z 'e-oz 'P-6 l 'e-8 l ')-Ll 'q-9 l 'e-s l 'p-t;, l 'J-E l
'q-z l 'q- l l 'p-o l 'p-J-q-e-5 'q-g ')-L ')-9 ')-S 'q-t;, 'P-E ')-Z 'e- l
Alors ce test ?
Si vous avez entre 25 et 30 bonnes réponses vous avez un

quotient d'affiliation extrêmement évolué. Vous avez donc très
bi en compris cet ouvrage.
Entre 15 et 24 bonnes réponses, c'est pas mal du tout.
Quelques petites notions vous échappent encore mais avec un
petit peu de pratique, l'affiliation n'aura plus aucun secret pour
vi
Q) VOUS.
0
1.... Et de O à 14 bonnes réponses, un travai l sérieux s' impose. Vous
>-
w n'êtes pas perdu pour la ca use de l'affiliation. Bien au contraire !
N
T"-i
0 Relisez ce livre plusieurs fois et toutes ces notions vou s devien -
N
dront évidentes.
©
.j....l
..c
Ol
ï:::: V)
CU
>-
a. =§
0
u K
LW
CU
p..
:::i
0
.....
CJ
(Q)
Les grandes dates de l'histoire

de I' 1nternet
En presque quarante ans, Internet s'est développé à une vitesse
impressionnante.
Ce tableau chronologique montre la jeunesse du process Internet
et l'avenir qui en découle.
1958 BELL crée le premier Modem permettant de transmettre des données binaires sur une
simple ligne téléphonique.
1961 Le Massachusetts lnstitute of Technology publie une première théorie sur l'utilisation
de la commutation de paquets pour transférer des données.
1969 Connexion des premiers ordinateurs entre 4 universités américaines.
1971 23 ordinateurs sont reliés sur ARPANET. Envoi du premier courriel.
1982 Définition du protocole TCP/IP et du mot« Internet».
1984 1 000 ordinateurs connectés.
1991 Naissance du World Wide Web.
1993 Naissance du 1er navigateur : Mosaïc.
1994 Première bannière publi citaire sur un site Web.
1996 1 000 000 d'ordinateurs connectés.
1996 Naissance d' Amazon et de l'affiliation.
1998 Naissance de Google.
1998 Arrivée de l'affiliation en Fran ce.
V) 2000 Création par Google des Adwords.
Q)
0
1....
2000 La plate-forme d'affiliation d'Amazon revendique 15 000 000 de visites/mois aux USA.
>-
w 2001 Naissance de Wikipedia.
N
T"-i
0 2003 Naissance de Skype.
N
© 2003 Apple invente iTunes.

.j....l
..c
Ol
2004 Naissance de Facebook.
ï::::
>-
a.
2005 Google rachète YouTube.
0
u 2006 Twitter est créé.
2011 Mort de Steve Jobs.
2012 Introduction en Bourse de Facebook.
1
Annexes 147
Les formats de l'IAB

(Interactive Advertising Bureau)
À connaître absolument
Type Caractéristique Format

Première bannière à être apparue sur le Web
dès octobre 1994, la bannière en format GIF
s'est imposée comme le standard de base
La bannière des bandeaux publicitaires. 468 x 60 pixels
simple Au départ, il s'agissait d'un bandeau de Poids: 35 Ko
taille 468 x 60 pixe ls, positionné en haut de
page. Ensuite, il s'est doté de petites anima-
tians (gif animé).
Son efficacité est doublée, voire triplée, 728 x 90 pixels
La mégabannière
quand il y a des animations. Poids: 50 Ko
Bannière verticale qui s'intègre au contenu
ou apparaît en bordure de site. Les créatifs
120 X 600
innovent en utilisant la structure vertica le
Le skyscraper 160 X 600
dans toutes ses déclinaisons : empilage de
Poids: 50 Ko
contenu, déstructuration et chute, escalier,
etc.
Il est intégré au contenu centra l et n'est pas
Le carré 250 X 250
répertorié par l'IAB.
Le rectang le S'intègre très bien aux sites. Idéal pour les 300 X 250
moyen ou pavé vidéos. Poids: 50 Ko
Fenêtre de dimension variable qui s'ouvre
spontanément dans une partie de l'écran,
voire sur l'écran tout entier - il s'agit alors
vi d'un interstitiel.
Q)
La fenêtre
0 La page qui contient la fenêtre pop-up 250 X 250
1....
>-
« pop-up »
w s'ouvre indépendamment du nombre de fois
N
T"-i
où elle est chargée par l'internaute. En effet,
0
N elle ne s'affiche qu'un nombre limité de fois
© (capping).
.j....l
..c
Ol Il s'agit du chargement d'une page non pas
ï:::: V) Taille inférieure à celle
>-
a.
CU
=§ sur mais « sous » cel le que l'internaute sou-
Le « pop under » du site et qui respecte
0
u K haite réellement consu lter. Elle devient
LW
l'homothétie
CU
p..
:::i
visible dès que l'on referme la page ouverte.
0
.....
CJ .. ./ .. .
(Q)
Type Caractéristique Format

Variable de 400 x 400,
Un intersticiel est une annonce publicitaire
900 X 550
qui s'affiche en plein écran et qui vient recou-
L'interstitiel Poids : 100 Ko
vrir la page visitée, dès la page d'accueil ou
Durée maximum :
comme transition entre deux pages.
12 secondes
Ce sont des bandeaux animés (voire sonori-
sés) en Flash, qui s'actualisent en temps réel
Les bannières
ou presque (score d'un match de tennis par Identique aux formats
animées
exemple, vidéo streaming) et sur lesquels des bannières fixes
interactives
vous pouvez parfois intervenir (taper votre e-
mail, gratter un bulletin de jeu, etc.)
Ce sont des objets publicitai res animés en
Les objets déplacement sur l'écran (dits « out the
en mouvement box»). Ainsi, une petite automobile traverse
une page sur toute la largeur.
Lorsque vous passez la souris sur ce type de
Taille variable
L' expand banner bannière, vous déclenchez l'apparition d'une
Poids : 50 Ko au total
surface plus grande.
Un flash transparent est une animation
conçue sur un ca lque transparent qui vous Taille variable
Le flash permet de voir le reste de la page où elle Poids : 70 Ko
tra nspa re nt n'est pas présente. Le flash transparent est Durée :
le plus souvent utilisé sur les pages 10 secondes minimum
d'accueil.
550 x 480 pixels
Le superstitiel Format interstitiel associé à du Rich Media.
recommandés
Lors d'événements ou de périodes particulières
L'habillage (par exemple Noël, Halloween, sortie d'un film,
éphémère d'un nouveau jeu vidéo, etc.), un site peut
V)
Q) du site revoir complètement son design pour s'adapter
0
1.... à la charte graphique de l'annonceur.
>-
w
N Source : /AB et Journal du Net.
T"-i
0
N
©
.j....l
..c
Ol
ï::::
>-
a.
0
u
Glossaire
3-D SECURE • protocole sécurisé de paiement sur Internet. Déployé sous

les appellations commerciales Verified By Visa et MasterCard Secure-
Code, 3-D Secure a été développé par Visa et Mastercard pour
permettre aux marchands de limiter les risques de fraude sur Internet,
liés aux tentatives d'usurpation d'identité. Il consiste à s'assurer, lors de
chaque paiement en ligne, que la carte est bien utilisée par son titulaire.
Dans le cas où, à la fois le commerçant et la banque du porteur de la
carte sont équipés, une étape supplémentaire a lieu au moment du paie-
ment. En plus du numéro de carte bancaire, de la date d'expiration de
la carte et des trois chiffres du code de sécurité (imprimés au dos de la
carte), l'internaute doit saisir un mot de passe, tel que sa date de nais-
sance (authentification simple) ou un code dynamique à usage unique
(authentification forte) (source : Wikipedia).
ACCOUNT MANAGER • chargé de compte client.
ADRESSE IP (INTERNET PROTOCOL) • numéro qui identifie chaque ordina-
teur connecté à Internet.
ADRESSE RENSEIGNÉE • une adresse bien renseignée et normalisée
regroupe l'ensemble des informations permettant à un émetteur de déli-
vi
Q)
vrer le courrier/pli à un destinataire. Elle comprend deux types de
0
1....
>- données : des données nominatives (nom, prénom) et des données
w
N géographiques (numéro , nom de la rue, code postal, ville , pays, etc.).
T"-i
0
N
Elle permet de limiter le nombre de plis non distribués (PND) ou de
© NPAI (n'habite pas à l'adresse indiquée).
.j....l
..c
Ol
ï :::: V)
ADWORD • créé par Google, il affiche sous forme de liens sponson ses
CU
>-
a. =§ des bannières publicitaires ciblées en fonction des mots-clés choisis par
0
u K
LW
CU
l'internaute. L'annonceur paie quand l'internaute clique sur le lien selon
p..
:::i
0
.....
un système d'enchère et de qualité : plus l'annonce sera pertinente pour
CJ
(Q) l'utilisateur, plus le prix au clic sera bas et l'annonce en évidence.
AFFILIÉ • l'affilié (ou éditeur) est le partenaire d'un site marchand ou à

vocation commerciale (dénommé annonceur) par le biais d'un
programme d'affiliation. Dans le cadre du contrat lié au programme
d'affiliation , l'affilié est rémunéré à la performance (à la commission, au
lead qualifié, à la visite) en fonction des visiteurs « envoyés » à l'annon-
ceur. L'affilié prescrit les produits ou services de l'annonceur à partir
d'éléments visuels ou d'outils de promotion divers (widget, moteur ... )
qui sont fournis par l'annonceur et qu'il insère sur ses pages Web
(source : www.definitions-webmarketing.com).
AMAZON • Amazon.com a été créé par Jeff Bezos en juillet 1995 à Seattle. Il
est un des pionniers du commerce électronique sur Internet. Il a démarré
avec la vente de livres et aujourd'hui de tous types de produits culturels :
disques CD, musique en téléchargement, DVD, appareils photos numé-
riques, informatique et dans l'équipement de la maison , etc. Amazon est à
l'origine de toutes les innovations en matière d'affiliation.
ANNONCEUR • l'annonceur est un site marchand ou à vocation commerciale
qui par le biais d'un programme d'affiliation utilise un réseau de sites affi-
liés qui mettent en avant ses produits ou services et envoient des visi-
teurs/prospects sur son site (source : www.definitions-webmarketing.com).
ANNUAIRE THÉMATIQUE • il recense uniquement des sites sur un thème
donné.
BANNIÈRE • support publicitaire sous forme d'image, de bandeau qui permet
quand on clique dessus de se rendre directement sur le site concerné.
BLOG • le mot « blog » est une abréviation de Weblog, qui peut se traduire
par « journal sur Internet ». Le blog est souvent défini comme un site
personnel. Il s'agit d'un espace individuel d'expression, créé pour
donner la parole à tous les internautes (particuliers, entreprises, artistes,
V)
Q)
hommes politiques, associations .. .). Les articles (posts ou billets) sont
0
1....
>- publiés de façon antéchronologique (le dernier posté en avant sur
w
N l'accueil) et permettent à tous les visiteurs de réagir sur le suj et évoqué,
T"-i
0
N
en postant leurs commentaires sur l'article ; créant ainsi une relation
© privilégiée entre l'auteur et ses lecteurs.
.j...l
..c
Ol
ï ::::
CALL-CENTER ou un centre d'appels est un ensemble de
CENTRE D'APPELS •
>-
a. ressources humaines, applications informatiques, technologiques dont
0
u le but est de satisfaire une relation personnalisée avec le client (externe
ou interne) dans la prospection, la vente, l'assistance, le support, la
relance à travers le média téléphonique.
1
Glossaire 151
CHARTE GRAPHIQUE • ensemble des éléments graphiques (typographies,

mises en page, couleurs, choix et styles des images . .. ) qui constituent la
personnalité d'une entreprise.
CIBLAGE COMPORTEMENTAL . face à l'hyperfragmentation, la simultanéité et la
mobilité du marché Internet, cette technique publicitaire vise à répondre à
la dilution de l'audience par la pertinence. Aux États-Unis, 25 % des inves-
tissements en ligne sont dédiés au ciblage comportemental. Par ailleurs,
90 % des annonceurs display intègrent du ciblage comportemental. Le
principe de base consiste, à l'aide de cookies, à comparer l'activité d'un
internaute en train de naviguer avec des parcours de navigation antérieure.
Le bénéfice pour les annonceurs, c'est de pouvoir cibler les internautes de
manière plus fine, en tenant compte de leurs centres d'intérêt. Les régies, de
leur côté, peuvent revaloriser et rééquilibrer les inventaires issus de chaînes
thématiques (source: iabfrance.com).
COMPARATEURS DE PRIX • un comparateur de prix est un service en ligne
qui à partir d'une requête portant sur un produit ou service (livre, CD,
logiciel, trajet avion , etc.) va établir une liste des sites proposant ce
produit. Les propositions sont présentées par ordre de prix décroissant
et comportent les autres conditions de vente (livraison , paiement, etc.)
ainsi que des liens directs vers les sites vendeurs. Les comparateurs de
prix sont financés par la publicité et des programmes de partenariats
avec les sites vers lesquels ils renvoient. Cette rémunération se fait géné-
ralement aux clics (source: www.definitions-webmarketing.com).
CONCEPT D'ÉLASTICITÉ AU PRIX • l'élasticité au prix permet de mesurer le
degré de sensibilité de la demande aux variations de prix ( « élasticité-
prix ») ou des revenus ( « élasticité-revenu ») .
COOKIE • fichier stocké sur le disque dur de l'utilisateur, afin de permettre
vi
Q) au serveur Web de le reconnaître d'une page Web à l'autre. Les cookies
0
1....
>- sont notamment utilisés par les sites de commerce électronique afin de
w
N conserver les préférences de l'utilisateur (par exemple les options qu'il a
T"-i
0
N
cochées) afin de lui éviter de les ressaisir.
© Co-REGISTRATION • possibilité offerte à un internaute en phase d'abonne-
.j....l
..c
Ol
ï :::: V)
ment à une lettre d'information A de profiter d'un abonnement complé-
CU
>-
a. =§ mentaire à une autre lettre. La case d'abonnement est alors
0
u K
LW
CU
accompagnée d'une simple proposition du type : « Je souhaite
p..
:::i
0
.....
m'abonner par la même occasion à la lettre d'information B. » L'inter-
CJ
(Q) naute n'a alors qu'à coch er la case sans ressaisir de données.
CPA • mode de paiement sur Internet destiné aux annonceurs. L'annon-

ceur ne paie que si l'affichage et le clic de l'internaute sur la bannière
ont effectivement provoqué une inscription ou une vente sur le service
qui fait l'objet de la promotion. Si un bandeau est affiché 1 000 fois,
que cet affichage provoque 100 clics, mais que ces 100 clics ne provo-
quent que 10 ventes, l'annonceur ne paiera que pour ces 10 ventes,
quelquefois proportionnellement à la valeur des achats effectués
(source : Dico du net) .
CPC (COST PER CLICK ou COÛT PAR CLIC) •mode de tarification des
campagnes publicitaires sur Internet prenant en compte le nombre de
clics enregistrés sur la création publicitaire.
CPCA (COÛT PAR CLIC D'ARRIVÉE) • le coût par clic d'arrivée signifie que le
clic ne sera rémunéré qu'après le chargement intégral de la page de
destination.
CPM (COÛT POUR MILLE) • mode dominant de valorisation et de factura-
tion des espaces publicitaires Internet par lequel un annonceur est
facturé selon un prix de l'espace publicitaire exprimé pour mille affi-
chages de la création (bannière, vidéo, message texte, etc.).
EBAY • créée en 199 5, eBay est une entreprise de ventes aux enchères en
ligne où particuliers et professionnels peuvent vendre et acheter.
E-BOUTIQUE • site Web commercial qui permet à un client d'acheter des
produits à partir de son ordinateur, de sa tablette ou de son smart-
phone.
ÉDITEUR DE SITE • ensemble d'outils qui permettent la création de sites
Web.
FAI (FOURNISSEUR D'ACCÈS À INTERNET) • société qui fournit à ses clients
V)
Q)
un accès à Internet.
0
1.... FIA-NET • les sites qui affichent le logo FIA-NET affichent leurs perfor-
>-
w
N
mances, obtenues par notation de leurs clients.
T"-i
0
N
FLUX RSS (REALLY SIMPLE SYNDICATION) • format de description de
© données qui facilite la diffusion de fils d'informations, de façon automa-
.j...l
..c tisée, à l'intention des internautes, et qui favorise la syndication de
Ol
ï ::::
>-
a. contenus en permettant à d'autres sites de republier facilement tout ou
0
u partie de ces données (source : Olnet.com).
FORUM • service permettant l'échange et la discussion sur un thème
donné : chaque utilisateur peut lire à tout moment les interventions de
1
Glossaire 153
tous les autres et apporter sa propre contribution sous forme d'articles

(Journal officiel du 16 mars 1999 « Vocabulaire de l'informatique et de
l'internet ») .
GEEK • terme qui désigne les fondus d'informatique.
GÉOLOCALISATION • la géolocalisation ou le géoréférencement est la tech-
nique qui permet de positionner un objet (une personne, un magasin,
un lieu ... ) sur un plan ou une carte à l'aide de ses coordonnées géogra-
phiques.
GooGLE AowoRDS • nom de la plate-forme de liens sponsorisés de
Google.
GooGLE ANAL YTICS • service gratuit d'analyse statistique du nombre de
visiteurs d'un site Web. Lancé en novembre 2005, cet outil de tracking
permet notamment aux utilisateurs de Google AdWords d'analyser le
taux de conversion et d'optimiser leurs campagnes publicitaires
(source : Journaldunet. com).
GPS (GLOBAL POSITIONING SYSTEM) • Système de géolocalisation par satel-
lite. Le réseau de 2 4 satellites actuellement en fonctionnement, développé
par l'armée américaine, est mis à disposition des civils. Sa précision peut
atteindre 5 mètres. Le GPS s'utilise en association avec une carte pour se
repérer et se positionner: randonnée, voile, trek. .. L'association d'un
récepteur GPS et d'un logiciel de cartographie permet d'obtenir un
système de guidage routier efficace (affichage d'une carte avec les direc-
tions et guidage audio par synthèse vocale), développé sous différentes
formes : système embarqué en voiture, boîtier autonome avec récepteur
intégré, assistant personnel ou smartphone (source : Futura-Techno).
HÉBERGEUR • personne ou société qui a pour vocation de mettre à la
vi disposition des internautes des sites Internet conçus et gérés par des
Q)
0
tiers. Il assure (à titre gratuit ou onéreux) le stockage d'images, d'écrits,
1....
>-
w de sons ou de messages, pour le mettre à disposition du public. La
N
T"-i plupart des hébergeurs sont payants (source: www. easydroit.fr).
0
N
©
JAVASCRIPT • langage de programmation développé par Netscape qui
.j....l
..c permet d'améliorer les sites Web . Les balises qui signalent un code
Ol
ï ::::
>-
V)
CU
Javascript s'écrivent ainsi :
a. =§
0
u K
LW <SCRIPT language="Javascript">
CU
p..
:::i
0
Placez ici le code de votre script <!SCRIPT>
.....
CJ
(Q) KEYWORD • voir mot-clé.
LANDING PAGE • page d'accueil.

LEAD • désigne un client potentiel (prospect).
LEAD GENERATION • littéralement l'acte de générer des prospects. Cette
expression désigne l'identification de différents signaux d'intérêt émis
par des prospects potentiels (professionnels ou particuliers) pour les
produits ou services d'une entreprise.
LIENS SPONSORISÉS • les liens sponsorisés (ou liens commerciaux ou liens
promotionnels) sont des liens qui apparaissent sur la droite des résultats
dans les moteurs de recherche. Contrairement aux autres liens (résultats
naturels), il s'agit de liens publicitaires dont la monétisation s'effectue au
clic (source : dicodunet.com).
M-COMMERCE • le commerce via les mobiles.
MERCHANDISING • le merchandising regroupe l'ensemble des techniques
d'optimisation ayant trait à l'allocation de la surface d'exposition d'un
produit dans les points de vente et à sa présentation (source :
www.definitions-marketing.com).
MÉTATAG • les métatags sont des balises spéciales situées dans l'en-tête du
document HTML pour fournir des informations permettant aux
moteurs de recherche d'indexer la page Web.
MOT-CLÉ ou KEYWORD • terme servant à l'internaute pour préciser sa
requête sur un outil de recherche.
NEWSLETTER ou LETTRE D'INFORMATION • courrier électronique, émanant
généralement des entreprises, envoyé aux internautes ayant souscrit à
ce service auprès d'un site Web marchand ou non. le contenu des
newsletters peut être d'ordre éditorial ou commercial.
V)
Q)
OPEN SOURCE • s'applique aux logiciels dont la licence autorise la possibi-
0
1....
>- lité de libre redistribution, d'accès au code source et aux travaux
w
N
T"-i
dérivés. À ne pas confondre avec « logiciel libre ».
0
N
PAGE DE CONVERSION • la page de conversion correspond à la page que les
©
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..c
internautes atteignent après avoir réalisé l'action définie par le site visité .
Ol
ï ::::
>- PAGE WEB • une page Web est conçue pour être consultée par des visi-
a.
0
u teurs à l'aide d'un navigateur Web.
PANIER MOYEN • il désigne la moyenne des achats effectués par un client
dans un point de vente en une visite.
1
Glossaire 155
PHISHING • l'hameçonnage, ou phishing, est une technique utilisée par des

fraudeurs pour obtenir des renseignements personnels dans le but de
perpétrer une usurpation d'identité. La technique consiste à faire croire
à la victime qu'elle s'adresse à un tiers de confiance - banque, adminis-
tration, etc. - afin de lui soutirer des renseignements personnels : mot
de passe, numéro de carte de crédit, date de naissance, etc. (source :
Wikipedia).
PIXEL •Le nom de « pixel », abrégé « px », provient de l'expression
anglaise picture element, qui signifie « élément d'image » ou « point
élémentaire ».
Un pixel mesure entre 0,18 mm et 0,66 mm de côté. C'est l'unité de
mesure de l'image informatique.
PLATE-FORME D'AFFILIATION • c'est un intermédiaire entre les affiliés et les
annonceurs. Elle crée et facilite les liens entre les deux acteurs en
offrant à la fois une solution technique et une caution morale à
l'échange (source : Journal du Net).
PoP-UP • ou aussi fenêtre surgissante, fenêtre de dimension variable qui
s'ouvre automatiquement dans une partie de l'écran de l'internaute.
PROGRAMME D'AFFILIATION • un programme d'affiliation est un
programme par lequel un site marchand ou à vocation commerciale
(l'annonceur) propose à un réseau de sites partenaires (les affiliés) de
promouvoir par le biais de bandeaux, de liens texte ou autres éléments
ses produits ou ses services. Selon les cas, les affiliés sont rémunérés par
une commission sur les ventes, les visites ou les contacts commerciaux
générés à partir de leurs liens (source : définition - Webmarketing.com).
PROSPECT QUALIFIÉ • un prospect est qualifié quand on possède les infor-
vi mations nécessaires pour le transformer en client.
Q)
0
1....
PUBLICITÉ CONTEXTUELLE • ensemble des techniques publicitaires qui
>-
w consistent à cibler une audience grâce à des supports spécifiques en
N
T"-i
0
fonction du contexte dans lequel se trouve l'individu exposé au message
N
(source : www.definitions-marketing.com).
©
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PUCES RFID {RADIO fREQUENCY IDENTIFICATION) • technologie qui permet
ï :::: V)
>-
a.
CU
=§ aux appareils numériques de devenir « intelligents », de communiquer
0
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LW et d'interagir les uns avec les autres.
CU
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0
.....
RÉFÉRENCEMENT • ensemble des techniques qui permettent à un site d'être
CJ
(Q) visible sur les moteurs de recherche.
RÉSEAUX ils désignent des sites Web qui fédèrent des

SOCIAUX •
personnes, des groupes de personnes, voire des entreprises, en facilitant
leurs échanges d'informations, d'images, de photos .. . Avec le Web 2.0,
les réseaux sociaux sont devenus des outils de communication essen-
tiels pour les entreprises, de réels relais stratégiques. Les réseaux
sociaux les plus connus sont Facebook, Twitter, Linkedln, Viadeo,
YouTube, Copains d'avant, Hi, Google +, etc.
RETARGETING ou RECIBLAGE PUBLICITAIRE • action de resolliciter un inter-
naute qui a montré de l'intérêt pour un site commercial et qui n'a pas
acheté. Il s'agira de le faire revenir sur le site en lui proposant un prix plus
bas.« C'est le même genre de technologie qu'Amazon a développé sur son
site qui lui permet de générer 35 % de ses ventes », note Pascal Gauthier,
chief operating officer chez Criteo, société spécialisée dans le reciblage
publicitaire.
ROI (RETURN ON INVESTMENT) • mesure de l'efficacité d'un investissement
en termes de rentabilité. Il consiste en un ratio comparant la valeur du
coût de l'investissement avec sa rentabilité.
RP (RELATIONS PUBLIQUES - RELATIONS PRESSE) • ensemble de techniques
de communication qui mettent en avant un produit ou un service
auprès des journalistes ou lors d'événements.
SEARCH (LA RECHERCHE) • le Search Engine Marketing est une activité
visant à optimiser sa présence sur les moteurs de recherches par réfé-
rencement payant (liens sponsorisés) ou naturel (en core appelé Search
Engine Optimization - SEO). Son objectif est de placer un site Internet
parmi les premiers résultats des moteurs (Google, Yahoo, MSN, Baïdu)
sur les recherches liées à son domaine d'activité direct ou indirect
(source : marketing-digital.fr.).
V)
Q)
SMARTPHONE • littéralement « téléphone intelligent » (smartphone), le
0
1....
>- terme smartphone est utilisé pour désigner les téléphones évolués, qui
w
N possèdent des fonctions proches d'un ordinateur personnel grâce à un
T"-i
0
N
système d'exploitation (OS) évolué permettant de gérer l'ensemble des
© fonctionnalités bureautiques et multimédias propres à un smartphone
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Ol
mais aussi de télécharger des applications tierces depuis une application
ï ::::
>-
a.
store (source : le Journal du smartphone) .
0
u SPAM ET SPAMMEUR • communication électronique non désirée (générale-
ment de la publicité) envoyée à de très nombreux correspondants par
une personne ou une entreprise. Le spam est puni par la loi.
1
Glossaire 157
TAG •morceau de code rajouté dans le code source du site Web qui
permet de suivre une action.
TAUX DE TRANSFORMATION • calcul du nombre de visiteurs sur un site et
du volume de leurs achats.
THÉSAURUS • répertoire organisé de mots-clés.
TRACKING • ensemble d'actions visant à cerner le profil du visiteur d'un
site : parcours effectué sur le site d'où l'on peut déduire des centres
d'intérêt, chemin suivi à travers le réseau d'où l'on peut déduire la
provenance du visiteur, etc. Les informations réunies servent à analyser
le comportement de l'internaute, pour lui proposer des in formations
personnalisées (source : f internaute).
VISITEUR UNIQUE • nombre de visiteurs sur un même site au cours d'une
période donnée.
WEB CALL-BACK • le Web call-back est un service de mise en relation télé-
phonique entre un internaute et une entreprise. Il permet à l'internaute
de se faire contacter gratuitement par téléph one et d'obtenir de plus
amples informations à propos des produits et services présentés sur le
site.
WEBMARKETING • ensemble des techniques marketing et publicitaires
utilisées dans l'environnement Internet. Le webmarketing travaille en
temps réel et est évolutif car fortement lié aux progrès de la technique.
WIDGET • petite application qui permet d'afficher une information (widget
pour la météo, widget pour le cours de la Bourse, widget pour les spec-
tacles ... ), d'effectuer des petites opérations (widget calculatrice, widget
dictionnaire), etc. (source : UgaI).
XML • HTML amélioré. Il permet de séparer le contenu de la présenta-
vi
Q)
tion. On peut ainsi afficher un même document sur des applications ou
0
1....
des périphériques différents sans pour autant nécessiter de créer autant
>-
w de versions différentes du document (source : commentcamarche.net) .
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0
.....
CJ
(Q)
Adresses utiles
CPA SYNDICAT DES RÉGIES

Syndicat des plates-formes d'affiliation INTERNET
http://www.cpa-france.org CIO ORANGE
LA FEVAD 140, avenue de la République
La Fédération du e-commerce et de la vente 92320 Châtillon
à distance LENTREPRISE
60, rue La Boétie
29, rue de Châteaudun
75008 Paris
75009 Paris
Tél. : 01 42 56 38 86
Tél. : 01 75 55 10 00
AFFILITY http ://lentreprise. lexpress. fr
18, rue Trezel Directeur de la rédaction : François Kermoal
92300 Levallois-Perret
Tél. : 08 92 43 10 00 MARKETING MAGAZINE
www.affility.com Editialis - emarketing.fr
160 bis, rue de Paris
FIA-NET
92645 Boulogne-Billancourt CEDEX
39, rue Saint-Lazare
http://www.e-marketing.fr
75009 Paris
Tél. : 01 45 23 73 73 ACTION COMMERCIALE
http://www.fia-net.com Editialis - actionco.fr
IAB FRANCE 160 bis, rue de Paris
Association internationale dédiée 92645 Boulogne-Billancourt CEDEX
vi
Q)
à l'optimisation et à la promotion http://www.actionco.fr
0
1....
>- de la publicité interactive
w STRATÉGIES
N 104, rue La Boétie
T"-i
0 75008 Paris 52, rue Camille-Desmoulins
N
Tél.: 0148 7814 32 92448 Issy-les-Moulineaux CEDEX
©
.j....l
..c http://www.strategies.fr
Ol
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SYNDICAT NATIONAL <I)
-
a. DE LA COMMUNICATION CBNEWS :cg
0 ....
>.,
u DIRECTE (SNCD) 4 bis, rue de la Pyramide UJ
<U
o..
2 ter, rue Louis-Armand 92643 Boulogne-Billancourt ;:l
0
....
(.'.)
75015 Paris http://www.cbnews.fr (Q)
Webographie
• www. Web-affiliations.corn : le portail des acteurs de l'affiliation, qu'ils

soient affiliés, annonceurs, plates-formes ou régies.
• www.Webmaster-hub.com : le portail des Webmasters.
• www.Webworkerclub.com : le site des développeurs, graphistes, intégra-
teurs, éditeurs, pigistes ou encore affilieurs.
• www.Webrankinfo.com : le site de la plus grande communauté franco-
phone du référencement.
• www.directory.affiz.com: site destiné aux Webmasters, il offre la possibilité
de consulter toutes les informations nécessaires sur les campagnes des
différentes régies partenaires.
• www.abondance.com: l'actualité et l'information sur le référencement et
les moteurs de recherche.
• www.adwords.googieJr : comment faire la promotion de son entreprise sur
Google.
• www.affiliatesummit.com: sommet annuel de l'affiliation où sont repré-
sentés les annonceurs, les affiliés, les commerçants, les réseaux et les
fournisseurs.
vi
Q)
• www.affility.com : plate-forme d'affiliation.
0
1....
w
>- • www.amazon.com : au-delà des achats de livres, DVD et autres, consultez
N
T"-i avec attention les pages du programme d'affiliation.
0
N
© • www.bioguemarketinginteractifcom: d'origine canadienne, le blog fournit

.j....l
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des outils d'information et de formation sur tout ce qui concerne le
ï::::
>-
V)
CU
=§
marketing interactif.
a.
0 K
u LW
CU
• wwwfr.capgemini-consulting.com: une des plus importantes SSII
p..
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0
.....
mondiales dans le secteur des services informatiques. Ses publications
CJ
(Q) sur le digital font référence.
• www.commentcamarche.com: le panorama très complet de l'actualité

informatique et high-tech.
• www.e-marketingjr: le site des professionnels du marketing.
• wwwjevad.com: la fédération due-commerce et de la vente à distance.
Elle fédère aujourd'hui près de 500 entreprises du monde de la vente à
distance (Internet, catalogue, retailer, téléphone ... ) et près de 600 sites
Internet. Elle est l'organisation représentative du secteur du commerce
électronique et de la vente à distance. La FEVAD a notamment pour
mission de recueillir et diffuser l'information permettant l'amélioration
de la connaissance du secteur et d'agir en faveur du développement
durable et éthique de la vente à distance et du commerce électronique en
France. Un site indispensable que vous soyez affilié ou annonceur.
• www.google.com : premier moteur de recherche au monde.
• www.iabfrance.com : l'Interactive Advertising Bureau est une association
créée en 1998 dont la mission est triple : structurer le marché de la
communication sur Internet, favoriser son usage et optimiser son effica-
cité. Elle est au service des annonceurs et de leurs agences conseil pour
les aider à intégrer Internet efficacement dans leur stratégie de marketing
globale et, d'autre part, entend proposer des standards, des exemples de
pratiques professionnelles aux nouveaux acteurs intégrant le marché des
médias sur Internet.
• www.joumaldunet.com: toute l'actualité de l'Internet.
• www.joumaldunet. comlebusiness/crm-marketinglbilan-affiliation-s1-2011 : le
bilan de l'affiliation au 1er semestre 2011.
• wwwjrenchweb.com: FrenchWeb.fr présente les différentes initiatives des
V)
Q)
acteurs français du Net. Il regroupe une communauté de plus de
0
1....
12 000 professionnels, entrepreneurs, experts, investisseurs.
>-
w
N • http://marketing.about.com/cs!targetmarketingla!leadgeneration. htm
T"-i
0
N • www.clickz.com: la bible du marketing aux États-Unis.
©
.j...l
..c • www.readwriteweb.com : blog technologique influent.
Ol
ï::::
>-
a.
• fr.techcrunch.com : l'actualité technologique et financière de l'Internet.
0
u Newsletter orientée start-up.
• www.webanalyticsassociation.org: l'association aide à normaliser les
termes, définitions, et les meilleures pratiques utilisées par le Web.
Bibliographie
BARBA C., 2020: la fin d'e-commerce? ou l'avènement du commerce

connecté ?, Fevad, 2011 - Fevad20 l l _malineaecommerce. pdf.
BODIER S., KAUFFMANN ]., Le Webmarketing, Paris, PUF, coll.
« Que sais-je ? », 2011.
BOUCHER A., Ergonomie Web, Paris, Eyrolles, 2007.
DENOIX A., rAffiliation, Paris, Dunod, 2010.
HOLDEN G., f.e-commerce pour les nuls, Paris, First, 2001.
vi
Q)
0
1....
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w
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0
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CU
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CJ
(Q)
Index
4 P 20, 21 concept d'élasticité 22

A contextualisation 77
contrat d'affiliation 87
adresse IP 73, 76
adresse renseignée 74 cookie 76
adword 27, 28 CPA 55
affiliation 9 CPC 55
affilié 16 CPCA 55
bon affilié 92 CPM 53 , 56
affility 158 création publicitaire 69
Amazon 16 D
annonceur 10, 16,50
display 16
annuaire thématique 100
données 78
B E
back-office 15, 87
e-commerce 13
bannière 29
e-mail 2 7, 40
bannière simple 30
carré 30 F
intersticiel 31 Facebook 39, 81
pop under 32 Fevad 158
pop-up simple 31 fichier 61 , 72
vi
Q)
skyscraper 30 formulaire 53
0
1....
bannière publicitaire 10 fraude 122
>-
w base de données 111
N
T"-i Bezos, Jeff 45 G
0
N blog 3 7 générer des ventes 51
© géolocalisation 36
.j....l
..c C
Ol
géomarketing 76
ï:::: V) call-center 111
>-
a.
CU
=§ Google 16
0 K campagne de e-commerce 105
u LW
K
CU
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catalogues 40
:::i
0
..... ciblage comportemental 76 kit e-mailing 65
CJ
(Q) cible 72 kit média 66
L programme d'affiliation 10
landing page 5 5 prospect 50
lead 56 publicité 59
lead génération 124 R
livraison rapide 111 recruter 52, 56
logistique 109 rémunération 15, 47, 54, 124
M rémunération à la performance 54
marketing 20 rémunération au clic 54
m-commerce 40 réseau d'affiliés 48
mobiles 42 réseaux sociaux 38, 79
monétisation 141 retargeting 76
mots-clés 33, 35 ROI 60
N s
newsletter 28, 40 site affilié 15
site marchand 63
0 sites marchands 13
open source 111 stratégie d'affiliation 51
outil de ciblage 75 success staries 8, 127
outils 114 suivi de commande en ligne 11 1
p T
paiement à l'acte 54 taux de clic 32
paiement à la performance 5 7 taux de remontée et de transforma-
paiement au lead 55 tion 61
partenaire 4 7, 51 tracking 68
partenariat 54 trafic 52
PayPal 112 Twitter 82
pixel 27
V
plateforme d'affiliation 10, 16, 51,
visibilité 5 2
85
V)
Q) pop-up 29 w
0
1.... portefeuille d'affiliés 86 Web 10, 26
>-
w prime 67 Webmarketing 17
N
T"-i
0
profil 99 widget 46
N
©
.j....l
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Ol
ï::::
>-
a.
0
u

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_gi QJ aJ _j trafic -~ OJ pub!icité

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~ ~ cii affiliés s C11er

Toutes les clés pour §.~ E-Marketin

L'affiliation connaît aujourd'hui un succès grandissant: Amazon, le

Le Code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet

Réussir son affi I iation

Comment gagner de l'argent

Partie 1. Du marketing au Webmarketing

Partie 2. L'affiliation, qu'est-ce que c'est?

© Il y a deux types de réseaux sociaux : Facebook... .......................................... 79

Partie 3. L'affiliation, combien ça coûte, combien ça rapporte ?

© Moyens logistiques ................................. ..................................................... ... ......... 109

Payer par chèque .............................................................................................. 114

Partie 4. Des écueils et quelques succès

La bonne sélection des affiliés ....................................... ......................................... 124

Annexes .......................................... .................... ................. ..................................... ..... 141

0 Les grandes dates de l'histoire de l'Internet .......................................................... 146

Index .............................................................................................................................. 163

Marshall McLuhan avait tout prévu. Enfin presque.

changer les pneus de sa voiture. Tout cela après avoir évidem-

Directeur de la rédaction de [Entreprise.

Plus de vingt mille nouveaux sites <l'e-commerce ont été créés au

relation client dans de nombreux secteurs, y compris les plus

L'AFFILIATION, QU'EST-CE QUE C'EST?

Aujourd'hui, les boutiques ont été remplacées (ou dédoublées)

QU'EST-CE QU'UNE PLATE-FORME D'AFFILIATION?

pensum technique qui passe à côté du principal : êtes-vous fait

PART DES OFFRES À LA PERFORMANCE

1. Les mots suivis d'un astérisque (*) renvoient au glossaire.

Comprendre que tout est marketing

Avant de rentrer dans le détail, il nous a semblé utile de rappeler

N'ayez pas peur du mot marketing

Tout est marketing, vous l'avez compris : lorsqu'une personne se

d'observation de la concurrence, d'études, de maîtrise des coûts

SITE D'UN COMPARATEUR DE PRIX

Le Plus Grand Choix du Web

Escarpins : 54 875 offres parmi 392 boutiques

Affinez votre choix Trterpar : Poc>uwitt :J Partager : c~- i +1 l)J-... 1 2 3 4 5 Suivant ,

révolutions du Web : le public fait le prix, le public cherche le

P COMME PLACEMENT (LA DISTRIBUTION)

Le potentiel commercial de chaque produit et de chaque entre-

Maintenant que vous « pensez marketing », vous êtes aptes à

© À RETENIR Internet, c'est le marketing pour tous et surtout le

Une e-évolution ? Non, une e-révolution !

À RETENIR L'entreprise n'est plus un prestataire ponctuel, c'est un

On est toujours le partenaire

Ce que l'on appelle le cyber-marketing, le marketing digital, le

LA PREMIÈRE BANNIÈRE PUBLICITAIRE EN 1994 POUR AT&T

« Avez-vous déjà cliqué ici avec votre souris ? »

• 2000 (23 octobre) apparition du premier adword * par Google.

successives du Web. Il s'est créé en réfléchissant autrement avec

À RETENIR Le Webmarketing est partout désormais et pas seule-

« Webmarketing » est un mot qui englobe une palette d'outils et

Les bannières publicitaires

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SITE D'INFORMATION FRANÇAIS

C'est une fenêtre publicitaire qui s'affiche avant le site demandé.