Enrique Armando Manuel Castro Parra

Mercadotecnia Internacional

Asignatura: Administración de ventas

Unidad 1: Formulación de un programa

De ventas
Actividad 3: El departamento de ventas

06-octubre-2019
 Conservas la costeña
Empresa mexicana dedicada a la producción y comercialización de productos del
campo envasados, basándose en la aplicación de tecnologías para la producción de
sus productos, siempre procurando conservar el sabor y calidad para preservar el
buen sabor de la comida mexicana. Siempre poniéndolos al alcance del consumidor.
Un tendero llamado Vicente López Resines descubrió, en 1923, que los chiles estaban
sometidos a este vaivén. Por eso decidió acudir a la vieja receta de las conservas para
contradecir, sin saberlo, lo que es un fenómeno insalvable de la economía y las leyes
del mercado. Una tienda llamada La Costeña en la Ciudad de México fue el lugar del
hallazgo (arteaga, 2015)

Dentro de la amplia gama de productos que “la costeña” ofrece al público están:

 Chiles
 Frijoles
 Salsas
 Puré
 Cátsup
 Mayonesa
 Vegetales
 Sopas
 Especialidades
 Vinagre
 Dulces
 Fruta en almíbar
 Tamales

Hace un año, el corporativo mexicano sólo tenía productos en lata; ahora también
manufactura en vidrio, cartón y plástico.

El desarrollo en México ha sido importante para dar el salto a otras latitudes. China y
Japón son países en donde la firma de alimentos ya crece. Estados Unidos,
Centroa-mérica, Sudamérica y Europa son los espacios que ha conquistado La
Costeña. “Ya nos estamos internacionali­zando. Desde hace 10 años había­mos
entrado en Chile para hacer frutas en almíbar con durazno, chabacano, pera y coctel
de fruta, ya que en México sólo la produ­cíamos en mango, piña y guayaba”, dice el
directivo. (arteaga, 2015)
 Gerente general de
mercadotecnia

Gerente general
de ventas

Gerente de
cuentas
internacionales

Gerente Gerente Gerente

Gerente Gerente
ventas ventas ventas
ventas ventas
Grecia Dubái Colombia
Emiratos Grecia
Árabes EE,UU

La estructura de fuerzas de ventas está diseñada para ordenar las actividades que
tiene que desarrollar el equipo de ventas para cumplir el objetivo principal, dentro las
funciones principales están:
  Responder a las necesidades de los clientes
 Establecer las actividades de manera eficiente: división y especialización de las
actividades
 Definir los canales de comunicación
 Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización
 Coordinación e integración del área de ventas
(/Documents/Unadm/Aministración%20de%20ventas/u1_formulacion_de_un_p
rograma_de_ventas_contenido.pdf)

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS

 Preparan planes y presupuestos de ventas

 Establecen metas y objetivos de la fuerza de ventas
 Calculan la demanda y pronostican las ventas
 Determinan la estructura de la fuerza de ventas de la organización
 Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
 Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen
estándares de desempeño.
 Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas
 Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades
 Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
 Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

Una vez que el gerente de ventas cuenta con un plan, el cual se convierte en su guía y
en el del equipo de trabajo, se debe aplicar o implementar. En esta etapa se incluyen
actividades como: reclutamiento, selección, capacitación, adiestramiento, motivación,
compensación e incentivación de la fuerza de ventas.

Finalmente, como parte de sus actividades y como obligación del gerente de ventas,
está evaluar y controlar el desempeño de la fuerza de ventas y los costos para hacer
una comparación entre lo real y lo planeado, puesto que todo ello impacta
directamente en la toma de decisiones. En esta etapa se retroalimenta el plan y, si es
necesario, se hacen los ajustes pertinentes.

Conclusión:
Pienso que es necesario planificar la actividad de la venta, donde se deben planear
metas, objetivos, procedimientos, pronósticos, estrategias a seguir, presupuestos y
controles; esto lo definirá y procurara que se lleve a cabo el gerente de ventas. Por lo
tanto se tiene que hacer una estructura bien cimentada para este fin, donde se
incluyan y conjuguen todo los mecanismos para poder ofertar y comercializar bienes o
productos que son necesarios para un bien tanto personal como en el desarrollo de
nuestra economía como país. Existen algunos modelos por así decirlo de estructuras
organizacionales para ventas, las cuales se deben de implementar según el mercado
que al que se quiere atacar