DUMIS DE LA CONSULTORIA

PRESENTAMOS EL MARAVILLOSO MUNDO DE LA CONSULTORÍA

CAPITULO 1
La consultoría ha tomado por asalto el mundo de los negocios, y parece que hoy en día hay
un consultor para hacer casi todo lo que pueda desear. Un consultor puede ser un socio en
una gran empresa de consultoría de gestión o un escritor independiente. Un consultor puede
ser un diseñador de sitios web autónomo o un vendedor de cosméticos a tiempo parcial. Un
consultor puede ser un arquitecto que trabaja desde su casa, un testigo experto contratado
para testificar en el último juicio del siglo o un comerciante virtual de acciones que brinda
asesoramiento de inversión a clientes de todo el mundo a través de Internet.
En este libro, usamos el término consultor con bastante soltura. Definimos a un consultor
como alguien que vende su experiencia única a otra persona. Esta experiencia puede ser
cualquier cosa, desde mostrarle a alguien cómo diseñar, plantar y fertilizar adecuadamente
un huerto orgánico, hasta analizar y recomendar cambios en una compleja operación de
fabricación aeroespacial.
Entonces, aunque muchas personas piensan en los consultores solo en términos del estrecho
campo de la consultoría de gestión profesional (empresas como KPMG, Bain & Co.,
PricewaterhouseCoopers y otras que se especializan en arreglar organizaciones "rotas"), el
mundo de la consultoría es mucho más grande que eso. Cada vez que alguien le paga por su
experiencia o consejos únicos, ya sea creando una página web elegante para el negocio de un
amigo, midiendo el estrés que podría ejercer un huracán de categoría 4 en un nuevo hogar o
sugiriendo dónde cavar un nuevo pozo de agua en un rancho en Wyoming, estás actuando
como consultor.
En este capítulo, consideramos las muchas razones por las cuales personas energéticas y
talentosas como usted se están convirtiendo en consultores, y luego cubrimos brevemente los
temas de iniciar su propia firma de consultoría, comprender el proceso de consultoría, vender
sus servicios y llevar su negocio al siguiente nivel, todo lo cual se trata con más detalle más
adelante en el libro. Finalmente, lo invitamos a tomar nuestra ingeniosa Prueba de Desafío
de Consultoría, que lo ayuda a determinar si tiene lo necesario para convertirse en un
consultor exitoso.

LAS RAZONES PARA CONSULTAR: DINERO, SÍ. . . ¿PERO QUÉ MÁS?

Hombres y mujeres de todos los ámbitos de la vida con todo tipo de experiencia y
expectativas tienen razones para convertirse en consultores. Algunos aprovechan sus
conocimientos para ayudar a sus clientes, mientras que otros disfrutan de la variedad de tareas
que la consultoría puede aportar. Algunos prefieren trabajar para firmas de consultoría
grandes y diversificadas, con oficinas repartidas por todo el mundo, mientras que otros
simplemente están cansados de trabajar para otra persona y están listos para comenzar sus
propias firmas de consultoría en una habitación libre de su casa. Otros más están buscando
una manera de ganar dinero extra
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Cualquiera sea su razón para convertirse en consultor, las empresas de todo tipo, y las
personas y organizaciones, están utilizando consultores más que nunca. Según una
investigación de mercado publicada en 2007 por los expertos en consultoría Kennedy
Information, tanto los ingresos por consultoría como las ganancias han aumentado en los
Estados Unidos en general, y se prevé que continúen creciendo en el futuro. Una razón clave
para esto es que los consultores calificados pueden ingresar a una organización con poca
anticipación, solucionar un problema y luego pasar a otra organización que lo necesite. No
es necesario contratar a alguien, pagarle un salario y proporcionarle beneficios y un plan de
jubilación.
Y aunque algunos piensan que el dinero es la razón principal por la que las personas eligen
convertirse en consultores, de eso no se trata realmente. Claro, muchas personas ganan
mucho dinero como consultores, no se equivoquen al respecto. Pero para muchas personas,
los beneficios de ser un consultor van mucho más allá del tamaño de sus cuentas bancarias.
Esta sección habla sobre algunas de las razones no monetarias más convincentes que las
personas ingresan al campo de la consultoría.

APROVECHANDO TU TALENTO
Todos están especialmente informados sobre al menos una cosa. Puede, por ejemplo, haber
trabajado durante 20 años como especialista en préstamos de construcción para un banco
grande. Cuando se trata de préstamos para la construcción, decir que usted es un experto es
probablemente un eufemismo. Y debido a la enorme red de contactos que ha desarrollado a
lo largo de los años, muchas otras organizaciones podrían beneficiarse de su experiencia
única.
O puede disfrutar explorando Internet en su tiempo libre. Ha creado muchas páginas web
para usted y sus amigos, y siempre se mantiene actualizado con las últimas herramientas de
autor y otros desarrollos. Aunque trabajas en una tienda de comestibles como cajero diez
horas al día, cinco días a la semana, siempre logras encontrar tiempo para dedicarte a tu
pasatiempo favorito. ¿Le sorprendería descubrir que muchas empresas lo contratarían y le
pagarían un buen dinero para construir y mantener páginas web para ellos? No debería, eso
es lo que hacen los consultores.
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ESTAR CANSADO DE TRABAJAR PARA ALGUIEN MÁS

La mayoría de las personas sueña con lo que quieren hacer con sus vidas. Algunos sueñan
con comprar su propia casa. Otros sueñan con establecer una carrera o familia. Otros sueñan
con ganar la lotería y mudarse a Bora Bora. Sin embargo, según nuestra experiencia, uno de
los sueños más comunes, el que todos los que trabajan en una organización sueñan al menos
una o dos veces al día, es el sueño de ser su propio jefe.
No es que todos los jefes sean malos. Ambos hemos tenido muchos jefes excelentes a lo largo
de los años, y esperamos haber sido buenos jefes para aquellos que han trabajado para
nosotros. Sin embargo, la mayoría de las personas nacen con un fuerte deseo de ser
independientes y tomar sus propias decisiones en lugar de que otros tomen sus decisiones
por ellas. Y cuando, a medida que pasa el tiempo, empiezas a saber más sobre lo que haces
que tus supervisores o gerentes, trabajar para otra persona puede volverse especialmente
difícil.

QUE TE DESPIDAN O TEMAN

Los días de tener un trabajo para toda la vida se han ido. La economía actual es de rápido
cambio y movimiento. A medida que las empresas continúan buscando formas de reducir
costos, recurren cada vez más a la contratación de trabajadores temporales o la contratación
de consultores. Tener un trabajo hoy no es garantía de tener uno mañana. Cuando trabajas
para una empresa, no importa cuán grande sea, puedes ser despedido en cualquier momento,
por casi cualquier motivo, con poca o ninguna notificación. Si tienes suerte, obtienes un
paquete de indemnización de algún tipo, tal vez unas semanas o unos meses de pago. Si no
tienes tanta suerte, tu último día es solo eso, y estás solo.
Convertirse en consultor es una buena manera de garantizar su futuro financiero ante la
incertidumbre económica. ¿Por qué? Uno, porque usted controla la cantidad de trabajos que
realiza y cuánto o qué poco trabajo adicional desea mantener en reserva. Dos, porque a
menudo puedes ganar más dinero consultando a una empresa que a un empleado de esa
misma empresa. Muchas compañías están más que dispuestas a pagar una prima para
contratar a un consultor experto para que haga el mismo trabajo que un empleado podría
hacer por mucho menos dinero.

TENER UNA SEGUNDA FUENTE DE INGRESOS FLEXIBLE

Si desea una segunda fuente de ingresos flexible, entonces la consulta es justo lo que recetó
el médico. Cuando eres un consultor independiente, estableces tu propio horario. Si desea
trabajar solo los fines de semana, puede decidir trabajar solo los fines de semana. Si quieres
hacer tu trabajo tarde por la noche, también está bien. Y debido a que usted decide
exactamente cuánto trabajo realiza, puede trabajar para un cliente a la vez o para muchos
clientes a la vez. Las decisiones sobre su horario y su carga de trabajo dependen de usted.
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Y otra cosa: si lleva a cabo su negocio desde su hogar, esta segunda fuente de ingresos puede
significar una considerable reducción de sus impuestos sobre la renta. El gobierno permite a
los propietarios de negocios en el hogar tomar una variedad de deducciones de impuestos
que no están disponibles para la mayoría de las otras personas. Incluso si no trabaja fuera de
su hogar, puede cancelar la mayoría de sus gastos relacionados con el negocio. Consulte el
Capítulo 5 para obtener información básica sobre los beneficios fiscales de convertirse en un
consultor independiente. Se puede encontrar información más detallada en la edición más
reciente de Taxes For Dummies, de Eric Tyson, Margaret A. Munro y David J. Silverman
(Wiley).

ENCONTRAR UNA VOCACIÓN SUPERIOR

Muchas organizaciones se benefician enormemente de los servicios de buenos consultores
porque generalmente traen consigo una perspectiva externa independiente y objetiva.
Desafortunadamente, muchas pequeñas empresas y organizaciones no comerciales no
pueden pagar la experiencia de un consultor como lo hacen la mayoría de las empresas más
grandes y bien establecidas. Las escuelas, las iglesias, las organizaciones benéficas y otras
organizaciones comunitarias confían en los miembros de la comunidad para proporcionar
experiencia y asistencia. Muchos consultores hacen una práctica regular de proporcionar su
experiencia a organizaciones comunitarias sin cargo como una forma de retribuir.
(Discutimos este concepto más en el Capítulo 20.) Si usted es una de estas personas, ¡puede
que ya esté consultando sin siquiera darse cuenta!
¿Por qué alguien querría hacer eso?
 Si realmente cree en algo, ya sean los objetivos de un candidato político en particular
o la escuela primaria de su hijo, entonces los beneficios psicológicos son mucho
mayores que cualquier beneficio financiero.
 El trabajo que realiza para su organización benéfica o grupo comunitario favorito
puede obtener, lo que resulta en un trabajo remunerado. La mayoría de las
organizaciones comunitarias son apoyados por una variedad de personas de todos los
ámbitos de la vida. La red que establezca con estas personas puede ser invaluable para
usted en su vida laboral y social. Si bien el establecimiento de una red de contactos
puede no ser la razón principal por la que decide ofrecer sus servicios al grupo de su
elección, no es lo peor que le puede pasar, ¿verdad?
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PREPARÁNDOME PARA DAR UN PASO ADELANTE

Más de unos pocos consultores han convertido sus habilidades de consultoría y experiencia
en puestos ejecutivos de alto nivel, a menudo con las empresas que los habían empleado
como consultores. Antes de que Robert Kidder se convirtiera en CEO de Duracell, Inc., y
luego en presidente y CEO de Borden, Inc., fue consultor de gestión en McKinsey &
Company. John Donahoe, nombrado CEO de eBay en 2008, fue consultor en Bain &
Company durante más de 20 años (al igual que su predecesora, Meg Whitman, quien consultó
para Bain durante ocho años). Y Hubert Joly, un ex consultor de McKinsey & Company, fue
recientemente elegido para servir como presidente y CEO del gigante de la industria hotelera
Carlson.
Entonces, si su objetivo final es dar un paso adelante en su carrera corporativa, entonces
perfeccionar sus habilidades, y construir su red comercial, como consultor podría ser el
boleto.

DANDO LOS PRIMEROS PASOS PARA CONVERTIRSE EN CONSULTOR

Si bien muchos consultores trabajan para otra persona, en todo tipo de empresas, en todo tipo
de industrias, para muchas otras, una gran atracción de convertirse en consultor es comenzar
su propia firma de consultoría. La buena noticia es que muchos millones de consultores han
hecho con éxito la transición a ser sus propios jefes y están disfrutando de los beneficios
financieros, profesionales y de estilo de vida que resultan. La mala noticia es que poner en
marcha su propia empresa de consultoría, y mantenerla en equilibrio, es mucho trabajo duro.

COMPRENDER EL PROCESO DE CONSULTORÍA

Si espera convertirse en un consultor eficaz, debe estar familiarizado con los enfoques más
efectivos para la consultoría. La gente ha estado consultando durante cientos, quizás miles,
de años. A lo largo de estos años, ha surgido un método de consultoría de cinco pasos que es
el enfoque estándar para muchos consultores hoy en día, ya sea que trabajen por cuenta propia
o trabajen para otra persona. Este proceso de consultoría de cinco pasos incluye.
1. Definiendo el problema
2. Recolectando datos
3. Resolución de problemas
4. Presentación de recomendaciones.
5. Implementación de recomendaciones
Independientemente del tipo de consulta que realice, encontrará que sus esfuerzos se
centrarán en este enfoque, que lo ayudará a encontrar las respuestas que buscan sus clientes.
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ENCONTRAR TU FUERTE
Antes de que pueda comenzar su propia firma de consultoría exitosa, debe estar seguro del
tipo de consultoría que desea hacer. Algunos de ustedes encontrarán la respuesta obvia:
"Quiero ayudar a las pequeñas empresas de ingeniería a aprender a utilizar mejor el software
de diseño asistido por computadora para su beneficio", o "Quiero mostrarles a las parejas
jóvenes cómo planificar ahora sus futuros financieros". Sin embargo, algunos de ustedes no
estarán tan seguros. En este caso, debe evaluar sus habilidades y preferencias personales para
ayudarlo a decidir. Y si ya sabe o no qué tipo de empresa de consultoría le gustaría comenzar,
debe asegurarse de que haya un mercado para lo que quiere hacer.

DANDO EL SALTO
Finalmente, una vez que hayas decidido que realmente quieres comenzar tu propia
consultoría empresarial y sabe qué tipo de consultoría desea hacer, debe decidir cuándo es el
momento adecuado y exactamente cómo y cuándo hará la transición de su empleador actual
al nuevo mundo del trabajo por cuenta propia. Esto requiere evaluar sus consideraciones
profesionales, financieras y personales, y crear un plan paso a paso para hacer la transición,
un tema que cubrimos en detalle en el Capítulo 3. Mientras que algunos consultores
independientes simplemente entran a la oficina de su jefe un día y dejar de fumar,
comenzando su propio negocio en ese mismo momento, otros hacen la transición durante un
período de semanas, meses o incluso años.

Claves para que su negocio sea un éxito

Según la Administración de Pequeñas
Soporte técnico: su capacidad de
Empresas (SBA) de EE. UU., Existen
buscar y encontrar ayuda en los
cuatro indicadores clave del éxito
aspectos técnicos de su negocio.
empresarial.
Prácticas de gestión sólidas: la
capacidad de gestionar proyectos,
manejar las finanzas y comunicarse de Capacidad de planificación: una
manera efectiva con los clientes capacidad para establecer objetivos y
Experiencia en la industria: la metas comerciales apropiadas, y
cantidad de años que ha trabajado en luego crear planes y estrategias para
el mismo tipo de negocio que alcanzarlos
pretende iniciar y familiaridad con
proveedores y clientes potenciales
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COMENZANDO SU PROPIA FIRMA DE CONSULTORÍA

Lo primero que debe tener en cuenta al iniciar su propia empresa de consultoría es que está
comenzando su propio negocio. Si este negocio está basado en el hogar, entonces hay buenas
noticias para usted: según las encuestas realizadas por IDC / LINK, un promedio de solo el
5 por ciento de los negocios en el hogar fracasan cada año. Entonces, después de cinco años,
solo aproximadamente una cuarta parte (25 por ciento) de los negocios en el hogar fracasan,
mucho menos que la tasa de fracaso promedio de más del 50 por ciento para todas las
empresas después de cinco años.
Los muchos problemas que deben abordarse a medida que comienza a construir su negocio
de consultoría son los mismos que enfrentan la mayoría de las otras empresas, desde la
creación de una oficina hasta la obtención de servicios de soporte y el tratamiento de
legalidades, impuestos y seguros. Debe calcular cuánto valen sus servicios y luego encontrar
los medios para localizar e involucrar a aquellos que están dispuestos a pagar por ellos. La
comunicación y la resolución de problemas naturalmente entran en juego en el camino.

EMPEZANDO
Debe iniciar una variedad de asuntos al iniciar su propia empresa de consultoría, desde la
creación de su negocio (incluida la búsqueda de un espacio en su hogar u otro lugar, y la
obtención de equipos y suministros de oficina) hasta la obtención de los servicios de un bien
contador, banquero y quizás incluso un abogado. Cubrimos estos temas en detalle en el
Capítulo 4. Además, hay cuestiones legales a considerar, como decidir qué forma de negocio
adoptar, elegir un nombre para su negocio y lidiar con las leyes, licencias y permisos de
zonificación. Y, por supuesto, debe establecer un sistema de contabilidad y estar preparado
para pagar sus impuestos, comprar un seguro y tal vez obtener atención médica y otros
beneficios. Estos temas son el enfoque del Capítulo 5.
Y hay una cosa más que debe abordar al iniciar su propia firma de consultoría: las tarifas que
cobrará a sus clientes para consultar por ellas. Existen muchos enfoques diferentes para
establecer sus tarifas. En última instancia, debe adoptar tarifas que sean apropiadas para su
industria, que creen valor para sus clientes y que le brinden suficientes ganancias para ganarse
la vida. Si sus tarifas son demasiado altas, es posible que no obtenga suficientes negocios
para mantenerse a flote. Sin embargo, establezca sus tarifas demasiado bajas, y puede verse
abrumado por los negocios, pero en realidad no gana dinero. Idealmente, encontrará un
enfoque de beneficio mutuo en el que tanto usted como sus clientes estén contentos con los
resultados. El Capítulo 6 está dedicado a ayudarte a concentrarte en este número mágico.
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VENDE TUS SERVICIOS

Al igual que cualquier otro tipo de negocio, los consultores tienen que venderse a sí mismos
(su experiencia, su experiencia, su capacidad para hacer el trabajo) y convencer a alguien de
que pague el tipo de tarifa que hace que valga la pena consultar. En cierto modo, cada
consultor, al menos, cada consultor exitoso, también es un vendedor. Y cuanto mejor
vendedor se convierta, mejor podrá atraer a los clientes y proyectos que necesita para ser
rentable y hacer crecer su negocio.
Vender sus servicios implica muchas partes diferentes de una ecuación que se suman a que
un cliente firme un contrato con su empresa. Estas partes incluyen cosas tales como
identificar al verdadero tomador de decisiones en la empresa de su cliente, hacer una
presentación de ventas, promocionar su negocio, construir negocios y referencias a través de
sus clientes actuales, y construir negocios con nuevos clientes. Abordamos todos estos temas
en la Parte IV. Recuerde: el éxito que encuentra como consultor a menudo es directamente
proporcional al tiempo y la experiencia que aplica al proceso de venta.

CUIDAR DE LOS NEGOCIOS

Como decimos muchas veces en este libro, la consultoría es un negocio, y debe planificar en
consecuencia para atender sus necesidades únicas. Cada consultor se basa en contratos para
formalizar acuerdos con clientes: ¿Cuánto tiempo llevará un compromiso? ¿Qué trabajo se
realizará? ¿Cuánto le pagará su cliente por sus servicios y cuándo? Negociar acuerdos con
sus clientes es una habilidad vital para los consultores. Cubrimos el tema de la contratación
en detalle en el Capítulo 16.
También es de gran importancia el seguimiento de su tiempo (las horas que dedica a un
proyecto en particular) y su dinero (las tarifas que son atribuibles a un proyecto en particular).
Esto implica configurar y mantener registros de actividad del cliente u hojas de tiempo, y
crear presupuestos. Consulte el Capítulo 17 para obtener más información sobre estos temas.
También deberá asegurarse de convertirse en un comunicador experto, por escrito, por
teléfono, por correo electrónico y otros modos de comunicación habilitados por la tecnología.
El Capítulo 18 discute los entresijos de la comunicación. Finalmente, su negocio se
encontrará con problemas y desafíos de vez en cuando, todos los negocios lo hacen. Ya sea
que el desafío sea un flujo de caja pobre, lograr que los clientes paguen o encontrar el cliente
adecuado para su tipo de negocio, reconocer que hay un problema, y luego diagnosticarlo y
resolverlo correctamente, es una habilidad crítica que deberá dominar si desea ayudar a
garantizar su éxito a largo plazo como consultor. Dedicamos el Capítulo 19 a la resolución
de problemas como estos.
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LLEVANDO SU NEGOCIO AL SIGUIENTE NIVEL

Construir y hacer crecer un negocio de consultoría que tendrá éxito durante un largo período
de tiempo implica más que lo básico para establecer su oficina, encontrar buenos clientes,
trabajar en el proceso de consultoría, convertirse en un vendedor efectivo, negociar contratos
y realizar un seguimiento de su tiempo y dinero También debe comprender cómo afinar el
motor de crecimiento de su empresa (tema del Capítulo 20), cómo integrar estrategias
avanzadas de fijación de precios en la forma de hacer negocios (ver Capítulo 21) y cómo
crear una imagen de alto rango y reputación en su industria particular (consulte el Capítulo
22).
Muchos consultores están contentos de construir un cierto nivel de negocio y luego
simplemente mantenerlo. Si esa es la situación en la que te encuentras y estás contento con
eso, entonces está perfectamente bien. Sin embargo, si sueña con construir un negocio de
consultoría que se expanda para contratar a otros y atender a los clientes en una variedad de
mercados, fuera de su ciudad o estado, o incluso internacionalmente, entonces querrá hacer
lo que sea necesario para mover su negocio al siguiente nivel ¿Quién sabe? Tal vez tenga
tanto éxito que tendrá que contratar a un consultor o dos en el camino para que lo ayuden con
su propio negocio.

EL CUESTIONARIO DE DESAFÍO DE CONSULTORÍA

Tal vez esté pensando que esta cosa de consultoría puede no ser una mala idea. Ahora la gran
pregunta es: ¿tiene lo que se necesita para convertirse en consultor? ¿Quieres averiguarlo?
Luego simplemente responda el cuestionario de desafío de consultoría Es rápido, fácil y está
garantizado para ayudarte a separar la fantasía de la realidad. No olvide sumar su puntaje al
final de la prueba para ver dónde encaja.