El Colegio de México

Centro de Estudios Sociológicos

Programa Doctorado en Ciencia social
con especialización en Sociología
Promoción 2000-2003

Tesis de Doctorado

Las transformaciones del empresariado chileno:

Empresarios y Desarrollo

Que presenta

Rodrigo Núñez Arancibia

Directora:
María de los Ángeles Pozas Garza

Ciudad de México,
julio del 2004
 INDICE

INTRODUCCCIÓN.....................................................................................................1

PRIMERA PARTE
LOS EMPRESARIOS EN EL DESARROLLO CHILENO

Capítulo I:
Los orígenes: La producción y el Comercio
De Recursos Naturales

I Terratenientes, comerciantes y mineros del

primer ciclo exportador (1830-1870) ...............................................................18

1. El legado colonial: terratenientes y mercaderes............................................18

2. La burguesía empresarial: comercio e industria............................................21
3. La minería: cuna de pioneros........................................................................23
4. Los primeros empresarios nacionales...........................................................24

II La penetración capitalista extranjera: el auge salitrero

y la Gran minería del cobre (1880-1930).........................................................26

1. Antecedentes................................................................................................26
2. La entrega de los recursos mineros..............................................................27
3. Enclave minero y desarrollo industrial........................................................29
4. El colapso del sector externo.......................................................................32

III Imágenes empresariales: rentistas, aventureros, conservadores......................33

1. ¿Legado cultural o racionalidad económica?............................................... 33

2. La burguesía que no fue................................................................................38
Capítulo II:
Los Años de la industrialización: Intervención estatal y concentración patrimonial
(1930-1973)

I Estado de Compromiso.....................................................................................46
II Industrialización con protección.......................................................................50
III El corporativismo empresarial..........................................................................54
IV El fracaso de los programas de estabilización..................................................57
V Concentración patrimonial................................................................................60
VI Conflictos sociales y traumatismos..................................................................65
VII La crisis del modelo sustitutivo........................................................................71

Capítulo III:
Los empresarios bajo el régimen militar (1973-1989)

I Una «revolución» capitalista............................................................................75

II Como se impuso el proyecto neoliberal............................................................76

1.«Normalización» política y
desregulación económica (1973-1975).........................................77
2. Apertura radical y crisis financiera (1976-1982)..........................79
3. Recuperación económica y ofensiva
ideológica de los empresarios (1983-1988)..................................85
III Los empresarios como sujeto colectivo.............................................................87
IV Aspectos ideológicos de la opción neoliberal....................................................91
1. La ausencia de un proyecto propiamente
empresarial....................................................................................93
2. El modelo de Chicago...................................................................94
3. Un nuevo sentido económico: el liberalismo
neoconservador.............................................................................98
4. La eficacia de la tecnocracia de Chicago....................................100

V Lecciones del ajuste estructural......................................................................101

1. Liberalización y «desestatización...............................................102
2. El autoritarismo político.............................................................103
3. El desarrollo institucional...........................................................104
4. La eficiencia colectiva................................................................105
Capítulo IV:
Empresarios y gobierno durante la transición
y la consolidación democrática (1989-2000)

I Interpretaciones distintas sobre procesos de cambio.................................... ....109

II La Relación Empresarios- Gobiernos Democráticos.........................................116
III La Reacción empresarial frente a las Reformas
Institucionales....................................................................................................122
IV El estudio de coyunturas....................................................................................134

1. De la crítica al optimismo (1989-1992)........................................134

2. El modelo atrapado: entre el economicismo
y los poderes “fácticos” (1997-1999)............................................137
V El Estado y los Grupos de Interés.....................................................................139

1. Autonomía de la gestión pública..................................................139

2. Un nuevo sentido económico.......................................................141
3. Los empresarios como sujeto colectivo.......................................142

Capítulo V:
Los empresarios y las relaciones
con el Estado Chileno en una economía global

I La reinserción de Chile en el mundo................................................................146

II La nueva política industrial:
el fomento de las redes productivas.................................................................148
III La construcción política de los mercados........................................................152

Segunda parte
Los empresarios en el nuevo modelo

Capítulo VI:
La reconversión exportadora

I Un entorno institucional favorable.................................................................159

II Los ejes de la reconversión exportadora........................................................161
III Del proteccionismo a la apertura comercial...................................................164
IV La reacción de los industriales.......................................................................168
V Mecanismos de llegada de la inversión extranjera.........................................172
VI El impacto de las privatizaciones...................................................................178
VII Políticas industriales sectoriales....................................................................185

1. Gran minería.............................................................................185
2. Madera y celulosa.....................................................................187
3. La industria del salmón.............................................................190
 4. La fruticultura...........................................................................192
Capítulo VII:
Cambios En la Estructura Empresarial:
Grupos Económicos Emergentes Y Nuevos Empresarios

I Estratificación y polarización……………………………………………….199
II Evolución de los grupos económicos……………………………………….203
III Un nuevo empresariado……………………………………………………..215
1. Los empresarios de mercado………………………………….218
IV El concepto de nuevo empresario…………………………………………..219
V Historias de vida…………………………………………………………….222
VI Origen Social: Profesionales de clase media………………………………..226
VII Trayectoria: Saber aprovechar las coyunturas y los contactos……………..228
VIII El espíritu empresarial: Creatividad y apertura al mundo………………….230
IX Identidad social……………………………………………………………..233
X Las relaciones laborales: Pragmatismo
y lógica de mercado………………………………………………………..235
XI Una racionalidad económica expansiva…………………………………....236
XII El empresario fruticultor…………………………………………………..237
1. La encuesta: Aspectos conceptuales
y metodológicos…………………………………………....239
2. La muestra……………………………………………….....239
3. Cuestionario………………………………………………..242
4. Características de la empresa………………………………243
5. Características socio-económicas…………………….........245
6. La gestión de la empresa frutícola…………………………254
7 La gestión de la mano de obra……………………………..260
8 Estrategias comerciales, tasas de retornos
y factores de éxito………………………………………….262
9. Organización empresarial
y relación con el Estado……………………………………265
10. Conclusiones……………………………………………....269
XIII Entrevistas abiertas……………………………………………………….272
1. Introducción……………………………………………....273
2. Delimitación del problema………………………………..273
 3. Colectivo y muestra……………………………………….274
4. Funciones y supuestos de la entrevista abierta……………275
5. Caracterización de la entrevista abierta…………………...275
6. Forma y contenido de las preguntas………………………276
7. Plan de análisis……………………………………………277
8. Análisis e interpretación…………………………………..277
9. Síntesis de los resultados de las entrevistas……………….278
10. Resultados de los análisis de las entrevistas………………281
11. Hacia un modelo del empresario
como agente de la entrevista………………………………283
12. Temas de los empresarios…………………………………290
13. Conclusiones……………………………………………...292
XIV Historias personales……………………………………………………...292

Capítulo VIII:
La Modernización de la empresa

I Modernización «Blanda» pero no «Dura»……………………………….299

II Recursos humanos y productividad……………………………………...305
III Pragmatismo y ausencia de diseño……………………………………….308
IV. Alta rotación y escasez de mano de obra calificada……………………...311
V. Flexibilidad externa vía subcontratación…………………………………314
VI. La capacitación: escaso esfuerzo productivo…………………………….316
VII Estilos de gestión…………………………………………………………320
CONCLUSION……………………………………………………………….…322
APENDICE……………………………………………………………………...336
ANEXOS………………………………………………………………………...378
BIBLIOGRAFIA…………..…………………………….....................................380
 Introducción

«Existen dos tipos de investigaciones sobre los problemas económicos y sociales.

Están las investigaciones escritos porque el autor, antes de sentarse a hacerlo, está
imbuido de una respuesta o de una tesis general que constituye una intuición
iluminadora.
Están los libros en los cuales el autor comienza a trabajar porque tiene una pregunta
sin respuesta, una inquietud que lo lleva a trabajar con intensidad. Ambos tipos de
investigaciones son muy diferentes por una razón muy simple: cuando la mente se
concentra en una respuesta, se convencerá de que esta respuesta se aplica, no a una,
sino a un gran número de respuestas. En cambio, cuando se concentra en una pregunta,
la mente no encontrará reposo mientras no haya descubierto, no una, sino una variedad
de respuestas» (A.O. Hirschman, How policy is made, 1963).

Actualmente, Chile cuenta con empresas grandes y dinámicas e importantes

empresarios, quienes han estado invirtiendo en diversos puntos del orbe. Paralelo a ello,
se ha desarrollado una nueva capacidad de adaptación de dichos empresarios a las
nuevas realidades que enfrentan (mercados internos o internacionales, políticas
económicas, nuevas tecnologías), llevando al país a la exportación exitosa de las
bondades y ventajas de sus recursos naturales; a la promoción ambiciosa de un cierto
know how empresarial, etc. El número de empresarios y de empresas ha aumentado
notoriamente a partir de la privatización de la infraestructura, la que había estado en
manos estatales desde antes de la Segunda Guerra Mundial, y también como resultado
del auge de las exportaciones de recursos naturales que llegaron a simbolizar el éxito
económico del país. Este despliegue de actividades empresariales se ha difundido en el
corpus social, decayendo la percepción de que el Estado era el principal actor
económico y eje central en la conducción de la política económica. La economía de
mercado ha modificado tales horizontes, movilizando los capitales, inquietudes e
intereses de pequeños, medianos y grandes empresarios. Parecen lejanos los días del
capitalismo patrimonial, en el cual un grupo de familias y el Estado controlaban las
grandes empresas, cuando los negocios no tenían mayores perspectivas que el mercado
interno.

A su vez, cambios en la política económica –orientados a una radical

liberalización del mercado interno, el comercio y el financiamiento internacional–
rompieron el tradicional proteccionismo que favorecía a las empresas chilenas1. Sin
duda, a estas alturas, cabe preguntarse sobre:

¿Cómo han participado los empresarios privados en los éxitos económicos de las
últimas décadas y hasta qué punto ese rol refleja cambios en los patrones tradicionales
de comportamiento económico?
¿Estamos frente al despertar de un espíritu empresarial que yacía dormido en el
inconsciente colectivo?
¿O será que el sufrimiento de las décadas pasadas favoreció el impulso
emprendedor?

1
Este proteccionismo se expresaba a través del aprovechamiento de los créditos subsidiados, la búsqueda
de rentas (aranceles, cuotas de comercio, derechos exclusivos de exploración, bandas de precios) que
desplazaba a una práctica competitiva mediante el mejoramiento de los productos, el ahorro de costos y
una gestión más eficiente.

1
 ¿Cómo se pasó del «exceso del Estado» a este aparente «exceso de mercado»?

El objetivo en esta investigación se relaciona con todas estas preguntas, o sea,

con el tema de los empresarios, y se propone estudiar cuáles son las condiciones que
hicieron posible que en un país como Chile, y en las últimas tres décadas, se
desarrollara un empresariado dinámico, a la par que emergía particularmente un nuevo
actor social que habría actuado como motor del crecimiento. Éstos serían los nuevos
empresarios. En muchos sentidos, nuevo se entiende en oposición a tradicional, y se
refiere a individuos que ingresan y se desenvuelven en la actividad empresarial con
nuevos patrones de comportamiento. Se parte del supuesto de que estamos frente a un
caso de desarrollo empresarial.
En el tratamiento del origen y desarrollo del empresariado hay que tener en
cuenta la historia, el entorno económico, las coyunturas políticas y la cultura nacional.
Estamos frente a un proceso de cambio social y cultural que no se puede resumir en una
ecuación. Chile es un buen ejemplo de ello, y, a la vez, un reto para los cientistas
sociales. Mucho se ha escrito sobre las reformas económicas que se aplicaron y que
llevaron al cambio del modelo de desarrollo. Pero el interés se mantiene. Continúan
realizándose tesis e investigaciones sobre el «caso chileno». Esto se debe, por una parte,
a que el análisis económico no agota el tema y, por otra, a que las explicaciones más en
boga no parecen satisfactorias.

¿Cuáles han sido las interpretaciones que se han dado acerca de la implantación
exitosa de una economía de mercado en Chile? En general, se proponen enfoques de
corto alcance, que prescinden de la historia económica e institucional del país. Éstos se
enfocan en las reformas económicas del gobierno militar y no integran los elementos de
continuidad y cambio que se dieron con el retorno a la democracia.

La versión más corriente, la del hombre de la calle, es la explicación autoritaria

que atribuye el éxito a las reformas económicas, y a la mano de hierro de los militares.
De más está decir que cuando éstos llegaron al poder, no traían un proyecto económico.
El carácter extremo y autoritario del régimen militar se dio como una reacción frente a
una situación de extrema polarización e inestabilidad. La aplicación de un radicalismo
neoliberal obedeció a razones circunstanciales, ya que no había otras propuestas. Luego
vinieron ensayos y errores conducidos por una elite tecnocrática que no tenía
vinculación alguna con el régimen. Se sabe que el carácter dictatorial de un régimen
puede ser eficaz para vencer las resistencias corporativistas frente al ajuste estructural,
pero no garantiza la superación de la crisis del estado de desintegración social
provocada por el mismo proceso de ajuste. El componente autoritario fue eficaz en
romper los hábitos creados por el modelo anterior; sin embargo, el autoritarismo per se
no fue eficaz en construir el nuevo orden económico.

Otra versión, más técnica, es el argumento liberal sobre el estatismo, según el

cual las distorsiones introducidas por el intervencionismo estatal no habrían permitido
en el pasado el desarrollo del espíritu emprendedor ni el libre juego de las fuerzas del
mercado. Al retirarse el Estado de la economía, florece el mercado. Existen numerosas
experiencias en América Latina y en Europa del Este que demuestran que las
privatizaciones y la reducción de la intervención estatal no son, de por sí, hechos
suficientes para implantar un nuevo modelo de desarrollo. El caso de Chile no es una

2
excepción, a juzgar por la lentitud con que se manifestaron los nuevos comportamientos
empresariales, tales como una elevada tasa de inversión y una orientación exportadora.

Ni la tesis autoritaria ni la liberal responden en forma convincente a nuestras

preocupaciones más centrales. La transición a una economía de mayor dinamismo y
competitividad supone un nuevo tipo de integración estratégica entre agentes
económicos, la sociedad y el sistema político. Esto implica la aparición de un sujeto
social autónomo que sea capaz de formular un proyecto y arrastrar en su dinamismo al
resto de la sociedad. En una economía de mercado, el sujeto empresarial ocupa un rol
central. Uno de los mayores vuelcos que se han producido a nivel mundial es el
reconocimiento público acerca del rol de los empresarios, en cuanto agentes claves para
el desarrollo. El efecto más visible y perdurable del pensamiento neoliberal que estuvo
de moda en la década de los ochenta es, sin lugar a dudas, la valorización social de la
empresa privada.

Si proponemos una relectura del caso chileno, es porque pensamos que la

experiencia de este país puede resultar ejemplar para otros que están iniciando o
desarrollando procesos de modernización, a condición de colocar la reflexión en una
perspectiva histórica. Un país que había intentado todas las vías, y había fracasado. Un
tejido social atravesado por una polarización ideológica aguda. Un sector privado cuyos
actores se habían destacado más por su resistencia al cambio que por su afán
modernizador. Una cultura marcada por la fuerte presencia del Estado en todos los
ámbitos de la vida económica, social y política. Una economía cuya inserción externa
descansaba en las entradas que generaba el cobre y cuyos empresarios carecían por
completo de orientación exportadora.

Este panorama comienza a cambiar en la segunda mitad de la década de 1980.

Después de más treinta años de liderazgo estatal del proceso de industrialización se dio
vuelta la situación en beneficio del sector privado. El vuelco tuvo que darse en dos
niveles: por una parte, el cambio en los comportamientos económicos de una clase
empresarial acostumbrada a la protección y ayuda estatales; por otra, la capacidad
política de imponer una línea directriz de la política económica. Es sabido que las
reformas económicas benefician a unos y perjudican a otros. Nada garantizaba que se
iba a obtener el consentimiento de todos los sectores empresariales. El hecho de que un
régimen autoritario, ideológicamente cercano a los empresarios, lo haya logrado no
debiera sorprender. Pero también se logró en democracia. En los años 90 y en la
presente década se ha dado la situación paradójica de que sectores políticos
tradicionalmente distantes, la centro-izquierda y la derecha económica, firmen acuerdos
y desarrollen relaciones de cooperación que no sólo perduran, sino que también se
profundizan.

Si hay algo claro respecto del modelo económico chileno, es que estamos frente
a un caso de desarrollo empresarial. El modelo de economía de mercado que se
implantó en Chile es eminentemente empresarial. A pesar de los intentos de los
gobiernos democráticos tendentes a una mayor equidad, el desarrollo favorece y
beneficia, principalmente, a los empresarios. Esta investigación no entrega ni una crítica
ni una apología del modelo, lo que se quiere plantear es un espacio de reflexión e
interrogación sobre los procesos que le dieron origen. Desde una perspectiva tanto
histórica como analítica, entramos en el detalle de las condiciones de creación de un
nuevo orden empresarial y del comportamiento de los empresarios como agentes

3
económicos y como sujeto social. El material a presentar es el resultado de una
investigación que busca identificar los factores sociales e institucionales que, en el caso
de Chile, facilitaron el despliegue de la capacidad empresarial. Por último, una idea
central que subyace, es que hubo una clara separación entre dos procesos: uno es la
apertura de la economía chilena y, por consiguiente, el cambio de un modelo de
desarrollo hacia adentro a un modelo de desarrollo hacia fuera; el otro es la aparición
de un vigoroso grupo de empresarios y la construcción de un desarrollo endógeno (self
sustaining growth). Los dos procesos no tienen la misma naturaleza y magnitud.

1. Empresarios y desarrollo

La generalización de los sistemas capitalistas de producción ha llevado a pensar

que es la lógica del mercado la que conduce al desarrollo. La ola privatizadora ha
atravesado todos los continentes, dejando atrás los regímenes de economía planificada o
mixta. La consigna liberalizadora terminó con los sistemas complejos de protección a la
industria nacional. A su vez, las reformas institucionales alteraron los mecanismos de
asignación de recursos, disminuyendo sensiblemente las presiones corporativistas sobre
el Estado. La nueva disciplina macroeconómica forzó un cambio en los
comportamientos de los agentes económicos, en el sentido de reducir el rol
intervencionista estatal y de forzar un proceso de reconversión empresarial en función
del aumento de la competitividad. El ajuste macroeconómico contribuyó a mejorar la
eficiencia económica, en la medida en que el crecimiento pasó a apoyarse en la
explotación de las ventajas comparativas y en el uso más eficaz del capital y de otros
factores de la producción.

Nada de esto es sorprendente, ni siquiera objeto de discusión más acabada. Las

realidades del mercado forman parte del nuevo sentido común. La vasta literatura
acumulada en los últimos 15 años acerca de las reformas macroeconómicas –políticas
de ajuste estructural, programas de apertura comercial, planes de modernización del
Estado– favorece la idea de una cierta convergencia de los procesos históricos. Esta
imagen ha sido bien sintetizada por Francis Fukuyama (1992 y 1999) al plantear que el
mundo se ha movido hacia regímenes democráticos con economías de mercado. Esto no
significa que haya aumentado el bienestar general; no todas las economías
industrializadas logran mantener niveles altos de productividad. A su vez, se mantiene o
aumenta la distancia entre las economías en desarrollo y las de los países desarrollados.
Las cifras sobre el desempleo, la pobreza y la corrupción recuerdan que la perspectiva
neoliberal de una macroeconomía equilibrada como factor de crecimiento es
insuficiente. Resurge el tema del desarrollo y sus condiciones. Se abren interrogantes
acerca de las relaciones que se establecen entre economía y política, entre el Estado y la
sociedad, y, en particular, el rol de los empresarios en el desarrollo.

Desde las ciencias sociales, el tema de la competitividad empresarial aparece

como un asunto bastante complejo que se desarrolla, tanto «desde arriba» (el Estado, la
acción de la tecnocracia y de la clase política) como «desde abajo» (los agentes
económicos). La movilización de un grupo humano en una dirección determinada, la
adopción de ciertos comportamientos y decisiones económicas, el diseño de estrategias
exportadoras y el éxito en los nichos más deseables de la economía global son temas
que requieren un enfoque pluridisciplinario. Dicho enfoque aún no existe, o solo lo ha
hecho de forma muy incipiente. En teoría económica neoclásica, el postulado es
estructuralista: los incentivos económicos y las señales de mercado hacen al empresario.

4
Basta con que haya condiciones económicas favorables (mercados libres y
competitivos, macroeconomía sana, Estado no intervencionista) para que florezca un
empresariado dinámico. Todo comportamiento individual y/o social no sería sino el
resultado de ciertos mecanismos externos a los sujetos. Por otro lado, la investigación
sociológica se ha concentrado en estudios morfológicos que describen la composición
interna y el perfil de las clases propietarias. Además, esta disciplina y el resto de las
ciencias sociales (antropología, psicología) han enfatizado, tomando a Weber, las
variables culturales. Valores religiosos, sentido de comunidad, estructura familiar y
características de personalidad son algunos de los factores que explican la dotación de
«entrepreneurs» de una sociedad. El mismo enfoque ha servido para fundamentar la
carencia de empresarios que sufren ciertas sociedades. El legado hispánico, la ausencia
de valores equivalentes a los de la ética protestante, han sido argumentos esgrimidos
para explicar las tendencias rentistas de empresariados como el chileno o el
latinoamericano. A su vez, la ciencia política ha centrado su mirada en el estudio del
tipo de relaciones que se dan entre el actor empresarial como sujeto colectivo y el
sistema político2. Más recientemente, los estudios comparativos han recurrido a la
perspectiva antropológica para explicar las capacidades empresariales observadas en
culturas tradicionales de Asia y África (Berger, B., 1991).

Para indagar sobre las condiciones de emergencia de cualidades empresariales,

más allá de la oferta de individuos excepcionales o de las oportunidades abiertas por
ciertas políticas, procuraremos mantener una mirada que integre diversas perspectivas
teóricas, herramientas conceptuales y técnicas de investigación de disciplinas como la
sociología, la historia económica, entre otras, proponiendo un enfoque teórico que trate
de explicar un tema de singular complejidad, como el de la emergencia y el rol de los
empresarios en el desarrollo de una economía, y esencialmente el del desarrollo de la
capacidad empresarial como un proceso social (es decir, como algo que está enraizado
en la sociedad) y cultural.

Desde una perspectiva weberiana, merecen particular atención aquellas

transformaciones o rupturas históricas que provocan vuelcos en las motivaciones, en el
comportamiento y en la mentalidad individual. Estas rupturas son las bases del
desarrollo de un nuevo sistema moral y de nuevas formas de vida, razón por la cual
destacamos el impacto que tuvieron las crisis sociales y políticas de la sociedad chilena
en forjar un proyecto empresarial. Por este camino, vemos que hubo episodios que
representaron un quiebre tradicional en la manera de hacer las cosas, acontecimientos
sociales que alteraron la continuidad de un cierto tipo de conducta empresarial. Las
llamadas «reformas de estructura», implementadas desde mediados de la década de
1960, representaron una primera ruptura. El carácter fundacional del régimen militar, las
reformas económicas y las «modernizaciones» representaron otro quiebre mayor. La
propuesta neoliberal también tuvo funciones ideológicas en cuanto ofreció un conjunto
de valores que pasaron a integrar una nueva visión de la economía y de la sociedad, al
alcance del empresario.

2
Desde esta perspectiva, los empresarios del pasado aparecen como un actor que no participó en el
proyecto de modernización. Para Touraine, los empresarios latinoamericanos no se constituyeron como
una clase dirigente, no fueron portadores de un proyecto de cambio para la sociedad. (Touraine, A., 1994
y 1997).

5
 Pero faltaban los factores integradores, el «cimiento» del orden social de una
economía de mercado. La perspectiva schumpeteriana insiste en la necesidad de un
clima social favorable que le otorgue legitimidad al proyecto empresarial. Las elites
pueden favorecer el desarrollo de instituciones económicas que abran oportunidades a
los empresarios, aunque también debe existir un conjunto de instituciones públicas y
privadas que permitan y legitimen las iniciativas individuales. Este tipo de
institucionalidad no fue creada de un día para otro por los economistas formados en la
Universidad de Chicago. Existía una base importante, producto del desarrollo del
modelo anterior: una administración pública relativamente eficiente, un sistema
educativo con amplia cobertura, buenos profesionales y un conjunto de servicios
sociales. Vista así, la reconversión exportadora que experimentó Chile aparece como
resultado de una serie de procesos de lenta maduración, de las reformas económicas de
los años 70 y 80, y de la capacidad política de los gobiernos democráticos para
administrar una economía de mercado. En ninguno de estos procesos aparecen los
empresarios como actores, en el sentido de que hayan diseñado y defendido un proyecto
propio. Figuran, más bien, como los beneficiarios de iniciativas provenientes de la elite.

2. La capacidad empresarial, esa cualidad escasa

Lo que buscamos entender va más allá de un problema puramente estadístico. El

punto clave no es la existencia de más o menos empresas y empresarios, sino la
presencia de lo que en el mundo anglosajón se ha llamado entrepreneurship: el
“espíritu” o capacidad empresarial. Al respecto, cabe mencionar que la capacidad de
emprender, de llevar adelante proyectos, está al alcance de muchos individuos, no así la
capacidad empresarial. En este trabajo, se circunscribirá este concepto a aquella
actividad económica individual que consiste en desarrollar proyectos en diversas áreas
de la actividad económica, tomar decisiones innovadoras, introducir nuevos bienes y
métodos de producción y generar nuevos negocios en diversos ámbitos productivos. En
esta perspectiva, el empresario es aquel individuo que tiene la propiedad o el control de
los medios de producción y que es capaz de combinarlos en forma novedosa.
Distinguiremos la función empresarial (los empresarios) de la función administrativa o
de gestión (ejecutivos, managers), y de la función financiera (inversionistas,
capitalistas). La diferencia entre el empresario y el ejecutivo está en que este último
puede presentar muchas de las características enunciadas, pero no es propietario de los
medios de producción, y, en esa medida, no está arriesgando su patrimonio. Por su
parte, el financista no se involucra directamente en la gestión.

En el pensamiento social chileno, el empresario ocupa una posición bastante

secundaria. Los lugares de privilegio son para otras figuras históricas: héroes de la
Independencia, glorias militares, políticos, intelectuales y artistas, y el movimiento
obrero y sus luchas. Así, un primer foco de atención es la revisión de los trabajos de
historia económica, los que destacan con insistencia el rol pionero que algunos
empresarios tuvieron a principios del siglo XX, en los períodos de auge minero-
exportador y en los primeros pasos de la industrialización. Pero en ningún caso estos
personajes se transformaron en modelos. Su imagen, bastante borrosa, no logró
compensar la valoración negativa que se desarrolló más tarde. La predisposición
negativa hacia el tema de la empresa y los empresarios era parte del «estado de ánimo»
de las ciencias sociales latinoamericanas de la década de 1960.

6
 En un continente donde las desigualdades sociales y la lucha por el poder del
Estado han marcado las historias nacionales, no es de extrañar que el pensamiento social
haya privilegiado los aspectos políticos. El excesivo interés por la evolución del sistema
político llevó a incluir en forma simplificada a todo el sector empresarial en la llamada
clase oligárquica. Este núcleo, por su conservadurismo y monopolio del poder, habría
retrasado el proceso de industrialización. Luego, el interés se desplazó hacia el Estado,
motor del desarrollo e impulsor de la industrialización. Gran parte del esfuerzo estatal
estuvo dirigido hacia la modernización institucional «desde arriba», ya que fue en el
sector público donde hubo mayor inversión y despliegue creativo. En este contexto hay
que ubicar los proyectos de «ingeniería social» realizados por algunos Estados
latinoamericanos3.

Hasta que la Revolución Cubana puso en boga la visión estructuralista-marxista,

el pensamiento militante se volcó a justificar la lucha contra el imperialismo y el gran
capital nacional y se focalizó en la oposición entre capital y trabajo. En ese momento, lo
que llamaba la atención no era el rol de los empresarios en el desarrollo, sino las
consecuencias sociales y políticas del comportamiento de una clase dominante,
dependiente del capital extranjero.

Al mismo tiempo, bajo la influencia de la teoría de la modernización, de

inspiración norteamericana, surgieron interesantes estudios en temas de economía y
sociología del desarrollo. Se acumularon antecedentes sobre temas tales como la
urbanización, las migraciones, la educación, la movilidad social y el comportamiento
político de los estratos sociales (Lipset y Solari, 1967; Germani, 1963). La difusión de
los valores del modo de vida industrial realizada desde Estados Unidos, a través de la
Alianza para el Progreso, durante los años 60, estuvo motivada por el temor a la
emergencia de movimientos revolucionarios. Con todo, no logró revertir la popularidad
del pensamiento estructuralista y no logró difundir los valores de la empresa privada en
países que ya tenían una economía mixta. Se tendió a cargar la agenda con la urgencia
de aquellos cambios que, se pensaba, permitirían seguir el camino de las naciones
industrializadas, descuidando valorar el potencial de crecimiento propio basado en las
estructuras sociales tradicionales.

El voluntarismo político fue reforzado ideológicamente por las experiencias

revolucionarias y reformistas de la década de 1960, las cuales tuvieron por objeto
ampliar el sistema democrático, aumentar la regulación de economías mixtas y
desmantelar las bases del poder oligárquico, de manera que la búsqueda de soluciones al
estancamiento no pasó por crear o ampliar una clase empresarial moderna. En lo
político ocurrió, más bien, lo contrario: lejos de comprometerse con los proyectos de
modernización, los sectores empresariales se replegaron en comportamientos
conservadores y autoritarios. Se ha dicho que los «terratenientes se aburguesaron» y que
la «burguesía industrial se aristocratizó» (Faletto, 1971), pero lo cierto es que ni unos ni
otros actuaron como una elite dirigente. Tampoco estuvieron junto al Estado en la
conducción voluntarista del proceso de desarrollo.

En los ámbitos académicos, la investigación social no se interesó por el tema de

la empresa y los empresarios. Más bien focalizó su atención en la relación del Estado
con los actores sociales y en la conflictualidad asociada a esta relación. Los escasos
3
Como ejemplo de estas realizaciones bajo esta mentalidad hay que citar, en el caso chileno, la creación
de la Corporación de Fomento de la Producción (Corfo).

7
trabajos que aluden al tema empresarial lo hacen en forma negativa4. Estudios
realizados en la década de 1960 concluyen que todavía predominaba la empresa privada
de tipo tradicional, perteneciente a un individuo o familia y administrada por ellos
(Fillol, 1961; Gieger, 1964; Galofré, 1970). Eran empresas que no estaban orientadas
hacia el mejoramiento tecnológico o hacia el crecimiento a largo plazo. Sus ejecutivos-
propietarios no requerían de entrenamiento profesional o técnico para asegurar una
gestión de tipo paternalista. Era un mercado donde no existía mucha competencia, sino,
acuerdos entre familias para protegerse contra la entrada de terceros; los empresarios
monopolistas utilizaban el control de precios para el aumento del capital; los
industriales tenían un exceso de capacidad instalada. El perfil empresarial de los años de
la industrialización protegida es severo. Empresarios poco competitivos, descansando
en la inflación, abasteciendo mercados pequeños y manteniendo pésimas relaciones
laborales. Las políticas de ajuste acabaron con gran parte de estos rasgos, aunque, como
veremos, quedan importantes rezagos en materia de relaciones laborales.

El lenguaje popular fue igual o más despiadado con los empresarios: ricos,
rentistas, especuladores, explotadores, injustos, paternalistas, autoritarios, atrasados y
conservadores. Los rasgos negativos entran a formar parte de una sabiduría
convencional enraizada en el pensamiento histórico y social que ignoró
sistemáticamente al empresario como actor social y no percibió con justeza las variables
que llevaron a reproducir situaciones poco competitivas.

Como se puede ver, cuando se habla de empresarios se suele mezclar o

confundir aquellos aspectos relativos al empresario como individuo, con el rol social
que desempeñaron sus dirigentes y organizaciones. Conviene, por lo tanto, distinguir,
por un lado, entre la capacidad empresarial, que se refiere a los comportamientos y
estrategias económicas individuales, y, por otro, al papel que jugaron los empresarios
organizados en tanto sujeto social.

Gran parte de la investigación acerca del empresario se ha construido en torno a

una lista de atributos y características psicosociales que serían constitutivos del espíritu
empresarial: afán de lucro, disposición al riesgo, capacidad de innovar, olfato y
perseverancia. El enunciado de estas cualidades también ha servido para señalar los
defectos o carencias del empresario. Su comportamiento, al no corresponder al modelo
ideal, es visto como causa de atraso. Sus rasgos de personalidad “empresario” o sus
características individuales no parecen suficientes para explicar el surgimiento y el
despliegue de la capacidad empresarial. Hay muchos individuos con dotes similares;
también los hay dispersos en países con muy poco crecimiento. Lo que falta es una
aproximación integrada, un enfoque teórico acerca del desarrollo de la capacidad
empresarial como un proceso social y cultural. De nuestra investigación se desprende la
importancia de las redes sociales tanto para detectar oportunidades de negocios como
para llevar adelante una empresa y la existencia de un marco institucional adecuado.

3. Los empresarios como sujeto social

El tema de la emergencia de un nuevo actor social, así como de las formas

emergentes de la producción y del trabajo, requiere ser discutido desde una perspectiva

4
Una excepción lo constituye un estudio comparativo realizado por la Cepal sobre «El empresariado
industrial en América Latina». Desgraciadamente, en la selección de la muestra no se distinguió entre
ejecutivos y empresarios. En Chile, el estudio fue realizado por G. Briones (1963).

8
más global, es decir, vinculando distintos niveles de análisis5. Desde este punto de vista,
cabe observar que la literatura sobre la competitividad ha demostrado que el dinamismo
del sector productivo depende de las formas en que se articulan las relaciones de
competencia y de cooperación entre los agentes privados y públicos. Por ejemplo, según
M. Best (1990), la nueva política industrial descansa en el arte de manejar la paradoja
competencia/ cooperación. Se habla de new competition (Best, 1990) y de industrial
governance, lo que sugiere que ya no se puede seguir analizando lo que ocurre con los
empresarios sin vincularlo con el entorno institucional y político. Además, la
experiencia histórica de países que tuvieron un desarrollo acelerado (experiencias
europeas y japonesa, así como aquéllas de las exitosas economías en el Este de Asia)
sugieren que la emergencia de un empresariado dinámico y el desarrollo de empresas
eficientes y competitivas son temas relevantes en la medida en que la modernización
debe ser de carácter sistémico (Esser, K., el al., 1993 y Esser, K. –editor-, 1999). Los
que triunfan en el mercado mundial son los sistemas nacionales y no las empresas
individuales6. Parece oportuno, entonces, traer a discusión estos temas para ser
discutidos desde una perspectiva más global en la que se vinculen las reformas
microeconómicas con la evolución del sistema político-institucional.

Aún más, la transición económica a una economía de mayor competitividad y

dinamismo y a un proceso de cambio social supone un nuevo tipo de integración
estratégica entre los actores económicos, la sociedad y el sistema político. Este proceso
implica, a su vez, el surgimiento de un sujeto social que destaque por su desempeño
como iniciador de nuevos proyectos, que ejerza influencias en la adopción de políticas
públicas, que comience a tener importancia como actor colectivo, etc., y, en fin, que
arrastre en su dinamismo al resto de la sociedad. En una economía de mercado, este rol
central lo ocuparía la clase empresarial.

En este sentido, en la preocupación del empresario en cuanto sujeto social, lo

importante es analizar su inserción en el sistema político. En Chile y América Latina, no
todo se explica por las políticas de ajuste. La hiperinflación y el desempleo introdujeron
cambios notables en las relaciones de los empresarios con el Estado y con la sociedad
(Acuña, 1994; Muñoz, 1995). Las experiencias autoritarias de las décadas anteriores
favorecieron un compromiso más o menos explícito de los empresarios con la
democracia (Diniz, 1988; Campero, 1993). A su vez, las reformas estructurales y las
privatizaciones han alterado la relación entre el sector público y el sector privado en el
sentido de entregar mayor espacio y responsabilidad a la iniciativa privada en el
desarrollo (Schamis, 1992).

Para el caso chileno, nuestro argumento es que desde la década de 1930 hasta
1970, los actores implicados en el cambio social y la modernización no fueron los
empresarios, sino el Estado, los partidos políticos y las organizaciones de la clase

5
Se busca con ello no caer en reduccionismos al enfrentar un problema de investigación.
6
Muchos de estos países se han caracterizado por su capacidad para pasar de la producción de
manufacturas relativamente simples a más complejas; de exportar nuevos tipos de productos, y, por lo
mismo, de una alta capacidad para readecuar constantemente su inserción internacional. Por ejemplo, en
algunos casos, la intervención pública y el dirigismo estatal, los grandes conglomerados y la restricción
del consumo interno explican la rapidez de la conquista de mercados externos (modelo asiático), mientras
que en otros la competitividad proviene de un tejido productivo descentralizado y de alta calificación y
cooperación entre firmas capaz de alcanzar importantes logros en la productividad (modelo italiano).

9
obrera. Desde mediados de ese mismo decenio y con más fuerza durante los 80, el
impulso modernizador siguió en el Estado y no tomó cuerpo mientras no se articuló un
nuevo proyecto de desarrollo cuyos actores fueron los empresarios. Dicho proyecto
supo aprovechar la institucionalidad económica y los recursos humanos disponibles en
el país. No obstante, para llegar ahí hubo que pasar por un quiebre con las antiguas
prácticas. La crisis financiera de 1982-1983 representó el momento de quiebre, en el
cual todo el país pagó el costo de comportamientos errados y el empresariado comenzó
a asumirse como sujeto social.

Al decir esto estamos poniendo énfasis en dos dimensiones básicas de la

gobernabilidad económica: la capacidad de gestión del Estado y la movilización de
actores sociales, en este caso, los empresarios. Esto es, la situación actual de Chile,
caracterizada por su estabilidad política y crecimiento económico que han superado
crisis recesivas, no se explica exclusivamente por las reformas neoliberales sino por un
conjunto de mutaciones que se produjeron en los últimos 30 años en las relaciones entre
el Estado y el sector privado y que crearon los espacios sociales para la construcción de
un proyecto empresarial. Los antecedentes de la formación de este proyecto se
encuentran en los conflictos políticos y las movilizaciones sociales de las décadas de
1960 y 1970, los que obligaron a un recambio en las elites y a nuevos comportamientos
de los empresarios. El empresario chileno tuvo que abandonar, no sin dificultad, sus
viejas costumbres y se vio obligado, por una tecnocracia estatal firme y decidida, a
competir, a salir al mundo, a desplegar su creatividad.

Una de las tesis de este estudio es que la competitividad de la economía chilena

de la década de los 90 y de la presente radica en la eficacia del Estado y de los
empresarios7. Estos últimos son el objeto de esta investigación.

4. Los empresarios en una economía de mercado

El despegue de la economía de mercado en Chile no se entiende sin un análisis

de los elementos ideológicos, económicos, culturales y sociológicos en los cuales se
apoya el modelo. Hay que dar cuenta de las variables y coyunturas que hicieron posible
romper con la tendencia histórica de un empresariado poco competitivo. Al decir esto,
proponemos mirar la empresa y la capacidad empresarial como procesos sociales, en sus
manifestaciones múltiples y en relación con la historicidad que le da forma y realidad.
Las reformas económicas facilitan un contexto económico favorable, pero no crean los
valores individuales ni el espíritu de empresa; tampoco improvisan las redes sociales de
cooperación o el contenido ideológico y cultural que dan legitimidad a los proyectos
privados. El fenómeno empresarial es, en cierta medida, tanto un asunto individual
como una empresa colectiva, en cuanto supone normas, valores, know how, recursos e
insumos que escapan a la simple iniciativa individual o a las políticas públicas.

En los capítulos próximos se verá que la historia económica está sembrada de

anhelos y frustraciones, de ciclos exportadores expansivos y de caídas brutales del
producto. Luego de un heroico ímpetu inicial a principios del siglo XX, los empresarios
pasaron a tener un rol pasivo en la industrialización del país y en los sucesivos
proyectos de modernización que fueron impulsados desde el Estado. En el siglo pasado,
el elemento constante fue la fuerte presencia del Estado. Sorprende, entonces, el vuelco
7
La debilidad del modelo está en que no ha superado la pobreza y que no valoriza debidamente el aporte
de los trabajadores a dicha competitividad.

10
que se produce en la década de 1970 y que da origen a un actor colectivo más autónomo
y a una figura empresarial imbuida de dinamismo. Este giro no se produjo en forma
automática una vez que la autoridad modificó el entorno macroeconómico. Los
antecedentes son remotos. Los empresarios ya habían comenzado a organizarse durante
los años del reformismo, cuando reaccionan en masa, arrastrando a otros sectores y
adoptando posturas más activas en el plano económico y político.

En esta perspectiva se puede circunscribir el aporte del neoliberalismo. Lo que

las reformas económicas introducidas por el régimen militar hicieron fue crear un
entorno institucional e ideológico favorable a las actividades privadas. El discurso de
los actores dirigentes difundió la imagen de Chile como de una gran empresa que estaba
luchando contra una situación de aislamiento político. El equipo de Gobierno se apoyó
en el discurso de la racionalidad económica y del libre mercado para legitimar el vasto
programa de reformas económicas y sociales que terminó con el modelo de desarrollo
anterior. Como consecuencia de la intensa campaña ideológica, que colocaba a la
empresa privada en el centro del proyecto de desarrollo, se produjo una sintonía entre el
discurso oficial y los intereses del empresario individual. Los empresarios, protegidos y
apoyados ideológicamente por el Gobierno militar, pudieron superar las incertidumbres
del pasado y aprovechar las ventajas que se abrían en el mercado.

El resultado fue una reconversión de la economía y la recomposición interna del

empresariado. El actual sistema empresarial chileno no puede definirse como un simple
modelo reproductivo en el que se transmiten las fortunas de padres a hijos. La
movilidad social se ha basado, más bien, en una utilización de la educación superior y
de los contactos sociales en beneficio de proyectos empresariales propios. Los creadores
de empresa tienen ciertas cualidades y rasgos de personalidad. Se trata de individuos
que supieron rentabilizar el capital social que les otorgó el hecho de pertenecer a un
estrato social de clase media, con parientes y amigos que formaban parte de la nueva
elite dirigente, ubicados en el Gobierno o en el sistema financiero.

El país disponía de los recursos humanos que requería la economía de mercado.

Fueron los profesionales universitarios de clase media, algunos de ellos hijos de
industriales y de agricultores, quienes contaban con el conocimiento técnico suficiente y
con los contactos sociales necesarios para dar el paso de crear nuevos negocios o de
expandir los antiguos. Pasada la crisis financiera de 1982-1983 y superada la visión
ortodoxa del funcionamiento de la economía, comienza a perfilarse la reconversión
exportadora liderada por empresas insertas en el mercado mundial. Los antiguos grupos
patrimoniales se recomponen o desaparecen y surgen nuevos conglomerados que se
asocian al capital extranjero y diversifican sus inversiones. Se acaba el crédito fácil que
llegaba desde el extranjero y que facilitaba la especulación. La inversión comienza a
orientarse hacia las actividades productivas en los sectores con ventajas comparativas:
minería, pesca, celulosa, fruta fresca. Aumenta la creación de empresas y la
competencia entre empresarios. Llegan nuevos elementos a la actividad económica:
profesionales universitarios, exonerados de la administración pública o hijos de
comerciantes acomodados. Todos vienen a probar suerte en la «nueva frontera», la
empresa privada.

Así, que durante estos años se forma como se tratara de mostrar, este nuevo
grupo de empresarios. Chile no tuvo una vocación empresarial, con la excepción de los
empresarios de origen extranjero y un reducido y heterogéneo grupo de “hombres de

11
negocios” nacionales. El comercio internacional y los bancos ocuparon más lugar que la
industria en la vida económica. La investigación demuestra cómo se forma una
categoría de empresarios que no son ni los self made men, ni los herederos como hemos
venido advirtiendo, sino profesionales educados, que conocen el mundo, que están
preocupados de la gestión, de la organización y de la innovación, y no solamente de las
operaciones financieras. La idea central de esta tesis es mostrar de que chile cuenta
ahora, junto a los grandes conglomerados que dominan la economía, con un grupo
todavía reducido, pero dinámico de empresarios.

¿Podemos deducir de estas observaciones que Chile ya entró de manera

irreversible en el cambio endógeno (self sustaining growth)? Tal conclusión sería ir más
allá de las realidades observables. Chile sigue dominado por el éxito de la apertura
económica y por el vigor de su capitalismo financiero. La exportación activa de
materias primas o recursos naturales entrega al país considerables recursos financieros,
pero éstos no parecen ser los elementos para crear una economía y una sociedad más
integrada como se ha visto en la última década.

A continuación se presentan los antecedentes históricos de un proceso largo y

conflictivo de construcción del sistema empresarial dinámico y competitivo, tal como lo
conocemos hoy. Se examinan las principales etapas de desarrollo económico y político
chileno desde el punto de vista de lo que significaron para el desarrollo empresarial. La
investigación está dividida en dos partes. La primera parte busca reconstruir desde una
perspectiva histórica la figura del empresario tal como aparece, en cuanto grupo
humano, en el pensamiento social y en la historia económica de Chile. La investigación
comienza por identificar el potencial empresarial con que contó el país en el pasado, los
hechos que inhibieron su desarrollo y la forma en que resurge este espíritu empresarial
en los últimos veinticinco años. Para ello realizamos una relectura del material
disponible en la historia económica, exploramos la relación de los empresarios con el
Estado en las principales coyunturas y la evolución de la imagen social. Luego
abordamos al empresariado como actor político, las características de los gremios
empresariales y el nuevo rol ideológico que asumieron a raíz del cambio en el modelo
de desarrollo, para concluir con el tipo de relación que establecen los empresarios con el
Estado en un entorno de economía global, visto a través de los ámbitos de cooperación
que se han establecido entre los sectores público y privado.

En esta perspectiva, el capítulo I de esta primera parte utiliza las referencias

históricas disponibles para mostrar cómo se formaron las primeras generaciones de
empresarios y cuál fue el legado social y cultural de aquellos del primer ciclo
exportador. El capítulo II describe el perfil del empresario de la fase sustitutiva, poco
habituado a la competencia. El capítulo III trata de la ruptura que significó el modelo
neoliberal y las condiciones de emergencia de un nuevo empresariado. Por último, se
presenta un estudio de la identidad colectiva y las formas de organización social de los
empresarios en el contexto de la transición y consolidación de la democracia, como una
exploración de los ámbitos de cooperación entre el sector privado y el público en un
contexto de economía global (capítulos IV y V).

La segunda parte ofrece un enfoque económico y social del tema del empresario
emergente. Luego de describir la forma como la apertura comercial y las privatizaciones
modificaron el tejido productivo de la fase sustitutiva, se analiza la estructura
empresarial y la recomposición de los grupos económicos. Particular atención merecen

12
las características sociológicas de los nuevos empresarios que surgen con el modelo y
que se dedican a las actividades más diversas: salmones, bosques, fruta, seguros,
educación. Un ejemplo paradigmático del nuevo empresario chileno es el fruticultor.
Las historias personales recogidas en diversos sectores, así como los resultados de una
encuesta y el análisis de entrevistas abiertas hechas a productores frutícolas, revelan la
forma en que el empresario chileno vivió los quiebres y traumatismos sociales de los
últimos 40 años y cómo llegó a la actividad empresarial.

El cuadro del modelo empresarial chileno no estaría completo si sólo presentara,

por una parte, el aspecto político –el actor colectivo– y, por otra, la constatación
empírica de esta renovación empresarial. Porque uno puede preguntarse qué relación
existe entre la modernización de la economía y la modernización de la empresa. Se ha
querido aún exploratoriamente completar el análisis con una visión en base a fuentes
secundarias de cómo se ha dado la relación capital-trabajo y de las formas de gestión
que se han establecido y aplicado en las empresas chilenas. Para ello se ha incluido un
capítulo acerca de las estrategias de modernización de la empresa, de los cambios en la
estructura y los procesos internos de la empresa como de las formas de gestión de la
mano de obra. Una visión más completa y equilibrada del modelo chileno requeriría
confrontar esta historia con otra, construida desde la perspectiva de los trabajadores.
Tarea que dejamos abierta para una futura investigación.

Bajo estas premisas, en los capítulo VI se analizan respectivamente la base

social de la reconversión exportadora, y las iniciativas públicas y privadas que forjaron
las ventajas competitivas de algunos sectores productivos dinámicos, como asimismo
los cambios en la estructura empresarial debido a la emergencia de grupos económicos
internacionalizados, lo que se presenta en un siguiente capítulo (VII). Luego se hace un
retrato del perfil empresarial de un grupo de nuevos empresarios, cuyos orígenes,
trayectoria y espíritu empresarial los distinguen de sus antecesores, los empresarios
tradicionales descritos en la Primera Parte. Las biografías como las entrevistas abiertas
de empresarios existentes en diversos sectores productivos, sirven para ilustrar los
caminos de la actividad empresarial. El último capítulo se interroga sobre el grado de
modernización de las empresas principalmente en materias como innovación
tecnológica y gestión de recursos humanos (capítulo VIII). Recogiendo los resultados
de un conjunto de estudios disponibles (especialmente de casos) realizados en empresas
en diversos sectores productivos (pero con énfasis en la actividad industrial), se pueden
apreciar cambios que se han venido produciendo en las estrategias gerenciales, para
aumentar la productividad mediante una mayor flexibilidad laboral.

13
 PRIMERA PARTE

LOS EMPRESARIOS EN EL DESARROLLO

CHILENO

14
 Los empresarios en el desarrollo chileno

La historia empresarial chilena comienza con los pioneros de la producción

minera que invierten sus ganancias en tierras y en el sector bancario, y con las colonias
de extranjeros que impulsan las primeras actividades manufactureras. En torno a los
enclaves exportadores se forma, al mismo tiempo, una clase comerciante que fue
haciendo fortuna en las actividades de importación-exportación. Hasta la Primera
Guerra Mundial, la economía nacional experimentó un vigoroso ciclo exportador, la
llamada fase de crecimiento hacia fuera, que se cierra con el derrumbe del salitre. Con
posterioridad a la crisis del salitre, la exportación de recursos naturales permitió
financiar la industrialización sustitutiva de importaciones que fue impulsada desde el
Estado. En el contexto de la industrialización protegida, el empresario privado vivía más
preocupado de los precios fijados por el Gobierno y de recuperar sus márgenes de
utilidad en una economía inflacionaria que de realizar innovaciones tecnológicas y
aumentar la productividad.

El Estado empresarial que se forma a partir de los años 30 en torno a las

industrias de base (petróleo, siderurgia, energía, ferrocarriles) podría haber funcionado
como un vivero para la formación de ejecutivos que luego se convirtieran en
empresarios. Pero no fue así. Tampoco ocurrió con las universidades, cuyos mejores
cuadros salían a ocupar los cargos ejecutivos en las grandes empresas del Estado. A su
vez, los gerentes de empresas estatales no tenían como horizonte moverse al sector
privado. Las condiciones institucionales favorecieron un comportamiento empresarial
poco competitivo. Una de las formas que adoptó (quizás incluso el camino más
privilegiado) fue el de la transmisión patrimonial, lo que mantuvo a las principales
industrias del país en manos de unas pocas familias.

De esta manera, la actividad empresarial se desarrolló en un mercado donde el

Estado ejercía un rol importante a través de la fijación de precios, de las obras públicas
y de la protección arancelaria de la industria nacional. Las grandes fortunas se fueron
diversificando hacia el sector financiero. A medida que las familias de terratenientes e
industriales acumulaban un cierto patrimonio, buscaban consolidarlo a través del capital
bancario. Todavía en los años 60, la estructura del capital estaba concentrada en manos
de un puñado de familias, cuyo patrimonio estaba compuesto por tierras, empresas y
acciones de algún banco. Por sus relaciones con la política, se puede decir que esta clase
empresarial funcionaba como una oligarquía, dependiente del Estado, y cuyas
organizaciones mantuvieron lazos de tipo corporativista con el sistema político8.

La comodidad de la acumulación privada sufre un primer remezón durante la

década de 1960. El gobierno de la Democracia Cristiana «chileniza» el cobre, entrando
el Estado a participar parcialmente en el capital de las grandes empresas cupríferas que
estaban en manos extranjeras. Luego, con el proceso de Reforma Agraria9, inicia la
expropiación de las grandes concentraciones de tierra y estimula la organización social

8
La estrecha relación entre influencia política y poder económico ha sido descrita por G. Arriagada en los
siguientes términos: “...En Chile son muy pocos los que influyen en las decisiones que afectan a la vida
de la sociedad y ello determina, también, que sean los poderosos los que obtiene una apropiación de la
riqueza mayor a la que corresponde a su aporte a la comunidad...”. (Arriagada, 1970, p. 44).
9
La Ley de Reforma Agraria fue promulgada en el Gobierno de Jorge Alessandri (1958-1964).

15
en el agro, con lo cual se le da un golpe rudo a la realidad social de la hacienda. El
Gobierno de Allende (1970-1973) va más allá, en una tentativa por romper con el poder
oligárquico: intensifica aún más la Reforma Agraria, nacionaliza la gran minería del
cobre, toma el control de un conjunto de industrias mediante la expropiación o la simple
intervención. El empresariado interpreta estas iniciativas como una amenaza dirigida a
la base de su identidad: la propiedad privada. Se rompe definitivamente la dominación
oligárquica y comienza un largo y violento proceso de recomposición de las antiguas
clases empresariales. Entretanto, la dinámica de la lucha política generó una pugna entre
sectores conservadores que resistían activamente frente a los cambios y sectores
populares que se movilizaban por acelerarlos.

La intensidad del proyecto neoliberal no se entiende sino en relación con estos

hechos: una contrarrevolución, después de diez años de reformismo de centro y de
izquierda, que perseguía modificar la relación entre el Estado y la economía, venciendo
la resistencia de los actores sociales (Tironi y Lagos, 1991). La tarea de restaurar la
acumulación privada no era un proceso sencillo, pues suponía crear y consolidar un
nuevo patrón de desarrollo. En esta medida, el experimento neoliberal no fue una simple
vuelta atrás, sino una verdadera revolución capitalista. Las políticas de ajuste y de
apertura comercial generaron en el corto plazo una caída brutal de la producción y de la
demanda interna. Quebraron centenares de industrias y aumentó el desempleo. Los
caminos tradicionales de la acumulación, basados en la inflación, el control monopólico,
los precios fijos y el proteccionismo, habían sido desarticulados.

Sobre estos escombros se fue construyendo un nuevo proyecto que favoreció a

los empresarios. Los actores políticos y los movimientos sociales que habían liderado el
proceso de desarrollo por más de 40 años (desde 1930) estaban destruidos a raíz del
cruento golpe militar y de la represión. Desde mediados de los 70 en adelante, el
proceso de desarrollo pasó a estar en manos de los nuevos actores dirigentes: los
militares, los economistas neoliberales y los grupos empresariales hegemónicos. A
pesar de los traumatismos del pasado se pudo aprovechar la cantidad de profesionales y
técnicos que se vuelcan a la actividad empresarial. Durante un período de 17 años
(1973-1990), la situación económica experimentó altibajos, pasando una grave crisis
financiera el año 1982, la que se tradujo también en crisis política. Las políticas
macroeconómicas de fines de los 70 se caracterizaron por un exceso de rigidez
doctrinaria, lo que hizo reaccionar al sector empresarial, tradicionalmente distante de la
formulación de proyectos sociales globales. Después de la crisis financiera, las
organizaciones empresariales demostraron una mayor preocupación por los asuntos
públicos y pasaron a participar más activamente en las decisiones de la política.

Hacia fines de los 80 ya se había formado un sujeto empresarial, un grupo social

activo, que interviene en el debate político y que participa de lleno en el debate
ideológico. Una mayor articulación orgánica de los gremios empresariales y la voluntad
de los empresarios de verse asociados a las fuerzas que expresan la «modernidad» serán
los factores clave que explican la actitud de colaboración que tuvieron durante la fase de
democratización frente a la Concertación de Partidos por la Democracia, una coalición
política formada por los adversarios del pasado (la Democracia Cristiana, los partidos
de la izquierda socialista y socialdemócrata). La aceptable y quizás buena relación que
se observa entre los empresarios y el Estado podría ser la oportunidad histórica que
tiene el sector empresarial para constituirse en actor de la modernización del país.

16
 Capítulo I
Los orígenes: La Producción y el Comercio de Recursos Naturales

Durante el siglo XIX, la base empresarial chilena se constituye en torno a la

agricultura, el comercio y las actividades mineras de exportación. La vinculación del
país con los mercados mundiales hizo posible la modernización de las técnicas
agrícolas, el despliegue del espíritu aventurero de los empresarios mineros y la llegada
de inversionistas extranjeros. Terminada la reclusión comercial impuesta por la
dominación colonial, Inglaterra, a través de sus casas comerciales, de sus ingenieros y
técnicos, se convierte en el principal nexo del país con los mercados externos. En
cambio, Francia pasa a ejercer una influencia más bien cultural y participa sólo
marginalmente en el proceso económico, a través de la exportación de artículos
suntuarios.

Esta primera fase del desarrollo de la economía chilena (1830-1930)

corresponde a lo que se ha llamado un modelo primario-exportador o de crecimiento
«hacia afuera». En torno a este período hay múltiples controversias relacionadas con el
inicio de la industrialización, con el carácter de enclave de las exportaciones extranjeras
y, por ende, respecto de las razones por las cuales, pese al auge exportador del siglo
XIX, el desarrollo posterior tuvo tales deficiencias estructurales que desembocó en un
proceso de «desarrollo frustrado» (Pinto, 1959).

No corresponde aquí entrar en dichos debates. De hecho, los ensayos históricos

revisten una cierta ambigüedad cuando se refieren al carácter tradicional o moderno de
los empresarios nacionales, por cuanto no distinguen entre lo que fue el despliegue de
capacidad empresarial de su constitución como sujeto histórico. Nos interesa rescatar de
la literatura existente información acerca de la composición social de los primeros
empresarios nacionales y sus relaciones con el Estado y el poder político. Lo que
importa establecer es el rol de los empresarios en el proceso de desarrollo para luego
precisar qué influencia ejercieron estas primeras generaciones en las siguientes. Con
este fin proponemos una relectura de la historia económica de la época a partir de las
siguientes preguntas:

¿Quiénes fueron los empresarios del siglo XIX?

¿Qué cultura económica desarrollaron?
¿Cómo se constituyeron, en tanto actor colectivo?

En la formación de la clase empresarial chilena participaron básicamente tres

sectores sociales: a) los empresarios nacionales con intereses en la agricultura, minería e
industria; b) los empresarios y capitalistas llegados a la minería, el comercio y las
finanzas; y c) los inmigrantes que se orientaron desde temprano a la pequeña y mediana
industria (Kirsch, 1977; Núñez, 2000).

Para visualizar mejor las características de cada uno de estos grupos, así como la
compleja red de relaciones que se estableció entre ellos, conviene entrar en el debate
historiográfico de las coyunturas precisas en que surgieron, de cuáles fueron sus
estrategias económicas y qué lugar ocuparon en la sociedad y en la vida política del
país.

17
 I. Terratenientes, comerciantes y mineros del primer ciclo
exportador (1830-1870)

Varios factores contribuyeron al desarrollo del comercio exterior de la naciente

República. Entre ellos: la estabilidad política de 1830 en adelante; las medidas
proteccionistas del Gobierno a la actividad económica nacional10; el descubrimiento de
varios minerales de plata y cobre, y el aumento de la demanda de alimentos desde
California, Estados Unidos (Pinto, 1959). El impacto económico de la situación política
se reflejó en la agricultura y el comercio del Valle Central. El efecto no fue homogéneo
en el territorio. La prolongación de las luchas por la Independencia en el sur del país fue
lo que retrasó la industrialización de la región de Concepción (Mazzei, 1994). También
hay que considerar que la normalización de las relaciones con Gran Bretaña estimuló el
desarrollo de las actividades comerciales, con lo cual Chile aprovechó la bonanza del
gran «boom» victoriano de los años 1850 y 1860 (Palma, 1979).

La historia empresarial de estos años está muy ligada al particular desarrollo de

cada sector económico y de la clase empresarial que se forma en torno a las nuevas
actividades comerciales y productivas: la agricultura, el comercio y la minería.

1. El legado colonial: terratenientes y mercaderes

La agricultura fue la base de la economía colonial hasta la Independencia.

España hizo todo lo posible para impedir el desarrollo en sus colonias de industrias que
pudieran competir con sus propios productos manufacturados. El régimen colonial
privilegiaba el consumo de bienes producidos en España, al mismo tiempo que prohibía
a las colonias comerciar con otros países. Los propios españoles llegados a las colonias
a comerciar no desarrollaron actividades fabriles, sino más bien comerciales, ahí donde
la ganancia era más fácil (Pinto, 1959). No es de extrañar, entonces, que las primeras
actividades industriales comiencen con la Independencia y, en especial, de 1830 en
adelante, tras haber logrado la estabilidad política11.

Sin embargo, investigaciones historiográficas recientes son más precisas

respecto de las características de la economía colonial, no tan arcaicas como se
puntualizaba hace unas décadas. Las actividades mercantiles y artesanales también
fueron parte del legado colonial. El historiador Gabriel Salazar (1985) ha demostrado
que con anterioridad a la independencia ya se había desarrollado, por un lado, un
empresariado hispanoamericano de tipo mercantil y, por otro, un sector de pequeñas
industrias populares.

El primer grupo lo integraron los colonos que reprodujeron en Hispanoamérica

las formas comerciales y políticas de la cuenca del Mediterráneo. Su modelo de
referencia no fue la Revolución Industrial inglesa, sino el modo de funcionamiento
comercial y financiero de los mercaderes de Sevilla. Los españoles radicados en Chile,
10
En 1832, el Gobierno chileno liberó de impuestos a las importaciones de medios de producción e
impuso derechos a la importación de bienes manufacturados que se estaban fabricando en Chile; en 1835,
excluyó a los barcos extranjeros del comercio costero.
11
Después de la Batalla de Lircay (1830) se inicia el período de los conservadores, el que se extiende por
tres décadas.

18
reacios a actividades subordinadas, tuvieron que desempeñarse a la vez como
colonizadores, pioneros y empresarios. Estas cualidades no podían cristalizarse sino en
dos tipos de empresa: la agricultura y el comercio, ya que la industria suponía otra
dedicación. Ambas actividades se vieron estimuladas por la demanda de los mercados
de Potosí y de Lima. Las técnicas comerciales incorporaron las formas mercantiles de la
época: correo comercial, sociedades comerciales entre colonias, bodegaje, transporte,
etc. (Salazar, op. cit., p. 29.). De esta forma se constituyó una elite criolla compuesta
por los terratenientes del Valle Central y los mercaderes, quienes, desde muy temprano,
se insertaron en el comercio intercontinental de exportación de recursos naturales
(esencialmente trigo, plata y cobre).

El segundo grupo estuvo constituido por una gran masa de productores,

pequeños empresarios y artesanos. El funcionamiento de la economía colonial se apoyó
en el desarrollo local y regional de la pequeña industria de tipo artesanal, la que
utilizaba una mezcla de técnicas indígenas y de herramientas traídas de fuera. Existió
una gran masa de productores populares que se dedicó ya sea a los cultivos de la tierra
(labradores y campesinos), a la exploración y extracción minera («buscones»,
«pirquineros») o a los oficios artesanales. Este tejido productivo no logró organizarse en
corporaciones ni se vinculó con el capital mercantil, como sucedió en Europa. Por el
contrario, el éxito de las operaciones mercantiles radicó en extraer recursos naturales e
importar bienes manufacturados. Esta situación se perpetuó en los períodos de mayor
auge, debido a la preferencia de las clases pudientes por las manufacturas importadas.

Una vez terminadas las luchas por la Independencia, los terratenientes criollos
emergen como el elemento dominante en la sociedad poscolonial12. La posesión de la
tierra fue el pilar de la fuerza económica y del prestigio social en la Nueva República.
La capacidad productiva agrícola se recupera rápidamente después de la Independencia.
Desde muy temprano, la agricultura del Valle Central se orienta a la exportación de
productos agropecuarios: durante la Colonia, al Virreynato del Perú; durante el decenio
de 1830, a Inglaterra y Australia; en la década de 1840, a California, y luego a las
provincias mineras del Norte Chico. Aunque la exportación de trigo y harina tuvo sus
altibajos, en los años 1860 a 1870 los productos agrícolas representaban sobre el 30%
del total de las exportaciones (Salazar, op. cit., p. 238.).

La aristocracia, compuesta por un puñado de familias descendientes de oficiales

castellanos y vascos, reinó en el campo manteniendo intacto el orden social de los
tiempos coloniales, y desde ahí ejerció una fuerte influencia en la formación del nuevo
Estado. El núcleo económico de la influencia política de la aristocracia fue la
hacienda13, donde el terrateniente gozaba de una completa tuición sobre todos los
aspectos de la vida de los que ahí trabajaban: los inquilinos y sus familias. El control del
voto de las masas populares del campo convirtió a las haciendas en verdaderos centros
de reclutamiento para fines electorales. Los clanes más influyentes se radicaron en las
tierras irrigadas del Valle Central, entre Petorca y Teno14. Con el triunfo del Estado
12
Son ellos quienes dominan la base institucional del nuevo Estado, que quedará plasmada en la
Constitución Política de 1833.
13
Grandes extensiones de tierra agrícola en poder de una familia, en la cual laboraba una fuerza de
trabajo dependiente y sin tierra, los inquilinos. Los inquilinos eran trabajadores que recibían un pedazo de
tierra a cambio de trabajar para el dueño de la hacienda.
14
La familia Cerda, en el Valle de Aconcagua; los Errázuriz y Valdés, en las provincias de O’Higgins y
Colchagua; los Correa, en Rancagua, etc. Muchos integrantes de estas familias fueron miembros de la
clase política hasta la década de 1950; otros continúan participando actualmente en el Parlamento.

19
portaliano15 en los años 1830, la aristocracia terrateniente desarrolló la convicción de
que tenían una misión histórica y debía actuar como garante de la Nación. La temprana
formación del Estado se debe, en parte, a que esta elite dirigente, apegada a las leyes, no
lo utilizó para su propio enriquecimiento. Pero la defensa de su estatus y una ideología
conservadora los hizo inflexibles en materias religiosas y políticas, impidiéndoles
adaptarse al cambio social que acompañó a la industrialización (Caviedes, 1979, p. 81).

Los grandes agricultores o terratenientes –calificados de conservadores por su

postura frente al Estado y por la arcaica estructura social que imperó en la hacienda– no
fueron del todo atrasados en lo económico. Existió, junto al grupo de hacendados de
origen aristocrático-tradicional, un conjunto de propietarios de tierras que provenían de
otros sectores, como las grandes familias de comerciantes y los hombres de negocios y
de la Banca de Valparaíso16. La burguesía capitalista fue tomando posesión de las tierras
de la parte baja del Valle de Aconcagua, el cual, además de la ventaja de contar con
abundante agua, ofrecía una más significativa: la cercanía al principal puerto de la costa
del Pacífico en América del Sur.

Los capitales comerciales que llegaron a la agricultura desarrollaron formas

capitalistas de producción y de comercio que coexistieron con una estructura social de
tipo colonial. Durante el primer ciclo exportador y hasta la década de 1910, la
agricultura experimentó un proceso de modernización. Prueba suficiente de que hubo
despliegue de capacidad emprendedora a nivel técnico-productivo fueron las siguientes
medidas: se aplicaron las más avanzadas técnicas para el cultivo de la vid, el bodegaje y
la molinería; se construyeron canales de regadío; se incorporaron nuevas tierras al
cultivo; se crearon instituciones de crédito y de fomento agrícola. Hubo asimismo un
rápido proceso de mecanización. De 1830 en adelante, los hacendados iniciaron un
proceso de importación de máquinas y herramientas. Con anterioridad a 1860 ya se
había generalizado el uso de arados de fierro, de máquinas limpiadoras de trigo,
trilladoras y segadoras (Salazar, op. cit.).

El auge comercial también indujo el desarrollo de las primeras industrias

alimentarias estrechamente vinculadas a la agricultura, como fue el caso de la actividad
molinera. Muchos de los molinos fueron creados no por hacendados, sino por marinos y
comerciantes, quienes desde Valparaíso se fueron a instalar a las regiones sureñas
(Mazzei; 1993; Núñez; 2000). Con la construcción del Ferrocarril Longitudinal, en
1863, la agricultura comercial se extiende hacia el sur del río Maule hasta la Región del
Biobío. Las haciendas se fragmentan y llegan una nueva clase de empresarios agrícolas
no vinculados a la aristocracia. La producción agroindustrial se diversifica: lana, cueros,

15
El llamado Estado portaliano (1831-1861) ha sido objeto de acalorado debate historiográfico hace
varias décadas. La visión más tradicional basa esta concepción en un Estado fuerte, centralizador e
impersonal o abstracto, donde el poder Ejecutivo (por sobre otras instituciones, por ejemplo, el Congreso)
se erige como principal garante del cumplimiento de la ley y promotor del Bien Común. De ahí el amplio
margen de acción que presumiblemente tuvo en sus atribuciones y acciones, y cuya vigencia, por otra
parte, se habría extendido hasta los llamados gobiernos liberales de mediados y fines del siglo XIX
(Edwards; 1928). Góngora adhiere en parte a tal interpretación, aun cuando rechaza que el régimen fuera
propiamente «impersonal», siendo que los sucesivos gobiernos tuvieron que apoyarse en una aristocracia
terrateniente, que identificaba el rango social de su clase con el ser portador de valores tales como
“…aquella cualidad moral de preferir el orden público al caos…” (Góngora; 1981). Réplicas a tal visión
se encuentran en Villalobos, S., (1989).
16
Entre los primeros, estuvieron los Ossa, Larraín y Ovalle, y entre los segundos, los Cousiño, Edwards,
Brown y Cox, entre otros.

20
carne, caucho. El ferrocarril intensifica los intercambios comerciales, de manera que
cuando decaen los mercados externos, la producción sigue abasteciendo la actividad
minera del Norte.

Este dinamismo contrasta con lo ocurrido en el sector agrícola en la primera

mitad del siglo XX. Grandes concentraciones de tierra permitieron ganancias
suficientes, sin mayor esfuerzo de inversión (Pinto, 1959). El estancamiento posterior
de la agricultura, la escasa inversión en capital y tecnología y la falta de capacidad
empresarial se debieron, en parte, a la estructura del latifundio y a que la modernización
y el crédito sólo llegaron al pequeño porcentaje de tierras en manos de los grandes
hacendados.

2. La burguesía empresarial: comercio e industria

El primer polo de desarrollo comercial se formó en torno a Valparaíso debido a

su posición estratégica en la ruta Atlántico-Pacífico17. Era el puerto de embarque para
los productos mineros del Norte Chico y para el trigo proveniente del Valle Central. El
puerto fue también la principal entrada de extranjeros. A partir de 1820, se intensifica la
presión comercial europea hacia Chile como consecuencia de la Independencia y de la
emigración provocada por las guerras napoleónicas. Los primeros extranjeros –ingleses,
franceses, holandeses y algunos norteamericanos– llegaron a radicarse en Valparaíso
como empleados y agentes de las grandes casas comerciales o como simples
comerciantes. Pronto, algunos de ellos se naturalizan y en pocos años constituyen
grandes fortunas en el sector financiero.

El foco empresarial más dinámico se ubicó en las agencias locales de las casas
comerciales británicas. El rol de estos comerciantes fue crucial para la integración de la
economía nacional al comercio mundial. Ellos trajeron el know how de los mercados,
tenían el acceso a las fuentes de créditos y estaban en condiciones de aprovechar tanto
el flujo de importaciones como el de exportaciones. El comerciante inglés no pudo
limitarse a actuar de intermediario, tuvo que impulsar y desarrollar la capacidad
productiva local a fin de satisfacer la demanda de minerales de los mercados
extranjeros. Las empresas inglesas no se quedaron en los puertos, sino que fueron tierra
adentro, incorporándose progresivamente a las actividades productivas mediante el
sistema de habilitaciones18 (Cavieres, 1984 y 1988; Fernández; 1994). La consecuencia
de ello fue un proceso incipiente de transferencia de tecnología en la metalurgia y en la
agricultura y el aumento de las exportaciones hacia Gran Bretaña.

La intensificación del comercio mundial a mediados del siglo XIX atrajo al país
nuevos flujos de inmigrantes19. Se agregaron, así, a la nueva clase empresarial, y en
número importante, marinos, oficiales y artesanos que venían en los barcos europeos.

17
El auge se mantuvo hasta la apertura del Canal de Panamá en 1911.
18
Las habilitaciones, no siendo un tipo de sociedad comercial legalmente establecida en el siglo XIX,
actuaban como una sociedad en comandita (asociación de una o más personas que participan con capital y
una o más personas dispuestas a administrar), en donde uno o más capitalistas invertían en una actividad
determinada por un tiempo limitado. Sin ser compañías en el sentido de la palabra, ellas jugaron un
importante papel en la economía nacional y han merecido especial atención en la literatura
contemporánea y la historiografía posterior.
19
El puerto de Valparaíso se convirtió, en un período relativamente corto, en un verdadero emporio de la
costa occidental de Sudamérica: su número de habitantes se triplicó en menos de 10 años y, en 1884, su
población estaba integrada por un 20% de extranjeros (Vayssiere, 1980; Núñez, 2000).

21
También hubo un gran número de extranjeros de origen modesto, quienes se
establecieron por su propia cuenta en los puertos, en calidad de comerciantes y
artesanos, y dispuestos, como todo inmigrante, a surgir con el propio esfuerzo20. Su
espíritu empresarial contribuyó a dinamizar, con nuevas ideas y métodos de trabajo, la
vida económica y social del país. Se radicaron en el pequeño comercio, la importación y
exportación, los talleres e industrias, la prestación de servicios profesionales y el manejo
de las grandes casas comerciales y bancarias (Villalobos, 1984; Cavieres, 1988). Quedó
en el país el aporte de los técnicos que participaron en la instalación de fundiciones y en
la construcción de las primeras redes ferroviarias. Muchos de ellos crearon con escaso
capital sus propias empresas o se asociaron con los grandes empresarios nacionales.

Sin embargo, la industria manufacturera moderna, entendida como aquella que

ocupa masivamente el trabajo asalariado y que utiliza tecnología avanzada (motor a
vapor), comienza recién a desarrollarse en los años previos a la Guerra del Pacífico,
gracias al aumento de las exportaciones. En 1875, un 23% de la población activa
trabajaba en la industria manufacturera (Palma, 1979). Un gran número de
establecimientos eran talleres y pequeñas industrias que utilizaban energía hidráulica
(molinos, hilanderías, cervecerías, etc.). Ya en esa fecha se habían creado fábricas
modernas, como la Refinería de Azúcar de Viña del Mar, la Fundición Nacional, Paños
Bellavista Tomé, la Imprenta Nacional, la Imprenta El Mercurio y las fundiciones de
Lota y Guayacán, entre otras. Los agricultores del Centro y del Sur no se interesaron en
invertir en actividades manufactureras ni en procesar sus propios productos; en cambio,
los mineros y comerciantes sí lo hicieron (Palma, 1979; Núñez, 2000).

A principios del siglo XX, los extranjeros controlaban gran parte de los recursos
de capital que financiaban la actividad productiva, y las casas comerciales europeas
abastecían en insumos y maquinarias a la minería y a la incipiente actividad industrial.
Cabe destacar que gran parte de los empresarios industriales eran inmigrantes; otra parte
la constituían comerciantes de Valparaíso, financistas de Santiago y de la misma
Valparaíso, hombres de negocios que diversificaban su capital en distintas actividades
económicas (Núñez, 2000). La industria manufacturera la desarrollaron los inmigrantes
de origen europeo (ingleses, alemanes, italianos, españoles) y, en menor medida, los
empresarios nacionales del comercio y la industria. En 1925, un 49,4% de los dueños de
industrias manufactureras eran extranjeros, proporción que no guarda relación con la
presencia de extranjeros en la población total (Palma, 1979). Con ello se produjo el
desplazamiento de la elite comerciante nacional de origen español, ante un significativo
número de negociantes y empresarios europeos y, en número menor, norteamericanos.

La acogida de los inmigrantes por la elite local no fue pareja. Los primeros en
integrarse fueron los ingleses, cuyos nombres comienzan a figurar en el Congreso de la
República ya en 1860. A principios de siglo, las familias Blest, Cox, Eastman, Edwards,
Lyon, Mac-Iver, Mackenna, eran parte de la elite política21. Los ingleses fueron los más
destacados en el comercio y las finanzas, por los vínculos que mantuvieron con los
mercados financieros y comerciales externos. Basta citar el caso de Guillermo Edwards,
cirujano británico que desertó de un buque corsario para contraer matrimonio con una
muchacha de la ciudad de La Serena. Uno de sus descendientes, Agustín Edwards, hizo

20
Un siglo más tarde serán los chilenos los que, después de emigrar temporalmente en la década de 1970
y 1980, ya sea en forma voluntaria o forzada, volverán al país con el ánimo de salir en forma
independiente.
21
Figuras más contemporáneas son los Aylwin, Chadwick, Hamilton, Leighton.

22
negocios bancarios en la ciudad de Copiapó y le inicio a lo que sería un grupo
económico con mucho poder político. Sus descendientes han tenido una presencia
ininterrumpida en la economía del país a través del Banco Edwards, fundado en 1846, y
del diario «El Mercurio», que se ha mantenido como el principal matutino santiaguino.

Algunos franceses también entraron a integrar las clases altas: los Subercaseaux,
Armanet, Labbé, Morandé. Los italianos, llegados de la Liguria y la Toscana, tuvieron
una movilidad social rápida. De la familia Alessandri, por ejemplo, han salido dos
presidentes del país. En cambio, los alemanes, que se radicaron en provincias sureñas,
aparecen mucho más tarde y con menos participación en los círculos políticos. Otros
grupos étnicos, como los judíos, sirios y palestinos, se integraron con más dificultad,
pero conquistaron posiciones económicas de importancia22.

3. La minería: cuna de pioneros

Quizás el segmento empresarial más característico de este primer ciclo

exportador sea el de los mineros. La vocación minera de Chile es un rasgo central de la
economía desde la Independencia. No fueron aventureros extranjeros los que vinieron a
hacer fortuna a la minería del Norte, sino miembros de familias enraizadas en la región.
Durante un tiempo, estas familias cultivaron una identidad propia y constituyeron una
suerte de «sociedad de mineros», cuna del no conformismo, que se distinguió del Chile
del Valle Central (Vayssiere, 1980).

La actividad productiva previa al ciclo del nitrato se desarrolló con técnicas

preindustriales en la extracción de la plata, al norte de Atacama, y en la de cobre,
principalmente al sur del Norte Chico. Durante el siglo XIX, ambas actividades
estuvieron en manos de «pirquineros»23 y de empresarios chilenos. Los comerciantes
ingleses hicieron unas breves incursiones, pero pronto se limitaron a actuar como
financistas y proveedores. Fueron explotaciones de tipo artesanal, con poca
concentración de mano de obra y con los medios propios de lo que actualmente
constituye la pequeña minería.

La producción de plata conoció años de auge a raíz del descubrimiento del

mineral de Chañarcillo (1832) y de Caracoles (1870), aunque la prosperidad fue de corta
duración. Con la producción de Chañarcillo, Chile ingresa al mercado de la plata en
momentos en que otros productores, como Bolivia, Perú y México, estaban en crisis. El
mineral –de descubierto por un hombre sencillo y pobre, Juan Godoy– pasó
rápidamente a manos de las grandes familias de mineros de Copiapó: primero, los
Gallo, y luego, los Goyenechea y los Ossa, todos los cuales hicieron grandes fortunas.
La producción aumentó en forma sostenida durante 25 años y atrajo a muchos
inmigrantes en busca de la riqueza, pero comenzó a decaer irremediablemente alrededor
de 1860.

La explotación de otras vetas no tuvo el carácter espectacular del aumento de la

producción que se logró con la explotación de la mina de Caracoles, en la provincia de

22
También hay personajes políticos de origen levantino o árabe, como los Tarud, Hales, Tohá, Noemi.
23
Pequeños mineros independientes de estrato popular que explotaban pequeños yacimientos, dispersos
en las quebradas del Norte Chico, en los cuales utilizaban técnicas rudimentarias (lavado del material en
plato de madera, etc.).

23
Antofagasta, la cual duró aproximadamente 20 años. Este mineral también fue objeto de
febriles especulaciones por parte de compañías que se creaban en Santiago, en busca de
capitales. La caída del precio mundial de la plata, en 1890, sepultó definitivamente este
y otros proyectos, pero su recuerdo quedó grabado en la historia.

La minería del cobre fue menos fugaz, aunque siempre muy vulnerable a la
evolución del precio del metal en el mercado mundial. Las zonas productoras fueron
Coquimbo, Ovalle, Copiapó y Caldera. Recién a fines del siglo XIX se comienza a
explotar el metal rojo en Santiago y Antofagasta. Desde un punto de vista económico, la
actividad minera aparece como la prolongación de la mina colonial. La inversión inicial
era débil y las técnicas utilizadas, rudimentarias. A esto se agregaba una escasez de
mano de obra en las zonas cupríferas. Como el país carecía de un sistema bancario, los
mineros dependían de los préstamos de comerciantes y usureros. La hipoteca pasó a ser
la forma más corriente de crédito y la base de enriquecimiento de quienes disponían de
un capital24. Los primeros banqueros nacionales se formaron así, especulando con las
necesidades de los mineros (Vayssiere, 1980).

Junto a la gran masa de pirquineros o artesanos de la minería sobresale un grupo

de familias, los primeros «millonarios» del país, los cuales multiplicaron la riqueza de
una veta mediante la especulación o el comercio. Un puñado de individuos se destacó
por sus proezas y aventuras empresariales. Figuras como Tomás Urmeneta, José Santos
Ossa, Diego de Almeyda y José Antonio Moreno, pioneros de la actividad minera del
Norte Chico, no llegaron de lejos. Eran hijos de inmigrantes radicados en el país,
miembros de las grandes familias que se habían enriquecido en el comercio interno y
externo. Ellos recorrieron personalmente el desierto en busca de oro, plata y cobre.
Claros exponentes de un espíritu empresarial del que careció el conquistador, fueron
capaces de explorar y explotar minas, crear fundiciones, desarrollar actividades
agrícolas y promover adelantos públicos. Desplegaron una actividad multifacética, no
descuidaron oportunidades, incursionando con su capital allí donde percibían grandes
potenciales. En esa medida, se puede decir que fueron los primeros empresarios
nacionales, ya que recurrieron a estrategias propiamente capitalistas. Estos capitalistas
aventureros no fueron individuos aislados: ellos provenían de un sector social que se
volvería hegemónico; se habían enriquecido en actividades mercantiles y operaban en
forma patrimonial, es decir, manteniendo estrechos lazos entre familia y capital.

4. Los primeros empresarios nacionales

Hacendados, mineros enriquecidos por una veta milagrosa, comerciantes del

puerto, industriales de origen europeo; todos ellos constituyeron la clase empresarial en
formación. Según Cariola y Sunkel, “...uno de los hechos centrales de este primer ciclo
de expansión (1830-1870) y que constituye un contraste significativo en relación al
segundo (1880-1930), es la presencia y acción de un vigoroso grupo de empresarios
nacionales, con notable espíritu emprendedor...”25. Aunque otros autores consideran que
el primer ciclo exportador no tuvo la importancia económica que se le ha atribuido
(Meller, 1996), es indudable que esta generación de empresarios quedó en la memoria,
al menos en la de los historiadores. Lo que sí conviene precisar es que los nuevos
estratos se integran social y culturalmente a la elite tradicional y no irrumpen con la
fuerza de una burguesía nacional.
24
En los archivos figuran como prestamistas los Echeverría, Subercaseaux, Edwards y Ossa.
25
Cariola y Sunkel, op. cit., p. 30.

24
 La antigua aristocracia terrateniente, cuyo poder económico se remontaba a los
tiempos de la Colonia, se abre al ingreso de una nueva elite (que había hecho fortuna en
la exportación de productos agrícolas y mineros), a los comerciantes de ciudades como
Valparaíso, dedicados a la actividad importadora y a los nuevos industriales. Entre estos
grupos no se suscitaron conflictos de intereses, más bien se tejieron lazos económicos y
familiares. Los extranjeros, si bien continuaron con sus costumbres de origen, se
integraron a la elite nacional a través del matrimonio con muchachas de la aristocracia26.
En su estudio sobre la elite aristocrática (realizado en la década de 1960), Emilio
Willems encontró que un 42% de sus miembros habían ascendido socialmente por esta
vía, sus descendientes conservaban el apellido materno, y, en esa calidad, eran parte de
uno de los clanes de la clase alta. Inversamente, los hombres de buena alcurnia que se
casaban con mujeres «plebeyas» eran estigmatizados y se desacreditaban ante sus pares.
Las relaciones entre familias se dieron tanto en el plano económico como en el político.
Al prestigio social que otorgaba el nombre y la posesión de las tierras se agregó la
influencia política. Ciertos nombres de la aristocracia terrateniente figuran en forma
continua, desde la Independencia hasta bien pasado 1950, como miembros del Ejecutivo
o del Congreso: los Errázuriz, Larraín, Vial, Barros y Concha (Caviedes, op. cit. p. 87).
Miembros de la burguesía empresarial lograron en pocas décadas formar parte de este
grupo, como los ya mencionados Edwards, Subercaseaux y Alessandri. Las trayectorias
y los intereses de unos y otros se expresaron, en el plano ideológico, en su postura
frente a la tolerancia religiosa y a las ideas liberales, pero esto no afectó su
funcionamiento como elite dirigente.

El historiador Alberto Edwards, miembro de este mismo grupo, resumió el

proceso en los siguientes términos, “…Llegó así a dominar económica y socialmente en
el país una aristocracia mixta, burguesa por su formación, debido al triunfo del dinero,
por su espíritu de mercantilismo y empresa, sensata, parsimoniosa, de hábitos regulares
y ordenados, pero por cuyas venas corría también la sangre de algunas de las viejas
familias feudales. De esta mezcla de elementos burgueses y feudales sacó nuestra
antigua clase dirigente su extraordinario vigor, y también algunas de sus debilidades…”
(Edwards, 1928, p. 33).

Hacia fines del siglo XIX se había configurado una clase empresarial compuesta
por los terratenientes, a los que se unen los ricos mineros del cobre y la plata de
Atacama, los pioneros del salitre de Antofagasta, los agricultores del valle del
Aconcagua y los británicos de Valparaíso. Según el historiador Mario Góngora,
“…estos estratos se integraron a un grupo humano ciertamente no muy numeroso, pero
importante, porque proyectó en la antigua aristocracia el espíritu especulativo y
financiero…” (Góngora, 1981). Los «nuevos ricos» de la minería tienen una pasión
común, que es la tierra. La compra de terrenos agrícolas en el Valle Central y de una
casa en la capital (Santiago) son indicadores del gusto aristocrático: la vida en el campo
encarna los valores tradicionales (estabilidad familiar, valores cristianos) y es, al mismo
tiempo, fuente de poder político (a través del sistema del latifundio). A su vez, los
palacios en la ciudad eran el símbolo de la importancia de las fortunas.

Con el aporte de estos grupos de origen diverso, lo que se produce es una

diversificación de la elite tradicional. En su interior hay un núcleo pujante y dinámico,
26
Este patrón de comportamiento se repetirá hasta fines de la década de 1960, como bien lo prueban
Zeitlin y Radcliff (1988).

25
compuesto de inmigrantes de primera y segunda generación, con sangre mediterránea y
nórdica, muy predispuestos al riesgo, y con una creciente presencia en los mercados
internacionales. Este arquetipo del empresario será mirado con nostalgia por los
historiadores, a pesar de las debilidades que los mismos les atribuyen (Encina, Pinto,
Góngora, Vial)27. Pero, reiterémoslo, estos nuevos segmentos no rompen con los valores
y redes sociales tradicionales, y, en esa medida, no revolucionan culturalmente la
sociedad chilena.

II. La penetración capitalista extranjera: el auge salitrero y la Gran

Minería del cobre (1880-1930)

1. Antecedentes

Durante el primer ciclo exportador, las exportaciones chilenas crecen a un 3%

anual; en cambio, desde 1880 a 1920 se incrementan a tasas superiores al 5% (Meller,
1996). Esto ha llevado a afirmar que el verdadero desarrollo de la economía chilena se
produjo con el auge salitrero. En efecto, los indicadores económicos son elocuentes: el
país exportaba US$ 6,3 millones en 1880 y US$ 96 millones en 1914.

El boom salitrero se inicia ciertamente en 1880, pero no comienza desde cero.

Cierta base empresarial chilena se había gestado en tierras peruanas y bolivianas con
anterioridad a la Guerra del Pacífico (1879-1884). Hemos visto que el desarrollo de la
minería del Norte Chico trajo consigo no sólo el despliegue de una iniciativa
empresarial desconocida en el país, sino también los medios tecnológicos y los recursos
humanos y laborales propios de una mentalidad capitalista. Los vínculos comerciales y
familiares (terratenientes, comerciantes y banqueros) constituyeron una base económica
importante. La intensidad de los flujos y lazos comerciales dio origen a un nuevo sector
empresarial capaz de llevar a cabo innovaciones tecnológicas, financiar obras de
infraestructura, acumular capital y reinvertirlo a fin de desarrollar nuevas actividades y
colocar sus productos en los mercados mundiales (Cariola y Sunkel, 1982, p. 73). El
crecimiento del ingreso público, por concepto de impuestos a las exportaciones, indujo
gastos que estimularon la demanda por manufacturas, pese al alto componente
importado de las mismas (Muñoz, 1995 b).

En este contexto, se entiende que fueran empresarios chilenos los que, en 1860,
comienzan con la extracción del nitrato en las provincias de Tarapacá y Antofagasta,
provincias que pertenecían en esa época a Perú y Bolivia, respectivamente. La presencia
empresarial marca el inicio de la actividad productiva en el Norte Grande. Expresión del
desarrollo incipiente de la región fue también la construcción de ferrocarriles y la
explotación del mineral de Caracoles, en la provincia de Antofagasta. La futura región
salitrera disponía, entonces, de medios de producción: capital, mano de obra y un cierto
desarrollo tecnológico.

También existía un intercambio comercial con Valparaíso y la región del Biobío.

Empresarios mineros, como José Santos Ossa, compraron tierras en el sur e iniciaron
negocios de frutos del país. A su vez, los banqueros de Valparaíso otorgaban créditos o
invertían directamente en las actividades mineras. Todos éstos son antecedentes que

27
Recién a fines de la década de 1980 encontramos nuevos valores colectivos de tipo empresarial que
pretenden encarnar la modernidad del país (ver Segunda Parte)

26
muestran que existía un tejido comercial y empresarial que sirvió de apoyo a la
actividad minera (Ortega, L. y Pinto, J., 1990).

El período 1880-1920 representa un vuelco significativo en el desarrollo del

país, tanto porque las exportaciones salitreras cambiaron de manera importante el
carácter de la economía chilena como por la pérdida de la fuerza de la elite dirigente,
consecuencia del desplazamiento de los centros de poder económico, que pasaron a ser
dominados por intereses extranjeros, dentro y fuera de Chile. También es importante
porque la historia económica ha ubicado en ese período el origen estructural de los
problemas del desarrollo nacional.

Historiadores y economistas se han referido al auge salitrero como el origen de

«nuestra inferioridad económica» (Francisco Antonio Encina) y las causas más remotas
de un «desarrollo frustrado» (Aníbal Pinto), o bien la «subordinación» a la economía
inglesa (M. Carmagnani, 1971). Aníbal Pinto resume muy bien el carácter asimétrico, al
decir que las curvas del comercio exterior y de evolución del sistema político presentan
signos positivos, no así el crecimiento de los sectores productivos básicos, del espíritu
de ahorro e inversión.

2. La entrega de los recursos mineros

El auge del salitre se inicia bajo el signo de la «entrega» poco honrosa de la

explotación del salitre en tierras recién ganadas por Chile a Perú y Bolivia, en la Guerra
del Pacífico, a un puñado de especuladores extranjeros. Bien se sabe que el Gobierno
chileno rechazó la idea de constituir un monopolio estatal y decidió entregar los títulos
de propiedad a quienes presentaran certificados de propiedad. Fue así como tres
ingleses, los señores Robert Harvey, John Dawson y John Thomas North, montaron una
operación especulativa para adquirir bonos peruanos devaluados28. El primero, en su
calidad de inspector general del salitre, dispuso de la información según la cual Chile
respetaría los bonos y los pagaría a su valor; el segundo obtuvo el préstamo de un banco
de Valparaíso, y el tercero, el «rey del salitre», fue el gran beneficiario de la operación.
Compraron los bonos a un bajo precio a los propietarios peruanos mal informados que
los daban por perdidos.

Este tipo de incidentes y la presencia de importantes capitales ingleses en la

producción y comercialización del salitre favorecieron la penetración extranjera en la
principal actividad económica del país. La decisión del Gobierno chileno, influenciado
por las ideas liberales de la época, pretendía mantener una imagen de credibilidad y
honestidad ante los Gobiernos, los bancos y la Bolsa de las grandes potencias. Pero ello
fue interpretado como una debilidad por los grandes ensayistas nacionales y como signo
de la decadencia en que habían entrado las clases dirigentes nacionales.

Como plantean Cariola y Sunkel, “…Mientras en el ciclo anterior las actividades

de exportación estaban en manos de empresarios chilenos, en el caso del salitre, éstas
pasaron casi enteramente a ser propiedad de capitales extranjeros –en su mayoría
ingleses– primordialmente concentrados bajo el control del monopolio organizado por
North. Por último, la importancia de la industria salitrera y la vastedad de su red de
mercados, transportes e intereses financieros, la convirtieron en un gran negocio
28
Dawson era agente del Banco de Valparaíso, y los otros dos habían sido mecánicos en fábricas de
maquinaria en Inglaterra y enviados a armar unas plantas mineras a Chile.

27
internacional. En torno a él se movían los intereses económicos y diplomáticos de
Inglaterra, Francia, Alemania y Estados Unidos, como queda claramente demostrado en
la Guerra del Pacífico y en la Guerra Civil de 1891…” (Cariola y Sunkel, 1982, p. 73).

Una mirada más atenta demuestra que, si bien el manejo de la escala de

producción y de los sistemas de comercialización requería de inversiones y de
capacidades empresariales que el país no tenía, los chilenos no estuvieron del todo
ausentes de la explotación salitrera. Los propios autores citados más arriba reconocen
que después de la Guerra del Pacífico desaparecieron los empresarios peruanos y las
oficinas salitreras quedaron en manos de chilenos, ingleses y alemanes. En la década de
1880 aumenta el control inglés, al 60% de la producción; pero las empresas chilenas
vuelven a participar en la expansión de la industria durante la Primera Guerra Mundial.
El repliegue británico comienza en 1914. A pesar de la gran demanda por explosivos, no
crearon nuevas empresas y no mejoraron la tecnología, limitándose a intensificar el
trabajo29.

En realidad, el país no carecía de capacidad empresarial, sino del control sobre

un negocio en el que intervenían grandes compañías navieras, empresas de distribución,
capitalistas, especuladores bursátiles y comerciantes avisados, todo lo cual requería un
nivel de funcionamiento que escapaba a la capacidad y experiencia nacional. Por otra
parte, la venta del salitre dependía del mercado, el financiamiento y las redes de
comercialización radicadas en Inglaterra. No es de extrañar, entonces, que los ingleses a
la cabeza de la Asociación de Productores de Salitre, encargada de planificar la
producción y de fijar las cuotas a las empresas, pasaran a controlar la industria salitrera.
En Londres estaba la sede del mercado financiero donde se transaban las acciones y
obligaciones para el financiamiento de la actividad. Ahí también se decidía el precio del
salitre. Esta situación se prolongó hasta declarada la Primera Guerra Mundial, cuando se
inician la descapitalización británica y el repliegue de los ingleses de la producción
(Vayssiere, 1980).

En la minería del cobre también se habla de la «abdicación» de los capitalistas

chilenos, aunque el proceso fue algo diferente. La participación foránea en el sector
cuprífero se limitó, durante el siglo XIX, al rol de comerciantes y financistas. La
presencia extranjera en la explotación del metal comienza más tarde. Los ingleses
habían creado sólo algunas fundiciones, mientras gran parte de la pequeña empresa
minera estaba en manos de chilenos. Pero el sistema de producción artesanal se fue
agotando junto a los yacimientos de más alta ley. Cortos de capital y sin la capacidad
técnica suficiente, los productores chilenos no adoptaron las nuevas tecnologías
inventadas por los norteamericanos (lixiviación y precipitación electrolítica), que
habrían permitido aumentar la producción de minerales de menor ley y bajar los costos.
Mientras tanto, el capital financiero nacional se orientó hacia otros metales o bien hacia
empresas más lucrativas, como los servicios, el transporte y los seguros. Los
empresarios más afortunados preferían comprar tierras al mismo tiempo que construir
sus residencias en Santiago.

Al respecto, y como apunta Vayssiere, “…La ley del máximo beneficio, de

Ricardo, basta para entender la renuncia de una fracción de la burguesía nacional con
respecto al cobre entre 1880 y 1910. Abandonado al capital extranjero, con más medios,

29
En 1925, la producción de capitalistas chilenos era del 68% (Cariola y Sunkel, 1982, p. 88).

28
los enormes beneficios liberados por la nueva tecnología, los especuladores chilenos
prefirieron actividades con una rentabilidad asegurada, como el nitrato o el estaño, con
los que obtenían una renta casi monopólica por su posición en el mercado mundial
(Vayssiere, 1980, p. 148).

En la década de 1920 se inicia la producción en la gran minería del cobre, cuyos

principales yacimientos habían sido adquiridos por capitales norteamericanos. El interés
de los norteamericanos respondió a la voluntad de economizar sus propios recursos del
mineral, a la apertura del Canal de Panamá, en 1911, y a la tranquilidad política del país.
El Mineral «El Teniente», situado al noroeste de la ciudad de Rancagua, a 2.700 metros
de altura, explotado inicialmente por los jesuitas y luego por los ingenieros chilenos
Federico Gana y Enrique Concha y Toro, fue adquirido por William Braden, en 1903.
Braden inició también, diez años más tarde, la explotación del mineral de «Potrerillos»,
en la provincia de Atacama. «Chuquicamata», principal yacimiento del Norte Grande,
fue adquirido en 1912 por Albert Burrage, quien se asoció posteriormente con los
Guggenheim.

Los norteamericanos inician la producción moderna, en gran escala, gracias a la

importancia de las inversiones que habían realizado, lo que les permitió poner en
práctica las nuevas tecnologías. Conciben sistemas científicos, racionalizados, de
extracción y elaboración del mineral. Sin embargo, la explotación del cobre no tuvo el
carácter extensivo del salitre, no requirió grandes cantidades de mano de obra y
descansó principalmente en insumos importados. Fue una inyección de inversiones y
tecnología que no se integró, mediante la capacitación de técnicos nacionales, con la
pequeña y mediana minería, lo que terminó por crear una brecha tecnológica y
económica en el sector. En esto se apoyan aquellos autores que se refieren a este sector
como un enclave que tuvo escaso impacto en el desarrollo del país (Vayssiere, 1980).

3. Enclave minero y desarrollo industrial

Que el boom del salitre fue o no factor de crecimiento, es aún hoy un tema de
debate. La explotación extensiva del salitre provocó una amplia reestructuración de la
economía como también de la estructura político-social. Las explotaciones salitreras se
desplegaron en un extenso territorio y movilizaron masas importantes de mano de obra.
Sólo en la pampa interior de Iquique hubo 162 oficinas salitreras, en las que vivieron
250.000 personas (H. Millas, 1995, p. 8). Las actividades industriales inducidas por el
auge salitrero, la industria, el comercio y la agricultura dieron lugar al desarrollo de
sectores sociales de clase media y de un proletariado minero e industrial. La nueva
industria tuvo también efectos políticos sensibles, en la medida en que desplazó los
centros de poder. Se debilita el poder político de la aristocracia terrateniente; se extiende
el empleo asalariado y surge la llamada «cuestión social»30; por último, adquieren

30
La llamada «cuestión social», según la historiografía nacional surgió, en coincidencia con una primera
etapa de crecimiento industrial cuyo punto de partida se sitúa en 1860. Lo que se produjo de ahí en
adelante (primeras dos décadas del siglo XX) fue un desarrollo acumulativo de «dolencias» colectivas y
un proceso de toma de conciencia de muy lenta gestación, en el que los factores propios de la transición
hacia la modernización económica –como la industrialización y la urbanización de la primera mitad del
siglo XX– fueron los catalizadores de procesos preexistentes en la sociedad tradicional. James O. Morris,
quien estudió el período de 1880-1920, la ha descrito como una totalidad de “…consecuencias sociales,
laborales e ideológicas de la industrialización y urbanización nacientes: una nueva forma dependiente del
sistema de salarios, la aparición de problemas cada vez más complejos pertinentes a la vivienda obrera,
atención médica y salubridad; la constitución de organizaciones destinadas a defender los intereses de la

29
mayor fuerza las ideas liberales, las que terminan por influir en la transformación del
Estado.

Sin embargo, desde el punto de vista empresarial, el ciclo agroexportador y el

ciclo salitrero presentan un claro contraste. Los empresarios salitreros no difundieron
directamente sus excedentes de la minería hacia la agricultura y el comercio como lo
habían hecho los pioneros del período anterior. Los argumentos que apuntan a las
razones del frágil desarrollo posterior al ciclo salitrero se refieren a la ya mencionada
penetración extranjera, a la debilidad y calidad de la inversión privada nacional, y a que
los recursos generados por el sector privado en el salitre fueron dilapidados en consumo
conspicuo (Pinto, 1964). Son estos elementos los que explicarían la «frustración» del
desarrollo chileno.

El Presidente Balmaceda (1886-1891) había predicho que el Norte de Chile se

transformaría en una «simple factoría extranjera» (Osgood, 1949, p. 79). En efecto,
entre 1883 y 1906 se crearon 34 empresas salitreras en Londres, cuya producción estuvo
localizada en Tarapacá y Antofagasta. En 1914, los ingleses controlaban el 60% de la
industria salitrera (Vayssiere, op. cit., p. 145). El capital inglés fue un factor positivo
para insertar la economía chilena en el comercio internacional. Sin embargo, su impacto
no fue duradero en parte por la salida del excedente fuera del país, en parte porque no se
hizo ningún intento serio por exigir la reinversión de las ganancias logradas
(Carmagnani, 1971; Fernández, 1994). Por el modo de funcionamiento de las
compañías salitreras no se estimuló el desarrollo de actividades anexas (marina
mercante, ferrocarriles, tráfico portuario, etc.), ya que el nitrato era exportado
directamente de la zona, en flotas alemanas y francesas (Vayssiere, 1980, p. 197).

Otra crítica que se ha formulado concierne a la incapacidad de los gobiernos de

la época para diseñar una política económica que hubiera permitido el desarrollo de
otras actividades productivas, disminuyendo así la vulnerabilidad del sector externo.
Pero la responsabilidad no fue sólo de los gobernantes. También hay constancia de que
el sector privado no orientó las ganancias vinculadas al salitre hacia la inversión
productiva, sino al consumo suntuario. El historiador Francisco Antonio Encina no cree
que la decadencia se deba al salitre, como lo plantea cuando señala que, “...la verdad es
que los derechos sobre el salitre han crecido lentamente y han permitido, no obstante,
liberar de contribuciones a la propiedad raíz, de suerte que el «corruptor mineral» ha
sido un factor de crecimiento de la riqueza privada; además, se ha abierto en el Norte un
nuevo mercado para la agricultura y la ganadería del Centro y de la Araucanía…”
(Encina, citado por M. Góngora; 1981, p. 37).

La investigación económica más reciente entrega argumentos en apoyo de una

visión más positiva del ciclo salitrero. En primer lugar, lo que no se valora
suficientemente es que parte importante del excedente salitrero llegó a manos del

nueva «clase trabajadora»; huelgas y demostraciones callejeras, tal vez choques armados entre los
trabajadores y la policía o los militares, y cierta popularidad de las ideas extremistas, con una
consiguientes influencia sobre los dirigentes obreros…” (James O. Morris, Las elites, los intelectuales y
el consenso. Estudios de la cuestión social y el sistema de relaciones industriales en Chile, 1967). Así, la
emergencia de la «cuestión social» fue, por lo visto, el resultado de las mutaciones económicas del siglo
XIX y del efecto acumulativo de problemas de larga data en la historia nacional (enormes desigualdades
sociales, marginación, indigencia, pobreza y exclusión de las grandes mayorías). A su vez, el proceso de
toma de conciencia también fue de lento desarrollo, pero progresivo, hacia un reconocimiento más lúcido
por parte de las elites de la existencia de grandes distorsiones en la constitución de la sociedad.

30
Gobierno, que lo utilizó, en parte, para inversiones en infraestructura. El Estado Chileno
logró apropiarse, por concepto de derechos de exportación, de aproximadamente la
mitad del excedente generado en la explotación del salitre (Cariola y Sunkel, 1982, p.
89). Entre 1880 y 1920, el impuesto a las exportaciones de salitre representó el 45% de
los recursos del Estado (Vayssiere, op. cit., p. 193). El total de entradas fiscales,
favorecidas también por el aumento de las importaciones, alcanzó una suma del orden
de los 60 millones de dólares, en 1910 (Humud, 1969). El Estado destinó los recursos
adicionales a fortalecer la administración pública, a la construcción de ferrocarriles, de
puentes y caminos y a la expansión de la educación pública.

En segundo lugar, existen numerosos trabajos que demuestran que el desarrollo

industrial chileno es anterior a la Gran Crisis y a la Primera Guerra Mundial (Lagos,
1966; Muñoz, 1968; Palma, 1979; Núñez, 2000). Según Gabriel Palma, al iniciarse la
Primera Guerra mundial, Chile era el país latinoamericano de mayor desarrollo relativo,
con una industria manufacturera concentrada en bienes de consumo corriente, que
empleaba un 16% de la población activa y con un considerable número de
establecimientos industriales (Palma, 1979). Industrias importantes, todavía vigentes, se
crearon durante la primera década de este siglo: Compañía de Cervecerías Unidas,
Compañía Industrial, Cementos Melón, Fideos Carozzi, Compañía Minera El Volcán,
entre otras.

Con el auge salitrero, la formación de un amplio mercado en el Norte Grande y

la expansión del gasto público, se crearon favorables condiciones de demanda para el
desarrollo de la industria manufacturera nacional. Los núcleos empresariales que se
habían formado en la agricultura, la minería, la Banca y el comercio pudieron volcarse
hacia la industria. El desarrollo manufacturero se vio directamente favorecido por las
políticas selectivas de inmigración y por el subsidio a las importaciones de bienes de
capital. Pero, contrariamente al ciclo anterior, esta vez, también hay entre los
industriales, empresarios nacionales que provenían no sólo de la minería y del comercio,
sino también de la agricultura y de los estratos sociales modestos. Se configuró, así, una
clase empresarial bastante heterogénea (Núñez, 2000). La fundación, en 1883, de la
Sociedad de Fomento Fabril (en adelante, SFF) fue una evidencia más de que una nueva
burguesía industrial comenzaba a emerger.

La producción industrial se orientó principalmente hacia la producción de bienes

de primera necesidad para el consumo interno, mercado en el cual había poca
competencia. En este proceso participa un empresariado esforzado, muy asociado a
segmentos de origen extranjero, que no disponía de grandes capitales. Las empresas
contaban con recursos financieros otorgados por los bancos extranjeros, mientras que el
Estado recibía los impuestos a la exportación del salitre producido por los ingleses y al
cobre producido por los americanos. La recaudación de derechos aduaneros permitió la
reducción de los impuestos internos y entregó al Estado los medios para sustentar las
nuevas necesidades sociales de los grupos que emergen con la industrialización y la
urbanización: el proletariado y los grupos medios.

Pero el incipiente desarrollo industrial no fue suficiente como para enfrentar el

derrumbe de las exportaciones e importaciones que se produjo con la Primera Guerra
Mundial. La economía no resistió el colapso del sector externo y la emergente burguesía
no tuvo suficiente expresión política como para encabezar nuevas alternativas de
desarrollo.

31
 La debilidad de la industria nacional ha sido atribuida a un mercado interno
estrecho, a la escasa absorción de tecnología, al retroceso de un incipiente sector
metalmecánico que no fue apoyado por el Estado y, especialmente, a que la clase
capitalista no invertía en la industria, sino en tierras y en el comercio de importación y
exportación (Núñez, 2000). Hay evidencias suficientes de que las instituciones
financieras canalizaban pocos recursos hacia la actividad manufacturera (Palma, 1979).
Por su parte, el Estado se contentó con las divisas generadas por el «oro blanco» y no
anticipó medidas de política fiscal. Las ideas liberales de la época postergaron
indebidamente la instauración de otros impuestos, como la producción de cobre. En la
medida en que no se adoptaron a tiempo las políticas para corregir los problemas de un
incipiente crecimiento industrial algo anárquico, no se aprovechó la expansión
económica en beneficio de una verdadera industrialización. Proyectos como la industria
siderúrgica, solicitados por la Sociedad de Fomento Fabril al Gobierno, debieron
esperar más de 20 años para materializarse (Echenique y Rodríguez, 1990)31. No
obstante lo anterior, y considerando lo antes expuesto, hay que insistir acá en la
convergencia entre la maduración de un empresariado industrial propiamente tal y una
más activa y decidida presencia del Estado en materias económicas en la primera
década del siglo XX, la cual se hace presente en la gestión de éste en el sector
mencionado, lo que bien puede considerarse como un antecedente valioso para lo que va
a llegar a ser su rol dirigente en el proceso de sustitución de importaciones posterior
(Cavieres, 1998; Núñez, 2000).

4. El colapso del sector externo

El modelo exportador funcionó perfectamente mientras el comercio exterior fue

la fuente de ahorro externo, en medida suficiente para financiar la compra de bienes
manufacturados en el exterior. Pero el modelo tenía dos fuentes de vulnerabilidad. En
primer lugar, la inestabilidad del comercio de materias primas y, en segundo lugar, el
deterioro de los términos del intercambio, i.e. la depreciación relativa de los precios de
las materias primas exportadas con respecto a los precios de los bienes manufacturados
que el país debía importar. A esto hay que agregar la propensión de los sectores más
pudientes al consumo suntuario más que al ahorro y la inversión. Por último, la propia
apertura de la economía y el contacto con países de mayor desarrollo contribuyeron a la
adopción de un ideario político progresista que intensificó las luchas políticas.

La invención del salitre sintético y la crisis de 1929 provocaron el derrumbe del

comercio exterior. La fragilidad de la industria del nitrato no era una novedad para
nadie: escaso nivel tecnológico, altos costos, sobreproducción crónica y alta
dependencia de la evolución del precio del mineral en Londres. Ya en 1918, la
producción de salitre artificial era superior a la del nitrato. Los intentos de la Asociación
de Productores por limitar la oferta no lograron revertir esta tendencia. La caída de la
demanda de los países industrializados vino a reflejar la vulnerabilidad del sector
externo.

31
Esta gestión impulsada por el Estado en el sector de la siderurgia ya en la primera década del siglo XX
(Sociedad de Altos Hornos de hierro y acero que tenía como objeto explotar yacimientos de hierro en el
Norte del país e instalar una planta siderúrgica en el Sur) bien pudo haberse transformado, como plantea
Cavieres, en el modelo de la industrialización chilena (Cavieres, 1998).

32
 En este contexto hay que situar lo que Aníbal Pinto ha llamado el «final
wagneriano» de un siglo de desarrollo económico: la Gran Depresión y la crisis de
1929-32. Al derrumbarse el comercio mundial se desplomaron los pilares del modelo
exportador chileno, iniciado en 1830. Para graficar la gravedad de la situación baste
decir que en 1932, el PGB experimentó una caída del 45,8% con relación a 1929; las
exportaciones se redujeron a la cuarta parte de su valor y las importaciones cayeron en
un 80% (Meller, 1996). Al cortarse los créditos externos, el Gobierno tuvo que
intervenir para enfrentar el déficit en la balanza de pagos, y luego elevar los aranceles
aduaneros. El impacto de la crisis del 30 fue suficiente como para provocar un vuelco en
el modelo de desarrollo. Comienza la fase proteccionista de sustitución de
importaciones. Pero no hay que olvidar que la economía exportadora había estimulado
el crecimiento industrial con un grado de desarrollo suficientemente autónomo. Esto
explica por qué, en la fase siguiente, la industria tuvo un papel preponderante como
generadora de estímulos al crecimiento económico nacional.

En síntesis, desde mediados del siglo XIX hasta la Gran Depresión, la economía
chilena logró una integración a la economía mundial mediante la exportación de
recursos naturales y el uso de tecnología y capitales extranjeros. Las exportaciones de
cobre sustituyeron al salitre y fueron fuente importante de financiamiento para la
industrialización sustitutiva. El Estado, al disponer de recursos provenientes del
comercio exterior, pudo mantener cierta autonomía respecto de los intereses
empresariales, transformándose en el espacio privilegiado de la lucha política y en el
ámbito en que creció y se desarrolló un grupo de técnicos y administrativos públicos de
alto nivel. Con el inicio del Estado empresario se da un nuevo impulso al desarrollo
industrial y surge otro tipo de empresario, menos sometido a la competencia y poco
preocupado de la productividad, comportamientos característicos de las siguientes tres
décadas.

III. Imágenes empresariales: rentistas, aventureros,

conservadores
¿Cuáles eran las figuras empresariales que resaltan de este primer ciclo de
historia independiente? En los principales ensayos históricos de la época encontramos
algunas imágenes fuertes que serán evocadas por generaciones posteriores. Se han
propuestos al menos tres visiones del empresario de este período, con sus respectivas
explicaciones acerca de su rol en el desarrollo: la de una propensión (hispánica y no
protestante) a gozar de las rentas, la de un espíritu «schumpeteriano» perdido y la del
rezago político propiamente conservador. Un breve examen de su coherencia interna
revela la selectividad de los historiadores que convirtieron ciertos comportamientos
coyunturales en rasgos culturales.

1. ¿Legado cultural o racionalidad económica?

La imagen que proyectan los autores de los grandes ensayos históricos sobre los
empresarios del primer ciclo exportador es bastante crítica. Los retratan como una clase
empresarial retrasada sin tradición fabril, que no supo aprovechar la riqueza salitrera
para fundar una industrialización nacional, sino que la utilizó para «fecundar economías
extrañas» mediante la importación de bienes suntuarios (Encina, 1955). Ello contrasta
sin embargo, con las obras y realizaciones del empresario privado de entonces, con las
investigaciones citadas sobre los orígenes de la industrialización y con la imagen mítica

33
proyectada por los mismos ensayistas. Conviene, por lo tanto, entrar en el contenido de
este debate que resulta a veces un poco contradictorio.

Por una parte, se enfatiza la debilidad del empresario chileno, la que algunos
atribuyen a las raíces españolas de una colonización cuyo legado de instituciones
feudales y valores católicos no estimuló el espíritu emprendedor (Vial, 1986).
Exponente de esta tradición fue esa “…clase terrateniente criolla que vive de la renta de
la tierra y que desea preservar el orden establecido en el que descansa su poder…”
(Barros y Vergara, 1978). Por otra parte, hay referencias recurrentes a ese grupo
ejemplar de empresarios nacionales, los pioneros, prototipo del empresario aventurero,
que no le teme al riesgo, pero cuyo empuje habría sido fugaz (Encina, 1955; Pinto,
1959). En qué quedamos: ¿rentistas o emprendedores?

La tesis del retraso cultural trabaja con el supuesto de que los españoles de la
Conquista y la Colonia eran de un mismo origen hidalgo. Según Salazar (1985), el
grupo de conquistadores no sólo estuvo compuesto por nobles de origen castellano, sino
que también hubo migrantes pobres que se enrolaron como soldados y más tarde
recibieron tierras y «encomiendas» de indios en recompensa. Hubo, asimismo, un grupo
de mercaderes sevillanos que financió las expediciones y, a través de sus agentes, fue
penetrando la economía colonial. Unos y otros no se convirtieron en los esforzados
empresarios de la Revolución Industrial, pero sí trabajaron en organizar y financiar la
producción para exportar: adquirieron tierras donde cultivaron el trigo y la vid;
abastecieron a la minería y facilitaron el crédito a los agricultores, mineros y
comerciantes y desarrollaron, a su vez, una flota mercantil. En otras palabras, los
colonizadores no carecieron de capacidad emprendedora.

Lo que ocurrió fue que al momento de abrirse la economía al comercio mundial,

se intensificó la competencia con las flotas inglesas. El poder y la capacidad mercantil
de este núcleo hispano no fueron suficientes para enfrentar el desafío, no lograron abrir
nuevos mercados y tampoco desarrollaron formas más industriales de capitalismo. El
núcleo criollo pasó a depender del capital inglés, aprendió de su sistema comercial y
terminó asociándose al nuevo poder comercial.

Resulta por lo menos exagerado atribuir la debilidad empresarial del país a la

supuesta herencia cultural de raíces hispánicas, en circunstancias que, como hemos
visto, el núcleo empresarial originario fue bastante heterogéneo. Hay que recordar la
participación de la oleada de inmigrantes que llegaron al país y su participación en la
formación de la empresa capitalista y del comercio nacional. Durante la segunda mitad
del siglo XIX, la cultura económica chilena recibió el aporte del capitalismo nórdico
(Salazar, 1985; Villalobos, 1984). La llegada de los bancos y casas comerciales
europeas modificó las normas y la calidad de las transacciones. Se transforman las
arcaicas formas de organización de la empresa, basadas en un manejo intuitivo y en
contratos celebrados entre amigos y familiares (Cavieres, 1988). El empresario
comienza a aplicar el cálculo racional, a desarrollar formas institucionalizadas de
comercio y de crédito y a utilizar modernas técnicas de producción. Progresivamente se
impone una cultura librecambista e industrial, lo cual explica la evolución hacia una
sociedad más liberal a partir de 1861.

A fuerza de poner el acento en la herencia colonial, la historiografía económica

subestimó el componente extranjero en la formación de la clase empresarial chilena.

34
Este se expresó no sólo en la llegada de ciertos individuos con cualidades
excepcionales, sino también en un flujo masivo de europeos socializados en prácticas
comerciales y manufactureras. La inestabilidad política de las primeras décadas del
siglo XIX y el avance de la Revolución Industrial en Europa generaron una fuerte
emigración. Una primera ola de ingleses y norteamericanos llegados a Chile participó
en las guerras de la Independencia. Posteriormente, el Estado chileno promovió la
inmigración masiva no sólo para poblar y colonizar la Araucanía y la Región de los
Lagos, sino que además la incorpora en forma activa a los programas de inmigración
industrial. Un gran número de inmigrantes de los más variados oficios, de origen
modesto y espíritu industrioso, se volcó al comercio minorista, la creación de talleres
artesanales e industrias, la administración de las sucursales de las casas comerciales y el
negocio bancario. Los inmigrantes mantuvieron sus costumbres, fundaron escuelas para
sus hijos, iglesias, periódicos, clubes sociales y deportivos. Aunque muchas de estas
colonias persisten hasta hoy, ya en la segunda generación esta nueva burguesía se había
mezclado con los núcleos criollos.

Si la industria nacional estuvo desde temprano en manos de inmigrantes

provenientes en su mayor parte de Europa del Norte, el argumento del legado cultural
español no es tan válido por lo menos en la industria. Más bien cabría preguntarse
cuáles fueron las condiciones económicas del país, desde fines del siglo pasado, que
frenaron el impulso emprendedor incluso de aquellos empresarios de origen no
hispánico, provenientes de países con tradición industrial y supuestamente más
imbuidos del «espíritu del capitalismo»32.

La segunda tesis es la que se refiere al «espíritu schumpeteriano» de los

empresarios del ciclo minero. La referencia a los pioneros ha prevalecido largamente en
el imaginario nacional. El tema ocupó un lugar importante en los grandes ensayos
históricos y ha sido retomado por la historiografía económica contemporánea. No cabe
duda de que el auge comercial y el espíritu mercantil de los empresarios nacionales del
siglo XIX dejaron una huella en la memoria colectiva. Sus valores y cualidades se
asocian con una suerte de belle epoque de la clase empresarial chilena. Fue un grupo
reducido, constituido por individuos que sobresalieron por su empuje y coraje, por su
creatividad en la búsqueda y creación de nuevos negocios.

La imagen positiva del empresario aventurero está muy circunscrita a la fase

inicial del nuevo ciclo exportador. A mediados del siglo XIX, la economía nacional
experimentó un salto cualitativo con la apertura comercial y su inserción en el comercio
mundial. El clima de optimismo y empuje propio de la época ha sido muy bien reflejado
por el político y ensayista Enrique Mac-Iver, quien escribe: “… ¿Adónde nos fuimos?
Proveíamos con nuestros productos desde las costas americanas del Pacífico a las islas
de Oceanía en el Hemisferio Sur: buscábamos el oro en California, la plata de Bolivia,
los salitres del Perú, el cacao del Ecuador, el café de Centro América; fundábamos
bancos en La Paz y Sucre, en Mendoza y San Juan; nuestra bandera corría en todos los
mares y empresas nuestras y manos nuestras trabajaban hasta el fondo de las aguas
persiguiendo a la codiciada perla…” (Enrique Mac-Iver, La crisis moral de Chile).

¿Relato mítico de un pasado ejemplar? El paradigma del empresario aventurero

da para todo y ha sido objeto de evaluaciones contradictorias. Por un lado, están los que
32
Las políticas migratorias restrictivas practicadas desde 1880 en adelante pueden haber ejercido un
freno.

35
afirman que careció de espíritu de acumulación. El auge salitrero y la incipiente
industrialización no lograron desarrollar una tradición industrial, una ética del trabajo y
del lucro. Como señala Vial, “…nuestro empresario es un aventurero porque viene de la
minería y se ha hecho rico en la minería...” (Vial, 1986). Por otro lado, otros ven en ese
mismo comportamiento un componente schumpeteriano, en cuanto fueron creativos en
concebir nuevos proyectos y negocios. Los mineros enriquecidos, un puñado de familias
que supo multiplicar la riqueza de una veta en la especulación o el comercio, se
convirtieron en verdaderos capitalistas, en la medida en que supieron diversificar sus
actividades (Vayssiere, 1980). En todo caso, no hicieron escuela; el hecho de que sus
obras perduraran fue gracias a la forma ordenada con que su descendencia manejó el
patrimonio familiar.

Llama la atención la similitud que hay entre las estrategias comerciales que se
atribuye a los pioneros del desarrollo empresarial chileno y el comportamiento
económico de los conquistadores y colonizadores españoles. Como ya lo vimos, estos
últimos siguieron el patrón empresarial mercantil de tipo mediterráneo. Su espíritu
comercial los llevó a invertir sus excedentes allí donde las tasas de rentabilidad parecían
más promisorias, no acumularon capital ni experiencia en un solo sector, sino que
diversificaron sus inversiones. Un ejemplo, entre muchos, fue José Tomás Urmeneta,
hijo de un comerciante español, quien estudió en los Estados Unidos, Inglaterra y
Francia. Tras llegar a Chile se asoció en diversas actividades mineras, creó las
fundiciones de Guayacán y Lota, una empresa de comercio internacional, invirtió en
ferrocarriles y en la agricultura. Fracasó en sus inversiones industriales y construyó,
como muchos otros, un palacio en Santiago.

Si «legado» hubo de los pioneros a las generaciones siguientes, éste se sintetiza

en un espíritu más bien aventurero, carente de la austeridad y del espíritu de ahorro de
los manufactureros de Manchester y más semejante a los conquistadores chilenos
(Góngora M., 1981). El empresario chileno buscó las inversiones que le brindaran altas
tasas de rentabilidad en un corto plazo y evitó los proyectos de larga gestación. Según
Keller, “…entre nosotros no hay precisión, ningún deseo de innovar o mejorar. Hay,
más bien, improvisación, descuido y porfía. Después de todo, es tanto más simple
aplicar la tecnología moderna en forma imitativa…” (Keller, 1931).

Varios son los autores que evocan esta hipótesis de las oportunidades y talentos
perdidos. Para E. Mac-Iver, los chilenos no carecemos ni de espíritu de empresa ni de
energía para el trabajo, características que se encarnaron en los primeros ferrocarriles y
telégrafos, en los puertos y muelles, y en los canales de irrigación del Valle Central.
Pero estas cualidades, según el autor, se han perdido, “… ¿Podríamos realmente afirmar
que el espíritu y la energía que entonces animaban a nuestro país para el trabajo se han,
no ya fortalecido, sino siquiera mantenido?”…(Mac-Iver, 1900).

F. A. Encina reconoce que “….allá en el fondo del alma, adormecida, pero aún
no extinguida, queda mucha de la iniciativa aventurera de nuestros antepasados…”33.
Sin embargo, en su opinión son valores poco adecuados para la actividad industrial, ya
que el chileno poseía más bien la “…obsesión de la fortuna sorpresiva, ganada de un

33
Basta con leer las biografías de personajes como José Santos Ossa, Tomás Urmeneta, Diego de
Almeida y José Antonio Moreno, en la Historia de Chile de F. A. Encina, Vol. XIII.

36
barretazo o en una extraña aventura…” (Encina, 1955). Estas cualidades, que pudieron
ser fuente de dinamismo, fueron opacadas por la afición al ocio de la clase terrateniente
y, luego, por el desarrollo de actividades bajo la protección del Estado. Estos autores
coinciden también en atribuir el estancamiento del país a una pérdida de la capacidad
del empresario nacional, el que se orienta al «reposo y la empleomanía» y es sustituido
en el comercio y la industria por el empresario extranjero.

Estas imágenes surgen de la comparación de nuestra clase empresarial respecto

de la burguesía industrial que se forma en Europa, siguiendo la tradición de una clase
artesanal laboriosa que luego se vuelca a formar su propio capital en la industria
manufacturera. Lo que se nos propone es una interpretación según la cual durante la
vigencia del modelo primario-exportador (1830-1930) se habrían perdido los «buenos
valores» de las primera décadas, el riesgo y el espíritu de empresa, y quedan los
«valores negativos», el espíritu especulador, rentista y de la ganancia fácil.
Empíricamente, esto se concretó en que en diversos estudios se fuera destacando el “rol
pionero” que algunos empresarios habrían tenido a principios del siglo XIX, en los
períodos de auge minero-exportador y en los primeros pasos de la industrialización,
para finalmente realizar una valoración negativa de estos «esfuerzos», atribuyéndoles,
además, un rol crucial en la «parálisis del desarrollo capitalista nacional».

El contacto con sociedades más desarrolladas y el excedente generado durante el

ciclo exportador despertaron desmesurados hábitos de consumo, sin relación alguna con
el nivel de desarrollo y la capacidad productiva del país (Encina, 1955; Pinto, 1959).
Tampoco encontramos auténticos polos de desarrollo regional. La lenta formación de
una elite empresarial en la región de Concepción se atribuye a su dependencia respecto
del centro mercantil situado en Valparaíso, que disponía de todas las conexiones
externas (Mazzei, 1994). En resumen, se destaca a los pioneros por su espíritu de
aventura y se los critica por carecer de una tradición fabril, de una lógica de
acumulación capitalista y de una preocupación por la Nación. Con todo, sí bien se puede
decir que fueron ellos los primeros empresarios schumpeterianos con que contó el país,
aunque no hicieran gala de un comportamiento propiamente industrial, sino más bien
mercantil.

Edad de oro, paraíso perdido, figuras pioneras de un desarrollo ininterrumpido.

La emoción está clara, no así la explicación. Las dos tesis examinadas, el retraso de
origen hispánico y el empuje de los pioneros de la minería, pueden ser vistas como
convergentes en la descripción de las características de la elite empresarial del siglo
XIX: hubo dinamismo y espíritu aventurero, pero faltó esfuerzo sistemático,
preocupación por el rendimiento social, por el futuro de la inversión. En otras palabras,
el espíritu aventurero se ahogó en la búsqueda de ganancias fáciles, en el goce de la
renta de corto plazo y faltó un horizonte de largo plazo.

Estudios económicos más recientes apuntan al «síndrome holandés», según el

cual el propio éxito exportador inhibe el desarrollo posterior: el alto precio de los
recursos naturales exportados deprime el tipo de cambio y tiene efectos perversos, pues
decae la producción interna de otros transables. Esto se debe a que el éxito de las
exportaciones desincentiva la producción de bienes industriales a la vez que provoca la

37
caída de los impuestos (Meller, P., 1996). La extracción del recurso natural y la
importación de bienes manufacturados son las actividades más rentables. El intenso
intercambio con el exterior beneficia finalmente a unos pocos, orientados de preferencia
al consumo y no a la inversión productiva. Por ende, el espíritu empresarial se ahoga en
la medida en que los comportamientos «rentistas» se generalizan.

Al respecto, interpretaciones complementarias y sugerentes, y a la vez, menos

divulgadas (como la propuesta por Silva Vargas, 1979) son que los talentos y
capacidades que se desarrollaron fueron los adecuados para un cierto tipo de actividad
económica en el marco de una economía pequeña abierta al comercio mundial. Las
carencias del posterior desarrollo industrial de un país no pueden atribuirse a las
características culturales de sus empresarios (Muñoz, O. 1988). Los empresarios son
agentes que operan con estrategias racionales en mercados que se abren o cierran,
favorecen o desincentivan ciertos tipos de comportamientos económicos. Al cambiar las
condiciones de la economía internacional, como ocurrió con la crisis de 1929, el país no
tuvo la capacidad pública ni privada para enfrentar los nuevos requerimientos que esto
significó en inversión, tecnología y recursos humanos.

2. La burguesía que no fue

Una tercera visión del empresario del primer ciclo exportador se refiere al
comportamiento conservador de la elite empresarial chilena. El comportamiento político
de la emergente clase empresarial criolla tiene sus bases en el siglo pasado, cuando se
crean las organizaciones empresariales y se establecen los canales de acceso y de
influencia en el poder político. Por su poder económico y su posición en la sociedad, los
empresarios de la época tuvieron un rol en la formación del Estado, el cual pudo ampliar
su capacidad de intervención gracias a la participación en los beneficios del sector
exportador. Sin embargo, a pesar de la posición de privilegio que ocuparon, la historia
política del empresariado chileno consigna una serie de limitaciones del sector privado
para asumir un rol protagónico y más autónomo en el desarrollo nacional. El punto
central es que el actor empresarial descansó en el liderazgo ejercido por el Estado.

Las primeras organizaciones empresariales fueron expresión del «clasismo» y de

la «atmósfera de club» que caracterizó a los sectores altos de la sociedad chilena (Pinto,
1959). En efecto, las asociaciones patronales que comienzan a aparecer a mediados del
siglo XIX no tuvieron un carácter gremial. Fueron concebidas no como organismos
representativos de los empresarios, sino como sociedades, como un club de «amigos del
país», a la manera española, integrado por prominentes empresarios que buscaban el
adelanto de su sector (Arriagada, 1970). La Sociedad Nacional de Agricultura (en
adelante, SNA) fundada en 1838, perseguía fines globales más que sectoriales, y se
inspiraba en valores humanistas y liberales. Ella sirvió de modelo para la Sociedad de
fomento Fabril (SFF) y la Sociedad Nacional de Minería (Sonami), creadas, ambas, en
1883.

Estas asociaciones surgen en un ambiente en el que la vida económica

transcurría sin una gran intervención por parte del Estado. Los dirigentes del Estado

38
provenían de una misma clase que detentaba la riqueza económica y el poder político.
No es raro entonces que las primeras organizaciones de los empresarios hayan surgido
como agrupaciones muy ligadas a los intereses de la clase alta34. Definidas como
«sociedades de fomento», buscaron el adelanto de su rama respectiva rama industrial a
través de actividades varias: boletines, creación de escuelas de capacitación,
organización de eventos y exposiciones, planteamientos públicos y propuestas dirigidas
al Gobierno.

La SFF se transformó rápidamente en vocero de los industriales ante el Estado y

la opinión pública. Sus principales actividades fueron la organización de exposiciones
industriales, una oficina para facilitar la llegada de inmigrantes, de empresarios y
obreros especializados, y las escuelas industriales que se crearon en las principales
ciudades del país (Cariola y Sunkel, 1982). Más que un gremio, fue una asociación de
empresarios –no necesariamente industriales– encargada de promover el desarrollo
fabril y de apoyar al Gobierno35. Sus planteamientos se ajustaban a la mentalidad
proteccionista-liberal de la época. Habría que insistir, quizás, en que sus integrantes, que
con el tiempo fueron creciendo aceleradamente, se hicieron proteccionistas por
naturaleza. La oferta propiciada por el Estado, en el sentido de impulsar la actividad
industrial, se transformó en demanda permanente por alcanzar condiciones legales e
institucionales que lo permitieran. El problema resultó ser que estas demandas fueron
mucho más allá de lo que el Estado podía o quería realmente ofrecer.

El proteccionismo aplicado por los gobiernos del siglo XIX fue parte del legado
neomercantilista contra el cual tuvo que luchar duramente la corriente librecambista.
Paradójicamente, el liberalismo ideológico, asociado al progreso y a la modernidad en
Europa, fue bien recibido por la elite criolla que valoraba la libertad política y la
iniciativa individual. Pero ello no logró borrar las tendencias proteccionistas sobre las
cuales se habían basado las nuevas instituciones de la Nación (Villalobos, 1987). La
inclinación por el proteccionismo se expresó en demandas por mantener o establecer
ordenanzas aduaneras, legislación arancelaria, acceso a crédito estatal, medidas que, a
su vez, se traducirían en aumentos de los ingresos fiscales como suministro de capitales
a empresas industriales privadas.

Se ha dicho que el empresariado chileno careció de una cohesión de clase,

porque no supo trascender sus intereses particulares para defender el principio de la
empresa privada y tampoco tuvo conciencia de los problemas sociales que afectaban al
país (Vial, 1986)36. Las debilidades del empresariado como actor colectivo se han
atribuido a los lazos históricos que mantuvo el empresariado con la derecha oligárquica,

34
Según Arriagada (1970), las asociaciones patronales pasaron a ser las «comisiones técnicas» de una
oligarquía que se encontraba totalmente absorbida por la política.
35
Cavieres, clarificando aún más los orígenes, planteamientos y su evolución y transformación en un
grupo de presión durante las décadas de 1890 a 1930, plantea que “…más que industriales, se trataba de
hombres de negocios participantes en diversos sectores económicos, pero que fundamentalmente se
proyectaban a través de su participación en el ya consolidado sector financiero del país…” (Cavieres,
1998).
36
En contraste con esta versión se puede citar la literatura marxista de la década de 1960, que veía en el
empresariado una clase cohesionada que ejercía su dominación sobre las clases dominantes a través del
control del aparato del Estado. Al respecto ver, Ramírez Necochea, H., 1960.

39
lo que limitó el surgimiento de una burguesía nacional con un proyecto y una doctrina
propia (Vial, 1986; Correa, 1986; Moulian y Torres, 1986). Veamos de dónde proviene
esta visión sobre la identidad y el rol político de la clase empresarial.

La adhesión a un sistema de valores tradicionales es uno de los factores que,

según los historiadores, explica por qué no emergió una verdadera conciencia industrial
y no se desarrolló un espíritu empresarial burgués. La tendencia de los individuos que
hacían fortuna al adoptar la cultura de la oligarquía terrateniente es uno de los factores
que explicarían la razón de que la industria chilena, aunque diversificada y técnicamente
avanzada con anterioridad a la década de 1920, no logra constituir un polo de
crecimiento y es incapaz de transmitir la innovación y el progreso al resto de la
economía (Kirsch, 1977). El proceso de integración social de los diversos componentes
empresariales y su identificación ideológica habría sido más fuerte que los intereses
económicos sectoriales.

La agricultura fue el sector tradicional por excelencia, la cuna del orden

aristocrático y de las fuerzas conservadoras. Por la importancia de su patrimonio se los
llamó terratenientes, hacendados, latifundistas37. Por su posición en la sociedad, fueron
los oligarcas, aquellos que controlaron tanto el poder político como el poder
económico38. No es de extrañar, entonces, que la imagen del agricultor tradicional haya
sido tan negativa. La oligarquía terrateniente, así definida, se transformó en la figura
central de la llamada clase dominante y se convirtió en blanco de la crítica social y de
los combates políticos.

El historiador Alberto Edwards caracteriza así a la oligarquía: “…La fronda

aristocrática derribó la monarquía en 1810, a O’Higgins en 1823, puso años más tarde el
decenio de Montt al borde de su ruina, y desde entonces, hasta 1891 fue poco a poco
demoliendo lo que había sobrevivido de la obra organizadora de 1833. Entonces, dueña
ya absoluta del campo, se transformó en oligarquía…” (Edwards, 1928, p. 31).

Dicha oligarquía, que ostentaba el poder económico y social, fue producto de la

fusión de la aristocracia terrateniente y la burguesía comercial y minera. La aristocracia,
formada por descendientes de castellanos, navarros y vascos, impuso y mantuvo el
orden social en el agro apoyándose en tres pilares institucionales: la hacienda, el
inquilinaje y la Iglesia Católica. Su identidad política se basó en los valores de la
tradición y en su capacidad para crear una institucionalidad pública. Después de haber
dominado, junto con los burócratas de la administración colonial, el edificio social de la
Colonia, los terratenientes fueron desplazados temporalmente de la influencia política
durante los años 1810 a 1830; pero lograron imponerse políticamente durante el
régimen instaurado por Diego Portales, llamado el «caudillo de la reacción
aristocrática» (Villalobos, 1989). El régimen portaliano se apoyó, como hemos
mencionado, en esa aristocracia que identificaba el rango social de su clase con el ser

37
El término «latifundio» expresó el exceso de tierras en pocas manos.
38
Hay que recordar que el término oligarquía fue utilizado por los empresarios de orientación liberal
vinculados al capital extranjero para calificar a los sectores más tradicionales, los que personificaban el
orden aristocrático y conservador.

40
portador de los valores tales como “…aquella cualidad moral de preferir el orden
público al caos…” (Góngora, 1981). Su alcurnia y riqueza los eximía de buscar en la
política intereses mezquinos. Ellos participaban en política por «razones altruistas», por
«amor a la Nación». Por casi un siglo el país estuvo dominado por esta elite que se
consideraba superior, se aferraba al prestigio de los apellidos, concebía el modo de vida
del agro como el único posible y demostraba su intolerancia en materias políticas y
religiosas. La hegemonía conservadora comienza a debilitarse en los años 1860-1870,
cuando avanza y termina por imponerse un liberalismo más marcadamente ideológico,
aunque continúo ejerciendo una influencia sobre el Estado hasta bien entrado el siglo
XX39. Prueba de ello es la representación de las «grandes familias» de la aristocracia en
el Poder Ejecutivo y en el Congreso, costumbre que se mantuvo vigente hasta, a lo
menos, la década de 1950.

Al núcleo central de terratenientes se agrega el que surge con la expansión

económica y la inserción en el comercio mundial y que alimentó el desarrollo de una
burguesía industrial de origen extranjero; estrato social que basó su poder en el
comercio y luego en el control del sistema financiero y de las explotaciones mineras. De
esta manera se constituyó una elite empresarial que fue escalando posiciones sociales
hasta participar en el sistema político. A principios de siglo, las familias de origen
inglés y francés ya habían tenido participación en el Congreso40. Progresivamente, los
miembros de la burguesía comercial establecieron lazos familiares con la antigua
aristocracia hasta formar parte de la oligarquía. Muchos de los hijos de las grandes
familias del núcleo tradicional que habían perdido el liderazgo económico abandonaron
la tradición empresarial y se convirtieron en políticos e intelectuales, y, en calidad de
tales, continuaron actuando como miembros de esa clase alta preocupada de los destinos
del país41.

El boom del salitre tuvo efectos en la esfera política, en la medida que alteró las
relaciones entre la oligarquía y el Estado. Tras la apertura comercial, los agricultores
fueron perdiendo la posición central que ocuparon en la esfera productiva, pero
continuaron participando en el poder político. Durante el ciclo minero utilizaron su
influencia para que se impusieran tributos a los capitalistas extranjeros, lo cual aseguró
una transferencia de recursos hacia la economía interna. Con ello aumentó
significativamente el monto de recursos en manos del Estado, el cual mantuvo
inalterado el orden social agrario. Al mismo tiempo, el Estado recuperó una cierta
autonomía respecto a los sectores con poder económico. Con la expansión de nuevas
actividades, estos últimos se fueron diversificando, desarrollando intereses
contradictorios, los cuales pasaron a ser arbitrados desde el Estado. Pero los intereses
sectoriales fueron secundarios con respecto a las funciones que se esperaba cumpliera el
Gobierno: asegurar el control de la fuerza de trabajo y la redistribución del excedente
generado por la minería que se encontraba en ese momento en manos de compañías
extranjeras.

39
En la medida en que los terratenientes continuaron siendo el resorte político del régimen institucional
creado por Portales.
40
Tales como los Armstrong, Cox, Eastman, Edwards, Mac-Iver, Subercaseux, Armanet, Labbé, etc.
41
Basta mencionar a figuras como Enrique Mac-Iver, Alberto Edwards, Arturo Alessandri.

41
 La clase empresarial emergente no compartió totalmente los valores
tradicionales de la aristocracia terrateniente. Se desarrolló así una corriente política más
tolerante, en lo religioso, y liberal, en lo económico, que se expresó en el Partido
Liberal y constituyó por mucho tiempo la oposición al Partido Conservador. Al mismo
tiempo iba apareciendo un grupo de especialistas técnico-políticos que se distinguió de
las clases propietarias y que, desde 1920 en adelante, entrará de lleno en el manejo de
los asuntos de Estado (Cavarozzi, 1975). Con todo, la oligarquía chilena dio pruebas de
una extraordinaria permeabilidad para adaptarse a las nuevas circunstancias, lo que
permitió a un puñado de familias de notables mantener el poder social y continuar
influyendo en el sistema político, a pesar de las luchas acaloradas e intestinas que se
produjeron entre sus facciones internas (Pinto, 1959). El triunfo de Arturo Alessandri en
las elecciones presidenciales de 1920 marca el fin de la política de los notables y la
mayor participación política de los grupos medios urbanos.

En resumen, en los orígenes de la clase empresarial chilena hay que distinguir

los segmentos que la compusieron y su racionalidad económica del comportamiento del
conjunto de las clases propietarias como sujeto histórico. Por de pronto, hubo al menos
dos vertientes principales: la primera, de origen aristocrático y orientación mercantil,
conservadora, compuesta por las familias de grandes terratenientes y comerciantes que
acapararon el poder político-social y el poder económico por muchas décadas. La
segunda, la integraron los inmigrantes europeos y los que se pueden denominar
«hombres de negocios» nacionales que basaron su fortuna en el esfuerzo desplegado en
actividades productivas y comerciales. Ellos aportaron el espíritu capitalista de la
producción racionalizada, el conocimiento de los mercados y el comercio de
exportación, como también los principios del liberalismo económico. Este segmento no
buscó imponerse con visiones propias, sino que se integró en la elite tradicional. Entre
ambos grupos se ubica la figura de los pioneros del auge minero, cuyo efímero paso no
dejó huella en las generaciones posteriores.

El clima político y social de las primeras décadas del siglo XX, producto del
desarrollo de la clase obrera y de los grupos medios, fue lo que rompió definitivamente
el orden oligárquico e impuso un nuevo tipo de relación de los empresarios con la
política. El Chile del primer cuarto del siglo XX es ya otro país, con nuevos problemas.
A medida que crece y se expande el Estado, también se desarrolla la clase media, base
de la burocracia política y del Partido Radical, que llega al poder en 1938 y cuya
influencia electoral fue decisiva desde 1920. La urbanización, la industrialización y los
ciclos del negocio minero agudizaron la llamada «cuestión social». El nuevo
proletariado industrial, los migrantes desplazados por las actividades en crisis y el
aumento de las demandas sociales contribuyeron a incrementar la presión sobre el
Estado. Estas tendencias tuvieron su expresión política en el nacimiento de los partidos
de inspiración socialista: el Partido Comunista y el Partido Socialista.

A medida que los terratenientes y los grupos capitalistas perdían el acceso

directo al poder político, las organizaciones empresariales de cúpula se transformaron y
se convirtieron en los gremios que se conocen hasta hoy, orientando su accionar a la
defensa de los intereses económicos y sociales del empresariado sectorial. Estas mismas
organizaciones solicitaron la creación de los ministerios sectoriales y sus dirigentes
pasaron a ocupar altos cargos públicos (Silva, 1991, 1997). El nuevo clima político tuvo

42
impacto al interior de los gremios. Los industriales se incorporaron masivamente a la
SFF, y las posiciones liberales pierden terreno frente a los defensores de un
«nacionalismo industrial»42.

Durante la segunda mitad de la década de 1920 se implementaron importantes

reformas sociales (Seguro Obrero, Código del Trabajo) como respuesta a las demandas
sostenidas por la movilización popular. También surgen, bajo la presión de las
organizaciones empresariales, las instituciones de fomento a la agricultura, ganadería e
industria, sectores cuyo desarrollo dependía cada vez más del apoyo del Estado. Este
clima favorable al intervencionismo estatal, al que contribuyó en gran medida la propia
SFF, anticipaba la transformación del Estado, en el sentido de intervenir en la
«organización de las fuerzas productivas». Todo lo cual definió un ambiente económico
poco competitivo. A mediados de la década de 1930, las asociaciones patronales
desplegaron una acción corporativista y defensiva, en representación de los intereses
sectoriales, casi enteramente dirigida al Estado.

En este contexto histórico se entiende cómo se enfrentó la crisis del modelo

primario-exportador del siglo XIX y primeras décadas del siglo XX, por qué se
legitimaron las instituciones de una economía mixta y el surgimiento del Estado
empresario. Termina así una etapa de desarrollo de la economía nacional que no
requirió de la intervención directa o indirecta del Estado en el proceso productivo. Los
empresarios pasaron a depender de la regulación pública, sus estrategias económicas
fueron consecuentes con el nuevo esquema y sus comportamientos colectivos se
orientaron, más que nunca, a ejercer una presión corporativista en el seno del Estado. En
este sentido, la crisis de 1930 representa un quiebre en el proceso de modernización que
había iniciado Chile en el siglo XIX. Los arreglos institucionales en que descansó el
ciclo exportador ya no servían. Una nueva elite, con capacidad para innovar en términos
económicos y sociales, entra en escena.

42
Cuyos exponentes fueron G. Subercaseaux, I. Valdés Vergara, E. Yáñez y F. A. Encina.

43
 Capítulo II

Los años de la industrialización: Intervención estatal y concentración

patrimonial (1930-1973)

En el siglo XIX, el motor de crecimiento de la economía fueron la agricultura, la

minería y el comercio, desarrollándose un tejido industrial de pequeñas y medianas
empresas de bajo nivel tecnológico, cuyo dinamismo, más bien, se destaca desde 1910
en adelante. Pero la falta de integración entre la industria y los capitales financieros y
comerciales vinculados al comercio exterior y la casi total ausencia de una industria de
bienes de capital ligada a la producción de bienes de consumo final impusieron serios
límites al desarrollo industrial. A fines del siglo XIX y a medida que decae el sector
exportador, la industria comenzó a ejercer un rol de estímulo de la actividad económica.
En efecto, la inestabilidad de la economía internacional había llevado a la
diversificación de la producción local y a una mayor complejidad tecnológica y, con
ello, a un crecimiento industrial anterior a la Primera Guerra Mundial (Cavieres, 1998;
Núñez, 2000). Hubo, por ello, crecimiento industrial y un cierto despegue de la
capacidad emprendedora, pero no existían los niveles de especialización ni los
encadenamientos productivos para asegurar un modelo de crecimiento basado en el
desarrollo industrial. En el plano cultural, el desarrollo incipiente de la industria
tampoco tuvo el efecto de una verdadera revolución industrial, en la medida en que no
transformó la estructura de la sociedad chilena, difundiendo los valores y las actitudes
industriales hacia otros sectores productivos (Palma, 1979).

Las condiciones económicas externas de las cuales dependía el desarrollo

productivo del país cambian radicalmente con la Primera Guerra Mundial y la crisis de
1929-1932, cuando el país se vio obligado a producir los bienes que antes importaba. La
industrialización protegida vino como reacción frente a estos eventos mundiales
mayores. Hasta 1940 dominaron los empresarios extranjeros y los inmigrantes; después
de esa fecha aumentó la presencia del Estado como propietario y administrador de
empresas43. El rol del Estado en la economía pasa a ser determinante, tanto por su papel
en la regulación privada como en cuanto agente de producción. Las oportunidades de
desarrollo industrial pasaron a depender estrechamente de las políticas públicas. Había
que proteger a la industria naciente y canalizar recursos públicos y privados hacia las
actividades manufactureras.

Las actividades industriales se concentraron en los centros urbanos de Santiago,

Valparaíso y Concepción, donde se fabricaban una gran variedad de bienes intermedios
y de consumo final y, en menor medida, maquinarias y equipos. Santiago concentró el
grueso de la producción manufacturera. En la capital estaban los principales mercados,
la burocracia estatal, las instituciones educacionales y la sede política y cultural. La
ausencia de una orientación exportadora y la falta de una plena integración entre el
sector industrial y el sector minero explican la concentración metropolitana.

El inicio del modelo de industrialización protegida marcó la declinación de los

grupos agrarios y mineros tradicionales, que eran los principales grupos sociales de la
oligarquía nacional, y el ascenso de una nueva elite dirigente: un grupo de empresarios
industriales y de ingenieros y técnicos favorables a la industrialización. Como se ha
43
Por eso se habla del «Estado-empresario».

44
visto en el primer capítulo, en el ciclo anterior se desarrolló un núcleo de empresarios
nacionales que fue capaz de llevar a cabo un conjunto de iniciativas productivas. Según
economistas como Óscar Muñoz (1986), el Gobierno del Frente Popular (que gobernó
entre 1938-1952 y fue la expresión política del llamado Estado de compromiso y de una
alianza entre Estado, industriales y trabajadores organizados) se apoyó en estos intereses
propiamente industriales para echar las bases del modelo sustitutivo (sistema
arancelario, control de cambios, creación de la Corporación de Fomento de la
Producción –en adelante, CORFO–). Pero el protagonismo del desarrollo pasó del
sector privado al sector público.

Por otro lado, el carácter dependiente del desarrollo económico nacional fue
atribuido, por el pensamiento desarrollista, a las condiciones estructurales propias de
una industrialización tardía. La vulnerabilidad de una economía primario-exportadora a
las coyunturas del comercio exterior, el reducido tamaño del mercado interno, la
debilidad tecnológica y la insuficiente capacidad de inversión son factores que
justificaron la intervención temprana del Estado. La tesis marxista fue aún más extrema,
ya que atribuyó el estancamiento económico a la insuficiente demanda provocada por
una distribución desigual del ingreso. Sus causas: la propiedad privada de la tierra, el
capital y los recursos mineros. El pensamiento liberal conservador, en cambio, atribuyó
la debilidad de la inversión privada del período sustitutivo al excesivo gasto fiscal, a las
políticas de redistribución del ingreso y a la ausencia de un mercado de capitales44.

En todo caso, no cabe duda de que el intervencionismo estatal contribuyó a crear

un ambiente en el cual el mejor empresario era aquel que sacaba ganancias del
aprovechamiento inteligente de un contexto económico definido por: una inflación
crónica, precios fijados por la autoridad, salarios regulados, aranceles altos y escasez de
capital financiero. Éste fue el ambiente en que tuvieron que desarrollarse las empresas,
comenzando el período de del empresario «protegido» por el Estado que culminará con
las reformas neoliberales de los años 1973 a 198845.

Durante los 40 años de la democracia sustitutiva, la vida política se desarrolló a

grandes rasgos en torno a un sistema de partidos dividido en tres fuerzas: la Derecha, el
Centro y la Izquierda. Todos los ámbitos de la vida social dependían de lo que ocurría
en la esfera política. Como consecuencia de ello, el chileno estuvo expuesto a doctrinas
variadas y a proyectos de transformación social globalizantes. En este contexto,
altamente ideologizado, se comprende el origen del mito y del mesianismo, rasgos
característicos de la cultura política chilena (Moulian, 1994). Los chilenos son
aficionados a mitificar su historia, a considerar como excepcionales o ejemplares a
ciertas instituciones y personajes. Los programas de estabilización de fines de la década
de 1950, la «revolución en libertad» del Gobierno democratacristiano de Frei Montalva,
y la «vía chilena al socialismo» constituyeron experimentos sociales peculiares en el
continente y se proyectaron como arquetipos para el resto de los países de
Latinoamérica y, por qué no, del mundo. Figuras políticas como los presidentes Ibáñez,
Alessandri, Frei, Allende y el mismo Pinochet fueron vistos por el electorado como
verdaderos mesías o salvadores que iban a terminar con el estancamiento y con la
miseria.

44
Para un análisis detallado de las tesis sobre la industrialización de la postguerra, ver Muñoz (1995 b).
45
Otros dirán que el empresario está «limitado» por la acción del Estado. Más allá del adjetivo que se use,
las consecuencias fueron las mismas, en términos de estrategias empresariales.

45
 La politización de la vida social tuvo su reflejo en la economía. Los
desequilibrios políticos y económicos de este período46 dejaron huellas imborrables y es
aquí donde queremos mantener un enfoque integrado que vincule economía y política.
La actuación de los empresarios no puede juzgarse simplemente a partir de sus
conductas económicas. La relación con el poder, así como la manera en que el ejercicio
del mismo afecta sus intereses, es fundamental.

En este capítulo analizamos el tipo de relación que se forja entre el Estado y los
empresarios, las orientaciones culturales del empresario de la fase sustitutiva, la
polarización política y el impacto que tuvieron los proyectos de transformación de la
Democracia Cristiana y de la Unidad Popular en la formación de un sujeto empresarial.
Una comprensión detallada de lo ocurrido durante esos dos gobiernos es indispensable
para entender la especificidad del proceso chileno como también la fuerza con que se
impuso posteriormente el neoliberalismo.

I. Estado de Compromiso

El intervencionismo económico del Estado Chileno empieza a tomar forma a

fines de los años 20 en respuesta a las demandas de agricultores e industriales que
habían tenido dificultades durante la Primera Guerra Mundial y fue el reflejo de los
cambios políticos que se estaban gestando a raíz de la transformación de la estructura
social. El triunfo de Arturo Alessandri, en 1920 y la Constitución Política de 1925
marcan el fin de la República Parlamentaria y el distanciamiento de la oligarquía
tradicional del poder político. El Estado se convierte en el espacio de intermediación de
intereses hacia el cual se dirigen la clase media, la clase obrera organizada y los
empresarios industriales, para resolver sus demandas. Al igual que lo ocurrido en otros
países de América Latina, la presencia dominante del Estado configuró lo que algunos
politólogos han denominado una matriz socio-política “Estado-céntrica”, la que tenía
entre sus principales características, la politización excesiva de los diversos actores
sociales (Cavarozzi, 1992).

Entre los años 1925 y 1933, la institucionalidad pública sufre una serie de
transformaciones: se reorganiza la administración pública y se abren nuevos Ministerios
sectoriales (Agricultura, Trabajo, Educación Pública, Fomento, Salubridad); se crean
organismos de apoyo financiero a los sectores productivos y se perfecciona el sistema
de protección a la industria nacional mediante la Ordenanza General de Aduanas y el
arancel aduanero (Bernedo, 1989; Elizalde, 1980). La mayor sensibilidad de los poderes
públicos frente a las demandas sociales se refleja en el plano institucional de las
reformas sociales (Código del Trabajo y Seguro Obrero). También se crean instituciones
de fomento y de apoyo al sector empresarial (Caja de Crédito Agrario; Instituto de
Crédito Industrial, Departamento de Industrias Fabriles y de Comercio).

A raíz de la Depresión de 1929, el Estado inaugura una política activa de

impulso a la industrialización y establece instituciones de regulación y de planificación.
Frente a la escasez de productos importados que siguió a la Gran Crisis y a la caída de
las exportaciones nacionales, el Gobierno adoptó una serie de medidas heterodoxas
tendientes a desligar la economía del país de las condiciones impuestas por el comercio

46
Sobre este tema, ver el análisis realizado por Meller (1996).

46
exterior (Pinto, 1964). Se recurrió a la reducción forzada de importaciones, a la fijación
de tipo de cambio, a la restricción del crédito y al establecimiento de tasas múltiples.

Tales medidas se justificaron como forma de establecer la actividad interna, y

con la idea de proceder más tarde a orientar positivamente el comercio exterior. Las
políticas intervencionistas tuvieron efectos muy positivos para la industrialización del
país. Se incentivó la inversión en actividades manufactureras simples que no requerían
de alta tecnología. El aparato productivo sufrió una reconversión radical: cae la
producción minera y se expanden la industria y los servicios para el mercado interno.
Gracias a la acción pública emprendida durante los años 30, la industria manufacturera
se convirtió en el sector más dinámico de la economía47. El Estado pasó a ser un agente
de capitalización, la inversión privada se mantuvo por debajo de las tasas de países con
un desarrollo equivalente (Pinto, 1964; Muñoz, 1986).

Entre los años 1940-1950, el Gobierno recurrió a un conjunto de instrumentos

para canalizar recursos hacia la industria: barreras arancelarias (impuestos, cuotas y
depósitos previos a las importaciones), crédito subsidiado, tipos de cambio
diferenciales, reglamentación de la inversión extranjera, control de cambios, subsidios
directos e indirectos, impuestos a las exportaciones (Meller, 1995). Las políticas
adoptadas lograron disminuir el efecto de las presiones externas, pero también aislaron
al país del comercio mundial, en contraste con la inserción internacional que se había
logrado en el ciclo anterior.

Se pensaba que la protección a la industria nacional iba a permitir pasar de la

manufactura de bienes de baja calidad a la producción de bienes de capital. Los
encadenamientos productivos estimularían la producción de insumos y maquinarias, y el
proceso se autosustentaría. Entre 1940 y 1952, la tasa de crecimiento del sector
industrial fue de 8,8%, reflejo que se había iniciado el proceso de sustitución de
importaciones (Lagos, 1966). Sin embargo, el apoyo a la industria se hizo en forma
indiscriminada y no se aprovecharon las ventajas comparativas del país. La distorsión
de precios generó una estructura productiva diversificada, pero poco eficiente, y con
recursos subutilizados y con controles oligopólicos.

La industrialización sustitutiva se hizo en detrimento del sector exportador. El

país no logró recuperar el nivel de las exportaciones anterior a la crisis, mantuvo una
canasta de exportaciones poco diversificada, se contrajo la capacidad para importar y
disminuyó sensiblemente la llegada de capitales extranjeros. Mientras tanto,
aumentaban las importaciones de insumos intermedios y de maquinaria para la
industria, generando un cuello de botella en la oferta de divisas (Meller, 1992). Si hasta,
1930, hubo una estrecha relación entre el crecimiento de las exportaciones y el empleo,
en el período sustitutivo fue a la inversa. La participación del empleo industrial se
mantuvo alrededor del 19%, desde 1950 a 1970 (Mamalakis, 1976, p. 171). Esto ha sido
atribuido a cuellos de botella en la oferta de medios de producción y al retraso (inducido
por las políticas públicas) de la agricultura y minería.

La voluntad industrializadora del Estado tuvo una expresión institucional ya que

se tradujo en la creación de empresas públicas. Para ello, los gobiernos contaron con un
nuevo instrumento, la Corporación de Fomento a la Producción, creada con el propósito

47
Para mayor información sobre este período, ver Lagos (1966).

47
de “…elevar el nivel de vida de la población y mejorar la balanza de pagos…” (Ortega,
1989). Desde un punto de vista técnico, la CORFO fue un mecanismo importante para
capitalizar el país, superar el desequilibrio de la balanza de pagos y generar una oferta
de bienes y servicios suficiente para hacer frente al bajo nivel de vida de la población.
La gran novedad de la CORFO fue que, por primera vez, se le asignaban funciones
empresariales a un organismo del Estado. Además de formular un plan productivo
nacional se le posibilitó la realización de inversiones directas en actividades ajenas a las
tradicionales obras públicas (Muñoz, 1986, p.78).

La creación de CORFO fue el reflejo del cambio de mentalidad que se había

forjado en los años anteriores a la crisis, y del surgimiento de un nuevo grupo humano,
el de los ingenieros y técnicos comprometidos con la cosa pública. La idea de
modernizar el Estado se venía gestando desde la administración de Carlos Ibáñez del
Campo (1927-1931), en torno a un grupo de especialistas (los «hombres nuevos») que
se habían formado en el Ministerio de Hacienda. Fueron ellos los que más adelante
tuvieron una participación decisiva en la elaboración de los principales proyectos de un
Estado moderno. El proyecto de crear un organismo destinado a incentivar el desarrollo
industrial del país había sido elaborado por Desiderio García, miembro del equipo que
apoyó al candidato de la derecha, Gustavo Ross, en las elecciones de 1938. El triunfo de
Pedro Aguirre Cerda, quien confería al Estado un papel primordial en el crecimiento
económico, representó la coyuntura política adecuada para el tipo de proyectos que
estos profesionales y técnicos propiciaban. En 1939, la idea de una institución
promotora de la economía nacional pasó a ser una realidad. “…Algo que fue elaborado
para ser implementado por un gobierno de derecha terminó siendo desarrollado por un
equipo de centro-izquierda…”48.

Mediante instituciones como la CORFO el Estado pasó a tener funciones de

planificación, de financiamiento de la inversión y de agente empresarial directo. Las
primeras realizaciones empresariales públicas fueron la industria del acero, la
electricidad y el petróleo, las que funcionaron como base de apoyo para la
industrialización sustitutiva (Muñoz, 1986). El sector privado participó en este viraje.
Recordemos que la SFF había sido creada en 1883, bajo el auspicio de la SNA y del
Gobierno, con la misión explícita de fomentar las actividades productivas. En 1939, la
SFF estuvo de acuerdo con la creación de la CORFO y sostuvo activamente la
necesidad de la intervención estatal en el desarrollo industrial del país, siempre que no
fuera en detrimento de la libre iniciativa49. Su argumento coyuntural para aceptar el
proyecto fue que había que acudir en ayuda de los sectores productivos devastados por
el terremoto de 1939, aunque, con anterioridad, ya había manifestado que el Estado
debía proteger a la industria nacional de la competencia externa (Muñoz, 1986; Ortega,
1989). Si los privados no habían instalado las nuevas industrias en las que ahora
participaba el Estado había sido por falta de capitales. Pero aspiraban a que las nuevas
empresas públicas fueran luego traspasadas al sector privado.

48
Declaraciones de E. Simián, figura decisiva en los primeros años de la CORFO, en Historias
personales, Políticas públicas, Muñoz, O., ed. (1993 a).
49
E. Heiremans, dirigente de la SFF y ex consejero de la CORFO, discrepa de esta interpretación cuando
dice, “…Lo que sucedió fue que no había otra alternativa. La gente que quería crear empresas tenía que
conseguir la cuota de importación y créditos a través de la CORFO…”, en Historias personales, Políticas
Públicas, Muñoz, ed. (1993ª).

48
 Por otra parte, los empresarios agrícolas representados en la SNA también
manifestaron su adhesión a las medidas proteccionistas y de fomento de la producción
nacional. Sin embargo, fueron más reticentes frente a las iniciativas de democratización
del Gobierno del Frente Popular. La SNA dio finalmente su aprobación al proyecto de
creación de la CORFO; pero obtuvo del Gobierno el compromiso de no insistir en el
proyecto de sindicalización campesina, con lo cual se preservaba el orden social en el
agro. También es interesante notar que el Gobierno no procedió a imponer tributos a las
rentas agrícolas por temor a la reacción de un sector de la derecha política que tenía
fuerza en el Parlamento (Muñoz y Arraigada, 1977).

Este conjunto de antecedentes permite concluir que tanto la crisis política de los
años 20 como la crisis económica de 1930 prepararon el terreno para un cambio
profundo en las relaciones de los empresarios con el Estado. La antigua oligarquía
terrateniente, apoyándose en su fuerza político-electoral para superar el «Gran Miedo»
que significó la crisis de 1929, se distanció del Estado y se puso a salvo de los cambios
que pudieran afectar su poder social. A su vez, los empresarios e industriales más
modernos vieron en el Estado intervencionista un aliado posible. Las nuevas
instituciones públicas se abrieron a los actores sociales. Los presidentes de las cinco
mayores asociaciones empresariales participaron como miembros permanentes en el
Consejo de la CORFO, como también el Secretario General de la Confederación de
Trabajadores de Chile.

De esta manera, a fines de la década de 1930 se forja una alianza entre el Estado,
los industriales y los trabajadores organizados, para impulsar la industrialización
nacional y el bienestar social. La expresión política del llamado Estado de Compromiso,
fue el Gobierno del Frente Popular (1938-1952), período en el cual el esfuerzo público
se concentró en la industrialización y en el gasto social. El proceso de industrialización
así iniciado se mantuvo durante 14 años, que fueron de dominio del Partido Radical
(1938-1952). Entre 1952 y 1964 se debilita el monopolio de los partidos políticos y el
electorado se vuelca hacia «figuras providenciales», Carlos Ibáñez y Jorge Alessandri,
percibidos como alternativas a las soluciones políticas. Con el fracaso de ambas figuras,
que llegaron prometiendo salvar al país de sus males crónicos, se vuelve a las
alternativas políticas, esta vez, con argumentos y proyectos más construidos, de alto
contenido ideológico (socialdemócrata y socialista).

El desarrollo de la industria nacional se logró en detrimento y a pesa, del atraso

de la agricultura. Los precios de alimentos se mantuvieron bajos mediante el subsidio a
las importaciones. Se había logrado desligar las actividades domésticas de la evolución
del comercio exterior con lo cual se mantuvo en actividad a empresarios y trabajadores,
evitando problemas sociales mayores. El sector agrario compuesto por latifundistas y
campesinos, quedó al margen del arreglo político y de las alianzas del Estado de
Compromiso50. Muñoz (1995 b) ha argumentado siguiendo las tesis de Kaldor, que el
rezago de la agricultura afectó el proceso de industrialización por el impacto de los
precios relativos, el estancamiento de la demanda de bienes industriales y la
inestabilidad de la balanza de pagos51. Además de la transferencia de excedente entre
sectores, lo que sí parece interesante aclarar es en qué medida las condiciones sociales

50
Las transferencias de ingresos hacia y desde el sector agrícola variaron según el tipo de cambio, los
gravámenes, el control de precios de insumos y el subsidio al crédito agrícola. Para un análisis detallado,
ver Valdés y otros (1990)
51
Asociada a irregularidad en los déficit de abastecimientos agrícolas.

49
de la producción en el campo fueron la causa de la ausencia de empresarios
competitivos no sólo en la agricultura, sino también en la industria.

Según Cavarozzi (1975), las condiciones que hicieron posible el modelo

sustitutivo fueron: la reducción de la entrada de divisas y de las importaciones; la
actitud favorable de los empresarios industriales que vieron en el apoyo y la protección
del Estado una fuente de negocios rentables; el rol catalizador de un grupo de ingenieros
que creyeron en el «ethos industrializante»; y el apoyo del sistema financiero
internacional. Una interpretación semejante es entregada por Muñoz quien afirma que la
intervención del Estado en la economía chilena se consolidó gracias a tres factores: la
voluntad de un grupo de empresarios industriales, ingenieros y técnicos; el desarrollo de
una ideología política favorable a una acción directa del Estado sustentada por los
grupos medios y una coyuntura política-económica de desempleo y aumento de las
demandas sociales (Muñoz, 1986, p. 72).

El peso que adquirieron los ingenieros del Estado y con ello la introducción de la
racionalidad técnico-administrativa en los asuntos públicos puede entenderse como
parte del anhelo transformador de los años 20 y como respuesta al deterioro de la
política parlamentarista52. Los ingenieros civiles chilenos pasaron a constituir un grupo
destacado en la formación de la tecnocracia que estaría a cargo de la estructuración de
un Estado moderno. Su ascenso a posiciones de responsabilidad en las empresas del
Estado y en la administración pública se intensificó aún más durante los gobiernos
radicales (Ibáñez Santa María, 1983).

Una historia similar, con actores diferentes, es lo que ocurrió 40 años después.
El modelo sustitutivo fue reemplazado, en los años 70, por el modelo de economía de
mercado abierta gracias a la conjunción de: una coyuntura de crisis política (el golpe de
Estado), una ideología (el neoliberalismo) y un grupo dirigente (economistas,
empresarios y militares).

II. Industrialización con protección

No se puede negar que la industrialización chilena de la postguerra fue el

resultado de un esfuerzo conjunto del Estado y la empresa privada, y que no se hizo en
contra de la voluntad de los empresarios, sino en el marco de un arreglo institucional,
que se ha calificado como un capitalismo de «cooperación» (Muñoz, 1995 b, p. 27). El
nuevo modelo de industrialización impulsado por el Estado expresó, a nivel de la
política económica, los cambios que se habían operado en los grupos de poder y en la

52
El establecimiento del sistema de gobierno que se conoció como parlamentarismo (1891-1925)
significó que el Presidente actuara a través de los ministros, los cuales, por su parte, no requerían contar
con la confianza del Mandatario, pero sí de la mayoría de ambas cámaras —diputados y senadores— en
el Congreso. De este modo, el poder quedó radicado fundamentalmente en el Parlamento y, por
consiguiente, en los partidos políticos más influyentes. Este período se caracterizó por una constante
rotativa ministerial, como resultado de la imposibilidad de los partidos de lograr mayorías estables en el
Congreso. A esto se sumó la disposición de que tanto diputados como senadores podían ser ministros, en
forma simultánea a su cargo parlamentario. Lo anterior paralizó a los distintos gobiernos, que no lograron
alcanzar las grandes decisiones ni encontraron solución a los graves problemas como, por ejemplo, la
mencionada cuestión social.

50
estructura social: por una parte la diversificación de intereses de los grupos
empresariales que se desligan de los intereses oligárquicos y, por otra parte, la mayor
influencia de los sectores medios y laborales.

El tema de la modernización industrial ocupó un lugar central en el debate

político y también fue objeto de preocupación de las organizaciones gremiales del
empresariado. Las demandas de intervención pública que hicieron las organizaciones de
industriales fueron explícitas e insistentes; ello trajo como consecuencia un
acercamiento de las posiciones ideológicas de la burguesía industrial a la nueva
burocracia estatal y al Partido Radical. La propia SFF, que en sus inicios había
funcionado como apéndice de la oligarquía, se fortalece en el proceso de interlocución
con el Estado industrializador. A medida que decae la influencia política de los sectores
agrarios y mineros en la década de 1920 y que se acrecientan las funciones económicas
del Estado, la SFF deja de representar los intereses económicos dominantes y asume
funciones más gremiales (Arriagada, 1970). Una manifestación de las nuevas demandas
de los empresarios fue la creación, en 1934, de la Confederación de la Producción y del
Comercio (en adelante, CPC) que propiciaba el desarrollo de una industria nacional. La
Confederación, en tanto organismo de cúpula, tenía como misión reunir e integrar al
conjunto del empresariado, tarea difícil, que suponía superar las conductas
corporativistas de los sectores gremiales (Cavarozzi, 1975).

Pero el rol principal siguió en manos de la SFF entidad que se convirtió, desde
los años 30 en adelante, en exponente activo de las demandas de los empresarios
nacionales, pasando a solicitar explícitamente la protección e intervención estatal53.

Poco a poco, el gremio se fortalece y se convierte en un instrumento de diálogo

y de concertación con el Gobierno, como, por ejemplo, en la fijación de aranceles
(Muñoz, 1986). Su ideología se había alejado del proteccionismo liberal del siglo
pasado para pasar a defender posiciones más nacionalistas. De hecho, existió un
marcado contacto entre el Instituto de Ingenieros, la SFF y la CORFO, de manera que
las ideas originadas en un medio formado por los más destacados profesionales del país
eran rápidamente incorporadas en el organismo gremial.

Una lista de la variedad de medidas solicitadas por la SFF al Gobierno permite

apreciar el espíritu que orientaba a los industriales nacionales 54:
- Adquisición de productos nacionales en las empresas y establecimientos
públicos;
- Elevación de los derechos de internación;
- Limitación del número de nuevas fábricas;
- Control de cambios.

Detrás de la formulación de estas demandas hubo un pensamiento económico

muy desarrollado. Ya en 1932, mucho antes de la creación de CORFO, la SFF había
preparado un Plan de Fomento de la Producción en el cual defendían su concepción de
desarrollo. Los dirigentes del empresariado industrial pensaban que la agricultura estaba
estancada y que el sector minero-exportador no tenía el dinamismo suficiente para
equilibrar la balanza de pagos. La solución estaba, entonces, en crear industrias básicas
y utilizar materias primas nacionales y, de esta manera, reemplazar las importaciones.
53
Según consta en sus Memorias Anuales y en las Actas del Consejo Directivo.
54
Ver el análisis realizado por G. Arriagada, (1975).

51
Como ejemplos se citaban el azúcar de betarraga, los aceites, vidrios, hilados, celulosa,
siderurgia y cobre laminado. Pero el acuerdo que existía sobre la necesidad de promover
el desarrollo industrial se enfrentó con el problema de cómo financiarlo. Conscientes de
la insuficiente capacidad de inversión del sector privado, los empresarios se volcaron
hacia el Estado, donde ya existían las instituciones adecuadas: la Caja de Crédito
Minero, el Instituto de Crédito Industrial y la Caja de Crédito Agrario. Los
inversionistas privados prefirieron la industria sustitutiva, en la medida que ofrecía un
panorama más estable y seguro que la competencia en mercados foráneos. La demanda
interna les era conocida, la protección estatal los eximía de aumentar la productividad y
bajar los costos, la escasez de divisas limitaba considerablemente la competencia interna
(Pinto, 1964). Al mismo tiempo, el Estado financiaba la inversión y creación de la
industria de base que abastecería en insumos a la industria nacional.

La acción de la CORFO fue fundamental para la sobrevivencia de la industria

privada. Mirado retrospectivamente, es difícil imaginar un desarrollo industrial en
manos exclusivamente privadas, que hubiera prescindido de las grandes realizaciones de
la Corporación55. Entre ellas, la creación, en 1944, de la Empresa Nacional de
Electricidad (ENDESA), empresa que construyó, entre 1944 y 1952, ocho centrales
generadoras de energía; la creación, en 1946, de la Compañía de Acero del Pacífico
(CAP), que significó que, entre 1939 y 1951, la producción de acero se multiplicara 8,5
veces, y la formación, en 1950, de la Empresa Nacional del Petróleo (ENAP), que
duplicó, entre 1951 y 1953, la producción nacional de combustibles56.

En más de una ocasión los dirigentes de la SFF se opusieron al intervencionismo

que implicaba la participación de CORFO en el capital de las empresas y expresaron su
preferencia por el otorgamiento de créditos, los que eventualmente eran absorbidos por
la inflación. En la práctica, sectores enteros de la industria privada no habrían existido
sin la acción directa de CORFO, como la industria metal-mecánica y la química. De
hecho, este sector de empresarios fue muy influyente en las organizaciones gremiales
desplazando a sectores más tradicionales (Cavarozzi, 1975). El Estado participó en la
creación de grandes empresas industriales que luego pasarían a manos privadas: fábricas
de electrodomésticos y línea blanca (MADEMSA, Siam di Tella), laboratorios
farmacéuticos (Farmoquímica del Pacífico, Laboratorios Chile), fábricas de neumáticos
(INSA), de cemento (Cemento Polpaico), de productos de cobre (MADECO), etc.

Durante la década de 1940, el ritmo promedio del crecimiento industrial anual

fue muy superior al aumento del PGB. Entre 1940 y 1945, la industria manufacturera
fue el sector más dinámico, creciendo a un 9,3% anual, gracias al apoyo recibido por
parte de la CORFO en la forma de créditos subsidiados, importaciones de equipo,
maquinaria y materias primas (Ortega, 1989). El dinamismo industrial se mantuvo hasta
mediados de los 50, cuando aumentan las presiones inflacionarias y comienzan los
planes de estabilización (Muñoz, 1995 b, p. 16). La industria no basada en recursos
naturales fue la de más rápido desarrollo; la producción de bienes durables creció en
forma visible a partir de 1960. Chile pasó a ser un paraíso para el consumidor que tenía
los medios, es decir, los grupos de ingreso alto y medio. La variedad y la calidad de los
productores era enorme: televisores, radios, lavadoras, refrigeradores, aspiradoras,
automóviles (Mamalakis, 1976, p. 156).

55
Toda la información sobre las realizaciones de la CORFO están tomadas de Ortega (1989).
56
Según Mamalakis (1976), entre 1939 y 1954, la CORFO controló el 30% de la inversión en bienes de
capital, el 25% de la inversión pública y un 18% de la inversión bruta total.

52
 Desde una perspectiva histórica, el modelo sustitutivo logró la recuperación de
la actividad interna y la creación de una estructura industrial integrada. Sin embargo,
mostró importantes carencias que limitaron seriamente el desarrollo del país en el largo
plazo. En primer lugar, la industria manufacturera se acostumbró a funcionar con altos
niveles de ineficiencia, baja productividad y lenta incorporación de tecnología moderna.
El crecimiento de la productividad fue inferior al 1% durante 1950-1973, por debajo de
las tasas de América Latina (Meller, 1992). Hubo excesiva diversificación de productos,
falta de especialización de las firmas y prácticas monopólicas. En segundo lugar, la
industrialización sustitutiva no redujo la vulnerabilidad del sector externo que
descansaba en un solo producto de exportaciones, el cual estaba, además, en manos
extranjeras. Aunque los sucesivos Gobiernos lograron mejorar la tasa de retorno de las
exportaciones de cobre, no se diversificó la oferta exportadora. En tercer lugar, los
avances en la apertura política del sistema democrático llevaron a una presión social por
el mejoramiento de los ingresos de los grupos asalariados.

Se dio así la paradoja de que a pesar de todos los estímulos y ayudas entregados
a la industria, ésta no se constituyó en motor de un desarrollo endógeno autosustentable.
Los chilenos depositaron sus esperanzas en el desarrollo de la industria nacional: vector
del progreso técnico de la modernización y de una mayor equidad en la distribución del
ingreso. Es cierto que Chile logró disponer de un tejido industrial completo y
diversificado, pero los recursos se usaron en forma ineficiente, se siguió dependiendo de
la protección estatal y de la tecnología importada.

El Estado y las instituciones públicas crecieron por sobre la capacidad

económica del país. Aníbal Pinto ha expresado el problema en forma muy gráfica:
“...Recurriendo a una metáfora podría decirse que este país sobresale por un desarrollo
casi deforme de su cabeza entendiendo por tal su institucionalidad, su organización
política, su armazón de relaciones sociales, que parece plantada sobre un cuerpo sino
raquítico por lo menos de una edad que no le corresponde...” (Pinto, 1959, p. 130).

En otras palabras, el desarrollo político, la fuerza de los actores sociales

organizados (la clase obrera y la clase media), fueron insuficientes para ampliar y
modificar radicalmente la base económica, en beneficio de los nuevos grupos. Una
oferta agrícola deficitaria, el rezago de la productividad y la debilidad de la inversión
privada, impidieron la satisfacción de las demandas sociales y repercutieron en un
aumento de la inflación.

Las contradicciones entre el desarrollo político y el desarrollo económico se

hicieron cada vez más visibles. La presión por introducir reformas estructurales se
expresó en una fuerte polarización política que sube de tono en los años 60, a raíz de la
influencia de la Revolución Cubana. El compromiso sustitutivo se agota con la crisis del
modelo; la virulencia de la confrontación ideológica hace que la conflictualidad social
se plantee abiertamente como un conflicto entre clases. Los empresarios resienten que,
por un lado, aumenta la hostilidad hacia ellos y que, por otro, ya no tienen el respaldo
del Estado.

53
 III. El corporativismo empresarial

¿Cómo fue la relación entre los empresarios y el Estado durante el modelo

sustitutivo? Centraremos nuestros análisis en la actuación de los empresarios en tanto
actor colectivo, es decir, en los gremios empresariales como exponentes de los intereses
de grupos organizados.

En Chile ha existido un sistema de intermediación de intereses caracterizado

como «corporativismo social», expresión que resume la fuerte influencia que tuvieron
las organizaciones empresariales sectoriales en el Estado y en la política económica
(Arriagada, 1970; Cleaves, 1974). Durante los años de la postguerra, los empresarios
participaron en el proyecto industrializador y continuaron beneficiándose de un sistema
corporativista de representación de demandas que les mantuvo abiertas las puertas de la
Administración Pública. Hubo racionalidad individual y racionalidad política.

En cierto sentido, el proyecto de ingenieros de la CORFO y la vasta labor que

éstos realizaron vinieron a llenar el vacío que existía respecto de un verdadero proyecto
de desarrollo nacional. La nueva burocracia de técnicos de alto nivel había sido capaz
de elaborar un proyecto de sociedad en el cual la industria tenía un rol motor. Aunque el
papel protagónico no lo tuvieron los empresarios, el proceso de industrialización «desde
arriba» interpretó los valores de una burguesía industrial que no había sido capaz de
imponerlos bajo el dominio de la oligarquía.

En el plano ideológico, la creación de una industria nacional en el marco de una

economía protegida y con escasa competencia, no fue considerado por las
organizaciones empresariales como incompatible con los principios liberales. Sus
dirigentes valoraban la iniciativa privada y favorecían la libre competencia en el
mercado interno. Al mismo tiempo aceptaban que el Estado entregara subsidios y
levantara barreras a la competencia externa, en defensa del espacio económico nacional.
Lo que no veían con buenos ojos era la existencia de empresas estatales, pero no habrían
podido funcionar sin ellas.

Mientras el proyecto industrializador se llevó a cabo «desde el Estado», las

organizaciones del empresariado no se apartaron de una estrategia corporativista que
identificaba el desarrollo económico con sus intereses más inmediatos. Dependiente de
las políticas y, a la vez, con una postura defensiva frente a los controles estatales, el
pensamiento empresarial fue el reflejo de esta ambigüedad. El «estatismo» de los
empresarios se expresó en posturas aparentemente contradictorias: solicitaban apoyo
estatal en la formación de capital, pero se oponían a las inversiones públicas en áreas de
interés para la iniciativa privada; querían protección para los productos finales, pero
entrada libre de impuestos para los mismos y bienes intermedios; favorecían los
mecanismos de mercado, aunque preferían la regulación de los salarios y el control del
movimiento sindical.

El modelo sustitutivo no causó conflictos mayores entre los industriales y los

sectores agrícolas, financiero y minero, mientras éstos se mantuvieron insertos en el
proceso estatal de toma de decisiones (Silva, 1991). Los gremios empresariales
pudieron defender sus intereses en forma directa, mediante la participación en los
directorios de las empresas públicas y en los altos cargos del Estado. Las asociaciones
gremiales estuvieron representadas formalmente en el directorio de instituciones como

54
el Banco Central, el Banco del Estado, la Corporación de Fomento de la Producción.
Tampoco era raro que dirigentes de la SNA pasaran al Ministerio de Agricultura o uno
de la SFF al Ministerio de Economía.

El sistema político y social funcionó por ampliación y cooptación, evitando así

los conflictos propios de la circulación de las elites. La relativa debilidad ideológica que
experimentó la derecha en el período de industrialización sustitutiva y la eficacia de las
prácticas corporativistas de los gremios empresariales, hicieron que se mantuviera una
relación de dependencia recíproca entre el Estado y el sector privado. Esta relación
incluía áreas de convergencia, como el fomento productivo y el proteccionismo
comercial, y áreas de conflicto, como las políticas sociales y, en general, la regulación
de la relación entre capital y trabajo (ver figura N° 1).

Los empresarios discreparon de los programa de los gobiernos radicales en

materias de legislación y de aumento de la tributación, aunque hubo algunas
divergencias de opinión entre sectores empresariales. A diferencia de los agricultores,
los industriales estuvieron concientes de la necesidad de mejorar el orden social e
incluso, auspiciaron la fijación de un salario mínimo y de las asignaciones familiares57.
A fin de cuentas, los grandes temores que habían expresado los sectores más
conservadores ante la llegada al poder del Frente Popular (1938) y del partido Radical,
respecto de una agudización de la cuestión social por la presión obrera ante el Estado, se
calmaron cuando vieron la política de «mano dura» aplicada por los radicales.

Figura N° 1

EL SISTEMA DE ACCIÓN
EN EL ESTADO DE COMPROMISO
Estado nacional popular
(Clase media)

Política
Lobby Industrial
Parlamento Servicios
Partidos políticos Sociales
Empresas públicas
y privadas

Actores Clase
sociales Obrera

57
En la medida en que les aseguraba una cierta estabilidad política. También es posible que, de no mediar
la intervención estatal, el salario mínimo habría sido más elevado.

55
 Las relaciones profesionales fueron el reflejo de los acuerdos políticos a nivel
nacional. Durante la vigencia del Estado de compromiso, y en particular durante los
gobiernos del Frente Popular y de Carlos Ibáñez, se produjeron avances considerables
en la legislación laboral y en los servicios sociales. El movimiento sindical participó
ampliamente en la legislación sobre salarios mínimos, horas de trabajo, seguridad social
y negociación colectiva. Pero el Gobierno controlaba la política laboral. La negociación
colectiva ocurría a nivel sectorial y nacional, y los sindicatos de fábrica eran débiles.
Los empresarios mantuvieron una posición defensiva e ideológica frente a los conflictos
laborales y no vieron que un mejoramiento de las relaciones laborales podía ser un
aporte positivo al crecimiento del país (Brandenburg, 1964).

El impacto político de la acción de los gremios empresariales fue superior a su

representación cuantitativa. Esto se debe a que los gremios empresariales no pueden ser
observados solamente como grupos de interés. El sector empresarial tiene una doble
función en la sociedad: una capacidad de veto económico (por su incidencia en la
producción e inversión) y una capacidad de influencia como grupo organizado de
presión (Acuña, 1994).

Hubo algunos esfuerzos e iniciativas para sacar a los empresarios de su rol

pasivo. Durante la presidencia de Gabriel González Videla (1946-1952) se produjo entre
los rangos empresariales un primer intento por participar más directamente en la política
económica. El año 1950, a raíz de la salida de Jorge Alessandri58 del cargo de Ministro
de Hacienda, se produjo al interior de la SFF un duro debate entre los que proponían un
modo de acción más enérgico y los que deseaban continuar con el lobby y los métodos
corporativistas. El organismo empresarial había apoyado abiertamente la designación de
Alessandri, quien era un prominente portavoz del empresariado. El hecho agudizó el
debate interno entre duros (los empresarios más jóvenes) y blandos (los más viejos).
Los primeros proponían un reforzamiento de la presencia pública de los empresarios
mediante acciones más enérgicas respecto del Gobierno, mientras que los segundos
estaban acostumbrados a operar a través de contactos informales con las autoridades y
los parlamentarios.

Uno de los jóvenes dirigentes empresariales de la época, Domingo Arteaga,

postulaba: “...Las organizaciones empresariales deben cambiar de enfoque. Los
intereses de los industriales deben ser defendidos con más energía; debiera haber menos
banquetes y menos temporización con los Ministros y el Presidente. Debemos estar
concientes del poder económico que representamos y del hecho de que podemos luchar,
en igual pie, con el poder político...” (Cavarozzi, 1976, p. 251)59.

La renovación ideológica que experimentó el empresariado durante los años 50

fue la expresión de la emergencia de nuevos segmentos empresariales que habían
surgido con el modelo proteccionista y que dependían de las orientaciones de la política
económica. Con anterioridad, los empresarios tradicionales y sus organizaciones
ejercían una influencia directa, mediante la participación en los organismos públicos,
los contactos sociales y familiares que mantenían con los líderes políticos y por el hecho

58
Ingeniero, gerente de la Compañía Manufacturera de Papeles y Cartones, fue presidente de la CPC, de
1947 a 1958 y luego Presidente de la República, entre 1958 a 1964.
59
Un planteamiento similar hará Manuel Feliú desde la CPC a mediados de la década de 1980 invitando a
los empresarios a sumir un rol modernizador.

56
de compartir una misma ideología con la elite dirigente. Pero, a medida que se
ampliaron las atribuciones económicas del Estado, se fue desarrollando una tecnocracia
con mayor autonomía en sus posturas y decisiones. No es de extrañar entonces que los
empresarios surgidos con la industrialización protegida vieran la necesidad de
constituirse como actor colectivo y lucharan por ampliar la capacidad de acción y la
independencia de sus acciones.

IV. El fracaso de los programas de estabilización

Durante la fase sustitutiva no faltaron las oportunidades históricas en que pudo

haber cambiado el modelo de desarrollo. La primera, en 1952, fue la irrupción de una
alternativa populista, desconocida en el país, con el llamado «terremoto ibañista» que
llevó al poder por segunda vez al General Carlos Ibáñez (1952-1958). La fuerza
caudillista de Ibáñez pudo haberse aprovechado para una modernización populista
(Moulian, 1984). Pero no fue así. Aunque hubo muchos avances en la legislación social
y un aumento del intervencionismo estatal, su gestión fue insuficiente respecto de las
expectativas populares. El sistema de partidos volvió a reconstituirse en torno a tres
tendencias, la derecha, el centro y la izquierda, sin dejar huellas del populismo de
inicios de los años 1950.

La década del 50 estuvo marcada por los intentos de controlar la inflación

mediante programas de estabilización y por los consiguientes conflictos entre el sector
privado y el Gobierno. No fue posible aplicar una política monetaria autónoma por su
efecto desastroso en el empleo y en el ingreso obrero (Mamalakis, 1976, p. 107). La
persistencia del proceso inflacionario ha sido atribuida a la capacidad que tuvieron los
actores sociales para evitar que el costo de los programas de estabilización recayera
sobre ellos. Los grupos «perdedores» encontraron siempre fórmulas para recuperar los
niveles previos, de suerte que ninguno de los programas tuvo éxito (Cavarozzi, 1975). A
pesar de que los empresarios siempre apoyaron formalmente las medidas
antiinflacionarias, en la práctica preferían que siguiera la inflación antes que asumir el
costo de programas que afectaban sus intereses de corto plazo.

Ejemplo del apego de los empresarios al modelo de industrialización protegida

fue la reacción que tuvieron los industriales frente al Programa de Estabilización de la
Misión Klein-Saks60. Basándose en argumentos de la teoría económica neoclásica, esta
misión recomendó reducir los niveles de demanda y de gasto fiscal, terminar con el
intervencionismo estatal, reducir el aparato del Estado y expandir las exportaciones. La
SFF aprobó las medidas de congelamiento de sueldos y salarios en tanto contribuían a la
«disciplina obrera», pero se opuso a las restricciones al crédito, al establecimiento de un
tipo de cambio fijo y consideró excesivas las concesiones hechas al capital extranjero.
Más aún, los dirigentes de la SFF hicieron ver el riesgo que implicaba introducir
cambios abruptos en los dispositivos de comercio exterior, que eliminaran bruscamente
la protección. Estaban concientes de la incapacidad de la industria de alcanzar mayores
niveles de eficiencia en el corto plazo, y, por ello, los dirigentes empresariales temían
una caída muy fuerte en el nivel de actividad.

Una segunda coyuntura política se abrió en 1958 con el triunfo de la derecha,

después de haber estado por veinte años alejados del poder. Pero ésta no era la misma.
60
Firma estadounidense contratada en 1955 por el Gobierno para dar recomendaciones sobre la inflación.
Estuvo 3 años en el país y logró disminuir la inflación del 80% en 1953 al 17% en 1957.

57
Con el desarrollo industrial se produjeron cambios sociológicos en el seno de la antigua
oligarquía. El empresariado urbano industrial había adquirido importancia frente a la
tradicional clase terrateniente. Un grupo de grandes empresarios, la llamada «derecha
económica» adoptaba posiciones que expresaban su distanciamiento relativo respecto de
la «derecha política» (Correa, 1986). A pesar de la caída que había experimentado la
derecha como fuerza electoral61, los representantes de la gran empresa, tenían voz y
habían elaborado un planteamiento respecto de cómo superar el estancamiento
económico, la inflación y la pobreza62.

La influencia de este nuevo empresariado se manifiesta con la llegada a la

presidencia de Jorge Alessandri, ex ministro de Hacienda. Su programa incluía la
reducción del rol empresarial y regulatorio del Estado, una tasa de cambio fija y una
apertura comercial suave. Con él se abría la posibilidad de un camino conservador-
tecnocrático (Moulian, 1984).

Al asumir el nuevo gobierno, la SFF declaraba: “...Constituye un gran honor

para nuestra asociación que un hombre tan distinguido como Alessandri, salido de
nuestros rangos, haya llegado a la Presidencia de la República...”63. Miembros de la elite
empresarial privada pasaron a ocupar puestos de ministros, subsecretarios y jefes de
departamentos, desplazando a los especialistas de carrera y a los políticos en el aparato
del Estado (Cavarozzi, 1975). No se trató de un simple cambio de personas sino
también de orientación. Se quería terminar con el burocratismo y con la desconfianza
entre empresarios y Gobierno. El empresario privado Pierre Lehmann fue nombrado
Vicepresidente Ejecutivo de CORFO, donde procedió a despedir al Gerente General y a
sus colaboradores, personas que habían administrado la institución desde sus primeros
días. Luego decidió terminar con la participación de CORFO en el capital de las
empresas públicas y transformar a la institución en un banco de desarrollo con lo cual
respondía a una antigua demanda de la SFF.

Resultó por lo tanto bastante paradójico que durante el Gobierno de Alessandri

el empresariado no apoyara el proyecto de reconstrucción económica expresado en la
«Revolución de los Gerentes» (Moulian y Torres, 1986)64. Hay que recordar sin
embargo que el triunfo de la derecha se debió no tanto al éxito de las ideas liberales o
conservadoras, sino al atractivo personal de una figura que tenía la reputación de ser un
administrador capaz y un hombre austero. Alessandri quiso gobernar con la racionalidad
de un gerente. Sus críticas a la política partidaria y su apego a un discurso impersonal y
técnico, así como su convicción de que se requería un hombre recto y enérgico para
regenerar al país, no fueron suficientes para sustentar un proyecto modernizador.

El plan de estabilización de Alessandri contemplaba reactivar la demanda,

liberalizar el comercio exterior y fijar el precio del dólar. Pero la política monetaria
estaba a cargo de las autoridades del Banco Central, entidad que desde su creación en
1925, había gozado de una amplia autonomía. Los ejecutivos del Banco Central,
61
Alessandri, en 1958, triunfó con el 31,2% de los votos, superando por poco al candidato de la izquierda,
S. Allende (28,6%) en una elección con cinco candidatos.
62
Posiciones ideológicas expresadas a través del matutino El Mercurio.
63
Acta del Consejo Directivo, SFF, 5 de noviembre de 1958.
64
Esto se debió, según T. Moulian, a que Alessandri no percibió el peso de la mentalidad conservadora de
los empresarios chilenos, “...cuyos atavismos, falsas ideologías y sólidos intereses les habían impedido en
diversas coyunturas históricas, impulsar y menos aún dirigir la aplicación de programas
modernizadores...”, (Moulian, 1984).

58
partidarios de una política ortodoxa en materia de equilibrio de la balanza de pagos, se
habían opuesto a las alzas de los salarios y a los créditos subsidiados a la industria. En
cambio, el Gobierno propiciaba un dólar alto para atraer el capital extranjero y
promover las exportaciones no tradicionales. Las discrepancias entre ambas autoridades
se resolvieron con la salida del presidente del Banco. Con esto, Alessandri hizo lo que
los gobiernos radicales no habían logrado en veinte años: subordinar el Banco Central al
Poder Ejecutivo (Cavarozzi, 1975)65.

Sin embargo, la crisis del sector externo se agravó, pues no llegó el flujo
esperado de capital extranjero y aumentó el déficit de la balanza de pagos. Aunque se
logró reactivar la producción industrial y la tasa de inversión, el plan fracasó en el
control de la inflación y del desequilibrio de la balanza de pagos. El precio de mantener
una política monetaria neutra había sido muy alto. En 1962, la inminencia de la
devaluación creó una distancia entre el Gobierno y los sectores empresariales que lo
habían apoyado. El enfrentamiento sobre este tema puso en evidencia las divergencias
que existían entre, por una parte, los grandes empresarios liderados por el diario El
Mercurio y, por otra, el resto del empresariado y los sectores asalariados, que veían en
la devaluación una nueva espiral inflacionaria. Finalmente, se produjo la devaluación y
se reestablecieron los controles cambiarios y aduaneros. El aumento de la inflación y de
los conflictos laborales motivaron la fijación de precios para una lista de 300 productos.
Esta situación no podía estar más alejada de los objetivos que los economistas de la
derecha habían diseñado al iniciarse el período.

Los efectos de las políticas de estabilización fueron aprovechados por la

oposición de izquierda, la Democracia Cristiana se negó a formar alianzas, lo que indujo
a los partidos de derecha que lo habían llevado al poder, el Partido liberal y el Partido
Conservador, a aceptar el llamado de los radicales a formar el Frente Democrático. La
nueva coalición no logró frenar el crecimiento de la oposición. En las elecciones
municipales de 1963, los Partidos Liberal y Conservador perdieron cerca del 6% de los
votos y la Democracia Cristiana obtuvo la primera mayoría en su historia, con altas
votaciones no sólo en las ciudades, sino también en las provincias agrícolas y mineras
(Urzúa, 1968, p. 64).

En buenas cuentas, el retorno de la derecha al poder, y con ella la mayor

participación de los empresarios, no permitieron modificar sustancialmente el modelo
de desarrollo. Los sectores empresariales persistieron en sus posiciones defensivas y
conservadoras, a pesar de la diferenciación que hubo entre los intereses corporativos de
los industriales y agricultores. Los propietarios de la tierra, apegados al orden social
agrario, frenaban el desarrollo del mercado interno. Por su parte, los industriales,
representados por la SFF, pasado el entusiasmo inicial no apoyaron la política de
apertura comercial de Alessandri, en la medida en que tendía a un aumento de las
importaciones. La inversión pública se hizo en sectores de infraestructura y vivienda y
se canalizó muy poco hacia los sectores productivos (industria y minería). La inversión
privada en la industria disminuyó, en términos absolutos y relativos. Otras alternativas,
como la inversión en el sector inmobiliario y en tierras agrícolas, eran más atractivas.
Un ejemplo de ello fueron las inversiones en las Asociaciones de Ahorro y Préstamo

65
La situación se revierte alrededor de treinta años después, en 1989, cuando se autonomiza el Banco
Central en un acuerdo negociado entre el Gobierno de Pinochet y la Concertación de Partidos por la
Democracia.

59
para la vivienda, que pagaban intereses por sobre los reajustes según la inflación y
estaban exentas de impuestos (Stallings, 1978).

La incapacidad del equipo de especialistas de Alessandri para controlar la

inflación puso en evidencia los problemas de gobernabilidad de la época. El Gobierno
se encontró simultáneamente frente a la rigidez de un sistema político que ya daba
signos de polarización y ante la postura ideológica de los empresarios respecto del
Estado, atrapados entre un discurso antiestatista y una alta dependencia del Estado
(Pinto, 1964; Cavarozzi, 1975; Stallings, 1978; Moulián, 1984). En sus dos últimos años
de Gobierno, Alessandri buscó nuevas alianzas, los políticos desplazaron a empresarios
y técnicos. Las organizaciones empresariales abandonaron el discurso global a favor de
la libre empresa y del desarrollo de las exportaciones, y centraron su acción en dos
temas más puntuales: salarios y precios. Se volvió así a la vieja tensión entre
empresarios y Estado.

Como plantea Moulián, “…en el fondo la estrategia económica que aplicó

Alessandri suponía la existencia de una clase dominante imbuida de las virtudes que,
según Weber, infundía el puritanismo. El empresariado chileno, por el contrario estaba
habituado a vivir del Estado o a subsistir adquiriendo cuotas de poder político que se
transformaban en ventajas particulares...” (Moulián, 1984, p. 13).

El proyecto liberalizador de Alessandri significó el fracaso no sólo de la

coalición de derecha, sino también la posibilidad de una cooperación estrecha de los
empresarios con un Gobierno que los representaba. Se interrumpieron los esfuerzos por
liberar al mercado de los controles y regulaciones estatales, se reestablecieron los
controles de precios y se abandonó la idea de someter a las empresas chilenas a la
competencia extranjera. Con esto se postergó, por cerca de veinte años más, la inserción
de la economía nacional en el mercado mundial.

V. Concentración patrimonial

Las condiciones institucionales de funcionamiento del mercado en una economía

protegida (el proteccionismo comercial, la inflación y subsidios estatales), permitieron
que los industriales expandieran su capital, en un ambiente de escasa competencia. A
pesar de los discursos a favor de libre empresa, los monopolios y los oligopolios eran
dominantes (Brandenburg, 1964). Acostumbradas a trabajar con altos niveles de
inflación, las empresas utilizaban la inflación en la formación de capital. Los
empresarios nacionales no demostraron mayor preocupación por la forma en que una
tasa de inflación excesiva distorsiona las pautas de inversión y obstaculiza el
crecimiento real.

Las medidas, que en un principio se consideraron necesarias para el despegue de

la industria, se generalizaron a toda la economía y se mantuvieron en el tiempo. Las
políticas de precios fijos, los subsidios, los aranceles diferenciados, los regímenes de
excepción, etc. Permitieron que se institucionalizaran los comportamientos y estrategias
empresariales menos competitivos. En el caso de la industria, muchos empresarios se
beneficiaron del control de precios, al fabricar productos cuyos precios tenían tasas de
crecimiento superiores al precio controlado de sus insumos (Garretón y Cisternas,
1970). Mirado hacia atrás, los empresarios contemporáneos concuerdan en señalar la
falta de mecanismos de mercado. Durante el modelo sustitutivo, “…no éramos

60
verdaderos empresarios sino una especie de «gestores» del Estado para producir. No
existía incentivo para hacer las cosas bien…”66.

Más que una limitación cultural para emprender, lo que hubo fue el despliegue
de una racionalidad económica acorde con un mercado poco competitivo. Mientras
pudieron aprovechar los insumos baratos, la fijación de precios, las situaciones de
monopolio y las economías de escala, las empresas no hicieron mayores inversiones
para aumentar la productividad. La escasa competencia proveniente del exterior y la
existencia de ganancias provenientes de los precios fijos y de la inflación, contribuyeron
a crear un parque industrial diversificado, pero ineficiente. El que los precios no se
fijaran en un mercado libre introducía también un factor de incertidumbre que pesaba en
las decisiones de inversión. En muchos casos, los industriales seguían funcionando con
alta capacidad ociosa y con altos costos unitarios, lo que les impedía ser competitivos a
nivel internacional. En todo caso, y a pesar de la estrechez del mercado interno, no
existió entre los industriales de la época una mentalidad exportadora (Galofré, 1970).

El contexto macroeconómico facilitó una estructura de capital bastante

concentrada, controlada por un pequeño grupo de conglomerados económicos dirigidos
por una familia. La separación entre propiedad y gestión no fue una realidad sino hasta
fines de la década de 1970, cuando se desarrollan las profesiones ligadas al
management. Las grandes empresas eran controladas por intereses minoritarios, a través
de la presencia de miembros de una o dos familias en el Directorio. Para esos años, y
como señala Brandenburg, “...La competencia raramente trascendía las fronteras de los
acuerdos de caballeros entre unas pocas familias, puesto que cada familia protegía sus
inversiones contra terceros. Los ejecutivos que no eran de la familia eran vistos como
extranjeros. Lo común era, entonces, la ineficiencia y el bajo riesgo...” (Brandenburg,
1964, p. 38).

En los directorios de los bancos y de las grandes empresas figuraban, en forma

recurrente, nombres provenientes de la oligarquía terrateniente, de la burguesía
industrial o financiera, tales como Edwards, Matte, Larraín, Vial, Alessandri, Correa,
etc. De esta manera, las grandes familias tejieron una red de controles cruzados tanto en
la industria y la banca como en la agricultura. Zeitlin y otros (1988) constataron, en un
estudio realizado en los años 60, que 11% de los gerentes de las más grandes empresas
y 23% de los bancos poseían grandes propiedades agrícolas.

La estructura de capital de las décadas de los 50 y los 60 corresponde a la lógica

de un capitalismo patrimonial. La concentración de la propiedad se basó en una
racionalidad familiar: los miembros de un mismo grupo familiar poseían un número
importante de acciones de diferentes empresas y bancos y participaban en los
respectivos directorios. Con esta estrategia se formaron los primeros grupos, partiendo
de negocios iniciales en la agricultura (Menéndez), en el comercio (Edwards) y en la
industria (Yarur). Aprovechando las posiciones monopólicas y la inflación obtuvieron
grandes rentas. Los lazos entre el poder económico y el poder político fueron muy
estrechos. Los nombres de las grandes familias de la burguesía aparecen repetidamente
en las más altas posiciones del Ejecutivo y del Parlamento67. Las relaciones de

66
Declaraciones de H. B., 60 años, sector pesquero, julio de 2002.
67
Sobre la influencia política de las grandes familias, ver Barros y Vergara (1978), Grossi (1971) y
Caviedes (1979).

61
parentesco eran tan estrechas que bastaba con tener a algún pariente en el Gobierno para
que velara por los intereses de la familia68.

La economía chilena se caracterizó por una fuerte segmentación y por la

estructura oligopólica de sus mercados. Un número reducido de grandes empresas
ejercía el control sobre los mercados, la producción y la inversión (Muñoz, 1986, p.
143). En 1958, las 52 firmas más grandes del país generaban el 38% del valor agregado
del sector manufacturero69. En 1966, el 17% de las empresas controlaban el 68% de los
activos existentes en las sociedades anónimas (Garretón y Cisternas, op. cit.). En esa
misma fecha se identificó a un pequeño número de once grupos económicos de tipo
familiar que ejercía el control de las más grandes empresas y de los bancos70. No era
que los bancos fueran propietarios de las empresas; eran los grupos familiares los que
utilizaban a los bancos para obtener tasas de interés bajas o negativas, pudiendo darse el
caso de varios grupos con participación en un mismo banco. Por otra parte,
contrariamente a lo que había ocurrido durante el ciclo exportador, la presencia
extranjera era bastante menor. En 1966, sólo el 23% de las grandes empresas era
controlado en forma mayoritaria por capitales extranjeros y, en algunos casos, se trataba
de capitales chilenos sacados al exterior (Garretón y Cisternas, op. cit.).

La presencia de grupos familiares en el sector financiero le restó dinamismo a la

economía. Muñoz ha sugerido que la clave del problema del estancamiento de la
inversión privada habría que buscarla en el comportamiento de los grupos económicos
frente a la formación de capital (Muñoz, 1986, p. 144). Además de la tendencia a la
concentración del crédito71, el capitalismo patrimonial se apoyó en la red de relaciones
de la elite tradicional. Las familias de empresarios, ya vinculadas por lazos de
parentesco, se protegieron mutuamente y desarrollaron conductas conservadoras en la
gestión de las empresas y los capitales. Una vez hecha la inversión inicial, la
preocupación de los dueños se centraba en cómo administrar las utilidades, más que en
diseñar estrategias de largo plazo. Un manejo financiero más global de la totalidad del
capital del grupo no formó parte de las estrategias de los grupos familiares sino hasta
más tarde, con el surgimiento de los grupos financieros (Garretón y Cisternas, op. cit ).

Se han intentado varias explicaciones para dar cuenta de los rasgos principales
del capitalismo patrimonial (concentración de la propiedad, existencia de monopolios y
comportamientos empresariales poco competitivos). Entre ellas pueden mencionarse: el
reducido tamaño del mercado interno, el desaprovechamiento de las economías de
escala para aumentar la productividad, la mayor capacidad de incorporación de
tecnología de las empresas grandes, las barreras a la entrada a la actividad empresarial y
la concentración de la propiedad agrícola. La hipótesis más coherente es que, en países
en desarrollo, los grupos proveen mecanismos que usualmente son provistos por
mercados completos. La integración a un banco sustituye la ausencia de un mercado de
capitales, la no separación entre propiedad y control permite contar con lazos de

68
Fenómeno que se observa todavía entre la clase política, donde muchos parlamentarios tienen
antecedentes políticos en la familia, ya sea en el Ejecutivo o en el Parlamento.
69
Según el estudio de R. Lagos (1966). Los sectores más concentrados eran bebidas, tabaco, papel,
caucho y petróleo.
70
A fines de la década del 60, los principales grupos por tamaño y número de empresas controladas eran
el grupo Edwards, el grupo Matte y el Banco Hipotecario (Claro, Larraín y Vial), le seguían grupos
menores como Yarur, Sumar, Said, Hirmas, Menéndez, Briones, Angelini, Luksic, Ibáñez..
71
En 1967, el 2,7% de los deudores disponía del 58% del crédito (Garretón y Cisternas, op. Cit. P. 46).

62
confianza, la conglomeración disminuye la incertidumbre y aumenta el horizonte de
planificación (Sánchez y Paredes, 1994, p.4, y Fuentes, 1997).

También hay que considerar que el propio Gobierno creó condiciones propicias
a la concentración, levantando barreras a la entrada, al distribuir incentivos tributarios
para ciertas formas, insumos importados más baratos, y al controlar la disponibilidad de
capitales para la empresa privada. Las industrias básicas y la producción de bienes
intermedios estaban en manos ya sea del Estado o de capitales extranjeros. La inversión
extranjera en la industria pasó de US$ 22 millones a US$ 68 millones entre 1960 y
1968, y se concentró en las empresas más grandes de los sectores intermedios (papel,
química, equipos eléctricos y de transporte). Los empresarios nacionales no tuvieron la
capacidad ni los capitales para crear y hacer funcionar grandes empresas, lo que los dejó
en una posición vulnerable respecto de los sectores públicos o de capitales foráneos.
Con todo, en 1967, el sector industrial era el más dinámico de la economía, contribuía
con el 28% al PGB y empleaba el 27% de la población, según cifras de la CEPAL.

¿Qué tipo de racionalidad empresarial surge en un entorno poco competitivo?

Existen pocos antecedentes empíricos acerca del empresario de la fase sustitutiva, su
formación, valores y posturas ideológicas. En una investigación realizada para su tesis
de Doctorado, a fines de los años 60, el sociólogo Fernando Galofré se preguntaba si los
empresarios tendrían la capacidad para llevar a cabo la tarea de modernización en gran
escala de la economía nacional, acerca de la cual se debatía en los círculos académicos.
Para ello realizó un estudio de la elite empresarial del país, que entrega una visión
comparativa de los gerentes de las empresas públicas, privadas nacionales y privadas
extranjeras (Galofré, 1970)72.

Comparados los atributos de los altos ejecutivos de una muestra de 209

empresas, constató que los ejecutivos de las empresas extranjeras y de las empresas
públicas tenían un mejor nivel educacional que los dirigentes de las empresas privadas
de capital nacional y, en general, provenían de fuera de la empresa. Los mejores
ejecutivos, con estudios de ingeniería, estaban en las empresas públicas. En cambio, en
las empresas privadas nacionales, los ejecutivos tendían a ser reclutados en la misma
empresa y entre los miembros de la familia de los propietarios.

En cuanto a sus actitudes y valores, el mismo autor plantea que existía una gran
homogeneidad sociocultural entre los ejecutivos, fuese cual fuese el origen del capital.
Las orientaciones propiamente empresariales o «afán de logro» presentaban valores
medios, ni muy altos ni muy bajos73. A pesar de lo que se dice sobre la ineficiencia del

72
El estudio se refiere a la elite empresarial, pero se basa en una encuesta a ejecutivos. Hay razones para
pensar que los empresarios tenían un perfil semejante a los ejecutivos citados en este estudio, sobre todo
porque estos últimos eran familiares de los dueños.
73
La llamada «motivación del logro» fue definida por el psicólogo social norteamericano David
McClelland para caracterizar los ingredientes de personalidad del empresario moderno, tratando con ello
de demostrar la existencia de una correlación entre períodos de avance económico de una sociedad y la
necesidad del logro de sus habitantes (McClelland, 1961). Una alta motivación al logro se apoya en la
creencia en la capacidad del hombre de controlar y modificar su entorno; en la convicción de que el status
y el prestigio se consiguen con esfuerzo personal; y en un apego a los valores del individuo como fuente
de iniciativa. Una crítica al citado autor se puede expresar en que en sus fundamentaciones no repara en
las importantes diferencias que se dan entre sociedades distintas, y, además, tal tipo de explicaciones caen
en un reduccionismo sicológico, ya que intentan explicar un fenómeno sociológico (la transformación de
un tipo de estructura social en otra) a partir de un solo tipo de variables.

63
personal de las empresas públicas, este estudio demostró que no existían grandes
diferencias entre los ejecutivos del sector privado y público en cuanto a su afán de
logro. Esto quería decir que la falta del «espíritu schumpeteriano» impregnaba a todos
los sectores por igual, debido a las condiciones históricas particulares en que se
desenvolvía la actividad empresarial.

Los managers de los años 60 percibían un ambiente económico y político que no

le entregaba seguridad a la empresa privada y, en esa medida, sus preocupaciones
sociales eran bastante débiles. En cambio, los ejecutivos de las empresas públicas
estaban más interesados en la misión que les cabía a éstas en el desarrollo de la nación.

Comparando a los ejecutivos de empresas privadas de propiedad de chilenos con

su contraparte extranjera, Galofré observó que a los primeros les preocupaban menos
los asuntos internos de la empresa. Sobre esta base, el autor concluye que los ejecutivos
de empresas chilenas presentaban una cierta debilidad respecto de los ejecutivos de las
empresas públicas y extranjeras en relación con variables estudiadas (motivación
emprendedora, interés por la gestión y temas sociales).

Respecto del comportamiento colectivo de los empresarios durante este período,

existe consenso para caracterizar al sector empresarial como clientela del Estado. Los
empresarios de la fase sustitutiva tuvieron acceso e influencia en los poderes públicos a
través de vínculos sociales directos o mediante la presión política y gremial. Pero no
hay que olvidar que el corporativismo empresarial fue la contraparte de la dependencia
del sector privado respecto de la política industrial74.

Los primeros cambios en las estrategias empresariales aparecen en los grupos.

Es sabido que los grupos evolucionan con la economía y responden a distintos
objetivos, dependiendo del grado de desarrollo de la economía (Sánchez y Paredes,
1994; Fuentes, 1997). Hacia fines de los años 60 surge el primer conglomerado
financiero propiamente tal, teniendo como base no ya el patrimonio familiar, sino
aprovechando un nuevo know how, el manejo de la técnica del portafolio. El llamado
grupo de los «Pirañas», formado por los empresarios Javier Vial, Ricardo Claro y F.
Larraín, inicia sus operaciones en 1966. Partiendo de una capacidad financiera inicial
muy baja, despliegan una estrategia basada en una habilidad técnica, la de analizar el
mercado de capitales y diseñar mecanismos especulativos. Operaban mediante la
compra y venta de activos. La compra del Banco Hipotecario fue un buen ejemplo de
esta estrategia. Compraron el banco a bajo precio, pues sus activos estaban en las
hipotecas que se mantenían bajas debido a la ley de arriendos. Luego procedieron a
vender los edificios a un precio mayor. Capitalizaban y, con ello, compraban nuevas
acciones. También inician la compra cruzada de acciones entre empresas controladas
por el conglomerado y la cooptación de directores para el control de empresas (Garretón
y Cisternas, op. cit.). En menos de cuatro años, el conglomerado controlaba importantes
empresas del sector financiero, electrodomésticos y minería75.

Las nuevas estrategias financieras se difunden a fines de la década de 1960

cuando otros grupos comienzan a diversificar inversiones y a expandirse utilizando la

74
O. Muñoz ha sostenido que la dependencia se originó en el desarrollo temprano del sector público y en
las políticas públicas que introdujeron distorsiones dejando al sector privado muy condicionado por
dichas políticas (Muñoz, 1986, p. 208).
75
Manuel Cruzat se desempeñaba como jefe del departamento de estudios del BHC entre 1970 y 1974.

64
lógica de manejo financiero del capital global del grupo. A comienzos de los 70, Larraín
y Claro se separan del BHC, Claro desarrolla su propio conjunto de empresas. Al inicio
del Gobierno militar se forma el grupo Cruzat-Larraín, conglomerado que pasa a
controlar las empresas más grandes del país y cuyo patrimonio estuvo muy
diversificado76. Al mismo tiempo, desarrollan una gestión menos familiar que recurre a
los mejores profesionales para los cargos de mayor responsabilidad. Tanto el grupo
BHC como el grupo Cruzat-Larraín serán intervenidos y sus bienes, liquidados durante
el colapso financiero de 1982-198377.

VI. Conflictos sociales y traumatismos

Hemos tratado de visualizar que, mientras rigió el modelo sustitutivo y mientras

el sistema político articulado en torno al compromiso entre tres sectores sociales, el
comportamiento de los empresarios fue más bien corporativo, en procura de obtener
beneficios del Estado en forma directa. Los gremios empresariales tuvieron acceso al
Gobierno a través de su participación en los directorios de las empresas públicas y en
altos cargos del Estado. Esta relación privilegiada fue debilitándose y liquidándose a
medida que se fue agotando la etapa fácil del proceso de sustitución de importaciones
(aumento de la inflación y desequilibrio de la balanza de pagos), como también por el
deterioro de la distribución del ingreso, en detrimento de los sectores obreros y
populares, como por último por la polarización del sistema político.

El fracaso del programa de estabilización de Alessandri acrecentó el desprestigio

de las soluciones a la crisis del modelo sustitutivo proveniente de sectores capitalistas y
se amplió el espacio ideológico para los experimentos reformistas del centro y de la
izquierda. Estos vendrán a materializarse durante el período 1964-1973. Una oleada de
críticas al sistema capitalista se había difundido por toda América Latina, después de la
Revolución Cubana. Al mismo tiempo, progresaba la idea de la necesidad de reformas
estructurales, gracias a la acción de la CEPAL y de la Alianza para el Progreso.

En este contexto llega al poder Eduardo Frei Montalva (1964-1970), quien había
sido elegido por la Democracia Cristiana, con el apoyo electoral de los partidos de
derecha. La Democracia Cristiana se erige como la alternativa política de centro, lugar
que había sido ocupado por el Partido Radical; se apoya en las masas sociales que
habían quedado al margen del Estado de compromiso: los campesinos, los jóvenes y los
pobladores de barrio marginales. Su proyecto ideológico fue elaborado por una elite de
jóvenes profesionales que se inspiraban en el pensamiento social de la Iglesia.

Frei llevó adelante un proyecto de modernización capitalista con integración

social, alternativa de centro frente al radicalismo revolucionario de la izquierda y a las
fuerzas empresariales más conservadoras. El proyecto contemplaba políticas de
redistribución del ingreso, reformas sociales, democratización del sistema político y
medidas para modernizar la agricultura y aumentar la productividad de la industria. En
este sentido se puede decir que la «Revolución en Libertad» propuesta por la

76
Al iniciar sus actividades el grupo Cruzat-Larraín controlaba las empresas COPEC, CRAV, dos
empresas mineras, una forestal y algunas sociedades e inversiones. En 1978, el grupo participaba en el
patrimonio de 109 sociedades en todos los sectores productivos y controlaba la gestión en 85 de ellas
(Dahse, 1979).
77
El grupo Cruzat vuelve a emerger como Cruz Blanca en la década de 1990.

65
Democracia Cristiana chilena cierra el ciclo de los intentos antioligárquicos que, desde
los años 40, se habían ensayado sin éxito.

El cálculo político que se hacía era que los sectores empresariales más
dinámicos se iban a incorporar al proyecto modernizador, en la medida en que las
reformas estructurales propuestas, no los afectaban, y suponiendo que aplaudirían la
promoción de exportaciones industriales y la liberación de tarifas en que estaba
empeñado el Gobierno. De hecho, hubo empresarios industriales que vieron en el
proyecto de Frei Montalva una oportunidad para ampliar el mercado interno y entrar en
asociación con el Estado para realizar grandes proyectos de inversión. Esta tendencia,
aunque minoritaria, se reflejó en las elecciones para la presidencia de la SFF, el año
1967 (Stallings, 1978).

Pero las fuerzas políticas eran todavía una expresión del conflicto de clases y no
estaban en condiciones ideológicas de absorber un proyecto nacional que apelaba, a la
vez, a los obreros organizados y a los empresarios modernos. Con Frei Montalva, llegó
al Gobierno un conjunto de técnicos y políticos de clase media que propiciaban un
«camino propio» diferente a las soluciones capitalistas y socialistas. La nueva elite se
distanció de los grupos de interés y buscó una cierta autonomía de las decisiones
públicas, una separación entre economía y política. Todo lo cual, para el sistema clasista
de la política chilena, resultaba de muy difícil aceptación.

La discusión del proyecto de ley de Reforma Agraria marca la primera fisura de

importancia en la relación corporativista de los empresarios con el Estado. Para llevar a
cabo dicha reforma era necesario modificar la Constitución. Con este objeto, el
Gobierno propuso una enmienda al artículo sobre derecho de propiedad en el cual se
reconocía la función social de la propiedad, se reforzaba la base constitucional de la
propiedad estatal y se entregaba al legislador la facultad de establecer normas de
expropiación. La falta de precisión del proyecto alarmó a los empresarios y agudizó el
debate que existía, al interior de la SFF, entre los sectores proclives al Gobierno y los
que estaban en franca oposición.

La Reforma Agraria, cuya implementación fue in crescendo desde 1965 a 1973,

tenía como objetivo la división de la propiedad agrícola, la extensión de la superficie
cultivada y la modernización tecnológica. La estructura de la hacienda mantenía el
atraso a los «inquilinos», trabajadores agrícolas sin tierras que ni siquiera estaban
insertos en un sistema de asalariado. También era responsable de una subexplotación de
las tierras agrícolas, de una baja productividad y de la escasa mecanización del trabajo
agrícola. La Reforma Agraria pretendía lograr ambos procesos, la modernización social
y tecnológica. La reacción de los empresarios agrícolas fue violenta. La lucha social en
los campos se trasladó al sistema político, dando por resultado un agravamiento del
clima confrontacional que se vivía en el país.

El atraso de la agricultura, al cual se atribuía gran parte de los males de la

sociedad, fue el ejemplo privilegiado de las tesis económicas estructuralistas que se
habían elaborado en la CEPAL. Reformas estructurales de fondo, como la Reforma
Agraria, pondrían al país de nuevo en la senda del desarrollo. En el plano ideológico,
todos los agricultores pasaron a ser identificados con el arquetipo del latifundista que
poseía la tierra por herencia, no invertía y no aumentaba la productividad, y que
mantenía a los trabajadores en la miseria. Con esto, la población ignoraba el esfuerzo de

66
algunos productores medianos que habían comenzado a modernizarse (Silva, 1992).
También estaban los pequeños productores y los campesinos a quienes se dirigía la
acción de las agencias de desarrollo y de fomento agrícola.

La voluntad expresada por la Democracia Cristiana de alterar la estructura de la

propiedad en el campo y de favorecer la sindicalización campesina fue mal recibida por
el conjunto de la clase empresarial. Recién asumido, el Gobierno de Frei Montalva
procedió a introducir cambios en el campo, mediante la ley 15020 que había sido
promulgada por Alessandri. Con Rafael Moreno, a la cabeza de la Corporación de la
Reforma Agraria, y Jacques Chonchol, ex asesor del Gobierno cubano, como director
del Instituto de Desarrollo Agropecuario se iniciaron las expropiaciones de predios que
sobrepasaban las 20 unidades económicas78. Al mismo tiempo se impulsó la
organización de campesinos. El partido Demócrata Cristiano apoyó el fortalecimiento
de la Unión de Campesinos Cristianos, mientras la izquierda trabajó con la Federación
Ranquil. El activismo político y la intervención de las agencia públicas crearon una
situación de efervescencia en el campo.

Contrariamente a las expectativas del Presidente Eduardo Frei, el empresariado

no se dividió entre, por una parte, el sector industrial urbano que saldría favorecido con
las reformas y las políticas de fomento industrial, y por otra, el sector tradicional ligado
a la tierra (Correa, 1986). Los agricultores se opusieron desde el inicio y arrastraron al
resto de las clases propietarias, en nombre del «interés general». A la reacción de la
SNA se sumaron la SFF y la CPC, argumentando que el proyecto de Reforma Agraria
era una amenaza a la propiedad privada. Después de promulgada la Ley, el presidente
de la SFF declaraba que la SNA las había convencido de que la Reforma Agraria
afectaría seriamente a la industria y que deberían luchar más seriamente y en conjunto
(Stallings, 1978).

De ahí en adelante, las organizaciones empresariales toman conciencia de que

los métodos tradicionales de lobby y de influencia directa sobre el Gobierno ya no
estaban a su alcance y de que se requería de una acción conjunta y unitaria entre
pequeños y grandes empresarios para pasar a la ofensiva y presionar al Gobierno. Con
esta convicción planificaron una campaña de opinión pública a favor de la libre
empresa, en un intento por terminar con la mala imagen del empresario asociado a la
gran empresa y por difundir los valores de la libre empresa a la gran masa de pequeños
y medianos empresarios y comerciantes. La campaña fue exitosa en la medida en que
culminó con la movilización de un gran número de organizaciones y de empresarios
(artesanos, comerciantes, taxistas).

El movimiento de los sectores empresariales tuvo su expresión en el plano

político con el acercamiento que se produjo entre la llamada derecha económica y la
derecha política, a través de una alianza conservadora terratenientes-burguesía (Moulian
T. y Torres II., 1986). La reconstitución de las fuerzas políticas de derecha, con la
fusión del Partido Liberal y el Partido Conservador en el Partido Nacional y su
repliegue ideológico en posiciones conservadoras, distanció definitivamente a la
derecha de toda alternativa de centro. Pero el traumatismo que provocó para la

78
La ley 15020 definió la unidad económica como la parcela de subsistencia para una familia campesina
y su extensión variaba según las regiones equivalentes a 80 hectáreas de riego básico (HRB). Bajo el
Gobierno de Allende, la superficie se redujo a 40 HRB.

67
oligarquía terrateniente no fue sino el preludio de la polarización clasista que se produjo
durante el Gobierno de Allende79.

Los principales logros de la llamada Revolución en libertad impulsada por el

Presidente Frei Montalva (1964-1970) sólo se apreciaron en el largo plazo. Si bien no
pudo revertir los problemas macroeconómicos (se redujo la inversión privada y la
inflación se reanuda después de 1967), se hicieron reformas e inversiones que habrían
de dar frutos más tarde. La modernización agrícola fue el resultado más visible:
aumento de la producción y de la productividad agrícola, incorporación de los
campesinos, inversiones en el futuro sector exportador (plantaciones frutales y de
bosques, frigoríficos, redes de comercialización). Las medidas redistributivas tuvieron
su efecto: aumentó la participación de los asalariados en el ingreso, subió el salario real
campesino y los programas sociales beneficiaron a los grupos más pobres.

Fueron las condiciones políticas las que crearon serias dificultades para el
cumplimiento de las metas macroeconómicas. Las demandas laborales llevaron al
aumento de sueldos y salarios reales superiores al aumento de la productividad. Esto
redundó en una presión sobre el aparato productivo ya sometido a una elevación de los
costos por las tasas de interés y el tipo de cambio (Muñoz, 1986, p. 244). El sentido
común de la época no veía la dependencia que existe entre la gestión de variables como
el empleo, los salarios y el equilibrio macroeconómico (Campero y otros, 1993).

En el plano político, el reformismo de la Democracia Cristiana no contó con la

fuerza política ni con la base social suficiente para realizar plenamente su proyecto de
modernización capitalista con ampliación de la democracia. Las iniciativas más
desarrollistas y populistas, como la Reforma Agraria, la chilenización de la gran minería
del cobre, la organización y participación de los pobladores, demostraron la posibilidad
de realizar reformas estructurales, pero decepcionaron al electorado de izquierda. Éste,
influido por las esperanzas que había abierto la Revolución Cubana, pasó a favorecer
soluciones más radicales. La Democracia Cristiana, que había obtenido un voto récord
de 41% en las elecciones parlamentarias de 1965, redujo su fuerza electoral a 36% en
las elecciones municipales de 1967, mientras el resto de los partidos aumentaron. Junto
con consolidar su capital electoral como fuerza de centro, las reformas aumentaron su
aislamiento político (Martínez y Díaz, 1995).

La solución centrista a la crisis del modelo sustitutivo, basada en ideales

comunitarios y de participación ciudadana sufrió un serio desgaste como consecuencia
de la movilización social, de la presión que ejercían los empresarios y del triunfo del ala
izquierda al interior del Partido de Gobierno. Mientras el Gobierno temía causar pánico
entre los capitalistas nacionales y en los círculos financieros internacionales, la
izquierda alentaba la movilización en los sindicatos, en las zonas mineras y en las
universidades. Quedó así al descubierto el ya intenso conflicto entre trabajadores y
empresarios.

79
La expresión «traumatismo» designa aquí los primeros quiebres y fisuras que, más allá de la
confrontación política, dejaron herido al cuerpo social. Con el reformismo del primer Gobierno de la
Democracia Cristiana comienza una experiencia de sufrimiento, esta vez de los agricultores. Después
afectará a otros grupos sociales (los industriales bajo la UP) hasta culminar en el sufrimiento masivo
posterior al golpe de Estado de 1973.

68
 Sin embargo, el triunfo de la izquierda con Salvador Allende y de la Unidad
popular (UP) no se debió tanto a una masiva radicalización política, sino a la división de
las fuerzas electorales en tres tercios80. Se puede decir que la falta de visión entonces
para constituir alianzas entre muchos de estos actores, como la ceguera de las clases
propietarias frente a la necesidad de realizar cambios en la economía y su repliegue
ideológico, permitieron la profundización de la fisura política y la ampliación de la ola
reformista. El «gran miedo» que el sector terrateniente había experimentado en la
década de 1920 se vuelve a reproducir, pero esta vez va a arrastrar a los empresarios y
comerciantes urbanos, los gremios profesionales y a una parte de los sectores medios.

El programa de la UP contemplaba un conjunto de reformas estructurales y de

metas de política económica que harían posible la «vía chilena al socialismo». Como
coalición de izquierda, la UP se fijó metas en el orden social, que en lo esencial
contemplaban el aumento de salarios, el mejoramiento de la vivienda y la seguridad
social y una mayor participación popular. Este último objetivo se hizo presente desde
los primeros días del Gobierno cuando nombra en su primer Gabinete a destacados
dirigentes de los trabajadores81. La Central Única de Trabajadores (CUT) fue
reconocida como el órgano representativo de los trabajadores y pasó a participar en los
cuerpos directivos de organismos y empresas públicas. Otras medidas menores, como el
aumento del salario mínimo y la distribución gratuita de leche, aumentaron el apoyo
popular82. Pero Allende no contó con la mayoría en el Parlamento.

El principal terreno de enfrentamiento entre el Gobierno de la UP y los

empresarios no estuvo en las políticas sociales, sino en el intervencionismo estatal en la
economía, el que, a juicio de la oposición, no sólo socavaba las bases de la economía
capitalista, sino también el régimen democrático. El cambio de actitud de los
empresarios frente al rol económico del Estado se explica por la polarización
ideológica. Hemos venido planteando que el sector privado aprobó la acción directa del
Estado en la producción y en el fomento a la inversión productiva, mientras ésta se
mantuvo dentro de los márgenes de una economía mixta. Hasta 1970, la CORFO actuó
en apoyo del sector privado y desarrolló los proyectos que éste no podía realizar. Con la
Unidad Popular se rompió el arreglo de una economía mixta, pues el Gobierno
emprendió un amplio proyecto de estatización de la economía mediante la expropiación
de bancos e industrias y de los sistemas de distribución; la nacionalización de todas las
empresas de la gran minería del cobre y la intensificación de la Reforma Agraria. Esto
marcó el fin del cuasi consenso que había prevalecido por 40 años y cuyo soporte era no
cuestionar el régimen capitalista (Muñoz, 1995 b, p. 25). La definición de lo que sería el
área de propiedad social provocó las mayores tensiones no sólo con los partidos de la
Derecha, sino también con la Democracia Cristiana y el ala izquierda del Partido
Socialista83. Al ver fracasados sus intentos por formar el área social de acuerdo a la ley,

80
En 1970, la izquierda triunfó con el 36,2%, en circunstancias que en 1964 había obtenido el 38,6%.
Alessandri, candidato de la derecha, obtuvo el 34,9 % y Tomic, el candidato de la Democracia Cristiana,
un 27,8%. Sólo 39.175 votos separaron a Allende de Alessandri, una diferencia similar le había permitido
el triunfo a Alessandri en 1958
81
A. Zorrilla como Ministro de Hacienda, J. Oyarce, Ministro del Trabajo y P. Barraza, como Ministro de
Obras Públicas.
82
La Unidad Popular obtuvo el 49,7% de la votación en las elecciones municipales de 1971.
83
El Gobierno propuso, en octubre de 1971, un proyecto que establecía tres áreas de propiedad (social,
mixta y privada), según el cual se expropiaban todas las firmas cuyo capital excediera US$ 1,34 millones,
lo que afectaba a 253 empresas. Como el proyecto no fue aprobado, el Gobierno utilizó un decreto ley

69
el Gobierno comenzó a tomar el control de las grandes empresas mediante
procedimientos diversos (intervención, requisición, expropiación y compra). El número
de bancos y empresas controlados por el Estado pasó de 46 en 1970, a 479 en 1973
(Vergara, 1981).

A diferencia de lo ocurrido con el sector industrial, la Reforma Agraria se hizo

aplicando las leyes emitidas entre 1962 y 1967. Según estimaciones de L. Jarvis (1985),
entre 1965 y 1972, las expropiaciones afectaron un 43% de la tierra agrícola. Los
predios con superficies mayores a 80 hectáreas de riego básico, pasaron de 55,3% del
total de las propiedades agrícolas, en 1965, al 2,9%, en 1972. Al mismo tiempo,
aumentó el número de predios medianos entre 20 y 80 hectáreas debido a que los
dueños de fundos o grandes propiedades agrícolas pudieron retener una reserva legal de
tierra inferior a las 80 hectáreas de riego básico, siempre que lo explotaran en forma
eficiente.

Los efectos de la ola reformista iniciada desde el Estado se ampliaron por la

intensificación del conflicto social entre los trabajadores organizados del campo y la
ciudad, los partidos políticos de izquierda y las clases propietarias. El miedo cundió
entre empresarios de todo tipo. Algunos abandonaron el país, otros congelaron las
decisiones de inversión o cerraron sus empresas; pero muchos continuaron produciendo
a un menor ritmo, debido a los problemas laborales y a las dificultades para conseguir
insumos importados. Pequeños, medianos y grandes empresarios y comerciantes se
unen en una campaña ideológica de defensa de la propiedad privada, liderada por los
partidos de derecha. Esta movilización culmina con el paro de los transportistas, en
octubre de 1972, cuyo objetivo principal fue la desestabilización del Gobierno de
Allende.

El tema de la defensa de la propiedad privada pasó a ser el leit motiv de una

clase empresarial que se sintió, ya no sólo marginada de los asuntos del Estado, sino
atacada directamente en su identidad. Las medidas más amenazantes para los
empresarios fueron la expropiación de fundos, la requisición o intervención de
fábricas84, la distribución estatal de alimentos85 y el mayor protagonismo de los
trabajadores (incorporación de los trabajadores a la gestión de las empresas estatales,
control obrero de la producción, en algunas fábricas al sur de Santiago, en los llamados
«cordones industriales»). Todos estos hechos fueron profundamente traumáticos.

La Unidad Popular gobernó un Congreso controlado por la oposición e

implementó su programa al margen de todo arreglo político, con lo cual rompió el
tradicional equilibrio entre los poderes del Estado. Al mismo tiempo intervino en forma
arbitraria en el ámbito de la empresa privada, llevó a los trabajadores a un grado de
mayor participación política sin poder controlar los desbordes propios de una excesiva
ideologización. La movilización de los pobladores o habitantes urbanos pobres, de
grupos minoritarios de obreros y campesinos, cayó en manos de partidos de extrema

emitido en los años 1930 para intervenir o requisar las empresas cuya caída en la producción estuviera
causando un daño a la economía (Stallings, 1978).
84
El anuncio de la intención del gobierno de la Unidad Popular de expropiar el monopolio del papel (la
CMPC o «Papelera»), perteneciente al grupo Matte, provocó la viva reacción de los grandes empresarios.
El Mercurio, principal diario del país, perteneciente al grupo Edwards, pasó a liderar el movimiento de
oposición.
85
La organización de las Juntas de Abastecimiento y Precios en los barrios populares, suscitó la reacción
de los comerciantes.

70
izquierda, extraparlamentarios, más preocupados de acelerar el proceso revolucionario
que de la construcción de un sistema socialista. La radicalización fue utilizada
políticamente, pero las condiciones de vida de los pobladores no mejoraron
substancialmente. El impacto que tuvo la gestión gubernamental sobre las clases
propietarias fue amplificado por el discurso revolucionario impulsado por algunos
componentes de la coalición de Gobierno. Todos estos fueron eventos mayores que
junto a otros como la intervención internacional de Estados Unidos fueron agregándose
para crear un clima de guerra civil y revelaron la profunda crisis de legitimidad que
afectaba al sistema político.

El miedo que experimentaban los sectores empresariales salió de los estrictos

límites de la política económica y se expresó abiertamente a nivel político. Los
empresarios rompen su tradicional pasividad y pasan a fomentar y financiar actividades
de oposición. En la escalada opositora también participaron otros actores internos y
externos, con el objetivo de derrocar al Gobierno, proceso que no tenía otro desenlace
posible que el quiebre de la institucionalidad. Empresarios, comerciantes y
transportistas, salieron a la calle, lanzados en una campaña de defensa propia, en
nombre de la libertad y del derecho de propiedad86. El éxito de esta movilización atrajo
el apoyo de los militares que dieron el golpe final al Gobierno de la Unidad Popular.

Los traumatismos vividos pos unos y otros («marxistas», «revolucionarios» y

«agitadores» contra «terratenientes» «capitalistas» y «especuladores») dejaron en la
memoria un recuerdo de hostilidad social. La confrontación llevó a una relativa
unificación de las clases propietarias, hecho que no se había dado en las décadas
anteriores. A partir de ese momento se inicia una nueva etapa en la cual los empresarios
desarrollan una identidad propia y asumen un rol más protagónico en el debate sobre las
grandes orientaciones del desarrollo.

VII. La crisis del modelo sustitutivo

El cambio de modelo de desarrollo, de uno primario-exportador al sustitutivo,

fue gestado como se ha expuesto desde el interior del Estado por un conjunto de
personas imbuidas del «espíritu industrialista» de la época. Estaban convencidos no sólo
de que la clave del desarrollo estaba en la industria, sino también de que el Estado debía
tener la iniciativa. Esta mentalidad surgió como respuesta a una coyuntura mundial y
luego se generalizó. El estatismo impregnó la cultura económica de todos los sectores
sociales. Esto llevó, por ejemplo, a que se desconfiara del empresario privado, porque
no se asociaba su figura y su espíritu de lucro con el bienestar general sino con
utilidades monopólicas. La ideología revolucionaria de los 60 llevó estas ideas aún más
lejos. El Estado debía desmantelar las bases del capitalismo y construir una economía
socialista.

El empresario de la fase sustitutiva pudo obtener ganancias y reproducirse

gracias al compromiso implícito del período de «crecimiento hacia adentro», durante el
cual la elite gobernante supo combinar las estructuras de una economía mixta, la
protección de la industria nacional y las instituciones de bienestar social. Los grupos
beneficiados con este modelo y su base social de apoyo fueron los industriales, la
pequeña empresa, los profesionales y los trabajadores organizados. El proteccionismo
86
En octubre de 1972, los gremios empresariales organizan un paro de actividades en apoyo de una lista
de peticiones, el Pliego de Chile, durante el cual llaman abiertamente a derrocar al Gobierno.

71
benefició a la industria, las políticas sociales y la fijación de precios a los trabajadores.
Por su parte, las clases medias se fueron incorporando a la gestión del Estado. Los
partidos de centro, que representaban a los profesionales y sectores medios, practicaron
desde el Estado una suerte de mediación entre los empresarios y los trabajadores. Se
puede incluso decir que la estabilidad institucional que marcó a Chile entre los años 30
y 70 descansó en la capacidad articuladora de una clase media modernizante que
estableció un centro de gravedad en torno al cual giraban las luchas por el poder87. El
«ethos» de la fase sustitutiva fue desarrollista en lo económico, integrador en lo social y
democrático en lo político (Tironi, 1986).

Como resultado de la acción conjunta del Estado y la empresa privada emerge,

una nueva elite compuesta por los administradores del Estado, las empresas públicas, y
los managers de las compañías extranjeras. Esta elite modernizante fue reclutada entre
sectores de clase alta y entre profesionales exitosos de clase media. La estabilidad del
sistema político creó un contexto para que se acomodaran los intereses de la antigua
oligarquía con la naciente elite dirigente, los administradores del Estado y de la
industria. Se produjo una situación aparente de modernización económica y social. Los
políticos de la clase media aprovecharon la oportunidad para escalar altas posiciones y
la burguesía se benefició del apoyo que le brindaba el sistema político. Años más tarde,
este arreglo social estalla frente a los primeros intentos de reforma de mediados de la
década de 1960. El papel de las elites ya no será de articulación de intereses, sino de
impulsar proyectos radicales de transformación: la revolución en libertad, la vía chilena
al socialismo, las reformas neoliberales.

Al agotarse el modelo sustitutivo, el Estado no contó con los recursos para llevar
a cabo la redistribución y los programas sociales, pilares del compromiso político
forjado 30 años antes. Los intentos reformistas por aumentar la eficiencia industrial,
fueron rechazados por un sector industrial acostumbrado a la protección. Lo mismo
ocurrió con los agricultores. Los altos funcionarios de Gobierno, “…pudieron constatar,
consternados, que no se formó una clase empresarial progresista…” (Silva, 1991, cap.
III). Se han dado múltiples explicaciones respecto de las razones del fracaso de los
proyectos de transformación (Stallings, 1978; Meller, 1995) como el colapso de las
alianzas políticas (Moulian, 1984). Con todo, durante el período reformista surgen las
condiciones que permitirán al empresariado constituirse más tarde en actor colectivo.
Dicha cuestión queda más clara durante el nuevo experimento iniciado por el régimen
militar, el experimento neoliberal.

Los agricultores, empresarios y comerciantes de todo tamaño dejaron de confiar

en la institucionalidad democrática cuando se vieron excluidos de las decisiones del
Estado y cuando se dieron cuenta de que el sistema político, y en particular los partidos
de derecha, ya no estaban en condiciones de asegurarles ni garantizarles plenamente sus
intereses vitales. Frente al fracaso de las prácticas corporativistas, del lobby y de la
presión directa, y sin contar, como en el pasado, con un acceso directo al Gobierno,
adoptaron formas ofensivas de acción colectiva y participaron en un conflicto abierto
con los trabajadores, los campesinos organizados, los pobladores y las organizaciones
políticas de izquierda.

87
Para un análisis del rol de las elites, ver Martínez y Díaz, 1995.

72
 Pero la radicalización política no sólo fue entre clases, sino que atravesó a todos
los sectores políticos. La Democracia Cristiana basó su estrategia de constituirse en una
alternativa social pluralista en la integración de sectores sociales diversos, como los
campesinos y los pobladores de barrios marginales. La base social de los partidos de
izquierda estuvo en los mineros, en los obreros de la industria y en los funcionarios
públicos. Quedaron fuera los sectores no organizados del campo y la ciudad, los
desocupados, los trabajadores de temporada, los subempleados que no estaban cubiertos
por el seguro social y que sufrían con el aumento de precios. La frustración y el rechazo
de las normas sociales establecidas fueron explotados por los grupos de extrema
izquierda88. El foco de la acción de estos grupos y de la guerrilla urbana y rural fue más
allá de los intentos reformistas y se opuso al establishment mismo. Sus dirigentes,
muchos de ellos jóvenes de clase media, desafiaron a la autoridad y a los partidos
políticos. Todos los partidos de centro y de izquierda sufrieron procesos internos
disruptivos entre alas «duras» y «blandas». Lo que en un momento pudo ser funcional
electoralmente, para los partidos tuvo consecuencias no anticipadas en cuanto llevó a la
ruptura del régimen democrático. La experiencia de estos años turbulentos demostró que
la movilización popular puede ser un obstáculo al cambio social si no se canaliza hacia
la construcción institucional de un gobierno progresista (Caviedes, 1979, p. 155).

88
El Movimiento de Izquierda Revolucionaria (MIR), la Vanguardia Organizada del Pueblo (VOP), el
Movimiento Revolucionario de Pobladores.

73
 Capítulo III
Los empresarios bajo el régimen militar (1973-1989)
Tras el golpe militar se abre una nueva fase de experimentación económica. Los
chilenos serán testigos, protagonistas y víctimas de un proceso de reformas iniciado
desde el Estado por una nueva elite. Pero, esta vez, se verán alterados todos los ámbitos
de la vida social, política y cultural. Cambian las reglas del juego económico, la relación
de los actores con el Estado, las formas de convivencia y de expresión cultural. Se
impone un nuevo sentido común económico. Algunos de estos cambios, principalmente
políticos, serán revertidos por la democratización posterior a la salida del General
Pinochet. Otros permanecen.

El régimen militar chileno introdujo cambios radicales en el modelo de

desarrollo chileno, marcando el fin del «desarrollo hacia adentro» y del Estado
empresario. Este vuelco radical fue posible gracias a la acción conjunta de las Fuerzas
Armadas que pasaron a controlar el poder político, a un equipo de economistas
ortodoxos formados en la Universidad de Chicago y al apoyo de grupos económicos que
operaban en el ámbito financiero e internacional. En el plano económico los ejes
centrales del nuevo modelo fueron la liberalización de los mercados, la apertura
comercial y la privatización de las empresas públicas.

El neoliberalismo autoritario, además del éxito con que aplicó las reformas
económicas, tiene también a su haber el excesivo costo social inducido por dichas
reformas y la violación de los derechos humanos89. O sea, se tratará de realizar una
relectura del experimento neoliberal chileno desde un punto de vista de los
comportamientos empresariales. Lectura necesariamente parcial ya que descuida, no
sólo los aspectos más dolorosos de la experiencia, sino también el desplazamiento de
otros actores de la escena política, principalmente a los trabajadores y sus
organizaciones90.

Hay consenso en reconocer que el crecimiento logrado desde mediados de los

años 80 se debió al reestablecimiento de los equilibrios macroeconómicos, al apoyo
estatal al proceso de reconversión exportadora y al dinamismo empresarial. Sin
embargo, sería un error circunscribir el mejoramiento que se produjo en el desempeño
de la economía chilena a un puñado de reformas, más o menos bien diseñadas por un
equipo de técnicos instalados en las oficinas ministeriales. Por una parte, los balances
realizados concuerdan en señalar que la labor modernizadora de la dictadura fue posible
gracias a las transformaciones previas que debilitaron las supervivencias de un
capitalismo patrimonial subdesarrollado y crearon la institucionalidad necesaria para el
desarrollo de los mercados (Meller, 1995; Muñoz, 1995 b; Martínez, 1994). Por otra
parte, existe una abundante literatura sobre los factores de competitividad que
demuestra que el éxito económico de un país depende de que se ponga en marcha la
dinámica de todo el sistema social (Peters y Waterman, 1982, Piore y Sabel, 1984;
Porter, 1991; Trinh, 1992). Esto no ocurre de un día para otro. Las instituciones toman
tiempo en crearse y producir resultados, la formación de los recursos humanos
necesarios supone una inversión en educación, por lo menos para toda una generación.
89
Estos tres aspectos son básicos para una comprensión del período y ya han sido suficientemente
documentados (Foxley, 1983; Meller, 1992; Raczynski, 1994,; Garretón, 1989).
90
Para ello, remitimos a los autores especializados en el tema (Campero y Valenzuela, 1984; Martínez y
Tironi, 1985, Barrera y Falabella, 1990; Barrera, 1994).

74
La difusión de las ideas y valores que sustentan una acción modernizadora se impone,
no sin conflictos, por sobre los sistemas tradicionales. Desde esta perspectiva,
analizamos en este capítulo y en los siguientes lo ocurrido en los últimos 30 años, como
el resultado de transformaciones ocurridas en el plano político, económico y cultural.

I. Una «revolución» capitalista

Numerosos autores se han referido al Gobierno de las Fuerzas Armadas en

términos de una «ruptura radical», «refundación» o «revolución capitalista» (Vergara,
1985; Garretón, 1989; Muñoz, 1992). Estas expresiones apuntan a una transformación
radical del modelo de acumulación y de las relaciones sociales más que a una labor de
restauración de un orden pasado. Incluso, autores como Muñoz, creen que el Gobierno
militar representó la revolución institucional e ideológica más importante del siglo XX,
con lo cual se pone fin al período de planificaciones globales o de ingeniería social
(Muñoz, 1992). Si esto es así, en todo caso, era de esperar que los años de la dictadura
militar hubieran tenido gran impacto en todos los sectores sociales. Cabe pensar
también que hubo una reformulación de la relación de los empresarios con el Estado y
con el sistema político.

¿Cómo se logró revitalizar la economía y movilizar a los empresarios?

¿Qué llevó al empresariado a pasar de conductas proteccionistas a
compartimientos competitivos?
¿Cuáles fueron los actores sociales que condujeron el proceso?
¿Por qué lo orientaron en la dirección neoliberal y no en otra?

Estas preguntas estimulan una reflexión más compleja respecto del proceso de
formación de una nueva elite dirigente, con capacidad para intervenir en los
comportamientos económicos, para activar las redes sociales en que se apoya la
iniciativa privada y para revitalizar aquellos valores culturales que legitiman los nuevos
comportamientos y que terminan por imponerse en la sociedad. En buenas cuentas, hay
que identificar los resortes estratégicos del proceso de modernización partiendo de un
análisis detallado de sus principales coyunturas, la forma en que se resolvieron los
conflictos y las condiciones en que emerge la nueva clase empresarial.

El análisis histórico del capítulo anterior nos mostró hasta qué punto un sector
importante del empresariado sintió la amenaza de quedar al margen de las orientaciones
del desarrollo. La base social de la estructura económica chilena se encontraba, como
dice Martínez, en «estado líquido», en cuanto se había destruido el latifundio,
expropiado la industria, estatizado la banca y nacionalizado la gran minería del cobre
(Martínez, 1994, p. 99). El empresario individual se vio involucrado en un conflicto
social de proporciones que, al golpearlo, lo llevó a movilizarse para defender la
propiedad privada. Lo que estaba en juego, a su juicio, era el espacio de acción de la
iniciativa individual. Las organizaciones empresariales lideraron esta movilización. Pero
lo ocurrido después del golpe de Estado fue otro capítulo en la historia. Es seguro que
los empresarios no anticiparon los nuevos quiebres y rupturas que iban a sufrir y que los
obligarían a cambiar en forma substantiva sus estrategias económicas y políticas.

75
 Hablar de ruptura implica un proceso doloroso. El paso de una situación en que
el empresario se siente protegido a otra, en que es empujado a la competencia, no
ocurrió en forma automática. Los comportamientos empresariales no cambiaron en el
momento mismo en que se produjo el retiro del Estado de la actividad económica.
Tampoco fue un proceso liderado por ellos. Por el contrario, fue el Estado el que creó,
en forma igualmente voluntarista que en los años de la industrialización protegida, las
condiciones para que el empresario asumiera el rol que no había tenido en más de tres
décadas de desarrollo protegido. Una vez más, el Estado chileno se adelantó y condujo
el proceso de transformación social; las clases empresariales adoptaron progresivamente
el nuevo modelo. El Gobierno militar, después de una fase de laissez faire, procedió a
aplicar, también entre los rangos empresariales, una férrea disciplina. Como
consecuencia de ello cambiaron las conductas individuales, la actividad gremial y la
estrategia de los grupos económicos.

Las relaciones corporativistas también se modificaron. Curiosamente fue durante

un régimen que le era favorable que el empresariado tomó distancia respecto del Estado,
superó su heterogeneidad de intereses y logró constituirse en un actor autónomo. Una
situación adversa, como fue la crisis de 1982-83, los une nuevamente bajo el liderazgo
de las asociaciones gremiales de la gran empresa. Esto ocurrió a medida que el sector
privado fue tomando conciencia de que, si bien el régimen militar les daba confianza en
lo ideológico, cometió errores y hubo excesos en la aplicación de algunas de las
reformas económicas. Para estudiar dicha evolución es necesario entrar en el análisis de
cómo se gestó la política económica, cuál fue el modelo ideológico dominante, qué
grupos sociales le otorgaron apoyo y legitimidad a la gestión del Gobierno militar y qué
influencia pudieron ejercer los empresarios.

II. Como se impuso el proyecto neoliberal

A menudo, se comete el error de considerar el período del Gobierno militar

como un todo, como un paquete de medidas represivas, en lo político, y de reformas
neoliberales, en lo económico. La evolución ideológica y política de los 17 años de la
dictadura tuvo sus altos y bajos. La adopción y aplicación del modelo neoliberal no
logró concitar un apoyo generalizado del empresariado chileno. La unidad sin
precedentes que se dio entre las organizaciones empresariales antes del golpe de Estado
no tardó en fisurarse frente a la política de shock. Después de un corto período de
consultas, el régimen militar se mostró impermeable a la presión de los gremios. Los
pequeños y medianos industriales que se habían constituido al amparo de la protección
estatal fueron marginados por la nueva política económica. Los grandes conglomerados
financieros se convirtieron en protagonistas del proceso. Entrar en ese análisis tiene
importancia para entender por qué, en un momento determinado, la elite empresarial
comienza a participar activamente en la definición de las orientaciones del desarrollo y,
recién hacia finales del período, todo el empresariado adhiere al nuevo modelo.

Existen al respecto, varios tipos de periodización. Se suele distinguir una etapa

de liberalización gradual, luego otra más radical, para terminar con una fase más
pragmática (Muñoz, 1992; Silva, 1991; Barrett, 1992). En efecto, durante el período del
Gobierno militar hubo cambios en la orientación de la política económica, como
consecuencia del desplazamiento de las alianzas del núcleo dirigente con los sectores
capitalistas. Siguiendo este criterio y con el objeto de analizar cómo se va estructurando
el actor empresarial en su tensión con el Estado, distinguiremos tres fases: un período

76
corto de “normalización” (1973-1975), la fase más ortodoxa de apertura radical (1976-
1982) y la fase más pragmática (1983-1989).

Previamente, haremos mención al clima que se vivía en el momento en que las

Fuerzas Armadas toman el poder. Desde mediados de los años 60 el enfrentamiento
entre el Estado y los sectores empresariales había ido in crescendo. Primero, se
movilizaron los agricultores contra la Reforma Agraria, luego los industriales contra la
estatización de las empresas privadas. Esto preparó el terreno para la unidad sin
precedentes que se produjo, en 1973, entre sectores, organizaciones y partidos que
habían tenido, históricamente, comportamientos divergentes. El hecho político mayor
fue que el sector privado en su conjunto, los gremios, la Democracia Cristiana y los
partidos de derecha habían liderado la desestabilización y posterior derrocamiento del
Gobierno del Presidente Allende. El golpe de Estado de 1973 fue la culminación de una
vasta movilización político-gremial que unificó a pequeños y grandes empresarios
alrededor de una causa común: la defensa de la propiedad privada. Sin embargo, el
movimiento que llevó a los militares al poder era muy heterogéneo. En él participaron
los grupos económicos, las asociaciones empresariales tradicionales (SFF, SNA, CPC),
las asociaciones corporativistas de la pequeña empresa (comercio y transporte), grupos
políticos de la derecha tradicional, del gremialismo conservador y grupos nacionalistas
de corte más golpista.

Todas estas organizaciones y tendencias buscaron en algún momento orientar la

política económica de la Junta Militar91. Pero ninguno de estos sectores logró imponer
sus puntos de vista. La entrega sin reservas de la iniciativa política a los militares creó
un vacío en materia de formulación de una política económica (Silva, 1995). Éste fue
llenado por los únicos que tenían un programa claro y coherente: los llamado «Chicago
boys». Después de un breve período de reformas graduales, los economistas ortodoxos
llegan al poder del Estado e inician un programa de reformas radicales. Ya en 1978, los
representantes del neoliberalismo habían copado las posiciones clave no sólo en el área
económica del Gobierno, sino también en el ámbito de las políticas sociales. Las
reformas neoliberales recibieron el apoyo de la gran empresa y, en cambio, fueron
resistidas por los industriales, agricultores y pequeños empresarios, es decir, los sectores
empresariales que operaban en el mercado interno. Con todo, el neoliberalismo terminó
por imponerse y pasó a constituir el proyecto ideológico del conjunto de los sectores
capitalistas. De esta manera, se consolida un proyecto histórico cuyos protagonistas no
fueron los actores de la movilización social previa al Golpe de Estado sino las Fuerzas
Armadas y una elite tecnocrática. La transformación económica y social que
experimentó todo el país vino desde el Estado, gracias a la formación de una nueva elite
dirigente que supo recuperar la confianza empresarial.

1. «Normalización» política y desregulación económica (1973-1975)

Con las Fuerzas Armadas en el Gobierno, los empresarios pensaban recuperar

poder económico y tranquilidad ideológica. La represión se había encargado de asegurar
brutalmente la exclusión de los trabajadores y de sus organizaciones de la vida política y
de suprimir la actividad de los partidos políticos. La receptividad de la Junta Militar a
las posiciones empresariales fue en un comienzo bastante alta, puesto que designó en
ministerios y altos cargos a representantes de los grupos económicos tradicionales, de

91
Para mayores detalles de este juego de fuerzas, ver Vergara (1985).

77
las asociaciones gremiales e incluso de la Democracia Cristiana92. El área económica
había quedado en manos de los marinos encabezados por el almirante José Toribio
Merino, quienes tenían relación con los economistas a través de Robert Kelly.

Aquellos grupos que pensaron que después del golpe iban a gobernar se
equivocaron. Las organizaciones de la pequeña y mediana empresa procuraron utilizar
el nuevo «poder gremial», cuya fuerza había logrado derrocar al anterior régimen para
convertirse en interlocutores del Gobierno. Esta posición no era compartida por la gran
empresa que limitaba la labor de los gremios a la representación de intereses sectoriales
(Campero, 1984). A pesar de la presión ejercida por los grupos corporativistas para
influir y participar en las decisiones, quedó claro desde el inicio, que la política
económica iba a ser manejada por un puñado de altos funcionarios y técnicos.

Al iniciarse el Gobierno de la Junta Militar, el proyecto económico fue

impreciso y gradualista, en la medida que buscaba satisfacer a una coalición amplia de
intereses industriales y agrícolas tradicionales. Durante los primeros meses, la acción
económica estuvo orientada a restituir los mecanismos de mercado: corrección de
precios, liberación de precios controlados y reducción del déficit fiscal (Foxley, 1983).
Las organizaciones empresariales hacían llegar sus puntos de vista a las autoridades.
Sus dirigentes eran invitados a participar en comisiones de estudio sobre materias de su
interés. En todo caso, a medida que se ventilaban los intereses sectoriales, quedaba en
evidencia la falta de un proyecto de desarrollo único y hegemónico (Silva, 1995).

Las principales corrientes ideológicas que habían participado en el movimiento

golpista entraron en tensión: el gremialismo93, el nacionalismo corporativista, la derecha
conservadora y el liberalismo de la gran empresa. Con la excepción de algunos grandes
empresarios94, ninguno de estos grupos poseía una propuesta económica. Los
principales puntos de convergencia eran una crítica a los políticos, la restauración de la
propiedad privada, la eliminación de las regulaciones estatales y el control de la
inflación. Sin embargo, existían serias divergencias respecto de materias como la
apertura comercial y la política cambiaria. Entre las voces de protesta contra la
desprotección en la que iba a quedar la industria nacional se destacó la figura de
Orlando Sáenz, pero sus críticas no tuvieron eco entre los empresarios. Sin embargo, lo
importante de resaltar es que no existió una estrategia económica coherente al interior
del equipo de Gobierno, sino una intención general de lograr la estabilización, la
liberalización progresiva de los mercados y una apertura comercial gradual (Vergara,
1985).

En el plano político, el movimiento social que había participado en el golpe de

Estado le dio su entero apoyo al nuevo régimen. El leit motiv que orientó la acción de
los gremios en este período fue el proceso de «reconstrucción nacional» concebida
como una verdadera cruzada en la que todos debían participar. Se trataba de restituir los
valores e instituciones que habían sido amenazados durante el Gobierno de la Unidad
Popular y de confiar en que las nuevas autoridades iban a representarlos fielmente

92
Fernando Léniz, de El Mercurio; Orlando Sáenz, de la SFF; Raúl Sáez, ex vicepresidente de la
CORFO.
93
Grupo político derivado del tradicionalismo católico. Inspiró la Declaración de Principios del Gobierno
de las Fuerzas Armadas, que es el documento político más importante de ese período.
94
Se hace referencia a la participación de empresarios ligados a El Mercurio en la elaboración de la
propuesta económica que más tarde se denominó “El Ladrillo”.

78
(Campero, 1984). El régimen militar supo utilizar el discurso de la «reconstrucción
nacional» para mantener unido el conjunto de las fuerzas políticas y sociales que habían
aplaudido el pronunciamiento militar. Pero el impacto de dicha consigna comienza a
diluirse a medida que aflora la insatisfacción de los sectores propietarios respecto de la
orientación de la política económica.

La política económica siguió el «enfoque de economía cerrada»; intentó

estabilizar la economía y controlar la inflación mediante el aumento de la recaudación
tributaria, la devaluación, el aumento de la las tasas de interés y la desgravación
arancelaria (Muñoz, 1995 b). No existía, todavía, una definición rigurosa de los ámbitos
de acción que le correspondían al Estado y al mercado. Los grandes gremios
empresariales, la SNA, la SFF y la Cámara Chilena de la Construcción, negociaron con
el Gobierno las nuevas medidas -liberación de los precios y salarios, restitución de
empresas y devolución parcial de tierras expropiadas- (Sáez, 1993 y Jarvis 1985).

En lo esencial, lo que se hizo en esta fase fue «normalizar» (en el sentido de

«disciplinar» de Foucault) la situación del país mediante la represión en lo político y la
desregulación y privatización en lo económico. La política gradualista de estabilización
que se adoptó fue el resultado de un compromiso entre los intereses de los grupos más
internacionalizados, los agricultores tradicionales, las asociaciones empresariales y de
un sector de la Democracia Cristiana95. Pero esta situación no podría durar
indefinidamente. Por una parte existía la impresión entre los industriales y los
agricultores de que la política económica no los beneficiaba; por otra parte, cambiaron
las condiciones en el mercado internacional. La crisis mundial de 1975 tuvo como
efecto que se reforzara la posición de los grupos más internacionalizados que ya
contaban con un proyecto más radical y el debilitamiento de los industriales y sectores
más tradicionales del empresariado.

En efecto, el aumento del precio del petróleo, la desregulación financiera y

arancelaria habían debilitado a las empresas y grupos que trabajaban para el mercado
interno. Los sectores emergentes eran aquellos que estaban ubicados en actividades que
se beneficiaban de la apertura: bancos, financieras, productores de bienes industriales
semielaborados y agricultura de exportación. Dos grupos económicos simbolizaron al
empresariado emergente: el grupo BHC y el grupo Cruzat-Larraín, formado en 1974.
Dirigían estos grupos una nueva generación de empresarios que apoyaba una política
más radical y que tenía lazos con los economistas formados en Chicago. El periódico El
Mercurio se convirtió en el principal defensor de medidas extremas: deflación,
privatizaciones y reducción drástica de aranceles (Silva, 1991).

2. Apertura radical y crisis financiera (1976-1982)

La discusión acerca del camino a seguir en materia de política económica se

resuelve con la llegada de Jorge Cauas al Ministerio de Hacienda y con la decisión de
aprobar el Plan de Recuperación Económica96. Fecha que marca el alejamiento del

95
Ejemplo de esta afinidad que hubo inicialmente entre las asociaciones empresariales y la Junta Militar
fue la realización de la asamblea de la CPC en el edificio de Gobierno Diego Portales, a fines de 1973.
96
En esa ocasión se descartó la postura presentada por Raúl Sáez de una economía de mercado con
responsabilidad estatal en el desarrollo (Fontaine, 1988).

79
Gobierno de los asesores y funcionarios democratacristianos97, y la formación de un
equipo de economistas ortodoxos que actuará sincronizadamente98. De ahí en adelante,
terminan las vacilaciones y el grupo de economistas pasa a depender directamente del
presidente Pinochet. La figura central del equipo económico fue Sergio de Castro.

En esta fase, la política del Gobierno militar se aleja de la influencia ideológica

de los partidos de derecha y se autonomiza respecto de los intereses corporativos. Al
mismo tiempo se forma lo que un cientista político llamó una «coalición
internacionalista de libre mercado», liderada por los dirigentes de los grupos financieros
y los tecnócratas de Chicago (Silva, 1991). Estos últimos se veían a sí mismos con una
misión, casi romántica, como los destinados a modernizar Chile. Esta coalición adoptó
posturas más radicales; se propuso un tratamiento económico de shock para contener la
inflación, la disciplina de los sectores empresariales tradicionales que seguían
demandando protecciones, la regulación de las relacionales laborales y el control de la
clase obrera. Estos dos últimos objetivos se lograron mediante la represión, el
congelamiento y luego la estricta reglamentación de la actividad sindical.

El equipo económico optó por un ajuste drástico para evitar que los empresarios
presionaran y desviaran las reformas de sus objetivos. Las barreras no arancelarias y las
restricciones cuantitativas a las importaciones habían quedado prácticamente eliminadas
en 1976. El arancel nominal promedio que era de 105% en 1973 había bajado a 36% en
1976, y, en 1979, se aplicó un arancel uniforme de 10%, con exclusión de los
automóviles (Meller, 1995). En 1979 se fijó un tipo de cambio nominal que duró 3 años,
lo que permitió reducir la inflación, pero creó un desequilibrio exterior que demoró 7
años en ser controlado (Meller, Ibíd.). La reforma comercial afectó duramente a la
industria nacional aunque también contribuyó, junto con un conjunto de incentivos
específicos a eliminar el sesgo antiexportador que tenía el modelo de desarrollo anterior.
Disminuye la participación de la industria en el producto, pasando de 24,7% en 1970, a
19,3% en 1982, lo que se tradujo en una caída aún mayor del empleo industrial (Gatica,
1989, p. 21). Foxley (1983) ha demostrado que no todos los rubros sufrieron por igual.
Las actividades que sustituían importaciones fueron doblemente afectadas por la
apertura comercial y la caída de la demanda (textiles, confecciones, calzado). En
cambio, la industria electrónica y de material de transporte fue afectada principalmente
por las importaciones, a pesar de que hubo un aumento en la demanda.

A raíz de la apertura, se produjo un cambio en la composición interna de las

clases empresariales, al concentrarse el poder económico en los conglomerados
financieros que tenían acceso al crédito externo, y al debilitarse el sector industrial y
agrícola. La política monetaria de ajuste automático, tipo de cambio fijo, y apertura de
cuenta de capitales, que se aplicó en un contexto mundial de exceso de petrodólares,
benefició a los bancos y a los grupos económicos que usaron el crédito externo para
comprar empresas en quiebra o privatizadas y para implantarse en un sector financiero
en plena expansión99. Fueron estos grupos más internacionalizados los que formaron la
97
Andrés Sanfuentes y Juan Villarzú. Sanfuentes alcanzó a trabajar como asesor del almirante Gotuzzo y
Villarzú se desempeñó en la Dirección de Presupuesto.
98
Álvaro Bardón, Sergio de Castro, Sergio de la Cuadra, Pablo Barahona, entre otros. Compartían los
mismos principios, por lo que casi no tenían necesidad de concertarse.
99
Entre 1979 y 1981 aumenta la llegada de crédito externo y las tasas de interés se mantienen elevadas.
Además de los grupos BHC y Cruzat-Larraín, otros conglomerados también se benefician (el grupo
Edwards, Banco de Concepción y el grupo Banco Español) y pasan a ser los principales defensores de las
reformas neoliberales.

80
principal base de apoyo de la coalición neoliberal más ortodoxa. Algunos de los
ejecutivos de los grupos pasaron a ocupar cargos en el Gobierno y viceversa. La
movilidad de una nueva elite contribuyó a crear una mentalidad compartida y un
proyecto coherente. Mientras tanto, el Gobierno mantuvo distantes a las asociaciones
empresariales y de agricultores, de las decisiones económicas, las que quedaron en
manos de un reducido grupo de técnicos. De esta forma, el sistema de acción durante el
gobierno autoritario impidió la relación directa de los actores sociales con las
autoridades del Gobierno. Las demandas de los empresarios comenzaron a ser filtradas
por la tecnocracia. En cambio, los trabajadores y las organizaciones sindicales fueron
totalmente desplazados del sistema de decisiones (ver figura N° 2).

Figura N° 2 El sistema de acción del Gobierno Militar

EL SISTEMA DE ACCIÓN
DEL GOBIERNO MILITAR

Estado Autoritario
(Fuerzas Armadas)

Tecnocracia Normalización

Desregulación Represión
Lobby
Cultura oficial

Elite Capital Fuerza de

económica extranjero trabajo

Al cambio en la situación macroeconómica vino a sumarse una serie de

innovaciones institucionales. A fines de los 70, el Gobierno inicia un programa de
«modernizaciones» mediante el cual se extendió a los servicios sociales (salud,
educación y previsión social) el criterio de mercado como asignador de recursos y se
modificó el Código del Trabajo100. El conjunto de estas reformas significó la creación
de nuevos mercados, abriéndose espacios inéditos para la iniciativa privada.
Particularmente importante fue la creación, en 1981, de las Administradoras de Fondos
de Pensiones (AFP) que reciben las cotizaciones sociales de los trabajadores y forman
fondos de inversión. La reforma del sistema provisional, mediante la administración
privada de ahorros individuales, facilitó la canalización de cuantiosos recursos de los
trabajadores hacia la acumulación en el sistema financiero. Las AFP son actualmente
importantes inversionistas institucionales, ya que, a fines de 1995 y a principios de

100
Los principales artífices de las llamadas modernizaciones sociales llevadas a cabo entre 1979 y 1981
fueron Miguel Kast y José Piñera. Este último era ejecutivo del grupo Cruzat-Larraín.

81
2003, manejaban un total de 25 y 39 mil millones de dólares respectivamente (Boletín
Estadístico, Superintendencia de AFP N° 131 y N° 172, 1996 y 2003).

Las leyes laborales modificaron el lugar que había conquistado el movimiento

obrero en el sistema político y social. Hasta 1973 prevaleció en Chile una legislación
proteccionista y compleja que contemplaba entre otras medidas, normas para despedir
trabajadores, altas indemnizaciones, huelga indefinida, tarifados especiales para ciertas
ocupaciones, participación del Gobierno en la determinación de los salarios
(Romaguera, coord., 1993). Inmediatamente después del golpe militar se inicia el
desmantelamiento de este marco institucional, ya sea de facto o a través de nuevas
reglamentaciones. Entre 1973 y 1979, cuando la orientación neoliberal todavía no llega
al ámbito social, la desregulación de las relaciones laborales se consiguió mediante la
represión política, la supresión de la negociación colectiva y de la actividad sindical,
aunque se mantuvo la normativa sobre contrato y despidos. El Plan buscó limitar la
actividad sindical al ámbito de la empresa, restó protección a los trabajadores en huelga,
al mismo tiempo que suprimió los privilegios especiales anteriores. En materia de
contrato de trabajo, la nueva legislación autorizó el despido sin explicación de causa ni
posibilidad de reclamo y estableció una indemnización de un mes por año de servicio,
con un tope de 5 años.

Entre 1979 y 1981 se habla del «milagro económico» con cifras que eran
elocuentes: el año 1981 hubo un déficit fiscal de 2,9% (en 1973, el déficit público había
sido del 21% del PGB), la inflación bajó a menos del 10% (en 1973 fue de 600%), y la
tasa promedio anual de crecimiento económico bordeó el 8% en el período 1976-1981.
La prensa estadounidense elogia la experiencia chilena con columnas y entrevistas a los
«padres espirituales» de las reformas, Arnold Harberger y Milton Friedman101. Análisis
posteriores han demostrado que el boom fue pasajero, pues se basó en una moneda
sobrevaluada (fijación del tipo de cambio), en una explosión del consumo asociada al
crecimiento desmesurado de las importaciones de bienes de consumo final y a un
aumento del nivel de endeudamiento externo. El sector financiero pudo soportar el
boom especulativo mientras tuvo acceso al crédito externo, pero el mercado financiero
internacional experimentó cambios que repercutieron en forma inmediata en la
economía chilena.

A fines de 1981, aparecen los primeros signos de recesión, aumenta seriamente

el déficit de la balanza de pagos y la deuda externa y comienza a dispararse las tasas de
interés agravando la situación de las empresas. Los hechos más notorios fueron,
primero, la quiebra de la refinería de azúcar CRAV, de propiedad de un importante
grupo económico. El derrumbe de esta gran empresa dejó al descubierto la extensión de
los mercados especulativos que abarcaban a la totalidad del sistema financiero. Luego
vino la intervención de un conjunto de cuatro bancos (entre ellos, el Banco Español y el
Banco de Talca) y cuatro sociedades financieras. Sucesos que cambiaron el estado de
ánimo de la población respecto del «boom económico».

Las quiebras y la actuación de la Superintendencia de Bancos registran el

fracaso de empresas y de personas. Algunos individuos fueron mal juzgados por la
prensa, por la opinión pública, por las autoridades económicas y por el poder judicial
(Fontaine, 1988). La debilidad de la banca privada y la falta de regulación del sistema
101
Los economistas de la Universidad de Chicago, A. Harberger y M. Friedman visitaron Chile en 1974,
invitados por el Grupo BHC.

82
financiero estaban afectando el patrimonio y la reputación de algunos empresarios.
Surgen las primeras voces discordantes respecto de las políticas monetaristas y del
dogmatismo económico. Los sectores empresariales se polarizan entre los que están a su
favor o en contra de una devaluación, de reducir las tasas de interés y de desarrollar
políticas de apoyo sectorial.

En junio de 1982, la brusca disminución del flujo de recursos obliga por otro
lado, a las autoridades a devaluar. La credibilidad del equipo económico que justamente
había prometido mantener el tipo de cambio se vio seriamente afectada. El ajuste
recesivo se hizo insostenible para las empresas: caída de la demanda, incremento de la
deuda en dólares, alza de las tasas de interés. La industria y la construcción registraron
tasas de crecimiento negativo superiores al 20% y se produjeron quiebras generalizadas
(Meller, 1996). El conjunto del sistema financiero se vio afectado por una crisis de tal
envergadura que el Gobierno decide intervenir la banca privada nacional.

A comienzos de 1983, tres días después de un acuerdo con el FMI, el Gobierno

intervino cinco bancos, e incluso liquidó tres bancos comerciales. El Banco Central tuvo
que socorrer al resto de los bancos haciéndose cargo de la cartera vencida o de
préstamos irrecuperables. Se otorgaron generosos subsidios que quedaron registrados
como deuda subordinada en el Banco Central. En 1984, el monto de la deuda que se
«socializó» gracias a la intervención del Central representó alrededor del 25% del
PGB102. Como consecuencia de ello, las reservas internacionales de esta institución se
redujeron al 51% con respecto a lo que tenía en 1981. La intervención de los bancos
afectó directamente a los grupos financieros, algunos de cuyos ejecutivos hubieron de
cumplir penas de prisión. El programa de recuperación económica iniciado cinco años
antes terminaba con una situación poco «ortodoxa». La deuda contraída por los grupos
económicos pasaba al Banco Central y, por lo tanto, debería ser cargada por toda la
población. El monetarismo radical había llevado a una intervención estatal más extrema
que lo que se conoció con Allende. En 1985 había 14 bancos (de un total de 26) y 8
financieras (de un total de 17) bajo control estatal.

Por su parte, los empresarios se vieron atrapados entre, por un lado, un mercado
deprimido y, por otro lado, las deudas gigantescas que habían contraído, generalmente
en dólares. Como no podían acceder directamente a los círculos oficiales, se dirigieron a
los gremios empresariales. Así, la SFF, la CPC, la SNA y la CNC deciden movilizarse
en su defensa. Poco a poco, casi todos los sectores productivos hicieron público su
rechazo a la gestión del equipo de economistas de Chicago y a los escasos grupos que lo
apoyaban. La CPC y la SFF, que acababan de renovar a sus dirigentes, ejercieron una
presión directa sobre el General Pinochet para que modificara la política económica
solicitando la reducción de las tasas de interés, una elevación del tipo de cambio, una
política monetaria más expansiva, el aumento de la inversión pública y la rebaja de los
salarios.

Agricultores y empresarios del Sur se reúnen en la ciudad de Valdivia y emiten

una declaración en la cual evocan la paralización de la actividad productiva, la
inminente desaparición de un sector entero de la clase empresarial del país en beneficio

102
Posteriormente, durante el Gobierno de Frei Ruiz-Tagle se envió un proyecto de ley para fijar un
calendario de pagos, ya que la deuda aún representaba 8,4% del PGB. La iniciativa provocó un debate
conflictivo con los dos principales bancos deudores, el Banco de Chile y el Banco de Santiago.

83
del sector financiero y la urgencia de cambiar la política económica103. Esta iniciativa es
seguida de otras en distintas ciudades del país. La crisis contribuyó a una mayor
convergencia entre los nuevos dirigentes de las asociaciones patronales y algunos
sectores empresariales: los exportadores que solicitaban un dólar alto, los industriales y
aquellos agricultores que podían entrar a sustituir importaciones con la consiguiente
disminución del déficit externo y también los empresarios de la construcción, muy
afectados por el endeudamiento. Esta nueva coalición, se va cohesionando de a poco,
hasta ser capaz de formular propuestas precisas. Haciéndose eco del malestar, la CPC,
con Manuel Feliú, a la cabeza vuelve a tomar el liderazgo, criticando la gestión
económica y asumiendo la defensa de los intereses empresariales ante las autoridades,
en busca de una salida frente a lo que se perfilaba como una crisis política.

Al malestar empresarial se suma, durante el año 1983, el movimiento de

protestas sociales suscitadas por la represión y la crisis económica104. El movimiento se
inició con el llamado de la Confederación de Trabajadores del Cobre a una huelga
nacional contra la política económica. La respuesta de la población se expresó el 11 de
mayo de ese año cuando se escuchó, en signo de protesta en Santiago y en otras
ciudades, el ruido de las «cacerolas vacías», reproduciendo así una forma de expresión
que los sectores medios y altos habían utilizado diez años antes contra el Presidente
Allende. Las jornadas de protesta continuaron ese año y el siguiente. Su principal efecto
no fue la salida del General Pinochet, sino la demostración de que la gente había
perdido el miedo y la idea de la necesaria unidad de las organizaciones políticas de
oposición (Martínez y Díaz, 1995; Garretón, 1995).

La creciente movilización popular y la presión empresarial cierran la fase de

aplicación radical de las recetas neoliberales. El sector más ortodoxo pierde
credibilidad. La devaluación y la intervención de la Banca constituyeron el
reconocimiento público al fracaso del monetarismo extremo. Según algunos autores,
con el colapso de 1982-1983 se “…desvaneció la utopía capitalista de la sociedad
autorregulada, se desgastó la fuerza hegemonizadora del discurso neoliberal junto a su
capacidad para servir de referente ético-filosófico del proyecto de las clases
dominantes…” (Vergara, 1985, p. 237).

La crisis financiera llevó a adoptar medidas de protección que contribuyeron al

fortalecimiento de los productores para el mercado interno respecto de los sectores más
internacionalizados. Con el colapso del sistema financiero, la intervención de los grupos
económicos y el resurgimiento de la actividad gremial de los agricultores y de los
pequeños y medianos empresarios comienza una nueva etapa que hará posible la
reconversión exportadora.

No cabe duda de que esta crisis removió las certezas y la confianza del Gobierno
militar en las autoridades económicas. También abrió una brecha en la solidez de un
régimen que había gobernado exclusivamente a través de la burocracia técnico-militar.
De ahí la búsqueda posterior de los mecanismos adecuados para ampliar la legitimidad
del régimen. Pero no hay que olvidar que fue durante esta fase del Gobierno de Pinochet
que se echaron las bases de las reformas institucionales. La creación de nuevos
mercados –de servicios provisionales, de salud y educación– representó un espacio para

103
Declaración de Valdivia, 24 de octubre de 1982.
104
La movilización popular del período está bien analizada en Tironi (1990).

84
sectores empresariales emergentes. Por otra parte, los empresarios recuperaron
márgenes inéditos de flexibilidad y de estabilidad en la gestión del factor trabajo.

3. Recuperación económica y ofensiva ideológica de los empresarios

(1983-1988)

Con la intervención del sistema financiero termina la fase de liberalización a

ultranza y comienza una conducción económica, inspirada en el neoliberalismo, pero
con un manejo más flexible y pragmático de las políticas públicas. Ante la magnitud de
la crisis económica y la efervescencia política, el Presidente Pinochet introdujo cambios
de importancia en el equipo y en la gestión económica: el nombramiento de Sergio
Onofre Jarpa, dirigente político de derecha; de Luis Escobar, ex ministro del Gobierno
de Jorge Alessandri, y de Modesto Collados, presidente de la Cámara Chilena de la
Construcción. Esto ha sido interpretado como signo de apertura; había cambiado la
coalición dominante con una mayor presencia de sectores de la derecha tradicional y
comenzaban a tener más influencia las organizaciones empresariales (Silva, 1991,
Barrett, 1992). Ejemplo de una mayor receptividad respecto de los sectores
empresariales fue la designación de importantes figuras del sector privado en cargos
ministeriales105 y la acogida que tuvieron algunas de las propuestas hechas por la CPC,
la que, manteniendo un discurso antiestatista y anticorporativista, propiciaba una mayor
intervención estatal en apoyo de los productores106.

Las organizaciones gremiales recobran el acceso al Gobierno y son invitadas a

participar en comisiones de consulta y en el Consejo Económico y Social. Este
organismo fue creado por el Gobierno militar recogiendo una sugerencia que hiciera la
CPC, a fines de 1974, en momentos en que se discutía la forma de incorporación del
poder gremial para permitir el acceso de los grupos empresariales y las organizaciones
laborales a lo largo del país. Tuvo calidad de cuerpo asesor de la Presidencia y de canal
para hacer llegar sus propuestas. Sus miembros fueron nombrados por el General
Pinochet.

La política económica de los últimos años del Gobierno militar se orientó más
claramente en beneficio de los productores locales: el saneamiento de la situación
financiera de empresas que estaban quebradas, una corrección de precios relativos a
favor de bienes transables y también la recaudación del proceso de privatización. A esto
se agregaron importantes cambios en la política comercial y de promoción de
exportaciones. A partir de 1983, se incrementa el arancel hasta llegar a 35% en
septiembre de 1984, se utilizan instrumentos de protección contra prácticas comerciales
desleales y se implementan bandas de precios para cultivos agrícolas tradicionales.
Además, se crea un mecanismo de reintegro simplificado a las exportaciones. Según
Meller, el resultado final fue que el elevado tipo de cambio y la política arancelaria se
tradujeron en incentivos para la expansión de las exportaciones (Meller, 1991). La
redistribución de recursos hacia el sector exportador mediante un conjunto de incentivos
se tradujo en un aumento del volumen de exportaciones y en el desarrollo de una
«mentalidad exportadora»107. La devaluación, al no compensar las reducciones de

105
J. Prado en Agricultura, S. Lira, en Minería y M. Collados, en Economía.
106
Estas propuestas figuran en el Plan de Recuperación Económica entregada por la CPC a Pinochet, en
julio de 1983.
107
Entre 1984 y 1987, el número de productos agropecuarios y del mar pasó de 999 a 1.751 y el de
productos industriales, de 1.255 a 3.767 (Arellano, 1988).

85
precios internacionales, significó una ganancia de competitividad para los exportadores
(Arellano, 1988). Al mismo tiempo cayó el índice del salario real debido a la crisis y a
reajustes de salarios menores que la inflación108.

El cambio que experimentó la gestión económica a raíz de la crisis de 1982-1983

no significó un alejamiento respecto del modelo económico neoliberal, sino más bien
una reorientación de la intervención del Estado en la economía, una mezcla de política
de ajuste y de crecimiento. Las diferencias entre la política económica del nuevo
ministro de Hacienda, Hernán Büchi, respecto de la gestión de los llamados Chicago
Boys no estuvieron en los principios generales, pero sí en el acento que se puso en
algunas prioridades. Se abandonan los automatismos y las políticas neutras. Había que
alentar la inversión y las exportaciones. En palabras de A. Fontaine, lo que hizo Büchi
fue mantener la línea original, pero haciéndose cargo de las víctimas, como él señala,
“…no más castigos ni inculpaciones. Capitalización de las empresas. Fórmulas para que
los deudores salgan de su situación. Ayuda a los pequeños exportadores. Saneamiento
de las instituciones financieras y normalización del mercado de capitales. Todo esto se
realiza sin criterios discriminatorios o medidas de excepción, pero el sentimiento de las
autoridades es que ha ocurrido una catástrofe y que deben tomarse medidas en favor de
los damnificados…” (Fontaine, 1988, p. 192).

Al hacerse cargo de algunas demandas empresariales, el Gobierno dio prueba de

un cierto realismo político, pero también del cambio que se había producido en la
situación internacional y de la voluntad de disciplinar a los agentes económicos. Lo que
ocurrió, en realidad, fue que el Estado intervino en el sentido de regular las actividades
financieras y favorecer a los sectores productivos y exportadores. La intervención del
sistema bancario y la dictación de reglas más restrictivas para el mercado financiero
cambiaron las condiciones de funcionamiento de las empresas. Se acabó el crédito fácil
y se crearon nuevas regulaciones para impedir las estrategias especulativas que se
producían por las carteras relacionadas bancos-empresas109.

La banca «estatizada» se reprivatizó con el objeto de aumentar los capitales de

las instituciones con problemas y de que la propiedad de los bancos se distribuyera entre
un mayor número de accionistas. Algunos de los grupos intervenidos no vuelven a
reconstituirse como tales.

Al mismo tiempo se reiniciaron las privatizaciones de empresas estatales con lo

cual se ampliaron las posibilidades de inversión. También se abrió la posibilidad de
adquirir activos de empresas chilenas a cambio de títulos de la deuda externa. Estos dos
últimos mecanismos atrajeron la inversión productiva extranjera (ver capítulo VI). La
reorientación de la política económica cambió la composición del capital: los grandes
conglomerados nacionales se internacionalizan, entra el capital extranjero a los servicios
públicos privatizados, surgen nuevos grupos controlados por algunos ex ejecutivos de
las empresas privatizadas. Pero el dinamismo de fines de los 80 no se manifiesta sólo en
la actividad de los grupos. Asimismo, se expanden las actividades de las cadenas

108
La supresión de la norma de otorgar, en los contratos colectivos, al menos el 100% de la inflación
pasada puede haber tenido efecto en los salarios reales (Arellano, op. cit.).
109
En septiembre de 1981 aumenta la regulación de los préstamos otorgados a los grupos económicos y,
en junio de 1982, se redefinen los límites del total de préstamos relacionados para romper con el sistema
de firmas que solicitaban créditos a los bancos que pertenecían al mismo grupo económico (Paredes y
Caller, 1992).

86
exportadoras de recursos naturales, cuya base se había formado en la década anterior
(fruticultura, agroindustria, madera y celulosa, pesca).

Diversos indicadores ilustran la expansión que experimentó la economía durante

los últimos 4 años del Gobierno militar. El crecimiento anual promedio entre 1985-1989
fue de 6,5%, con una tasa de inflación aproximada de 20%, la tasa de inversión fue de
19,8% como promedio, y el desempleo, un 13% promedio en el mismo período110. Las
exportaciones, que representaban cerca del 10% del PGB durante todo el período
sustitutivo de importaciones, sobrepasan el 20% del PGB desde 1985 en adelante y
siguen creciendo muco más rápido que el PIB (Lüders, 1992). El año 1986 marca el
inicio de tasas de aumento anual de las exportaciones superiores al 10% (Meller, 1991).
También se diversifican, con lo cual el cobre, que representaba el 80% de las
exportaciones totales en 1970, no alcanza un 45%, en 1990.

En síntesis, el vuelco que experimentó el Gobierno militar después de la crisis,

tanto en el contenido de las políticas como en su relación con los actores sociales,
desembocó en un proceso de apertura política y en una reactivación económica. Los
gremios empresariales (CPC, SFF, CNC y SNA), que habían estado marginados de la
formulación de políticas, se sintieron más cercanos al Gobierno111 El manejo más
pragmático de la política económica favoreció a los sectores exportadores. El repunte de
la economía hizo el resto. Las diferencias internas que había en el empresariado
respecto del modelo económico llegaron ser cosa del pasado. Por su parte, los agentes
económicos recuperaron la confianza en el equipo de Gobierno al tiempo que fueron
obligados a desarrollar estrategias más competitivas. Se puede decir que, gracias a este
vuelco, se afirma el modelo exportador chileno.

III. Los empresarios como sujeto colectivo

En parte de este capítulo se ha atribuido el mérito del paso a una economía de

mercado a una nueva elite dirigente. Hemos visto que no fueron los empresarios, en
tanto agente institucional, los conductores de este proceso, sino, más bien, sus
principales beneficiarios. Corresponde por ello precisar qué ocurrió con los empresarios
como sujeto colectivo. En sociedades como la chilena, la conducta de los grupos no se
pude reducir a la suma de «racionalidades individuales» ni tampoco a la agregación de
«grupos de interés». El concepto de sujeto colectivo nos permite vincular ambas
racionalidades. La conducta política de los empresarios involucra un conjunto de
elementos tales como las percepciones acumuladas sobre el Estado, actuaciones previas
que han tenido con gobiernos anteriores, la relación con otros actores sociales, la
modificación o afirmación de ciertos valores compartidos.

En 1973, los sectores empresariales estaban bajo el efecto de la amenaza que

había representado para ellos el Gobierno de la Unidad Popular. Tenían el sentimiento
de que el país había llegado a un punto de no retorno. Por lo tanto, estaban dispuestos a
aceptar todo lo que viniera del régimen militar (Tironi, 1986). Esto explica por qué fue
tan lento el proceso de constitución de un actor empresarial relativamente autónomo.
Los gremios que habían liderado el paro y la movilización civil previos al golpe de
Estado se pusieron a las órdenes de la Junta de Gobierno que asumió la conducción del

110
En el período 1974-1983, la inflación promedio había sido de un 173% y el crecimiento, un 1,3%
(Velasco, 1993).
111
Esto no quiere decir que el ministro Büchi haya sido más receptivo que sus antecesores.

87
país, compuesta por los comandantes en Jefe de las tres ramas de las Fuerzas Armadas.
Existía entre los medianos y pequeños empresarios la impresión de haber triunfado en
una lucha en que estaba en juego su propia supervivencia. Por eso se entregaron a la
tarea de la reconstrucción participando incluso con aportes materiales. En octubre de
1973, el Sindicato de Dueños de Locales Comerciales (SIDECO) se dirige a sus
afiliados en los siguientes términos, “…comerciante, recuerda que aún estás vivo y
tienes tu negocio. Contribuye a la reconstrucción nacional…”112.

Los sectores más corporativistas contemplaron inicialmente el fortalecimiento

del poder gremial mediante la formación de una confederación multigremial. Pero la
iniciativa no prosperó debido a las divergencias entre, por una parte, los grandes
empresarios que pensaban que los gremios debían limitarse a una labor técnica y así
contribuir al desarrollo y, por otra, los pequeños y medianos empresarios (transportistas,
comerciantes, agricultores), quienes pretendían ser interlocutores del Gobierno y así
desplazar a las organizaciones políticas. Tampoco hubo eco en el Gobierno para acoger
esta presión gremial; los militares no aceptaban compartir el poder en momentos en que
se vivía un estado de emergencia (Campero, 1984).

En numerosas ocasiones, durante el régimen militar, algunos gremios sectoriales

(la pequeña empresa, el comercio detallista, los agricultores, los taxistas) expresaron sus
divergencias respecto de la política antiinflacionaria y reclamaron una mayor
participación de los sectores afectados. Pero el hecho es que los gremios no fueron
llamados a participar. Más aún, en las raras ocasiones en que el Gobierno convocó a los
dirigentes fue para criticar a aquellos empresarios que especulaban, acumulaban stocks
y mantenían las expectativas inflacionarias.

Durante la fase más extrema de la liberalización, la crisis económica

internacional sirvió como argumento para justificar las medidas más drásticas del
tratamiento del shock. Las autoridades económicas lograron, durante un tiempo, calmar
la disidencia de los sectores empresariales inquietos con el tratamiento de shock,
aludiendo a la «temporalidad» de los problemas económicos. Luego, los dirigentes de
las principales organizaciones empresariales, SFF y CPC, pasaron a ser los mediadores
entre el equipo económico del Gobierno y las bases gremiales, logrando mostrarles que
el sacrificio del ajuste era necesario para asegurar el despegue. Por su parte, los
pequeños y medianos empresarios ya estaban demasiado ocupados en la tarea de
«adaptarse o perecer» como para pensar en movilizarse colectivamente. De ahí en
adelante, la lucha se dio en el mercado mismo entre los que lograron reestructurarse y
tener éxito y los que sucumbieron en la competencia.

¿Cómo se explica el poderoso movimiento gremial que paralizó el país en

octubre de 1972 y contribuyó eficazmente al golpe de Estado de 1973, no haya tenido
un rol más activo en el gobierno militar? Después de realizar un estudio detallado de
este período, Campero concluye que, en primer lugar, la dirigencia gremial cedió
completamente la conducción política a la Junta Militar, en la medida en que ésta les
garantizaba que no se volvería atrás y se respetaría la propiedad privada. En segundo
lugar, el sector empresarial no tenía un proyecto nacional que defender. Por último la
crisis económica de 1974-1975 terminó por relegar a un plano secundario las
divergencias en torno a las decisiones económicas, en beneficio de una estabilización

112
Citado en Campero (1984, p. 94).

88
política del régimen. Lo que se produjo fue, “...una verdadera cooperación ideológica de
las cúpulas gremiales más influyentes (CPC, SFF, SNA y la Asociación de Industrias
Metalúrgicas y Metalmecánicas –ASIMET-) las que asumen las formulaciones teóricas
y estratégicas oficiales respecto del desarrollo del país casi en su integridad. Ellas se
transforman en agentes pedagógicos respecto de sus bases, a quienes difunden las líneas
de pensamiento provenientes del campo económico gubernamental...” (Campero, 1984,
p. 297).

Como hemos venido advirtiendo, durante los años del boom económico (1979-
1981), el empresariado ya se encuentra segmentado entre un número exitoso que supo
aprovechar la apertura comercial y la desregulación financiera y un sector de
productores nacionales que está en posición subordinada. Estos últimos, agrupados en la
Confederación de la Pequeña y Mediana Empresa113, protagonizan colectivamente en
1981 y 1982 una confrontación con el Gobierno. Pero el foco de la protesta fue
rápidamente neutralizado por la acción represiva del gobierno militar. En cambio,
tuvieron mayor receptividad las propuestas para una reactivación negociada hechas por
las organizaciones empresariales de la gran empresa.

La recuperación económica del período 1985-88 y el mayor acceso al sistema de

decisiones, llevaron a una creciente cohesión de la clase empresarial, cuya
heterogeneidad de intereses se va borrando hacia fines de los 80. Los empresarios en su
conjunto comienzan a aplaudir al Gobierno y a defender la economía de mercado,
mientras los partidos de derecha siguen divididos en torno a una democratización
inminente (Barrett, 1992). Sobre esta base, los dirigentes impulsan un proyecto de
fortalecimiento de la imagen de la empresa privada en la opinión pública y una mayor
presencia de los valores del sector privado en el debate ideológico (Campero, 1988). Su
participación pública ya no será al estilo defensivo del pasado. El actor empresarial
busca ser asociado con lo «moderno» y atribuirse la paternidad del proceso de
modernización.

Recién diez años después de comenzada la liberalización de los mercados, hay

signos de que los empresarios le han tomado el peso al nuevo rol que deben asumir.
Como ejemplo basta citar que el tema central del encuentro anual de la empresa privada
(ENADE) el año 1986, fue «El empresario, motor del progreso». Bajo esta expresión se
resume el estado de ánimo de un grupo social protagónico. Por primera vez en su
historia colectiva los empresarios abordan públicamente temas como el espíritu
empresarial, la iniciativa empresarial, el rol económico y social del empresario. Los
dirigentes gremiales llaman a sus afiliados a comprometerse activamente en una acción
de promoción, defensa y desarrollo de los principios básicos de la libre empresa, frente
a todos los estamentos sociales y políticos del país (ENADE, 1986).

Esto refuerza nuestra tesis que durante el gobierno militar cambia la relación de
los empresarios con el Estado. Durante los cuarenta años de industrialización sustitutiva
la empresa privada, si bien aprovechó el apoyo estatal, no tuvo la legitimidad que
actualmente se le reconoce. Los empresarios no participaron en la conducción del
desarrollo, llegando al máximo enfrentamiento con el Estado durante el gobierno de la
Unidad Popular. La tecnocracia liberal también los mantuvo alejados. Por el mismo
carácter del régimen autoritario y por la marcada orientación antipartidos del
113
Organismo que agrupó a la Confederación de Productores Agrícolas, la Confederación del Comercio
Detallista, y parcialmente la CONUPIA (Pequeña Industria y Artesanado).

89
gremialismo y de los grupos nacionalistas, no se solicitó la intermediación política. A
pesar de las divergencias internas sobre las formas y ritmos de la liberalización
económica, el empresariado más corporativista no se constituye nunca en oposición
política y tampoco formula un proyecto económico alternativo. En el plano político, el
actor empresarial le entregó su apoyo irrestricto y no desaprobó nunca sus excesos, lo
que se expresó en todas las coyunturas electorales114.

Con todo, hacia fines de los años 80, el empresariado se perfila como un actor
ideológico y político que no se limita a ejercer un rol económico. Hay que señalar aquí
varios cambios de importancia. En primer lugar, los grandes empresarios bajo el
liderazgo de M. Feliú, comprendieron que, con o sin dictadura, el poder político no les
puede garantizar la gestión económica eficaz que requieren y que su presencia en las
esferas del Estado es indispensable. Se reconstituye bajo otras formas, la influencia de
la antigua «derecha económica». Pero esta vez las modalidades dominantes no son el
lobby y la presión corporativista, aunque ambas prácticas sigan existiendo. Las
dirigencias empresariales parecen haber asumido el hecho de que ellas constituyen,
junto con el Estado, el liderazgo del sistema115. A su vez, los grupos económicos, dada
la envergadura de las inversiones productivas que estaban realizando, necesitan
cooperar con el Gobierno en políticas de largo plazo. En otras palabras, los empresarios
asumen más plenamente su posición privilegiada en el sistema de decisiones y se lo
hacen saber al poder político.

En segundo lugar, en este período el actor empresarial se inserta colectivamente

en la sociedad civil, en la medida en que buscó participar en la lucha ideológica y pasó a
ocupar un rol protagónico y central en los debates sociales. Sus organizaciones se
preocuparon de generar, desarrollar y socializar una ofensiva ideológica a nivel nacional
a través de los medios de comunicación de masas y de instituciones académicas116.
Notable ha sido la creación de espacios de reflexión intelectual y académica donde se
barajan las posiciones empresariales. A ello ha contribuido la creación de centros de
reflexión, como el Centro de Estudios Públicos y el Instituto Libertad y Desarrollo, que
funcionaron a la vez como centros de estudios y de elaboración ideológica. La ofensiva
política de los empresarios se da en relación con los partidos de derecha, habiendo
logrado que éstos se identifiquen estrechamente con sus intereses117.

En tercer lugar, se observan cambios en el comportamiento empresarial

individual, con la emergencia de un nuevo empresariado (Cruz, 1988). Las rupturas y
los traumatismos de los años 1964 a 1984 dejaron su huella en los valores y proyectos
del empresario. En el nuevo modelo, el empresario ya no se resigna a que las reglas del
juego económico sean definidas desde fuera, desde el Estado. El experimento liberal le
demostró que puede ser protagonista de su propia historia y agente de una cierta

114
El plebiscito de 1980, el de 1988 y las elecciones de 1989.
115
Manuel Feliú, presidente de la CPC, fue precandidato de la derecha en las elecciones presidenciales de
1990.
116
Esta tendencia se observa también en otros países de la región, como por ejemplo el caso de la
Fundación Mediterránea, en Argentina, liderada por el que sería Ministro de Economía, Domingo
Cavallo.
117
El polo derechista continuará ejerciendo, aun en democracia, un poder de veto sobre el Estado, no
tanto por su fuerza electoral, sino porque tiene en sus manos algunas llaves del sistema institucional: está
sobrerepresentado en el parlamento y ejerce un control a través de los llamados «poderes fácticos» (las
Fuerzas Armadas, el Tribunal Constitucional, el gran capital industrial y bancario, y los medios de
comunicación de masas).

90
modernidad. Sus valores son los del individualismo, el utilitarismo y la libertad de
empresa (Gómez, 1986). De ahí que ya no espere que otros, ni los partidos políticos ni
las asociaciones patronales, asuman su defensa.

En síntesis, el experimento neoliberal, con sus altos y bajos, tuvo el efecto de

una verdadera revolución ideológica para los empresarios, una de cuyas manifestaciones
fue la adhesión al proyecto neoliberal. Esta adhesión fue abierta en lo político y más
matizada en lo económico. Al inicio sólo los grandes grupos económicos impulsan las
reformas, resisten los industriales y los agricultores. Pero, a la salida de la crisis de
1983, también los pequeños y medianos empresarios adoptan la nueva lógica. En lo
ideológico, el conjunto de empresarios (agricultores, industriales y comerciantes) no
pudo resistir a la oferta de los Chicago Boys de una sociedad sin política, sólo con la
iniciativa privada, basada en una doctrina que ganaba terreno en la escala internacional
(Tironi, 1986). También se observa una mayor autonomía de los grandes empresarios y
de las organizaciones empresariales respecto del Estado y del sistema político. El
fracaso político de Pinochet, en 1988, no arrastró a los empresarios. Por el contrario, el
empresariado salió fortalecido gozando de una oposición de poder tanto ideológica
como real. Por ello, su cooperación resultará indispensable para asegurar una transición
y consolidación democrática sin mayores conflictos sociales. Queda por analizar cómo
surge y se desarrolla el proyecto ideológico que le dio una legitimidad social a los
intereses, proyectos y conductas empresariales.

IV. Aspectos ideológicos de la opción neoliberal

El golpe de Estado, al desarticular el régimen político y neutralizar a los actores

sociales, abrió un enorme espacio para la construcción de una alternativa empresarial
propia. Sin embargo, ni los empresarios, con una composición ideológica bastante
heterogénea, ni los militares que carecían de experiencia de Gobierno, disponían de un
proyecto de desarrollo118. Por más de 40 años las organizaciones de los empresarios
estuvieron acostumbradas a funcionar en una matriz ideológico-cultural cuyo centro era
el Estado y el sistema político. Su razón de ser fue la defensa corporativa y de intereses
sectoriales y el rechazo de las reformas estructurales. Los principios liberales estuvieron
presentes en cuanto postulados ideológico-normativos que les daban una identidad
frente al resto de la sociedad; pero no se llevaron a la práctica no fueron parte de un
proyecto ideológico viable (Valdés, 1989).

Por su parte, los gremios que se habían movilizado eficazmente en contra de

Allende, tampoco fueron los actores centrales de la llamada «revolución neoliberal».
Como hemos visto, ellos cedieron la iniciativa política y económica a un gobierno
militar en el que confiaban políticamente. Según Campero, “…los gremios no parecen
haber tenido concepciones muy elaboradas sobre el régimen político…” (Campero, op.
Cit. P. 129). En lo económico, el discurso antiestatisa no fue suficiente para borrar la
experiencia corporativista de la fase sustitutiva. Por su parte, los partidos de derecha
habían estado alejados del poder desde comienzos de la década de 1960 y no habían

118
Según O. Sáenz, “…El año 1983, el sector empresarial no tenía un proyecto nacional, si lo hubiera
tenido no se habría dejado colonizar de dos patadas por los Chicago Boys…” (O. Sáenz, dirigente
empresarial entrevistado por Campero, 1989, p. 132). Hay que recordar, sin embargo, las conexiones
entre el propio Sáenz y Sergio Undurraga quien reunió a los economistas que participaron en la
elaboración de un plan económico alternativo (Fontaine, 1988).

91
renovado su ideología119. Estos factores reforzaron el vacío político y la importancia
fundacional que tuvo el período militar.

La base social e ideológica que sirvió de apoyo y que legitimó el golpe de

Estado incluía varias tendencias: el gremialismo, el nacionalismo conservador y el
pensamiento militar sobre la Seguridad Nacional. El gremialismo fue la expresión
política de sectores católicos ultraconservadores, que se habían formado en la lucha
contra la doctrina social de la Iglesia postconciliar y del pensamiento demócrata-
cristiano. Propiciaban una sociedad civil fuerte y organizada en base a un conjunto de
cuerpos intermedios autónomos y despolitizados. Estaban por el poder social contra el
poder político. El movimiento gremialista había logrado movilizar a sectores de clase
media, comerciantes y pequeños empresarios, en defensa de la libertad y la propiedad
privada.

A su vez, la corriente nacionalista había ganado terreno en la derecha

tradicional120, con un discurso a favor de un Estado fuerte, capaz de velar por los
intereses nacionales e imponerse frente a los excesos del partidismo político. Por
último, los militares se apoyaron en una ideología castrense, que consideraba a la
sociedad un organismo enfermo, que debía ser sometido a una acción enérgica para
eliminar la subversión. Se caracterizaba la intervención de las Fuerzas Armadas como
una acción «salvadora».

La acción de estos sectores no era tarea fácil, debido a la ya mencionada

debilidad histórica de los partidos de derecha, al receso impuesto por la dictadura y al
desconcierto que se produjo en las filas de las organizaciones empresariales durante la
fase de normalización y de liberalización de la economía (Campero, op. cit, p. 92).
Algunas personalidades moderadas, como Orlando Sáenz, presidente de la SFF en 1973
y Raúl Sáez, ex vicepresidente de la CORFO, quienes participaron en el equipo de
Gobierno de la primera fase, no lograron imponer sus posturas más gradualistas y
favorables a una economía social de mercado121.

¿Cómo surgieron los nuevos valores que sirvieron para aglutinar a varios
sectores sociales, y que dieron un soporte ideológico a las transformaciones que
se estaban operando en la economía y la sociedad?
¿Qué llevó al empresariado tradicional a abandonar sus postulados estatistas y
conservadoras?
¿Cuál es el contenido del nuevo pensamiento empresarial?
¿Quiénes fueron los autores de la renovación del pensamiento de la derecha?

La respuesta está en la llamada «Operación Chicago», uno de los intentos más

sistemáticos de transferencia ideológica realizados desde los Estados Unidos hacia Chile
(Valdés, 1989). El viraje ideológico que se produjo a mediados de los años 70 en las

119
La renovación vino del gremialismo, un movimiento político surgido en la Universidad Católica en los
años 60, bajo el liderazgo de Jaime Guzmán, cuando los sectores más conservadores de la derecha
percibieron que los partidos tradicionales no se estaban haciendo cargo de la amenaza reformista. Se
organizaron más tarde como partido, en la Unión Demócrata Independiente (UDI).
120
A raíz de la fundación del Partido Nacional en 1966, que fusionó a liberales y conservadores e integró
a grupos nacionalistas que habían estado marginados de los partidos.
121
El propio O. Sáenz declaró con posterioridad, “…Yo diría que había un embrión de proyecto en ciertas
personalidades, pero que no tenía mayor arraigo en el sector de donde éstas provenían…” (Campero, op.
cit., p. 131).

92
más altas esferas del gobierno militar, tuvo efectos en todos los ámbitos de la vida
social y cultural. Los empresarios y sus organizaciones no estuvieron ajenos al proceso.
Participantes entusiastas en la tarea de «reconstrucción nacional» o víctimas reticentes
del tratamiento de shock, los empresarios fueron actores subordinados en la
implantación definitiva del modelo económico neoliberal (Campero, 1984). Estas son
algunas de las razones que justifican que exploremos más en detalle los antecedentes
históricos de una construcción ideológica que iba contra la manera de pensar del
empresario chileno.

1. La ausencia de un proyecto propiamente empresarial

La matriz ideológico-cultural predominante hasta la llegada del neoliberalismo

puede sintetizarse en cuatro temas centrales: la importancia asignada al rol del Estado,
la necesidad de cambios sociales, el valor asignado a la democracia y a la aceptación del
pluralismo ideológico y político (Vergara, 1985). El empresariado fue parte de esta
matriz ideológica, sin perjuicio de que en su ideario figuraran los principios de libre
mercado. Estos fueron utilizados como principios normativos que le daban una
identidad, aunque no se llevaran a la práctica (Valdés, 1989).

¿Por qué no prosperaron las ideas liberales? Lo que ocurrió fue que la debilidad
ideológico-política de la derecha arrastró las propuestas de reformas económicas que se
venían en los sectores de la gran empresa, desde que comenzaron a percibirse las
insuficiencias del crecimiento basado en la sustitución de importaciones. Entre 1938 y
1958, la derecha no tuvo acceso directo al Gobierno. Además, sus principios
doctrinarios de tipo conservador fueron perdiendo fuerza en la medida en que el
pensamiento católico se renovaba con la Doctrina Social de la Iglesia. El empresariado,
identificado tradicionalmente con los partidos de derecha, hubo de contentarse con una
postura más pragmática que se expresó en reacciones coyunturales frente a la política
económica y en presiones ejercidas a través del Parlamento. La movilización de los
empresarios y de los partidos de derecha, frente a las reformas emprendidas por Frei
Montalva y Allende, tuvieron un carácter marcadamente defensivo. Si el empresariado
alguna vez salió a la calle fue en defensa de la propiedad privada y de la libertad de
emprender. Estos elementos no eran suficientes para constituir una alternativa propia,
una propuesta global de desarrollo.

En realidad, los empresarios y los partidos de derecha estuvieron ausentes del

proyecto que inspiró al Estado industrializador. Como vimos en capítulos anteriores,
este proyecto fue obra de un grupo de connotados ingenieros quienes ocuparon
posiciones estratégicas en distintos organismos estatales. Algunos de ellos, al mismo
tiempo profesores de la Escuela de Economía de la Universidad de Chile, tuvieron un
rol preponderante en generar una ideología estatal para el proyecto de industrialización.
Eran buenos técnicos y estaban imbuidos del proyecto industrializador. Por su alta
capacidad, lograron convencer a los industriales de los beneficios que les traería la
creación de empresas estatales.

No obstante lo anterior, las ideas de libre mercado fueron y vinieron por oleadas.
A raíz de la aceleración del proceso inflacionario, en los años 50, se dio un intenso
debate al interior mismo de los sectores empresariales. La discusión sobre las soluciones
a la inflación se dio entre los estructuralistas de la CEPAL y de la Universidad de Chile
y los monetaristas representados por los técnicos americanos de la misión Klein Saks,

93
apoyados por el diario El Mercurio. Los empresarios, a través de la SFF, la CPC,
criticaron las medidas propuestas por la misión, debido al énfasis que puso en los
principios monetaristas.

Recién a fines de la década de 1960, con la creación del Partido Nacional y la

Convención de la CPC, se dieron esfuerzos importantes por formular un proyecto
nacional. La Convención del organismo máximo del empresariado, realizada en 1967,
fue el inicio de la unidad gremial de los empresarios, pero estuvo marcada por la
ambigüedad de una ideología empresarial que oscilaba entre el antiestatismo y la
demanda de la protección del Estado en materia de aranceles, y la realización de
inversiones públicas. En esa ocasión, se llegó a distinguir entre una intervención estatal
«positiva» de fomento a las actividades privadas y la intervención considerada
«negativa» del Estado empresario, contralor o regulador (Vergara, 1985). Esta
Convención representó un salto importante hacia una ideología global de corte más
liberal, pero no asumió las propuestas de apertura externa de la economía que venían
sosteniendo los economistas neoliberales ubicados en la Universidad Católica.

Las reticencias del empresariado nacional al proyecto neoliberal se

manifestaron, una vez más, en el seno del grupo que preparaba el programa presidencial
del candidato de la derecha en 1970. Sólo el grupo económico Edwards y los
empresarios ligados al diario El Mercurio, más orientados hacia el sector financiero y a
los intereses de empresas extranjeras, dieron su apoyo explícito a las ideas neoliberales
divulgadas por los economistas chilenos que habían estudiado en la Universidad de
Chicago.

Otro foro de discusión ideológica entre teorías económicas fue la propia

Universidad Católica. La ocupación de la Universidad por los estudiantes, en 1967,
ofreció la ocasión para un acercamiento entre el pensamiento católico conservador y los
economistas neoliberales. Los primeros actuaban en los grupos «gremialistas», en torno
a Jaime Guzmán, en la Escuela de Derecho, en abierta lucha contra el catolicismo
progresista de la Democracia Cristiana. En la Facultad de Ciencias Económicas, su
decano Sergio de Castro y el director de la escuela de Economía, Pablo Barahona,
resisten a la movilización estudiantil liderada por la federación de estudiantes (FEUC) y
se oponen enérgicamente a la Reforma Universitaria. Los puntos de encuentro que
tenían ambas corrientes eran una postura contraria a los partidos políticos, la idea de que
el Bien Común se logra mediante la realización de los intereses individuales y su apego
a un rol estrictamente subsidiario del Estado.

2. El modelo de Chicago

La ideología que terminará por imponerse como marco ordenador de la

economía y la sociedad durante el gobierno militar, no provino de grupos sociales
organizados de la derecha o de los empresarios. Los diversos grupos sociales que
apoyaron el golpe de Estado actuaron inspirados por una ideología defensiva que, a lo
más, pretendía restaurar la situación anterior a 1970. La derecha tradicional esperaba
tener alguna influencia, pero por sobretodo, se sentía aliviada de haber detenido un
proceso que podría haberla alejado definitivamente del poder. Los militares estaban
preocupados de los que llamaban la «guerra interna», de reestablecer el orden en la vida
social y política. Para ello sólo contaban con la doctrina de seguridad nacional que
utilizaron para justificar la represión ejercida contra los grupos políticos del régimen

94
anterior. Pero no se construye una economía con argumentos de tipo «militar», o en
simples palabras, guerrero. Por otra parte, en el sector privado estaban más claros los
intereses de tipo inmediato que los objetivos de largo plazo. Los industriales deseaban
recuperar sus fábricas y terminar con el control obrero. Los agricultores querían
recuperar las tierras expropiadas. Los comerciantes y transportistas se movilizaron
contra la escasez y la distribución estatal.

La unificación de estos sectores no era tarea fácil, dada la ya mencionada

debilidad histórica de los partidos de derecha y el receso político impuesto por la propia
dictadura. Con el distanciamiento de la Democracia Cristiana, el gobierno militar no
contaba tampoco con el apoyo de vastos sectores medios. La ausencia de ideas era
particularmente incómoda para las Fuerzas Armadas, acostumbrados a operar con
programas claros. Este vacío político explica que, a fin de cuentas, la ideología que se
impuso resultó ser la de un grupo de economistas, formados en la Escuela de Economía
de la Universidad de Chicago, que llegaron a ocupar los principales cargos en la
conducción económica del país122. Entre ellos existían lazos personales y de amistad
que se consolidaron en luchas comunes en la Universidad Católica y en el centro de
Estudios Sociales y Económicos (CESEC) dirigido por Emilio Sanfuentes y muy
cercano a El Mercurio (Fontaine, 1988).

Con la llegada de los economistas de Chicago al poder, y gracias al apoyo

personal que les otorgó primero el almirante Merino y luego el General Pinochet, se
inicia un proceso de construcción ideológica que se convertirá, más adelante, en el mito
unificador, el modelo filosófico e ideológico del régimen (Vergara, 1985, Valdés,
1989). En este sentido se puede decir que la legitimidad política del régimen militar no
tuvo un carácter sustantivo, no se basó en los resultados concretos de su política, sino
que fue más bien fundacional. El régimen militar se logró apoyar en la fuerza de sus
propios mitos123.

¿Por qué la Escuela de Economía de Chicago? La llegada de las ideas de

Chicago no se puede atribuir al azar. Ella fue el resultado de un intercambio académico
iniciado en 1957, a raíz de un contrato celebrado entre la Universidad de Chicago, la
Universidad Católica y la Administración para la Cooperación Internacional, más tarde
conocida como AID124. En el marco de ese contrato se envió a 26 economistas de la
Universidad Católica y de la Universidad de Chile a formase en la escuela de Economía
de Chicago. Algunos de ellos fueron contratados a su regreso por la misma universidad
Católica y llevaron a cabo la transformación de la Escuela de Economía. El contrato,
conocido como «Proyecto Chile», tuvo como objetivo “...la educación de un núcleo de
chilenos que se convertirán en los líderes intelectuales de los asuntos económicos de
Chile...” (The Chile Project, citado por Valdés, 1989, p. 184). Los estudiantes becados
desarrollaron un espíritu de grupo, tanto por el tratamiento preferencial que se les otorgó
en Estados Unidos, como por el apoyo especial que recibieron de uno de sus profesores,
Arnold Harberger y su esposa chilena. Además de haber sido formados en la misma
escuela teórica, compartían los mismos puntos de vista acerca de la política económica
que convenía aplicar y habían tenido la ocasión de defenderla ante los empresarios

122
El líder del grupo, Sergio de Castro, asume como Ministro de Hacienda en diciembre de 1976,
habiéndose desempeñado antes como Ministro de Economía.
123
La distinción entre legitimidad substantiva y fundacional es de Cavarozzi (1992).
124
El proceso de transferencia ideológica ha sido descrito en forma brillante por J.G. Valdés (1989). Ver
también Fontaine (1988).

95
(Fontaine, 1988). No representaban a un grupo de interés sino que conformaban un
grupo ideológico.

¿Cómo se explica que una doctrina económica haya podido inspirar una
verdadera revolución capitalista? En primer lugar, esto se debe a que el enfoque
neoliberal, más que un cuerpo teórico, se presenta como una ciencia normativa, i. e.
sobre la base de ciertos principios sacados del análisis científico se postula un «deber
ser». La Escuela de Economía de Chicago es conocida por la excelencia con que ahí se
imparte la teoría neoclásica. Algunos de sus egresados, firmes partidarios de la
economía de mercado, no dudarán en aplicar los principios de la economía neoclásica y
de sus versiones recientes como el public choice a la esfera institucional. En segundo
lugar, los economistas formados en Chicago asumen un rol activo a nivel nacional e
internacional. Son los «reformadores», los portadores de una verdad objetiva que hay
que imponer a los políticos. Sus protagonistas pensaban que la sociedad, orientada por
equipos tecnocráticos lúcidos, basados en la ciencia económica, se movería no por
criterios políticos sino por los imperativos de la eficiencia económica (Valdés, 1989, p.
10).

Esta mentalidad resultó complementaria con la de los militares quienes se veían

como los salvadores del país y desconfiaban de los políticos. Actitud similar a la de la
nueva tecnocracia pública que prefería aplicar unilateralmente las «soluciones»
diseñadas en un gabinete sin tener que negociarlas con las organizaciones políticas o
sociales125. Esta coincidencia fue bien vista por el tercer grupo que participó en la
alianza, los grupos económicos. Estos últimos propiciaban un mercado libre, pero un
Gobierno fuerte capaz de hacer frente a los «desbordes populares». De esta manera se
logró llenar el vacío dejado por el desprestigio en que iba quedando la clase política en
su conjunto, gracias al ataque que venía de las propias autoridades de Gobierno.
Mientras tanto, los gremios actuaban más bien como un poder social, desligado de la
política y deseoso de una autoridad fuerte que les garantizara el derecho de propiedad y
la libre iniciativa. La nueva ideología tuvo carácter fundacional: había que crear un
nuevo sistema basado en la primacía del individuo y su racionalidad por sobre el grupo.
La historia pasada era una historia de errores, en la medida en que había sido conducida
por los políticos. Los nuevos dirigentes estaban por encima de la política y de los
conflictos sociales, pues eran depositarios de la «verdad científica»126.

Sin embargo, sería erróneo atribuir la paternidad de la experiencia neoliberal

chilena a la escuela de economía de la Universidad de Chicago. Las ideas monetaristas
se utilizaron para definir el paquete de medidas del programa de estabilización, pero de
ahí se pasó a un paradigma económico global que sirvió para justificar otras reformas
económicas e institucionales. El proceso de construcción de una ideología
neoconservadora ha sido muy bien descrito por A. Foxley127. Según sus análisis hubo
varias fases. Primero se adoptó el enfoque monetarista para «ordenar la casa». Al no
obtener los resultados esperados en materia de inflación se pasó a una fase más drástica:
menos Gobierno y más libre mercado. Más tarde cuando la economía mostró signos de

125
Cuando hablamos de tecnocracia nos referimos a la elite que ocupa altos cargos de Gobierno.
126
En esta actitud hay algo de la antigua arrogancia de la clase alta que se dedicó a la cosa pública,
aduciendo que no se movía por intereses propios sino por una preocupación «superior», por el Bien
Común, y con alturas de miras (ver capítulo II).
127
Se hace referencia al capítulo, “Ideology and institucional reform in the radical conservative
experiment” ((Foxley, 1983, p. 91-109).

96
recuperación y cuando el régimen estaba consolidado políticamente, se propone un
programa más ambicioso de transformación económica. Recién entonces, a fines de la
década de 1970, se enfrenta el debate sobre los límites y funciones que le corresponden
a un Estado subsidiario. Este debate tiene carácter doctrinario y en él participan
economistas, intelectuales, políticos y grandes empresarios.

Los elementos centrales de la ideología neoliberal, tal como se la aplicó en

Chile, fueron:
- el mercado como principal asignador de recursos.
- el individualismo: los individuos deben resolver sus problemas aisladamente
en el mercado y no a través de organizaciones colectivas.
- El tecnocratismo: los técnicos toman decisiones correctas porque son
«científicas», no así los políticos.
- El antiestatismo: la intervención del Estado coarta la libertad individual. Sin
libertad económica no hay libertad política.
- El economicismo: el enfoque económico se puede aplicar a todos los ámbitos
de la vida social.

Con esta filosofía, los economistas de Chicago iniciaron en 1976 un programa

económico radical y ortodoxo que contempló las reformas económicas e institucionales
necesarias para cambiar las reglas del juego en todos los mercados. Sin embargo, no
todos los economistas que pasaron por el equipo económico compartían las mismas
orientaciones. Aunque el grupo presentaba una imagen muy homogénea, hubo algunas
diferencias entre un Sergio de Castro, partidario de la liberalización extrema y de
mantener el cambio fijo, un Miguel Kast, quien puso el énfasis en los aspectos
redistributivos, y un José Piñera, quien propiciaba mantener el salario mínimo y liberar
el tipo de cambio (Fontaine, 1988). En más de una ocasión hubo problemas en cuanto al
manejo macroeconómico entre los que propiciaban la liberalización de precios y el
control del tipo de cambio, y aquellos que pedían la elevación de los salarios y la
liberación del tipo de cambio.

Con todo, el paquete de reformas neoliberales que combinó la apertura

comercial, la desregulación de los mercados y la privatización de las empresas estatales,
fue suficientemente coherente como para desmontar las bases de la industrialización
sustitutiva. En adelante, el desarrollo debía ser liderado por el sector privado y las
regulaciones debían reducirse al mínimo. Se redujo el gasto, el empleo del sector
público y se bajó el perfil a algunas instituciones públicas, como el Ministerio de
Economía, que no tenían, desde el punto de vista ortodoxo, mucha razón de ser. Se
pensaba que el efecto de la competencia llevaría naturalmente a los agentes económicos
a concentrarse en los sectores con ventajas comparativas en el mercado mundial. Chile
debía convertirse en un país exportador. Años más tarde, se vio que para ello se
requería, todavía, del apoyo estatal.

97
 3. Un nuevo sentido económico: el liberalismo neoconservador

Resulta curioso que haya sido un Estado militarizado que coartaba las libertades
individuales el que adopte una doctrina económica que se inspira en el liberalismo
individualista. ¿Será que el neoliberalismo «a la chilena» había resuelto la contradicción
aparente entre libertad económica y autoritarismo político?128.

A simple vista, lo que se hizo fue llevar la lógica del libre mercado a otras
esferas de la vida social, proponiendo algo así como: «para asegurar la libertad
económica hay que reducir el rol de las instituciones políticas», lo que en realidad era
un tour de force ideológico pues se estaba razonando en términos neoconservadores:
hay que limitar el rol de los políticos y burócratas porque sus decisiones disminuyen el
bienestar general. Más grave aún, también hay que limitar los mecanismos democráticos
de toma de decisiones porque los electores no tienen información suficiente129. Es
conveniente, pensaban, que una autoridad central, guiada por criterios técnicos, vele por
el óptimo social.

Mientras la prensa y la televisión desprestigiaban a los políticos, las autoridades

de Gobierno procedían a una completa reestructuración económica y social. Había que
reordenar la sociedad para privar a los políticos de su base de apoyo. Esto se logró, por
una parte, con un discurso que favorecía la libertad económica. «Sin libertad económica
no hay libertad política», decía uno de los principales economistas del régimen. Es en el
mercado donde se realiza la libertad individual, siempre que no haya interferencias de
ningún orden, léase del Estado. La situación óptima pasa a ser aquella en la cual el
individuo puede resolver, aisladamente, en el mercado, los problemas que en el pasado
se enfrentaban a través de las organizaciones políticas y sociales. Por su parte, las
autoridades económicas pueden, mediante sus postulados científicos, regular todos los
aspectos de la vida social, con lo cual se estaba legitimando la arbitrariedad con que se
llevaron a cabo las reformas en salud, educación y trabajo.

Las medidas de inspiración neoliberal ortodoxa tuvieron en el corto plazo

devastadores efectos en la industria nacional, incapaz de competir con los nuevos
productos importados, en los sectores medios desplazados de los organismos públicos y
en los trabajadores afectados por tasas de desempleo sin precedentes. Pero, al mismo
tiempo, se crearon instituciones favorables al negocio privado. Disminuyó la inflación,
los bancos y entidades financieras pudieron endeudarse en el exterior, con lo cual
aumentó el flujo de créditos. Con la fijación del tipo de cambio disminuyó el valor de
los productos importados. La clase media se entusiasmó frente a la posibilidad de
acceder a bienes suntuarios y al crédito fácil. El «boom» del consumo no podía sino
satisfacer a todos los sectores sociales y, en particular, a los empresarios130.

En contraste con la escasez y alta inflación que habían marcado los años de
gobierno de la Unidad Popular, la abundancia fue asociada a los méritos de la
liberalización y de la economía de mercado. Quedó atrás el recuerdo de la inestabilidad

128
Decimos «aparente» pues la experiencia asiática demuestra que economía de mercado y autoritarismo
no son incompatibles.
129
El argumento es explícito, “…las instituciones políticas abren oportunidades para ganar el control
sobre los recursos mediante métodos no productivos…”, K. Brunner, en Estudios Públicos, 1, 1980.
130
Contra la evidencia sobre violación de los derechos humanos y de la campaña de presión internacional
contra el General Pinochet, los empresarios nunca le retiraron el apoyo político.

98
económica y la agitación política que habían marcado los últimos años del régimen
democrático. Orden y abundancia en los escaparates fueron los símbolos de los nuevos
tiempos. Los miembros del equipo económico, con su conocimiento de las «leyes del
mercado» pasaron a ser figuras emblemáticas. Más aún, ellos mismos se vieron con una
labor mesiánica, como los responsables de llevar al país al «mundo feliz» de una
sociedad competitiva de libre mercado y, en fin de cuentas, a ser un país desarrollado.
Se llegó a decir que en 4 años se duplicaría el ingreso per cápita. El auge pasó a ser la
obra de los economistas del régimen. Los empresarios desarrollaron una verdadera
admiración por ellos y pudieron, por fin, disponer de figuras con las cuales identificarse.
Libre mercado, empresa privada, competencia, riesgo y audacia, pasaron a ser
sinónimos de éxito social. De la idea inicial de «reconstruir» el país se pasó a la
construcción de un orden moral y económico «ejemplar» (y quizás único en el
continente) en el marco de la lógica del capitalismo internacional.

Bajo la influencia neoliberal, el gremialismo cuyos líderes habían inspirado la

doctrina política del gobierno militar131, abandona sus posiciones corporativistas sobre
el «poder social» y se vuelca a propiciar un modelo de sociedad compuesta por
individuos atomizados que persiguen sus propios fines en el mercado. A su vez, los
neoliberales no tienen inconveniente en adoptar el principio de subsidiariedad defendido
por el gremialismo para fundamentar el retiro de las funciones económicas y sociales
del Estado (Vergara, 1985). De esta forma se consolida el núcleo ideológico del
régimen militar.

En esta medida, y a pesar de su alto costo social, el neoliberalismo chileno, fue

eficaz, en cuanto ofreció una ideología capaz de unificar los intereses de la nueva elite
compuesta por la tecnocracia, los militares y los grandes conglomerados. Las ideas
generales –antiestastismo, libertad de empresa, regulación por el mercado- penetraron
fácilmente en el mundo empresarial, no así las medidas específicas. El lenguaje técnico
financiero se generalizó. Las decisiones del equipo económico fueron incuestionadas.

El auge que experimentó la discusión sobre política económica, y la

generalización del lenguaje económico, se pueden atribuir a las restricciones que
existían para el debate político. Como era lícito opinar en materias económicas, se
desplazó la confrontación ideológica hacia ese terreno. No es raro comprobar, entonces
que el espacio de formación de nuevos líderes hayan sido los centros alternativos en que
se encontraban los economistas de oposición (Puryear, 1994).

La difusión de los nuevos valores dio contenido y legitimidad a las decisiones

más delicadas tales como los despidos de funcionarios y el desmantelamiento de
algunos servicios públicos, la disminución del gasto social y, sobretodo, reforzó la
imagen de idoneidad de los nuevos conductores de la política económica. Tal como lo
había planteado la Comisión Trilateral a mediados de la década de 1970, el nuevo
sentido común estuvo en aceptar que había que mercantilizar las prestaciones sociales y
despolitizar a la sociedad para aliviar al Estado de las demandas exageradas. Estos
planteamientos se difundieron más allá de los estrechos círculos del Ejecutivo mediante
los medios de comunicación de masas, controlados totalmente por el núcleo más leal al
gobierno militar, e inspirador del golpe de Estado.

131
El más destacado fue sin duda Jaime Guzmán, quien fuera asesinado en 1991.

99
 También hay que decir, que la fuerza del proyecto neoliberal, en su dimensión
ideológica, estuvo en haber sabido integrar la libertad económica a un conjunto de
valores coherentes con la tradición nacionalista (refuerzo de la identidad nacional,
rechazo de toda influencia extranjera, el Estado como guardián de la soberanía) y con el
conservadurismo moral de sectores aún no secularizados de la sociedad132. Algunos
altos funcionarios del régimen militar proyectaban una identidad pública en que
aparecían como modelos a seguir, su vida privada servía de ejemplo de la nueva moral
conservadora: católicos practicantes, con una vasta descendencia, ardientes defensores
de los valores de la familia y de la Nación.

Valores nacionalistas, conservadores y autoritarios conformaron el nuevo

sustrato de lo que Brunner ha llamado una «cultura autoritaria». El estado de ánimo
generado en la población por la experiencia de la represión habría facilitado
comportamientos de obediencia frente al poder militar, y de adaptación a la lógica
utilitaria del mercado (Brunner, 1981).

4. La eficacia de la tecnocracia de Chicago

En resumen, el modelo de Chicago fue doblemente eficaz en cuanto sistema de

gestión pública. En primer lugar, significó una ruptura del sistema clientelista y de
acomodo político que había predominado en el modelo anterior. Según Velasco, el
levantamiento de los 70 ejerció un «efecto de limpieza», disminuyendo el poder de los
grupos de interés para orientar la política y ampliando la esfera de acción de los
tecnócratas al interior del gobierno militar (Velasco, 1983, p.4). En otras palabras, el
mérito del equipo de Chicago estuvo en que introdujo la disciplina necesaria para
reactivar la competencia en el mercado. Lo que las Reformas económicas lograron en
las décadas de 1970 y 1980 fue terminar con un Estado «clientelista» acosado por la
presión de los grupos de interés.

En segundo lugar, ofreció una ideología capaz de unificar los intereses de la

coalición en la cual se apoyó la dictadura. El ideario neoliberal se fue legitimando al
interior de cada gremio, gracias a la labor de las directivas más comprometidas
políticamente y penetró progresivamente en el mundo empresarial. Las decisiones
provenientes del Estado autoritario fueron durante muchos años incuestionadas,
llegando a borrarse, aparentemente, la diferencia de lógicas entre el sector privado y el
público. Los nuevos tecnócratas, fortalecidos por la imagen que daban de ser
especialistas en el manejo científico de las «leyes del mercado», se colocaron por
encima de la política y los intereses particulares. Las ideas neoliberales y el
pensamiento católico conservador fueron el soporte ideológico para la formación y
afirmación de una nueva identidad empresarial. Los valores del mercado, la iniciativa
privada y la eficiencia pragmática, impregnaron, primero, el estilo de Gobierno con una
concepción empresarial de la cosa pública, luego, se difundieron a toda la sociedad.

Según este análisis, el modelo de economía de mercado abierto logró imponerse

cuando se llegó a un consenso basado en un nuevo equilibrio de intereses entre los
sectores empresariales. Hemos advertido aquí que el proceso tomó bastante tiempo,
debido al impacto diferencial de las reformas y a las divergencias ideológicas entre la
gran masa de pequeños y medianos empresarios y el núcleo hegemónico. Termina así el

132
Esto no quiere decir que hayan sido los economistas los más conservadores.

100
sistema de acción corporativista que había imperado durante la vigencia del modelo de
economía mixta volcada hacia el mercado interno y se afirma la convergencia política
entre los sectores dirigentes sobre los valores básicos de la economía de mercado. De la
fase destructiva de las reformas neoliberales se pasó a la construcción de un nuevo
orden. El disciplinamiento del empresario tuvo efecto gracias a que las relaciones del
gobierno militar con la economía y con los actores sociales pasaron a ser mediatizadas
por la barrera de la tecnocracia. Como nunca antes, el proyecto había venido desde
arriba.

V. Lecciones del ajuste estructural

La secuencia de hechos históricos que hemos reseñados permite apreciar cómo

se cambió el modelo de desarrollo, de una economía protegida y orientada al mercado
interno a una economía abierta y orientada al mercado externo. También se examinó los
hechos que llevaron a una redefinición de la relación de los empresarios con el Estado.
Una nueva elite dirigente impulsa, desde el Estado, un cambio profundo en la forma en
que organiza la economía, y también induce un cambio en los comportamientos
empresariales. Esa misma elite sale derrotada políticamente tanto por la derrota de
Pinochet en el plebiscito de 1988 como por la de Hernán Büchi, líder de la tecnocracia
neoliberal, en las elecciones presidenciales de 1989. Pero los empresarios y sus
organizaciones siguen en pie y con mayor influencia que antes.

Surge ahora la pregunta teórica acerca de qué condiciones hicieron posible el

éxito del modelo económico chileno. Este es un debate aún abierto. Para algunos, la
clave del proceso de ajuste en Chile estuvo en la combinación de un paquete de
reformas ortodoxas y de un gobierno autoritario que supo aplicarlas. En otras palabras,
la única manera de reestablecer el funcionamiento libre del mercado era la de sacrificar
la libertad política. Los propios economistas chilenos de Chicago han declarado que
habría sido muy difícil implementar las reformas en un régimen democrático
(Montecinos, 1990). Existen posiciones divergentes que enfatizan la posibilidad de un
ajuste en democracia133.

Como no se puede reescribir la historia, hay que admitir que en todo análisis
sobre el resultado de ciertas políticas hay un elemento de selectividad ideológica que,
sin falsear los datos puede llevar a conclusiones diametralmente opuestas. Por muchos
años, se criticó duramente la gestión económica del Gobierno Militar, luego se
reconocieron sus méritos, pero se estimó que éstos estaban desvirtuados por el costo
social que implicaron. Más recientemente, se ha logrado separar lo que fueron los
principios orientadores del modelo, de la forma y los ritmos específicos de
implementación de las reformas estructurales (Hachette y Lüders, 1992; Wisecarver -
edit.-, 1992; Meller, 1995; Muñoz, 1995, Larraín y Vergara –edits-, 2000).

Sería muy largo enumerar la gran cantidad de trabajaos académicos que se han
escrito sobre el caso chileno. Tampoco pretendemos entregar aquí una nueva
explicación. Por el contrario, más parece que con el tiempo, las visiones del proceso
chileno pueden ser consideradas como convergentes, siempre que se distinga el nivel de
análisis en que operan. En efecto, se puede decir que existen cuatro enfoques diferentes:
el económico, que pone el énfasis en la liberalización de mercados y el retiro del

133
Esta es en parte la postura de la CEPAL.

101
Estado; el político que acentúa la dimensión autoritaria o la formación de alianzas; el
institucional, que recuerda las inversiones necesarias para el desarrollo; y por último, un
enfoque sociológico, que evoca la lenta maduración de un proceso de cambio cultural
que involucra a toda la sociedad.

1. Liberalización y «desestatización»

La primera postura es la de los mismos neoliberales que enfatizan la importancia

de la liberalización del mercado y de la «desestatización» de la economía. Según los
economistas más ortodoxos134, el modelo chileno tuvo éxito gracias a que la política
económica no se limitó a obtener la estabilización sino que persiguió la liberalización
comercial y el retiro del Estado de la economía. Se ha puesto particular énfasis en la
importancia que tuvo la liberalización comercial por cuanto la apertura externa reguló
los precios relativos de los bienes transables, asimiló los precios nacionales al sistema
internacional, forzó a los productores a ser eficientes, impulsó las exportaciones y la
inserción de la economía chilena en el comercio mundial (Lüders, 1992). Ambas
medidas, la liberalización y reducción de la intervención estatal se orientaron a hacer del
mercado el mecanismo central de asignación de recursos y, del sector privado, el
principal motor del crecimiento. Estos argumentos coinciden con la tesis liberal que
atribuía el estancamiento crónico de la economía chilena al estatismo.

Trabajos más recientes sobre el período del gobierno militar recuerdan que
durante la fase de retiro del Estado (1973-83) hubo dos recesiones y el producto chileno
por persona tuvo un crecimiento cero. A pesar de las reformas económicas, el llamado
«milagro económico» colapsó. En cambio en el período 1983-88 la recuperación fue
posible gracias a una mayor regulación de ciertas variables macro (tasas de interés, tipo
de cambio, salario mínimo, etc.) y al aumento de la protección efectiva. Según Felipe
Morandé, a partir de 1985 la clave del éxito estuvo en un menor ahorro externo, un
aumento del ahorro privado y restricciones crediticias más severas135. Mayor regulación
puede ser interpretada como una presencia más activa del Estado.

Muñoz (1995) afirma que la interpretación neoliberal debe matizarse dadas las
distintas fases por las cuales atravesó y sus resultados. Los efectos de las políticas
monetaristas y financieras fueron desastrosos hasta que se introdujeron rectificaciones,
con posterioridad a 1985. Para convertir al sector privado en un motor de la inversión se
requirió de correcciones importantes en el manejo macroeconómico. Otra postura,
complementaria, es la que sostiene que la labor modernizante del régimen militar fue
posible porque ya había ocurrido un proceso de transformación previo de la estructura
económica y social, con la Reforma Agraria y las nacionalizaciones (Martínez, 1994).

El argumento liberal no debiera oscurecer el papel crucial que juega la

burocracia estatal en un período de reformas. Cuando éstas se iniciaron, Chile contaba
con un gobierno central que funcionaba con bastante eficacia y credibilidad. Prueba de
ello es que el régimen militar no procedió a modernizar el Estado, tarea que le ha
correspondido a los gobiernos democráticos.

Contrariamente a la experiencia de otros países que buscaron implantar

economías de mercado, Chile disponía de capacidad estatal de gestión económica y
134
Al respecto ver, Lüders (1992); Hachette y Lüders (1992), Büchi (1993).
135
“La clave del éxito”, Diario El Mercurio, 27 de abril, 1996.

102
existía una cultura de respeto de la ley. En otras palabras, se requiere del Estado para
«desestatizar» la economía y de una cultura cívica para asegurar el cumplimiento de los
contratos.

2. El autoritarismo político

Otra interpretación del «modelo» chileno es la tesis autoritaria que atribuye el

éxito de las reformas económicas a la mano de hierro de los militares. Pero ocurre que
las Fuerzas Armadas no tenían un proyecto propio ya que llegaron al poder en un
movimiento de reacción frente a una situación de ingobernabilidad y, sólo después,
surgió la necesidad de un programa económico radical. En otras latitudes el componente
autoritario per se no ha bastado para llevar a cabo transformaciones económicas de
importancia. El autoritarismo legó en un momento histórico particular en que estaba
desestabilizada la estructura económica y política. Por otra parte, el examen que hemos
venido haciendo de los 17 años de gobierno militar muestra que el control autoritario
fue una condición necesaria para romper con el modelo anterior (en la medida en que
permitió al gobierno de Pinochet independizarse de la política), pero no fue suficiente
para construir el orden nuevo. Este trabajo lo supo llevar a cabo una elite tecnocrática
renovada que logró, no sin dificultades, el despegue del sector exportador (Büchi,
1993).

La tesis autoritaria no figura en forma explícita, en la postura de los neoliberales.

No hay que desconocer, sin embargo que para los emuladores del «modelo chileno» la
dimensión autoritaria está presente. Consultado acerca de si para tener éxito es
indispensable un modelo de libertad económica sin libertad política, la respuesta de Rolf
Lüders, quien fuera ministro de Economía y de Hacienda de Pinochet, fue la siguiente:
“…No estoy seguro, y lo afirmo con toda honestidad, si la población habría aprobado la
transformación económica que se inició a finales de 1973, si hubiera conocido
exactamente los sacrificios que tuvo que hacer durante estos veinte años para alcanzar
los logros actuales…” (Lüders, 1992).

Conocedor de los procesos de ajuste que han experimentado países como la

Argentina, Bolivia, Perú y El Salvador, Lüders agrega que hoy día, sí es posible aplicar
exitosamente reformas estructurales. La razón es simple: ya existe el modelo chileno136.
Ampliando esta idea se puede decir que no es el autoritarismo lo que lleva al cambio de
modelo sino el efecto conjunto de al menos tres variables. En primer lugar, la presión de
instituciones financieras multilaterales (FMI y Banco Mundial). En segundo lugar, la
experiencia de una crisis profunda. En tercer lugar, la percepción de que es posible
hacerlo. El «efecto de demostración» que ha tenido el caso chileno interviene entonces
como factor facilitador.

Una presentación diferente a la tesis autoritaria es la que formuló el ex Ministro

de Hacienda del gobierno de Pinochet cuando dice que los ingredientes del éxito fueron
tres: una voluntad política, un equipo idóneo y una mística para hacer las cosas (Büchi,
1993). Por su parte, A. Foxley, ex Ministro de Hacienda del gobierno de Aylwin, ha
sido enfático en declarar que las reformas económicas son perfectamente compatibles
con la democracia y que una buena prueba de ello han sido los aceptables y porque no,
buenos resultados económicos de los sucesivos gobiernos democráticos (1990-2003).

136
Rolf Lüders entrevistado en abril de 1999.

103
Esto se ha logrado mejorando el nivel de vida de la población, reestableciendo el acceso
a los servicios sociales, y disminuyendo el número de personas que se encontraban en
situación de extrema pobreza. En otras palabras, la libertad económica es compatible
con la libertad política y la equidad social137.

3. El desarrollo institucional

Que no todo se debió a la liberalización lo recuerdan aquellos que consideran el

componente institucional de todo proceso de desarrollo. Sin negar la necesidad y la
pertinencia del ajuste y de las reformas estructurales, numerosos autores han criticado la
rigidez con que se adoptaron, por el costo social en que incurrieron (Arellano y otros,
1982; French Davis y Raczynsky, 1990; Meller, 1991; García y Schkolnik, 1995). Esta
postura reconoce que el mercado es mejor agente de asignación de recursos que el
Estado, como asimismo la necesidad de mantener los equilibrios fiscales. Pero introduce
dos argumentos adicionales.

El primero, se refiere a los ritmos y modalidades con que se aplican un conjunto

de políticas. Se discute pro ejemplo, que la apertura comercial se haya hecho antes de
lograr la estabilización. También se objeta la forma en que se realizaron las
privatizaciones (Muñoz, 1993b). En materia de políticas sociales la reducción del papel
del Estado se vinculó a dos procesos que no deben ir necesariamente ligados como son
la reducción del gasto público social y la creación de servicios privados sin mayor
fiscalización por parte del Estado. El resultado fue un servicio público subsidiado de
muy mala calidad y un servicio privado de alto costo para un reducido sector de la
población (García y Schkolnik, 1995).

El segundo, recuerda la importancia del edificio institucional y de políticas

sectoriales específicas a favor del sector privado. En otros estudios sobre la
competitividad de algunos sectores productivos queda claro que las reformas
comerciales y un tipo de cambio favorable contribuyeron ciertamente a la expansión de
las exportaciones (Meller y Saéz, 1995; Hachette, 2000). Pero hay que considerar
también que éstas pudieron desarrollarse gracias a que el sector público invirtió en ellos
y diseñó instituciones de apoyo (Vignolo, 1983). Entre éstas se mencionan la inversión
estatal en investigación y capital humano y los programas sectoriales específicos
adoptados por los gobiernos anteriores. En el sector minero, la nacionalización del cobre
se tradujo en una expansión significativa de las exportaciones y de las entradas fiscales
por este concepto (Meller, 1993). En el sector forestal, existieron subsidios e incentivos
tributarios (Messner, 1997; Scholz, 1997). En el sector frutícola, el Estado invirtió en la
capacitación de empresarios y técnicos, y modificó la estructura de tenencia de la tierra
mediante la Reforma Agraria (Jarvis, 1985, 1992). La pesca industrial se benefició del
libre acceso a los recursos marinos durante la década de los 80 (Duhart, 1994).

Este debate últimamente se ha atenuado y queda claro que la liberalización y el

desarrollo institucional son complementarios. Un buen manejo macroeconómico no
puede lograr resultados si la economía sigue burocratizada y si no existen los recursos
humanos suficientes para el desarrollo empresarial. A la inversa, las políticas sectoriales
no tienen efecto si no existen las condiciones macroeconómicas adecuadas. En un

137
Ver entrevistas y publicaciones a y de A. Foxley, 1993; 1996 y 1999.

104
próximo capítulo (VI) se hará hincapié en las condiciones de la reconversión
exportadora.

4. La eficiencia colectiva

Una cuarta interpretación es la que reconoce la complejidad y lenta maduración

de un proceso de desarrollo en el cual intervienen factores políticos y culturales. El
análisis del caso chileno estaría incompleto si se limitara a las reformas económicas e
institucionales.

Analistas extranjeros han planteado que ni el despotismo de la dictadura ni el

liberalismo de las políticas económicas constituyen una explicación suficiente y hay que
observar el rol de los actores, la relación entre el Estado y la sociedad civil (Bradford,
1994). Las experiencias, tanto autoritarias como democráticas de otros países de
América Latina, así lo demuestran.

Por lo general, los dictadores no son partidarios de la economía de mercado. Las

democracias, a su vez, no logran ser impermeables a las presiones del populismo, del
corporativismo y de la corrupción. La clave del desempeño económico de un país está
en la capacidad del poder político de aplicar las reformas favorables al desarrollo,
manteniéndose impermeable a las presiones particularistas. Pasada la fase del Estado
voluntarista e industrializador, se requiere reforzar la capacidad institucional y convertir
al Estado en factor de integración (Touraine, 1994).

Esta capacidad política ha sido resaltada por autores de tendencias diversas

(Büchi, 1993; Velasco, 1993). Las Reformas Económicas fueron eficaces porque el
Estado gozó de lo que los cientistas políticos llaman una «autonomía relativa» (Jessop,
1990). El espacio con que contó el Gobierno Militar y la tecnocracia del equipo
económico tiene que ver con varios factores entre los cuales se menciona: el temor a
volver a la experiencia populista, la debilidad de los partidos de derecha, el colapso del
sistema político y el repliegue forzado de los grupos de oposición potenciales (los
sindicatos y la clase media ligada al Estado). La experiencia chilena demuestra que la
recuperación de la capacidad de gestión económica del Gobierno requería de la
cohesión de una elite, de un proyecto ideológico y de un proceso de redefinición de la
relación de los empresarios con el Estado y con el sistema político.

En esta perspectiva más sistémica se podría comprar el caso de Chile con la

modernización autoritaria de algunos países asiáticos como Japón y Corea. Sorman
rechaza este tipo de comparaciones y propone situar la especificidad del caso chileno en
su cultura, en una tradición de esfuerzo y de respeto a la ley. Como señala, “…La
geografía de Chile ha dictado una vasta cultura empresarial y popular tan diferente del
resto del continente que determina, tanto o más que el pinochetismo, el que se haya
convertido en auténticamente capitalista. Más que instaurar el capitalismo lo que ha
hizo Pinochet es restaurarlo; él no estableció el imperio de la ley y del orden tan
singular en Chile por contraste con sus vecinos argentinos, sino que lo ha restauró. La
apertura del país a los cuatro puntos cardinales de la competencia sólo suscitó el
crecimiento porque el espíritu de empresa existía con anterioridad a las reformas
económicas...” (Guy Sorman, El Mercurio, 17 de octubre de 1993).

105
 Curioso comentario, que vincula el capitalismo al imperio de la ley. Lo que nos
recuerda que el dinamismo económico se debe no sólo al espíritu empresarial sino,
también, al entorno legal que disminuye los costos de transacción.

En buenas cuentas, las reformas económicas crearon las condiciones para

aprovechar el capital humano existente en el país y para cambiar el comportamiento de
aquel empresario acostumbrado a actuar en una economía protegida. No basta con que
las señales macroeconómicas vayan en la dirección correcta, para que el empresario se
vuelque en forma competitiva a las actividades productivas y de exportación. También
se requiere de la capacidad de gestión del Estado y de la oferta de capacidades
empresariales adecuadas. Queda por analizar cómo se mantiene esa capacidad en
democracia, a pesar de producirse un cambio en la elite gobernante.

106
 Capítulo IV
Empresarios y gobierno durante la transición y la
consolidación democrática (1989-2003)

La derrota del General Pinochet en el plebiscito de 1988 marca el inicio de la

transición. El hecho significó un verdadero traspié para los sectores que apoyaban al
régimen militar, los cuales confiaron en que la Constitución de 1980 los dejaría
protegidos por muchos años. Aunque se trataba de la derrota de un régimen político, los
empresarios vieron inmediatamente las amenazas que se cernían sobre un orden
económico que recién comenzaba a dar frutos y decidieron jugarse por éste, buscando
garantías de parte de los partidos de oposición. Por su lado, las fuerzas opositoras de
centro-izquierda, que ya habían experimentado un proceso de reconversión ideológica,
también buscaron un entendimiento con el régimen militar y con los empresarios. Esto
hizo posible una transición negociada.

A diferencia de otros procesos de democratización, la transición chilena se inicia

en un ambiente de crecimiento económico. Otros países latinoamericanos, quienes
también tuvieron experiencias autoritarias vieron cómo los regímenes militares se
erosionaban en gran parte por el fracaso económico. En cambio, el régimen militar
chileno sufrió más bien un agotamiento político que entre sus consecuencias, llevó a la
apertura democrática. El país ya había pasado por la fase de ajuste y de reconversión
exportadora. Lo que estaba pendiente era la transición política y la consolidación de un
nuevo régimen democrático, como asimismo la llamada «deuda social». Reestablecer
las instituciones democráticas, traspasar el poder militar al poder civil, enfrentar los
problemas sociales generados por políticas de ajuste demasiado severas y, sobretodo,
reconstruir la convivencia social dañada por la violación de los derechos humanos, han
sido los desafíos que han enfrentado los sucesivos gobiernos de la Concertación.

Mucho se ha escrito sobre el carácter de la transición chilena, sobre los factores

que la hicieron posible y también sobre sus límites (Garretón, 1995; Moulian, 1994;
Flisflich, 1994; Joignant y Menéndez Carrión, 1999) no volveremos detalladamente
sobre el tema sino para abrir las preguntas que nos interesan. No deja de sorprender que
en un país tan politizado, tan dividido por corrientes ideológicas cuya intransigencia
llevó al quiebre del orden democrático, y tan golpeado por la descalificación y la
persecución, haya finalmente encontrado una senda de gobernabilidad democrática.

Tampoco es fácil comprender la confianza recobrada en las autoridades

económicas por parte de los empresarios. Incluso es más, pocos años atrás hubiera hasta
parecido extraño considerar la contribución potencial del empresariado a la democracia.
Como hemos visto, las organizaciones empresariales representaron uno de los
antagonistas más clamorosos a los intentos de reforma progresista, fueran éstos de
naturaleza política o democrática. En efecto, hemos analizado como el sector privado en
reiteradas oportunidades resistió las modestas medidas redistributivas promovidas por
los democratacristianos entre 1964 y 1970 por ejemplo, y figuró en el frente de los
esfuerzos por desestabilizar la democracia durante el liderazgo más radical de la Unidad
Popular (Stallings, 1978). Luego del golpe militar que puso fin a ese experimento, el
sector privado proporcionó un pilar de apoyo central a la dictadura militar que gobernó
a Chile durante diecisiete años (Volk, 1999). Además, la clase empresarial chilena no
acogió con beneplácito la transición a la democracia que comenzó con el triunfo del

107
“No” en el plebiscito de 1988. Después de haber apoyado la opción del “Sí” en el
referéndum los empresarios y las organizaciones empresariales respaldaron la
candidatura no exitosa del ex ministro de Hacienda del General Pinochet, Hernán Büchi,
en las elecciones presidenciales de 1989. Posteriormente, a lo largo de los años 90, se
han constituido en determinadas coyunturas, en uno de los principales frenos a las
reformas económicas y políticas propuestas por los gobiernos democráticamente
elegidos de la Concertación –la coalición de centro-izquierda–.

A pesar de esta muchas veces trayectoria antagonista hacia intentos

«reformistas» democráticos, el sector privado se ha expresado, consistentemente dentro
del marco institucional del orden crecientemente democrático que surgió durante los
años 90 y en la presente década, década casi y media en la cual la centro-izquierda ha
gobernado de manera ininterrumpida. A pesar de la persistencia de críticas a los líderes
políticos elegidos, en parte motivadas ideológicamente, por parte de organizaciones
empresariales y de empresarios a título individual, la negociación y la cooperación han
caracterizado las relaciones entre el empresariado y el Estado desde que Pinochet dejó
el poder (Silva, 1997)138.

¿Será que los empresarios ya no actúan solamente respondiendo a concepciones

ideológicas?
¿Será que la elite dirigente ha abandonado toda ilusión transformadora?
¿Cómo explicar este notorio desplazamiento en las relaciones entre
Empresariado-Estado, y detrás de ello, cómo evaluar sus consecuencias para los
patrones de cambio y continuidad políticos, en la última década y media y hacia
el futuro?

A-priori, creemos que no cabe duda que algo ha cambiado en la relación de los
empresarios con el Estado. El contexto general es ciertamente muy diferente al que
marcó la democracia durante el Estado de compromiso. La sociedad entera se ha
«privatizado» como consecuencia del menor peso relativo del Estado (Moulian, 1997).
Ello se expresa, como mencionamos y entre otras cosas, en nuevas actitudes
empresariales hacia el Gobierno y el sistema político. El análisis realizado en los
capítulos anteriores permite plantear que este vuelco no constituye un mero
oportunismo empresarial, sino que parece más la expresión de un sujeto colectivo que
percibe la urgencia de ocupar un lugar en la historia. Los traumatismos del pasado
parecen haber dejado su huella. La inestabilidad política, económica y social no le
conviene a la inversión privada.

En este capítulo presentamos un primer análisis de la forma en cómo evolucionó

la relación de los empresarios con sobretodo los dos primeros gobiernos de la
Concertación de partidos por la democracia. Del comportamiento de estos actores, se
puede plantear como hipótesis de trabajo, que ambos han visto el riesgo que había en
oponer las metas de crecimiento a las de integración social, y que la búsqueda de una
mayor legitimidad política no podía hacerse en detrimento de la estabilidad
macroeconómica. Se pretende ver por ello, de qué manera los pasos dados por unos y

138
Señales de esta tendencia es que en los años 90 como en el actual Gobierno, el sector privado se
encuentra participando en el proceso de desarrollo como nunca antes. Sus representantes integran las
delegaciones oficiales en las misiones comerciales organizadas por los Gobiernos. Son consultados y
responden a la iniciativa de funcionarios y ministros que militan en los mismos partidos políticos, que
otrora fueron los causantes de las reformas económicas tan condenadas por los empresarios.

108
otros le fueron agregando condiciones de gobernabilidad a la transición y consolidación
democrática139 y también cuáles fueron los límites que estos procesos tuvieron y han
tenido.

I. Interpretaciones distintas sobre procesos de cambio

La forma en que se dio la transición y el período de consolidación democrática

en Chile contrasta con la experiencia histórica de procesos de estabilización económica
frágiles y de democracias postautoritarias débiles140. Según Cavarozzi, desde comienzos
de la década de 1980 los gobiernos latinoamericanos han perdido capacidad de
intervenir en forma eficaz en el proceso económico. Esto se debería a la persistencia de
algunos problemas económicos (déficits fiscales, inflación, baja tasa de inversión) y la
desarticulación de los actores sociales141. Este diagnóstico no resulta completamente
válido para analizar la situación chilena del período de democratización. Los
indicadores económicos del período postautoritario no reflejan una desorganización de
la economía ni una falta de efectividad de los gobiernos democráticos (ver cuadro N° 1)

Cuadro N° 1. Indicadores macroeconómicos Chile 1988-2000

Deuda
Tasa de Externa Tasa de
Crecimiento inversión neta (% Inflación desempleo (%)
Años del PIB (2) (% PIB) (2) PIB) (2) (%) (2) (1)
1988 7,3 20,8 (3) 67,9 (3) 12,7 9,9
1989 9,9 23,5 (3) 51,9 (3) 21,4 8,0
1990 3,3 23,1 (3) 43,8 (3) 27,3 7,8
1991 7,3 21,1 (3) 31,4 (3) 18,7 8,2
1992 11,0 23,9 (3) 24,2 (3) 12,7 6,7
1993 6,3 26,5 (3) 22,6 (3) 12,2 6,5
1994 4,2 26,3 21,9 8,9 7,8
1995 8,5 27,4 19,8 8,2 7,4
1996 7,4 26,9 33.1 6.6 6,5
1997 6,6 28.1 35.7 6.0 6,1
1998 3,2 27.8 40.9 4.7 6,2
1999 -0,8 22.4 44.7 2.3 9,7
2000 4,2 24.3 46.4 4.5 9,2
2001 3,2 23.6 47.0 2.6 9,2
2002 2,1 23.6 48.5 2.8 9,0

(1)= Elaboración propia en base a tasa de desempleo publicada por el Banco Central en
http://www.bcentral.cl/esp/infoeconomica/seriesindicadores/series01.htm (serie empleo y desocupación
INE)
(2)= elaboración propia en base datos obtenidos de estadísticas publicadas por El Banco Central
http://www.bcentral.cl/esp/infoeconomica/seriesindicadores/series01.htm
(Serie Producto Interno Bruto serie Anual)

139
Sobre el concepto de gobernabilidad, ver Tomassini (1992).
140
La transición como los años de consolidación democrática en Chile ha resultado en la producción de
un cuerpo considerable de literatura que ha analizado el proceso de cambio de régimen desde una
variedad de perspectivas, y en una amplia gama de evaluaciones generales. Acá se presentarán las que se
consideran más relevantes para nuestro análisis.
141
“…The collective actors of the past, i. e. business associations, labour unions, and cadres of state
managers and technocrats, have gone through a process of desintegration which has led to their gradual
marginalisation..” (Cavarozzi, 1992, p. 670).

109
(3)= Datos obtenidos de Vial, J. y Marfán, M., “Políticas de crecimiento económico en los 90. El caso de
Chile”, en Notas técnicas N° 157, Cieplan, 1994.

¿Quiere decir esto que la marcha de la economía se ha vuelto impermeable a la

política? Nuestra hipótesis es que no es así. La explicación del relativo éxito económico
de los gobiernos de la Concertación está justamente en el manejo político que se ha
hecho de las cuestiones básicas que había que resolver: mantener una estabilidad
macroeconómica, obtener mayores recursos para el gasto social y dar respuesta a las
demandas de grupos sociales postergados. Los programas de los sucesivos gobiernos de
la Concertación han sido el reflejo de la evolución que han experimentado los partidos
de centro y de izquierda.

Desde que se iniciara la transición a la democracia, los indicadores

macroeconómicos han mejorado en términos relativos. El crecimiento del producto fue
en promedio superior al 7% en el período 1988-1997, y debido la impacto de las crisis
financieras del Este asiático y de Brasil en 1997-1999 disminuyó al 2,4% promedio
entre 1998 y el 2002; la inflación se redujo a un dígito y en promedio entre 1996 y el
2002 estuvo controlada bajo el 5% (4,2%), lo que ha sido una preocupación prioritaria
en las sucesivas políticas económicas de los gobiernos de la Concertación; a su vez
estos mismos han estado pagando la deuda externa. El indicador más ilustrativo de esta
etapa de crecimiento es una tasa de inversión que se ha mantenido desde 1996 al 2002
como promedio por sobre el 25%, aún cuando cabe señalar que la tasa de desempleo
debido principalmente a estas crisis se elevó considerablemente hasta alcanzar 9 puntos
porcentuales desde 1999, lo que ha afectado notoria y cualitativamente las condiciones
de vida de los sectores no sólo más pobres.

En el plano político, y para algunos observadores, la transición ha sido un

enorme éxito, aun teniendo en cuenta la persistencia de enclaves autoritarios heredados
de la dictadura militar y de las provisiones no-democráticas que siguen en vigencia
como resultado de la Constitución de 1980 (Hershberg, 1999). Estos analistas toman en
cuenta las imperfecciones que caracterizan las democracias en el mundo entero, y
destacan la capacidad de los líderes civiles de ejercer niveles crecientes de autoridad
sobre las fuerzas armadas (Rabkin, 1992/1993). También hacen hincapié en las
estrategias de negociación y de construcción de consensos que han permitido que la
coalición gobernante de la Concertación atenúe el conflicto político durante a lo menos
dos gobiernos consecutivos –y parte de un tercero- que han trabajado para consolidar la
democracia y para agregar la equidad distributiva a la lista de objetivos que guían las
políticas económicas. Entre las medidas concretas típicamente citadas como evidencia
de los impulsos democráticos que guían al liderazgo de la Concertación bajo
condiciones difíciles, se encuentran las políticas diseñadas para empoderar a la
ciudadanía, para participar en las políticas de desarrollo de la comunidad, para elegir a
las autoridades locales y para compensar (simbólica y materialmente) a las víctimas de
la represión militar. Y si bien existen preocupaciones legítimas acerca de hasta qué
punto la política chilena ha sido participativa a lo largo de la última década y media, el
desempeño de los países vecinos está lejos de ser perfecto. Lo que el cientista político
argentino Guillermo O’Donnell ha denominado estilos «delegativos» de liderazgo han
brillado por su ausencia en Chile: las críticas de las «reglas del juego» heredadas de la
dictadura militar bien pueden ser válidas, pero el hecho de que estas «reglas de juego»
realmente importen en Chile es indicativo de la fortaleza de las instituciones políticas
que, a pesar de imperfecciones profundas, están impregnadas de elementos
democráticos importantes.

110
 El triunfo del político socialista Ricardo Lagos en las elecciones de diciembre de
1999 –aún a pesar del pequeño margen con que obtuvo la victoria- ha sido un respaldo
a las evaluaciones favorables de la transición y consolidación democrática chilena y
representó un testimonio para las posibilidades de profundizar los cambios
democráticos. Esto también lo demostró la resistencia del sistema político frente a una
serie de shocks no anticipados que surgieron desde 1998 y hasta la fecha: a pesar de
provocaciones aisladas, se podría argumentar que la estabilidad del régimen no ha sido
afectada ni por la detención en Londres del ex -dictador Augusto Pinochet en octubre de
1998, ni por el desacelaramiento económico provocado por la crisis financiera que se
inició en la segunda mitad de 1997, ni tampoco por la creciente presión sobre el ejército
por parte del poder judicial desde 1999.

Por otro lado, y como hemos venido advirtiendo un gran mérito de las fuerzas
políticas fue la constitución de una mayoría aspirante a gobernar en el mediano y largo
plazo. Así, dos polos que protagonizaron conflictos históricos en la sociedad chilena, el
centro y la izquierda, asumieron la reconstrucción de la institucionalidad democrática
que se había roto diecisiete años antes a raíz de la excesiva polarización ideológica. Sin
abandonar sus posturas progresistas, los partidos de la coalición entendieron que había
llegado el momento de acabar con los experimentos y que era aconsejable rescatar los
elementos positivos del nuevo modelo económico modificando gradualmente algunos
aspectos, en particular el mejoramiento de los servicios sociales y la ayuda a los grupos
en situación de extrema pobreza.

La hipótesis de la desintegración de los actores colectivos tampoco corresponde

a la experiencia chilena reciente, a menos que ella se refiera exclusivamente al actor
sindical. La Central Unitaria de Trabajadores (CUT) es reconocida como un interlocutor
válido por el Gobierno y por los empresarios (CPC)142, aunque ha atravesado sobretodo
en la década de 1990 y en la presente década, una crisis de representatividad que se
refleja en una baja tasa de sindicalización, la que alcanza por ejemplo a sólo un 16% de
la fuerza de trabajo en el año 2001 (ver cuadro N° 2). Por otro lado, la permanencia del
sistema de partidos, a pesar de los años de represión, y de una cultura política muy
desarrollada permitieron que se hayan producido discusiones –muchas de ellas,
profundas y amplias- de los programas de gobiernos de las respectivas alianzas –tanto
de la centro derecha como del bloque de centro izquierda- y las organizaciones sociales.
Los partidos políticos fueron emergiendo con fuerza en la escena pública ya desde la
campaña presidencial de 1989.

142
Organización de cúpula que reúne a las organizaciones gremiales sectoriales del empresariado.

111
 Cuadro N° 2 Evolución de la tasa de sindicalización considerando la fuerza de
trabajo asalariada (1986-2001)

Variación Població
Variació
Número de n Fuerza de Variación Tasa de Variación
n de
de Número Afiliada trabajo de F.de.T Sindicalización Tasa de
Año Afiliados
Sindicato de a Asalariad Asalariad (Pob./F.T.Asal. Sindicalizació
Sindicale
s Sindicato Sindicato a a ) n
s
s s

1986 5.391 386.987 2.717.500 14,2%

1987 5.883 9,1% 422.302 9,1% 2.798.500 3,0% 15,1% 6,0%
1988 6.446 9,6% 446.194 5,7% 2.944.900 5,2% 15,2% 0,4%
1989 7.118 10,4% 507.616 13,8% 3.019.600 2,5% 16,8% 11,0%
1990 8.861 24,5% 606.812 19,5% 3.063.100 1,4% 19,8% 17,8%
1991 9.858 11,3% 701.355 15,6% 3.134.600 2,3% 22,4% 12,9%
1992 10.756 9,1% 724.065 3,2% 3.295.400 5,1% 22,0% -1,8%
1993 11.389 5,9% 684.361 -5,5% 3.472.500 5,4% 19,7% -10,3%
1994 12.109 6,3% 661.966 -3,3% 3.422.700 -1,4% 19,3% -1,9%
1995 12.715 5,0% 637.570 -3,7% 3.482.610 1,8% 18,3% -5,3%
1996 13.258 4,3% 655.597 2,8% 3.713.080 6,6% 17,7% -3,6%
1997 13.795 4,1% 617.761 -5,8% 3.787.650 2,0% 16,3% -7,6%
1998 14.276 3,5% 611.535 -1,0% 3.758.600 -0,8% 16,3% -0,2%
1999 14.652 2,6% 579.996 -5,2% 3.786.680 0,7% 15,3% -5,9%
2000 14.724 0,5% 595.495 2,7% 3.750.270 -1,0% 15,9% 3,7%
2001 15.134 2,8% 605.363 1,7% 3.763.980 0,4% 16,1%

Fuente: Dirección del Trabajo, Ministerio del Trabajo y Previsión Social, 2003.

Por su parte, las organizaciones empresariales, ganaron una mayor participación

en la discusión y elaboración de las políticas públicas. Hemos advertido que los gremios
empresariales tuvieron un protagonismo en momentos cúlmines de la historia reciente:
la desestabilización del gobierno de la Unidad Popular, las situaciones económicas
críticas durante el gobierno militar (1975 y 1982). Los empresarios fueron llegando
incluso en una posición de mayor fuerza que la de algunos partidos de derecha que se
habían identificado con el régimen militar. Las asociaciones empresariales ocuparon la
primera línea en las negociaciones con la nueva coalición política y manifestaron un
interés activo por preservar la Constitución de 1980. La capacidad de acción colectiva
de los empresarios contrasta con la idea de atomización y desarticulación de los actores
sociales desarrollada por algunos autores (Tironi, 1990; Garretón, 1991 y el mismo
Cavarozzi, op. cit). El sector empresarial había sufrido experiencias de traumáticas, pero
ya desde el año 1985, ha estado dando pruebas de una mayor cohesión. (Campero, 1988
y Lagos M., 1997).

Cabe hacer aquí un paréntesis para recordar que las asociaciones gremiales más
influyentes representan principalmente a las grandes empresas. Ellas son: la Sociedad
Nacional de Agricultura (SNA) donde participan los empresarios agrícolas más

112
tradicionales, la Sociedad Nacional de Minería (SONAMI) que reúne a sindicatos de
productores y a grandes empresas; la Sociedad de Fomento Fabril (SFF) que agrupa a
los industriales; la Cámara Nacional de Comercio (CNC); la Asociación Nacional de
Bancos e Instituciones Financieras y la Cámara Chilena de la Construcción. Todos estos
gremios se agrupan en la Confederación de la Producción y el Comercio (CPC)
organismo de cúpula que fuera creado con el fin de participar directamente en las
negociaciones con el Gobierno. Existe una gran diferencia entre el nivel de organización
de intereses de la gran empresa y los gremios de la pequeña empresa. Organismos como
la CONUPIA, que reagrupa a los empresarios de las PYMES, tienen recursos mucho
más limitados.

El estudio de la relación entre los empresarios y los gobiernos de la

Concertación que proponemos analizar podría ser malinterpretado si no se tiene en
cuenta que a pesar de evidentes avances en el proceso de redemocratización chileno,
éste se dio en el marco de una democracia «protegida» o «restringida», resultado de una
transición pactada con la oposición democrática, y de una negociación que estableció un
calendario de reformas institucionales. Que el general Pinochet haya perdido en el
plebiscito de 1988 significó una ruptura política mayor, pero no fue lo suficientemente
fuerte como para alterar la institucionalidad prevista en la Constitución de 1980, que le
otorga status legal a los enclaves autoritarios (presencia de senadores designados y no
elegidos, composición y poder del Tribunal Constitucional, etc). Por eso algunos
autores prefieren hablar de transición impuesta y no pactada e insisten en que esto de
transición exitosa resulta un tanto exagerado (Moulián, 1994 y 1997; Martínez, 1994).

No puede entenderse los sucesivos triunfos de la Concertación de Partidos por la

Democracia, ni la forma en que encaró la transición sin hacer una referencia a lo
ocurrido en la fase previa al plebiscito, entre 1982 y 1988. Se trata de un período en el
cual se dieron dos procesos que tuvieron un impacto posterior. Por su parte, la crisis del
modelo económico con una descomposición de la credibilidad política del régimen
militar, crisis que se va superando hacia fines del período. Por otra parte, la aparición
pública de la oposición social y política con el movimiento de protestas. Si bien la
movilización social no logró articularse con actores políticos, fue la base de un proceso
de aprendizaje que culminó con la inserción de la oposición en las «reglas del juego»
institucionales y en el acuerdo de todos los partidos de oposición (con excepción de los
comunistas) para enfrentar unidos el plebiscito.

Los intentos de reunificación que se habían iniciado en 1983, tomaron diversas

formas: la Alianza Democrática, el Movimiento Democrático Popular, el Bloque
Socialista, el Acuerdo Nacional, la Asamblea de la Civilidad y los comités pro
Elecciones Libres (Garretón, 1995). Estas iniciativas prepararon el terreno para desechar
formas de oposición insurreccionales en pro de una participación en el calendario y
modalidades de la transición definida por el régimen militar. El pacto político que dio
origen a la Concertación puede ser visto como el resultado de un entrenamiento
colectivo en el que se abren nuevas conversaciones entre las organizaciones sociales, los
partidos, los intelectuales, la Iglesia y otros actores.

Al comenzar la apertura democrática hubo consenso entre las fuerzas políticas

triunfantes y las derrotadas en las urnas en reestablecer la democracia como régimen
político y en continuar con el modelo de economía de mercado. Antes hubo que ceder
como advertimos en una serie de «acuerdos tácitos»: mantener una institucionalidad

113
democrática restringida e introducir en la agenda sólo aquellos temas que no cuestionan
la estabilidad del orden establecido (Lechner, 1993). La preocupación porque la
transición ocurriera en forma pacífica, limitó seriamente la actuación de los actores
sociales, en la medida en que no se pudieron llevar adelante todas las reformas a la
institucionalidad autoritaria impulsadas por las protestas civiles de los 80. Algunos
puntos que en posterior período (1994-2003) siguen provocando encuentros y
desencuentros públicos, son: a) que en lo esencial no se ha logrado la reconciliación
nacional; y b) las nuevas autoridades tuvieron que convivir durante casi toda la década
de 1990 con un poder militar inamovible, aunque a favor se tiene en cuenta que se
reestableció el diálogo social y la comunicación entre sectores sociales que habían
vivido largos años de guerra civil larvada.

Aunque haya resultado paradójico e incomprensible para los observadores

extranjeros, esta especie de «autocensura» que practicaron los actores políticos y
sociales durante la transición, fue justamente lo que le otorgó márgenes de
gobernabilidad al proceso (Flisflich, 1994). La eficiencia en el manejo económico se
debería a que no suscitó conflictos gracias a que solamente se introdujeron reformas
marginales. Mirado así el proceso, la actitud cooperativa de los empresarios sería un
signo de su posición de fuerza. Lo interesante, dice Moulián, es que las condiciones
impuestas por los grupos hegemónicos del anterior régimen llevaron a los actores de la
transición a presentarla como un proceso ejemplar, olvidando así el bagaje crítico del
movimiento democrático de comienzos de los 80 (Moulian, 1994, p. 109). Dicho de otra
manera, el miedo al caos, a la vuelta al pasado, pesó más que los propios proyectos del
movimiento democrático (Lechner, 1993). Esto confirmaría el enfoque propuesto por
los teóricos de la transición, que explican el éxito de la transición chilena no tanto por
factores estructurales sino más bien contingentes, como fue la necesidad de evitar las
condiciones que precedieron al régimen autoritario143.

Con todo, y a pesar del reconocimiento de tanto logros respetables como

evidentes carencias, puntos de encuentro como de debate, interesa en el análisis resaltar
por otro lado, que otros muchos analistas –siguiendo algunas de la líneas que hemos
señalado también- han descrito el sistema político chileno actual como profundamente
truncado, argumentando persuasivamente que la rendición de cuentas (accountability)
democrática continúa ausente y que las distorsiones a la representatividad han servido
para reforzar los patrones existentes de desigualdad política y económica (Petras y
Leyva, 1994). Ha surgido además, amplia evidencia para apoyar este escepticismo. Los
esfuerzos por restaurar los derechos sindicales eliminados por la dictadura han tenido
poco éxito, y por ende los salarios han languidecido detrás del crecimiento económico y
de los aumentos en la productividad laboral (Hershberg, 1997). Mientras el gasto estatal
permanece limitado por la obsesión del gobierno con la prudencia fiscal y por la
aversión de las elites a la tributación progresiva, muchas demandas permanecen
incumplidas en un ambiente de mayor prosperidad. Mientras tanto, la educación y los
servicios de salud de calidad no llegan a la mayoría de la población –que alguna vez
confió en el sector público para la provisión de tales bienes colectivos básicos-. El
descontento generalizado con tales condiciones ha fomentado una creciente
enajenación, evidente en la abstención electoral (particularmente entre los jóvenes) y en
la desarticulación de redes de solidaridad social de larga data (Riquelme, 1999). Tales
preocupaciones reciben escasa consideración en la esfera pública, mientras los
143
El llamado «enfoque interaccionista», elaborado por O’ Donnell, Schmitter y Przeworski. Ver al
respecto Cavarozzi (1992, p. 667).

114
principales medios de comunicación permanecen bajo el control de un pequeño grupo
de familias conservadoras (mencionamos el caso de el periódico El Mercurio, propiedad
de la familia Edwards-), e incluso los periódicos moderadamente centristas lanzados en
la década de 1990 no han podido sobrevivir en un ambiente de medios masivos regido
exclusivamente por las leyes de mercado –como fue el caso del diario La Época, que
circuló entre 1987 y 1998 y se clausuró debido a la nula rentabilidad que le daba a sus
dueños-.

Dadas estas condiciones, no sorprende que numerosos autores sitúen el

prevaleciente discurso del consenso como indicador de la esencia ficticia del clima
armonioso que se supone caracteriza el orden político y económico post-1989 (Epstein,
1993; Moulián, 1997). Para estos observadores una sociedad plagada por la
continuación de las dinámicas de exclusión ha ignorado estas deficiencias en parte a
través de tácitas retóricas de las elites, quienes por la repetición de «mantras» engañosos
sobre el consenso logran convencerse a sí mismos – y a muchos de sus constituyentes-
no solamente que tal consenso existe, sino también que la movilización a favor del
cambio democrático es, en el mejor de los casos, superflua, y en el peor de los casos,
desestabilizadora. En su reflexión acerca de las negociaciones entre el Estado y los
actores sociales durante el período inmediatamente posterior a la transición, Epstein
concluye que las nociones de «concertación» y de «intereses compartidos» constituyen
nada más que un «mito fundacional» diseñado para legitimar el nuevo orden político.
En sus palabras, “…Los mitos legitimadores… (facilitan) la aceptación política de una
distribución de privilegios económicos de una manera marginalmente distinta de la que
existió durante la dictadura anterior, pero sin la necesidad del uso abierto de la fuerza,
ahora incompatible con la democracia…” (Epstein, 1993). Según esta perspectiva, las
elecciones entre elites en competencia que comparten un consenso acerca de lo deseable
del modelo de desarrollo impuesto por el gobierno militar son apenas un mecanismo
para la legitimación de las desigualdades estructurales que permanecen intocadas.

Por último y por cierto, los cambios estructurales arraigados en las políticas
neoliberales inicialmente establecidas durante el régimen militar dan cuenta, sino de la
desintegración, si de la disminución del poder de actores colectivos que en algún
momento ejercieron una profunda influencia en el discurso político y en las prácticas
políticas. Sin embargo, no cabe subestimar el impacto desmovilizador de estilos
gubernativos reforzados por líderes democráticamente elegidos. Al respecto, y como
advertimos ha sido común interpretar la timidez de un liderazgo putativamente
reformista como una consecuencia de las limitaciones impuestas por la Constitución de
1980 y de la fortaleza de los intereses conservadores cuya lealtad a la democracia estaba
en cuestión, pero han surgido evidencias también, que sugieren que los líderes de la
Concertación tampoco han estado dispuestos a acelerar las reformas (Hershberg, 1997;
Turner, 1998). Cualquiera sea la explicación que se sugiera para dar cuenta del ritmo
gradual de la innovación democrática en áreas cruciales de la formulación de políticas, y
aún aceptando las apreciaciones más pesimistas acerca del sistema político emergente
en Chile, y desde luego de los regímenes competitivos nacientes en otros países de
América Latina, interesa resaltar la recurrencia al uso de nuevos adjetivos para
modificar la descripción del nuevo sistema, tales como «limitado», «tutelar» o
«democracias de baja intensidad» (Collier y Levitsky, 1997; Hershberg, 1999).

Desde nuestra perspectiva y para nuestro análisis, entendemos que las

principales reservas que suscita el proceso chileno se ubican en el campo político y en el

115
ámbito moral. A pesar del relativo éxito económico, de la búsqueda –sino sistemática, si
persistente- de un clima de reconciliación nacional y de los triunfos electorales de los
partidos de la coalición de la Concertación, creemos que no ha sido posible avanzar en
cuestiones tan básicas, como la de los juicios sistemáticos a los culpables de la
represión; como también no ha habido modificaciones sustanciales a la Constitución, y
no menos importante, el poder de la derecha sigue intacto, lo que la ha llevado a
aumentar considerablemente su poder electoral y su representación en el sistema
parlamentario y gubernamental. En otras palabras, el carácter pacífico de la transición y
de los actualmente 15 años de gobiernos democráticos tuvo un costo en el plano ético-
moral ya que si bien los trabajos de la Comisión Nacional de Verdad y Justicia presidida
por el jurista Raúl Rettig144, y la Corporación para la Rehabilitación y Reparación que
sustituyó a la anterior, como a su vez, la Mesa de Diálogo entre representantes militares
y civiles promovida por el gobierno de Lagos en el 2001 dieron a la luz información
sobre las violaciones a los derechos humanos, pero la mayoría de los responsables se
han mantenido en la impunidad y no se ha hecho una plena justicia a las víctimas145.

En este contexto hay que situar el estudio de la reacción empresarial frente a las
iniciativas de los sucesivos gobiernos democráticos.

II. La Relación Empresarios- Gobiernos Democráticos

El papel político del sector privado es crucial para el desempeño de las

democracias de todo el mundo, y puede que en ninguna parte sea esto más evidente que
en escenarios como el de Chile, donde como advertimos tuvieron la capacidad de
socavar un régimen político. Así y como se ha señalado en párrafos anteriores, las
organizaciones empresariales y sus miembros, junto a los economistas de derecha y los
miembros del gobierno militar no disimularon primero su aversión a la democracia en
vísperas del plebiscito de 1988, y su postura permaneció inequívoca durante la campaña
electoral de 1989. Las advertencias acerca de las nefastas implicaciones de una victoria
de la Concertación se centraron en sus probables consecuencias para la política
económica, y particularmente para el papel del Estado (Boylan, 1996). La suposición
ampliamente compartida entre los empresarios y sus representantes era que un gobierno
de la Concertación obligado por presiones de diversa índole, inevitablemente haría
«oídos sordos» a las preocupaciones de los empleadores y de los inversionistas, y por el
contrario atendería las demandas de adversarios ideológicos de la empresa privada
decididos a revertir los logros arduamente ganados durante los diecisiete años de
gobierno militar. La consternación frente a las perspectivas de cambio en el gobierno
fue particularmente aguda dado los lazos que unían a las principales organizaciones
empresariales con agencias de toma de decisiones claves en la política económica del
régimen autoritario, sobretodo entre 1984 y 1988.

Además, y a pesar de las garantías que daban la institucionalidad de la

«democracia protegida» y los enclaves autoritarios estipulados en la Constitución de
1980, la democratización representaba una doble amenaza para el sector empresarial.
Por una parte, estaba la eventualidad de un proceso de desestabilización social asociado

144
Comisión de Verdad y Reconciliación nombrada por el Presidente Aylwin para conocer las denuncias
de violaciones de los derechos humanos.
145
Ha habido excepciones, quizás la más renombrada es la encarcelación del general Manuel Contreras,
artífice intelectual y director del principal organismo policíaco represor, la DINA en los años de la
dictadura, como de su «lugarteniente», Manuel Espinoza quienes fueron encarcelados a fines de 1995.

116
a una excesiva politización (una explosión de participación). Por otra parte, era probable
que se produjera un fuerte desequilibro fiscal si el nuevo Gobierno cedía a las presiones
y optaba por medidas populistas (una explosión de demandas). También estaba presente
la eventual reversibilidad de las privatizaciones y la vuelta al Estado-empresario.

Por último, los empresarios estaban muy concientes de que una relación
simbiótica con el Estado no era inevitable: habían vivido períodos de enajenación del
gobierno, tan recientemente como a mediados de los años 80, hasta que Pinochet
restauró –hasta incluso con algo de recelo- las líneas de comunicación con el fin de
incrementar el apoyo al régimen militar después del devastador desplome económico de
1982-83 (Silva, 1993, 1997)146. La probabilidad que los antiguos defensores de la
odiada Unidad Popular llegaran al poder dispuestos favorablemente a acomodarse con
el sector privado –y con un modelo neoliberal que lo había favorecido- se consideraba,
ciertamente, remota.

Para sorpresa de muchos no ocurrió ninguno de los excesos presagiados ni de los

temores, por cierto infundados. Por el contrario, el período postautoritario reveló que los
empresarios pueden establecer buenas relaciones con gobiernos que llegan al poder con
planteamientos ideológicos muy distantes de las posiciones empresariales147. Los
empresarios supieron aprovechar los nuevos canales de participación que se abrieron
con la democratización, han participado en los procesos de concertación social abiertos
por los sucesivos gobiernos, en las definiciones de políticas de comercio exterior y en la
discusión de proyectos de regulación sectorial. Esto no significa, en modo alguno que
los empresarios, se hayan convertido, de la noche a la mañana en un sector fácil y
obsecuente con las acciones de los gobiernos. Muy por el contrario, y como veremos
más adelante, el actor empresarial conserva su especificidad, sus posiciones ideológicas
y preferencias políticas. Esto resulta evidente a través por ejemplo de la toma de
posiciones públicas frente a la gestión económica (Montero, 1993).

La empresa privada se había jugado por entero, junto a los partidos de derecha,
en la candidatura de Hernán Büchi, que representaba el régimen militar para la elección
presidencial de 1989. Pero ante el triunfo de la oposición en el plebiscito, los
empresarios cambian de actitud. Reconocen públicamente el resultado de estas primeras
elecciones y entran en interlocución con los que serán los nuevos actores políticos y
sociales. Así, y durante los dos primeros gobiernos de la Concertación los empresarios
adhirieron a las reglas del régimen democrático y no modificaron sustancialmente sus
planes de inversión. Es que habían tomado conciencia del precio político de algunos
aspectos del modelo: las insuficiencias sociales generadas por la economía de libre
mercado y el peso político negativo que representaba la figura del General Pinochet. Sin
abandonar sus posiciones político-ideológicas, irán tomando distancia respecto del
gobierno militar para identificarse más plenamente con el modelo económico.

Por su parte, las nuevas autoridades que fueron sucesivamente elegidas, tuvieron
que enfrentar el dilema clásico de tener que optar entre, por un lado, la necesidad

146
Como señala Silva (1993, p. 163-167), Pinochet consideró que la politiquería entre los empresarios era
parte de un problema de politiquería más sistemático que afectaba la polis entera, el cual estaba decidido
a eliminar. Después de 1985, sin embargo, una gama más amplia de elites empresariales fueron reclutadas
para una variedad de posiciones claves en el aparato de formulación de políticas, y las organizaciones
empresariales organizadas eran consultadas regularmente acerca de asuntos centrales de policy.
147
Nos referimos a las posturas adoptadas públicamente por sus dirigentes.

117
imperiosa de mantener un nivel aceptable de crecimiento y la acumulación de una alta
tasa de inversión y por otro lado, la urgencia de legitimarse, dando respuesta a las
demandas sociales. En este caso, existió en ambos gobiernos, el riesgo de caer en el
círculo político económico, es decir, manejar la economía con fines electorales. Así, si
estos mismos gobiernos también decidían tomar aquellas medidas percibidas como
amenazantes por la empresa privada, la respuesta de ésta no tardaría en manifestarse en
el mercado: caída de la inversión, del crecimiento y del empleo.

Evaluando tales opciones y conocedores de cuán importantes serían los ánimos

del empresariado para su administración de la economía y la polis, la Concertación
estaba decidida a colocar la satisfacción de las preocupaciones empresariales como
prioridad en su agenda de políticas, como se verá más adelante.

Así, fue como a la largo de campaña presidencial de 1989 y en sus acciones al

asumir el poder, el primer gobierno democrático buscó tranquilizar a los actores
económicos dentro y fuera del país acerca de su compromiso con la preservación de las
características básicas del modelo de desarrollo. En parte, por cierto, esto reflejaba la
influencia perdurable de elementos claves de la coalición autoritaria, incluyendo las
Fuerzas Armadas, y las limitaciones, que resultaban de la Constitución autoritaria de
1980, como hemos venido advirtiendo. También se debía al reconocimiento que la
dictadura había institucionalizado un orden económico en el cual el control sobre el
aparato productivo era manejado por un sector privado que parecía «desde fuera»
dispuesto en su momento y capaz de socavar la democracia si ésta pareciera desafiar sus
intereses (Silva, 1993). No sorprende que muchos chilenos creyeran que las
perspectivas para la consolidación del nuevo régimen dependían de la política
económica del nuevo gobierno ya que, como ha señalado Montesinos (1993), “…la
polarización ideológica de las últimas décadas en Chile ha girado en torno a los
derechos de propiedad, el papel económico del Estado, y la estructura del poder
económico…”. En este contexto, la moderación no solo del primer gobierno sino
sobretodo del gobierno de Frei Ruiz-Tagle se vio aún más facilitada por la voluntad de
la mayoría de los principales sindicatos y de otras organizaciones populares de aceptar
ganancias excesivamente modestas con el fin de asegurar la supervivencia del nuevo
régimen democrático148.

Pero quizás lo más restacable, es que también los actores sociales y políticos
aprendieron a conversar de otra manera, lo que quedó claro durante ambos períodos
cuando se institucionaliza el diálogo social. Por ejemplo, en el período que transcurre
entre la derrota de Pinochet en el plebiscito y las elecciones presidenciales (octubre de
1988 a diciembre de 1989), se produce un acercamiento tácito entre las organizaciones
empresariales y los partidos de la coalición de centro-izquierda. En sucesivas reuniones
informales se busca establecer acuerdos para mantener el crecimiento y la estabilidad
económica. Luego la CPC, invita a la CUT a discutir la legislación laboral. Hay que
destacar aquí, la visión política de Manuel Feliú presidente de la CPC. La máxima
expresión del acercamiento entre organizaciones empresariales y sindicales fue la firma
de un acuerdo, en enero de 1990, el Marco de Referencia para el Diálogo donde se
explicitan los principios compartidos: legitimidad de la empresa privada, estabilidad de
las reglas del juego, negociaciones sindicales, equidad en la distribución de los

148
Vale la pena subrayar, que el radicalismo de la izquierda había declinado dramáticamente. Es
ciertamente plausible concluir que los capitalistas chilenos finalmente optaron por aceptar la democracia
porque confiaban que ya no representaba amenaza alguna para sus intereses económicos.

118
beneficios del crecimiento. Este primer acercamiento dio lugar al Acuerdo Marco
Tripartito, de abril de 1990, donde además se tomaron resoluciones inmediatas en
materias de ajustes del salario mínimo, pensiones y asignaciones familiares. Este será el
primer paso de un proceso de concertación social, proceso de que marca la década de
1990 y que explica en parte la estabilidad política y social alcanzada entre 1989 y el
2000. Recuperar la capacidad de diálogo –después de 16 años en que no existió relación
alguna entre los actores organizados- significó que más allá de los acuerdos logrados, se
estaba reconociendo a la otra parte como interlocutor legítimo.

No hay que confundir, sin embargo, la estrategia desplegada por las

organizaciones de cúpula con el comportamiento del empresario individual, tanto en sus
posturas políticas, como en las decisiones relativas a su empresa. Los empresarios
nacionales fueron muy sensibles a la «campaña del terror» alimentada por los partidos
de derecha y sectores cercanos a los militares durante la primera campaña presidencial.
Esto se tradujo en un cierto compás de espera, durante el cual muchos empresarios
postergaron decisiones de inversión hasta ver que garantías les daba el nuevo Gobierno
en materias de leyes laborales y política tributaria. No fue ése el comportamiento de los
inversionistas y empresas extranjeras, las que frente a la coyuntura de democratización
mantuvieron o aumentaron la inversión en el país, tanto en el gobierno de Aylwin
(Kline, 1992), como en el de Frei Ruiz-Tagle, siendo en este período, el país con mayor
inversión extranjera en América Latina como porcentaje de su Producto Interno Bruto
(PIB), con un promedio de 8,3 por ciento entre 1995 y el 2000 (Hachette, 2000).

Por el lado del Gobierno, los partidos de la Concertación como venimos

observando procedieron a avanzar ganando en legitimidad. Se entregaron amplias
garantías de estabilidad económica a los empresarios y se procuró ampliar la base de
negociación para aprobar aquellas medidas que se estimaban indispensables para
enfrentar los compromisos electorales contraídos. El mensaje de los futuros dirigentes
hacia el sector privado fue bastante explícito: no habrá restauración ni retorno al pasado,
se respetará la propiedad privada y la iniciativa individual como principal impulso al
crecimiento, y se mantendrá, una economía abierta integrada a los mercados mundiales.
Este espíritu de continuidad y de búsqueda de consensos que marcó la transición y la
consolidación democrática chilena, no excluyó la proposición de una serie de reformas
legislativas (Reforma Tributaria, Reformas Laborales, Reforma Judicial, Reformas a la
Constitución). En cierto sentido, los primeros gobiernos «concertacionistas» no se
vieron atrapados en el dilema crecimiento económico vs. integración social al que
aludimos anteriormente, sino que fueron tratando de resolverlo mediante el diálogo a
nivel de cúpulas, en un proceso de legitimación tanto del Gobierno como de los actores
sociales y sus intereses (ver figura N°3).

119
 Figura N° 3

EL SISTEMA DE ACCIÓN
EN LA TRANSICIÓN
Y EN LOS GOBIERNOS DEMOCRÁTICOS

Estado
(Elite dirigente)

Diálogo Políticas Regulación

social sociales
Parlamento
Actores
sociales Pobreza Mercados

Partidos Cultura del

políticos “consenso”

Por otro lado, la liberalización del comercio, la disciplina fiscal y monetaria, y la

continua preocupación por la competitividad siguieron siendo piedras angulares de la
política económica de los gobiernos «concertacionistas». Pero si en la superficie la
agenda económica propuesta por la Concertación durante la campaña de 1989, como la
de 1993 – e incluso la de 1999- difirió poco de la de los candidatos de los partidos de
derecha (Renovación Nacional y Unión Demócrata Independiente), Hernán Büchi,
Arturo Alessandri Bessa y Joaquín Lavín, los nuevos gobiernos pusieron mayor énfasis
en la equidad social y en el mejoramiento de las relaciones laborales. Estas
preocupaciones reflejaban también el abrumador apoyo público a esfuerzos para pagar
la “deuda social” manifiesta en el empobrecimiento de casi un 40 por ciento de la
población que había cargado mayormente sobre sus hombros los costos del ajuste y que
sin embargo permanecía marginada de los frutos de la expansión económica alcanzada
principalmente entre 1986-1997.

Desde un punto de vista más crítico, otros autores han considerado que
considerables obstáculos se interponían a las más modestas reformas. Los nuevos
gobiernos heredaron un aparato estatal que había sido transformado durante las dos
décadas anteriores de maneras que limitaban severamente las perspectivas para la
intervención estatal en la promoción de la equidad y en la apertura de vías para una
participación más amplia en los asuntos públicos. La Constitución de 1980 aseguraba
que los aliados de la dictadura mantendrían una mayor influencia –calificada muchas
veces, como desproporcionada- en los poderes judicial y legislativo del gobierno, y una
serie de medidas adoptadas por la dictadura en vísperas de la transición eliminó el
control de los líderes elegidos en áreas cruciales de la política pública (Nef, 1992,

120
1997)149. En conjunto, y tal cual fuere la intención de quienes lo planificaron, estos
factores limitaron de alguna manera cualquier nuevo espacio de maniobra que pudiera
tener el gobierno, al tiempo que atenuaban el temor a los cambios radicales por parte del
sector privado, aún entre los más intransigentes.

Con todo, la estrategia «reformista» de la Concertación se organizó por ejemplo,

en gobiernos como el de Aylwin en torno a tres ejes. Primero, aplicar una serie de
medidas de corto plazo para impedir el desequilibrio fiscal, evitando someterse a las
presiones de tipo corporativista o populista. Así se logró demostrar una buena capacidad
de gestión económica y desactivar una presión social legítima, pero imposible de
satisfacer en el corto plazo.

Segundo, negociar un número limitado de reformas estructurales con los partidos

políticos. Aprovechando el clima postelectoral favorable, o «estado de gracia», se buscó
apoyo político para promulgar una reforma tributaria (que se discutirá a continuación), a
pesar de no contar con la suficiente mayoría en el Senado. El gobierno requería
aumentar en alrededor de un 2% del PIB la carga tributaria para financiar el gasto social
sin déficit público. Con el apoyo de un partido de derecha, Renovación Nacional se
aprobó en el Parlamento un aumento de los impuestos.

Tercero, promover un entendimiento entre los actores sociales que en el pasado

se habían opuesto en forma frontal. Con la preocupación de lograr grandes acuerdos
nacionales que dieran estabilidad a las políticas, se los llamó a discutir en torno a una
misma mesa con el Gobierno. Esta modalidad de hacer política fue más allá de la
discusión tripartita en materias laborales con empresarios y trabajadores, ya que las
nuevas autoridades la utilizaron posteriormente en la preparación de otros proyectos de
ley150.

De estos y muchos otros comportamientos se deduce que lo que hizo posible

durante la década de 1990 resolver positivamente los dilemas enfrentados fue una cierta
simetría en las posiciones de los principales actores del sistema de decisiones. Los
objetivos de crecimiento económico y de estabilidad social, comenzaron a ser vistos por
los empresarios y por los partidos de Gobierno como indisociables y no necesariamente
como incompatibles. Los resultados que se fueron dando en las elecciones
parlamentarias fueron dejando satisfechos a los empresarios. El equilibrio de fuerzas
logrado tanto en la Cámara de Diputados como en el Senado, en conjunto con los
senadores designados, no le dio durante el decenio de 1990 ni el actual, nunca una
mayoría -sobretodo en la instancia del Senado- a los partidos de la Concertación, por lo
cual cualquier intento de reforma legislativa debía contar con el apoyo de ese bloque
(ver cuadro N° 3). Esto explica el porqué el empresariado no le restó legitimidad al

149
Por ejemplo, el Gobierno de Pinochet trasladó desde el Gobierno central a las regiones más débiles la
responsabilidad de financiar e implementar políticas en varias áreas, y aisló el Banco Central de las
presiones democráticas. La capacidad del Estado también declinó en otros aspectos. Un código tributario
altamente regresivo generó menores ingresos que durante el final del anterior período democrático.
Cientos de empresas fueron privatizadas, negándole el Estado otra importante posible fuente de ingresos.
Quizás lo más importantes es que Pinochet siguió siendo Comandante en Jefe de las Fuerzas Armadas
hasta marzo de 1998, y posteriormente se institucionalizó como senador designado hasta octubre de 1988.
150
Por ejemplo, la Ley de Pesca fue precedida por un largo trabajo de comisiones donde se invitó a
participar a representantes del sector privado. Los ex-ministros del gobierno de Aylwin, A. Foxley y R.
Cortázar, han dejado un testimonio de la importancia que tuvo este proceso (Foxley, 1994; Cortázar,
1993).

121
proceso de reestablecimiento de las instituciones democráticas ni a las iniciativas
gubernamentales de democratización económica, a cambio de la continuidad en la
mantención de las reglas del juego. En esto coincidió con la coalición de centro-
izquierda que necesitaba mantener el crecimiento, aumentar la tasa de inversión privada,
al mismo tiempo que legitimar social y políticamente sus programas de gobierno.

Cuadro N° 3
Resultados elecciones parlamentarias entre los años 1989-2001 en
porcentajes y número de candidatos electos de las coaliciones de
derecha y de la Concertación de Partidos por la Democracia

Cámara de diputados (*)

Años Derecha (%) Candidatos Concertación Candidatos

electos (%) electos
1989 34,18 48 51,49 69
1993 36,68 50 55,40 70
1997 36,26 47 50,51 69
2001 44,27 57 47,90 62

Fuente. Ministerio del Interior, publicados en sitio web www.elecciones.gov.cl/, 2001.

(*) La Cámara de Diputados de Chile está compuesta actualmente por 120 miembros.

Cámara de Senadores (*)

Años Derecha (%) Candidatos Concertación Candidatos

electos (%) electos
1989 34,85 16 54,63 22
1993 37,32 9 55,48 9
1997 36,64 9 49,88 11
2201 44,03 9 51,32 9

Fuente. Ministerio del Interior, publicados en sitio web www.elecciones.gov.cl/, 2001

(*) La Cámara de Senadores de Chile está compuesta por 38 senadores más ocho
senadores designados.

III. La Reacción empresarial frente a las Reformas Institucionales

Los contenidos de las estrategias de los gobiernos de la Concertación fueron el

resultado de un largo trabajo de elaboración por parte de los grupos políticos y de los
equipos técnicos miembros de la coalición que venían preparándose con bastante
antelación. Entre otras iniciativas, se formaron grupos de trabajo en centros académicos
con el objetivo de ejercer una influencia sobre los dirigentes políticos. Junto con abrir
un espacio para la crítica estos centros se constituyeron en verdaderos núcleos de
pensamiento alternativo. Los más destacados fueron liderados por futuros ministros de
ambos gobiernos: el Centro de Estudios para el Desarrollo (CED) en torno a la figura de
Edgardo Böeninger, la Corporación de Investigaciones Económicas para América

122
Latina (CIEPLAN) en torno a Alejandro Foxley y FLACSO dirigido por José Joaquín
Brunner (Puryear, 1994)151.

A lo largo de ese proceso quedó en evidencia la notable evolución de los

sectores de centro y de izquierda, en el sentido de mantener y mejorar los logros del
gobierno militar en materia económica. También existía la convicción del rol estratégico
que jugarían los empresarios y de la necesidad de establecer con ellos una relación de
cooperación. Partiendo de la voluntad de corregir el elevado costo social que habían
significado las políticas de ajuste de las décadas de 1970 y 1980, se definieron
programas de continuidad en lo económico y de cambio gradual en lo social. Para
enfrentar el gasto que significarían las medidas de equidad distributiva se requería partir
por una reforma tributaria, cambios en la legislación laboral y una mejora de los
servicios sociales. Sobre esta base se definieron los que podemos denominar como
«principios rectores» de la política económica de ambos gobiernos, éstos fueron: a)
privilegiar la estabilidad sobre los cambios; b) mantener un sistema económico abierto
al exterior e intensificar la inserción externa de la economía nacional; c) darle prioridad
a la lucha contra la pobreza, mejorando los servicios públicos de salud y educación, y d)
resistir a las presiones corporativistas y populistas, sin descuidar la necesidad de
reestablecer los derechos sociales suprimidos por la dictadura.

No cabe aquí entrar en detalle de las medidas adoptadas, las que han sido bien
documentadas (Vial y Marfán, 1994, y Toloza y Alhera, 2000). Sin embargo, algunas de
las reformas y ciertas coyunturas precisas provocaron la reacción airada de los sectores
empresariales. La primera de ellas fue suscitada por el programa de ajuste. En 1988, las
autoridades económicas del gobierno de Pinochet, ante la proximidad del plebiscito,
habían adoptado una serie de medidas expansivas. Rebajaron el impuesto al valor
agregado (IVA), de un 20% a un 16%, medida de tipo estructural para mantener bajo el
gasto del Gobierno y dejar así «amarrada» la situación ante la eventual derrota. Se
recortó la base imponible del impuesto a la renta y se sustituyó el sistema de impuesto a
las utilidades devengadas de las empresas por las utilidades distribuidas. Esto se pudo
hacer gracias a que existía una relativa holgura, producto de la austeridad de la política
fiscal de los años anteriores y un alza inesperada en el precio del cobre. Pero el aumento
del gasto global y de las importaciones era insostenible por lo que el Gobierno saliente
tuvo que devaluar primero y luego mantener altas las tasas de interés (Vial y otros, op.
cit., p. 85). El Gobierno de Aylwin asume así, en medio de una política monetaria
restrictiva. El ajuste no fue, como se explica a continuación, del agrado de los
empresarios.

Otra coyuntura conflictiva entre el Gobierno y los empresarios estuvo dada por
la Reforma Tributaria. Dadas las circunstancias de estrechez de presupuesto, como
también del compromiso de aumentar el gasto público para atender las demandas
sociales, y por último, la necesidad de mantener el equilibrio fiscal, se decidió estudiar
la posibilidad de un aumento de los impuestos y fue articulándose como un asunto que
debía ser negociado antes que nada con el empresariado. Se estimaba que se requerían
US$ 600 millones adicionales para financiar las medidas más urgentes. Eso sí, y como
una condición para asegurar la aprobación legislativa de esos aumentos, los nuevos
ingresos resultantes de estos US$ 600 millones, equivalentes a 2% del PNB, tendrían
que dirigirse y restringirse exclusivamente al apoyo de programas para aliviar la
151
Estos centros funcionaron como «vivero» en la formación de cuadros para los futuros Gobiernos, por
lo que sería largo enumerar a la totalidad de figuras que por ahí pasaron.

123
pobreza (Muñoz y Celedón, 1993)152. Así, al poco tiempo de asumir el gobierno de la
Concertación propuso introducir una serie de modificaciones al sistema tributario que
afectaban la tasa de impuesto a la renta y la tributación efectiva de empresas que hasta
la fecha tributaban sobre la base del régimen de renta presunta153.

Al mismo tiempo se insistió en que los ministerios, el Parlamento y los

gobiernos locales moderaran sus demandas y gastos. Para aprobar el proyecto de
Reforma Tributaria, la Concertación requería de ciertos votos de la oposición en el
Senado donde no tenía mayoría debido a la permanencia de 8 senadores designados por
el gobierno militar. Finalmente logró una negociación directa, conducida por el Ministro
de Hacienda con el partido de derecha, Renovación Nacional. Se acordó, una reforma
modesta, con un aumento de la tasa tributaria a las utilidades devengadas de las
empresas, del 10 al 15%, durante un período de cuatro años (en lugar de a un 20% como
se había previsto inicialmente, y tal como había sido el caso durante algunos momentos
de la dictadura) y con un aumento temporal al Impuesto al Valor Agregado (IVA), del
16 al 18% (también a niveles inferiores de lo que había ocurrido en períodos iniciales de
la dictadura).

Los empresarios y algunos sectores de oposición reaccionaron en forma crítica

ante el anuncio, argumentando que se volvería al estatismo. Los dirigentes de las
principales organizaciones empresariales criticaron abiertamente el proyecto con el
argumento que incidiría en la tasa de inversión y en el empleo. El presidente de la CPC,
Manuel Feliú, afirmó que era negativo para el país establecer un impuesto a las
utilidades reinvertidas. Sin embargo, las declaraciones que algunos empresarios hacían a
título individual indicaban que había que aceptarla como parte de las políticas de
legitimación necesarias en la transición, y que el nuevo sistema no afectaría
sustancialmente su nivel de actividad. Al ver que su crítica no prosperaba en el
ambiente político y ante una situación de hechos consumados, los dirigentes terminaron
por aceptar las modificaciones al sistema tributario como parte del costo de la transición
y, en cierta medida, una forma de pagar la deuda social contraída en tiempos de la
dictadura. Pero, solicitaron garantías como advertimos anteriormente de que tendría que
existir un criterio de eficiencia que primara para la asignación de los nuevos recursos
recaudados.

Cabe profundizar un poco más, en cómo estas medidas fueron negociadas con el
partido de derecha más moderado, Renovación Nacional (RN), que estaba

152
El impacto de estas medidas se sintió inmediatamente. El salario mínimo que recibía más de medio
millón de chilenos aumentó en un 44% en 1990 y en un 27% en 1991, y aumentó en términos reales en un
24 por ciento hacia fines de 1992. Igualmente, hubo un aumento real de 61% en la ayuda a familias de
bajos ingresos, y el gasto en salud, educación y vivienda aumentó en 7,2% y 39% respectivamente por
sobre las proyecciones iniciales. Estos logros del primer gobierno democrático fueron complementados
por políticas diseñadas para involucrar al sector privado en programas de capacitación para 100.000
jóvenes y para proveer capacitación y crédito para permitir que los pobres establecieran pequeñas
empresas (Muñoz y Celedón, 1993). Junto con un crecimiento económico favorable y una baja inflación,
un flujo notable de capital extranjero y altos niveles de inversión doméstica privada, estas medidas
ayudaron a producir una disminución significativa en el número de familias chilenas viviendo en
condiciones de extrema pobreza.
153
En los gobiernos de la Concertación, entre 1990 y el 2002 se pusieron topes sobre las ventas en la
actividad agrícola, minera y de transporte, para acceder a tributar en base a renta presunta. Asimismo, se
establecen normas de relación para sumar los ingresos por venta en sociedades relacionadas y
comunidades en las que participaran agricultores.

124
estrechamente asociado a los principales grupos económicos (Volk, 1999). Así, este
enfoque consultivo a la formulación de políticas públicas, así como el mantenimiento de
la estabilidad económica y las constantes promesas de adhesión al modelo de libre
mercado, fueron en palabras de Boylan y como venimos insistiendo, “…convenciendo a
los intereses empresariales que la llegada de la democracia no produciría estragos
económicos en Chile…” (Boylan, 1996; traducción libre). Incluso este autor, va más
allá, y sugiere haciéndose eco de las evaluaciones de la mayoría de los analistas del
período y en línea con nuestro propio análisis, que la «naturaleza supuestamente
participativa» de la reforma era ilusoria: las negociaciones se condujeron
exclusivamente entre el empresariado, y particularmente con su representante,
Renovación Nacional. En sus palabras, lograr el consenso con el sector privado,
frecuentemente a expensas de sus principales constituyentes sería la piedra angular de
los proyectos políticos de los gobiernos concertacionistas elegidos (Boylan, 1996; p. 23;
traducción libre).

En todo caso, el partido Renovación Nacional estaba en esa coyuntura política

bien posicionado para desempeñar este importante papel consultivo, ya que había
ganado 40% de los escaños en la Cámara de Diputados y doce de treinta escaños
disputados en el Senado (que también incluía 8 senadores designados, en los cuales se
podía confiar que resistirían las reformas, asegurando, así, una mayoría a favor de la
continuidad en la política económica y otros asuntos). Enfrentado con la imposibilidad
de forzar cambios, aunque hubiera querido implementarlos, este primer gobierno de
Aylwin se concentró en obtener el apoyo de este partido para la adopción de medidas
incrementales. Lo hizo apuntando hacia un puñado de diputados de RN que entendían
las implicaciones a largo plazo de los cambios políticos en marcha en el país, y que por
lo tanto previeron la importancia de identificar la derecha chilena con un proyecto
democrático.

No cabe subestimar la importancia del papel de RN en el sistema de partidos

chileno, ya que proporcionó una herramienta efectiva para socializar parte de los
intereses empresariales a la realidad de arreglos políticos formalmente competitivos.
Solamente se puede especular sobre qué hubiera sucedido si la derecha chilena hubiera
estado representada únicamente por la ideológicamente más confrontacional, Unión
Demócrata Independiente (UDI). Dado el clima de la opinión pública internacional en la
década de los 90, se podría sugerir que las organizaciones del sector privado y sus
miembros se habrían visto obligados a buscar todos los acomodos de los arreglos
políticos con la Concertación fuera del sistema de partidos. La democracia se había
convertido, virtual y coloquialmente, en el único «juego disponible». La situación
distaba mucho de la que prevaleció durante el gobierno de la Unidad Popular, cuando la
Guerra Fría moldeaba las percepciones en el exterior –particularmente en Washington-
acerca de los eventos políticos internos en Chile y en cualquier otro lugar del Tercer
Mundo.

Esto era particularmente dado que, como se discute en siguientes capítulos, la

estructura del capital chileno había cambiado significativamente desde mediados de
1970. La elite económica del país era ahora mucho más dependiente de la aceptación
internacional que en cualquier otro momento del pasado. Enfrentaba un contexto
internacional altamente favorable a la democracia –particularmente una democracia en
que las medidas radicales no figuraban en ninguna parte de la agenda- y que habría
«fruncido el ceño» ante cualquier intento concertado de socavar el régimen

125
democrático. Quizás más importante aún, y si bien posible de medir con un cierto grado
de precisión, importantes segmentos del empresariado chileno se veían a sí mismos
como fundamentalmente modernos, y aspiraban a escapar del status tercermundista al
que habían sido anteriormente relegados por las circunstancias. La vida en el primer
mundo había llegado a significar la vida en democracia. Cuanto más conservadora esa
democracia, tanto mejor; pero derrocar gobiernos elegidos, y que gozaban ambos de un
amplio apoyo tanto en el plano interno como internacional, ya no era parte del arsenal
disponible –incluso para los defensores más acérrimos de la ortodoxia del mercado-.

Otro de los frentes que abrió el Gobierno fue el de las reformas laborales. Este
era uno de los temas clave para el gobierno democrático debido, por una parte, a la
intransigencia manifestada por los empresarios a la idea de cualquier reforma al status
quo que había dejado el régimen militar y, por otra parte, a la sensibilidad del tema para
los trabajadores, quienes habían dado su apoyo electoral al nuevo Gobierno, como por
último, era un componente clave de la agenda del gobierno para promover la equidad y
superar el legado de la dictadura, de exclusión de los sectores populares. La falta de
regulación sobre contrato de trabajo, las limitaciones al derecho a huelga y a la
negociación colectiva por ramas, eran parte de los temas que el movimiento sindical
chileno combatía con fuerza. Importantes sectores laborales guiados por una lógica
restauradora, propiciaban el retorno a la situación previa al golpe de Estado.

Con anterioridad a la preparación de los proyectos de ley de reforma del Código

del Trabajo y para evitar que el tema se convirtiera en un terreno de conflicto y
radicalización, la Concertación buscó un acercamiento entre los actores. Para ello
insistió en la importancia que revestía el diálogo social, para contribuir a la estabilidad
económica y la armonía social. Así, se buscó el logro de un consenso entre los
sindicatos y los empleadores en torno a un marco de referencia que permitiera que los
actores económicos negociaran en condiciones de igualdad, sin la intervención de las
autoridades. Mientras el gobierno buscaba superar los aspectos represivos de la
legislación anterior, que escatimaba los derechos de los trabajadores para organizarse y
negociar colectivamente, compartía con el sector privado la determinación de mantener
la flexibilidad de los empleadores para contratar y despedir a los trabajadores y para
impedir un resurgimiento del patrón de movilización «confrontacional, ideologizado y
rigidizante», que se decía había caracterizado los anteriores períodos democráticos
(Muñoz y Celedón, 1993).

Ante la imposibilidad de asegurar el acuerdo de la principal federación de

trabajadores aliada a la Concertación, la Central Unitaria de Trabajadores (CUT), o de
las asociaciones patronales, el gobierno entregó al Congreso –mayormente dominado
por sectores de derecha por no decir conservadores- la tarea de diseñar los componentes
específicos que permitieran implementar el Acuerdo Marco firmado en abril de 1990
por la CUT, el gobierno y los empleadores. Esta declaración de principios abogaba por
la persistencia de una economía abierta, y enfatizaba la importancia de las inversiones
en el capital humano y la deseabilidad de relaciones laborales caracterizadas por la
cooperación en lugar de la confrontación. Sin embargo, ofrecía pocos detalles,
particularmente acerca de cómo se podrían lograr mejoras en la salud, educación y el
bienestar (Epstein, 1993).

126
 Sumado a este gran acuerdo firmado entre las organizaciones sindicales y
empresariales copulares (La CUT, la CPC) y los ministros de Trabajo, de Hacienda y
Economía, se agregaron las consultas que hizo el Ministro de Trabajo respecto de las
eventuales reformas. Se trabajó en forma paralela tanto en el Congreso como en las
negociaciones con los actores sociales. Cuando las negociaciones llegaron a un punto
muerto el Gobierno decidió enviar un proyecto de ley al Senado.

Sin pretender restaurar el antiguo sistema de derechos laborales, el Gobierno

diseñó una institucionalidad que fuera percibida como equitativa por las partes y que
permitiera una participación real de los distintos sectores. Las propuestas de reforma
laboral que hizo el gobierno de Aylwin han sido caracterizadas como de “legitimación
social de un mercado laboral flexible y dinámico” (González, 1996). En efecto, los
cambios tenían por objeto balancear el exceso de poder que la legislación de la década
de 1980 había entregado a los empleadores en materia de despidos, facilitar la
sindicalización y reequilibrar la negociación colectiva. En el transcurso de 1990 y 1991
se presentaron cinco proyectos de ley: sobre terminación de contrato de trabajo
(causales de despido y aumento del tope del número de meses de indemnización),
centrales sindicales (reconocimiento legal, fueros), organizaciones sindicales (objetivos,
financiamiento) y negociación colectiva (condiciones, plazos y etapas de la negociación
y de la huelga) y contrato de trabajo (jornada de trabajo, prestaciones y contratos
especiales)154.

Las posturas adoptadas por los dirigentes empresariales frente al proyecto

gubernamental de Reformas Laborales revelaron un rechazo frontal a todo tipo de
alteración del modo de funcionamiento interno de las empresas. Los empresarios que
participaron en las comisiones de discusión se opusieron tenazmente a toda
modificación del status quo, aduciendo que crearía una inestabilidad innecesaria. Veían
en la huelga indefinida un instrumento expropiatorio, en las indemnizaciones, un
aumento de los costos de contratación, y en la negociación supraempresa, una
politización de las relaciones laborales. Estimaban que no había razones para modificar
el contrato de trabajo, pues parte del éxito del modelo económico estaba en la
flexibilidad para manejar el factor trabajo. Al no lograrse un acuerdo con las partes, la
discusión se desplazó hacia el sistema político, la CUT y la CPC continuaron
participando activamente y ejerciendo presiones encontradas en los parlamentarios.
Finalmente se aprobó el proyecto gubernamental con modificaciones, lo que significó
un logro político importante pues se venció la resistencia empresarial y se moderó el
impulso restaurador de los sindicatos. Pero ninguna de las dos partes quedó satisfecha.
Dos años después, frente a nuevas iniciativas en materia laboral, tanto la parte sindical
como la empresarial manifestaron su disconformidad, por razones obviamente opuestas
con las reformas que ya eran ley.

En esta oportunidad y posteriormente (2001), las negociaciones relativas a las

reformas laborales no han logrado la obtención de muchos de los objetivos básicos del
movimiento sindical. En este contexto se entiende que la Reforma laboral aprobada en
septiembre del año 2001 fuera el resultado –tras permanecer el proyecto por dos años en
el Congreso- de un arduo proceso de negociación con múltiples contradicciones entre
los distintos actores sociales (empresariado, trabajadores e incluso con visiones
contrapuestas en el propio seno de la Concertación). El tema de fondo era lograr revertir

154
Para más detalle, ver Romaguera, coord., 1993; Cortázar, 1993 y González, 1996.

127
en parte la deuda social contraída por los gobiernos de la Concertación y que se
derivaba del plan laboral que impuso el Gobierno Militar en la década de 1980 y del
Decreto Ley 2.200, que creando una nueva institucionalidad laboral fue generadora de
enormes desequilibrios en las relaciones laborales, favoreciendo directamente al
empresariado. Como se ha advertido, consecuencia de todo esto, fue que el sistema de
relaciones laborales se caracterizara por la dificultad de lograr una cultura del diálogo y
un clima de confianza entre trabajadores y empresarios. El gobierno de Ricardo Lagos
calibrando las discrepancias mencionadas mantuvo ante la resistencia del empresariado
algunos criterios, principios y orientaciones básicas, pero intentó a su vez, mantener una
relativa independencia entre lo político y lo económico, en vistas a lograr una
maximización del la tarea de «protección social», lo que iba en conformidad con los
presupuestos diseñados por la OIT.

Entre los principales criterios y orientaciones que prevalecieron se destacan: a)

la necesidad de extender y mejorar los procesos de negociación colectivos, trasladando
los aspectos regulatorios desde la «norma» hacia el acuerdo entre las partes, en vistas a
terminar con la tradicional heteronomía de la norma y traspasar autonomía a las partes;
b) se promueve un rol estatal cada vez menos paternalista, más eficaz, menos policial y
más relacional; c) se deja en libertad a los trabajadores para que busquen sus propias
formas de organización; d) se propicia e impulsa la figura de mediación entre las partes,
como alternativa que complementa la decisión de traspasar autonomía a actores; e) se
busca un control y sanción por parte de la Dirección del Trabajo de prácticas
antisindicales, buscando con ello un papel más activo de esta institución (lo cual fue un
reconocimiento de la permanencia de relaciones «autoritarias» en la empresa que
vulneraban derechos de los trabajadores; f) se busca lograr aumentos en los niveles de
afiliación sindical «desrigizando» los requisitos para organizarse en sindicatos y se
amplía el derecho a huelga, salvaguardando derechos de los trabajadores (prohibición
del reemplazo durante la huelga), pero a su vez, limitando cuando su ejercicio ponga en
riesgo a la empresa; y g) promoción de nueva legislación laboral que responda a nuevos
tipos de vinculación con entidades productivas y de nuevas situaciones propias del
desarrollo de la economía actual y de procesos como el de la globalización, no
contempladas anteriormente, para lo cual se implementaron por ejemplo, los «contratos
de trabajo en formación» que buscan incorporar a trabajadores jóvenes flexibilizando
contrataciones y asociando a éste, la exigencia de una capacitación continua como
exigencia para la empresa.

Frente a esto, las posiciones empresariales fueron oscilando entre un nivel de

aceptación moderada a un incremento de las resistencias y rechazos de sus
organizaciones principales (CPC, SFF), pues veían en esta reforma la obstaculización en
la generación de empleos por falta de flexibilidad laboral y apelaban a una legislación
laboral estable que no implicara cambios en las normas, aunque cabría decir, que sí
reconocían la necesidad de ampliar los derechos laborales, sin lograr un aumento del
poder sindical. La disparidad de criterios y principios entre el empresariado y el
gobierno, puede ser expresada en términos diferenciales; así, si para las autoridades de
gobierno que presidían las reformas, eran la eficacia y la equidad, para la dirigencia
empresarial y sus representantes éstas eran fundamentalmente la eficacia (ver cuadro
N°4).

128
 Cuadro N° 4
Bases de crecimiento y desarrollo moderno

Regulación del Énfasis en la Énfasis sobretodo

intercambio/Orientación Eficacia y Equidad en la Eficacia
(Gobierno) (Empresarios)
Base de la retribución Aporte creativo, Eficiencia y
Implicancia y eficacia,
Eficacia Racionalidad y
cálculo
económico
Regulación normativa Ciudadanía laboral Autonomía y
(respeto derechos y protagonismo
libertades), Acuerdo exclusivo de la
Bilateral empresa,
Empresa/Trabajador Desregulación
como ideal
Resolución del Diálogo en base a Resistencia al
conflicto intereses conflicto,
sustantivos, Jerarquía y
Mediación Disciplina

Con todo cabría apuntar que actualmente y aunque los trabajadores ya no pueden
ser despedidos sin causa y ahora se reconoce, en principio, el derecho de los sindicatos
de emprender negociaciones sobre una base sectorial, el empresariado mantiene enorme
flexibilidad para despedir trabajadores redundantes y no está obligado a sostener
negociaciones colectivas más allá de su planta. Además no fueron considerando y se
fueron dejando al margen de cualquier tipo de protección social a un número cada vez
más creciente de trabajadores (trabajadores a domicilio, part-time, etc.). Este resultado
es atribuible solamente en parte a los obstáculos impuestos por un considerable bloque
de votos conservadores en el Congreso. También es atribuible a que la reacción
empresarial ha demostrado un desfase entre el progreso observado respecto de la
búsqueda de consensos globales en el escenario político y el deseo de preservar la
empresa como bastión de un poder ejercido unilateralmente por el capital. Incluso, esta
postura refleja hasta una cierta arrogancia ya que pone al empleador en muchas
instancias, como «único juez» de lo que ocurre en la empresa, actitud que ha sido
superada hace mucho en los países industrializados en los cuales se tiende a favorecer
una definición más colectiva de la empresa, para hacer frente a las nuevas condiciones
de la competitividad mundial. Por su parte, los sindicatos, cuya capacidad de
negociación a nivel de empresa no ha aumentado significativamente, siguen viendo en
el Estado la garantía para una mayor protección del trabajador. En efecto, después de un
ligero repunte de los contratos colectivos éstos no habían aumentado significativamente.
Por último, también fueron los propios gobiernos «concertacionistas» que insistieron en
permitir que muchos asuntos claves fueran decididos solamente sobre la base de
negociaciones entre los trabajadores y los empleadores, basando su posición en el
argumento –algo ingenuo si se pudiera calificar- de que un sistema democrático de
relaciones laborales es uno en el cual los actores autónomos llegan a acuerdos sin la
intervención formal del Estado a favor de una u otra parte.

129
 Esto también plantea la pregunta crucial acerca de la naturaleza de los lazos que
vinculan a los funcionarios estatales con los decidores del sector privado. ¿Mediante
qué canales (institucionales o de otra índole) y con qué grado de eficacia ejercen
influencia sobre las políticas estatales, y sobre la política económica en particular?,
¿Hasta qué punto son positivas para el desempeño económico las intervenciones de las
asociaciones del sector privado? Con respecto a estas preguntas fundamentales un
trabajo bastante sugerente como el de Eduardo Silva sobre las asociaciones
empresariales y las redes de políticas es altamente instructivo. Parte del secreto de la
cooperación exitosa y económicamente beneficiosa entre el Estado y los representantes
del sector privado durante los últimos años de la dictadura y a lo largo de los años 90,
yace en la estructura de las asociaciones empresariales chilenas. A través de
negociaciones con organizaciones abarcativas que sintetizan el aporte de una gama de
asociaciones sectoriales más pequeñas, en vez de negociar con los grupos sectoriales
mismos, el gobierno típicamente evita el tipo de presión ejercida por los estrechos
«intereses particulares» que han plagado la formulación de políticas económicas en gran
parte de América Latina. Las organizaciones abarcativas estructuran sus intereses de tal
manera que resulta más probable que las demandas de los representantes del
empresariado reflejen intereses generales más que particulares, sino que también–
habiendo ya acordado políticas más amplias a nivel de la asociación abarcativa– se hace
posible afinar detalles acerca de la implementación al nivel de las organizaciones
sectoriales pertinentes. El resultado es una implementación de políticas más efectivas,
así como un diseño de políticas más prudente.

En ningún ámbito de políticas esto ha sido más evidente que en los temas de
comercio internacional y de promoción de exportaciones. Dado el interés compartido
entre los decidores gubernamentales y las firmas del sector privado en aumentar la
presencia de los bienes chilenos en los mercados externos, no es sorprendente que las
misiones de comercio internacional contemplen una cooperación particularmente
estrecha entre las agencias del gobierno y el sector privado. Desde luego, la
participación del Estado en tales iniciativas pro-mercado es solamente uno de los
ámbitos en que prácticamente ningún sector del empresariado chileno disputa la
conveniencia de la intervención pública en la actividad económica. Pero este ambiente
de cooperación y de consulta se ha extendido también a otros asuntos complejos de
liberalización de las importaciones. Las reuniones frecuentes entre funcionarios
estatales e importantes asociaciones empresariales han facilitado esfuerzos para avanzar
decididamente en las negociaciones para lograr un conjunto de acuerdos comerciales
internacionales, desde los acuerdos bilaterales y tratados de libre comercio (los últimos
han sido con Estados Unidos y la Comunidad Económica Europea en el 2002 y con
Corea en el 2003) hasta los pactos comerciales regionales (particularmente afiliación de
Chile al MERCOSUR, el ingreso a la APEC y sus esfuerzos por unirse al TLCAN) y el
esfuerzo por acelerar la creación de una zona de libre comercio a lo largo del
Hemisferio. A pesar de la reticencia de ciertos sectores, la habilidad de las asociaciones
empresariales chilenas para articular intereses generales por sobre los particulares ha
asegurado una estrecha cooperación entre el sector privado y el Estado en la mayoría de
las áreas de política comercial.

La intención de presentar este panorama que puede ser visto como de «color de
rosa», no es sugerir que la relación está exenta de conflicto. Al contrario, las sospechas
mutuas siguen siendo altas, y las preferencias de la mayoría de los empresarios chilenos
se mantienen claramente del lado de la oposición de «derecha»en el Congreso y, en las

130
pasadas elecciones, con la candidatura de Joaquín Lavín. Las tensiones fueron aflorando
sobretodo en los últimos meses de 1999 ya que el desaceleramiento económico que
siguió las crisis financieras del Este Asiático y Brasil en 1997-99 fueron provocando
una disputa ampliamente publicitada entre los formuladores de políticas económicas
claves y los representantes más importantes del sector privado, en torno al fracaso de
este último para emprender inversiones suficientemente agresivas como para impulsar el
empleo, el que ha venido cayendo desde 1999. Pero tales diferencias –normales- de
opinión (y de políticas) no bastan para obscurecer lo mucho que ha cambiado desde el
inicio de la transición hasta la actualidad, sin mencionar los anteriores períodos de
conflicto: mientras el antagonismo mutuo entre el sector privado y los defensores de la
democracia jugó un papel importante previo a la caída de la democracia chilena en
1973, ese tipo de conflicto ha llegado a ser inimaginable en el contexto internacional e
interno a fines de los años 90.

Todas las amenazas reales e imaginadas, que los capitalistas atribuían a la

política democrática hace tres décadas ya no existen, y la adhesión a las normas
democráticas establece beneficios que estaban totalmente ausentes hasta la década de
los 90. Incluso, en vísperas de la última elección presidencial (diciembre de 1999), el
discurso de los partidos de centro-derecha era sólo levemente más inflamatorio que
aquel que tiene lugar frecuentemente en la cultura política consensual de los Estados
Unidos.

Por último, las posiciones ideológicas del empresariado también se

manifestaron, en mayo de 1992, cuando el Presidente Aylwin anunció el proyecto de
introducir reformas a la Constitución Política de 1980155. El Ejecutivo proponía, entre
otras cosas modificar algunas restricciones para el ejercicio de la función legislativa,
reestablecer la autoridad presidencial en la designación de los comandantes en jefe de
las Fuerzas Armadas, modificar la composición del Consejo de Seguridad Nacional y
del Tribunal Constitucional, y reducir los quórums necesarios para modificar algunos
capítulos de la Constitución. La SFF, la CPC y la Cámara Nacional de Comercio,
emitieron sucesivamente declaraciones contrarias a las reformas propuestas,
considerando que generarían incertidumbre e inestabilidad económica. El argumento
central consistió en asociar la institucionalidad política a un cierto orden económico
pues ven que la actual Constitución limita el poder presidencial, lo preserva de los
excesos de la política partidista, y establece las condiciones para que impere una
efectiva economía de mercado156.

La reacción de las cúpulas empresariales ante las reformas institucionales,

aunque utilizan una retórica liberal, son un buen indicador da los resabios de la cultura
conservadora del sector privado. Los empresarios todavía no aceptan una extensión de
la democracia política en la misma medida en que solicitan que se amplíe la democracia
económica. A pesar de la participación real que han tenido en los procesos de transición
y consolidación democrática, los «viejos fantasmas» persisten de alguna forma en el
ánimo de los empresarios. La plena democratización se les presenta como un riesgo de
politización de la gestión del Estado.

155
Los puntos más controvertidos como hemos mencionado incluyen la existencia de senadores
designados, composición del Consejo de Seguridad Nacional, quórum exigido para reformar la
Constitución, inamovilidad del Comandante en Jefe del Ejército.
156
La CPC entregó un documento oficial titulado, “La CPC en torno a proyectos de Reforma
Constitucional”, 17 de agosto de 1992.

131
 Una lectura superficial de la prensa chilena de los primeros años a la que
pudimos acceder basta para apreciar el largo camino (entre la desconfianza y la
incertidumbre) que manifestaron inicialmente los empresarios y las relaciones de
cooperación que han establecido con los primeros gobiernos de la Concertación. Un
análisis de contenido de cinco periódicos publicados, para el período 1990-1996,
muestra la alta frecuencia con que los empresarios y sus dirigentes expresaron
posiciones críticas respecto del manejo económico157.

Los temas más tratados durante el período 1990-1996 tienen que ver con los
ámbitos en los cuales el Gobierno ha tenido la iniciativa: el manejo macroeconómico
(ajuste, reforma tributaria, política cambiaria, política arancelaria), el marco jurídico-
institucional (reformas laborales, reformas a la Constitución Política de 1980). A su vez,
las organizaciones empresariales y sus dirigentes pusieron en la agenda nuevos temas
como la continuación de las privatizaciones, apuntando a CODELCO y el control social
(seguridad ciudadana, etc.).

Si bien ambas partes tocaban los mismos temas, la forma en que los abordaban
reflejaba el interés por preservar márgenes razonables de gobernabilidad utilizando
lógicas diferentes. Para los gobiernos de Aylwin y Frei, lo esencial era innovar en lo
político y en lo social, para ganar la legitimidad que requería frente a su base electoral.
Para los empresarios, lo importante era lograr que los nuevos gobiernos innovaran lo
menos posible, para mantener el orden anterior (ver figura N° 4).

157
Hemos estimado que la recurrencia con que los empresarios aparecen tratando diversos tópicos en la
prensa cotidiana es un indicador de sus preocupaciones y de los temas que desean poner en la agenda
política.

132
 Figura N° 4
Política económica de los gobiernos democráticos

Política económica de los gobiernos democráticos

El punto de vista de los gobiernos

Equilibrio macroeconómico
(política de ajuste)

GOBERNABILIDAD

Ampliación de derechos sociales y Lucha contra la pobreza

políticos (reformas tributarias)
(reformas laborales y reforma
constitucional)

El punto de vista de los empresarios

Equilibrio macroeconómico
(ahorro fiscal,
privatizaciones)

GOBERNABILIDAD

Regulación político institucional Control social

(democracia restringida) (seguridad ciudadana,
flexibilidad laboral)

Dado que los gobiernos gozaban de un «estado de gracia», no es de extrañar que

el punto de encuentro haya sido la gestión económica. En cierto sentido, el sector
privado entregó su confianza a los equipos económicos de la Concertación porque los
términos de la transición política como del primer período sexenal ya había o fueron
negociándose. Los temas que dieron lugar a un mayor número de intervenciones y a un
debate más intenso (con una secuencia de declaraciones y contra declaraciones) fueron
durante casi toda la década, el ajuste aplicado en 1990, la desvalorización del dólar

133
sobretodo en años más recientes y la ampliación de la protección social a través de la
Reforma Laboral del 2001. Hay que considerar sin embargo que lo portavoces más
activos en estas materias son, por lo general, los dirigentes de las organizaciones
gremiales. De ahí que sus declaraciones tengan una función interna de cohesionar a un
empresariado heterogéneo, como una función externa de advertencia sobre las posibles
consecuencias de las iniciativas gubernamentales. Con todo, se puede apreciar que aun
respecto de los asuntos más polémicos, la discusión no se planteó como una
confrontación abierta o como un cuestionamiento de las orientaciones básicas de la
política. Dado que la estrategia de desarrollo había sido negociada con anterioridad, las
energías tuvieron que centrarse en los temas de coyuntura. El debate se dio, al igual que
en lo político, dentro de los límites del modelo, en una línea de continuidad con el
manejo macroeconómico pasado. Las divergencias y las quejas se refieren a matices, a
una cuestión de énfasis en el uso de los instrumentos adecuados para corregir ciertas
situaciones. En este sentido, la forma recurrente que adoptó la crítica empresarial fue
más bien la de un debate tecnocrático y no una confrontación entre actores. Por eso las
críticas no tuvieron un efecto desestabilizador.

La intensidad de la reacción empresarial respecto de decisiones puntuales tales

como el alza en las tasas de interés, las restricciones al consumo privado, la revaluación
de la moneda nacional, etc., se puede tomar como la expresión natural de la lógica
propia de sectores que ganan o pierden según evolucionan dichas variables. La
existencia de demandas contradictorias forma parte del entorno cotidiano de la política
económica. En una economía de mercado, los empresarios se manifiestan, en principio,
contrarios a toda la intervención del Estado, a la vez que solicitan medidas de apoyo
frente a las dificultades coyunturales, como es, por ejemplo, el tipo de cambio. Por eso
se dice que la ambivalencia es la tónica que domina en las relaciones entre el sector
público y el sector privado. No es raro que hayan sido los sectores de la agricultura
tradicional que aún no han completado su reconversión, los que hayan solicitado una
intervención más activa del Estado en su beneficio. A su vez, el Estado y los
responsables de la política económica se rigen por horizontes más globales y de largo
plazo y sus decisiones no pueden satisfacer a todos los sectores. Como dice Lindblom
(1977), ningún Gobierno puede cometer la torpeza de no recibir y escuchar las
demandas empresariales.

IV. El estudio de coyunturas

1. De la crítica al optimismo (1989-1992)158

Es interesante analizar de cerca cómo se llegó a una relación de cooperación del

sector privado con gobiernos como los de la Concertación y cómo el empresario ha ido
ganando una mayor confianza en los equipos económicos de este conglomerado
político. El encuentro anual de la empresa privada (ENADE) organizado por el Instituto
de Capacitación y Gestión Racional del Empresas (ICARE) representa una suerte de
barómetro del estado de ánimo de la clase empresarial respecto de la marcha de la
economía. Tomando lo ocurrido en estas reuniones anuales se puede ver como fueron
evolucionando los temas y constatar que, progresivamente, los equipos económicos de
la Concertación conquistaron a lo menos la confianza de los empresarios.

158
Este análisis parte de este subcapítulo se basa en la información obtenida de las Declaraciones de la
ENADE para el período 1989-1992.

134
 En efecto, en 1989, los temas centrales tratados en la ENADE expresaron la
preocupación por el modelo de desarrollo. Se respiraba un clima de incertidumbre y de
desconfianza hacia lo desconocido: Así lo refleja el título del Encuentro de ese año:
«¿Quo Vadis, Chile?» Invitados al evento fueron todos los candidatos a la Presidencia
de la República y los futuros ministros del área económica del gobierno de la
Concertación. También el tema político ocupó un lugar central en los debates ya que,
aparte del Presidente, asistieron futuros ministros del área política.

La preocupación empresarial por el modelo, por preservar un orden concordante

con los intereses empresariales fue más explícita el año siguiente. La ENADE del año
1990 se tituló «Mutatis Mutandi, o cambiando lo que debe ser cambiado». En ese
momento la caída de los socialismos reales había tranquilizado a los empresarios
quienes no veían venir grandes amenazas en lo ideológico. De todas maneras, reuniones
como la ENADE servían para demostrar que ellos iban a velar porque se preservara el
modelo. Las proyecciones hechas por los asistentes, en respuesta a la encuesta
administrada el mismo día de la reunión, también reflejaron ese optimismo: las
expectativas de crecimiento de la producción y de las ventas para 1991 eran superiores
al nivel alcanzado en 1990. En esa ocasión, se pronosticó una reactivación económica a
un ritmo moderado, en un contexto de estabilidad y menor inflación.

A mediados de 1991, se produjo una ligera alza de las tasas de inflación, frente
al temor de una caída de la inversión, la CPC convocó a una cumbre empresarial, el 3 de
septiembre, aduciendo que existía inquietud en el sector privado. La cumbre concluyó
que la caída de la inversión se debió al tipo de cambio, al aumento de los impuestos por
la Reforma Tributaria y al deterioro de la seguridad. El mensaje del empresariado hacia
el Gobierno era que el aumento de la inversión debía conseguirse con un aumento del
ahorro fiscal y con la venta de activos del Estado (privatizaciones).

El malestar de los empresarios pareció disminuir recién en noviembre de 1991,

en una reunión organizada por el Centro de Estudios Públicos, a la cual asistieron los
grandes empresarios nacionales y los ministros de las áreas económica y política. A la
salida de esa reunión se dijo que los temores se habían disipado. Los propios ministros,
en particular el Ministro de Hacienda, adoptaron una actitud más firme y exigieron un
mayor compromiso de los empresarios nacionales con el país, ya que su
comportamiento contrastaba con el de los inversionistas extranjeros cuyos proyectos de
inversión habían aumentado en forma significativa en el primer año del gobierno de
Aylwin.

A pesar de los nubarrones, al finalizar el año 1991, quedó en claro que la

incertidumbre había sido superada, como lo expresó el nuevo título de la ENADE:
«Transitus: más allá de la transición». En esa ocasión se estimó que el desempeño de la
economía chilena había sobrepasado las expectativas empresariales y se anunció el
nuevo foco de preocupación de los empresarios: el largo plazo o la segunda fase del
desarrollo exportador. La preocupación se volcó hacia el tema de las potencialidades
nacionales no del todo aprovechadas. El Encuentro se cerró con expectativas optimistas
para 1992, aunque el crecimiento que se esperaba era levemente menor que en 1991159.
Hay que hacer notar que estos pronósticos fueron bastante inferiores a la realidad

159
En noviembre de 1991, los empresarios esperaban un aumento importante en el valor del dólar. Este
será el principal tema de conflicto al año siguiente.

135
observada el año 92: tasa de crecimiento del 11%, tasa de cesantía cercana al 7%,
inflación del 13% y un total de US$ 8.000 millones de exportaciones (ver tabla N° 1).

El año 1992 se produce un verdadero boom de la inversión privada, en

circunstancias que el contexto no parecía favorable. Recordemos que habían aumentado
los impuestos a las utilidades y los impuestos personales. A ello se sumaron los cambios
en la legislación laboral y el aumento del salario mínimo. El aumento de la inversión
refleja un cambio de expectativas del sector privado. Los sectores empresariales, que
habían demostrado preocupación por los posibles desbordes sociales y el rol que
podrían jugar la izquierda en la coalición de Gobierno, se convencieron de lo contrario.
Los agentes económicos extranjeros, y luego los empresarios nacionales, vieron que era
posible mantener el control macroeconómico en medio de un proceso de transición a la
democracia (Vial y Marfán, 1994).

Estos resultados demostraron a quienes todavía pensaban que la democratización

iba a ser un freno al crecimiento, que los partidos de centro-izquierda tenían no sólo la
voluntad política sino también la capacidad técnica para llevar a cabo una buena
conducción de la economía. Además contaban con la legitimidad política de la cual
carecía una derecha cercana aún a la experiencia autoritaria.

Sobre la base de buenos resultados económicos se originó un debate sobre si se

podía comparar a Chile con los países del sudeste asiático. Algunos utilizaron la
metáfora del «tigre», otros lo refutaron. Andrés Benítez, periodista económico del diario
El Mercurio publicó un libro donde presenta a los empresarios chilenos como los
«nuevos líderes» en América Latina (Benítez, 1992). Rafael Aldunate, columnista de La
Segunda (vespertino publicado por la familia Edwards, dueña de el Mercurio), escribe
sobre la llegada de inversión extranjera a Chile bajo el título «El mundo en Chile»
(Aldunate, 1990). El hecho es que este clima de optimismo alcanzó a los dirigentes
empresariales, los que se mostraron definitivamente tranquilos en el plano ideológico y
macroeconómico y se mostraron valorando la consolidación de la democracia. En
declaraciones a la prensa, reconocieron que uno de los méritos del gobierno de
transición había sido mantener la estrategia de desarrollo y poner en marcha
exitosamente a la institucionalidad democrática. Sólo subsistía la inquietud de los
sectores exportadores frente a la desvalorización del dólar. En cierto sentido ya había
una mayor confianza en lo político-institucional pero persistían algunos elementos de
crítica coyuntural a la gestión económica.

A fines de 1992, la postura empresarial fue de un franco optimismo. La ENADE

de ese año tuvo por tema «Ad portas ¿En el umbral de la prosperidad?». En la agenda se
le restó espacio a consideraciones ideológico-políticas, para centrarse en la discusión de
las estrategias económicas futuras. Los organizadores del evento (ICARE), junto con la
CPC, trajeron esta vez una propuesta concreta organizada en torno a dos objetivos:
derrotar la pobreza en el plano de una década, y salir del subdesarrollo en un período
similar. Para lograrlo proponían un conjunto de medidas que permitirían crecer a una
tasa del 7%: una tasa de inversión del 24% del PGB, inflación de un dígito, tasa de
desempleo de 4 a 5%, mayor eficiencia del gasto público y reducción de la carga
tributaria (ICARE, 1992). La meta planteada era lograr un ingreso per cápita de US$
7.000; cifra considerada como un claro indicador de que se habría dejado la condición
de país subdesarrollado.

136
 El optimismo generalizado y los sucesos ocurridos en el sector político de la de
derecha160 explican en gran medida que haya disminuido considerablemente la crítica
empresarial. Ejemplo de actitudes empresariales más constructivas y menos críticas que
la que reflejaban las declaraciones de los dirigentes a la prensa, fue la participación de
los dirigentes de los empresarios de ciertas ramas industriales en la discusión del
eventual acuerdo de Comercio Exterior con México. Asimismo, los empresarios
tomaron parte activa en las misiones comerciales y en las delegaciones enviadas por el
gobierno chileno al extranjero.

Este estado de ánimo era compartido por los analistas del Gobierno. El
acercamiento observado puede atribuirse a criterios políticos acertados en materia de
agenda económica. El Gobierno de la Concertación supo distinguir entre aquellas
políticas cuyo éxito dependía de su capacidad de llevarlas a cabo unilateralmente
(ajuste, manejo monetario), de aquellas en que requería de un apoyo político (Reforma
Tributaria) o de un relativo consenso social (salario mínimo, reformas laborales). De la
misma manera se puede analizar el liderazgo del Gobierno en materia de búsqueda de
acuerdos bilaterales de comercio exterior, los que, en un comienzo, no contaban con el
beneplácito de ciertos sectores empresariales. Esta estrategia le permitió a este primer
gobierno de la Concertación afianzar su autoridad en ámbitos esenciales de la vida
económica. A su vez, la crítica mitigada y la cooperación real del sector empresarial, le
fueron permitiendo a este último legitimarse políticamente ante un amplio sector de la
sociedad, sin abandonar sus propias posiciones.

2. El modelo atrapado: entre el economicismo y los poderes “fácticos”

(1997-1999)

La economía chilena fue afectada y sufrió una fuerte desaceleración por las
crisis financieras asiática y de Brasil en 1997-99. Sus principales efectos fueron: caída
del producto, aumento del desempleo, devaluación monetaria. Por su lado, los
empresarios, acostumbrados a una década con altas tasas de crecimiento, empezaron a
realzar y criticar la vulnerabilidad del modelo. Por otro lado, el Gobierno de Eduardo
Frei Ruiz-Tagle fue apelando al esfuerzo y a la cooperación. La coyuntura electoral
(elecciones en Diciembre l999) no facilitó las cosas y los desencuentros empezaron a
hacerse más patentes. Sin embargo ésta coyuntura apareció también como una
oportunidad histórica de superar los intentos de ingeniería social en favor de una real
cooperación público-privada.

Desde el Gobierno surgieron llamados al esfuerzo nacional para enfrentar el

impacto social de la crisis. Cada vez fue mas claro que el futuro depende de la
capacidad de articular las dos agendas. Por un lado, la agenda política con las urgencias
de la presión social, por otro lado, la agenda económica con la lógica de mantener los
altos grados de eficiencia alcanzados sin sucumbir a la tentación de los déficit fiscales.

El país fue asistiendo al espectáculo de la impotencia del poder político frente a

las realidades sociales creadas por el despliegue de la iniciativa privada y cuya

160
Las divisiones y los conflictos abiertos entre dirigentes de Renovación Nacional afectó la imagen de la
derecha política.

137
transformación seguía bloqueada por los bloqueos políticos (los llamados “poderes
fácticos” ejercidos por las Fuerzas Armadas, los empresarios y la derecha). Los
conflictos entre actores sociales y las movilizaciones sociales empezaron a sucederse,
entre ellas, las que lograron remecer a la opinión pública fueron: la sublevación de las
comunidades mapuches contra las empresas forestales existentes y cada vez más
crecientes desde 1998; el deterioro alarmante de la calidad del aire en la ciudad de
Santiago; la movilización obrera contra los despidos abusivos y el aumento de la
delincuencia urbana.

La solidez del modelo chileno empezó a ser sometida a una dura prueba y fue
quedando claro que el desempeño económico y social no se logra solamente con
políticas económicas “sanas”, con un Estado eficiente y con el dinamismo de los
empresarios sino con capacidad de acción colectiva. La crisis fue ayudando a descorrer
el velo: la institucionalidad actual fue funcional mientras había crecimiento. Cuando
llegó la hora de las restricciones, de los trade-off negativos, era necesario que existieran
sujetos sociales fuertes capaces de asumir el costo de entrar en nuevos arreglos. El
triunfo en la elección presidencial de 1999 del candidato socialista Ricardo Lagos,
atemorizó a los inversionistas y fue acentuando los comportamientos «perversos» de
muchos empresarios (freno a la inversión, despidos abusivos, bloqueo a las iniciativas
gubernamentales). En momentos en que se fue requiriendo de respuestas colectivas
innovadoras los dirigentes empresariales se fueron aferrando al carácter “intocable” del
modelo. Los esfuerzos políticos del sector empresarial fueron concentrados en mantener
el status quo y secundariamente, en liberar al General Pinochet, detenido en Londres en
1998, por la acusación de la justicia española por genocidio, tortura y terrorismo. .

No pondremos en duda el carácter innovador de los empresarios, pero “hacer

historia” es algo más que perseguir intereses individuales. A pesar de todo el camino
recorrido, del sufrimiento compartido de toda una sociedad, no se veían en esa
coyuntura cual había sido el aprendizaje empresarial. ¿Será que esas “capacidades
personales socialmente valiosas” de los emprendedores sólo operaba en la arena de la
competencia individual en mercados en expansión? ¿Pueden volcarse los mismos
atributos hacia compromisos sociales?

Se torna importante considerar así a la política como función privilegiada para

provocar cambio institucional. Las lecciones de la experiencia chilena demuestran que
Pinochet desplegó una estrategia de poder exitosa en cuanto implementó una verdadera
revolución en la economía. Los gobiernos de la Concertación que le sucedieron no
lograron el poder suficiente para operar los cambios institucionales que aseguraran la
sustentabilidad del modelo. Con todo, pasados ya 15 años de terminada la dictadura no
se puede seguir atribuyendo la ineficacia del poder político a la herencia autoritaria. El
desafío que se planteaba en esos años y actualmente es lograr el compromiso
empresarial con un proyecto de sociedad que los incluya como sujetos sociales
autónomos pero sometidos a las regulaciones que requiera la calidad de vida de todo el
país.

138
 V. El Estado y los Grupos de Interés

Los años 90 se iniciaron con el trasfondo de la llamada «década perdida» para

América Latina. La política económica atravesaba una crisis de credibilidad. La
población temía el retorno de gobiernos represivos, desconfiaba de las recetas de los
economistas, y tampoco confiaba en los políticos. Este estado de ánimo era la expresión
de lo que Alejandro Foxley, ha llamado «los populismos frustrados» (Foxley, 1994).
Las fuerzas políticas latinoamericanas que llegaron al poder por la vía democrática
habían sucumbido ante las demandas de una ciudadanía que había experimentado
grandes frustraciones durante el período autoritario. Los gobiernos civiles buscaron
responder rápidamente a esa demanda y, al hacerlo, crearon desajustes y desequilibrios,
restando eficiencia a la gestión estatal y carcomiendo la legitimidad de las instituciones
democráticas.

La cuestión política central para los gobiernos de transición y consolidación

democrática estaba en cómo obtener condiciones de gobernabilidad y asegurar
simultáneamente la estabilidad económica de largo plazo. Debía resistir a la presión de
los grupos de interés (los lobbies) y, al mismo tiempo, conseguir su apoyo político. La
dificultad era doble: por una parte lograr que los grupos más corporativistas asumieran
el costo del ajuste y aceptaran las reformas que requería la equidad distributiva, sin
retirar su adhesión a la nueva institucionalidad; por otra, convencer a la población de
que la clase política, tan desprestigiada por los regímenes autoritarios podía ser
eficiente.

La coalición que asumió la tarea de democratizar Chile tenía dos factores en

contra. Uno de ellos era la imagen que existía en vastos sectores de la derecha y el
empresariado, y en algunos observadores extranjeros, de que sólo por la vía autoritaria
se podía lograr resultados en lo económico. El otro factor que definía expectativas
negativas era el recuerdo del último gobierno democrático, los años de caos de la
Unidad Popular. Las condiciones económicas, sociales y políticas, en que terminaron
los dos primeros gobiernos de la Concertación permiten afirmar que ambos factores se
disiparon: se había logrado mantener un crecimiento económico a pesar de crisis
recesivas con tasas de inversión altas durante los 90, a la vez que se había conquistado
ante la opinión pública una mayor legitimidad de los políticos. Prueba de ello fueron las
bajas tasas de abstención de las elecciones presidenciales de 1993 y 1999 (24,2% y
27,9% en la segunda vuelta) y los triunfos de los candidatos de la Concertación,
Eduardo Frei Ruiz-Tagle con casi el 58% de los votos y de Ricardo lagos, con el 51,5%
de los votos. Las claves de los primeros gobiernos democráticos han estado en la
capacidad política de manejar la economía, en saber dialogar y en dejar espacio para el
desarrollo del sujeto empresarial.

1. Autonomía de la gestión pública

La transición y los años que lleva el período de consolidación democrática

representaron un test importante de la relativa separación entre economía y política que
se había iniciado con la ruptura tecnocrática de la década de los 80. El tema de la
autonomía de la gestión pública es importante como dimensión sociológica de los
procesos de desarrollo La dictadura militar chilena, al contrario de otras experiencias
latinoamericanas, demostró su eficacia como agente de transformación económica. Pero
el orden económico no podía consolidarse en el largo plazo, pues carecía de legitimidad

139
social. Las reformas habían sido impuestas por la dictadura y habían implicado un alto
costo social. En cambio, los gobiernos de la Concertación fueron ofreciendo la
posibilidad a los actores sociales de participar en un proceso de negociación que
entrañaba pérdidas y costos, pero que fueron asumidos (o rechazados) voluntariamente
y no impuestos (Campero y otros, 1993; Campero, 2000).

En materia económica, el Estado chileno redujo sus funciones directamente

productivas pero también ganó autonomía en el ejercicio de las funciones de regulación.
La nueva institucionalidad económica contiene los resguardos para evitar que las
decisiones económicas sigan el ciclo de la contienda política: en materia comercial, los
aranceles parejos limitan seriamente la capacidad de lobby, y la fijación de aranceles
debe ser aprobada por el Congreso; en materia fiscal, el Congreso tiene plazo fijo para
aprobar el Presupuesto de la Nación; la autonomía del Banco Central significa también,
que éste no puede financiar los déficits del respectivo gobierno.

A una institucionalidad favorable se agrega la capacidad política. El equipo

económico del gobierno de Aylwin por ejemplo logró resistir las presiones de algunos
sectores no competitivos (cultivos agrícolas tradicionales, textiles, calzado) y manejar
las demandas de los empleados dependientes del Estado (salud, educación). El gobierno
de Frei Montalva enfrentó el problema de las enormes desigualdades sociales y las altas
tasas de pobreza aumentando los subsidios a las familias más pobres y continuó
(ampliando la cobertura) de programas de asistencia social, como a su vez, aumentó los
recursos y atención para la educación de grupos sociales que tradicionalmente no habían
sido considerados en el sistema (mapuches, madres solteras, etc.). Para A. Foxley, ex
Ministro de Hacienda, la clave del éxito de la experiencia chilena radica en la calidad de
la política. La clase política chilena aprendió de los sufrimientos pasados y entendió que
el Estado no estaba para administrar situaciones de poder ni para prolongar el terreno de
las luchas ideológicas161.

Los altos funcionarios de estos dos gobiernos entendieron que la transición y

consolidación democrática no resistirían una gestión partidista de la economía y de los
recursos públicos. Que ese tipo de comportamiento había socavado la legitimidad y la
transparencia del quehacer político.

Desde otro punto de vista, no hay dudas que los grupos de interés tienen menos
influencia y menos fuerza cuando se utiliza el mercado como mecanismo de asignación
de recursos. Esto afecta al sector empresarial, pero también a los trabajadores quienes
ven debilitada su capacidad de reivindicación cuando ésta es incompatible con los
equilibrios macroeconómicos. Las negociaciones salariales son un claro ejemplo del
cambio que se ha operado162. Otro factor que favorece la competencia es la apertura
comercial.

161
“Esa clase política aprendió al final la lección; descubrió otra vez, la esencia de la tarea del servicio
público y fue capaz de mirar con generosidad y con una visión de Estado lo que había que hacer en Chile”
(Foxley, 1999, traducción libre, op. cit.)
162
También y por ejemplo, en 1991 el Gobierno de la Concertación logró modificar el sistema de
aumento de salarios con el acuerdo de la CUT y de la CPC, al introducir la inflación esperada (y no la
inflación pasada) como criterio para ajustes nominales de salarios).

140
 2. Un nuevo sentido económico

En opinión de algunos especialistas que han participado en los gobiernos de la

Concertación lo que ha ocurrido en Chile y en otros países latinoamericanos es un
cambio en el sentido común económico163. Después de la Segunda Guerra Mundial el
sistema institucional se basó en las vinculaciones entre aumentos salariales, seguridad
en el empleo y mejoramiento de las condiciones de trabajo. Estas variables eran
percibidas socialmente como independientes y susceptibles de regulaciones públicas. El
supuesto era que las autoridades públicas tenían el poder suficiente como para
manejarlas. Los actores sociales (sindicalistas, políticos, tecnócratas y algunos
empresarios) pensaban que el Estado podía mejorar y regular el empleo, los salarios y
las condiciones de trabajo.

El nuevo sentido común económico emerge con la lógica de los ajustes

estructurales y los nuevos modos de regulación. “...De variables concebidas como
básicamente independientes o gestionadas como tales, pasan a ser concebidas como
estrictamente relacionadas en su gestión con factores tales como la competitividad, la
eficiencia, la productividad y sobretodo el grado de equilibrio macroeconómico que
caracteriza al conjunto de la economía...” (Campero y otros, 1993, p. 71)

De esta manera los sindicatos y los empresarios comienzan a aceptar que los
salarios deben ir vinculados a la productividad, que una baja tasa de inflación es la
mejor protección de los salarios, que la capacitación es una protección más eficaz que la
inamovilidad. Y los Gobiernos comienzan a entender que las estrategias populistas,
entendidas como capitulación frente a demandas populares o empresariales, no son
viables y que sólo es posible una estrategia de canalización de demandas y de
negociación con los actores organizados.

Por distintas razones se ha creado en el país un clima favorable al desarrollo. En

forma masiva y, con la excepción de los sectores de extrema pobreza, los chilenos
perciben que se ha dado un relativo crecimiento y que es posible participar en los
beneficios. A pesar de la fuerte desigualdad en la distribución de ingresos hay una
creencia generalizada en el progreso. Los políticos moderan sus demandas porque saben
que cualquier cambio podría revertir la situación.

Estos cambios reflejan un cierto distanciamiento del quehacer económico en

general, respecto del mundo político. Podría estar disminuyendo el peso político en las
grandes opciones económicas y sociales, fenómeno que caracterizó históricamente el
sistema de acción de los países latinoamericanos. Esto no resulta curioso pues coincide
con un desplazamiento del actor sindical y laboral de la escena pública y con una
presencia menor del Estado en la economía (Schamis, 1992). También coincide con un
proceso más generalizado, en que predomina una gestión «desde arriba», la cual se
realiza en nombre de un racionalismo económico abstracto, y no recurriendo, como en
el pasado, a una legitimación por parte de los partidos y de la sociedad civil (Gellner,
1991; Pusey, 1991). Durante el gobierno de Aylwin y con más fuerza durante la
administración de Frei Ruiz-Tagle las personas que participaron en las más altas esferas
decisionales, tanto en los partidos como en el Estado, se relacionaron con una

163
Ver al respecto un ensayo elaborado en base a conversaciones sostenidas con G. Campero, E. Tironi,
A. Flisflich y V. Tokman (Campero y otros, 1993), como también el trabajo de Henri Favre, 1998.

141
complicidad que rompió con las decisiones verticales. A esta nueva «emocionalidad»
del quehacer político se le llamó el «partido transversal».

3. Los empresarios como sujeto colectivo

La mayor coherencia del planteamiento empresarial, su autonomía tanto respecto

del Estado como una menor vinculación con los partidos de derecha, su presencia más
activa en la sociedad civil, son signos de su constitución en sujeto colectivo. El actor
empresarial interviene, más que en el pasado, en lo que A. Touraine llama el sistema de
acción histórica, es decir, en las grandes orientaciones del desarrollo económico, social
y cultural. También lo hace proyectándose ideológicamente no sólo en la coyuntura sino
en el largo plazo. En un régimen presidencial como el chileno, su mira principal es el
Ejecutivo, ya que la actividad parlamentaria tiene un papel muy secundario en la
formulación de políticas públicas. Pero las cúpulas empresariales también actúan en
dirección de la opinión pública y de la sociedad, buscando conquistar una mayor
legitimidad de la empresa y el afianzamiento de los valores del liberalismo, la iniciativa
privada y el rol del empresario en el progreso.

Un primer –y no completamente acabado– análisis de la relación Estado-

empresarios en la última década del siglo XX, nos permite concluir que la regulación
económica es hoy día posible sin generar grandes conflictos políticos, gracias a la
mayor autonomía de que gozan tanto el Estado como los agentes económicos. Frente a
un sector privado que goza de una posición privilegiada por su control de las variables
claves del desarrollo económico, los dos gobiernos de la Concertación estuvieron en una
posición de vulnerabilidad, y con un margen de acción relativamente reducido. Se ha
hecho especial mención como estos gobiernos tuvieron especial cuidado en el manejo
de sus relaciones con el empresariado. No es menos cierto, que las autoridades
económicas, en ambos períodos dieron prueba de inteligencia política al ir diferenciando
los métodos y los interlocutores para aprobar sus proyectos, y, al mismo tiempo,
ampliar márgenes de gobernabilidad. Esto quiere decir que las posiciones estructurales
no son definitivas ni impermeables a las coyunturas históricas.

La evolución de la postura empresarial respecto del Estado podría estar

indicando que los empresarios chilenos ya no conciben la diferencia de lógicas que los
opone a los Gobiernos y los dilemas que enfrentan, como problemas indisolubles o
juegos de suma cero. Más aún, al decidir colaborar, desde su posición propia, estarían
superando la tradicional relación confrontacional entre el sector público y el sector
privado, a favor de un concepto de competitividad-país. ¿Se puede interpretar esto como
una forma de resolver el dilema Estado vs. mercado? La distancia que existe entre
cúpulas empresariales, cuyo comportamiento ha sido objeto preferente de análisis en
este capítulo, y la realidad individual, no nos permiten sacar conclusiones generales
sobre este tema. Sólo se puede afirmar que, en el período de transición y consolidación
democrática de la década de 1990 y de la actual, fue posible manejar dichos dilemas sin
provocar rupturas políticas explícitas. El precio de un manejo gradualista y cauteloso de
las reformas institucionales consideradas indispensables, con vistas a una mayor
integración social, pudo compartirse por ejemplo en el gobierno de Aylwin, entre los
sectores capitalistas (mayor tributación, dólar bajo) y la población (IVA, rezago de los
servicios sociales y mantención de bajos ingresos en el sector informal).

142
 Eso sí, en una coyuntura de recesión como la que afectó al país en 1997, los
empresarios solicitaron mayores holgura e intervenciones favorables de la autoridad
pública. Pero también sería un error interpretar el comportamiento positivo de los
empresarios frente al Estado como una reacción solamente excepcional y oportunista.
Los éxitos económicos y políticos de este período post autoritario son indicios de una
mayor conciencia, a lo menos por parte de sectores empresariales organizados, de la
estabilidad política para la inversión. Sin embargo, el grado de compromiso del
empresario chileno con una mayor inversión social es un tema que está por verse como
lo han demostrado las discusiones que se dieron a fines de 1993 sobre la prolongación
de la Reforma Tributaria más allá de los cuatro años negociados en 1990, como también
del debate sobre la deuda subordinada ocurrido en 1995, y, por último, la prolongada y
ardua discusión sobre la Reforma Laboral del año 2001.

La mayor autonomía del actor empresarial respecto del Estado y del sistema
político también revela otros cambios sociales de importancia. Destaca entre ellos el
abandono de las modalidades corporativistas tradicionales de relacionamiento con el
Estado. La elite dirigente ya no se hace cargo de los conflictos sectoriales que van
apareciendo con el ajuste y la reconversión exportadora. Si lo hizo en el pasado fue
porque interpretaba la situación como una amenaza a la clase capitalista en su conjunto;
ahora, en cambio, está más dispuesta a intervenir activamente en el debate económico y
político, sólo en el momento en que considera que están en juego las opciones
ideológicas básicas del modelo de desarrollo.

143
 Capítulo V
Los empresarios y las relaciones con el Estado Chileno
en una economía global

Mucho se ha escrito sobre el estrechamiento del margen de acción de los Estados

nacionales en un mundo globalizado164. Trabajos ya desde hace una década acerca del
futuro modelo de desarrollo evalúan mayormente de manera pesimista respecto a las
posibilidades de control democrático sobre los mercados (Castells, 1998; Thurow,
1996). No cabe duda de que los esfuerzos que le corresponden a las elites dirigentes son
más complejos y suponen una conjunción de esfuerzos colectivos que va más allá de la
ingeniería social apropiada, en un mundo con mercados cada vez más segmentados y
con menos movilidad del capital que aquellas que observamos en el recién pasado fin
del siglo y a comienzos del XXI. No por ello se puede pensar que los gobiernos
nacionales pierden todo el rol en materia económica. Al menos así lo sugiere el caso de
la inserción externa de Chile.

La relación entre empresarios y el Estado Chileno ha sufrido como venimos

advirtiendo grandes modificaciones estrechamente vinculadas con las transformaciones
que experimentó la economía desde la década de 1980 en adelante. Las principales
reformas económicas como veremos en el próximo capítulo fueron: la apertura
comercial, la promoción de exportaciones, la reforma tributaria, la desregulación del
mercado laboral, la privatización de la seguridad social y la privatización de más de 500
empresas públicas. Los beneficiarios directos de tales procesos fueron los empresarios,
mientras los actores laborales quedaron desplazados del sistema. La intensidad de las
transformaciones ocurridas se puede resumir de la siguiente forma: de una economía
mixta cerrada con un mercado interno pequeño y con una industria protegida se pasó a
una economía de mercado abierta, cuyo motor pasan a ser las exportaciones de recursos
naturales.

Si no cabe duda de que el país vivió en menos de 20 años un vuelco de su

modelo de desarrollo, no ocurrió lo mismo en el plano institucional, ámbito en el que las
reformas fueron más lentas. Con el retorno a la democracia se inicia un proceso de
modernización institucional: se reestablecen las instituciones democráticas165, se
moderniza la gestión del sector público y se modifican las relaciones entre los actores
sociales y el Gobierno. Pero el modelo de desarrollo establecido en la década de los 80
se mantiene en sus grandes lineamientos, con un mayor énfasis en las políticas sociales.

Sería erróneo resumir la experiencia chilena como un caso de simple

liberalización –menos Estado y más mercado–, ya que el rol económico no desaparece,
sino cambia de carácter, ganando autonomía en el ejercicio de las funciones de
regulación, lo cual significa que el Estado concentra su intervención en cuestiones

164
Los nuevos paradigmas, liberalización y globalización, parecen resumirse en la ecuación «menos
Estado, más mercado». Ambos procesos plantean nuevos desafíos a las elites dirigentes, pero no con
constituyen el fundamento empírico de dicha ecuación. Por el contrario, lo que hemos observado y sirva
como hipótesis de trabajo es un proceso paradojal: a medida que avanza la globalización también se
intensifica la construcción política e institucional de los mercados. Las opciones que enfrenta el modelo
exportador chileno a lo menos, son un ejemplo de ello.
165
Proceso que ha sido calificado como parcial mientras subsistan enclaves autoritarios (Garretón 2002).

144
muchos más estratégicas. Por su parte, las organizaciones empresariales asumen un rol
más técnico y de prestación de servicios especializados166.

El objeto de este capítulo, de carácter más exploratorio, es seguir analizando el

nuevo rol del Estado y el tipo de relación que establece con los privados. Para ello,
hemos seleccionado dos ámbitos en los cuales se da una relación de cooperación
público-privada: el comercio exterior y el fomento productivo. La tesis que sostenemos
es que el nuevo modelo de desarrollo supone una convergencia en las estrategias de los
agentes económicos con el Estado. La experiencia que se ha ido acumulando en a lo
menos los últimos 10 años en esta materia indica que el futuro del modelo supone elevar
en forma significativa la inversión en bienes públicos y en actividades con
externalidades positivas, lo que para el caso nacional, ha requerido de opciones más
decididas y declaradas por ambas partes, el Estado y los empresarios.

Ambos temas, la inserción comercial externa y la política industrial, adquieren

relevancia al iniciarse la década de 1990. Con la llegada al poder del primer Gobierno
de la Concertación de Partidos por la Democracia, en 1989, el acento de la política
exterior del país fue puesto en la reinserción tanto política como económica de Chile en
la comunidad internacional. Dicha estrategia marca un vuelco respecto de la política
seguida hasta la fecha, que se había basado en la liberalización de los mercados y en la
desregulación del comercio exterior.

Hay que recordar que la coyuntura que enfrentaba Chile en los 90 era diferente
de la de muchas naciones latinoamericanas: el país ya había vivido un intenso proceso
de reformas económicas con un alto costo social y estaba en condiciones de recoger los
beneficios de la expansión de las exportaciones y el aumento de la inversión extranjera.
De ahí que los temas de la agenda económica estuvieran ligados al futuro del modelo
exportador.

La reconversión exportadora de la economía chilena se profundiza tanto a nivel

institucional (reorientación de la labor de la Cancillería, búsqueda de socios
comerciales, etc.) como a nivel de tejido productivo (desarrollo de complejos
productivos, orientación exportadora de la pequeña y mediana empresa, salida de
capitales chilenos al exterior, etc). La intensidad de la globalización de los mercados
indujo un proceso de modernización y de reestructuración del aparato público tanto en
materia de relaciones económicas internacionales como de política industrial. El éxito
de la reinserción comercial externa puso en movimiento un esfuerzo de trabajo
integrado entre el sector privado y el sector público, tendencia que «echa por tierra» la
clásica oposición entre Estado y mercado.

Con el objeto de dimensionar mejor –aunque muy simplemente– la profundidad

de los cambios y ya hecho en capítulos anteriores un análisis histórico de la relación
empresarios-Estado, presentamos a continuación las estrategias adoptadas por los
gobiernos de la Concertación y las posturas de las organizaciones empresariales en
materia de comercio exterior. Por último, se presenta el rol de las políticas públicas en
fomentar y apoyar el funcionamiento de redes productivas. En ambos casos llama la

166
Tal es el caso de la SFF, entidad que agrupa a las grandes industrias y que ha tenido un rol activo en la
negociación e implementación de los acuerdos comerciales (estudios, certificados de origen, etc.) y la
Asociación de Exportadores de Manufacturas (ASEXMA), entidad de menor cobertura que ha realizado
desde hace casi una década un estrecho trabajo con PROCHILE.

145
atención lo que se ha avanzado hacia un trabajo conjunto entre empresarios y Gobierno,
al tiempo que no supera la distancia que se expresa en el discurso ideológico de los
actores.

I. La reinserción de Chile en el mundo

A fines de la década de 1970, el régimen militar puso en marcha un modelo de

inserción en los mercados mundiales, liberalizando el comercio exterior en base a un
enfoque de «apertura unilateral», que consistió, básicamente, en el establecimiento de
una arancel uniforme bajo para las importaciones. De esta forma, se privilegió el
aumento de las exportaciones, dando paso al surgimiento de una de las economías
comercialmente más abiertas de América Latina. Esta estrategia de orientación hacia el
exterior facilitó una diversificación de las exportaciones a través del aprovechamiento
de las ventajas comparativas, disminuyendo la importancia de las exportaciones
tradicionales.

No obstante lo anterior, el crecimiento de las exportaciones siguió

concentrándose en sectores muy intensivos en recursos naturales, lo que demuestra la
insuficiencia de las políticas comerciales seguidas para promover actividades
industriales con mayor valor agregado y mayor sofisticación tecnológica. Tampoco se
llegó a consolidar acuerdos comerciales, fueran éstos multilaterales o parciales, que
aseguraran ingresos estables en el largo plazo o que proporcionaran el marco normativo
para la resolución de eventuales conflictos comerciales con otros países.

En la década de los 90 y en la actual, los gobiernos de la Concertación han

desarrollado en materia de comercio exterior, una estrategia que combina tres aspectos
básicos: apertura unilateral a través de la rebaja de aranceles, negociaciones
multilaterales y acuerdos bilaterales. Lo anterior, debido a que era necesario
complementar el esquema de apertura unilateral con una inserción más activa en los
grandes espacios económicos que han venido configurando en el mundo. En el plano
multilateral, los gobiernos de la Concertación han desplegado una acción diversificada:
perfeccionamiento del sistema multilateral de libre comercio (GATT), incorporación al
Consejo de la APEC e intento de asociación al TLCAN.

Sobre la base de que la sola negociación multilateral es insuficiente, la estrategia

de integración comercial es complementada con acuerdos bilaterales o regionales. En
marcha de acuerdos regionales, ante la negativa de ambos gobiernos de la Concertación
para que Chile integrara el Pacto Andino –opción que las autoridades chilenas
condicionaron al avance y modernización de las economías que integran dicho ente–, a
partir de 1990 se optó por realizar una amplia integración regional por la vía de
acuerdos bilaterales, en el marco de la ALADI. Ejemplo de ello son los acuerdos de
complementación económica suscritos con Venezuela y Bolivia en 1993, Colombia en
1994, Ecuador en 1995, México en 1997, etc. (ver capítulo VI para una descripción más
detallada de éstos).

Pero sin duda los avances más importantes que se han logrado en el ámbito
bilateral son los acuerdo de asociación que se establecieron con el MERCOSUR, el
Acuerdo Marco de Cooperación con la Comunidad Económica Europea, el acuerdo con
Canadá, todos suscritos en 1996; el Tratado de Libre comercio entre Chile y
Centroamérica (Costa Rica, El Salvador, Honduras, Guatemala y Nicaragua), suscrito

146
en 1999, y los últimos Tratados de Libre Comercio con Corea, Estados Unidos y la
Unión Europea. La estrategia del Gobierno de Frei Ruiz-Tagle, que ha sido continuada
por Lagos, fue una clara opción por la integración de América Latina en la perspectiva
de un «regionalismo abierto». El objetivo era ir tejiendo una red regional de intercambio
abierto que finalmente convirtiera a Chile en eje importante en la integración de
América Latina, mediante la profundización de los acuerdos bilaterales suscritos con
países del continente y la búsqueda de acuerdos similares con otros países de fuera de la
región.

Para implementar esta estrategia era necesario modernizar toda la labor de

comercio exterior. El Gobierno de Eduardo Frei Ruiz-Tagle anunció que el Ministerio
de Relaciones Exteriores le daría un nuevo énfasis a la diplomacia económica-comercial
y que se crearía una instancia especial para contactar a los empresarios con el Gobierno
en temas internacionales. Se comprometió a que la infraestructura internacional, que
hasta ese momento sólo era utilizada para temas políticos, se colocaría al apoyo de los
intereses empresariales en otros países. A partir de este Gobierno, las embajadas y
consulados tienen un mandato: asumir un papel en el área comercial. Se trataba de que
cada embajador recibiera a los empresarios chilenos que viajaran al exterior en busca de
nuevos mercados y de que esos mismos diplomáticos representaran los intereses
privados ante los otros gobiernos, pasando así a un tipo de diplomacia de gestión y no
sólo de información. En adelante, los privados no sólo serían apoyados por las oficinas
de PROCHILE, sino también por toda la red de misiones diplomáticas.

De esta forma se aborda un tema de gran preocupación para el empresario

chileno, que durante el Gobierno de Aylwin había manifestado sus aprehensiones ante
la falta de canales propios de negociación comercial, señalando incluso que la solución
pasaba por entregar tanto la función política como la económica a la Cancillería, debido
a que el servicio diplomático era vital para detectar las oportunidades en el exterior y
realizar acciones que se anticiparan a las tendencias167. La nueva estrategia tiene sentido
en el marco de la voluntad de aumentar el valor agregado de las exportaciones y es
complementaria con la política de fomento productivo que se analizará en el próximo
apartado.

El ejemplo más claro de cooperación entre el sector público y el privado está

dado por la institucionalidad para las negociaciones de acuerdos comerciales
internacionales que se fue estableciendo en el Gobierno de Frei Ruiz-Tagle. Sin
embargo, ya desde el mandato de Aylwin, fue creado en 1992 el Comité Interministerial
de Relaciones Económicas Internacionales, bajo cuya coordinación estaban los acuerdos
comerciales internacionales del TLCAN, MERCOSUR y APEC. Este organismo,
integrado inicialmente por siete y luego reducido a cuatro ministros, tiene como función
principal asesorar la formulación y coordinación de las políticas referentes a las
relaciones económicas internacionales, en especial en lo que corresponda a las
relaciones económicas y comerciales tanto bilaterales como multilaterales. En enero de
1993 se constituyó el Comité de Participación del Sector Privado en las Relaciones
Económicas Internacionales, a fin de que los sectores privado y público trabajaran en
forma conjunta en la definición de estrategias y planificación de acciones en los
mercados externos. Está integrado por seis representantes, dos del Presidente de la
República, dos del sector laboral y dos del ámbito empresarial privado, nombrados por

167
Diario La Época, 10 de septiembre de 1993.

147
la Confederación de la Producción y del Comercio (CPC). Posteriormente, en 1995,
pasa a denominarse Comité de Iniciativa Público Privada para las Relaciones
Internacionales.

En materia de acuerdos, un rol central es que el que le corresponde a la

Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (Direcom). Los
funcionarios de esta oficina se entienden directamente con los especialistas de los
gremios empresariales (SFF y CPC) para resolver los problemas puntuales que se han
ido planteando en los acuerdos ya firmados (normas de origen, trabas no arancelarias,
acusaciones de dumping, etc.).

En la línea tendiente a estrechar las relaciones entre el sector público y el

privado, se enmarca también la aprobación en el Congreso de un proyecto que
transformó a PROCHILE en una corporación estatal autónoma, con el fin de potenciar
el trabajo de esta institución en la promoción de las exportaciones chilenas e integrar de
mejor manera al sector privado en esta labor.

La transformación planteada formó parte de un plan de reestructuración más

profundo de Prochile y de la Cancillería en general, que significó integrar hacia fines de
la década de 1990 cabalmente las relaciones comerciales en el trabajo de servicio
exterior chileno, bajo un enfoque orientado a mejorar el posicionamiento comercial del
país en los mercados internacionales.

Otro reflejo de esta relación más estrecha entre el sector público y el privado son
las giras presidenciales al exterior, integradas por delegaciones político-empresariales.
Desde el primer Gobierno de la Concertación se instauró la práctica de las giras
político-empresariales al exterior, oportunidades que constituyen una muestra de que
empresarios y autoridades de Gobierno han sido capaces de trabajar unidos, dejando de
lado las diferencias que pueden existir entre ellos y difundiendo una imagen unitaria del
país. El abierto apoyo a este tipo de iniciativas por parte del empresariado es claramente
detectable cuando manifiestan que a través de estas giras se proyecta la imagen de un
país serio, política y económicamente estable, que ofrece oportunidades para la
inversión.

II. La nueva política industrial: el fomento de las redes productivas

El papel de la política comercial en el impulso del desarrollo es cada vez más

acotado debido al avance mismo del proceso de globalización. Por ello se requiere de
políticas activas de apoyo a la competitividad. En la década de los 90 y en la actual se
han producido un vuelco radical en el lugar que ocupan las pequeñas y medianas
empresas (PyMES) y en las teorías de desarrollo económico y social. Las estrategias de
desarrollo adoptadas por un gran número de países latinoamericanos se diseñaron en
base al supuesto de que el impulso a la industrialización lo darían las grandes empresas
capaces de aprovechar economías de escala, alta productividad y mayor eficiencia. La
pequeña empresa sólo interesaba en el marco de las políticas sociales como medio de
aumentar el empleo y disminuir la pobreza. La crisis de la industrialización en gran
escala que se produjo en los países desarrollados a raíz de la crisis petrolera, y las
políticas de ajuste estructural que se aplicaron para resolver la crisis de endeudamiento
que afectó a las economías latinoamericanas contribuyeron a recolocar a las PyMES en
la agenda pública. El interés por la pequeña empresa se asoció esta vez con los procesos

148
de desregulación, privatizaciones y liberalización de los mercados. Se piensa que las
PyMES tienen mayor capacidad de adaptarse al ajuste, de crear empleos y de estimular
la reconversión productiva.

El énfasis que se pone en el desarrollo basado en la PyME no se dirige a la

empresa individual. Existe suficiente evidencia que demuestra que las estrategias de
agregación (concentración, aglomeración, asociatividad, etc.) elevan la competitividad
de las PyMEs. En los países desarrollados y también los países en desarrollo existen
experiencias exitosas de redes de Pymes168. Lo que ha estado surgiendo es un nuevo
tipo de gobernabilidad económica (o industrial governance), que involucra a actores
que participan en redes de intercambio169. Para entender entonces una red productiva
hay que conocer cuáles son los actores, qué es lo que intercambian, cuál es el set de
reglas, implícitas o explícitas, que definen el marco de la reciprocidad en que incurren
las relaciones que establecen. Algunas de estas redes tienen efectos positivos en la
productividad de los actores involucrados ya sea porque aumentan su acceso a recursos
escasos, su capacidad innovativa o su poder de negociación.

Pero el interés por las PyMES y por las redes productivas no surge solamente
por una preocupación meramente académica. También se ha producido un vuelco en el
enfoque gubernamental de la política industrial. Durante el modelo sustitutivo los
gobiernos aplicaron políticas industriales caracterizadas por una intervención directa en
la economía (empresas públicas, inversiones en sectores prioritarios, subsidios) y por la
entrega de servicios reales (asistencia técnica, capacitación, créditos, etc) a la PyME. El
principio que guiaba los programas de apoyo a la pequeña empresa era que ésta
enfrentaba fallas de mercado y que el Estado debía proveer los servicios a los que no
accedía ya fuera por tamaño, aislamiento, falta de recursos financieros, etc. Este
enfoque ha cambiado; no se pone tanto el énfasis en subsidiar la oferta de servicios sino
en un fortalecimiento (y subsidio parcial de la demanda). La idea es fortalecer la
capacidad de acción de la PyME y reducir el protagonismo estatal. Ello implica la
descentralización de los procesos de asignación y gestión de los fondos públicos.

Más recientemente, los procesos de evaluación de los programas de apoyo a la

PyME han llevado a preguntarse si tiene sentido que el Estado continúe gastando
recursos en financiar a las instituciones que administran fondos públicos. La pregunta es
si no es más rentable traspasar directamente la gestión a los privados. En este caso la
asociatividad se reforzaría en tanto mecanismo para captar fondos públicos.

Además de las ventajas económicas directas que brinda una alianza entre
empresas (acceso a conocimientos de frontera, reducción del riesgo de proyectos
costosos e inciertos, ventajas de escala, etc) los costos de transacción se reducen en la
medida en que se desarrolla la reciprocidad y las relaciones de confianza. En este
sentido, las redes de empresas deben ser vistas como un fenómeno social y cultural, es

168
La competitividad del modelo italiano, por ejemplo, proviene de un tejido productivo descentralizado
y de alta cooperación entre pequeñas y medianas empresas capaces de alcanzar importantes logros en la
productividad.
169
La literatura sobre la competitividad ha demostrado que el dinamismo del sector productivo depende
de las formas en que se articulan las relaciones de competencia y de cooperación entre los agentes
privados y públicos. Por ejemplo, según M. Best, la nueva política industrial descansa en el arte de
manejar la paradoja competencia/cooperación (Best, 1990). Así, actualmente e habla de new competition,
y de industrial governance, lo que sugiere que ya no se puede seguir analizando lo que ocurre con
empresarios de todo tipo sin vincularlo con el entorno institucional y político.

149
decir, como un conjunto de normas, objetivos, expectativas y resultados esperados entre
actores. Los empresarios deben sentirse seguros en que se cumplirán ciertas
expectativas y confiados en el tipo de relaciones y flujos intercambiados. Sin embargo,
esto implica un cambio cultural. El empresario está más acostumbrado a la competencia
que a la cooperación.

Las ventajas de un desarrollo industrial basado en los encadenamientos y la

cooperación entre PyMES están en las economías de escala y de alcance en la
flexibilidad y rapidez de respuesta con que cuenta la pequeña empresa. Las economías
que se logran con la aglomeración no niegan la competencia. Un conjunto de empresas
rivales puede unir fuerza para superar los cuellos de botella en infraestructura, insumos
y acceso a mercados lejanos. El punto central aquí es que los beneficios de las redes no
implican necesariamente relaciones de dependencia por un lado o de cooperación por el
otro. Las redes funcionan con competencia y cooperación, con dependencia y con
interdependencia.

Las experiencias exitosas de aglomeración y de asociatividad entre Pymes han

tenido como efecto una reorientación en los hechos, de las políticas industriales. En
líneas gruesas, las nuevas políticas industriales se caracterizan por no estar ya orientadas
a la empresa individual ni a entregar servicios reales, sino más bien al apoyo de
conjuntos de empresas y al subsidio de la demanda más que de la oferta. Aunque existe
bastante consenso sobre estas orientaciones generales, no queda muy claro si la
formación de redes estables y cooperativas se puede inducir desde fuera, es decir,
mediante la acción y el apoyo institucional y financiero de agentes públicos o privados.

Los dos primeros gobiernos concertacionistas apostaron a esta última hipótesis

iniciando un vasto programa de fomento. Los proyectos de fomento (Profo) se
entienden en el nuevo marco de las políticas desarrolladas en Chile desde inicios de la
década pasada, fecha en que inauguran las nuevas políticas industriales. Estas le otorgan
preeminencia al mercado y limitan fuertemente las acciones selectivas del Estado.
Quedan atrás las políticas industriales basadas en prioridades sectoriales y en el
protagonismo estatal. El nuevo enfoque de una política de transformación productiva
con equidad debe reunir varias condiciones. Debía evitar la acción discrecional, operar a
través del mercado en la asignación de recursos y sustentarse en la iniciativa
empresarial (Muñoz, 1996). Teniendo en cuenta que existen fallas de mercado en el
financiamiento de la PyME y en sus accesos a la transferencia de tecnología, se decidió
subsidiar la demanda mediante un subsidio a la transferencia de tecnología (FAT); el
acceso subsidiado al financiamiento continuó a través de la banca comercial. Sin
embargo, el acento puesto en la oferta de recursos subsidiados se consideró insuficiente,
ya que se constató que una parte de éstos eran subutilizados y que por otra parte no
garantizaban un cambio de mentalidad empresarial. Una política de fomento centrada en
la oferta no asegura la formación de un tejido institucional que profundice las relaciones
entre empresas y entre éstas y su entorno local y sectorial. Tampoco se hace cargo de
los problemas de falta de información y de experiencia empresarial que impiden que un
sector importante de la PyME no acceda a las alternativas que le ofrece el programa de
modernización. De ahí que se decidiera invertir en fomentar la asociatividad.

Los objetivos planteados de modernización y de acceso a mercados externos no

se podían lograr mediante la acción individual. Hacía falta un agente externo,
catalizador, que potenciara las capacidades individuales ya que así se podrían

150
aprovecharse economías de escala. Los Profo se entendieron como una entidad
asociativa a cargo de un gerente, que reúne a pequeños y medianos empresarios de un
sector y de una localidad especifica, destinada a desarrollar colectivamente su
competitividad (Muñoz, 1996). Durante un período de tres años el Estado se
compromete a subsidiar una parte del costo de funcionamiento de la entidad y los
empresarios asumen el compromiso de financiar el resto.

Algunos de los resultados esperados del programa han sido: a) el mayor acceso
de la PyME a los instrumentos horizontales de fomento productivo; b) la transferencia
de tecnología, entre empresas particulares y/o otras entidades externas; c) una mayor
escala de compra, mediante la suscripción de convenios de adquisiciones de insumos
conjuntas; d) mayor especialización productiva, cuando se producen acuerdos (o
relaciones de subcontratación) entre empresas participantes que antes competían en el
mismo rubro; e) un mayor dinamismo del sistema productivo local, mediante la
influencia que pueden tener los participantes en otras empresas locales, y también por
los mayores vínculos que se establecen con sujetos no directamente involucrados
(universidades, asociaciones gremiales, municipalidades, etc.); y f) una mayor
orientación al cliente mediante actividades que pueden mejorar el acceso a los
mercados, principalmente de exportación. Cabe resaltar la forma en que se han
implementado estos proyectos. Inicialmente la organización de Profos estuvo en manos
de las agencias públicas que tradicionalmente «atendieron» a la PyME, CORFO y
Sercotec. Al cabo de tres años de operación se reconoció la necesidad de flexibilizar y
descentralizar la gestión aprovechando las capacidades de organización de las propias
organizaciones gremiales. Se estableció que la CORFO actuaría como organismo de
«tercer piso» (financiamiento, evaluación y seguimiento de proyectos) y que la gestión
operativa podría estar a cargo de un organismo de fomento público o privado.

Se crea así un modelo nuevo de políticas de fomento en la medida en que: 1) el

Estado no interviene sino directamente en el financiamiento y posterior evaluación de
iniciativas de asociatividad; 2) surgen los agentes intermediarios de fomento productivo
públicos y privados; 3) las asociaciones gremiales diversifican su accionar, desde una
labor de reivindicación y de lobby orientada a los poderes públicos a un rol de
articulación colectiva de microsectores productivos; 4) se expande el mercado de la
consultoría a empresas en la medida en que se fortalece la demanda de servicios
empresarios (asistencia técnica, consultoría organizacional, comercialización).

Las áreas donde los empresarios han percibido claramente que el Profo les ha
brindado beneficios son: mejoras en la gestión (planificación, técnicas de control de
calidad); tecnología (acceso a información, consultorías); comercialización (acceso a
nuevos mercados, negocios conjuntos); capacidades empresariales (capacidad de
negociar, acuerdos de cooperación sobretodo técnicos, relaciones de confianza); y
acumulación de capital humano (capacitación gerencial y profesional).

Estos elementos estarían indicando que los Profo cumplen con el objetivo de
superar el aislamiento de las Pymes, con la mayor información técnica y comercial de
los empresarios, y con el de mejorar algunos aspectos de la gestión interna de las
empresas. Menos claro es lo que aporta el Profo para inducir aumentos en la
productividad, en la rentabilidad del negocio, en el acceso al mercado financiero y en el
desarrollo de procesos productivos y/o productos (salvo cambios en lay out o
informatización (Universidad de Chile, 1997). Tampoco está claro si se podrá continuar

151
con estos programas debido a que los exportadores se exponen a acusaciones de
dumping170.

Habría que agregar a esta lista cambios de tipo psicosocial, difíciles de detectar
por los propios interesados. La interacción con otros empresarios que están en una
situación similar implica un cambio de horizonte, irreversible y acumulativo. El
empresario aislado y el empresario en red son empresarios diferentes. Hay un
aprendizaje interactivo que justifica la inversión en un bien público como la
asociatividad.

Por último, una evaluación de este instrumento de fomento, determinó que hubo
una consecuencia positiva sobre empresas participantes en los proyectos, algunas de las
cuales “...han llevado cabo modificaciones de cierta importancia en algunas de las
prácticas productivas y empresariales y ello se ha visto reflejado en mejoras en la
productividad y en los salarios pagados...” (Universidad de Chile, 1997).

III. La construcción política de los mercados

Los desafíos que se abren con la globalización están induciendo no sólo una
ampliación inusitada de las esferas de acción de las empresas, sino también un nuevo
tipo de relación entre los actores económicos. Se amplía la geografía de los negocios,
aumentan los lazos contractuales que definen los flujos comerciales entre países, se
liberalizan los mercados, a la vez que se «politizan» las transacciones comerciales. Lo
que aparece como contradictorio no es sino un reflejo de un proceso de más
envergadura: la construcción de mercados supranacionales.

Esta reseña que hemos presentado permite dimensionar la intensidad de un

proceso de creación de una nueva institucionalidad, proceso que ha forzado la
reconversión del aparato estatal y a un nuevo estilo de conducción política por parte de
los equipos económicos de los gobiernos de la Concertación. Hemos hablado de
cooperación entre empresarios y Gobierno para designar la dinámica observada durante
la fase de apertura comercial, negociación y suscripción de acuerdos de libre comercio.
También hemos hablado de innovación social para referirnos a la modernización que ha
debido producirse en las organizaciones que intervienen en el ámbito del comercio
exterior. Estas expresiones nos parecen las adecuadas para sintetizar lo que ha ocurrido
en el pasado inmediato en materia de relaciones económicas internacionales. Sin
embargo, dichas expresiones resultan limitadas y muchas hasta «tímidas» si se
contrastan con los desafíos que se observan en el futuro.

Sin duda que en los últimos años de la década de 1990 y en el estado actual de
las relaciones entre empresarios y Gobierno marcan un vuelco respecto de un pasado
que se caracterizó por una constante tensión y por períodos de conflicto abierto. Aunque
el empresariado pudo participar en el sistema de decisiones, su relación con el Gobierno
fue «oportunista» (en el buen sentido de la palabra): los puntos de encuentro y
desencuentro fueron siempre originados por la amenaza a los intereses sectoriales. Lo
que hemos venido advirtiendo en materia de relaciones exteriores conserva algo de la
inercia del pasado en la medida en que los gremios le representan al gobierno las
demandas específicas de tal o cual sector frente a eventuales negociaciones. La reacción
170
Así ocurrió con los exportadores de salmón, que enfrentaron un aumento de las barreras no
arancelarias en EE.UU.

152
de la SNA frente a la negociación con MERCOSUR es un claro ejemplo de ese tipo de
intervención. Al mismo tiempo se construyen nuevos lazos, en la preparación y en el
seguimiento cotidiano de los acuerdos comerciales, que apuntan a relaciones de
interdependencia.

Algo similar ocurre en la relación de las agencias gubernamentales con los

pequeños y medianos empresarios. Dicha relación no pasa por los dirigentes gremiales y
supone un cambio de cultura empresarial. Se trata de un trabajo lento con resultados a
largo plazo. Los programas de subsidio a la asociatividad no están exentos de
oportunismo empresarial. A pesar de ello, son una forma de inversión a largo plazo.

Con todo, estos avances no traducen un acuerdo de fondo acerca de cuál modelo
exportador es el más apropiado para mantener una tasa de crecimiento con una
disminución progresiva de las desigualdades sociales. Las organizaciones empresariales
han tenido diferentes posturas en los últimos años al respecto. La opinión mayoritaria,
con la excepción de los agricultores y los exportadores de manufacturas, se orienta al
apoyo del modelo neoliberal y el mantenimiento de equilibrios macroeconómicos y
apertura comercial y financiera, con lo cual Chile continuaría exportando recursos
naturales y agregaría un pujante sector de servicios financieros, a expensas de la
agricultura y la manufactura.

Los economistas de los gobiernos de la Concertación, si bien no cuestionan las

líneas gruesas de ese modelo, plantean la necesidad de introducir algunos ingredientes
del modelo exportador de los países nórdicos. A saber, basar el desarrollo exportador no
tanto en la extracción de recursos naturales sino en complejos productivos apoyados en
la expansión de las actividades procesadoras de dichos recursos. Esta estrategia
requeriría como hemos visto de una mayor concertación social, ya que incluye la
planificación estratégica, el estímulo a la inversión en dichos complejos, la innovación
tecnológica y el desarrollo de la infraestructura física.

Estas dos opciones han seguido abiertas, pero no lo harán tampoco por mucho
tiempo. El avance de la integración regional define vocaciones que restan
competitividad a los que no ingresan a tiempo. Por otra parte, los mismos acuerdos
comerciales van definiendo condiciones de competitividad favorables a algunos sectores
y desfavorables a otros. Aunque no se formulen en forma explícita, los mercados se
construyen bajo «nuestros ojos». Por último, llama la atención que en temas de tal
trascendencia a lo menos hasta hace un par de años esté totalmente ausente el actor
laboral.

153
 Segunda parte
Los empresarios en el nuevo modelo

154
 Los empresarios en el nuevo modelo

En la primera parte se examinó, desde una perspectiva histórica, por qué los
empresarios privados nacionales no se destacaron como fuerzas motoras del desarrollo
nacional. Se vio que a fines del siglo XIX las oportunidades no faltaron, pero se
desperdiciaron. En la explotación de los recursos naturales se desplegó talento, espíritu
empresarial y otras cualidades y motivaciones propias del empresario moderno. Las
condiciones institucionales en que se dio la industrialización dotaron al país de una base
productiva integrada, pero fueron en detrimento de un ambiente económico competitivo.
No faltaron los proyectos de modernización económica y social. Hubo gobiernos que
intentaron liberalizar y fomentar las exportaciones para poder equilibrar la balanza de
pagos; otros pusieron el énfasis en la redistribución del ingreso y la participación
política. Los intentos fallidos ampliaron las expectativas y las frustraciones sociales, y
se perpetuó el estancamiento económico. El resultado fue que Chile, entre 1940 y 1970,
lograra una tasa de crecimiento muy baja, si se la compara con otros países de la región.
Entre 1950 y 1972, el crecimiento del PGB fue de 3,9% anual, mientras que el Perú
crecía a un 5,7% y Brasil a un 7% (Edwards y Cox, 1987).

La economía chilena de los 90 y de principios de este siglo presenta un cuadro

muy diferente. Después de un largo proceso de ajuste, Chile experimentó entre 1986 y
1997 una década de crecimiento sostenido, con un relativo equilibrio de las cuentas
externas y una reducción gradual de la inflación hasta lograr tasas de crecimiento
superiores al 9% aunque actualmente y tras sucesivas crisis, se han mostrado bastante
menores (ver cuadro N° 1). La consolidación del nuevo modelo de desarrollo requirió
de un conjunto complejo, y no menos conflictivo, de cambios institucionales que fueron
implementados gracias a la acción del Estado. Estudios principalmente de la década de
1990 sobre la competitividad de la economía chilena demuestran que el éxito
económico se logró después de varias crisis, y gracias un proceso de recomposición
socio-político171. Dicho proceso incluyó las privatizaciones, una mayor eficacia de la
acción económica del Estado a favor del modelo exportador, y un proyecto cultural
neoconservador.

La estabilidad en las reglas del juego, una intervención decidida del Estado a
favor de las exportaciones, son algunos de los factores que hicieron posible la
reconversión exportadora de la economía chilena. El país descubre actividades con
ventajas comparativas en la extracción y elaboración de sus recursos naturales: minas,
tierras agrícolas, clima apto para la fruta, bosque nativo, pesca pelágica, cultivos
pesqueros artificiales. A esto se agrega un conjunto de incentivos económicos que las
empresas supieron aprovechar, para volcarse hacia las actividades exportadoras.

A fines de la década de los 70 se abre la oportunidad para que los empresarios

participen activamente en un proyecto de modernización económica. No tanto porque se
les ofreciera un espacio en el Estado sino porque cambiaron las «reglas del juego». Las
medidas económicas implantadas desde 1975 en adelante, colocaron a los dueños de las
empresas ante la disyuntiva de cambiar y reestructurarse o desparecer. Aunque no todos
lo entendieron así. Hubo sectores que persistieron en sus comportamientos rentistas, en

171
Ver, en particular, Muñoz, ed. (1993b), Meller, 1996, Hopenhayn (1994), Moulian, (1994 y 1997) ,
Garretón (1995), Messner y Sholz (1999), Vial (2000) y Fuentes y Meneses (2000).

155
organizar lobbies y en pedir protecciones estatales. Pero cuando quebró el sistema
bancario en 1983, esto amenazó la legitimidad política del régimen, los equipos técnicos
del gobierno militar se movilizaron en resistir con la fuerza y tenacidad suficientes
como para resistir a las presiones corporativas y evitar el colapso total del sistema
financiero.

En la Primera Parte caracterizamos al empresariado chileno en función de los

modelos de desarrollo, del entorno institucional y de las relaciones con el Estado.
Terminamos presentando cómo se desempeña el actor empresarial en un régimen
democrático con economía de mercado y los ámbitos de cooperación entre éstos y el
Estado en un contexto de economía global. Lo que hicimos fue una relectura de la
documentación disponible, basándonos esencialmente en dos tipos de fuentes: la
historiografía económica y el análisis del comportamiento de los actores. Dijimos que
una de las novedades observadas en Chile es una nueva generación empresarial que
revela dinamismo y modernidad. Sin embargo, no hemos entrado en las características
propiamente de estos empresarios ni menos en la realidad de las empresas.

Esta segunda parte pretende dar cuenta de la nueva realidad. La economía

chilena, sus bases sociales e institucionales, han sufrido profundas transformaciones en
los últimos 30 años. Hubo una redefinición de los ámbitos en que operan el sector
público y el privado. La base empresarial del país ya no es la misma. La crisis financiera
echó por tierra la antigua estructura patrimonial. Las empresas y grupos económicos
presentes en el país, los mercados en los cuales operan y la forma en que se coordinan
entre sí y con el mercado mundial, se transformaron en forma significativa. Las
privatizaciones abrieron nuevos espacios para la inversión privada nacional e
internacional. Algunos grupos familiares crecen al mismo tiempo que desaparecen
aquellos conglomerados cuya fuerza estaba en las operaciones financieras. Se acaba el
crédito fácil, los capitales se diversifican y se orientan hacia las inversiones productivas
en los sectores con ventajas comparativas. Se incorporan al ámbito empresarial nuevos
grupos sociales: profesionales universitarios, hijos de comerciantes acomodados,
exonerados de la Administración Pública, ex dirigentes y militantes de partidos de
izquierda que regresan al país desde el exilio. La lógica empresarial y la gestión con
criterio de mercado se extienden y abarcan nuevos espacios: las universidades, el sector
público, los servicios sociales.

Por eso decimos que el modelo chileno es un modelo eminentemente

empresarial, basado en un proyecto de desarrollo nacional donde priman los valores e
intereses del sector privado y la lógica del mercado por sobre las consideraciones
políticas del Estado de Compromiso de otrora. Es que se crearon los espacios y los
canales de apoyo adecuados para que proliferara el espíritu empresarial al tiempo que se
levantaron las regulaciones que le restaban flexibilidad a la gestión económica. El
modelo de inserción en el comercio mundial conlleva sin embargo costos importantes
para la sociedad: desigualdades sociales, límites al funcionamiento de las instituciones
democráticas y retrocesos en el plano cultural.

Para el análisis de los empresarios contamos con información empírica, pero sin
duda, fragmentaria y parcial. Alcanzar un cuadro completo y global del funcionamiento
de las empresas y en nuestro caso, de la composición del empresariado es una tarea
imposible dada la envergadura de los estudios que se requerirían. Estamos concientes de
ello, pero también convencidos de la necesidad de avanzar en producir y difundir la

156
información empírica acerca del empresariado nacional. Se han realizado para estos
fines, un levantamiento de una encuesta a empresarios frutícolas de la zona central del
país, y entrevistas a productores tanto de esta actividad productiva como de otras, como
también hemos seleccionado otros estudios disponibles, para sugerir algunas hipótesis
de trabajo. Esto puede ser de utilidad no sólo para los empresarios y sus organizaciones,
sino también para los trabajadores y los sindicatos.

157
 Capítulo VI La reconversión exportadora
Existe consenso entre los analistas del caso chileno en reconocer la amplitud,
profundidad y dimensiones que adoptó el proceso de reorganización productiva. Se
podrá discutir acerca de los ritmos, los métodos y los costos de las reformas, pero
difícilmente se pueden cuestionar sus resultados. La economía chilena exhibe algunos
rasgos específicos sobre los cuales existe consenso: diversificación y crecimiento
significativo de las exportaciones, una situación fiscal equilibrada, un sistema financiero
dinámico e internacionalizado, un aparato productivo especializado en torno a la
exportación de recursos naturales y, en menor medida, de producto industriales, y un
dinamismo empresarial cuya visibilidad se expresa en proyectos e inversiones en otras
latitudes. Estas dimensiones han sido suficientemente tratadas por los economistas en la
vasta literatura sobre las reformas económicas y sus efectos (Büchi, 1993; Hachette y
Lüders, 1992; Castillo y otros, 1996; Díaz, 1996; Meller, 1995; Rosales, 2000; Larraín-
Vergara, 2000). Está quizás aún, de alguna manera, pendiente el desafío de evaluar el
proceso de transformación productiva desde una perspectiva sociológica.

¿Cuáles fueron los actores de la reconversión exportadora?

¿Cómo se recompusieron las relaciones sociales en los diferentes sectores
productivos?
¿Qué efectos tuvieron las privatizaciones y la retracción del Estado como agente
económico directo en la estructura interna del empresariado?
¿Cuáles han sido las estrategias de las empresas en el nuevo contexto?

En todos estos ámbitos existe un serio déficit de antecedentes empíricos. En la

actualidad se dispone, por una parte, de estudios detallados sobre el impacto del sistema
de incentivos (apertura comercial, liberalización del mercado de capitales,
privatizaciones) y, por otra, de un conjunto de estudios sectoriales que arrojan luces
sobre los determinantes de la competitividad de los principales productos de
exportación172. Este material constituye una base importante para identificar las
oportunidades de desarrollo empresarial que se abrieron, los factores de éxito y las
condiciones institucionales que hicieron posible que un conjunto de agentes económicos
desplegara su iniciativa empresarial.

Para efectos de situar el contexto económico en que se dio la renovación

empresarial, hemos seleccionado los aspectos más relevantes de las reformas
económicas e institucionales. Los mecanismos de política utilizados para estimular las
exportaciones fueron de diversa índole. Entre los principales figuran: la reforma
arancelaria, la política cambiaria, la devolución de impuestos indirectos (IVA), la
simplificación de trámites administrativos, la racionalización de puertos y la creación de
una agencia de promoción de exportaciones (PROCHILE)173. Es imposible dar cuenta
de forma exhaustiva acerca de cómo operaron, en cada sector productivo, las reformas
macroeconómicas y los incentivos sectoriales. En este capítulo nos limitaremos primero

172
Sobre el primer grupo de estudios, ver en particular Muñoz (1993 y 1995); Hachette y Lüders (1992),
Hachette (2000); Engel y Fischer (2000); en materia de estudios sectoriales, trabajos de mediados y fines
de la década de 1990 sobre el auge exportador son los de Meller y Sáez (1995); Paul y Suárez (1996);
Reinecke (1997); Sholz (1999); y Solano (2000).
173
PROCHILE es una agencia pública que depende del Ministerio de Relaciones Exteriores, opera 50
comités sectoriales de exportadores y promueve las exportaciones chilenas a través de una red
internacional de más de 50 oficinas comerciales y una red nacional de 12 oficinas regionales.

158
a analizar el efecto de la apertura comercial, del estatuto y de los mecanismos de llegada
de la inversión extranjera, de las privatizaciones, y de factores institucionales, de más
lenta maduración en el desarrollo de las principales actividades de exportación. Luego
analizamos la recomposición de la clase empresarial que se produjo al mismo tiempo
que se avanzaba en la privatización de la economía y en la reconversión exportadora.

I. Un entorno institucional favorable

Los factores de cambio analizados terminaron por configurar un ambiente muy

favorable para el desarrollo de la empresa privada. Se recordarán algunos de ellos. Por
de pronto, los empresarios pueden actuar en un mercado abierto, competitivo, y con
ciertas excepciones, con altas tasas de rentabilidad. Al hacerlo, adquieren prestigio
social. El régimen militar les amplió el espacio para hacer negocios; pero también les
confirió la legitimidad de que carecieron en el pasado. Quedó atrás la incertidumbre y se
reivindicó nuevamente el derecho de propiedad que había sido amenazado en el período
de las nacionalizaciones y expropiaciones. La Constitución Política de 1980 constituyó
el marco político-institucional que consolidó las instituciones de la economía de
mercado. También quedó atrás el Estado interventor.

En democracia no se ha alterado en lo esencial el contexto institucional, se

mantiene la Constitución de 1980, y los sucesivos gobiernos de la Concertación han
dado pruebas de buscar un funcionamiento más cooperativo con los empresarios. Parece
haberse superado el temor al estatismo. Existe consenso entre los especialistas
económicos, de la mayor parte de los partidos políticos, en que el sector público no debe
asumir funciones empresariales ni de intermediación financiera. Más aún, el tradicional
conflicto distributivo, una de las razones del estancamiento de la fase sustitutiva, ha
dado paso a una mejor comprensión de la relación entre crecimiento económico y
equidad social. Las discusiones en torno al presupuesto de la Nación que se dan en el
Parlamento y la forma en que se abordan los reajustes del salario mínimo dan prueba de
ello.

El factor confianza es ahora una variable que se valora en la toma de decisiones

de política económica, social y laboral. Los empresarios no desconfían como en el
pasado respecto de las autoridades económicas, y recíprocamente. El tema es más
controversial cuando se trata de negociaciones con los sindicatos. Bajo las condiciones
de relativo crecimiento que ha experimentado el país desde fines de los 80 no se han
producido conflictos distributivos mayores. Pero puede esperarse que surjan nuevas
demandas sociales, a las cuales deberá responder el sector privado.

Otro de los elementos favorables para la actividad empresarial en el nuevo

marco institucional es el desarrollo de un mercado de capitales. Según Hachette y
Lüders (1992) como también Reinstein y Rosende (2000), el mercado interno se
dinamizó gracias a la liberalización de las tasas de interés, la venta al sector privado de
los bancos que estaban bajo control estatal; la reducción del control sobre el crédito; la
supresión de barreras contra el establecimiento de nuevos bancos e instituciones
financieras de origen local o extranjero; y el alivio de los requisitos de capital mínimo,
propiedad y reservas. El colapso de los bancos en 1982-83 afectó duramente el sector
financiero, produciendo una crisis de confianza. En 1986 se promulgó una nueva ley de
bancos que estableció una mayor diversificación de las carteras de los bancos, limitó el
seguro estatal y dictaminó que la liquidación en caso de quiebra debía ser asumida en

159
forma privada por los acreedores. En la pasada década, el sector financiero experimentó,
por un lado, un notable crecimiento resultado sobre todo de políticas «agresivas» de
penetración de los bancos, lo que los llevó a aumentar su poder adquisitivo, el número
de sucursales como de empleados del sistema, etc., y por otro lado, enfrentó importantes
cambios, tanto en su entorno como en su propia estructura. Un ejemplo relevante es la
formación de una estructura organizativa bajo la modalidad de «banco matriz con
filiales»174 con que los bancos empezaron a incursionar en negocios que se apartaban
del giro bancario, especialmente en el mercado de capitales. En este último sector, en la
segunda mitad de los 80 y en los 90 las transacciones fueron creciendo en volumen, en
instrumentos y en integración con el resto del mundo.

Sin el acceso al capital que existe actualmente, aunque sea todavía limitado para
la pequeña empresa, habría sido imposible materializar los proyectos de inversión que
acompañaron la reconversión exportadora. Las tasas de interés se mantuvieron a niveles
muy elevados (64,3% en 1976, 56,8% en 1977 y 42,2% en 1979) hasta que, después de
la crisis de 1982-1983, cayeron a niveles normales (11,4% en 1984) como consecuencia
de la llegada de nuevos recursos financieros (inversión extranjera y privatización de la
seguridad social)175. Se desarrollaron nuevos instrumentos de inversión y
financiamiento, con diferentes grados de riesgo y rentabilidad, lo que contribuyó a
elevar en forma significativa la tasa de inversión que se ha mantenido por sobre el 22%
desde 1996 (ver cuadro N° 1, capítulo IV).

Sin embargo, sería erróneo pensar que todo es apertura, competencia y libertad
de emprender. El mercado chileno es un mercado competitivo, pero también altamente
regulado. En el plano de las políticas macroeconómicas juega un papel fundamental el
Banco Central, cuya autonomía respecto del Ministerio de Hacienda data de 1989. En el
sector financiero, la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras, la
Superintendencia de Valores y Seguros y la Superintendencia de AFP velan por el
cumplimiento de la ley y de normas de transparencia y solvencia. Los servicios públicos
están bajo la supervisión de la Superintendencia de Electricidad y Combustibles, la
Superintendencia de Servicios Sanitarios, la Subsecretaría de Telecomunicaciones y la
Comisión Nacional de Energía. En el sector salud, interviene la Superintendencia de
ISAPRES. Además, existe una legislación que organiza aquellos mercados donde hay
explotación de bienes públicos, de bienes colectivos o de recursos no renovables. Es el
caso del transporte urbano, de las plantaciones forestales, del manejo del bosque nativo
y de los recursos pesqueros.

Que el entorno global es muy favorable para la inversión lo prueba la llegada

masiva de capital extranjero que se ha producido desde fines de los 80 (ver sección V en
este capítulo). Queda pendiente la pregunta sobre cuáles fueron los factores que
provocaron la reconversión exportadora. Al respecto existe un debate entre los
economistas que afirman que lo fundamental fue la «corrección» de precios, la
depreciación cambiaria y la reducción de salarios. Otros apuntan a un proceso más lento
y complejo en el que intervinieron factores detonantes como la apertura económica de la
década del setenta, un marco de incentivos que operó en los años 80 y que tendió a
privilegiar a determinados sectores y agentes y, por último, un conjunto de condiciones

174
Estas filiales son mayoritariamente propiedad del banco, pero legalmente constituyen empresas
separadas sujetas a un marco regulatorio diferente.
175
Las cifras están tomadas de Hachette y Lüders (1992, p. 28 y 29).

160
facilitadoras tales como, avances tecnológicos, salarios bajos y legislación laboral
flexible (Castillo y otros, 1996).

No desconocemos la importancia que tuvieron todas las políticas mencionadas

en abrir los mercados a la competencia, en diseñar sistemas de incentivos a la inversión
y en reorientar la inversión hacia las actividades con ventajas comparativas. Pero
nuestro interés no está en el debate acerca de las políticas, sino, más bien, en identificar
los mecanismos concretos que hicieron posible y, en cierta medida, forzaron la
reconversión empresarial. Pensamos que los más importantes fueron: la apertura
comercial, las privatizaciones, la internacionalización financiera y las políticas de
apoyos sectoriales.

II. Los ejes de la reconversión exportadora

Chile pasó de ser una economía mixta monoexportadora, con un tejido industrial
completo e integrado a una economía de mercado basada principalmente en la
explotación de recursos naturales y en un sector exportador no tradicional. Los grandes
ejes de articulación del nuevo modelo son: la especialización productiva, la
internacionalización del capital y la recomposición del empresariado.

El paisaje productivo fue cambiando en torno a la especialización productiva en

torno a complejos exportadores. La economía chilena ha sabido explotar sus ventajas
comparativas al desarrollar ciertos rubros de exportación. En 1994 las principales
exportaciones eran, por orden de importancia: los productos mineros (44,5%), productos
industriales no vinculados directamente con los recursos naturales (20,6%), productos
forestales (13,9%), productos del mar (11,4%) y productos agrícolas (9,4%)176. Esta
canasta exportadora muestra la aún preponderante proporción de los recursos naturales
y de los recursos naturales procesados, pero también produce una diversificación al
disminuir la participación del cobre en las exportaciones totales. Datos estadísticos
posteriores elaborados por el Banco Central, sin identificar los productos naturales en
los que se aplica un tratamiento y procesamiento industrial, permiten ratificar algunas
de estas tendencias de mediados de 1990, pues la exportación de productos mineros (y
en particular, del cobre) mantienen una tasa de participación de entre el 42 y el 45%
entre 1999 y el 2003 (PROCHILE, 2003), como asimismo otras publicaciones reafirman
que más del 70% de las exportaciones actuales provienen de recursos naturales
procesados que provienen de tres sectores económicos: forestal, minero y pesquero
(Fundación Terram, “La insustentatibilidad de los recursos naturales”, N° 5, 2002).

La especialización productiva se ha hecho en favor de los llamados commodities

industriales. Los commodities son productos estandarizados no perecibles que se
transan en mercados fluctuantes y cuyos precios se fijan en función de la oferta. Dado
que la demanda es masiva y genérica y, que es posible calcular los riesgos debido a una
sobreoferta o al ajuste del producto, las empresas pueden hacer inversiones de largo
plazo. Los principales commodities que se producen en Chile y se exportan son el cobre
refinado, la celulosa, el acero y la harina de pescado177.

176
Según datos tomados de Meller y Sáez (1995).
177
Esto se representa en que respectivamente cada uno de estos productos exporta según estadísticas
elaboradas por el Banco Central de Chile para el año 2003: el 40,6%; el 5,0%; el 1,5%; y el 2,0% de las
exportaciones totales del país (Banco Central de Chile, 2003).

161
 Es importante destacar que la especialización productiva se ha hecho
estimulando los encadenamientos productivos. Contrariamente a lo que ha ocurrido con
el salitre y el cobre, ya no se trata de economías de enclave, puesto que su dinamismo
conlleva el desarrollo de empresas de diversos tamaño y nivel tecnológico, y, sobre
todo, el desarrollo de los servicios ligados a la producción.

El crecimiento exportador y la apertura comercial han dinamizado el comercio,

el transporte y las actividades financieras. Por ejemplo, los sectores con mayor
crecimiento entre 1980-1993 fueron transporte y comunicaciones (5,2%),
silvoagropecuario y pesca (5,2%), minería (3,6%), servicios financieros (3,5%) y
producción industrial (3,4%)178. Asimismo, en el período 1996-2002 el crecimiento de
algunos de éstos como de otros sectores es considerablemente mayor, destacando:
servicios financieros (39,4%), electricidad, agua y gas (38,6%), transporte y
comunicaciones (32,1%), minería (29,9%) e industria (25,6%). En cambio en términos
de empleo, los sectores que aportaron mayores empleos por orden de importancia
fueron: el comercio, la industria, el forestal y el agrícola, el transporte y las
telecomunicaciones y los servicios financieros179 (INE, Estadística de ocupados por
rama de actividad económica a nivel nacional, según período, 2003).

La producción de commodities es parte de cadenas productivas globales que

parten de la extracción y explotación de recursos naturales y terminan en los mercados
de destino. Las principales cadenas productoras de commodities se encuentran además
de en la minería, la pesca y en la agricultura. Dichas cadenas han estructurado nuevas
modalidades de articulación productiva hacia delante (el mercado) y hacia atrás (los
insumos); en ellas se inserta un complejo tejido de pequeñas y medianas empresas
(PYME) que suministran insumos, servicios, transporte y comercialización. La posición
de las empresas depende del grado de control que ejerzan sobre las distintas fases de la
cadena. La escala de producción y el control del transporte y la comercialización
resultan claves. Por eso las empresas que operan en estos mercados se han asociado con
empresas transnacionales que no sólo conocen el negocio, sino que cuentan con los
capitales de la envergadura necesaria para enfrentar las inversiones que se requieren. En
la producción de commodities hay que tener la dimensión suficiente para competir en
buenas condiciones en el mercado mundial, por eso disminuye el número de plantas de
tamaño pequeño y se incrementan las de mayor escala (Díaz, 1995).

Existen otros complejos productivos, organizados en torno a la fabricación de

productos industriales no basados en recursos naturales, que forman parte de cadenas
más amplias. Es el caso de la fabricación de manufacturas más tradicionales cuya
competitividad descansa en que abastecen el mercado interno, o bien, en que participan
en cadenas de comercialización más amplias. Como ejemplo se puede citar el sector
metalmecánico, el textil y el de cueros y calzado. En estos rubros no hay integración
vertical a partir de grandes empresas, como en el caso de los commodities, sino una
integración más horizontal entre las empresas medianas y una cantidad de pequeñas
empresas y talleres que actúan como subcontratistas180. La escala de producción es

178
Según datos de Castillo y otros (1996) para el período 1980-1993.
179
La tasa de crecimiento de la ocupación se ha estimado en un 2,07% para el período 1992-1999 (Sainz
P.-De la Fuente M., 2001).
180
La dimensión «horizontal» apunta a las relaciones entre empresas de (igual o de distinto tamaño) de la
misma rama para poder acceder a economías de escala y bienes públicos, así como para defender

162
menor, las series son más cortas y la competitividad se basa en el precio. Estas
actividades de bienes importados deben reducir costos y mejorar la calidad. Sobre ellos
pesa la incertidumbre del futuro.

Las nuevas formas de organización de la producción imponen también nuevos

enfoques analíticos. En este nuevo tipo articulación entre unidades productivas,
empresas de comercialización y servicios de apoyo, hay que mirar las estrategias
empresariales en relación con el conjunto, ya que al margen de autonomía de decisión
del empresario individual depende mucho de lo que ocurra en el conjunto de la cadena.
La inserción de las empresas en el comercio mundial se hace, entonces, por la vía de
participar en cadenas globales de comercialización (Gereffi, 1994; Appelbaum, R. y
Gereffi, G. 1994; Gereffi y Korzeniewicz, 1994 y 1996)181.

Esta configuración productiva ha llevado a algunos autores a decir que existen

dos mundos industriales: por una parte, el de los commodities donde el desafío son las
economías de escala y la inversión en tecnología y, por otra parte, el de las industrias
manufactureras tradicionales cuyo desafío es aumentar la productividad laboral (Díaz,
1995). Pensamos que una dualidad más significativa que ésta es la polarización que se
está dando entre, por un lado, un puñado de grandes empresas exportadoras y, por otro
lado, el conjunto de la PYME que, si bien, es una fuente principal en la generación de
empleos, mantiene niveles tecnológicos bajos.

Otro tipo de cadenas es el que se da en las actividades agropecuarias. Ahí se

estima que, alrededor de un tercio de las unidades productivas (unos 100.000
productores), están dedicadas a producir para distintos complejos agroindustriales tales
como: productos lácteos, fruta fresca, vinos, azúcar refinada, arroz, producción de
semillas, conservas, aceites y pasta de tomate. En muchos casos, como en la fruticultura,
el productor es un eslabón más en una cadena de comercialización controlada por
intermediarios (traders) que conocen los mercados externos y utilizan economías de
escala en el uso de servicios portuarios, de transporte, distribución, seguros, e incluso
acceso a la tecnología.

Otro de los ejes de la reconversión exportadora es la movilidad del capital. La

dinámica engendrada por la apertura comercial y por la globalización de los mercados
se ha traducido en una internacionalización de la inversión. Uno de los cambios más
notorios con respecto a la fase sustitutiva es el dinamismo de la inversión extranjera y la
tendencia de las grandes empresas chilenas a invertir en el exterior. En las últimas dos
décadas se han materializado alianzas y coaliciones entre empresas nacionales y

intereses comunes (infraestructura, asociaciones gremiales, intercambios de conocimientos). El

paradigma más conocido es el de los distritos industriales que consiste en el análisis de las relaciones
horizontales entre empresas de una misma región (Pyke, Becattini y Sengenberger, 1990; Silva, 1993).
Evidentemente, en la práctica ambas dimensiones pueden estar presentes simultáneamente, como en el
caso de los clusters industriales.
181
Un paradigma para el estudio de las relaciones verticales entre empresas, que se asocia a las relaciones
a lo largo de la cadena de producción y de comercialización (relación con proveedores y compradores,
subcontratación) es el de las International Commodity Chains. Según este enfoque, las actividades
realizadas a lo largo de la cadena de producción y de comercialización se pueden clasificar como
periphery activities y core activities, siendo estas últimas las que poseen mayor valor agregado y exigen
más alto grado de calificación. Por último, lo más importante ya no es saber qué producto elabora una
empresa o que está produciendo un país, sino qué papel específico tiene en su producción y
comercialización.

163
extranjeras. Grandes empresas transnacionales desarrollan megaproyectos en Chile, y
las empresas locales realizan inversiones principalmente en América Latina. Esto se
refleja en un nuevo perfil de los grupos económicos que sobrepasando los controles
estrictamente familiares, basan su expansión en la especialización técnica y miran al
mercado mundial.

En los últimos años se ha desarrollado la exportación de servicios, flujo que es

de difícil medición. También han llegado empresas extranjeras que buscan invertir en
otros países y que aprovechan la buena calidad de los servicios de Chile.

Por último, los procesos de internacionalización, globalización y especialización

no habrían sido posibles en una estructura de tipo tradicional-familiar como la que
describimos en capítulos anteriores. La economía de mercado ha traído consigo una
recomposición de la elite empresarial.

A raíz de las sucesivas crisis, de las privatizaciones y de la creación de un

mercado financiero cambió la estructura de capital. Aunque la concentración de la
propiedad de capital sigue vigente, los grandes capitales se han diversificado bajo el
efecto de la llegada de inversionistas extranjeros y de la necesidad de asociarse para
realizar inversiones de envergadura tanto en Chile como en el exterior. El poder
económico se encuentra más disociado del poder político en la medida en que las
modalidades de concentración del capital son más «anónimas». Se han producido
cambios en la estructura de los grandes grupos locales y emergen nuevos sectores
empresariales. Ya no resulta fácil definir el perfil de la cúpula empresarial, puesto que
comprende sectores financieros, grupos económicos, grandes empresas nacionales y
extranjeras.

Otro hecho notable, aunque todavía no muy bien estudiado, es la movilidad

social que ha llevado a la actividad independiente a personas de estratos sociales medios
y bajos. Este fenómeno era impensable en el marco del capitalismo patrimonial de la
fase sustitutiva.

III. Del proteccionismo a la apertura comercial

La reconversión exportadora se expresa en el aumento de las exportaciones tanto

en número como en variedad. A comienzos de los años 70, Chile exportaba cerca de
1.100 millones de dólares (un 11% del PIB), en 1994 esta cifra se había multiplicado
por diez alcanzando 11.408 millones (un 20,3% del PIB), mientras que en el año 2002,
aumentó en casi 7.000 millones de dólares sus exportaciones (18.340 millones) con
respecto a 1994, lo que representó un 28,5% del PIB. Entre tanto el cobre, que
representaba, entre 1970 y 1974, más del 70% de las exportaciones totales, entre 1990 y
1994 sólo alcanzó el 39,3%182, y en el año 2002 alcanzó su porcentaje más bajo de la
última década (37%) en el desempeño de las exportaciones nacionales (PROCHILE,
2003). Esto quiere decir que a lo menos en un lapso de treinta años, Chile logró
reorientar su economía hacia los mercados externos y ha diversificado su oferta
exportadora183. Fue un proceso que afectó profunda y masivamente a todo el tejido
productivo.

182
Meller y Saéz, 1995, p. 36.
183
Sin embargo, se han hecho críticas al modelo chileno por basarse en la exportación de productos de
valor escaso agregado.

164
 En la actualidad, la economía chilena presenta un alto grado de apertura al
mundo ya que, en el año 2002, exportó US$ 18.340 millones de dólares e importó US$
15.287 millones, lo que representa un intercambio de más de US$ 33.500 millones de
dólares (hace una década este intercambio, era un poco menos de la mitad de lo que
representa hoy: US$ 16.000 millones de dólares en 1991)184. El comercio exterior de
bienes y servicios representa dos tercios del Producto Geográfico Bruto (PGB) de Chile
(65%), mientras que las exportaciones representan más del 30% del PGB.

La pregunta que surge es: ¿cómo se logró cambiar los comportamientos y las
estrategias de las empresas?

Se recordará brevemente la situación de partida. El establecimiento de barreras

proteccionistas tuvo su origen en el objetivo de promover la industrialización interna.
Pero, con el tiempo, el sistema de tarifas y aranceles había creado enormes distorsiones
en los precios, en la asignación de recursos y en la estructura productiva. Según Sjastaad
(1981), la estructura arancelaria existente en Chile en 1970 era comparable a un
impuesto implícito a las exportaciones, equivalente a un 33%. En una economía
protegida, en la cual uno de los instrumentos centrales de regulación era la fijación de
precios por parte de la autoridad, la ineficiencia no era un problema. Temas como el
costo de los factores, el uso intensivo de mano de obra, la escasa productividad laboral,
no eran objeto de preocupación ni de mayor esfuerzo (Hachette, 1988). Las plantas
industriales eran excesivamente diversificadas, subutilizadas y mantenidas
artificialmente mediante precios monopólicos, insumos y créditos subsidiados. Esta
situación no hacía sino perpetuar la estrechez del mercado interno, el estancamiento de
la economía y la acumulación de déficits de la balanza de pagos. El proteccionismo
penalizaba con altos precios al consumidor interno, encubría la ineficiencia de los
monopolios internos, que tenían costos de fabricación muy superiores a los del mercado
internacional y, en general, frenaba la diversificación de las exportaciones (De la
Cuadra y Hachette, 1988).

La decisión de abrir la economía al comercio internacional fue un elemento

clave en la estrategia de pasar de un modelo sustitutivo de importaciones a un modelo
exportador. Chile inició la apertura comercial casi diez años antes que otros países del
continente lo que facilitó la llegada de inversión extranjera. El retiro del Pacto Andino
fue el signo más claro de una opción a favor de la globalización y el rechazo de reglas y
regulaciones a favor del comercio interregional. La política de liberalización del
comercio exterior fue amplia, cubriendo casi todos los sectores, tanto importaciones
como exportaciones, y con un mínimo de distorsiones para-arancelarias. La
uniformización del sistema arancelario no podía sino mejorar la asignación de recursos.

La forma y los plazos en que implementó la reducción de aranceles permiten

entender los cambios que experimentaron las empresas. Entre 1974 y 1979 se modificó
completamente el dispositivo proteccionista. Se eliminaron las barreras no arancelarias,
todas las cuotas de importación y los requisitos de aprobación oficiales para iniciar una
operación de importación, como también se suspendieron los beneficios especiales. La
reforma arancelaria fue progresiva. No hubo al inicio un esquema global ni un objetivo
final, sólo se establece la dirección a seguir: eliminar las barreras no arancelarias y
184
Datos obtenidos del Centro de Economía Internacional en base a indicadores elaborados por el Banco
Central de Chile, el FMI y el BID.

165
reducir las elevadas tarifas nominales. Posteriormente hubo cambios sucesivos en las
«reglas del juego» (Meller, 1993, p. 11). En ningún momento se anunció que la meta
sería llegar, en un lapso de 6 años, a una tarifa uniforme de 10%. Lo que se hizo fue ir
reduciendo, cada dos años aproximadamente, los aranceles máximos: al 90%, al 60%, al
30% y finalmente al 10%185. Durante los primeros años, los empresarios no supieron lo
que estaba realmente en juego, sino que fueron reaccionando a las rebajas en la medida
en que las circunstancias lo permitían. Según Rolf Lüders, ex ministro de Hacienda del
régimen militar, el que los empresarios no estuvieran conscientes de que los aranceles
iban a bajar y se iban a mantener bajos tuvo un costo muy alto, en términos del tiempo
perdido para la reestructuración de las empresas (Lüders, 1992). Para el Gobierno, la
falta de un calendario fue una manera de reducir la resistencia al cambio.

Los industriales no reaccionaron abiertamente sino hasta 1977, año en que el

Gobierno quiso mantener una estructura diferenciada, entre el 10% y el 35%. Algunos
empresarios consideraban que estaban siendo discriminados por la rebaja en las tarifas,
sin que hubiera razones válidas. Aprovechando esta reacción, y como estaba clara la
determinación de no alzar la tarifa promedio, el Gobierno procedió a reducir las tarifas
al nivel inferior (De la Cuadra y Hachette, 1988).

No hay duda que el impacto de la apertura fue mayor en el sector industrial. La

industria manufacturera creció en una economía cerrada y protegida de la competencia
externa. Sobre esta base se desarrolló una estructura industrial muy completa y
diversificada. El país tenía capacidad de producir prácticamente toda la gama de bienes
intermedios y de consumo final. La industria nacional gozaba de precios más altos que
los internacionales y nunca tuvo mayores exigencias para elevar la calidad, para
concebir nuevos productos y mejorar las condiciones de trabajo. Para estas empresas, la
apertura comercial representó un verdadero shock. Las palabras de un industrial que
vivió el proceso de apertura son ilustrativas: “...el sector industrial tuvo que tomar
decisiones. Dada la protección que había, la industria no era eficiente ni competitiva en
términos mundiales. Los precios eran más altos que los internacionales porque no había
competencia externa que exigiera calidad, tecnología, diseño, seguridad, etc.
Enfrentadas al nuevo esquema de economía abierta, las industrias tuvieron que
reestructurarse, readecuarse o morir...” (Empresario de electrodomésticos)186.

El resultado de la apertura fue dispar porque las políticas variaron el tiempo.

Meller (1993) ha sostenido que la Reforma Comercial implementada en la década de
1970 tuvo por objetivo racionalizar y simplificar el sistema, pero generó un agudo
desequilibrio externo y una caída de la producción industrial. El uso del tipo de cambio
para combatir la inflación interna y la falta de regulación de la llegada de capital
especulativo tuvo efectos negativos para los nuevos exportadores. El período 1977-82
fue de un boom de las importaciones de bienes de consumo no alimenticio, lo que
explica según Meller, una parte significativa (30%) de la deuda externa que llevó a la
crisis financiera de 1982-83. En cambio, la Reforma Comercial de los 80 fue

185
Existen algunos rubros que escapan al arancel uniforme; ellos son el trigo, las oleaginosas y el azúcar,
para los cuales rige una banda de precios. La medida intenta proteger los cultivos anuales de las
fluctuaciones de precios internacionales. El objetivo es evitar que los productores dejen de producir,
debido a cambios muy bruscos que se producen en los precios internacionales, por la protección que
algunos países otorgan a estos productos.
186
Estas declaraciones, como otras que se insertan en esta investigación, fueron recogidas en entrevistas
realizadas por el autor durante el año 2002 y en diciembre y enero del 2003.

166
acompañada de una política de mantención de un elevado tipo de cambio, de una
elevación de las tarifas nominales por sobre el 20%, entre 1983 y 1987, lo que sirvió
para estimular la producción de bienes transables, a la vez que protegió al sector
productivo nacional. El país duplicó sus exportaciones, al tiempo que las importaciones
se reducían en un monto equivalente, debido a la mayor eficiencia de la industria
nacional. Otro indicador del rol de las exportaciones en la economía nacional es el
significativo aumento del número de empresas exportadoras como de los productos
exportados: de un total de 896 empresas, en 1986, se pasa a 4.100, en 1990, a 5.817 en
1995 y a 6.009 en el año 2001 (PROCHILE, 2002), mientras que los productos
aumentan de 1.400 en 1987 a 3.647 y 3.749 en 1995 y en el 2001, respectivamente.

En síntesis, la apertura comercial generó una readecuación intersectorial de los

recursos a favor de aquellos sectores que presentaban ventajas comparativas, como los
recursos naturales exportables. Esto llevó a una contracción relativa de los sectores
sustituidores de importaciones, especialmente la producción industrial. Sin embargo,
también se ha demostrado que gracias al cambio fijo, a salarios bajos y a políticas de
protección específicas en la década de 1980 se produce una fuerte reestructuración
intrasectorial, con un comportamiento más dinámico de los productos industriales
basados en recursos naturales (Valdés, 1992). Más tarde, entre 1987 y 1994, las
exportaciones manufactureras no basadas en recursos naturales elevaron
sustantivamente su participación en las exportaciones totales con una tasa de
crecimiento de 32, 2%, casi tres veces la tasa de las exportaciones globales (Díaz, A.,
1996, p. 4). A pesar de la caída del cambio real y del aumento de los salarios reales, hay
un proceso de crecimiento de la economía asociado a la expansión del mercado interno
y al aumento del comercio con América Latina.

Los efectos también han sido dispares en el territorio. La competitividad ha

variado en función de su canasta exportadora (Escobar y Repetto, 1993). La promoción
del sector de transables, mediante la mantención de un tipo de cambio real en niveles
competitivos, tuvo como efecto el incremento del ingreso per cápita nacional y de los
excedentes comerciales. Pero la estructura productiva regional no evolucionó en forma
homogénea. Se han visto favorecidas las regiones que exportan cobre, recursos
pesqueros o forestales y aquellas cuyos mercados de destino son Estados Unidos, Japón
y la CEE. En cambio, las regiones que exportan mayoritariamente productos agrícolas
se han visto desfavorecidas en relación al resto del país.

En el período post autoritario hubo nuevos avances en la reforma comercial. El

Gobierno del Presidente Aylwin, contando con la aprobación unánime del Congreso,
redujo nuevamente en forma unilateral los aranceles a una tasa general de 11%.
Posteriormente, el Gobierno de Frei Ruiz-Tagle redujo aún más el arancel, el que a
partir de 1999 fue reduciéndose en un punto porcentual por año hasta llegar a un 6% en
2003. En materia de acuerdos bilaterales, en ambos gobiernos se inició una política
activa de comercio exterior firmando acuerdos priorizando a las economías de la región
–ante la falta de entusiasmo mostrada en la década de los 90 por Estados Unidos y
Europa–, Bolivia y Venezuela (1993), Colombia (1994), Ecuador (1995), Canadá
(1997), México, Perú y Cuba (1998)187 y Centroamérica (1999)188. En la presente
década se han ampliado estos acuerdos y logrado Tratados de Libre Comercio (después

187
La cobertura con este último país es, eso sí, sobre un número limitado de productos.
188
Costa Rica fue el único país que firmó el TLC completo con Chile, incluida la parte de acceso a
mercados (lista de productos), ya que este país había concluido las negociaciones

167
de largas y arduas negociaciones) con Estados Unidos, la Comunidad Económica
Europea y Corea (2002 y 2003). La apertura comercial se expresa en un sistema libre
para las importaciones y exportaciones189. Cualquier individuo o empresa puede realizar
operaciones de comercio internacional. En el pasado, se requería autorización del Banco
Central. La Constitución Política del país prohíbe las restricciones no tarifarias.
Cualquier modificación al sistema arancelario requiere de aprobación legislativa. Existe
un arancel parejo a las importaciones del cual están exentos sólo tres productos: azúcar,
trigo y oleaginosas. Con el objetivo de evitar daños a la producción nacional, derivados
de prácticas de subsidio y dumping que practican otros países, existen medidas
compensatorias que corrigen las distorsiones. Éstas las determina una Comisión
Interministerial que examina los argumentos de los productores y establece la
pertinencia de las medidas compensatorias, en el marco de las disposiciones del GATT.
Algunos productos textiles gozan actualmente de estos correctivos. Hay dos zonas con
ventajas tributarias en los extremos norte y sur del país. En base al principio de
reciprocidad no se aplican restricciones al transporte marítimo.

IV. La reacción de los industriales

El efecto más inmediato de la apertura comercial se produjo en la industria

nacional que era la base del sector manufacturero de los años 60. Ejemplo da las
actividades más afectadas fueron la industria textil (hilados, tejidos y confecciones) y la
metalmecánica (maquinaria no eléctrica, maquinaria eléctrica y material de transporte).
Ambas se vieron confrontadas a una fuerte competencia de los productos importados, lo
que generó un período de quiebras y desarticulación sectorial190. Pasada la crisis, dichas
industrias se recomponen pero persisten dudas sobre su viabilidad a largo plazo.

La desarticulación productiva provocada por el Plan de Recuperación

Económica aplicado por el ministro Cauas en la década de 1970 se tradujo en que
muchos productos del sector metalmecánico dejaron de fabricarse, quebraron numerosas
empresas y centenas de trabajadores salieron del sector. El estancamiento de la
inversión generó un deterioro del parque tecnológico. Por unos años se habló de la
«desindustrialización» del país (Gatica, 1989; Díaz, 1994). Otros estudios han
demostrado que no hubo tal, y que lo que ocurrió fue un proceso de reorganización
industrial y de racionalización de los procesos productivos (Castillo y otros, 1996). Al
mismo tiempo aumentó la eficiencia.

Según estudios más recientes en la evolución de la industria, vista en el largo

plazo, hubo a la vez fases de desarticulación y de rearticulacióna la vez, para terminar
en una clara estructuración productiva de orientación exportadora. De acuerdo con los
análisis de Díaz (1995), Muñoz (1997) y Castillo (2001) se puede decir que la
transformación de la industria chilena se manifiesta como:

1) Un cambio de estructura, con el mayor desarrollo de sectores exportadores,

entre los cuales se cuentan tres segmentos: los commodities industriales que provienen
de recursos naturales (cobre, celulosa, harina de pescado, productos agroindustriales),

189
Existe un tipo de cambio formal en el cual participan los bancos comerciales y otros agentes
financieros. Este mercado rige todas las operaciones de comercio exterior. Adicionalmente, hay un
mercado informal cuya tasa difiere entre 1 y 3% respecto del formal.
190
Entre 1974-1983 la producción metalmecánica disminuyó un 44% y la industria textil un 31% (Díaz,
1994, p. 23).

168
los productos manufacturados tradicionales (metalmecánica, plásticos, confecciones,
calzado) y los productos industriales basados en recursos naturales (papel, muebles y
madera, salmón, jugos).

2) Una creciente articulación productiva multisectorial: se consolidan las

cadenas productivas vinculadas al sector primario y surgen encadenamientos entre
actividades productivas y el sector servicios, con el consiguiente desarrollo exportador
de los mismos servicios.

3) Una nueva distribución espacial de las actividades productivas, en la medida

en que el mayor crecimiento sectorial se ha dado en actividades mineras, forestales,
pesqueras, industrias de recursos naturales y servicios financieros y comerciales.

Como resultado de estos procesos, la industria chilena de la década de los

noventa y de la actual puede caracterizarse como «abierta» (por el alto nivel de
producción de transables), «madura» (en la medida en que opera en mercados
competitivos y con tasas de rentabilidad que no van en aumento), y «segmentada» (por
la desconcentración de plantas y la diversificación de productos) (Castillo, 2001).

En todo caso, se puede visualizar lo que ocurrió a través de algunos casos

concretos. La industria de línea blanca o electrodomésticos sufrió una fuerte
reestructuración. Con anterioridad a la apertura, existían ocho empresas que fabricaban
una amplia gama de productos. Las dos empresas más grandes, Fábrica de Enlozados
(FENSA) creada en 1905 y la Sociedad MANUFACTURERA DE METALES S.A.
(MADEMSA), se fusionaron para enfrentar la competencia y formaron en 1975 la
Compañía Técnico-Industrial (CTI). La decisión de continuar produciendo, a pesar de la
competencia se basó en la consideración de los siguientes factores. Eran marcas
prestigiadas y tenían una red comercial en todo el país, tenían el know how tecnológico
suficiente y podían mejorarlo mediante transferencia tecnológica extranjera; disponían
de una buena capacidad instalada; podían contar con la existencia de una cierta
protección «natural», por la ubicación geográfica del país, lo que elevaba los costos de
transporte de productos voluminosos; y existían los recursos financieros para hacer las
inversiones necesarias. El conjunto de estas variables, bien manejadas podían
convertirse en una ventaja competitiva. Sobre esta base se tomó la decisión de crear una
nueva empresa.

Las medidas de racionalización adoptadas con posterioridad aumentaron la

eficiencia: supresión de algunos productos de alto valor específico y desarrollo de
productos de venta masiva, simplificación de los procesos y del diseño, exteriorización
de una parte de las tareas mediante la creación de filiales y de una red de proveedores.
Tanto las filiales de CTI como los proveedores nacionales entraron a competir a precios
de mercado con fabricantes de cualquier parte del mundo. Al mismo tiempo se firmó un
convenio de asistencia técnica con una empresa italiana lo que permite a CTI
mantenerse al día en diseño y tecnología de proceso. Con el objetivo de preservar la
clientela, se le dio más importancia a la publicidad y al servicio técnico post-venta. El
resultado de la fusión y de la racionalización fue positivo. La productividad por
trabajador pasó de US$ 10.000 a US$ 60.000, de 1976 a 1991, y la empresa alcanzó una
participación en el mercado por sobre el 50% y estuvo en condiciones de exportar a los
países vecinos (Córdova, 1992). Actualmente, la sociedad mantiene vigentes contratos
de transferencia tecnológica, firmados con las empresas MATSUSHITA

169
REFRIGERATION Co. y SANYO ELECTRONIC Co. Ltd., (Japón), para la
fabricación de refrigeradores non-frost y lavadoras automáticas de carga vertical,
respectivamente, y su capacidad de producción anual para abastecer el mercado interno
se estima en 400.0000 refrigeradores, 230.000 cocinas, 170.000 lavadoras
semiautomáticas, 100.000 lavadoras automáticas y entre 250.000 a 300.000 estufas (a
gas y keroseno).

En cambio, el caso de la industria textil y de confecciones ha sido menos

exitoso. El sector experimentó una reducción del número de complejos, disminuyó de
seis a dos el número de complejos algodoneros mientras que hubo un proceso de
expansión de la industria de confecciones. Las grandes empresas textileras en torno a las
cuales se habían formado grupos económicos de origen palestino (Yarur, Sumar,
Hirmas) pierden poder económico. Ni los Sumar ni los Hirmas entendieron a tiempo la
dirección de los cambios191. Después de recuperar las industrias que habían perdido
siguieron trabajando en las mismas condiciones. Recibieron empresas endeudadas, con
maquinaria obsoleta y debieron enfrentar la ruda competencia de productos
provenientes de Brasil y de países de Asia. La crisis impactó fuertemente en el empleo
del sector, en que se perdieron del orden de 25.000 puestos de trabajo.

Frente a este panorama, la industria textil, hizo uso de diferentes prácticas para
sobrevivir frente a la competencia extranjera en el mercado nacional: la disminución de
la integración vertical de las empresas; la externalización de procesos, con bajo grado de
subcontratación; la disminución de la gama de productos fabricados y la ampliación de
la de productos comercializados (ya que las industrias también recurrieron a la
importación para no perder cuotas en el mercado interno); la «terciarización» de las
empresas debido al ensanchamiento de los ámbitos financiero y comercial; y la
introducción de nuevas tecnologías de producto, estimulada por la competencia de las
importaciones. Progresivamente, se introdujeron prácticas neotayloristas de
organización y control del trabajo tales como: la reducción de personal; cambios en los
modelos de contratación; flexibilización en el uso funcional y salarial de la fuerza de
trabajo; cambios en la composición técnica del empleo; y el aumento de la
segmentación interna de los mercados de trabajo (Solano, 2000).

Sin embargo, tal reconversión del sector se atrasó debido a varias razones. En
primer lugar, los empresarios no creyeron realmente que los aranceles iban a reducirse
al 10% y no se adecuaron a tiempo. En segundo lugar, las grandes empresas textiles
tuvieron dificultades financieras y fueron, por lo tanto intervenidas por el Gobierno
durante varios años. En tercer lugar, el parque tecnológico del sector estaba muy
atrasado. Los empresarios textiles reaccionaron tarde frente a la reducción arancelaria.
Algunos lo hicieron disminuyendo los costos de energía y materias primas, otros
optaron por importar los mismos productos que ellos fabricaban como advertimos. De
esta manera aprovechaban sus canales de distribución y su conocimiento del mercado.
Lo hicieron endeudándose en dólares durante el período en que el tipo de cambio estaba
fijo. Esto significó un gran retraso tecnológico y tener que absorber el costo de
capacidades productivas ociosas192. La experiencia de este sector ilustra muy bien hasta
qué punto estrategias empresariales incorrectas pueden agravar los efectos negativos de
un proceso de apertura comercial.

191
Al respecto, ver reportaje de revista Qué pasa a la colonia palestina, Revista Qué Pasa, 25 de
septiembre de 1995.
192
En 1982, entre el 35% y el 45% de las industrias textiles habían quebrado, Winn (1986).

170
 La lenta agonía en el sector textil continuó durante toda la década de 1990,
siendo que a finales de ésta, se fueron cerrando la planta de Santiago, las empresas
Comandari, Panal, Caupolicán, Progreso, etc., siendo 1994 el año más «triste» del
sector, ya que cerraron 37 empresas y se despidieron 6.000 trabajadores (Revista Qué
pasa, 1998). Otras fueron cambiando de dueño, como Textil Viña, que hoy forma parte
del grupo Falabella, y Machasa que declarada en quiebra en 1994, hoy es propiedad de
la brasileña Santista, controlada por Sao Paulo Alpargatas (45%), Grupo Bunge (45%) y
Brandesco (10%). También está Bellavista Oveja Tomé, que a principios de 2002
atravesaba una difícil situación financiera, en donde Cristóbal Kaufmann, Miguel Otero
y Gabriel Berczely tomaron la dirección de la compañía y reestructuraron la empresa.

Las empresas que adoptaron un camino diferente, sobrevivieron algunas de ellas

e incluso desarrollaron capacidades para la exportación. Un ejemplo es el de Hilados y
Tejidos Garib. Empresa familiar de tamaño mediando, empleaba 240 trabajadores en
1976. Gracias a la decisión de comprar telares modernos cuando empezó el proceso de
apertura fue capaz de multiplicar por 10 su capacidad productiva, con una planta de 470
trabajadores, y de aumentar la productividad por trabajador, de US$ 7.200 a US$ 48.000
de facturación, en 12 años193. Otro ejemplo es “Confecciones Textil El Aguila Ltda.”
(Revista Textil y de la Confección. Año Nº 6. Noviembre de 1987, p. 20, 26 y 36), que
se constituyó en una empresa con experiencia exportadora. Esta industria que nace en
1970, es actualmente una de las más grandes del país. En 1987, su dueño viajó al
extranjero para importar maquinaria y estar al tanto de la moda. La fábrica posee una
gran capacidad física y de producción, además de haber invertido en alta tecnología
(informática y maquinaria de última generación) y producción de calidad. La mayor
producción de la empresa se concentra en jeans, jackets, ropa industrial, ropa de
combate para las Fuerzas Armadas., y el rubro de la moda (poleras, polerones, faldas,
etc). En 1985 comenzó sus exportaciones, principalmente a Estados Unidos e Italia.
Esta empresa ocupó el primer lugar en el “ranking de exportadores” durante los años
1987, 1988, y 1989, pasando sólo a un segundo lugar en 1990 (Revista Textil y de la
Confección, op. cit.). Además su producción ha venido satisfaciendo durante la década
de 1990 parte de la demanda interna, teniendo como clientes a multitiendas como
Falabella, Ripley, Tricot, Corona, La Polar y a pequeños comerciantes a lo largo del
país. Aún reconociendo el éxito de estas experiencias, un fuerte deterioro del sector, fue
reduciendo a un tercio la capacidad productiva que tenía el área de confecciones en
1989. Esta es la razón por la cual las empresas han tenido que hacer fuertes inversiones
para mantenerse al tanto de la tecnología existente (Estrategia, abril 3003).

Evaluando las causas de esta nueva crisis, Solano (2000) afirma que estas fueron
similares a las que se presentaron entre los años 1980 y 1982: la apertura unilateral e
indiscriminada del mercado interno a productos provenientes de países subsidiadores;
bajo tipo de cambio, que desincentivaría las exportaciones e incentivaría las
importaciones sustitutivas de producción nacional; y la ineficiencia absoluta en la
aplicación de medidas compensatorias a la competencia desleal externa. Sin embargo,
esta vez este escenario desfavorable estaría acompañado por dos nuevas variables que
no tuvieron gran importancia anteriormente: la significativa importación de ropa usada
(en 1993 llegó a un valor promedio de US$ 1 por kilogramo) que traen mezclada ropa
nueva (parte de ésta se encuentra dirigida al mercado de sectores de nivel socio-

193
Según declaraciones de Fuad Garib, en E. Camacho y C. González (1992), p. 41.

171
económico alto); y al aumento sustantivo de compras externas de vestuario, vía saldos
de temporada, desde Estados Unidos y Europa, especialmente por las grandes tiendas y
sus cadenas (Massu, E., 1998. P. 4). Otro fenómeno de gran importancia en esta fase es
la formación de cadenas productivas en los sectores textil y vestuario, lo que explica la
intensificación de las relaciones de subcontratación en éste. Así, la competencia de las
importaciones contribuyó a la fragmentación productiva como método de
externalización hacia pequeños talleres y trabajo a domicilio (Reinecke, 1997; Solano,
2000).

V. Mecanismos de llegada de la inversión extranjera

La base productiva del país pudo ampliarse paralelamente a los grandes

proyectos de inversión que se materializaron en los años 80, gracias a un régimen
bastante liberal de regulación de la inversión extranjera. Los mecanismos de
reconversión de la deuda externa abrieron un canal para la participación de capitales
foráneos en las propiedades de las empresas. En esa medida, fueron, junto con las
privatizaciones, un factor de transnacionalización de la economía chilena en el período
1985-1990. La apertura comercial y el flujo de nuevas inversiones se tradujeron en un
fuerte aumento de las inversiones hacia los productos industriales basados en recursos
naturales, y en particular de los commodities (cobre, celulosa, harina de pescado), El
desplazamiento del sector manufacturero hacia las ramas procesadoras de materias
primas locales coincide con una relativa pérdida de importancia de los sectores
productores de bienes de capital y de consumo durable. También hubo incentivos
específicos que atrajeron los capitales hacia el sector forestal, pesquero y frutícola.

La inversión extranjera goza del mismo tratamiento que la inversión nacional, ya

que el Gobierno interfiere muy poco en la operación de firmas y capitales foráneos. La
inversión extranjera está permitida en todos los sectores, con excepción de las minas de
uranio y plutonio, la pesca costera, los servicios públicos y las industrias consideradas
claves para la seguridad nacional. Según el Decreto-Ley 600 (D. L. 600), dictado en
1974 y aún vigente, el inversionista extranjero debe entregar información general sobre
su proyecto a un Comité de Inversiones Extranjeras formado por ministros del área
económica y de relaciones exteriores. El capital mínimo de una operación es US$
25.000, con una relación entre deuda y capital de 85% y 15% respectivamente. Las
inversiones superiores a los US$ 5 millones y aquellas que implican la participación de
los Gobiernos requieren la aprobación del Comité. Pero el Secretario de dicho Comité
puede autorizar en forma rápida inversiones por montos inferiores. Si la inversión es
aceptada, se establece un contrato donde se define una deuda pública entre el
inversionista y el Estado chileno. Este contrato representa una salvaguarda para el
inversionista pues lo protege de futuros cambios en la legislación (Kline, 1992).

La legislación no fija límites al plazo de la inversión o al porcentaje de capital

(propiedad). La única restricción es el acceso al crédito local. La remesa de utilidades,
netas de impuesto, es posible en cualquier momento, y el capital obtenido de la venta o
liquidación de un negocio puede ser repatriado después de 1 año de la fecha de la
inversión, y de 8 a 12 años en el caso de inversiones en la minería. Los inversionistas
extranjeros tienen la opción de una tasa fija de impuesto a la renta que varía entre 49,5 y
40%, durante 10 años, lo que representa una garantía para los proyectos mineros cuya
amortización es más lenta. Los proyectos superiores a los US$ 50 millones pueden
gozar de períodos contractuales superiores, hasta 20 años, y de garantías especiales para

172
las transferencias financieras al exterior (asistencia técnica, pago de préstamos, etc).
Estos proyectos están autorizados para transferir al exterior, mediante una cuenta
especial en el Banco Central, el equivalente del total de las divisas que generen con sus
exportaciones (Aldunate, 1990).

La importancia que tuvo el D. L. 600 para atraer al inversionista extranjero

radica en una combinación de factores: tratamiento indiferenciado para el inversionista
nacional y extranjero; libre acceso a todos los sectores de la economía, con escasas
excepciones; estabilidad y seguridad de las condiciones de inversión por un período de
10 a 20 años, incluyendo la opción por un impuesto fijo; posibilidad de efectuar remesas
de utilidades y de repatriar el capital después de un año; posibilidad de obtener
condiciones especiales que distinguen entre pequeños y grandes proyectos de inversión.

Una medida complementaria es el llamado Capítulo XIX del Compendio de

Normas Cambiarias del Banco Central que permitió a los interesados realizar
inversiones en Chile mediante la adquisición y uso de títulos de la deuda externa, las
que podían convertirse en capital de riesgo. Este procedimiento, considerado por los
especialistas como una forma innovadora y eficaz de reducir la deuda, fue formulado
como respuesta al desarrollo del mercado privado secundario para los títulos de la deuda
de los países de América Latina. El inversionista, debidamente autorizado por el Banco
Central, adquiere, con un descuento, los títulos de deuda los que luego son canjeados
por el mismo Banco a un precio menor. En los primeros años significó un incentivo
importante, pues el subsidio promedio fue cercano a dos tercios de la inversión en
dólares (Larraín y Velasco, 1990). Esto significó que entre por ejemplo, 1985 y 1990,
más de US$ 3.500 millones de deuda externa fueron convertidos en inversiones, lo que
representaba cerca de un tercio de la reducción de la deuda del país (Kline, 1992).

Las nuevas condiciones institucionales no produjeron resultados en forma

automática. Los inversionistas se manifestaron cautelosos frente a un país que había
conocido las turbulencias políticas de los años 70, y frente a la política represiva de un
gobierno autoritario. Los límites cuantitativos impuestos a las entradas de capital
extranjero continuaron siendo muy altos en los años 70 y también las normas que
regulaban la salida de capital (Hachette y Lüders, 1992). Los primeros proyectos
comenzaron a materializarse recién en 1977, y sólo en 1989 la entrada de capital por
concepto de inversión extranjera viene a compensar las salidas por concepto de pago de
la deuda externa. La suma de la inversión directa y la conversión de pagarés
representaron alrededor del 25% del PGB del país, en 1989 (Marín, 1991, p. 43). De las
inversiones realizadas en 1990, mediante el D. L 600, un 47% fueron al sector minero y
un 28% a los servicios, mientras que el Capítulo XIX atrajo proyectos en la industria
(35%) y exportaciones de recursos naturales (28%) (Kline, 1992). En 1990, la inversión
extranjera representó el 28% de la formación bruta de capital fijo (Aldunate, 1990). Ese
mismo año, las inversiones materializadas fueron un 150% superior al año anterior, con
un monto anual de 1.400 millones de dólares efectivamente ingresados. Este flujo
mostró que había aumentado la credibilidad del país, gracias al proceso de transición ala
democracia.

Asimismo, en la década de 1990 y en la presente, la inversión extranjera ha

llegado ser un factor clave de apoyo en el desarrollo de la economía chilena (ver cuadro
N° 5), teniendo alguna contribución en el aumento en la formación de capital y de las
actividades relacionadas con la recursos naturales. Por otro lado, durante la misma

173
década, este tipo de inversión representó un promedio anual del 6.3% del PGB de Chile,
aumentando a 8.2% entre 1995 y 2000.

Cuadro N° 5 Evolución de Inversión Extranjera Directa en Chile en millones de

dólares (1974-2002)

Período DL 600 Capítulo Capítulo ADR’s194 Total

XIV XIX
1974-1984 * 2.316 284 - - 2.600
1984-1989* 2.794 103 3.160 - 6.057
1990-1994* 7.544 893 440 2.872 11.749
1995-1999* 28.151 3.000 - 5.236 36.390
2000-2002** 11.147 1.957 - - 13.104
Total 51.952 6.237 3.600 8.108 69.900

Fuentes: * Castillo (2001); ** Comité de Inversiones Extranjeras chilenas (2003)

Aun con esto, hay evidencia también de que no ha contribuido

significativamente ni a abrir nuevos mercados ni se ha constituido en un importante
canal de transferencia tecnológica. Además, como mencionamos, ésta se ha concentrado
altamente en recursos naturales como la minería como asimismo en el sector de
servicios (cuadro N° 6). Aun así, esta diversificación, tanto del destino de la IED según
la actividad económica de la empresa receptora como de los determinantes de dichas
inversiones, han sido aspectos que desde mediados de los 90 y hasta la fecha
determinaron algunos cambios en las estrategias adoptadas por las empresas
trasnacionales para insertarse en la economía chilena. En este sentido, pareciera que les
es cada vez más importante ocupar una posición ventajosa en mercados y configurar
empresas crecientemente integradas a nivel internacional. Así, para algunas empresas
transnacionales el establecimiento de alianzas estratégicas con grupos empresariales
locales del mismo sector se ha venido convirtiendo en una práctica frecuente, cuando no
se ha procedido a tomar el control de la empresa matriz del grupo local.

194
Adrs son instrumentos representativos de acciones de empresas extranjeras transados en Estados
Unidos.

174
 Cuadro N° 6 Inversión extranjera por sector en millones de dólares:
Períodos 1997-1989/1990-1998/1999-2002

Sector 1974-1988 (*) 1990-1998 (*) 1999-2002 (*)

Minería 13.655 43.0% 11.225 42.2% 7.805 34.1%
Servicios 7.847 24.7% 6.818 25.6% 3.619 15.8%
Manufactura 4.804 15,1% 3.658 13.7% 2.192 9.6%
Electricidad, gas y 2.346 7,4% 2.346 8.8% 6.293 27.5%
agua
Transporte y 1.791 5.6% 1.487 5.6% 2.166 9.5%
comunicaciones
Construcción 714 2.3% 591 2.2% 629 2.8%
Silvicultura 219 0.7% 208 0.8% 58 0.3%
Agricultura 205 0.7% 125 0.5% 66 0.3%
Pesca y acuicultura 171 0.5% 153 0.6% 15 0.1%
Total 31.752 100.0% 26.641 100.0% 22.843 100.0%

Fuentes: (*) Castillo (2001)

(**) Comité de Inversiones Extranjeras chilenas (2003)

Por otro lado, el mecanismo utilizado para el prepago de la deuda externa fue
vivamente criticado por quienes vieron en el capítulo XIX una forma de transferencia
del patrimonio nacional a capitales extranjeros y una mayor presencia de empresas
transnacionales en la economía chilena (Rozas y Marín, 1989). El argumento se basó en
que el sistema de conversión de deuda por activos de empresas no trajo dinero adicional
al país. Se piensa que los mismos inversionistas extranjeros habrían invertido de
cualquier manera, con o sin el descuento que les dio el Gobierno de Chile. Por esta vía,
las empresas transnacionales estaban en mejor pie que los capitales nacionales para
optar a las privatizaciones. En cambio, otros autores han evaluado de manera positiva
que el país haya reducido su deuda, ahorrando en el pago de intereses y ganando
credibilidad para futuros préstamos comerciales. En muchos casos, los bancos
extranjeros acreedores invirtieron en Chile a través del capítulo XIX, justamente como
manera de reducir las pérdidas. También se estima que el sistema chileno de conversión
de deuda creó un clima positivo que atrajo a firmas que no tenían lazos comerciales con
Chile a buscar oportunidades de inversión en el país. Según un estudio de la
International Finance Corporation (IFC), el mecanismo del swap estimuló proyectos en
la industria de exportación donde había interesantes costos competitivos (Kline, 1992).
Desde otro ángulo, el mismo éxito del sistema tuvo efectos negativos pues hizo
remontar el valor de la deuda chilena en el mercado secundario, frente a lo cual los
acreedores decidieron conservar sus deudas, lo que a su vez redundó en un menor
número de operaciones de conversión de deuda.

Con todo, el nuevo sistema de regulación de la inversión extranjera permitió la

realización de nuevos proyectos productivos y el acceso de capitales extranjeros y
locales a la propiedad de las grandes empresas industriales licitadas en 1986 y 1987.
Estas últimas, perteneciente a los grupos Vial y Cruzat-Larraín, habían sido intervenidas
durante la crisis de 1983, y fueron vendidas una vez saneada su situación.

175
 Recordemos algunos de los hitos que ilustran la llegada de capitales extranjeros.
En 1977, la empresa St. Joe Minerals Corporation se acogió al D. L. 600 para explotar
la mina de oro El Indio. En 1982, el Banco de Santander compra el 100% de los activos
del Banco Español-Chile, excluyendo la cartera vencida. Otros bancos de mediana
importancia pasaron a ser controlados por capitales españoles, desplazando a algunos
grupos financieros locales. El grupo financiero Pathfinder Securities realizó en 1985,
una primera inversión en el sector pesquero, de US$ 10 millones, mediante la
conversión de deuda, y luego adquirió la industria maderera MASISA, en 1986, con la
participación financiera del Citibank. El grupo neozelandés Carter Holt Harvey adquiere
parte de la empresa petrolera COPEC, junto al grupo local Angelini; el consorcio
neozelandés Fletcher Challenge compra empresas forestales y fábricas de papel de
periódico vendidas por el grupo Matte; la suiza Nestlé compra empresas
agroalimentarias que pertenecían al grupo McKay, etc.

Por otro lado, si se revisan los principales proyectos de inversión en la minería

durante la década de 1990, nos encontramos con inversiones de magnitud en proyectos
como el de Doña Inés de Collahuasi y Pelambres, con inversiones estimadas en 1.700 y
1.300 millones de dólares, respectivamente (Yáñez, 1999). Barrick Gold, empresa
canadiense, invirtió 300 millones de dólares en la habilitación de Pascua, un yacimiento
de oro que empezó a producir en 1998. Paralelamente, empresas como Escondida,
Candelaria, Cerro Colorado y Disputada de Las Condes (propiedad de la transnacional
sudafricana Anglo American desde el año 2001) realizaron ampliaciones de sus
instalaciones a fines de la década. La minera estadounidense Phelps Dodge, y su socio
Sumitomo, de Japón, invirtieron más de 337 millones de dólares en la mina Candelaria
para aumentar la producción en un 70%.

También la industria de manufacturas atrajo importantes operaciones de

inversión directa a mediados de la década pasada, aunque algunas de ellas se
concretaron casi a fines de ésta. En su mayoría se trató de compras de paquetes
minoritarios de acciones de las empresas líderes de algunos grupos industriales
específicos, con el fin de establecer alianzas estratégicas, y tendieron a concentrarse en
la industria de bebidas y cerveza. Así, por ejemplo, Coca-Cola Company adquirió un
6% de la principal embotelladora en el mercado chileno, Embotelladora Andina,
empresa que además ha realizado importantes inversiones en Argentina y Brasil. A
cambio de este porcentaje, más la opción de compra de un 20% adicional, Coca-Cola
Company cedió a la empresa chilena 78.7% de la Embotelladora Inti y 100% de CIPET,
ambas localizadas en Argentina. En conjunto, la operación tuvo un valor total de 238
millones de dólares. Por otra parte, Coca-Cola Company pagó 32 millones de dólares
por un 14.5% de la Embotelladora Polar, empresa que distribuye esta bebida en el sur de
Chile y algunas zonas de Argentina.

En otros casos, la toma de control de la empresa local estuvo relacionada con el

proceso de reestructuración de los principales grupos empresariales, muchos de ellos
más interesados en la especialización y producción de bienes complementarios del rubro
principal que en la diversificación como criterio básico principal de organización. A tal
proceso de reestructuración no han escapado algunas empresas transnacionales. Así, por
ejemplo, la filial chilena de la empresa anglo-holandesa Unilever adquirió el Consorcio
Agroindustrial de Malloa, fabricante chileno de conservas y mermeladas, de propiedad
de la tabacalera británica BAT, en 120 millones de dólares. En los últimos años, la filial
de BAT había absorbido la mayoría de las empresas de la industria conservera chilena.

176
 También a mediados de la década, el sector bancario se convirtió en uno de los
principales destinos de la inversión extranjera como resultado de la compra de 51% del
Bancosorno, por parte del Banco Santander de España en alrededor de 500 millones de
dólares, con parte de los cuales el grupo empresarial chileno Saieh adquirió diversas
entidades bancarias en Argentina y Venezuela. La compra del Bancosorno y su
posterior fusión con la filial chilena del Banco Santander no sólo significó crear el
banco más grande del país, desplazando de esa posición al tradicional Banco de Chile,
sino, además, acelerar la fusión de otros dos grandes bancos privados, en cuya
propiedad participan el Banco Central Hispano y el Hong Kong & Shanghai Bank,
asociados con el grupo empresarial local Luksic.

Otra operación importante en el sector de los servicios financieros fue la

realizada por Citicorp, de Estados Unidos, que pagó 80 millones de dólares por un 50%
de Inversiones Previsionales. Esta sociedad de inversiones controla el 67.8% de la
Administradora de Fondos de Pensiones Habitat y es una de las empresas que dominan
el mercado previsional chileno.

Además de los destinos señalados el interés de los inversionistas extranjeros en

la economía chilena fue atraído hacia el sector de las telecomunicaciones. Con el
propósito de financiar su plan de expansión, se transfirió a la empresa italiana STET
alrededor de 20% de las acciones de la telefónica chilena ENTEL por un monto cercano
a los 250 millones de dólares. En el ínterin, Télex-Chile vendió la totalidad de las
acciones de su filial CHILEXPRESS, comercializadora de servicios de correo,
encomiendas y giros nacionales e internacionales, a la filial chilena de la empresa
hispano-suiza Socimer en 20 millones de dólares. Tales operaciones complementan el
plan de inversiones de la CTC, filial chilena de Telefónica de España, que durante 1996
destinó alrededor de 500 millones de dólares a la habilitación de 300 mil líneas
telefónicas en el país.

Evidentemente, el impulso que mostró la IED desde mediados de la década

pasada no ha dependido sólo de las transacciones de empresas entre agentes económicos
privados o de algunos proyectos de inversión de empresas que buscan mejorar su
posición en los mercados respectivos. También el gobierno chileno se ha esforzado por
propiciar el ingreso de inversionistas extranjeros a la propiedad de empresas estatales
cuya privatización se había postergado hasta la fecha. Así, gobiernos como el de Frei
Montalva realizaron nuevas privatizaciones, lo que permitió que inversionistas
extranjeros ingresaran a la propiedad de empresas eléctricas. El consorcio formado por
Iberdrola de España, Powerfin de Bélgica y Enagas de Chile se adjudicó 51% de la
central eléctrica Tocopilla, perteneciente a Codelco, la minera estatal chilena.
Posteriormente, estos mismos inversionistas, a los que se sumó el grupo empresarial
local de la familia Matte, adquirieron 37.5% de la Empresa Eléctrica Colbún, en 341
millones de dólares.

Además, las autoridades del país han elaborado un marco general de

participación de los agentes económicos privados, incluyendo a los inversionistas
extranjeros, en la ejecución de diversas obras de infraestructura, lo que abrió un nuevo
canal para la incorporación del sector privado en áreas que tradicionalmente fueron
exclusivas del Estado. El gobierno de Chile realizó inversiones por cerca de 11.000
millones de dólares en obras públicas durante 1996-2001, de los cuales se destinó 6.000
a financiar la construcción de carreteras. Específicamente, entre estos años se puso en

177
marcha el proceso de licitación para construir 12 secciones de la Carretera
Panamericana y otras carreteras costeras, por un monto de 2.000 millones de dólares;
algunos de los proyectos han sido adjudicados a la empresa mexicana Tribasa.

Estos movimientos de capital no son sino una muestra del conjunto de

operaciones financieras y de los proyectos de inversión que se materializaron en las
décadas de 1980 y 1990. Ellos ilustran la forma en que fue cambiando la composición
del capital de las grandes empresas y de los grupos económicos.

VI. El impacto de las privatizaciones

Pero, sin lugar a dudas, el proceso que más efecto tuvo en el cambio de la
estructura patrimonial de la economía chilena fueron las privatizaciones. Chile fue
pionero en esta materia, ya que inició el proceso de privatizaciones en 1975. Sobre la
experiencia chilena existen numerosos estudios en los que se discute y evalúa los
mecanismos utilizados y sus efectos (Hachette y Lüders, 1992; Muñoz, O., -1993 b- y
Hachette, 2000. No se optará en este análisis por el detalle de las medidas que se
adoptaron. Baste señalar las condiciones en que se realizó el traspaso de empresas
estatales al sector privado y su impacto en el tejido empresarial.

El proceso de privatizaciones se realizó básicamente en dos rondas, y en una

tercera etapa, a partir de 1990. Durante la primera fase (1974-83) un total de 325
empresas intervenidas o requisadas por la Unidad Popular fueron devueltas a sus
dueños, con la única condición de renunciar a toda acción legal contra el Estado. El
proceso estuvo a cargo del Departamento de Administración de Empresas,
especialmente creado en CORFO con este fin (Hachette y Lüders, 1992). En la
agricultura se restituyó una parte significativa de las tierras expropiadas y se asignó a
propietarios individuales las parcelas y cooperativas de la Reforma Agraria. También se
privatizaron los bancos y las grandes empresas estatales, con la excepción de aquellas
que se consideraban de importancia para el desarrollo nacional. Quedaron en manos del
Estado importantes sectores de la actividad como la gran minería del cobre, la
extracción y refinación de petróleo, la producción de acero, ferrocarriles, los puertos, los
servicios sanitarios, la generación y distribución de electricidad. A fines de los 70, se
privatizaron los servicios sociales, con la apertura de parte de los servicios de salud y de
vivienda al sector privado (creación de ISAPRES y del Subsidio Habitacional).

El espacio de acción del sector privado y los medios de financiamiento se

ampliaron notablemente a raíz de la creación de un sistema privado de previsión social.
El decreto ley 3500, de 1980, consagró el paso de un sistema de pensiones de tipo
«reparto» a uno de «capitalización individual». El antiguo sistema era administrado por
el Estado, recogía las cotizaciones de previsión social que realizaban, obligatoriamente,
todos los asalariados durante su vida activa. Los beneficios se calculaban en función de
los niveles ajustados de sueldos de los últimos cinco años trabajados. Los altos costos
de operación, el fraude y la inflación obligaban al gobierno a subsidiar el sistema.

En el nuevo sistema, los empleados pagan el 10% de su sueldo a una

administradora privada. Los beneficios que el pensionista reciba están directamente
relacionados al esfuerzo de ahorro realizado y a la garantía obtenida de la inversión de
los fondos. Surgen las Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP), instituciones
con fines de lucro que reciben y administran las cotizaciones de los trabajadores, los

178
cuales pueden elegir libremente donde cotizar195. Los fondos acumulados en estas
instituciones a fines de 1998 equivalían al 43,8% del PIB (Acuña e Iglesias, 2000).

La novedad del sistema está en que es administrado por privados y en que existe
una fuerte competencia. En efecto, las AFP compiten por captar fondos de los
asalariados, sobre la base de comisiones y calidad de servicio. La operación de las AFP
es regulada por la Superintendencia de AFP, ya que se han convertido en importantes
inversionistas institucionales. Su rentabilidad fue inicialmente muy alta, pero se ha visto
mermada cuando decae el comportamiento del mercado bursátil. En todo caso, se
destacan tres factores que influyeron en el paulatino aumento de su rentabilidad: la
flexibilización de la regulación de las inversiones, que permitió la apertura de nuevas
oportunidades de inversión y evitó que una concentración excesiva de los fondos en
pocos instrumentos perjudicara la rentabilidad (desde 1996 se las autorizó para que
puedan invertir en el exterior); el apoyo del Estado a las entidades financieras con
posterioridad a la crisis económica de los años 1982 y 1983, que culminó con la
intervención de varias de ellas y permitió evitar pérdidas de importancia para los
tenedores de títulos de deuda de los bancos entre ellos, los fondos de pensiones (en esa
época más del 50% de los fondos estaban invertidos en títulos de deuda bancaria); y el
fuerte crecimiento de la economía entre 1986 y 1997, que se tradujo en una significativa
apreciación del valor de los activos en el país.

Se han hecho duras críticas al procedimiento utilizado en la enajenación de las

empresas públicas, las que fueron ya sea licitadas o vendidas en forma directa. Dada la
escasez que había en ese momento de activos líquidos privados se autorizó el pago en
cuotas y el endeudamiento. Las principales objeciones se refieren al bajo precio de
venta, y a la poca transparencia con que procedió (Muñoz, O., 1993). Según Hachette,
no se podía proceder de otra manera dado que la mayoría de las empresas habían
perdido su capital de trabajo, existía un clima desfavorable para la inversión extranjera,
y existía la necesidad de maximizar los ingresos fiscales (Hachette, 2000). Este mismo
autor reconoce sin embargo que esto favoreció la creación de un tipo particular de
propiedad de empresas, los grupos financieros, entidades relativamente grandes,
altamente endeudadas y construidas en torno a una o más instituciones financieras. La
construcción de imperios financieros fue relativamente sencilla. Un pequeño grupo de
personas podía comprar un banco o una institución financiera mediante un pequeño
pago inicial, y financiando el resto ya sea con un crédito del sector público o con un
crédito otorgado por la propia institución financiera a uno de sus holdings196. En ambos
casos la garantía estaba en las mismas acciones adquiridas197.

La segunda ronda de privatizaciones (1984-1989) se inicia con la reprivatización

de las empresas y bancos que habían sido intervenidos durante la crisis de 1982-83 y
prosigue con la privatización de las grandes empresas públicas, incluyendo las de

195
De las primeras 11 AFP, 9 pertenecían a grupos económicos; las dos AFP más grandes del sistema
pertenecían a dos de los primeros grupos, lo que reflejaba un avanzado proceso de concentración
financiera.
196
El holding (empresa controladora) se ha definido coma la persona jurídica cuya actividad principal es
la tenencia de acciones o participaciones en el capital social de otras personas jurídicas, sobre las cuales
ejerce control.
197
El mecanismo condujo a un nivel anormal de «monetización de activos». Cuando los precios cayeron,
en 1982 como mencionamos, las instituciones financieras acumularon grandes pérdidas, lo que determinó
finalmente la intervención del Gobierno. El colapso del sistema bancario y de algunas de las empresas
privatizadas devolvió su administración a manos del Estado (Hachette y Luders, op. Cit. P. 81).

179
servicios y las de carácter «estratégico». La primera etapa se hizo entre 1984 y 1985 y
afectó a las empresas de llamada «área rara»198, que principalmente la constituían los
bienes del grupo Cruzat-Larraín que estaban a cargo de la Comisión Progresa y los del
grupo Vial, administrados por el Banco de Chile. Entre ellas se contaban: el Banco de
Chile, el Banco de Santiago, el Banco de Concepción, AFP Provida, AFP Santa María,
COPEC, Forestal Arauco, INFORSA, Compañía de Cervecerías Unidas (CCU),
INDUS, Minera Pudahuel y CTI (Hachette y Luders, 1992). Como los inversionistas
chilenos venían saliendo recién de la crisis financiera y estaban, por lo tanto,
descapitalizados, muchos recurrieron a socios extranjeros. El grupo Angelini, se asoció
con el neozelandés Carter-Holt para adquirir COPEC; el grupo Luksic con el alemán
Paulaner en la compra de la CCU.

En la segunda fase, se trataba de poner a la venta grandes empresas estatales,

creadas o nacionalizadas por ley. Los objetivos del proceso fueron la búsqueda de un
mayor apoyo al sistema económico y al gobierno mediante la mayor difusión de la
propiedad, y mejorar aún más la eficiencia en el uso de los recursos naturales. En la
categoría de las empresas estatales tradicionales estaban los servicios públicos
(electricidad, gas, agua, telecomunicaciones), y otras en los campos productivos
(IANSA, CAP, etc.) y financiero (Banco del Estado, etc.).

Su privatización fue políticamente más delicada, de manera que las autoridades

planearon traspasarlas en forma progresiva199. Treinta y tres empresas fueron incluidas
en el programa de privatización sobre el período (Hachette y Lüders, 1992, cuadro III-
I). La realidad fue algo más modesta. Dieciocho empresas fueron privatizadas
completamente entre septiembre de 1985 y marzo de 1989, y nueve parcialmente. Entre
esta últimas destacan, la Compañía de Teléfonos de Chile (CTC), en 85%; ENDESA y
la Empresa Nacional de Telecomunicaciones (ENTEL), en 90%; Minera Schawgers, en
95%; Líneas Aéreas Nacionales (LAN CHILE), en 75%. Estas últimas en la actualidad
están totalmente privatizadas. El ingreso obtenido fue de US$ 1.500 millones, a precios
de 1997. Hachette y Lüders han descrito el complejo sistema implementado como una
mezcla de «capitalismo laboral», «capitalismo institucional», «capitalismo tradicional»
y en menos casos, «capitalismo popular» (Ibíd, op. cit, p. 93).

Estos métodos se implementaron para ganar el apoyo de los trabajadores de

dichas empresas, el Gobierno los incentivó para comprar paquetes de acciones
(«capitalismo laboral»). Además, dio prioridad a la amplia distribución de acciones en
venta para aumentar el apoyo de la población a esas privatizaciones («capitalismo
popular»). A su vez, propósitos de las privatizaciones fueron lograr el apoyo político al
sistema y al Gobierno; el evitar la concentración de la propiedad y el uso excesivo del
endeudamiento. Comparativamente, una diferencia importante con respecto a las

198
El conjunto de empresas conocidas como «área rara» recibió esta denominación por una combinación
de consideraciones: a) el sector público tenía su control pero sin desear tener la propiedad; b) la
responsabilidad de la administración y enajenación de las empresas particulares fue entregada a otras
instancias diferentes que la creada en la CORFO para efectos de ambas responsabilidades (Comisiones
Progresa y Banco de Chile); y no menos importante; c) la escasez de información disponible sobre el
conjunto de empresas involucradas en esta área, mientras dependieron de las comisiones mencionadas.
199
De hecho, las metas de participación establecidas para el sector privado en las empresas que serían
privatizadas en esta fase fueron modificadas constantemente. La CORFO argumentó al respecto que el
traspaso progresivo permitiría obtener mejores precios para las acciones traspasadas. Sin embargo,
Hachette y Lüders (1992) no encontraron base empírica para sostener este argumento. Pero sí, esas
modificaciones crearon un problema de credibilidad.

180
privatizaciones de los años 70 estuvo como advertimos en los compradores. Pequeños
accionistas pudieron acceder a la propiedad del Banco de Chile y del Banco de Santiago
y de las AFP Santa María y Provida mediante los mecanismos del mencionado
«capitalismo popular»200; los grupos nacionales que sobrevivieron se reforzaron
mediante la adquisición de bancos y grandes empresas, a menudo con aportes de socios
extranjeros; los inversionistas extranjeros adquirieron AFP, compañías de seguros y
empresas productivas.

Por otro lado, las AFP desempeñaron un rol importante en esta etapa al
permíteseles comprar acciones de las empresas en procesos de privatización. El
Gobierno estableció una Comisión Clarificadora de Riesgos de estas y otras inversiones
con normas conservadoras, mientras se regulaba a los fondos de pensiones para limitar
el riesgo de sus carteras de inversión.

Además, en esta etapa (y en ambas fases) se logró atraer el capital extranjero.

Afuera había cambiado la percepción de la solidez del marco institucional chileno y sus
tendencias macroeconómicas. Así, algunos aprovecharon los cambios de acciones por
deuda externa chilena que se transaba al 65% de su valor nominal en Nueva York y eran
redimidos por el Banco Central de Chile al 93% del mismo valor (Hachette, 2000, p.
123).

Por último, una tercera etapa (desde 1990) se puede caracterizar por un
«estancamiento» en las formas tradicionales de privatización y la aparición de nuevas
formas de llevarlas a cabo. Por estas razones, los objetivos no han sido tan precisos y
claros. Algunos personeros de los gobiernos concertacionistas han subrayado la
conveniencia de liberar al Estado de su rol productivo y concentrar sus inversiones
prioritariamente en los sectores sociales. Sin embargo, otros han descartado la
privatización de empresas como CODELCO y/o las empresas públicas rentables. El
objetivo que afloró con más claridad sobretodo en la década pasada fue la necesidad de
financiamiento para las empresas sanitarias, que lo requerían para sus programas de
inversión.

Así, en materia de privatizaciones no ocurrió mucho en el período 1990-2000.

Pueden distinguirse incluso, dos subperídos: el del Presidente Aylwin (1990-1993) y el
del Presidente Frei Ruiz-Tagle (1994-2000). Durante el primero se vendieron paquetes
accionarios de seis empresas, terminándose, en particular las transferencias de
ENDESA, ENTEL, CTC y Pehuenche. También la Empresa Sanitaria de Valparaíso
(ESVAL) entrega un contrato de gestión con inversión a una sociedad conformada por
un socio nacional y otro extranjero.

El segundo sub-período presenta un cuadro diferente. Entre 1994 y el 2000 se

completa el proceso de privatización de LAN CHILE (27%), se privatizan totalmente la
Radio Nacional, FERRONOR, EDELAYSÉN, EMPREMAR y MINSAL, y siguió
reduciéndose la participación del sector público en la central hidroeléctrica Colbún-
Machicura, en EDELNOR, y en Empresa de Ferrocarriles del Estado (EFE). También se
vende una parte de Tocopilla (generadora de electricidad para CODELCO). Con la
excepción de la última, Colbún y EDELNOR, todas representaron valores muy
modestos (Hachette, 2000, p. 125). Se vendieron, asimismo, el puerto de Lota y se
200
Las condiciones fueron: pequeños paquetes accionarios, límite superior a la inversión, crédito CORFO
para la compra, deducción de impuestos a la renta.

181
inició el proceso de concesión de sitios en los puertos de Valparaíso, San Antonio y San
Vicente, que fueron adjudicados a consorcios de capitales chilenos y extranjeros.
Además, un consorcio formado por Aguas de Barcelona (50%) y Suez Lyonnaise des
Eaux (50%) adquirió el 42% de las acciones de la Empresa Metropolitana de Obras
Sanitarias (EMOS) en 960 millones de dólares (1999). Otros consorcios extranjeros
adquirieron la Empresa de Obras Sanitarias de la Región de Valparaíso (ESVAL) y se
transfirió la concesión, y los servicios sanitarios de la Empresa de Servicios Sanitarios
de Los Lagos (ESSAL) en 138 y 94 millones de dólares, respectivamente. Dentro de las
concesiones viales, y desde 1999 se presentó movimiento en las licitaciones promovidas
por el Ministerio de Obras Públicas, adjudicándose el tramo Santiago-Talca de la ruta 5
a la empresa Cintra Concesiones, de España, la que se comprometió a realizar una
inversión de 750 millones de dólares. Dicha compañía también se adjudicó la concesión
del Aeropuerto Cerro Moreno, en Antofagasta, con una inversión de 2 millones de
dólares. Por último, capitales extranjeros participaron en la privatización de EDELNOR
(Southern Electric-USA) y en Colbún-Machicura (Tracbetel-Bélgica).

Cabe resaltar en esta etapa que el éxito privatizador ha estado condicionado, en

particular, a la existencia de precisos y transparentes derechos de propiedad, así como a
la seguridad de su apoyo por la legalidad y la justicia. Tierra y derechos de agua lo
ejemplifican. La lentitud en el proceso de titulación de la tierra y derechos de agua
(propiedad privada) ha reducido los incentivos para invertir e influye adversamente en
el factor de movilidad campesina debido a la mayor dificultad de transformar los activos
agrícolas en activos líquidos (Banco Mundial, 1995). Ello ha afectado a decenas de
miles de pequeños propietarios, muchos de los cuales son pobres.

Por otra parte, se ha recurrido desde 1993 a dos nuevas formas de

privatizaciones: la concesión y la asociación. El primer mecanismo intenta atraer capital
privado para financiar nueva infraestructura, con proyectos emanados de los sectores
públicos y privados (por ejemplo, red de carreteras). El segundo mecanismo consiste en
empresas mixtas para explorar y explotar minerales. La ley permite asociaciones sólo
para proyectos de expansión y las prohíbe para proyectos de mantención o con minas de
reposición especificadas por la ley 19.317. CODELCO licitó a Cyprus Minerals
Company (51%) un proyecto para explotar el mineral El Abra y producir 225.0000
toneladas de cobre refinado anuales durante 20 años. La misma ley le permite traspasar
a la Empresa Nacional de Minería (ENAMI) pertenencias que ésta puede licitar. Esto le
da alguna flexibilidad al marco actual caracterizado por la prohibición constitucional de
privatizar CODELCO y la Empresa Nacional de Petróleos (ENAP) para producir oro en
el yacimiento Manto Agua de la Falda. También ha firmado contratos de asociación
para la exploración de cobre con AMP (Australia), M. M. A. J. (Japón), Asarco
(Estados Unidos) y Cominco (Canadá) y varios más están en tramitación, negociación o
licitación en cobre y/u oro. También ha privatizado parcialmente la empresa productora
de energía Electroandina S.A., en la cual han participado los trabajadores mediante la
compra del 10% de las acciones del holding (Inversiones Tocopilla) que controla
Electroandina (CODELCO, 1997).

Es probable que este «estancamiento» en materia de privatización en el sector

minero esté muy relacionado con la gran división existente en todos los partidos del
espectro político, y más en los partidos de la Concertación. La Democracia Cristiana,
por ejemplo, aparece como el partido más dividido internamente respecto de esta
materia. En nombre de la búsqueda de la «solución ideal» con la «regulación perfecta»,

182
autores como Hachette piensan que no se ha podido avanzar, lo que también para el
mismo tiene altos costos para el bienestar de la nación (Hachette, 2000).

Con todo, la evidencia entregada por diversos autores muestra que en algunos
sectores la empresa privada ha sido más eficiente que la empresa pública, y ello como
señalan varios economistas en situaciones de mercados imperfectos (Lüders, 2000), se
ha producido por la existencia de un marco regulador eficiente y efectivo. Ello no
implica que la empresa pública no pueda ser eficiente, ni tampoco puede decirse que el
manejo de las empresas públicas haya sido en general ineficiente en Chile,
especialmente a la luz de las comparaciones internacionales. En lo particular, el análisis
acucioso de varios casos chilenos (CHILGENER, ENERSIS, CTC, Celulosa Arauco,
CAP, ENDESA y Banco de Chile) y de casos de otros países sugieren, entre otras
conclusiones (Gala et al., 1994; Hachette y Lüders, 1992; Hachette, 2000), que: 1) la
privatización ha resultado ventajosa para el país; 2) los beneficios netos de la
privatización, acompañada de la regulación efectiva, pueden compensar un poco más
los beneficios netos de reformar y regular la empresa pública; 3) la participación
extranjera puede ser beneficiosa para el país en la medida en que exista una regulación
efectiva (y ausencia de subsidios); 4) la privatización incita a la maximización de
utilidades; y 5) el origen de las ganancias de la privatización viene de la inversión, del
aumento en la productividad, y de la diversificación del producto y de precios más
idóneos.

En cuanto a las consecuencias de la privatización en ámbitos como el fiscal, se

puede visualizar que la primera etapa (1976-1983) generó una percepción de aumento
de riqueza fiscal (altos precios de empresas vendidas a plazo), pero su desastre posterior
redujo significativamente esa «ganancia» (repago de préstamos mal hechos e intereses
acumulados), transformándola probablemente en pérdida neta. Cuando se efectuaron las
privatizaciones importantes (1985-1989), la eficiencia del mercado de capitales había
aumentado, las regulaciones para controlar los monopolios naturales existían, y las
empresas públicas eran relativamente eficientes gracias al marco de reglas que se les
aplicaba poniéndolas sobre el mismo pie que las privadas; por lo tanto no se podía
esperar grandes sorpresas fiscales en su traspaso. Hachette y Lüders (1992) como Galal
et al. (1994) han dicho que aunque la privatización de esta etapa generó pequeñas
pérdidas fiscales, no hubo específicamente una disminución grave del patrimonio fiscal,
contrariamente a la «percepción» de la época.

El impacto de la privatización también dependió del uso que se hizo de los

ingresos de ésta. Durante la primera etapa, los ingresos provenientes de ella permitieron
al gobierno llevar a cabo mayores gastos sociales. Ellos implicó una pérdida de riqueza
fiscal favoreciendo a su vez, una ganancia privada. Durante la segunda etapa, en los
ochenta, el Gobierno decidió efectuar mayor inversión en infraestructura y
telecomunicaciones, y reducir, la deuda externa.

Sin embargo, no puede presentarse este panorama como un proceso exento de

problemas y de interesantes lecciones. Entre éstas, destacaremos las que consideramos
más pertinentes para nuestro análisis:

a) Varias (y no pocas) trasferencias de empresas públicas al sector privado

sufrieron de falta de transparencia. En particular, responsables de la privatización de
ellas aparecieron entre sus compradores. Ello desencadenó críticas en el sentido de uso

183
de información privilegiada por parte de aquéllos, y también de transferencia subsidiada
de la propiedad pública a intereses privados. Hachette y Lüders (1992), si bien
encuentran evidencia de subsidio en la venta de algunas empresas, no descartan que éste
último sea simplemente la consecuencia de la selección de supuestos utilizados para
estimar el precio de mercado de la empresa en el momento de la venta, y no una política
deliberada para ayudar a los «amigos del régimen». Además, los mismos autores
demuestran que de haber “…subsidios, salieron más favorecidos los trabajadores de las
empresas que sus capitalistas…”201. Estas observaciones fueron profundamente
arraigadas en la mente de los críticos de las privatizaciones hechas antes de 1990, lo que
se tradujo en que muchas de las autoridades económicas de los gobiernos democráticos
post-1989 las hayan considerado, y hayan influido en el cuidado que se puso para la
realización de las privatizaciones posteriores (aunque estas últimas tampoco han estado
exentas de críticas por «falta de transparencia»: por ejemplo, el caso de EDELNOR).

El doble papel privatizador y comprador desempeñado por algunas personas ha

sido también muy criticado. La crítica ha mezclado diferentes consideraciones: el ser
beneficiados por subsidios establecidos por ellos mismos, el uso de información
privilegiada y el mero hecho de desempeñar ese papel. No cabe duda que ese doble rol
levanta sospechas automáticas de «aprovechamiento público» y el ideal hubiera sido
que no hubiera ocurrido.

b) El ritmo de la primera ronda tuvo una secuencia errónea, ya que la mayoría de

las enajenaciones se realizaron antes de que las «reglas de juego» se definieran con
claridad y/o el marco regulador (especialmente para el sector financiero) estuviera
sólidamente instalado y en el contexto de una economía todavía inestable. Además, la
venta a plazo durante esta ronda fue desastrosa. Dado que la participación mayoritaria
en empresas en proceso de transferencia se podía obtener con la combinación de un
pequeño pago al contado y un crédito subsidiado, garantizado por las propias acciones
que se compraban, se crearon negocios con un alto nivel de endeudamiento dominados
por los conglomerados financieros, sujetos a «riesgo moral». La recesión de principios
de la década de 1980 precipitó la insolvencia de estas empresas y grupos, y por ende, la
crisis financiera que no hizo más que profundizar la recesión en curso.

Por último, desde un punto de vista crítico merece comentar algunos aspectos
del desarrollo de todo el proceso que nos parecen igualmente relevantes:

a) La experiencia privatizadora chilena de los setenta mostró que la combinación

de: 1) vender a plazo con financiamiento blando estatal; 2) permitir la creación de
conglomerados basados en instituciones financieras que financiaban con créditos
relacionados la compra de otras empresas en proceso de privatización; 3) permitir un
alto endeudamiento; y 4) todo ello dentro de un marco regulador que incentiva el
«riesgo moral o de abuso», es muy explosiva. Es una combinación que construyó un
andamio financieramente endeble y redujo el grado de competitividad de todo el
sistema, además de generar la concentración de capital.

b) Merece también reparo vender una empresa pública nacional a otra pública
extranjera. Ello ciertamente no ocurrió en las privatizaciones de los ochenta, pero sí

201
El desarrollo del «capitalismo popular» en Chile, relacionado con la venta de algunos bancos y de
algunas Administradoras de Fondos de Pensiones vinculadas, sí estuvo acompañado de algún subsidio (o
bien de carácter crediticio o tributario o ambos). También este aspecto ha sido criticado por regresivo.

184
posteriormente (Iberia, Telefónica Española y Endesa España). Parece una
incongruencia. Se privatiza para evitar los problemas típicos de la empresa pública, y
ellos sino son idénticos, sí similares en cualquier parte del mundo202.

c) La diseminación amplia de la propiedad con «capitalismo popular», «laboral»,

e «institucional» fue bienvenida por distintos motivos. Sin embargo, facilitó la creación
de otros conglomerados (ENERSIS) y la toma de control de ENDESA por ENERSIS
con impactos discutidos sobre la integración vertical de la industria eléctrica.

Desde estas perspectivas, el proceso de privatizaciones presenta varias facetas de

interés para nuestra investigación. No cabe duda que las privatizaciones cambiaron
radicalmente la estructura patrimonial del capital y que actualmente gran parte de la
actividad económica está en manos privadas. Lo interesante es que ello se hizo mediante
un proceso combinado de privatización-estatización de la propiedad de empresas y
bancos y de la regulación de la economía (Marín, 1990). Lo que estamos diciendo es
que nuevamente en la historia chilena fue el Estado el que impulsó en forma
centralizada, y esta vez con un discurso neoliberal, el fin de la economía mixta, y
nuevas articulaciones entre el sector público y el sector privado. Lo hizo cediendo
activos públicos, ampliando el espacio para la iniciativa privada, a la vez que asumió
temporalmente el control de bancos y empresas que se encontraban en dificultades. El
hecho es que la estructura patrimonial que la economía chilena presentaba a fines de los
80 es bastante diferente a la de décadas anteriores.

VII. Políticas industriales sectoriales

Una breve mirada al desarrollo de los principales sectores exportadores permite

apreciar la forma en que los incentivos económicos de la década de 1980 actuaron
favorablemente en una base productiva que se había venido desarrollando desde la
década de 1940. En efecto, la expansión de la actividad exportadora tuvo dos fases: una
de política industrial directa, hasta 1973, y una política industrial indirecta posterior a
esa fecha. La historia productiva sectorial pone de relieve la participación de agentes
públicos y privados, nacionales y extranjeros, en la construcción de ventajas
competitivas. Se examinarán algunos casos.

1. Gran minería

Los recursos mineros representaban un pilar fundamental de la economía

chilena. Una topografía montañosa y desértica encierra una amplia gama de riquezas
minerales inexploradas. Como se vio en el primer capítulo, la inversión extranjera
estuvo presente desde el inicio de la explotación del nitrato y del cobre. Pasado el ciclo
del salitre, la minería de cobre fue la principal fuente de ingresos externos del país. Sin
embargo, durante el período en que las grandes empresas mineras estaban bajo control
extranjero, la tasa anual de crecimiento de la producción era inferior al 2%. Desde la
década de 1950 el Gobierno chileno trató de aumentar la participación nacional en el
excedente generado por el cobre. Se llegó así a tasas de impuestos superiores al 60%.
Pero la tasa de inversión de las firmas norteamericanas continuaba siendo baja. Al
mismo tiempo, aumentaba la percepción de que la inversión extranjera constituía un
enclave, que no beneficiaba al país. En 1964 comienza el proceso de recuperación de la
202
Sin embargo, esta reflexión pierde validez práctica en Chile en la medida en que esas empresas
extranjeras han sido privatizadas en sus respectivos países (Endesa España y Telefónica Española).

185
propiedad de las empresas, el que culmina con la nacionalización de las mismas en
1971. A raíz de ello, las relaciones entre las compañías mineras internacionales y el
Gobierno de Chile, fueron hostiles. Según Meller, la nacionalización produjo una
expansión significativa en el nivel de producción, superando el 4% anual. Con ello la
participación chilena en las exportaciones mundiales de cobre aumentó del 14%, en los
años 60, a más del 20%, en la década de los 80 (Meller, 1996).

¿Cómo se logró atraer nuevamente las empresas extranjeras a invertir en Chile?

Además del Estatuto de la Inversión Extranjera (D.L. 600), el Gobierno Militar

adoptó una serie de medidas específicas. En primer lugar, la Constitución de 1980 al
mismo tiempo que garantiza la propiedad privada, establece la propiedad estatal de
todos los recursos mineros. El Gobierno puede entregar al sector privado concesiones
mineras, ya sea por la vía legislativa o administrativa. Según la Ley Minera dictada en
1982, las concesiones están sujetas a garantías jurídicas y no dependen de medidas
administrativas discrecionales. Las inversiones mineras están sujetas a contratos legales,
gozan de garantías para remitir utilidades y capital, pudiendo optar por tasas fijas de
impuestos. Las concesiones por vía legislativa no se aplican a ciertos recursos como
hidrocarburos, litio y cobre. En estos casos el gobierno puede conceder contratos
administrativos.

Los cambios en el dispositivo legal, el aumento de los precios internacionales de

los recursos naturales, y el ejemplo de los primeros proyectos mineros atrajeron un
volumen importante de proyectos. Por ejemplo, en menos de 10 años, Exxon invirtió
US$ 750 millones en la explotación y expansión de la mina de cobre Disputada de Las
Condes. También, la St. Joe Minerals, junto a LAC Minerals de Canadá, explotan el
complejo minero El Indio, ubicado al interior de La Serena, el cual extrae oro, plata y
cobre. En el desierto de Atacama surgió la Escondida, empresa que figura en los
primeros lugares entre las más grandes productoras de cobre del mundo. En esta mina,
se unieron capitales australianos, japoneses y americanos para llevar adelante un
proyecto cuyo costo inicial fue estimado en US$ 1.140 millones203.

La inversión extranjera ha permitido la expansión de la gran minería del cobre

durante la década de 1990 (como advertimos en el punto III de este capítulo), como
también se crearon nuevos mecanismos legales de privatización (asociación) para la
exploración y explotación de minerales. Con todo, la principal empresa sigue siendo
CODELCO, de propiedad estatal. Eso sí, y durante las administraciones de los
Gobiernos de la Concertación, las organizaciones empresariales pusieron en el debate
público la necesidad de continuar con las privatizaciones, mencionando como
advertimos explícitamente el caso CODELCO. El tema volvió a ser discutido a raíz de
descubrirse una pérdida millonaria a mediados de la década de los 90, en la operación
de ventas a futuro realizadas por esa empresa204. Los defensores de la privatización

203
Figuraban como socios la Broken Hill, Mitsubichi y Río Tinto Zinc Corp.

204
En enero de 1994, el hasta entonces operador estrella de Codelco en los mercados de futuros, Juan
Pablo Dávila confesó a sus superiores las pérdidas millonarias -sin precisar los montos- que habían
generado sus operaciones especulativas en cobre y oro. Tras las primeras declaraciones oficiales, que
apuntaban a pérdidas por US$ 140 millones, la cifra fue creciendo y creciendo hasta llegar finalmente a
los US$ 207 millones. Al interior de Codelco, en tanto, el terremoto fue fenomenal. Sólo bastaron unos
días para que, asumiendo la responsabilidad política, el presidente ejecutivo, Alejandro Noemí Callejas,

186
sostienen que ello permitía aumentar la productividad y realizar nuevas inversiones. El
tema es políticamente sensible por el peso que tienen los aportes de CODELCO al
Fisco, las divisiones al interior del seno de la Concertación como por la fuerza de los
sindicatos.

Por último, y desde una perspectiva de tipos de encadenamientos productivos,

también cabe destacar que hasta aproximadamente veinticinco años, las empresas
mineras funcionaban de manera integrada y autosuficiente. Desde entonces empezó un
proceso de subcontratación de actividades que se han acelerado durante los últimos
años. En comparación con otros sectores, la subcontratación en minería se caracteriza
por el alto nivel tecnológico de las empresas contratistas. En algunas modalidades de
contratación, las contratistas asumen responsabilidades muy amplias en cuanto a la
compra de insumos y a la coordinación de las tareas. En varios casos, por ejemplo en el
área de servicios de ingeniería, lograron desarrollarse de tal forma que pueden participar
exitosamente en licitaciones en el extranjero, independientemente de la empresa
mandante en Chile. También se destacan las maestranzas que proveen estructuras
metálicas y calderería pesada a la minería del cobre (Mardones, Martínez y Sierra,
1991; Duhart, 1998).

A pesar del surgimiento de empresas contratistas altamente especializadas, con

mano de obra calificada y bien remunerada, las condiciones de trabajo son
heterogéneas. De hecho las contratistas a su vez, subcontratan actividades de menor
especialización a empresas donde las condiciones de trabajo suelen ser más precarias.

2. Madera y celulosa

Chile posee tierras climáticas favorables a la plantación industrial de especies

exóticas (pino insigne y eucaliptos)205. Las ventajas naturales están en la disponibilidad
de tierra apta para la forestación y en las características ecológicas que permiten un
crecimiento más rápido de las especies plantadas que el que se registra en el Hemisferio
Norte206. Pero el desarrollo de las exportaciones forestales es un proceso más reciente.
La tasa de crecimiento del sector fue del 20% durante los años 80, con lo cual Chile
sobrepasó a Brasil en capacidad exportadora (Kline, 1992). Sólo entre 1989 y 1993, el
valor exportado de productos forestales creció en un 54% (Rossi, 1995), mientras que
en el período 1994-2001 fue de un 25% (Aldea forestal, 2002), lo que ha llevado a
algunos autores a plantear que, “...hoy día es indispensable que cualquier inversionista

renunciara ante Patricio Aylwin. Asimismo, salieron de la empresa -se les pidió la renuncia- toda la línea
de mando de Dávila: Gonzalo Trivelli, vicepresidente de ventas y sobrino del mandatario; Carlos
Derpsch, subgerente de ventas; y Owen Guerrini, gerente de ventas, con sus respectivas indemnizaciones.
Después vinieron las amenazas de acusaciones constitucionales por parte de la oposición -que después
fueron rechazadas en la Cámara, en contra de Foxley y el entonces ministro de Minería, Alejandro Hales,
por su participación en el directorio de la minera y sus eventuales responsabilidades políticas; una
Comisión Investigadora de la Cámara de Diputados y diversas polémicas de eventuales «conspiraciones»
con las altas esferas del poder -incluida la de triangulación de dineros para financiar campañas políticas-,
que nunca fueron probadas (Revista Qué Pasa, 9 de enero del 2004).

205
También han existido ventajas comparativas para la explotación del bosque nativo. Existen dudas
sobre si este último tipo de producción, aunque se vuelva a plantar especies exóticas, produce o no
externalidades ambientales (Gómez-Lobo, 1992 y Scholz, 1998).
206
En Chile el crecimiento del pino radiata es de 20-25 metros cúbicos por hectárea al año, en cambio en
Suecia es de 4-5 metros cúbicos y en Estados Unidos, de 7 metros cúbicos (Stumpo, 1995).

187
extranjero que esté considerado establecerse en Chile no estudie el sector forestal...”
(Rossi, p. 109). En la actualidad, las exportaciones basadas en la explotación y manejo
de los recursos forestales representan el sector emergente más importante de las
llamadas exportaciones no tradicionales, con valores que superan los dos millones
dólares.

Desde la década de 1940, la CORFO estudió las potencialidades del uso

industrial del bosque, favoreció la actividad forestal mediante la exención de impuestos,
gestionó créditos externos para las inversiones en plantas de celulosa y creó el Instituto
Forestal, con la misión de promover el uso más eficiente de los recursos forestales. La
iniciativa pública más importante fue la realización de dos plantas de celulosa química
de fibra larga, destinadas a la explotación (Arauco y Constitución), que entraron en
funcionamiento en 1972 y 1975. Ambas fueron cedidas al sector privado en los años 80.

Pero el gran estímulo a la explotación industrial de recursos forestales provino

de la apertura comercial y de una ley de fomento forestal. Se terminó con la prohibición
de explotar bosques con edades inferiores a 18 años y de exportar madera en bruto. El
Decreto Ley 701, de 1974, instauró un subsidio directo equivalente al 75% del costo de
la plantación, y del manejo del bosque. Además, acompañaban a estas medidas una
política económica y forestal orientada a minimizar los riesgos de largo plazo,
garantizado a través de incentivos directos e indirectos a la producción. En forma
paralela, entre 1974 y 1979, el Banco Central mantuvo una línea de crédito para el
fomento forestal para empresas grandes (Rossi, op. cit., p. 115). Estas medidas dan
cuenta del importante aumento de la superficie plantada, la que pasó de 130.000 has., en
1970, a 1.500.000 has, en 1990 y a más de 2.000.000 millones de has., en la presente
década (Instituto Forestal 2003). Las políticas públicas de subsidio estimularon las
plantaciones superiores a 1,2 millones de hectáreas durante los primeros quince años, lo
que representó un gasto público de cerca de US$ 5 millones por año, entre 1977 y 1992.
Así, y por ejemplo el total de subsidios canalizados hacia el sector sumó US$ 110
millones, en 1992 (Stumpo, op. cit.).

Las ventajas climáticas y las subvenciones estatales fueron adecuadamente

aprovechadas gracias la importación de tecnologías de manejo y a la construcción de
una capacidad de procesamiento adecuada para crear una verdadera industria. Entre
1977 y 1991, el número de productos exportados aumentó de 61 a 385, y el de
empresas, de 113 a 670 (Rossi, op. cit., p. 112), mientras que entre 1992 al 2001, ya
consolidado el sector, los productos exportados han oscilado entre un mínimo de 380 y
un máximo de 462, y el número de empresas creció definitivamente a más de 900 – 968
en el 2001– (Aldea forestal, 2003). Las inversiones extranjeras también contribuyeron a
la expansión del sector, puesto que se tradujeron en mayor transferencia de tecnología,
en diversificación de mercados y en la disponibilidad de recursos para la inversión,
gracias a la firma de joint ventures entre capitales nacionales y extranjeros.

Al respecto, merece particular atención la estrategia seguida por el grupo

neozelandés Carter Holt Carvey. El grupo es un importante productor y comercializador
de maderas. Como se ha estudiado, Nueva Zelanda y Australia son las principales
regiones de producción de pino radiata del mundo. Al grupo le preocupaba la amenaza
que significaban los incentivos que estaba dando el gobierno chileno para plantar
especies exóticas. Viendo, como surgía del otro lado, del Pacífico, un nuevo
competidor, la compañía optó por convertirse en socio de Chile y participar en el

188
desarrollo de la industria forestal. Esta decisión estratégica justificó su participación en
el capital del grupo COPEC, no tanto por su actividad petrolera, sino por los bienes que
poseía la empresa en el sector forestal, Celulosa Arauco y Constitución, dos de las tres
principales plantas de celulosa del país. Carter invirtió inicialmente US$ 200 millones,
vía conversión de deuda, para modernizar la pulpa y mejorar la calidad del producto y el
impacto ambiental de las plantas (Kline, op. cit., p. 96). Luego desarrolló, entre otros
proyectos, una nueva línea de producción en la planta de Arauco. A mediados de la
década de 1990, ésta poseía 470.000 hectáreas de plantaciones forestales y 736.578
hectáreas de suelos forestales. Es más, en diciembre de 1996, Celulosa Arauco
concentraba, aproximadamente, la tercera parte de la masa boscosa en el territorio
nacional, valorando sus plantaciones y bosques en unos US$ 1.440 millones (Pizarro,
2000).

Por otra parte, en la producción de celulosa también están presentes

conglomerados económicos nacionales como el grupo Matte. Este grupo controla la
empresa Celulosa del Pacífico (Celpac) en asociación con la empresa norteamericana
Simpson Paper y la transnacional anglo-holandesa Shell. Además, el mismo grupo
Matte, nuevamente asociados con Shell y la firma estadounidense Scott Paper dirigen la
Celulosa Santa Fe. La principal industria del grupo Matte es la Compañía
Manufacturera de Papeles y Cartones (CMPC), la que se concentra en el sector forestal,
y su actividad principal reside en la producción y comercialización de celulosa, además
de su presencia en mercados de papel tissue, papeles de imprenta, madera aserrada,
papel de diario y productos derivados de la madera y del papel.

La producción de papel y celulosa representa un ejemplo exitoso de desarrollo

de commodities en base a recursos naturales. La competitividad del sector está asociada
a ciertas estrategias que supieron aprovechar las ventajas naturales: la especialización
hacia producción de celulosa de fibra larga, la integración vertical con el sector forestal,
las economías de escala, y la actualización tecnológica gracias a la asociación con
socios extranjeros. Además, en el caso de la celulosa, por su orientación a la
exportación las empresas del rubro se vieron obligadas a orientarse a los niveles
internacionales de eficiencia, calidad y protección ambiental, integrándose en redes
tecnológicas internacionales en las que intercambia experiencia junto con
conocimientos científicos y tecnológicos. Así, en torno la industria forestal ha surgido
un complejo productivo maderero cuyos productos (madera aserrada, madera en trozas,
astillas, papel periódico, rollizos, tableros) significaron un aumento del valor agregado
de las exportaciones.

Sin embargo, el efecto de arrastre del desarrollo de la industria de la celulosa y

de la madera no se ha hecho sentir en actividades de mayor valor agregado como serían
la química, maquinaria forestal, transporte y energía (Stumpo, op. cit.). En la última
década, el sector forestal-maderero enfrenta nuevos problemas y desafíos tanto externos,
como es la competencia de países con condiciones semejantes como Nueva Zelanda,
Brasil y Argentina, como internos, por la ausencia de una ley marco de alcance sectorial
que regule la explotación de los recursos naturales (agua, suelo, bosque nativo) y por la
falta de iniciativas regionales que muevan a cooperar a todos los actores involucrados
con miras a frenar la explotación poco regulada de esos recursos y a reducir el impacto
negativo sobre los ecosistemas locales (pérdida y erosión de los suelos; pérdidas del
recurso hídrico producto de la deforestación; pérdida en biodiversidad; pérdida en el

189
control biológico y enfermedades para la agricultura; como por último la pérdida de
bosque que provoca cambios climáticos).

3. La industria del salmón

Muy diferente fue el desarrollo de la industria salmonera de exportación,

totalmente inexistente en el país a comienzos de los 70207. Este sector emergente
representa un caso exitoso de transferencia de tecnología. El rol principal lo tuvo la
Fundación Chile, entidad que introdujo la tecnología del cultivo de salmones, utilizando
balsas-jaulas. Fundación Chile es una fundación de propiedad mixta, sin fines de lucro,
creada en 1976 con el objetivo de transferir tecnología y estimular la creación de nuevas
empresas comerciales basadas en dichas tecnologías. Su origen se remonta a la
nacionalización de la Compañía de Teléfonos, propiedad de ITT (Estados Unidos),
durante el Gobierno de Salvador Allende. Como parte de la compensación que se le
debía se llegó a un acuerdo, entre el Gobierno militar y la ITT, de asumir por partes
iguales una inversión de 50 millones de dólares para la creación de una agencia de
beneficio mutuo. La Fundación recibiría un financiamiento inicial con el propósito que
se autofinanciara gradualmente mediante la prestación de servicios al sector privado y la
creación de empresas lucrativas que utilizaran tecnologías de punta (Huus, 1990). Cinco
expertos de la ITT formaron parte del personal profesional de la fundación en sus
inicios. Una de las ventajas fue que pudo formar rápidamente un equipo de alto nivel,
gracias a la existencia en el país de personal técnico calificado, con experiencia
internacional.

Los proyectos iniciales de la Fundación, en el área de introducción de nuevas

tecnologías medio ambientales y el mejoramiento de la calidad de los productos
agroalimentarios, no tuvieron mucho eco en el sector privado. La Fundación llegó a la
conclusión de que la introducción de nuevos productos y procesos no era tanto función
de la oferta de tecnología, la cual es abundante, sino que dependía fundamentalmente de
la capacidad empresarial para identificar oportunidades de negocios rentables basados
en nuevas tecnologías. Por ello se decidió utilizar la creación de «empresas tecnológicas
demostrativas» como mecanismo para transferir tecnologías208. Cuando la empresa
subsidiaria fuese rentable se vendería al sector privado.

El primer proyecto que completó con éxito el ciclo de introducción,

experimentación y viabilidad de la transferencia tecnológica fue el cultivo artificial del
salmón. El salmón no es un pez nativo del Hemisferio Sur, pero el clima de Chile y su
faja costera es semejante al del Hemisferio Norte, donde los salmones viven y se
reproducen en forma natural. En 1981, después de haber probado sin éxito el cultivo a
mar abierto, la Fundación Chile decidió llevar a cabo un proyecto piloto de cultivo en
jaulas, en agua dulce. Compró un vivero en la Décima Región (Región de Los Lagos)
donde se cultivaron crías y se experimentó un sistema de producción adecuado a las
condiciones del país. Se envió personal especializado a estudiar las tecnologías
disponibles y se optó por las jaulas de red construidas en Estados Unidos. La tecnología
se adaptó a las condiciones locales: las jaulas se construyeron de madera y no de acero y

207
Aunque no faltaron los intentos frustrados. El primero de ellos fue realizado, en el siglo XIX, por uno
de los pioneros de la minería, Tomás Urmeneta. Hubo varias tentativas de introducir el salmón a través
del sistema ranching y el cultivo abierto, sin resultados.
208
Fueron desarrollados tres proyectos: salmones, carne en caja y automatización de procesos
industriales.

190
se utilizó la harina y el aceite de pescado, productos de bajo costo existentes en
abundancia, para la alimentación de los peces. Después de sortear varios problemas
relacionados con la producción en gran escala (control de enfermedades, selección de
especies, etc.) el proyecto piloto se amplió a la producción de ovas de salmón y al
cultivo comercial del salmón en jaulas. Había nacido Salmones Antártica. En 1988,
cuando el flujo de fondos ya era positivo, fue vendida, en US$ 21 millones, a la Nipon
Suisan, una de las principales compañías japonesas de elaboración de pescados y
mariscos (Huus, op. cit., p. 116). Asimismo, se instalaron empresas del mismo Japón y
de Noruega, el más grande productor mundial de salmón.

El impacto del proyecto fue muy rápido. Entre 1983 y 1985 se iniciaron 24
nuevas pisciculturas. La capacidad tecnológica de la Fundación permitió proporcionar
asistencia técnica a más de la mitad de estos proyectos, tanto en la puesta en marcha de
los aspectos técnicos y financieros de las empresas como en materia de diseño y
construcción de fábricas de alimentos, plantas envasadoras, control y prevención de
enfermedades, normas de calidad. De esta forma, el «efecto de demostración» de una
experiencia exitosa y la experiencia recogida en las asesorías técnicas aportaron los
antecedentes técnicos y comerciales que le dieron el impulso a la salmonicultura. Así, a
mediados de la década de 1990, había más de 120 empresas dedicadas al cultivo del
salmón y la trucha (Achurra, 1995). También en menos de 10 años Chile pasó a ser, en
1993, el segundo productor de salmón, con 60.700 toneladas, detrás de Noruega con
170.000 toneladas, manteniéndose en este lugar durante toda la década y la presente en
la que exporta más de 500.000 toneladas lo que lo acerca rápidamente a la producción
del referido país (Asociación de Productores de Salmón y Trucha, 2003)209.

La mayoría de los empresarios que ingresaron al cultivo del salmón no

provenían del sector pesquero ni tampoco de los grandes grupos económicos. La
actividad requería de una presencia en terreno mientras se resolvían los problemas
técnicos. Los bancos no estuvieron muy dispuestos a compartir los riesgos en un
negocio que se presentaba incierto. En consecuencia, los empresarios que entraron
debían aceptar un alto riesgo, aportar capitales propios y seguir de cerca las actividades
productivas. Estos factores explican el perfil empresarial: el productor de salmón es un
empresario joven, dinámico y con un cierto nivel técnico-profesional, como para
asegurar el crecimiento de una actividad que tiene su complejidad tecnológica.

Por último, ya desde mediados de 1980, el principal rol animador de la industria

del salmón lo asume, la Asociación de Productores de Salmón y Trucha, formada en
1986, que reúne actualmente a 47 empresas del país. Sus objetivos son velar por la
eficiencia en la producción ofreciendo un producto homogéneo y de buena calidad;
promover el salmón chileno en el exterior; mantener actualizados los métodos de cultivo
y su impacto en el medio ambiente; y otorgar un sello de calidad a los productos que
salgan al exterior. La competitividad de la exportación de los salmones no sólo descansa
en las ventajas comparativas naturales y en los menores costos de producción (harina de
pescado) sino también en las acciones de apoyo sectorial públicas y privadas. Entre ellas
se cuentan la investigación y desarrollo tecnológico que realiza la misma Fundación

209
En alrededor de veinte años de desarrollo, la industria del salmón logró posicionarse como el cuarto
sector exportador del país, generando 30.000 puestos de trabajo directos en centros de cultivo y plantas de
proceso, y otros 15.000 empleos indirectos a través de diferentes rubros proveedores. Sólo en la X
Región, la industria salmonera ha realizado inversiones del orden de los US$ 1.700 millones en la última
década.

191
Chile y las universidades, el control de enfermedades de las ovas que hace el Servicio
Nacional de Pesca, el control de mareas rojas y la mantención del equilibrio natural de
las cadenas alimentarias en las zonas productoras (Achurra, 1995)

4. La fruticultura

En 1974, la fruta representaba sólo el 4% de la producción agrícola, y gran parte

de la producción estaba destinada al consumo interno. Hoy día, la fruta produce desde
mediados de la década pasada más de 3 millones de toneladas anuales y constituye un
importante rubro de exportaciones (más de 1.400 millones de dólares en el año 2002).
Chile tuvo la ventaja de haber sido el primer país en América Latina, junto con
Argentina, en iniciar una actividad de tanta envergadura a mediados de la década de
1970. Ello significó llegar a mercados donde estos productos eran una novedad, y por lo
tanto, tenían precios muy altos.

Ha cambiado también el paisaje agrícola. En los caminos rurales ya no se ve a

los campesinos de a caballo sino a los obreros agrícolas en sus bicicletas o a las
temporeras esperando el bus que las llevará a cosechar y embalar fruta de exportación.
Los técnicos agrícolas atraviesan los valles en sus camionetas dando instrucciones y
utilizando su teléfono celular para hacer los pedidos de insumos. Es la geografía
humana del boom exportador. En los valles del río Aconcagua, del río Maipo, de la
región de Curicó, desapareció la hacienda con sus latifundistas, inquilinos y campesinos
pobres. Ha surgido una industria, la fruticultura y nuevos grupos humanos, los
fruticultores, los temporeros y los técnicos agrícolas. En la fruticultura operaban ya
desde mediados de la década de 1990, aproximadamente 8.000 productores que
explotaran un total de 180.000 hás. y colocaban en el mercado mundial unos 130.000
millones de cajas (Gómez, 1994, p. 15). Hoy existen cerca de 7.000 mil productores
frutícolas, 423 empresas exportadoras y una infraestructura de la industria que cuenta
con más de 385 cámaras de frío de alta tecnología, más de 100 packings de gran tamaño
y sobre 1.000 packings satelites (en el caso de la uva de mesa) (Minchel, 2003). El
sector frutícola se ha convertido en la vanguardia de la modernización agrícola,
cambiando la geografía económica de los valles de las regiones, I, III, IV, V, VI y VII,
con los parronales y huertos, packings y plantas procesadoras de frutas.

El auge comercial de la fruticultura chilena se produjo en los últimos 25 años,

aunque existen manifestaciones previas. El reconocimiento de la buena calidad de la
fruta chilena se remonta a los tiempos de la Colonia. En el siglo XIX se exportaron
pequeñas cantidades de fruta en forma esporádica a países cercanos. Los primeros
embarques conocidos al mercado norteamericano se realizaron en 1925. Pero las
exportaciones no crecieron prácticamente nada hasta mediados de los años 1960,
cuando el Gobierno de la época identificó el sector de la fruta fresca como un área de
posibles ventajas comparativas para el país e inició esfuerzos para desarrollar el sector
(CEPAL, 1991). El Plan Frutícola de la CORFO, implementado entre 1964 y 1970, dio
un impulso considerable a la formación de una fruticultura moderna, esfuerzo que se
complementó con el establecimiento de un convenio entre la Universidad de Chile y la
Universidad de California en 1965, que facilitó el entrenamiento de destacados
profesionales chilenos.

Las exportaciones crecieron al 9% durante los años 1960, una tasa interesante;
pero el desarrollo de la fruticultura alcanzó un nivel mucho más alto después de 1974,

192
cuando se realizó un conjunto de reformas económicas de largo alcance, y gracias al
aumento de la demanda mundial de fruta que incrementó la rentabilidad de la
fruticultura chilena (CEPAL, 1991; Jarvis, 1992). La superficie plantada con fruta
aumentó de alrededor de 66.000 hectáreas, en 1974, a 178.000 has., en 1992, y a
212.000 hectáreas en el 2002, generando un incremento de la producción, de 500.000
toneladas a 2,3 millones y a 3,4 millones de toneladas en el mismo período210. Las
exportaciones crecieron a una tasa cercana al 34% anual, pasando de 60.000 toneladas,
en 1974, a 1,2 millones, en 1992, y a 2,0 millones de toneladas en el año 2002. En
términos monetarios las exportaciones de fruta fresca aumentaron, de cerca de US$ 50
millones, a US$ 980 millones, y a 1.400 millones, en el mismo período (ver cuadro N°
7). Y esto a pesar de tres fuertes remezones previos: la crisis financiera de 1982, el
boicot por cianuro realizado en el puerto de Filadelfia en 1989, y la baja de precios
como la imposición de cuotas físicas en el principal mercado importador de manzanas
chilenas, la Unión Europea, entre 1992-1993, a raíz de los cuales quiebran algunas
exportadoras nacionales y se consolidan los grandes traders transnacionales. Con todo,
las exportaciones de fruta representan el componente fundamental de las exportaciones
agrícolas. Más aún el importante papel de las exportaciones agrícolas en el total de las
exportaciones (8,3 % en el 2000) implica que por ejemplo, en este mismo año un 7,1 %
de las ganancias por exportaciones se debieron a la fruta. Además, Chile es actualmente
líder en exportación de fruta fresca en el mercado mundial –ocupando destacados
lugares en la exportación de uva de mesa (2°), peras (2°), kiwis (3°), manzanas (4°) y
duraznos (5°)– y es el principal exportador de fruta fresca del Hemisferio Sur
representando un 48,5% de éstas (Fimaule, 2004).

210
Estos antecedentes estadísticos están tomados de Jarvis (1993) y ODEPA (2003).

193
 Cuadro N°7 Exportaciones de fruta fresca chilena 1974-2002 (valor en US$ millones)

1600

1400

1200

1000
US$ millones

800

600

400

200

0
74

75

76

77

78

79

80

81

82

83

84

85

86

87

88

89

90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

00

01

02
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20
Años

Fuente: Asociación de Exportadores de Chile, Estadísticas de exportaciones, (1974-

1992).
Gómez S., Exportaciones de fruta chilena, Notas Técnicas N° 188, Cieplan,
Santiago, 1999 (1993-1998).
Diario el Mercurio, “TLC con Unión Europea ahorrará US$ 40 millones”,
Domingo 1 de septiembre del 2002, Cuerpo C, p.4 (1999-2002).

Los factores estacionales han facilitado el éxito de la fruticultura chilena. Como

Chile está en el Hemisferio Sur, la temporada de la cosecha frutícola se extiende entre
los meses de octubre a abril. La fruta chilena llega a los mercados del Hemisferio Norte
cuando la oferta local de fruta fresca de clima templado es baja. Relacionado a lo
anterior, un cambio tangible en los patrones de consumo en la población de ingresos
medios y altos en la mayoría de los países del Hemisferio Norte observado en las
últimas décadas, permitió la valoración del consumo por alimentos frescos. Se destacó
entre otros productos, la fruta. Valores que condicionan la dieta determinan la elección
de alimentos que se caracterizan por su frescura, por ser nutricionalmente sanos y por su
condición de naturales. A diferencia de los productos tropicales, la nueva demanda es
por winter fruit, la misma fruta que consumen en sus épocas de cosecha, vale decir las
uvas, manzanas, peras, durante el resto del año (Núñez, 2003).

Además, Chile presenta condiciones naturales excepcionales, incluyendo un

amplio rango de excelentes climas, buenos suelos, abundante agua y un menor nivel de

194
pestes u otras enfermedades. Los puertos chilenos están localizados cerca de las áreas de
mayor crecimiento (San Antonio y Valparaíso), lo que posibilita un transporte más
rápido y de menor costo. A esto se agrega que, en los últimos 25 años, ha existido otra
ventaja comparativa: la disponibilidad y bajos salarios de la mano de obra agrícola211.

Por último, la rápida respuesta tecnológica como el aprovechamiento de la

experiencia de los actores sociales que se encontraron o llegaron al sector, potenciaron
las posibilidades de que la fruticultura se transformara en una actividad rentable a través
de las exportaciones, en las últimas tres décadas. El mejoramiento de la cadena en frío,
la disponibilidad de buques frigoríficos que demoran generalmente menos de 15 días en
llegar a los Estados Unidos, los generadores de anhídrico sulfuroso que retrasan la
descomposición de la fruta, el acceso a técnicas del riego por goteo a precios
razonables, etc., permitieron transportar fruta fresca de calidad. Para generar esta
producción, se contaba en un comienzo con una capacidad instalada, de plantaciones e
infraestructura. Pero, en especial, se había generado una capacidad empresarial y
calificación de la fuerza de trabajo en la zona frutícola tradicional, vale decir desde el
valle de Aconcagua (V Región) al valle de Curico (VII Región), zona del Valle
Central212.

Esta base empresarial de la fruticultura de exportación también se forma en el

último cuarto de siglo y experimenta, al igual que la producción de commodities, un
proceso de internacionalización. Durante una primera fase de crecimiento, la producción
fue bastante atomizada en unidades productivas pequeñas y medianas, estando la
comercialización en manos de grandes empresas nacionales pioneras en el rubro. La
producción no se hizo en gran escala, pero cubrió a una amplia gama de productores, en
parte, como consecuencia de la Reforma Agraria, de la devolución de tierras y de las
limitaciones al financiamiento y del hecho de que no existían barreras a la entrada. La
fuerte demanda del mercado norteamericano determinó qué especies y variedades
plantar, principalmente de uva de mesa. Tres exportadores nacionales compitieron al
principio por captar las exportaciones (Frutera Sudamericana, David del Curto y Pruzzo
y Cía.), junto a un grupo de cooperativa de productores. Su rol no se limitó a la
comercialización sino que incorporaron diversos adelantos tecnológicos y desarrollaron
la infraestructura (packings, frigoríficos, transporte). El sector privado es el que lideró la
transferencia de tecnología mediante la adaptación a las condiciones del país, de
innovaciones y técnicas desarrolladas principalmente en los Estados Unidos. En los
años 70, el desafío era producir y exportar volúmenes que permitieran obtener
economías de escala. En los 80 se buscó tecnología que asegurara la calidad del
producto.

En el período posterior a la crisis de 1982, la fruticultura se convirtió en una

gran industria: cambió la escala de producción, embalaje, transporte y venta. Se
incorporaron nuevas zonas frutícolas, se adecuaron las especies a la demanda
internacional y se incorporó tecnología de punta (riego por goteo, diseño de los huertos,
poda, etc). Atraídos por rentabilidades altas, alrededor del 30%, llegan a la fruta

211
A principios de la década de los 90, la mano de obra costaba 100 en Chile, en Argentina costaba 163 y
en Nueva Zelanda 500, según Fundación Chile (1993).
212
Tradicionalmente esta región, ha sido el núcleo agrícola de Chile, la que se ha expandido desde
tiempos coloniales aprovechando las excelentes condiciones de clima mediterráneo, de los suelos fértiles,
de los recursos de agua y de la gran concentración demográfica. Al respecto ver, Sagrado, R. y Gutiérrez,
F.,1998.

195
empresarios de otros horizontes (profesionales, comerciantes, industriales, etc). Junto
con abrirse nuevos mercados de destino, se amplió la variedad de productos, precios y
calidades. Pero el mayor impacto fue producido por la llegada de las empresas
transnacionales, la elevación del nivel de endeudamiento financiero y la transferencia
tecnológica que resultó de la fuerte competencia por captar la fruta. Dos de las
principales comerciantes nacionales debieron abandonar la actividad (SAFCO y Pruzzo
y Cía.) y entraron las transnacionales que operaban como recibidores de la fruta chilena:
la americana Dole, UNIFRUTTI, perteneciente a una familia italiana, la UTC, de
capitales árabes y la Chiquita Brands.

La evolución de la competencia por la exportación de fruta es aparentemente

procíclica. En períodos de crisis aumenta la llegada de nuevas empresas y luego se
produce un proceso de concentración. En efecto, las empresas exportadoras tienden a la
integración vertical, procediendo a comprar las propiedades de productores en
dificultad, y a la integración horizontal, ampliando la gama de proveedores para
abastecer mercados en forma continua. No es de extrañar entonces que hayan aparecido
los grandes comerciantes nacionales, que las cooperativas de exportación reduzcan sus
volúmenes y que sean las grandes transnacionales las que hayan sobrevivido.

A comienzos de los 90, la exportación de fruta experimenta una caída de la

rentabilidad, debido a factores de mercado tanto como externos (bajos precios,
restricciones en Europa) como internos (desvalorización del dólar producto del éxito
exportador, alza de salarios y escasez de mano de obra calificada). Esto llevó a una
readecuación de la base empresarial (Jarvis, 1993). Fue justamente cuando el mercado
se puso más competitivo que se fue agudizando el conflicto entre los productores y las
exportadoras. Esto se debe a la caída gradual del nivel de rentabilidad para todos los
actores involucrados en el negocio de la fruta. Las condiciones se han dado en el último
tiempo para una mayor organización de productores y exportadores. Sin embargo,
pareciere que la solución no se relacionara con la multiplicación del número de
productores-exportadores pequeños, sino en la integración vertical de los exportadores
nacionales, con filiales de marketing en los mercados de destino. Las organizaciones
gremiales han estado más dispuestas a estudiar innovaciones a la institucionalidad
(contratos y control de calidad), con miras a una relación contractual más transparente y
a establecer los controles necesarios para un constante mejoramiento de la calidad.
Como bien lo resumen Contreras y Escobar, “….los principales problemas en la
agricultura chilena se deben a la falta de evolución de la gestión a todo nivel y a la falta
de una visión estratégica de los negocios…” (Contreras y Escobar, 2000).

Por último, desde un punto de vista del tipo de encadenamientos productivos que
se han generado en el sector, cabe reafirmar que en la mayoría de los casos, las
empresas exportadoras compran las frutas de los productores y juegan un papel decisivo
para los establecimientos pequeños y medianos que participan en la cadena
(cooperación técnica, abastecimiento con semillas y productos químicos y anticipos en
dinero), quienes logran así niveles de productividad que no alcanzarían por sí solos. Por
otro lado, el grado de dependencia que tiene el productor del exportador es muy alto, ya
que no maneja suficiente información sobre las ventas en el país de destino.

Así también, varias fases de producción de frutas son intensivas en mano de obra
(cosecha, embalaje). El auge del sector dio lugar a un nuevo grupo de trabajadores como

196
advertimos, contratados solamente durante algunos meses del año: los temporeros213.
Este trabajo en el sector frutícola tiene aspectos positivos y negativos. Los positivos
consisten en la creación de una nueva fuente de ingresos para la población rural; los
sueldos no son muy altos, pero pueden competir con los obreros urbanos y, en
promedio, resultan levemente superiores a la de los trabajadores permanentes en las
mismas empresas frutícolas. Algunos de los aspectos negativos radican en las
deficientes condiciones de trabajo, en el frecuente contacto incontrolado con productos
químicos altamente tóxicos, y en la inestabilidad laboral; aunque los temporeros de las
empresas grandes (más de 100 has.) tienen en su mayoría contratos de trabajo (alrededor
del 70% contra menos del 15% en empresas de menos de 10 has.), estos contratos son a
plazo fijo o «hasta terminación de faena» (Venegas, 1993; Medel y Riquelme, 2001).

A principios de la década de los ochenta aparecieron los contratistas de la fruta,

debido a la insuficiencia de mano de obra en algunas regiones. En su forma más
primitiva, se trata de «enganchadores» que reclutan trabajadores de otras regiones y se
limitan a ganar una comisión o tasa fija por cada «enganchado». En el otro extremo
están las empresas contratistas más formalizadas que establecen convenios con las
empresas a las cuales prestan servicios (Echeñique, 1993). En general, la modalidad de
contratistas se puede describir como subcontratación de mano de obra más que de
servicios, salvo en los casos límite en que la empresa contratista asume la
responsabilidad sustantiva por el desarrollo de la faena y proporciona la infraestructura
y personal de supervisión.

Las consecuencias de la existencia de contratistas resultan ambiguas para los

trabajadores. Por un lado, existe un problema serio de las obligaciones salariales y
previsionales, sobretodo por parte de enganchadores o contratistas informales sin
domicilio reconocido. Por otro lado, se observa que las remuneraciones en las faenas
con contratistas son generalmente superiores a la de trabajadores directamente
contratados por la empresa frutícola. Ello se explica en parte por el mayor grado de
especialización de los temporeros que trabajan en faenas durante el año (vía contratista),
y por los horarios prolongados que implica la modalidad de «pago a trato» (Echeñique,
1993; OIT, 1995; Núñez, 2003).

Refiriéndose a las relaciones horizontales entre empresas, Casaburi (1994)

destaca la poca importancia de las cooperativas de productores. Sin embargo, los
Grupos de Transferencia Tecnológica (GTT) sí han tenido un importante papel como
mecanismo de cooperación horizontal, sobretodo en la introducción de nuevas especies.
Las asociaciones gremiales, en la mayoría de los casos, están más ocupadas en la
representación de su sector hacia fuera (otros sectores o el gobierno) que en el fomento
de la cooperación de sus miembros. Así, en el caso de la fruta, la asociación de los
productores (FEDEFRUTA) defiende intereses parcialmente opuestos a los que
defiende la asociación de los exportadores (Gómez, 1996).

213
Si bien los temporeros en su modalidad actual son un fenómeno reciente, el trabajo agrícola asalariado
y temporal existía ya en el siglo XIX.

197
 Capítulo VII
Cambios En la Estructura Empresarial:
Grupos Económicos Emergentes
Y Nuevos Empresarios
Para apreciar mejor la amplitud de los cambios ocurridos en la estructura
empresarial y la fuerza con que emergen nuevos sectores empresariales conviene
recordar lo que fueron las profundas mutaciones ocurridas con anterioridad.

El sector agrícola que había sido la cuna y principal espacio de reproducción de

la oligarquía empresarial chilena, sufre una profunda transformación con el proceso de
Reforma Agraria. Los cambios en la estructura de tenencia de la tierra terminan con el
latifundio y agilizan el mercado de tierras. Para ilustrar la magnitud de estas mutaciones
recordemos algunas cifras. En 1965, había 4.876 propiedades agrícolas con una
extensión superior a las 80 hectáreas de riego básico (HRB)214. Durante el gobierno de
la Democracia Cristiana (1964-1970) se expropiaron 1.408 propiedades agrícolas de
esta magnitud. En el período de la Unidad Popular fueron expropiados 4.401 fundos, de
los cuales sólo la mitad correspondió a propiedades con esa superficie215. A fines del
Gobierno de la Unidad Popular prácticamente no existían fundos de 80 HRB y habían
aumentado en forma significativa las propiedades de tamaño mediano216. Las tierras
expropiadas fueron entregadas al sector campesino, los llamados «parceleros». Muchos
de ellos no lograron producir en forma eficiente y vendieron sus tierras a los capitalistas
llegados al sector durante los años 70. Al cabo de diez años se había terminado con la
excesiva concentración de la propiedad, lo que llevó a una redefinición de los sistemas
productivos y las formas de gestión de los predios agrícolas.

El sector industrial sufrió modificaciones anteriores al período de liberalización.

El gobierno de la Unidad Popular intervino en las industrias y formó la llamada «área de
propiedad social». El Estado alcanzó a participar en el 40% del valor bruto de la
producción industrial (Marín, 1991). La presencia estatal fue predominante en la
producción de bienes de capital (100% en petróleo y carbón), en los bienes intermedios
(60 a 70% en metalurgia, caucho y químicos) y mucho menos significativa en la
producción de bienes de consumo final (17% en alimentación. 26% en bebidas y 1,3%
en calzado). En el sector textil el Gobierno llegó a controlar el 49% de la producción a
raíz de la ocupación de las fábricas por los trabajadores (Marín, 1990).

Los cambios experimentados en la industria no terminaron en 1973. El

tratamiento de shock aplicado en 1975 provocó la caída y quiebra de vastos sectores
empresariales ligados a la industrialización sustitutiva. El índice de producción
industrial de la SFF, con base 100 en 1969, fue de 11 en 1974, y de 85, en 1975. En el
período siguiente algunos sectores se recuperaron, como el de alimentos, bebidas y
tabacos, la electrónica y los electrodomésticos, pero otros se mantuvieron deprimidos
como el sector textil, confecciones, cuero y calzado. La crisis de la deuda (1982-84) y
las nuevas privatizaciones (1985-89) provocaron la desarticulación de los grupos
económicos surgidos con el modelo, la reorganización del sistema financiero, y la
214
La HRB fue la unidad de medida que se utilizó para tomar las decisiones de expropiación.
215
El gobierno de Allende redujo de 80 a 40 HRB la superficie para expropiar.
216
La estrategia de las familias latifundistas fue justamente de subdividir la propiedad y traspasarla a los
hijos.

198
internacionalización de la economía (inversión extranjera en Chile e inserción de
empresas chilenas en el exterior).

Los procesos que hemos mencionado dejaron huella en la estructura empresarial.

A raíz del ajuste y de políticas de estabilización iniciadas a mediados de la década de
1970, de la apertura comercial y de las privatizaciones, hubo un reordenamiento interno.
El que no se readecuó, fue desapareciendo. El Estado ya no socorre a nadie. La crisis de
comienzos de la década de los 80 vino a agudizar el doble efecto de
desarticulación/rearticulación del tejido productivo iniciado años antes. Unos salen,
otros entran. Luego vino la fase de crecimiento desde mediados de los 80 hasta fines de
los 90, en el que se da un desacelaramiento de la economía por la crisis asiática
principalmente, y en el cual se mantuvo una tendencia natural a un aumento del número
de empresas. Al tiempo que aumentaba el número de empresarios en la economía,
también cambia su estratificación interna.

I. Estratificación y polarización

Un indicador del crecimiento de la economía es el aumento en el número de

empresas y de empresarios. A mediados de los 80, un estudio sobre la estructura
ocupacional, detectó un aumento relativo del número de empresarios (Martínez y
Tironi, 1985). En efecto, y más aún en la década de 1990, la apertura comercial provocó
movimientos masivos de cierre y creación de empresas. Las encuestas de empleo
muestran una caída del número de empleadores de los sectores productivos y un
desplazamiento de esta categoría a los servicios. Con todo, se observa un aumento del
número de empresarios sobre el total de ocupados en casi todos los sectores de
actividad. Esto se explica, en parte, por la reorientación de la clase media, desde el
trabajo asalariado y desde el sector público, hacia la actividad empresarial. Más que
todo, han sido las crisis, principalmente la de 1982, la que orientaron a los
desempleados hacia la microempresa.

En fase de crecimiento y crisis de finales de la década de los 90, se observa una

nueva dinámica de empresarización: el número de empresas por mil habitantes aumentó
de 32,4 (1990) a 42,5 (2000)217; las pequeñas y medianas empresas pasaron de 57.000 a
107.000 en el mismo período, con un crecimiento del 87%218. El conjunto de empresas
de todos los tamaños experimentó un crecimiento del 51% (ver cuadro N°8)

217
Datos tomados de empresa consultora Inversiones y Gestión (I&G), por encargo del Comité de
Fomento de la MIPE, del Gobierno de Chile (2001).
218
La clasificación por tamaño se hizo en base al valor de las ventas anuales en unidades de fomento
(UF). Para el período 1990-1993, la clasificación era: grande era la que vendía más de UF 50.000,
mediana entre UF 25.001 y UF 50.000, pequeña, de UF 2.401 a UF 25.000 y microempresa, por debajo
de UF 2.400. A partir de 1994, el límite de ventas para la definición de medianas empresas se aumentó a
100.000 UF (alrededor de tres millones de dólares, y por lo tanto la de gran también se aumentó por sobre
ese límite). Ese es el criterio actualmente utilizado por el Ministerio de Economía. Por otro lado, una UF
era equivalente a 23.5 dólares al 30 de diciembre del 2002.

199
 Cuadro N° 8
Evolución del número de empresas según tamaño 1990-2001
Micro Pequeña Mediana Grande Total
Años Número % Número % Número % Número % Número %
1990* 364.110 85.4 52.473 12.3 4.598 1,1 5.160 1,2 426.341 100
1991* 327.311 84.0 59.429 13.4 5.327 1,2 6.087 1,4 443.154 100
1992* 387.016 83.2 65.611 14.1 5.797 1,2 6.838 1,5 465.262 100
1993* 400.529 82.8 69.489 14.4 6.087 1,3 7.314 1,5 483.479 100
1994** 435.852 81,91 80.099 15,05 11.217 2,11 4.950 0,93 532.118 100
1995** 451.652 81,53 84.953 15,33 12.005 2,17 5.389 0,97 553.999 100
1996** 474.778 81,59 88.776 15,26 12.621 2,17 5.726 0,98 581.901 100
1997** 474.604 81,04 91.452 15,62 13.345 2,28 6.225 1,06 585.626 100
1998** 511.045 81,48 96.322 15,36 13.590 2,17 6.271 1,00 627.228 100
1999** 520.544 82,57 91.286 14,48 12.792 2,03 5.836 0,93 630.458 100
2000** 533.479 82,51 93.842 14,51 13.159 2,04 6.065 0,94 646.545 100
2001** 535.537 82,08 96.842 14,84 13.597 2,08 6.469 0,99 652.445 100

Fuente: * Corfo (1994), Gerente de Inversiones

** Consultora I&G actualizado al 2001 por SERCOTEC, con base en
información del Servicio de Impuestos Internos.
Nota: Los datos de 1990 a 1993 no son comparables a las del período 1994-2001, por
las razones explicadas en la nota la pié de página 218.

Sin embargo, si se considera el aporte que hacen los distintos tamaños de

empresa a las exportaciones durante el período 1994-1997, se aprecia un alto grado de
segmentación (ver cuadro N° 9). Esta tendencia se mantiene en la presente década,
donde la gran empresa aseguraba el 96% de las exportaciones (SERCOTEC, 2003) y las
PYMES el 4% de las exportaciones (Noda Videa, P., 2003), pero representaban menos
del 26% del empleo, el que a su vez, se concentra en la micro y pequeña empresa
(Aravena, C., 2003).

Cuadro N°9
Valor de las exportaciones según tamaño de empresa

TAMAÑO 1994 % 1995 % 1996 % 1997 %

Micro 23.693 0.2 31.619 0,2 26.764 0.2 23.110 0.1
Pequeña 219.807 1,9 248.145 1,5 238.019 1.5 215.227 1.3
Mediana 538.879 4,6 615.287 3,7 568.722 3.7 578.635 3.5
Grande 10.841.58 93,1 15.542.220 94,5 14.539.867 94.5 15.732.567 95.0
1
S/Informació 20.750 0.2 16.347 0,1 21.278 0.1 19.610 0.1
n
TOTAL 11.644.70 100 16.453.618 100 15.394.650 100 16.569.149 100
9

Fuente: CORFO, sobre la base de información de ProChile y del Servicio de

Impuestos Internos.

200
 La polarización se da también respecto de niveles tecnológicos, productividad,
calificación laboral y métodos de gestión. Según Román (1991), la situación de atraso
se debe a que no ha superado las exigencias de la segunda etapa de la reestructuración
industrial. En efecto, pasada una etapa «fácil», en la que se agotó la racionalización y la
reducción de los costos de trabajo, viene la etapa «difícil» que impone nuevos
contenidos y exigencias de modernización. Para la pequeña industria, cuyas ventajas
comparativas se basan en los menores costos del factor trabajo, su integración a los
mercados externos presenta muchas dificultades. Así, el mercado interno continúa
siendo especialmente para las micro y pequeñas como también para las medianas
empresas, el principal y quizás el único destino para sus ventas.

Esta forma de estratificar estadísticamente a las empresas en micro, pequeñas,

medianas y grandes empresas, no nos dice mucho acerca de los cambios ocurridos en el
tipo de empresario, su perfil socioeconómico y sus estrategias productivas y
comerciales. Todo indica que los últimos 30 años también se producen cambios en ese
nivel, con una reestructuración interna de la composición interna del empresariado que
va más allá del tamaño de la empresa. El análisis debería tomar en cuenta, además de
los criterios de orden económico (venta y empleo), otros de tipo sociológico (origen,
estrategias, cultura empresarial)219. Por ejemplo, Campero distingue entre, por una
parte, una clase media empresarial compuesta por el conjunto de los pequeños
empresarios, que se definen a sí mismos como «hombres de trabajo» y tienen una matriz
ideológica de tipo corporativista y, por otra parte, el empresario grande o medianamente
grande, con una matriz de tipo capitalista liberal (Campero, 1990). Pensamos que a
estos dos grupos hay que agregar un tercero, el de los empresarios orientados a la
exportación (de mercado), cuyo tamaño de operaciones los ubica en el estrato superior
de las PyMES y que llaman la atención por sus comportamientos dinámicos. Una
tipología de la estructura social empresarial debiera considerar entonces, la existencia de
tres segmentos: los grupos económicos y la gran empresa, la pequeña empresa donde
predomina una gestión tradicional y los empresarios de mercado.

219
El argumento de que el empresariado nacional es actualmente un actor diferente de lo que fue en el
pasado, puede ser tratado en varios niveles: desde el punto de vista de su lugar en la estructura social, de
su composición interna, de sus orígenes como grupo, del comportamiento individual, del rol que asumen
las organizaciones gremiales o bien de sus manifestaciones ideológicas. Para efectos de clarificar algunos
aspectos del proceso de configuración del empresariado en tanto «actor socia»l como uno de los objetos
de estudio de nuestra investigación (con especial énfasis en las transformaciones ocurridas en el período
1973-2003) es necesario primero precisar a que nos referimos cuando hablamos del empresario en tanto
actor social. El tema se ha pensado a lo menos en tres niveles: a) el empresario en tanto individuo (el
dueño de una empresa); b) los grupos económicos (organización económica destinada a dirigir
centralizadamente a un conjunto de empresas de diferentes sectores, las cuales tendrían en común la
propiedad y la administración, y donde los propietarios cumplen también roles ejecutivos) (Sanfuentes,
1984); y c) los gremios o asociaciones de empresarios (entidades de representación corporativa de
carácter nacional, regional o sectorial). A su vez, los empresarios cuentan en general, de por lo menos tres
formas distintas de influencia, organización y acción (además de una cuarta, que sería la instancia
político-partidista). En primer lugar, la empresa misma, que por sí sola representa un poder único y
centralizado, frente a sus empleados y –dependiendo de una serie de características- también frente a
determinadas instancias del Estado y de la sociedad. En segundo lugar, los grupos económicos, o la
cooperación entre las distintas empresas y los empresarios (por ejemplo, agrupamientos de los “grandes”
de una misma actividad). En tercer lugar, las asociaciones empresariales, que en cierta medida se
corresponden con los sindicatos de los trabajadores. En esta parte de la investigación se intentan discutir
principalmente los cambios ocurridos en la configuración de los empresarios, siendo el nivel básico de
análisis el empresario en tanto individuo.

201
 Los grupos económicos constituyen sin duda el estrato visible y al cual se han
dedicado una gran cantidad de estudios y reportajes, cuyas conclusiones resumimos en
el apartado siguiente. A su vez, el pequeño empresario es numeroso en cantidad, pero
con menor poder económico. Es la clase media independiente del comercio, transportes
y servicios. Se trata de un segmento que fue afectado por el modelo neoliberal en sus
primeros años de aplicación, vacilante respecto al rol del Estado y que no dio muestras
de una gran dinamismo, pues estuvo por muchos años limitado por el tamaño del
mercado interno. Sus actividades están experimentando mutaciones importantes, en la
medida que mantiene una alta tasa de crecimiento, que aumenta el poder de compra y
que se expande en el mercado interno (Comité de Fomento de la Pequeña y Mediana
empresa, 2003). La presión hacia una mayor empresarización de este sector se da
mientras se acentúa la tendencia a descentralizar partes del proceso productivo y se
desarrollan varias formas de subcontratación.

No hay muchos estudios específicos que permitan cuantificar el aumento de la

pequeña empresa asociado a la subcontratación220. Una investigación contratada por
SERCOTEC, realizada a una muestra de 299 empresarios de las PYMES, concluye que
solo un 18,5% de los entrevistados trabajaba para otras empresas (Espinosa y otros,
1994). Se sabe, por otra parte, que los encadenamientos productivos se han
intensificado, pero configuran formas de integración «pobres», en el sentido que
producen bienes o servicios de bajo valor agregado, con poca información de mercado,
escasa cooperación entre firmas y, sobretodo, con relaciones demasiado asimétricas
respecto de las firmas contratantes (Díaz, 1996).

220
Dentro de las relaciones verticales entre empresas y como anticipamos, la subcontratación juega
un papel clave. Es necesario hacer la distinción entre la subcontratación de la producción de bienes o
de prestación de servicios, por un lado, y la subcontratación de trabajo, por otro. En el primer caso, la
empresa subcontratista lleva a cabo una determinada tarea con sus propios recursos humanos,
materiales y financieros, mientras que en el segundo caso, el objetivo único o predominante de la
relación contractual es el suministro de mano de obra (y no de bienes ni de servicios). En la práctica,
evidentemente, puede haber casos intermedios o límites. Otra distinción importante es aquella entre la
subcontratación interna y la subcontratación externa, según que el trabajo se lleve a cabo (o que los
servicios se presten) en las instalaciones de la empresa usuaria o en el exterior (OIT, 1995, p. 6-8). El
aumento de competitividad que se puede lograr con subcontrataciones corresponde a distintos
mecanismos: a) la subcontratación puede significar la externalización de costos y riesgos desde una
empresa más grande hacia empresas más chicas o menos formales, donde los sueldos son más bajos,
las condiciones de trabajo más precarias y los sindicatos más débiles. En el caso de la subcontratación
de tareas, la empresa mandante se desliga de los deberes que emanan del contrato de trabajo, aunque
los trabajadores se desempeñen bajo su supervisión. Esta táctica en sí no significa ningún aumento de
productividad “real”; b) este primer mecanismo en general se combina con otro, que consiste en la
optimización de la cantidad de los insumos utilizados, especialmente de la mano de obra. La mano de
obra subcontratada se paga solamente cuando realmente se necesita, lo que permite una reducción de
los tiempos muertos. Ello generalmente conlleva una menor estabilidad en el empleo; y c) el tercer
mecanismo consiste en la especialización de las empresas y personas que trabajan como
subcontratistas, permitiendo la optimización de la tecnología y los procesos utilizados. La
especialización significa entonces un verdadero aumento en la productividad. Por otro lado, durante la
época de la industrialización sustitutiva de importaciones, las grandes empresas chilenas se
caracterizaban por su alto grado de integración vertical y su bajo grado de especialización. El trabajo a
domicilio en la industria manufacturera existía (sobretodo en el rubro de la confección) pero no hay
estimaciones precisas sobre su importancia relativa en esa época. La legislación laboral preveía una
regulación detallada de las condiciones de trabajo a ese nivel (Olate, 1955), aunque, como lo indican
los estudios disponibles (Treuer, 1950; Rivera, 1956) sobre las condiciones de trabajo a domicilio, su
aplicación fuera débil.

202
 Por último, el grupo de los empresarios orientados a la exportación (de
mercado), es el que surge con el modelo neoliberal. Está compuesto por una nueva
generación de empresarios ligados a las actividades modernas y al mercado mundial. No
tiene representación política propia y es fiel partidario de la desregulación y la apertura.
Se trata de un grupo social que crece en los últimos 20 a 25 años que se destaca porque
supo aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado, con creatividad y con
capacidad de emprender. En esta medida este segmento es el que debiera reflejar la
«novedad» de la modernización de la economía chilena. En el desarrollo de este
capítulo se privilegiara en el análisis, en forma particular, a este segmento al que hemos
denominado «los nuevos empresarios».

II. Evolución de los grupos económicos

El segmento superior de la estructura empresarial chilena está compuesto por los

grupos económicos nacionales, las empresas extranjeras que han invertido
principalmente en la producción de commodities y en el sector financiero, y las grandes
empresas del sector industrial y de servicios. Sus líderes y altos ejecutivos se mueven
con horizontes de planificación de largo plazo y operan a escala mundial. Aunque no
requieren el apoyo de las organizaciones gremiales (porque generalmente tienen acceso
a las altas esferas del Estado), sí ejercen sobre ellas una fuerte influencia. Este segmento
es el de mayor apoyo económico y el que está en condiciones de orientar a la clase
política empresarial. Sus miembros se definen más como capitalistas o financistas que
como empresarios en el sentido schumpeteriano.

Un grupo es un tipo de organización económica cuyas características principales

son: la administración común de un conjunto de empresas que están bajo su control y
que se ubican en diversos sectores económicos (conglomerado); la integración vertical u
horizontal en un cierto sector de actividad (grandes empresas); y, en algunos casos, la
escasa separación entre propiedad y control de las empresas (grupos familiares). Lo que
constituye la fuerza de la aglomeración puede ser el simple hecho de la propiedad, como
es el caso de grupos tradicionales que se formaron en el marco de una economía
protegida, por la concentración de capital en varias empresas en las mismas manos. Pero
también han surgido grupos cuya base no es el patrimonio sino la sinergia económica
que se produce cuando se opera en forma centralizada en un conjunto de actividades. En
una economía de mercado el control patrimonial y la integración no son suficientes para
que un grupo sobreviva; se requiere de una cierta eficiencia en su manejo como
conjunto.

¿Por qué se forman los grupos? Al respecto existen distintos enfoques que van
desde la visión estructuralista que los relaciona con las estrategias de la riqueza y del
poder, hasta las teorías de la eficiencia, que los sitúan, en el contexto de países en
desarrollo, como respuestas racionales frente al riesgo, la incertidumbre y la falta de
mercados financieros. El hecho es que existen como estructuras centralizadas que
persiguen la maximización de la rentabilidad de un conjunto de empresas y aprovechan
las ventajas de la integración financiera, la diversificación del riesgo y las economías de
escala221.
221
Siguiendo la hipótesis de que los grupos cambiarían su forma y operación a medida que un país se
desarrolla (Paredes y Sánchez, 1996), se puede describir siguiendo a Leff (1978) lo que caracterizaría a
los grupos. Estos rasgos son: 1) conglomeración productiva; 2) pequeña separación de la propiedad y el

203
 El tema de los grupos presenta una gran dificultad para ser presentado en forma
precisa. En general se habla de «grupo» sin distinguir si se trata de grupos patrimoniales
o de grandes empresas que realizan inversiones en actividades relacionadas y las
manejan con un criterio de conjunto. La poca formalización teórica acerca de lo que
constituye o no un grupo y la variedad de disciplinas que se interesan en ellos, dificultan
la acumulación de conocimiento al respecto. La complejidad de su estructura
organizativa, la falta de información sobre el contenido y alcance de sus estrategias
contribuyen a mantener una cierta opacidad sobre la forma en que operan los
conglomerados.

Con todo, siendo la unidad de análisis de los estudios, los grupos económicos, se
concentran buena parte de ellos, en analizar cual ha sido el origen del capital. Es en este
nivel que se dedican a discutir la conformación y evolución del empresariado como
actor político y económico, siendo quizá esa misma nueva estructura, el nivel donde se
reflejan mejor los efectos de la implantación de una economía de mercado abierta a la
competencia internacional y con menor participación directa del Estado.

En Chile, el tema se abrió hace varias décadas con el estudio de Lagos (Lagos,
1962), cuyo principal mérito fue identificar y delimitar con claridad un conjunto de once
grupos vinculados, en su mayoría, a un banco. El tema vuelve a ser tratado con un
enfoque similar por Garretón y Cisternas (1970), Dahse (1979), Sanfuentes (1984),
Rozas y Marín (1989), Sánchez y Paredes (1996), y por último, Fuentes (1997), y Fazio
(1997). A partir de este conjunto de estudios descriptivos se puede reconstruir, a grosso
modo, cada diez años, la lista de grupos existentes en el país y su evolución. La
información que se sintetiza en este sub-capítulo resulta de haber cotejado los puntos de
consenso que hay estos estudios.222

En general, y como advertimos la estructura de estos grupos refleja que la

implantación de una economía de mercado, propiamente no hizo desaparecer

control; y 3) integración al sector financiero. Estas tres características debieran ir desapareciendo con el
desarrollo: debiera haber más concentración en las áreas de especialización y menos diversificación al
caer las economías de ámbito (o economías de aglomeración); debiera haber más separación entre
propiedad y control; y debiera haber menor integración al sector financiero. Paredes y Sánchez (1996)
examinan si en el proceso de desarrollo chileno de la década de 1990 se han producido estos fenómenos
que demostrarían, precisamente, que el origen de los grupos habría estado en proveer de instituciones
internas que no se daban en el mercado y que por lo tanto significaban un aumento de la eficiencia y de la
productividad de la economía. Encuentran evidencia de que es así, que hay más concentración en las
áreas de especialización y menos diversificación; más separación entre propiedad y control, y menos
integración al sector financiero. Esto confirma la teoría de la eficiencia de los grupos y se opone a la
teoría del desarrollo de los grupos como fuente de monopolio. Éstas son dos hipótesis contradictorias que
tienen predicciones empíricas bien diferentes y por lo tanto son fáciles de testear si se cuenta con las
bases de datos adecuadas (lamentablemente esto no suele ocurrir). Por ejemplo, la teoría del monopolio
sugiere que los mismos grupos debieran ir consolidándose a través del tiempo. La teoría de la eficiencia
diría que los grupos compiten entre sí y que si se consolidan es porque son más eficientes. Si compiten,
entonces los grupos no se perpetúan a través del tiempo, y se debiera observar el surgimiento y
desaparición de estas organizaciones a través del tiempo. También habría que señalar que las empresas de
los grupos tienen mejor desempeño que las empresas de fuera en los mismos sectores. Esto es importante
porque si fuera cierta la tesis del poder monopólico o de la colusión, todas las empresas del sector
debieran tener ganancias altas. Si unas tienen más ganancia que otras debe ser porque tienen una ventaja
competitiva. Sólo si hay una eficiencia superior es que se perpetuarán las empresas del grupo, en medio
de la competencia.
222
No disponemos de fuentes propias, por lo que todo error u omisión proviene de las fuentes citadas.

204
completamente los grupos que existieron en el modelo de desarrollo sustitutivo, ni con
ellos la concentración del poder económico. Por el contrario, tanto en la industria como
en la producción de commodities, la presencia de los grandes conglomerados es muy
fuerte. Pero el número de grupos, su configuración patrimonial y su modo de operar son
muy diferentes a los de la década de 1960.

Si se comparan los datos sobre grupos económicos disponibles para el período

1960-2000, es posible constatar que los principales grupos económicos en Chile han
variado en el tiempo (ver cuadro N° 10). Los procesos que afectaron la estructura
patrimonial de los grupos y, en algunos casos, su sobrevivencia, fueron: las
expropiaciones del período de la Unidad Popular (1970-73), la primera ronda de
privatizaciones y modernizaciones (1975-81), la crisis financiera (1982-83), la segunda
ronda de privatizaciones (1985-89), y un período de «estancamiento» en las formas en
que se venían realizando las formas «tradicionales» de privatizaciones y la aparición de
nuevos modos –concesión y asociaciones- (1990-2003). En parte y acotadamente, se ha
examinado el impacto de cada uno de estos procesos en la estructura empresarial.
Creemos que por ello, nos basta recordar, las transformaciones específicas que
experimentaron los grupos económicos.

205
 Cuadro N° 10 Evolución de los grupos económicos 1960-2000

1960a 1970b 1980c 1990d 2000-2003e

Banco Banco Edwards Cruzat-Larraín Luksic Angelini
Sudamericano

Banco Edwards Alesandri-Matte BHC Vial Angelini Matte

Banco de Chile Banco Matte Matte Luksic

Hipotecario

Punta Arenas Banco de Chile Angelini ENERSIS ENERSIS

Banco del Said Banco Edwards CAP Claro

Trabajo

Grace-Copec Angelini Luksic Errázuriz Hurtado-

Fernández

Banco Español Pollak Yarur-Banna Sigdo Koppers Saieh

Banco Ibáñez Yarur-Lolas Pizarreño Solari-del Río

Continental

Cosatán Luksic Hoschild Cruz Blanca Sigdo Koppers

Banco de Crédito Yarur Said Abuhomor Said

e Inversiones

Banco Hirmas Briones Larraín

Panamericano

Menéndez Puig Carozzi

Briones Galmez Pathfinder

Furman Lepe Lehman Said

Sumar Sumar

Fuentes: (a) Lagos (1962), (b) Garretón y Cisternas (1970), (c) Dahse (1979), (d) Rozas
y Marín (1989), Sánchez y Paredes (1996) y Fuentes (1997), (e) Invertía (2004).

Durante la fase de industrialización protegida los grupos económicos estuvieron

organizados en torno a un banco (Banco Sudamericano, Banco Español, Banco de
Chile, Banco Edwards). Esta peculiaridad del caso chileno se dio como resultado de dos
procesos. Por un lado, las entidades bancarias tradicionales fueron controlando un
número creciente de empresas industriales y otras actividades. Como ejemplo se puede

206
citar el Banco Edwards, creado en 1851, y estrechamente vinculado a la historia
económica y política del país hasta la década de los 70 del siglo XX. Por otro lado,
algunas grandes empresas, controladas por una familia, adquirieron un banco para
extender su influencia223. Documentada es la expansión del grupo Matte a través del
Banco Sudamericano y, posteriormente, del Banco Industrial de Comercio Exterior.

La creación del «área de propiedad social» bajo el gobierno de Salvador

Allende, marca un cambio drástico para los grupos a raíz de la expropiación de las
grandes empresas y de la estatización de los bancos. El grupo Banco Hipotecario, cuyo
origen remonta al año 1965, era el conglomerado más importante en 1970 y en él
participaban los empresarios Ricardo Claro, F. Larraín y J. Vial. Con la Unidad Popular,
perdió la mayoría de sus empresas pero los recuperó al comienzo del gobierno militar,
dando origen a dos nuevos grupos224. La restitución de empresas y las privatizaciones,
en la medida en que favorecieron a quienes tenían acceso al crédito, permitieron la
reconstitución de los grupos. Pero no todos los grupos que lograron sobrevivir pudieron
seguir operando durante el gobierno de Pinochet. Aquéllos cuya base estaba en el sector
de recursos naturales exportables (minería, pesca, madera) se recomponen y expanden.
Otros, cuya base era la industria tradicional, fueron los más afectados por la política de
apertura al exterior (textiles por ejemplo).

Durante el llamado boom económico de fines la década de 1970, se forman

nuevos conglomerados económicos asociados al sector bancario o al naciente sector de
entidades financieras. Surge lo que Lagos llamó una «nueva burguesía», con individuos
que llegan al sector productivo a partir del control que podían ejercer sobre el sistema
financiero. Los nuevos grupos (BHC y Cruzat-Larraín) brotan con el desarrollo del
sistema de capitales. Operan a partir de las sociedades financieras y las compañías de
seguros, las que acceden luego a la propiedad de los bancos licitados en 1975-76 y,
desde ahí, a la propiedad de las empresas privatizadas (Dahse, 1979; Rozas y Marín,
1989). La estrecha relación con los bancos permitió que las empresas controladas por el
grupo aumentaran su endeudamiento a tasas muy superiores al promedio del resto de las
firmas. En efecto, durante, varios años existió estrechez crediticia, lo que hizo de las
financieras un excelente negocio. Por otra parte, desde las empresas de seguros se podía
ejercer control sobre las empresas productivas. Las dificultades de los holdings así
formados comienzan, cuando en 1981, se disparan las tasas de interés internas. Por su
parte, áquellos que se habían endeudado en dólares sufrieron la fuerte revalorización de
sus deudas al producirse la devaluación.

Con todo, la fisonomía más reciente de los grupos no se configura sino a raíz de
la llegada del capital transnacional y de las privatizaciones. Se ha analizado la forma en
que los capitales externos participaron en la reconversión exportadora. Después de la
crisis de 1982-83, y después de la intervención y/o liquidación de activos de los grupos
en dificultad, cambia la composición de los grandes conglomerados225. Las empresas
multinacionales, que tenían alguna presencia en Chile, y los nuevos capitalistas
extranjeros, se asocian con los grupos locales que sobrevivieron a la crisis, para

223
Los Yarur-Banna crean el Banco de Crédito e Inversiones, los Yarur-Lolas, el Banco Continental, y el
grupo Said, el Banco Nacional del Trabajo y el Banco Panamericano.
224
En torno a Javier Vial (BHC) y a Cruzat Larraín, Ricardo Claro se había desvinculado con anterioridad
formando un grupo aparte.
225
Los actuales grupos no tiene la envergadura relativa que alcanzaron en la década de 1970 los grupos
Cruzat y Vial, aunque sí su patrimonio es mayor.

207
asegurar el control de las empresas licitadas por el Estado. A partir de estas sociedades,
realizan inversiones en varios sectores productivos. Los nuevos conglomerados tienen
una menor integración al mercado financiero, se han diversificado y pasan a tener una
presencia importante en los sectores más dinámicos como: forestal, pesca, minería,
energía y combustibles, seguros, telecomunicaciones.

Estos procesos confirman, como lo demuestran tanto Sánchez y Paredes (1994)

como Fuentes (1997) que los grupos evolucionan con la economía. En un período de a
lo menos veinte años hubo una significativa movilidad y un cambio en el perfil de los
grupos, aunque todavía persisten algunos capitales familiares. El único grupo que
funcionaba como tal en la década de 1960 y que todavía opera, es el grupo Matte.
Desaparecieron los grupos familiares ligados a un banco y también aquellos que se
identificaban con un empresario individual o con una gran empresa (Edwards, Yarur,
Hirmas, Sumar, Briones, Ibáñez). Además, del grupo Matte, se consolidan dos grupos
tradicionales que ya operaban en los años 70, pero modifican su gestión y estrategias de
inversión: los grupos Angelini y Luksic. A raíz de las privatizaciones de los años 80
aparecen nuevos grupos, con un perfil más internacional, tanto porque se asocian con
capitales extranjeros como porque operan en el exterior. Entre estos últimos existen al
menos dos categorías, teniendo en cuenta la forma en que se originan y cómo operan.
Por una parte, están los grupos constituidos por un grupo de inversionistas, que son
manejados por un núcleo de técnicos y que no se estructuran en torno a una persona o
una familia. Como ejemplos se pueden citar el grupo ENERSIS y CAP. Por otra parte,
existen los nuevos grupos asociados a capitales familiares, que se desarrollan, ya sea
apoyándose en antiguos negocios o fortunas familiares, o bien, en actividades más
recientes (Said, Errázuriz, Carozzi, del Río, etc.).

Aunque el origen de los conglomerados tradicionales es el patrimonio

constituido en torno a una familia, su gestión actual dista mucho de ser tradicional. Una
rápida comparación de la trayectoria de estos grupos nos permitirá dar una idea de cómo
evolucionan los grandes conglomerados. El grupo Alessandri-Matte, que fuera uno de
los once grupos familiares identificados por Lagos (Lagos, R.1962) en los años sesenta,
siguió operando durante todo el período. Su posición relativa no es la misma: el actual
grupo Matte, cuyos fundadores fueron uno de los ejes del poder económico y político
desde el siglo XIX, tiene una presencia de primer orden en el sector forestal, pero su
importancia económica es menor que la de los conglomerados creados por dos
inmigrantes, el italiano Anacleto Angelini y el en ese entonces, yugoslavo Andrónico
Luksic. Estos últimos comienzan a formar su capital en la década de 1950, en plena fase
sustitutiva, llegando a ser importantes empresarios del norte del país, pero su real
expansión y visibilidad como conglomerados comienza a fines de los años 70 con el
proceso de privatizaciones.

El grupo Matte es un claro ejemplo de la capacidad de adaptación de un clan

familiar tradicional a los vaivenes de la modernización política y económica y, en esa
medida, constituye una particular síntesis de los rasgos tradicionales y modernos que
caracterizan su estrategia empresarial226. El fundador de lo que bien puede llamarse el
«clan Matte», Domingo Matte Mesías, sustentó su poder económico en negocios
financieros y agrícolas. Hijo de español y peruana, su matrimonio con una pariente del
presidente José Joaquín Peréz (1861-1871) le dio acceso a la élite dominante de la

226
Para una historia del grupo ver Rozas (1989) y Marín, G. (1991).

208
época. Fue diputado y senador. Este patrón de comportamiento fue reproducido por su
descendencia (13 hijos). Dos núcleos familiares conformaron líneas de sucesión
relevantes por su poder económico y político: el núcleo que se origina con Arturo Matte
Larraín, que se vincula con la familia Alessandri y el núcleo Matte Ossa, del cual
proviene Eliodoro Matte Ossa, actual cabeza del grupo. Contrariamente a lo que se
piensa, éste último no heredó directamente una fortuna familiar. Comenzó su actividad
empresarial en la importadora inglesa Gibss y Cía., formó su patrimonio en forma
independiente y fue llamado, más tarde a participar en los directorios de las empresas de
sus parientes. Asumió la dirección de las empresas del grupo cuando Jorge Alessadri
Rodríguez se retiraba para lanzarse en la carrera presidencial (Rozas, 1989).

Durante toda la fase sustitutiva, los Matte participaron en las más altas funciones
del Estado. Quién alcanzó mayor figuración pública fue Arturo Matte Larraín, casado
con la hija del Presidente Arturo Alessandri Palma, quien se desempeñó como Ministro
de Hacienda entre 1940-43 y fue candidato presidencial por los partidos Liberal y
Conservador en las elecciones de 1952. Su hermano Luis Matte Larraín destaca tanto
por sus capacidades técnicas como ingeniero y creador de la principal empresa de la
familia, la Compañía Manufacturera de Papeles y Cartones (CMPC), como por su
figuración pública. En 1970, era el mayor grupo económico nacional, y su principal
empresa, la llamada «Papelera», pasó a ser el símbolo del antiguo poder oligárquico y el
blanco de la agitación anticapitalista.

La posición del grupo Matte fue relativamente debilitada por el gobierno

socialista de Allende y por el predominio de los grupos financieros. El grupo negoció
con la CORFO el traspaso al sector público de algunas grandes empresas en virtud de su
carácter estratégico (Cemento Melón, Compañía de Acero del Pacífico, Compañía
Distribuidora Nacional y Banco Sudamericano), las cuales no logró recuperar cuando
éstas se privatizaron. También cedió o perdió el control de otras a favor de grupos
emergentes (CRAV, FENSA, MADEMSA). Aunque el grupo experimentó una
contracción del número de empresas controladas, no se desarticuló gracias a la
diversificación de las inversiones. Ya a fines de la década de 1970 había recuperado su
inserción en el sector financiero, aumentando su patrimonio y consolidando su posición
en las actividades dinámicas del nuevo modelo, demostrando una gran capacidad de
adaptación.

Durante las reformas neoliberales, el grupo Matte logró sobrevivir gracias a una
doble estrategia. Mientras mantuvo un sistema de gestión familiar basado en la
presencia de los miembros de la familia en los directorios de las empresas, desarrolló
una compleja y moderna estructura de propiedad con la constitución de sociedades
holdings, filiales y empresas coligadas al grupo. Las inversiones del grupo estuvieron
orientadas preferentemente a los sectores forestal, industrial y servicios, a los cuales se
agregó el Banco BICE y la AFP Summa. La familia Matte, el padre, sus hijos, esposas y
yernos, participaban en los directorios de la mayoría de las 92 sociedades anónimas de
las cuales eran propietarios (Marín, op. Cit. P. 31). En cambio los ejecutivos de las
empresas eran reclutados ya fuese entre el personal formado en las mismas empresas del
grupo o entre profesionales de familias de estratos altos vinculados a otros núcleos de
poder. Otra de las características de la forma en que opera este grupo es la permanencia
prolongada de sus ejecutivos.

209
 En la actualidad, entre los haberes de los Matte están Forestal Mininco (filial de
CMPC); la empresa eléctrica Colbún; el Banco Bice, e inversiones forestales en
Argentina. La CMPC posee la mayor fábrica de papel en América del Sur, con 150 mil
toneladas anuales de producción, y controla y participa en más de treinta empresas de
los sectores financiero, minero, sanitario, maderero, telecomunicaciones, energía,
puertos e industria. La revista Forbes en el año 2002, estimaba su patrimonio en 1.500
millones de dólares.

El grupo Angelini tiene una trayectoria empresarial muy diferente. No funciona

como un clan familiar sino como un grupo piramidal estructurado en torno a su creador
y dueño. No se ha expandido utilizando vínculos políticos ni redes sociales de apoyo,
sino gracias a una estrategia sistemática de acumulación y concentración. Anacleto
Angelini, hijo y nieto de comerciantes, llega a Chile en 1948 huyendo de la Segunda
Guerra Mundial y luego de haber perdido todos sus bienes. Se inicia con la creación de
la empresa Pinturas Tajamar con otros inmigrantes, luego se alió con inversionistas
extranjeros en una empresa constructora, y se hizo socio y administrador del fundo "La
Fortuna". En la década de 1950 comienza su penetración en el sector pesquero, con la
creación del complejo pesquero más importante de la zona: Indo y Enerva, donde
comenzó a elaborar harina de pescado. En esa época conoce y establece vínculos
personales con los que serán sus futuros socios y colaboradores más cercanos (J.T.
Guzmán, M.A.Tocornal y F. Zaldívar).

En 1970, el patrimonio sumaba US$ 43 millones de dólares y sus operaciones se

circunscribían al sector pesquero (Dahse, 1979). Sigue una estrategia sectorial de
expansión horizontal mediante la compra de otras pesqueras para ampliar la zona de
captura y distribuir los riesgos, y una estrategia de integración vertical a través de la
administración conjunta de la flota, las plantas de harina de pescado y las conserveras, y
la comercialización de los productos. En la década de 1980, gracias a la desregulación
de la pesca industrial, el complejo pesquero de Angelini tuvo un crecimiento
espectacular. En 1986, junto a Coloso y Tarapacá, las empresas del grupo representaron
el 65% de la producción de harina de pescado y el 68% de las exportaciones del
producto. Ya en 1978 se calculaba el patrimonio del grupo en US$ 123 millones227.

Teniendo como base su posición de fuerza en la industria pesquera, Angelini

desarrolla una estrategia de inversión de los excedentes de la pesca hacia otros sectores
productivos donde ya tenía inversiones (Maderas Cholguán y Grace y Cía). El
patrimonio de Angelini creció en forma importante mediante la compra de empresas
privatizadas a la CORFO. En la primera fase de privatizaciones del Gobierno Militar
compró Pesquera Iquique, Conservas Copihue y Seguros Cruz del Sur. Pero sin duda
que la operación más exitosa fue en 1985, cuando se adjudica el 14% de las acciones de
la Compañía de Petróleos de Chile –COPEC- que pertenecían a CORFO,
aprovechándose que Fernando Larraín no pudiera afrontar su elevado endeudamiento.
El punto culmine se produce en 1987, al asociarse con el grupo neozelandés Carter Holt
Harvey para controlar el 53,9% de los títulos de COPEC228. Compartieron la propiedad
por intermedio de la sociedad Inversiones y Desarrollo Los Andes S.A hasta el año
2001 en paridad, en el que después de un largo conflicto de cerca de 8 años, Angelini
mediante el holding AntarChile finiquitó la compra de 30,05 % de las acciones de esa

227
Datos obtenidos de Dahse (1979) y Rozas y Marín (1989).
228
Posteriormente ese porcentaje llegó a aumentar al 60,1%.

210
empresa a Carter Holt Harvey, pasando a controlar el 60,1 % de la compañía229. A
través de COPEC el grupo controla Celulosa Arauco y Constitución, Forestal Arauco,
Pesquera Iquique-Guanaye, entre otras 50 firmas. Con esta inversión el grupo pasó a ser
el principal conglomerado económico del país.

A diferencia de los Matte, Angelini rehuye la vida pública. No participa en

política, aunque se le conoce acercamientos con los partidos de centro más que con lo
de la derecha política. Gobierna en forma patriarcal su patrimonio, pero su éxito radica
en que supo rodearse de hombres claves de muy buen nivel y de variadas tendencias
ideológicas. Entre sus personas de confianza figura el empresario Felipe Zaldívar
Larraín, perteneciente a una familia de destacados dirigentes democratacristianos. En el
grupo de altos ejecutivos y colaboradores cercanos participan los ingenieros Efraín
Friedman, Manuel A. Tocornal y José T. Guzmán, más cercanos a la derecha política.
Por último dos de los ejecutivos de las empresas controladas por Angelini ocuparon
altas funciones en gabinetes del general Pinochet, Felipe Lamarca y Fernando Leniz.

Aunque se trata de un grupo familiar, en el sentido en que nació y se desarrolló

gracias al rol de su fundador, su modo de funcionamiento no se estructura en torno a
miembros de la familia, sino, más bien, a las figuras centrales que manejan los distintos
rubros. Por una parte, está el grupo de empresas pesqueras donde se encuentran, ya en
calidad de socios, sus antiguos colaboradores Felipe Zaldívar y Manuel A. Tocornal.
Las empresas del sector forestal son lideradas por Alejandro Peréz y Roberto Angelini,
sobrino del fundador del grupo. Por último, a la cabeza del subgrupo de empresas
controladas por COPEC está Felipe Lamarca, quien fuera reclutado por el propio
Angelini por su alta calificación técnica. En este último, la gestión es más
profesionalizada, los ejecutivos y gerentes no tienes vínculos familiares y se destacan
por sus comportamientos innovadores (Sánchez y Paredes, 1996, Fuentes, 1997,
Jiménez, 2000).

La estructura de decisiones se puede graficar como anillos concéntricos, según el

grado de cercanía y de confianza con respecto a la figura central del grupo, don
Anacleto. Un primer anillo es el familiar. Aunque A. Angelini no tuvo hijos, participan
en el patrimonio del grupo su hermano Gino, las esposas de ambos y algunos sobrinos
(Roberto Angelini, Germán Robino y Claudio Bariggi). En un segundo círculo de
confianza aparece José Tomás Guzmán, que todavía es el socio principal de Angelini.
Por último, está el círculo de socios y ejecutivos compuestos por Felipe Zaldívar,
Manuel A. Tocornal, Alejandro Peréz y Felipe Lamarca.

El grupo Luksic también se origina en el Norte de Chile, en la década de 1950.

La cabeza del grupo es Andrónico Luksic Abaroa, de origen yugoslavo. Sus dos hijos,
Guillermo y Andrónico, manejan el área industrial y financiera respectivamente. Las
actividades comienzan en el ámbito comercial, como representante exclusivo de la Ford
para la zona norte. Pero la pasión de Andrónico Luksic fue siempre la minería. Detecta
yacimientos mineros y los vende a capitales extranjeros. Luego explota el yacimiento
«Los Pelambres», a partir del cual incursiona en otras actividades como Pesquera

229
Esta compañía domina cerca el 40% del mercado de combustibles y sus ganancias alcanzaron el 2001
a 567 millones de dólares, 43% de aumento respecto del 2000 (Carmona, 2002).

211
Iquique, Carbonífera Lota Schwager y alimentos Luchetti. En 1970 ya se le consideraba
como uno de los empresarios más poderosos del país. Al contrario de los grupos
anteriores, durante la Unidad Popular este grupo optó por vender sus empresas y buscar
oportunidades en el extranjero.

El grupo Luksic reemerge con fuerza y se consolida durante la década de 1980

gracias a las operaciones de sus propias empresas y a la compra de empresas
privatizadas. Adquiere Minera Anaconda Chile Ltda. y Anaconda International e inicia
varios proyectos mineros (Carolina de Michilla, Lince Tamaya y Cerro Negro). En
sociedad con Midland Bank y Lucky Goldstar comienza a operar la Cía. Minera Los
Pelambres. En la segunda ronda de privatizaciones se adjudica la Compañía de
Cervecerías Unidas que perteneciera al grupo Cruzat-Larraín. En el sector industrial
controla MADECO y de esta manera participa en el sector metalúrgico (cobre y
aluminio). MADECO se asoció en los 90 con la empresa estatal del cobre (CODELCO)
y con el gobierno chino para formar una fábrica de tubos en Beijing.

Una de las especificidades del grupo es su capacidad y talento para buscar

buenos socios que le han permitido una amplia diversificación. Conocida es su visión
para entrar al mercado de las telecomunicaciones, a través de VTR, con lo cual estuvo
presente en telefonía celular y de larga distancia durante los 90 (la empresa fue vendida
a la empresa norteamericana United Global Com en 1999 en US$ 260 millones de
dólares). A diferencia de Angelini, el grupo Luksic se ha destacado por su expansión en
el sector bancario: en 1981 compra el Banco O’Higgins a partir del cual se asocia con
capitales financieros extranjeros. Esta estrategia culmina con la fusión del Banco
O’Higgins con el Banco de Santiago, con lo cual pasa a mediados de la década de 1990
a ser la segunda institución financiera del país, detrás del Banco de Chile.
Posteriormente en una negociación millonaria (US$ 600 millones), lo vende a través de
su holding Quiñenco al Banco español Santander Central Hispano (1999), al cual
posteriormente se fusiona (Banco Santander Santiago). Mediante este mismo «brazo»
de inversiones, a fines del 2002 adquiere por US$ 541 millones el 35% del Banco de
Chile, con lo cual su participación en el negocio financiero no perdió por la anterior
venta, preponderancia.

Además, actualmente el grupo Luksic es propietario de los holdings Quiñenco230

(industrial y financiero) y Antofagasta (el conglomerado minero más grande de capital
chileno), que manejan los hijos de Andrónico: Jean Paul, Andrónico y Guillermo. Las
ganancias del grupo en 2001 ascendieron a 325 millones de dólares. Sus negocios giran
en torno a Madeco (que a su vez controla cinco empresas en Argentina), CCU,
Lucchetti (que también está en Buenos Aires), hoteles (como el Carrera) y empresas
turísticas en Croacia.

Aunque de menor envergadura, hay que mencionar otros grupos cuyo origen se
sitúan en los años previos al cambio de modelo y que continúan operando con una
estructura de grupo. A principios de la década recién pasada, reaparece Manuel Cruzat,
uno de los socios del ex-grupo Cruzat-Larraín, a la cabeza del denominado grupo Cruz
Blanca. Cruzat se desempeñaba como ejecutivo del Banco Hipotecario. Durante el
gobierno militar se formaron dos grupos, Cruzat y Larraín por una parte y el grupo
BHC. Ambos grupos se desarticularon después de la crisis de 1982-83. Como
230
Lo que ha hecho Luksic a través de Quiñenco es, a través de fusiones y adquisiciones, reestructurar
empresas como consolidar y valorizar sectores industriales.

212
presidente del holding Cruz Blanca, Cruzat está presente en el mercado de capitales, en
Isapre Cruz Blanca donde está vinculado al Citibank, en dos AFP, en Minera Pudahuel
y Quebrada Blanca en conjunto con F. Larraín, en el transporte ferroviario, y en
proyectos inmobiliarios destacados (Las Tacas, Lago Ranco, Curauma). Las dificultades
experimentadas por el grupo a mediados de la década de 1990 para obtener recursos en
el sector bancario, lo obligaron hacia fines de la misma a reducir sus ámbitos de
intervención y a focalizarse en ciertas actividades. Por su parte, Fernando Larraín sigue
operando a través de Viña Santa Carolina y Watt’s Alimentos.

Junto a los grupos tradicionales están los grupos emergentes. Aunque muchos de
sus dirigentes ya tenían un cierto patrimonio en el pasado y pese a que algunas de las
empresas que controlan tienen antecedentes más remotos, su funcionamiento como
conglomerados es reciente ya que se desarrollan y consolidan durante la década de
1980. Su nivel de operaciones, estrategias de inversión y formas de operar son
diferentes según se trate de grupos patrimoniales que se apoyan en la gestión conjunta
de varias empresas o de grupos con un perfil más técnico, cuyos dirigentes no disponen
de grandes fortunas pero sí funcionan como conglomerados.

Estos últimos, los grupos técnicos emergentes, son grupos enteramente surgidos
durante el Gobierno Militar, cuyo poder no descansa ni en el control familiar ni en la
propiedad privada directa, sino en la participación de un núcleo reducido de altos
ejecutivos en las instancias estratégicas de decisión de una gran empresa. Entre éstos
figuran personas que fueron altos funcionarios públicos que tuvieron, en su momento,
acceso a información privilegiada y que, también, participaron en la definición de los
marcos regulatorios de las empresas privatizadas. El perfil de estos grupos se encuentra
en constante cambio debido a la elevada movilidad del capital en los sectores en que
operan y a su creciente internacionalización. Caen en esta categoría los grupos formados
en torno a los servicios técnicos (ENERSIS), el salitre (SOQUIMICH), el acero (el
grupo CAP)231 y, en cierta medida el grupo Pathfinder con inversiones en madera,
textiles y azúcar232.

El origen de estos grupos está en la segunda ronda de privatizaciones, su

expansión descansa en el carácter monopólico de las empresas y su desarrollo
internacional corresponde al aprovechamiento de un know how específico. Lo novedoso
de estos grupos formados por técnicos es su dimensión internacional. Por una parte,
tienen entre sus accionistas a socios extranjeros y por otra, desarrollan inversiones en el
extranjero. La capacidad de crecimiento de estas empresas ha sido impresionante. Al
levantarse las trabas institucionales que las regían, en tanto empresas estatales, se
liberan los recursos humanos y financieros para proyectar nuevos negocios de gran
envergadura. Por ejemplo, se pude tomar el caso de CHILECTRA. La empresa fue
privatizada en 1987; acto seguido cambiaron sus estatutos para incluir en el giro de la
compañía otras actividades relacionadas; en 1988 nació ENERSIS. El nuevo holding, a
través de su participación en ENDESA, se asocia en un joint venture con capitales
argentinos y americanos, para participar en la privatización de la empresa eléctrica
argentina El Chocón. También realizó otras inversiones de importancia durante los 90

231
El grupo de la industria del acero se diversificó a través del holding Invercap durante los 90 y la actual
década, tomando posiciones en los sectores de la AFP, seguros, forestal e incluso en el canal privado
Megavisión.
232
También se podría mencionar el Banco de Chile el cual, a pesar de tener un número elevado de
accionistas, constituye un importante grupo de influencia en el mercado financiero.

213
en electricidad y energía (Central Costanera, Redelec, Edesur, Argelec, gaseoducto
trasandino, etc). Su asociación con empresarios locales en el extranjero buscó evitar
problemas de lobby y facilitar el conocimiento del mercado local233.

Junto a estos holdings aparecieron los grupos transnacionales que han venido a
Chile para quedarse. Entre ellos, los más visibles son: el grupo Banesto, con activos en
el sector agroalimentario, Exxon y Mitsubichi en la gran minería del cobre; Telefónica
de España en Telecomunicaciones dueña del 43,6% de Telefónica CTC Chile, Citicorp
en finanzas y seguros; Eternit por su participación en el grupo Pizarreño; Banco
Santander, en bancos y seguros, el grupo Aetna, en AFP y seguros, Endesa España
propietaria del 66% de ENERSIS y del 34,8% de ENDESA, y la australiana Broken Hill
Proprietary que asociada con la británica Río Tinto, son propietarias del 100% de
Minera Escondida.

También habría que mencionar el caso de las corporaciones empresariales que

manejan importantes activos financieros. Un claro ejemplo es la Cámara Chilena de la
Construcción que controla, entre otras actividades, unas de las principales empresas de
salud provisional (CONSALUD) y una AFP (Habitat).

Otro conjunto de pequeños conglomerados lo constituyen lo que se puede

denominar como grupos patrimoniales emergentes, con un tamaño de operaciones
menor que vienen expandiéndose desde mediados de la década de 1980. Son grupos de
menor envergadura pero con un alto dinamismo puesto que también han realizado
inversiones en el extranjero. Caen en la categoría de grupos en la medida en que están
compuestos por un conjunto de actividades relacionadas que son manejadas ya sea por
una persona, una familia o por un grupo de socios (Errázuriz, Carozzi-Bonfill, Saieh,
Sigdo Koppers, Cardoen, Security, Solari, Hurtado-Vicuña). La trayectoria de estos
grupos es muy diversa.

El grupo Errázuriz se constituye cuando el socio mayoritario de UNIMARC

S.A., Francisco Javier Errázuriz, diversifica su cartera desde los rubros tradicionales de
alimentos y finanzas hacia el sector pesquero y automotriz. A través de Inversiones
Errázuriz posee CIDEF, una compañía de pensiones (Planvital) y está presente con
CIDEF y con Hipermarc S.A., en Argentina.

Los antecedentes del grupo Sigdo Koppers remontan a la empresa Ingenieros

Asociados Sigma Donoso S.A. creada en 1958 para participar en trabajos de ampliación
de la CAP y de ENAP. Esta empresa se asoció con la norteamericana Koppers Co. en
1969. Catorce años después un grupo de sus ejecutivos tomó el control del capital. Entre
los socios figuraban en ese tiempo, Juan E. Errázuriz, Ramón Aboitiz y Eduardo Frei
Ruiz-Tagle, entre otros. En la década de 1980 compran acciones de la distribuidora
eléctrica EMEC y de la fábrica de electrodomésticos, CTI, ex Fensa-Mademsa, que
había perdido el grupo de Javier Vial. Actualmente han estado presentes en el rubro
automotriz mediante la representación de Fiat, Daewoo, Lancia, en explosivos

233
A finales de la década, Endesa España compra el 32 % de Enersis en US$ 1.500 millones. Después,
los hispanos lanzan una OPA por US$ 1.450 millones, para completar el 66 % (agosto 1997 y abril 1999,
respectivamente). El grupo español también tomó el control de Endesa mediante igual mecanismo,
desembolsando US$ 2.146 millones (mayo 1999).

214
(ENAEX) y en Puerto Ventanas, principal puerto privado de la región central del país
(donde poseen el 66,3% de las acciones).

Otro grupo con una trayectoria interesante es el conjunto de empresas Del Río,
quienes, junto con Raúl Devés eran representantes de Chrysler Internacional, que se
convirtió en Derco autos y luego asume la representación de Susuki. El grupo Del Río
adquiere la ex-cooperativa SODIMAC creada en 1952 (distribuidora de materiales de
construcción), cadena presente en todo Chile y con 6 locales en Colombia y de ahí se
moderniza con la creación de Homecenter. También incursiona en pesca con Pesquera
Fríos Sur, en el sector financiero, con Financiera Cono Sur S.A y es dueño con la
familia Solari de la multitiendas Falabella.

Por último, la prensa especializada menciona con cierta frecuencia a otros

empresarios por la cantidad de empresas y actividades en que están presentes (R. Claro,
J. Ergas, Cueto-Piñera, De Castro-Latorre, etc.)

En síntesis, la evolución de los grupos económicos refleja la continuidad de

algunos capitales de grupo familiar, la apertura del horizonte de negocios, la
profesionalización de la gestión y la internacionalización del capital. Los grupos
tradicionales se consolidan gracias a la diversificación de sus inversiones, sin perjuicio
de profundizar su especialización en algunas actividades en las que ya eran fuertes en
los años previos a la crisis de 1982-83. Los nuevos grupos se fortalecen gracias a un
mayor aprovechamiento de un know how específico y a una experiencia de gestión más
larga que aquélla con que cuentan las empresas que operan en mercados vecinos que se
privatizaron mas tarde.

La gran innovación realizada por estos grupos en los últimos 20 años es, sin
duda, el haber hecho inversiones en el exterior y el haberse asociado con capitales
extranjeros. Los grupos económicos chilenos presentes en negocios fuera del país
aportan, no tanto el capital sino el conocimiento técnico en materias de administración e
ingeniería financiera, el buen manejo de técnicas de comercialización, etc234.

III. Un nuevo empresariado

La renovación del paisaje empresarial tiene su expresión más ilustrativa en la

emergencia de un nuevo grupo al que hemos llamado «los nuevos empresarios». Pero
antes es preciso recordar que el tema de la existencia de este nuevo empresariado
aparece con cierta frecuencia en varios estudios revisados, principalmente aquellos

234
En el período 1990-1996, el sector favorito de la inversión chilena al exterior ha sido el de energía
(incluido gas y agua) el cual recibió casi el 39% de las mismas. Siguió en importancia el sector Industria
que recibió el 30% de las inversiones que se dirigieron, especialmente a las manufacturas y, en menor
medida, la agroindustria. Participaciones menores tuvieron los sectores Bancos y Sector financiero (9,5
%) y Comercio (4,0 %) y se registraron otras en minería, informática, imprenta y editorial,
comunicaciones. Asimismo, Argentina, pese a los embates económicos y políticos, continuaba hasta el
2003 siendo el principal destino de las inversiones chilenas, concentrando a la fecha el 51% de los flujos
detectados desde 1990.

215
hechos después de 1988. Muchas veces, este debate se ha asociado a la discusión sobre
la modernización en Chile. A grosso modo se reconoce que esta supuesta “renovación”
del paisaje empresarial habría tenido lugar mediante la concurrencia y confluencia de
diversos procesos como mecanismos. Por un lado, el gobierno militar de Pinochet
buscando reconstituir los puentes con el sector empresarial después del casi colapso
económico de 1982, habría concretado una serie de políticas específicas (variedad de
políticas macro y microeconómicas formuladas para impulsar las exportaciones) que
empoderaron al sector privado para asumir un papel preponderante, y habría exaltado a
su vez, la importancia de la capacidad del sector privado de asumir un rol de liderazgo
para el desarrollo nacional.

En términos cronológicos, el primer estudio que se refiere a la existencia de una

“nueva burguesía” es el de Lagos (1981). El autor se refiere a los poderosos
conglomerados económicos de formación reciente en el país a comienzos de los ochenta
que hemos sintéticamente caracterizado, siendo quizás otro aún más importante
hallazgo, el que relaciona con el surgimiento de una nueva tecnocracia empresarial. El
traspaso del rol orientador de la economía desde el Estado al sector privado
(especialmente financiero), así como las dimensiones alcanzadas por los grupos
económicos, habrían abierto espacio para el surgimiento de una nueva capa de analistas,
gerentes y planificadores con mucho poder e influencia. Esta elite tecnocrática (formada
principalmente por ingenieros comerciales), de alta calificación, y fuertemente
ideologizada, habría también tratado de imponer ya no desde el Estado, sino desde el
área privada, un «modelo global de reorganización de la sociedad chilena».

Posteriormente, Muñoz (1988) plantea la imagen de una nueva clase

empresarial, moderna y eficiente, que estaría enfrentando dinámicamente el desafío
competitivo de la economía chilena. El autor, sin embargo, destaca las condiciones
favorables hacia mediados de la década de los ochenta, para el surgimiento de ese
sector. Entre ellas, se destacan la existencia de una política cambiaria y de equilibrios
macroeconómicos capaz de generar estabilidad e incentivos para el sector privado; la
política de privatización del Gobierno Militar, que creó grandes oportunidades de
obtención de ganancias de capital y un sistema institucional muy favorable.

El autor también plantea que se ha desarrollado en el país una nueva generación

de empresarios. Sin embargo es cuidadoso, y cree que el tema merece más análisis. En
primer lugar, porque las condiciones tienden a cambiar y piensa que no está claro hacia
esos años, la capacidad que tendrían los empresarios de mantener, en nuevas
condiciones, el dinamismo que habrían demostrado. En segundo lugar, porque considera
que la difusión de experiencias empresariales exitosas recientes forma parte de la
ofensiva ideológica del neoliberalismo y, que por lo tanto, debe ser vista críticamente.

Analizando, con más detalle, la experiencia del sector frutícola, aunque

señalando que lo que ha sucedido ahí no puede ser proyectado al conjunto de la
economía, debido a la “espectacularidad” del caso, Muñoz ((1988) identifica una
respuesta empresarial y tecnológica específica, sin la cual ni las condiciones naturales

216
favorables, ni tampoco los incentivos económicos, habrían sido suficientes para
producir resultados dinamizadores235.

Otros estudios realizados a fines de los ochenta y principios de los noventa,

insisten en que la formación de empresas en sectores dinámicos de la economía como el
señalado, permitió que muchos de estos nuevos empresarios, fueran diversificándose y
expandiendo sus negocios hacia otros sectores de la economía. Aunque no habrían
adoptado algunas de las estrategias de tipo conglomeral como la de los grupos
económicos de la década de 1970 y de 1980, su crecimiento fue muy significativo
durante el gobierno militar y habría sido continuado durante los gobiernos de la
Concertación, ya que se insertan en actividades de alta rentabilidad. Así, la todavía
creciente orientación hacia el mercado mundial (prioridad de la Concertación) ha estado
aparejada de la emergencia de un estrato más amplio de industriales y nuevos
segmentos empresariales.

J.M. Cruz (1988) detectando la presencia de nuevos empresarios en la

fruticultura de exportación, constata que éstos adquirieron las tierras no por herencia
sino mediante la compra de parcelas provenientes de asignatarios de la Reforma
Agraria. Por su parte, Rojas (1991) en una encuesta llevada a cabo entre altos ejecutivos
del sector industrial, confirma la imagen de una economía profundamente transformada,
con un empresariado industrial renovado y adaptado a las condiciones de
funcionamiento de una economía abierta. Según este autor, se puede hablar de una
generación empresarial nueva, compuesta de jóvenes (promedio de 37 años) con
elevados niveles educacionales, originarios más bien de la burguesía industrial que de
sectores terratenientes.

Pero quizás, quien más ha avanzado en constatar la presencia de no solo de

nuevos segmentos empresariales ha sido Koljatic (1999), quien han extendido estas
observaciones a los diferentes cambios ya sea de naturaleza discursiva e ideológica que
operaron para presentar la imagen ideal del empresario como fuente de modernidad y de
avance económico, como también, de los comportamientos económicos que se
desenvolvieron al interior del empresariado chileno. Por ejemplo, la composición del
capital, la proyección de los negocios, la relación con el Estado y las formas de gestión
comercial, han sido algunos de los ámbitos en que se han dado mayores rupturas con el
pasado. Reforzando tales cambios, la élite económica sería nueva hoy en su
comportamiento económico, en la medida en que en general, acepta la importancia del
dinamismo y la innovación de las empresas, y reconoce conscientemente la
responsabilidad de las empresas privadas de asumir un papel de liderazgo en estimular
el avance en una economía de mercado.

Gran parte de las conclusiones de este autor, giran en describir como la

estructura empresarial presentaría profundos cambios y rupturas, siendo sus principales

235
Según el autor, desde fines de los años setenta, el Estado habría tomado la iniciativa de constituir a ese
sector en una actividad prioritaria para la inversión. Durante los setenta, ya en el contexto de la aplicación
de una política neoliberal, se hizo un significativo plan de inversiones en infraestructura y de incentivos
de precios y mercados.

217
hallazgos (similares en todo caso, a los de Paredes y Sánchez, como Fuentes): el nuevo
carácter de los conglomerados económicos como el desarrollo de nuevos segmentos
empresariales. En este último sentido, se constata que habrían surgido nuevos
empresarios que van más allá de los ámbitos tradicionales de la agricultura, el comercio
y la industria.

1. Los empresarios de mercado (o empresarios orientados a las

exportaciones)

La emergencia de nuevos grupos económicos y la consolidación de algunos de

gestación anterior, como la constatación de la aparición de nuevos segmentos
empresariales que se originan en la reorientación de la economía hacia mercados
externos y en el control de áreas de actividades que permanecían bajo auspicios
estatales antes de la dictadura, son los aspectos más conocidos y visibles de la nueva
composición del empresariado, sin embargo son enfoques todavía muy limitados, pues
en el caso de los conglomerados solamente se refieren y conciernen a un puñado de
personas, familias e inversionistas dotados de un gran poder económico. Para efectos de
este trabajo interesa saber que muchos de estos grupos de alto poder económico han
constituido verdaderas escuelas de formación de nuevos empresarios. Algunos
ingenieros y economistas como hemos constatado en nuestra investigación en terreno,
comenzaron en sociedades con capitales tanto nacionales como extranjeros, luego
tomaron una participación en el capital, y cuando tuvieron un patrimonio suficiente, se
independizaron. Así, al momento de comenzar sus propios negocios ya tenían una
experiencia acumulada en gestión financiera, en mercados mundiales y en empresas y
proyectos de gran tamaño.

Por otro lado, interesa resaltar como el despliegue inédito de nuevos segmentos
empresariales236 que enfocando sus actividades hacia una variedad de productos basados
principalmente en los recursos naturales (para los cuales la demanda internacional ha
sido potencialmente alta) y que se desplazaron a cada vez una gama más amplia de
actividades económicas, ha implicado rupturas con los comportamientos económicos
más “tradicionales”. Pero estos cambios en patrones de conducta no aparecen solamente
como estructurales, sino también aparecen a nuestros ojos como sociales y culturales. El
perfil sociológico, los orígenes, las estrategias empresariales y la postura ideológica del
nuevo empresario reflejarían a modo de hipótesis, un proceso de movilidad social y
cultural que ha estado ocurriendo en las últimas tres décadas.

Asimismo, las tendencias descritas sobre la composición del empresariado se

pueden resumir diciendo que la clase empresarial está compuesta (aún cuando esto
aparece todavía muy simplificadamente) por tres segmentos diferenciados:

236
Al respecto ver, Cruz, J.M. Cruz (1988.), Rojas M. (1991), y Koljatic M., (1999).

218
 a) una clase media empresarial, formado por la pequeña y mediana industria,
presente básicamente en el sector de transportes, comercio y servicios, y que responde a
una matriz ideológica de tipo corporativista (Campero, 1989). Tal como ha sido
señalado por este mismo autor estos son lo sectores que más negativamente han sido
afectados por el modelo neoliberal (Campero, íbid). Se trata de un sector poco
modernizado y con presencia local y regional;
b) el gran empresariado y los grupos económicos, que de mayor heterogeneidad
en su composición interna, se forma básicamente por las grandes empresas tradicionales
que ampliaron su campo de actividad, los grupos familiares que detentan el capital de
los grandes conglomerados productivos, y el capital financiero (básicamente
extranjero); y
c) los empresarios de mercado (exportadores), sector que se desarrolló
aprovechando las oportunidades que se abrieron en las áreas más dinámicas y más
expuestas a la competencia interna y externa. Formado por una generación más joven,
que se habría afirmado en tanto empresarios en el contexto de la desreglamentación
comercial.

Existe como advertimos, cierto consenso para afirmar que estos últimos han
surgido preferentemente en el sector agrícola, en particular en la fruticultura de
exportación (Gomez, S.-Echeñique, J. 1986; Cruz, J. M., 1988). Por otro lado, lo
novedoso desde un punto de vista académico es la construcción de esta última categoría,
que no se encuadra en las segmentaciones más tradicionales de los estudios sobre el
empresariado. En muestras de empresarios que se presentan en los siguientes apartados
hemos encontrado no solo en el sector frutícola sino en otra gama de actividades, un
perfil similar al del nuevo empresario. Existe tras éstas, base para afirmar que se trata de
una generación de empresarios dinámicos que se diferenciaría de la clase empresarial en
aspectos como su origen y formación, en lo propio de su “mentalidad empresarial”, en
la autoimagen que proyectan, en su identidad social, etc. Aparecería como una
generación de transición entre un empresariado “tradicional” portador de una lógica
patrimonial y un empresariado moderno, basado sobre una lógica de mercado.

IV. El concepto de nuevo empresario

En esta investigación hemos definido como empresario a todo individuo que

posee al menos una parte del patrimonio de una o varias empresas y cuya función es la
de reunir recursos humanos, financieros y materiales para la realización de un producto.
El empresario es el que tiene la propiedad y participa en la dirección de la misma. En
este sentido, el empresario es el que define el proyecto empresarial propiamente tal, el
que asume el riesgo y el costo de los errores y de los vuelcos favorables y desfavorables
que se producen en los negocios, distinguiéndolo de los propios ejecutivos, managers e
inversionistas.

¿Cuáles son los criterios que permitirían afirmar que existe un nuevo
empresariado? Según las teorías más “clásicas”, el calificativo debería ser reservado ya
sea al empresario que posee un ethos del trabajo y del lucro (Weber)237 o bien al que ha

237
Esta denominación como los rasgos distintivos de esta “profesión” debiera ser reservada y asimilados
respectivamente al individuo que posee una moral del éxito y del trabajo contínuo para ser «alguien» (un

219
realizado algún tipo de innovación tecnológica (Schumpeter)238. Ambas cualidades
están presentes en el empresario capitalista contemporáneo en la medida que hace del
cambio una norma, trastoca valores, desplaza recursos hacia áreas de mayor
productividad, e innova -aunque no necesariamente en lo técnico- (Kim, L., 1988). Pero
ocurre que en los países en desarrollo la innovación consiste en imitar, ya sea
directamente o de manera creativa los productos y tecnologías producidos en los países
desarrollados. De ahí que no se pueda limitar el término de nuevo empresario al
empresario innovador en el sentido clásico.

El perfil del empresariado dinámico suele variar entre países y regiones. Según
un estudio realizado en Boston, los creadores de empresas de punta tenían por lo menos
cuatro características en común: una tradición de tipo empresarial, un alto nivel
educacional, una formación técnica orientada al desarrollo más que a la investigación y
una alta motivación al logro (Kim, L. 1988). Ellos provenían principalmente de las
universidades, las que funcionaban como verdaderas incubadoras de empresarios
“técnicos”. En cambio, estudios similares realizados en Palo Alto y en Corea
demostraron que los empresarios si bien tenían muchas de estas cualidades, provenían
más bien del tejido de pequeñas empresas (Kim, L., 1988).

En este sentido es necesario, para indagar sobre las condiciones de emergencia

de cualidades empresariales a lo menos en el caso chileno mantener una mirada que
integre algunos de los enfoques antes mencionados como otros más novedosos. Las
ideas weberianas sobre el ethos capitalista han sido muy poco analizadas en nuestro
caso como en el ámbito latinoamericano. Podrían darle sustento a la investigación de
empresarios como de familias empresariales, así como servir de base para entender la
formación de culturas empresariales. Existe material empírico para emprender el debate
del pretendido carácter antiempresarial de la cultura latinoamericana, sobre evidencias
históricas más sólidas que las existentes en la década de 1960, período en que se
hicieron los primeros estudios sobre el empresariado industrial, influenciados por los
planteamientos de Seymour Lipset y otros científicos sociales de la “modernización” de
corte más norteamericano (Lipset, S., 1967). Este tema lo hemos enriquecido con las
conclusiones de trabajos teóricos como el de Mark Casson (1991), que presenta una
renovada visión de la cultura empresarial desde la visión de un economista o los de Mc
Clelland (1968) sobre los aspectos psicológicos de los empresarios, que hemos
considerado útiles a lo menos de considerar239.

ethos del trabajo y del lucro), más que el deseo de hacerse rico para disfrutar de los placeres que puede
alcanzar con el dinero. Así, Weber sitúa en la aspiración al éxito profesional, sentido como obligación, lo
esencial del «espíritu del capitalismo». Conjuntamente, esta «ética social» del capitalismo no es en
absoluto “natural”, sino artificial e inculcada a la población con esfuerzo. Al respecto (Weber, M., 1955).
238
Las ideas schumpeterianas de la función de innovación económica que juega el papel del empresario
en países en vías de desarrollo constituye una temática relevante, si se adapta el concepto de innovación a
las condiciones de estos países. Como ha sido tan insistentemente repetido, para Schumpeter los
elementos de cambio a considerar tiene que ver la introducción de nuevos bienes y de nuevos métodos de
producción, la apertura de mercados, la aplicación de nuevas fuentes de materias primas y la creación de
métodos organizacionales como la creación o rompimiento de posiciones monopólicas. No obstante, en la
combinación de todas a o algunas de estas cualidades, el problema más central en el enfoque del
empresariado es el de percibir cambios cualitativos observando cantidades, situación a todas luces difícil.
Al respecto (Schumpeter, 1963).
239
Al respecto ver, Casson M, The economics of Business Culture, Oxford, Clarendon, 1991. Otros
aspectos sociales relacionados con el origen socioeconómico, educación, papel de la familia, patrones de

220
 Desde la teoría del empresario schumpeteriano, ha sido de interés indagar como
el empresario nacional ha introducido cambios en la dinámica interna de las empresas,
modernizando algunos de los procesos de gestión, de administración, de producción,
etc., al interior de éstas, asumiendo muchas veces y de manera oportuna, la importancia
del dinamismo y la innovación (que puede relacionarse con la capacidad de
«adaptación» de productos y tecnologías que son importadas y/o imitadas). Desde esta
posición también se pueden observar otros cambios que habrían introducido estos
actores sociales en la economía al introducir nuevos bienes y métodos de producción, al
diversificar mercados y productos, al enfocar cada vez más sus actividades hacia una
variedad de productos basados en los recursos naturales, etc., ajustándose buena parte
de las empresas al entorno y experimentando tanto éstas como la economía un
crecimiento considerable como resultado de la aplicación de una variedad de estrategias,
a veces superpuestas. Por último, además de la teoría del empresario, estos
planteamientos insisten en lo relevante que son las actitudes de los distintos «grupos»
que forman una comunidad (sociedad) para alcanzar por una parte, un ambiente
valorativo propicio que le otorgue legitimidad a la actividad empresarial, y para explicar
por otra, la distinta predisposición hacia los negocios de los diferentes «grupos», en
también diferentes períodos históricos. El Estado o los sectores dirigentes pueden
favorecer el desarrollo de instituciones económicas que abran oportunidades a los
empresarios, pero debe existir también, un adecuado contexto institucional (público y
privado) que permita y legitime las iniciativas individuales. Este tipo de
institucionalidad no se creó repentinamente en el caso mencionado, por lo que queda
por explicar como hemos planteado, como se forjaron valores pro-empresariales y
normas sociales que estimulan la innovación y el incremento de la eficiencia
económica.

Asimismo, y desde un punto de vista de las empresas y de su capacidad de

adaptación al entorno (enfoque organizacional), es importante recalcar que el éxito de
segmentos empresariales chilenos no ha devenido de una adaptación unilateral de sus
empresas a las nuevas «reglas de juego» del mercado, sino más bien de un intercambio
recíproco a través del cual, las empresas adecuan sus estructuras y por su parte, el
entorno también puede modificarse por nuevos sistemas de gestión. Así, y siguiendo a
Crozier, “...una organización –al adaptarse a su situación- la constituye y la instituye a
su vez...” (Crozier M., 1990). Esto no implica una negación de las influencias del
medio, sino que las integra a una comprensión más amplia, donde resultan ser fuerzas
que restringen la libertad de los actores, pero sin eliminarlas. A su vez, hemos
considerado otros aspectos que constituyen la dinámica interna de las empresas: el
tamaño de las mismas, la estructura de poder y los procesos de toma de decisiones, las
redes de comunicación formal e informal, la motivación y las competencias de los
integrantes, entre otros. Analizar también estos criterios evita una visión excesivamente
mecanicista de los cambios en las empresas y en la gestión de éstas, ya que si bien los
factores internos son restricciones que orientan el devenir de las estrategias y dinámicas
empresariales, no agotan las posibilidades de entender las interacciones (intereses,
contradicciones, acuerdos) de los actores que estructuran a la empresa chilena
(accionistas, ejecutivos, gerentes intermedios, empleados, trabajadores).

reclutamiento e interacción social de los empresarios y sus familias, patrones de motivación, recompensas
y sanciones pudieran ser desarrollados a partir de los planteamientos teóricos de Mc Clelland sobre la
sicología de los empresarios. Al respecto ver, (Mc Clelland, D., 1968).

221
 En resumen, y partiendo de las mencionadas investigaciones y como se ha
advertido de propios cambios en los patrones de comportamiento empresarial se
expresaron una serie de transformaciones en la composición de la estructura y la
dinámica de la empresa: con una mayor presencia de capitales e intereses extranjeros
asociados con nacionales, distintas formas y experticias de manejo comercial y
financiero, adquisición de nuevas tecnologías, la amplitud de la cobertura de la
información y la informática, la profesionalización de la gestión productiva, la
incorporación de la mujer en la fuerza laboral, y en menor medida la introducción de
algunas técnicas en cuanto al manejo de los recursos humanos. Todo ello ha devenido
en una mayor productividad en múltiples actividades económicas, como ha configurado
un desarrollo de la iniciativa empresarial y finalmente la aparición de un nuevo tipo de
grupos económicos con una fuerte proyección internacional (actuales inversiones
chilenas en América Latina, Europa Oriental, etc., lo avalan)

Con el ánimo de conocer el perfil sociológico y cultural del empresariado de

mercado (competitivo) hemos realizado hasta el momento varias investigaciones:
entrevistas a empresarios definidos como “exitosos” utilizando la técnica de historias de
vida; una encuesta a empresarios frutícolas y por último, entrevistas acerca de las
motivaciones, perspectivas y estereotipos que existen en el sí mismo empresarial de un
número reducido de empresarios frutícolas. A continuación presentamos los resultados
de estas diversas entrevistas y encuesta, delimitando para cada una de ellas, los criterios
que se utilizaron para seleccionar la muestra; la forma y fines que se persiguen con la
utilización de estas técnicas; y un análisis de los resultados obtenidos de las entrevistas
como de la encuesta.

V. Historias de vida

Un primer material empírico que se ha recopilado y recabado en nuestra

investigación de tesis proviene de una investigación iniciada a mediados del año 2002 y
cuyo objetivo ha sido realizar un perfil sociológico del empresario de “mercado” exitoso
a partir de una base de entrevistas. A-priori, no ha sido de nuestro total interés, estimar
su número, ejercicio a todas luces bastante difícil, ya que los datos estadísticos que se
pueden obtener solo se refieren al tamaño de la empresa (según empleo, monto de
tributación o valores de exportación) y no a las características del empresario, u otros
referentes de orden más sociológico (origen, estrategia, cultura empresarial). Por ello, y
con el ánimo de conocer el perfil sociológico de este sector de «nuevos empresarios»
realizamos una investigación acerca del origen y trayectoria del nuevo empresariado,
siendo nuestro propósito realizar un perfil sociológico. Para ello, se han realizado un
número reducido de entrevistas abiertas a un determinado grupo de empresarios
“exitosos” (exportadores) de una amplia gama de actividades. Han sido entrevistados,
en una primera fase, 16 empresarios exitosos (8 fruticultores, un empresario
computacional, un empresario pesquero y dos empresarios de finanzas, una empresaria
de educación, un empresario de la informática, un empresario maderero y un empresario
de electrodomésticos), y obtenido de la prensa en general y de seminarios para
obtención de grados académicos superiores (universitarios), información de otros 28
empresarios de sectores como la pesca, madera, minería, algunos de los cuales
coinciden con nuestros empresarios seleccionados en la muestra.

222
 El método utilizado ha sido la recolección de biografías ocupacionales de estos
empresarios en una gama de actividades (pesca, finanzas, etc.), relacionadas
principalmente al sector exportador, considerando como paradigma al empresario
frutícola de exportación. Este conjunto de datos se ha complementado además, con la
recopilación de información entregada por revistas especializadas240, tesis de grado
(Fredes M. y Mendoza P., 2002 y Duhart S., 1994) o artículos en la prensa disponible,
sobre empresarios que han sido destacados por las diversas fuentes o sobresalido en sus
respectivos rubros. Por último, como complemento a la información así recogida se
utilizarán los datos reunidos en otros estudios sobre el empresario agrícola y sobre las
actitudes del empresario (Koljatic, M., 1999; Cruz, J. M. 1988; Rodríguez D.-Venegas
S., 1989; Mellado E.- Salas M., 1996 y Gómez S.-Echeñique, J., 1986).

Para efectos de esta investigación y como hemos venido definiendo,

consideramos empresario a todo individuo que posee al menos una parte del patrimonio
de una o varias empresas y cuya función es la de reunir recursos humanos, financieros y
materiales para la realización de un producto. Esta definición tiene por objeto delimitar
el universo al cual nos referimos y diferenciar al empresario del inversionista, del
manager o del alto ejecutivo. Cuando hablamos de empresarios nos referimos a aquellos
individuos que poseen y dirigen empresas.

La selección de los entrevistados se hizo con un criterio más de selectividad que

de representatividad, o sea hemos pretendido interrogar a los empresarios más
destacados de cada rubro. En un principio se les ha identificado, por intermedio de
consultas a empresarios o informantes clave para cada sector productivo, quienes los
señalaron como «exitosos». La definición de “éxito” como categoría es un criterio
social utilizado por distintas fuentes de información y corresponde a una etiqueta social
que discursivamente representa o garantiza que son empresarios prototípicos para un
entorno o círculo social que gira en torno a la actividad empresarial y que los reconoce
como modelos, tanto por su crecimiento dentro de la actividad (aumento de las ventas)
como por la generación permanente de utilidades, a pesar de la competencia. Es decir, el
éxito aparece muy simplificadamente como la manera más propicia en que se
representan los empresarios más destacados, en un círculo social cercano o en un
entorno productivo que gira en torno a la actividad empresarial. La muestra incluye a
empresarios grandes, medianos y pequeños241. El que un empresario destaque en un
momento determinado no significa que haya realizado los mejores negocios ni que lo
siga haciendo. Se trata solamente de un juicio de relevancia y valoración emitido por
asociaciones de productores nacionales, de especialistas del sector (profesores,
investigadores) y por otros empresarios del rubro (y/o ejecutivos o gerentes de las
empresas), quienes señalaron a determinados sujetos como personas destacadas en su
rubro, o sea, como individuos que destacan por su eficiencia en sus ramas de actividad.
De ahí, como hemos advertido que los datos recogidos no pueden ser tomados, en
ningún caso, como representativos de los empresarios chilenos. Eso sí, estas fuentes nos
proporcionaron para cada rubro o sector, tres listas de empresarios, las que al ser
240
Hemos consultado con especial énfasis aunque no en su totalidad, la revista empresarial Capital
(editada desde 1993) y el diario de negocios, Estrategia (editado desde 1991), para obtener información
del mundo empresarial. Al respecto, han sido de interés, las siguientes publicaciones, Estrategia,
Empresarios en la historia, 1995 y El gran salto de Chile, 1994.
241
Entre los grandes empresarios figura Jorge Andrés Saieh, del grupo Saieh que ha pasado recientemente
a ser considerado por la literatura especializada como grupo patrimonial emergente.

223
 contrastadas, proporcionaron una primera lista de empresarios destacados. Además,
esta identificación parte de la suposición de que tras una empresa exitosa, hay un
empresario exitoso, un hombre o una mujer que con ciertas capacidades enfrenta
desafíos. La tendencia actual de buscar desarrollar el espíritu empresarial, invita a
pensar cuáles son esas capacidades o características que hacen a un empresario exitoso.

Una definición operativa de un empresario “exitoso”, anteponiendo la

etiquetación social que supone tal término polisémico, llevó a identificar a los
empresarios susceptibles de ser entrevistados ofreciéndoles a las distintas fuentes de
información señaladas que mencionaran en listas de empresarios a los empresarios que
consideraran como más destacados. Del total de casos mencionados (n=581) como
empresarios “exitosos” según los juicios u opiniones emitidas por las distintas fuentes,
se seleccionaron los que fueran comunes a estas tres listas (o donde hubiera
superposición de nombres). Con el método señalado se identificaron 49 empresarios
(ver cuadro N°11), de los cuales se eligieron nombres al azar, y se obtuvo una muestra
de 16 empresarios como ha sido detallado. Quisimos incluir en ella a algunos
productores destacados por el impacto que parecían haber tenido, como innovadores en
el proceso de desarrollo del sector, y también porque consideramos que ellos tendrían
más posibilidad de mantenerse, transcurridos los ciclos de consolidación o depresivos
en la actividad. Estimamos que del total de 16 entrevistados, 12 son empresarios
considerados como muy eficientes por nuestras fuentes. Esto no significa que el resto no
lo sea, solamente que no fueron señalados por nuestros informantes.

Cuadro N° 11
Menciones de empresarios señalados como “exitosos” por fuentes de
información

Fruticultura Pesca Finanzas Educación Madera Electrodom. Informática

Asociaciones de 40 30 6 5 20 30 10
empresarios
Especialistas 60 40 70 80 80 40 50
(profesores,
investigadores)
Informantes claves 80 40 30 20 50 30 20
(empresarios del
rubro, gerentes y
ejecutivos, etc)
Total de menciones 16 12 3 2 6 7 3
comunes por
empresarios

Total de empresarios mencionados al menos una vez: 581 (N=581)

Total de empresarios mencionados por las tres fuentes de información: (N=49)

224
 Por otro lado, la entrevista mediante una pauta de entrevista semidirectiva y
entre un sinnúmero de tópicos, fue focalizada en la carrera profesional, la decisión de
ser empresario, los proyectos iniciados, su concepción de la empresa. Eso sí, tres temas
han retenido nuestra mayor atención en todas las entrevistas realizadas y recopiladas
hasta este momento. En primer lugar, la cuestión de los orígenes sociales. ¿Quiénes
son? En segundo lugar, las trayectorias de éxito. ¿Cómo lo hicieron? En tercer lugar, la
identidad social de los empresarios. ¿Cuáles son sus valores?

El enfoque utilizado en el análisis del contenido de las entrevistas es el de las

historias de vida, que consiste en ir reuniendo información que aparece en varios relatos
hasta encontrar trayectorias típicas o comportamientos modales. A través de la
reconstrucción en forma subjetiva del empresario de su vida, creemos que se pueden
identificar sus valores y la forma en que proyecta hacia nosotros como entrevistadores
una cierta identidad social, y en extensión como se proyecta como un nuevo actor
social242.

En resumen y con el objeto de definir al nuevo empresario chileno hemos

realizado una caracterización empírica del empresario de mercado (orientado a las
exportaciones), es decir, hemos precisado una lista de atributos que mencionados por un
grupo focal de empresarios exitosos describirían a un empresario moderno. Según las
opiniones que hemos podido recoger, las cualidades que definen al nuevo empresario
son justamente aquellas de las cuales careció el empresario tradicional descrito en la
Primera Parte. Entre ellas, destacan:

- una trayectoria más profesional que patrimonial;

- un «espíritu empresarial» más dinámico y menos rentista;
- una identidad social autónoma y cosmopolita;
- una concepción más pragmática y menos paternalista de la empresa y de las
relaciones laborales; y
- una racionalidad económica expansiva.

Se verá, a través de los relatos biográficos, que estos empresarios no siempre

heredaron capital, tierras o industrias. Por cierto que algunos provienen de familias de
empresarios pero, aún así, se destacan porque despliegan estrategias y comportamientos
diferentes. Las ganancias del «nuevo empresario» no descansan en las rentas de
situación sino en la generación de nuevos proyectos, en el aprovechamiento de nuevos
mercados y coyunturas favorables. Manejan sus empresas con criterios modernos de
gestión y están permanentemente tratando de ampliar su horizonte de negocios.

Pero «nuevos» no significa «buenos». El perfil sociológico del «nuevo

empresario» que hacemos en este capítulo marca un cambio, pero no necesariamente un
progreso. Que el origen social, la personalidad, las motivaciones de este segmento del
empresariado aparezcan como diferentes y novedosos al ojo del sociólogo, no quiere

242
Siguiendo a Bertaux y Ferraroti, las historias de vida representan una forma de acercarse a aquellas
dimensiones sociales que usualmente han sido dejadas fuera de los análisis macrosociales, pues en lo
biográfico se privilegia a los actores y son ellos quienes permiten el conocimiento de lo estructural. Al
respecto ver, Ferraroti F., 1991, p. 118-133 y de entre el amplio material publicado por Bertaux D.,
destacamos L’ approche biographique: sa validité methodologique, ses potencialités”, 1980.

225
decir en absoluto que estos empresarios sean más eficientes, o que el empresario
tradicional, por no poseer estas cualidades, no lo fuera. El tema de la eficiencia
productiva requiere un tratamiento diferente, donde el foco esté en cómo se manejan las
variables que entran en juego a nivel macroeconómico. En el capítulo siguiente se
aborda en forma muy parcial este tema. Ahí el foco no es el empresario sino la empresa
y su estrategia de gestión de los recursos humanos.

Lo que sí aparece con claridad es que hubo condiciones estructurales que

«obligaron» a los miembros de la clase media a reorientar sus carreras hacia el quehacer
empresarial. Durante el régimen militar, el efecto conjunto de las políticas de ajuste y de
los cambios institucionales, estrechó las oportunidades que tradicionalmente se abrían a
la clase media profesional, como era el hacer una carrera en la política, obtener una
posición académica o detentar un cargo en la función pública. Los egresados de
universidades, que otrora apuntaban mayoritariamente hacia un empleo en el sector
público o en las grandes empresas estatales, debieron buscar otras salidas. La caída del
nivel global de la actividad económica también cerró la posibilidad de que estos
profesionales pudieran dedicarse al ejercicio privado de la profesión. Hay que agregar a
estos factores la desregulación que afectó a los gremios profesionales y que significó
restar defensa y apoyo institucional a los profesionales.

A los obstáculos encontrados en el mercado de trabajo, se vino a sumar el clima

psicológico que se vivía en Chile, tanto cuando se aplicó el tratamiento de shock en
1976, como durante la crisis financiera de 1982-1983. Existía en el país la impresión de
que todos los caminos que se habían intentado habían fracasado (revolución en libertad,
revolución socialista, y luego la revolución neoliberal). Con la excepción de un breve
lapso en que se habló de “boom económico” todos los chilenos se vieron afectados por
la recesión. A los jóvenes egresados de las universidades se les produjo además una
tensión entre las aspiraciones de movilidad social que tenían por haber accedido a la
educación superior, y los escasos medios con que contaban para alcanzar sus metas.
Este factor de frustración social también pudo (a modo de hipótesis) haber sido decisivo
en el vuelco hacia la iniciativa privada, lo que se estaría reflejando en el aumento de la
empresarización, como lo advertimos anteriormente. De manera general, todos los
chilenos tuvieron que desarrollar una capacidad emprendedora, aunque solo algunos lo
hicieron en forma empresarial propiamente tal243.

VI. Origen Social: Profesionales de clase media

Existen dos grandes enfoques sobre el origen social y la formación del

empresario. Desde el punto de vista liberal, interesa el camino recorrido por ciertos
individuos, que sin contar con grandes recursos, se forman a sí mismos en un mercado
libre y tienen éxito en sus proyectos. Según este enfoque en una «sociedad de
oportunidades» (expresión que acostumbran usar los estadounidenses) florecen los self
made men, en tanto cualquiera se lo proponga, puede partir de cero y hacer fortuna.
Desde un enfoque más estructuralista, como el de la teoría de la reproducción, el acceso

243
Siguiendo la propuesta de Levy, podemos pensar que las transformaciones «institucionales» (como
pueden ser las reformas económicas por ejemplo) afectaron y modificaron la vida de una «masa» de
profesionales de origen urbano, casi en su totalidad con educación universitaria. Estos últimos se alejaron
de los patrones socialmente establecidos y buscaron ampliar y potenciar, apoyados en una red de
contactos sociales, las posibilidades de acción que su «marco estructural» tradicionalmente les había
permitido. Al respecto ver, Levy R., 1991, p. 87-114.

226
al poder económico está restringido a los miembros de una clase tradicional. Los
capitalistas son siempre los «herederos», los que al tomar el relevo desarrollan nuevas
estrategias en respuesta a las nuevas condiciones del mercado244.

Los antecedentes disponibles (entrevistas realizadas, entrevistas en revistas

empresariales, información de tesis de grado) nos inclinan a rechazar ambos enfoques, y
a pensar más bien en una clase empresarial profesional, surgida de una clase media
acomodada. Son individuos que no tenían fortuna pero hemos constatado que disponen
de suficiente capital social y cultural. Las biografías de los «nuevos empresarios» no se
entienden como la historia de ese trabajador de origen humilde, que se hizo a sí mismo
escalando posiciones sociales, ni tampoco como herencia o simple reproducción de la
burguesía tradicional o lo que en Chile se llamaría popularmente los «hijitos de papá».

Esta tendencia se vislumbra en las entrevistas que hemos realizado a algunos

empresarios exitosos durante las cuales se les hizo la pregunta, ¿cómo se llega a ser
empresario? En general, los entrevistados como la información obtenida en otras
entrevistas disponibles en prensa, nos muestran que solo un número reducido de nuevos
empresarios son hijos de empresarios, que están en el negocio familiar por transmisión
patrimonial. El grueso de los empresarios son profesionales de alto nivel que en un
momento determinado de crisis del trabajo y de apertura de nuevos mercados, tomaron
la decisión de crear o comprar una empresa.

Respecto del origen profesional, llama la atención la importancia de las

profesiones asociadas a la ingeniería, en cualquiera de sus especialidades. Estas carreras
se caracterizan por entregar una visión del mundo basada en la idea de un manejo
técnico de problemas y de situaciones complejas. Más que una orientación explícita
hacia la actividad empresarial se trata de una formación profesional que entrena en la
concepción y desarrollo de proyectos245. El estudiante se acostumbró a definir todas las
situaciones en términos de las variables que deben ser resueltas para obtener un
resultado. Son estas capacidades las que más tarde utilizaron como empresarios en el
manejo de situaciones inciertas, y las que le otorgan la destreza y la seguridad
necesarias para tomar decisiones estratégicas. Estos recursos, ellos declaran haberlos
sabido utilizar a la hora de realizar sus propios proyectos.

Cabe hacer aquí un paralelo con lo que fue el papel de los ingenieros en el
desarrollo industrial de Estados Unidos, durante la década de 1920. Los estudiantes de
ingeniería eran un grupo bastante homogéneo socialmente. Miembros de familias
provenientes de una clase media acomodada, de comerciantes, abogados, médicos o
agricultores, compartían una cultura anglo-protestante. Como el autor señala,
“…durante sus años de estudiantes, y mientras trabajaron como consultores en las
grandes compañías, establecieron contactos sociales y adoptaron los puntos de vista de
esa élite profesional que promovió el desarrollo industrial y científico americano. Con
un estilo sobrio y científico procuraron analizar, racionalizar, sistematizar y coordinar la
«máquina social» en un intento por traducir las fuerzas sociales inciertas, aleatorias y

244
Este tipo de enfoque corresponde a la propuesta teórica de la sociología francesa de la década de 1980,
relacionada con los trabajos de P. Bordieu y J.C. Passeron y L. Bolstanky.
245
Noble ha señalado que la capacidad de concebir el mundo como un proyecto de ingeniería explica la
orientación que adoptaron las funciones de management ocupadas por ingenieros en las grandes
compañías norteamericanas de principios del siglo XX. (Noble, 1977).

227
disruptivas en términos de «problemas» para una administración eficiente…” (Noble,
1977, p. 53).

En Chile, el aporte de los ingenieros se hizo sentir en la década de 1940, en el

momento en que debutan el Estado empresario y las instituciones de fomento. En la
década de 1980, el fenómeno se vuelve a repetir, pero esta vez en el sector privado, ya
que los ingenieros se hicieron directamente empresarios. La empresa privada aparece
ahora como una opción más frecuente para el joven ingeniero egresado de las grandes
universidades, puesto que han desaparecido las oportunidades que le abrían en el pasado
las grandes empresas públicas y privadas246. Más que a un cambio de la curricula o
planes de estudio de estas facultades, esta reorientación se debe al cierre de las
oportunidades de empleo más tradicionales y a la apertura de nuevos mercados para la
iniciativa privada. Las profesiones mayoritarias de los ejecutivos entrevistados en un
estudio realizado hace 15 años eran ingeniería comercial, ingeniería industrial y otras
ingenierías (J.P. Díaz, 1989, p. 59). Esta tendencia se fue acentuando en los 90 ya que,
según una encuesta hecha por la consultora Spencer Stuart en 1996, un 44% de los
máximos directivos de las principales empresas eran ingenieros civiles y un 30,6%
ingenieros comerciales.

Si en el pasado los jóvenes ingenieros se orientaban principalmente hacia los

puestos de empleados de grandes empresas públicas y privadas; la empresa privada
aparece ahora como una opción frecuente para el egresado de estas facultades. De los
entrevistados, algunos tuvieron dificultades para encontrar un empleo, y optaron por
crear su empresa. Otros, entrevistados principalmente en revistas del ámbito
empresarial, trabajaron en calidad de empleados de grandes empresas públicas pero
fueron exonerados o renunciaron durante el gobierno militar. Un tercer grupo, el de los
empresarios “innatos”, declara que la opción por la actividad empresarial figuraba,
desde el inicio, en sus proyectos. En el estudio identificamos algunos casos que
ejemplifican estas trayectorias (ver historias personales al final de este capítulo).

VII. Trayectoria: Saber aprovechar las coyunturas y los contactos

Mirados en conjunto, cuando intentan explicar el origen de la decisión de

convertirse en empresarios, los entrevistados mencionan principalmente dos factores:
ciertas características de personalidad y una oportunidad excepcional. En todos los
casos también, el escenario es muy similar: se presenta una oportunidad excepcional
que suscita el despliegue de cualidades empresariales que se encontraban latentes. El
gusto por el trabajo independiente, el no tener jefes, la motivación por crear, son
algunas de las expresiones que justifican la decisión de convertirse en empresario.

La trayectoria- tipo del nuevo empresario, es decir, la que resume mejor el tipo
de movilidad profesional que lo caracteriza, se puede ejemplificar como sigue247. El

246
Las Escuelas de Ingeniería produjeron en el pasado buenos gerentes y empresarios, pero el fenómeno
parece más masivo actualmente.
247
Dado este número restringido, el concepto de trayectoria nos parece más adecuado para reunir los
resultados de las entrevistas y de un estudio de carácter cualitativo que un análisis en términos de
frecuencia. En este sentido, rescatamos el concepto de trayectoria utilizado por Virginia Guzmán et al,
entendido como un itinerario visible, es decir, cursos que habrían tomado los empresarios en el campo
laboral y que fueron el resultado de acciones y prácticas desplegadas por estos actores en el tiempo. El
concepto de trayectoria en nuestro trabajo es el resultado de la interacción de factores como: a) Atributos
individuales (escolaridad-nivel de profesionalización), b) Redes sociales de apoyo (los contactos y las

228
nuevo empresario realizó su estudios primarios y secundarios en un colegio particular
de clase media alta, donde tuvo compañeros que hoy día están también están en la
empresa privada. Luego ingresó a la empresa privada sin tener claro todavía un proyecto
empresarial. En el último año de la facultad hizo su práctica en una gran empresa
pública o privada, donde pudo familiarizarse con los aspectos administrativos y
económicos de la actividad productiva. Participa así en una red de conversaciones en el
cual está «expuesto» a contactos y oportunidades (Flores, 1994). De su capacidad de
escuchar y estar atento a estas oportunidades dependerá la amplitud muchas veces, de su
horizonte empresarial. Por otro lado, por razones coyunturales (información, etc.) se le
presenta la oportunidad de un negocio. Así, en algún momento se da cuenta que su
“vocación” no es la de ser asalariado. El gusto por el trabajo independiente, la idea de
no tener límites y de realizar un proyecto personal lo incitan a tomar la decisión de
independizarse. Busca un socio, consigue capital y echa a andar un proyecto empresarial
sea éste la creación de una nueva empresa o la compra de una ya existente. Surge así un
nuevo empresario.

Según Schumpeter, el ser capaz de llevar a cabo una nueva empresa es el

privilegio de un cierto tipo de gente, mucho menos numerosa que todos aquellos que
tiene la posibilidad objetiva de hacerlo. En este sentido, la decisión de optar por la
actividad independiente en desmedro de un empleo asalariado es el punto de inflexión
(turning point) entre las carreras de empresario y de ejecutivo. El individuo que toma la
decisión de ser empresario es un tipo de persona, cuya conducta es diferente y poco
frecuente248. La cualidad propia del empresario consiste en salirse de los límites de lo
conocido, de las formas actuales y rutinarias de hacer las cosas, y ser capaz de adivinar
los resultados de una acción. Además, debe asumir el costo de ser visto como diferente,
de estar haciendo hasta una «locura». Desde un punto de vista psicológico, el
empresario es capaz de realizar una tarea socialmente compleja y de superar la
reticencia normal del individuo a aceptar lo nuevo. “...Esta libertad mental supone
disponer de un excedente de energía superior a lo que exige la demanda diaria, y eso es
algo peculiar y escaso…” (Schumpeter, 1949, p. 86).

Asimismo, el momento de la decisión marca un destino diferente para los

egresados de una misma facultad o carrera. En el caso de ciertas profesiones, como la
economía, se trataba de una decisión bastante difícil debido al costo alternativo de un
empleo como gerente. Para un economista, empleado en un puesto de ejecutivo de una
gran empresa “…era impensable lanzarse por su cuenta y dejar de percibir un salario
que alcanzaba a veces el millón de pesos…249” (estimativamente USD 4.049, al 31 de
diciembre de 1988). Una vez, tomada la decisión, no era tan difícil como puede aparecer
a simple vista llevar a cabo el proyecto inicial. Estos empresarios, egresados de las

relaciones de alcance de una clase media profesional les ofrecieron las vías de acceso a los medios de
financiamiento y a los mercados) y c) Variables estructurales (oportunidades ocupacionales-estructura
productiva y modelo económico). Al respecto ver, Guzmán V. et al,, s/f.
248
Recuperando la propuesta de Hareven, el punto de inflexión está dado por la alteración de la
trayectoria de vida esperada para estos universitarios. Estos empresarios sin hacer un panegírico se
salieron de los límites de lo conocido, al no continuar como ejecutivos o gerentes de empresas públicas o
privadas, siendo capaces en su momento de intuir los resultados de una decisión y de aprovechar una
coyuntura. Al respecto ver, Hareven T., 1978, p. 1-15 y Hareven T.- Masaoka K., 1988, p. 271-289
249
Las citas insertas en el texto corresponden a tres fuentes de información distintas: una primera, son
opiniones de los empresarios entrevistados personalmente a mediados del 2002, una segunda, a opiniones
emitidas por empresarios en entrevistas obtenidas en prensa y revistas especializadas y una tercera, a
entrevistas en profundidad extractadas de seminarios profesional de título durante la última década.

229
mismas facultades, contaban con un capital social que les facilitó el acceso al crédito y a
la información necesaria. Por ejemplo, pudimos constatar en el caso de los nuevos
empresarios frutícolas, que pudieron recurrir a sus ex-compañeros de colegios (escuelas
privadas) o de Universidad, que estaban bien ubicados en el sistema financiero, para
conseguir crédito y comprar las primeras 10 o 20 hectáreas de tierra. Aquél que decidió
incursionar en el negocio de los seguros de salud y fondos de pensiones tuvo a su
alcance la información y el conocimiento de la actividad que le proporcionaron sus
colegas que participaban en el diseño de los nuevos sistemas. Por lo tanto, el origen
social del nuevo empresario ayuda a comprender dónde obtuvo los medios que le
permitieron llevar adelante su iniciativa y a rechazar aún más la idea de que se trata de
un self made men.

Además de las características objetivas mencionadas, existe consenso en este

sector de empresarios que ellos forman parte de una generación de transición más
profesional, más orientada al mercado y, por ende más competitiva. Esta percepción
parece justa, ya que corresponde a un empresariado funcionando en el contexto de una
economía de mercado impulsada por el modelo neoliberal. Al nuevo empresario le tocó
vivir en un contexto diferente, donde se estimuló la creación de empresas, se amplió el
espacio para la iniciativa privada y se suprimió un gran número de controles,
protecciones y subsidios. Es un empresariado que emerge y se desarrolla en un contexto
de mayor competitividad. No es de extrañar, por lo tanto que, en su gran mayoría ellos
atribuyan el cambio en el quehacer empresarial a la nueva política económica, al retiro
del Estado y a las reglas claras y estables para la iniciativa privada250.

Por último, no todos los proyectos aparecen como nuevos. También hay talento
en saber aprovechar el acceso a información privilegiada, reunir recursos para comprar
empresas en quiebra o privatizadas, o bien moverse en las «aguas turbias» de los
negocios que, por diferentes razones, no se pueden hacer con transparencia. Pero en el
mundo empresarial no interesan tanto los medios sino los resultados, punto que
queremos destacar en este talento particular de saber aprovechar una coyuntura.

VIII. El espíritu empresarial: Creatividad y apertura al mundo

La capacidad empresarial ha demostrado que, de ser una cualidad presente,

representa una contribución única y de bajo costo para crear empleos, aumentar la
productividad y desarrollar la innovación tecnológica (Ray, 1988). Incluso se piensa que
su escasez es uno de los principales «cuellos de botellas» que frenan la difusión del
cambio tecnológico en los países en desarrollo (Kilby, 1988) La capacidad de
emprender o entrepreneurship se define como un conjunto de cualidades que tienen
aquellos individuos que se dedican a fabricar o proveer nuevos o mejores productos y
servicios. El perfil específico de la capacidad de emprender adopta distintos contenidos,
según los desafíos coyunturales propios de cada economía (Liebeinstein y Ray, 1988).
Se suele así oponer la capacidad técnica a una orientación más comercial o mercantil.
Se reconoce, sin embargo, que en el espíritu empresarial se mezclan las capacidades

250
Cabe señalar que este tipo de explicación es bastante mecánica, pues supone que los cambios
macroeconómicos repercuten inmediata y directamente en los comportamientos. El desarrollo de la
capacidad empresarial creemos que pasa por mecanismos más complejos.

230
comerciales, la formación técnica y la habilidad administrativa, según sean los desafíos
del tipo de industria y del momento histórico (Carter y otros, 1976)251.

Relacionado con ello, nuestra pregunta acerca de la existencia de un nuevo

empresariado no tendría sentido si nos contentáramos con una explicación de tipo
estructural. La estabilidad de políticas económicas, los grandes equilibrios, la apertura al
exterior, la rebaja de impuestos y aranceles son ciertamente factores que crean
condiciones favorables al desarrollo de la iniciativa empresarial. Pero dichos factores no
bastan para explicar la forma en que se desarrolla y el contenido que adopta el espíritu
empresarial.

¿Cuáles serían entonces, las cualidades específicas que configuran el espíritu

empresarial del nuevo empresario? Al explicar las razones de su éxito, algunos de los
empresarios entrevistados identifican y racionalizan algunos factores que le dan
coherencia a una trayectoria de vida252. Mencionan, entre otras algunas de las siguientes
cualidades:
- la creatividad: “Un deseo de hacer cosas, de construir cosas nuevas”,
“Desarrollar empresas desde cero”, “Tener imaginación”, “Crear algo y ser
capaz de mantenerlo”,
- el riesgo: “Los ejecutivos pueden tomar decisiones delicadas, pero el
responsable es el empresario”, “Al empresario le dan las úlceras”,
- el liderazgo: “Saber escoger a los socios”, “Formar un buen equipo humano”,
- un sentido de oportunidad: “Tener una buena idea, que tenga una lógica en el
mercado”, “Saber aprovechar una oportunidad”, “No dejar pasar el tren”,
- una apertura al mundo: “Salir al extranjero, ver lo que existe y tenerlo en la
empresa”.

Si se compara esta lista de atributos con lo que ha sido la definición clásica del
empresario en los países desarrollados, se observa que algunos rasgos se repiten: la
necesidad de logro, la creatividad, saber calcular y asumir el riesgo y tener capacidad de
liderazgo. Llama la atención, sin embargo, que, comparativamente al empresario de
países desarrollados, por ejemplo el europeo, no aparece en forma explícita una
valoración de la innovación tecnológica ni de la calidad del producto. El empresario de
un país industrializado está «obsesionado» por mejorar técnicamente el producto, ya sea
introduciendo innovaciones en el proceso productivo o, simplemente, mejorando la
calidad. Estos son temas que probablemente preocupan al empresario chileno
actualmente, pero que no consideran tan importantes para definirlo cuando se habla
explícitamente de sus atributos. Hay que considerar, también, que en los países en
desarrollo, el espectro de bienes es menor y que las oportunidades de inversión radican
más en la introducción de nuevos bienes que en la innovación tecnológica o el

251
Otros agregan a estas cualidades el deseo de movilidad social, la capacidad de organizar situaciones no
estructuradas, un interés en predecir el resultado de las acciones, una identidad firme, agresividad,
pragmatismo, una actitud distante e impersonal respecto de los subordinados.
252
Recuperando algunos alcances de la propuesta de De Miguel, podemos señalar que muchos de estos
empresarios no saben mucho del por qué donde están y buscan racionalizando, darle coherencia a sus
trayectorias y construir un sentido que los legitime socialmente. La racionalización aparece como un
recurso de legitimación de la vida de estos empresarios en una estructura social como la chilena. Al
respecto ver, De Miguel J., Cuadernos Sociológicos, Auto/biografías, Madrid, Centro de Investigaciones
Sociológicas (Cuadernos Metodológicos N° 17), Capítulo 1.

231
mejoramiento de la calidad. Por eso, no es raro que lo primero que hace un empresario,
cuando abre un negocio, sea traer productos de países desarrollados.

En el perfil cultural que proyectan los nuevos empresarios, sobresalen los

valores individuales, el mirarse como un ser excepcional. No existen referentes
colectivos ni reconocimiento al aporte de otros (ni ancestros, ni figuras ejemplares, ni
socios o colaboradores). En el momento de relatar como llegaron a ser empresarios y
cómo crearon sus empresas, surgen valores asociados al riesgo, la intuición y el espíritu
aventurero. “Lo primero es el golpe de «suerte»”, “encontrar un «nicho» de mercado y
saber explotarlo”, “correr el riesgo de la aventura” son expresiones corrientes de los
empresarios. Si nos guiamos por lo que el empresario dice, vemos que las cualidades
que éste valora están más cercanas a la del empresario minero de principios del siglo
XX (descubrir una veta y explotarla) que a las de aquellos inmigrantes y «hombres de
negocios» nacionales que crearon las primeras industrias, los que en ningún caso
aparecen como referentes. Un autor como Gonzalo Vial plantea al respecto que no
aparece esa «tradición industrial» que exige el método, la constancia, la parsimonia en
el gasto, la habilidad técnica, el orden, la puntualidad, la paciencia para aguardar
resultados sólo una vez transcurridos largos años de esfuerzo (Vial, 1984, p. 491).

Desde nuestro punto de vista, más que las cualidades personales o las
circunstancias excepcionales, la clave del despegue estuvo en que ellos vieron y
escucharon oportunidades donde otros no lo habían hecho. Por eso el nuevo empresario
atribuye su éxito a esa capacidad de no dejar pasar una oportunidad, de iniciar un
proyecto que otros consideraban como «aventurado, loco o desproporcionado».

En segundo lugar, observamos una escasa referencia a los aspectos productivos

propiamente tales. Se habla poco de fabricar, de la capacidad de hacer técnicamente
bien las cosas. Antes que el producto que fabrican, los empresarios entrevistados se
refieren más a la manera en que enfrentan los innumerables desafíos del mercado. Así,
el nuevo empresario aparece muy orientado hacia fuera de la empresa, hacia el mercado.
En este sentido, creemos que no estamos frente a un empresariado con tradición
artesanal o fabril (rasgo prototípico del empresario de la etapa sustitutiva). El «nuevo
empresario» parece más orientado hacia fuera de la empresa, hacia el mercado,
cualidades que pueden ser muy útiles en una fase de apertura pero quizás insuficientes
cuando se trata de mejorar la productividad.

Los temas y valores que ellos privilegian denotan una gran preocupación por el
mercado más que por el producto o por el funcionamiento de la empresa como
organización253. En palabras de uno de los entrevistados, la capacidad de crear empresas
consiste en “...tener una buena idea, que tenga una lógica en el mercado, y en saber
percibir las ventajas que uno tiene para desarrollarla...”. El dinamismo empresarial
estaría más radicado en un perfil más mercantil, y los déficits habría que buscarlos en el
plano industrial y de la innovación tecnológica. Dicho de otra manera, el «nuevo
empresario» tiene más talento empresarial (identificar negocios) y capacidad
emprendedora (motivación de salir adelante) que espíritu innovador (saber anticipar
nuevas necesidades).

253
Cualidades que pueden ser muy útiles en una fase de apertura pero quizás insuficientes cuando se trata
de mejorar la productividad.

232
 IX. Identidad social

En el pasado el empresario chileno adoptó una posición defensiva respecto de su

valor como de su rol en la sociedad. No disponía de una doctrina propia y su actuación
pública estuvo limitada a los momentos en que sintió que sus intereses estaban
amenazados. Con la llegada del neoliberalismo a Chile, surge un modelo doctrinario en
el cual la ganancia es valorada positivamente y se ve en el empresario una figura central
para el progreso económico. Este modelo fue introducido junto con la economía de
mercado y representa una verdadera ideología del progreso. Una sociedad que valoraba
a los gerentes y a los políticos comenzó a valorar a los empresarios.

La revalorización del empresario privado se logró facilitando el acceso a

recursos económicos, acelerando la desregulación institucional y difundiendo a través
de los medios de comunicación, los valores y actitudes favorables a la iniciativa
privada. El resultado del conjunto de estos procesos fue la difusión de una nueva
racionalidad basada en la competencia y en la búsqueda de la ganancia. Durante el
período autoritario estos son los valores que otorgan legitimidad social y se erigen, por
lo tanto, como claves del éxito y el prestigio.

Así, en las últimas décadas, sin ser un elemento totalmente generalizado, se fue
difundiendo una imagen más positiva sobre el valor y el rol del empresariado en la
sociedad. La existencia de un ambiente favorable a la iniciativa privada y el haber
contado durante el gobierno militar y en los gobiernos de la Concertación, con equipos
económicos que han defendido sus intereses (aunque sea en parte en los gobiernos
«concertacionistas») hicieron hipotéticamente posible el surgimiento de una nueva
identidad empresarial. La imagen que el empresario tiene de sí mismo y de su inserción
en la sociedad ya no es la de un actor aislado que busca realizar su proyecto individual
en un ambiente desfavorable y conflictivo. Esta imagen se afirma por oposición al
empresariado tradicional y tiene su proyección hacia fuera, hacia el mundo. Veamos el
contenido de esta nueva imagen de sí mismos.

En primer lugar, la identidad social del nuevo empresario se define por su

autonomía frente al Estado. Lo que caracterizaba al empresariado tradicional era su
dependencia de las políticas públicas. En cambio, el nuevo empresario, se autodefine
por su total autonomía. Expresiones como las siguientes dan una idea del énfasis con
que el nuevo empresario rechaza el antiguo rol del empresario:

“Uno aquí no era empresario sino una especie de gestor del Estado para
producir”;
“El empresario antiguo estaba cerca del poder ejecutivo pidiendo aranceles
diferenciados que los favorecieran, pidiendo ayuda, y apoyo para hacer exitosos
sus negocios”;
“En esa época había paraguas, había protecciones que permitían el desarrollo
de actividades más ineficientes. Antes se trabajaba muy intuitivamente, las cosas
se hacían al ojo”; y
“A diferencia de lo que fueron los antiguos empresarios en el país, yo no espero
apoyos ni franquicias especiales de parte del Gobierno, lo único que pido es:
propiedad privada, libre iniciativa, economía de mercado y reglas
macroeconómicas estables”.

233
 Así, su autoimagen es la de empresarios que se constituyen exclusivamente a
través del buen aprovechamiento de las oportunidades del mercado, sin deber nada al
Estado, ni tampoco al clientelismo local, enfrentando las duras condiciones de la libre
competencia. Dicho de otra manera, el empresario construye una identidad social
opuesta a la del empresario de la economía protegida. La base del quehacer empresarial
está en poder trabajar en forma autónoma y aceptar sólo los correctivos que introduzcan
las leyes del mercado. Al Estado se le pide que se aleje, que intervenga lo menos
posible. La nueva forma de concebir las funciones económicas del Estado les habría
permitido asumir su verdadero rol254. Reaparecen con ello también, las cualidades con
que anteriormente han identificado su éxito, resultado como hemos advertido única y
exclusivamente de su capacidad, dinamismo, inventiva, sentido de oportunidad,
disposición a correr riesgos.

En segundo lugar, el nuevo empresario se ve proyectado hacia el mundo. Ya no

es el fabricante o comerciante que atiende un mercado local con reglas, patrones de
consumo y gustos conocidos, sino un empresario que debe competir con sus iguales del
resto del mundo en mercados foráneos. Esta dimensión internacional se expresa en sus
proyectos y en su persona. El empresariado chileno ha viajado, ha conocido otros
mercados y ha desarrollado un modo de vida más cosmopolita y menos «provinciano».

“La gente pudo ir afuera, pudo conocer otras tecnologías, formas de vida,
formas de trabajo. La gente pudo apreciar eso y empezar a introducirlo en su
empresa; y,
“Ahora tenemos personas que tienen la mirada puesta en cómo ganar afuera y
no en cómo «sacarse la mugre» adentro”.

Un tercer componente, de la identidad social del nuevo empresario, es su

conciencia social y política. El empresario percibe que lo que hace es valorizado y que
su función en la sociedad goza de prestigio, es decir, goza de una mayor legitimidad
social respecto de su función en la sociedad. También está conciente de que tiene más
influencia y poder. Una convicción como ésta deriva ciertamente de la necesidad que
tiene el país de empresarios eficientes y también de la experiencia individual. Algunos
de estos empresarios, que trabajaban para grandes empresas y grupos extranjeros, se
acostumbraron al manejo de cuantiosos recursos, lo que les dio una libertad de acción
propia de la clase dirigente.

“Uno se da cuenta del poder que tiene como empresario es muy grande. Los
recursos en un país los generan exclusivamente las empresas. Podrán cambiar
los gobiernos, pero nadie va a producir una décima de bienestar más si no lo
producen los empresarios. Lo importante es que todos los sectores políticos han
visto esto con claridad y eso nos confiere mayor poder que el que teníamos
antes”

“Tenemos una cuota de poder más grande para determinar el curso de los
acontecimientos. Esto no es gratuito, no se debe a un amor súbito que se haya
producido en la sociedad, sino por un cambio en la correlación de las fuerzas
internas. Hoy día el poder está en mayor medida en nuestras manos”.

254
Como lo expresa uno de los entrevistados, “¡Por fin nos dejaron ser empresarios!”.

234
 Estas expresiones llevan a pensar que el empresario ha evolucionado hasta
convertirse en un sujeto social con mayor conciencia de su ubicación en el proceso de
desarrollo. Es un sujeto que se afirma como un ente autónomo que tiene interlocución
con el Estado, pero no depende de él, un agente económico en un mercado mundial y,
también, como un actor político. El empresario está conciente de su peso en la sociedad
y de la necesidad de participar en forma más activa y más directa que en el pasado, para
defender políticamente las ideas e intereses favorables al sector privado.

Curiosamente el empresario chileno no se identifica con pautas locales o

nacionales y, menos aun latinoamericana de hacer las cosas. Cuando sale al exterior lo
hace como ciudadano del mundo sin referentes históricos ni culturales explícitos. Es un
capitalista más, que está haciendo negocios afuera. No está exportando un modelo
nacional de gestión; aunque en el extranjero se reconoce a veces que sí presentan una
imagen distinta.

X. Las relaciones laborales: Pragmatismo y lógica de mercado

Además de caracterizar el origen social y la identidad de estos empresarios,

hemos tratado de acercarnos a cuál es el comportamiento de estos dirigentes hacia el
interior de sus empresas y en qué medida están impulsando un nuevo modelo de
organización. Para este efecto pensamos que las opiniones de los empresarios sobre el
tema de las relaciones laborales pueden dar una idea de cómo están pensando las
empresas.

Expresiones de una cierta conciencia social son el considerar que lo que es

razonable es llegar a acuerdos y evitar la confrontación. Esta actitud se expresa en los
entrevistados personalmente como en otras fuentes, en el reconocimiento del sindicato
como actor válido y en un cierto realismo sobre la necesidad de introducir
paulatinamente modificaciones en la legislación laboral, aún que habría que reparar en
que no despiertan un absoluto consenso sobre la naturaleza y sobre específicamente de
qué tipo serían las medidas a implementar. Los empresarios reconocen que los
trabajadores han perdido cierto terreno en las últimas décadas. Más que posiciones de
principios y juicios a priori, el empresario creemos que manifiesta actualmente una
actitud pragmática que persigue resolver problemas y evitar obstáculos al
desenvolvimiento del proceso productivo.

En el nivel de principios generales existe amplia coincidencia dentro de la

información recabada sobre la necesidad de mejorar la legislación laboral pero sin
vulnerar la propiedad privada, sobre la necesidad de asegurar que ningún ente externo
interfiera en las decisiones del empresario, etc. Sin embargo, cuando se examinan
aspectos específicos de las relaciones laborales, pudimos observar, posiciones más
divergentes. En principio, según cuál haya sido su experiencia, el tipo de actividad en
que se encuentran, y sus visiones-mundo, el empresario concibe de manera diferente la
regulación de las relaciones laborales. Así, y hasta el momento, hemos podido
identificar dos lógicas diferentes para el tratamiento de estos temas:

a) un grupo de empresarios parece concebir la empresa como un sistema cerrado

al interior del cual empresarios y trabajadores definen sus propias «reglas del juego».
Los salarios, las condiciones de trabajo, el empleo, son aspectos de la relación laboral
que deben ser negociados en cada empresa en función de sus condiciones específicas.

235
Incluso, muchos de ellos desestiman la aplicación de criterios de igualdad al señalar que
los trabajadores tienen rendimientos productivos diferentes y que la relación laboral
misma, es propia de cada empresa.

Como lo expresa un empresario frutícola (exportador de manzanas): “Es difícil

buscar un parámetro general entre los empresarios y los trabajadores. Depende mucho
de la relación que uno tenga con ellos. No se trata de un problema legislativo, porque
la legislación nunca va a llegar hasta la relación con el trabajador, eso depende un
poco de uno, de buscar soluciones simples y básicas”.

b) Otro conjunto de empresarios concibe la empresa como un sistema de

mercado donde la actividad productiva no debiera para ellos, ser reglamentada, sino que
debe evolucionar en relación con la situación del mercado. Las condiciones de empleo y
la remuneración se definen no en función de la fuerza o la debilidad de las partes que
negocian sino en función de las reglas del mercado.

En palabras de un empresario de finanzas: “Un empleado que lleva un tiempo

trabajando y tiene una calificación, entra en el mercado. Yo no soy el que fija el sueldo.
Ese empleado tiene un sueldo que se lo fija el mercado. El mercado es el que va
regulando. Nosotros siempre estamos preocupados de estar comparándonos con el
mercado dentro de nuestro rubro para ver si estamos bien”.

La opinión de los empresarios respecto de la organización sindical, la

negociación colectiva, el contrato de trabajo, y otras materias, creemos que pone en
evidencia que no existe un modelo único de organización de las relaciones al interior de
las empresas.

XI. Una racionalidad económica expansiva

En este apartado, nos interesa hacer referencia a las cualidades del empresario en
tanto agente económico. El problema está en identificar los factores que caracterizan al
empresario ‘moderno’ y luego ver en qué medida éstos se encuentran presentes en el
empresario chileno. Para el sector agrícola, S. Gómez estima que los atributos propios
de la empresa capitalista contemporánea son: el uso intensivo de los recursos mediante
el empleo de tecnología moderna, la maximización de la ganancia, el abandono de las
relaciones paternalistas, una creciente articulación con el mercado y la tendencia de la
empresa a expandirse (Gómez, S.-Echeñique, J., 1986).

Por otro lado, las estrategias empresariales que son posibles de reconstruir en
base al relato de las historias profesionales muestran ciertos comportamientos comunes.
En primer lugar, hay una preocupación por crecer, por aumentar el capital propio y la
búsqueda de nuevos mercados preferentemente en el extranjero. En las entrevistas
queda de manifiesto estos rasgos siendo el empresario quien se reserva la capacidad de
iniciativa para abrir nuevos mercados por ejemplo. Como un empresario del área de
negocios financieros señala:

“¿Y quién toma esa decisión? (la de abrir nuevos mercados) El empresario
privado solo. Y eso no es copiar a nadie, eso es tener iniciativa y la inteligencia para
captar nuevos mercados, para salir a buscar al mundo los nichos o los espacios donde
nuestros productos tienen cabida”

236
 Asimismo, muchos de estos empresarios que vivieron y sobrevivieron al boom
económico y a la crisis asiática y a más de una década de sostenido crecimiento
económico tuvieron la experiencia de contar con recursos financieros y en esa medida
dimensionaron el tamaño de sus proyectos.

En segundo lugar, se ve una tendencia a la diversificación en las decisiones de

inversión moviéndose hacia sectores de alta rentabilidad o aprovechando alguna ventaja
coyuntural. No es de extrañar por eso que sea la fruticultura el sector que atrajo a
muchos nuevos empresarios en razón de tasas de retorno del orden del 20 al 40% (Cruz,
J. M., 1988). El nuevo empresario no se queda en el rubro de actividad en el cual se
inició sino que pronto se mueve y crea empresas en otros sectores, principalmente en
actividades como la fruticultura, la madera y la celulosa y la industria del salmón. En
pocos años, el nuevo empresario no sólo ha crecido sino que dispone de un capital
diversificado y está buscando nuevos proyectos255.

En materia de tecnología, nos parece sin embargo, que los empresarios no están
centrando sus estrategias de inversión en proyectos que incluyan la introducción de
tecnología de punta. Si ello no ha ocurrido es según como nos relata uno de ellos,
“porque no ha sido necesario”. Los nuevos empresarios manifiestan una gran soltura
en esta materia, ya que no vacilan en salir a buscar nuevas técnicas y saben dónde
encontrarlas. En este sentido, identifican la modernización de la empresa con la
introducción de nuevos equipos computacionales, con la mejora de los procesos
contables, con la búsqueda de una mayor eficiencia en las funciones administrativas.

En síntesis, lo que caracteriza al nuevo empresario en tanto agente económico es

una racionalidad de desarrollo de proyectos de inversión buscando sectores y productos
de alta rentabilidad y diversificando las áreas de intervención. Esto se ha logrado como
señalan ellos, con una disposición al cambio, al riesgo, y con un aprendizaje permanente
de nuevos negocios. El empresario demuestra una gran sensibilidad a los cambios y
perspectivas del mercado. En este sentido, el nuevo empresario chileno no se asemeja
por ejemplo, al tipo ideal shumpeteriano que realiza innovaciones tecnológicas. El
nuevo empresario chileno es creativo, no por las innovaciones que realiza en el plano
tecnológico, sino por su capacidad de concebir muevas posibilidades y llegar hasta
nuevos mercados.

XII. El empresario fruticultor

Si se puede afirmar que hubo una renovación del paisaje empresarial chileno,
tendríamos paralelamente que decir que ésta tuvo una de sus expresiones más
ilustrativas como advertimos en la emergencia de un nuevo grupo de empresarios. No se
trata específicamente de empresarios jóvenes o de jóvenes creadores de empresas, sino
de individuos que ingresan y se desenvuelven en la actividad empresarial con nuevos
patrones de comportamiento. En este sentido, se opone «nuevo» a «tradicional». Por
otro lado, existe consenso además, para afirmar que es posible detectar la presencia de
estos «nuevos empresarios» particularmente en el sector frutícola de exportación, el cual

255
No es que solamente tenga mayores posibilidades de inversiones. El nuevo empresario invierte en
varios rubros pero también tiene un rol directivo en cuanto participa en la gestión estratégica de las
empresas.

237
fue experimentando un rápido período de crecimiento durante las últimas cuatro
décadas y fue alcanzando una destacada posición internacional.

En veintiocho años entre 1974 y el 2002 el valor nominal de las exportaciones

de fruta chilena aumentó de cerca de US$ 40 millones a casi US$ 1.500 millones, como
lo muestra el cuadro N° 7. Dentro del contexto de una política neoliberal extrema, se
registraron entre 1974 y 1982 aumentos relativamente graduales en el valor nominal de
las exportaciones. En 1983, las consecuencias de la sobrevaloración del peso junto con
una empeorada situación económica global disminuyeron los valores nominales de las
exportaciones. Entre 1983 y 1988, en un intento de levantar la economía chilena de una
profunda recesión, el régimen militar adaptó su política neoliberal extrema hacia un
modelo de desarrollo más pragmático. Dentro de este viraje de políticas de cambio, una
serie de devaluaciones del peso junto a diversos incentivos tributarios fueron de gran
relevancia para el sector de exportación frutícola. Con estas políticas, las exportaciones
de fruta prosperaron vigorosamente hasta que el crecimiento fue interrumpido por las
pérdidas en el mercado de Estados Unidos con el episodio de las «uvas envenenadas»
en 1989256. A continuación siguieron los dos años de crecimiento mas rápido, elevando
el valor nominal de las exportaciones a US$ 991,8 en 1991. Luego estos valores
declinaron por dos años consecutivos. Lo anterior se debió a la imposición de cuotas
físicas en el principal mercado importador de manzanas chilenas, la Unión Europea. En
la ultima década, después de un alza impresionante de los valores nominales entre 1994
y 1996, los valores de las exportaciones han tendido a un crecimiento leve, oscilando
entre cerca de los US$ 1.300 a sobre los 1.400 millones debido en parte, al crecimiento
en los mercados de fruta ‘no tradicionales’ tales como América Latina, y en menor
medida, el asiático. Dentro de este mercado en evolución, las manzanas y en especial la
uva han sido de una gran importancia proporcional. Aunque la concentración ha
declinado, en 1998 y en 1999 por ejemplo, éstas especies fueron responsables de sobre
un 60% de las ganancias (uva, 44,8% y 43,4%; manzanas 19,4% y 18,5%, para
respectivos años)257.

Así, y desde nuestra perspectiva de análisis, el desarrollo de este sector puede ser
atribuido en parte a la obra de estos nuevos empresarios que comprometieron los
recursos necesarios para el crecimiento del sector, desarrollaron y adoptaron nuevas
tecnologías, comercializaron sus productos, y dieron empleo a muchos trabajadores. La
mayoría tuvo éxito pero algunos quedaron en el camino. No cabe duda de que los
empresarios sean un elemento importante en la explicación del éxito del sector, y que
tendrán un rol decisivo en su desarrollo futuro.

Por ello en la investigación, nos ha merecido particular atención las

características sociológicas de los nuevos empresarios que se dedican a la fruticultura.

256
En 1989 la Fodd and Drugs Administration (FDA) del gobierno de Estados Unidos ordenó el embargo
a la fruta chilena, argumentando un presunto envenenamiento con cianuro de dos granos de uva, hecho
que derivó en la paralización total de los envíos de frutas y verduras frescas al mercado estadounidense
Según los productores y exportadores chilenos la medida les significó pérdidas por más de US$ 300
millones.

257
Estos últimos cálculos han sido hechos en base al cuadro estadístico ‘Exportaciones de fruta fresca’,
que se encuentra en Minchel M., 2003.

238
En este sentido, y buscando constatar empíricamente esta presencia de estos nuevos
empresarios particularmente en el sector frutícola de exportación hemos indagado en los
orígenes sociales, prácticas de gestión, estrategias y planes futuros de éstos, a través del
levantamiento de una encuesta de setenta y cinco preguntas (75) dividas en seis bloques
a una muestra de 36 productores frutícolas, propietarios de predios frutícolas de 10 a
650 hectáreas, de dos áreas geográficas del país (valle de Aconcagua, V Región, y valle
de Cúrico, VII Región), las que se constituyen a nuestros ojos, en algunas de las
principales zonas frutícolas del país. Los datos de la encuesta nos han entregado nueva
información sobre los empresarios frutícolas, complementando estudios previos sobre el
desarrollo del sector.

1. La encuesta: Aspectos conceptuales y metodológicos

El sector que mejor ha ilustrado la dimensión sociológica de la renovación

exportadora, y en particular, la renovación de la clase empresarial chilena, es el de la
fruticultura de exportación. Prácticamente inexistente hacia 1970, la producción de la
fruta fresca para la exportación ha crecido como referimos a tasas cercanas al 20%,
entre 1974 y 2002. Este boom no sólo cambió primeramente el paisaje agrario del valle
central como también de otros valles de la zona norte y centro-sur del país, sino que
atrajo nuevos capitales, tecnología y recursos humanos. Surgió una verdadera industria,
con huertos dedicados exclusivamente a uvas de mesa, manzanas o nectarines, donde se
aplican modernas tecnologías de plantación, manejo, riego y cosecha. Surgió un nuevo
grupo humano, el fruticultor, cuyas capacidades, funciones y competencias difieren en
mucho de lo que fue el agricultor tradicional. Así, el sector frutícola se ha ido
convirtiendo en la vanguardia de la nueva agricultura chilena. Por otro lado, los cambios
en la agricultura han tenido efectos directos e indirectos en el resto del sector y en la
economía en su conjunto, particularmente en lo que se refiere a adopción de tecnología,
altos niveles de capitalización, administración especializada del huerto, mano de obra
calificada y uso masivo de mano de obra temporal.

Con el objetivo de conocer quiénes son y cómo han surgido estos fruticultores,
levantamos como señalamos anteriormente una encuesta centrada en recoger y recopilar
antecedentes sobre los orígenes socio-económicos del entrevistado y de su familia
(edad, nacionalidad, educación), con miras a identificar el medio social del cual
provienen estos empresarios. También se obtuvo datos sobre las trayectorias
ocupacionales de éstos, previo al ingreso a la actividad empresarial, las condiciones por
las cuales accedieron a la tierra y la experiencia profesional que poseen.

2. La muestra

La muestra se seleccionó teniendo en cuenta la superficie plantada y el tamaño

de los predios por región. Es decir, se intentó conseguir una muestra de productores que
reflejara la distribución regional de predios frutícolas y la superficie plantada, aún
cuando la encuesta se levantó propiamente en sólo dos de estas regiones. La
distribución de los predios por tamaño y comuna fue obtenida de los últimos Catastros
Frutícolas CIREN- CORFO vigentes realizados el año 2001 para la región de Talca
(VII) y en el 2002, para la región de Valparaíso (V)258.

258
Los productores frutales seleccionados fueron los productores con plantaciones de manzanos rojos en
sus diversas variedades para las comunas de Curicó, Teno, Romeral y Molina de la provincia de Cúrico

239
 Decidimos entrevistar sólo a las personas que toman las principales decisiones
en la empresa, es decir, a los propietarios. Así, entendemos por empresarios frutícolas
de exportación, a aquellos propietarios de tierra y/o instalaciones cuya función consiste
en organizar el proceso productivo y organizar la empresa con los mercados. Se excluyó
de la muestra a los predios con una superficie inferior a las 10 hectáreas. Las
características de los propietarios de pequeños predios se asemejan más a las del
campesino que a las del empresario fruticultor (Venegas, S., 1992; Vargas, G. y R.
Paillacar, 2000). Estos predios además, representan sólo una pequeña parte de la
superficie total plantada y son cada vez menos viables económicamente, por su pequeño
volumen de producción. No se buscó entrevistar tampoco a productores que habían
salido del sector.

Se identificó a los empresarios susceptibles de ser encuestados por intermedio de

similares mecanismos a los utilizados para la selección de casos de la muestra de
entrevistados en la primera parte de la recolección de datos. Se consultó a informantes
clave o calificados, es decir, a asociaciones locales de productores, a empresas
exportadoras, a especialistas del sector (profesores, investigadores), como a empresarios
del rubro (incluyendo a ejecutivos de agroindustrias, agricultores con larga permanencia
en la zona, etc.,) a quiénes consideraban como productores destacados, elaborando y
afinando en varias oportunidades una primera lista (ver cuadro N° 12).

Este muestreo por juicios259 efectuado para el desarrollo de esta etapa de

recolección de información contempló la selección de casos sobre las bases de datos de
empresarios de las regiones de Chile en las cuales se contaba con información de mayor
calidad. Sobre estas bases de empresas se pidió la opinión experta de especialistas del
sector, representantes de las asociaciones locales de fruticultores y de mismos
empresarios, quienes en base a este listado seleccionaron grupos de casos de distintos
tamaños, de los cuales se extrajo la intersección de casos. Las ventajas que presenta este
tipo de muestreo es que si el juicio del experto es válido, permite focalizar la
investigación en base a la generación de hipótesis de trabajo y plantear nuevas líneas de
investigación. Por otra parte, su implementación es menos compleja cuando la
definición del universo muestral es difícil de lograr. Sus desventajas, es que se
desconoce la diferencia entre el valor de la población de interés y el valor de la muestra
en términos de tamaño y dirección. No es posible medir el error muestral y sin duda, no
podemos hacer afirmaciones definitivas o concluyentes acerca del resultado de tal
muestra, salvo para el grupo en estudio. Sin embargo, este tipo de muestreo se puede
justificar en una etapa exploratoria de la investigación, como una base para generar
hipótesis, y para estudios concluyentes donde el investigador esta dispuesto a aceptar el
riesgo de que los resultados del estudio puedan tener cierto grado de inexactitudes.

Así, el muestreo realizado, si bien no es representativo del empresariado

fruticultor de Chile, nos permite desarrollar un perfil del grupo que presenta un mejor

(Región de Talca), y los productores con plantaciones de vid de mesa en sus diferentes variedades, para
los comunas de San Felipe y Santa María en la provincia de San Felipe, y productores de uva para las
comunas de Rinconada y San Esteban, en la provincia de Los Andes, ambas pertenecientes a la región de
Valparaíso.
259
En este tipo de muestreo se seleccionan los entrevistados con base en lo que algún experto considera
acerca de la contribución que esas unidades o elementos de muestreo en particular harán para responder la
pregunta de investigación inmediata (Kinnear T. y Taylor, J., 1996).

240
desempeño en la actividad, caracterizando los subgrupos existentes para las regiones en
estudio. En este sentido, si bien los perfiles encontrados no permiten una generalización
directa, nos permiten determinar los factores comunes a estos empresarios y
posteriormente la generalización o reclasificación de los subgrupos encontrados en base
a estudios posteriores que abarquen regiones distintas a las ya abordadas. Por otra parte,
el muestreo por juicio nos permitió, a su vez, focalizar el estudio sobre el grupo que
mayor interés tiene en establecer si la hipótesis de trabajo formulada es correcta, lo que
conjuntamente con el estudio de historias de vida permiten plantear la existencia de un
nuevo perfil de los empresarios fruticultores de las regiones en estudio.

Cuadro N° 12
Menciones de empresarios señalados como destacados por distintas fuentes de
información para las regiones de Valparaíso y de Talca

Región de Valparaíso Región de Talca

Asociaciones de 70 60
empresarios
Especialistas 50 40
(profesores,
investigadores)
Empresarios del rubro 70 60
(ejecutivos y agricultores)
Total de menciones 25 21
comunes por empresarios

Total de empresarios mencionados al menos una vez: 350

Total de empresarios mencionados por las tres fuentes de información para la región
de Valparaíso: 25 (N=25)
Total de empresarios mencionados por las tres fuentes de información para la región
de Talca: 21 (N=21)
Así y todo, del total de empresarios “exitosos” según los juicios u opiniones
emitidas por las distintas fuentes y que fueran comunes a éstas, se eligieron nombres al
azar, y con el método señalado se obtuvo una muestra de 18 empresarios de la región V,
y 18 empresarios de la región VII, en predios frutícolas con una superficie superior a las
10 hectáreas (ver anexo N°1). En la primera de estas regiones la totalidad de los
propietarios eran los dueños de las tierras. Dos de los entrevistados en el caso de la VII
Región, no eran dueños de la tierra y se les entrevistó en calidad de gerentes a cargo de
un predio que pertenecía a un familiar cercano (esposa y una sucesión respectivamente).

El tamaño de la muestra y la forma de seleccionar a los entrevistados fue tal, que

aunque ésta no resulte estadísticamente representativa del universo de los fruticultores
chilenos, permite visualizar tendencias. Quisimos incluir en ella a algunos productores
destacados por el impacto que habían tenido, como innovadores en el proceso de
desarrollo del sector, y también porque consideramos que ellos tendrían más posibilidad
de mantenerse, transcurridos los ciclos depresivos en la actividad. Estimamos que del

241
total de nuestros entrevistados, un porcentaje importante (más del 70%) era considerado
como muy eficientes por nuestras fuentes.

3. Cuestionario

A los empresarios seleccionados se les entrevistó con la ayuda de un

cuestionario de 75 preguntas que abordó los siguientes temas:

A. Datos socio-económicos del entrevistado

Por ser la fruticultura una actividad productiva relativamente reciente, nos ha
interesado saber quiénes son los empresarios desde el punto de vista de su familia,
profesión, nivel educacional y experiencia anterior. Se intentó averiguar si la
capitalización y la industrialización de la fruticultura se traducen en un mayor número
de empresarios con educación técnico-profesional. Respecto del origen socio-
económico, formulamos la hipótesis del acceso a la empresa frutícola como expresión
de la movilidad social de estratos urbanos de nivel profesional, industrial o comercial.

B. Historia y características de la empresa

La encuesta recogió datos sobre la estructura jurídica de la empresa, año de su
creación, número de predios y fecha de las principales inversiones. Hemos tratado de
identificar los períodos de mayor intensidad en la llegada al sector, los períodos de
mayor inversión, y la tasa de expansión respecto del tamaño inicial y actual de los
predios.

C y D. Gestión de la empresa frutícola y Gestión de la mano de obra

Existe actualmente una abundante literatura sobre las nuevas formas de gestión
de la empresa. Pero hay pocos estudios sobre la empresa frutícola desde el punto de
vista de su gestión. Por ello se recogió información sobre la organización funcional de
la empresa (organigrama), la delegación de tareas, la racionalización del trabajo y la
gestión de la mano de obra. De particular interés nos ha parecido conocer el grado de
dedicación del empresario a la gestión cotidiana del predio. Al respecto, les
preguntamos en qué medida la diversificación de las inversiones se relaciona con los
requerimientos de una mayor sofisticación en la gestión y en el manejo del huerto.

E. Estrategias de producción, comercialización y factores de éxito

Se ha solicitado información sobre las superficies y variedades plantadas, otras
producciones e inversiones, las formas de acceso a la tecnología, los sistemas de
comercialización, la relación con las empresas exportadoras, los márgenes de
rentabilidad, los planes futuros de inversión y los factores que identifican para el logro
del éxito. Se buscó establecer en forma precisa si los productores consideraron
continuamente redefinir sus canales de comercialización y el grado de confianza que
expresaban en el desarrollo futuro del sector.

F. Relación con el Estado y los organismos gremiales

Las diversas coyunturas por las que atraviesa y ha atravesado la producción de la
fruta, nos ha llevado a interrogar a los empresarios sobre su visión de la evolución
pasada y futura del sector, sobre el rol de las instituciones públicas y privadas y sobre la
participación individual en organizaciones empresariales.

242
 No está demás reiterar que los objetivos que abarcó la realización de esta
encuesta es conocer los orígenes, prácticas de gestión, estrategias y planes futuros de un
grupo “seleccionado” de productores agrícolas. Además, esta nueva información
obtenida sobre los empresarios frutícolas, nos permitirá complementar los aportes y
alcances obtenidos en estudios previos sobre el desarrollo de este sector. En todo caso,
se partió del supuesto de que existe una heterogeneidad en los empresarios respecto de
variables como la edad, educación, experiencia, tamaño del predio, lugar de residencia,
dedicación, tecnología y estrategias de gestión. En resumen, mediante esta encuesta y la
información obtenida acerca de la historia profesional del fruticultor y de su empresa se
está concretando efectivamente un aporte a la comprensión de la situación pasada y
actual del sector.

Cabe reparar además, que a continuación no se incluye el propio cuestionario de

la encuesta a utilizar, pero sí se realiza un análisis de los resultados obtenidos. La
delimitación temática sobre la base de lo que ha sido encuesta se ha realizado de la
siguiente manera:

4. Características de la empresa
4.1. Tamaño del predio
Los predios de la muestra tienen una superficie superior a las 10 hectáreas. Nos
interesa ver si la distribución por tamaño se acerca a la distribución del Catastro
Frutícola, como también determinar en qué medida las diferencias en superficies
plantadas es relevante para entender las diferencias en la gestión. Por eso procedimos a
establecer cuatro categorías: hasta 19 hectáreas; de 20 a 49; de 50 a 99 y más de 100
has. (ver anexo N° 1).

A menudo se escucha decir que la fruta chilena se produce fundamentalmente en

predios medianos. Esto es sólo parcialmente cierto. Existe un gran número de predios
pequeños y medianos, pero buena parte de la superficie frutícola, y por lo tanto la
producción de fruta se origina en predios grandes (más de 100 has.). Nuestra muestra
incluye a 8 predios con más de 100 has., los cuales en conjunto forman el 47% de la
superficie plantada. Así, un número relativamente pequeño de predios da cuenta de una
parte significativa del producto.

Por otra parte, la diferencia entre el pequeño y mediano es relativa a la superficie

mínima eficiente. Muchos de los predios son relativamente pequeños, esto es, 47% de
los predios de la muestra tenían 40 hectáreas plantadas o menos, y 33% tenía menos de
25 has. Hace unos años se considera que hasta 30 has. era el tope mínimo, bajo el cual
un predio deja de ser eficiente.

4.2 Número de predios por empresa

Gómez y Echenique (1986), interrogaron a 20 productores frutícolas a mediados
de la década de los 80 y encontraron que muchas de las empresas tenían varios predios
no contiguos. Según ellos, la razón era que los predios individuales estaban inscritos
bajo nombres de distintos miembros de la familia, y concluyeron que eso se debía al
temor a una Segunda Reforma Agraria. Nuestra encuesta quiere explorar en las razones
que actualmente aducen los propietarios para tener varios predios diversos. En nuestra
encuesta no hubo evidencia de este tipo. Un 50% de los empresarios encuestados tenía
un solo predio. La diversificación como estrategia contra la Reforma Agraria o los

243
problemas laborales no fueron mencionados entre las razones de tener varios predios
dispersos. La principal razón de tener parcelas separadas tiene que ver con el mercado
de la tierra, ya que les resultó imposible comprar tierra adyacente a la parcela original.
Otra causa esgrimida es que las ventajas climáticas en ciertas zonas los hacían buscar
tierras más aptas y rentables para sus productos. En todo caso, los empresarios parecen
preferir menos unidades para evitar problemas de administración.

4.3 Año de creación y tasa de expansión

La fecha de creación de las empresas, el año de la inversión inicial en fruta y la
tasa de expansión individual son indicadores que las tasas de rentabilidad esperadas
desde mediados de los años 1970, eran visualizadas como bastante altas.

Un 8% de las empresas encuestadas fueron creadas antes de 1965, un 8% entre

1965 y 1970 y un 11% entre 1970 y 1974. Esto significa que un cuarto de los predios
frutícolas de la muestra iniciaron con la producción frutícola con anterioridad al boom
económico de la actividad que comienza a mediados de los 70. Aunque el período
posterior a 1974 fue de un crecimiento alto, el sector no habría podido desarrollarse tan
rápidamente si no hubiera existido un vasto número de productores experimentados.

La tasa de creación de nuevas empresas aumentó después de 1974, pero no de

forma importante. Hubo un aumento significativo de la superficie plantada, lo cual se
debió al crecimiento del área plantada por empresa y no simplemente a que se hayan
agregado nuevas empresas. La tasa de creación de nuevas empresas alcanza su punto
máximo en la década de 1980 y decae parcialmente hacia fines de esa década. Después
de episodios como el de las uvas envenenadas (1989) y de la caída de las exportaciones
en 1993, vuelven a surgir nuevas empresas asociadas a un nuevo crecimiento del sector
exportador. En líneas generales un 27.7 % se estableció antes de 1974, un 16.7% entre
1974 y 1979, 30.6% entre 1980 y 1989, un 22.2% entre 1990 y 1999, y un 2.7% después
del 2000.

4.4 Inversión inicial y tasa de expansión

Se consultó a los productores qué tipo de inversión inicial y durante el desarrollo
de la empresa hicieron. Muchos de los productores entrevistados hicieron sólo una
pequeña inversión inicial y continuaron haciéndolas durante el tiempo. Un 27.8% plantó
inicialmente menos de 10 has.; 55% menos de 15 has. y 72° % menos de 25 has. Un
pequeño tamaño de la inversión inicial es coincidente con la falta de capital y las altas
tasas de interés que prevalecieron en Chile durante los principales años del boom
frutícola y en algunos años de la década recién pasada, junto con la falta de experiencia
de muchos de los inversionistas al momento de realizar su primera inversión. Las
plantaciones de frutales al parecer, eran y continúan en parte siendo una operación
arriesgada y relativamente cara. Ni los dueños ni los trabajadores tenían experiencia.

Por otra parte, la distribución actual plantada muestra que los predios iniciales se
expandieron, ya que sólo un 30% de ellos es inferior a 25 hectáreas. Por eso hemos
pensado que sería útil analizar el ritmo de expansión de los huertos. Con ese objetivo
restamos el área frutícola plantada actualmente por la superficie inicial y calculamos la
tasa de crecimiento anual implícita desde la fecha de creación. Muchos de los huertos se
expandieron a una tasa moderada: 44% se expandió menos de 5% al año, un 28% entre
6% y 10%, 11% entre 11% y 15% y 17% a una tasa mayor al 15%.

244
 5. Características socio-económicas de los fruticultores
¿Quiénes llegaron a la actividad frutícola? Para responder a esta pregunta se han
recogido los antecedentes socio-económicos del entrevistado y de su familia (edad,
educación, nacionalidad), con miras a identificar el medio social del que provienen los
empresarios frutícolas. Los datos sobre las trayectorias ocupacionales previas a la
fruticultura nos entregan información sobre cómo se llega a ser empresario, las
condiciones de acceso a la tierra y la experiencia profesional anterior.

5.1 Origen
La presencia de empresarios de origen extranjero en la empresa nacional ha sido
documentada en varios estudios. En los años 60 un estudio de la CEPAL sobre el
empresariado industrial daba una cifra de 48% de extranjeros (Briones G., 1963). En
cambio, en una muestra de ejecutivos obtenida en 1966, un 27% era nacido fuera de
Chile (Fuchs C,-Santibáñez L., 1967). En una encuesta realizada en 1970 sobre la elite
empresarial chilena F. Galofré comprueba que un 21,7% de los managers era de
nacionalidad extranjera (Galofré F., 1970). En el sector agrícola S. Gómez (1986)
encontró que un 27% de una muestra de empresarios agrícolas destacados habían nacido
en el extranjero o eran hijos de extranjeros. Lo que se quiere indagar es ¿si en el
segmento de los fruticultores se reproducen las tendencias descritas o ha habido una
disminución del peso de los extranjeros en el empresariado nacional?

Nuestros datos concuerdan con la tendencia observada en estudios más recientes,

respecto a una disminución del peso de los extranjeros en el empresariado nacional
(Rojas M., 1990 y Mellado, E., (1996), aunque todavía la proporción de empresarios de
origen extranjero en la fruta excede por mucho su representación en la población (3 de
nuestros entrevistados eran extranjeros, dos españoles y un alemán). Esto podría indicar
que, a pesar de la disminución de los flujos migratorios y de que tradicionalmente la
agricultura ha estado en manos de familias chilenas, muchos de ellos provienen de
actividades industriales y comerciales, que poseen un alto componente de inmigrantes.

Por otro lado, si se analiza la principal ocupación de los padres de los

entrevistados es sorprendente constatar que un 47,2% son hijos de agricultores, lo que
apunta a una reproducción parcial de los estratos agrícolas (ver cuadro N°13). Esto está
en relación directa con el proceso de cambios en la tenencia de la tierra, con las
dificultades de mantener predios familiares y con la apertura de nuevas oportunidades
en el mercado de trabajo. Contrariamente a lo que ocurría en el pasado, en que las
familias tradicionales transmitían el campo de una generación a otra, el hecho de ser
hijo de propietario de tierras agrícolas no fue un factor suficiente para entrar en la
fruticultura. Mientras una parte de los hijos de agricultores se orientaba hacia otras
actividades, hubo una clara movilidad social de sectores urbanos altos y medios hacia la
actividad empresarial frutícola. Este es un tema que exploraremos más a detalle al
analizar las trayectorias laborales previas de los entrevistados.

245
 Cuadro N° 13 Principal actividad del padre

Actividad laboral del padre Porcentaje N° empresar.

Agricultor 47,2% 17
Industrial o comerciante 30,6% 11
Empleado público o privado 11,1% 4
Profesión liberal 8,3% 3
Empleado del sector agrícola 2,7% 1
Total 100,0 36

En un 47% de los casos el padre no tuvo una profesión relacionada con la

agricultura. Ahora, si se agrupan las profesiones del padre en términos de la propiedad,
se observa que un 75% de los padres fueron propietarios de su empresa o negocio
(agricultor, comerciante e industrial). Esto refleja que si bien hubo movilidad entre
sectores, los fruticultores provienen de un estrato social que disponía de medios de
producción, aunque no necesariamente de la agricultura. Se puede decir entonces que
tres cuartas partes de los fruticultores provienen de una clase propietaria.

5.2 La llegada a la tierra

El proceso de Reforma Agraria (1964-73) y la devolución parcial de tierras que
le siguió (1973-79) desempeñaron un rol crucial en el boom frutícola, rompiendo la
estructura agraria tradicional, creando un mercado abierto de la tierra y permitiendo la
creación de empresas de variado tamaño. Cuando comienza el boom de la fruta, el
sector agrícola estaba muy desorganizado. El desarrollo de la agricultura era incierto.
Muchos de los que invirtieron en fruta lo hicieron con pequeñas inversiones, que se
expandieron en el tiempo. El fácil acceso a la tierra permitió que un número importante
de empresarios ensayara. En las primeras fases, las economías de escala,
particularmente en la comercialización, no eran muy importantes (Cruz J. M., 1988 y
Venegas S., 1992).

Sin embargo, la plantación de frutales requería de un monto significativo de

capital por hectárea plantada260. Habría que hacer hincapié en que los agricultores
tradicionales estaban descapitalizados y tenían dificultades para acceder al crédito.
Algunos empresarios ajenos al sector («outsiders») dispusieron de más capital, del
dinamismo que exigía lanzarse en un rubro nuevo y en algunos casos de educación
especializada, factores de los cuales carecían la mayoría de los agricultores tradicionales
y muchos parceleros de la Reforma Agraria. También es posible que en nuestra muestra
estén sobrerrepresentados los empresarios más eficientes y que ella no dé cuenta
suficiente de los agricultores tradicionales que se reconvirtieron.

Durante los primeros años del desarrollo frutícola la experiencia técnica, el

capital y la capacidad empresarial eran factores escasos. Surge la pregunta de cómo lo
hicieron los nuevos empresarios que llegaron al sector. Para ello se consultó a los
entrevistados sobre la forma en que accedieron a la tierra. Aunque en muchos casos se
combinaron varias formas de acceso, un número importante de empresarios (47%)

260
En uva de mesa se estima que la inversión inicial requerida para la compra de la tierra, las plantaciones
y su mantención durante los primeros años son del orden de 10.000 dólares por hectárea. Al respecto Cruz
J. M., (1988) y Venegas, S. (1992), y Paillacar y Vargas (2000).

246
declaró haber tenido capital propio. Gran parte del resto accedió a la tierra ya sea
recurriendo a un préstamo (25%) o por herencia (casi un 20%).

Al examinar la forma de acceso a la tierra por grupo de edad, se ha observado

que en casi todos los grupos de edad, los fruticultores señalan con mayor frecuencia el
haber tenido un capital propio al momento de iniciar sus actividades. En cuanto a los
empresarios más jóvenes, menores de 39 años, como a los de mediana edad (40 a 49
años), ellos acudieron más que los agricultores mayores de 50, al préstamo bancario
como segunda opción de capitalización (ver cuadro N°14).

Cuadro N°14 Forma de acceso a la propiedad de la tierra

(porcentajes)

Forma de 25 a 39 N 40 a 49 N 50 años N Total Total

acceso años años y más Empres.
Capital 45.5 5 50,0 7 45,5 5 47,2 17
propio
Préstamo 27,2 3 28,6 4 18,2 2 25,0 9
bancario
Herencia 18,2 2 14,3 2 27,2 4 19,4 7
Otra 9,1 1 7,1 1 9,1 1 8,3 3
Total 100 11 100 14 100 11 100 36

5.3 Edad y educación

La distribución por edad de los productores se concentra particularmente en los
grupos de varones de más de 40 años. Un 30,6% de los encuestados era menor de 39
años, lo que nos lleva a pensar que la actividad frutícola ha estado abierta a personas
jóvenes. Por otra parte, encontramos que un 69,4% de los fruticultores tenía 40 años o
más y que también atrae a personas maduras que han adquirido experiencia en otros
sectores. Muchos productores (sobretodo del segmento de más de 50 años) nos
expresaron que habían decidido comprar tierra para tener una actividad y vivir en el
campo cuando se jubilaran.

Nuestra encuesta y otras realizadas con anterioridad, muestran que los

empresarios que trabajan en el sector frutícola poseen un alto nivel educacional. Más del
75% de los productores tenían educación superior (alcanzado estudios universitarios y
de posgrado). Este dato confirma la tendencia observada en la encuesta realizada por
Venegas en 1988 donde un 52% de los productores medianos y un 68% de los grandes
productores tenían más de 12 años de educación (Venegas, 1992).

En nuestra encuesta además, cerca de un 53% de los fruticultores en su totalidad,

tienen estudios superiores relacionados con la agricultura. Esto es coincidente con una
economía que se moderniza. Esto supone que a medida que la actividad se hace más
intensiva en tecnología, comienza a atraer a aquellos individuos que poseen un
conocimiento más especializado.

247
 Cuadro N° 15
Nivel educacional de los productores

Nivel educacional % N° empresarios

Básico-medio 22,2 8
Técnico 33,3 12
Universitaria 44,4 16
Total 100,0 36

Cuadro N° 16
Tipo de educación

Tipo de educación % N° empre.

Educación básica y media 22,2 8
Educación técnica relacionada con el agro 33,3 12
Educac. profesional relacionada con el agro 19,4 7
Educación profesional otras carreras 25,0 9
Total 100,0 36

El nivel educacional de los fruticultores supuestamente diría relación en parte

con el medio social del cual provienen. La encuesta muestra un nivel educativo del
padre aceptable (sobre el 40% presenta estudios superiores –carreras técnicas o
universitarias- relacionados con el agro). Que los fruticultores con también estudios
especializados en el área y sus padres, en su mayoría profesionales o agricultores,
puedan haber accedido a un alto nivel educativo puede ser interpretado como que la
educación constituye un medio eficaz (no el único obviamente) para acceder a la
actividad empresarial. Los padres de más del 53% de los empresarios con estudios de
nivel superior (técnica o universitaria completa) cursaron estudios del mismo nivel. En
cambio, el 100% de los empresarios sin educación técnica ni universitaria completa (y
clasificados por ello, como con educación media solamente) tuvo padres que tampoco
alcanzaron ese nivel. Aunque la reproducción del nivel educacional del padre es alta,
sobre un 36% de los entrevistados superó el nivel del padre (ver Anexo N° 2).

La interpretación de los antecedentes educacionales debe hacerse con cuidado.

Que los entrevistados tengan un alto nivel educacional puede deberse a que la muestra
incluye a un grupo que tenía un buen desempeño como empresario. La educación es
importante como factor de producción. Pero por otra parte, un nivel educativo alto
puede ser indicador de que provienen de un medio social alto. En este sentido, la clase
social puede ser un factor determinante del acceso al capital y a otro tipo de actividades,
que son importantes para el éxito. Los datos de la encuesta a lo menos en esta etapa de
análisis, apoyan la primera explicación ya que la educación aparece funcionalmente
relacionada al éxito empresarial propiamente tal. Esta actividad requiere de capacidad
para la adquisición y el uso de tecnología sofisticada, para manipular informaciones
respecto de la producción, empleo, marketing, finanzas y de una capacidad de
interacción con actores dentro y fuera del predio. La educación es un insumo importante
para estas actividades. Sin duda, individuos sin altos niveles de educación pueden lograr
lo mismo, si poseen habilidades excepcionales y/o son muy dedicados. Pero la
educación sigue siendo importante.

248
 5.4 Experiencia anterior
No sólo la educación sino también la necesidad de tener una experiencia previa
en el rubro pueden constituir barreras a la entrada de nuevos productores. Consultados
sobre si tenían conocimientos de fruticultura antes de ingresar al sector, un 36,1%
declaró no haber tenido “ninguno” o “poco”. Este porcentaje disminuye al 13,9%
respecto de los conocimientos relativos ya no a la fruticultura, sino a la actividad
agrícola en general. Es decir, que por lo menos un tercio de los empresarios frutícolas
comenzó a invertir en el sector sin conocer de la actividad frutícola.

Las ocupaciones previas a la fruticultura tienen importancia en términos de la

experiencia acumulada antes de iniciarse como productores. También permite conocer
el aporte realizado por los nuevos empresarios. Un 30,6% de los entrevistados trabajaba
en la agricultura, ya sea como agricultores, administradores o empleados (ver cuadro N°
17). Un 52,7% procedía de otras actividades, ajenas al sector agrícola (excluyendo a los
que se identifican como estudiantes). Entre quienes venían de afuera, hay arquitectos,
ingenieros civiles, ingenieros comerciales y profesores. Otros, los comerciantes e
industriales (22,2%) poseían el know how de la gestión industrial o comercial y
procedieron a aplicarla a la fruticultura. Además, hay quienes fueron reuniendo capital y
estableciendo contactos financieros siendo empleados de empresas públicas o privadas.
Cabe mencionar aquí que entre los fruticultores considerados como eficientes por
nuestras fuentes, figuran un buen número de personas que no provenían de familias
agrícolas tradicionales, pero que tenían educación universitaria y una experiencia previa
en otro sector de actividad. Todo esto nos señala una diversidad de trayectorias que
llevaron a un cierto número de personas a la actividad empresarial frutícola.

Cuadro N° 17 Actividad previa a la fruticultura

Actividad N Porcentajes
Actividad relacionada con el agro 11 30,6
Industrial o comerciante 8 22,2
Profesión liberal 5 13,9
Empleado 6 16,6
Estudiante 6 16,6
Total 36 100

Por último, sorprende la apertura del sector. Un poco menos de un tercio de los
entrevistados tuvo una actividad previa relacionada con el sector agrícola antes de llegar
a ser empresarios. Por otro lado, un poco más de la mitad de los entrevistados llegaron
de actividades no ligadas al sector agrícola. Otro hecho interesante es que más de un
tercio del total había tenido una actividad empresarial o independiente (empresario,
comerciante, profesión liberal).

5.5 Trayectorias personales

En general, se han analizado las diferencias en el perfil social de los empresarios
partiendo del tamaño de las empresas. Siguiendo este procedimiento S. Venegas
estableció una distinción entre los fruticultores pequeños (menos de 10 has.), los
fruticultores medianos (entre 10 y 99 has.) y los fruticultores grandes (más de 100 has.).
Para cada uno de los estratos distingue grupos de origen diverso. Por ejemplo, entre los
pequeños predominan los campesinos y ex-parceleros de la Reforma Agraria, quienes
trabajan directamente la tierra. También en esta categoría hay propietarios de predios de

249
origen rural y urbano que no viven exclusivamente de la tierra sino que tienen otras
ocupaciones. Lo mismo ocurre con las superficies medianas, donde hay agricultores que
dirigen personalmente las faenas pero también hay “gerentes” (Venegas, 1992).

Debido a la gran heterogeneidad empresarial que estos estudios reflejan, hemos

decidido adoptar un enfoque diferente al que se usa cuando se estratifica a las empresas
por superficie, interesándonos más bien en la definición profesional del empresario.
Procedimos a preguntar a los entrevistados cuál es su profesión. El objetivo de esta
pregunta es conocer su identificación profesional y su relación con la actividad frutícola
(ver cuadro N° 18) Descubrimos que un 69,5% de los encuestados se identifican como
fruticultor o agricultor y que un 13,9% se define como ingeniero agrónomo. De todas
maneras, los tres primeros grupos (un 83,4%) se definen profesionalmente por su
relación con el campo. El resto se autodefinió con relación a su ocupación anterior, o
bien respecto a las actividades que realiza además de la fruta.

Cuadro N° 18
Identificación profesional (porcentajes)

Profesión Porcentajes N° empres.

Agricultor 30,6 11
Fruticultor 38,9 14
Ingeniero agrónomo 13,9 5
Profesión liberal 13,9 5
Empresario 2,7 1
Total 100 36

Estos datos nos señalan la importancia de la carrera profesional anterior y/o

actual para los entrevistados, confirmando el supuesto de que existe actualmente entre
los propietarios una relación más instrumental y tecnificada con la actividad productiva.
Por ello procedimos a analizar los datos sobre origen y características desde una
perspectiva longitudinal, es decir que tipo de trayectoria han seguido los entrevistados.
Al preguntarnos sobre el origen social o la historia laboral de los entrevistados, estamos
en condiciones de construir una tipología que demuestre la heterogeneidad que presenta
el mundo empresarial de la fruticultura. Para ello, hemos hecho abstracción de las
diferencias en cuanto a la superficie de los predios y hemos buscado identificar
diferentes tipos de fruticultores. Las variables analizadas para este efecto fueron:
ocupación del padre, relación familiar con la agricultura, profesión del entrevistado y
forma de acceso a la tierra. En base a la combinación de estas variables identificamos
tres tipos de empresarios. Estos antecedentes definen diferentes relaciones con la
actividad frutícola.

A. El agricultor tradicional «reconvertido»

En esta categoría clasificamos a los empresarios hijos de agricultores, que
tuvieron una relación con la agricultura en su infancia o juventud, y que, en muchos
casos, heredaron la tierra. Se trata de agricultores que llegaron a la fruticultura por
reconversión de cultivos tradicionales u otros rubros, que supieron llevar a cabo esta
reconversión y se dedicaron a la fruta, y que por último ven su actividad actual en una
línea de continuidad con el pasado. También están en este grupo los empresarios más
jóvenes que se hicieron cargo de las tierras de la familia en el momento en que sus
padres o abuelos decidían delegar las actividades o jubilar. Son los empresarios más

250
cercanos a las tradiciones del campo chileno y tienden a identificarse a sí mismos como
«agricultores» o «fruticultores». Muchos de estos empresarios llegaron al sector antes
de la época del boom frutícola y se dedicaron a aprender el proceso productivo,
modernizando muchos a través de diversos mecanismos, las actividades de producción,
la administración de sus empresas, etc.

Después de la Reforma Agraria, la reducción de la superficie de los fundos

obligó a muchos agricultores a buscar nuevas alternativas, cultivos más intensivos con
rendimientos más elevados. Luego vino la apertura comercial y la competencia de
productos agrícolas de importación. No es raro, entonces, que se haya producido un
movimiento hacia una actividad con ventajas comparativas, como la producción de fruta
de exportación.

B. El agricultor profesional
Bastante diferente es el perfil de aquel fruticultor que trabaja en el campo no
para continuar la tradición familiar sino porque decidió hacer de eso su profesión.
Forman parte de este grupo los jóvenes ingenieros agrónomos o técnicos agrícolas que
se convirtieron en empresarios después de haber trabajado como asalariados en una gran
empresa agrícola o en una exportadora. Algunos son también hijos de agricultores y, por
lo tanto, tuvieron alguna relación con el campo en su juventud. Pero lo que los hace
diferentes es que enfocan la actividad agrícola como una profesión. Después de terminar
sus estudios universitarios y de adquirir la suficiente experiencia profesional se lanzaron
en la aventura de comprar la tierra, como forma de aplicar, en lo propio, sus
competencias y su capital educacional.

Tratando de lograr una panorámica de este grupo, se pude decir que existe en
Chile, una masa importante de especialistas agrarios que fueron formados en las grandes
universidades públicas, trabajaron en asistencia técnica para las instituciones que
desarrollaron las políticas agrarias de fomento o, más recientemente, en las empresas
agrícolas privadas. Pero no todos se convierten en empresarios. Sólo aquellos que
toman la decisión de trabajar en forma independiente. La primera decisión, la compra de
la tierra, es la más difícil porque supone invertir todos los ahorros. Luego vienen las
plantaciones, el sistema de irrigación, las instalaciones. En ese momento, el nuevo
productor echa mano de sus contactos sociales y familiares para obtener un crédito
bancario. Después de algunos años de operación, si los resultados han sido positivos, el
fruticultor profesional se puede permitir la compra de otras tierras y se convierte en un
productor mediano altamente calificado.

Este tipo de productor es, por lo general, un empresario moderno que ha sabido
valorizar su capital humano a través de su propia empresa y basa su éxito en saber cómo
recurrir a otros especialistas para resolver los problemas técnicos que se van
presentando en el predio. Es un empresario preocupado por la productividad.

C. El inversionista
Este panorama del empresario frutícola no estaría completo si no
mencionáramos a un tercer grupo de productores que llegó a la fruticultura simplemente
porque era una actividad que se veía, en las décadas de 1970, 1980 e incluso 1990,
como una buena inversión. Son los propietarios de predios frutícolas que no provienen
de una familia de agricultores. Son individuos de origen urbano, preferentemente con
título profesional, que llegaron al sector en la época del boom o en épocas de alta

251
rentabilidad, atraídos justamente por esta última razón. En buenas cuentas, su vínculo
con la agricultura es puramente económico. Desarrollan al mismo tiempo otras
actividades empresariales con las cuales tienden a identificarse (comerciantes por
ejemplo), o desarrollan actividades con las que se identifican más que con la fruticultura
(profesiones liberales).

Pero creemos, que no se trata de empresarios de fin de semana. Lo sorprendente

es que estos empresarios, con múltiples ocupaciones, participan directamente en la
gestión de sus predios. Aunque no están presentes en forma permanente, ellos siguen de
cerca todas las operaciones y afirman su gusto por la vida en el campo. Algunos ya
piensan en dedicarse a la fruta cuando les llegue el momento de retirarse de la vida
laboral activa.

La llegada a la fruticultura de individuos con trayectorias tan diferentes explica

la heterogeneidad actual. Los agricultores con apego a la tierra y a la tradición, los
profesionales con gusto por la agricultura y el conocimiento técnico, pero con escasos
medios de trabajo; en fin los inversionistas con capital pero sin experiencia en la
agricultura. Las diferencias no son solamente de tipo cultural, sino también de la
antigüedad y experiencia en el sector. Los agricultores tradicionales son los más
antiguos ya que buena parte de ellos hizo su primera inversión (plantaciones) antes de
1975. En cambio, los profesionales entraron en su mayoría, después de 1985. El
inversionista llega más tardíamente, después que ya se había probado que la fruticultura
era una actividad de altos retornos, en períodos como 1983-1988 o el de 1994 a 1996.
Estos tres estratos han ido progresando y adquiriendo los conocimientos necesarios. En
la medida en que sus comportamientos se hacen más convergentes, emerge la figura del
fruticultor y se borran las diferencias de origen.

Sintetizando, a través de la combinación de variables de origen, trayectoria e

identidad social se puede construir tres perfiles empresariales, donde destacaremos las
dimensiones de las variables que más caracterizan a cada uno de estos grupos en el
siguiente cuadro resumen, jerarquizando por orden de importancia y registrando el
número de casos a que corresponden de la totalidad de los entrevistados (n=34)261. Dado
que la cantidad de variables y casos es limitada, fue posible realizar un análisis de
conglomerado jerárquico, el cual confirma los resultados obtenidos cruzando la
información de las variables para cada caso (ver cuadro N° 19).

261
Del total de casos que se obtuvo (N= 34), que muestran o permiten identificar por lo menos tres
perfiles empresariales en la fruticultura actualmente, dos casos no pudieron ser clasificados en ninguno de
estos grupos porque los valores de las variables categóricas utilizadas en este instrumento no les permiten
a estos casos ser incluidos en los grupos definidos debido a que no son producto de un proceso con una
secuencialidad marcada como los que se presentan. Estos pueden ser clasificados como “outlayers” (casos
atípicos) y su llegada a la fruticultura tiene relación en uno de ellos, con ser hijo de un empleado del
sector público, que recibió una herencia y se capitalizó además como comerciante y en el otro, con una
opción personal debido a circunstancias que le permitieron a un médico acceder a un préstamo bancario,
autodefiniéndose como agricultor y habiendo sido además la ocupación del padre, la de agricultor.

252
 Cuadro N° 19
Dimensiones de las variables que definen grupos empresariales según la tipología
construida con sus correspondientes números de casos

Ocupación Forma de Actividad Identificación Casos

del padre acceso a la previa profesional (N=)
tierra agricultura entrevistado
Agricultor - Agricultor - Herencia - Actividad Agricultor 10
- Empleado - Capital relacionada
del sector propio con la
agrícola agricultura
Profesional - Empleado - Préstamo - Estudiante - Ingeniero 12
sector bancario - Empleado agrónomo
público o - Capital - Fruticultor
privado propio
- Profesión - Otra
liberal
- Agricultor
Inversionista - Industrial - Capital -Industrial o -Empresario 10
o propio comerciante - Fruticultor
comerciante -Préstamo - Profesión -Profesión
bancario liberal liberal

5.6 Motivaciones
Entre los tipos de razones que motivaron a los entrevistados para ingresar al
negocio frutícola, destacan en primer lugar, las razones económicas (47,2%), luego las
razones familiares (30,6%), de índole profesional (13,9%), y por último, razones de tipo
personal (8,3%), como el gusto por el campo, o el deseo de tener tierras en el momento
de jubilar (ver cuadro N° 20).

Cuadro N° 20 Razones que atrajeron a la fruticultura

(Porcentajes)

Motivaciones Porcentajes N° empres.

Razones familiares 30,6 11
Interés económico 47,2 17
Profesión 13,9 5
Motivos personales 8,3 3
Total 100 36

En resumen, el análisis combinado de la actividad anterior, el conocimiento

previo de la fruticultura y las motivaciones, corrobora nuestra hipótesis sobre la
heterogeneidad empresarial que conforma hoy en día el sector frutícola. Hubo un grupo
de agricultores tradicionales que se reconvirtió, esto es que decidió plantar parte o la
totalidad de sus tierras con frutales y adquirir la tecnología correspondiente. También
identificamos a un grupo de ingenieros agrónomos que vieron en la fruta una actividad
en la cual aplicar sus conocimientos y desarrollar una actividad empresarial, y por

253
último, a un grupo de empresarios o profesionales liberales de origen urbano, quienes
atraídos por la altas rentabilidades en determinados períodos, optaron por invertir en
tierras y en particular en plantaciones frutícolas, pensando incluso en tener una
actividad y un patrimonio para el momento de retirarse de la vida activa.

6. La gestión de la empresa frutícola

6.1 Propiedad y gestión de la empresa
Existen dos modalidades, igualmente frecuentes, en cuanto a la propiedad de la
tierra. Los empresarios propietarios de sus empresas, lo son, ya sea a título individual
(58,3%) o bien la comparten con otros socios (41,6%). Las formas jurídicas más
frecuentes son la propiedad individual, la sociedad agrícola y la sociedad anónima
limitada. En el caso de las sociedades, de un total de 15 empresas (12 son sociedades
agrícolas) se observa que sólo en 2 de ellas no existe parentesco entre los socios. Las
restantes sociedades están integradas por miembros de la familia nuclear, en los cuales
se comparte la propiedad ya sea entre padres e hijos o entre hermanos o cónyuges.

Esta configuración jurídica tiene importancia para entender la forma en que está
dirigida la empresa frutícola. Al consultarse a los entrevistados sobre su cargo en la
empresa, un 16,7% respondió “soy el dueño”, un 75% “soy dueño y gerente” y sólo un
8,3% se definió por las funciones que ejerce: “gerente, administrador”. No es de
extrañar que el vínculo del empresario con la empresa sea principalmente la propiedad,
puesto que buscamos entrevistar a los propietarios. Lo interesante, es que propiedad y
gestión están estrechamente ligadas (75%). Y por otra, no estamos frente a empresas
cuyos propietarios se consideren inversionistas que delegan las funciones de dirección
en otras personas.

6.2 Residencia en el predio

Sólo un 47,2% de fruticultores entrevistados vive en el predio, lo cual coincide
con el número de empresarios que trabajaron previamente o todavía trabajan en otras
actividades. Con todo, un 30,6% adicional dice visitar o pasar a lo menos tres días por
semana o toda la semana en el campo. Se puede decir entonces que tres cuartos de los
productores están siguiendo de cerca las operaciones del huerto y que dedican mucho
tiempo al campo, y que hay cerca de un cuarto que está ausente una fracción importante
de tiempo.

Estos datos son comparables con el estudio realizado por Cruz (1988) que estimó
que un 73% de los empresarios fruticultores vivían en el predio o lo visitaba
diariamente. Que una parte a considerar de los fruticulores tienda a vivir lejos de los
predios en una proporción mayor que otros agricultores se debe atribuir, según Cruz, a
que los predios frutícolas están localizados en áreas donde los caminos y
comunicaciones son mejores, lo que les permite estar en contacto con el personal sobre
el cual recaen labores de supervisión (administrador, capataz). Sin embargo, otros
especialistas del sector concuerdan en reconocer que los predios de los fruticultores
residentes son más eficientes. La residencia en el predio los lleva a conocer mejor lo que
está ocurriendo y les facilita la adquisición de la tecnología “implícita” o conocimiento
tácito de cómo hacer mejor las cosas.

Pudiere hipotetizarse que la ausencia del propietario se relaciona con dos

razones adicionales. En primer lugar, el campo significa menos oportunidades sociales y
culturales para la familia del empresario, cuyo nivel educacional pareciere ser alto. No

254
es por azar que un 52,8% de los entrevistados no reside en el predio y en algunos casos
vive en otra región.

En segundo lugar, un número a considerar pareciere realizar otras actividades,

las cuales también requieren tiempo y dedicación (ver cuadro N° 21). En este sentido,
un número importante de productores le dedican sólo una parte de sus energías a la
fruta, ya que tienen otros intereses económicos que demandan atención. Por ejemplo,
mientras un 41,7% se dedica a la fruta, un 25,2% realiza otras actividades agrícolas
(viña, ganadería, cultivos tradicionales). El 33,1% desarrolla actividades fuera del
campo como el comercio, finanzas, industria, profesiones liberales y de servicios. Este
grupo de “multiempresarios” le dedica no sólo un tiempo significativo a otras
actividades sino que también extrae de ellas una parte considerable de su ingreso total.
Sería interesante profundizar este punto, en algún estudio a futuro, para establecer si la
dedicación a otras actividades mejora o no el desempeño en la fruticultura.

Cuadro N° 21 Actividades realizadas por los fruticultores

(Porcentajes)

Actividades Porcentajes N° empres.

Solo fruticultura 41,7 15
Otras agrícolas 25,2 9
Profesión liberal 13,8 5
Industria, comercio y servicios 16,6 6
Otras 2,7 1
Total 100 36

6.3 La organización jerárquica

La organización de mando de la empresa frutícola, lo que se designa como
organigrama, a-priori aparece relativamente variada. Existen empresas que tienen una
estructura simple, cercana a la gestión del predio agrícola tradicional, en las cuales el
dueño se entiende directamente con un administrador o capataz. En cambio hay otras en
las que prevalecen por lo menos 4 niveles de tomas de decisiones: un gerente general,
gerentes en diversas áreas (operaciones, finanzas), un administrador y jefes de cuadrillas
o capataces. Consultados sobre esta distribución de funciones, un 27,8% de las
empresas presentaba sólo dos niveles, un 47,2% declaró contar con tres y un 25% con
cuatro niveles jerárquicos, lo que nos lleva a pensar que prevalecen todavía niveles de
organización más básicos al interior de estas empresas. El análisis de organigramas
muestra además una variedad de cargos para los mismos niveles jerárquicos. Por
ejemplo, un predio pequeño puede estar a cargo del dueño, de un “administrador”,
“mayordomo” o “capataz”. El que exista una diversidad de términos, reflejaría la
transición que está ocurriendo en la gestión. Las distribuciones de cargos que más se
repiten, aunque se utilicen términos diferentes, son las siguientes:

255
 Cuadro N°22 Organigrama de las empresas frutícolas

Número de niveles de organigrama Cargos mencionados

1 nivel Dueño
2 niveles Dueño
Administrador (encargado)
3 niveles Dueño (socios)
Administrador (encargado)
Jefe de cuadrilla (capataz)
4 niveles Gerente general (propietario)
Otras gerencias (finanzas, operaciones, etc.)
Administrador (encargado de huerto)
Jefes de cuadrillas (capataces)

A modo de hipótesis, una mayor o menor complejidad del organigrama se

traduce en si hay uno o varios niveles gerenciales (diferencia entre 3 y 4 niveles). La
presencia de empleados administrativos en las explotaciones frutícolas es un dato
también interesante. De la encuesta recabamos que alrededor de un 36,1% de las firmas
tenía una secretaria, al menos 6 meses al año; que un 22,2 de las empresas contaba con
un contador en forma permanente y un 11,1% de forma temporal y que un 30,6% de las
empresas contaba con algún tipo de personal administrativo ya sea temporal o
permanente. Esto puede reflejar una relativa sofisticación administrativa y comercial
que requiere la gestión de una plantación frutícola.

6.4 Organización y distribución de las tareas

Otra forma de abordar la estructura de gestión de la empresa frutícola es a través
de la división del trabajo, es decir, la distribución de tareas entre los directivos y
empleados de la empresa. Para ello, se ha consultado a través de una pregunta cerrada,
quién realiza las labores más frecuentes en la empresa.

Hemos percibido que en el campo se utilizan indistintamente las expresiones

dueño, propietario y gerente para el nivel jerárquico más alto y luego administrador o
encargado para el segundo nivel. Por eso, más que las diferencias semánticas, es de
nuestro interés identificar el hecho de si hay o no concentración de tareas y
responsabilidades. Las respuestas indican que hay ciertas tareas concentradas en manos
de la dirección de la empresa (dueño o gerente general), como los trámites bancarios, la
contratación de personal o los cambios técnicos. Las funciones propiamente
productivas, como el manejo del huerto y la cosecha están a cargo de mandos medios.
No sabemos si a estas personas se les entrega alguna capacitación formal. Ciertas tareas
precisas son confiadas en la mayoría de los casos a personal especializado como el
contador que realiza la contabilidad o directamente son realizadas por las empresas
exportadoras que ejecutan normalmente las tareas de embalaje de la producción como
su posterior comercialización.

6.5 Métodos de gestión

La hipótesis a comprobar es que la administración de la empresa se va haciendo
más compleja a medida que las plantaciones frutícolas se insertan en un complejo
exportador. Hay que mantener registros y análisis en ciertos ámbitos de la gestión, como

256
el manejo de la mano de obra (salarios, rendimientos), rendimientos y calidad del
producto, retornos por variedad y especies, etc. Para conocer en qué medida el
fruticultor se ha adaptado a los nuevos requerimientos, se ha pedido a los entrevistados
que indiquen si utilizan de manera regular los métodos de gestión que estimamos al
alcance de una empresa frutícola. De las respuestas obtenidas se puede apreciar que la
situación es bastante homogénea, ya que la mayoría respondió afirmativamente a casi
todos los ítems. Un pequeño número de predios (5,6%) no tenía cuenta bancaria,
contabilidad analítica ni cálculos de rendimientos, un 8,3% no realizaba cálculos de
productividad y un 11,1% no realiza una evaluación de los costos por variedad o huerto
(ver cuadro N° 23). El ámbito en el que se observa una mayor carencia es la
investigación, lo que confirma lo observado en otros estudios (Jarvis, 1992). Es
sorprendente que tantos productores declaren haber invertido en investigación
experimental, dado que otros estudios señalan que la mayor parte de la investigación ha
sido responsabilidad de las empresas exportadoras y de las universidades. La teoría y la
práctica económica indican que los productores al no poder recuperar un beneficio
personal directo de muchos tipos de investigación no la consideran rentable. Por eso la
investigación requiere de una intervención pública (Jarvis, 1992).

Cuadro N° 23
Actividades que se realizan en la empresa
Actividad Sí No
Cuenta corriente 94,4 5,6
Contabilidad analítica 94,4 5,6
Cálculos de rendimiento 94,4 5,6
Cálculos de productividad 91,7 8,3
Análisis de costo y 86,1 13,9
producción
Evaluación de costos por 88,9 11,1
variedad o huerto
Investigación experimental 41,7 58,3
Control de bodegas 86,1 13,9
Cuenta con computadores 77,8 22,3

Los datos obtenidos pueden ser contrastados con los que obtuviera Cruz (1988).
Él autor constató que, en 1988, si bien algunos fruticultores tenían un buen sistema de
administración, un 28% no tenía registros de producción, 43% no contaba con un plan
operativo y 53% no llevaba control de bodegas. Nuestros datos indican un
mejoramiento en los sistemas de gestión.

Sin embargo, es difícil establecer si todos los productores que respondieron

afirmativamente utilizaban los sistemas de control de gestión mencionados. Como
mencionamos, más de tres cuartos de las empresas posee un computador. Si solamente
un 22% no cuenta con computador, al parecer un buen número de propietarios no están
utilizando el computador para muchas de las tareas que éste facilita. Por ejemplo, 25%
de los productores que contaba con un computador no lo usaba para calcular y pagar
salarios, tarea que se simplifica enormemente con esta tecnología. Un 35,7% no lo
usaba para planificar la utilización de mano de obra en los predios, y un 42,5 no lo
utilizaba para planificar el presupuesto anual de la empresa (ver cuadro N° 24).

257
 Cuadro N° 24 Usos del computador
(Porcentajes)

Actividad Sí No No responde
Correspondencia 67,9 25,0 7,1
Pago de mano de obra 71,4 21,4 7,1
Contabilidad interna 60,8 25,0 14,2
Contabilidad efectiva para el pago de 46,4 50,0 3,6
impuestos
Uso y control de maquinarias 39,2 53,6 7,1
Manejo de huertos 46,4 42,9 10,7
Sistema de riego 21,4 67,9 10,7
Planificación uso de mano de obra 57,1 35,7 7,1
Planificación presupuesto 50,0 42,9 7,1
Registro de rendimiento y producción 78,6 17,8 3,6
Registro, manejo, control y rendimiento 21,4 50,0 28,6
del packing
Programa anual de manejo 42,9 50,0 7,1

Para interpretar estos datos se puede analizar la relación de los empresarios con
la tecnología. J.M. Cruz encontró que hay en los fruticultores una “…ansia de
modernismo, una mentalidad tecnicista…” (Cruz, J. M., 1988). Esta actitud es positiva,
en cuanto significa una voluntad de aceptar y adaptar lo nuevo. De hecho, la fruticultura
chilena ha logrado niveles tecnológicos que no parecen haber sido alcanzados
completamente por otros países en desarrollo. Pero esta actitud tiene también su aspecto
negativo. Según el mismo Cruz, los fruticultores tuvieron una tendencia a
“sobreequiparse”, debido a que no tenían experiencia, y que las utilidades eran muy
grandes. Los productores estaban dispuestos a comprar tecnología útil aunque fuera a
precios altos. Pero también sugiere que algunos compraron la tecnología como una
forma de consumo conspicuo. Parte de la tecnología adquirida fue subutilizada. Por
ejemplo, se usaba el computador para el cálculo de salarios, pero no para controles
internos o para cálculos de costos (Cruz, J. M., 1988).

Sobre la base de éstos y otros datos, Cruz concluyó también que cerca de un
tercio de los productores no tenían acceso regular a otra fuente de información o
asistencia técnica, y que producían fruta de baja calidad, generalmente para el mercado
interno. Otro 30% era completamente dependiente de la asistencia técnica recibida de
terceros y no buscaba mejorarla por sí mismo. El 40% restante compraba asistencia
técnica y tenía un conocimiento sustancial, logrando buenas calidades de fruta y
menores costos de producción. Aunque nuestra información no es totalmente
comparable a los datos de J.M.Cruz, es posible sugerir que los productores de nuestra
muestra aparecen más cercanos a los dos últimos grupos, en la medida en que hay
evidencia de mayor acceso a la información y al desarrollo de la capacidad técnica en el
predio. Las empresas chilenas han adquirido una reputación mundial de sino alto, de un
buen nivel tecnológico y de una buena utilización del mismo. Sin embargo, hay
evidencia de una gran heterogeneidad en el uso de tecnología entre los productores. Por
lo tanto, habría grandes posibilidades de mejorar la eficiencia, si la tecnología se utiliza
en forma más consistente.

258
 6.6 Estrategias de producción
En las empresas encuestadas no existe un proceso claro de integración vertical,
ya que sólo un 16,7% de ellas cuenta con packing para el embalaje de la fruta, y
también, sólo un 36% dispone de bodegaje en frío o vivero para la reproducción de
plantas. Sabemos que también que sólo un 13,9% exporta su producción.

6.6. A Estudios económicos y origen de la tecnología

En el momento de la primera inversión, un 80,6% de los empresarios utilizó
estudios de factibilidad para producir fruta para el tipo de tierra en que estaban
planeando plantar o respecto de su rentabilidad potencial. Aún así, un 19,4% realizó sus
inversiones en base a propias intuiciones o previsiones más que por una planificación
racional.

Respecto del manejo corriente del predio, se les consultó quién es el responsable
en la empresa de la introducción de nueva tecnología. Dada la importancia que tiene la
elección de la tecnología en los costos, productividad e ingresos, constatamos que un
63,9% de los empresarios asumía directamente la responsabilidad de los cambios
técnicos. En el resto de los casos las decisiones eran delegadas, en 11,1% al
administrador, en 5,5% a un pariente o amigo y en 19,4% a un experto (de preferencia
ingeniero agrónomo), el que en la mayoría de los casos llegaba como asistencia técnica
proveniente de una empresa exportadora.

Estos datos se contradicen en parte con otra respuesta, en la que un 37,9% de los
empresarios decía que la tecnología utilizada en el huerto se había originado en su
propio conocimiento o en el de parientes o amigos cercanos, un 24,1% en el personal
técnico de la propia empresa y un 37,9% provenía de los técnicos de la exportadora.
Esto nos debe llevar a futuro a verificar la intensidad de contratación del personal
técnico como la coherencia de la información recabada.

6.6. B. Uso de personal especializado

Más de un 50% (52,7%) de los productores emplea a un ingeniero agrónomo en
forma estable, o sea durante seis meses o más cada año, o en forma permanente. Un
pequeño grupo (13,9%) contrata ingenieros agrónomos por menos de seis meses.
Sabemos que un 19,4% de los propietarios entrevistados tenían el título de ingenieros
agrónomos. Dado que puede haber superposición entre ser ingeniero y emplearlos, se
puede decir que dos tercios de los predios tenían un agrónomo residente en forma
permanente.

Por otro lado, un 19,5% de los propietarios utiliza a lo menos un técnico agrícola
o personal especializado en forma relativamente permanente, y en ningún caso los
emplean por plazos cortos. Este dato sugiere que la demanda de técnicos de nivel medio
no ha alcanzado sin lugar a dudas una mayor flexibilidad.

6.7 Estimación y evaluación de riesgos

El negocio de fruta es riesgoso. El clima, las pestes y las enfermedades de las
plantas juegan un rol importante. El volumen y la calidad de la producción son muy
sensibles a la calidad y oportunidad de las decisiones. El tránsito de los productos a los
mercados externos agrega más riesgo, lo mismo que la incapacidad para predecir el

259
precio final. Para conocer mejor como el productor se enfrenta y evalúa los riesgos de
su negocio, se les ha consultado sobre la decisión más arriesgada que les ha tocado
adoptar en los últimos cinco años.

Solo un 8,3% de los productores dijo no haber tomado una decisión arriesgada.
Entre quienes sí asumieron riesgos, un 40,4% indicó que la decisión más riesgosa había
sido la plantación de una nueva variedad; un 5,8% haber decidido construir
infraestructura; un 30,8% continuar produciendo durante épocas de crisis y un 9,6%
haber decidido exportar directamente su producción. No hubo otro tipo de riesgos
mencionados en forma significativa. Entre los que se arriesgaron, un 91,0% pensaba que
había sido correcta la decisión para enfrentar el riesgo en cuestión.

7. La gestión de la mano de obra

El tema de la mano de obra en la fruticultura ha sido tratado casi exclusivamente
respecto de los trabajadores temporeros (Guglielmetti A., septiembre de 1989; Venegas
S., 1991 y Valdés X., 1998). Conscientes del problema que significa para los
productores los costos y el fenómeno de escasez de mano de obra agrícola, ha sido de
nuestro interés conocer la percepción que tiene el empresario del mercado de trabajo, la
evaluación que hace de la productividad laboral y los esfuerzos que está realizando para
mejorarla.

7.1 Empleo
Se ha solicitado información sobre el número de trabajadores empleados por
categoría y por duración del contrato (menos de un mes, entre 1 y 5 meses, 6 meses o
más, etc.). El número de trabajadores permanentes y temporeros es muy variable de un
predio a otro. En sólo 6 predios se empleaban trabajadores por menos de un mes, los
que sumaban en total 179 trabajadores. Un 83,3% de los predios empleaban temporeros
entre 1 y 5 meses, con un total de 2062 trabajadores. El número de trabajadores
permanentes fue de 688 (6 meses y más). Esto significa que se emplea
aproximadamente 3,0 temporeros por cada trabajador permanente.

7.2 Percepción del mercado laboral

Se consultó a los productores si han tenido dificultad para contratar trabajadores,
para mantenerlos en el predio y si temen eventuales aumentos en los costos salariales.
Un 55.5% evalúo como de ninguna o poco importancia la supuesta escasez de mano de
obra. Por otro lado, sólo un 13,9% evalúo como que ha sido una importante dificultad,
la retención de trabajadores en el predio. Por último, casi un 70% de los productores
percibió como de ninguna o poco importancia, los posibles aumentos salariales de
salario, aún cuando un 47, 2% declara temer que en el futuro cercano aumente el costo
de mano de obra.

Respecto al sistema de negociación de salarios, un 21,1% de los empleadores

fijan los salarios sin negociación y un 42,3% reajustan los salarios cada seis meses
según variación del índice del precio al consumidor (IPC). Es decir, que 63% no
negocia los salarios. En contraste con esta predominante situación, un 13,5% de los
productores negocia colectivamente ya sea en sindicatos o con los grupos de
trabajadores no organizados. Finalmente un 11,5% de los empleadores negocia con cada
trabajador por separado y el mismo porcentaje de productores utiliza otro mecanismo,
como por ejemplo el de la participación en utilidades.

260
 7.2. A Evaluación de la productividad laboral
Se ha solicitado a los productores que evalúen la productividad del personal de
la empresa, incluyendo a cada categoría de trabajadores por separado. Un grupo
importante de entrevistados juzgó como buenos a técnicos, administrativos,
supervisores y trabajadores permanentes. Respecto de los temporeros un 63,8% de los
entrevistados estimó que su productividad era insuficiente o regular.

Hemos podido constatar que los predios frutícolas trabajan con un número
relativamente reducido de trabajadores permanentes, (caracterizados como confiables y
cada vez más calificados) y contratan un gran número de temporeros no calificados. En
este sistema, los empleadores ofrecen empleo a los mejores trabajadores. No obstante,
muchos temporeros son contratados durante muchos meses al año. Dada su importancia
en el empleo total, el aumento de la productividad en el sector frutícola depende de los
esfuerzos por mejorar la productividad de los temporeros.

Entre los factores mencionados como más importantes para conseguir una mayor
productividad, los empresarios mencionaron mayoritariamente: los salarios y los
incentivos. Enseguida señalaron el buen trato, como también una buena administración
y organización del trabajo. La capacitación como la motivación fueron mencionadas en
menos ocasiones. Finalmente estimaron que el uso de la tecnología tenía poco efecto en
la productividad del personal.

Consultados acerca de si habían implementado algún sistema de incremento de

la productividad, los empresarios respondieron que utilizaban sistemas basados en los
incentivos: 41,0% recurría al trabajo a trato, un 23,1% a bonos de producción, un 15,4%
utilizaba la capacitación laboral. Solo un 10,3% de los empleadores utilizaba tanto la
prestación de beneficios sociales en materias de salud y educación como también
ofrecían participación en las utilidades como métodos para mejorar la productividad.

Este tipo de sistema de mejoramiento de la productividad coincide con la visión

de los empresarios respecto a los factores que inciden en la productividad, y entre los
cuales se cuenta el estrechar la relación entre trabajadores y productividad. Las
entrevistas que hemos realizado complementariamente indican que el vuelco hacia el
trabajo a trato habría tenido un efecto positivo en la productividad laboral. Algunos de
los productores estiman que el paso del sistema de salario fijo al pago a trato, significó
un aumento de la productividad entre un 20 a un 300%, con la media estimada en
alrededor de 100%.

La importancia de este incremento sugiere que el sistema agrícola tradicional,

que descansaba en una remuneración fija, tuvo como resultado: poco esfuerzo, baja
productividad y un salario de equilibrio más bajo. Era difícil para los empleadores
determinar qué trabajadores respondían a mejores salarios, y para los trabajadores
asegurarse que serían recompensados en proporción a su esfuerzo y calificación. El paso
al pago a trato garantiza a aquellos trabajadores que, si están dispuestos a esforzarse
más serán recompensados por este esfuerzo y viceversa. La implementación del sistema
de pago a trato requiere generalmente una mayor supervisión para asegurar la calidad,
pero muchos productores indican que esto no es un gran problema para la fruticultura
chilena.

261
 Aunque el sistema de trabajo a trato es la norma que se aplica a los temporeros,
muchos productores utilizan los salarios fijos para los trabajadores permanentes para
desempeñarse en forma responsable, sin la presión de un sistema de incentivos. El pago
a trato permite emplear a muchos trabajadores cuya productividad es desconocida, con
un riesgo menor. A pesar de que muchos temporeros tienen una relación continua con el
mismo empleador, año tras año, se requiere de cierto tiempo antes de que los
trabajadores y los empleadores desarrollen la confianza suficiente como para permitir
que el trabajo asalariado pase a ser la norma para los temporeros.

Es notable también, que tan pocos fruticultores haya empleado la capacitación

como método para aumentar la productividad. Esto puede deberse a que el
entrenamiento que pueden entregar, podría ser utilizado eventualmente por otros
empleadores, con lo cual el productor no recupera la inversión realizada en
capacitación. Sin embargo, pensamos que la principal razón del poco énfasis en este
tema, es que muchos empleadores todavía no están convencidos de que se puedan lograr
aumentos notorios de productividad a través de la capacitación y de un mayor
compromiso del trabajador en el proceso productivo.

8. Estrategias comerciales, tasas de retornos y factores de éxito

8.1 La relación productor-exportadora

Las empresas exportadoras (traders) han desempeñado un rol importante desde
el inicio del boom frutícola. Las exportadoras han proporcionado y todavía lo hacen a
muchos productores, el capital de trabajo. Además, han sido una de las principales
fuentes de tecnología tanto en la fase temprana del boom como en la actualidad, y
continúan entregándoles asistencia técnica. Ellas realizan, también, las funciones
propias de su negocio: proveen insumos para la producción y embalaje, packing,
transporte y marketing. El productor recibe una pequeña fracción del precio de venta
final. Cualquier posible cambio en la eficiencia con que se vende la fruta o en el precio
de venta final, significa un cambio sustantivo en los niveles de rentabilidad de los
productores frutícolas. En investigaciones realizadas a mediados de la década de 1990
fue posible constatar que los exportadores chilenos sólo recibían el 36% del precio
pagado por el consumidor final, y solo un 14% llegaba manos del productor (Fundación
Chile, 1993).

En el caso de las empresas encuestadas, un 86,1% comercializa su fruta en el

exterior a través de una exportadora, a la cual entregan entre un 50 y 100% de su
producción. Un 13,8% exporta directamente o en sociedad con otros productores.

Consultados sobre su relación con la exportadora, un 94,4% consideró que es

posible mejorar esta relación. De ellos una gran mayoría cree que es posible mejorarla
con una mayor transparencia y confianza mutua. Este es un problema que surge en la
agricultura por contrato. Los productores consideran que el proceso de venta de la fruta
que realiza la exportadora no es lo suficientemente transparente y, por ende solicitan
mayor información sobre las condiciones en que se realiza. El productor estima que,
tratándose de un contrato a consignación, debiera haber una rendición de cuentas de
todos los gastos incurridos desde que la fruta sale del predio hasta que se vende. Por su
parte, las empresas exportadoras insisten en la imposibilidad de realizar liquidaciones

262
individuales, debido a la forma en que se acopia la fruta para satisfacer mercados
específicos.

Que la relación entre productores y empresas exportadoras es delicada, se

expresa en las opiniones de los productores sobre los servicios que presta la exportadora
en materia de retornos, entrega de liquidaciones, información sobre evolución de los
mercados de destino, asistencia técnica y anticipos en dineros e insumos. Si observamos
el cuadro N° 25 se ve que los productores declaran estar satisfechos o muy satisfechos
con el tratamiento que le ha dado la exportadora en asistencia técnica (77,4%) y en
anticipos de dinero e insumos, pero una clara mayoría manifiesta su poca satisfacción o
insatisfacción en lo que se refiere a entrega de liquidaciones (61,2%) e información
sobre los mercados (67,8%). En lo que respecta al retorno productor, una gran mayoría
(77,4%) está poco satisfecho o insatisfecho.

Cuadro N° 25
Satisfacción con la exportadora en relación a:
(Porcentajes)

Grado de Retorno Entrega de Información Asistencia Anticipo

satisfacción productor liquidaciones de mercados técnica dinero e
insumos
Muy satisfecho 22,6 38,7 32,2 77,4 80,6
o Satisfecho
Poco satisfecho 54,8 32,2 45,2 12,9 12,9
Insatisfecho 22,6 29,0 22,6 9,7 6,5
Total 100 100 100 100 100

Esto no significa que los productores estén a punto de romper con las
exportadoras. La realidad es que muchos productores no tienen otra alternativa,
mientras otros aceptan el sistema, aunque desearían cambiar algunos de sus aspectos.
Consultados sobre si piensan variar su estrategia de comercialización a corto plazo, más
de un 40% de los entrevistados manifestó que podría hacerlo, ya sea asociándose con
otros productores directamente o bien negociando en otros términos los contratos con la
exportadora (ver cuadro N° 26).

Cuadro N° 26 ¿Cambiaría su estrategia de comercialización?

(Porcentajes y número de empresarios)

No 58,3 21
Sí (asociación con otros 16,7 6
productores y/o exportación
directa)
Negociación de arreglo con 19,4 7
empresa exportadora
Otra 5,5 2

Aunque estas opiniones indican una aceptación general del sistema actual de
comercialización, hay más de un 15% de los productores que desearían comenzar a
exportar directamente. Este tipo de cambios no parece factible a corto plazo, pero refleja

263
un gran deseo por mejorar el sistema y el marketing. Un estudio de la Fundación Chile
demostró que los productores que a la vez son exportadores pequeños, no alcanzan el
volumen necesario para gozar de economías de escala y que su posición estratégica, en
términos de integración hacia los canales de distribución y de cobertura es muy débil.
Se trataba a principios de la década pasada de unas 230 empresas con alta rotación y
escasas alternativas de desarrollo (Fundación Chile, 1993).

Los datos anteriores indican que hay mucho por mejorar en la relación
productor-exportador, particularmente en materia de contrato. No hay duda de que las
empresas exportadoras son el núcleo más fuerte de toda la cadena exportadora y que son
ellas las que permiten su funcionamiento. Pero no es menos cierto que, tratándose de
empresas multinacionales que están también en el negocio naviero, su estrategia se basa
en maximizar el volumen, más que la calidad y el precio, pues ellos son prestadores de
servicios y no productores. Por su parte, son los productores quienes sufren toda
disminución en el precio final.

8.2 Tasas de retorno

Concientes de la dificultad de obtener información precisa sobre la rentabilidad
real de las empresas, hemos solicitado a los encuestados que comparen sus utilidades
con lo que consideran una rentabilidad razonable. Tres cuartos de los productores
declaró haber ganado menos durante los últimos 5 años de lo que ellos consideran un
retorno aceptable para sus inversiones (excluyendo la tierra)262. Pero así también, un
22,2% obtuvo tasas superiores a lo que considera satisfactorio. Respecto de la tasa de
rentabilidad real que los productores consideran como satisfactoria, más de la mitad de
los productores la estimaba entre un 11% y un 15 %.

Por otra parte, al consultárseles que harían si la rentabilidad (real) de su empresa

frutícola cayera en niveles considerados significativos y que afectaran su desarrollo,
indicaron que los principales mecanismos que utilizarían serían: la aplicación de
cambios en las especies y variedades frutícolas (38,7% de los productores). Asociada a
esta última, un 12,9% de los entrevistados mencionó que hay mucho que hacer en
materia de calidad, lo que puede interpretarse como un cierto reconocimiento implícito
a que la calidad actual de la fruta no es óptima. Un 25,8% dijo que vendería el campo,
en forma parcial o en última instancia, el predio por completo. Más aún, casi un 20%
declaró que estaba considerando inversiones fuera de la fruticultura, ya sea en la
agricultura, otros recursos naturales, agroindustria, industria, etc. Un número muy
pequeño (3,2%) de productores tiene contemplado realizar inversiones adicionales para
la producción de fruta. Esto se contradice con las respuestas emitidas acerca de que
inversiones de manera planificada harían si su deseo es permanecer en la actividad (ver
cuadro N° 27). Tomadas en su conjunto sus respuestas sugieren que muchos de los
productores desean permanecer en el rubro frutícola para lo que están procurando
mejorar su eficiencia y diversificando sus portafolios de inversión. Esto es coherente
con el hecho de un número no menor de productores reciben una parte importante de
sus ingresos de otras fuentes fuera del sector.

262
Según estimaciones de F. Chile el margen del productor representa 7% del precio final de la fruta. Al
respecto, ver F. Chile, (1993).

264
 Cuadro N° 27 Inversiones planificadas
(Porcentajes)

Tipo de inversión Sí N° empres. No N° empres. Total

empres.
Maquinaria 44,4 16 55,5 20 36
Infraestructura 42,2 15 57,7 21 36
Riego tecnificado 69,4 25 30,6 11 36
Plantaciones 61,1 22 38,9 14 36
Nuevas tierras 25,0 9 75,0 27 36

8.3 Factores de éxito en el sector

Se ha solicitado a los productores que mencionaran aquellos factores que
consideren importantes para tener éxito. Un 31,4% de los entrevistados mencionó el
tener capital propio entre los tres factores más importantes, le siguen con igual
porcentaje (17,6%) la capacidad de innovación tecnológica y el poseer capacidad
administrativa. Llama la atención que tan pocos productores hayan mencionado la
educación técnica (5,9%). Tampoco se mencionó como importantes la suerte y los
contactos con los bancos, factores que aparecen en otros estudios a empresarios. Esto no
significa que el aspecto financiero no lo sea, sino que apunta más bien al rol secundario
que desempeñan los bancos respecto de otras fuentes de crédito como por ejemplo, las
empresas exportadoras.

9. Organización empresarial y relación con el Estado

9.1 Organización empresarial
El empresario frutícola chileno, al igual que el de otros sectores, se ha
organizado en torno a instituciones que representan sus intereses. En este sentido, tanto
productores como exportadores han formado instituciones gremiales. A la tradicional
Sociedad Nacional de Agricultura se han sumado la Federación Nacional Gremial de
Productores de Fruta (FEDEFRUTA), que agrupa a más de 1.000 productores y 22
asociaciones con personalidad jurídica a lo largo de todo el país y la Asociación
Nacional de Exportadores de Fruta que reúne a cerca de media centena de empresas
exportadoras.

En los estudios sobre competitividad en el mercado mundial se indica la

importancia de la organización de los empresarios para mejorar sus llegadas al mercado.
En un estudio de fines de los 80, Cruz (1988) constató que los fruticultores manifiestan
menos interés en las actividades gremiales que los agricultores tradicionales y que
cuando lo hacen prefieren participar en organizaciones que se preocupan de temas
técnicos y comerciales, más que en cooperativas o grupos de presión.

En nuestra encuesta, ha sido de interés constatar que existe un amplio consenso

entre los productores sobre la importancia de la organización, ya que un 97,2% de los
encuestados piensa que ello es necesario. Luego un 25% declaró haber asistido
regularmente a reuniones de organismos empresariales, y un 30,5% lo hizo en forma
esporádica, lo que demuestra a lo menos un declarado interés en ellos por impulsar una
mayor cooperación para enfrentar problemas que son comunes. El principal problema
que los motiva a unirse es uno ya analizado: el mejorar la comercialización de la fruta

265
(37,8%). Llama la atención, sin embargo, el hecho de que más de un 20% de los
entrevistados señalase como segunda prioridad el fortalecer al empresario frutícola y
sólo en tercer lugar, el organizarse para mejorar los problemas productivos (ver cuadro
N° 28).

Cuadro N° 28
¿Para que se necesita mayor organización de los empresarios?
(Porcentajes y número de empresarios)

Mejorar comercialización 37,8 13

Relacionarse con el Estado 8,1 3
Mejorar problemas productivos 18,9 7
Fortalecer al empresariado frutícola 21,6 8
Tomar decisiones en situaciones 13,5 5
problemáticas
Total 100 36

Por último, las respuestas de los productores indican una gran preocupación por
la parte comercial, es decir, por sus relaciones contractuales con las exportadoras, su
acceso a los mercados extranjeros y el desarrollo de tales mercados. En menor medida,
pero presente también, los productores desean mejorar su relación con el Estado, porque
se han dado cuenta de la importancia que tienen sus acciones para el negocio frutícola.

9.2 Evaluación de los organismos gremiales e instituciones privadas

A continuación se presenta, la evaluación de la percepción de los empresarios
sobre la eficacia de las principales organizaciones gremiales y de ciertas instituciones
privadas en promover el desarrollo de la fruticultura como también como los
empresarios evalúan el aporte individual de cada una de ellas. La mitad (50,4%) de los
entrevistados clasificó en promedio al conjunto de organizaciones privadas como
“medianamente eficaz”, mientras que un 31,0% las clasificó como “muy eficaz” En
cambio, un 6,9% de los entrevistados catalogó en promedio como “poco eficaz” o
“ineficaz” a las organizaciones privadas (ver cuadro N° 29).

Entre las organizaciones consideradas como muy eficaces por más de un tercio
de los entrevistados están las empresas agroquímicas y la Fundación Chile. Respecto del
resto de asociaciones privadas (FEDEFRUTA, empresas exportadoras) hay un número
importante de productores que estima que estas instituciones son “medianamente
eficaces” (más del 44,0% a lo menos).

266
 Cuadro N° 29
Eficiencia de instituciones privadas en el desarrollo de la fruticultura

Institución Muy Medianamente Poco eficaz No Total

privada eficaz eficaz o ineficaz Responde %
FEDERUTA 30,6 47,2 5,5 16,6 100
Asociación de 30,6 44,4 13,8 11,1 100
exportadores
S.N.A 22,2 55,5 11,1 11,1 100
Fundación Chile 33,3 52,7 5,5 8,3 100
Empresas 30,5 58,3 2,7 8,3 100
exportadoras
Empresas 38,0 44,4 2,7 13,8 100
agroquímicas
Promedio 30,9 50,4 6,9 11,5 100

9.3 Evaluación de los organismos públicos y el rol del Estado

Consultados a los productores sobre los factores que permitieron el desarrollo de
la fruticultura en Chile, un 88,9% de los entrevistados mencionó los esfuerzos del sector
privado, lo que representa un 21% de las respuestas. La política económica del gobierno
militar y su incidencia en el boom como las ventajas comparativas del país también
figuran entre los factores determinantes, figurando en el segundo y tercer lugar respecto
al total de las respuestas (ver anexo N°3)

Cerca de un 30% de los entrevistados clasificó en promedio a dichas

instituciones como “poco eficaz o ineficaces” destacándose el caso del Ministerio de
Agricultura considerado como poco eficaz por el 53% de los entrevistados. El 28,9% de
los entrevistados clasificó la totalidad de las instituciones estatales como medianamente
eficaces. En este grupo se destacan el SAG (Servicio Agroganadero) y la CORFO
(Corporación de Fomento de la Producción) y Universidades. Solo un 17,5% de los
entrevistados, clasificó al conjunto de las instituciones estatales como “muy eficaz”,
grupo en el que se destaca PROCHILE (30,4%)

267
 Cuadro N° 30
Eficiencia de instituciones estatales en el desarrollo de la fruticultura

Institución Muy Medianamente Poco eficaz No Total

estatal eficaz o ineficaz
eficaz Responde %
Min. Agricultura 11,4 14,0 53,2 21,5 100
S.A.G 22,8 34,2 25,3 17,7 100
I.N.I.A. 15,2 27,8 29,2 27,8 100
PROCHILE 30,4 26,6 19,0 24,0 100
CORFO 8,9 31,6 27,8 31,6 100
Universidades 16,5 39,2 21,5 22,8 100
Promedio 17,5 28,9 29,3 24,2 100

Así, la importancia que los empresarios del sector le asignan al Estado también
aparece como vimos, cuando éstos mencionan las razones para una mayor organización
de los empresarios. Ello se puede relacionar con la evaluación que realizan del aporte de
las instituciones estatales en el desarrollo de la fruticultura la cual es inferior,
comparativamente a la eficiencia atribuida a organismos e instituciones privadas.

Frente a estos antecedentes, cabe preguntarse cuáles son las tareas que, a juicio
del empresario, le corresponden al Estado. Sobre un 88,0% de los entrevistados
consideró que el Estado debía promover las exportaciones e impedir la acción
monopólica (ver cuadro N° 31). Además, piensan que el Estado debe intervenir en
realizar el control de calidad (63,9%), aún cuando se muestran más favorables a la
acreditación por un organismo público del control de calidad (75%). También favorecen
el subsidio por problemas climáticos, el subsidio al crédito agrícola y la creación de
infraestructura (más del 55%). Por último, hay un ligero desacuerdo respecto a que el
Estado favorezca las sobretasas arancelarias.

En cuanto a los ámbitos de no intervención, los entrevistados señalaron que el

Estado no debe intervenir en la fijación del salario mínimo y por último hay un ligero
desacuerdo respecto a que el Estado favorezca los subsidios por problemas no
climáticos

268
 Cuadro N° 31
Niveles de intervención estatal

Niveles o ámbitos Sí No No responde Total %l

Creación infraestructura 66,6 30,6 2,7 100
Control de calidad 63,9 27,7 8,3 100
Acreditación control de 75,0 19,4 5,5 100
calidad
Promoción exportaciones 91,6 5,5 2,7 100
Subsidio al crédito agrícola 55,5 38,8 5,5 100
Subsidio problemas no 47,2 50,0 2,7 100
climáticos
Subsidio problemas 58,3 38,8 5,5 100
climáticos
Sobretasas arancelarias 47,2 44,4 8,3 100
Impedir acción monopólica 88,9 8,3 2,7 100
Fijar salario mínimo 38,8 58,3 2,7 100

Estos datos permiten hasta el momento apreciar hasta qué punto los
entrevistados solicitan que el Estado intervenga en lo que podríamos denominar las
funciones “clásicas” (infraestructura, promoción en el exterior, impedir monopolios).
Las opiniones siguen también favoreciendo a que el Estado intervenga en aspectos
regulatorios como el control de calidad, y su acreditación. Pero los empresarios son
claros también para rechazar que intervenga en la fijación del salario mínimo.

10. Conclusiones
La encuesta a fruticultores confirmó el supuesto inicial de que existe
actualmente una gran heterogeneidad tanto en lo que a capacidades empresariales se
refiere, como en los niveles de eficiencia de las empresas. Las inversiones que llegaron
al sector desde mediados de los años 1970 lo hicieron en función de las altas
expectativas de alta rentabilidad. Las barreras a la entrada no eran muy altas. Esto
explica los horizontes diversos desde los cuales venían los nuevos empresarios. Los
actuales perfiles empresariales derivan de esas mismas trayectorias, en cuanto a
experiencia anterior, conocimiento técnico y capacidades gerenciales.

En la muestra hemos podido identificar a lo menos tres perfiles empresariales.

Un primer grupo es el que lo forman los agricultores tradicionales o sus hijos, que
supieron llevar a cabo una reconversión y dedicarse a la fruta. El segundo grupo está
compuesto de profesionales, de preferencia ingenieros agrónomos, quienes movilizaron
no sólo sus conocimientos sino también sus recursos para lanzarse como empresarios

269
independientes. El tercer grupo es el de los inversionistas que disponían de excedentes
generados en otros sectores y que decidieron comprar tierra y dedicarla a al fruta. Estos
tres estratos han ido progresando y adquiriendo los conocimientos necesarios. En la
medida en que sus comportamientos se hagan más convergentes como advertimos,
emerge la figura del fruticultor que borra las diferencias de origen.

Con todo, la historia profesional del furticultor y de su empresa sigue siendo un

aporte a la comprensión de la situación actual del sector. En sus inicios el desarrollo de
los huertos enfatizó el desarrollo tecnológico por sobre el desarrollo organizacional. Los
retornos eran muy altos. Muchos empresarios carecían de experiencia. La nueva
tecnología resultaba esencial para lograr una producción aceptable y en muchos casos se
adoptó sin realizar los estudios previos. Muchos empresarios tuvieron que comprar la
información y la asesoría técnica para realizar sus plantaciones. Pero el aprendizaje
parece que fue rápido.

Además, se ha podido ver que un número importante de productores tenían poca

experiencia en materias administrativas y financieras. Irónicamente, los que tenían
mayor experiencia técnica tenían poca capacidad administrativa y financiera, y
viceversa. La crisis financiera que se produjo en el país a comienzos de la década de
1980 mostró las debilidades y muchos de los productores endeudados tuvieron que
vender. Los que sobrevivieron, y que tenían carencias en la gestión, fueron presionados
por los acreedores para perfeccionar la gestión, controlando los costos y planificando
mejor las finanzas futuras.

Sin embargo, la información de la encuesta sugiere que se están produciendo

mejoramientos significativos en la administración de los predios frutícolas. La llegada a
la fruticultura de especialistas como los ingenieros agrónomos, en calidad de
empresarios, ha significado una mayor tecnificación del manejo de los huertos. A su
vez, los industriales y comerciantes que llegaron al sector trajeron ellos un conjunto de
métodos más racionales de gestión de empresas que contrastan con el enfoque más
intuitivo de los agricultores de antaño. Por último, y no menos importante, está la
presencia de las empresas exportadoras, dispuestas a proporcionar los insumos, la
asistencia técnica y los anticipos en dinero necesarios para asegurar una buena cosecha.

La encuesta sugiere que los fruticultores chilenos son hoy día más sofisticados
que en el pasado. Saben más de tecnología y de su aplicación, administran empresas
más grandes y manejan un negocio que es más intensivo en información. Saben mucho
más de finanzas, elemento crucial de un sector intensivo en capital, donde hay
inversiones fijas y de larga maduración, sujetas al cambio tecnológico, biológico y a
riesgos de mercado. También y sobretodo las más grandes, han logrado una mayor
racionalización de la gestión, y en su generalidad, están aprendiendo cómo administrar y
motivar la mano de obra, mediante relaciones más contractuales y menos dependientes
que en el pasado. Estos cambios los fueron enfrentando como oleadas asociadas a las
crisis sucesivas que experimentó el sector.

270
 La información recogida sobre el grado de división del trabajo de las empresas
frutcíolas estudiadas traduce el efecto conjunto de dos procesos. Por una parte, la
acentuación de la competencia por los mismos mercados de destino ha llevado a
mayores exigencias en rendimiento y calidad. Esto redunda en una gestión cada vez más
compleja y tecnificada. Por otra parte, la existencia de “multiempresarios” que no se
dedican tiempo completo a la fruta, y que muchas veces no residen en el predio, llevó a
una mayor delegación de tareas. Los sistemas de gestión de las empresas frutícolas
reflejan esta transición de los patrones propios de la agricultura tradicional, donde las
decisiones están concentradas en el dueño, a una división del trabajo más compleja, que
puede ser administrada por empresarios con un mayor nivel educacional.

Sin embargo, cabe emitir algunas reservas sobre la competitividad de los predios
manejados por “multiempresariuos”. Algunos propietarios que no están presentes en el
predio han logrado resultados delegando autoridad en buenos administradores y
técnicos. Pero esto es la excepción. La producción de fruta es un proceso sofisticado que
requiere dedicación. No es una actividad que reporte utilidades al inversionista pasivo.

En la misma línea señalada, de un proceso que se inicia sin mucha experiencia,

el manejo de la mano de obra fue para muchos una preocupación secundaria. Las
utilidades eran altas y los salarios eran bajos. La mano de obra no estaba organizada y
tenía escaso poder de negociación. El impacto de los salarios en la tasa de rentabilidad
era claramente muy bajo como para llamar la atención. Pero, a medida que muchos
trabajadores mejoran sus calificaciones y su productividad, los salarios obreros
aumentan y caen las utilidades. Los empresarios están comenzando, todavía lentamente,
a preocuparse del potencial que hay en mejorar el uso de la mano de obra. Sin embargo,
los datos de la encuesta muestran que ésta es un área en que los grandes cambios
todavía están pendientes, tanto desde el punto de vista de la productividad laboral como
de una mayor organización de los trabajadores.

Las estrategias comerciales seguidas hasta la fecha también se explican por el

boom inicial. Desde mediados de la década de 1970 las exportaciones de fruta crecieron
a altas tasas, los márgenes eran muy amplios, y los exportadores recibieron muchas
utilidades. En la medida en que los productores también ganaron mucho, no hubo
confrontación directa entre productores y exportadores. Aquellos productores que eran
suficientemente sofisticados para percibir los beneficios excepcionales que había en
exportar se integraron verticalmente y comenzaron a hacerlo ellos mismos. Sin
embargo, los riesgos de exportar eran también muy grandes, y numerosas firmas
exportadoras, tanto grandes como pequeñas tuvieron dificultades financieras y fueron
absorbidas por otras o desaparecieron. De esta manera aumentó el número de empresas
exportadoras grandes, con buenos contactos y con grandes capitales y con ello la
competencia, lo que redundó en u mayor beneficio para el productor.

Es en este contexto que hay que situar las tensiones actuales. Es justamente
cuando el mercado se hace más competitivo que se agudiza el conflicto entre
productores y exportadores. Esto se debe principalmente a la crisis y la caída gradual
del nivel de rentabilidad para todos los involucrados en el negocio de la fruta. Las
condiciones están dadas ahora para una mayor organización de productores y

271
exportadores. Sin embargo, la solución no parece estar en que se multiplique el número
de productores-exportadores pequeños, sino la integración vertical de exportadores
nacionales, con filiales de marketing en los mercados de destino.

A medida que se reduce el número de productores y que éstos se organizan, los

más grandes asumen un rol más activo en las discusiones de política. Como ya dijimos
el gruesos de la producción de fruta se origina actualmente en predios grandes. Los
propietarios de éstos poseen más incentivos para organizarse y para trabajar sus por sus
interese, dado que sus niveles de producción son altos. Una parte de estos productores
grandes no parece haber asimilado que una mayor organización colectiva de los
fruticultores les agrega poder de negociación.

Los fruticultores están concientes que el principal mercado para su fruta es

internacional y que deben ser eficientes para competir. Las interacciones con el
Gobierno han sido muy diferentes a las de los agricultores tradicionales, que venden
casi exclusivamente en el mercado interno y cuya principal preocupación en las
discusiones de políticas públicas es una mayor protección. Consecuentemente, el
empresario frutícola está más preocupado del acceso a la tecnología, del desarrollo de la
infraestructura de comercialización y marketing, de la eficiencia del Estado, de la
calidad de las comunicaciones y de que haya un sector financiero importante. Como
empresarios han sido una fuerza progresista en el desarrollo agrícola y en el desarrollo
nacional, probablemente porque les convenía serlo.

En síntesis, muchos de los empresarios llegados al sector en lea época del boom
frutícola y épocas de alta rentabilidad se dedicaron a aprender el nuevo proceso
productivo y están produciendo bastante bien. Otros les han dedicado menos tiempo y
esfuerzo, han aprendido menos y están sufriendo las consecuencias de vender fruta de
mala calidad y de tener altos costos. No todos los predios cambiaron al mismo tiempo ni
al mismo ritmo. La heterogeneidad productiva es considerable. Muchas firmas están
mejorando su eficiencia y el ritmo de incorporación de tecnología es más alto que
nunca. Algunas empresas no serán capaces de competir y tendrán que salir del sector.

XIII. Entrevistas abiertas

Un último objetivo que se ha perseguido en la realización de entrevistas es

conocer exploratoria y cualitativamente el discurso empresarial acerca de la
autoimagen, disposición y visión de futuro de un grupo seleccionado de empresarios
frutícolas. Para esto, nos hemos propuesto conocer mediante la técnica de entrevista
abierta, la valoración y evaluación de sí mismos que realizaron un determinado número
de empresarios (5) reconocidos por nuestras fuentes como “exitosos”, de los valles en
que hemos levantado la encuesta (3 en el valle de Aconcagua y 2 en el de Curicó),
respecto de su actuación empresarial moderna.

272
 1. Introducción
Como hemos advertido, en la investigación realizada se ha pretendido explorar
también el mundo empresarial que ha surgido en las últimas décadas con la
modernización de la economía, considerando como paradigma al empresario
competitivo frutícola de exportación. Uno de nuestros fines ha sido en esta última etapa
de la investigación, acercarnos a la percepción de «sí mismo» (self) que como
empresario moderno posee este agente. Conjuntamente con esto, hemos constatado que
se ha ido asentando en los discursos públicos y oficiales una alta valoración del
desempeño empresarial, revirtiéndose la tendencia presente hacia principios de la
década de 1970 de criticar la posición del empresario como contraria al desarrollo del
país. Por lo tanto, el rol y la figura del empresario son utilizados como un perfil
necesario para la adquisición de una capacidad de producción y desarrollo económico
privado que conlleva efectos positivos para el país.

En este sentido, la metodología optó en esta última fase de la investigación por

un diseño cualitativo ya que ésta se adapta más apropiadamente a los fines exploratorios
de esta búsqueda. En efecto, mediante la técnica de entrevista abierta se pueden abordar
las motivaciones, perspectivas y estereotipos que existen en el sí mismo empresarial.

Así, y en primer lugar, la entrevista abierta proporciona cualitativamente una

información precisa en torno al agente. Esta información, como hemos venido
planteando, se conforma por tres sentidos básicos: la autoimagen del entrevistado, sus
motivaciones y perspectivas. Es decir, la entrevista abierta semidirectiva, se diseñó en
torno a encontrar, presentar y comprender la imagen que de sí mismo tiene el agente
(¿Quién es?); los factores por los cuales actúa (¿Por qué actúa de ese modo?) y las
orientaciones que le permiten definir fines para actuar (¿Hacia qué fines orienta su
actuación?).
En segundo lugar, la entrevista abierta genera una información en torno a los
tópicos propios del agente, aquellos que precisamente dan cuenta del escenario o
contexto que acota la identidad y acción del agente. Por lo tanto, en esta investigación
se ha pretendido, además de identificar un perfil sociológico del empresario de mercado
(orientado a la exportación), conocer más específicamente los temas particulares que
dan sentido a la acción del empresario.

2. Delimitación del problema

En las entrevistas realizadas se fue explorando la respuesta social que emiten los
empresarios exportadores respecto de su función y actuación modernizadora en la
economía. En el sentido de su respuesta se abordará además su posicionamiento
respecto del empresario tradicional, específicamente del empresario agrícola.

Se puede señalar al respecto, que el problema en su aspecto conocido remite a

una valoración de la actuación empresarial por su función modernizadora. Se trata por
cierto de una observación «etic». A través de los discursos representados por
«empresarios exitosos», también se puede considerar que esta valoración es asumida
desde una perspectiva «emic».

273
 No obstante lo anterior, no hemos encontrado estudios sociales que apunten a la
profundización de la postura «emic» en el sentido de explorar en el modo en que se
recepciona dicho comportamiento moderno. Se trata por esto de indagar en el «self» o
“sí mismo” del empresario. Por ejemplo, si su actuación modernizadora es una conducta
valorada internamente como una estrategia de adecuación al medio, o bien de una
internalización del valor “moderno” con indeferencia ante sus consecuencias prácticas.
Considerando que esta parte de la investigación es de índole exploratoria, sólo se ha
pretendido apuntar a las direcciones posibles hacia donde se dirige la perspectiva
«emic» del empresario en relación a la modernidad.

Para la noción de «self» utilizamos la definición dada por George Reitzer: “…El
self es en lo fundamental la capacidad de considerarse a uno mismo como objeto…”
(Reitze G., 1993). La definición anterior supone que los individuos pueden salir fuera
de sí mismos, y al considerarse como objetos, pueden evaluarse.

3. Colectivo y muestra
El colectivo correspondió a un número aún reducido de empresarios «exitosos»
del sector de exportadores frutícolas chilenos.

Las dimensiones estructurales consideradas para seleccionar la muestra en esta

fase de la investigación, teniendo en cuenta la encuesta y entrevistas ya realizadas han
sido:
- tamaño de la empresa (empresa frutícola mediana o grande)
- empresario exportador (competitivo)
- maximización de la ganancia
- orientación hacia el aumento de productividad
- integración al mercado (con perspectivas de diversificación)

Para cumplir con tales requisitos la muestra consideró los siguientes parámetros:
a) Residencia en la V o VII Región, ya que el valle de Aconcagua y las provincias de
San Felipe y Los Andes, como el valle y la provincia de Curico son algunas de las
principales zonas frutícolas del país y sostén del auge de los valles exportadores (en
éstas provincias se localiza casi un 50% y un 30% de la superficie plantada total en
hectáreas de vid de mesa como de manzanos rojos);
b) Posesión de predios de tamaño apropiado (predios superiores a 30 hectáreas) ya que
deben estar incorporando constantemente nuevos productos de acuerdo a las exigencias
del mercado (exportadores);
c) Utilización de tecnología de punta;
d) Relación eficiente con el mercado (éxito en sus iniciativas) al mantener vínculos con
compradores europeos, estadounidenses, etc.; y
e) Facilidad para obtener créditos para financiar sus proyectos de inversión.

De acuerdo a estos antecedentes, en esta etapa de la investigación la muestra

quedó constituida por 5 empresarios.

274
 4. Funciones y supuestos de la entrevista abierta
En esta fase de la investigación, se ha utilizado una aproximación metodológica
estructural denominada entrevista abierta, la que se estima adecuada para los objetivos
que se persiguen en esta etapa. En la entrevista personal se produce la máxima
interacción personal entre el investigado y el investigador, buscándose profundizar en
las motivaciones personalizadas de un caso individual frente a cualquier problema
social263. En nuestra investigación se han escogido los empresarios que según nuestras
fuentes aparecen a sus ojos como «exitosos», para obtener un perfil típico de esta
situación. Al abordar el análisis del comportamiento de un individuo (el informante), el
sociólogo espera encontrar los elementos reveladores de su identidad social, más bien
que sus cualidades sicológicas personales.

La entrevista es una instancia cara a cara y personal, en que el entrevistado es

situado como «portador de una perspectiva» que será elaborada y manifestada en
diálogo con el entrevistador. Así, y como señalan Canales y Peinado el supuesto de este
instrumento es que “…cada sujeto posee su propio sentido, pero éste se da siempre en el
seno de un proceso discursivo, mediante el cual el yo se ha ligado al universo social del
sentido…” (Canales M. y Peinado A., 1994).

5. Caracterización de la entrevista abierta

En cualquier técnica de investigación social, se pone en juego el “contexto
situacional” que supone el vínculo existencial entre el investigador y el investigado que
forman a su vez, un «contexto conversacional» integrado por el lenguaje que mediatiza
a ambos. La entrevista abierta potencia precisamente el contexto conversacional (o el
ámbito del enunciado) en la medida en que el entrevistado puede dar libre curso a su
capacidad lingüística o de enunciación.

Los informantes claves fueron individuos en posesión de conocimientos, status o

destrezas comunicacionales especiales que estaban dispuestos a cooperar con el
investigador. Cada entrevistado poseía, indiscutiblemente, un perfil psicológico propio
y exclusivo264. Sin embargo, la internalización del rol –en tanto empresario de la fruta- y
su expresión pública en la situación de interacción social en la entrevista, puso de
manifiesto rasgos comunes a todos ellos. Así como un investigador reconoce una
cualidad comportamental común a los abogados o a los profesores como elementos
distintivos de sus roles sociales, en los empresarios entrevistados se advirtieron también
algunos elementos comunes que los caracterizaran como tales.

En general, sus actitudes fueron francas, directas y abiertas. Las respuestas

fueron de contenido claro y definido, sin dejar lugar a equívocos. En su discurso

263
“…La función metodológica básica de esta forma libre de entrevista en el contexto de una
investigación sociológica se limita a la reproducción del discurso motivacional (conciente e inconsciente)
de una personalidad típica en una situación social bien determinada…”. Al respecto ver Ortiz A., 1986,
p.178.
264
Las entrevistas se realizaron en diversas condiciones de lugar. Dos de ellas se realizaron en los fundos
de los empresarios (“El Cortijo” y “Trapa-Trapa”) en la provincia de Curicó y las otras tres en las oficinas
privadas de cada uno de los empresarios en las ciudades de Los Andes y Santiago, durante los meses de
junio a agosto del 2002

275
manifestaron una clara conciencia del rol que juegan en el desarrollo económico a nivel
nacional.

6. Forma y contenido de las preguntas

Al abordar a los entrevistados se optó por el estilo conversacional propio de la
interacción cotidiana, como lo recomiendan Denzin (1986) y Schatzman y Strauss
(1986), quiénes destacan que el citado estilo comunica empatía, estímulo y
comprensión. Schatzman y Strauss afirman que este estilo permite a los informantes
sentir que su comunicación es aceptable y significativa. Al respecto Patton (1990)
señala que hace posible que los entrevistados permanezcan neutrales sin poner en
peligro el rapport. Por las mismas razones se ha escogido la metodología de Spradley
(1979), quien recomienda utilizar tres tipos de preguntas:
- Descriptivas, porque pretenden obtener presentación o descripción de algún
aspecto de la cultura o mundo del informante;
- Estructurales, cuyo fin es verificar o visualizar los constructos con que los
informantes describen su mundo; y
- de Contraste, con la que se pretende obtener los significados que los
informantes asignan a los diferentes constructos y a las relaciones que perciben entre
ellos.

Para los fines de esta fase de la investigación estimamos conveniente la

utilización de las preguntas «descriptivas» pues son las que mejor sirven al objetivo de
comprender el enfoque “emic” del informante, en la medida que interesa destacar la
descripción del self, o el sí mismo del mundo empresarial moderno.

Finalmente, debemos clarificar que se torna un tanto difícil presentar la pauta de

entrevista utilizada por las razones señaladas en este acápite y en el apartado
“Caracterización de la entrevista abierta”, donde se puso de manifiesto que las
preguntas surgieron al interior de un contexto conversacional cotidiano en el que no se
impuso al informante preguntas externas al proceso comunicativo mantenido con él,
sino que las averiguaciones las fuimos planteando en la medida de las respuestas del
informante.

No obstante lo anterior, podemos presentar los objetivos de conocimiento a que

apunto cada entrevista:
- Origen del empresario;
- Percepción de su calidad como empresario exportador;
- Relación entre producción y comercialización;
- Percepción de los vínculos con los mercados internacionales;
- Percepción de la relación con la fuerza de trabajo;
- Descripción de su actividad empresarial en relación con la actividad empresarial
tradicional;
- Descripción y valoración de sus prácticas al interior de la organización; y
- Percepción de sus vínculos con el Estado y el mundo social.

276
 7. Plan de análisis
7.1 Lectura
El método investigativo que debe apoyar esta parte del trabajo centrado en los
«actos del habla», descansa fundamental y esencialmente en el proceso de escuchar. El
escuchar a diferencia del mero acto biológico pasivo del oír, si bien tiene a éste como
base y punto de partida, es una conducta activa en el cual se presta atención al hablante
con el fin de interpretar apropiadamente el mensaje hablado con el sentido implícito en
la intención de aquél a quien escuchamos e interpelamos a través de las preguntas.

Hemos realizado un registro fiel de la conversación (grabación) y la hemos

transcrito con el fin de realizar un análisis acucioso que permita interpretar debidamente
lo hablado. Al abordar lo escrito por otro lado –como acto comunicativo-, el analista
debe advertir la presencia de dos niveles comunicacionales:

- Aquel nivel primario en el cual se establecen significaciones compartidas que

en tanto se dan por sentadas, no aportan sentido nuevo y pueden ser calificadas de
redundantes.; y
- Un segundo nivel en el cual la comunicación que aporta el investigado
proporciona información nueva.

Dado que uno de los objetivos específicos en esta etapa de la investigación es la

posición del empresario frente a la «modernidad de su acción», hemos supuesto que
toda comunicación que este en relación con este tema ha de ser considerada «novedosa»
en cuanto posee el «status significativo» o «informacional» correspondiente al asunto
investigado.

El discurso de los entrevistados ha de ser espontáneo y libre, precisamente para

obtener «intereses informativos» (recuerdo espontáneo), creencias (expectativas y
orientaciones de valor sobre las informaciones recibidas) y deseos (motivaciones
internas concientes o inconscientes). Por lo tanto, todo mensaje relacionado con esta y
otras temáticas de investigación ha tenido un potencial interpretativo, más allá de sus
aproximaciones a las convenciones simbólicas establecidas en una conversación
cotidiana.

8. Análisis e interpretación
Los elementos significativos del mensaje comunicacional deben ser separados
para su análisis e interpretación. El análisis implica la selección y ordenación por
tópicos que remiten a determinados mensajes. Una vez aislados los tópicos o conceptos
que caracterizan el mensaje seleccionado del sujeto entrevistado, hemos procedido a la
interpretación de cada uno de ellos.

La interpretación en el sentido propuesto por Ricoeur (1982) va más allá de la

mera interpretación del texto, intentando penetrar en la intención del texto y del autor
del texto. La interpretación nos remite a la idea de que el escuchar es el factor
determinante de la comunicación. En general, se habla para ser escuchado y nuestro
decir se hace efectivo y cobra sentido cuando se nos escucha. La validación del hablar
se da a través del escuchar.

El escuchar implica atender y discernir no sólo los aspectos explícitos y

evidentes, lo obvio del acto del habla, sino también los aspectos ocultos, el sentido del

277
silencio y todos los elementos que acompañan al discurso, integrando el decir como
totalidad expresiva. Así, y como señala Echeverría, “…en el acto del habla generamos
un mundo interpretativo, el acto de escuchar siempre implica comprensión, y por lo
tanto, interpretación. No hay escuchar sino hay involucrada una actividad
interpretativa…” (Echeverría R., 1995).

La interpretación es un instrumento propio de las técnicas cualitativas en tanto

es eficiente para el logro de la contextualización de los «hechos observados». Así
también, la interpretación expresada en una hermenéutica del lenguaje implica la
búsqueda de sentidos aún donde estos no son aparentes. El sociólogo como intérprete
requiere de un mínimo “análisis semiológico (reducción del discurso a un sistema de
signos) y esencialmente un abierto análisis semántico que establezca relación entre la
significación del texto con el sentido u orientación de la conducta del sujeto” (1986).

Del detalle de las entrevistas de cada uno de los empresarios de nuestra muestra
hemos ido extractando los aspectos relevantes para lograr una representación de la
forma y los criterios con que hemos estado analizando la información.

9. Síntesis de los resultados de las entrevistas

Empresario 1
El empresario E1 al manifestar su percepción del empresario frutícola de
exportación, plantea que éste como «nuevo empresario» debe ser un hombre que actúa
por iniciativa propia y sin apoyo del Estado, en contraste al empresariado tradicional
que no tuvo la preparación profesional, ni dominio de conocimientos específicos
fundamentales (como el idioma inglés), ni por último una visión para adaptarse en las
nuevas «reglas de juego».

Con relación a la identidad del nuevo empresario, remarca el hecho de que los
logros económicos en la actividad agrícola ya no se relacionan con un patrimonio
acumulado o heredado, sino que se asocia más bien con la capacidad para actuar en el
presente y proyectarse al futuro.

En cuanto a los requisitos para poder llegar a la actividad, plantea que se

requiere actualmente contar con una formación profesional, que debe integrar además
de los aspectos netamente productivos, el aprendizaje de técnicas de comercialización y
de gestión administrativa y de recursos humanos al interior de la empresa.

Empresario 2
El empresario E2 subraya la importancia de las cualidades que se vinculan con la
comercialización y de las que incorporan asistencia técnica a la producción. Para este
agente, la necesidad de un conocimiento técnico de los aspectos de la comercialización
se impone como un deber ser para el empresario, en tanto entiende que la
comercialización es una etapa ligada a la producción. Procesos como el de la

278
globalización de la economía demandan el conocimiento comercial, en términos más
profesionales.

En relación al ámbito específico de producción, el agente declara que es

imperioso ante cualquier contingencia, recurrir a los especialistas técnicos para que
asesoren qué y cómo producir. Es una necesidad y un elemento que caracterizaría al
empresario moderno, relacionarse con un staff de especialistas. A su vez, la «eficiencia
productiva» requiere construir equipos permanentes de trabajo que se relacionen
coordinadamente y que se identifiquen con los objetivos que persigue la empresa.

También señala que el empresario moderno debe tener a su alcance y utilizar la

tecnología de punta que se encuentre vigente en los países desarrollados. Esta clase de
tecnología permite competir con «agresividad».

Finalmente se refiere al apoyo de agentes públicos y al rol de las exportadoras

manifestando que en la apertura de nuevos mercados, es importante la forma en que el
Estado interviene para alcanzar y ampliar cada vez más, acuerdos comerciales con otros
países, realizando una gestión de marketing general y fortaleciendo los canales
institucionales para la negociación de los productos frente a los comercializadores y
potenciales consumidores. En este mismo, sentido, demanda que el propio Parlamento
debe cumplir una misión relevante, tramitando leyes que unifiquen los criterios y
standares de calidad. El exportador, como intermediario, influye en similar sentido al
representar las exigencias de los compradores.

Empresario 3
El empresario alude a su vinculación con la actividad agrícola debido a
antecedentes familiares, y a la necesidad de convertir el patrimonio heredado en una
fuente de trabajo donde proyectar su profesión (ingeniero agrónomo), construyendo dos
paradojas para especificar su situación como empresario agrícola. La primera, referida
al binomio «innovación-adaptación», relacionando particularmente la innovación a la
capacidad de imitación. La segunda, se construye en torno a la polaridad «esclavitud-
creación». Esto es, la forma de actuar es lo esclavizante, el contenido es lo creativo y
transformador.

Además, alude a cuatro épocas por las que habría atravesado la producción
agrícola de su zona, que él representa gremialmente, siendo el eje con que las periodiza,
los tipos o fuentes de conocimiento que se generaron en cada etapa en el proceso de
producción. Sólo en la última etapa distingue y erige al productor en propio dueño de un
conocimiento más amplio de la actividad, que le permite controlar las distintas variables
que intervienen.

Es de indudable interés, la periodización que realiza, lo que conlleva un

reconocimiento de un proceso de formación de identidad, en la medida que cada etapa
se realiza para superar las crisis de etapas anteriores, culminado todo ello, en la

279
«madurez» de un individuo que controla racionalmente los procesos productivos en que
interviene.

Finalmente, al trabajador lo percibe con poco interés por aumentar sus ingresos,
y esta actitud se asocia a la interiorización por parte de éstos, de concepciones
elaboradas por creencias religiosas como la católica que entre otras ideas, otorgan poco
valor y deslegitman la búsqueda de ganancia o el afán de lucro, aún cuando también
vislumbra que tales presupuestos han ido perdido fuerza y vigencia por los alcances
sociales y culturales que se han vinculado con el desarrollo de una sociedad de
consumo. Otro factor que asegura la productividad es la especialización del trabajador
que consolida la práctica de técnicas eficientes para aumentar la producción. A su vez,
el salario es concebido en forma individual y se asocia a la productividad alcanzada por
cada trabajador.

Empresario 4
El empresario precisa en su discurso los rasgos que debe poseer el agente. Al
respecto, señala dos especificidades: en primer lugar, y bajo un supuesto de
heterogeneidad empresarial, señala que no es posible constituir un «tipo» único de
empresario; y en segundo lugar, al relacionar el mundo empresarial con otros ámbitos
de trabajo vinculados a la empresa, el agente manifiesta que las cualidades distintivas
que los distinguen como empresarios, son la «creatividad» que expresa éste en su labor,
como la voluntad para «asumir riesgos».

Otro aspecto destacable, es el tránsito del empresario agrícola desde la

producción hacia la comercialización, acción imprescindible desde la perspectiva de
aumentar las rentas. La comercialización entendida como una capacidad para la venta
de sus productos, implica incorporar estrategias comunicativas que estaban ausentes del
propio quehacer productivo, en la medida en que ahora debe presentar mediante su
propio discurso las cualidades de un producto ante los compradores.

Respecto a la rentabilidad de la empresa, el agente manifiesta que inciden dos

procesos en la construcción de ella. En primer lugar, un aspecto financiero que no se
relaciona con el propio accionar empresarial, y que se deriva del tipo de cambio. En
segundo lugar, la calidad del producto que define como un elemento determinante.

En relación a las exportadoras, afirma que los productores se encuentran

atrasados en lo que se refiere al flujo de información con que se transan los productos en
los mercados internacionales, y es debido a esta carencia, que las exportadoras asumen
ese espacio.

Además, al identificarse el agente como empresario «innovador» señala que ha

estado aplicando tecnología de punta, como a su vez, métodos de incentivos para sus
trabajadores. Por último, el agente plantea la necesidad de buscar asesorías para su
empresa en los ámbitos públicos y privados debido a la complejidad de la actividad.

280
 Empresario 5
En el discurso del empresario E5 se destacan sus consideraciones relacionadas
con la situación financiera y económica actual de las empresas frutícolas del país.
Señala, que en la actual coyuntura (2001-2002), el sector se encuentra en una condición
negativa, debido principalmente, a que la oferta de productos sobrepasa a la demanda.
Además, hay un nuevo frente de problemas para los agricultores debido a la pérdida de
beneficios que originaban las «ventajas comparativas». Sin embargo, el país ha podido
ir superando relativamente esta última situación, debido a que la competencia individual
entre los fruticultores genera productos de mayor calidad y la necesidad de una gestión
más eficiente en la empresa; lo que comparativamente en otros países no sucede, pues
por ejemplo hay entes estatales que controlan calidad y fijan precios a los productos
(caso sudafricano).

En lo relacionado a la propia inversión, el empresario percibe que debe

orientarse a lograr mejores réditos en la comercialización de la fruta, buscando nuevos
mercados, como a su vez, debe dirigirse también, a mejorar la calidad del producto de
modo que se nivele o supere los standares de calidad que demandan los mercados
internacionales.

Finalmente, el agente hace una caracterización de lo que es ser empresario,

mencionando entre otros rasgos: el ser un sujeto que amplia el mundo al generar nuevas
ideas que se aplican en situaciones prácticas, como también asume como un imperativo
para proyectar su identidad, la participación y la integración en bloques económicos
para enfrentar los duros desafíos presentes en el entorno de la economía mundial.

10. Resultados de los análisis de las entrevistas

Introducción
En este sub-capítulo se recogieron los significados presentes en los discursos de
los entrevistados (para un análisis más pormenorizado de los resultados ver apartado del
apéndice), vinculándolos a algunos de los objetivos que se persiguieron en esta
investigación. Tales significados proporcionan eso sí, dos clases de información.

En primer lugar, la entrevista abierta proporciona, estructuralmente, una

información precisa en torno al agente, conformada por tres sentidos básicos: la imagen
que de sí mismo tiene el agente -¿quién es?-; los factores por los cuales actúa -¿Por qué
actúa de ese modo?-, y las orientaciones que le permiten definir fines para actuar -
¿hacia qué fines orienta su actuación?-. Por lo tanto, el análisis del discurso obtenido en
las entrevistas se modeló en torno a encontrar y presentar las auto imágenes del
empresario que le permiten autodefinirse como tal, a las motivaciones que permiten
acercarse a conocer el porqué de su acción como empresario y las orientaciones que
definen criterios para su acción.

En segundo lugar, la entrevista abierta genera una información en torno a los

tópicos propios del agente, aquellos que precisamente dan cuenta del escenario o
contexto que acota la identidad y acción del agente. Por lo tanto, se pretendió además,
conocer los temas particulares que dan sentido y que estructuran la acción del

281
empresario. En un esfuerzo por sintetizar esta variada información, integramos dos
cuadros sinópticos (Cuadros N° 32 y 33) con los resultados de las entrevistas,
abordando la presencia, ausencia o la no mención de las dimensiones que caracterizan
las motivaciones, perspectivas y estereotipos que existen en el sí mismo empresarial,
como de los tópicos que preocupan al agente para luego realizar una análisis de estas
entrevistas. Cada una de estas dimensiones configura un continuum, entre el empresario
que asume una posición frente a que significación le atribuye a cada una de estas
dimensiones, las que pueden ser: positiva (+), o sea que configura un rasgo esencial en
la definición de la identidad, motivaciones o marco de acción del empresario; negativa
(−), referida a que no le otorga valor a esta característica para la definición de los
mismos patrones, o por último, de indiferencia (0) frente a éstas características, es decir
que no la menciona dentro de su discurso.

Simbología: + = mención de la dimensión por parte del entrevistado

− = mención negativa de la dimensión por parte del entrevistado
0 = ausencia de mención de la dimensión por parte del entrevistado
Cuadro N° 32
Menciones de los empresarios entrevistados por medio de entrevistas abiertas sobre las
autoimágenes presentes en el discurso empresarial
Autoimágenes

Empresarios Innovador Asume riesgos Posesión de Autónomo

conocimientos
específicos
E1 + + + +

E2 + + + 0

E3 + + 0 +

E4 + + + +

E5 + + + 0

282
 Cuadro N° 33
Menciones de los empresarios entrevistados por medio de entrevistas abiertas sobre las
motivaciones y orientaciones para la acción como tópicos presentes en el discurso
empresarial

MotivacionesOrientaciones para la Temas

acción
Empresarios Vocación Rentabilidad Planificación Esfuerzo Relación Forma de Libre
y gestión estratégica por una con Relación competen
mayor exportadoras con cia
calidad Estado
E1 − 0 0 0 0 + 0

E2 + + + + + + 0

E3 + 0 0 0 + 0 0

E4 + + + + + + +

E5 + + 0 + + 0 +

11. Hacia un modelo del empresario como agente de la entrevista

En base a los cuadros sinópticos N° 32 y 33, el modo como los agentes (5

empresarios) definen su auto imagen, se construye de acuerdo a cuatro nociones
básicas:
- Innovador;
- Asume riesgos;
- Poseedor de conocimientos específicos; y
- Autónomo

Innovador
El rasgo de innovador es una de las características más resaltada para definir la
identidad de un empresario por la totalidad de los agentes. En efecto, los agentes
expresan que el empresario frutícola debe estar preocupado y atento a la innovación,
en las diversas áreas en que se concreta y desarrolla la actividad como son: la
administración, la producción como la comercialización, asumiendo incluso algunos de
ellos (E2 y E4) que ésta debe hacerse coordinadamente en el conjunto de estos ámbitos.

En el área de la comercialización se especifica que los empresarios frutícolas

han experimentado innovación en el proceso de desarrollar una estrategia empresarial
exportadora y en la gestión para la apertura de nuevos mercados. Sin embargo, el

283
argumento sostiene que esta elaboración de una estrategia de desarrollo empresarial se
liga también con el desarrollo de políticas económicas estatales, que en último término
para algunos de estos empresarios (E1 por ejemplo) fueron y han posibilitado la
innovación del sector exportador.

Por su parte, en el ámbito de la administración, se establece que una de las

innovaciones que han desarrollado los fruticultores, es la de establecer una relación
funcional y práctica con los operarios, en el sentido de implementar incentivos
económicos (mayormente individuales) para que éstos alcancen mayores logros en el
trabajo y aumentos en la productividad, y que para algunos de los agentes vienen
aparejados además, a una especialización como a un mejoramiento en el nivel de vida
de los trabajadores.

Por último, en el ámbito de la producción es en donde se define más claramente

el rasgo innovador del empresario en la medida que buscan controlar racionalmente
distintas variables que forman parte del proceso, y que cambian permanentemente, con
el objetivo de mejorar su producto. Es así que plantean la necesidad que el empresario
esté en un estado de alerta o vigilancia para a través de la información obtenida de
diversas fuentes o de la observación en terreno, sea capaz de imitar y adaptar la
tecnología desarrollada principalmente en el extranjero, y cumplir ya sea para algunos
(E4) con las metas de la planificación estratégica o para otros (E2 y E3), con los
objetivos delimitados por la empresa.

Se torna fundamental resaltar, que aún cuando se plantee la posibilidad, más o

menos real, de generar tecnologías propias, lo prioritario para el empresario es saber
reconocer los alcances de tecnologías foráneas para saber adaptarlas a su producción.
Por lo tanto, el carácter innovador está muy vinculado con el carácter de imitación en la
medida que la innovación recae en la capacidad de saber reconocer los aportes de
tecnologías como novedad necesaria para la producción.

Por otra parte, este rasgo de innovación plantea al empresario el desafío de no

solo aceptar o sentir satisfacción por el logro de períodos de buenas cosechas o altas
rentabilidades en la empresa, sino se torna necesario cuestionar lo que ha alcanzado o
posee a través de lo que va conociendo por sí mismo o por terceros, y que pueda ser de
interés para su empresa. Por ende, la definición de innovador, con la que se
autoperciben en general los agentes como empresarios, se vincula también muy
íntimamente con ciertos patrones de conductas asociados a una búsqueda constante de
todo aquello que le permita ir cambiando y adaptándose a nuevas condiciones del
mercado, a nuevos hábitos y patrones de consumo de habitantes de otras latitudes, a
utilizar estrategias como la explotación conjunta de varios rubros (diversificación) para
compensar posibles caídas de sus principales productos, etc.

«Asume riesgos»
En primer lugar, este rasgo de identidad define tanto a la “persona” del
empresario como a las características de su “rol”. En efecto, por un lado, algunos de los
agentes (E1) plantean que el «asumir riesgos» involucra una iniciativa personal de
afirmarse en la incertidumbre que depara el futuro, porque la inversión de capital apunta
a expectativas, obtención de éxitos como de fracasos como a una temporalidad que no
se pueden controlar. Por otro lado, el «asumir riesgos» para la mayoría es parte esencial
de la dinámica y del funcionamiento financiero en que los empresarios están

284
involucrados y obligados a asumir (aún cuando sus esfuerzos se orientan a tratar de
minimizarlos como lo plantea el empresario E3). En otras palabras, esta predisposición
no depende tanto de una elección más o menos arbitraria, de los empresarios, sino que
de una decisión que necesariamente deben aceptar o enfrentarla como una obligación
para permanecer como empresarios.

En segundo lugar, también este «asumir riesgos» apunta a dos fenómenos que
son impredecibles para el empresario, pero ante los cuales debe necesariamente, optar a
poder conocerlos o determinarlos. El primero de ellos, son las condiciones climáticas
que responden a fenómenos naturales a los cuales se tiene que adaptar, y el segundo, es
la situación de la demanda en el mercado. Frente al primero, se asume una posición más
bien pasiva en tanto se espera que los ciclos productivos agrícolas mantengan una
relativa periodicidad, mientras que frente al segundo, se asume una posición más bien
activa en la medida que los agentes construyen a partir de diversas fuentes de
conocimiento que apelan incluso a la intuición, una suerte de situación esperable y de
expectativas concretas sobre el contenido de las futuras demandas de los consumidores,
que a todas luces, varían en el tiempo.

En tercer lugar, esta cualidad de «asumir riesgos» los identifica como

empresarios frente a otros ámbitos laborales. En efecto, los agentes establecen que el
hecho de «asumir riesgos» principalmente económicos los distingue positivamente de
aquellos que laboran buscando obtener una remuneración fija, estable y periódica. En
otras palabras, los agentes perciben en la identidad del empresario un cierto tipo de
creatividad, predisposición y voluntad que los conlleva en comparación a otro tipo de
trabajador, a incluso, una sobrevaloración de sus acciones.

Posesión de los conocimientos específicos

Para los agentes, la posesión de conocimientos del empresario está directamente
vinculada con las etapas y experiencias de anteriores épocas que prefiguraron el
desarrollo exportador como con el reconocimiento general de que una formación
técnica-profesional es un verdadero plus para el desarrollo de la actividad. En efecto,
uno de los entrevistados (E5) señala implícitamente que en la época de las «ventajas
comparativas» (década de los 70 y mediados a fines de la de 1980) para el empresario
era pertinente contar con algún tipo de título en disciplinas académicas vinculadas con
la agricultura, de preferencia, poseer el título profesional de ingeniero agrónomo que
basa sus conocimiento en la producción. Sin embargo, en la actualidad, el mismo agente
define la actividad exportadora más cercana al desarrollo de «ventajas competitivas»
que conllevan al empresario a tratar de alcanzar dos tipos de saberes o conocimientos
fundamentales.

En primer lugar, y al contrario de la época de «ventajas comparativas», se

plantea la necesidad que el empresario debe contar con nociones prácticas y/o
concepciones básicas por no decir especializadas de la disciplina económica,
asociándolas éstas a la profesión de ingeniero comercial, que son para uno de los
empresarios (E1), los que se están convirtiendo en los nuevos empresarios. Este saber
más específico, se justifica en la medida que es imprescindible por un lado, para operar
en los mercados internacionales, como por otro lado, permite realizar un tipo de
planificación estratégica. Por último, entrega elementos básicos para el análisis de

285
mercados y de la situación financiera en que se enmarca la actividad, los que podrían
minimizar los riesgos de la inversión.

Estos conocimientos en ámbitos de la planificación y análisis de mercado se han

ido imponiendo a la propia actividad productiva agrícola, en tanto que es la
comercialización, el objetivo esencial en las empresas, subordinando a ella incluso, las
estrategias productivas. Por lo tanto, las disciplinas académicas vinculadas a la
agricultura se conciben en la actual época como un saber especializado, de carácter más
técnico y subordinado a la gestión financiera y comercial como al conocimiento del
entorno y funcionamiento de las dinámicas y fluctuaciones de los mercados
principalmente internacionales Así, la gestión empresarial pasa fundamentalmente para
muchos de estos empresarios, por considerarlo un negocio desde la perspectiva de
posicionarlo al interior de los mercados y de saber gestionar recursos financieros..

Los agentes plantean enfáticamente que no es posible lograr rentabilidad si el

empresario no sabe «manejarse» desde un punto de vista comercial. En otras palabras,
la gestión comercial no puede estar supeditada a la sola contratación de un profesional
del área de la agricultura para la resolución de problemas que surjan en el ámbito
productivo (como sería el caso de los técnicos o ingenieros agrónomos), sino que es
imprescindible como lo manifiestan algunos de los empresarios entrevistados (E2 y E4)
contar con conocimiento financiero o asesorías económicas para definir las actuaciones
del empresario como la conducción económica de la empresa en la actual época de las
«ventajas competitivas». Aún así, en ambos ámbitos, los altos niveles de competitividad
desarrollados en el mercado mundial imponen la búsqueda de asesorías o la integración
de equipos de trabajo para la resolución de los distintos problemas que se presentan en
la actividad, implicando que la mayor de los productores, realizen una delegación de
responsabilidades en la organización y distribución de las tareas de la empresa.

En segundo lugar, y relacionado con la concepción de un entorno donde priman

«ventajas competitivas» por sobre otras, algunos de los agentes (E2 y E4 por ejemplo)
manifiestan la necesidad que los empresarios posean ciertas actitudes que son definidos
por ellos mismos, como “habilidades sociales” y/o “capacidad culturales”. Es decir, si el
objetivo estratégico de la práctica empresarial es el despliegue de relaciones de
intercambio en el mercado entre productores y compradores, el empresario debe
también alcanzar conocimientos y habilidades y en definitiva, contar con un nivel socio-
cultural derivado generalmente de la formación universitaria-profesional que le
posibilite generar expectativas compartidas como compromisos basados en niveles altos
de confianza en la relación productor-comercializador o productor-consumidor.

Estas relaciones implican directamente saber proyectar y potenciar redes de

cooperación y vínculos comerciales entre productores y compradores que permitan
mantener los contactos para una negociación de manera permanente.

Autónomo
En relación a este rasgo de identidad, los agentes señalan que el empresario se
distingue por la capacidad para tomar decisiones respecto de sus inversiones. En este
sentido, la autonomía se juega en base a tres sujetos, entes o corporaciones que rodean
al empresario.

286
 Un primer ente es el Estado. Uno de los agentes (E1) manifiesta que los
empresarios se han desprendido de la tutela estatal, en relación a que éste ya no
determina las «reglas del juego» que median las decisiones para las inversiones, ni
establece aranceles o subsidios que los protejan frente a otros productos como tampoco
interviene tan directamente en la actividad productiva.

Una segunda corporación, son las empresas exportadoras. Aún cuando su

mención es indirecta, los agentes perciben que las exportadoras definen en última
instancia, los procesos de comercialización o venta de sus productos en mercados
internacionales. Eso sí, esto no implica que los empresarios estén supeditados a un
avenimiento, compromiso o autorización de la exportadora para realizar su propia
inversión o decisión de que producir, ni tampoco que no puedan ejercer por su propia
cuenta vinculaciones comerciales directas con potenciales compradores.

Un tercer sujeto, son el resto de los empresarios. Para los agentes, el formar
parte de un conjunto de empresarios productores frutícolas, no implica una
subordinación explícita a ellos para la determinación del tipo de producto como del
volumen de producción que van a realizar. Muchas veces, y al contrario, el agente (E3 y
E4 por ejemplo) se percibe como un generador de ideas, estrategias productivas y
fuentes de trabajos que configuran una guía o modelo de acción para la actividad
aplicada, siendo sus principales alcances, el control conjunto de las variables que
intervienen en los diferentes procesos de la actividad. Quizás, el único
«condicionamiento», es la imitación de ciertas formas o patrones de producción de otros
productores, reconociendo a través de esta valoración, los logros como el éxito
comercial, la eficiencia productiva o la propia calidad del producto que alcanzan éstos.

Motivaciones del empresario

Las motivaciones que llevan al empresario a ingresar al mercado frutícola de
exportación, se pueden agrupar en dos conceptos:

Rentabilidad y oportunidad des gestión

Se manifiesta en los empresarios un interés explícito por desarrollar actividades
de alta rentabilidad. La oportunidad ha sido en el sector de la fruticultura de
exportación. Los factores de alto riesgo que actúan sobre el empresario como elementos
disuasivos para entrar a la actividad productiva, como son la inmovilidad del capital y la
inversión en tecnología no son considerados como obstáculos para el empresario
frutícola, pues no solamente parecen contar con capital suficiente o con acceso a fuentes
de crédito ventajosas, sino que principalmente porque se identifican como «calificados»
para desarrollar una gestión eficiente y moderna en la coordinación de actividades tan
diversas como la producción, la comercialización, la adaptación de tecnología de punta,
un buen manejo del capital humano, etc. Incluso, esta capacidad de gestión que implica
la apropiación de nuevos conceptos y prácticas que se verifican principalmente en
ámbitos como el marketing, la comercialización en mercados externos, la
diversificación productiva, etc., son tópicos o criterios tan selectivos que si no son
abordados por los empresarios impiden o desestimulan la entrada, consolidación o
proyección de viejos o nuevos productores. Es más, y como se puede ejemplificar en el
caso de uno de los empresarios (E4), el proceso de convertirse en productor-
comercializador después de haberse consolidado como productor se constituye en la
adaptación a un modelo o patrón de gestión que implica posicionarse en el mercado,
introduciendo estos avances significativos en la organización de tareas y delegación de

287
responsabilidades, en la administración de los predios como en el manejo administrativo
de la empresa.

Por otro lado, y en relación a la introducción y adaptación de nuevos estilos de

gestión, una tarea adicional que se exige al empresario es la modificación del sistema
de producción basado en el aprovechamiento de las «ventajas comparativas» que
destacan se desarrolló durante básicamente la década de 1980 (y que se definió por la
fácil penetración y la exclusividad en el abastecimiento de productos en mercados
foráneos), generándose un nuevo entorno productivo (tanto por la existencia de nuevos
países competidores y el aumento de la oferta de productos agrícolas) basado en el
desarrollo de un tipo de «ventajas competitivas» que se caracterizan como dinámicas y
exigen constantes adaptaciones (y que son asociadas principalmente a la necesidad de
incorporar nuevas plantaciones, variedades de fruta como un mejoramiento en la calidad
del producto). Las diferencias entre estos tipos de ventajas, se asocian a que la «ventaja
comparativa» es todo aquel beneficio diferencial que obtiene una empresa, como
producto del entorno geofísico donde opera, mientras que la «ventaja competitiva» es
todo aquel beneficio diferencial que obtiene una empresa por sí misma, como producto
del desarrollo propio de una «superior capacidad» para competir contra otros
productores en el mercado, sean éstos del mismo país o extranjeros (y que para algunos
empresarios (E5) exige en la práctica, un aumento en la capacidad de comercialización
de los productores como una apertura de nuevos mercados)

Vocación
La vocación de los empresarios surgió y fue principalmente determinada en
varios casos, a partir de la influencia socializadora de alguna figura cercana a la ya
“tradición familiar”, entendida como una actividad que se venía realizando desde varias
generaciones. Esta tradición se vincula a la posesión de la tierra (propiedad familiar), a
y a una trayectoria en la actividad agrícola, aún cuando empresarios como el E1 resaltan
la entrada de nuevos empresarios surgidos en un entorno de apertura del mercado de
tierras y de una actividad que atrae nuevos elementos por sus altas tasas de rentabilidad
iniciales. A pesar de este último, una vocación latente se fue alimentando por una
necesidad de mantener la trayectoria familiar basada no sólo en un aprovechamiento
económico de la tierra, sino que también en mantener y continuar una relación de
carácter cultural con la tierra.

Esta relación, que hemos definido como «vocación», significa por una parte,
percibir el trabajo agrícola como señala uno de los empresarios (E3) como una labor que
requiere de tiempos prolongados, de larga maduración y que se adapta a ciclos
geológicos y climáticos de amplia duración, en espera de la obtención de un bien o
producto, lo cual se percibe en oposición a las expectativas de ganancias inmediatas
existentes supuestamente en otras actividades económicas, como podría ser por ejemplo,
la financiera. Por otra parte, también significa establecer una suerte de vínculo con la
naturaleza donde un virtual conocimiento de sus condiciones y temporalidades no
implica poder controlar todos los factores que influyen en la producción agrícola debido
a su carácter imprevisible, lo que para empresarios como el E4 significa ir implantando
ideas creativas y novedosas para enfrentar las diversas contingencias que se suceden en
la actividad (pestes, enfermedades, etc.)

En síntesis, la vocación del agente para convertirse en empresario frutícola se

define por una relación paradojal con la tierra. La paradoja proviene de que el

288
aprovechamiento económico de la tierra, genera una proyección a largo plazo y, al
mismo tiempo, genera cierta incertidumbre. La vocación del empresario agrícola
aparece así presentada como el deseo de sustentarse en esta paradoja.

Orientaciones o perspectivas del empresario

Las orientaciones que enmarcan el accionar empresarial se relacionan con:

La implantación de nuevos estilos de gestión: hacia una planificación estratégica

Para los agentes, las empresas frutícolas no pueden basar su competitividad en
estilos de gestión definidos como «tradicionales». Para ellos, en el nuevo mundo
empresarial, el futuro se ha constituido en una preocupación constante por el presente.
Lo que los empresarios hacen en el presente, resulta decisivo en la forma de enfrentar el
futuro. De allí entonces, la importancia que ha adquirido la planificación estratégica
como un modelo de acción a seguir en la actual tendencia de «orientación hacia el
futuro» de empresas dinámicas, que buscan proyectarse en el entorno de una economía
global, altamente competitivo. Se ha constituido en requisito de existencia y éxito, y que
para empresarios como el E4 implica asumir una visión racional y pragmática del
desarrollo como de los objetivos trazados en las empresas. La planificación estratégica
se define como el proceso que se encarga de la asignación de recursos para el desarrollo
de la estrategia definida por la empresa.

Cuando el quehacer empresarial se circunscribe a esta «perspectiva del futuro»,

se piensa considerando en las cambiantes exigencias del mercado, y en un alto grado de
selectividad que imponen las demandas de los consumidores. Esto en los agentes
impone a su vez, conductas «adaptativas» y «agresivas» para alcanzar e incorporar
productos de calidad a nivel internacional; la necesidad de lograr involucrar a diversos
agentes (desde operarios a los mandos medios y altos) en los objetivos de la empresa, y
por último, aplicar diversas estrategias productivas (diversificación de rubros,
adquisición de tecnología de punta, etc.) para adaptarse a un entorno altamente
cambiante.

Esfuerzos por una mayor calidad del producto

La calidad como categoría, no se vincula con defectos en los productos, siendo
principalmente entendido como un juicio de reconocimiento y satisfacción plena
efectuado por el cliente-consumidor. Implica además, un compromiso y acción
permanente destinados a mejorar los distintos ámbitos de acción del proceso productivo
(por ejemplo, la administración, comercialización, etc.).

Mientras que en un «enfoque tradicional» sobre la calidad, se orientaba a

eliminar la mala calidad, el nuevo enfoque propuesto, se dirige a crear óptima calidad
dentro del conjunto del sistema. Se promueve la promoción y desarrollo de nuevas
formas de mejorar la producción.

En relación con el concepto de calidad total, se plantea una transformación

significativa respecto de las nociones planteadas por la teoría de mercado, pues para los
empresarios, lo principal apunta a privilegiar el polo del cliente-consumidor. Ello
implica que el consumidor deja de ser percibido como un agente pasivo, mero receptor
de los productos a los que otorga su preferencia, para ser percibido como un sujeto
activo que hace presente sus demandas particulares, que no son solo necesarias

289
reconocer e interiorizar por los empresarios, sino que principalmente integrar y
concretar en la producción.

En este sentido, un problema grave para el empresario, es la expansión de

nuevos países competidores en la última década, lo que se ha traducido en una
ampliación de las posibilidades de elección por parte del cliente-consumidor, afectando
su adhesión y fidelidad al producto con que inicialmente se identificaban. Éste se
constituye en un permanente desafío para los empresarios, quienes deben reelaborar sus
estrategias de producción, y empeñarse en mantener standares de calidad altos y una
presencia destacada en los mercados internacionales, para que los clientes-consumidores
continúen otorgándoles su preferencia.

Este aspecto está claramente ilustrado en las consideraciones de unos de los

entrevistados, “…una de las cosas que lo aprendí con el tiempo es que los consumidores
cambian cíclicamente el interés de lo que consumen y hay que analizar esos ciclos eso
requiere mucha información, estudio, antecedentes históricos, y estar muy al día en lo
que está sucediendo en los mercados, entonces ese proceso es muy dinámico…”

En síntesis, un nuevo concepto de calidad de producto considera como referente

al ámbito del cliente-consumidor. Éste unido a la planificación estratégica se
constituyen en relación a un entorno de permanente interacción y comunicación entre
los empresarios y los clientes, para que supuesta e idealmente puedan definir en
conjunto, qué tipo de producto a su vez, realizan y requieren.

12. Temas de los empresarios

Otros temas específicos donde denotan preocupación y enmarcan la acción
pública de los empresarios son:
- Relación entre productores y exportadores;
- Relación con Estado; y
- Libre competencia para la exportación.

Relación entre productores y exportadores

En la cadena de comercialización de la fruta chilena en los mercados extranjeros,
un rol central ha sido asumido y apropiado casi completamente por las empresas
exportadoras que venden la fruta y distribuyen utilidades con el productor, deduciéndole
a éste, costos varios y cobrándole comisiones por diferentes servicios. Además,
complementan la labor productiva en determinadas instancias, como son: la proporción
de insumos y asesorías técnicas, la asignación de créditos, etc., como acuerdos en los
contratos de comercialización (normalmente hechos a consignación), los que suelen ser
muy ventajosas para estas empresas.

En la relación entre productores y exportadores aparecen algunos elementos

conflictivos que, en la percepción de estos empresarios, aún no han sido resueltos. Los
productores reclaman mayor transparencia y mayor información sobre las condiciones
en las que se negocia su fruta (entrega de liquidaciones, retornos al productor, etc.),
como una defensa más decidida del Estado de sus intereses frente a las ventajas que
existe en los circuitos legales a estas empresas (elección de árbitro como lugar físico de
resolución de conflictos, etc.).

290
 Por su parte, las empresas exportadora se defieden a tarvés de sus asociaciones
gremiales planteando la dificultad para realizar liquidaciones individuales debido a que
la fruta es vendida de manera global, sin atender los porcentajes que le corresponden a
cada productor. Finalmente, un último problema que mencionan es el hecho que
tampoco puedan garantizar un precio de venta final por ser la fruta un bien perecible
cuya condición cambia.

En todo caso, en la generalidad de los casos, se observan a sí mismos, en una

posición de subordinación frente a las funciones, poder económico y la fuerte presencia
de los traders en la cadena producción-comercialización, atribuyendo algunos de éstos
(E4) que los productores se encuentran «atrasados» en la forma de vinculación con los
mercados internacionales.

Relación con el Estado

En relación con el Estado, una postura de algunos de los empresarios afirma, que
la inversión pública en investigación y recursos humanos, constituyeron una base
indispensable para el inicio de la actividad exportadora, que los empresarios frutícolas
supieron aprovechar. Como proyección de ello, es que perciben la necesidad de afianzar
ámbitos de cooperación en la relación Estado-sector privado como son la apertura de
nuevos mercados, la integración comercial en acuerdos bilaterales o regionales, la
creación de bloques económicos, etc. Otra postura empresarial, en cambio, afirma que el
boom de la fruticultura fue posible gracias al despliegue de la iniciativa privada y a un
repliegue del Estado en cuanto a su intervención directa en actividades productivas. Sin
embargo, ambas reconocen que existieron políticas macroeconómicas (tipo de cambio
por ejemplo) y sectoriales que se orientaron a darle un tipo de ventajas a los empresarios
exportadores sobretodo a principios de la década de 1980.

Por otro lado, la impresión general de estos empresarios, es señalar que el Estado
debiera mantener una posición más activa en el ámbito de la exportación. En tal sentido,
mencionan ciertas tareas que debieran ser asumidas más plenamente o a cabalidad por el
Estado, como son:
- Entregar información sobre el mercado internacional, evolución de precios y
condiciones en mercados específicos;
- Negociar el acceso a mercados foráneos, especialmente en aquellos que las
barreras arancelarias, tarifas y cuotas limitan la entrada de la fruta chilena;
- Control por parte del Servicios especializados (como el Agro-Ganadero –SAG)
de las denominaciones de cada variedad como la adopción de posturas más rigurosas en
cuanto al proceso de certificación de la calidad de un producto; y
- Preocupación de los indicadores macroeconómicos y de sus tendencias: valor
del dólar, tasas de interés y la política crediticia.

Libre competencia en la exportación

El éxito alcanzado por el sector frutícola ha estado enmarcado en varios de estos
discursos empresariales, en la libre competencia entre los exportadores para negociar su
producción en los mercados internacionales. Es así, que asumen que a diferencia de
otros países que operan a través de consorcios o juntas de comercialización estatales o
semiestatales, Chile ha entregado a cada productor la responsabilidad de vender sus
productos. Los empresarios perciben que han sabido responder al desafío planteado por
el Estado cuando liberalizó los mercados, en la medida que no necesitaron de entes

291
intermediarios públicos entre ellos, los compradores o exportadoras (traders) y el
cliente-consumidor.

Esta posición de percibirse como autónomo frente a la acción estatal genera en el

empresario una auto-percepción de concebirse con flexibilidad y dinamismo para
competir, contribuyendo con ello, a una mayor y más ventajosa presencia de Chile en
los mercados internacionales. Es decir, porque los empresarios se perciben como
agentes individuales, en competencia y sin protección estatal, estiman que han logrado
captar, controlar y consolidar «nichos de mercado», nunca antes explotados.

13. Conclusiones

El objetivo general planteado en esta parte de la investigación fue el de conocer

exploratoriamente, la valoración y evaluación que de sí mismo realiza el empresario
exportador o frutícola, un «nuevo empresario» que se identifica como moderno. De
acuerdo a los resultados, podemos concluir, que este tipo de empresario se percibe y
sitúa claramente como un agente con cualidades empresariales «modernas», o sea que
basa su accionar en una lógica de mercado.

En efecto, en relación a sus motivaciones, y aún cuando se vinculan a tópicos

tradicionales del empresario agrícola, como es su relación cultural con la tierra,
presentan también otros elementos, como el deseo por participar plena y eficientemente
en mercados externos, la búsqueda de mayor rentabilidad basada en nuevos estilos de
gestión, etc.

Asimismo, en su auto-imagen prevalecen rasgos claramente distinguibles del

perfil del empresariado tradicional chileno, los que a grosso modo han sido
identificados por haber tenido un comportamiento dependiente del Estado y de escasa
racionalización de expectativas. Por el contrario, el agente empresarial define su imagen
con rasgos que indican la presencia de un actor que se autonomiza frente al Estado y
que actúa e intervine con expectativas organizadas y estrategias de planificación para
enfrentas las diversas coyunturas del mercado. Tales rasgos son, el asumir riesgos, la
autonomía, la innovación y el contar con conocimientos específicos.

Finalmente, respecto de sus perspectivas para la acción, se encuentran

nuevamente en ellas orientaciones «modernas», en tanto que están definidas para
cumplir las exigencias del mercado, antes que de responder a la conducta tradicional del
agricultor tradicional. Es así, como el agente empresarial investigado, acepta situarse
como satisfaciendo expectativas del actual y potencial cliente, y no percibe, como un
rasgo que ha sido definido como tradicional, que el producto que genera ha de
permanecer en el tiempo.

XIV. Historias personales

Como hemos venido caracterizando mediante diversas fuentes e información

empírica, los nuevos empresarios orientados a la exportación (competitivos) forman
parte de una generación de transición, en cuanto tuvieron que desempeñarse en una
economía abierta que estimuló la creación de empresas, amplió el espacio para la
iniciativa privada y eliminó los controles, protecciones y subsidios de que gozaba la
industria nacional en el pasado. Los empresarios que operan en este contexto, asumen

292
mayores riesgos, son más competitivos y están más orientados hacia el mundo como
mercado y como fuente de mejoramientos tecnológicos.

La capacidad empresarial que han desplegado los empresarios de mercado se

puede caracterizar como el resultado de un ambiente económico favorable y una
combinación de capacidades individuales y de contactos sociales. En la sociedad
chilena, en general se percibe mayor capacidad emprendedora: la proliferación en las
décadas de 1980 y 1990 de organizaciones sin fines de lucro (las ONG) y de
agrupaciones diversas, incluso en los sectores marginales, es prueba de ello. La
pregunta que nos surge en todo caso, es si ¿configuran las características sociológicas
enunciadas un cambio cultural?

Al respecto, creemos que la heterogeneidad del tejido productivo interno, y la

acentuación de las diferencias entre sectores orientados al mercado interno y a la
exportación, son factores que frenan la modernización entendida como la generalización
de una lógica de eficiencia productiva. Sin embargo, en materias como la productividad
y la calidad, los empresarios que hemos entrevistados y de los que hemos obtenido
información, parecen estar en buenas condiciones para implementar y probar reformas
que luego pueden ampliarse hacia actividades donde existen mayores frenos a la
innovación (la pequeña empresa, por la escasa institucionalización de las relaciones
laborales, la gran empresa por la inercia de las de los sistemas imperantes). Esto quiere
decir, que este grupo, que se destaca por sus cualidades individuales, podría jugar un
papel simbólico de difusión de nuevas prácticas hacia otros sectores empresariales,
principalmente hacia el resto de las Pymes.

Cabe plantear finalmente que en este capítulo nos hemos referido a un grupo de
empresarios exitosos, entrevistados en una fase de crecimiento de la economía. Es un
grupo que ha vivido un período de transición y tuvo que atravesar coyunturas,
favorables y desfavorables (como la recesiva de 1999), que evaluadas en el conjunto
han sido excepcionales. No disponemos en este momento de elementos como para
concluir que se trata de comportamientos que permanecerán en el largo plazo. Cabe
preguntarse en todo caso, si los comportamientos modernos que el empresario ha
desarrollado en la relación con el mercado no han sido acompañados, hasta la fecha, de
un cambio perceptible en las relaciones al interior de la empresa. Además, cabe señalar
que al parecer la nueva composición del empresariado nacional tampoco se ha traducido
hasta el momento como hemos sugerido en una difusión de una nueva cultura
empresarial. El empresario exitoso, si bien parece dirigir empresas poco conflictivas
desde el punto de vista laboral, tampoco aparece liderando transformaciones en el plano
social. Eso sí, reproducimos a continuación las historias de vida de un grupo
seleccionado de empresarios exitosos. A través de ellos se puede apreciar cómo
operaron las características, procesos y variables que hemos descrito y analizado en este
capítulo.

Ingeniero innovador

Andrés N., ingeniero 49 años, hijo de un ingeniero que trabajó gran parte de su
vida en el sector de la construcción. De niño ya manifestaba un espíritu inquieto en un
colegio jesuita (escuela privada). De personalidad activa, demostraba en clases y en
vacaciones sus dotes de organizador. Como estudiante de ingeniería no se limitó a los
números, fue campeón de fútbol y dirigente estudiantil. Se interesó por la experiencia

293
yugoslava y escribió un libro sobre la autogestión. Fue becado a Estados Unidos por ser
buen futbolista y regresó a Chile para trabajar dos años como profesor ayudante. Su
paso por los Estados Unidos le abrió el gusto por la tecnología. A su vuelta, la
universidad le quedaría chica para sus ambiciones. Actualmente dirige una empresa de
informática que él mismo califica de «desordenada, pero sumamente entretenida».La
empresa partió hace 20 años con un antiguo computador y 12 empleados. Hoy tiene más
de 1.500 empleados, la mayoría profesionales (ingenieros), y su facturación asciende a
más de US$ 150 millones. Ha creado 10 compañías filiales, 7 en el Chile, y 3 en el
extranjero (Ecuador, Uruguay y Estados Unidos).

“Era junio del año 1978. Estaban transmitiendo el Campeonato Mundial de

Fútbol por televisión. Yo vivía solo y estuve viendo el mundial en mi departamento.
Pasó una semana, y ahí me di cuenta de que no deseaba hacer mi vida profesional en la
Universidad.

No era ambiente para mí: mucha conversación de pasillo...Un ritmo que no era
el mío. Yo soy bastante hiperkinético. Decidí decirle que no a esa carrera. Tampoco
quise aceptar un trabajo que me estaban ofreciendo; iba a intentar hacer algo en forma
independiente.

Hubo también una motivación. A mí me tocó vivir en la Universidad el

advenimiento del gobierno militar, en esa época asesoré empresas como consultor.
Siempre tuve interés en crear una yo mismo, para poder combinar en forma diferente el
problema del capital y el trabajo. Me llamaba la atención la relación entre la gerencia
y el personal. La empresa chilena me parecía monárquica, autoritaria. Yo creo que al
jefe se le obedecía más por temor que por otra cosa. Esta motivación la sigo teniendo,
la idea de una empresa que establezca un sistema de relaciones de trabajo distintas,
mejores. Hice un proyecto que requería una inversión de un millón de dólares y lo
mandé a varias empresas. Fui a mostrárselo al Gerente General de COPEC265, quien
había sido mi profesor de tesis en la facultad. Lo encontraron bueno, ya que les
solucionaba sus propios problemas computacionales. COPEC puso el 55% del capital y
el resto lo conseguí reuniendo capitales familiares.”

De dirigente estudiantil a empresario

Guillermo M., 54 años, pasó su infancia en diferentes países europeos y regresó

a los 11 años a Chile. A raíz de la separación de sus padres terminó sus estudios
secundarios en un liceo fiscal (escuela pública). Dirigente estudiantil durante su vida
universitaria (Partido Nacional), cursó estudios de Derecho y luego partió al extranjero,
huyendo de la Unidad Popular. Incursionó en muchos rubros diferentes, con éxitos y
fracasos. Hoy es un próspero empresario, con capitales invertidos principalmente en la
pesca, como asimismo, en el comercio de automóviles y una fábrica de envases.

“El 9 de septiembre de 1970, cuando se perdió la elección presidencia, partí

con apenas 23 años a Buenos Aires; me subí a un barco chino carguero, con destino a
Ciudad del Cabo, con unos US$ 150 en el bolsillo. En Sudáfrica tenía dos trabajos:
uno, en una compañía de finanzas, y otro, en las tardes a partir de las seis, en un Banco
hasta las doce de la noche. Dos años después me fui a trabajar a Marruecos, Guinea,
265
COPEC como advertimos es la mayor distribuidora nacional de petróleo.

294
Gambia, Senegal y Cabo Verde. Estuve ocho años en negocios pesqueros en África.
Primero, empecé a trabajar como empleado de una compañía pesquera sudafricana
que no podía negociar directamente con los países africanos por las naciones de
Estados Africanos. Yo era su agente. Posteriormente me independicé de esta compañía;
llegué a arreglos con los gobiernos africanos y negociaba licencias para diferentes
compañías pesqueras.

En 1979, me fui a Panamá, donde tratamos de armar un negocio pesquero con

el gobierno de Omar Torrijos, pero el negocio abortó y volví a Chile a finales de 1980.
Quise cambiar completamente de rubro y empecé en el negocio textil. Formamos una
empresa de confecciones, empezamos a traer ropa de Sudáfrica en grandes cantidades.
Inscribimos una marca en Inglaterra que se llama «William Roberts», que era una
mezcla de Guillermo, William y Robert, Roberto, el nombre de mi socio, para dar la
sensación de que era una marca de prestigio internacional.

En 1982, casi antes de la devaluación, trajimos capitales pesqueros

sudafricanos que estaban ociosos en Sudáfrica después de una gran caída de la pesca y
fundamos cinco compañías pesqueras y una compañía de fábrica de envases muy
grande, todo con capitales sudafricanos. Nosotros éramos abogados de estas
compañías, teníamos pequeños porcentajes accionarios y las dirigíamos desde arriba.

En 1987, compramos nuestra primera compañía pesquera propia. Tenía una

deuda de US$ 36 millones y la compramos, con Carlos, mi hermano, mi socio y yo. Una
compañía que capturaba 80.000 toneladas de pescado y que hoy día captura 350.000
toneladas. Ha sido un modelo dentro de la industria pesquera. Otro de nuestros
negocios importantes es actualmente una distribuidora que tiene la representación
Volkswagen y Chrysler y está vendiendo del orden de US$ 130 millones”

De productor a productor-comercializador

Para Francisco F., 46 años, el ser empresario es algo natural que figuraba en su
proyecto de vida desde que entró a la universidad, donde se tituló como ingeniero
agrónomo. Miembro de una familia que había mantenido propiedades agrícolas,
buscando desarrollar las capacidades de su profesión se dedicó a la producción de uva
de mesa y de plantas. Con una importante propiedad en el valle de Aconcagua,
frigorífico y packing propio, actualmente es uno de los líderes del sector. Su historia no
es la tradicional, pues no comenzó heredando el negocio familiar sino iniciando un
propio proyecto.

“Yo empecé de a poco siendo empresario agrícola, cuando estaba en segundo

año de la universidad y tenía 20 años aproximadamente, y debido a que quería lograr
una independencia económica, empecé a hacer pequeñas cosas en la agricultura para
tener un poco de renta.

Cuando me recibí de ingeniero agrónomo y ya tenía algo iniciado en la parte

agrícola, me vine a la zona de Putaendo y San Felipe como empresario, ya sea
arrendando o administrando predios agrícolas y haciendo labores propias en una
parcela que adquirí.

295
 La plantación de frutales comenzó en 1980, con la asistencia técnica de un
amigo cercano y de un crédito obtenido a través de un familiar bien ubicado en el
Banco del Estado. Con los años fui progresando, al principio entregaba la fruta a las
exportadoras para que ellos la embalaran y con el tiempo fui instalando un packing
durante el período de verano para la fruta de exportación. Además fui experimentando,
introduciendo adelantos técnicos (construcción de viñedos, poda, cosecha, instalación
de un frigorífico aledaño, pavimentación de caminos de acceso) que recomendaban un
grupo de técnicos italianos y españoles que venían desde Argentina.

A partir del año 1986, me di cuenta que para tener mayor éxito en la producción
frutícola, había que destinar un parte importante del tiempo y de los gastos que
demanda la producción, al rubro comercialización. Así, fui personalmente a Nueva
York a negociar mi fruta. Más tarde lo hice a través de una asociación de productores
del valle (ACONEX) lo que significó muchas pérdidas. Actualmente exportó la mitad de
la producción directamente y el resto lo entregó a las grandes exportadoras.

Nace una empresaria

Mónica H., periodista, 55 años. Su padre era ingeniero de Ferrocarriles y su

madre asistente social. No tiene parientes empresarios y se considera como un miembro
típico de una clase media profesional. Fundadora de una Universidad privada, directora
de una escuela de Comunicaciones, dueña de una agencia de publicidad y de una
consultora. Después de estudiar odontología, periodismo y comunicación social se
dedica enteramente a la formación superior.

“Me formé en Mc&Ericsson. Es una agencia que en Chile ha sido cuna de

empresarios, una gran agencia. Todos los dueños de importantes agencias de
publicidad trabajaron allá. La docencia ha sido una cosa muy fuerte en mí. Desde mis
tiempos de alumna en la Universidad, era de las que me juntaba con mis propios
compañeros y les enseñaba. Uno de mis profesores y maestro vio esto y me nombró
ayudante y allí empecé. Empecé desde muy chiquilla. Siendo ya profesora, me
plantearon la idea que formara la carrera de publicidad en la Universidad de Santiago,
Universidad Técnica, en esa época. Preparé y presenté un proyecto, pero la verdad era
que no pensaba hacerlo. Pronto me di cuenta que había caído en mi propia trampa,
porque me fueron diciendo que bueno a todas mis exigencias. Frente a esto no tuve
ninguna razón para decir que no, y tuve que hacerlo, y bien.

Fue una experiencia muy grata. En algún momento, tuve la sensación de que las
cosas que yo quería hacer en lo docente sobrepasaban el marco de la Universidad, que
era un entorno como rígido para las innovaciones; decidí hacerlo por mi cuenta. Era
tan fuerte lo que yo quería hacer, que pensé ¿porqué no hacerlo sola? Cuando conté
que estaba proyectando crear una escuela de publicidad privada me miraban como a
una loca, porque eso era antes de la ley actual266. En esa época, las condiciones eran
muy diferentes; era muy insolente que yo pretendiera hacer una escuela al margen de
las grandes universidades, muy respetadas y con mucha tradición. Ninguno de los
colegas lo aprobó. Entonces fui y pedí plata a una financiera: un millón y medio de
pesos; me acuerdo hasta el día de hoy. Así comenzó todo.

266
Ley que autoriza, bajo ciertas condiciones, las Universidades e Institutos Profesionales privados.

296
 En mi formación como empresaria estuvo ese deseo fuerte, esa imperiosa
necesidad de hacer algo; yo me «embaracé» de una escuela; yo me embaracé de un
proyecto. Cuando uno se embaraza, se embaraza. El bebé tiene que nacer o te mueres
tú. Yo me embaracé del proyecto y di a luz. A raíz de eso me di cuenta que era más fácil
hacer lo que a mí me gustaba. Y no he parado más”

297
 Capítulo VIII
La Modernización de la empresa

Aunque la preocupación central en esta investigación son los empresarios, no

podemos dejar de interrogarnos de forma exploratoria acerca de cómo se ha traducido la
reconversión empresarial a nivel de la empresa. Los cambios que se dieron en la
economía y en la composición del empresariado, el mayor contacto con los mercados de
países avanzados, el acceso a la tecnología y a la información técnica, deberían
traducirse en un proceso de modernización de la empresa. Cabe pensar, por ejemplo,
que el mayor nivel educacional de los mismos empresarios los lleva a estimular la
innovación en los procesos productivos y en las formas de gestión. Pero esto no es más
que una hipótesis.

La preocupación por conocer cuánto se ha modernizado la empresa chilena no es

sólo de carácter académico. Los desafíos por adentrarse, consolidar y proyectar más una
segunda fase exportadora implican un proceso masivo de elevación de la
competitividad. Lo que ocurra al interior de las empresas deja de ser irrelevante cuando
se han agotado los factores de competitividad fácil, situación que ya han estado
viviendo algunos sectores.

El panorama global suele oscurecer los problemas sectoriales. Desde 1986 y

hasta principios de la presente década, han permanecido indicadores sin precedentes en
la historia económica del país: la tasa de crecimiento se mantuvo sobre el 7% en
promedio hasta 1997, y se ha venido recuperando en los años más recientes después de
la crisis recesiva de 1999; la inflación ha descendido a niveles bajísimos (menos de 3%
en el 2001 y 2002). No menos importante es la tasa de inversión que, al elevarse en
promedio sobre un 25% entre 1996 y 2002 (ver cuadro N° 1), demuestra que los
empresarios e inversionistas nacionales y extranjeros en un gran número en estos años
han venido depositando su confianza, no sólo en los mercados, sino también en el
marco regulatorio de la vida política e institucional.

Si los indicadores macroeconómicos revelan un modelo bastante consolidado,

las coyunturas que ha enfrentado la economía chilena sobretodo a finales de los 90 han
sido desafiantes. Los mismos logros obtenidos en la década anterior están
condicionando el patrón de desarrollo futuro. El acelerado desarrollo del sector
exportador generó un aumento en la entrada de divisas con la consiguiente pérdida de
competitividad de los productos nacionales. A su vez, la mantención de tasas moderadas
e incluso bajas de inflación aumentó en parte los costos de producción. El entorno
económico sobretodo de los 90 fue definiéndose por las siguientes variables:
restricciones en la oferta de trabajo, como una brusca subida de la tasa de desempleo en
los últimos años; agotamiento de los factores de competitividad fácil (por ejemplo,
aumento del costo de no transables, o depreciaciones del tipo de cambio); avance de una
presión sindical para una mayor regulación de las relaciones laborales (negociación por
rama, mayor fiscalización de las decisiones empresariales); eventualidad de una más
amplia integración comerical (MERCOSUR, NAFTA, CEE).

298
 La forma en que se enfrenten a futuro estas nuevas condiciones dependerá del
camino recorrido hasta ahora, de las inversiones que se han realizado y de las estrategias
que unos y otros estén diseñando. De particular relevancia es lo que ocurre en el ámbito
de la tecnología y los recursos humanos. Para ello, hemos buscado establecer como una
primera aproximación acerca de cuál es el grado de modernización tecnológica que se
ha alcanzado y qué estrategias siguen las empresas para aumentar la productividad. En
este capítulo se abordan estos temas recurriendo a los estudios disponibles para el caso
chileno. Las tendencias que surgen de estos materiales empíricos principalmente,
aunque referidas principalmente a la industria, permiten hasta el momento formular la
hipótesis de que las empresas están viviendo una transición hacia estilos más
profesionalizados de gestión.

I. Modernización « Blanda» pero no « Dura»

Aunque puede parecer paradojal para un país que ha sufrido cambios en su

modelo de desarrollo en las últimas tres décadas, en Chile hasta ahora no se ha dedicado
demasiada atención al diagnóstico de los procesos de cambio tecnológico ocurridos al
interior de las empresas y sus efectos sobre el trabajo. Eso sí, cabe mencionar, que el
proceso de introducción de nuevas tecnologías en la industria y de reorganización de los
procesos productivos ha atravesado diferentes fases desde que iniciara el nuevo modelo
de desarrollo. La primea fase del proceso de modernización productiva en el contexto de
un significativo ajuste estructural (1973-83) ha sido caracterizada por algunos autores
como una «modernización o racionalización autoritaria» o de «desarticulación
productiva» (Díaz 1989, 1990, 1995; Montero, 1989). Hubo fusiones y quiebras de
empresas que habían crecido en el contexto de la industrialización sustitutiva, con un
profundo impacto destructivo sobre las actividades y empresas orientadas al mercado
interno (textiles, metalmecánica), despidos masivos de personal en aquéllas que
lograron sobrevivir, pérdida de calificaciones obreras y gerenciales acumuladas durante
los años de industrialización sustitutiva. En ese momento, lo que hicieron las empresas
fue racionalizar (reducción y despidos de personal), externalizar servicios y etapas
productivas (orientadas básicamente a una reducción de costos). Pero también hubo
casos de desarrollo parcial de nuevas tecnologías de producto, reorganización del
trabajo de tipo neo-taylorista, flexibilización funcional y salarial, modernización de las
gerencias e implementación en ellas de las áreas financieras y de comunicacion (Frías y
otros, 1990; Díaz, 1991-sector bancario-, y 1992 –sector de línea blanca-).

Durante la segunda fase (1984-1988), en la cual la economía se recupera y se

orienta claramente a la exportación, hubo procesos parciales de modernización de
producto y proceso, nuevas y más complejas estrategias de productividad y calidad
(Wormald, 1996). Los procesos de modernización iniciados a fines de la década de
1980 habrían sido de naturaleza menos «defensiva», aunque no por ellos menos
parciales. En un intento por interpretar la forma en que el sector industrial se
reestructuró y supo adaptarse a las nuevas condiciones, Agacino y Rivas (1995) hablan
de una «modernización espuria», en cuanto los industriales manejaron estrategias de
racionalización con reducción de empleo, hasta la crisis de 1982, y luego recurrieron al
uso extensivo de mano de obra con reducción de las remuneraciones. Esto significaría
que hubo poco aumento de la productividad por la vía de la innovación tecnológica. El
crecimiento de la producción industrial se habría logrado mediante el aumento de la
subcontratación y bajos costos laborales ya que no se produjo una sustancial
modificación de la base técnica de la producción.

299
 En una tercera etapa (1988-2000), caracterizada por una década de alto
crecimiento económico, en el que se consolida la organización de la economía en torno
a encadenamientos productivos y el desarrollo muy incipiente de nuevas actividades de
exportación (calzados, servicios) hubo un proceso de recuperación industrial (Alvarez,
2000), que fue permitiendo el desarrollo de un sector industrial competitivo que se abrió
al comercio mundial, observándose a nivel de las empresas, procesos parciales de
modernización de producto y de proceso, y las estrategias de productividad y
competitividad, se vuelven más complejas. Particularmente algunos cambios
constatados en las empresas chilenas se han dado por una insistencia en las
externalizaciones (entendida como la erradicación de funciones que las empresas
delegan en contrataciones con otras empresas); la introducción de algunas nuevas
herramientas de gestión innovadoras como el rediseño de procesos y los equipos de
trabajo; el incremento de programas de capacitación con énfasis en cursos técnicos, etc.

La evidencia empírica disponible confirma en parte muchas de estas hipótesis.

Una encuesta aplicada por la OIT para el período 1989-1994 indicó una débil
incorporación de nuevas tecnologías de base microelectrónica, siendo preferentemente
los cambios en la base técnica, en la base electromecánica267. Un 40% de las empresas
había automatizado sus sistemas de información y control de procesos, aunque la
encuesta no entrega datos acerca del grado de automatización. Programas más
complejos tales como la automatización del diseño, de secuencias de producción, de
manejo de materiales y de control de calidad existía solamente en 20% de las empresas.
Otros cambios relevantes fueron la modificación del lay out y la externalización de
actividades productivas y de servicios. Las llamadas «técnicas japonesas» de gestión del
proceso productivo y de control de calidad (como la producción just in time y los
programas de mejora continua) existían en un número bastante inferior de la muestra
(menos del 15%). A su vez, Geller (1994) haciendo un análisis de los principales
resultados de esta encuesta con respecto a la introducción de innovaciones técnicas y
organizativas concluye que: a) en primer lugar, la existencia de un grado «considerable»
de innovaciones; según los datos recogidos entre las gerencias, 70% de la muestra había
introducido «algún» tipo de innovación; b) los cambios se registraron preferentemente
en la base técnica y, en menor grado, en la organización del proceso productivo y de las
tareas; c) un porcentaje minoritario de empresas llevó a cabo modificaciones
simultáneamente técnicas y organizacionales.

Buscando confirmar algunas de estas tendencias, el estudio de Wormald entró en

la realidad de las estrategias empresariales de modernización en los mismos sectores.
De las entrevistas en profundidad realizadas, se concluye que hay elementos de
continuidad y de cambio con respecto a los años 80. Las acciones de modernización
contemplaron como en la década anterior, la importación de maquinaria y equipo de
corte convencional para renovar parcialmente la base técnica de los establecimientos.
Los aumentos de la productividad se lograron mediante el aprovechamiento de ventajas

267
Proyecto OIT/ACDI, “Cambio tecnológico y mercado de trabajo”. La encuesta tuvo 2 fases: la primera
se aplicó a una muestra de 300 establecimientos industriales del Gran Santiago (1990). La distribución
sectorial de la muestra era la siguiente: textiles, cuero y calzado (30%), alimento (21%), metalmecánica
(20%), química (14%), minerales no metálicos (14%), papel (6%) y otros (2%). En una segunda etapa
(1992-1993) la investigación se concentró en 30 establecimientos del sector metalmecánica y 14 de la
industria de alimentos (empresas medianas y grandes). Los resultados han sido publicados en Geller
(1994), Mizala y Romaguera (1996) y Wormald (1996).

300
competitivas naturales y el uso de mano de obra barata. Las novedades encontradas
fueron: una creciente preocupación por la productividad y la calidad y un mayor
acercamiento con proveedores y clientes en las grandes empresas. Especial mención
merece el comentario acerca del “…evidente rezago que se observa en las industrias
analizadas en el desarrollo de estrategias que combinan innovaciones en la base técnica
con nuevas formas de gestión de los recursos humanos…” (Wormald, 1996, p. 79). Este
sería un área «dura» del proceso de modernización industrial, especialmente en la
industria de la alimentación donde la gestión de recursos humanos constituye un área
problemática debido al uso intensivo de mano de obra temporal.

En un estudio realizado por los mismos años, hecho a un total de 20 empresas

industriales medianas y grandes (alimentos, química, metalmecánica, electrodomésticos,
forestal e informática), se registran los mismos atrasos aunque también consigna la
profundización de la modernización en algunos ámbitos (Castillo y otros, 1996). Los
autores afirman que hubo un aumento generalizado de la eficiencia de los procesos
productivos, lo que no necesariamente se tradujo en un aumento de la productividad
laboral. Esto se habría logrado mediante actualización tecnológica, modernización de
equipo e incorporación de control de procesos, así como avances en área de la
comercialización y gestión de la producción. Ellos destacan una tendencia hacia la
profesionalización de la gestión (planificación estratégica, trabajo en equipo), una
reducción de la estructura jerárquica y descentralización de las responsabilidades. Al
mismo tiempo observan que se mantienen las formas tradicionales de control de calidad
(control ex post a nivel de productos) y el desarrollo incipiente de gestión de calidad
total en los establecimientos procesadores de recursos naturales.

Asimismo, en una encuesta sobre “Innovación tecnológica en la industria

manufacturera” realizada en 1996 por el Instituto Nacional de Estadísticas (INE)268 de
carácter cualitativo, o sea dirigido a captar las percepciones de los ejecutivos sobre los
procesos en curso en sus establecimientos, se detectó un significativo impulso a la
innovación tecnológica en el período 1993-1996269, pero con considerable grado de
heterogeneidad según sectores y tipos de empresas. De acuerdo con los datos y la
categorización empleada, 34% de la muestra consideraba que la innovación realizada en
ese período fue de «alta intensidad» y 23,5% además, de «alto grado de integralidad»270.
Sin embargo, 41% de las empresas no habrían llevado a cabo ningún tipo de
innovación. Se observa además una fuerte correlación entre el grado de integración y el
tamaño de las empresas. Mientras las estrategias de «innovación integral» habrían sido
aplicadas por cerca del 40% de los establecimientos con 500 y más trabajadores, ese
porcentaje baja a 32% en los establecimientos con 200 y 499, a 26% en los que tenían
entre 50 y 199, y apenas 21% en aquellos con 10 a 49 trabajadores.

También se evidencia una fuerte correlación entre el tamaño del establecimiento

y el tipo de tecnología. En el conjunto de la muestra, 39% de los equipos introducidos
eran de base microelectrónica; y mientras en el grupo constituido por las empresas más

268
La encuesta fue aplicada a una muestra de 541 establecimientos industriales representativos del
universo de las unidades de este sector con diez o más trabajadores.
269
Su objetivo principal fue el análisis del grado de innovación tecnológica en el período 1993-1996,
básicamente en lo que se refiere a tipos, objetivos, obstáculos y fuentes de dicha innovación.
270
Por innovación integral se entienden los casos en que los ejecutivos de las empresas declaran haber
realizado simultáneamente los tres tipos de innovación considerados (de productos, procesos y gestión
organizativa) en una intensidad alta (valores de 3 y 4 en una escala de 0 a 4).

301
pequeñas (10 a 49 trabajadores) solamente el 25% de los equipos eran de base
microelectrónica, en todos los demás esa proporción resultaba superior al 50%. Las
innovaciones incrementales y adaptativas (mejoras de procesos y productos)
predominaban por sobre las más radicales. A su vez, existiría una mayor correlación
entre la innovación de producto y de proceso y un menor grado de correlación entre la
innovación de producto y de gestión organizativa. Las transformaciones de proceso
predominaban por sobre las otras en la mayor parte de las ramas (principalmente en la
metalmecánica, metales básicos y papel). En las innovaciones de producto se
destacaban la industria textil y los minerales no metálicos. Por otro lado, según la
percepción gerencial, no hay ramas en las que las innovaciones en la gestión
organizativa predominen por sobre las otros dos. Pero sí sucede esto en empresas
caracterizadas por el concepto de «innovación integral».

Los perfiles de innovación serían distintos según las diferentes ramas: la

industria química y de minerales no metálicos presentarían una intensidad mayor y más
uniforme entre los tres tipos de innovación (se podría decir que presentan un perfil de
innovación más sistémica): 50 por ciento de las empresas se caracterizarían por una
estrategia de «innovación integral». Seguirían la industria del papel (40% de las
empresas), la industria de alimentos, metálicas básicas y textiles (aproximadamente
20%), y finalmente la metalmecánica y de madera (menos del 10%).

Sin embargo, este indicador aislado no daba cuenta de los procesos innovadores
de cada rama. En la metalmecánica por ejemplo, muchas empresas presentaban una
«innovación parcial alta» y «parcial media», caracterizadas por alto componente de
innovación de proceso. Las ramas menos dinámicas serían la industria de la madera,
seguida de cerca por la de alimentos (aunque 20% de las empresas de alimentos se
caracterizaban por tener «estrategias de innovación integral»).

Por último el estudio destaca que entre los objetivos de la innovación, los
gerentes destacan el mejoramiento de las condiciones de trabajo y del control de
calidad, la reducción de los tiempos de proceso y la diversificación de los productos. En
promedio asignan prioridad equivalente al aumento de la participación en los mercados,
a la reducción de costos y a la mejora en la calidad de los productos. Finalmente los
datos de la encuesta permiten pensar que una característica apuntada en algunos de los
estudios mencionados seguían a lo menos vigente: el predominio de sistemas más
tradicionales de control de calidad por sobre los «sistemas de aseguramiento de
calidad», indicando una escasa difusión de los programas de calidad total.

En resumen, lo que los estudios indican es que en un primer momento hubo un

proceso de racionalización sin grandes innovaciones tecnológicas, con una tendencia a
la introducción de mejoramientos en la gestión productiva y comercial. Luego, la
modernización abarca otras áreas como la gestión del personal y el control de calidad,
como a su vez, se elaboran en años más recientes estrategias de productividad y
competitividad cada vez más complejos. Por último, un incremento de la productividad
de las empresas chilenas, se ha asociado a un uso más eficiente de instrumentos
financieros, de exploración y asentamientos en nuevos mercados, una apropiación
óptima de herramientas de gestión administrativa y la incorporación de algunas nuevas
tecnologías. Sin embargo, el porcentaje de empresas que han introducido a la vez
innovaciones tecnológicas, productivas y organizacionales se estima todavía bajo.

302
 Estas tendencias también se manifiestan en el sector de las PyMES. Un estudio
realizado por el Servicio de Cooperación Técnica (SERCOTEC) en empresas pequeñas,
medianas y microempresas, comprobó que los “… empresarios han privilegiado la
inversión en máquinas por sobre otras acciones y que hay una propensión fuerte a
confiar en ese factor como el más importante para mejorar el rendimiento de sus
empresas…” (Espinosa y otros, 1994, p. 18). Más aún, interrogados acerca de qué
innovaciones han hecho en la gestión, los empresarios volvieron a mencionar
inversiones en máquinas, equipos e infraestructura. La difusión de la informática es
bastante elevada pues, sobre un total de 299 empresarios, declararon haber incorporado
computadores en su empresa, un 98% de los medianos, un 62 % de los pequeños y un
15% de los microempresarios. En un estudio en años más recientes, esta tendencia se
sigue confirmando, destacando el hecho que las PyMES han podido rápidamente
acceder al campo de las telecomunicaciones (computación e Internet). Así, en una
primera encuesta Nacional de Tecnologías de la información hecha por el Ministerio de
Economía (2002), se muestra que mientras un 58% de las empresas pequeñas tienen
computadoras, una cifra superior al 90% de las empresas medianas también las han
incorporado. Paralelamente, mientras el 37% de las pequeñas empresas acceden a
Internet, en las medianas empresas esta cifra llega al 75% (Gobierno de Chile, 2003)271.

Sobre las razones de estas trayectorias de modernización, Katz (1995) ha

argumentado que existen factores macroeconómicos que condicionan la reacción de los
distintos sectores al cambio en las variables macroeconómicas. Se trata de variables
ligadas a las funciones de producción propias de una industria (tecnología, insumos) y
del comportamiento específico de los mercados. De ahí que haya que distinguir entre,
por un lado, ramas industriales intensivas en uso de recursos naturales, en uso de mano
de obra o en uso de insumos científicos-técnicos. Por otro lado, no son irrelevantes el
tamaño de la firma, el tipo de propiedad, su grado de integración y el tipo de
competencia que prevalecen en la rama productiva.

En esta misma perspectiva es que se sitúa Díaz (1995) cuando distingue entre
dos «mundos industriales». Por una parte está la industrialización de recursos naturales
en la cual se ubican grandes empresas que introdujeron cambios tecnológicos
avanzados: control de procesos pasando de sistemas analógicos-digitales a sistemas
digitales de control distribuido (celulosa, siderurgia) y mejoramiento de la calidad del
producto (por ejemplo, harina de pescado a concentrado proteico). Por otra parte, está el
conjunto heterogéneo de industrias manufactureras que vivieron un proceso de
modernización tecnológica gradual, desde la informatización del área administrativa,
luego la inversión en máquinas y procesos mediante controles lógicos programables
hasta la introducción de máquinas con comando numérico. Los cambios en la gestión de
la producción aparecen como más incipientes, con una preocupación constante por la
calidad (control estadístico de procesos y de programas de calidad).

271
En la misma publicación, se destaca asimismo el esfuerzo desplegado por el Ministerio de Economía
con otros organismos de apoyo público (FOSIS, SERCOTEC), en la creación de los llamados
Infocentros, que son implementados como espacios de acceso a a computación e Internet especialmente
concebidos para microempresarios. Solo entre el 2001 y el 2002 se instalaron más de 200, de los cuales
más de la mitad están dedicados exclusivamente a micro y pequeños empresarios. Además se han venido
generando contenidos específicos para estos ámbitos productivos en diferentes portales y sitios webs del
sector público, (entre otros, www.sercotec.cl, www.sitioempresa.cl), con el fin de proveer información,
ofrecer espacios de diálogo y facilitar la realización de trámites.

303
 Otra tendencia relevante en la literatura revisada resalta que con el auge de las
cadenas productivas basadas en recursos naturales, las ramas industriales más vinculada
al procesamiento de recursos naturales tuvieron una expansión rápida orientada a los
emergentes mercados de exportación dando lugar a una «especialización internacional
regresiva» (Ominami, 1998). Existen dos tipos de cadenas exportadoras basadas en
recursos naturales: los commodities industriales (por ejemplo celulosa o harina de
pescado como se advirtió) y los demás productos industriales (papel, muebles y
maderas, jugos). En algunos casos, las plantas industriales ocupan el eje central de la
cadena, como ocurre con las de celulosa. Estas utilizan tecnologías de frontera y son
propiedad de grupos económicos principalmente que también dominan las plantaciones
forestales. En otros casos, las plantas son solamente un eslabón más de cadenas cuyo eje
reside en las empresas de exportación (agroindustria) o en quienes controlan la
extracción de recursos (flota pesquera) (Díaz, 1995, p. 28). El surgimiento de las ramas
industriales basadas en recursos naturales cambió la configuración espacial de la
industria chilena tradicional, ya que muchos de sus establecimientos se encuentran fuera
de las grandes ciudades.

En todo caso, y tratando de lograr una síntesis y comprensión más acabada de

las tendencias y procesos señalados podemos plantear a nivel ya más general (y no
básicamente sectorial), que hay argumentos para poder distinguir con más precisión lo
que sería en el orden interno de las empresas un «cambio de modelos en la empresa
chilena»: de un criterio tradicional, rentista y poco competitivo hacia una reconversión
modernizadora, adaptativa, emprendedora y más competitiva; todo lo cual ha venido
siendo impulsado por un proyecto de iniciativa política y sostenida por el crecimiento
de la economía (a pesar de los impactos de crisis recesivas como la asiática) en los
últimos quince años.

Sin embargo, no es posible desprender de este cambio de modelos, una

conclusión que afirme el nacimiento de un nuevo paradigma272 en el ámbito
empresarial, ya que ambos modelos que definimos muy simplemente, continúan
inmersos en buena parte, y a modo de hipótesis a seguir explorando, en una misma
matriz: estructuras jerárquicas acentuadas y centralizadas; poca importancia al
desarrollo de su capital humano (ausencia de políticas integrales de recursos humanos
vinculadas a la meta de la productividad); ambientes laborales con climas de
desconfianza y suspicacia a nivel de las relaciones industriales y en la interacción de los
compañeros de labor; y una gestión basada en el control directo más que en la
autonomía, la participación y los equipos de trabajo.

272
El concepto de «paradigma» lo entendemos como un complejo de principios, articulados en una
relación lógica que conforman un núcleo que priman en nuestras visiones, discursos y quehaceres. Por lo
tanto, se conocen explícitamente los conceptos fundamentales de un campo científico o de un saber
práctico, pero difícilmente los puntos de partida o axiomas, que en el transcurso del tiempo se han ido
perdiendo como preguntas y se las presume como supuestos inamovibles e incuestionables. Un paradigma
puede abarcar uno o más modelos e incluso creencias disímiles, a todos los cuales el paradigma sirve de
marco integrador. Ahora bien, el paradigma como “telón de fondo” de nuestras teorías o modelos, se
encuentra rara vez cuestionado, si bien sus diversas expresiones o prácticas suelen ser criticadas o debaten
entre sí, pero al interior de su propio paradigma. En este mismo sentido, podemos perfilar lo que
constituye un paradigma en la empresa, es decir un determinado modo de pensar el mundo de los
negocios, la gestión y las relaciones internas entre los actores que coexisten dentro de la empresa. Un
paradigma también permite reducir la incertidumbre externa (mercados globalizados, muchos
competidores, nuevas tecnologías) y facilita la coordinación entre los individuos de un sistema o grupo
social. Al respecto ver, Thomas Kuhn, 1975.

304
 Si bien esta caracterización corresponde a la mayor parte de las empresas
medianas y pequeñas (sin dejar de considerar a algunas de mayores dimensiones);
hemos de reconocer un sector de punta que corresponde la tipo de empresa moderna que
se caracteriza por una gestión dirigida por profesionales y especialistas, con políticas de
recursos humanos orientadas a la motivación de sus empleados y trabajadores tendientes
a aumentar la productividad, ello implica una estructura más horizontal y un mayor uso
de innovaciones en los ámbitos tecnológicos, de gestión y de desarrollo organizacional.

Este mayor grado de especialización no implica necesariamente una mayor

estabilidad laboral para todos los trabajadores, por lo contrario hemos visto que los
empresarios han recurrido en diferentes fases a las externalizaciones y la racionalización
para lograr algunos márgenes de «flexibilidad laboral»273 a través de la subcontratación;
aunque también se ha identificado en la literatura revisada un núcleo estable de personal
de planta con buenas remuneraciones y beneficios junto a un conjunto de operadores
que trabajan a cargo de contratistas en irregulares condiciones y una alta rotación.

Sin embargo, estas nuevas modalidades corresponden a grandes empresas y

algunas medianas, con una importante asociación con capitales extranjeros o que son
filiales de empresas extranjeras, así como aquellas pertenecientes al rubro de la gran
minería del cobre, de los commodities industriales, las telecomunicaciones, el sector
financiero y la informática.

II. Recursos humanos y productividad

La modernización de la gestión de recursos humanos se presenta como un

desafío desde ya hace unos años, debido principalmente a las crecientes exigencias de
calidad del mercado internacional. Las restricciones que enfrentan las empresas por el
lado de la oferta (mercado del trabajo) abren varias alternativas en materia de gestión de
los recursos humanos. Una de ellas es la sustitución de mano de obra por nuevas
tecnologías. Hemos advertido que, hasta la fecha, esto ha ocurrido en el sector de
commodities, de la gran empresa y en forma parcial, en la industria manufacturera. Esto
quiere decir que no estamos frente a un proceso productivo de nuevas tecnologías como
para provocar un desempleo tecnológico. Otra vía, menos costosa y al alcance de las
empresas es la reorganización del trabajo para mejorar la productividad de cada puesto
de trabajo. Aunque las realidades sectoriales son diferentes, en general en actividades
como las industriales han tenido que enfrentar el desafío de aumentar la productividad,
con lo cual se abren nuevos espacios de innovación.

Según la literatura disponible para los países de América latina (Rama et al,
Díaz, 1993; Soifer, 1995; Póstuma y Zilbovicius,1995; García, Mertens y Wilde, 1999), con
la relativa excepción de Brasil y México existen serias carencias en el área de
administración y planificación de los recursos humanos las que se manifiestan en
diversos ámbitos: falta de separación entre propiedad y gestión, falta de
profesionalización de la gerencia de personal, poca inversión en capacitación,
información escasa y poco sistematizada sobre las características de la mano de obra,
etc. Algunos atribuyen este atraso a que el proceso de taylorización fue tardío y parcial
por lo que se avanzó poco en racionalizar la administración y desarrollo de los recursos
humanos a nivel de la empresa, fenómeno que limitaría la introducción de formas de
273
Entendemos flexibilidad laboral como la posibilidad que la empresa tiene para adaptar su estructura y
composición laboral a las condiciones del mercado.

305
formas de gestión postforditas (Castillo et al, 1996). Otros, como Koljatic (1999)
atribuyen el modelo de organización industrial «localista» o idiosincrático a las
condiciones de protección en que se dio la industrialización (demanda excedente, escasa
competencia externa, subsidios a la inversión y carencias en información
tecnológica)274.

Para el caso chileno, el estudio ya mencionado de la OIT consignó cambios

parciales en la organización del trabajo. En cerca de la mitad de los establecimientos se
daban casos de rotación de tareas (cambios entre distintos puestos de trabajo) y de
simplificación de trabajo (taylorización o reducción de la complejidad de un puesto de
trabajo). Pocas eran las empresas donde se había implementado la ampliación o el
enriquecimiento de tareas (incorporación de nuevas actividades de igual o más compleja
índole). El bajo nivel de innovación en la organización del trabajo no resulta extraño, ya
que el grueso de la modernización se hizo por la vía de renovar equipos, automatizar la
gestión y externalizar funciones.

El hecho de que no haya habido señales de una tendencia masiva de

reorganización del trabajo o de técnicas innovadoras de gestión no debiera ocultar un
proceso lento de innovación en materia del recurso humano275. Las empresas han estado
recurriendo en forma importante a asesoría especializada en gestión: reingeniería de
procesos, control de calidad, mejoramiento del clima laboral, liderazgo y trabajo en
equipos, sistemas de remuneración, etc.276. Cabe preguntarse si con ello se está
produciendo un vuelco en la gestión de la propia empresa, en la gestión de recursos
humanos y en qué direcciones, como también cómo se están adaptando las estrategias
empresariales para conseguir mayor eficiencia y cómo superan las restricciones de
orden económico, institucional o cultural que perciben en el manejo de los recursos
humanos. ¿Existe una inercia de las viejas prácticas paternalistas o se está
racionalizando la gestión del personal mediante la introducción de innovaciones? Más
específicamente, es importante establecer qué formas concretas aplican frente a las
restricciones: ¿sustituyen mano de obra por tecnología?; ¿diseñan sistemas de
incentivos para retener la mano de obra?; ¿mejoran los planes de capacitación?; ¿cómo
perciben los empleadores la oferta de la mano de obra?; ¿qué estrategias adoptan para
aumentar la productividad laboral?

No hay mucha evidencia sobre estos temas. Sin embargo, las investigaciones
existentes (Castillo, Maggi y Dini, 1996; Echeverría y Herrera, 1995; Wormald, 1995;
Alvarez, 2000) coinciden en reconocer un fuerte rezago entre la gestión de los recursos

274
El modelo «idosincrático» puede ser asociado a que la empresa, y en particular la industria de la fase
sustitutiva, sobresalían más por sus carencias que por haber sido un especio schumpeteriano de
innovación en cuanto a la combinación de factores de producción. Si las estrategias empresariales se
alejaron de los modelos teóricos de optimización de factores fue porque se adaptaron a un contexto de
economías altamente protegidas, en mercados oligopólicos y con baja competencia, con sistemas de
relaciones laborales definidos por regímenes populistas o reformistas. Por el camino de obtener subsidios,
de operar sin competencia externa, de absorber las ineficiencias vía precios fijos, se llegó a soluciones
productivas «híbridas». Algunas de las características que se han identificado en estas empresas fueron su
escala reducida de operaciones, su alto grado de integración vertical, poca racionalización de la
organización del trabajo, etc.
275
El tema de los recursos humanos como parte de las estrategias de competitividad de las empresas surge
a comienzos de los años 90 y ha venido siendo insistentemente tratado desde mediados de esa década,
vinculado a los necesarios aumentos de de productividad que impone la voluntad de acrecentar las
exportaciones de productos elaborados.
276
A juzgar por la abundante oferta de consultorías que existen en el país sobre estos temas.

306
humanos y las demás áreas de gestión de productividad de las empresas. Wormald
(1995) por ejemplo, observó -como advertimos en la sección anterior- que dicha gestión
constituye un área «dura» en el proceso de modernización. Especialmente en la
industria de la alimentación, cualquier innovación en este terreno se dificulta debido al
uso intensivo de mano de obra temporal, por lo que las formas de gestión del trabajo
adquieren a menudo «tinte tradicional» En la medida en que los procesos de producción
son relativamente simples (limpiado, selección, embalaje), las políticas de capacitación
se han concentrado en incluir normas de seguridad o higiene en el trabajo. Sin embargo,
la modernización de esta área de gestión parece ser un gran desafío para los próximos
años, debido a las crecientes exigencias de calidad del mercado internacional.

Castillo, Maggi y Dini (1996), a su vez, consideran que los procesos de

renovación gerencial, de mayor profesionalización de la gestión y de desverticalización
de la toma de decisiones no han “...conllevado a un mayor protagonismo laboral en las
decisiones productivas de las empresas...”. A su vez, Alvarez (2000), plantea que los
avances del proceso de modernización empresarial en el área tecnológica no se ven
reflejados a nivel de los recursos humanos, exhibiendo en este ámbito de la gestión una
serie de carencias277.

Una forma de conocer en esta parte de la investigación si se están realizando las

inversiones que eleven el desempeño de los recursos humanos, es entrando en la
realidad de las empresas. Con este objetivo exponemos a continuación, los resultados de
algunas de los principales estudios empíricos realizados hasta años recientes, realizando
además, una interpretación y análisis de esta información a la luz de nuestras
preocupaciones e hipótesis. Cabe destacar que estos estudios se centran principalmente
en temáticas como la flexibilidad laboral (tema que reviste especial relevancia cuando
se exacerba la competencia mundial y se producen cambios en la estructura y los
procesos internos de las empresas). Sobre estos puntos, se ha observado que las
economías se ajustan a los shocks externos según el mayor o menor grado de
flexibilidad que les permitan las condiciones institucionales (legislación laboral y
políticas de empleo) y la capacidad de adaptación de las empresas (estilos de gestión).
La flexibilidad laboral la hemos venido definiendo como la capacidad de adaptar los
niveles y calidad de la mano de obra ocupada a los requerimientos del mercado.

El tema es de particular interés dado que la economía chilena vivió, hace cerca
de dos décadas, procesos de desregulación del mercado de trabajo y de la negociación
colectiva. Hasta fines de los 80, Chile fue considerado un caso extremo de
flexibilización de la institucionalidad laboral, por la facilidad que tenían los
empleadores para despedir, las limitaciones a la negociación colectiva y la falta de
legitimidad del actor sindical278. A partir de las elecciones democráticas de 1989, el país

277
En la encuesta realizada sólo un 29% de las empresas encuestadas reportó una «profesionalización» en
los procesos de reclutamiento y selección del personal. Además, constató que se introdujeron y
generalizaron la aplicación de nuevas herramientas para la selección del personal, por ejemplo se
aplicaban exámenes de conocimiento (46%) y tests de personalidad (63%), además de la usual «entrevista
personal» que en la mayor parte de las empresas se realizaban a través de uno de sus ejecutivos. También
en este campo, se presentaba una correlación de modernización de los procesos de selección y
reclutamiento con respecto al tamaño de las empresas, con lo cual distinguió que la modernización se
realizaba con mayor énfasis en las empresas grandes (82%), a continuación en las empresas medianas
(62%) y finalmente en las empresas pequeñas (56%).
278
En el año 1991 las centrales sindicales no eran reconocidas y los sindicatos no contaban con un
sistema formal de financiamiento.

307
entró en una fase de reestablecimiento de las libertades ciudadanas y de la
institucionalidad democrática. Se abrió el diálogo social y político en materia de
legislación del trabajo y de relaciones laborales, a lo menos en el primer gobierno de
Aylwin. No ocurrió de igual forma durante el segundo gobierno de la concertación. El
diálogo tripartito se fue viendo interrumpido, las organizaciones sindicales y
empresariales fueron reaccionando negativamente frente a las propuestas de reforma del
Código de Trabajo hechas por el gobierno. Con todo, las reformas introducidas al
Código del Trabajo mediante la promulgación de un conjunto de leyes relativas al
contrato individual de trabajo, la negociación colectiva y las organizaciones sindicales,
fueron durante la década de 1990, buscando equilibrar el exceso de poder dado a los
empleadores por la legislación de los años 80, pero evitando al mismo tiempo rigidizar
las normas o elevar excesivamente los costos laborales. El punto culmine ha sido la
aprobación de la Reforma Laboral del año 2001 que aún cuando no ha logrado la
obtención de muchos de los objetivos básicos del movimiento sindical ha logrado
revertir en parte la deuda social contraída por los gobiernos de la Concertación y que se
derivaba del plan laboral que impuso el Gobierno Militar en la década de 1980,
generando una nueva legislación laboral que responde a nuevos tipos de vinculación de
los trabajadores con entidades productivas y de nuevas situaciones propias del
desarrollo de la economía actual y de procesos como el de la globalización, en vistas a
lograr una maximización del la tarea de «protección social»279.

El conjunto de estos procesos –crecimiento sostenido, tensiones en la oferta y

costo de mano de obra, mayor regulación de la contratación y negociación colectiva-
configuran un nuevo escenario en materia de la empresa, y sobretodo de gestión de
recursos humanos. De ahí la preocupación por analizar los cambios que se han
producido en las estructuras y procesos internos de las empresas.

III. Pragmatismo y ausencia de diseños

Constataciones de estudios de mediados de la década de 1990 (Montero,

1996)280 revelan la poca importancia asignada por los gerentes de las empresas a
recoger y mantener una información sistemática sobre asuntos relacionados con el
personal. A los investigadores les fue muy difícil recoger datos sobre las características
socioeconómicas de los empleados (edad, sexo, nivel educacional) y sobre la movilidad
laboral en la empresa (rotación, despidos, reemplazos). Esto si se observa el conjunto de
las empresas, es particularmente serio sobretodo en el caso de la pequeña y mediana
empresa, mientras que la situación como revela Koljatic y Resende (1993) no es mucho
mejor en la gran empresa, la cual, a pesar de contar con los recursos necesarios, no
manejan estadísticas detalladas. Pasado el proceso de selección, a las empresas no
parece interesarles una gestión más sistemática de su personal, con la excepción de los
profesionales y ejecutivos de mayor jerarquía.

El lugar que revelan los recursos humanos en las prioridades de la empresa es

revelador. Un indicador claro es la existencia o no de una función y sección
especializada en el organigrama (una Gerencia o Departamento de Personal). El peso de

279
Estas constataciones se basan en una síntesis de los argumentos expuestos en el capítulo IV, sección
III.
280
El estudio realizado entre 1993-1994, cubrió 21 casos de empresas (grandes, medianas y pequeñas) de
la minería, madera y muebles, confecciones y gráfica, y se basó en entrevistas a gerentes de recursos
humanos.

308
la función está en relación directa con el tamaño de la empresa. Otro indicador de la
importancia que se le otorga al manejo de los recursos humanos es el nivel de las
remuneraciones del ejecutivo máximo del área. En este caso no parece haber una
correlación con el tamaño de la empresa. En un estudio sobre la empresa chilena,
Koljatic (1999) comprobó que, en términos comparativos, el área de recursos humanos
se ubica muy por debajo del resto. En una muestra de 300 empresas en Santiago el
ejecutivo menor remunerado pertenecía al área comercial, le seguía el del área
financiera. En tercer lugar, se ubicaban las remuneraciones del área de producción y, en
cuarto lugar, la de recursos humanos.

En el mismo estudio, la gerencia y los responsables de recursos humanos de las

empresas incluidas en el estudio no formulaban el tema de los recursos humanos en
forma explícita. Cuando fueron consultados directamente acerca de la administración
del personal, no surgió el tema de la flexibilidad como un problema. Pero en la práctica,
las mismas expresas estaban desarrollando diversas estrategias para enfrentar los
cambios propios de las fases de crecimiento o de estancamiento en que se encontraban.
Como consecuencia de este enfoque pragmático, lo que parece existir es una diversidad
de formas concretas de enfrentar las restricciones que vienen tanto por el lado de las
condiciones económicas del negocio (demanda y precios), como de la disponibilidad y
regulación del uso de los recursos humanos para la producción (mercado del trabajo y
marco institucional).

El panorama que presentan en general las empresas estudiadas en estas y otras

investigaciones es que disponen de una amplia gama de mecanismos de flexibilidad que
les permiten reducir costos, cambiar al personal o aumentar su calificación281 como por
ejemplo: la subcontratación, la rotación y el acceso a programas subsidiados de
capacitación. Si esto es así, la mayor causa de la rigidez que pudiere observarse en las
empresas no se origina en variables externas como podría ser la legislación sobre
despidos o las limitaciones y presiones que provengan del mercado de trabajo. La falta
de soluciones estaría, también, en que hay poca inversión en el tema al interior mismo
de las empresas. En efecto, no hay diseño ni respuestas sistemáticas en materia de
programación de recursos humanos, sistemas de relaciones laborales, programas de
capacitación, etc. A pesar de que hay una tendencia cada vez más creciente a
profesionalizar más, tanto las funciones gerenciales como las de administración de
personal, las empresas estás poco concientes y preocupadas de mejorar la flexibilidad
del recursos humano, tanto en términos cualitativos como cuantitativos. Los
departamentos de personal se limitan más bien a administrar que a desarrollar una
estrategia de gestión. Esta realidad puede ser el reflejo de la inercia de una tradición en
la que los servicios sociales eran entregados por el Estado, a que la necesidad es reciente
o bien a que temen perder a sus empleados después de haber invertido en ellos.

Dicho esto, se pueden identificar algunos cuellos de botella de menor

importancia en al menos tres ámbitos: las normas legales que regulan el trabajo de la
mujer, la oferta de la mano de obra capacitada y la cultura de desconfianza en las
relaciones laborales. Las normas sobre despido no fueron mencionadas mayormente en

281
Por calificación se entiende el conjunto de conocimientos y capacidades, incluidos los modelos de
comportamiento y las habilidades que los individuos adquieren durante los procesos de socialización y
educación. Es la capacidad potencial para desempeñar ciertos puestos y tareas. El enfoque francés de la
calificación considera, sin embargo, que la calificación tiene un componente de mercado, en la medida en
que no existe mientras no es reconocida como tal por un empleador. (Tanguy, 1986)

309
algunos estudios (Koljatic, 1999, Alvarez, 2000) como una fuente de rigidez aunque sí
pueden estar interiorizadas en decisiones que limitan la contratación.

Respecto del empleo femenino, la opinión usual es que las leyes del trabajo
venían limitando la incorporación de la mujer, en tanto que existen altos costos para el
empleador en cuanto licencias de maternidad (aún cuando el Estado asume una gran
parte de este tipo de remuneraciones), respecto a una mayor rotación, mayor propensión
a permisos, salas cuna, entre otros.

Más allá de las restricciones legales, el tema de las relaciones entre los sexos y el
riesgo de embarazo de la mujer joven constituyen un problema en empresas con mano
de obra mixta. Los empresarios como advertimos brevemente en el párrafo anterior se
quejan de que al contratar mujeres aumenta la rotación y por tanto los costos. Problemas
de origen cultural, como el rechazo de los obreros a que la mujer realice ciertas tareas,
las relaciones entre los sexos en los mismos lugares de trabajo, etc., también inciden en
el «sentido común» sobre la contratación de mujeres. Pero existen precedentes de lo
contrario. CODELCO-Chuqicamata ha colocado a mujeres a operar equipo con buenos
resultados.

En esta última línea, otras encuestas realizadas en base a una muestra de 87

empresas (Alvarez, 2000) arrojan resultados que ponen en relativa cuestión los
argumentos de la tendencia mencionada como se verá en el cuadro siguiente elaborado
por el mismo autor; así se muestra que la variación del número de mujeres entre 1990 y
1996 es positiva en todos los aspectos jerárquicos (ver cuadro N° 28).

Cuadro N° 34
Evolución del número de hombres y mujeres en la jerarquía de cargos

Año Ejecutivos Mandos medios Administrativos Operarios

M H M H M H M H
1990 72 1127 886 8013 2809 20090 2066 23613
1996 230 1791 2275 9166 6276 19231 3771 16398
Variación 219% 59% 162% 12.1% 113% -3,81% 82% -31%
%

M: Mujeres
H: Hombres
Fuente: Cuadro extractado de Alvarez (2000)

Sin entrar en específicos detalles, en el caso de los cargos directivos (donde

porcentualmente ha sido mayor este incremento de la presencia femenina), estos
porcentajes no debieran ocultar que el aumento de las mujeres en el nivel ejecutivo es
muy bajo en términos brutos, si lo comparamos con la basa tasa de mujeres ejecutivas
respecto de los ejecutivos hombres en las empresas de la muestra.

Miradas en su conjunto, estas cifras sugieren un desplazamiento de hombres por

mujeres en la base de la empresa, es decir el crecimiento de la empresa según estos
datos se ha realizado vía la incorporación de personal femenino en la base operativa, y
una mayor concurrencia de las mujeres en los cargos intermedios y altos, todo lo cual

310
constituye el fenómeno más notoriamente observado en esta muestra. Asimismo, se
observa en otros apartados del estudio que la incorporación de las mujeres ha sido
mayor en las empresas pequeñas y grandes (133 y 123% respectivamente) y con menor
énfasis en la mediana empresa (34%) (Alvarez, 2000).

Tal fenómeno nos sugiere que uno de los cambios en el mundo laboral del sector
empresarial se encuentra en el cambio de la composición de géneros en el crecimiento
de la fuerza de trabajo en todos los niveles. Sin embargo, estos resultados parciales no
indican que las estructuras de autoridad hayan cambiado en ese mismo sentido.

Por otro lado, una restricción constatada en forma recurrente en diversos

estudios (Lagos, 1994, Koljatic, 1999) y que no tiene solución al alcance de la empresa,
a lo menos en el corto plazo, es la escasez de calificaciones técnicas. La falta de
capacitación formal en ciertos oficios intermedios como el de maquinista de primera
(operadores de máquina en la confección y conductores de equipo pesado en la
minería), introduce un cuello de botella para el crecimiento de las empresas. No se trata
de especialidades técnicas que puedan ser asumidas por los Organismos Técnicos de
Ejecución (OTE) sino de calificaciones que en general se aprenden en el puesto de
trabajo282. La solución que se ha encontrado es ofrecer un salario superior al del
mercado para «levantarle» el obrero a la competencia. A largo plazo las empresas
parecen estar concientes de la necesidad de que la organización empresarial sectorial
desarrolle programas de capacitación profesional.

Otro factor que limita el aumento de la productividad es el clima de

desconfianza en las relaciones laborales. Las empresas más antiguas, que cuentan con
una mayor fuerza sindical, viven el tiempo de la negociación colectiva como un período
difícil, Tanto por parte de la dirección de la empresa como por parte de los dirigentes y
trabajadores sindicalizados existe desconfianza respecto de las intenciones de la otra
parte para llegar a un acuerdo satisfactorio. La suspicacia parece originarse en la historia
pasada de relaciones laborales altamente conflictivas. En efecto, Montero (1996)
constató que son las empresas más antiguas, con ejecutivos de una cierta edad, las más
susceptibles en este ámbito283. A su vez, los programas de capacitación y de promoción
interna no han sido suficientes para superar una historia de división de intereses que es
vivida como amenazante por las partes. Por ello se puede pensar que la desconfianza en
las relaciones laborales viene afectando a la productividad de las empresas, de tal modo
que las negociaciones entre la dirección de la empresa y los dirigentes de los
trabajadores son tensas y atravesadas de desconfianza mutua.

IV. Alta rotación y escasez de mano de obra calificada

Como consecuencia de la apertura al comercio internacional, los avances

técnicos productivos han ido permeando la estructura de la empresa chilena. Podría
esperarse entonces que el aumento del nivel de salarios haya provocado un proceso
incipiente de sustitución de mano de obra por equipos automatizados. Ya hemos

282
Con la excepción de la industria gráfica donde la Escuela de Artes Gráficas se encarga de formar a la
mano de obra calificada.
283
En la investigación se expone un caso de una industria de muebles, empresa familiar donde la
antigüedad promedio es muy alta, y donde el gerente declaraba que se siente con las manos atadas por el
cúmulo de beneficios que se arrastran de años anteriores. Pero prefiere subir los costos salariales antes
que soportar una huelga.

311
mencionado los estudios disponibles sobre modernización tecnológica que resaltan la
inversión en nueva maquinaria y equipo durante la década de 1990 (Geller, 1994;
Wormald, 1996; Castillo, Maggi y Dini, 1996, Montero, 1996; Koljatic, 1999, Alvarez,
2000). Sin embargo, el diagnóstico que existe es que el nivel tecnológico de la industria
manufacturera es heterogéneo, con introducción limitada de equipos microelectrónicos
y con un alto nivel de tecnificación en comercialización y relación con los mercados de
exportación (Castillo, 1999). Esto quiere decir que la tecnología se ha utilizado para
mejorar procesos y ampliar capacidades productivas y no para reducir el empleo., ni
para desplazar mano de obra en forma masiva.

La evolución del empleo en empresas estudiadas por Koljatic (1999) permite

graficar los cambios que se han producido en la contratación. Las tasas de crecimiento
demuestran el doble efecto de coyunturas más favorables y de un proceso de
modernización tecnológica que no ha desplazado la mano de obra. De manera general el
autor observó un aumento del nivel de empleo durante1994-1997, en todos los sectores,
ya que más de dos tercios de las empresas habían experimentado un aumento del
empleo284. Pero hay que tener en cuenta que la variación en el nivel de empleo tiene que
ver con la historia pasada de crecimiento de la empresa y con las expectativas
económicas, en términos de variación de las ventas o de la demanda esperada.

La tendencia que se vislumbraba era entonces, a una estabilización del empleo,

lo que podría motivar aumentos de productividad mediante una inversión en tecnología.
Los datos indican un relativo estancamiento de los obreros calificados, y un aumento
del número de profesionales y técnicos, lo que concuerda con la hipótesis de una
profesionalización de la gestión. También es posible que la estabilización del empleo se
deba a una «crisis de crecimiento», en la cual la capacidad productiva no es suficiente
para responder al aumento de la demanda.

Que el mercado de trabajo atraviese por una coyuntura favorable puede incitar a
la movilidad laboral. Aquí de nuevo, la situación es bastante dispar. Observando los
resultados del estudio de Montero (1996), se ve que la mitad de las empresas que se
estudiaron habían tenido el año anterior al estudio tasas de rotación razonables, entre el
2 y el 6%285. En cambio había un grupo de empresas que experimentaron tasas de
rotación superiores al 10% y hasta un 100%. Si se toma en cuenta las razones que
motivan la partida de los trabajadores se puede decir que existen al menos tres fuentes
que la originan: i) los requerimientos de la empresa: tales como decisiones
empresariales de despido (por razones económicas o por fallas y ausencias del
trabajador); ii) el mercado de trabajo: por el costo alternativo del obrero en un mercado
bastante competitivo; y iii) las prácticas y conductas inestables del propio trabajador
(por ejemplo, la inestabilidad atribuida a la mujer o a los jóvenes).

Las mismas estrategias gerenciales o la falta de formulación de una política de

recursos humanos pueden inducir una excesiva movilidad de los trabajadores. Las
empresas que poseen los sistemas contractuales y remuneraciones más flexibles, tales
como el trabajo a trato y otras formas de salario variable, sufren de una elevada rotación
de personal. Las modalidades de contratación y el bajo nivel de compromiso que
percibe el empleado por parte de la empresa pueden explicar este hecho. En la muestra

284
Estas cifras no consideraban los trabajadores subcontratados.
285
La rotación está calculada como el número de contrataciones al año para mantener un determinado
nivel de empleo.

312
de empresas estudiadas por Alvarez (2000) se puede observar que en solo ocho de ellas
(9,0%), la rotación es inducida, el empleador buscaba mantener esquemas flexibles que
le permitan contratar y despedir con facilidad, mantener un promedio bajo de
antigüedad para evitar indemnizaciones altas y también evitar la consolidación de
sindicatos que rigidicen el manejo de la mano de obra. Aquí se puede decir que hay una
estrategia defensiva que recurre a mecanismos cuantitativos como el despido, para
mantener márgenes de flexibilidad.

Pero este tipo de estrategia puede tener efectos contraproducentes. Es ilustrativo

que en un estudio como el de Koljatic (1999), se encuentre una industria de muebles
creada en 1983 como un taller artesanal y que fue creciendo en función de la demanda
pero sin mucha planificación. Sus actuales dueños tenían mucha experiencia en los
aspectos técnicos del oficio, pero no le daban suficiente importancia a los aspectos
relativos a la gestión del personal. Durante un tiempo se opusieron a la formación de un
sindicato y debieron trabajar con una elevada tasa de rotación. La recurrente devolución
de containers desde el extranjero por déficits de calidad de los muebles hizo caer la
rentabilidad. Las relaciones laborales no mejoraron y la gerencia no pudo evitar que se
formase un sindicato. El modelo defensivo de corto plazo no parece sostenible en el
tiempo, al menos en este caso, ya que los propietarios según el autor, estaban en el
tiempo en que se realizó el estudio considerando el cierre de la fábrica (Koljatic, 1999).

El mercado de trabajo también incide en la rotación. La escasez de mano de obra

calificada es una realidad en casi todos los sectores productivos. Ya en 1991, se había
observado este problema en la industria metalmecánica (OIT, 1993). A su vez, gerentes
entrevistados por Wormald (1996) reconocieron que la falta de oferta de ciertas
calificaciones intermedias se ha vuelto recurrente. Prensistas en la industria gráfica,
maquinistas de primera en confecciones, operadores de maquinaria pesada en minería,
son algunas de las calificaciones que escasean. Se trata de un estrato de trabajadores
calificados de nivel medio quienes tienen una especialización adquirida en la práctica o
en programas internos de capacitación. En la medida en que no existe abundancia ni
oferta de capacitación formal, el empresario que capacita está produciendo una
externalidad que beneficia a terceros. Como ejemplo se puede citar el caso de grandes
empresas mineras que le «levantan» los operadores de maquinaria pesada a otras
empresas en la cual adquirieron la calificación. Cuando existe una fuerte competencia
entre empresas por este tipo de trabajadores disminuye el incentivo de invertir en
capacitación interna. En cambio, cuando la competencia es menor, ya sea porque hay
situaciones de monopolio o un reducido número de empresas del mismo rubro, la
estabilidad de la mano de obra es suficiente como para incentivar a cada empresa a
desarrollar sus propios programas de capacitación interna.

Hay que mencionar, también, que se han detectado prácticas recurrentes de

rotación de trabajadores entre empresas, motivados por la búsqueda de mejores salarios
y beneficios sociales. Esto es explicable en parte en un mercado de trabajo con escasez
de calificaciones. Pero también existen factores de índole cultural que explican la
rotación. El caso más típico es el del trabajador de la minería que pasa entre 7 y 10 días
en la mina, separado de su familia286. A fin de mes o de la quincena, cuando recibe su
sueldo, gasta todo el dinero antes de regresar a su hogar. El resultado es un alto nivel de
endeudamiento para poder atender a las necesidades familiares. Agobiados por el

286
Condiciones muy similares existen en la industria pesquera.

313
problema, muchos deciden renunciar voluntariamente, lo que les permiten negociar con
el empleador un monto de indemnización suficiente para poder cubrir las deudas. Lo
que ocurra después no les inquieta pues, cono hay suficiente demanda, no tendrá
problema para encontrar otro trabajo. Recomienza ahí el círculo vicioso. Otra fuente de
rotación es el trabajador migrante que viene de otro sector atraído por los altos salarios.
Después de un tiempo no resiste las duras condiciones de trabajo en la minería y regresa
a su localidad de origen.

¿Cómo están enfrentando las empresas el problema de la rotación? En teoría, la

escasez de oferta de mano de obra y la presión por aumentar la contratación en el
momento en que se materializan nuevos mercados o nuevas inversiones, llevarían a un
mayor esfuerzo de inversión en recursos humanos. En efecto, altas tasas de rotación
demostradas por los estudios vistos han estimulado un intento por establecer y mejorar
sistemas de reclutamiento y de selección de personal (Alvarez, 2000). Pero ahí llega el
esfuerzo. Echeverría y Herrera (1995) muestran que en una empresa de la muestra
encontraron un análisis del costo que representa esta rotación y el diseño de sistemas
para frenarla. Es el caso de una gran empresa minera de capital extranjero donde se
desarrollan diversos programas para retener a la mano de obra: planes habitacionales,
cursos para las esposas, etc. Sólo en dos empresas existía un sistema complejo y
efectivo de evaluación del desempeño, que se relaciona con un análisis de productividad
de los puestos de trabajo. En el resto, lo que observan los autores era que se mantenía
algún tipo de registro (asistencia, puntualidad) que luego es usado como base para algún
tipo de negociación salarial o para otorgar beneficios individuales.

V. Flexibilidad externa vía subcontratación

En la actualidad cada vez con más frecuencia las empresas buscan centrarse en
las actividades propias de su rubro tendiendo a subcontratar todas aquellas tareas y
partes del proceso productivo que otros pueden realizar. Buscando disminuir costos se
procede a externalizar algunas tareas y confiarlas a terceros. La subcontratación permite
fijar costos por actividad realizada y anular los gastos de administración atribuibles a
dicha actividad. También existen motivaciones coyunturales como la de recurrir a la
subcontratación en caso de capacidades productivas insuficientes para responder a un
aumento de la demanda.

Diversos son los mecanismos utilizados por las empresas para externalizar
funciones y para reducir la planta de trabajadores que trabajan en relación de
dependencia de la empresa:

i) La subcontratación de fabricación o de operaciones: ciertas fases o etapas del

proceso productivo mismo se externalizan. Por ejemplo, en la industria de confecciones
se envían ciertas tareas (bordados, terminaciones) para ser ejecutadas en los talleres a
domicilio (Reinecke, 1997). Este sistema también lo usan las imprentas cuando no
pueden hacer frente a un pedido extraordinario y lo envían a maquilar a empresas de
mayor o menor tamaño (Echeverría y Echenique, 1995). Otra modalidad que no es
propiamente subcontratación es la compra de mineral que las grandes empresas mineras
hacen a pequeños mineros cuyos costos son bajos, porque viven en condiciones muy
duras y no gozan de ninguna protección social (Engel, E., “Las lecciones de Tocopilla”,
Revista Qué Pasa, abril 9, 2000).

314
 ii) La subcontratación de servicios productivos: se entrega a terceros la
realización de tareas o servicios in situ. En la minería, por ejemplo, una parte importante
de las tareas son realizadas por empresas especializadas (colocación de dinamita, pilas
para lixiviación, transporte, movimiento de tierra) (Montero, 1996).

iii) La subcontratación de mano de obra: se recurre a intermediarios que

contratan mano de obra para realizar tareas varias o de temporada. En la minería se
emplea a trabajadores externos para labores menores que no requieren calificación. Por
ejemplo, en una faena minera el subcontratista está a cargo de los trabajadores que
recuperan material raspando manualmente el concentrado de cobre de la chatarra. En la
fruticultura el caso de los «enganchadores» que contratan mano de obra temporal para la
época de cosecha ya ha sido analizado. Otro ejemplo, se da en la industria gráfica donde
ciertos trabajadores se concentran en las tareas de encuadernación.

iv) La subcontratación de servicios generales: modalidad bastante generalizada

de entrega de concesiones para las labores de alimentación del personal, seguridad,
mantención de áreas verdes, etc.

Todas estas formas se dan en las empresas que presentan los diversos estudios
revisados. Las prácticas más frecuentes son la subcontratación de servicios generales y
la subcontratación de mano de obra de temporada; en menor medida, la intervención de
terceros directamente en funciones de producción. El alcance de la subcontratación está
asociado al tipo de actividad, por lo que se torna necesario realizar estudios sectoriales
del fenómeno. Uno de estos estudios (Montero, 1996), muestra que en la minería, la
presencia de trabajadores que no tiene relación de dependencia con la empresa es parte
del paisaje diario. Por ejemplo, presenta el caso de de una gran empresa minera de
Antofagasta, que contando con una planta de 1.200 trabajadores, circulaban un
promedio de 1.500 trabajadores externos. También encuentra una empresa en la misma
región donde había 400 trabajadores de la empresa y 800 de los subcontratistas.

Eso sí, ejemplos sacados de la minería no se pueden generalizar, por el tipo de

mercado en que opera. Las empresas de la gran minería producen un commodity con
una demanda relativamente asegurada y cuyo precio se fija a nivel internacional. El
problema está en ajustar los costos de producción. Por eso, las grandes empresas tienen
a concentrase en las partes del proceso productivo que consideran estratégicas
(planificación, equipo pesado, concentradora y, en ciertos casos, la fundición). Todo el
resto son operaciones de apoyo que pueden ser entregadas a terceros (explosivos, carga
y material de transporte del mineral, obras civiles).

De manera general, la amplia difusión de la subcontratación significa para los

empresarios una mayor flexibilidad de la contratación laboral. Distinto es el punto de
vista del trabajador afectado. El trabajador se encuentra en una relación de trabajo
«atípica» si se tiene en cuenta el modelo jurídico de contrato de trabajo287. En la
subcontratación, la calidad del empleador es diferente a la del empleador único, ya sea
por préstamos de mano de obra o bien por otras relaciones de trabajo de tipo
«triangular» cuando hay intermediación de agencias de trabajo temporal. Esto crea

287
Definido como la prestación de trabajo por cuenta ajena, a tiempo completo, mediante el pago de un
salario en virtud de una relación directa entre el empleador y el trabajador, ejecutada en el recinto de la
empresa y dentro del marco de una regulación jurídica.

315
situaciones de dependencias muy diversas. A pesar de trabajar en el mismo lugar, no
reciben las mismas prestaciones y tienen situaciones contractuales diferentes. A su vez,
la empresa debe coordinar el conjunto e imponer condiciones de trabajo a los
subcontratistas, las que no siempre son respetadas.

VI. La capacitación: escaso esfuerzo productivo

La formación de recursos humanos para la producción es un tema que ha

preocupado mucho a los gobiernos de la Concertación, los cuales han canalizado su
acción a través del Servicio Nacional de Capacitación y Empleo (SENCE). Una de las
líneas de acción ha sido la existencia de una franquicia tributaria que permite que las
empresas descuenten de impuestos los gastos en capacitación de sus empleados hasta el
uno por ciento del total de las remuneraciones imponibles pagadas anualmente.

La evidencia estadística y los estudios disponibles concuerdan en señalar que en

Chile la capacitación para el trabajo no ha sido suficiente, tanto en su cobertura como en
cuanto a su calidad (Kodama, 1991; Mizala y Romaguera, 1994; Jara, 1999; Alvarez,
2000) (cuadro N° 29). El uso de la exención tributaria ha sido limitado, en particular en
las empresas pequeñas y medianas. En el año 2001, de un total de 500.000 empresas
que tributaron un poco más de 81.000 (16,4%) hicieron uso de ella. Eso sí, desde el año
2000 al 2002 se observa un aumento continuo en la utilización de la franquicia, tanto en
el número de empresas involucradas en acciones de capacitación como en el número de
trabajadores capacitados.

Cuadro N° 35
Evolución de la capacitación en chile (1994-2002)

Año Empresas Trabajadores Fuerza de Relación

involucradas capacitados trabajo (2)/(3)
(1) (2) ocupada (3) porcentajes
1994 8.569 397.158 5.122.761 7.75
1995 9.367 417.255 5.176.413 8.06
1996 12.618 451.934 5.298.680 8.53
1997 14.825 482.914 5.380.210 8.98
1998 14.169 476.436 5.432.360 8.77
1999 17.686 504.436 5.404.480 9.33
2000 36.683 620.235 5.381.470 11.53
2001 81.790 756.080 5.479.400 13.80
2002 110.703 846.870 5.531.260 15.31

Fuente: SENCE, para los trabajadores capacitados; INE, para la fuerza de trabajo (cifras
del trimestre octubre-diciembre de cada año)

Este aumento no debe esconder el hecho de que el número de trabajadores

capacitados es en promedio para el período 1994-2002 inferior al 11%. En los países
industrializados esta cifra bordea el 25 por ciento. El grueso del esfuerzo de
capacitación lo realiza la gran empresa, ya que por ejemplo en 1997 un 80,0 por ciento
de los capacitados provenían de grandes empresas (Castañeda, Moreno y Román,
Determinantes de la capacitación de las empresas chilenas, Seminario de título en la
Escuela de Economía de la Universidad de Chile, 1998). Otra debilidad del sistema es

316
que no favorece a los que más lo necesitan. Son los administrativos y los técnicos
calificados los que participan más en acciones de este tipo. Dichos estamentos en
conjunto concentraban cerca del 60% del total de capacitados a finales de los 90 (Jara,
Evaluación de la franquicia tributaria para la capacitación: estudios de casos, Ministerio
de Economía, 1999).

Por otra parte según estimaciones del Servicio Nacional de Capacitación y

Empleo para mediados de la década de 1990, la inversión pública en capacitación
representaba el doble de la inversión privada, o aporte de las empresas. Más aún, según
el SENCE en 1995 sólo un diez por ciento de las empresas que capacitaron realizaron
acciones de capacitación interna288, cuyos cursos, que forman y formaban parte de
programas anuales de la empresa, son los que pueden incidir más directamente en la
productividad. En todo caso, el gobierno de Frei Ruiz-Tagle desplegó un conjunto de
iniciativas (proyectos de ley, mejoramiento de la oferta, etc.) para revertir la situación.

El hecho de que el esfuerzo en este sentido no haya venido siendo suficiente,

adquiere gran significación en la actualidad ya que existe una amplia conciencia de de la
necesidad de aumentar la productividad y la flexibilidad de la mano de obra, para
adaptarse a los efectos de los procesos de ajuste en una economía abierta en constante
reconversión. Ello ocurre también en un contexto en que todos los actores sociales
concuerdan que se trata de un tema prioritario.

Los estudios revisados recogen por tanto una paradoja: las empresas constatan la
escasez en el mercado de mano de obra calificada, pero realizan pocos esfuerzos para
asumir el costo de capacitar. Las principales razones que explican el limitado uso de la
franquicia tributaria son los problemas de caja (hay que pre-financiar el gasto) y las
dificultades administrativas; pero un análisis sociológico revela que el problema del
esfuerzo privado tiene raíces más profundas.

En un estudio exploratorio (Valendru, 1994) y en otro de evaluación (Jara, 1999)

se exploraron varias hipótesis al respecto. En primer lugar, el problema de la rotación:
las empresas no capacitan porque no existen suficientes incentivos para realizar una
inversión que luego beneficiará a terceros (posibles competidores); de aquí que piensen
que están generando una externalidad que más le correspondería al Estado. Una segunda
hipótesis es que las empresas desean capacitar, pero no encuentran la oferta más
adecuada en el mercado de los organismos de capacitación generados por el Estado (los
OTEC y las OTIC), prefiriendo instituciones que operan ampliamente en el mercado de
la educación (Universidades y Centros de Formación Técnica. En tercer lugar, se
trataría de un simple discurso gratuito que no tiene mucha relación con la realidad, ya
que el grueso de las empresas no han experimentado aún la apremiante necesidad de
capacitar. Una cuarta hipótesis sería que las empresas quieren capacitar y están
dispuestas a asumir el costo, pero son los trabajadores los que no se interesan.

En entrevistas realizadas a dieciséis empresas sobre la importancia de la

capacitación para aumentar la productividad, el estudio de Valendru (1994) permitió
establecer que las dos primeras hipótesis (el alto gasto y la escasa oferta de cursos por el
Estado) se aplican a las empresas que ya capacitan, mientras que las dos últimas (falta

288
Fuente: Director Servicio Nacional de Capacitación y Empleo, agosto de 1996.

317
de necesidad y ausencia de motivación de los trabajadores) se aplican a las que no
capacitan.

Las empresas que capacitan estaban en mejores condiciones para percibir cuáles
son los obstáculos que les impiden un mayor esfuerzo, a saber, por orden de
importancia: imperfecciones del sistema de franquicia tributaria, falta de una oferta
adecuada y de calidad, e insuficiente organización interna de la propia empresa para
estructurar su demanda. Las empresas que no capacitaban no lo hacían, no porque no
estaban informadas o porque no tenían una visión positiva de la capacitación, el
problema era más complejo, pues se relacionaba con la ausencia de una cultura de
capacitación que valore el mejoramiento del nivel de calificación de los trabajadores
como insumo para aumentar la productividad y no como una externalidad.

Estudiando las formas que los ejecutivos definían la capacitación, y como ésta,
se representaba en sus beneficios, Valendru (1994) encontró que existían grandes
diferencias que denotaban un proceso reciente de toma de conciencia sobre la
importancia del tema. Para algunos, capacitar tenía que ver con los valores de las
personas, con un perfeccionamiento necesario pero no instrumental. Los que así
pensaban son los empresarios que le confieren a la empresa una misión social y tienen
una representación «mágica» de la capacitación, aunque no realicen acciones concretas
consecuentes con dicha valoración. En esta perspectiva, se apunta a cambio de actitudes
y comportamientos que permiten al trabajador «ser más persona». Otros, en cambio se
referían a la capacitación como una de las funciones tradicionales que debe asegurar la
empresa para mantener la producción. Su contenido es similar al entrenamiento en el
puesto de trabajo. Como señalaba un encargado de capacitación de una fábrica de
lácteos entrevistado por el autor, “...capacitar es entrenar a las personas en su lugar de
trabajo para mejorar su labor y su desempeño...”. Por último, hay ejecutivos que
concebían la capacitación como un simple recurso que debe ser administrado en función
de objetivos de la empresa; cuesta dinero y debe ser reentable para la empresa; no
interesa el individuo sino el retorno de la inversión. En palabras de un jefe de recursos
humanos de una industria de materiales de construcción entrevistado por el mismo
autor: “...La capacitación no sirve si no está en relación con las necesidades reales de la
empresa. Debe traducirse en la productividad...” (Valendru, 1994).

Los estudios de caso analizados en Jara (1999) permiten constatar que, a pesar
de las diferentes concepciones acerca de la utilidad de la capacitación, la mayoría de las
empresas habían desarrollado alguna actividad en este sentido. Con una sola excepción,
todas ellas habían realizado algún tipo de capacitación externa durante varios años. A su
vez, un total de seis empresas declararon no haber organizado programas de
capacitación interna. Sin embargo, esas mismas empresas habían brindado formación en
el puesto de trabajo aunque no la consideraban como una actividad de capacitación289.
Esta diferencia entre actividades de entrenamiento y de capacitación, demuestra que, si
bien no se vincula esta última en forma explícita con los temas de productividad, la
situación está evolucionando.

Según los empresarios entrevistados, los efectos de la capacitación realizada

habían sido los siguientes, por orden de importancia: crecimiento de la productividad,
mejora de las relaciones laborales; facilitación de las promociones; aumento de la
289
Esto refleja que las empresas facilitan una mayor capacitación de sus recursos humanos que lo que
indican las estadísticas (Mizala y Romaguera, 1994).

318
inestabilidad en el empleo; mayores demandas de sueldos y tasa más alta de rotación
externa.

Estos resultados son aparentemente contradictorios. Por una parte, no es de

extrañar que se mencionaran efectos en la productividad y el clima interno; en este caso
se trataba de empresas dinámicas orientadas a la exportación, que están en condiciones
de apreciar la capacitación que entregan como una inversión en capital humano. Pero
por otra parte, había todavía un grupo de empresarios sobretodo de pequeñas empresas
que relacionan la capacitación a un gasto que facilita la salida del trabajador y beneficia
a otros empresarios, razón por la cual opinaban que debe ser una responsabilidad del
Estado.

¿A qué se debe que algunos empresarios todavía no perciban la capacitación

como una inversión? Al respecto se pueden dar tres tipos de explicaciones. De manera
general, se valora poco la educación para el trabajo. Un estudio realizado por el SENCE
en 1997 revela la existencia de una cultura organizacional que otorga un escaso valor a
la inversión en recursos humanos y capacitación290. En segundo lugar, los ejecutivos
entrevistados por Jara (1999) se refieren a que hay una oferta poco suficiente y de mala
calidad por parte de los organismos de capacitación tanto privados como estatales, lo
que constituye un serio problema en un mercado laboral cuya principal restricción es la
escasez de trabajadores calificados de nivel medio. Por último los empresarios
entrevistados por Valendru (1994) también señalaban la falta de motivación de los
trabajadores.

Respecto al incentivo que representa la franquicia tributaria administrada por el

SENCE, podemos señalar que existe una valoración positiva del sistema en general. Si
las empresas no lo utilizan más es porque consideran que el procedimiento a seguir es
un tanto burocrático y el monto de la cobertura (horas) por personas es muy bajo.

En cuanto al tipo de capacitación Alvarez (2000) muestra que éste estaba

vinculado con el nivel jerárquico, así en su encuesta un 83% de los ejecutivos asistían a
cursos de «gestión», 78% de los manos medios concurrieron a cursos «técnicos»; y una
mínima proporción de ambos (29 y 26% respectivamente) han participado en cursos
dirigidos a incrementar sus habilidades personales y relacionales. Estos datos
concluyen, reflejan la poca valoración que aún se tiene del ámbito propiamente humano
al interior de las empresas. Resultados relativamente disímiles encontró Jara (1999) en
cuanto al contenido de los cursos destacando que algunas empresas, además de
programas de capacitación técnica para los operadores, habían introducido programas
ad hoc que se ajustan a la estrategia de gestión. Así, por ejemplo una gran empresa
minera extranjera de la muestra, puso el énfasis en el desarrollo gerencial y diseñó
programas de perfeccionamiento para estimular la movilidad interna (gestión
individualizada de carreras). La idea es descentralizar lo más posible la gestión de
aspectos sociales para evitar que los conflictos individuales terminen en acciones
colectivas. Por su parte otra empresa de la muestra, una fábrica de neumáticos estaba
invirtiendo en formar a sus mandos medios (o supervisores), en nuevas técnicas de
gestión de recursos humanos (calidad total, comunicaciones, bienestar social). Cabe
mencionar aquí el sistema según el cual el empleado debe asegurar la «formación de su
sucesor» (succesion planning) como mecanismo para lograr una máxima flexibilidad al

290
Estudio presentado en diario La Época, 24/7/97.

319
menor costo. Estas dos experiencias demuestran aún incipientemente el potencial que
tiene la capacitación cuando se utiliza como un instrumento más en el marco de una
estrategia altamente racionalizada de gestión de los recursos humanos.

VII. Estilos de gestión

En forma simplificada, se pueden presentar los estilos de gestión que practican

las empresas en materia de recursos humanos como evolucionando entre dos modelos
polares. Por una parte, está la empresa familiar que tiene una organización jerárquica
altamente centralizada y comportamientos de tipo paternalista. Las decisiones descansan
por lo general en manos del mismo propietario-gerente, el que no parece preocupado en
forma sistemática del área de recursos humanos. En el extremo más avanzado está el
modelo de la empresa de punta en que se encuentran empresas medianas o grandes,
creadas más recientemente por profesionales jóvenes o donde hay presencia de capitales
extranjeros. Su estructura es menos jerárquica, la gestión está a cargo de especialistas y
hay más contacto y comunicación entre los ejecutivos y el resto del personal. En estas
últimas empresas se encuentra toda la gama de ideas e instrumentos que están de moda
en el ámbito de la gestión y el desarrollo organizacional: trabajadores multifuncionales,
calidad total, sistemas de coordinación entre departamentos, gestión de carreras, planes
de capacitación, etc.

En las empresas estudiadas por Alvarez (2000), ninguna practica estos modelos
polares en forma pura; la mayoría de las empresas está en un proceso de búsqueda de
soluciones en el ámbito de la gestión del personal. Cerca del tipo tradicional-jerárquico
están las empresas más pequeñas que trabajan principalmente para el mercado interno y
que no tienen una estrategia expansiva. Se contentan con ocupar un nicho comercial que
conservan ya sea por calidad o porque tienen una clientela asegurada, orientándose
marginalmente al mercado externo. Además, son muy sensibles a variaciones en el
mercado y ocupan mano de obra semicalificada que no requiere grandes variaciones en
capital humano. Con todo, son empresas antiguas donde la inercia de las relaciones
laborales es muy importante, la mano de obra es antigua y estable, pero también lo es
una relación conflictiva con el sindicato. La incursión parcial en mercados de
exportación no ha sido suficiente como para modificar un estilo de gestión paternalista y
un modo de funcionamiento característico de la empresa de los años 60. En la práctica,
estas empresas invierten bastante en entrenamiento en los puestos de trabajo, pero no
están concientes de ello; no hacen análisis costos-beneficios de tales prácticas
informales, y tampoco buscan racionalizarlos. Existen sistemas complejos de
calificación de los puestos de trabajo que encarecen la gestión, que les impiden
relacionar remuneraciones con productividad.

Un segundo tipo de empresas según Alvarez está saliendo de esta situación a raíz
de una mayor especialización. Más que una estrategia explícita conciben respuestas de
corto plazo frente a las fuentes de rigidez, lo que configura un modelo de transición
donde se hace de todo un poco, sin lograr estabilizar la mano de obra. Se trata de
empresas que sufren una alta rotación del personal y recurren a la subcontratación. Más
que programas de capacitación, estas empresas practican el entrenamiento de la fuerza
de trabajo. Las dificultades encontradas las han venido llevando a una mayor
tecnificación de la gestión del personal. Cuando la preocupación por la calidad y
eficiencia se vuelven prioritarias se observan estrategias parcialmente flexibles,
desarrolladas por Gerentes de Personal que están introduciendo instrumentos de

320
racionalización. Estas son, ya sea empresas que experimentaron en los últimos años un
ritmo elevado de crecimiento y que se fueron modernizando según la marcha, o bien
empresas recientes, que nacieron con un parque tecnológico al día y con métodos más
racionalizados de gestión orientándose desde el inicio a un nicho de exportación.
Aunque existen variaciones según la rama, ocupan más tecnología automatizada y
aplican instrumentos de desarrollo organizacional (Alvarez, 2000).

Las empresas más avanzadas en materia de implementación de estrategias de

flexibilidad son aquellas en que la gestión de recursos humanos está altamente
profesionalizada y que incorporan las últimas recetas del management moderno. En
algunas hay un referente externo, ya que son filiales de empresas extranjeras, o joint
ventures, cuyos dirigentes son evaluados con standares internacionales. Un ejemplo
claro son las empresas privadas de la gran minería del cobre, como es el caso de la
empresa Disputada de Las Condes (propiedad de la transnacional sudafricana Anglo
American) que inició a comienzos de la década de los noventa, estrategias de gestión
donde los sindicatos de trabajadores se fueron involucrando como activos agentes de
cambio en la gestión de la empresa. Ello dio lugar a una exitosa alianza estratégica de
largo plazo, basada en la confianza, la cooperación y orientada al logro de objetivos y
beneficios mutuos (Sonami, 2003). Así, los nuevos proyectos mineros han dado origen a
empresas modernas, con una gestión altamente sofisticada de los recursos humanos.
Esta realidad aparente encubre, a veces, situaciones precarias de subcontratación. El alto
costo de los equipos que utilizan explica que las empresas inviertan muchos recursos en
entregarle buenas condiciones salariales y de trabajo a un núcleo central de empleados,
dejando el resto de las operaciones en manos de subcontratistas. Además, la
subcontratación de obras y servicios especializados a empresas especializadas no sólo
significa transferir trabajos, sino también van asociados la transferencia de riesgos
operacionales. En este sentido, algunas de las deficiencias en que han incurrido algunas
empresas mineras en los últimos años han sido: a) un inadecuado sistema de gestión
preventivo de la empresa minera que no considera involucrar estrechamente su gestión
con el de la empresa contratista; b) la inexistencia de un buen sistema de selección,
licitación y asignación de la empresa contratista y las respectivas exigencias
contractuales; c) la inexistencia de un sistema de control integral de empresas
contratistas, que incluya entre otras múltiples variables, programas sistemáticos de
control, medidas correctivas y visación de procedimientos de trabajo; y d) un
inadecuado contrato de servicios que no incluyen exigencias básicas fundamentales para
el buen desempeño de la empresa contratista y del último nivel de delegación de obras y
servicios (Área minera, 23-6-2003).

321
 Conclusión
Chile: un caso de desarrollo empresarial

La historia económica de Chile nos muestra la importancia de los recursos

naturales y, en particular, de la minería, para el desarrollo del país. Durante la Conquista
y la Colonia, el oro y la plata jugaron un rol decisivo. En el siglo XIX, el salitre y luego
el cobre lideraron el sector exportador. La industria moderna se desarrolla desde la
década de 1930, gracias a los ingresos del cobre, en el marco de una economía
protegida. El crecimiento actual del país descansa nuevamente en los recursos naturales,
pero ya no es sólo el cobre; se han agregado la celulosa, la harina de pescado, la fruta
fresca y algunos derivados industriales.

A comienzos de la década de 1970, Chile tenía una economía mixta orientada al

mercado interno, fuertemente dependiente de un solo producto, el cobre, con una baja
productividad agrícola y una industria integrada, pero con bajos niveles de eficiencia.
En cambio en la década de los 90 como en la presente, Chile es una economía abierta,
inserta en el comercio mundial, con una oferta exportadora diversificada basada en
recursos naturales, con un sector agrícola modernizado y con una industria competitiva
que participa cada vez más crecientemente en el proceso exportador.

Que la economía chilena de principios de este nuevo siglo se vuelque

nuevamente hacia los recursos naturales es un tema de reflexión. Después de 40 años de
esfuerzos públicos por crear un sector industrial que actuara como motor del
crecimiento, el país basa nuevamente su desarrollo en los mismos sectores donde
tuvieron lugar, en el siglo XIX, las primeras aventuras empresariales. Todo ocurre como
si se hubiera puesto fin a un largo y desafortunado paréntesis. ¿Será que renacieron las
competencias empresariales enterradas por el desierto, por el antiguo orden agrario o
por el excesivo estatismo?, ¿o fue que la marea neoliberal la que arrasó con los hábitos
y grupos sociales poco funcionales a una economía de mercado?

La aplicación de políticas económicas neutras, que no privilegiaron a sectores

particulares, llevó a desarrollar las actividades en las cuales existían ventajas
comparativas inmediatas. Por eso el despegue exportador se ha basado en los recursos
naturales. Pero el desarrollo no ha terminado ahí. La factibilidad de una segunda fase
exportadora reside en que el país tuvo, gracias al Estado, una realidad industrial. Hay
experiencia empresarial, calificaciones obreras y competencias técnicas, con las cuales
se puede contar.

Lo que separa los años 70 de las dos décadas pasadas y de la actual, es la

emergencia de un nuevo orden empresarial. El nuevo orden no se inscribe en una
tradición, aunque sí se basa en lo que construyeron las antiguas generaciones. Existen
antecedentes del empresario schumpeteriano, en los buscadores de minas, los
agricultores-banqueros y otros núcleos empresariales dinámicos. Por el tipo de
relaciones que tuvieron con el Estado y con el capital extranjero, estos núcleos no
crearon un proyecto nacional. El recuerdo que dejaron en el pensamiento social es el de
haberse integrado a una clase dominante que no supo liderar la modernización del país.
Actualmente, estos personajes no constituyen un referente importante. Tampoco lo son

322
los industriales de la fase sustitutiva, los que fueron más dependientes del Estado de lo
que hoy se admite.

Si la identidad social del empresario ha mejorado es porque ha cambiado

algunos de los comportamientos que lo hacían blanco de las críticas y porque supo
integrarse a un proyecto de desarrollo económico. En este sentido, hay más bien ruptura
con un pasado que no brilló por el dinamismo del sector privado. La clase empresarial
chilena no presenta rasgos de continuidad, ni con el núcleo fundador del ciclo
exportador del siglo XIX y primeras décadas del XX, ni con los empresarios de la fase
sustitutiva. Los «pioneros» quedaron como un referente simbólico para los cientistas
sociales, no para los empresarios. La industria protegida de las décadas de 1940 y 1950
aparece más ligada a la CORFO que a figuras empresariales sobresalientes. De ahí que
el nuevo orden económico no encuentre en el pasado arquetipos inspiradores para los
empresarios orientados a la exportación. En el quehacer empresarial de fines del siglo
XX y principios del XXI no hay a simple vista ni memoria ni valorización de una
tradición ancestral. Por el contrario, más parece que fueron las crisis y el sufrimiento los
elementos formadores del empuje empresarial.

Los traumatismos de las décadas de 1960 y de 1970 dejaron huellas profundas

en el tejido social. Las reformas sociales debilitaron las bases económicas de un
capitalismo patrimonial estancado, al mismo tiempo que empujaron a los empresarios a
la movilización política. Luego, los empresarios se afirmaron como sujeto colectivo
frente a un gobierno autoritario que buscó favorecerlos pero que los alejó del sistema de
decisiones. Al cabo de quince años de experimentación, los empresarios chilenos
terminaron por hacer suyo el proyecto de una nueva organización de la economía que le
proponía una élite tecnocrática. El modelo neoliberal chileno sobrevivió a la derrota del
régimen tecnocrático-autoritario. En cierto sentido, las elecciones de 1989 consagraron
una derrota política y una victoria económica. La continuidad de la política económica
consolidó el éxito de la clase empresarial y abrió el nuevo camino para una nueva
relación Estado-empresarios, en el marco de un régimen democrático, consolidándose
algunos ámbitos en los cuales se afianza una relación de cooperación público-privada
(por ejemplo, comercio exterior y el fomento productivo).

Tanto la estructura del sistema empresarial chileno como el perfil individual del
empresario indican la profundidad de los cambios. Composición de capital, proyección
de los negocios, relación con el Estado y formas de gestión comercial, son algunos de
los ámbitos en que se dan las mayores rupturas con el pasado. La estructura empresarial
presenta al menos dos novedades: el nuevo carácter de los conglomerados económicos y
el desarrollo de la capacidad empresarial.

En primer lugar, la renovación de los grupos económicos es el reflejo de la

internacionalización de la economía. Contrariamente a lo que ocurrió durante el ciclo
exportador iniciado en el siglo XIX, los sectores líderes de la economía están manejados
en buena parte por grupos y capitales chilenos. Los grandes conglomerados son
nacionales, pero su dimensión es internacional. Los grupos ya no funcionan como
clanes cerrados, estructurados en torno a un banco. Están altamente profesionalizados,
diversifican sus inversiones, salen al exterior y se asocian con capitales extranjeros. Ha
desaparecido el capitalismo patrimonial de antaño basado en la empresa familiar y
emerge con fuerza una empresa de dimensión internacional, no tanto por su tamaño,
sino por su orientación. La presencia de una familia le da el nombre a un grupo, pero la

323
propiedad, las formas de control y la gestión, se han diversificado. La gran empresa de
hoy ya no vive de y gracias a los bancos. El ahorro interno ha pasado a ser una base
importante de capitalización. El mercado de capitales ha crecido en volumen y se han
diversificado los instrumentos financieros. La presencia de capitales extranjeros en
grandes proyectos de inversión refleja la proyección internacional y de largo plazo que
han adquirido los negocios.

En segundo lugar, el país puede observar un despliegue inédito de capacidades

empresariales. Surgen nuevos segmentos de empresarios que van más allá de los
ámbitos tradicionales de la agricultura, el comercio y la industria. Ser empresario
significa saber moverse en el sistema financiero, en los nuevos negocios de la salud,
previsión, servicios públicos, etc. Tanto es así que lo que el país exporta al realizar
inversiones en el extranjero no es tanto el capital sino un conjunto de saberes
empresariales, un know how, que otrora fue patrimonio de los grupos de inmigrantes. La
privatización de los servicios públicos liberó a las grandes empresas de trabas
institucionales que les impedían desarrollar proyectos en otros rubros y mercados. Las
nuevas inversiones realizadas por grandes empresas chilenas en países de América
Latina son ejemplos de cómo se ha ampliado el horizonte de los negocios.

Los cambios no son sólo estructurales sino también sociales y culturales. El

perfil sociológico, los orígenes, las estrategias empresariales y la postura ideológica del
nuevo empresario reflejan la movilidad social y cultural que ha ocurrido en el país. Con
el desarrollo de actividades de alta rentabilidad, son atraídos profesionales de clase
media, que ya no son los hijos de los grandes empresarios del pasado exclusivamente y
que son los que se convierten en nuevos empresarios Estos últimos, los empresarios de
mercado (exportadores), son principalmente universitarios cuyas familias no poseían un
gran patrimonio y que vieron disminuidas las oportunidades de ingresar a un empleo
asalariado en el sector público y privado. Para implementar los primeros proyectos de
inversión se apoyaron en una red de contactos sociales que les facilitó a lo menos el
acceso a recursos financieros, y en esa medida no se trata de self made man. Tampoco
se deben al Estado. El empresario ya no vive en función de lo que puedan o no
entregarle las agencias estatales. El empresario exportador es el producto y el exponente
más visible del potencial de recursos humanos calificados del país. Educado, inserto en
el mundo, no se identifica con una tradición empresarial, aunque visto desde fuera
aparece con una marcada identidad nacional. Es independiente del Estado y del poder
político.

Además, los nuevos empresarios forman parte de una generación de transición

que tuvieron que desempeñarse en una economía abierta que estimuló la creación de
empresas, amplió el espacio para la iniciativa privada y eliminó los controles,
protecciones y subsidios de que gozaba la industria nacional en el pasado. Los
empresarios que operan en este contexto asumen mayores riesgos, son más competitivos
y están más orientados hacia el mundo como mercado y como fuente de mejoramientos
tecnológicos.

Asimismo, la capacidad empresarial que han desplegado estos empresarios de

mercado se puede caracterizar como el resultado de una interacción de cualidades
individuales (creatividad, capacidad de liderazgo, gusto por el riesgo), un ambiente
económico favorable y una relación más estrecha y tecnificada con el mercado. Así, el
nuevo, empresario, no se define como un innovador (tradición fabril) o como un buen

324
administrador (tradición de manager) sino por su desempeño como iniciador de nuevos
proyectos.

Por otro lado, el empresario exitoso es el que ha sido sancionado positivamente

por el mercado. Pero más allá de la ganancia económica, el empresario percibe que
existe una valoración de su rol en la economía. Al mismo tiempo, ha pasado a tener
mayor conciencia de su poder. El proyecto neoliberal representó una propuesta acorde
con los intereses del empresario, el que pudo trascender a una concepción de sí mismo
como un actor aislado y comenzó a pesar su importancia como actor colectivo. El
empresario de mercado es el que asimiló, creció y vivió los momentos críticos de la
aplicación del modelo neoliberal. En esta medida su identidad social se construyó en
base al eje Estado-mercado: se concibe como autónomo respecto del Estado y tiene una
mentalidad comercial abierta al mundo.

Pero no todo es innovación, dinamismo y expansión capitalista. Las grandes

empresas y los grupos económicos configuran sólo la vitrina de un mundo empresarial
muy segmentado. Está la mediana empresa donde se destacan los nuevos empresarios y
la gran masa de PyMES, con un menor grado de desarrollo empresarial.

En términos de la vida cotidiana, de las condiciones de trabajo del grueso de la

población ocupada, existen situaciones muy diversas. Hay empresas que operan en
mercados dinámicos, ocupan mano de obra calificada y no tienen grandes problemas de
financiamiento ni de mercado. Son manejadas con estilos de gestión racionalizados por
ejecutivos con formación técnica y conocimientos de management moderno. Pero
también hay rubros, con mercados competitivos más débiles, en los cuales no ha entrado
la modernidad. Se trata de empresas administradas en forma autoritaria, donde persiste
una relación capital-trabajo altamente conflictiva y cuyo clima laboral está dominado
por la desconfianza. Entre ambas, se encuentra el modelo más tradicional de empresa,
aquella en que los trabajadores dependen de la figura paternalista del dueño que
descansa en relaciones jerárquicas. El auge económico esconde esta heterogeneidad de
situaciones, las cuales afectan la productividad del conjunto. La historia del «gran salto
de Chile»291 no puede inscribirse mientras no se superen las grandes asimetrías que se
dan en las relaciones sociales en la empresa.

Por último, la nueva realidad empresarial no siempre se expresa a nivel

colectivo. Los dirigentes empresariales aparecen más interesados en participar en el
sistema político y más identificados con posiciones de derecha que sus propias bases.
Defienden el orden institucional vigente (la democracia restringida heredada de la
dictadura) y critican lo que estiman es exceso de ingerencia pública en la economía. De
nuestra investigación, se deriva que en la historia de la emergencia del sistema
empresarial chileno, se puede identificar el rol crucial que jugó el Estado en la
industrialización chilena. También se deduce de este análisis, la disposición a favor de
la inversión privada y de la apertura de mercados que han demostrado los sucesivos
gobiernos de la Concertación. En este contexto, muchas veces no se entiende que buena
parte de los gremios empresariales utilicen todavía, una discurso antiestatista
globalizante. Menos aún que se introduzcan en la política contingente, sabiendo que lo
que importa es la competitividad del país, vinculada estrechamente a la estabilidad
política y social.

291
Se hace referencia al título de la publicación de la revista empresarial Estrategia (1994).

325
 En otras palabras, estamos en presencia de un vuelco importante en la relación
entre empresarios, el sector privado en general, y el Estado. La relación histórica se
invierte. Desde una dependencia de los empresarios del Estado, a una dependencia del
Estado del dinamismo empresarial. Las actuaciones públicas de los dirigentes y los
discursos oficiales no reflejan el hecho de que ambos actores están operando en base a
un sustrato político-cultural común, cual es la necesidad de mantener y reproducir el
orden y de ampliar la eficacia social. En los hechos, parece haberse resuelto la
tradicional oposición entre Estado y mercado. Eso sí, las tareas que enfrentan el
empresariado chileno y el régimen democrático, socios hasta ahora en la construcción
de un nuevo orden armonioso, es ampliar la esfera de negociación para incluir los
considerables sectores de la población cuyos intereses han sido oídos pero sobre los que
no se ha actuado.

1. La construcción del sistema empresarial

A lo largo de esta investigación hemos entregado elementos para responder a la

pregunta inicial planteada acerca de cómo y por qué surgió un sistema empresarial que
ha dado pruebas de dinamismo. El proceso que vivió la sociedad chilena durante los
últimos treinta años muestra, como ya lo señalara el historiador Fernand Braudel que el
desarrollo del capitalismo es una mezcla compleja y de largo plazo, de factores
demográficos, políticos, tecnológicos, comerciales y culturales. Hemos venido
mostrando hasta qué punto las capacidades empresariales requeridas para el desarrollo
de una economía de mercado tienen que ver ciertamente con la existencia de un
adecuado sistema de incentivos pero, también, con factores de otra índole, tales como:
la capacidad del Estado de establecer y mantener las reglas que organizan los mercados;
la formación de recursos humanos (capital humano, tecnológico y de gestión); las
adecuadas redes sociales de difusión y la articulación de un sujeto empresarial con
capacidad de participar en las orientaciones del desarrollo.

Todos estos factores han estado presentes en la formación del sistema

empresarial chileno que en la actualidad se desarrolla. Entonces, para restituir la
complejidad de lo que fue un proceso lento y complejo, lleno de altibajos y de quiebres
sociales, optamos por combinar varios niveles de análisis. En primer lugar, un enfoque
histórico acerca de los orígenes de las primeras generaciones de empresarios, del
proceso de industrialización y de los intentos previos de modernización de la economía.
En segundo lugar, un análisis de los empresarios como sujeto social centrado en cómo
evolucionó la relación Estado-empresarios durante el período de las reformas
económicas y su desarrollo posterior. Y por último, una caracterización empírica de la
renovación sociológica de la clase empresarial, como de las estrategias y
comportamientos individuales de algunos empresarios. Para ello recogimos testimonios,
incluimos una encuesta y seguimos las trayectorias individuales de algunos empresarios.
Por último, entramos a través de los estudios disponibles en los comportamientos
gerenciales y en las formas de gestión de los recursos humanos al interior de las
empresas.

Como primera y principal conclusión que surge de nuestra investigación, es que

el orden o sistema empresarial se construye socialmente. En este sentido, habría que
pensar que la presencia más o menos masiva de capacidad empresarial en una sociedad,
como comportamiento no de un puñado de individuos excepcionales sino de un grupo

326
humano, no pudiere explicarse desde un paradigma racional utilitario. No es algo que
«florece» espontáneamente como respuesta de individuos racionales en contextos en
que se abren oportunidades de ganancia. Se requiere de algo más. Si hubiera que
resumir la experiencia chilena para el desarrollo de una economía de mercado, diríamos
que el despliegue de la capacidad empresarial fue producto de la influencia recíproca y
el impacto convergente de los siguientes factores:

a) un sistema de incentivos económicos y de una capacidad estatal para

implementarlos: las Reformas Económicas de los años 70 y 80 liberalizaron los
mercados y crearon el marco económico institucional favorable y adecuado al
funcionamiento competitivo de las empresas;

b) un proyecto ideológico: un sistema de ideas neoliberales que le dio contenido

y valor al quehacer empresarial como también un consenso sobre el modelo de
desarrollo y un proyecto cultural neoconservador, fueron la base del prestigio, del
contenido y la legitimidad social que requería el empresario privado, y en particular, el
nuevo empresario;

c) un potencial humano: la existencia de una oferta de profesionales y técnicos

altamente calificados aseguró los recursos humanos para los proyectos empresariales y
el capital humano del proceso de modernización económica; y

d) las redes sociales de apoyo: los contactos y relaciones de alcance de una clase
media profesional ofrecieron las vías de acceso a los medio de financiamiento, a la
tecnología y a los mercados.

Que un régimen de incentivos favorece la iniciativa privada no es novedad

alguna. Se ha venido subrayando aquí aquellas iniciativas estatales que tuvieron el
mayor impacto al modificar los comportamientos empresariales. Las reglas de
funcionamiento de los mercados fueron profundamente alteradas con la desregulación,
la apertura comercial y las privatizaciones. Aumentó la competencia interna y externa.
Los empresarios tuvieron que enfrentar el desafío de competir con las importaciones o
salir al extranjero con sus productos. Lo hicieron porque fueron estimulados por una
nueva élite dirigente, mediante una ofensiva ideológica que les era favorable y con la
cual pudieron identificarse. También vimos que hubo mucho ensayo y error y que el
sistema de actores terminó por aprender y adaptarse de las crisis vividas.

Pero las reformas económicas no se habrían enraizado en cuerpo social sin un

proyecto ideológico coherente cuyas proyecciones culturales eran acordes con la
tradición nacional. El proyecto neoliberal-autoritario, a pesar de que no fue elaborado
por el actor empresarial, constituyó un marco de referencia común para la acción que
emprendieron los nuevos actores dirigentes. La nueva ideología ofreció los argumentos
y la justificación para lo que se estaba destruyendo, tanto en el plano económico (las
instituciones de una economía mixta), como social (los servicios prestados por el Estado
de Bienestar) y político (la institucionalidad democrática). Entregó asimismo las bases
de un nuevo orden. Por de pronto, el neoliberalismo significó un estímulo, al levantar el
prestigio social de la empresa privada y de los empresarios. Trabajó en el plano de los
valores, con la difusión de una filosofía liberal centrada en el individuo. En este sentido
fue una ideología eficaz para el cambio de modelo de desarrollo. La pregunta que nos
queda, es ¿si puede ser la base de un desarrollo sustentable?

327
 En el plano cultural, se produjo una suerte de amalgama entre ideas ultraliberales
y valores culturales conservadores. Esto sirvió como referente no sólo a los
empresarios, cuyo quehacer se vio legitimado desde un Estado que en el pasado habían
sentido como hostil. Los nuevos valores luego se difundieron en el tejido social. La
sociedad entera ha sido impregnada de una cierta lógica de mercado. La cooperación
entre el sector público y el sector privado no ha sido nunca tan intensa como en el
período de los gobiernos de la Concertación. No es de extrañar entonces que la clase
política, o buena parte de ella, manifieste a comienzos de este nuevo siglo, un acuerdo
de voluntades y un conjunto de creencias compartidas sobre el modelo. Sin embargo,
también vemos que este es uno de los pilares más débiles del modelo chileno. Detrás de
los consensos aparentes hay profundas discrepancias sobre las instituciones políticas y
sobre los derechos laborales, a pesar de haberse implementado una reforma laboral más
amplia el año 2001. A modo de conclusión, habría que pensar que aunque los
empresarios participen en un esfuerzo colectivo de modernización y no en un proyecto
de modernidad que integre a toda la sociedad, es algo que complica el propio futuro del
modelo.

Otro de los factores que explican el rol de los empresarios en la transición

económica chilena es el potencial de recursos humanos. El sistema público de
Educación Superior, que data de mediados del siglo XIX, fue la cuna donde se formaron
gran parte de los nuevos empresarios. Ya en la década de 1950 el desarrollo industrial
del país le debía mucho a un grupo de ingenieros que fueron los creadores de los
principales proyectos industriales del Estado. Tener un buen sistema de Educación
Superior le ha significado a Chile un verdadero capital cultural, que ha vuelto a dar
frutos en las últimas tres décadas. Los grupos económicos cuentan con los mejores
técnicos y profesionales. A su vez, los nuevos empresarios forman parte de una
generación de profesionales que se volcó hacia la actividad privada, Salidos de familias
de clase media que no disponían de un patrimonio importante, los nuevos empresarios
supieron capitalizar los contactos sociales y familiares de su medio de origen, en el
momento de crear empresas y nuevos proyectos de inversión. En otras palabras, la
oferta de recursos humanos operó gracias a la existencia de redes sociales de apoyo.

La renovación empresarial que hemos tratado de describir no se apoyó en los

recursos humanos que estaban en la pequeña industria y artesanado, como ha sido el
caso de algunas regiones competitivas de Europa (los llamados «distritos industriales»),
sino en una reorientación de profesionales jóvenes de clase media hacia la actividad
privada y el trabajo independiente. Nuevos estratos empresariales pudieron entrar
rápidamente en actividad, gracias a la existencia de un complejo pero reducido sistema
de contactos, lealtades y compromisos sociales.

En el período de la industrialización sustitutiva, una élite dirigente mantuvo el

control sobre las decisiones económicas, en la industria, el comercio y las finanzas. Los
contactos sociales y familiares eran primordiales para el éxito de cualquier proyecto
empresarial. A pesar de la desregulación y el desmantelamiento de subsidios y
privilegios, esta red continuó funcionando. En el nuevo modelo, la clase media
profesional pudo recurrir a ella y movilizar de esta manera una cantidad de recursos
iniciales. Esto indica que un sector de la clase media profesional tiene un alto potencial
de crecimiento. Pero, ¿qué hay del resto de la sociedad? Así vemos, que se presenta una
falta de articulación regional y local entre diferentes segmentos empresariales lo que es

328
una señal de la poca integración productiva y social que ha tenido hasta el momento el
desarrollo exportador.

2. Las bases sociales de una economía de mercado

Nuestro interés por los empresarios se inscribe en una preocupación mayor

acerca de cuáles son los sujetos del desarrollo. La investigación realizada nos lleva a
formular algunas reflexiones sobre las condiciones políticas y las bases sociales del
establecimiento de una economía de mercado cuyo desarrollo estuvo marcado por el
voluntarismo estatal y la dependencia de los actores sociales con respecto al sistema
político.

En primer lugar, la instauración de una economía de mercado requiere de

liderazgo estatal. Si es cierto, como sostiene Alain Touraine, que la clave del desarrollo
endógeno y su principal dificultad está en el paso del voluntarismo estatal a la
formación de actores sociales autónomos, el caso chileno demuestra que el cambio de
modelo de desarrollo fue, igual que en el pasado, liderado por la élite estatal, aunque
esta vez se logró la participación activa del sujeto empresarial. A pesar de la retórica
neoliberal, lo que ocurrió en Chile fue un proceso de reingeniería social. Una nueva élite
dirigente –compuesta por militares, economistas y empresarios- abrió el espacio para el
desarrollo de una alternativa capitalista a la economía mixta, la llamada economía de
mercado. Los empresarios fueron actores subordinados –al igual que el resto de los
actores sociales- que se integraron no sin esfuerzo, al nuevo modelo.

Cabe distinguir sin embargo, entre el Estado protector (o prebendalista) que

genera cuasi rentas, propio de la fase sustitutiva, del Estado liberalizador que desregula
y privatiza, y el Estado regulador que establece las reglas de funcionamiento de los
mercados y formula políticas públicas no discriminatorias, en función de metas de largo
plazo. En los últimos 40 años, la economía chilena experimentó en forma extrema todas
estas fases y así lo refleja su historia empresarial. Sería por lo tanto erróneo concluir que
el auge del mundo empresarial se debe al simple retiro del Estado. Uno de los puntos a
considerar de esta investigación, es que la reducción del peso económico del Estado-
empresario no significó el debilitamiento de la capacidad de intervención del Gobierno.
Este ejerció el liderzazo cuando hubo que levantar el proteccionismo, enfrentar la crisis
de la deuda, crear nuevos mercados y sobretodo, disciplinar a los productores locales,
forzándolos a aumentar su eficiencia mediante la apertura a la competencia. El rol
activo del Estado ha continuado en los 90 y en la presente década particularmente en el
plano comercial (negociaciones con NAFTA y MERCOSUR, ingreso a la APEC), la
firma de numerosos Tratados de Libre Comercio (destacando en años recientes los
firmados con Estados Unidos, la Comunidad Económica Europea y Corea) y diversos
acuerdos de complementación económica, como a su vez, en la regulación sectorial
(pesca, telecomunicaciones, mercado financiero).

La eficacia de la acción pública es otro factor relevante, el análisis más

pormenorizado de los altos y bajos que experimentaron los intentos de reforma
económica ha servido para demostrar que no basta con la excelencia en el diseño de las
políticas públicas. Históricamente, el aparato estatal chileno se ha caracterizado por una
elevada capacidad de gestión. Sin perjuicio de los cambios radicales que se produjeron
en el sistema de acción de los actores sociales, los partidos políticos y el Estado, éste

329
último mantuvo la capacidad para intervenir. Si en la fase sustitutiva esto se hizo
ampliando las instituciones de una economía mixta, en el nuevo modelo fue a través de
una aparato público manejado por un grupo reducido de personas –una tecnocracia
compuesta principalmente de economistas-, que ejerció una función de mediación de
intereses entre los agentes económicos, los actores sociales y el Estado. De esta manera,
los criterios de racionalidad económica pasaron a predominar por sobre los criterios
clientelistas y electoralistas.

Los sucesivos gobiernos de la Concertación siguieron reforzando esta práctica,

al trasladar al campo político el cálculo económico, demostrando una voluntad de
continuidad y poniendo el énfasis más en los grandes equilibrios que en las reformas, lo
que marca un contraste con las experiencias reformistas de las décadas de 1960 y de
1970. Los altos funcionarios del Gobierno entendieron que la transición y la
consolidación de la democracia no resistirían una gestión partidista de la economía y de
los recursos públicos como asimismo, que ese tipo de comportamiento había ya una vez
socavado la legitimidad y la transparencia del poder político. Con la lógica de los
ajustes estructurales y los nuevos modos de regulación, emerge un nuevo sentido común
económico, en el sentido que ahora se ve la relación que existe entre variables que antes
eran concebidas y administradas como básicamente independientes. También se cuida el
impacto de decisiones discrecionales en el equilibrio general. No cabe duda que los
grupos de interés tienen menos influencia y menos fuerza, cuando se utiliza el mercado
como mecanismo de asignación de recursos. Este sistema puede pensarse también que
corre el riesgo de producir un alejamiento creciente de la tecnocracia –e indirectamente
de los políticos- respecto de las necesidades reales de la sociedad civil.

Todo lo anterior nos lleva a visualizar la dimensión política de la gestión

económica. Un proyecto de desarrollo no es un asunto puramente económico. Que la
transición de un modelo a otro haya tomado más de 20 años, demuestra que las
reformas requieren del tiempo suficiente como para introducirse también a nivel
simbólico. El lento proceso de reestablecimiento de la economía de mercado demuestra
que la ruptura con el sistema de acción del Estado desarrollista no se consolida mientras
no se construye un nuevo consenso.

Hemos visto que el vacío político-ideológico que produjo el régimen autoritario

fue funcional para la fase más difícil y destructiva del proceso de ajuste, en la cual se
requería eliminar empresarios que fueran improductivos, empresas poco rentables,
capacidades ociosas, diseño de producto y equipos de fabricación obsoletos, excesos de
funcionarios. También fue útil para acallar las legítimas protestas de los trabajadores y
sus organizaciones. La campaña de neutralización política de la toma de decisiones en el
Estado supuso el alejamiento temporal de los actores populares y la agudización de la
polarización social. Pero el monetarismo autoritario llevó a la crisis financiera y a las
protestas sociales. El proyecto neoliberal fue, en un primer momento, un proyecto
atractivo sólo para los grandes empresarios vinculados con el capital internacional. Por
lo tanto, no lograba movilizar a los vastos sectores sociales que habían crecido gracias a
las instituciones del Estado de Compromiso. No se produjo un real despegue económico
mientras no se fabricó un nuevo consenso con el conjunto de los sectores empresariales
y, en menor medida, con la clase media.

Con el retorno a la democracia, los sucesivos Gobiernos debían lograr que los
grupos más corporativistas asumieran el costo de las políticas y reformas que imponía la

330
equidad distributiva, sin retirar su adhesión a la nueva institucionalidad democrática.
Por otra parte, les ha correspondido convencer a la población de que la clase política tan
desprestigiada por el régimen autoritario, podía asegurar una gestión económica
eficiente. Que muchos de los buenos resultados de la economía chilena se hayan
producidos en esta década casi y media de régimen democrático revela en parte una
relación virtuosa que ha podido darse entre economía de mercado y democracia política.

Con todo, la experiencia chilena difícilmente puede erigirse en modelo, mientras

permanezcan los enclaves autoritarios y la desigualdad social. A pesar de la
rearticulación del actor empresarial, de la despolitización de la gestión pública, y de la
eficacia política de una gestión basada en la búsqueda de consensos, las nuevas
relaciones entre el Estado y el sector privado no se insertan en una matriz plenamente
democrática. Para un desarrollo sustentable, la economía chilena requiere de las
instituciones de un Estado regulador, del fortalecimiento del sistema político y de más
participación de los actores sociales no empresariales.

Por último, cómo no ver que también ha cambiado el rol de los empresarios
como sujeto colectivo. De una posición secundaria en un sistema marcado por las
relaciones corporativistas, han pasado a ser sujetos protagónicos en una economía de
mercado en la cual ya no es el Estado el que decide la asignación de recursos. Los
procesos políticos que llevaron a este cambio suscitaron una mayor autonomía de los
empresarios en cuanto actor colectivo, a la vez que los condujeron a trabajar más
estrechamente con los agentes estatales.

Con todo, también hemos expresado nuestro escepticismo respecto de si la

renovación sociológica de la clase empresarial supone también un cambio en su cultura.
El argumento se presenta a dos niveles. El primero, es el de las organizaciones
empresariales. Pese al gran avance que ha significado la cooperación de los gremios y
su participación en el sistema de decisiones, persiste una postura crítica frente a los
intentos de ampliación de la institucionalidad democrática y al gasto público para lograr
una mayor equidad distributiva. El segundo, es el de la modernización de la empresa. El
empresario chileno de la grande y mediana empresa del sector exportador es un
individuo cosmopolita e inserto en el mundo que invierte en mejorar el nivel de los
recursos humanos. En cambio, el empresario de la pequeña empresa ha sido más lento
en incorporarse a los circuitos financieros, comerciales y tecnológicos y en mejorar las
condiciones de trabajo. Está pendiente una mayor articulación entre ambos mundos y un
mayor esfuerzo innovador en las relaciones sociales al interior de las empresas.

3. Los empresarios en la internacionalización de la economía chilena: logros

y desafíos

Por último, cabe mencionar que esta investigación ha tratado de analizar la

forma particular en que los empresarios, y el país en general, han resuelto su inserción
en el actual sistema de producción y en el mercado internacional. Los empresarios se
han capacitado sobretodo en el quehacer económico-financiero y en el ámbito comercial
para lograr una adaptación a lo menos relativamente “exitosa” a la apertura e
integración a una economía global, relacionada con los cambios que se han producido
en la estructura productiva y en el funcionamiento de los mercados. Queda pendiente
para un trabajo posterior, la comparación con otros países a fin de colocar en una
perspectiva comparativa, la influencia de las transiciones políticas y transformaciones

331
económicas chilenas en las discusiones sobre los cambios políticos y económicos en
América Latina y en otras regiones.

Con todo, la respuesta específica con que los empresarios se adaptaron a un

nuevo escenario económico internacional y a la reestructuración productiva ocurrida
principalmente durante la década de 1980, permitió encontrar como evidencia y
resultados de nuestra investigación que los empresarios chilenos parecen haber vencido
el temor a la competencia internacional y han hecho progresos en la gestión de
empresas, en la comercialización de sus productos y en la puntualidad en la entrega. Sin
embargo, sus prioridades no incluyen aún las inversiones en innovación tecnológica ni
en capital humano que se estiman indispensables para un desarrollo auto-sostenido.
Estudios como el de Messner (1997) corroboran tales hallazgos al plantear que Chile no
tiene la vocación manufacturera y artesanal que distingue a la cultura empresarial
europea e incluso la del Este asiático.

Por otro lado, también cabe destacar que en Chile, la creciente orientación hacia
el mercado mundial ha sido aparejada de la emergencia de un estrato más amplio de
industriales y un nuevo tipo de empresarios. Las causas no resultaron solamente de las
reformas económicas de los setentas-ochentas, sino de un ciclo más largo de
maduración de una masa de profesionales de origen urbano, en su mayoría con
educación universitaria, que constituyó el aporte más reciente al proceso de renovación
empresarial. Comparada con la imagen que existía del empresariado en el modelo
sustitutivo cabe destacar su mayor autonomía frente al Estado, su orientación
exportadora y la búsqueda de alianzas con capitales extranjeros.

En el sector de la fruta que hemos analizado la renovación de la clase

empresarial vino de tres vertientes: la primera fueron los herederos de antiguos
propietarios que adquirieron capacidad de management en las universidades y volvieron
a explotar en forma racional los campos. La segunda, compuesta por un grupo de
técnicos y profesionales del agro que comenzaron a independizarse a raíz de la crisis del
mercado de trabajo y del empleo público. Llegaron al negocio de la fruta comprando
pequeñas superficies de tierra pero buscando rentabilizar su capital humano. La tercera
es más tardía, la formaron los industriales y comerciantes que disponían de un
excedente financiero, en particular a raíz de la caída del precio del dólar. Compraron
tierra para explotarlas, con fruta o madera, siguiendo previsiones de alta rentabilidad
sectorial. Los tres grupos, herederos, profesionales e inversionistas, contribuyeron a
renovar el mundo rural. Ello se expresa no sólo en el nivel tecnológico del sector sino
también en la extensión del asalariado rural, un mejoramiento de los salarios y aún
menos visible, de las condiciones de vida.

Por consiguiente, la competitividad del sector privado en el Chile

contemporáneo se configura simultáneamente a partir de este nuevo grupo de
empresarios analizados como de elementos modernizados de los antiguos grupos
económicos considerados también en la investigación, que se originan en la
reorientación de la economía hacia mercados externos y el control de áreas de actividad
que permanecían bajo auspicios estatales antes de la dictadura. En este sentido, la
conformación de esta “nueva” clase empresarial no es tampoco completamente nueva
en su composición, ya que incluye segmentos de las antiguas élites empresariales que
lograron desplazarse hacia sectores más dinámicos a medida que las economías se
orientaban alejándose del ISI y de las exportaciones tradicionales hacia una gama más

332
amplia de mercados internacionales. Pero la elite económica de hoy es nueva en su
comportamiento económico, en la medida, en que en general, acepta la importancia del
dinamismo y la innovación de las empresas, y reconoce concientemente la
responsabilidad de las empresas privadas de asumir un papel de liderazgo en estimular
el avance económico en una economía de mercado.

Una implicación obvia de estas transformaciones es un cambio fundamental en

el grado y en la manera en que las empresas y los empresarios chilenos se han vinculado
a la economía global. Al mismo tiempo, esta profundización del compromiso
internacional tiene diversas consecuencias que son cruciales para comprender el papel
del sector privado en estimular el cambio económico. En efecto, es posible atribuir la
naturaleza cada vez más compleja y competitiva de la economía chilena a su capacidad
de internacionalizarse desde mediados de la década de 1980 en, por lo menos, tres
aspectos, importantes: la inserción agresiva en el comercio internacional fue seguida por
una diversificación de los mercados y los productos; esto, a su vez, condujo a la
internacionalización de procesos productivos mediante la asociación a corporaciones
trasnacionales; y finalmente por crecientes holdings de firmas chilenas en el extranjero.
A través del impulso de los empresarios chilenos y de las empresas en mercados
altamente competitivos, la internacionalización ha estimulado la modernización de las
empresas, y ha transformado al país en algo así como un modelo para el desarrollo del
sector privado para el resto de la región. El éxito se debe en parte tal como advertimos,
a la capacidad de los empresarios y las empresas chilenas para comercializar sus bienes
de manera agresiva, adaptar la producción a los gustos cambiantes del consumidor,
entregar bienes de alta calidad consistentemente y de manera oportuna y aumentar la
sofisticación y eficiencia de los procesos de producción. En palabras de Castillo y
Alvarez (1998), “Chile ha logrado un estatus creciente en tanto laboratorio interesante
para las estrategias empresariales”; ello, como consecuencia del aprendizaje asociado a
procesos de liberalización y apertura”.

Al mismo tiempo, como pudimos ver, la internacionalización de la economía

también ha tenido un impacto potencialmente profundo sobre el rol político de los
empresarios y de sus asociaciones. No solamente fomenta la preocupación por la
política comercial doméstica nacional e internacional y una voluntad de cultivar
consultas estrechas con el liderazgo político (electo o no) que negocia acuerdos
comerciales en representación de Chile; también los motiva a valorar las iniciativas del
sector público diseñadas para promover las exportaciones, y a favorecer las condiciones
que mejoren el prestigio y la legitimidad de Chile en el exterior. Esta preocupación por
la aceptación internacional, tanto como cualquier otro factor, puede explicar la ausencia
de esfuerzos concertados por parte de los partidos más conservadores y los grupos de
interés para socavar la democracia o para cuestionar su idoneidad en el contexto
chileno.

Una implicación adicional de este cambio es que la continuación del éxito de la

economía chilena depende de la capacidad de las empresas para mantener su
competitividad en los mercados extranjeros y/o para mejorar su posición competitiva vis
à vis empresas extranjeras que abastecen el mercado doméstico chileno. Al haber
optado por una estrategia de internacionalización, los empresarios y las empresas
chilenas deben adaptar continuamente sus líneas de producción y mejorar su eficiencia
productiva: la alternativa es ser sobrepasadas por sus competidores, quienes
inevitablemente aprenderán cómo hacer lo que saben hacer las empresas chilenas y

333
quienes a través del tiempo aprenderán la manera de hacer las cosas tanto o más
efectivas y a menor costo. La inserción en los mercados internacionales ofrece enormes
ventajas, pero también involucra riesgos considerables. A pesar de los notables logros
de los últimos casi veinte años, el sector privado chileno enfrenta importantes desafíos,
y deberá cambiar significativamente si pretende mantener su ventaja competitiva y, por
lo tanto su prosperidad.

Al respeto, por lo menos, tres factores merecen atención. Los tres, están
relacionados, ya que para superarlos se requerirán cambios adicionales por parte de los
empresarios chilenos; cambios que implican seguir reconsiderando y revalorizando el
papel del Estado en su cooperación con el sector privado cuanto una transformación de
visiones predominantes sobre el papel de los trabajadores dentro de la empresa y en el
destino más general de una economía de mercado.

Una primera preocupación es la persistencia del peso desproporcionado de los

recursos naturales en el perfil general de las exportaciones chilenas. Esto implica
riesgos debido, por una parte, a las potenciales consecuencias ambientales de depender
excesivamente en la extracción de los recursos naturales; y, por otra, a que en dichos
sectores el componente de valor agregado basado en el conocimiento suele ser
relativamente bajo. En segundo lugar, la economía adolece de la relativa ausencia de
distritos industriales u otras instancias de aglomeración territorial que podrían contribuir
al fortalecimiento de las relaciones inter-firmas que conducen a la innovación
productiva y al desarrollo de las pequeñas y medianas empresas- que son responsables
de una proporción relativamente pequeña y decreciente de la producción en Chile, a
pesar de su importancia para el empleo. Tercero, a pesar, de la notoria habilidad de las
empresas chilenas para encontrar nuevos mercados para un conjunto creciente de
productos y para lograr eficiencias mediante las innovaciones organizacionales y las
mejoras en la gestión empresarial, comparativamente poco progreso se ha logrado con
respecto a la capacitación de los trabajadores o la adopción de prácticas de utilización
de recursos humanos típicamente asociados con el éxito en los nichos más deseables de
la economía global.

Con respecto al primer punto, la dependencia en los recursos naturales, autores

como Díaz (1996) han argumentado –que al contrario de la visión de muchos
observadores- una fase renovada de desarrollo industrial no debe necesariamente rehuir
la exportación de recursos naturales, particularmente en vista de los importantes
adelantos de los empresarios y las empresas chilenas en aplicar el conocimiento
tecnológico para procesar los recursos y, así, incrementar el componente de de valor
agregado de sus exportaciones. Mientras que una de las estrategias involucra esfuerzos
altamente intensivos en capital para extraer y procesar recursos específicos a gran escala
(harina de pescado, papel, cobre refinado), la otra involucra la producción y el
procesamiento a gran escala de recursos agrícolas o marinos, principalmente alimentos.
En ambos casos, las perspectivas para mantener la competitividad son auspiciosas. No
obstante –y esto nos lleva al segundo punto señalado anteriormente- la segunda
estrategia tiende a involucrar empresas más pequeñas y a destacar la importancia de
vínculos «hacia arriba» y «hacia abajo»- tanto con los productores de recursos naturales
cuanto con las entidades que los comercializan. Estos vínculos revisten especial
importancia crucial para el éxito de largo plazo de estos rubros de exportaciones
basadas en los recursos naturales; sin embargo como señalan varios autores, las políticas
que se requieren para facilitar un mejoramiento continuo han estado ausentes. En efecto,

334
los observadores de la economía chilena han señalado que con frecuencia se fracasa en
tomar plena ventaja de las sinergias potenciales entre las grandes firmas y las pequeñas
empresas que aquellas subcontratan para la provisión de una variedad de servicios y
actividades de manufactura. Esto es tan típico de las empresas fuera del sector de
recursos naturales como de las empresas dentro del sector. Para citar tan solo un
ejemplo, Díaz (1996) también ha argumentado persuasivamente que la ausencia de la
cooperación entre las firmas chilenas –evidente en la carencia de distritos industriales,
la persistencia de vínculos inter-empresariales débiles y la casi total ausencia de
economías de aglomeración (la salmonicultura sería una excepción)- constituye un
impedimento significativo para las perspectivas futuras de la exportación de
manufacturas.

Las experiencias europeas y japonesas, así como también aquellas de las

exitosas economías en desarrollo en el este de Asia, subrayan la importancia de las
redes densas de granes, medianas, y pequeñas empresas. Para maximizar la
productividad y la innovación. Sin embargo, las redes, de proveedores raramente surgen
por sí mismas, ya que con pocas excepciones no es del interés de ningún actor
individual efectuar las inversiones necesarias para mejorar las empresas más pequeñas.
La intervención pública, coordinada con, si no invariablemente administrada por las
autoridades nacionales, es esencial para crear condiciones conducentes a la emergencia
de esas redes. De gran importancia para las consideraciones acerca de los empresarios
chilenos en este capítulo, cabe anotar que las organizaciones del sector privado y los
partidos políticos conservadores en Chile no se han manifestado muy favorables
opuestos a la noción de que cabe un papel para el sector público en el fomento de dichos
vínculos.

El tercer desafío al que se aludió en párrafos anteriores, concierne las

deficiencias en el uso del capital humano, y más generalmente apuntan a la urgente
necesidad de transformar las relaciones productivas en el lugar de trabajo. La abundante
literatura disponible destaca claramente que a medida que los procesos de producción se
hacen más complejos –como deben ocurrir en una economía que aspira a prosperar en
mercados globales competitivos- los roles asumidos por la fuerza laboral de una
empresa adquieren cada vez más importancia. Los aportes del conocimiento se tornan
cada vez más importantes para el proceso de producción, y la capacidad de toma de
decisión de los trabajadores –a nivel individual y en equipo- debe ser ampliada para
maximizar los beneficios de dicho conocimiento. Sin embargo, hay un amplio consenso
entre los analistas de los proceso de producción de las empresas chilenas que los
cambios de actitud necesarios para que esto ocurra han estado ausentes o se han
presentado muy débilmente. Los sindicatos típicamente asumen posturas de
confrontación en vez de cooperación en sus relaciones con la administración, mientras
que ésta transmite sospechas ante iniciativas diseñadas para aumentar el
involucramiento del trabajador en la producción y no se ha mostrado completamente
decidido a las propuestas de invertir en la producción.

335
 Apéndice
Análisis pormenorizado de las entrevistas
Empresario 1
Percepción del empresario
El agente asume que existe actualmente una polémica en torno a considerar si
los empresarios frutícolas actúan bajo la lógica del empresariado agrícola tradicional o
más bien son un nuevo tipo de empresario:
“…Yo creo aquí estamos hablando de que sí, realmente existe un nuevo
empresario (…) o es un empresario que ha copiado, digamos iniciativa de otras partes
del mundo y por lo tanto no habría tal innovación en el empresariado chileno…”

La polémica está planteada en torno a considerar si el empresariado ha generado

nuevas prácticas o las ha imitado de otros lugares del mundo. Ésta la zanja otorgando
legitimidad y viabilidad al hecho que el empresario frutícola actual es un nuevo tipo de
empresario:
“…apoyo más la idea que aquí, realmente hay un nuevo tipo de empresario
debido a la política económica, cuando usted expresó que más o menos, los últimos
treinta años, nosotros debiéramos analizar que políticas habían en ese momento que
dieron la posibilidad a un nuevo tipo de empresario…”

Antes de caracterizar lo distintivamente nuevo que caracteriza al empresario

(frutícola) se señala que éste se convierte en nuevo por efecto de algunas políticas
públicas. Por lo tanto se ha de tener en cuenta que en este discurso la iniciativa
empresarial no surge de motu propio sino que por las consecuencias de la
implementación de determinadas políticas. Precisamente se señala a estas políticas no
solo como promotoras de las nuevas iniciativas empresariales sino que como
inaugurando un modo de hacer política en el mundo, en la que el Estado deja de
intervenir tan directamente en las orientaciones económicas y en el apoyo al desarrollo
empresarial.
“…la política que se dio en aquella época, yo diría que es un poco diferente a la
que existía en el resto del mundo, en cuanto a que, en general hemos visto que en el
resto del mundo muchas políticas son apoyadas fuertemente por los gobiernos centrales
(…) Por tanto, cuando se dan las oportunidades para que un empresario privado se
desarrolle, creo que en la fruta es en donde mejor se ha demostrado de que no es
necesario copiar lo que hacen otros…”

Por otro lado, se hace evidente que la insistencia en la no imitación no recae en

la práctica empresarial sino que en la posibilidad que tuvo el empresario de
desarrollarse autosostenidamente, y precisamente allí la empresa frutícola es un modelo.
“…Indudable que el mundo desarrollado tiene muchas ideas modernas que es lo
que nosotros salimos a buscar para poder aplicar en Chile. No somos los que
descubrimos la pólvora ni hemos descubierto ningún aspecto fundamental en la fruta, lo
que tenemos que descubrir nosotros y salir a buscar al mundo son los nichos o espacios
donde Chile tiene cabida…”

336
 Queda en evidencia que la no imitación es un requisito para el accionar
empresarial, y al mismo tiempo se reserva la capacidad de iniciativa para abrir nuevos
mercados:
“… ¿Y quién toma esa decisión? (de abrir nuevos mercados), el empresario
privado solo. Y eso no es copiar a nadie, eso es tener iniciativa y tener la capacidad y la
inteligencia para captar esos negocios y venir y practicarlos en Chile…”

Por lo tanto, si la primera innovación fue implementar algunas políticas públicas

para el desarrollo empresarial exportador, la segunda innovación en el campo de este
nuevo empresario es poseer la capacidad de gestionar nuevos mercados y producir para
ellos. Por otra parte, se describe brevemente el contenido de esas políticas que
posibilitaron el desarrollo empresarial.
“…en este país, se dio en aquella época, una política en que se nos dio una
moneda estable, dólar más que estable, incentivador de exportaciones, incentivador de
salir al mundo a buscar nuevas ideas…”

Antes de considerar los aspectos de esas políticas que posibilitaron la

innovación, es necesario determinar cómo tales políticas son apreciadas por el agente
como «regalías» del Estado hacia los empresarios. El hecho es que las políticas no son
generadas por el Estado de acuerdo a un criterio general, sino que son percibidas que se
establecen de acuerdo a un criterio particular: el darle ventaja a un tipo de empresario
(exportador).

El rasgo más estable de estas políticas fue el mantenimiento del tipo de cambio,
lo que permitió realizar exportaciones. Es importante tener en cuenta también que la
innovación en algún momento se asemeja a la imitación cuando se señala que se busca
en el exterior «nuevas ideas». Al parecer cuando se habla de innovaciones se está
haciendo referencia al rompimiento y/o quiebre con un modo de accionar empresarial
protegido y subsidiado por el Estado y no al hecho mismo de las ideas que se
implementan. Por lo tanto, la creación de una política económica favorable a las
exportaciones posibilitó el surgimiento de un nuevo empresario.
“…por lo tanto, quién fue capaz de salir y tuvo la preparación necesaria para ir a
ver si los europeos les gustan las manzanas (…) o los norteamericanos les gustan las
uvas (…), así, fue resorte propio tomar la decisión y producir esa especie, o no, sin
ningún apoyo más que una divisa de cierta estabilidad…”

En este nuevo empresario hay tres elementos que confluyen: por un lado, han
tenido la iniciativa para salir al exterior, y por otro, la preparación suficiente para saber
diagnosticar que demanda el consumidor de los países principalmente del Hemisferio
Norte. Por último, un tercer elemento es poseer la autonomía suficiente y la capacidad
de saber tomar la decisión de plantar determinada especie o variedad para satisfacer esa
demanda diagnosticada. Por lo tanto, la capacidad empresarial se relaciona tanto con el
aspecto de indagación y análisis de mercados como con el riego de optar por producir
para ese mercado. Sin embargo, este nuevo empresario no surge desde la nada sino que

337
tiene sus antecedentes en el agricultor tradicional, del cual se diferencia al poseer
ciertos atributos.
“…obviamente en esa época había agricultores más preparados que otros
agricultores, y siempre los van a haber, por lo demás, tenían las condiciones ya sea
económicas, culturales, tecnológicas necesarias que le dieron las herramientas…idioma
(inglés) el idioma es una parte clave…”

En síntesis, el nuevo empresario recibe tal denominación ya que actúa por

iniciativa propia de acuerdo a sus atributos y potencialidades y no buscando ninguna
especie de amparo o protección en el Estado.
“…quién reunía esos requisitos tuvo la oportunidad de desarrollarse solo, diría
yo, con casi nada de apoyo estatal…”

De algún modo, este argumento posibilita que en la concepción del agente, el

empresario no se vea como dependiente del apoyo estatal para desarrollarse y se
conciba como un individuo que gracias a sus propias características personales
(inventiva, sentido de oportunidad, entre otras) pudo surgir y crecer. Es por ello que el
agente perciba que está ante un nuevo empresario.
“…yo me afirmo en la teoría que esta fue la creación de un nuevo empresario y
así se diseminaron a través del país…”

Volviendo al tema de la diferencia entre el empresario agrícola tradicional y el

nuevo empresario, se plantea:
“…así es como se desarrolla la agricultura, en la libertad de emprender o el
esfuerzo de hacer cosas nuevas. Son esfuerzos de orden personal, diría yo. Y quizás en
eso es donde se produce una diferencia dentro de lo que yo capto en la agricultura…”

En el texto anterior se plantea las diferencias esenciales entre el tradicional y el

nuevo empresario porque se exige en este último una capacidad que va más allá de
cualquiera de las características proto-típicas del empresario como es el «esfuerzo
personal». Tal esfuerzo no recae en el rol o en el papel de funcionamiento del
empresario sino en el plano de la iniciativa individual. Surge entonces un nuevo
elemento de este empresario emergente, definido por la capacidad de aunar en sí mismo
los atributos tradicionales del rol y los de orden personal. Específicamente este esfuerzo
se encamina o apunta a la capacidad de «emprender», es decir a la capacidad de invertir
en nuevos negocios. A continuación se describen las cualidades o aspectos de que
carecieron los agricultores que se quedaron en la empresa tradicional:
“…El agricultor antiguo que no pudo adaptarse a esta nueva modernidad,
producto de diversos aspectos, desde el caso del agricultor que quedó tremendamente
afectado porque fue expropiado su fundo, muchas veces en forma violenta y esa persona
nunca más levantó cabeza, pudiendo haber tenido los medios económicos para
hacerlo…”

En primer lugar, la diferencia entre antiguo y nuevo agricultor no es sólo ya una

diferencia de rasgos y grados sino de «épocas», entre la antigua tradición y la «nueva
modernidad», dando a entender con esto, que el nuevo empresario inaugura no solo otro
modo de concebir la empresa sino que también se transforma junto con la modernidad
que adviene. Podemos caracterizar que esta “nueva modernidad” se caracteriza

338
justamente por aunar el temperamento aventurero de la persona y los conocimientos
técnicos-económicos del empresario.

Asimismo, el agente expresa otra característica que diferencia al antiguo del

nuevo empresario:
“…otros, que no tuvieron la preparación profesional, insisto, no tuvieron el
dominio del idioma inglés que creo, es algo fundamental hoy día y no tuvieron la visión
tampoco para entender como eran las nuevas reglas del juego…”

La diferencia que se postula en el texto anterior puede ser formulada en términos

de capacidades del rol empresarial, es decir, conocer el inglés y las «reglas del juego» es
propio de la manera de actuar del nuevo empresario. Es así como la primera diferencia
entre el tradicional y el nuevo empresario refiere a una característica de orden personal,
relacionada al nivel de acceso educacional; mientras que la segunda refiere más a lo
propio de la «capacidad empresarial».

A partir de estas dos diferencias el agente postula que se generó una distancia
entre ambos tipos de empresarios:
“… y así fue quedando gente en el camino y quizás se pudo, quizás se definió
más una brecha o un distanciamiento entre el que se quedó con su agricultura y entre el
que dio el paso a tener una agricultura moderna destinada a otros mercados…”

En síntesis, el empresario de una agricultura moderna se caracterizaría por

adaptarse a las condiciones de una economía de mercado abierta, como es el lograr
penetrar en nuevos mercados. Por otro lado, al ser consultado el agente por las
cualidades que debiera tener el empresario frutícola, señala:
“...yo diría que la formación de la economía libre, de la economía de mercado,
de que a mí nadie me va ayudar a salir adelante más que mis decisiones personales (…),
que cada vez vamos a tener menos al gobierno o a papá fisco como lo llamamos
nosotros y que nos va a solucionar el problema, salvo problemas internacionales o
problemas que están ya bastante definidos…”

Como se percibe, el agente da cuenta de esas características que hemos

denominado «personales» como rasgo principal del nuevo empresario frutícola, y
precisamente esas cualidades se pueden desarrollar en el marco de una economía de
mercado. Ese es justamente el sentido de tal modelo económico. Ello tiene como
consecuencia que se observa actualmente que el Estado participa con un rol regulador
de las actividades económicas, no interviniendo directamente en ellas. Por otra parte, los
problemas al interior de la sociedad se perciben como acotados.

Por último, se concibe que el país pudiera alcanzar mayor crecimiento

económico en tanto se convierta en abastecedor de los mercados de países
desarrollados, sin embargo ello no lo lograra actuando por si sólo, sino participando en
conjunto y en términos cooperativos con el conjunto de empresarios que busquen la
apertura de tales mercados.
“…ahí es donde uno capta el potencial que tiene Chile como país, para poder
abastecer al Hemisferio Norte y eso lo da, el hecho de salir y conectarse con el
mundo…”

Identidad del nuevo empresario

339
 El agente tiene absoluta claridad acerca de quienes son los nuevos empresarios
agricultores:
“…ya no está hoy día, la agricultura en manos de apellidos rancios como se
decía antiguamente o de alta clase social, hoy día no es así, hoy día está en manos de
quienes tuvieron la capacidad de poder surgir dentro de este sistema que hemos
planteado…”

De acuerdo a lo establecido, se percibe que ha existido en el campo cambios

evidentes en la propiedad de la tierra que han significado cambios en el patrimonio y
poder social asociado, de quienes son dueños de la agricultura. En efecto, se desplaza el
poder basado solamente en el abolengo o linaje hacia aquellos que han surgido al
interior de la economía de mercado. Y las características de estos últimos se expresan a
continuación:
“…si uno palpa perfectamente quiénes son los dueños y qué origen o historia
tienen, hoy día hay muchas personas que no tenían ningún antecedente, por decirlo así.
Ni apellido ni capital ni nada y han surgido por sus propios medios y esfuerzo en forma
legítima…”

Básicamente se está haciendo referencia al hecho que la generación de la riqueza

en el campo ya no se debe a un poder traspasado de una generación a otra sino a una
capacidad a adaptarse nuevas condiciones del entono económico mediante atributos
personales. Por lo tanto, esta nueva identidad empresarial privilegia el presente antes
que el pasado y el esfuerzo propio antes que el patrimonio heredado generacionalmente.

Cualidades del nuevo empresario

Como se ha señalado, el nuevo empresario reúne tanto cualidades personales

como propias de su rol. En este apartado se presentan específicamente aquellas
cualidades que, según el agente, necesita el empresario frutícola para llegar a ser lo que
es:
“…la parte profesional es básica (…) aquí nadie va a surgir sin tener una
preparación mínima, profesional…”

Es claro entonces que se percibe como indispensable para potenciar el rol de

empresario el que cuente con una formación profesional. Sin embargo, no se trata de
cualquier disciplina:
“…cualquier profesión relacionada con el rubro como puede ser ingeniero
agrónomo, pero hoy día, yo diría que la mayor cantidad de personas que han surgido
dentro de nuestro sector están relacionados con la ingeniería comercial o económica,
llamemos, más que profesión agrícola…”

Así, la primera de estas profesiones se presenta como una disciplina más

«tradicional» en la actividad mientras que la ingeniería comercial se presenta como la
disciplina que de hecho que está identificando al nuevo empresario agrícola. La
explicación se presenta a continuación:
“…El que tiene formación comercial o profesional tiene mucha mayor capacidad
de análisis que un profesional agrícola. Un profesional agrícola puede saber muy bien
donde producir uva de mesa, producir ciertos tipos de frutas, en forma excelente,
espectacular, pero si no sabe analizar a qué mercado tiene que venderla o con qué tasa

340
de interés tiene que endeudarse o buscar donde conseguir créditos o dónde vender, no
sirve desgraciadamente producir bien…”

La distinción entre una y otra disciplina pasa por el hecho del objetivo
empresarial, porque el ingeniero agrónomo basa su conocimiento en la producción,
mientras que el ingeniero comercial basa su conocimiento en el análisis de mercados y
de la inversión de capitales, por tanto el agente esta precisando y priorizando que la
producción no es lo esencial en el nuevo empresario sino que su capacidad de gestión
comercial.

Se puede interpretar que el ámbito productivo pierde relevancia y se supedita a

la gestión financiera y comercial en el rol del nuevo empresario. Tal subordinación de
los conocimientos se traduce asimismo en una subordinación del rol del ingeniero
agrónomo al ingeniero comercial en la administración de los predios:
“…La tendencia es que quienes poseen las propiedades agrícolas o las grandes
empresas agrícolas no son ingenieros agrónomos, son ingenieros comerciales que
contratan a ingenieros agrónomos especialistas, de hecho son cada vez más
especializados…”

En el texto anterior el agente realza una situación en la que el ingeniero

comercial pasa a tener un rol relevante en la conducción económica de la empresa,
entendiéndolo como el especialista en el análisis de mercados. Por lo tanto, se concibe
que la gestión empresarial de los predios pasa fundamentalmente por considerarlo un
negocio desde la perspectiva de posicionarlo al interior de los mercados y de saber
gestionar recursos financieros. Así, el agente hace hincapié en la necesidad de actualizar
la carrera de agronomía para poder potenciarla a la altura de la ingeniería comercial:
“…por lo tanto, la formación del ingeniero agrónomo, yo diría no es tan
completa o es incompleta y así se lo hago ver en muchas universidades para hacer una
proyección de que ese ingeniero agrónomo el día de mañana pueda ser un empresario
agrícola. Requiere de una formación económica cada vez mayor, y es lo que ocurre en
mi profesión –yo soy ingeniero agrónomo- lo eché mucho de menos…”

Es evidente que para el agente, la formación profesional del agrónomo en las

universidades en la actualidad, no es suficiente para apoyar la gestión de un empresario
agrícola. Se necesita crecientemente del aprendizaje de aspectos propiamente
comerciales y financieros para potenciar y proyectar su formación, porque se está
pensando en la negociación en los mercados y no en la producción. El agente percibe en
sí mismo el problema de no haber recibido tales conocimientos en sus años de estudios
de agronomía, por lo que se refiere a que tuvo que suplir con experiencia esta carencia
en su formación profesional.
“...la forma de suplirlos es con la experiencia, si uno analiza la vida personal está
llena de errores en el camino, y digamos, a través de esos errores uno va corrigiendo y
los años le van dando la formación, pero los años se van cumpliendo, y uno trata de que
las nuevas generaciones no cometan los errores que uno cometió y para eso echo mucho
de menos en las universidades la formación comercial...”

El sentido entonces de implementar planes de estudios en agronomía que

incorporen en la malla curricular cursos de comercio y finanzas, radica en parte en tratar
de evitar repetir experiencias erróneas que permanecen en la empresa agrícola cuando se

341
carecen de esos conocimientos. Esto en el agente no es un problema puntual vinculado
al propio accionar empresarial, sino que es un problema general de las universidades
que no se vinculan con las empresas privadas. Así, el agente plantea:
“...yo diría que las universidades como que se encierran en su área universitaria
y no hay una vinculación estrecha con la empresa privada o con la realidad...”

La percepción del agente es la de situar a la universidad girando sobre sí misma

sin vincularse con ámbitos como el de la empresa privada. Este fenómeno de
desvinculación entre la universidad y los requerimientos reales de la empresa lo percibe
el agente en las prácticas profesionales que realizan los universitarios egresados en los
predios de estos empresarios:
“...Yo lo palpo porque me toca a mí atender a muchos alumnos que están una o
dos horas en el fundo y siguen a otro, esto no sirve para nada, entonces ahí es donde
sale ese alumno a tomar un trabajo y se choca contra una realidad en la cual no tiene el
criterio aterrizado a las situaciones que se están produciendo...”

Es sintomático que el problema que plantea el agente acerca del alumno

desvinculado con la realidad de la actividad pasa por los aspectos de producción
agrícola y no por el fenómeno de gestión comercial, precisamente lo que se critica en el
alumno es la carencia de un tipo de razonamiento adecuado a las situaciones que se
producen en el predio. Es por ello que el agente considera como modelo paradigmático
la experiencia universitaria estadounidense. En este país, el agente concibe otra
orientación al estudiante:
“...quizás lo ha comprendido aún más, algunas universidades de otros países,
norteamericanas, que quién tiene una vocación para alguna área determinada,
previamente a eso haga una práctica en terreno o realmente entienda que es lo que
quiere hacer antes de sentarse en un escritorio a comenzar a estudiar...”

Esta orientación exige reforzar la «vocación» del alumno después que ha

ejercido una experiencia en terreno. El agente además percibe que el alumno debe
comprender el ¿para qué? de su acción profesional antes de estudiar.

Entrevista
Empresario (E2)
Cualidad de los empresarios: la comercialización
El agente señala como una cualidad general del empresario actual o moderno el
poseer una amplia formación cultural, y en particular destaca que debe ser capaz de
interiorizarse en conocimientos prácticos del área de la comercialización. A su vez, la
comercialización esta íntimamente ligada con el proceso de producción:
“...Yo visualizo al empresario moderno como una persona con bastantes
conocimientos de carácter general y muy particularmente imbuido en lo que son las
características de una buena comercialización hoy día. ¿Qué significa esto? Que el
empresario no puede estar al margen de lo que es la comercialización de lo que produce
y exporta...”

Para el agente también, la necesidad de interiorizarse en los aspectos de la

comercialización se impone como un deber ser para el empresario, vinculándola como

342
una etapa ligada a la producción. De acuerdo a esto, el empresario frutícola encuentra
cada vez más su razón de ser en el aspecto comercial antes que en el propiamente
productivo:
“...no basta ahora con producir bien, no basta con que el productor esté
preocupado de aumentar su productividad, de mejorar su calidad si se desconecta o se
despreocupa del aspecto comercial...”

Por lo tanto, se visualiza que al empresario frutícola no le basta contar con la

sola producción agrícola para considerarse como tal sino que debe estar atento a un
proceso del cual, al parecer el empresario tradicional, no participaba esencialmente,
como es el de la comercialización. El porqué de esta necesidad se explica a
continuación:
“...La comercialización de su fruta, en este caso concreto de la uva, no puede
estar al margen de todo empresario moderno, tiene que entender todo este proceso de
globalización que existe en la economía, en el sentido que sus productos puedan ser
colocados tanto en Chile como en Estados Unidos, en Europa, Asia, en todas partes del
mundo...”.

La necesidad del conocimiento comercial se deriva así, de la integración al

proceso de globalización de la economía, en el sentido que sus productos pueden
alcanzar diversos mercados del mundo. Lo anterior implica una actitud muy especial
ligada al conocimiento comercial:
“...tiene que estar ese empresario vigilante para que su fruta sea vendida en las
mejores condiciones fuera de nuestro radio geográfico...”

La nueva actitud que se presenta como un imperativo, para el empresario es la de

la «vigilancia». De modo tal que el sentido general de comercialización se especifica
cuando se lo aplica en una perspectiva de control sobre el destino de sus productos. A
continuación se explicitan las cualidades que se requiere para esa actitud de «vigilancia
comercial»:
“... Y para eso naturalmente, el productor que esté mejor preparado en nivel
cultural, intelectual, de buena formación, tiene más probabilidades de tener éxito, tanto
en lo productivo como en el resultado final...”

Las cualidades que se requieren por lo tanto para esa «vigilancia comercial» no
son necesariamente las requeridas para el manejo técnico-comercial, sino son aptitudes
habilidades relacionadas con conocimientos sociales y culturales. Se ve así que lo que se
demanda, para alcanzar el status de empresario moderno es un corpus de habilidades
asociadas a la formación educacional del propio sujeto y no necesariamente a
habilidades empresariales, en tanto rol técnico. Lo anterior se representa en cuanto el
agente explicita qué bases culturales requiere el empresario moderno:
“...De manera entonces, que hoy día, por ejemplo, los mejores resultados del
empresario se ven efectivamente, en aquellos que tiene formación universitaria...”

343
 Se afirma con ello, que es la formación profesional-universitaria del empresario
lo que posibilita el éxito comercial de éste, antes que un conocimiento técnico o una
gran producción. Las finalidades específicas de este conocimiento profesional y
formación cultural del empresario de éxito se señalan a continuación:
“...pueden establecer comparaciones, en que pueden establecer bases de
negociación de importancia, que pueden discutir en un plano ideal o en un mismo nivel
con las personas que están encargadas de la comercialización o quiénes, en definitiva,
compren esos productos...”

Se determina así que el conjunto de procesos de negociación en lo que se ve

implicado el empresario no dependen básicamente de conocimientos técnicos sino que
de un capital cultural, que le permita la interacción adecuada con las contrapartes, sean
comercializadores o compradores. En definitiva, se trata que el empresario pueda
participar coordinada y empáticamente con sus interlocutores en el proceso de
negociación.
“...el productor debe estar muy bien formado desde el punto de vista cultural,
económico, incluso hasta social para llegar a una buena negociación con quiénes
adquieren su fruta. Debe estar muy imbuido en el conocimiento de su interlocutor, debe
llegar a un establecimiento de determinadas características de afinidad para poder
intercambiar con mucha mayor profundidad, con más libertad y en forma más relajada,
lo que interese comercialmente, lo que interese desde el punto de vista cultural, para que
así se vayan estableciendo relaciones más profundas y más permanentes entre las
partes...”

En esta cita, central en el discurso del agente, se puede comprobar que en el

conocimiento cultural y social se arraiga el potencial para que el empresario dialogue
con sus pares, en la medida que establece relaciones de afinidad (‘amistad’) que crean a
su vez, contactos duraderos para una negociación permanente. En otras palabras, se está
afirmando que un objetivo central del empresario o productor es construir una red social
y una relación cultural que envuelvan los procesos de negociación en un contexto de
confianza y afinidad, que permita proyectarlos en el tiempo, con indiferencia de las
variables económicas. De allí que la apelación a las variables culturales adquieren su
sentido cuando permiten construir un contexto o «atmósfera» con los ‘pares’ con
quienes negocia. Este contexto por último, posibilita una relación más fluida con los
agentes comercializadores, resultando tener además, un efecto práctico como es el
obtener negocios mediante la generación de lazos de «confianza».
“…La confianza que se gana a través de este efecto, produce una repercusión
económica también muy importante, porque se van creando unos lazos que permiten
una familiaridad más cercana entre el productor y el comercializador o comprador, y en
muchos casos, establece cierto tipo de preferencias, justamente porque predominan
estos factores de amistad, de sociabilidad, acercamiento que no se dan en el vendedor
habitual o accidental…”

El argumento anterior, puede ser interpretado como una crítica «larvada» a la

teoría económica que postula al sujeto económico como participante en el «juego del
mercado», donde los productores y compradores se someten al arbitrio de la oferta y la

344
demanda, seleccionando sus elecciones de acuerdo a principios maximizadores de
utilidades (orientación de medio a fin), mientras que del argumento del agente
entrevistado, se desprende que las negociaciones comerciales se orientan principalmente
a la creación de círculos de «amistad» y «afinidad», de lazo que de algún modo
permiten al empresario participar en el mercado.

Asesoría, equipo de trabajo y tecnología para el empresario

Se demanda para una buena labor empresarial que el productor cuente con un
staff de especialistas del área técnica:
“…la preparación –para insistir en el mismo tema del empresario moderno- tiene
que estar también revestida con un muy buen asesoramiento técnico de profesionales en
materia. La asesoría no se puede perder. Por muy preparado que sea el empresario no
puede dejar de consultar, permanentemente, a los especialistas en cada rubro…”

De acuerdo a la cita anterior, el agente espera que el empresario, además de sus

propios conocimientos y experiencia, deba asesorarse con especialistas en cada de los
rubros en que se disgrega la labor productiva. Esta es otra característica del empresario
moderno, el otorgar una alta valoración a un tipo de conocimiento especializado. El
efecto que se produce es una relativa pérdida de los conocimientos más técnicos que
posee o adquiere el empresario, en la medida que la producción de su predio no puede
depender solamente de su propia experiencia y conocimiento.
“…Es decir, no pretender creer jamás que el productor tiene el monopolio de la
verdad y del conocimiento, para producir bien. Tiene que recurrir a los profesionales
especialistas en cada tema que deben ser necesariamente consultados…”

De acuerdo a lo anterior, el agente exige que el empresario debe dejar de

atribuirse como un único generador de conocimientos varios para la resolución de los
problemas y las situaciones que le presenta la actividad, pues tiene que recurrir a
saberes parcelados propios de cada esfera de la labor agrícola. Asimismo, el agente
señala la necesidad de que los trabajadores y mandos medios se integren a los objetivos
del empresario:
“…La relación que tenga con el trabajador, con el mando medio o con su
administrador o co-administrador es fundamental para mantener el equilibrio, la
convivencia fundamental entre las partes y una relación de trabajo muy fecunda, en el
sentido que tiene, necesariamente que llegar a un entendimiento de tal naturaleza con el
trabajador que éste se considere incorporado a la empresa y que juegue por la empresa,
que se vista con la camiseta de la empresa y que moje la camiseta, que realmente se
sienta identificado con la empresa…”

La cita expresa esencialmente que el vínculo con los trabajadores por parte del
empresario debe basarse en un nivel de comprensión de las actividades que realizan los
diferentes agentes. Para ello, éste expresa lúcidamente la necesidad de construir
«controles sociales» que logren ser internalizados por el trabajador, con los que, con
independencia de su participación real en la empresa, pueda percibir una incorporación
simbólica en ella. Es decir, lo importante no son tanto los hechos «reales» en lo que se

345
ve implicado el trabajador, sino en su capacidad de reproducir en su interior las
necesidades que se le exigen y que se originan desde la empresa. Es por ello que
adquiere importancia que «se sienta» y «se considere» integrado a la empresa con
independencia de la realidad de aquellos contenidos simbólicos.

Para proyectar este proceso de internalización de conductas y sentidos por parte

del empresario hacia sus trabajadores, se emplea la noción de emoción:
“…en la relación personal, la búsqueda de incentivos que permitan de una u otra
manera que el trabajador haga su servicio en forma más eficiente y más comprometida,
desde el punto de vista emocional…”

El objetivo del empresario debe ser entonces que sus trabajadores participen
«emocionalmente» en la empresa, entendiendo este término como un sustrato afectivo
del compromiso que el trabajador debiera tener con la empresa. Ello pudiera implicar un
proceso de subjetivización de la empresa para el trabajador que debiera recaer en la
persona del empresario.

Finalmente el agente sintetiza la significación que proyectan todos los elementos

de apoyo y conocimiento que integran la labor frutícola, en vistas a lograr el éxito:
“…si se quiere ser moderno, si se quiere ser eficiente, no se puede prescindir de
equipos permanentes de trabajo que se relacionen muy bien con el empresario.
Entonces, en síntesis, trabajadores, comercialización y técnica son elementos que van
íntimamente unidos, cualquiera de estos falle, le puedo asegurar que el resultado no va
ser satisfactorio…”

Se concluye por una parte, que el empresario para ser moderno ha de ser
eficiente, existiendo una ecuación y/o equiparación entre ambos términos. Para lograr
aquella eficiencia, el agente percibe que el empresario debe aunar tres aspectos que no
necesariamente se presentan juntos ni al mismo tiempo, como es la formación de un
equipo de trabajadores, la información y conocimiento sobre la comercialización, y el
asesoramiento técnico.

Los aspectos señalados anteriormente precisan un tratamiento diferente al modo

con que el empresario tradicional los enfrentó, ya que el empresario actual requiere de
la «innovación» en cada uno de estos ámbitos.
“…todos estos conceptos que yo le he señalado –trabajadores, comercialización,
técnica- ya involucran un cambio de concepto, de enfrentamiento, de cómo adoptar
mecanismos de solución a través de estos cambios que le he ido señalando (…) hay
innovación en la comercialización, hay innovación también en las relaciones (…)
también es importante tener presente que hay innovaciones en la tecnología…”

Se precisa también que este componente tecnológico es un apoyo para el

empresario, como también se torna necesario que el productor o empresario debe estar
pendiente del nuevo tipo de tecnología que se está utilizando en el mundo:

346
 “…el empresario moderno tiene que actuar con toda la tecnología de punta,
vigentes en los países más avanzados del mundo en la producción (…) y traspasar toda
esa tecnología moderna (…) traerla a Chile (…) y para eso necesita estar
constantemente viajando a centros productivos y aprender a reconocer que la capacidad
empresarial, que la innovación tecnológica, la eficiencia y la competencia en los
resultados, son factores que el productor tiene que tener sumamente presente…”

Para tal accionar, el agente concibe que es el propio empresario quién debe
descubrir las nuevas fuentes tecnológicas, viajando a los centros importantes de
producción de éstas en el mundo. La innovación tecnológica se concibe así, como un
tema propio de la agenda del empresario, precisando a su vez, que el proceso de
traspaso de tecnología debe implicar una imitación y adaptación de la tecnología.
“…y que tiene que ir copiando, no le tema al término, copie lo bueno, rechace lo
malo, pero traiga desde afuera toda esa capacidad de innovación, esa capacidad de
creación que, a lo mejor en Chile no se produce…”

La legitimidad de la necesidad de imitación y adaptación se fundamenta aún más

a continuación:
“…nosotros no podemos quedarnos atrás, no nos basta con la creación nuestra,
tenemos que comparar lo que nosotros hacemos con lo que hace la competencia porque
con esos productores y con lo que ellos produzcan, es con quiénes nosotros tenemos que
competir, de manera que, si nos quedamos al margen de esa competencia, nos quedamos
también al margen del mundo…”

Así, tal legitimidad de imitar y adaptar tecnología extranjera se asienta en el

hecho que el empresario para poder competir, la necesita integrarla en la empresa y en
tal sentido, el contexto que genera interés ya no reside en el hecho si la tecnología es
nacional o extranjera, sino en el hecho de participar eficientemente en el mercado. Y
para ello se requiere de utilizar las mismas herramientas que dieron eficacia a la
competencia. Nos parece que hay aquí una opción implícita, muy tenue, de no vincular
las posibles ventajas que se producen cuando el país genera tecnología si ésta se puede
obtener más fácilmente de la competencia. No hay un referente de país, sino un
referente de mercado internacional.

La fundamentación de la adquisición de tecnología se basa también en la

necesidad de competir con «agresividad».
“…hoy los mercados están tremendamente selectivos y nosotros tenemos que
ser, también, muy agresivos para incorporar nuestros productos a los mercados
internacionales. Y en ellos se compite con calidad, con calidad y más calidad, ese es uno
de los elementos fundamentales que el empresario moderno tiene que tener muy en
cuenta…”

El agente elabora en su discurso una ecuación entre lo selectivo que son los
mercados internacionales y la «agresividad» para incorporarse a ellos a través de la

347
calidad. Finalmente, el agente elabora una síntesis de las capacidades empresariales
modernas para competir con éxito en los actuales mercados internacionales.
“…sino está en condiciones de competir con tecnología, con servicio, con
calidad, mejor que se dedique a otra cosa y reconvierta su producción en otros términos
o a otras actividades, pero aquí, sin esos elementos no tiene nada que hacer…”

La afirmación tajante del agente señala lo que ha estado permanentemente

presente en su discurso, y es el hecho de que la comercialización más que la producción
identifica al empresario moderno. Se elabora aquí el supuesto acerca de que los
empresarios que no abordan los tres tópicos del empresario moderno (tecnología,
servicio, calidad) deben abandonar el ámbito exportador y reconvertir su producción o
simplemente dedicarse a otra actividad. Estos son criterios selectivos por los cuales se
discrimina al empresario moderno, vigente y competitivo, del que no lo es.

El agente insiste en la crisis que acecha a muchos productores derivados de su

incapacidad para adecuarse a las demandas del mercado internacional, y a la alta
competencia que se genera en ésta.
“…en estos momentos hay muchos productores que se van quedando en el
camino porque no es fácil, el negocio está cada vez más difícil, los márgenes de
utilidades son muy estrechos, en algunos rubros los resultados son ya negativos, de
manera que eso, va obligando al productor a abandonar esta verdadera aventura…”

La producción frutícola hoy

Se aborda este tema con un diagnóstico negativo de la producción frutícola hoy
en Chile:
“…yo en lo personal lo estoy haciendo con mucho entusiasmo, ver que frutal se
puede plantar como para estar en competencia en el mundo, porque hoy día, la
fruticultura no tiene una buena perspectiva en Chile…”

El agente percibe que las actuales plantaciones de frutales en Chile no tienen una
rentabilidad más alta y una incorporación en los mercados internacionales, y es por ello
que se detecta la necesidad de incorporar nuevas plantaciones y variedades de fruta para
ingresar a éstos en una mejor posición. De esa manera, el problema radica en saber
elegir qué fruta puede producirse en Chile:
“…Entonces hay que elegir, muy cuidadosamente, con que frutal uno se
compromete y en esto se nota con claridad la vocación fundamental que tiene que tener
el productor agrícola para estar metido en el campo…”

Para el agente, la selección del frutal adecuado para entrar a competir a los
mercados internacionales depende de una cualidad esencial del productor, cual es la
«vocación». La explicación de ésta se expone a continuación:
“…Esto es una actividad muy especial, donde los resultados se ven una vez al
año y estar todo el año gastando para recibir una sola vez, hay que tener una formación

348
agrícola para entenderla y poder desarrollarse, porque no es lo mismo que otra industria,
otro negocio (…) en que se ven ingresos todos los días. Se tiene que tener un período de
maduración…”

Se percibe en la cita del agente que la vocación es un atributo extra al asunto de

participar en un negocio como la fruticultura porque se necesita una «cualidad»
particular como es el hecho de saber esperar la «maduración». Es decir, el ciclo del
negocio se adecua exactamente a los ciclos productivos agrícolas, en el sentido que la
cosecha se da una sola vez en el año y el productor debe saber esperarla.

De esa manera, el agente concibe algunas características del productor agrícola

que lo diferencian de otros empresarios dedicados a distintos rubros, que a nuestro
parecer es necesario vincularlo con la característica de «asumir riesgos» con que el
agente ya ha definido la actividad frutícola.
“…proyectos a mediano plazo que necesitan mucha vocación, mucha paciencia
y que necesitan mucho optimismo para enfrentar tanta contingencia, ajena al mismo
productor. Por eso es que nosotros debemos estar permanentemente mirando al cielo,
cómo se viene el clima, como se está produciendo (…) de manera que las
particularidades que tiene esta actividad la entienden solamente quiénes estamos en
ella…”

En esta cita encontramos algunas peculiaridades de los productores frutícolas.

Una distinguible es que poseen lo que se denomina «vocación» y que es una
combinación de una mesurada «paciencia» y de «optimismo». Precisamente se trata de
atributos que consisten en aguardar factores que no están en sus manos
operacionalizarlos.

El apoyo de agentes públicos y el rol de las exportadoras

En la apertura de nuevos mercados se percibe un ámbito de cooperación y
colaboración entre los exportadores y el Estado:
“… (la apertura de nuevos mercados) Por cierto, es algo que siempre se está
trabajando y en eso los exportadores realizan una labor muy importante y ahora se
complementa con la labor que el Estado está haciendo…”

Para el agente la apertura de nuevos mercados es algo consubstancial a la labor

del empresario o exportador, más bien la atención recae en este último rol. Sin embargo,
se añade como apoyo al exportador, la labor del Estado, que se percibe como
complementaria a la acción del exportador. En ese sentido, se valora que el Estado
realice en la práctica un trabajo de marketing a favor de los productores agrícolas
chilenos.
“…El Estado ha aportado (…) millones de dólares con el objeto de promover la
exportación, de abrir nuevos mercados y de estar en todas partes del mundo presente en
el momento en que el productor pueda colocar sus productos y tener, en consecuencia,

349
la oportunidad de encontrar al comercializador y al consumidor final que pueda adquirir
su producto, pagando por él los mejores precios…”

Según se desprende del discurso del agente, se concibe al Estado realizando dos
tareas precisas. En primer lugar, el Estado interviene para posibilitar abrir nuevos
mercados al productor mediante una gestión de marketing general. Y en segundo lugar,
el Estado posibilita la negociación de los productores frente a los comercializadores y
consumidores. Sin embargo, para el agente no es de menor importancia consolidar los
mercados donde se puedan vender sus productos:
“…es la mantención de los mercados ganados, porque a veces resulta mucho
más importante mantener un buen mercado que abrir otro de regular consistencia, se
trabaja en los dos términos, pero es muy importante mantener aquellos mercados que se
han ganado después de mucho esfuerzo, de mucho sacrificio, se gana y mantienen,
justamente, con calidad y consistencia en esa calidad…”

A continuación, el agente describe cuales son las cualidades de los exportadores.

“…sirven de intermediarios entre el productor y el comprador de los países de
destino. Entonces, por esto cobran una comisión por el servicio que prestan y realizan
tolos los trámites, desde el packing hasta el puerto de destino (…) incluyen (…) todo lo
que es aporte de materiales que los productores pueden recurrir a estos
comercializadores o intermediarios a objeto de que su producto pueda estar en
condiciones de ser exportado…”

Se comprende que el exportador juega un papel de intermediación entre

productor y consumidor. Sin embargo, se le añade a esta función la de apoyar
materialmente al productor para que exporte en condiciones aceptables. Por lo tanto, si
se concibe al exportador como intermediario también se lo concibe implícitamente
como «asesor técnico» del productor en la medida que posibilita que éste desarrolle e
integre a su producto, calidad.

Además, el agente tiene claridad de la cadena productor-exportador-comprador,

precisando el o los problemas que se generan en ella.
“…El productor negocia, en este caso, con el exportador las mejores condiciones
para la comercialización (…) él a su vez, en representación del productor chileno, con
los comerciantes extranjeros (…) el exportador (…) debe rendir cuenta de la gestión
realizada a su cliente, el productor chileno (…) Todo esto, naturalmente, es un proceso
complejo que demora (…) entre la fecha de embarque y la fecha de liquidación final
(…) este es un procedimiento en el que se ha estado trabajando y se han estado
discutiendo y conversando con las empresas exportadoras para lograr una mayor
transparencia y fluidez del proceso…”

Además de sus relaciones con las exportadoras, concibe a los productores en una
posición más débil con respecto a éstas, especificando el origen de tal debilidad.

350
 “…porque se produce aquí una diferencia de niveles de negociación en el
sentido que el productor está en inferioridad de condiciones frente al exportador en una
posición comercial dominante, entonces se requiere resguardar a la parte más débil…”

La debilidad del productor se sitúa justamente en el campo que se demanda una

mayor habilidad del mismo, como es la comercialización. Por ello, uno de los aspectos
substanciales que se requiere regular entre la negociación de productor y exportador, es
lo relacionado a la elección del árbitro que media entre ambos:
“…las divergencias que puedan producirse entre las partes, sean resueltas por un
árbitro que no esté preestablecido por las partes, sino que sea producto de negociación
entre ellos. Era frecuente encontrar que este árbitro fuese preimpreso en los contratos
(…) quedaba por entero (la elección del árbitro) entregada a la voluntad de quién
confeccionaba, física e intelectualmente el contrato…”.

Para el agente la actuación de las exportadoras se hace dominante en el momento

en que son ellos quiénes elaboran el borrador del contrato, es decir, percibe que la
voluntad del productor no queda de manifiesta en éste. Es por ello, que no le otorga
eficacia a los borradores de contrato sino a la posibilidad de negociación. Tal
posibilidad la admite en tanto los productores puedan apoyarse en agentes externos
neutrales (estatales) como los tribunales de justicia:
“…el problema radica en que las partes, no obstante en haber convenido en la
persona del árbitro pueda cambiar de opinión en el intertanto y pedirle a los Tribunales
Ordinarios de Justicia que procedan a su reemplazo en el caso de que haya desacuerdo
entre las partes para la designación de este árbitro…”

De acuerdo a lo planteado en el texto anterior se desprenden tres

consideraciones: primero, hay una desconfianza en el proceso de negociación con las
exportadoras por parte de los productores, específicamente por la consideración del
árbitro; segundo, el apoyo que los productores debieran buscar en el aparato estatal para
resguardar su posición e intereses de cara a negociar con los exportadores, y tercero, que
los productores deben poder modificar su actuación, precisamente para no verse
obligados a negociar por sí mismo frente a los agentes comerciales y respaldarse en la
actuación de la justicia.

Entrevista
Empresario 3 (E3)
Relación con las exportadoras
Uno de los logros de las exportadoras frente a los productores, según el agente,
es la posibilidad de abrir mercados.
“… (¿Y como han llegado a esos mercados?) Por las exportadoras, ellos han ido
abriendo los mercados, nosotros hemos tenido poca participación, salvo en el cambio de
variedades o de uso de variedades nuevas que ellas pueden exportar…”

351
 El agente confiere más amplio margen de acción a las exportadoras que a los
productores para abrir mercados. En lo referente al modo que los exportadores evalúan
la calidad de la producción, el agente es crítico de las responsabilidades asumidas por
los propios productores.
“…Lo que pasa es que hay gente que trató de exportar cualquier cosa y
presionan al exportador para mandar cualquier cosa. Pero es problema de uno, hay que
introducir, producir fruta buena, no puede, han subido los calibres que se están
mandando para afuera (…) hay que ponerse estricto…”

En esta primera parte de la cita, el agente expresa que son algunos productores
los responsables de enviar productos en mala calidad. Es por ello, que se demanda que
los productores asuman responsabilidades, más aún cuando se considera que los
standares internacionales de calidad han aumentado. Por otra parte, se demanda
también, implícitamente, un mayor control hacia los productores aún cuando no se
señala quién debiera ocupar el papel de fiscalizador. En la segunda parte de la cita, se
responsabiliza también a los exportadores de recibir productos de mala calidad:
“…lo que pasa también es que cuando los exportadores no tienen que mandar,
mandan cualquier cosa, cuando ellos tiene problemas con los embarques allí mandan
cualquier cosa para completar y, eso no puede ser, también hay ahí pecado…”

Se responsabiliza a los exportadores de enviar productos defectuosos realizando

un análisis de las motivaciones que tendrían para ello, que se derivan de su rol de
exportador que se autonomiza de las motivaciones y muchas veces objetivos de los
productores. Es decir, entre completar un embarque y proveer con un producto de
calidad, el exportador, según el agente privilegiara lo primero.

Ser empresario
Para el agente, su vinculación con la agricultura pasa por un fenómeno de cuasi-
imposición. Primero se trata de una especie de «tradición» en la historia familiar, y
segundo, la dedicación al campo, unió y complementó la formación profesional con el
proyecto laboral.
“…es por problema familiar no más, mi abuelo, todos, tenían campo y se han
dedicado a la agricultura. Mi papá estudió medicina, entonces no se dedicó al campo.
Yo estudié agronomía y me dediqué al campo de la familia…”

Por otra parte, el agente concibe una distancia entre las actividades que demanda
el rol de empresario con los intereses personales.
“…a mí me gusta darme tiempo, tener mi tiempo, no me gusta que las cosas me
abrumen, y tener otras actividades, el campo es entretenido pero también se puede
convertir en una rutina…”.

De acuerdo al texto, el agente manifiesta que la labor agrícola en tanto trabajo

puede convertirse en una «rutina», dado las características de la organización de las
tareas agrícolas. A su vez destaca, las actividades donde proyecta y materializa otros

352
intereses, las que demandan no solo tiempo y dedicación, sino el asumir
responsabilidades directivas.
“…Tengo la Asociación de Agricultores, la presidencia de la Junta del Río (…)
y participo también en cosas de la Iglesia, Centro de Padres, (…), soy director del
Banco…”

Las características del empresario

El agente construye dos paradojas para especificar su situación como empresario
agrícola. La primera se refiere al binomio-innovación-adaptación:
“…Innovador y a veces audaz en tecnología y en adaptarse e ir adelantando al
mercado (…) por eso hay que estar atento a lo que pasa afuera, tiene que estar
informado por lo menos, y eso, adaptarlo a lo que uno está haciendo…”

En relación al uso de la tecnología y de la integración a mercados se señala una

paradoja por cuanto se requiere ser «innovador» en tanto se demuestre una capacidad de
«adaptación». La innovación no se refiere por ejemplo, a cierta capacidad de invención
o de creación sino que de imitación, y ésta tampoco implica una recepción pasiva sino
que se requiere adaptarla previa recopilación de información. En relación justamente a
esta última, se señala que la que existe es escasa y se recibe casi de forma indirecta:
“…La información que se tiene es poca y mala, falta una información más
directa pero algo de información uno recibe, pero la información que uno tiene de lo que
pasa en los mercados se recibe de los exportadores, pero las cosas de largos plazos, que
hay de nuevas variedades…”

Para el agente, el problema más concreto de la información es que no cuenta con

datos actuales de las variaciones del mercado. En tal sentido, así como tiene a los
exportadores como fuente de datos para aspectos de producción a largo plazo, se expone
una falta de interlocutor para informar sobre las variaciones coyunturales de los
mercados.

La segunda paradoja se constituye en torno a la polaridad esclavitud-creación.

“... (tengo) 40 hectáreas de uso intensivo, podría haber crecido, por eso preferí
usar mis conocimientos, además es muy esclavizante, uno tiene desafíos todos los días,
a corto plazo, largo plazo, o sea, todos los días uno se levanta viendo cómo está el
resultado de lo que uno está haciendo. Hay que ser creativo a diario…”

Se señala que el agente como empresario está constantemente obligado a

desarrollar ideas novedosas. Esto se traduce, en que la forma de actuar es la esclavizante
porque se impone como un deber ser, mientras que el contenido de lo que hace es
creativo y transformador. Finalmente, se hace referencia a que como empresario, el
agente debe cuidarse de los riesgos
“…todo el tiempo tenemos que correr riesgos, sobretodo en la agricultura, tienes
que correr riesgos. Hay que tratar de minimizar los riesgos, uno no puede arriesgárselas

353
(…) no va a poner toda su producción en una cosa riesgosa (…) hay que ir cambiando
de especies y variedades…”.

Se percibe que en la agricultura existen riesgos, y se impone la norma, según el

agente de evitarlos, mediante una actitud de permanente averiguación de los
movimientos en los mercados, de los principales productos que se privilegian en éstos.
Por otra parte, el participar de los riesgos es una actividad inherente al empresario
agrícola porque no es algo que ocurra fuera de éste, sino que es un proceso interno, tal
como lo expresa al decir “tenemos que correr riesgos”. Prácticamente se trata de una
situación obligatoria de la que no puede escapar el empresario.

Las cuatro épocas en la historia de la producción frutícola

El agente señala cuatro épocas por las que atravesó su producción agrícola junto
a la de otros empresarios frutícolas de la zona geográfica donde producen, siendo el eje
con que las periodiza, los tipos o fuentes de conocimiento sobre el proceso de
producción. Éstas son: la primera de ellas, la denomina «mágica», porque se basaba en
un conocimiento intuitivo de pequeños productores agrícolas. La segunda época se
caracteriza por la importación de conocimientos, época que se puede llamar
«California», por ser precisamente ese estado de Estados Unidos, el referente. La
tercera, se denomina «a la chilena» porque se trata de aplicar los conocimientos
producidos por la investigación científica y tecnológica desarrollada en el país. Y la
cuarta y última etapa, se puede denominar como la «del productor» porque el
conocimiento lo aporta el propio empresario agrícola.

Primera época: «mágica»

El agente expresa del siguiente modo las características de la época «mágica»:
“…Porque dentro de la viña, de la producción frutícola hay un período porque
uno no sabía como era él, ni como producirlo, ni como comercializarlo, y había unos
medios gurús que eran los que tenían el conocimiento y nadie más lo sabía (…) y eran
cosas medio mágicas de repente, o sea que uno no podía regar en unas épocas, tenía que
poner las uvas en un lugar determinado, cosas que después no eran importantes…”

De acuerdo al texto, la época se caracteriza por dos rasgos: el primero, es la

completa falta de conocimientos de los productores acerca de la producción y
comercialización de la uva. Lo segundo, es que los productores requieren un
conocimiento sin bases racionales de ciertos individuos denominados ‘gurús’, el que no
estaba basado en un aprendizaje profesional o saber apropiado, sino en una especie de
manejo de intuitivo.

Segunda época: California

La segunda época surge, según el agente, por la necesidad del productor de
conocer los aspectos más técnicos y profesionales de cómo se desarrollaba el proceso de
producción de la uva.

354
 “...nosotros nos dimos cuenta que ya teníamos que saber algo de esto, no
podíamos seguir en la incertidumbre de este período mágico, además que nos pedían
cualquier plata por hacer su trabajo y que de repente no resultaba y uno tenía que saber
porque bueno, porque no me resultó si yo hice todo lo que tenía que hacer, entonces de
ahí nos fuimos a buscar gente cono conocimientos profesionales...”

La crisis de la primera época se asocia de la necesidad de los productores por

controlar racionalmente el proceso de producción, debido a que la sola aplicación de
estrategias intuitivas o la puesta en práctica de «recetas mágicas» terminaban a la larga,
en fracasos. Esta necesidad se fue vinculando a la búsqueda de centros productores
ubicados en el exterior, a objeto de imitar procesos similares en la producción de uva.
“...porque la uva de mesa necesita tecnología y nos fuimos a California y
copiamos lo que hacían en California...”

El agente concibe que el conocimiento producido en ese estado iba a poder

perfeccionar la eficiencia de los procesos de producción en tanto se los imitara. Sin
embargo, se encontraron obstáculos en este proceso.
“...lo cual fue un error garrafal para todo un período, digamos, o sea sus
condiciones no tenían nada que ver con las condiciones nuestras y le copiamos incluso
el sistema de parrones que son distintos (...) la realidad de ellas es distinta a la nuestra,
entonces nos adaptamos a un sistema que no nos funcionó, en que no se dio ningún
beneficio, todo lo contrario nos provocó algunos perjuicios...”

Para el agente, la imitación de una realidad distinta a la propia generó mayores

dificultades que soluciones, develando la crítica que no siempre esta imitación y
adaptación de otros desarrollos productivos producen resultados beneficiosos en otro
tipo de regiones, países o contextos.

Tercera etapa: “A la chilena”

De los propios errores cometidos en el anterior período, se derivó que en esta
nueva etapa se encontraron los empresarios favoreciendo incorporar los conocimientos
alcanzados por centros de estudios y académicos nacionales, en tanto se suponía que
realizaban análisis de las condiciones y formas de producción de la agricultura.
“...Después nos dedicamos a la chilena no más, los chilenos tendrían que saberla
en la época que yo, yo había estudiado en la universidad, pero la uva de mesa no se
pasaba (...) porque en el fondo nadie tenía claro como funcionaba esto, de ahí nos
fuimos a los investigadores chilenos lo cual tampoco, porque no hay investigación
chilena. Lo más que hacen es traer la tecnología de afuera y adaptarla o leer revistas,
artículos extranjeros (...) el problema nuestro es que no podemos mantener una calidad y
una producción en tiempo...”.

Lo que el agente encuentra en esta tercera etapa es que si formalmente los

investigadores chilenos podían conocer las condiciones en que se desarrollaba la
actividad, en los hechos implicó un desconocimiento porque o la uva de mesa no

355
formaba parte de los programas de estudios universitarios, o tampoco se generaba
tecnología ni conocimientos propios.

Cuarta etapa: “Del productor”

La cuarta etapa comienza al igual que las otras con la crisis de la anterior y el
agente erige al empresario en el propio productor de las ideas y estrategias que se
aplicaran en el proceso de producción:
“... y ahora estamos en otra etapa en la que estoy metido ahora, es que uno no se
ha dado cuenta que uno es el que realmente sabe, y llevamos 20 a 25 años en esto, y
algo tenemos que saber ya, o sea somos nosotros lo que sabemos...”

Se percibe que es el productor quien conoce y comprende la actividad, aún

cuando, implícitamente se está reconociendo que es debido a fracasos y crisis anteriores.
Lo anterior posibilita comprender y proyectar la actividad intelectual y su experiencia
como productor como una posible guía para la actividad de investigación en terreno o
aplicada.
“...Y tenemos que pedirles a los investigadores que vengan a investigarnos lo
que nosotros sabemos, o sea pagar nosotros nuestra investigación, pero que seamos
nosotros los que dirijamos la investigación y que veamos que realmente necesitamos y
analicemos lo que nos investigan, o sea que no nos digan eso es lo que ustedes
necesitan...”

El agente ubica en una posición privilegiada la experiencia, el propio

conocimiento y los alcances que los productores poseen o aportan por sobre el de los
investigadores especializados en estas temáticas. De alguna manera se está destacando
la autonomía lograda por los productores, siendo sus principales logros, el manejo o
control del proceso de producción como del fin mismo que se persigue. Por ello, no
requieren que se les proporcione el conocimiento que necesitan, son los propios
productores quiénes se lo proporcionan a sí mismo.

Es así, como el agente ha delineado un proceso en la formación del rol de

empresario frutícola, en la medida que cada etapa se realiza para superar crisis de etapas
anteriores, culminando en la «madurez» de un sujeto que puede controlar racionalmente
las variables del proceso productivo en que interviene.

Percepción y relación con el trabajador

Se comienza con un diagnóstico acerca de los niveles de vida que han alcanzado
los trabajadores:
“… que dice un estudio de la Universidad Federico Santa María, a mucha gente
le llama la atención los bajos standares de vida de la gente en Latinoamérica, sobre todo
si lo comparan con sus vecinos de América del Norte. ¿La razón de esto? La baja
productividad de sus trabajadores (…) la productividad promedio de los trabajadores es
un tercio de la productividad de los E.E.U.U….”

356
 Se torna claro que el problema de la baja calidad de vida de los trabajadores
chilenos es un problema directamente relacionado con los bajos niveles de
productividad que éstos alcanzan. Se agrega que el problema no radica en la carencia de
«habilidad» o capacidades adquiridas por parte del trabajador, sino que de una clara
falta de motivación por lograr aumentar sus salarios:
“…Ahora, no es problema de falta de habilidades, no es cierto, sino que hay todo
un contexto que lleva a incentivar a la gente...”

Es precisamente este proceso de «incentivos» el que no tiene resultados con los

trabajadores:
“...porque los empleados en vez de irse a las cinco y media o seis de la tarde se
van a las cuatro y media, o sea, no tienen interés en ganarse más de los 8 o 9 mil pesos
diarios. Son muy buenos, son ciento ochentas, doscientos mil pesos al mes, no quieren
más, entonces esa falta de interés por la riqueza tiene otras raíces...”

A continuación el agente explica a su vez, esta falta de interés por obtener

mayores ingresos:
“...Primero que nada la raíz religiosa (...) eso de bienaventurados los pobres
porque de ellos va a ser el reino de los cielos, ¿no cierto? Es muy grave y si los ricos es
más difícil (...) que un rico entre al reino de los cielos que un camello pase por el ojo de
la aguja...”

El supuesto implícito que el agente manifiesta en términos muy simples es el

siguiente: los trabajadores no quieren trabajar más porque podrían enriquecerse, si lo
hacen dejarían de ser pobres, y si dejan de serlo no tendrían ganado el cielo. Allí radica
la ‘gravedad’ del argumento religioso, que presenta dos caras a su vez, por una, afecta a
los trabajadores para no incentivarse en el trabajo, como se advirtió, y la segunda cara,
es que cuestiona directamente la riqueza del agente:
“...esta tontera que le cuento a usted, a mí me impactó mucho cuado yo era chico
(...) para el vecindario éramos ricos, entonces que yo no pueda a ir al reino de los cielos
por el hecho de ser rico me impactaba...”

El agente rechaza tal argumento desconociendo su validez. A su vez, la posición

del agente es de alta motivación por alcanzar un status de «rico» y lo da a conocer
mediante una reelaboración del argumento religioso:
“...yo pensaba que distinto sería este país si eran Bienaventurados los ricos
porque de ellos será el reino de los cielos...”

Para cuestionar aún más la categoría de pobreza asumida por el agente como una
concepción religiosa, el agente describe su experiencia en la visita a pueblos
campesinos contiguos a sus propiedades.
“...al año siguiente me tocó ir a Panquehue y miraba a la gente, gente del pueblo,
¿quién de esta gente se siente pobre? ¡Ni uno! ¿No es cierto? Pobre para ellos, ¿quién
es? El tipo que está botado en el camino (...) borracho ¿ese es bienaventurado y de ese
es el reino de los cielos? No puede ser señor...”

El agente se remite a una experiencia para conocer intuitivamente lo que la gente

del pueblo identifica como «pobreza». Existe asimismo, otra fuente que prefigura una
concepción poco favorable al «afán de lucro», que elaboró argumentos para que esta
gente le otorgará menor valoración a su búsqueda. En este caso, el agente apela al

357
discurso político-ideológico que enmarcó su acción como la de «explotadores» durante
décadas anteriores.
“...el tema de los políticos que durante años, no es cierto, le metieron al chileno
que el jutre, el patrón los explota, ladrón que aquí que allá, todo para conquistar a
cualquier precio unos votos...”

El argumento implícito es que hasta hace algunos años incluso, estaba vedado
convertirse en potentado o rico porque estaba deslegitimado socialmente. Ahora bien,
esta deslegitimación social se producía no por un consenso natural sino por un discurso
ideológico de parte de la clase política chilena, con lo cual se le resta veracidad al
argumento debido a que solo se realizaba para conquistar votos. Y, por otra parte, a la
población, especialmente campesina no les generaba mayores problemas haber asumido
tales formulaciones ideológicas debido a que le fueron traspasadas tales ideas,
interiorizando muchas de ellas.

El agente explica que tales concepciones ha sido difícil revertirlas, aún cuando
en el país se ha logrado elaborar nuevos discursos sobre el propio quehacer empresarial
y sobre el tipo de relaciones laborales.
“... y las gentes estas cosas se pasan de padres a hijos, entonces para que esta
situación se revierta son generaciones! Yo le digo que en eso hemos cambiado mucho,
no hay duda que hemos progresado una bestialidad...”

En este momento, el agente asume una segunda posición en el sentido que la

visión crítica de la «riqueza» es parte de una construcción cultural que se transmite
generacionalmente al interior de las familias, y ya no es una concepción que se articula
solo desde los discursos políticos-ideológicos. Sin embargo, asume que actualmente han
ido perdiendo fuerza y vigencia estas ideas y se ha asentado en el discurso público
también una valoración y percepción más positiva del quehacer empresarial y del lucro
económico.

Así, el agente elabora un argumento basado en nuevas concepciones de sociedad

que cuestionan las concepciones políticas y prejuicios religiosos que impedían que la
gente aumente su productividad.
“... entonces aquí creo que la sociedad de consumo, justamente ayuda a eso,
ayuda a solucionar ese problema porque la gente que se encalilla para comprarse un
televisor tiene que pensar en ganar más de ocho o nueve mil pesos diarios...”

Como se percibe, el agente asume una defensa de la sociedad de consumo,

percibiéndola como beneficiosa y generadora de mejores standares de vida y
comodidades, en la medida eso sí que sus integrantes («consumidores») sean capaces de
generar cada vez más ingresos, para aumentar su poder comprador.

Por otra parte, otro factor que asegura la productividad es la especialización del
trabajador:
“...porque estamos hablando de aumentar productividad, naturalmente que poda
muchísimo mejor, muchísimo más rápido un especialista en poda que un tipo que poda,
riega, desinfecta, hace de todo, no, entonces vamos a un sistema, yo creo de
especialización...”

358
 De acuerdo al argumento, la especialización es vislumbrada por el agente no
solo como un método para aumentar la productividad, sino que también como un factor
para mejorar el nivel de vida de los trabajadores.
“... para el trabajador también tiene una gran ventaja porque la mayoría de estos
trabajos se realizan a trato, entonces la persona eficiente que logra desarrollar técnicas,
¿no es cierto? como para hacer trabajos en forma más rápida y más eficiente gana
muchísimo más, yo se lo digo con mucha satisfacción. Ha significado un cambio en el
nivel de vida de la gente del campo en forma bestial...”

La especialización es concebida por el agente como la capacidad de generar

técnicas eficientes en la producción. Por otra parte, el salario se concibe en forma
individual y se determina de acuerdo al nivel de productividad de cada trabajador. En tal
sentido, el agente en tanto empresario percibe como logros propios el implementar estos
sistemas de remuneración individuales, y sus resultados a su vez, avalan el tipo de
relación salarial que se establece entre empresarios y trabajador.

Por otra parte, las condiciones de vida de la «gente de campo» se miden en

términos materiales y de acceso a bienes y servicios, como la propiedad de medios de
transporte:
“...hoy día ve a la gente de campo, vea ahí, vaya a ver mi bodeguero, llega en
una moto suzuki preciosa, otro tiene un autito, un suzuki, el otro tiene un auto más
antiguo, el otro tiene un mini, igual que en California...”

La cita es particularmente relevante por tres aspectos. En primer lugar, porque se

asocia el nivel de vida con el alcance y el acceso más pleno a bienes de consumo y de
servicios. En segundo lugar, se expresa una relación paternalista entre el agente en tanto
empresario y su personal, al referirse a un empleado con un adjetivo posesivo (‘mi’).
Finalmente, queda de manifiesto un modelo que sirve de contexto para apreciar el
desenvolvimiento de la práctica empresarial frutícola en el país, se trata de asemejarse
lo más posible a un lugar considerado como referente (California).

Entrevista
Empresario 4 (E4)

Origen de su actividad empresarial

El agente distingue en su discurso cuatro etapas en su accionar empresarial. El
eje que cruza este diseño se pude establecer a partir de la búsqueda de una mayor
autonomía empresarial y una más alta rentabilidad, en el sentido de generar cada vez
más actividades vinculadas al trabajo de la tierra.

La primera etapa, es el inicio de la actividad agrícola. Tal comienzo lo relaciona

con dos argumentos, uno de carácter obligatorio, como es la necesidad de obtener
ingresos para subsistir y financiar los estudios que realizaba, y otro de carácter interno,
referido a una auto-exigencia de continuar con la actividad productiva de un predio de
propiedad familiar como se verá a continuación.
“…yo empecé de poco siendo empresario agrícola, cuando estaba en segundo
año de universidad y tenía 20 años aproximadamente y por razones de trabajo y
familiares y para financiarme mis estudios empecé a hacer pequeñas cosas en la
agricultura para tener un poco de renta…”

359
 La segunda etapa se consolida a partir de una perspectiva profesional, el agente
actúa motivado para desarrollar las capacidades y conocimientos adquiridos en su
formación profesional, es decir, el objetivo de optar por ser un productor frutícola es
proyectar el propio know how de su profesión. Sin embargo, el agente se sitúa en la
perspectiva de estar actuando bajo un modelo empresarial en la medida en que este
know how estuvo mediatizado por las iniciativas productivas que ya existían en la zona
donde se radicó:
“…cuando me recibí de ingeniero agrónomo y ya tenía algo iniciado en la parte
agrícola y me vine a la zona de Putaendo, Santa María, San Felipe, como empresario ya
sea arrendando predios agrícolas, administrando otros predios y haciendo labores
propias en una parcela que yo tenía…”

La tercera etapa es el proceso de consolidación de su accionar como empresario.

Existen dos momentos fundamentales muy ligados entre sí, el primero se refiere a que el
objetivo de la producción agrícola es el lograr alcanzar tasas de rentabilidad aceptables.
El segundo momento se refiere a que para lograr el anterior objetivo, el agente se
percibe «analizando» la situación de forma pragmática y calculadora, para obtener los
beneficios que perseguía a mediano y largo plazo. Esta capacidad de análisis es
necesario complementarla con el desarrollo de otras actividades análogas comos serían
por ejemplo, la búsqueda de rentabilidad inmediata o la incorporación de otras
actividades agrícolas ya existentes.
“…después de dos años fui avanzando y me empecé a abocar al desarrollo de
especies frutícolas (…) y analicé para obtener una seguridad de ingresos que me
permitiera un desarrollo en el tiempo, a diversificar, y por eso puse distintos rubros
agrícolas y también comencé a desarrollar cultivos anuales…”

La cuarta y última etapa, en la que se encuentra actualmente el agente, se

especifica a través de la noción de «progreso». Para el agente, progresar significó ser
capaz de asumir actividades complementarias a la actividad frutícola como es el caso de
preparar productos para la venta y entrar directamente a comercializar su producción.
“…con los años fui progresando, al principio entregaba la fruta a las
exportadoras para que ellos la embalaran y con el tiempo fui instalando un packing (…)
durante el período de verano para la fruta de exportación y durante el invierno el
packing funciona (…) donde abastezco desde empresas que distribuyen y a las cadenas
de supermercados en forma directa…”

Respecto de la evaluación de estas etapas que han formado al agente como

empresario agrícola y frutícola, éste asume una visión racional en su relación con la
actividad, porque aprecia que debe adecuarse a los ciclos de alta y baja rentabilidad, las
que considera, situaciones normales en la actividad empresarial.
“…todo esto ha significado a través de los años un pasar por épocas de muy
buena rentabilidad a épocas de muy mala rentabilidad. Se han ido haciendo ciclos donde
he tenido bastante progreso, ciclos que he entrado manteniéndome en lo que tengo...”

El agente se percibe además, como un actor empresarial desconocido para el

resto de sus pares, precisamente porque a su parecer, éstos ignoran que las actividades
que desarrolla ya sea como empresario agrícola o como frutícola se basan en la
explotación de un conjunto de rubros, y no de uno sólo, como lo identifican. Por otra
parte, se insiste en el argumento que la diversificación de rubros se justifica por la
necesidad de minimizar los riesgos en la inversión ante eventuales fracasos de las

360
ventas. Tal estrategia es defendida por el agente en la medida que la acción contraria se
ubica como una acción que se va haciendo común a la generalidad de los empresarios
agrícolas y frutícolas, y ante la cual se torna necesario reflexionar sobre sus efectos.
“…hay una tendencia también y uno tiene que pensarla y analizarla que uno se
especialice en un tipo de rubro que muchas veces en la sociedad, en el mundo que uno
se mueve productivo y comercial lo identifica a uno con un producto y en realidad, uno
tiene varios rubros diferentes para tener una mayor seguridad de ingresos económicos,
porque puede en algunos años que un rubro esté poco rentable y otros más rentables, se
compensan unos con otros…”

Para el agente es central la noción de que ningún rubro es lo suficientemente

rentable en sí mismo, sino que todos los rubros están mediados por las diversas
fluctuaciones del mercado, lo que implica no abandonar los productos cuando pasan
épocas de bajas rentabilidades ni optar solamente por productos que pasan por etapas de
altas rentabilidades.
“…yo he aplicado la filosofía en esto de que los rubros que no dejan utilidad los
mantengo, incluso los que se puede los achico un poco pero sin dejarlos de lado, porque
después se produce un ciclo que los rubros se convierten en rentables y los rentables
entran en proceso negativo…”

Sin embargo, para el agente resulta claro que la opción de diversificar la

producción trae aparejados dificultades, como es la poca capacidad para producir
grandes volúmenes de un producto. Este obstáculo o problema, es superado en la
práctica, por un mayor esfuerzo administrativo relacionado con atender y preparar cada
uno de los productos más eficientemente para obtener una mejor venta. De esa manera,
se está dando coherencia a la idea que el eje de la empresa, en el sentido de maximizar
utilidades, está relacionado más con el proceso de comercialización que con el ámbito
de la productividad.
“…ahora diversificar tiene una desventaja que uno produce menos volumen de
cada producto y que les pide un mayor volumen de cada producto y uno no los tiene,
por lo tanto tiene que trabajar más para vender ese producto y dedicarle más a cada
rubro por lo que produce un mayor desgaste administrativo…”

Perfil del agente como empresario agrícola

El primer rasgo que se atribuye implícitamente el agente como empresario
agrícola es el de lograr innovar permanentemente. En este sentido, la autocrítica que
realiza, por no haber asumido otro tipo de innovaciones en tiempos anteriores está
implicando la autoexigencia de constante transformación de las actividades, agrícola y
frutícola.
“…de todas maneras he hecho a través de los años bastante innovaciones, ahora
uno siempre podría haber hecho más y mejores innovaciones y uno piensa mirando
desde atrás después las cosas, pero cuando uno empieza no puede tener absolutamente
claro que va a pasar en el futuro…”

El segundo rasgo que se atribuye el agente y que proyecta como esencial para
todo empresario agrícola es el de conseguir información de diversa índole que le
permita manejar las variables del proceso de comercialización. Es así, que define a
priori tres fuentes distintas de información. La primera es la intuición que apela más a
consideraciones personales. La segunda, es la observación de las pautas de consumo

361
reales de diferentes países. Y la tercera fuente, se refiere a todos aquellos datos que
provienen de agentes externos (exportadoras por ejemplo).
“…hay que tener intuición hacia que productos son los que más comercializan
las empresas o que más demanda el consumidor (…) y a veces cuando uno sale al
exterior observa que es lo que se está consumiendo (…) y en base a distintas clases de
información uno va haciendo los proyectos para ir a desarrollar productos…”

Perfil del empresario

Para precisar las características del empresario, el agente comienza señalando
dos especificidades del empresario. En primer lugar, desde un supuesto de
«heterogeneidad empresarial» no es posible construir un tipo de empresario particular.
En segundo lugar, al relacionar el mundo empresarial con otros ámbitos de trabajo
vinculados a la empresa (ejecutivos, empleados), el agente manifiesta que la cualidad
distintiva que separa a estos ‘mundos’ es la «creatividad» que expresa el empresario en
su labor. Esto se puede interpretar como una manifestación implícita de una capacidad
de permanente invención en la que se encuentra el empresario en su quehacer debido a
que las ganancias dependen proporcionalmente de su habilidad, a diferencia de aquellos
asalariados que reciben una remuneración fija. La creatividad entonces, se relaciona con
el hecho de obtener ganancias o utilidades.
“…para ser empresario, todas las personas somos distintas, entonces es muy
difícil definir un tipo de empresario. Yo conozco a muchos empresarios y somos muy
distintos unos de otros, entonces uno dice cual es la diferencia entre empresario y el que
trabaja como ejecutivo o empleado en una institución, con un sueldo fijo a fin de mes,
uno se considera creativo…”

Respecto de lo que lo define como empresario, el agente señala, apelando a una

concepción de «sentido común» del mundo empresarial, que el empresario es aquél que
«asume riesgos». Ahora bien, para «asumir riesgos» se necesita contar con fuentes de
conocimiento acerca de las expectativas futuras. Éstas son, por un lado, la información
adecuada que es percibida como una actividad central en la práctica empresarial, y por
otro lado, una característica más subjetiva del empresario, relacionada con la
«intuición». Este proceso de conocimiento no se alimenta de una suerte de azar
(‘tincadas’) sino que requiere de un «arte» de comprender sensiblemente las demandas
del mercado. El discurso del agente distingue con ello, diferencias entre suerte e
intuición, pues la primera sería un mero hecho sin fundamento, y la segunda, producto
de un conocimiento de tipo sensible.
“…Un empresario debe tener además para asumir riesgos, no se asumen riesgos
por tincadas sino que tiene que estar muy bien informado, conocer mucho lo que va a
hacer, tener mucha información, tener mucha intuición, tener mucho conocimiento del
comportamiento del consumidor, y hay mucho también de esto, de intuición, de
adivinanzas…”

Así, un objetivo que define las acciones del empresario, es para el agente,
conocer las pautas de conductas del consumidor en los mercados que privilegia o que
aspira a acceder. Este individuo no tiene un comportamiento esperable o fijo en el
tiempo sino que varía y es por ello que el empresario debe estar atento a estos cambios
en los hábitos de consumo. Sin duda, ello requiere de un aprendizaje previo para captar
en lo que se traducen estos patrones, esto es a la larga, en variaciones del mercado.
“…una de las cosas que lo aprendí con el tiempo es que los consumidores
cambian cíclicamente el interés de lo que consumen (…) y hay que analizar esos ciclos

362
y ver y estudiar cuál puede ser el producto en el largo tiempo, cuál va a tener mayor
demanda y eso requiere mucha información, estudio, antecedentes históricos, y estar
muy al día en lo que está sucediendo en los mercados, entonces ese proceso es muy
dinámico…”

Insistiendo en el hecho que el empresario se define porque asume riesgos, el

agente precisa que la diferencia con otro tipo de trabajos, es el hecho de «arriesgar
capital en inversión» sin saber con plena certeza si podrá recuperarlo. Asimismo,
agrega, que no es tan importante el éxito puntual de la inversión sino que es necesario
tener una mirada en perspectiva que compare los éxitos con los fracasos de éstas, siendo
tal evaluación un hecho para definir a un empresario eficiente del que no lo es.
“…la gran diferencia entre el empresario y el que trabaja en un empleo fijo es
que el empresario arriesga capital en inversión que no está seguro si lo puede recuperar,
y tiene que pensar que no siempre va a tener un resultado exitoso de la inversión que
hizo, lo importante que sean más los resultados exitosos que los que no son exitosos y
eso a través de los años tiene que irse dando o sino no podrá surgir…”

Finalmente, el agente formula una estrategia para el accionar empresarial en el

sentido que éstos no deben de actuar de acuerdo a señales del mercado actual, sino que
debe orientarse según lo que capta del mercado a futuro.
“…un empresario no debe poner proyectos de largo plazo en un proyecto que
tiene un muy buen precio en el momento actual, sino tiene seguridad que en el largo
plazo se va a mantener en un buen precio…”

El tránsito del empresario frutícola desde la producción hacia la

comercialización
El proceso de convertirse en comercializador después de haberse constituido en
productor es para el agente, una acción imprescindible, desde el punto de vista de la
maximización de utilidades. Es así, que antes de la apertura de los mercados chilenos la
renta generada por la producción era suficiente para el agente.
“…cuando yo empecé me dedicaba a la parte productiva y la parte
comercialización prácticamente los productores no la manejaban, porque las
rentabilidades permitían que uno como productor tuviera una renta…”

No obstante lo anterior, cuando el agente percibe que en Chile hubo una apertura
de los mercados a inicios y mediados de la década de 1980, se configuró allí un espacio
para obtener mayores rentabilidades vinculándose a los procesos de comercialización.
“…por lo tanto a partir más o menos de 1985, me di cuenta que para tener cierto
éxito en la producción agrícola y frutícola, hay que destinar una parte importante del
tiempo y una parte importante de los gastos que demanda la producción destinada a la
parte comercialización…”

La comercialización, por lo tanto, no se constituye como una etapa asociada

solamente al ámbito productivo sino que adquiere autonomía de él, e incluso es esta
actividad la que va dando las mayores rentabilidades por sobre la productiva. Es decir,
ya no es solamente la calidad en sí misma del producto la que sustenta las utilidades.
“…si uno se queda solamente con la parte productiva puede ser un muy buen
productor y de mucha calidad, pero si no comercializa bien no va a tener buenas
rentas…”

363
 Precisamente, para el agente la constitución y consolidación de la
comercialización como capacidad de vender va a implicar incorporar estrategias de
marketing y comunicacionales que estaban ausentes del proceso productivo, en la
medida que ahora debe presentar mediante un propio discurso comercial, las cualidades
de su producto ante los compradores. Además, implica una capacidad para interiorizarse
de la información útil que se genera en distintas esferas de conocimiento.
“…a tratar de vender lo mejor posible, eso demanda reuniones, informaciones,
conversaciones (…) Todo esto necesita mantenerse al día, estudiando, informándome,
asistiendo a conferencias sobre la manera de producir, manteniéndome informado en los
diferentes comités productivos…”

Por otra parte, la incorporación de la comercialización a la actividad empresarial

implica una nueva forma de organización y distribución de las tareas en la empresa,
basada en la delegación de responsabilidades, ubicándose el productor como
«coordinador» antes que «ejecutante» de acciones, tanto productivas como comerciales.
El fundamento para incorporar estas nuevas formas de organización viene dado por la
necesidad que en cada ámbito (producción, comercialización) se ubique un tipo de
conocimiento técnico y específico del que el empresario carece.
“…como empresario agrícola que es, tiene uno que ir aprendiendo a delegar en
otras personas que tengan la preparación para producir (…) y también delegar en otras
personas en la parte comercialización y ventas y uno estarse ubicando continuamente
parte de su tiempo en la parte producción y parte de su tiempo en la parte
comercialización…”

Por esto, este control organizacional de la empresa también se aplica al interior

de los procesos de producción y comercialización porque el agente destina para cada
rubro a un encargado como especialista, lo que reafirma su rol de «coordinador»,
encargado de la eficiencia de la empresa.
“…a su vez, tengo en cada una persona que se especializa en cada uno de ellos
para poder manejarlo en forma directa y aprovechar la experiencia que cada uno tiene
de ello, entonces hay un mando medio responsable de cada rubro (…) y yo coordinando
toda esta manera de trabajar para que podamos mantener una actividad lo más
eficientemente posible tratando de disminuir los costos sin afectar las producciones…”

Concepto de utilidad y rentabilidad

El agente manifiesta una actitud de comprensión acerca del fenómeno o
fenómenos que influyen en la rentabilidad final de la empresa, en el sentido de apreciar
las variables que afectan a la composición de la utilidad. De esa manera no es solo la
productividad la que genera ganancias por sí misma ni tampoco el solo proceso de
comercialización, sino que se agregan aspectos de intercambio monetario.
“… (la utilidad) no siempre depende de uno, depende de los precios, de los
valores monetarios, de la relación de la moneda chilena con la internacional (…) y
también depende de los productos que se venden en el mercado interno, de la
competencia de otros productores que están en el mismo rubro y competir en calidad en
los precios de venta…”

No obstante lo anterior, el agente asume la necesidad de ejercer un rol

protagónico en el aspecto de calidad del producto, base de la posibilidad de obtener
altas utilidades a través de la elección por los consumidores finales de cada vez más
mejores productos.

364
 “…y lograr que el consumidor prefiera lo que uno vende porque es de buena
calidad, entonces el comprador o el distribuidor pueda tener un interés continuo en los
productos que uno tiene…”

Respecto de la rentabilidad, el agente manifiesta que inciden dos procesos en la

constitución de ella. En primer lugar, un proceso financiero que escapa al accionar
empresarial como es la variación en el tipo de cambio, que en el último tiempo según su
parecer, se ha traducido en un alto valor de la moneda chilena. Este dato de la economía
chilena es asumido como un momento crítico para los empresarios porque implica un
menor valor en el retorno de divisas. En segundo lugar, afecta a la rentabilidad, el tipo
de producto y la comercialización de éste, como la existencia de empresarios en los
mismos rubros en el mercado, debido a que el valor final del producto es generado por
una oferta similar que presentan los productores chilenos. En esa medida, el agente
percibe que los productores debieran presentarse bajo similares standares y certificación
de calidad del producto, como a su vez, se torna necesario realizar acciones conjuntas en
los procesos de negociación.
“…hay dos cosas que a primera vista resaltan (en la rentabilidad), en primer
lugar, que es la apreciación de la moneda chilena, que aumenta los costos, y esa
apreciación nuestra significa recibir menos pesos chilenos por el precio que se venden
(…) pero eso no lo podemos corregir nosotros como productores (…) y la otra parte es
la parte comercial, que también depende de los productores y es que puedan
comercializar bien y organizarse en conjunto, lo que no es fácil porque tienen que ser
productores que tengan una misma afinidad, un mismo nivel de conocimiento, el mismo
nivel de calidad del producto (…) para que puedan tener una negociación que sea
conveniente para todo el grupo…”

Relación con las exportadoras

El agente manifiesta que la actual vinculación de los productores con el mercado
internacional se realiza a través de las exportadoras ubicadas en Chile. Sin embargo,
esta situación no es interpretada como una relación «necesaria» per se, sino que resulta
de una posición de subordinación en que se encuentran los propios productores, por no
poder o saber afianzar vínculos con los compradores internacionales. En este sentido, el
agente señala que los productores se encuentran «atrasados» en relación a la forma de
vinculación con los mercados internacionales, y es debido a esto que las exportadoras
pueden posicionarse como intermediarias necesarias. En síntesis, las exportadoras no se
legitiman ante el agente por sí mismas, sino que ocupan un espacio dejado por los
mismos productores.
“…los productores estamos atrasados en contacto con los importadores o con las
cadenas de supermercados (…) yo he tenido conversaciones con ellos y hemos tenido
conferencias organizadas por Tedefrut, en que se ha cambiado mucha información y nos
hemos conocido también. Han venido productores e importadores, continuamente
vienen a Chile a conocer a los productores de Chile y nuestras producciones, pero al
final lo que se produce se vende a través de las exportadoras instaladas en Chile…”

En relación a la valoración que muestra el agente respecto de las exportadoras,

ésta no es categórica sino que se encuentra matizada, pues encuentra que existen
exportadoras que castigan al productor pagándole menos de lo que merece, como hay
otras que aplican tratos relativamente igualitarios con éstos, repartiendo utilidades más
adecuadamente.

365
 “…hay algunas empresas que exportan, unas más transparentes que otras y le
pagan al productor una cantidad menor de lo que debe pagársele y otras que se acercan
más con la realidad de venta de los productores…”

Además, y en relación a la posibilidad de la exportación directa, que se

materialice ya sea o en asociación con otros productores o con un apoyo logístico y
administrativo por parte de las empresas exportadoras, el agente manifiesta que aún
subsisten imperfecciones en el trato entre ambas instancias, en la medida que el
funcionamiento del proceso no es comprendido como una acción «transparente» sino
que estaría mediado por distintos intereses provenientes de las exportadoras.
“…hay productores que comercializan en conjunto o que negocian con una
exportadora que les haga el servicio pero costaría, estamos muy lejos para que eso
funcione en forma transparente y correcta…”

El empresario como innovador

El agente manifiesta que él como empresario ha estado en permanente
innovación y ha debido renovarse en todos los ámbitos de su empresa, especificando
que es en el ámbito de las relaciones laborales, donde ha introducido incentivos, a través
de la generación de estímulos económicos directos.
“…se ha innovado en la parte administrativa, en la parte de personal, se han
hecho muchas innovaciones en la parte administrativa, en las relaciones laborales, la
gente tiene muchos incentivos para trabajar con entusiasmo…”

Puntualmente también señala que se ha aplicado tecnología de punta para ir

mejorando la calidad del producto y con ello, la competitividad de tal.
“…las naranjas de un color muy bonito y brilloso, eso en realidad se ha logrado
a través de los años con la tecnología (…) haciendo mejoramiento genético de las
plantas…”

Mientras que en la relación con los operarios se ha innovado en relación a que

puedan acceder a un estímulo económico vinculado directamente con la producción y
con la venta del producto. De esa manera se liga el producto del trabajo con el salario y
se hace participar al operario de los vínculos de la empresa con el mercado.
“…aquí se trata que el operario vaya interesándose en lo que se vende y con el
resultado de las ventas, y si el resultado de las ventas y productos tiene buen resultado,
ellos reciben una mejor paga salarial…”

Todo este proceso de permanente «innovación» generó en su accionar

empresarial, dos efectos simultáneos. Uno, se tradujo en el logro de un alto grado de
satisfacción por alcanzar un producto de reconocida calidad que es seleccionado en el
mercado.
“…uno siente una satisfacción cuando ve una fruta con la etiqueta de lo que uno
produce en la superficie, porque ve su producción que el consumidor está eligiendo y la
presentación que tiene…”

Y el otro efecto, es que se generó en él también, cierto grado de insatisfacción al

comprobar que el consumidor no considera la energía, el esfuerzo y el tiempo que el
empresario ha dedicado para que el primero pueda acceder a un producto de alta
calidad. De esta manera, el agente manifiesta que para los consumidores no existe una

366
real comprensión de lo que sucede detrás de la producción de la fruta, desconociendo
las exigencias y standares de calidad con que el empresario comercializa sus productos.
“…el consumidor no sabe cuando está comprando que ese producto que está
adquiriendo, cuánta tecnología y cuanto esfuerzo humano hay detrás de él, de todo lo
que se ha hecho hacia atrás, que uno ha requerido años de perfeccionamiento y de
estudio y de esfuerzo para llegar a un producto…”

Por otra parte, se pone de manifiesto la intensa relación que existe entre el
agente como empresario y la tecnología, en el sentido que aquél no puede descansar en
la tecnología adquirida, sino que debe permanecer alerta para averiguar qué tipo de
adelantos en este ámbito se van alcanzando o desarrollando. En esa medida, el peligro
que corre es que la tecnología se desarrolle más allá de lo que sea considerado en su
momento como «previsible» y de lo que se ha informado el empresario, lo que le dejaría
en una desventaja respecto de los demás productores que si están al corriente de la
aplicación de nuevas tecnologías.
“…si uno no está bien informado, la tecnología lo deja atrás, va muy rápido,
entonces uno tiene que estar continuamente conectado con lo que está sucediendo para
mantenerse en un lugar de punta…”

Lo anterior implica además asumir una planificación de lo que se producirá a

futuro.
“…la tecnología de punta que llaman hoy día para poder vender a un buen
precio, yo ya estoy pensando en lo que voy a producir en cinco años más…”

Este vínculo con la tecnología produce un dinamismo interno al sector en la

medida que la competencia con el resto de los productores se materializa en este ámbito.
Por lo tanto, el propio avance científico-tecnológico se traduce en que los productores
estén en una especie de «carrera contra el tiempo» para adquirir la tecnología
considerada en su momento, de punta.
“…en la agricultura y fruticultura hay muy buenos empresarios, hay gente que
está muy avanzada y le puedo decir que hay gente más avanzada que nosotros en la
parte industrial, en la parte producción agrícola comercial y hay gente que ha ido más
rápido que nosotros, nosotros a veces cuando vemos a otros más avanzados nos
sentimos que nos quedamos atrás y nos hace acelerar y aumentar más…”

Por otra parte, la demanda tecnológica es de tal índole y especialización que el

agente como empresario debe recurrir a apoyo técnico-profesional en vistas a que su
experiencia y conocimiento personal no es suficiente para estar al día con el avance
tecnológico. En su caso, esta asesoría proviene del ámbito familiar, específicamente de
sus hijos.
“…Ellos siempre me han ayudado, desde pequeños (…) ellos me van acercando
en la parte económica y en la parte planificación industrial y yo realmente en la época
actual sin la ayuda de ellos no sería capaz de funcionar, antes sí pero ahora ante los
requerimientos tecnológicos, no…”

En este sentido, la asesoría familiar que recibe el empresario es concebida como

necesaria tanto por el hecho de complementar nuevas ideas provenientes de los jóvenes
con la experiencia adquirida, como por el hecho de mantener fuertes vínculos
familiares, que los lleven a percibir la empresa como una labor conjunta.

367
 “…ellos aportan el ímpetu de la velocidad juvenil y sus conocimientos recientes
y yo aporto la experiencia (…) y creemos que usadas con capacidad y buen criterio
puede salir algo bueno de estas mezclas y como tenemos muy buenas relaciones
familiares, entre todos estamos al tanto de lo que se está haciendo y fracasamos juntos y
gozamos con los éxitos y nos apoyamos cuando tenemos fracasos…”

Estructura administrativa de la empresa

La estructura de la empresa es vertical. En la base se encuentran los operarios
especializados por cada rubro y al frente de ellos, un jefe. Estos jefes están subordinados
a un administrador. Asimismo por cada rubro existen profesionales que asesoran al
empresario. Sin embargo, lo más relevante de la empresa lo constituye un cierto
«espíritu de equipo» que ha inculcado el agente como empresario, en el sentido que no
se perciben personas insustituibles sino que lo que predomina es la participación en
conjunto donde cada tarea es conocida por el resto del equipo.
“…y a pesar de que conozco el rubro me gusta trabajar en equipo porque las
cosas no son tan personales (…) si no somos insustituibles, entonces si alguien está de
vacaciones la empresa debe seguir funcionando exactamente igual por lo que debe haber
gente preparada para dirigir la cosa en equipo y todos conocer lo que hacen los
demás…”

Consultoría a instituciones especializadas

El agente señala poseer vínculos en ámbitos públicos como privados que lo
asesoran en el desarrollo de su empresa, aunque tales vínculos reconoce que pudieran
tener un desarrollo más fuerte aún.
“…la Universidad de Chile, tiene muy buenos especialistas frutícolas, Fundación
Chile, Intel con el INTA, y también, con la Universidad de Valparaíso (…) y también
con la Católica de Santiago, manejo empresarial, pero queda mucho por hacer y se me
hace corto el tiempo para desarrollarla…”

Entrevista
Empresario 5 (E5)

Situación económica y financiera de la fruticultura

Respecto de la situación económica y financiera de las empresas frutícolas, el
agente señala explícitamente que el sector se encuentra en una situación negativa porque
han disminuido las utilidades. La explicación a tal situación es de tipo productiva y se
basa en el hecho que otros países exportadores de fruta están proporcionando una oferta
frutícola superior a la demanda, por lo cual, los precios, debido a las variaciones de la
oferta y la demanda, bajan.
“…hay una sobreoferta de fruta en los mercados internacionales y por lo tanto
ha bajado el precio…”

Otra explicación de índole económica-financiera para tal merma en las utilidades

apunta al hecho de una alta valorización de la moneda chilena, que ha implicado la
disminución de la cantidad de pesos que recibe por dólar.
“…porque cuando usted hace el cambio de dólares a pesos recibe menos pesos y
ese es el problema que están teniendo en estos momentos los productores de fruta…”

Esta situación económica que implica un menor retorno de utilidades y una

disminución en las rentabilidades de la empresa, cobra relevancia para el agente cuando

368
se la relaciona con los costos internos de la producción, porque para las empresas
frutícolas los costos se asumen en otra medida de valor, como es la Unidad de Fomento
(UF), la que tiene una curva de variación distinta a la del dólar. Por este motivo, el
agente plantea una comparación entre el valor de retorno de la producción, que tiende a
la baja, y el valor de los costos internos que presenta una curva ascendente.
“…primero llegan al país una menor cantidad de dólares y por otro lado,
tenemos costos internos que han seguido subiendo, todos nuestros costos están en UF y
por lo tanto nuestros costos internos crecen…”

Además, un nuevo frente de problemas para los fruticultores es la pérdida de los

beneficios de las «ventajas comparativas». Es interesante advertir que es un problema
no solo de los fruticoltores, sino también del país.
“…hay una cantidad de cosas que están influyendo para que este negocio se le
haya complicado a Chile como nación…”

Sin embargo, paralelamente existe una interpretación positiva donde unidas a las
utilidades percibidas por los productores se alcanza internacionalmente una «imagen de
país» que logra conseguir alcanzar un crecimiento de sus actividades productivas y
consolidar la entrada de sus productos en distintos mercados. Así, no es solo el mercado
quién realiza las transacciones económicas, sino que también cumple un papel central y
significativo los sistemas nacionales. En definitiva, el prestigio logrado por los
productores no es asociado solamente al propio desarrollo de un grupo humano, como el
empresariado, sino que a un Estado-nación.
“…hoy en día, cuando usted se inserta en el mercado internacional, tiene que,
primero, cimentar un nombre y prestigio que, Chile, de una u otra manera lo tiene…”

Para dar cuenta de los problemas que afectan a los fruticultores en tanto
empresarios de Chile, el agente señala antes, las condiciones que posibilitaron que el
país se pusiera a la cabeza de los países exportadores de fruta. Éstas se asocian a
«ventajas comparativas» y se relacionan además, a las características geográficas del
territorio.
“…Chile que llegó a ser el mayor exportador y es en estos momentos el mayor
exportador del Hemisferio Sur, gracias a que tenía ventajas comparativas muy
importantes respecto fundamentalmente del clima, esto es una isla (…) y eso hace que
no existan plagas…”

Sin embargo, para el agente, las ventajas comparativas pierden relativa

importancia cuando aparecen productores frutícolas de países con condiciones
climáticas similares a Chile, como es el caso de Sudáfrica, el que ha entrado a competir
decisivamente con la producción nacional en mercados que ya estaban cubiertos en sus
demandas por los productores chilenos.
“…pero hoy en día esta saliendo mucha competencia, hay países como
Sudáfrica, hace años atrás eran considerados los parias del mundo, hoy en día, con otro
tipo de gobierno que han solucionado el problema del apartheid y todo ese tipo de
cosas, bueno Sudáfrica se metió fuertemente en el mercado tradicionalmente chileno,
como era el mercado norteamericano…”

Sin embargo, el agente da cuenta de una distinción fundamental en el proceso de

comercialización de ambos países. En efecto, para el caso de Chile, el agente manifiesta
que la comercialización se produce directamente por los propios productores, en

369
asociación de grupos de ellos, o por medio de las exportadoras, lo que genera una fuerte
competencia en torno a la producción y a la productividad, mientras que en el caso
sudafricano, existe un ente estatal que controla y fija precios a los productos.
“…el esquema chileno de comercialización está montado en diferentes manos
que compiten incluso entre ellos, por precios, por mercados, mientras que Sudáfrica
(…) mediante el board, que es un ente estatal que vende solamente como una mano
única…”

Aunque el agente observa ventajas en el sistema de board en el sentido que se

tiene más fuerza para negociar al constituirse en un monopolio del Estado, finalmente
prefiere y se inclina por las características de la comercialización nacional debido a que
ésta presenta menos trabas para la venta de los productos, en la medida que el productor
puede intervenir directamente en el tipo de producto y en su calidad, en vistas a alcanzar
determinados mercados. Tal elección no se trata de una elección formal, ni ideológica,
sino se establece de acuerdo a criterios pragmáticos relacionados con la concreción de
resultados. No obstante, se manifiesta de acuerdo con la competencia en tanto la
adjetiviza de «sana», y en esa medida si adhiere a una opción de raíz más ideológica por
el sistema de competitividad.
“…(el board) trae ventajas en el aspecto de que usted puede mejorar un poco el
aspecto de calidad, que puede negociar de manera más monopólica (…) pero que ha
tenido tales restricciones que con todos los problemas que Chile tiene todavía creo que
es más eficiente el esquema que tenemos nosotros, digamos, en distintas manos, porque
cada uno está tratando de competir sanamente por conseguir un mercado y esos
mercados, normalmente, se consiguen en base a calidades de productos y en base a un
producto que sea adecuado a lo que pide el mercado internacional…”

Etapas en el desarrollo de las empresas frutícolas de exportación

El agente manifiesta que la producción frutícola de exportación ha tenido dos
etapas marcadas. La primera de ellas, que se extiende entre principios y fines de la
década de 1980, e incluso principios de los 90, se vincula con una producción marcada
por el primer impacto de lograr cierta exclusividad como principales abastecedores de
fruta. Por otro lado, la segunda etapa, desde principios de la década 1990 a la fecha, la
producción frutícola ante la existencia de nuevos competidores y el aumento de oferta
de los productos frutícolas, ha venido presentando nuevos desafíos como problemas.
“…cuando ustedes tiene un crecimiento exclusivo como es el que ha tenido
Chile en la década del ochenta, bueno, llega, un momento en que las cosas se empiezan
a complicar, y eso viene sucediendo desde principios de los noventa hasta hoy…”

Como respuesta a estas condiciones que se han impuesto a partir ya de una

década, el agente demanda la necesidad de afianzar la consolidación del sector, debido,
a que ya no bastan las «ventajas comparativas» para imponerse en el mercado, sino que
es necesario aumentar la calidad del producto, por parte de los exportadores, como a su
vez lograr un sistema eficiente de comercialización en el accionar de las exportadoras.
“… y usted debe consolidarse (…) en que por un lado, los productores estamos
enfocados a tratar de obtener un muy buen producto y por el otro lado, las empresas
exportadoras están tratando de comercializarse en la parte comercial…”

De todas maneras, el agente manifiesta que preferiría que los productores

tuvieran mayor injerencia en el proceso de comercialización por su incidencia en la
venta final del producto, el que considera más relevante y central, que el propio ámbito

370
de la producción. Por otra parte, también da cuenta del problema que las exportadoras,
encargadas de la comercialización, estén teniendo menores márgenes de ganancias.
“…y eso obviamente se ha resentido fuertemente, la parte productiva que es la
parte más débil de esta cadena porque nosotros no tenemos la injerencia en el proceso
de comercialización, y también las empresas exportadoras que han visto mermar sus
ingresos…”

Inversión
Respecto de la inversión, el agente manifiesta que el caso de la producción
frutícola es distinto a otras actividades productivas porque ésta es planeada para obtener
réditos a mediano y largo plazo.
“…no hay que olvidarse de que todos los esquemas productivos agrícolas, y
sobretodo en el caso de la fruta, no hay nada que surta efecto en el corto plazo…”

Sin embargo, se señala que en el sector frutícola los productores no están

invirtiendo y que solamente son las empresas exportadoras las que lo han estado
haciendo, y el argumento para explicar tal situación, radica en el hecho que los
productores ante la baja rentabilidad de la producción frutícola están cambiando de
actividad o de giro.
“…pero las inversiones en estos momentos, en la parte fruta son escasas por
parte de los productores, prácticamente nula, y por parte de las empresas exportadoras,
yo diría que todavía ellos están invirtiendo, sobre en algunas regiones, como la
Metropolitana, Talca (…) y con este esquema de parcelar, de parcelas de agrado,
muchos agricultores, ante un negocio con tan pocas perspectivas y con rentabilidad que
es nula o prácticamente casi nula están cambiando sus tierras, ya sea a parcelas de
agrado o ventas para el sector industrial…”

Un horizonte más rentable para el negocio de la fruticultura, el agente lo asocia a

por un lado, una decidida inversión en la mejora de la calidad del producto, en relativo
contraste a un posible aumento en volúmenes de producción, y por otra lado, a la
apertura de nuevos mercados. Todo esto lleva necesariamente a un plus de manejo de
conocimiento e información, que demanda nuevos compromisos y esfuerzos en los
productores.
“…si usted mira en el largo plazo, va a tener que salir un nuevo concepto ya, de
fruticultura. Un concepto, yo diría que en más que el volumen, ya, se base más bien en
la calidad que en el volumen, se base en la información y en la apertura de nuevos
mercados, de hacer nuevos nichos de demanda…”

En este sentido, el agente remarca que son dos las tareas por las cuales los
productores pueden lograr mejorar su rentabilidad. La primera, apunta al hecho de abrir
nuevos mercados. Esto se vincula con la necesidad de ampliar los horizontes
comerciales hacia los cuales pueda dirigirse la producción frutícola nacional. Sin
embargo, la tarea se complejiza precisamente porque los países y mercados presentan
barreras proteccionistas, lo cual no tan solo es una tarea de los productores sino que
necesariamente implica la intervención del Estado chileno para negociar condiciones de
entrada y superar con ello, éstas barreras.
“…esos son mercados inconmensurables, o sea, si el día de mañana nosotros
logramos pasar aquellas barreras proteccionistas que tienen estos mercados, es una
puerta muy amplia a lo que puede seguir siendo el desarrollo del sector frutícola chileno
pero son todas cosas que se están trabajando en estos momentos…”

371
 La segunda tarea se orienta a que los productores dejen de basar sus niveles de
producción y productividad, en el solo hecho de las «ventajas comparativas» porque ya
no es un factor suficiente para competir en el mercado.
“…los empresarios están modificando su esquema actual de trabajo, porque ven
que solamente con las ventajas comparativas, llámese clima, llámese calidad del
producto, hoy día uno puede competir…”

La urgencia por superar el esquema de «ventajas comparativas», ha venido

siendo reemplazado por buena parte de los productores actualmente, mediante el
desarrollo de un nuevo concepto, que es denominado como «ventajas competitivas». De
este modo, el agente hace una demanda porque la productividad no dependa solamente
de factores, por de algún modo llamarlos ‘ajenos’ al productor sino que sean factores
que el propio productor controle y que permita una standarización de la producción.
“…lo que estamos buscando hoy en día es la reconversión para encontrar
ventajas ya no ventajas comparativas, sino que competitivas, o sea poder entregar un
producto que compita de igual a igual en cualquiera de los mercados extranjeros y, que
de una rentabilidad adecuada al sector…”

De otra manera, el agente señala que el tránsito de aprovechar las ventajas

comparativas a generar ventajas competitivas supone adaptarse a las nuevas condiciones
que imponen otros mercados que los ya conquistados. En épocas pasadas, en mercados
que presentaron una «fácil penetración», los productores pudieron innovar en productos
que ya tenían ventajas comparativas.
“…en general los productores frutícolas fueron creativos e innovadores, tomaron
una gran ventaja comparativa que tuvieron y fueron capaces de innovar, y de meterse
muy fuertemente en aquellos mercados que en algún momento presentaron una facilidad
de penetración…”

Sin embargo, frente a mercados protegidos, de más difícil acceso o más

competitivos, el agente señala de manera implícita la necesidad que los productores
aumenten sus rentabilidades a través de las «ventajas competitivas».
“…tiene que ser capaz de mantenerse en ese mercado y buscar otros mercados
que sean más atractivos, ya sea por sus características de rentabilidad o ya sea por su
cercanía hacia el centro de productos aquí en Chile, que le permita seguir
permaneciendo en el tiempo, y en eso estamos…”

Por otro lado, el agente señala otras tareas de forma más explícita. Ellas son:
primero, aumentar la capacidad de comercialización de los productores (esto es un
llamado a que tengan más injerencia en el ámbito de la exportación) y segundo, buscar
nuevos mercados (generando o apropiándose de conocimiento que implique aumentar la
calidad del producto).
“…por un lado, cómo buscamos una mejor comercialización de nuestros
productos, cómo buscamos nuevos mercados (…) como estudiamos la parte calidad
para poder llegar con un producto adecuado a lo que demandan los mercados
internacionales…”

La consecuencia de estas tareas el agente las describe, al referir que el país

puede proyectarse y consolidarse en un líder en el hemisferio en la explotación frutícola.

372
 “…sacar una buena lección y fortalecerse como el mayor exportador del
hemisferio que somos hasta este momento…”

Características del empresario frutícola

La primera cualidad con que identifica al empresario frutícola, es que éste
reconoció antes que cualquier otro, las utilidades que reportaba el negocio de la fruta, y
este reconocimiento no es percibido como un éxito solamente de las iniciativas
empresariales, sino que alcanza a la totalidad del país.
“…yo diría que la cualidad del empresario de fruta es que visualizó antes que el
resto del sector agrícola la posibilidad de un negocio, digamos, de manera particular y
después para el país…”

En segundo lugar, subyace bajo un presupuesto de sentido común, que el

empresario asume riesgos, y que es precisamente la posibilidad de éxito de tal opción,
lo que le proporciona rentabilidad.
“…empresario es una persona que está dispuesta a asumir riesgos y crear un
esquema que asumiendo esos riesgos le represente una cierta rentabilidad…”

Para el agente, en concordancia que el beneficio de la actividad productiva y del

negocio de la fruta recaen tanto en los productores como en el país entero, señala que
los beneficios que presenta para este último no se entienden solamente desde un punto
de vista económico, sino que también en cuanto que proyecta una cierta «mentalidad» a
través de la generación de ideas, actividades productivas y fuentes de trabajo.
“…provocar una rentabilidad que significa trabajo, que significa crear nuevas
industrias, significa crear nuevas ideas, eso para mí no es malo…”

En tercer lugar, para el agente es claro que la formación profesional es necesaria

en la práctica del negocio frutícola, pero en rigor, lo que aún más importa, es una suerte
de capacidad de ser empresario, entendiéndola como la capacidad más adecuada para
desarrollar y concretar proyectos productivos rentables.
“…las profesiones son extremadamente importantes, las preparaciones
extremadamente importantes, pero yo creo que en el mundo de los negocios los que
mejor se manejan son los empresarios…”

En cuarto lugar, la figura del empresario es para el agente no un sujeto que

solamente genera ganancias económicas, sino aquél que amplia el mundo al generar
nuevas ideas que pueden materializarse en la práctica.
“…gente que genera ideas, no existe ningún empresario (…) que no sea una
persona que aporte ideas, las personas que no tienen ideas o no aportan ideas,
normalmente prefieren vivir al alero de una empresa o una organización que lo sustente
en el tiempo…”

Que el empresario tenga ideas propias que proyecta al mundo a través de

negocios, significa también que él es el último responsable de las consecuencias de esas
ideas.
“…el que paga el costo de las ideas buenas, regulares o malas, sigue siendo el
empresario…”

Por último, el agente en coherencia con la idea anterior señala que el empresario
que destaca sobre los demás de su rubro y de su entorno, no se beneficia de las

373
utilidades sino que aparece como una persona responsable que se satisface en el acto de
crear, antes que en sus consecuencias económicas.
“…son gente extremadamente sobria, gente extremadamente trabajadora, gente
que crea una fortuna pero que no la utiliza la persona o el empresario que la creó…”

Creación de bloques económicos

El agente señala su consentimiento a la integración económica de los países en
bloques regionales o de otra índole, y en esa medida percibe que el país debe adecuarse
a los parámetros en que se ha venido desarrollando la economía mundial.
“…Chile negocia ingresar al NAFTA, ingresa a la Apec, etc., bueno, el mundo
se está dando cuenta de que el comercio mundial se está dando por regiones y por
bloques económicos…”

Por esta situación de la economía mundial, el agente estima que Chile debe
integrarse plenamente en amplios bloques económicos, sin identificar preferencias.
“…Chile no puede estar ajeno a este tipo de cosas, la única manera de poder
integrarse a la economía mundial es participando de esos bloques, buscando todas sus
ventajas comparativas y competitivas (…) y agrupándose…”

De todas maneras, el interés específico del agente para que Chile integre estos
bloques es poder romper superar las barreras arancelarias que ciertos países mantienen
para proteger bienes o mercaderías con los cuales los productores chilenos podrían
competir con posibilidades reales.
“… a mí me interesa que el país como país integre esos tratados, porque, si bien
es cierto que la fruta tiene aranceles relativamente bajos, digamos en esos países
siempre tiene algo de arancel…”

Por otra parte, el agente es claro en presentar al interior del bloque empresarial
agrario ciertas posiciones encontradas a la hora de definirse frente al ingreso de Chile a
bloques o tratados económicos regionales. Frente a la aceptación de los productores
frutícolas de los beneficios de tales tratados por la posibilidad (hipotética) de
intercambiar productos sin aranceles, surge ante el agente, el problema inverso, que se
traduce en que los productores tradicionales al tener que competir con productos
internacionales al interior del mercado nacional, se encontrarían en clara desventaja. La
respuesta del agente ante este dilema es definitoria y hasta tajante. El sector agrícola
aparece como una «víctima sacrificable» para el surgimiento de otros sectores,
apareciendo como imposible la conciliación de intereses aparentemente contradictorios.
La alternativa más plausible y real que prevee el agente es que el sector agrícola
tradicional sobrelleve las consecuencias y los costos negativos que implicaría el ingreso
de Chile a diversos tratados económicos.
“… yo aquí miro a mis vecinos, la Sociedad Nacional de Agricultura, ellos me
dicen: ¡oye no! No ingresemos porque resulta que eso sería la ruina para el productor de
trigo (…) y yo también tengo que entender de que efectivamente hay subsectores que
van a tener que pagar esta cuenta…”

Por lo tanto, el agente precisa un punto de vista que busca «balancear» los
mayores beneficios que recibiría el conjunto del país por la exportación de productos
como los frutícolas, con el deterioro de las condiciones de existencia de un sector
agrícola considerado como tradicional. En simples palabras, para el agente es claro que
«alguien tiene que pagar la cuenta»; que el beneficio del país no es gratuito ni íntegro; y

374
por último, que son los sectores tradicionales del campo los llamados a asumir los
costos y sacrificarse por el bien común del país.
“…a Chile como país le interesa pertenecer a estos bloques, sin perjuicio que el
productor de cultivos tradicionales (…) va a pagar una cuenta muy fuerte…”

Finalmente, el agente apela a un discurso ideológico para defenderse

anticipadamente de las posibles críticas de los productores agrícolas tradicionales (que
son sus colegas) en el sentido que al apoyar los tratados económicos se estaría
‘condenando’ de alguna manera al sector agrícola más tradicional pero se estaría
posibilitando un mayor crecimiento de actividades productivas más eficientes y
atractivas para los mercados internacionales. Asimismo, su opción por una concepción
de país más que de actividades productivas sectoriales, lo lleva a un relativo rechazo de
identificaciones sociales más «clásicas», como la de agricultor, e incluso la del mismo
fruticultor, anteponiendo una mirada que privilegia el beneficio del país.
“…cada vez que converso con mis vecinos de la Sociedad Nacional de
Agricultura, me dicen ¡pero como te puedes olvidar si todos somos agricultores!
Efectivamente que todos somos agricultores, pero también tiene uno que tener una
visión de país, no solamente una visión corto placista y una visión sectorial (…) uno
tiene que tener una visión de país más que de sector…”

Sin embargo, en otra área de la entrevista el agente deja sentir una crítica a la
conducción de los últimos gobiernos, precisamente porque han permitido el crecimiento
económico en general se logre en detrimento de sectores, como el agrícola. Por ello,
para el agente, que el sector agrícola tradicional deteriore sus condiciones de existencia
para favorecer el desarrollo de otras actividades principalmente exportadoras no es una
suerte de ‘fatalidad’ sino que opciones de política económica.
“…Chile, y yo diría que esa es la crítica que se le puede hacer a estos últimos
gobiernos (…) ha jugado mucho al éxito económico, con sectores como la minería,
celulosa, harina de pescado, pero la parte agrícola como que está pagando la cuenta…”

Por otra parte, este modelo de integración a bloques económicos, el agente lo

proyecta a escala menor, para el caso de los empresarios que no alcanzan una
producción de tanto volumen y requieren vender o exportar directamente una cantidad
de producto mayor a las cantidades individuales de cada uno de ellos.
“…en la década de los ochenta un productor que producía 20 mil cajas tenía un
buen trato con una empresa exportadora (…) hoy día, cualquier productor que produzca
menos de 100.000 a 140.000 cajas no tiene ninguna posibilidad (…) y debe juntarse con
tres, cuatro, diez productores más para poder en conjunto con una empresa exportadora
(…) o poder negociar sus propias condiciones…”

Esta capacidad que el agente percibe en los actuales productores, le hace ver que
este sería un camino más real para la modernización de la actividad, y por lo tanto, la
función central de cualquier Asociación Gremial de Productores, asumiendo
implícitamente el agente un papel de liderazgo en la concertación de intereses de
productores.
“…yo creo en una federación y participo en una de ellas (…) lo único que nos
queda es juntar a nuestros productores frutícolas de distintas zonas geográficas e
incluso, climáticas, que sin duda tienen distintos intereses.

375
 No obstante lo anterior, se presenta un problema central para el agente en
relación a la posibilidad de concertar a productores frutícolas de distintas zonas
geográficas e incluso climáticas, que no cabe duda presentan intereses diversos,
objetivos quizás más compartidos, condiciones de producción diferentes, etc.
“…lo que opina un productor de una zona, con lo que opina un productor de otra
zona con características climatológicas, con características de entorno tan distintas,
hacen de que esta unidad sea muy difícil de realizar…”

Lo que sucede también, es que se generan productos en distintos meses o

períodos en un año por las diferencias mencionadas, y por ello, los productores
«tempraneros» afectan al mercado de modo tal que los productores de zonas más tardías
acceden a un mercado ya impactado negativamente por los primeros. En simples
palabras, se hacen la competencia entre ellos mismos, lo que imposibilita que puedan
actuar de manera conjunta.
“…los productores del norte salen, con una fruta extremadamente temprano y
que muchas veces, la sacan inmadura, y por ello, los precios caen violentamente al
comienzo y cuando parte la producción de la zona central se encuentran con un mercado
bastante deprimido (…) entonces lo que opina el productos de Copiapó con lo que opina
el productor de la zona central en bien distinto…”

Origen como empresario agrícola

El agente al describir, la trayectoria laboral de su quehacer empresarial agrícola,
deja entrever tres etapas en su desarrollo. La primera etapa se relaciona con la necesidad
de hacerse cargo de una parcela familiar cuando era muy joven. Para él, esta entrada
circunstancial le induce a ingresar cada vez más al trabajo agrícola.
“…partí con una propiedad muy chica, familiar (…) cuando yo estaba entrando a
ingeniería me tocó hacerme cargo (…) y eso me obliga a ir metiéndome en el campo…”

La segunda etapa, se caracteriza por la estabilidad laboral, tanto en el desarrollo

de su profesión como en la mantención del predio agrícola.
“…me puse a trabajar como ingeniero en esos años, y seguí metido en la parte
agrícola…”

Finalmente, una última etapa, se relaciona con una especie de «crisis

vocacional» cuando se desempeña en una actividad que no le satisface ni realiza a
cabalidad (ingeniería). Para poder desarrollar una actividad donde proyecte más sus
motivaciones e intereses, se vincula a la actividad agrícola, en vistas a lograr una
expansión productiva y personal.
“…al final me fui a trabajar a una viña, yo creo que eso fue mi incorporación al
sector agrícola más fuerte, porque como yo no tenía mucho interés de irme a trabajar a
una viña (…) pedí tiempo libre. Y como la viña estaba en el sector donde yo tenía mi
propiedad agrícola, empecé a crecer…”

Respecto de la forma en que produce, el agente señala que como empresario

frutícola implementa una política de diversificación de rubros, mediante la cual, cuando
ciertos productos tienen precios bajos en el mercado, otros pueden resarcirlo, al obtener
mejores réditos. Tal concepto es definido por el agente como un «equilibrio de cultivo».
“… he hecho una rotación, no una rotación, sino un equilibrio de cultivos (…)
tengo una gran cantidad de fruta como manera de compensar los avatares que puede
tener este negocio…”

376
 En lo relativo a su profesión de ingeniero, el agente señala su conformidad con
ella porque le ha permitido alcanzar una visión de mundo más amplia, que ha ido más
allá del sector agrícola. A su vez, mantiene una posición crítica a la obtención de un
título ligado a las labores agrarias porque ello, de alguna manera, confina a la persona a
estar siempre ligada y circunscrita a la actividad y al espacio agrícola.
“…yo he trabajado (…) gran parte de mi tiempo trabajé en industrias (…) que le
hace ver con otra visión, le hace tener otra perspectiva del pobre agricultor, cuando se
recibe de ingeniero agrónomo va a parar al campo y tiene que hacer desde gerente hasta
junior, y por lo tanto, no tiene las posibilidades de salirse y mirar su entorno…”

Lo anterior tiene otra perspectiva, y es el hecho que el agente valora sin

embargo, su profesión, porque le permite tener un adiestramiento y capacitación laboral
en vistas a reinsertarse al mercado de trabajo, si ocurriere que la labor agrícola fuera
generando pérdidas cuantiosas o notables pérdidas más que ganancias. Y es
precisamente este hecho lo que lo separa de los productores agrícolas tradicionales que
no poseerían profesión alguna, pues tal título podría ser un generador de rentas, en el
caso de una posible baja de la rentabilidad de la producción agrícola. Tal hecho es
concebido como «drama» para los agricultores tradicionales, por el agente.
“…El gran drama de muchos de los agricultores que me dicen: oye, pero
claro, tu puedes hacer otras cosas, pero yo he vivido toda mi vida en el campo y lo
único que sé hacer es esto y esto, está extremadamente malo, no es rentable para mí y
yo no sé hacer otra cosa, y esto es un verdadero drama…”

377
 Anexos

Anexo N° 1
Número de productores frutícolas según estratos

Regiones 10 a 19 has. 20 a 49 has. 50 a 99 has. Más de 100 Total

has.
V 5 3 6 4 18
VII 5 4 5 4 18
Total 10 7 11 8 36

Anexo N° 2
Nivel educacional del padre y del entrevistado

Educación Educación del padre

entrevistado
Básica-media Básica-media Superior Sup. Univers. Total
técnica
N 8 - - 8
% 100 - - 100
Sup. técnica
N 6 2 4 12
% 50,0 16,6 33,3 100
Sup. Universit.
N 7 2 7 16
% 43,8 12,5 43,8 100
Total 58,3 11.1 30,6 100

378
 Anexo N° 3
Factores que permitieron el desarrollo de la fruticultura (Porcentajes)

Respuesta % empresarios que % Sobre el total de

responde esta alternativa respuestas
Esfuerzos del sector privado 88,9 21,2
Política económica del 83,3 19,9
Gobierno militar
Ventajas comparativas de 80,6 19,2
Chile
Rentabilidad de las 50.0 12,0
empresas
Estabilidad política 41,7 9,9
Política económica 19,4 4,6
Gobiernos de Concertación
Condiciones fitosanitarias 16,6 4,0
Acceso a tecnologíía 13,9 3,3
Condiciones externas 8,3 2,0
Renta presunta 8,3 2,0
Reforma Agraria 2,7 0,7
Apoyo institucional 2,7 0,7
(privado
Contrareforma agraria 2,7 0,7

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