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Lic. Roberto Herrarte Najera

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Las estrategias de mercadeo en la industria financiera y de restaurantes es necesario enfocarlos

en las necesidades de los consumidores.

1. Mercadeo en industria financiera.

Para entender como opera la industria financiera es necesario iniciar haciendo una pregunta
básica:
¿Qué vende un banco?
Respuestas a esta pregunta seguramente habrá varias como, por ejemplo, dinero,
prestamos, tarjetas de crédito, etc. Sin embargo, conversando con expertos en la materia
coinciden en que un banco no vende mas que confianza, es la forma como la estrategia de
mercadeo llega al consumidor que si bien es cierto el final es conseguir alguna forma de
financiar sus proyectos o metas, para el consumidor es buscar la vía o el aliado correctos
(alguien que les transmita seguridad y confianza).

Intermediación financiera.

Los bancos autorizados conforme a esta Ley o leyes específicas podrán

realizar intermediación financiera bancaria, consistente en la realización habitual, en forma
pública o privada, de actividades que consistan en la captación de dinero (recepción de
depósitos, colocación de bonos, títulos u otras obligaciones) destinándolo al financiamiento
de cualquier naturaleza.
Art. 3, Les de Bancos y Grupos Financieros

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Dentro de las instituciones bancarias regularizadas por la superintendencia de bancos se

encuentra con un ranking de activos netos de la siguiente manera:

En base a la tabla de activos netos podemos notar que los bancos con mayor cantidad en
miles de quetzales son Banco Industrial, Banrural y banco G&T continental, algo que no es
ninguna sorpresa debido a que de esta forma se encuentran la cantidad de agencias
disponibles para el servicio de los clientes.

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Productos de instituciones bancarias.

En la industria financiera se cuenta con dos categorías de productos disponibles para los
clientes las cuales son:

Productos Productos
de de
captación. colocación
Productos de captación. .
Los productos de captación son los tipos de productos que generan acumulación de capital al
banco, estos productos son los siguientes:

Productos de colocación.
Los productos de colocación son aquellos con los cuales el banco coloca disponibilidad
económica a los clientes, de los cuales se generan intereses que son utilidades para el banco,
estos productos son los siguientes:

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Créditos Créditos Tarjetas de Micro créditos (mi

fiduciarios hipotecarios crédito pyme)

Productos diversos.
En la industria financiera también es necesario la diversificación de productos por lo que se
crean productos que se colocan en la categoría de productos diversos, estos son:

Operaciones Cajillas de
Seguros Fideicomisos
internacionales seguridad

“Centrarse en las necesidades del consumidor es principio base sano que generará éxito y
evitará estrategias guiadas por la tecnología”, señala el analista de Forrester Anthony
Mullen .

Los marketeros tienen que pasar de una estrategia de aproximación basada en los canales
a una basada en las necesidades

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Pasos para el marketing en la industria financiera.

1. Define tu negocio.
Para definir el negocio que se desea desarrollar es necesario tener claras las siguientes
observaciones.
a. Define tu nicho de mercado.
b. Elija al consumidor al que desea servir.
c. Tu marca.
d. Tus productos.

2. Estudia tu mercado.
Al estudiar el mercado hablamos de estudiar al posible consumidor de los productos, esta
segmentación es de suma importancia para que el producto llegue a la persona correcta.

• Política conoce a tu cliente.

• Entiende sus hábitos.
• Ingresos.
• Deseos.
• Escucha a tu cliente.
• Entienda los beneficios que el cliente espera de su producto.

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3. Define tus metas.

para considerar tener un negocio exitoso es de suma importancia marcar las metas que
se desean alcanzar, estas deben ser desafiantes pero alcanzables, las principales metas
que se deben considerar son:
• Participación de Mercado.
• Productos por cliente.
• Retención de cliente.
• Crecimiento por cliente.

4. Crea tu propuesta de valor.

Es necesario contar con una ventaja competitiva del producto que se desea lanzar para
esto se debe tener clara la propuesta de valor que se le ofrecerá al cliente resaltando los
beneficios del producto que se le ofrece como, por ejemplo:
• Créditos con seguros.
• Créditos hipotecarios con seguro de desempleo.
• Domiciliación de servicios.
• Prestaciones médicas.
5. Identifica canales de atención.
Los canales de atención serán la conexión de la entidad con el cliente, de suma
importancia crear una relación fuerte y de esta manera contar con la lealtad del cliente.
Los posibles canales de atención son:
• Agencias.
• Ejecutivos de cuentas, asesores.
• Caja desplazada
• Banca en línea
• App
6. Canales de comunicación.
Es importante mantener una mezcla entre inversión en ATL y BTL ya que este será el
primer paso para que los clientes potenciales visiten la entidad.

• Medios audiovisuales
• Medios radiofónicos
• Medios impresos
• Medios digitales
• Persona a persona

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7. Estrategia de ventas.
• Todo comunica
• Tu imagen
• La información
• El producto
• Entiende las necesidades y deseos del cliente
• Destaca los beneficios del producto
• Datos y hechos
• Apóyate en material POP
• Crea experiencias memorables

El mercadeo en la industria financiera debe ser innovador y con acciones diferenciales al

resto, al mercado guatemalteco han llegado e implementado varias estrategias sin embargo
aun se mantiene una diferencia con experiencias diferenciales que hay en otros países, a
continuación, algunos ejemplos:

https://www.youtube.com/watch?v=b8LOBQhonkY https://www.youtube.com/watch?v=qhip1_wnsaQ

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