Los 7 días de la venta

Gestionar la Leal de Mora

Geraldo Leal de Moraes Las 7 etapas de venta

 Editorial Sao Paulo
Julio 2000

Ó 1975 por Geraldo Leal de Moraes Todos los derechos reservados Producción: Ricardo Buono
Ilustraciones: Marcelo Sellan Impresión y acabado:

Datos de catalogación internacional en publicación (CIP) (Cámara brasileña del libro, SP, Brasil)

Moraes, Geraldo Leal de

de la
Las 7 etapas de Venta / Geraldo Leal de Moraes - 1   edición - junio de 2000
Bibliografía - ISBN
1 Índices del catálogo sistemático de capacitación en ventas:

Entrenamiento de ventas
Negociación
Ventas

Versión digital noviembre de 2000

Prohibida la reproducción total o parcial. Los infractores serán procesados de conformidad con la ley.
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correo electrónico geraldo@mcaconsult.com.br

Resumen

Prefacio Introducción
Capítulo uno: las ventas y su importancia en nuestra vida Preguntas del capítulo uno
Segundo Capítulo: Conociendo al Cliente Problemas del Segundo Capítulo
Capítulo Tres: Interactuando con el Cliente Capítulo Tres Problemas
Cuarto capítulo: Realizar la venta Problemas del cuarto capítulo
Capítulo Cinco: Venta de Satisfacción Capítulo Cinco Temas
Capítulo seis: Mejora continua en las preguntas de ventas en el Capítulo seis
Conclusión

Prefacio

Estimado lector, el libro Las 7 fases de la venta fue escrito a partir de los cursos que ha impartido el Consultor de
estrategia empresarial, Geraldo Leal de Moraes, durante 28 años. Convertirlo en un libro fue la forma de encontrarlo para
que cada vez más personas puedan disfrutar de su conocimiento.
Pero no se equivoque, este no es otro libro de autoayuda que tiene como objetivo darle recetas para mejorar su vida. El
propósito de este libro es que usted, a través del autoanálisis de su desempeño, pueda mejorar y encontrar el éxito en su
vida laboral, y por qué no en su vida personal también.
Las 7 etapas de venta , ahora disponibles en quioscos y librerías en todo el país, se han presentado en persona a más de
30,000 profesionales. En cada una de estas presentaciones, los participantes lo han enriquecido, con sus intervenciones y
sugerencias, y creo que usted, el lector, lo enriquecerá aún más, porque el propósito de este curso es que tenga una
participación efectiva en su progreso al contestar los cuestionarios y haciendo tus observaciones. ¡Vamos a aprender
juntos! Es la propuesta de Geraldo Leal de Moraes.
El objetivo principal de este curso es proporcionar a los profesionales de ventas y posibles vendedores una herramienta
compacta de autoaprendizaje que convierta cada venta en un mini estudio de caso. Entonces, querido lector, en cuestión
de minutos podrá evaluar objetivamente su propio trabajo e identificar acciones para mejorar su desempeño.
Aquí encontrará una visión moderna de la actividad de ventas que estimulará:
Q Una actitud proactiva y emprendedora;
P Comprender el mercado y su dinámica;
P La capacidad de cambio personal y el consiguiente cambio en su relación con los demás;
P La adopción de nuevos enfoques, estrategias y tecnologías para lograr excelentes resultados de ventas.
Para aprovechar al máximo el material presentado, se divide en seis capítulos. Al final de cada capítulo, hay un
cuestionario para responder y un espacio en blanco donde puede informar sobre el caso que tomó como punto de partida
para autoanalizar su desempeño.
Buen curso y hasta pronto.
Ricardo Buono

Introduccion

Este libro comenzó a prepararse hace muchos años. En cada uno de los cursos que impartí, ya sea Servicio al cliente o
Ventas, siempre hubo un nuevo aprendizaje de las experiencias e intervenciones de los participantes, generalmente
vendedores, gerentes de ventas y directores de ventas. Y comenzó en 1972.
Este es un proceso de crecimiento personal permanente y constante. Siempre es bueno aprender de cada persona en cada
evento. Nunca ha habido dos cursos iguales, y estoy seguro de que nunca los habrá. El

El mejor curso que enseñé fue el último, la mejor clase, el que terminó.
Esta ha sido mi postura durante todos estos años: tener claro en mi conciencia y actitud que la persona más importante es
con la que estoy; el tema más importante es el que estoy tratando; y el momento más importante de mi vida es lo que
estoy viviendo.
Por supuesto, en las aulas o en la capacitación, los momentos especiales que dejé de lado para convertirlos en reflexiones
y acciones,
Pude experimentarlos completamente y compartirlos con los participantes.
En los últimos años, ha habido más de 1,600 cursos, seminarios y conferencias, un promedio de cinco eventos por mes,
en los cuales he tenido la oportunidad de interactuar con más de 40,000 profesionales de ventas de otras áreas.
La metodología adoptada me permitió, en primer lugar, medir las necesidades y expectativas iniciales de los participantes
en el primer contacto. Estas impresiones, junto con los testimonios de los participantes, además de crear una relación
personal y transparente, debido a la relajación y la importancia de expresar las razones de mi presencia en ese momento y
lugar, me proporcionaron una gran cantidad de información e indicadores de las intenciones de los participantes y,
principalmente. , ¿cuál es la intención de la empresa de patrocinar un curso? Muchos de los participantes pagaron por su
presencia.
Así pude ver el proceso de cambio y evolución de las empresas a través de sus prioridades momentáneas y el desempeño
del mercado en los últimos 28 años. Como piensa el vendedor, su mentalidad, forma de actuar, postura ética, conciencia
profesional y personal.
Por supuesto, estos cambios siempre han sido impulsados por cambios en el comportamiento del consumidor y del
cliente. De todos modos, la realidad del mercado.
Las encuestas de servicio al cliente con sus indicadores de satisfacción que realicé a lo largo de los años han
complementado los datos que ahora me permiten compartir esta experiencia con usted.
Ahora puedo contribuir devolviendo a todos los vendedores las enseñanzas que he recibido de muchos de sus
colegas. Este es un libro simple y práctico, casi un manual de capacitación. Sin embargo, el ímpetu que me llevó a
producir este libro como un curso sobre cómo hacerlo fue la fantástica posibilidad de ser pionero en el aprendizaje a
distancia a través de Internet.
Estoy seguro de que ya estamos en la Era de la Conciencia y el factor multiplicador de este camino de aprendizaje, que
es Internet, dará la oportunidad de tomar este curso a miles de personas como contribución a la reflexión, el crecimiento
y la evolución personal y profesional.
Éxito Póngase en contacto con nosotros y visite nuestro sitio web www.mcaconsult.com.br o envíe un correo electrónico
a geraldo@mcaconsult.com.br, y dé nuevas sugerencias para futuras ediciones de este libro que creo que sucederán.
Hasta siempre.

Primer capitulo

Las ventas y su importancia en nuestra vida.

¿Qué es una venta? Yo, como usted, he escuchado miles de declaraciones como: vender es dar una mercancía y recibir
dinero a cambio; o, es pasarle a alguien algo que tenemos; o, es hacer que una persona esté satisfecha; O, vender es un
intercambio.
De acuerdo, ninguna de las respuestas anteriores es incorrecta, pero reflexionemos sobre una situación común:
Cuando tenemos una novia o un novio en nuestra primera cita, ¿qué "vendemos" a la otra persona? Se pueden hacer
muchas declaraciones: ella o él se sienten seguros conmigo; mi simpatía la ha conquistado; mi forma de ser; Mi aspecto
personal, finalmente, hay cientos de posibles razones.

Sin embargo, una cosa que debe quedar clara es que, en el fondo, hubo una venta.
Podemos concluir, entonces, que todo en nuestra vida es un acto de venta, es decir, "vender es un acto de relaciones
humanas entre alguien que posee un producto, proporciona un servicio, tiene una idea o incluso una imagen que
transmite algo y satisface las necesidades, deseos o deseos de otra persona ".
Por lo tanto, siempre hacemos una venta, consciente o inconscientemente. Al caminar por las calles estamos haciendo
una venta.
¿Conoces a dos personas por igual? ¿Son dos gemelos univiteline iguales? ¿La clonación en el futuro "hará" a dos
personas iguales? Tras una buena reflexión, llegarás a la conclusión de que esto es imposible de suceder.
Este es el acto de vender, nunca hubo y nunca habrá dos ventas iguales. Una venta es un acto único y original. Cada
venta es una historia separada.
Por lo tanto, podemos decir que no existe una fórmula o técnica de venta que pueda aplicarse como una receta para el
éxito. ¿Cómo entender, entonces, los procesos o mecanismos de ventas?
¿La venta tiene un principio, un medio y un final? ¿Es posible explicar este mecanismo?
Vamos a descubrir esto juntos, tú y yo. Vamos a diseccionar una venta, dividirla en pedazos y comprender su
proceso. Pero, ¿qué es un proceso de venta?
Primero, ¡necesitas saber qué es un proceso! El proceso es la transformación de algo que inicialmente tenemos -
información o materia prima, por ejemplo - en algo nuevo, conocimiento o producto final del proceso. Para ser claros,
cuando tomas leche (materia prima) podemos convertirla en varios subproductos, como mantequilla, queso, yogur,
etc. Mediante diferentes procesos se obtienen los productos deseados.

Pero solo saber el proceso no nos llevará a ninguna parte. Necesitas saber cómo medirlo. Porque si no puedes medir, no
puedes controlar. Si no puede controlar, no podrá administrar. Si no puede administrarlo, no podrá mejorar su proceso de
trabajo y, por lo tanto, su producto o servicio.
En el proceso de ventas, hay tres objetivos a alcanzar: efectividad, eficiencia y flexibilidad. Preste atención:
E Los procesos efectivos son aquellos en los que los resultados satisfacen las necesidades y expectativas del
cliente;
P procesos eficientes son aquellos en los que no hay recursos de los residuos y usados están optimizados;
P Los procesos flexibles son aquellos que generan la capacidad de satisfacer las necesidades y expectativas del cliente,
incluso en situaciones adversas.
En el último capítulo de este libro abordaremos el proceso de ventas. Pero recuerde, una buena venta es aquella en la que
el producto no regresa, pero el cliente regresa. Ya, la mala venta es aquella en la que el producto regresa y el cliente no
regresa.
Todavía hay una condición esencial para una buena venta y esto debe ser consciente de todos nosotros, los vendedores
que somos: el conocimiento del producto o servicio que ofrecemos. El dominio de lo que hacemos es lo que nos da
seguridad. Recuerda:
P Nadie vende lo que no ha comprado (incluso si usted, como vendedor, aún no tiene el poder de compra para comprar
el bien que está vendiendo, si no compra la idea de que es la mejor solución, no podrá venderlo). incluso si uno u otro
cliente te lo comprará);
P Nadie da lo que no tiene.
Créame, nuestra seguridad radica en conocer el producto que estamos vendiendo porque nos sentimos seguros cuando
hacemos algo que sabemos o estamos acostumbrados. Y lo recíproco es cierto, nos sentimos inseguros cuando hacemos
algo que no sabemos o no estamos acostumbrados a hacer.

Preguntas del primer capitulo

- ¿Qué es una venta?

Realice una transacción comercial rentable.
Mantener un acto de relaciones humanas entre dos personas.
Una técnica para convencer a la gente de comprar algo.
Respuestas:
Al optar por esta alternativa, tiene razón en parte, porque “vender es un acto de relaciones humanas entre alguien que
posee un producto, proporciona un servicio, tiene una idea o una imagen que transmite algo y satisface las
necesidades, deseos o deseos de los demás. persona ". En la venta, ambos ganan. El vendedor tiene como objetivo
obtener ganancias, pero también debe ganarse al cliente, su capital principal.
¡Es eso! La segunda opción es la correcta: "Vender es un acto de relaciones humanas entre alguien que posee un
producto, proporciona un servicio, tiene una idea o incluso una imagen que transmite algo y satisface las necesidades,
deseos o deseos de otra persona". Ambos ganan y se van satisfechos. El vendedor obtiene el resultado financiero de la
venta y la confianza del cliente. El comprador ya tiene un socio y un proveedor permanente. Pero recuerde: siempre
estamos vendiendo. ¡Todo está a la venta!
Si optó por la tercera alternativa, su respuesta es en parte correcta, ya que aquellos que entrenan adecuadamente Las
Siete Etapas de la Venta incorporan de forma natural y espontánea una poderosa técnica de diálogo convincente, pero
“vender es un acto de relaciones humanas entre alguien que tiene un producto, brindar un servicio, tener una idea o
una imagen que transmite algo y cumple
las necesidades, deseos o deseos de otra persona ". Al final, ambos ganan, vendedor y comprador.
- ¿Existe una fórmula o una técnica de venta definitiva?
Sí, el conocimiento de las técnicas de venta garantiza un buen resultado.
Vender es como andar en bicicleta, una vez que dominas la técnica ya no la olvidas.
 No, la venta es un proceso, una herramienta para ser ejercida y capacitada permanentemente.
Respuestas:
Al elegir la primera respuesta, sea claro: conocer las 7 fases de la venta es un primer paso. Es una herramienta de
capacitación diaria para la mejora constante del rendimiento y los resultados.
Esta es una opción incorrecta porque incluso el ciclismo requiere un entrenamiento constante. Las 7 etapas de la
venta no son un fin en sí mismas, sino un medio, una herramienta de capacitación diaria para la mejora constante del
rendimiento y los resultados.
Sí, la tercera alternativa es la correcta. Las 7 etapas de la venta no son un fin en sí mismas, sino un medio, una
herramienta de capacitación diaria para la mejora constante del rendimiento y los resultados.
- ¿Qué objetivos se logran con la venta?

Lograr soluciones, productos o servicios adecuados para el cliente.

Ganar dinero, influencia y simpatía.
Muestra tu habilidad y creatividad en situaciones adversas.
Logra los tres objetivos a la vez.

Respuestas:

Al elegir la primera respuesta, demuestra que ha logrado la Efectividad , es decir, que ha cumplido con las expectativas
del cliente. Este es un primer paso, pero la eficiencia y la flexibilidad aún no se han logrado .
La segunda respuesta es indicativa de que su esfuerzo es obtener resultados, la Eficiencia . Si gana y el cliente pierde,
está desperdiciando su capital (el cliente), no está siendo efectivo ni está garantizando su futuro.
Si elige la tercera alternativa, su enfoque está en sus habilidades y en cómo actúa. Busque crear una metodología que
apunte a la satisfacción del cliente y la rentabilidad de la empresa.
La cuarta alternativa es la correcta: el vendedor logra los objetivos de efectividad , eficiencia y flexibilidad mediante la
capacitación continua en ese orden de prioridad.

Capítulo dos Conociendo al cliente

¿Cuándo comienza una venta? ¿El tan deseado y tan temido servicio al cliente?
Piensa un poco. ¡Es esto! La relación comienza cuando el cliente ingresa al establecimiento o, en otra situación, cuando
el vendedor llega a una reunión externa previamente programada.
El acto de venta comienza cuando vemos al cliente en el primer contacto. A partir de esto, ¿cuál debería ser nuestra
actitud? ¿Qué debemos hacer primero?

Q Dirección al cliente? Q ¿Te hace sentir cómodo? Q Ofrecer algo?

P Preguntale que quiere?
Nuestra experiencia nos lleva a la siguiente conclusión: solo debe saludar al cliente.
¡Buen día!
El cumplimiento es el acto de reconocimiento de la otra persona. La ausencia de satisfacción es desprecio,
indiferencia. Considere: Cuando ingresa a un lugar y pasa más de 30 segundos sin ser notado, ¿cómo se siente? Sí,
querido lector, es como si no existieras.
¿No es horrible, cuando estamos en un ascensor, un vecino que vive en el mismo edificio entra y no nos saluda?
¡Buen día! ¡Qué hermosa la decoración de tu habitación!
El cumplimiento genera el comienzo de la relación, genera las condiciones previas para establecer un buen vínculo
personal, une a las personas y "rompe el hielo" en la relación.
Sea claro, estamos hablando del cumplimiento en toda su amplitud: la palabra; el gesto La expresión y la postura
corporal.
Un saludo alegre, un asentimiento, aunque estemos ocupados, tiene el significado de:
Siéntase libre, nos vemos pronto.

Ya una apariencia fría y mecánica significa:

¿Más uno? o
No me llenes o
¿Son estos el momento de llegar?
También existe el enfoque apresurado, cuando el vendedor interrumpe una llamada y se dirige al
cliente que acaba de ingresar:
Siéntete libre, pronto te serviré.
Dejar al otro cliente, incluso por unos segundos, muestra avaricia, inseguridad y falta de
profesionalismo. Recuerde, el comienzo de las relaciones crea las condiciones previas para establecer
un buen vínculo personal.
Bueno, que quieres o que quieres?
 Al iniciar el enfoque y hacer esta pregunta, ¿está saludando al cliente o poniendo una barrera a la
relación? Por supuesto, ya sabe la respuesta que dará el cliente: "Solo estoy echando un vistazo".
En otra situación, cuando visita a un cliente y lo saluda de inmediato, muéstrele el catálogo con las
noticias, ofreciéndoles, ¿qué tipo de reacción provocará?
Por supuesto, la reacción al ataque es la defensa. Hablamos con nuestro cuerpo y transmitimos nuestros
sentimientos a través de él. Una postura rígida, una postura separada o distraída, los brazos cruzados o
caídos, apoyarse en una mesa, estar ansioso o incluso preocupado, son formas de comunicación, consciente
o inconsciente.
Crear un buen vínculo, establecer un diálogo y crear un clima de simpatía y confianza mutuas requiere una
comunicación simple, natural, transparente y armoniosa.
Estar disponible y atento se manifiesta mucho más en la postura y la apariencia que en el deseo, la
intención o la técnica.

Sonrie! Esta es la primera fase de venta, el comienzo de todo. Recuerda, la sonrisa es:

P Cumplimiento del cliente;

P Establecer un vínculo entre el cliente y el vendedor;
P Crear un ambiente de amistad y confianza.
Una vez que se ha creado la atmósfera de simpatía y confianza, cuando nos damos cuenta de que el cliente
se siente cómodo, ¿qué debemos hacer?
Piensa bien! ¿Es hora de ofrecer algo? ¿Preguntarle al cliente qué quiere? ¿Debo hacer una pregunta
proactiva? ¿O debo dejar que el cliente hable libremente?
Este es el momento más importante de la venta. Este es el momento en que el cliente necesita sentir que el
vendedor está a su disposición. El cliente es la persona más importante para el vendedor.
Mantener una postura atenta, tranquila y paciente transmite al cliente su interés en escucharlos si desean
hablar, o a través de
 A partir de preguntas directas, detectará sus necesidades, sus deseos y expectativas, sus curiosidades y
voluntad.
Hacer preguntas objetivas y directas es una forma de investigar, es conocer al cliente. Por ejemplo, si
está vendiendo una microcomputadora o productos electrónicos de consumo, averigüe:
¿Es este equipo para uso profesional o de ocio? O, al vender un auto:
¿En qué tipo de carretera utilizará este vehículo?
¿Crees que este es el modelo más adecuado para tu uso?
O, al vender un servicio:

¿Con qué frecuencia utiliza este servicio? O, si el cliente está buscando una nueva opción:
¿Qué producto has estado usando?
Es esencial observar al cliente, porque él también habla con el cuerpo. Lo que nos lleva a concluir que el
mejor órgano "auditivo" son nuestros ojos.
Durante el servicio, muchos gestos o actitudes, que hacemos inconscientemente, nos alejan del cliente o
incluso lo irritan, rompiendo el vínculo establecido en la fase de Sonrisa , como:
P Mira el reloj;
P Observando a otras personas;
P Contestar el teléfono;
P No mirar a los ojos del cliente;
P Detenerlo y especialmente
Q Trata de adivinar tus necesidades.

Escuchar es estar disponible y servir.

Y ahora, ¿estamos listos para pasar a la nueva fase de la venta? También hay un factor esencial por
descubrir. ¿Cuál será este factor? ¡Es eso! Debe averiguar cuánto está dispuesto a pagar el cliente por el
bien o servicio deseado.
Tenga en cuenta: esto no se mide por el potencial financiero del cliente, ya que a menudo una persona de
altos ingresos no está dispuesta a comprar bienes o servicios sofisticados y caros, y una persona de bajos
ingresos, por otro lado, puede ser quiere algo más caro que le otorgue un cierto estado.
 Ofrecer un producto más caro a una persona con mayor potencial financiero puede darle la
sensación de que solo quiere explotarlo. Mientras tanto, ofrecer un producto más simple y barato
a una persona con menor poder adquisitivo puede darle la sensación de que lo está despreciando.
Prestar atención a estos detalles le permitirá detectar y ofrecer al cliente el servicio o producto
que mejor se adapte a sus necesidades y satisfaga sus expectativas.

Escucha , esta es la segunda fase de la venta. Es la fase en la que, al preguntar, si el cliente no

expresa su deseo, descubriremos sus necesidades, expectativas y deseos. Es fundamental que el
cliente se sienta a gusto, el centro de su atención.

¿Todos nosotros, en algún momento de nuestras vidas, hemos tenido problemas, y en estos momentos
tratamos de abrirnos con todos o con algunos amigos?
Por supuesto, abrimos con nuestros amigos. ¿Y sabes lo que nuestros amigos tienen en
común? Nos escuchan , hablemos y nos quejemos.
Los buenos vendedores dan confianza a sus clientes porque están alertas y saben escuchar. Recuerde, aquí
es donde medimos y descubrimos la cantidad que el cliente está dispuesto a gastar.
Problemas del segundo capítulo

- ¿Cuál es la mejor manera de acercarse a un cliente?

Salúdelo y haga que se sienta cómodo.
Dirígete a él con una sonrisa.
Espera a que él tome la iniciativa.
Respuestas:
La respuesta es correcta, el cumplimiento es el acto de reconocer la existencia del otro, es su
apreciación. Estén atentos a las reacciones de los clientes para que puedan interactuar.
Algunas veces dirigirse al cliente, incluso si sonríe, puede crear resistencia o defensa. Primero, salúdelo
adecuadamente y esté atento si quiere su presencia de inmediato.
Mal. Esta actitud puede ser percibida como desprecio, abandono e indiferencia hacia él. Salúdelo y haga
que se sienta cómodo.
- ¿Cuál es la mejor manera de detectar las necesidades del cliente?
Diálogo con él sobre sus servicios y productos.
Haga preguntas que despierten su interés.
Vaya al grano con preguntas como: ¿Cómo puedo ayudarlo? Que quieres

Respuestas:
a) Esta es la fase de escuchar , observar y totalmente cómoda. Haga solo preguntas de interés para el
cliente. Estar a su disposición.
b} Esta es la alternativa correcta. Estar totalmente disponible para el cliente y mostrar interés en conocer
sus necesidades y deseos.
C) Al optar por la tercera alternativa, llevará al cliente a una postura defensiva. Marcará el límite de tu
intimidad.
- ¿Qué quieres decir con provisión de gastos?
Es el potencial financiero del cliente.
Es el deseo manifiesto del cliente de adquirir un bien o servicio que cumpla con sus expectativas.
Es la cantidad que el cliente quiere gastar para obtener un bien o servicio en particular.
Respuestas:
Este es uno de los mayores errores cometidos por los vendedores, creyendo que debido al aparente
potencial financiero de un cliente, no tiene ningún parámetro de lo que quiere gastar, una relación costo-
beneficio del bien o servicio que se comprará.
Todos tenemos el deseo de adquirir un bien o servicio que cumpla con nuestras expectativas. ¿Quién no
querría ganar un automóvil Mercedes-Benz, hacer un viaje a París o ver un programa de música en Nueva
York? Esto no tiene nada que ver con
Disposición del gasto del cliente. Esto es personal y debe preguntarse.
La tercera es la alternativa correcta. Para cada situación, hay una relación costo-beneficio. Cada cliente, en
cada circunstancia, tiene su parámetro. Lo que paga por un producto hoy puede no pagar mañana. O,
incluso con poder adquisitivo, el cliente no ve un valor por dinero en un producto o servicio más caro. O,
un cliente con menos poder adquisitivo puede estar dispuesto a pedir prestado o renunciar a otras cosas por
un bien o servicio en particular.

33

Tercer capítulo interactuando con el cliente

Como ya sabemos lo que quiere el cliente, conocemos sus expectativas y deseos, tenemos datos
más concretos y está claro cuánto quieren gastar, solo podemos mostrar las alternativas que
pueden servirles.
Es en este punto de la fase de Informe que se construye la seguridad de su vendedor, ya que
necesita conocer los productos o servicios ofrecidos, conocer la posición de las existencias y la
disponibilidad para la entrega, y conocer sus precios y también sus competidores.
Conocer al cliente, los servicios y productos disponibles, nos permite reunir la gama de
opciones que podemos ofrecerle. Recuerde: Ofrecer solo una alternativa no es una opción,
ofrecer demasiadas alternativas es confuso para el cliente.
En este momento, el vendedor actúa mostrando productos con paciencia, proporcionando
información sobre sus características:

numeración, marca, modelo, tipo, etc., y observar las reacciones de aprobación o desaprobación del
cliente. Recuerda:
P El cliente le habla al cuerpo;
Q Su comunicación es expresiva y corporal;
P Si somos conscientes, sabremos qué producto o servicio le gustó más;
El cliente siempre ejerce el derecho a elegir, la mayoría de las veces, de manera impulsiva y reflexiva. La
fase de estimulación está aquí .
Una vez que se da cuenta de que el cliente ha elegido, es hora de acercarlo al producto o servicio que
elija. Hazle sentir, experimentar o percibir el bien ofrecido. Aquí hay algunos ejemplos:
Q Invite al cliente a probar su auto favorito.
P Servir el vino elegido y hacer el ramo.
P Llévelo a visitar a otro cliente que utiliza el servicio que le interesa.
Q Déjelo tocar el instrumento musical de su elección. Para cualquier situación de venta existe la
posibilidad de un
invitación que le permite al cliente "usar" el producto o sentir el
servicio elegido
Experimenta la sensación: todos nosotros, sintiendo un automóvil, conduciéndolo; cuando probamos un
vino; cuando vemos el resultado obtenido por un usuario del servicio que se nos propone; o cuando
tocamos una canción en un instrumento deseado, nos hacemos con el producto o servicio.

El sentimiento de propiedad es muy fuerte. En este momento, depende del vendedor reforzarlo
destacando los beneficios del producto o servicio que satisfacen las expectativas y necesidades del
cliente.
Saber bien lo que quiere el cliente, y conocer los productos y servicios disponibles, la capacidad
del vendedor radica en su objetividad y claridad. El papel del vendedor es ser un asesor y un
punto de atención al cliente.
Pongámonos como consumidores, quiénes somos. Si vamos de compras y nos gusta estar a la
moda, esperamos que el vendedor sepa más sobre eso que
nosotros Y así es para cualquier otra cosa: neumáticos; seguro inversiones etc.
En esta etapa de la venta, es fundamental que el vendedor esté del lado del cliente. Por ejemplo, cuando se
prueba un atuendo, el cliente quiere un marco de referencia de una persona en la que pueda confiar. El
cliente, después de ponerse la ropa deseada y abrir la puerta del vestidor, espera encontrar al vendedor a su
disposición.
Esta es la fase de la sensación, del sentimiento, en la que se manifiesta el niño dentro de
 nosotros. Llamamos a esta fase Estimular . Algunos consejos:
P Acercarse a la mercancía del cliente;
Q Use los puntos de venta o los beneficios que atraen al cliente;
Q Aprende a ser objetivo y motivador.
En esta etapa, nos damos cuenta de la satisfacción del cliente, la alegría y el placer al comprar un objeto de
deseo, y se abre la oportunidad para reforzar esto, con frases que resaltan características positivas del
producto o servicio, como:
Fue muy bueno!
Esta es una opción muy rentable.
¡Es muy suave de hecho!
¡El sabor y el bouquet son agradables!
A partir de este momento, surge la oportunidad única en la venta para que el profesional la enriquezca, es el
comienzo de la venta adicional, la fase de construcción.
Este traje se verá aún mejor con una corbata de Hugo Boss ...
Tenemos un plan de seguro especial para este vehículo ...
El vendedor debe ser creativo y centrarse en el potencial financiero del cliente, ya investigado. Nunca ofrezcas nada
que vaya
más allá de las expectativas de gasto del cliente porque corre el riesgo de perderse la venta principal.
Recuerde: primero atienda el interés principal del cliente. Si el cliente está interesado en los zapatos, los
calcetines son adicionales. Si el cliente quiere calcetines, los zapatos son adicionales.

Preguntas del tercer capítulo

- Cuando ofrezco servicio al cliente u opciones de productos, ¿estoy investigando?

Sí, porque por las reacciones de los clientes a los productos presentados, detectaré sus preferencias.
Sí, generalmente al cliente no le gusta perder el tiempo. Quiere elegir, tomar la iniciativa. Verlo es una técnica de
investigación rápida.
No, porque las opciones se presentan al cliente solo después de que el vendedor haya detectado sus necesidades.
Respuestas:
Al presentar opciones al cliente sin conocer primero sus expectativas, características del producto o servicio
deseado, y especialmente su disposición a gastar, el vendedor está forzando o induciendo la venta. Esta es una
alternativa incorrecta.
La segunda alternativa también es incorrecta, porque si el cliente tiene prisa y su tiempo es limitado, el vendedor
debe tener la capacidad inicial de transmitir seguridad y mostrarle que saldrá con el producto deseado dentro del
tiempo disponible. El vendedor debe hacer las preguntas apropiadas en la fase de Escucha . Si el vendedor también
se apresura y comienza a mostrar bienes o servicios, el cliente estará aún más agitado.
La tercera alternativa es la correcta. La investigación ya debe haberse realizado en la fase de Escucha . El vendedor
ya conoce las expectativas del cliente y su disponibilidad de gasto. La encuesta precede a la presentación de
opciones al cliente.
- ¿Qué le da seguridad al vendedor?
Trabajar en una empresa seria que ofrece servicios y productos de calidad a precios competitivos tiene un
marketing eficiente y una buena clientela.
Buena paga y reconocimiento profesional.
Tener conocimiento del producto o servicio, deseo inquebrantable de hacerlo bien y conocimiento de las técnicas
de venta.
Respuestas:
El entorno ayuda mucho, pero la seguridad profesional está dentro de ti. Nadie vende lo que no compró. Nuestra
seguridad reside en conocer el producto que vendemos porque nos sentimos seguros cuando hacemos algo que
sabemos o estamos acostumbrados. Conocer los productos, la competencia, los precios y las 7 etapas de
venta marca la diferencia.
La buena paga y el reconocimiento profesional suelen ser el resultado de un buen desempeño laboral. Nadie vende
lo que no compró. Nuestra seguridad reside en conocer el producto que vendemos porque nos sentimos seguros
cuando hacemos algo que sabemos o estamos acostumbrados. Conocer los productos, la competencia, los precios y
las 7 etapas de venta marca la diferencia.
Esta es la fase de seguridad, que eventualmente llevará al vendedor a ganar un buen sueldo y ganar
reconocimiento profesional. Conocer los productos, la competencia, los precios y las 7 etapas de venta marca la
diferencia. Esta es la alternativa correcta.
- ¿Cuándo se siente el cliente "dueño" del producto o servicio?
En el momento en que usa o prueba el producto.
Cuando acepta los argumentos y sugerencias del vendedor y siente los posibles beneficios y ventajas del producto.
Cuando está convencido de que sus dudas han sido aclaradas por el vendedor.
Respuestas:
La primera alternativa es la correcta. La transformación ocurre cuando el cliente realmente experimenta el producto,
al conducir un vehículo, probar un vino, usar ropa, etc.
La segunda alternativa muestra solo el lado cognitivo y racional. No hay sentido de posesión. ¿Con qué frecuencia
compra un vehículo sin una prueba de manejo , o un vino sin probarlo? En la venta, cuando existe la fase
de Estimulación , el cliente ya se siente dueño del producto antes de cerrar el trato.
La tercera alternativa aborda solo el lado idealizado por el cliente. Alguien que decida por un producto o servicio y
solo traiga sus dudas, solo se sentirá satisfecho después de tener el producto en su hogar. En este caso, si
hay Stimule , el cliente también sentirá al propietario antes de cerrar el trato.

Cuarto capítulo Hacer la venta

Cuando el cliente comienza a sentir la propiedad del producto, también comienzan a surgir dudas. Después de
todo, ¡el siguiente paso es pagar!
 La reacción del cliente es buscar defectos, observar detalles. ¿Por qué es esto? ¿Por qué los clientes se
oponen? ¿Esto ocurre en todas las ventas?
Este es un momento difícil de venta, donde, desafortunadamente, los vendedores actúan mal.
La primera reacción del vendedor a las quejas de los clientes es tratar de minimizar, negar o no considerar las
críticas. Es una agresión al cliente. Y la negación de la crítica, entonces, es un delito grave.

Por ejemplo, si el cliente, cuando se prueba una camisa, se queja de que está demasiado apretada en el
gancho, recibe la respuesta del vendedor: “No, no tanto. Los modelos de moda son más justos ... ”,
ciertamente, se molestará y no tendrá en cuenta el argumento del vendedor, porque él siente el problema.

En otra situación: el cliente usa una camisa y no le gusta, ¿qué hará? Por supuesto, quítatelo y ponte otro.
Volvamos al ejemplo anterior donde el cliente se queja del gancho de la camisa. ¿Qué le está mostrando al
vendedor? Al objetar, ¿qué le está comunicando al vendedor?
El cliente dice que está interesado en comprar la camisa, pero aún tiene preguntas. Como dice la frase
popular, "quién desprecia comprar". ¿Qué tal si usted, el vendedor, dice:
"Tienes razón, este modelo es más justo y al principio parece que la camisa está ajustada". Después de eso, sugiera
que el cliente mueva los brazos y confirme si la camisa está ajustada o no.
¿Cómo cree que se sentirá el cliente después de esta intervención? Por supuesto, se sentirá respetado y satisfecho con
su atención.
 Echemos un vistazo más de cerca a esta fase, llamada Objeciones de contorno . En esta etapa, muchos vendedores
pierden ventas y los clientes los atacan inconscientemente.
No hay productos o servicios que no tengan fortalezas y debilidades. Por ejemplo, una camisa de algodón, con todos
sus beneficios de comodidad y elegancia, es un producto frágil. Esta es una objeción. Si el usuario no es una persona
muy cuidadosa, la camisa puede romperse fácilmente.
El vendedor que niega esto o quiere reemplazarlo con una camisa de cambray, una tela más resistente y pesada,
perderá la venta. En esta etapa, no digas que no. Resuma las objeciones y argumentos con los puntos de interés de
venta del cliente.
Esta camisa necesita cuidados especiales cuando se lava e incluso en uso, pero es elegante, suave, cómoda, etc.
Los productos y servicios que vende también tienen debilidades, así que trabaje con ellos. Siempre refuerce las
fortalezas y obtenga la confirmación del cliente.
¡La camisa le queda muy bien al Señor!
¿Te sientes cómodo con ella?
Nos estamos acercando al cierre de la venta y queremos que responda: ¿quién cierra la venta, el vendedor o el
comprador?
Es un error pensar que usted, el vendedor, cerrará la venta. El cierre de la venta generalmente ocurre de manera sutil,
lo que pasa casi desapercibido para el vendedor. El cliente da luz verde. Por ejemplo, él pregunta:
¿Puedo pagar con tres cheques?

¿Puedes hacer la instalación esta semana?

¿Este producto está listo para la entrega?
Esto es un regalo Si a la persona no le gusta, ¿puede hacer el intercambio?
A menudo, el cierre está en la "expresión de satisfacción" del cliente que da la aprobación. En estos casos,
refuerce:
Puedes tener este ahora.
¡Programaré la entrega para el martes!
Esta es la fase culminante de todo buen cuidado que, cuando se hace correctamente, es natural, simple y
rápido. Ahora, el vendedor solo debe proceder rápidamente con la ejecución de la factura y la entrega o
solicitud de entrega a domicilio del producto.
Créame, muchos vendedores no obtienen luz verde y siguen discutiendo y, por lo tanto, pierden la
venta. Esto es tan sorprendente que podemos decir: el vendedor volvió a comprar el producto.
La agilidad y amabilidad de la recepción, el cajero, el estacionamiento, etc. son parte del buen
servicio. Cierre con un agradecimiento y despídase del cliente, acompañándolo hasta la salida del
establecimiento. Pero para ganar definitivamente al cliente, hay otro punto, que abordaremos en el próximo
capítulo.
Asuntos del cuarto capítulo

- ¿Qué ventajas y beneficios, del producto o servicio, debe enfatizar el vendedor?

Quienes valoran el producto, el servicio y la imagen de la empresa.
Los que muestran un diferencial cualitativo o exclusivo en relación a la competencia y sustitutos.
Los de interés del cliente, y refuerzan la satisfacción de superar las expectativas o brindar soluciones a sus
necesidades.
Respuestas:
Estos argumentos son muy buenos cuando surgen dudas u objeciones, pero por sí mismos no refuerzan la
satisfacción de exceder las expectativas o resolver las necesidades del cliente. Son inútiles y dificultarán la
venta.
Los diferenciales cualitativos son fantásticos para resaltar el valor que excederá las expectativas del cliente
cuando sea apropiado, pero por sí mismos no refuerzan la satisfacción de exceder las expectativas o resolver
las necesidades del cliente. Son inútiles y dificultarán la venta.
Respuesta correcta, pero considere otros beneficios, como la estrategia para evitar objeciones.
- ¿Qué significa obstaculizar, objetar una venta?
Al cliente no le gusta el producto o servicio y no está seguro sobre el negocio o servicio que está recibiendo.
El cliente está depreciando el producto o servicio para obtener un descuento o una ventaja comercial.
El cliente ya ha comprado y quiere hacer preguntas antes de decidir.
Respuestas:
Verá, cuando a alguien no le gusta el producto, el servicio o el servicio, desaparece, pierde interés. La
objeción es mostrar interés y es una señal de compra: el cliente ya ha comprado el producto, pero para cerrar
el trato de manera segura quiere hacer algunas preguntas.
Esta es una señal de compra, ya que la objeción es para mostrar interés, el cliente ya ha comprado el
producto, pero para cerrar el trato con seguridad quiere hacer algunas preguntas.
Su respuesta muestra que ha dominado esta parte importante de las ventas. Resume las objeciones.
- ¿Por qué el vendedor nunca debe decir no a las objeciones de los clientes?
Porque el cliente siempre tiene la razón.
Debido a que la negación es una agresión, se está quitando el derecho del cliente a expresar su punto.
Porque la negación es una actitud poco elegante, grosera y destructiva.
Respuestas:
Esta es una estrategia de enfoque positivo, incluso si en muchas situaciones el cliente no está en lo
correcto. Pero hay una mejor respuesta.
Es cierto que si uno dice lo que siente o piensa y otro interrumpe o expresa un no inicial, estará en
desacuerdo o peor, no le dará derecho a objetar.
Por supuesto, el vendedor profesional siempre debe ser cortés y cortés, es una condición necesaria. Sin
embargo, la desventaja de no es que quita el derecho del cliente a objetar, lo cual es una agresión. Tome el
punto de vista del cliente y discuta con sus puntos de interés.

Quinto capitulo

La venta de satisfacción

Quiero comenzar este capítulo reforzando una frase en el primer capítulo de este libro: en una buena venta,
el producto no regresa, pero el cliente regresa. Ya, la mala venta es aquella en la que el producto regresa y el
 cliente no regresa. En esta oración hay un pensamiento incorporado: el capital principal del vendedor es el
cliente.
Por lo tanto, el servicio apunta más a ganar al cliente que a cualquier costo de venta. Al final del acto de
venta, hay una acción del vendedor que marca la diferencia, un secreto que pocos profesionales tienen.
Estoy seguro de que, como yo, somos clientes cautivos de algunos vendedores que mantienen este
secreto. Entonces le vuelven a comprar, incluso si tienen que recorrer un largo camino para llegar a donde
trabaja.
¿Pero cuál es este secreto de todos modos? Varios vendedores, al final de la llamada, dicen frases como
estas:
Hiciste un gran problema.
Hoy aprendí mucho durante tu elección.
Estoy seguro de que tendrás momentos de alegría con este estéreo. Felicidades
A su hijo le encantará el regalo. Eres un buen padre!
Tu esposa tendrá mucho más consuelo. ¡Felicitaciones por tu regalo elegido!

Se trata del cumplido! Este es el valor agregado al servicio, que confirma el resultado positivo para el cliente. Es el
establecimiento de un nuevo vínculo de confianza profesional. Es el refuerzo positivo que genera identificación y
aproximación entre el vendedor y el cliente.
Imagine la siguiente situación: el vendedor ofrece un buen servicio y obtiene dos resultados excelentes: vender el
producto y ganar al cliente. Técnicamente, el servicio se realizó correctamente. Pero, ¿cuántos vendedores actúan con
buena voluntad, alegría y creatividad pero fallan en el proceso?
Esto se debe a la falta de conocimiento del proceso de 7 etapas de venta .
Veamos brevemente las 7 etapas de la venta , su filosofía, metodología y procesos. Comencemos con la lógica del
proceso, principio, medio y final.
Dado que las ventas son una relación humana, ¿hay alguna otra manera de comenzar una venta que reconociendo la
existencia de la otra persona, cumpliendo?
Es claro que no. Al servir al cliente, no podrá investigar sus expectativas y deseos sin establecer un diálogo, sin crear
un enlace en la fase de Sonrisa .

Por lo tanto, es imposible ofrecer opciones al cliente sin saber lo que quiere y cuánto está dispuesto a gastar. Pero
aquí hay una nota, en Brasil todavía tenemos la locura de "impulsar" bienes o servicios. Esto es parte de nuestra
cultura, debido a la falta de casi todo (productos y servicios) en los que aún vivimos.
Saber escuchar es un arte que pocos desarrollan. La fase de escuchar . Tenga en cuenta: al crear un clima de
confianza, ponerse a disposición del cliente y realizar investigaciones, es más fácil y sencillo ofrecer la gama de
opciones que se ajustan a sus necesidades. La fase de informar .
Piensa en cuántas veces, cuando entras en un negocio, alguien intenta forzar una venta, intenta forzarte a tomar algo
que no tiene nada que ver contigo.
 La fase de estimulación ocurre naturalmente tan pronto como tiene la percepción del producto que deleitó al
cliente.
Vender el producto adicional, que crea valor agregado, tiene sentido cuando complementa la venta del producto
principal, y depende del vendedor ver si hay condiciones para hacerlo. La fase de construcción
Las objeciones del cliente son naturales y el vendedor debe recurrir a los puntos de interés del cliente para
antagonizarlos. "Dame una palanca de la que quite el mundo", dijo Arquímedes. Las objeciones, que realizo la
venta, deben ser la acción del vendedor: la fase de Omitir objeciones .
El cierre de la venta es la conclusión lógica del proceso. Al revertir una o algunas de las fases, al vendedor le
resultará imposible lograr efectividad (conquista del cliente), eficiencia (resultados financieros y eliminación de
desperdicios) y flexibilidad (capacidad de crear soluciones en situaciones únicas).
Intenta invertir el orden. Haz algunos ejercicios y verifica. Conclusión: aunque no hay dos ventas iguales, las 7
fases de
Vender es un proceso lógico que le permite al vendedor analizar y
Evaluar su asistencia en cualquier situación.
La filosofía de las 7 fases de la venta es la de servir. Una vez, cuando estaba enseñando este tema en un curso de
posgrado en
La Fundación Getúlio Vargas, en São Paulo, entre los estudiantes fueron dos rabinos ortodoxos, que siguieron la clase
con gran interés. Al final de mi presentación, me preguntaron si era consciente de la fuerza de la herramienta presentada.
Les dije que este era un proceso desarrollado a partir de hechos observables en la atención diaria y con la ayuda de
técnicas TWI (capacitación dentro de la industria), desarrolladas inicialmente por Francisco de Paula Cidade. y Álvaro
Tavares, Consultores Técnicos de Atenas Consultores, a quienes me uní en 72. Eran mis maestros y amigos, que
trabajaron con gran dedicación y amor por lo que hicieron.
Luego, los dos estudiantes me dijeron que el significado de las 7 fases de la venta era mucho mayor porque era una
práctica de la Cabalá judía. Desde entonces, me convertí en estudiante y tuve una clase sobre Cabalá judía que me
despertó mucho más gracias a las 7 Fases de la Venta .

Aviso:
Reconociendo la presencia del otro Te valoro - Sonríe Escuchando y estando a disposición del cliente Te alabo -
Escucha Al darles opciones, te guío - Informar
Al estimular el contacto con los servicios y productos que asistimos en su transformación - Fomentar
Al ofrecer el producto adicional, mejoro las condiciones.

Construirlo

Al eludir las objeciones, lo apoyo y lo hago seguro - Omitir objeciones

Cerrar la venta La persona es mejor - Cerca de Veda
Por lo tanto, podemos concluir que vender es cumplir con las expectativas, resolver problemas, ayudar a las personas a
transformarse y crear un mundo mejor. Esta es la misión del vendedor.

Preguntas del quinto capítulo

- ¿Qué es la satisfacción de vender?

Es complacer al cliente, superando sus expectativas para ganar su lealtad.
Es una misión que conduce a la mejora del rendimiento profesional.
Es un cumplido para el cliente que refuerza su decisión de compra.
Respuestas:
La fidelidad es una calle de sentido único. Puede ser fiel y siempre ofrecer buenos productos, precios competitivos y
un servicio personalizado. Sin embargo, la lealtad del cliente no es su decisión y solo será efectiva por los buenos
servicios que le brinde. La venta de satisfacción es un cumplido para el cliente que refuerza su decisión de compra y el
vínculo con el vendedor.
El éxito del vendedor radica en cumplir y superar las expectativas del cliente. Su desempeño profesional es una
medida de estos objetivos. La venta de satisfacción es un cumplido del cliente que refuerza su decisión de compra.
Esta es la alternativa correcta. Los clientes tienden a buscar nuevamente profesionales que valoren sus compras, y
también se vinculan con ellos.
- ¿Vender es un proceso?
Sí, el acto de vender tiene un comienzo, un medio y un final, una secuencia natural, aunque no hay dos ventas iguales.
Cada caso es un caso. Las ventas no siempre ocurren en la secuencia natural, por lo que vender no es un proceso.
Cada venta es un caso real, así que si se hace bien o no, es un proceso.
Respuestas:
De hecho, nunca habrá dos situaciones de venta iguales. Es un acto único y original, pero cuando analizamos el
proceso que ocurre en cada venta podemos ver si hubo una secuencia natural o no. Por lo tanto, cada venta es una
historia, un proceso único, incluso si este proceso no tiene su secuencia natural. Esta es la respuesta correcta. Las 7
etapas de venta : Sonrisa ; escuchar ; Denunciarlo ; Estimular ; Construirlo ; Esquema de objeciones ; e Close
Selling es un proceso lógico y natural que se puede aprender.
Cada venta puede analizar su proceso incluso si no ocurrió en su secuencia natural. Las 7 etapas de
venta : Sonrisa ; escuchar ; Denunciarlo ; Estimular ; Construirlo ; Esquema de objeciones ; e Close Selling es
un proceso lógico y natural que se puede aprender.
Sí, cada venta es un caso real, pero la efectividad , la eficiencia y la flexibilidad dependen de la naturalidad y
objetividad de su proceso. Las 7 etapas de
venta : Sonrisa ; escuchar ; Denunciarlo ; Estimular ; Construirlo ; Esquema de objeciones ; e Close Selling es
un proceso lógico y natural que se puede aprender.
- ¿Hay una misión en la profesión del vendedor?

Sí, porque el vendedor valora al cliente, supera sus expectativas y se valora a sí mismo, obteniendo satisfacción
profesional y ganancias financieras.
Sí, porque esta es una profesión útil que ayuda a las empresas a sobrevivir, obtener ganancias y mejora la economía del
país.
Sí, porque en la vida todos tenemos habilidades y deseos, y cuando se desarrollan nos traen alegría, paz y dinero. Y
nuestra misión es evolucionar siempre.

Respuestas:

En parte, esta es una respuesta apropiada, y se completa cuando el profesional siente su evolución personal, se da cuenta
de que actúa para una organización y conoce su función económica y social.
Esta respuesta también es parcialmente correcta y se completa cuando el vendedor no pierde de vista que su objetivo
primordial es superar las expectativas del cliente y sentir su evolución personal.
Esta también es una respuesta parcialmente correcta y se completa cuando el vendedor no pierde de vista el hecho de que
su objetivo prioritario es superar las expectativas del cliente, es consciente profesionalmente de que está actuando para
una organización y conoce la función económica y social de su profesión.

Sexto capitulo

La mejora permanente de las ventas.

Finalmente, llegamos al punto más alto de este libro. Se puede decir que todos los capítulos vistos hasta ahora han
sido preparatorios para este, y le permitirá utilizar Las 7 etapas de la venta como una herramienta de capacitación.
Pero para esto, necesita tener algunos conceptos: enseñanza, capacitación y procesos de cambio.
¿Qué es la enseñanza y cuándo sucede? La respuesta es clásica, enseñar es impartir conocimiento. Sin embargo,
solo se puede decir que había enseñanza cuando había aprendizaje. Si el alumno no aprendió,

No hubo enseñanza.
Tome este libro como ejemplo, si no lo aprendió es porque no había enseñanza.
Y el entrenamiento, ¿qué es el entrenamiento? ¿Cuándo sucede y cómo entender su proceso? Objetivamente, el
entrenamiento es poder realizar una determinada tarea. Del mismo modo, solo podemos decir que ha habido
capacitación si la persona que capacitó es capaz, lista para realizar su actividad con perfección, naturalidad y
espontaneidad.
Respuesta: ¿Te sientes en forma para correr el maratón de Nueva York?
No? ¿Porque no? A menos que tenga impedimentos físicos que causen dificultades para hacerlo, puede participar en la
prueba. Es posible que no puedas correr el maratón. Es decir, lo que necesita es capacitación específica para este
propósito. Por lo tanto, se puede concluir:
Fitness + Entrenamiento = Entrenamiento
Ahora, profundicemos el concepto de entrenamiento. La capacitación es crear hábitos o desarrollar habilidades. La
capacitación le permitirá realizar mejor sus tareas.
Entonces, ¿cómo debe usar Las 7 etapas de la venta como herramienta de capacitación?
¿Entrenando las 7 etapas de vender en casa? ¿Siguiendo las 7 etapas de la venta como una hoja de ruta durante el
servicio? ¿Practicando con compañeros de trabajo?
Para todas las preguntas anteriores, la respuesta es no. Al realizar tales acciones, tiende a seguir solo la técnica y corre el
riesgo de un servicio técnico frío y distante.
La fuerza de la venta radica en la espontaneidad, en la personalidad de cada uno, en la naturalidad con la que se
actúa. La aplicación de técnicas "mata" estos aspectos conductuales. Entonces, ¿qué hacer con las 7 etapas de la venta ?
Nunca debes seguirla para hacer una venta. Vender requiere espontaneidad, simplicidad y disposición para hacerlo. Pero
entonces, ¿para qué son las 7 etapas de la venta ?
Las 7 fases de la venta es una hoja de ruta objetiva de autoevaluación que debe realizarse con cada llamada de ventas
completada. Busca en tu memoria cada momento de atención, analizando su secuencia. Entonces comienzas a descubrir
tus fortalezas y debilidades. Olvídese de todo en la próxima llamada y reanude la autoevaluación después de terminarla.
Convierta cada venta realizada en un caso único y analice su proceso. ¿Sabes lo que sucederá actuando así?
Espontánea y naturalmente, reforzará sus fortalezas y eliminará las debilidades. Con capacitación continua, su desarrollo
profesional será constante. La mejora del rendimiento será visible y medible.
Volvamos a la analogía con el corredor de maratón. El atleta profesional debe ir regularmente a la pista, siguiendo la
dirección de las técnicas de entrenamiento o su entrenador para hacer ejercicio y poder desempeñarse bien.
El vendedor profesional debe autoevaluar cada venta finalizada. Por cierto, la diferencia entre un aficionado y un
profesional está en el entrenamiento. ¿Y usted, el vendedor, ha estado entrenando, ha sido un profesional?
Mi experiencia muestra que los profesionales de ventas exitosos están en constante capacitación y todos aquellos que
Al incorporar el uso de las 7 fases de venta , generalmente se han obtenido excelentes resultados de rendimiento.

Preguntas del sexto capítulo.

- ¿Es posible aprender a vender?

El vendedor ya ha nacido. Es un regalo que nace con la persona.
La venta se aprende de la práctica diaria.
Quienes conocen los productos y servicios con los que trabaja, naturalmente venden.
Vender es un proceso que se aprende a través de la capacitación.
Respuestas:
Esta es una declaración falsa. Sin embargo, algunas personas tienen dones o habilidades que les ayudan a aprender el
uso adecuado y profesional de las 7 Fases de la Venta .
En la práctica diaria, las virtudes y defectos se incorporan inconscientemente, lo que dificulta el buen desempeño del
 profesional. Entrenamiento Las 7 fases de la venta le permiten detectar errores y corregirlos.
Esta es una condición necesaria pero no suficiente. Conocer los servicios o productos es seguro, pero vender es un
proceso que se aprende a través de la capacitación. Las 7 etapas de venta es una técnica adecuada.
Sí, las 7 fases de la venta , en la práctica diaria, la capacitación y el conocimiento del producto, permitirán un
rendimiento profesional cada vez mayor.
- ¿Qué es ser un buen profesional de ventas?
Está funcionando bien, siempre ganando al cliente y ganando más y más dinero.
Es tener un profundo conocimiento del negocio y la clientela.
Está entrenando diariamente para mejorar el rendimiento y los resultados.
Respuestas:
Esta respuesta indica que está teniendo éxito. Probablemente, si los indicadores descritos evolucionan con el tiempo,
casi con certeza podemos decir que este vendedor está en capacitación constante. Por lo tanto, él es un
profesional. Recuerde, los que entrenan son profesionales, los que no entrenan son aficionados.
Esta respuesta indica que este vendedor tiene la condición básica para el éxito, pero lo que caracteriza a un buen
profesional es la capacitación constante. Recuerde, los que entrenan son profesionales, los que no entrenan son
aficionados. Como consecuencia de la capacitación, el vendedor tendrá un excelente desempeño, buenos clientes y
resultados financieros.
Sí, este es un profesional, incluso si está en su carrera inicial y todavía no tiene un buen desempeño, tiene una gran
clientela y una buena ganancia financiera. La capacitación también es parte de mejorar el conocimiento de los
productos y servicios con los que trabaja.
- ¿El monje hace el hábito?

Vender es un hábito que uno adquiere y tiene por el resto de su vida.

Vender es conocimiento: del producto, el mercado y la competencia.
Vender es un arte en evolución.

Respuestas:

De hecho, el hábito de evaluar el rendimiento en cada venta que realiza es que debe adquirirse para mejorar
profesionalmente. El hábito de vender sin pulido constante, dependiendo de la evolución del mercado, puede ser
perjudicial porque mantiene vicios originales. Por ejemplo, el argumento: "Si no compra hoy, pagará con un aumento ...".
En parte, los modelos, los mercados y los competidores cambian constantemente. Estar actualizado es básico en
ventas. Tener el hábito de evaluar su desempeño en cada venta que realiza requiere esfuerzo, pero conduce a un mejor
desempeño profesional.
Sí, es un arte que proviene del hábito de evaluar el desempeño en cada venta que realiza. Tener el hábito de evaluar su
desempeño en cada venta que realiza requiere esfuerzo, pero conduce a un mejor desempeño profesional. No olvide
ponerse al día con productos, mercados y competencia.

Conclusión

Gracias por su atención y dedicación al leer este libro. Estoy seguro de que sabrá cómo aprovechar su contenido. Espero
que no haya duda de lo que traté de transmitirles. ¿Recuerdan la cuestión de enseñar y aprender? - Bueno, si no hay
dudas, quedan las deudas.
Cuando termines de leer este libro, tienes una deuda conmigo: poner en práctica Las siete etapas de la venta . Seguro
que lo harás. Te pido ahora que evalúes este libro. Este es el instrumento a mi disposición para incorporar su
participación y enriquecerla. Escríbanos dando su contribución o visite www.mcaconsult.com.br donde puede participar
en un foro permanente sobre las 7 etapas de venta .
Y para tener en cuenta Las 7 etapas de la venta , está recibiendo una tarjeta para usar en su billetera con el libro.

Sonrisa:

P Salude al cliente;
P Establecer un vínculo con él;
Q Crear un clima de amistad y confianza.

Escucha:

Q Investigar las necesidades y expectativas del cliente;

Q Muestra tu disposición a resolverlos;
Q Comience a evaluar la disposición del gasto del cliente.

Informar:

Q Utilizar con precisión el conocimiento de los productos o servicios con los que trabaja;
P Dar elección en la cantidad correcta;
P Mejore su imagen mostrando conocimiento, seguridad y decisión.

Fomentar:

P despertar el interés del cliente y la curiosidad por los servicios y productos;

P Acercarse al producto del cliente;
Q Use beneficios y puntos de venta que interesen al cliente;
P Sea objetivo y motivador.

Construir:

Q Comience la venta adicional;

Q Verifique la disponibilidad de gastos del cliente para sugerir complementos;
Q Crear valor agregado para la venta.

Esquema de objeciones:

P Estar de acuerdo con el cliente sobre las objeciones;

P Nunca responda no;
Q Reforzar el argumento con un punto de venta con respecto a la duda del cliente;
Q Compruebe si el cliente está convencido.

Cerrar la venta:

P Estén atentos a la luz verde: el cliente se manifiesta;

Q Deje de mostrar productos, esto genera preguntas;
Q Procedimientos rápidos y correctos para la entrega de bienes comprados;
Q Agradezca y acompañe al cliente a la tienda.
Analice constantemente el servicio de ventas realizado, verificando si su procedimiento es correcto.
Gracias