UFCD: 7843- Técnicas de Negociação

Curso: Técnico Comercial EFA NS PRO

“Durante muitos anos se falou que negociação era uma arte, mas, negociar é muito mais que
isso. É um misto de atitude, técnica, conhecimento do outro negociador, do produto e do
cenário. Tudo isso reunido para que no momento em que você crie a oportunidade e ela
apareça você não perca a oportunidade de fechar um ótimo negócio”.

ESTUDO DE CASO

NEGOCIAÇÃO

A Companhia de Produtos Úteis de Tóquio, Sakkei Inc., emprega uma equipa de

trabalhadores estrangeiros na investigação de um produto. A equipa é composta por
norte-americanos, britânicos e pessoas de outros países da União Europeia.

Razão da Negociação
O Director japonês está cada vez mais descontente com os gastos causados pela equipa
estrangeira. A situação piora quando ele se recusa a pagar a última fatura passada à firma
relativa aos gastos da referida equipa. Os funcionários desta, furiosos, exigem a marcação
de uma reunião com o Director de modo a discutir o problema.

A versão Japonesa
- Os trabalhadores estrangeiros recebem um salário três vezes superior ao salário médio
de um trabalhador japonês e ainda um alojamento de alto nível.
- Têm sido aceites uma série de gastos razoáveis, mas ultimamente existiram faturas de
viagens de táxi de duas horas, a cota do American Club e inclusive os gastos originados
por uma festa de anos de um dos elementos da equipa.
- É necessário que estas pessoas trabalhem para a companhia, mas com este tipo de
atitudes vão fazer com que a equipa acabe por perder benefícios. Ainda que seja
inconveniente, talvez fosse melhor substituir os seus membros do que arriscar a moral de
todos os colaboradores envolvidos no projecto.

A versão estrangeira
- O salário auferido é o habitual para um trabalhador que se encontra fora do país e
separado da sua família e amigos.
- O contrato estabelece que serão pagos os gastos e o que se está a pedir parece razoável.
“Incluem-se gastos razoáveis derivados da adaptação dos trabalhadores estrangeiros ao
país”, diz o contrato.
- É preciso um pouco de entretenimento. O jantar de que se queixam os japoneses foi
motivado pelo aniversário de um dos membros da equipa. Querem ser parte da equipa
global do projecto, mas a barreira da língua é uma autêntica luta.

Nota: cada uma das partes fez-se representar previamente por um advogado, mas os
advogados não chegaram a acordo.

ESTABELEÇA SOLUÇÕES MUTUAMENTE BENÉFICAS

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Assunto de Negociação 1
1. Os japoneses pensam que não é necessário apanhar táxis, são mais lentos que o
transporte público, que é mais eficaz e fiável.
2. A equipa estrangeira argumenta que é muito difícil utilizar o transporte público devido
à barreira da língua.

Possível Solução:
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Assunto de Negociação 2
1. Os japoneses consideram que não deveriam pagar as cotas de nenhum clube.
2. A equipa estrangeira crê que isto está incluído na cláusula do contrato quando diz que
“estão incluídos os gastos razoáveis derivados da adaptação dos trabalhadores ao país”.
3. Os advogados de ambas as partes não chegaram a nenhum acordo no que respeita à
interpretação desta cláusula.

Possível Solução:
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DINÂMICA DE GRUPO
Instruções:

1- Dinâmica de grupo para negociação 1: o farmacêutico

 Objetivo: expandir a habilidade de negociação com criatividade.

 Materiais: papel e lápis ou caneta. Uma cópia para cada um dos textos.

Formação dos grupos:

Formar 3 grupos com no mínimo 1 e no máximo 3 participantes em cada.

Um grupo representará um farmacêutico e os outros dois grupos serão compradores de

remédios.

Contexto:

Cada grupo receberá um folha com um texto com instruções sobre o papel que tem que
desempenhar na dinâmica.

Execução:

1. Dividir os grupos em salas diferentes.

2. Cada grupo tem 15 minutos para fazer um planeamento inicial das suas estratégias
de negociação.
3. Cada grupo poderá negociar com o farmacêutico por no máximo 15 minutos, um
de cada vez.
4. Após a 1a rodada de negociações, os grupos terão mais 15 minutos para reverem
suas estratégias.
5. Nova rodada de negociação é aberta, mas desta vez com 45 minutos de duração e
os dois grupos reúnem-se em conjunto e ao mesmo tempo com o farmacêutico.

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GRUPO I

Farmacêutico:

Você é o único farmacêutico de uma ilha pouco habitada e a única pessoa que entende
um pouco de medicina.Durante a sua vida profissional, teve prejuízos financeiros devido
a pessoas desonestas no seu ramo. Por isso, você tornou-se uma pessoa extremamente
materialista.

Na ilha, dedicou-se aos estudos e descobriu vários soros antiofídicos, um deles contra a
picada de cobra coral malhada de rabo preto. Você tem apenas um frasco desse soro,
suficiente para duas doses.

Uma vez aberto o soro, deve ser imediatamente usado, pois logo se deteriora e perde o
seu poder de cura. Além desse soro, você tem em stoque:

 2 frascos, com 2 doses cada, de soro contra víboras. Valor: 10.000,00€ o frasco
 6 frascos de soro contra escorpião. Valor: 1.500,00€ o frasco
 3 frascos de soro contra aranha caranguejeira. Valor: 5.000,00€ o frasco

Quanto ao soro contra a picada de cobra coral malhada de rabo preto, ele custa
15.000,00€o frasco e mais duas seringas descartáveis.

Mas você aceita negociar até 10.000,00 €.

A única condição é que você só aceita dinheiro vivo!

DICA: Não fale para os compradores que existem outras pessoas interessadas nos seus
soros.

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GRUPO II

Comprador A

Você e a sua filha de 12 anos estão a aproveitar o fim de semana numa barraca no norte
de uma ilha pouca habitada.

Às duas da tarde, a sua filha foi picada por uma cobra coral malhada de rabo preto.

Esse veneno pode matar uma pessoa rapidamente, em 3 a 4 horas.

A única salvação é usar o soro antiofídico correto em no máximo 2 horas depois de ser
picado.

Um morador da ilha disse que lá existe um farmacêutico que tem vários soros. Você sabe
que para voltar ao continente vai demorar 6 horas de barco.

Se tiver que comprar o remédio, conta com os seguintes valores:

 € 5.000,00 em dinheiro vivo

 Uma caneta da marca Mont Blanc, que vale 2.000,00€
 Um relógio Rolex de ouro, que vale 3.000,00 €
 O Seu talão de cheque, sendo que o seu saldo no banco é de 20.000,00€

Evidentemente que o que importa para si não é o preço, mas sim comprar o soro e salvar
a sua filha!

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GRUPO III

Comprador B

Você e a sua família de 4 filhos, com 3, 5, 8 e 10 anos, estão a passar o fim de semana no
sul de uma ilha pouco habitada.

Às duas da tarde, o seu filho menor é picado por uma cobra coral malhada de rabo preto.

Esse veneno mata a pessoa em 3 a 4 horas. A única salvação é aplicar o soro correto em
no máximo 2 horas.

Um morador da ilha disse que lá existe um farmacêutico que tem vários soros. Você sabe
que para voltar ao continente vai demorar 6 horas de barco.

Caso precise de comprar o soro, você conta com o seguinte:

 7.500,00€ em dinheiro vivo

 Um apartamento na praia
 Um carro da marca Audi novo
 Uma farmácia muito conhecida na sua cidade
 Um revólver 38, com munição, e que vale 5.000,00€
 Um talão de cheques com saldo de 10.000,00€
 Uma corrente de ouro que vale 4.000,00€
 Uma caneta Parker de ouro, que vale 3.000,00.€

Evidentemente não importa o preço para si, o que você quer é comprar o soro e salvar o
seu filho!

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ATIVIDADE: Vender o “impossível”

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Slogans:_________________________________________________________________

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Imagem:________________________________________________________________
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Promoções:______________________________________________________________

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Argumentos:
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Outros:__________________________________________________________________

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