“Practica 4: Diseño de estrategias para canales de distribución internacionales”

Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración
Unidad Santo Tomas

Licenciatura en Negocios Internacionales

Sesión 3 Actividad 2
Practica 4
“Diseño de estrategias para canales de distribución internacionales”

Unidad de Aprendizaje:
Mercadotecnia y promoción
internacional. Esp.

Profesora:
Gloria Olimpia Silvia Uribe Presentan:
• 20% Bautista García Edgar Nahum
Grupo: • 20% Cid García Andrea Pamela
3NX25 • 20% Ferrer Reyes Karla Paola
•20% Martínez Hernando Ana Vidalí
• 20% Ortiz Aguilar Adriana Pamela

05 de abril de 2019
 “Practica 4: Diseño de estrategias para canales de distribución internacionales”

Introducción

La distribución internacional de productos es hoy por hoy parte de nuestro paisaje

más cotidiano. El crecimiento y evolución de las nuevas tecnologías y, por su lado,
de las redes de transporte internacional, cada vez más ampliadas y capacitadas, ha
logrado internacionalizar la cadena de suministros, transformando el modelo
mediante el que se desarrollaba la gestión logística.
La distribución es uno de los procesos más importantes de la cadena de suministros,
ya que son todas las actividades que se realizan desde que el producto ha sido
elaborado por un fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final.
Por tanto, para llevar a cabo una distribución internacional primero se tendrá que
pensar en los canales de distribución idóneos. Esta decisión será tanto cuantitativa
como cualitativa, ya que es importante fijarse en las dos variables cuando pensamos
en el tipo y el número de puntos de venta en los que el producto que vamos a
exportar estará disponible, además de considerar también la cantidad de
intermediarios por los que pasa el producto antes de llegar al cliente final. (EAE
Business School, 2018)
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Correcto diseño de estrategias para la comercialización de un producto para

exportación.

“El plan de marketing para el exportador es una herramienta para llegar a su destino”
(SoyEntrepreneur, 2017)
Dentro del diseño de estrategias que debe tener nuestro plan de marketing debemos
incluir aquellos objetivos o métodos que nos van a ayudar a logarlo de una manera
más sencilla y nos evitará muchos dolores de cabeza al contar un plan trazado y
establecido dentro de un nuevo mercado, así como prepararse para las posibles
contingencias que pueden llegar a surgir, pero sin que se deje de perseguir los
objetivos deseados.
Teniendo en cuenta todo esto, se deben tener diversas consideraciones previas
antes de lanzar el producto al extranjero:
1. Adaptación del producto: En este punto lo que se intenta es que los
productos sean familiares para los consumidores extranjeros, la adaptación
entra en el diseño del envase y del empaque, así como todos los datos
relacionados con la información nutrimental que exige Bélgica, como lo son
las marcas de calidad, el código de barras especializado para este país, que
es el número 54 al inicio, las etiquetas , específicamente la legibilidad de la
información, así como que se encuentren en el idioma requerido, en el caso
de Bélgica puede ser el francés, holandés o alemán.

Estas imágenes representan el empaque como actualmente se comercializa en

México de Café Solemnus, como podemos ver las adecuaciones serían casi
mínimas, en primera instancia le hace falta la tabla de información nutrimental al
reverso y la adaptación a los diferentes idiomas ya mencionados, ya cuenta con el
marcado de origen de “Hecho en México” y los símbolos para fomentar el reciclaje
de su empaque y de ser depositado correctamente en el contenedor de basura.
2. Posicionar el producto: La estrategia más viable a utilizar en este punto es
usar un mercado de prueba para poder estudiar y conocer dónde sería el
lugar más óptima para posicionar el producto y que ellos sepan y entiendan
de la mejor manera los beneficios del producto, antes de que se introduzca
en un mercado más grande y se pueda hacer un registro de la aceptación y
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así también poder realizar los cambios pertinentes y no tener una pérdida
monetaria mayor que nos pueda llevar al fracaso total de nuestro plan de
exportación.
Para fines más prácticos, sabemos que Bélgica se divide en 11 provincias:
Amberes, Brabante flamenca, Barbante valona, Limburgo, Flandes occidental,
Flandes Oriental, Henao, Namur, Lieja y Luxemburgo. (Javier Gómez, 2008)
Según datos del 2018, encontramos que Bruselas, su capital, cuenta con apenas
179,277 habitantes dentro de su territorio, por lo que al no ser una población tan
numerosa a comparación de las demás, podría ser un buen inicio para empezar a
posicionar el producto.
3. Usar las 4p: Ya que se ha definido cuál va a ser el grupo de clientes
objetivos, que en nuestro caso son las personas de más de 15 años que
tengan un gusto por el café, lo cual es bastante amplio y se puede abracar
un gran mercado, el siguiente paso es instalar el producto en la mente del
consumidor para que lo escojan y posteriormente decidan darle una
oportunidad y comprarlo.
Producto: Aquí entra nuevamente la imagen y calidad de nuestro producto,
nuestro empaque es de un color negro, sobrio, pero que a la vez contrasta
con los tonos de colores de las etiquetas que te explican que tipo de café es,
y su inconfundible logo, por esto es llamativo a la vista. Además de que se le
puede dar un valor agregado con diversos aditamentos de regalo que llame
la atención del consumidor por su imagen.

Plaza: Este se refiere al canal de distribución que le facilite el acceso al

consumidor de una manera sencilla, para esto se introducirá en diversas
cafeterías que deseen colaborar con nosotros para que se venda el producto
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ya preparado al gusto del cliente, así mismo se buscará la participación con

supermercados o tiendas de conveniencia dentro de los pasillos de cafés.

Promoción: Se busca incursionar dentro de las ferias y exposiciones de la

rama para dar una mayor presencia y que de esta manera muchas más
personas puedan degustar el producto y cómpralo en las cantidades que
mejor se adapten a sus necesidades, de igual manera, no podemos olvidar
la valiosa ayuda que hoy en día brinda el internet y las redes sociales al
momento de hacer promoción y para realizar ventas directas.
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Posterior a ya tener definida esta parte para poder comenzar a comercializar el

producto dentro del país, se debe tener en claro los mejores canales de distribución,
que es más en específico los medios para llegar al consumidor final.
Se busca que no exista demasiados intermediarios en el proceso ya que eso nos
restaría tiempo y dinero para llegar a cumplir nuestro objetivo que es tener un
posicionamiento en el mercado belga, sin embargo, una estrategia de entrada es
hacerlo mediante un agente, que nos apoye durante la reventa de los productos que
compran, facilitando la adquisición para aquellos que van a consumirlos, además
de que puede auxiliar en el acondicionamiento del producto, el transporte del mismo
hacia donde serán comprados lo que le puede agregar un valor agregado, así como
equilibrar los precios, procurando vender a precios altos para que se pueda seguir
estimulando la producción pero no tanto como para que los compradores tengan
ese atractivo hacia él.
Si esta estrategia no resulta viable por los conflictos de intereses que puedan llegar
a surgir entre el agente y la empresa, se puede optar por un canal de distribución
directo, aunque se deben considerar las desventajas ya que la empresa correría
con todas las actividades de traslado y comercialización que pueden requerir
bastante esfuerzo por parte de ellos.
Otras estrategias posibles son la de distribución intensiva, esto quiere decir que se
podrán exponer nuestros productos en aquellos lugares que sea posible, no se trata
de ponerlos en lugares donde no se vayan a vender ya que esto nos llevaría a tener
una pérdida en vez de una ganancia.
Posteriormente a esto, en lo que debemos pensar cuando hablamos de distribución
internacional es en el proceso de transporte. Aunque dependiendo del caso puede
variar y ser muy diversa, en la cadena de transporte internacional existen unos
pasos comunes:

Suscripción del contrato de transporte

Recoger la mercancía en el almacén de la empresa exportadora
Manipulación y almacenaje en la plataforma logística del operador
Transporte de la mercancía en el medio de transporte principal.
Manipulación y almacenaje en la terminal de transporte
Traslado de la mercancía al almacén de la empresa importadora.

Todas las decisiones que se tomen en cuanto a la distribución internacional tendrán

un impacto directo en la imagen de marca y en la evolución y posicionamiento de la
empresa en el mercado de destino.
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Conclusiones
Como conclusión podemos decir que existen diversas y muy variadas estrategias
de distribución internacional para los productos, el reto está en encontrar el
adecuado para cada empresa y realizar y cumplir con los requerimientos acordados
por todas las partes involucradas que quieran participar en la internacionalización,
sin embargo, una vez que se encuentra bien definido puede ser más sencillo llegar
a la mente del consumidor con creatividad y empeño para lograr el objetivo de
competir con otras marcas más antiguas, es un hecho que llevará tiempo e involucra
el empeño de muchas personas, conlleva perseverancia e inteligencia emocional
para levantarse de los posibles problemas y fracasos, que servirán como
experiencia para proyectos futuros a largo y corto plazo, siempre buscando la mejor
manera de innovar en nuestras acciones, implementar estrategias y políticas para
seguir el ritmo que nos va imponiendo el consumidor y no terminar en la
obsolescencia y el olvido por no tener una buena capacidad de adaptación.

Referencias
EAE Business School. (27 de marzo de 2018). Distribución internacional:
estrategias que debes conocer. Obtenido de https://retos-operaciones-
logistica.eae.es/distribucion-internacional-estrategias-que-debes-conocer/
Javier Gómez. (10 de febrero de 2008). División administrativa de Bélgica. Obtenido
de https://sobrebelgica.com/2008/02/10/division-administrativa-de-belgica/
SoyEntrepreneur. (2017). Plan de marketing para exportar . Obtenido de
https://www.entrepreneur.com/article/263713