Características de la estrategia de ventas: INSIGHT

1. El Insight es producto del trabajo intenso y no de la revelación de un minuto. De

hecho el “ahá moment”, “serendipity” o “revelación” se da pero no es producto de la
suerte, el azar o la mera circunstancia. La identificación de un insight es el producto del
esfuerzo constante y la profunda transpiración.

2. El insight supone una mirada antropológica y psicológica del consumo. No se

trata de una mirada instrumental destinada a la obtención de “data accionable”, eso sería
muy frío y también, muy lamentable. El consumer insight surge de apostar por la
verdadera comunión con el consumidor y de ponerse un poco de lado de éste, de tratar
de entender el mundo tal y como él lo concibe.

3. El insight supone una apuesta por la intuición antes que la deducción. El insight
de un consumidor no es deducido luego de navegar en data, puede ser más bien
construido al revés, puede surgir de una observación o caso particular que luego se
generaliza y valida con otros casos. No es necesario que un ratio estadístico nos lo
confirme, a menudo nace de una observación puntual.

4.El insight es aquello que conecta emocional y simbólicamente a un consumidor

(sujeto) con un producto (objeto). El vínculo generado es indiscutiblemente propio,
íntimo, y personal. El consumidor siente algo por este producto que hace que lo ame, lo
cuide, lo proteja y se comporte fielmente hacia él/ella. El producto de alguna manera
representa el otro yo o alter-ego del consumidor. La imagen idílica de lo que el
consumidor quiere ser, desea ser o busca ser. La imagen ampliada y extendida de su
yo.

5. Los insighs proporcionan inspiración y suscitan la creatividad. Movilizan la

acción (de marketing). Si de él no puedes obtener una sola idea de negocio o al menos
una oportunidad no es un insight! Es claro que para constituir propiamente un consumer
insight, éste debe ser capaz de provocar una acción de marketing o al menos dejar
planteada la oportunidad.

6. El insight surge de un deseo, motivación o necesidad no revelada (latente) y a

menudo inconsciente. Todos te dicen que el consumidor no sabe lo que quiere, y aún
lo supiera, no sería capaz de transmitírtelo. Pues yo creo que esta es una verdad a
medias. Es cierto que el consumidor no DEBE saber lo que quiere (por Dios, para que
están los marketeros, creativos y empresarios!) pero sí puede, con un poco de ayuda y
de orientación, revelar aquello que constituye su ideal o expectativa. Para ello se
requieren técnicas y métodos especializados en indagación, intuición e inmersión.

7. El insight rompe con los mitos de la racionalidad y la objetividad. Usualmente

uno cree que todas las decisiones de consumo son racionales y perfectamente
entendibles. Pues no siempre, y partimos aquí por redefinir el concepto tradicional del
consumidor racional, planificador, evaluador y que toma decisiones luego de un
exhaustivo procesamiento de información. Ese consumidor perfecto no existe. El ser
humano es imperfecto y lo es también en sus decisiones de consumo.