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Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
Informe escrito: Una vez explorados los contenidos y el material adicional, diríjase
al espacio de evidencias y realice la misión 12. Recuerde que en estas misiones
usted pondrá en práctica sus conocimientos mediante un asesoramiento simulado
a la empresa seleccionada como estudio de caso, Distribuidora LAP. En esta misión
se evaluará por competencias a un grupo de empleados del área comercial, para lo
cual usted deberá seguir las instrucciones para establecer las normas de
competencias laborales que correspondan a los perfiles de los asesores
comerciales. Con esta información, usted analizará los elementos de competencias,
los criterios de desempeño, conocimientos y comprensiones esenciales, rangos de
aplicación y evidencias.
Al finalizar el respectivo análisis, en un procesador de texto, redacte un informe
gerencial que contenga los siguientes elementos:
Portada donde se describa el nombre del informe.
Objetivos del informe.
Descripción del área.
Descripción del cargo y sus funciones.
Descripción de la norma de competencia laboral elegida.
Conclusiones
INFORME GERENCIAL 2019
(DISTRIBUIDORA LAP)
POR
LUIS MARTINEZ PATERNINA
21 DE SEP DE 2019
INTRODUCCIÓN
General
Obtener a nivel especifico el aporte realizado por cada puesto de trabajo a los
objetivos inmediatos del puesto y a los objetivos generales de la distribuidora LAP
y de acuerdo a los resultados obtenidos tomar las acciones necesarias con las que
se consiga optimizar el proceso que se está evaluando.
Específicos
Identificar las competencias requeridas para el puesto laboral
Recolectar las evidencias de desempeño y conocimiento
Comparar la evidencia con el referente
Establecer el nivel de logro de la competencia
Identificar necesidades capacitación, desarrollo, y/o formación continua
Descripción Del Área
Se realiza el análisis en el Área Comercial de la Distribuidora LAP, al cargo de
Asesor de ventas Junior. Se incluye el conjunto de actividades necesarias para
hacer llegar al cliente los bienes y servicios producidos por la empresa, es por ello
que su propósito principal es: Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades
comerciales enfocadas en los procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y
Relaciones Públicas.
Desplegar habilidades orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las
demandas y necesidades de un mercado meta. A través de las siguientes funciones:
Planificación y Control: Consiste en precisar en un determinado momento las
acciones futuras y posteriormente cotejar los resultados reales de la función
comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener
conclusiones de esta comparación.
Estudio de mercado: Proporciona la información que permite al Área
Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar
decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar las
preferencias de compras de los clientes.
Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende
dar a conocer a los clientes las características de nuestros productos,
pretendiendo aumentar las ventas en un periodo estipulado.
Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste
en organizar la venta directa y los canales de distribución.
Se realizó este análisis para el Cargo de Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito
Cerrar la venta.
El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y
expectativas del cliente.
La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre
corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.
La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la
propuesta
presentada al cliente.
La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y
señales de decisión de compra.
Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)
Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y
aplicabilidad.
Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
Objeciones: concepto y tipos
Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de
venta.
Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos.
Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta
y etapas del proceso de compra.
Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías.
Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.
Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,
aplicabilidad a la gestión con clientes.
Evidencias
El desarrollo competente de la función se demuestra a través de: Evidencias de
desempeño
Directo: Desarrollo de la venta.
De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un
cliente.
Evidencias de conocimiento
Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,
técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios
de comunicación con clientes.
Conocimientos esenciales
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)
Acción de mejoramiento: definición y tipologías.
Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas o
indicadores, objetivos y aplicabilidad.
Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.
Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,
parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,
procesamiento de información.
Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de
ventas y de servicio.
Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,
procedimiento de uso y ventajas.
Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión
con clientes.
Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes:
tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.
Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.
Evidencias
El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:
Evidencias de desempeño
Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un
cliente.
De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente
que contenga descripción de la trazabilidad.
Evidencias de conocimiento
Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información
de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación.