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PROCESOS INDUSTRIALES
Asignatura:
Negociación empresarial
Facilitador:
L.C.P Elizabeth Gómez Rivera
Alumno:
Juan Alejandro Reyes Hernández
Grupo y grupo
4”B”
Programa educativo:
Ingeniería en mantenimiento industrial
Turno:
Vespertino
Negociación _____________________________________________________________ 4
1. Tiempo ____________________________________________________________________ 4
2. Poder _____________________________________________________________________ 4
3. Información: _______________________________________________________________ 4
4. Cultura de negociación: _______________________________________________________ 4
5. Características de la cultura: ___________________________________________________ 4
6. Educación de la negociación: __________________________________________________ 5
7. Estándares: ________________________________________________________________ 5
Para reducir tiempos y lograr objetivos ___________________________________________________ 5
8. Experiencia_________________________________________________________________ 5
9. Competencia _______________________________________________________________ 6
Características básicas de la negociación ______________________________________ 6
Estilos de la negociación ___________________________________________________ 6
Acomodativa _____________________________________________________________ 6
Competitiva o distributiva: __________________________________________________ 6
Colaborativa o integrativa: __________________________________________________ 6
Compromiso: _____________________________________________________________ 7
Evitativa: ________________________________________________________________ 7
Los 7 elementos del Método Harvard de la negociación __________________________ 7
1. Alternativas al no acuerdo: ____________________________________________________ 7
2. Intereses y posiciones: _______________________________________________________ 7
3. Opciones __________________________________________________________________ 7
4. Criterios ___________________________________________________________________ 8
5. Relación ___________________________________________________________________ 8
6. Comunicación ______________________________________________________________ 8
7. Compromisos. ______________________________________________________________ 8
Tácticas de negociación. ___________________________________________________ 8
Articular propuestas ___________________________________________________________ 9
Propuesta abstracta-abstracta _____________________________________________________ 9
Propuesta abstracta-concreta. _____________________________________________________ 9
Propuesta concreta-abstracta. _____________________________________________________ 9
Propuesta concreta-concreta. ______________________________________________________ 9
Negociar intereses _____________________________________________________________ 9
Etapas de la negociación __________________________________________________ 10
La preparación ___________________________________________________________ 10
La discusión _____________________________________________________________ 10
Las señales ______________________________________________________________ 11
Las propuestas ___________________________________________________________ 11
El intercambio ___________________________________________________________ 11
El cierre y el acuerdo ______________________________________________________ 11
Cierre por concesión ______________________________________________________ 11
Cierre con resumen _______________________________________________________ 12
Estrategias de negociación ________________________________________________ 12
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar): ____________________________________________ 12
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder): _______________________________ 12
Empezar pidiendo ______________________________________________________________ 13
Presión de tiempo. ______________________________________________________________ 13
Utilizar “prominencias” __________________________________________________________ 13
Aparecer firmes ________________________________________________________________ 13
Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). _____________________________________ 13
1. Tiempo
2. Poder
3. Información:
Cuando una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del
lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno
tendrá mayores posibilidades y poder.
4. Cultura de negociación:
5. Características de la cultura:
6. Educación de la negociación:
7. Estándares:
Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el otro y establecer los
estándares para una buena negociación es muy factible, al igual que mejor cada vez más
nuestras acciones y estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes
salgan ganando.
8. Experiencia
Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos, cada persona es producto de su
experiencia y no hay dos personas que tengas las mismas características, dos chicos del
mismo sexo con un año de diferencia, criados por los mismos padres, ven el mundo con
distinto enfoque.
Si eso es verdad con dos niños criados bajo el mismo techo, ¿qué pasa entonces con dos
personas de culturas totalmente distintas?
El uso de la experiencia es un factor que se va adquiriendo con el paso del tiempo.
9. Competencia
Estilos de la negociación
Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de
REC. CREAR .
4. Criterios: Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo
al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Tácticas de negociación.
Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos
(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga
más beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas). Una propuesta no
es más que intentar conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los
demás. Es una transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra
persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de presentar
propuestas que sean justas y equilibradas.
Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser
abstractas o concretas. Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada
información sobre lo que se está demandando u ofreciendo. Las propuestas
concretas sí detallan la información sobre las condiciones o las ofertas.
Negociar intereses
Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin
intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que
puede acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones
se expresan abiertamente antes de comenzar la negociación. Además de las
posiciones los involucrados tendrán también determinados intereses. Es habitual
que haya intereses ocultos que no se perciben fácilmente por las partes
negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las posturas como por los
intereses de cada uno.
Etapas de la negociación
Estrategias de negociación
Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son
las siguientes:
Presión de tiempo. Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que
esperaban, trasmitir el mensaje de que “seguir negociando implicará mayores
costos”.
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como
muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-
ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a
ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creación, dónde
el proveedor le facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le supondrá
futuras compras.
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en
plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra
parte.