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LE GUIDE

DES MESSAGES
DE PROSPECTION
Comment envoyer des emails et messages qui
donnent envie de vous rappeler sur-le-champ
AU MENU
I La prospection efficace 3
La corvée 3
De la psychologie à la vente 3

II Principes de base 5
Pour capter l’attention : oubliez-vous 5
L’erreur classique 5
Vous n’êtes pas le héros 6
La narration 6
Votre prospect est le héros 6
BONUS : le prénom 7

III La structure APSA 8


Accroche 8
Le titre / objet 8
La première phrase 9
Problème 10
Solution 11
Action 12

IV Modèles de messages 13
Emails 13
V1 : long et personnalisé 13
V2 : court générique 14
Relances (follow up) 14
La règle 14
Exemples de follow up 15
Linkedin et autres réseaux sociaux 15
V1 : MP version “longue” 16
V2 : MP version courte 16

V Conclusion 17
Pour un message qui vend tout seul 17
I. LA PROSPECTION EFFICACE
La corvée
Vous pensez certainement que la prospection est une tâche ingrate.
Une corvée à laquelle on doit se plier quand les clients ne tombent pas
tout seul.

Et en plus de trouver ça ingrat, je parie que vous sentez que c’est souvent
inefficace.

Le sentiment de perdre du temps et de l’argent.


Comme je vous comprends.

Avant de me lancer dans le bain de l’entrepreneuriat, j’ai passé des


années à prospecter pour d’autres entreprises.
Emails, appels à froid, démarchage porte à porte, la totale.

La méthode qu’on m’avait conseillée à mes débuts ?


Le volume !

Faire BEAUCOUP d’appels, d’emails, de rdv…


Et accepter BEAUCOUP de rejets, d’échecs, de pertes de temps.
Sauf qu’après quelques centaines d’actions, je n’en pouvais plus.
Même si mon boss me disait que ça faisait partie du jeu.
Même si je me disais qu’il fallait en passer par là.

“Prendre des portes” est rapidement devenu trop frustrant.


Il devait bien y avoir un moyen de prospecter plus efficacement.

D’avoir l’assurance que mes actions servaient à quelque chose.


D’être certain que je ne gaspillais pas mon temps...
... et surtout que je ne me “grillais” pas auprès de prospects intéressants!

De la psychologie à la vente
Je n’étais pas un commercial initialement.

J’étais censé être ergonome.


Formé à la sociologie et à la psychologie.

Habitué à comprendre le cerveau humain.

Alors j’ai commencé à utiliser ces connaissances pour la prospection.

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A tenter des structures de messages.

A chercher la formule qui capte l’attention d’un cerveau humain.

Et grâce à mes obligations de prospection, j’ai pu faire des centaines de


tests grandeur natures.

Par itération, j’ai réussi à comprendre ce qui marchait et ce qui ne


marchait pas.

J’ai aussi continué à me former, en vente, en marketing, en psychologie.

Et aujourd’hui j’en ai tiré une formule toute simple à utiliser dans vos
emails et actions de marketing direct.

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II. PRINCIPES DE BASE
Pour capter l’attention : oubliez-vous
Alors on va commencer directement avec le truc qui sera nouveau et
douloureux pour certains :

Votre prospect n’a rien à faire de vous.


Seuls ses désirs et problèmes l’intéressent.

Si vous avez bien compris cette phrase et ce qu’elle implique, vos


actions commerciales seront 90% plus performantes que celles de vos
concurrents.

Donc je répète : votre prospect n’a rien à faire de vous !

Tout ce qu’il se demande quand il fait des recherches, ou quand on le


sollicite, c’est :
“En quoi ça va m’aider à survivre et prospérer ?”.

Bien sûr, de manière inconsciente.

Mais en gros, il veut savoir en quoi ça le concerne, en quoi ça va l’aider


à lui.

Les anglophones ont un acronyme pour décrire ce sentiment :


“WIIFM” What’s In It For Me?

(What’s In It For Me = qu’y a-t-il pour moi ? Qu’est ce que j’y gagne ?).

Et nous sommes tous égaux face à ce biais cognitif : c’est un instinct


naturel, d’autant plus important de nos jours, notre cerveau étant sur-
sollicité d’informations commerciales.

Il devient primordial pour nous de rapidement pouvoir répondre à la


question “en quoi ça va m’aider ?”.

L’erreur classique
La prospection, c’est de la séduction.

Si vous vouliez séduire un(e) inconnu(e), je vous déconseillerais de


l’aborder en lui déversant un récit de votre vie :

“Bonjour, je m’appelle Robin, je suis un entrepreneur, j’adore créer des


choses, mais aussi les sports de combat, la gastronomie et le vin. J’aime

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aussi le rugby, la littérature fantastique, le cinéma et l’écriture. J’ai fait
des études…”

On est d’accord que ça vous ferait fuir si un inconnu vous abordait comme
ça ?

Et bien comprenez que c’est ce que font 99% des personnes qui
prospectent.

En gros, on veut caler le maximum d’informations sur soi pour PROUVER


à son interlocuteur qu’il faut faire affaire avec nous.

Et le message devient :
“Moi moi moi moi, moi moi moi moi moi moi…… On s’appelle ?”

Si vous voulez enchaîner les râteaux, continuez à ne parler que de vous.

Si vous voulez aimanter vos prospects, intéressez-vous à eux.

Vous n’êtes pas le héros


2 choses à comprendre.

La narration
Premièrement, l’importance de la narration.
Je ne veux pas ici faire tout un cours théorique, mais comprenez que
notre cerveau est conçu pour traiter l’information d’une certaine façon.

Il y a bien sûr des disparités suivant les individus et les cultures, mais les
grands schémas sont universels.

Bien avant l’apparition de l’écriture, notre seule façon de transmettre le


savoir était la narration orale. Les histoires.

Et nous avons fonctionné ainsi des dizaines de milliers d’années.

C’est pour ça qu’encore aujourd’hui, ce penchant psychologique est


autant efficace et utilisé par les grands scénaristes comme par les
meilleurs marketeurs.

Votre prospect est le héros


Deuxièmement et plus important encore : vous n’êtes pas le héros du
“récit”.

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Ce que j’entends par là ?

C’est que le contenu doit concerner votre interlocuteur.

Ses désirs. Ses problèmes.

Et c’est seulement après que vous intervenez.

Pour synthétiser : vous capterez l’attention et l’écoute de vos prospects si


vous comprenez qu’il s’agit avant tout de se concentrer sur EUX. Evoquez
d’abord leurs problématiques en profondeur avant de vous positionner
comme le guide qui a la solution.

BONUS : le prénom
Petit bonus : nous sommes tous sensible à la lecture (ou à l’écoute) de
notre prénom/nom de famille.
Suivant le milieu, l’emploi du prénom est plus ou moins recommandé
(moi je le fais toujours), mais essayez de le faire, ou a minima de citer le
nom de la personne au moins une fois dans le message.

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III. LA STRUCTURE APSA
Fort des informations évoquées précédemment, j’ai pu tester divers
modèles que m’ont transmis des mentors ou que j’ai glanés dans des
livres et sur le web.

Au fil des années, j’ai pu identifier les éléments qui marchaient le mieux.

Je vous transmets ici un modèle que j’ai créée, qui est une combinaison
de différentes structures utilisées en vente et en copywriting (écriture
persuasive) :

1. Accroche
2. Problème
3. Solution
4. Action

Accroche
L’accroche est donc le début de l’interaction. Il s’agit ici de capter
l’attention pour donner envie de lire la suite.

Le titre / objet
L’accroche commence déjà avec le Titre lorsqu’on parle d’un email. Si
votre titre ne titille pas suffisamment les émotions de votre prospect, peu
de chances qu’il ouvre votre email et que vous ayez un jour un retour.

Quelques règles de base pour écrire un bon titre :


• Un angle fort, une émotion dès le titre augmente vos chances
d’ouverture.
• Votre vocabulaire doit être puissant, précis, concret.
• Tâchez de faire un titre court et clair.
• Une question accroche mieux qu’une déclaration.
• Évoquez une problème plutôt qu’une solution.
• Piquez la curiosité avec des mots tels que “comment”, “ces”
(exemples : “Ces erreurs sur votre site web”, “comment vous
protéger de l’espionnage industriel”). Ces mots sont davantage
efficaces lorsque vous rédigez des emails “de masse” comme pour
une newsletter, mais avec un peu de finesse ils peuvent vous obtenir
de très bons résultats en prospection.
• Personnalisez ! Si vous envoyez un email de prospection groupé,
ça sera plus difficile, mais essayez de personnaliser au maximum,
avec la mention du prénom de votre prospect, une news ou d’autres
éléments concrets. Par exemple pour ma part, si je vois un message
d’accroche qui manque de clarté sur un site web, je contacte le
propriétaire en mentionnant le point, comme “Ce titre qui vous fait

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perdre des clients sur votresite.com”. Si vous n’êtes pas à l’aise
avec cette démarche directe, vous pouvez simplement écrire “Sur
les titres de votresite.com”, “A propos des titres de votre site” etc.
Mais l’idée c’est de faire comprendre à votre interlocuteur que vous
n’êtes pas un spam, vous êtes une personne qui a pris du temps pour
s’intéresser vraiment à lui.

ATTENTION Vous ne devez pas vous efforcer de respecter chacun de ces


points dans vos titres ! Ce sont juste des éléments qui sont intéressants à
utiliser.

La première phrase
Une fois qu’on a donné envie d’ouvrir l’email (ou qu’on ouvre directement
le message privé), il s’agit encore d’accrocher l’attention du prospect
pour qu’il ait envie de vraiment lire le message.

Diverses astuces sont possibles :


• Un élément étonnant, inattendu.
• Dans la même veine, utiliser un ton inhabituel, décalé.
• Engager une conversation comme si on se connaissait.
• Entamer une histoire (à maîtriser…).
• Déclencher une urgence, par exemple avec une offre limitée dans le
temps, mais en prospection je ne le conseille pas, c’est plus utile sur
des emails de type newsletter.
• Apporter de la valeur par une information...

Pour ma part cela dit, j’utilise toujours la même base pour l‘accroche : je
cite une information personnalisée sur la personne.

Je m’explique.

Déjà, je n’envoie quasiment que des emails personnalisés lorsque je


prospecte. Je rédige chaque ligne ou presque. Lorsque je veux accélérer
et que je maîtrise bien les enjeux de ma cible, j’ai un corps d’email
commun mais je personnalise TOUJOURS l’accroche avec un élément
personnalisé.

Dans le meilleur des cas, je trouve une actualité, une information en


lien avec le sujet que je veux aborder et j’interpelle mon interlocuteur là
dessus.

Exemple : “Bonjour Untel. Je viens de lire un article sur votre société


dans le dernier Magazine Z, bravo pour votre récente levée de fonds !”

Dans le pire des cas, je dis juste comment je l’ai découvert.

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Par exemple : “Bonjour Untel. En parcourant mes contacts CEO sur
Linkedin, j’ai découvert votre profil et décidé de vous contacter.”

L’idée avec cette accroche, c’est donc de capter l’attention, mais de le


faire en faisant comprendre d’emblée que le message est personnel, que
vous avez pris le temps de vous intéresser à la personne et que ce n’est
pas juste un énième email commercial comme les 100 autres reçus dans
la journée.

Problème
Rappelez-vous, vous n’êtes pas le héros.

Une fois l’accroche faite, vous devez continuer à parler de votre


interlocuteur avec la partie “Problème”.

En effet, si vous cherchez à lui vendre quelque chose, c’est que vous
permettez à des gens d’accéder à quelque chose, de réaliser un désir, de
surmonter un problème.
Beaucoup de mes clients ont du mal avec le mot “problème”.

Voyez le plus simplement avec la logique suivante :


désir → obstacle → frustration.

Vos prospects ont des désirs. Et pour répondre à certains de ces désirs,
ils rencontrent des obstacles. Un obstacle peut simplement être : “je ne
sais pas comment faire”.

Ça c’est la partie visible de l’iceberg.

Si vous voulez aller plus loin dans l’empathie et dans la force des mots
à employer, demandez-vous quelles frustrations entraînent l’obstacle ?
Quelles peurs ?

C’est là qu’on rentre dans une partie plus émotionnelle et c’est là donc
qu’on trouve les mots pertinents.

Par exemple, si vous êtes gérant d’une société de développement web.

On peut imaginer que votre prospect veut une solution web qui répond à
une demande sur mesure. Son problème premier, c’est qu’il n’a pas les
compétences en interne pour faire lui-même la solution.

Mais en profondeur, il est frustré car il ne sait pas comment choisir un


prestataire, comment lui faire confiance et être certain qu’il sera livré
dans les temps.

C’est donc sur ces derniers éléments que devrait insister un email de
prospection à froid.

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Solution
Une fois que vous avez bien capté l’attention, que vous avez montré à quel
point vous compreniez la profondeur du problème de votre interlocuteur,
là vous pouvez commencer à parler de la solution.

Pas avant !

Là vous avez bien montré que vous compreniez la personne, vous avez
mis le doigt sur les enjeux, sur la douleur. Imaginez à quel point l’esprit
qui est en train de lire ces informations est alors disposé à découvrir la
solution !

Donc vous devez dire clairement ce dont votre prospect a besoin. Puis
que vous le proposez. Et les résultats qu’il peut attendre.

Autrement dit, le “bloc Solution” est composé de :


• la solution
• votre offre
• les résultats.

Pour reprendre l’exemple précédent de l’agence de développement web.

Plutôt que d’envoyer un email qui dit :


“Bonjour, Nous sommes des spécialistes du développement web pour les
entrepreneurs et nous avons une solution pour vous, voulez-vous que je
vous en parle ?”.

Imaginez un message qui dit :


“Le choix d’un prestataire technique est une étape importante et très
stressante pour un entrepreneur. Vous le savez certainement, un
choix imparfait peut ralentir l’avancée, dégrader la qualité voire même
totalement faire capoter le projet. De quoi passer quelques nuits blanches
pour le porteur du projet.

L’idéal serait un prestataire totalement impliqué dans le projet, disponible


pour l’entrepreneur et prêt à lui faire bénéficier du partage d’expériences
d’autres solutions réussies. Avec SUPER AGENCE WEB, nous proposons
ainsi de… Ça permet à nos clients d’avoir une sérénité tout au long du
développement jusqu’à la remise définitive de la solution.”

Vous voyez ?

Bon j’ai volontairement exagéré la différence. Vous n’êtes pas obligé de


faire aussi long que ce que je viens d’écrire, mais l’idée est simplement
de montrer que vous avez compris les enjeux de la personne à laquelle
vous vous adressez et ENSUITE de vous positionner comme solution pour
affronter ces enjeux.

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En parlant D’ABORD des problèmes vous doublez l’impact de la présentation
de votre solution.

Dans cette étape de solution, vous pouvez aller aussi en profondeur (dans
le bénéfice, les résultats, pas dans les fonctionnalités ou l’explication
technique), comme pour la partie Problème.

La logique donc : solution en général → solution que VOUS proposez


(offre) → résultats.

Le fait de montrer les résultats est important, votre interlocuteur


visualisera ainsi concrètement ce qu’il peut espérer grâce à vous.

Action
Et pour finir : l’ACTION !

C’est la partie finale dans laquelle vous invitez votre prospect à passer
à l’action, en répondant à cet email, en cliquant sur un lien, en vous
appelant… Plusieurs choses possibles mais vous DEVEZ lui indiquer
clairement ce que vous attendez de lui !

Je vous conseille de vous concentrer sur un seul appel à l’action dans


votre email. Ne commencez pas à mettre plusieurs liens, à lui poser
plusieurs questions pour finir par lui proposer un rdv !

Soyez CLAIR et DIRECT !

Vous voulez avant tout qu’il clique sur un lien ? → “Je vous invite à
regarder cette vidéo maintenant.”

Vous voulez proposer un rdv ? → “Puis-je vous appeler jeudi prochain ?”

“Vous voulez obtenir un premier retour par écrit ? → “Puis-je vous aider
là dessus ?”

Ce ne sont que des exemples, mais vous voyez que ça ne tourne pas
autour du pot.

Si vous incitez de façon passive, vous donnez l’impression de ne pas


croire à votre offre. Vos clients sont bombardés chaque jour par plus de
3000 messages commerciaux. Autant vous dire que votre appel à l’action
a plutôt intérêt à être percutant !

Donc retenez 2 choses pour l’appel à l’action :


• Le minimum d’actions demandées (une seule si possible).
• Des mots très clairs et directs.

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IV. MODÈLES DE MESSAGES
Je vais continuer avec l’exemple pris depuis le début concernant une
société de développement web.

Emails
L’email, contrairement à ce qu’on pense, reste un moyen de contact à
privilégier. C’est plus difficile à trouver qu’un profil Linkedin ou Facebook
mais c’est un format dans lequel on peut se permettre d’écrire davantage
que sur un message privé.

V1 : long et personnalisé
Objet : “Cette mention de {Prénom} dans {news}”
ou : “Sur votre passage dans {news} et ces projets que vous lancez”

“Bonjour {Prénom},

Félicitations pour {news sur la personne ou son activité} que j’ai découvert
dans {Source}. Grâce à cette nouvelle j’ai eu le plaisir de découvrir votre
parcours et vos projets.

Vous avez déjà lancé plusieurs projets techniques et ambitieux.

Vous le savez, le choix d’un prestataire technique est une étape importante
et très stressante pour un entrepreneur. Un choix imparfait peut ralentir
l’avancée, dégrader la qualité voire même totalement faire capoter le
projet.

De quoi passer quelques nuits blanches pour le porteur du projet.

Les entrepreneurs vraiment passionnés veulent des prestataires


totalement impliqués dans le projet, disponibles et prêts à leur faire
bénéficier du partage d’expériences d’autres solutions réussies.

C’est dans cette optique que nous avons orienté SUPER AGENCE WEB.
Nous accompagnons techniquement les porteurs de projet en nous
impliquant totalement, puisque chaque chef de projet ne mène qu’un
projet à la fois et est ainsi totalement disponible pour l’entrepreneur.

Ça permet à nos clients d’avoir une sérénité tout au long du développement


jusqu’à la remise définitive de la solution.

Afin d’en discuter plus en profondeur, puis-je vous joindre par téléphone
jeudi prochain pour échanger sur vos projets ?

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Merci pour votre retour et très bonne journée à vous.

Bien cordialement,

Untel.”

V2 : court générique
*Je préfère la version courte*

“Bonjour {Prénom},

Félicitations pour {news sur la personne ou son activité} que j’ai découvert
dans {Source}.

Je vous contacte à propos de votre statut {Statut/Poste}.

Dans votre situation, les enjeux liés à vos choix techniques sont une
grande source de doutes et de stress. Pour un {Statut/Poste}, vous ne
voulez pas être ralenti ou voir votre projet dégradé par un prestataire
technique peu impliqué.

Pour répondre à cette nécessité, j’ai orienté SUPER AGENCE WEB


spécialement : nos chefs de projet ne gèrent qu’un projet à la fois, pour
être au plus proche de {Statut/Poste}. Ainsi, pas de stress, de la réactivité
et l’assurance d’avoir un projet abouti et performant dans les temps
voulus.

Voulez-vous que je vous appelle à ce propos ?

Au plaisir de vous lire.


Untel.”

Relances (follow up)


La règle
La règle : toujours relancer au moins 2 fois un email auquel vous n’avez pas
eu de réponse.

Attendez entre 3 jours avant la première relance, 3 jours de plus pour la


deuxième, et 5 jours de plus si vous en faites une troisième (ce qui est
franchement une bonne idée).

N’ayez pas peur de déranger les gens : il est probable que la personne

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soit simplement noyée sous les emails et autres sollicitations et que
votre message soit juste invisible, perdu dans la masse.

Donc, tant que vous n’avez pas relancé 2-3 fois, la partie n’est pas
terminée. Si vous dérangez vraiment quelqu’un, ce n’est pas grave, il
vous le dira.

Il m’est arrivé plusieurs cas, lorsque j’étais commercial, de me prendre


au jeu et de relancer un contact tous les mois pendant 1 an, car je savais
que j’avais une solution parfaite pour cette personne et je ne voulais pas
prendre le risque de passer à côté (et ça a marché).

Je vous garantis que j’ai expérimenté la puissance des follow ups plus
d’une fois, donc ne négligez pas cette étape.

Exemples de follow up
“Bonjour {Prénom},

Comme j’imagine que vous devez recevoir beaucoup de messages, je me


permets de faire remonter le mien avec cet email.

Au plaisir de vous lire.

Untel.”

--

“Bonjour {Prénom},

Si vous avez lu mon précédent email, voulez-vous que l’on s’appelle à ce


propos ?

Au plaisir de vous lire.

Untel.”

Linkedin et autres réseaux sociaux


Il est possible de reprendre le modèle d’email court exposé plus haut
pour les messages privés sur les réseaux sociaux.

Mais de mon expérience, il vaut quand même mieux viser encore plus
court, le temps d’attention étant très limité sur ces plateformes.

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V1 : MP version “longue”
“Bonjour {Prénom},

Merci d’avoir rejoint mes contacts (si c’est le cas…).

Félicitations pour {news sur la personne ou son activité} que j’ai découvert
dans {Source}.

Je vois que vous êtes {Statut/Poste}.

Dans votre situation, les enjeux liés à vos choix techniques sont une
grande source de doutes et de stress.

Pour répondre à cette nécessité, j’ai orienté SUPER AGENCE WEB


spécialement : nos chefs de projet ne gèrent qu’un projet à la fois, pour
être au plus proche de {Statut/Poste}.

Voulez-vous que je vous appelle à ce propos ?

Au plaisir de vous lire.


Untel.”

V2 : MP version courte
*Ma préférée*

“Bonjour {Prénom},

Merci d’avoir rejoint mes contacts *(si c’est le cas…)*.

Félicitations pour {news sur la personne ou son activité} que j’ai découvert
dans {Source}.

Je vois que vous êtes {Statut/Poste}.


Pour ma part, j’ai créé SUPER AGENCE WEB pour fournir aux {Statut/
Poste} qui veulent une solution technique fiable un accompagnement
individuel.

Puis-je vous aider là dessus ?

Au plaisir de vous lire.


Untel.”

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V. CONCLUSION
Je pense que vous avez compris les idées principales pour rendre votre
prospection efficace :
• Votre prospect est le héros, parlez de lui d’abord
• Soyez clair, pas besoin d’étaler un maximum d’informations.
• Assumez votre démarche, soyez direct et confiant.

Vous voici au clair sur les choses à faire pour bien prospecter par écrit.

Préparez vos messages, affutez vos claviers, et passez à l’attaque. Vous


avez maintenant un message pertinent. Vous pouvez viser le volume et si
vous savez à qui vous vous adressez et que votre offre est cohérente, les
résultats suivront.

Pour un message qui vend tout seul


Et si vous voulez aller plus loin et plus vite, je propose avec Arrow Message
un accompagnement personnalisé pour clarifier votre message et votre
positionnement.

Grâce à une méthodologie unique en France, nous nous assurons que


votre message vous différencie de la concurrence, capte l’attention et
attire les meilleurs clients de votre marché.

C’est le meilleur moyen de développer une petite entreprise sans


gaspiller son argent.

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Merci d’avoir tout suivi et à très bientôt sur ArrowMessage.com

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