Alumnos Y N De Cuenta:

Miriam Elena Morazán Valladares 31621155

Irma Maricela Valladares Matute 311111942

Gendri Joel Cruz Zúñiga 31521362

Primer avance del proyecto

Simulación de Negocios
V6153

Catedrático
Ricardo Adolfo Velásquez Ordoñez

Fecha
Tegucigalpa M.D.C. 19 de Agosto de 2019
Contenido
Aplicación de proceso administrativo .................................................................................... 4
Análisis FODA ....................................................................................................................... 6
Matriz FODA estratégica........................................................................................................ 7
Estrategias............................................................................................................................... 8
Plan de investigación ............................................................................................................ 11
Criterios de investigación ..................................................................................................... 12
Encuesta ................................................................................................................................ 14
Encuesta tabuladas ................................................................................................................ 14
Gráficos ................................................................................................................................ 24
Conclusiones y recomendaciones de la investigación de mercado ...................................... 24
Identificación de segmentos de mercado .............................................................................. 25
Identificación de la competencia .......................................................................................... 27
Identificación de precios de la competencia ......................... Error! Bookmark not defined.
Definición de criterios del mapa perceptual ......................................................................... 28
Elaboración de un mapa perceptual ...................................................................................... 28
Aplicación de proceso administrativo

PERFIL DE LA EMPRESA
Información General
Nombre oficial de la organización cliente: SERVICIOS ESPECIALIZADOS
HOSPITALARIOS
Dirección física de la organización cliente: Barrio el Centro, Tegucigalpa, Local
#1759

Antecedente de la Empresa
Reseña histórica:
 Tipo de empresa: Microempresa
 Giro comercial actual: Empresa de servicios hospitalarios dedicada a la venta de
material médico quirúrgico, equipo médico y reparación de equipos médicos
hospitalarios.
 Antecedentes de fundación: La empresa fue constituida el 14 de mayo del 2015,
por sus fundadores el Ing. Carlos Duran y Arq. Romina López. La empresa se
dedica al comercio de material médico quirúrgico, equipo médico y reparación
de equipos médicos hospitalarios. Se inició con un capital de 35,000.00. En sus
inicios, la empresa se dedicó a vender líquidos de uso médico; la venta de
material médico fue incorporada en el año 2016 y a partir del año 2018 se
incluye la venta y reparación de equipo médico.

Desarrollo / Crecimiento experimentado:

La Empresa ha experimentado crecimiento desde su fundación no solamente a nivel de
estructura organizacional sino también en la diversidad de servicios ofrecidos a sus clientes.
A continuación, listamos las diferentes áreas de servicios con que cuenta esta empresa:
 Administración.
 Contabilidad.
 Telemarketing.
 Servicio al cliente.
  Visita médica.
 Almacén e inventarios.
 Entregas
 Venta y cobros

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

General
1..1 Investigar la situación de la empresa para identificar cuáles son los
mecanismos a utilizar en su administración de ventas a fin de que la
misma cumpla con las metas y objetivos previstos por la gerencia
administrativa.

Específicos
1..2 Describir la situación de la perspectiva de ventas de la empresa.
1..3 Indagar sobre los métodos usados por empresas afines.
1..4 Verificar el estado actual de su fuerza de venta.
1..5 Conocer la perspectiva del cliente
1..6 Verificar si el plan de capacitación es el adecuado para lograr el
objetivo general.
Análisis FODA
EXTERNO INTERNO
DEBILIDADES AMENAZAS
 La Empresa no cuenta con sucursales a  La competencia está posicionada a nivel
nivel Nacional. Nacional.

 La Empresa no cuenta con un Plan  Se detectan cambios en las necesidades y

estratégico. gustos de los consumidores.

 No se identifica un plan de trabajo bien  Existen ventas variables en el año.

estructurado de ventas.
 Aumento en los costos de la materia
 No se identifica ningún monitoreo post prima y equipos Médicos.
venta de servicio al cliente.
 El entorno político que atraviesa el país no
 El personal no cuenta con es atractivo para inversión.
capacitaciones constantes.
 El incremento de Impuestos fiscales.
 Su ubicación no es en zona comercial ni
 La recesión económica por la que
de fácil acceso.
atraviesa el país a causa de problemas
sociales y políticos.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Cuenta con personal calificado y con  Aumento de la demanda a nivel nacional.
vasta experiencia.
 Los competidores locales y Nacionales no
 Elaboración de Medicamentos líquidos cuentan con medicamentos Líquidos
de uso no invasivo
 El uso de Equipos Médicos cada vez es
 Posee maquinaria Industrial de más necesario tenerlos en Hospitales y
vanguardia. clínicas.

 Cuenta con Instalaciones adecuadas  Posibilidad de financiación en maquinaria

para la elaboración de Medicamentos y equipos médicos.
Líquidos de uso no invasivo
Matriz FODA estratégica
Fortalezas-Oportunidades Estrategia FO
 Aumento de la  Reconociendo que las fortalezas que posee la
demanda a nivel empresa, podríamos implementar una estrategia
nacional. para poder involucrarnos en el mercado mejorando
calidad y servicio, como primera estrategia es
 Posibilidad de
seguir mejorando la calidad de servicio, y la
financiación en disposición de medicamentos para así mejorar el
maquinaria y equipos aumento de demanda a nivel nacional.
médicos.
 2da estrategia: analizar y realizar un chequeo de
 Los competidores cada una de las maquinarias y equipo, para así
locales y Nacionales poder hacerle un mejor mantenimiento o adquirir
no cuentan con un financiamiento de maquinaria en caso de ser
medicamentos analizado y llegar a la conclusión de poder contar
Líquidos
con estabilidad y necesitar en verdad la maquinaria

 3era estrategia: Teniendo como oportunidad el
único poder de contar con medicamentos líquidos,
asegurar estos medicamentos, en caso de cualquier
emergencia, tratar de mejorar sus medicamentos,
realizar un análisis que le permita a la empresa a
mantenerse como el único hospital con
medicamentos líquidos.
Fortalezas-Amenazas Estrategias FA
 La competencia está  1era estrategia: En cuanto a la amenaza de la
posicionada a nivel competencia, debería la empresa de realizar una
Nacional. investigación de mercado para así poder saber
dónde posicionar nuevas sucursales, otra opción
 Aumento en los podría ser mejorar, su servicio y calidad para así
costos de la materia atraer todo el mercado posible.
prima y equipos
Médicos.  2da estrategia: Implementar nuevos accesos para
aumentar las ventas y así cubrir con los gastos del
 El entorno político
hospital, aumentar la calidad de servicio, realizar
que atraviesa el país acciones publicitarias para aumentar las ventas y
no es atractivo para así poder alcanzar ganancias rentables y poder
inversión.
afrontar los aumentos de costos de materia prima y
 equipos.
 3era estrategia: En este caso, es difícil poder
implementar una estrategia ya que en los tiempos
que estamos hoy en dia los conflictos del país cada
dia están peores, pero lo que nosotros podríamos
 recomendarle a la empresa es analizar la situación y
encontrar el punto adecuado para invertir, es decir
usar fuentes externas que no sean afectados por el
conflicto politico
Fortalezas-Debilidades Estrategia FD
 La Empresa no cuenta  1era estrategia: Implementar sucursales para un
con sucursales a nivel mejor posicionamiento de mercado y un mejor
Nacional. desarrollo como empresa a nivel nacional.
 La Empresa no cuenta
con un Plan
estratégico.
 El personal no cuenta  2da estrategia: Implementar un plan estratégico
con capacitaciones para así ellos saber a qué lugar quieren llegar,
constantes cuáles son sus principales objetivos, y para esto
pueden contratar la ayuda de profesionales capaces
de desarrollar un plan estratégico que les beneficie,
y que ellos puedan alcanzar un mercado rentable.
 3era estrategia: En una empresa siempre es
importante realizar capacitaciones a los empleados
y más en un hospital, ya sea nuevo o permanente el
empleado, la estrategia podría ser implementar
horarios disponibles, contratar personas que puedan
brindar la capacitación de sus áreas en específico.

Estrategias

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

 Antecedentes del problema

En estos últimos años, la empresa ha logrado mantener una fuerza laboral que le ha
ayudado en el avance y crecimiento de la misma. El área de ventas, al ser una
microempresa, ha sido manejada por sus fundadores, lo cual ha proporcionado un confiable
control sobre sus operaciones. Sin embargo, con el continuo desarrollo y crecimiento de
esta empresa le obliga a contratar personal externo en el área de ventas y carecen de
mecanismos apropiados para distribuir apropiadamente sus funciones y monitorear el
cumplimiento de las tareas ligadas a este puesto de trabajo.

 Planteamiento del problema:

Problema de decisión administrativa
Verificar que el Sistema de Ventas cumpla con las metas y objetivos previstos por la
administración y se ejecute con efectividad, eficiencia y economía, para que los clientes se
sientan satisfechos, mejorando así la imagen de la empresa.

Problema de investigación de mercados

¿Cuáles son los medios de control de ventas existentes en el mercado para monitorear las
ventas globales y por empleado? ¿Cuál es el nivel de satisfacción del cliente por los
servicios que brinda la empresa?

Datos Primarios
Recopilación de datos de fuentes primarias
 Estudio de conducta directa: Ya que los datos fueron obtenidos directamente de
los clientes, y comportamiento del personal de venta en el evento, como se sabe
nuestro problema radica en el departamento de ventas, ya que queremos tener
un control sobre las ventas existentes y verificar si este sistema está
funcionando bien.

 Libro de administración de ventas: Este libro incorpora lo último en

investigaciones y prácticas de la administración a un instrumento de
aprendizaje amplio, también incorpora investigaciones y prácticas de la
administración, así como de técnicas de ventas, técnicas que podríamos aplicar,
para obtener un sistema idóneo y conocer si los clientes están siendo bien
ilustrados acerca de los productos y servicios ofrecidos por la empresa. Y que
esté siendo atendido todo el mercado meta del rubro.
Datos Secundarios
Recopilación de datos de fuentes secundarias
Se sugiere la búsqueda de un sistema de control de ventas para poder monitorear el
aumento de ventas y así tener el control de los vendedores, proveedores, técnicos, y todos
los servicios que ofrece la empresa.
Marco teórico de la investigacion
Marco teórico de la investigación
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de
ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos
propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además
la empresa está en proceso de crecimiento. En términos de relaciones con el personal, esta
responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de
ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas
que se hagan necesarias. (Anderson Rolphc, 1995)
“La administración de las ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de
las organizaciones modernas. Cuando aparecen tendencias importantes, como el
desplazamiento de la economía hacia las pequeñas y medianas empresas, corresponde a
los gerentes de ventas reaccionar con nuevos planteamientos de venta” (Mark W. Johnson,
2009)
Mark W. Johnson& Greg W. Marshall (2009) mencionan que "administrar una fuerza de
ventas es un proceso dinámico. Los programas de administración de ventas deben
formularse de tal modo que respondan debidamente a las circunstancias del entorno de una
empresa y sean congruentes con las estrategias de marketing de la compañía”. Es esencial
que la administración de ventas cuente con buenas políticas y prácticas para que la empresa
pueda aplicar con éxito sus estrategias de marketing y de competencia.
La Administración de ventas, cabe definirla como todas las actividades, los procesos y las
decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa. La
administración correcta de una fuerza de ventas implica entender la complejidad de las
actividades de venta, así como de las decisiones necesarias para administrar esas
actividades.
El objeto de esta investigación es ayudar a la empresa ESHO en el desarrollo de su plan de
administración de ventas que le permita de poder planificar eficiente y eficazmente sus
recursos para crecimiento y desarrollo en el mercado. El contenido teórico en el tema de
Administración será la guía para el desarrollo de este proyecto.
Plan de investigación

Preguntas de investigación
Matriz “Planteamiento del problema”

Problema Problema de Preguntas de Hipótesis Preguntas de

gerencial investigación Investigación cuestionario

¿Cómo Determinar si ¿Cuáles son Los criterios de ¿Cuáles son los

administrar existe un plan los medios de evaluación de la métodos actuales
correctamente la de control de fuerza de venta de
fuerza de administración ventas se basan en los Administración
ventas? de ventas en la existentes en métodos de la fuerza de
Empresa y si el mercado actuales y de ventas en el
el mismo para acuerdo a su campo de
cuenta con los monitorear rubro distribuidoras de
elementos las ventas productos
adecuado para globales y por médicos?
administrar empleado?
sus recursos
de manera ¿Cuáles son las
eficiente y variables
eficaz. consideradas al
evaluar a los
vendedores?

¿Cuál es el Las ¿Conoce usted los

nivel de personas/clientes productos que
satisfacción están satisfechas distribuye ESHO?
del cliente con los
¿Cómo evalúa
por los productos y
estos productos o
servicios que servicios
servicios?
brinda la ofrecidos por la
empresa? empresa ¿En qué aspectos
considera usted se
debe mejorar?
 ¿Cuál es el El personal está ¿Cuál es su nivel
nivel de satisfecho con la de satisfacción en
satisfacción empresa en tema su trabajo?
del empleado de
¿Considera que
con la remuneración,
cuenta con los
empresa? capacitación y
suficientes
condiciones de
recursos para
trabajo.
llevar a cabo su
trabajo?
¿Considera
adecuado el
programa de
capacitación y
remuneración?
¿Recomienda a
otras personas
trabajar para
ESHO?

Diseño de Cuestionario
El método que fue escogido es el cuestionario el cual está estructurado por distintos
segmentos tanto en precio de productos, formas de ventas, calidad de servicios que
ofrecemos al cliente e información general.
 Información general.
 Servicio y calidad que ofrece la empresa al consumidor.
 Compra y calidad de los productos que compra a la compañía.
 Temas relacionados en cuanto al precio y ubicación de la empresa.
Cuenta con 20 preguntas de las cuales hay variedad de tipos de preguntas como
estructuradas, no estructuradas, cerradas y dicotómicas. Se escoge a una muestra de 15
personas para ver la efectividad que vaya a tener este tipo de instrumento, al ser evaluado la
prueba piloto pues se realizaran cambios al cuestionario si lo requiere.

Criterios de investigación
 Diseño y cálculo de la muestra

Unidad de Muestreo:
 Sector Salud.
Objetivo Muestral:
 Hospitales Públicos.
 Hospitales Privados.
 Clínicas Privadas.
Población Meta  Farmacias.
Extensión:
 Distrito Central de Honduras.
Población:
 1.2 millones de habitantes.
Tiempo:
 03 de Junio al 03 de Julio.
Estudio dirigido al mercado sector salud. El cual
Marco Muestral
abarcara los sectores públicos y privados.
No Probabilístico – Por Conveniencia
Sabemos que al tratarse de un mercado clínico,
las personas cuentan con poco tiempo para la
Técnica de Muestra participación en el estudio. Elegimos un método
no probabilístico por conveniencia porque
queremos cubrir todo el terreno ya seleccionado
en el objetivo muestral.
Tamaño de la muestra 384.
Aplicación Personal y asistida por el equipo de
entrevistadores. Los entrevistadores serán capaz
Realización de detectar y profundizar en las respuestas,
detectando actitudes y ayudando con cualquier
confusión por parte de los entrevistados.
Calculo de Muestra
Nivel de Confianza 95%
Margen de Error 5%
Población 1,200,000
Probabilidad Desconocida.
Tamaño de Muestra 384.

Trabajo de campo
El trabajo de campo se llevará a cabo en un periodo de un mes, tomando como días de
trabajo los lunes, miércoles y jueves de cada semana asignada en el plan de trabajo.
Asignando 76 encuestas a cuatro integrantes del grupo y 80 a un integrante. Cubriendo la
muestra total de 384 entrevistados. Las instrucciones serán:
 Cuestionario será entregado a los encuestados, con supervisión de los
encuestadores.
 Deberán movilizarse a los principales centros de salud públicos y privados de la
ciudad.
 Escribir datos demográficos de los encuestados.
 Escribir una observación en general de las áreas de compra y su
comportamiento.

El trabajo de campo se llevará a cabo en los principales centros de salud del distrito central,
cubriendo centros públicos y privados.

Encuesta
Encuesta tabuladas
Análisis univariado (frecuencia – tablas y gráficos con sus respectivos análisis)

A continuación, realizaremos un análisis univariado de las encuestas relaciones en

el caso de estudio.
Análisis Pregunta 1.

De una muestra de 384, solo respondieron 51 personas, las cuales tienen un rango
de entre 25 a 45 años de edad.

Análisis Pregunta 2.

Podemos observar que de las 51 personas que respondieron, participaron personas

de ambos sexos. Sin embargo, esto no afecta el estudio, ya que está dirigido a un
producto que se utiliza tanto para uso de hombres y mujeres.

Análisis Pregunta 3.
 Podemos detectar que los principales puntos de ventas son las farmacias, clínicas
privadas y los hospitales. Siendo las farmacias los puntos de venta más frecuentes.

Análisis Pregunta 4.

Según las estadísticas en este análisis, cuenta con un número mayor al 50% de
personas que no han utilizado los productos. Esto puede significar un nuevo
mercado meta nuevo a tratar.

Análisis Pregunta 5.

Podemos detectar que no se cuenta con una fidelidad de parte del cliente en la
adquisición de los productos clínicos.
Análisis Pregunta 6.

Existe poca fluidez en las ventas de los productos, según los datos se adquieren
menos de una vez a la semana. Esto significa que los puntos de venta cuentan con
un inventario lento por parte de los productos clínicos de la compañía.

Análisis Pregunta 7.
 Podemos analizar que los clientes le dan más importancia a los factores de calidad,
precio y a la funcionalidad de los productos para la adquisición de ellos.

Análisis Pregunta 8.

Según los datos arrojados por la encuesta en la pregunta número 8, los clientes
valoran la calidad por arriba del precio.

Análisis Pregunta 9.
 Los participantes se inclinaron con opiniones de “Bueno” y “Muy Bueno” para
referirse al producto, dominando los aspectos de calidad y precio al momento de
adquirirlos.

Análisis Pregunta 10.

Los datos recolectados nos muestran que el 60% de la muestra está satisfecho con el
producto y que el 37% está completamente satisfecho. Esto nos indica que el
producto elaborado cumple con las expectativas de los consumidores.

Análisis Pregunta 11.

Detectamos que los consumidores tienen reacciones positivas ante los productos de
la compañía, cabe mencionar que un sector de la población recomendaría el
producto, pero con reservas. Se tendría que indagar para conocer el por qué existen
sus reservas.
Análisis Pregunta 12.

Según los datos, las personas que respondieron no cambiarían nada del producto.

Análisis multivariado (tabulación cruzada – tablas y gráficos con sus respectivos análisis).

A continuación, realizaremos un análisis multivariado de la encuesta realizada, en

el cual respondieron 51 personas de una muestra de 384. La encuesta se desarrolló
en línea.

Análisis Cruzado Preguntas 1,2 y 3.

Según los datos recolectados; 51 personas respondieron a la encuesta, el cual se
encuentra entre las edades de 25 y 45 años de edad, participando ambos sexos, sin
embargo, no es algo que afecte al estudio, ya que los productos son para uso
comercial médico. Los principales puntos de ventas son las farmacias, clínicas y
hospitales.

Análisis Cruzado Preguntas 4, 5 y 6.

Al hacer un análisis de las respuestas recolectadas de estas tres interrogantes nos

damos cuenta que se cuenta con problemas de fidelidad por parte del cliente, que el
flujo de venta se mantiene estático por mucho tiempo, ocasionando un
estancamiento en las metas propuestas por la compañía.
Análisis Cruzado Preguntas 7 y 8.

Podemos decir que los clientes que consumen los productos ofrecidos se sienten
satisfechos. Las expectativas que tienen al comprar un producto y a la hora de elegir
los productos de la compañía los principales factores de compra son el precio y la
calidad.
Análisis Cruzado Preguntas 10 y 11.

El producto cumple con las expectativas de los clientes, al punto que de un 100% de
la muestra el 97% respondió de manera positiva, tomando como atribución la
recomendación del producto.

Análisis Cruzado Pregunta 12 y 9.

 Desde el punto de vista clínico, podemos analizar que las inclinaciones de la
demanda son positiva con respuestas como “Bueno” y “Muy Bueno” de tal manera
que se cumple con las expectativas de los clientes, tomando en cuenta que no hay
ninguna retribución de cambios hacia el producto.

Gráficos
Adjuntos a las preguntas en el punto pasado.

Conclusiones y recomendaciones de la investigación de mercado

Como bien podemos observar a lo largo del análisis de cada pregunta, detectamos que los
clientes tienden a tener reacciones positivas ante los productos. Cabe mencionar que se
detecta un problema con la fluidez y liquidez de los inventarios por parte de los puntos de
venta, como medida de reacción recomendamos una promotora de venta, o incentivos a los
puntos de ventas para que la liquidez del producto sea más rápida y exista un flujo
constante de movimiento en el producto.

Analizando los datos recolectados con las encuestas, podemos concluir que la compañía
cuenta con un excelente producto, que cumple con las expectativas de su demanda. Ahora
bien, detectamos dos situaciones de confusión, las cuales son

Conflicto y Solución (Situación 1).

Se cuenta con un periodo de tiempo muy extenso de venta, esto significa que el
inventario se mueve lento en los puntos de venta, provocando un estancamiento
para la compañía en sus objetivos de venta. La solución que ofrecemos sería contar
con promotores de ventas o con incentivos que motiven a los vendedores (Puntos de
Venta) a vender primero los productos de la compañía.

Conflicto y Solución (Situación 2).

No hay una fidelidad por parte del cliente con los productos de la compañía, la
solución que brindamos es una estrategia publicitaria muy económica pero efectiva.
La estrategia es llamada Native Advertising, el cual sugerimos que se promocionen
con imágenes en redes sociales con temas como:
  Cuidado Personal.
 Alimentación Saludable.
 Cuidado de Mascotas.
 Cuidado al Medio ambiente.
 Rutinas de Ejercicio.
En cada imagen tiene que estar escrito el nombre de la compañía, de esta manera el
mercado tendrá una perspectiva de una compañía que se preocupa por el cuidado
del planeta y de los seres vivos, creando de esta manera un posicionamiento en la
mente de ellos sin necesidad de vender un producto directo

Identificación de segmentos de mercado

 DEMOGRAFICAS GEOGRAFICAS PSICOGRAFICAS USO/CONSUMO
Edad Raza Clase social Frecuencia de uso

Indistinta Indistinto Estratos 3 en adelante Diario/semanal/mensual/anual

(media-media a alta)
Sexo Tipo de población: Personalidad Ocasión de uso

Indistinto  Hospitales públicos y De acuerdo a necesidad de

privados productos y servicios hospitalarios
 Clínicas que incluye la venta de material
 ONGs médico quirúrgico, equipo médico,
 Farmacias fabricación y reparación de equipos
 Personas naturales médicos hospitalarios.
 Clínicas de estética
 Salas de belleza
 Estudios de tatuaje
 Clínicas veterinarias

Nivel S.E. Condiciones geográficas Cultura Estado Civil

Personas de estratos  La localidades de Personas hondureñas y Indistinto

socioeconómicos 2,3,4 y 5 Tegucigalpa y extranjeras que requieran de
Comayagüela en la Zona productos y servicios de
Central equipos médicos
 San Pedro Sula y Cortés en
la Zona Norte
 Valle y Choluteca en la
Zona Sur
Religión Regiones Ciclo de vida Lealtad

Indistinto Centro, Sur y Norte de Jóvenes y adultos Confianza en el producto y servicio

Honduras que ofrece SEHO

Identificación de la competencia

COMPETENCIA MERCADO
NACIONAL
18

16

14

12

10

0
SEHO DIMEX DICOSA TEMECA VISION INFRA LIFE
MEDICA
 Definición de criterios del mapa perceptual
El gráfico representa las percepciones por los consumidores, en función de precio y calidad
de los productos de las siete (7) empresas presentes en el mercado hondureño que prestan
servicios médicos hospitalarios y que ofrecen productos similares a SEHO.

Elaboración de un mapa perceptual

Calidad (+)

Precio (-) Precio (+)

Calidad (-)

SEHO
DIMEX
DICOSA
TEMECA
VISION MÉDICA
INTRA
LIFE