UNIVERSIDAD GALILEO IDEA

CEI: IMB-PC SAN JUAN

Nombre de la Carrera: Licenciatura en tecnología y administración
Curso: Mercadeo Estratégico
Horario: Sábado 11 am
Tutor: Lic. Mauro Colon

NOMBRE DE LA TAREA
TAREA 4 SEMANA 5

Apellidos, Nombres del Alumno:

Gustavo Enrique Villanueva Apolinar
Carné: 15004277
Fecha de entrega: sábado 26/10/2019
Semana a la que corresponde 5
 INTRODUCCION

Una entrevista es recíproca, donde el entrevistado utiliza una técnica de recolección

mediante una interrogación estructurada o una conversación totalmente libre; en
ambos casos se utiliza un formulario o esquema con preguntas o cuestiones para
enfocar la charla que sirven como guía. Es por esto, que siempre encontraremos
dos roles claros, el del entrevistador y el del entrevistado (o receptor).
El entrevistador es quien cumple la función de dirigir la entrevista mediante la
dominación del diálogo con el entrevistado y el tema a tratar haciendo preguntas y
a su vez, cerrando la entrevista
SESION 6 TAREA 4
1. Prepare una corta entrevista que deberá realizar a dos personas que
trabajan como vendedores, es mejor si una de ellas tiene vendedores a cargo,
pero no es indispensable.

1. ¿Por qué quieres ser vendedor en esta empresa?

Sé que esta empresa es una empresa prestigiosa donde el vendedor tiene una alta
calidad de valor en la misma, sé que puedo aprender cada día más y más y sé que
tengo la capacidad de hacer de la empresa cada día mejor con mejores clientes
cada día.

2. Describe un día típico en tu antiguo trabajo como vendedor...

En un día típico en mi antiguo trabajo, revisaría mi correo y determinaría el plan de
acción para el día.

Normalmente, mis días consistían en una mezcla de prospección de clientes,

calificación de prospectos, contacto con clientes actuales, investigación de las
necesidades de mi territorio, papeleo y un poco de lectura profesional para
mantenerme al día.

3. ¿Cuántas citas o visitas tenías de promedio cada semana?

Cada semana realizaba un promedio de 25-30 visitas.

4. ¿Cuánto tiempo diario, aproximadamente, pasabas con los clientes

cada día?
De una a dos horas diarias, sin incluir el viaje de ida y vuelta a cada uno de sus
lugares.

5. ¿Qué porcentaje de objetivos completaste en tu último trabajo?

Durante mi último trabajo logré completar el 88 por ciento de mis objetivos de ventas,
lo que me situó en el top 10 por ciento de la empresa (a nivel nacional).

6. Si has fallado en tu primer acercamiento a un prospecto, ¿cómo eliges

tu nueva estrategia?
Para elegir una nueva estrategia, debo fijarme en lo que no hice (o no hice bien).
Una vez determinado lo qué podría haber hecho, y no hice, elijo la mejor manera de
acercarme de nuevo al prospecto. El análisis objetivo del proceso de acercamiento
siempre me permite ver dónde he cometido fallos.

7. Me imagino que alguna vez has trabajado durísimo para obtener un

cliente sin obtener el resultado deseado... ¿cómo reaccionaste?
Reaccioné analíticamente. Estudié el proceso que había seguido, descubrí errores
de mi parte, hice anotaciones, aprendí la lección y continué con mi trabajo.

8. ¿Qué es lo más (y lo menos) que te gusta de esta profesión?

Sin duda alguna, lo más que me gusta de esta profesión es la capacidad para ayudar
a la gente, la oportunidad de forjar relaciones duraderas y el desafío constante.

Lo menos que me gusta, sin duda, es la reputación que hemos adquirido por culpa
de gente sin escrúpulos, que utiliza su posición de vendedor para engañar y
enriquecerse de forma poca ética.

9. Explícame el proceso que sigues para lograr obtener una cuenta, desde
el contacto inicial hasta la firma del contrato...
En mi último trabajo, trabajaba mucho en la calle para obtener y calificar prospectos.
Una vez obtenida la lista, realizaba una segunda ronda de calificación en la oficina,
para después elaborar la lista final de clientes potenciales. Concertaba citas con
estos clientes potenciales para conocer, de primera mano, cuáles eran sus
necesidades.... y así, sucesivamente, hasta llegar a la firma final del contrato. Esa
firma no representa el final de proceso, sino el comienzo de una relación duradera
y fructífera para ambas partes.

10. En cuanto a negociaciones, ¿cuándo fue la última vez que fallaste y por
qué?
La razón por la que mi última negociación falló, hace unos cinco años, fue por mi
inexperiencia al tratar temas de precios: me apresuré a intentar cerrar la venta sin
antes conocer profundamente las necesidades del cliente.

11. Imagínate que estás presentando nuestro producto a un grupo de 10

ejecutivos: después de apenas 2 minutos, todos sacan sus celulares y
te ignoran completamente... ¿cuál sería tu reacción?
Le daría un giro instantáneo a la presentación: un poco de humor, una
exageración,...si los ejecutivos no me prestaban atención, el problema era yo (y mi
presentación).

12. En una semana típica, en tu antiguo trabajo, ¿qué porcentaje de tiempo

utilizaste en contactar prospectos, clientes existentes, en aprender
nuevas cosas...?
De acuerdo con los análisis de tiempo que realicé; empleaba un 30 por ciento en
contactar -calificar- prospecto, 50 por ciento con clientes, 10 por ciento investigando
necesidades en mi territorio y 10 por ciento en estudiar nuevos tecnologías para
mantenerme al día.
 13. ¿Qué es lo primero que harías cuando alguien te pide un catálogo de
nuestros productos a través de un correo electrónico?
Lo primero que haría sería calificar al cliente potencial. Sin ese paso tan importante,
podría perder muchísimo tiempo. Al principio de mi carrera, cometía el error de
atender a cada persona como si fuera un verdadero cliente potencial.

2. Pregunte a sus entrevistados lo que usted quisiera saber de ellos de

acuerdo a su experiencia. Podrá basar sus preguntas en los elementos que le
impresionan del capítulo 12.
1. Si pudiera crear una empresa mañana, ¿cómo sería?
Muchos representantes de ventas eligen esta profesión porque aspiran a
convertirse en empresarios. Al preguntarles a los candidatos sobre una empresa
ficticia, conocerás mejor sus metas y motivaciones para el futuro y sabrás cómo
transmiten sus ideas de negocios.

2. ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con un prospecto?

Obtén información sobre cómo el candidato establece y mantiene un vínculo con los
prospectos. Si la respuesta es que se contacta principalmente por correo electrónico
o correo de voz, esta podría ser una señal de advertencia. En cambio, si te dice que
recopila información sobre las oportunidades de venta y genera empatía
conversando por teléfono, esa es una buena señal.

3. Intente venderme algo.

Déjalo elegir. Podrías usar las clásicas frases: «Intente venderme este bolígrafo» o
«Trate de venderme lo que almorzó hoy». Sin embargo, si permites que el candidato
decida qué quiere venderte, entenderás mejor sus reacciones espontáneas.

4. ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el final del
proceso de ventas?
La respuesta a esta pregunta muestra qué comprende y piensa el candidato acerca
del proceso de ventas. Además, ilustra cómo organiza sus pensamientos y
comunica conceptos complejos.

3. Entregue un reporte con sus resultados y un breve comentario de su parte

enfatizando lo que aprendió de ellos. Identifique si es posible a los
entrevistados con una fotografía de la entrevista y las empresas para las
cuales laboran.

Según las entrevistas realizadas, logre identificar que cada persona tiene una
perspectiva distinta de sí misma y de lo que desea, también pude verificar que cada
uno tiene estrategias distintas para mejorar tanto a sus aptitudes como a la empresa
para la cual desea trabajar.

Las áreas más comunes en una entrevista de un vendedor suelen ser las siguientes:
persuasión, presentaciones, negociaciones, adaptabilidad, iniciativa, fracaso,
motivación y resistencia ante las adversidades. Intenta hacer memoria para
descubrir situaciones previas relacionadas con esas áreas