SI DE ACUERDO!

Como Negociar Sin Ceder

Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

ANÁLISIS DE LA PÁGINA 20 AL 40
El autor propone separar a las personas del problema antes que todo, los negociadores
son personas. Un hecho fundamental de las negociaciones, que se olvida con facilidad
en las transacciones internacionales y entre corporaciones, es que no está tratando con
representantes abstractos de "la otra parte", sino con seres humanos. Los problemas
de las personas se pueden clasificarse en 3 categorías' percepción, emoción y
comunicación.

Emoción: Los sentimientos pueden predominan en una negociación y pueden acarrear

problemas ya que las emociones de una parte generar emociones de la otra. Las
emociones pueden conducir a que las negociaciones se rompan rápidamente.

Comunicación: La comunicación es fundamental ya que sin esta las negociaciones no

se podrían realizar. En la comunicación se dan tres grandes problemas, el primero de
estos es que los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro. El segundo
problema es que una parte hable de forma directa y clara pero la otra persona no
escuche. Y el tercer problema en la comunicación son los malentendidos,
malinterpretaciones que pueda haber en la negociación.

Percepción: Cuando existen percepciones erróneas. es mejor no decir ciertas cosas, ya

que puede malinterpretar las cosas. El conflicto no está en la realidad objetiva sino en
la mente de las personas

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

"Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el

conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos.
Preocupaciones y temores de las partes"

¿Cómo se identifican los intereses?

Una manera para identificar los intereses es realizando las siguientes preguntas: el
"porque", "porque no". También otra manera para descubrir los intereses es identificar
primero la decisión básica de la otra parte, para así saber qué es lo que pide y luego
hacer las preguntas correspondientes.

La discusión sobre los intereses

Si se quiere que la otra parte en la negociación tenga en cuenta nuestros intereses, hay
que explicar cuáles son. El objetivo de la negociación es favorecer los intereses y la
posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando se comunican.

Haga que sus intereses sean vivos

Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema

Exprese el problema antes que su respuesta

Sea concreto pero flexible

Sea duro con el problema, suave con las personas

Invente opciones de mutuo beneficio

La habilidad para inventar opciones es útil para un negociador, aunque a pesar de tener
muchas opciones, las personas que participan en una negociación rara vez se dan
cuenta de esta necesidad.

Hay 4 obstáculos principales que impiden la invención de opciones:

1) juicios prematuros; 2) la búsqueda de una sola respuesta: 3) el supuesto de que el

pastel es de tamaño fijo; 4) la creencia de que "la solución del problema de ellos es de
ellos" Para evitar estos obstáculos, hay 4 posibles remedios, los cuales son: 1) separar
el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas; 2) ampliar las opciones en discusión
en vez de buscar una única respuesta; 3) buscar beneficios mutuos: 4) inventar maneras
de facilitarles a los otros su decisión.

Insista en que los criterios sean objetivos

1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.

2. Sea razonable, y escuche razones. respecto a los criterios que puedan ser los
más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. Concéntrese en criterios
objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.