Pregunta 1

Si el importe de impagados asciende a 500.000 euros y la cuantía de las ventas

brutas es de 6 millones de euros.

Seleccione una:
a. No ocurre nada, el banco nos financiará ese importe, con un índice del 2%, para
seguir manteniendo al cliente.
b. El índice de impago de 8% ha de ser evaluado y establecer un plan de incentivos

para que se reduzca.

Ha de ser reducido a toda costa y una posible vía es mediante incentivos.

c. Es normal que haya impagos del 7% y las responsabilidades del controller de la

compañía.
d. No es muy relevante en la compañía.
La respuesta correcta es: El índice de impago de

En el método SPIN:

Seleccione una:
a. Una vez que el cliente ha comprendido las consecuencias de no tener un
determinado producto o servicio en su negocio, se pasa a presentarle la solución.
b. Lo importante es centrarse solo en los problemas de nuestro potencial cliente.

Si bien es un aspecto que considera, como vendedores nunca hemos de centrarnos

en los defectos de un cliente.

c. Evalúa la situación de cada cliente y los ordena por orden de importancia.

d. Se centra en realizar los pedidos a la mayor velocidad posible.
La respuesta correcta es: Una vez que el cliente ha comprendido las consecuencias de no tener
un determinado producto o servicio en su negocio, se pasa a presentarle la solución.

Pregunta 3
Una persona que compra cerveza en un supermercado:
Seleccione una:
a. Se le considera consumidor porque adquiere el producto para sus propio uso o
para el de un amigo, familia.
b. Es usuario final de la cerveza.
No, puede comprarlo para otra persona.

c. Es cliente de la empresa productora de cerverza.

d. Es el consumidor de ese producto.
La respuesta correcta es: Se le considera consumidor porque adquiere el producto para sus
propio uso o para el de un amigo, familia.

Pregunta 4
El proceso de ventas consiste en:

Seleccione una:
a. Una vez vendido el producto, se vuelve a contactar al cliente en la próxima
venta.
b. Solo determinar los clientes a los que no estamos vendiendo para aumentar la
cartera.
c. Está muy ligado a la noción de gestión de clientes, y cada cliente es

particularizado.
La venta sin una buena gestión de clientes no será exitosa.

d. Citar a los clientes y preparar una buena presentación.

La respuesta correcta es: Está muy ligado a la noción de gestión de clientes, y cada cliente es
particularizado.

El perfil del buen vendedor ha de ser muy cualificado técnicamente:

Seleccione una:
a. Es necesario un MBA actualmente.
b. Se requiere un balance entre formación y capacidades o aptitudes personales

especiales.
c. Sí, en particular en el entorno tan tecnológico en el que vivimos.
d. Sí a mayor cualificación, más volumen de venta.
La respuesta correcta es: Se requiere un balance entre formación y capacidades o aptitudes
personales especiales.

Pregunta 6
La segmentación de clientes tiene el objetivo de:

Seleccione una:
a. Buscar segmentos de consumidores para mejorar la eficacia de la actividad de
ventas.
b. Es una herramienta exclusiva de marketing.
c. Permite detectar y crear grupos homogéneos de clientes para mejorar la gestión.

Es una cuestión muy a tener en cuenta para.

d. Hacer grupos de clientes muy distintos para poder ofrecer todo tipo de
productos.
La respuesta correcta es: Permite detectar y crear grupos homogéneos de clientes para mejorar
la gestión.

Pregunta 7
Las cuotas de venta:

Seleccione una:

a. Solo se expresan en función del volumen de ventas.

Es una criterio a emplear pero no el único.

b. Sólo han de ser expresadas siguiendo el criterio de pedido cobrado porque si no

es engañosa.
c. Puede ser expresada en función de las devoluciones realizadas.
d. La más válida es la expresada en unidades monetarias para saber cuánto gana la
empresa.
La respuesta correcta es: Puede ser expresada en función de las devoluciones realizadas.

Pregunta 8
Una organización o estructura de ventas es perfecta sí:
Seleccione una:
a. El director de ventas es el director de marketing a la vez.
b. El director de ventas y de logística son la misma función.
c. El director de marketing dirige al director de ventas.
d. Lo normal es que dependa directamente del director general.
La respuesta correcta es: Lo normal es que dependa directamente del director general.

Pregunta 9
Las previsiones de venta de un helado debe de ser:
Seleccione una:
a. Constantes todos los meses para conseguir vender lo máximo posible.
b. Simplemente, muy altas en la época de verano.
c. Solo hay que estimar ventas en verano.
d. Deben de contemplar la estacionalidad y ser corregidas con las posibles

devoluciones.
Es un producto estacional de verano que cuenta con muchas devoluciones.
La respuesta correcta es: Deben de contemplar la estacionalidad y ser corregidas con las
posibles devoluciones.

Pregunta 10
En una empresa multinacional:

Seleccione una:
a. El departamento de ventas se organiza por producto.
b. Puede existir una organización mixta.

c. El departamento de ventas se organiza por países.

d. El departamento de ventas se organiza por características culturales.
La respuesta correcta es: Puede existir una organización mixta.