PLAN DE NEGOCIO

ANDRE`S PASTRY

ANDREA DEL PILAR LUGO

CODIGO 1267-9

AREA ESTRATEGIA DE MERCADEO

UNIVERSIDAD SAN MARTIN

MERCADEO Y PUBLICIDAD
PRIMER SEMESTRE
BOGOTA-D.C
2011
 ANDRE’S PASTRY

Entrara al mercado con un plan de Marketing correspondiente a una llamada etapa

informativa. El espacio geográfico estará delimitado a Bogotá y tendrá una duración
de un año. Utilizando estrategias de promoción, publicidad y distribución, donde se
dará a conocer al consumidor los beneficios que obtendría al consumir los productos.
La campaña tiene como objetivo principal alcanzar un alto porcentaje en la demanda
de estos productos y captación de clientes. Considero como clientes primarios a
consumidores de clase alta y media alta, con un ingreso promedio mensual que
ronda entre el $1,000.000 y los $ 4.000.000, que usan extensivamente sus tarjetas
de crédito y que poseen casa propia. Como clientes secundarios considero a
consumidores de parecidos ingresos que residen en otros estados y suelen ir de
compras o paseo por las principales avenidas de la ciudad o centros comerciales.

LA PASTELERÍA (CONCEPTO)

Es el arte y el oficio de hacer toda clase de pasteles y dulce pero mirando bien que el
arte es lo que se hace con el producto. La repostería o pastelería es el arte de
preparar o decorar pasteles u otros postres dulces como bizcochos, tortas o postres.
CLASIFICACIÓN DE LA PASTELERÍA

La pastelería se clasifica de acuerdo a su ligereza y su solidez. Se le llama:

PASTELERÍA LIGERA

Se le atribuye a las comidas o entremés como dulces, galletas, biscochos, etc.

PASTELERÍA SÓLIDA

Se le atribuye a las comidas que se componen a veces de carnes. La pastelería seca

constituyen una industria aparte que es de consumo universal aproximadamente
medio siglo.

EQUIPOS OPERATIVOS QUE SE REQUIEREN EN EL ÁREA DE LA PASTELERÍA

Procesador
Mesa de acero
Refrigerador Cocina Horno
Batidoras
Balanza
Licuadora
Mostrador Exhibidor
Utensilios como:
Moldes de acero inoxidable

Aros de 18 cm. Diámetro

Moldes No 30
Espátulas de gomas
Espátulas planas
Juegos de ollas
Docenas bolsas para combos
Rallador
Peine decorador grande
Peine rallador pequeño
Juego de boquillas
Juegos de cuchillos
Juegos de mangas
Disponibilidad de insumos y materias primas como: la Harina, Polvo de Hornear,
Aceite, Azúcar Blanca, Crema de Leche, Huevos, Azúcar en
Polvo, Bicarbonato, Café, Cerezas Marrasquino, Durazno en Conserva, Mantequilla,
Sal, Crema de Leche Condensada, Fresas,Guanábana,Canela en Polvo, Esencia de
Vainilla,VinagreFudge,Chocolate Suizo Chocolate Suizo Blanco, Leche, Coco, etc.

PROVEEDORES NACIONALES Y EXTRANJEROS.

Los proveedores de los equipos que vamos a utilizar también se encuentran tanto en
el mercado local como extranjero, pero para nuestro caso, después de realizar el
análisis me di cuenta de que resulta más factible adquirirlos en el mercado local.

1 ANALISIS DEL ENTORNO

1.1Económico

En la actualidad nuestro país se encuentra en una recesión económica, la cual está

afectando el ingreso de las familias, motivo por el cual el sector al cual van a ser
dirigido nuestros productos son más cuidadosos del destino de sus gastos y a la vez
son más exigentes de los productos que necesitan.

Por este motivo tratare de tener los mejores precios del mercado, sin que se vean
afectadas la calidad del producto y la eficiencia del personal que labore en la
empresa.

1.2 Sociocultural
El consumo de productos de pastelería fina es una característica que tiene la mayoría
de los hogares de los Regios desde el grupo socio económico alto hasta el medio
típico, lo cual implica que hay una necesidad potencial. Es importante a la hora de
hablar de la pastelería, hablar de 3 factores imprescindibles que son:

La calidad
Frescura del producto
La salud de las personas

Respecto a estos puntos me refiero a la calidad que tienen los insumos que
componen los productos, la frescura de las frutas utilizadas y uso de productos
naturales en la composición de las cremas y la decoración, ya que el grupo objetivo
de estos clientes tiene un ritmo de vida Light.

1.3 Tecnología

El nivel de tecnología que se va a utilizar aunque estén orientada a una escala

pequeña, las maquinas serán las mejores que garanticen una excelente y adecuada
producción. Los Equipos a usar serán:

Un Horno
Pastelero " Tecnogas"
Una Batidora Semindustrial "Nova"
Una Conservadora-Congeladora "Samsung"

2 ANALISISDEL SECTOR EMPRESARIAL

2.1 la entrada de nuevos competidores

En este mercado, la entrada de competidores existe, cuentan con tecnología

existente en el mercado e instituciones que brindan la capacitación adecuada en la
preparación de estos productos, hay que considerar que no hay barreras al respecto
y que en el mediano plazo habrá nuevos ingresos de competidores. Una barrera
importante para la entrada puede ser la disminución de los costos, lo cual puede ser
realizado con el incremento de la productividad y el desarrollo del mercado.
Consideremos que este mercado es de ganancia por margen de ventas y no por
volumen que puede ser característica de otro grupo socioeconómico. El atender este
mercado implicará un aumento de la oferta en el ámbito de industria de
panificación; Representa traslado de consumidores de un producto marca hacia otro
y nuevos consumidores.
2.2 La amenaza de sustitutos

Los sustitutos más cercanos son productos de un mayor precio, que en la mayoría de
los casos están al alcance del mercado potencial. En el lado opuesto, sería el de
continuar tal como está ocurriendo ahora: el uso que le dan los consumidores para el
cumplimiento de sus compromisos (fiestas de cumpleaños, fiestas infantiles,
aniversarios de empresas, promociones y otros. Es por eso que no descarto la
posibilidad de que mi pastelería pueda brindar los servicios de postres exquisitos
para poder abarcar la mayor parte del mercado y poder satisfacer las necesidades de
nuestros clientes en general.

2.3 El poder de negociación de los compradores

Los compradores tienen poder por la clase de sector económico al cual va dirigido, lo
cual podría influir por un lado en solicitar menores precios pero conservando la
calidad, la empresa tendrá que garantizar el producto y la atención personalizada a
los consumidores. Los costos de distribución y promociónales tienden a disminuir.

2.4 El poder de negociación de los proveedores

Los Insumos y materiales que son necesarios para la fabricación de la

pastelería fina se pueden encontrar en diversas empresas locales. No habrá
limitación de aprovisionamiento.
Podemos utilizar nuestros materiales de los proveedores directos, el cual nos
permitiría que nuestros costos operativos sean más bajos y poder ofrecer a nuestros
clientes mejores precios, para que puedan adquirir nuestros productos sin ningún
inconveniente.

2.5 La rivalidad entre los competidores existentes

A nivel de segmento socioeconómico, en el mercado existen varias empresas que

brindan el servicio. Las hay para todos los gustos y muchas tienen reconocido
prestigio y clientela: la competencia puede ser dura. Existen empresas que ofrecen el
producto con una variedad de servicios complementarios y con características
similares, estos son:
Cafetería, Panadería, Heladerías, Servicios Delivery, ventas por Internet.

IMPACTO DE LA PASTELERÍA EN LA ECONOMÍA

Las empresas dedicadas a la pastelería asumen un papel importante en cuanto al
desarrollo de la producción a nivel nacional e internacional, ya que es un arte
practicado desde hace ya mucho tiempo, estas empresas tienen una gran variedad
de productos que poseen características particulares, que varían por su complejidad
al elaborarse. La industria pastelera ha hecho sus aportes a la economía Mexicana,
ya que permite una ligera reducción de desempleo, incrementa los ingresos del
gobierno y al mismo tiempo satisfaciendo una necesidad que viene presentando los
clientes de generación en generación.

ANÁLISIS FODA

En todas las empresas en su ambiente externo está representado por las

Oportunidades y los
Amenazas o riesgos que presentan a la hora de comercializar; en el entorno interno
se considera el análisis de las Fortalezas y Debilidades que tiene la empresa.

FORTALEZAS

La relación que tiene los directores de la organización con instituciones a quienes

ofrecer el producto.
El acceso a la actual tecnología y las innovaciones que puedan darse en el
producto.
La capacidad y preparación del personal, para trabajar con clientes, manteniendo
la calidad del servicio, la eficiencia y la eficacia.
Trabajo en equipo e integración del personal.
Respeto y seguridad en el ámbito laboral.

OPORTUNIDADES

Es un mercado que está en crecimiento en la zona: hay mayor cantidad de personas

que viven en Urbanizaciones, están en desarrollo y están necesitando de este
producto.
Por el momento es el mejor producto el cual tiene capacidad de acceder el
consumidor objetivo; pudiendo ser sujeto de crédito.
Productos que se demandan con frecuencia.
El mercado está creciendo en la zona.

DEBILIDADES

Producto totalmente innovador, que puede originar un lento crecimiento en las

ventas.
Los costos del producto son relativamente altos y que deben disminuirse al elevar
la demanda y por lo tanto los niveles de productividad.
Poca experiencia en el mercado.
Costos de insumos relativamente altos.

AMENAZAS
 La situación económica se estanca y no hay la reactivación y por tanto los ingresos
familiares disminuyen, lo cual puede afectar las ventas.
Nuevos competidores.
Productos sustitutos.

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

OBJETIVO

Conocer las características del mercado de postres en Bogotá.

¿CÓMO?

Conociendo los hábitos de consumo.

Determinando las razones de compra.
Conociendo la frecuencia de consumo.
Detectando el tamaño y tipo de mayor preferencia entre los consumidores y por
qué.
Determinando la aceptación de precios del producto por parte de los
consumidores.

¿PARA QUÉ?

Determinar el mercado meta.

Diseñar una mezcla optima de Marketing.

La investigación de mercado fue de tipo exploratoria, mediante la recopilación de

datos, basándome en la aplicación de encuestas a una muestra de este mercado y a
las personas que visitan cierto punto de venta.

PERFIL DEL DEMANDANTE REPOSTERÍA FINA

Principalmente son personas eficientes y exigentes consigo mismos, sujetos al

cambio. Es un ser social, pertenece a Instituciones, Clubes, a la aventura y no tienen
perjuicios para cumplir con sus objetivos. La motivación por compra del producto
repostería fina.
En su mayoría lo hace con el fin de consumir producto que se diferencie de lo común
y de calidad en sus componentes y en su presentación que no afecten en sus diversos
aspectos su salud, este gasto incurrido lo toman como necesario, dado que está
sujeto a su estilo de vida como sus valores sociales. La gran mayoría lo hace para
fiestas y eventos especiales.
Un factor principal en la decisión de compra final del producto es la Calidad y la
Variedad. El ritmo de crecimiento del consumo del producto va en aumento dado el
consumo per cápita de estas clases sociales lo cual apuntaría a un mercado de
futuro.
Para el estudio de Proyección de la demanda de los consumidores se considerara que
la economía crecerá en forma sostenida en los próximos años, algunas de las razones
argumentadas son:
Estabilidad económica, lo cual no varía mucho los estratos socio-económicos.

PLAN DE MARKETING

1 VISIÓN

Ser líder tanto en la producción como en la comercialización de pastelería y postres

finos, para así colocarnos en la preferencia de los consumidores, basándonos en la
calidad y frescura de los productos.

2 MISIÓN

Ofertar productos con insumos de calidad, proporcionando satisfacción a nuestros

consumidores, con productos excelentes y precios competitivos en el
mercado.ANDRE`S PASTRY, se dedicara a la creación de postres y dulces,
convirtiendo los sueños en dulces realidades llenas de colores, sabores y alegría a
través de espectaculares detalles que no altere la calidad de los productos que
produciremos.

3 OBJETIVO GENERAL

Crear e introducir una nueva empresa derivada de la rama de la panificación y la

pastelería fina en el mercado, con alta calidad y frescura, permitiendo una conexión
producto-consumidor mediante la completa satisfacción de las necesidades de
nuestros clientes.

4 OBJETIVOSESPECÍFICOS

Diferenciar nuestro producto de la competencia.

Desarrollar una estrategia de marketing para un lanzamiento exitoso de nuestro
producto.
Atraer el mercado que usualmente consume este tipo de producto.
Establecer y mantener una cartera de clientes para la empresa.

5 METAS

Lograr disponer de un espacio propio para nuestra pastelería.

Contar con el mejor personal altamente capacitado en el mercado.
Tener un gran posicionamiento en el mercado, para que nuestros clientes se
identifiquen con nosotros a la hora de consumir productos de pastelería.
 Obtener todos los equipos y maquinarias necesarias para poder realizar nuestro
trabajo.

6 VALORES

6.1 Honestidad

Proporcionar un precio justo a nuestros clientes.

Ofrecer a nuestros empleados todos los servicios que les corresponden por ley y
además ofrecerles y salario digno de las actividades que realizan.
Contar con un manejo administrativo y contable transparente ante los socios de la
institución y los organismos de control gubernamentales.
Mostrar una conducta coherente con los estándares éticos cumpliendo con los
compromisos previamente establecidos, asumiendo siempre nuestras
responsabilidades.

6.2 Respeto

Mantener una actitud abierta con los empleados, para que pueda existir la
confianza de expresar cualquier situación o diferencia entre ambos.
Respetar el espacio que necesitan los empleados sus horarios y demás.
Cumpliendo con la normatividad y pautas organizativas, con responsabilidad social

6.3 Trabajo

Lograr cubrir necesidades y al mismo tiempo servir a los demás. Creyendo en el

trabajo en equipo, ofrecemos lo mejor de nosotros para mejorar de manera creativa
el ambiente en que vivimos, fortaleciendo las relaciones interpersonales.

6.4 Discreción

Haciendo un manejo ético de la información corporativa, las acciones, los recursos y

las estrategias que pertenecen a esta empresa. Siendo discreto en la comunicación
que se tenga con ellos.Para ello se asegura que los sistemas de información sean
cerrados.

6.5 Confianza

Manteniendo una conducta integra e inmaculado para poder obtener la confianza

que nuestros clientes y empleados necesiten.
Siguiendo pautas de trabajo acordes con los requerimientos legales, que le
permitan tener concordancia de los procedimientos asistenciales y administrativos
que se desarrollan.

6.6 Principios

1. Buscar la excelencia operacional enfocándonos en los resultados.

2. Desarrollar sistemas de trabajo que faciliten el servicio al cliente.
3. Ser innovadores y creativos para proveer a nuestros clientes los productos con
mayor calidad.
4. Respeto, apoyo y estimulo a nuestro personal.
5. Mantener nuestros productos a la vanguardia tecnológica.
6. Trabajar en conjunto con nuestros proveedores.

6.7 Concepción De Idea Inicial

Nuestra concepción de la idea consiste en constituir una pequeña empresa de

transformación de materia prima inclinada a la industria de la panificación y los
derivados que de ella se obtienen y su nombre comercial será ANDRE`S PASTRY.La
producción está orientada a la elaboración de Pastelería Fina y pan en sus diferentes
presentaciones, con la consideración de que este tipo de pastelería ofertada brinda
productos de mejor acabado que las pastelerías tradicionales. La empresa tendrá
como actividad principal en un 60%, la producción de pastelería fina y como
actividad secundaria en un 40%, la producción de bocadillos y/o postres finos y pan;
tanto para vender en el local como para fiestas y eventos especiales.

Ventajas competitivas

Ubicación del local y el ambiente externo.

El mercado está en crecimiento en la zona.
El tamaño del local nos permite ofrecer gran variedad en exhibidores amplios.
Servicios de delivery.
Facilidad en la ruta de transporte.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Utilizaré una estrategia de desarrollo de productos, para lanzarnos al mercado, una

estrategia de marketing que entraña la creación de productos nuevos, convirtiendo
aplicaciones de nuevas tecnologías en productos comercializables.

Introduciré productos innovadores y de gran variedad, para ofertarlos al mercado

actual, haciendo énfasis en la penetración de este mercado ya existente. Nuestra
mezcla de marketing se basa en persuadir y hacer entender a nuestros consumidores
la alta calidad y frescura de nuestros productos, mediante anuncios publicitarios.
El canal de Distribución, es de nuestra fábrica al consumidor, es decir no existirán
intermediarios.

La promoción forma parte importante para nuestra introducción en el mercado de

la panificación y sus derivados, pues existe una competencia de mercado, y somos
desconocidos para los consumidores.
 Los precios, se basaran en la asignación de los mismos y sus estatus, porque se
busca mantener los existentes, o igualar los de la competencia.

Utilizar publicidad agresiva para incentivar a los consumidores durante los primeros
3meses.

PRONÓSTICO DE VENTAS

Todas las instituciones comerciales que inician un proyecto nuevo tienen metas e
infinidades de retos que vencer y sobretodo un sinnúmero de requisitos que cumplir.
Es por esto que las personas y las organizaciones que se desenvuelven en el ámbito
el económico, realizan las actividades, a través de un presupuesto, dado que cuanto
menor sea la incertidumbre, menores serán los riesgos por asumir. Hacen un
pronóstico sobre la percepción y muchas veces la experiencia que tienen sobre las
ventas aproximadas que podría tener ese proyecto; para evitar la incertidumbre que
existe en el mercado.

CANALDE DISTRIBUCIÓN

Para llevar a cabo la venta de nuestro producto, recurrimos a la selección del canal
de distribución producto-consumidor ya que la ruta que sigue el producto va desde
el centro de producción hasta el consumidor final. Como empresa tenemos la ventaja
de que este tipo de sistema de comercialización es la vía más corta para que el
producto llegue al consumidor, ahorrando así la participación de intermediarios. Es
importante señalar que al ser un producto nuevo en el mercado, el inicio del proceso
de ventas será más costoso ya que se deberá crear una confianza entre productor y
consumidor. La distribución a utilizar será intensiva con el propósito de cubrir el
mercado al máximo, ya que nuestra competencia posee un canal de distribución
fuertemente establecido. Con este nivel de intensidad de distribución buscamos
colocar nuestro producto al alcance de nuestros futuros consumidores. Este tipo de
comercialización nos permitirá lograr estar presente en la mente de nuestros clientes
finales.

SISTEMA DE PROMOCIÓN

Los objetivos principales que queremos obtener con este sistema de promoción son
los siguientes: Influenciar en la decisión de compra del consumidor al momento de
elegir entre las marcas de la competencia y Fijar en la mente del consumidor los
atributos que nos caracterizan. El plan de promoción, después de un estudio
profundo dentro de las exigencias del cliente de pastelería fina, estará compuesto
por programas que nos permitan organizar actividades de promoción para una mejor
planificación y control de la mezcla promocional.
Los programas promociónales que hemos optado por utilizar son los siguientes:
Degustaciones.
Volantes.
 T-shirts.
Gorras
También podemos realizar ofertas como: porcentaje de descuentos por motivo de
apertura. y Pague 2 y lleve 3.y Por la compra de un biscocho les regalamos
totalmente gratis el numero del cumpleaños, o los novios de la boda, o el mantel,
etc.

SISTEMA DE PUBLICIDAD

En vista de que mi objetivo es mantener en la mente del consumidor la preferencia

de nuestro producto sobre el de la competencia y posicionarnos en el mercado, he
formado una estrategia de publicidad que consistirá en elaborar una campaña
publicitaria en la ciudad, utilizando los principales medios de comunicación:
televisión, radio y la web, dando a conocer el producto a través de comerciales.
En la primera etapa se realizara una publicidad con una temática informativa, para
lograr una amplia cobertura, colocaremos un comercial de treinta segundos de
duración en el cual se destacarán los beneficios del producto así como el Slogan que
nos identificará.
Para la segunda etapa, se introducirán anuncios de radios en emisoras de música con
el fin de tocar el mercado potencial mencionado en la investigación de mercado.
PROPAGANDA: En algunos lugares céntricos como: parque nacional, plazoletas de
comidas de los centros comerciales, entidades del gobierno, colegios, universidades,
parqueaderos estrato 4,5 y 6, etc.
Estaremos Obsequiando degustaciones de algunos de nuestros productos, para que
los clientes puedan apreciar la calidad y el sabor de nuestros productos pasteleros.

FORMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN

Se contactará también, con empresas que se dedican a ofrecer servicios de

ceremonias, restaurantes especiales, otorgándole un precio atractivo. Esto se hará
con el objetivo de obtener una gran cantidad en nuestra captación de clientes
satisfechos.

LOCALIZACIÓN

La Pastelería cuenta con una excelente ubicación geográfica, ya que la misma cuenta
con la ventaja de que en sus alrededores no existen actualmente amenazas de
competidores, por tanto este proyecto apunta a un crecimiento a gran escala.
Además podemos decir que estamos en un lugar estratégico ya que si tenemos
atractivos cercanos que hacen que los consumidores se trasladen a la zona, lo que
significarían una oportunidad más nosotros.

MICRO LOCALIZACIÓN

Hemos elegido un lugar urbano porque nos brinda los beneficios de:
 Mejores sistemas de transporte
Mejor mercado laboral
Empresas de servicios
La localización es en la 90 con 15 barrio chico.

PLAN DE INVERSION

Mi proyecto contara con un capital combinado parte de mis ahorros y la otra es

financiada por el Banco HELM, ya que las relaciones que existen nos permiten gozar
de una mejor tasa de interés. El capital inicial será de $50, 000,000 (cincuenta
millones de pesos). Este capital se utilizaría para distribuirlo de la siguiente manera:

1. Se compraran todos los equipos que se necesita para la realización de las

operaciones y elaboración de los productos.
2. Se costearan los gastos publicitarios y de promoción de los primeros 3 meses.
3. Se les efectuaran los respectivos pagos de salarios a todos los empleados por los
primeros 4meses.
4. Se atribuirá parte de ese capital para la compra de materiales primarios que se
utilizara para la elaboración de los productos.
5. Se realizara el pago adelantado del alquiler de los 4 meses.
6. Se acondicionará el local y se prepara para darle una buena y acogedora impresión
a los clientes.

PLAN DE OPERACIÓN

Para la elaboración de nuestros productos se utilizará diversas maquinarias,

utensilios y la materia prima de donde provienen los deliciosos postres que
cautivaran el fino paladar de nuestros clientes.

CONCLUSIÓN

Los Productos de pastelería fina están orientados principalmente al sector medio y al

alto. El producto buscaría diferenciarse en términos de calidad, higiene, costo y
beneficio para la población en conjunto. El ingreso del producto estaría dado en un
ataque en calidad, decoración. Si bien existe una preferencia hacia el producto, el
factor de crédito es fundamental, habría que hacer una política de crédito utilizando
tarjeta de créditos, en vista de que los residentes así lo comunicaron. Se debe
incursionar en publicidad local como refuerzos de comunicación personal mediante
volantes en las casas cerca de local. En cuanto a las características de nuestros
consumidores estos están conformados por Jefes de hogar de 35 años que son los
que deciden las compras, su componente familiar está en aumento. Estos pobladores
dado sus características de la zona buscan abastecerse de un producto que contenga
ventajas de pago y que posea la calidad que ANDRE`S PASTRY les proporcionara con
la producción y confección de los mismos.

RECOMENDACIONES

Es conveniente, establecer un adecuado sistema de distribución, de manera que

permita coberturas la demanda y por lo tanto desarrollar el mercado.
Punto relevante para la introducción del producto debe considerarse las actividades
promociónales, buscando participación en todo tipo de eventos que programen los
consumidores objetivo.