Dinâmica de Grupo 5 – “Caso de Estudo de

Negociação”

A Companhia de Produtos Úteis de Tóquio, Sakkei Inc., emprega uma equipa de

trabalhadores estrangeiros na investigação de um produto. A equipa é composta por norte-
americanos, britânicos e pessoas de outros países da União Europeia.

Razão da Negociação

O Diretor japonês está cada vez mais descontente com os gastos causados pela equipa
estrangeira. A situação piora quando ele se recusa a pagar a última fatura passada à firma
relativa aos gastos da referida equipa. Os funcionários desta, furiosos, exigem a marcação de
uma reunião com o Diretor de modo a discutir o problema.

A versão Japonesa

- Os trabalhadores estrangeiros recebem um salário três vezes superior ao salário

médio de um trabalhador japonês e ainda um alojamento de alto nível.

- Têm sido aceites uma série de gastos razoáveis, mas ultimamente existiram faturas de
viagens de táxi de duas horas, a cota do American Club e inclusivé os gastos originados por
uma festa de anos de um dos elementos da equipa.

- É necessário que estas pessoas trabalhem para a companhia, mas com este tipo de
atitudes vão fazer com que a equipa acabe por perder benefícios. Ainda que seja
inconveniente, talvez fosse melhor substituir os seus membros do que arriscar a moral de
todos os colaboradores envolvidos no projeto.
 A versão estrangeira

- O salário auferido é o habitual para um trabalhador que se encontra fora do país e

separado da sua família e amigos.

- O contrato estabelece que serão pagos os gastos e o que se está a pedir parece
razoável. “Incluem-se gastos razoáveis derivados da adaptação dos trabalhadores
estrangeiros ao país”, diz o contrato.

- É preciso um pouco de entretenimento. O jantar de que se queixam os japoneses foi

motivado pelo aniversário de um dos membros da equipa. Querem ser parte da equipa
global do projeto, mas a barreira da língua é uma autêntica luta.

Nota: cada uma das partes fez-se representar previamente por um advogado, mas os
advogados não chegaram a acordo.

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 ESTABELEÇA SOLUÇÕES MUTUAMENTE BENÉFICAS

Assunto de Negociação 1

1. Os japoneses pensam que não é necessário apanhar táxis, são mais lentos que o
transporte público, que é mais eficaz e fiável.
2. A equipa estrangeira argumenta que é muito difícil utilizar o transporte público
devido à barreira da língua.
Possível Solução:

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Assunto de Negociação 2

1. Os japoneses consideram que não deveriam pagar as cotas de nenhum clube.

2. A equipa estrangeira crê que isto está incluído na cláusula do contrato quando diz
que “estão incluídos os gastos razoáveis derivados da adaptação dos trabalhadores
ao país”.
3. Os advogados de ambas as partes não chegaram a nenhum acordo no que respeita à
interpretação desta cláusula.
Possível Solução:

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