UNMSM – FCA-EAP – Negocios Internacionales

 ASIGNATURA : CANALES Y ESTRATEGIAS DE DIST

 AULA : 401 Noche
 SEMESTRE : 2018 – II
 PROFESOR : RAUL CAMARGO HERMOSILLA

EQUIPO N° 4
DESEMPEÑO
PARTICIPATES A B C
1. DIAZ SURICHAQUI JESUS MARTIN ✓
2. FERNANDEZ CASIANO MARIA FERNANDA (Líder) ✓
3. HUARANCCA PARCO FLOR DE MARIA ✓
4. MATTOS ROJAS FRANCK ARNOLD ✓
5. MEGO BRAVO ANNY KHRIS ✓
6. MERINO CORDOVA ZOILA MAGDALENA ✓
7. SALINAS OLANO CRISTINA ELIZABETH ✓
8. ZAPATA LUZON JONATHAN´S ✓

Informe del líder del equipo:

El desempeño del integrante del equipo: (marcar con una X lo que corresponda)
A. Entregó oportunamente y bien desarrollado la parte de su tarea grupal
B. Entregó a última hora / deficiente la parte de su tarea grupal
C. No entregó su parte de la tarea grupal
DESCRIPCION FECHA DE ENTREGA

V°B°
EVALUACION
OBSERVACIONES DEL DOCENTE EVALUACION FECHA

V°B°
Nota: conservar este formato con la calificación para su contrastación en el consolidado.
Índice
PARTE I: Perfil de INDITEX...................................................................................................... 4
1. Misión, Visión, Valores .................................................................................................. 4
1.1 Estrategias ............................................................................................................... 5
2. Industria y rama industrial (CIIU) ..................................................................................... 6
3. Historia ................................................................................................................................. 7
4. Venta diferencial en la industria..................................................................................... 10
4.1. Producción Just in time ............................................................................................ 10
4.2. Capacidad de Renovación (Rotación) ................................................................... 11
4.3. Cultura de Compra instantánea.............................................................................. 11
4.4. Grupo Homogéneo ................................................................................................... 11
4.5. Diferenciación en Imagen ........................................................................................ 12
5. Producto y Líneas de producto a elegir ........................................................................ 12
PARTE II: Estructura del canal por región global y país en la región. ............................. 14
1. Modo de entrada al mercado internacional y sistemas de marketing ...................... 14
2. Cobertura del mercado ....................................................................................................... 16
Funciones de marketing que cumplen en el canal ...................................................... 17
Identidad del rol del intermediario .................................................................................. 19
3. Estrategia de desarrollo empleado ..................................................................................... 20
PARTE III: Relaciones entre los integrantes del canal ....................................................... 23
1. Episodio de intercambio .................................................................................................. 23
2. Etapa de relación en el canal ......................................................................................... 30
3. Relación entre fabricante y distribuidor ........................................................................ 32
Referencias ............................................................................................................................... 35
 Resumen ejecutivo
El presenté trabajo tiene como objetivo analizar las estrategias de distribución internacional
que la empresa Zara realiza en su plan de expansión y de esta manera tendremos el
conocimiento de las estrategias que emplea Zara para tener lograr su alcance en los 5
continentes. Una idea fundamentada en la Expansión Global, el Multiconcepto y el Multicanal,
forman las bases de los canales y estrategias de distribución de Zara. Resaltando en primera
instancia su método de entrada directo, a través de la colocación de sus propias tiendas
(detallista especializada) en las regiones, los cuales son abastecidos directamente del centro de
distribución en España, lo que conlleva a desarrollar un Sistema de Marketing Vertical
Corporativo. El trabajo está dividido en tres partes fundamentales.

En el primer capítulo, se presentara una breve reseña de la empresa, su visión, su misión y

cuáles son las ventajas que la diferencia de las otras empresas en el rubro, adicionalmente se
expondrá los productos y las líneas con las que Zara cuenta como la línea de hombre, mujer y
niños.

En el segundo capítulo analizaremos el modo de entrada que zara emplea en este caso teniendo
un único intermediario sus propias tiendas, el cual es gestionado por el mismo Inditex, logrando
entenderse a la longitud del canal como corto, aplicando una intensidad de distribución
exclusiva, siendo sus propios puntos de venta, los encargados de comercializar sus productos.
Desarrollando estrategias de Expansión por Crecimiento Interno y Externo en ciertos países y
regiones; fijando como principal estrategia de desarrollo empleado a la Integración Vertical, por
el tipo de Canal de Distribución que maneja a nivel global.

Finalmente, en el tercer capítulo se abordara el grado o etapa de relación de Zara con los
integrantes del canal, desde sus clúster de proveedores hasta sus clientes finales, velando por
las estrategias de competitividad y canales alternativos que la marca Zara implementa.
 PARTE I: Perfil de INDITEX

1. Misión, Visión, Valores

Mantenerse líder en el sector textil, adelantarse a la moda y crear diseños nuevos, mediante una
estrategia de integración vertical. Así como ofrecer productos a un precio acorde con la calidad.

MISIÓN
Contamos a nuestra disposición a 171.839 profesionales como nuestro activo más valioso para que
nuestra moda sea Right to Wear con un gran compromiso por la sostenibilidad, la legislación fiscal de
cada país donde operamos y la creación de valor en la comunidad y nuestra empresa.

Ser una empresa líder en la confección, comercialización y distribución de prendas de vestir que
VISIÓN puedan llegar a cualquier zona donde exista un nicho de clientes, para que puedan obtener los
diferentes diseños y modas.

VALORES

Están orientados a conseguir resultados de

una manera eficiente, anticipándonos a las
situaciones y respondiendo al cambio de
forma proactiva

Se cuestionan constantemente Son constantes con sus

lo que hacen y buscan aplicar proyectos, son curiosos y
ideas creativas que les exploran nuevos caminos.
permitan innovar de una Toman decisiones
manera ágil y práctica. consensuadas y aprenden
de sus errores.

Trabajan con respeto, Colaboran para conseguir

transparencia y humildad objetivos comunes,
para generar confianza compartiendo la información,
con quiénes se los conocimientos y las
relacionan. experiencias. Escuchan y
aportan diferentes puntos de
1.1 Estrategias
1.1 .1ANÁLISIS FODA DE ZARA
Fortalezas
 Modelo just in time que permite disminuir
Interno
tiempos de espera, stocks, errores y costes.
 La mayoria de sus tiendas son propias.
Oportunidades
 Creciente interés por la imagen personal y
Externo
también por la moda.
1.1.2 ANALISIS PESTEL DE ZARA
Políticas
 La política de Zara es muy
compleja, ya que debido a su
gran expansión e
internacionalización tiene que
adaptarse a la política vigente de
cada país.
Tecnología
 Zara está desarrollada
invirtiendo en grandes capitales
de desarrollo tecnológico.
1.1.3 LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Rivalidad entre competidores
Competidores potenciales
Amenaza de productos sustitutivos
Poder de los proveedores
Poder de los compradores
Debilidades
 Distribución centralizada de España y en algunos
países como china, Portugal entre otras.
Amenazas
 Aumento de la competencia en el sector, como
por ejemplo tiendas que ofrecen productos a
menores precios
Economía Socio-culturales
 Actualmente la situación  A nivel global existe el deseo de
financiera y económica mundial diferenciarse, ser exclusivo, de
es una ventaja para Zara ya que ser distinto a los demás.
puede aprovechar oportunidades
de nuevos mercados.
Legislación Ecología
 Zara tiene su propio código de  Zara apuesta por el desarrollo
conducta donde incluye pautas sostenible, controlado, eficaz el
de actividades de fabricación, medio ambiente. Sienta las
distribución y venta por todo el bases para el desarrollo del Plan
mundo. Estratégico Medio Ambiental
2007-2010
El número de competidores de ropa en el sector minorista es demasiado elevado. Por
ejemplo: H&M, Benetton, etc.
Existen constantemente empresas nuevas de ropa, si bien cualquiera puede decidir abrir una
nueva tienda, existen muchas barreras que obstaculizan la entrada de competidores
significativos como: grandes capitales, imagen de marca, know- how.
Existen muchas marcas de ropa con precios bajos la externalización de producción a países
low-cost buscando mejorar la relación calidad-precio también el ciclo de vida de la ropa es
muy corto, debido a las tendencias que lo hacen cambiar rápidamente.
Zara está integrado verticalmente, esto quiere decir que su proceso de producción se realiza
por empresas pertenecientes al grupo.
Los clientes de Zara no tienen un peso significativo en comparación con la producción total
de la empresa.
2. Industria y rama industrial (CIIU)

Sector manufacturero Actividad principal

Industria Rama industrial
14 Fabricación de 141 Fabricación de 1410 Fabricación de
prendas de vestir prendas de vestir, excepto prendas de vestir, excepto
de piel. de piel.
Fuente: Clasificación industrial uniforme CIIU según INEI
Historia de Amancio Ortega

3. HistoriaAmancio Ortega Gaona es un empresario español dedicado al sector textil. Es fundador, junto con su exesposa

Tras trabajar un tiempo en Santiago de Compostela, en 1963 crea

Su carrera en el mundo del textil comienza
la compañía Confecciones GOA, S.A. (sus iniciales en sentido a la edad de catorce años en La Coruña,
inverso), dedicada a la fabricación de albornoces. El negocio como empleado de dos conocidas tiendas
crece progresivamente en esta década, siendo distribuido el de ropa.
producto a distintos países europeos.

Nació en León el 28 de marzo de 1936. Hijo

de Antonio Ortega Rodríguez y de Josefina Gaona
Hernández

En 1975 se abre la primera tienda de Zara en una céntrica calle

de La Coruña, en la calle Juan Flórez, en la que vendería ropa
para hombre, mujer y niño. Con el aumento del volumen de
actividades de la empresa, en 1985 se crea el grupo Inditex.
En enero de 2011, Amancio anuncia a sus
trabajadores a través de una carta que
abandona la presidencia del grupo Inditex.
Historia de Inditex
Rosalía Mera, y expresidente del grupo empresarial textil Inditex, cargo en el que le sucedió Pablo Isla, y de la cadena de
tiendas de ropa más conocida del grupo: Zara.
Inditex S. A., acrónimo de Industria de Diseño Textil, Sociedad Anónima, es un grupo multinacional español de fabricación y distribución textil.
Tiene su sede central en el Polígono Industrial de Sabón, en Arteijo, La Coruña, España.

Cuenta con hasta el día de hoy con 7422 tiendas alrededor del
mundo, además cuenta con las siguientes marcas.
Zara 2238 1985. Inditex, fue 1991. Creó la 2001. Salida a 2003. Fue abierta 2015. Las aperturas
Pull & Bear 969 creada como una compañía Pull & bolsa del Grupo Zara Home netas de la
Massimo Dutti 764 empresa holding Bear y adquirió Inditex por un compañía se
para Zara y sus parte de Massimo valor total de un 2008. Uterqüe fue situaron en 330,
Bershka 1093 la última cadena
plantas de Dutti (1991). La billón de pesetas. alcanzando al cierre
Stradivarius 1007 fabricación. expansión del grupo de tiendas del ejercicio un total
Inditex continuó con exclusivas abierta de 7013 tiendas en
Bershka (1998) y por el grupo 88 mercados
Stradivarius (1999).

Países en los que tiene presencia el grupo Inditex en el año 2017

Historia de Zara

Oysho 667
Zara Home 593
Uterque 91

Zara es una cadena de tiendas de moda española con sede en La Coruña perteneciente al grupo Inditex fundada por Amancio Ortega Gaona

2003. nace Zara Home,

que opera en 2012. Zara abre su tienda
1975. Se abre la 1988. Zara abre su 1990. se abre una tienda 1993. se abre una tienda numero 6000 del grupo
primera tienda en Oporto Eslovaquia, Eslovenia;
primera tienda zara Zara en Paris, Francia Zara en Atenas, Grecia Inditex en Londres.
Malasia y Rusia

1983. Zara crece en 1989. Zara abre una 1992. Zara abre su 1994-95. Zara llega a 2004. Zara abre su
España tienda en Nueva York primera tienda en Bélgica y Suecia tienda numero 200 en
México (1994); y Malta (1995) Hong Kong
2005. Zara empieza a 2015. Zara abre su
vender online y abre tienda en Hawai,
su tienda numero del convirtiéndose en la
grupo 5000 en Roma numero 7000 del
grupo.
A 11 de agosto de 2017, Zara tenía 2232 Esta marca de moda junto con el
En 2017, Zara fue
tiendas en el mundo, distribuidas en 88 gigante chino del comercio electrónico
reconocida como la marca
mercados en los cinco continentes. Por número Alibaba, establece en octubre de 2014
española más valiosa del
de tiendas, el primer país es España, donde se acuerdos para una expansión más
mundo
encuentran 449 tiendas. rápida, barata y efectiva hacia el
interior de China.
4. Venta diferencial en la industria
A lo largo de nuestra historia hemos ido adquiriendo experiencia en el mercado del
sector textil. Hoy contamos con más de 1.000 tiendas ubicadas en zonas comerciales
estratégicas de más de 60 países de Europa, Asia y América.
Nuestras principales ventajas, que nos permiten diferenciarnos de nuestras principales
competencias son:
4.1. Producción Just in time
Producción justo a tiempo se debe a las distintas estrategias utilizadas en los países.
Una de ellas es contar con centros logísticos cercanos a sus puntos de distribución.
Creando outsourcing en todos los países, tienen contratos con distintos centros de
producción alrededor del mundo lo que les permite tener la producción a disposición al
momento en que la necesitan y abaratar costos.

En caso de algunos continentes como América del Norte, en dónde no se encuentran

proveedores directamente en la región sino se importa desde sus proveedores
encontrados en China.
4.2. Capacidad de Renovación (Rotación)
La capacidad de renovación total de los hay en sus tiendas en pocas semanas.
Logrando obtener bajos precios y una rápida adaptación de modas. Esto se debe a que
el surtido elegido para cada tienda es distinto y al finalizar la semana los saldos de una
tienda pasan a otra tienda con distinto surtido semanal y de esta manera evitan perdidas
y generan ventas diferenciadas.

4.3. Cultura de Compra instantánea

Con el sistema de alta rotación de productos, hemos conseguido inculcar a sus clientes
una filosofía nueva en España y nada habitual en los demás países, consistente en
brindar cada tres días nuevas colecciones y los quitar lo presentado en la semana y
sustituirlos por otros nuevos. De esta manera los consumidores saben que si algo les
gusta deben adquirirlo en el mismo instante porque si no probablemente cuando hayan
tomado la decisión de compra el producto no esté disponible.

4.4. Grupo Homogéneo

Una fortaleza más de Zara, sigue la misma estrategia en todo el mundo por lo que el
consumidor sabe a qué atenerse se abre una nueva tienda. Por ejemplo, el diseño de
las tiendas, los escaparates, la iluminación y la música de toda la marca Zara se decide
desde la central en Galicia y es igual para todos los puntos de venta del mundo. No
importa que te encuentres en una Zara de España o en uno en Inglaterra que enseguida
podrás ubicarte y saber dónde encontrar la ropa de joven o la de niño.
4.5. Diferenciación en Imagen
Nuestros competidores utilizan una estrategia de utilizar a mujeres famosas (como
Madonna y Kate Moss) nosotros utilizamos a modelos anónimas para publicitar sus
prendas. Nosotros no contratamos a ningún diseñador estrella, sino que confiamos en
el talento de diseñadores (mayoritariamente mujeres) jóvenes y desconocidos.
No solo eso, también las modelos tienen un mínimo nivel de Photoshop y muestran
emociones diferentes para cada colección, desde tristeza y rabia hasta alegría y jubilo.

5. Producto y Líneas de producto a elegir

Dentro de todas las marcas que cuenta Inditex, Zara es una de las cadenas más
exitosas. Es la cadena insignia de la empresa y está representada en Europa, América,
África, Asia y Oceanía, con más de 7.000 establecimientos repartidos por todo el mundo.
Zara obtuvo el primer puesto en el ranking de las Mejores Marcas Españolas 2017,
publicado por la consultora estratégica de marca global Interbrand. Zara fue reconocida
como la marca más valiosa de España, por encima de Movistar y Banco Santander.
Dentro de sus líneas de productos contamos con 6 líneas dentro de Zara las cuales
están divididas en la siguiente tabla.

Esta es la línea top de la casa. En ella encontrará las prendas más elaboradas con los materiales aptos
para las más exigentes. Es también la más extensa. Cuenta con todo tipo de prendas y accesorios para
la vida moderna en todas sus esferas
Mujeres Su rango de precios es el más elevado dentro de la firma Zara. Si lo que tiene entre sus manos es una
auténtica perfecto de cuero y el precio se dispara, superando los 200 euros.
Esta se empapa de las tendencias más sofisticadas de tal manera que cualquiera de los diseños que
adquiera, puedan lucirse en cantidad de situaciones formales.

Colección en dónde se encuentra ropa para varones con estilo casual y formal dependiendo de la
Varones
colección que de la semana.
 Esta es la línea en dónde encontrarás dos segmentos de edad, desde el año hasta los 4 años, y desde
Niños
los 5 años a los 14 años.
Es la línea joven de la firma. Sus prendas son más atrevidas pero sobre todo, más económicas.
Probablemente no encontrará materiales como la piel, el ante auténtico o el cashmere pero sí esa
prenda de rabiosa actualidad que desechará casi con total seguridad la próxima temporada. Su compra
Trafaluc está destinada al público adolescente, por lo que le será fácil localizar dónde se encuentra la colección
identificando a la madre y a la hija, envueltas en esa eterna negociación: la primera defendiendo que
en la moda no todo vale; la segunda afirmando que no solo es lo que se lleva, sino que además, lo
llevan todas sus amigas. El argumento definitivo.

Es una de las incursiones de Zara orientada a los pequeños bebes recién nacidos hasta máximo el año.
Mini
Con diseños de color pastel, sencillos.

Es una de las líneas de más reciente incorporación. Haciendo una colección realizada con materiales
reciclados o ecológicos. La componen un –todavía– reducido número de prendas que, sin perder de
Join Life vista la tendencia, se componen con algodón orgánico o el tencel y el polyester reciclado. Los accesorios
también cumplen con el compromiso sostenible y no llevan nada de piel tanto en zapatos como en
bolsos.
 PARTE II: Estructura del canal por región global y país en
la región.
1. Modo de entrada al mercado internacional y sistemas de marketing
Modo de Entrada Sistema de Marketing
Región Países
SV SV
Directo Indirecto Convencional SV Administrado
Corporativo Contractual

Brasil x x
Argentina x x
Colombia x x
Chile x x
América del
Venezuela x x
Sur
Perú x x
Ecuador x x
Uruguay x x
Paraguay x x
x x
Canadá

Costa Rica x x

x x
El Salvador
Estados x x
Unidos
x x
Guatemala
América del
Norte y x x
Honduras
Centroamérica
México x x

x x
Nicaragua
x x
Panamá
Puerto Rico x x
República
x x
Dominicana
España x x

x x
Grecia
x x
Italia
Europa
Rusia x x
oriental
x x
Turquía
x x
Portugal
x x
Suiza

Países Bajos x x
Europa x x
occidental Francia
Alemania x x
x x
Bélgica
 Sudáfrica x x
Egipto x x
África Marruecos x x
Túnez x x
Argelia x x
Australia x x
Oceanía Nueva x x
Zelanda
China x x

Japón x x

Corea del Sur x x

Turquía x x

India x x
Asia
Indonesia x x

Tailandia x x

Taiwán x x

Singapur x x

Malasia x x

Interpretación:
La distribución de Zara, en todas sus tiendas ubicadas en los 5 continentes, es
directa ya que no cuenta con intermediarios sino con tiendas de su propiedad. Al
pertenecerle todas las tiendas minoristas especializadas en ropa desarrolla un
Sistema de Marketing Corporativo esto hace que cuente con un nivel alto sobre sus
funciones y además le da una mayor capacidad a su desempeño.

Matriz Detallista especializado

(Subsidiaria)
El diseño, fabricación y distribución a las tiendas Zara se realiza desde España ya
que cuenta con 3 grandes plataformas logísticas La Coruña, Zaragoza y Madrid.
Su plataforma logística en Zaragoza dispone de accesos directos a la red ferroviaria
y de autopistas, además de estar situada junto al aeropuerto de Zaragoza, lo que
aumenta las posibilidades en el manejo de carga internacional, logrando que sus
2.213 tiendas repartidas en 93 países se aprovisionen dos veces por semana.
 2. Cobertura del mercado
Longitud de Canal Niveles en el Canal Intensidad de la Distribución
Región Países 0 1 2 3
Corto Largo Intensiva Selectiva Exclusiva
Tipo de intermediario
Brasil x x x
Argentina x x x
Colombia x x x
Chile x x x
América del
Venezuela x x x
Sur
Perú x x x
Ecuador x x x
Uruguay x x x
Paraguay x x x
Canadá x x x
Costa Rica x x x
El Salvador x x x
Estados
x x x
Unidos
Guatemala x x x
América del
Norte y Honduras x x x
Centroamérica
México x x x
Nicaragua x x x
Panamá x x x
Puerto Rico x x x
República
x x x
Dominicana
España x X x
Grecia x X x

Europa Italia x X x
oriental Rusia x X x
Turquía x X x
Portugal x X x
Suiza x X x
Países Bajos x X x
Europa Francia x X x
occidental
Alemania x X x
Bélgica x x x
Sudáfrica x x x
Egipto x x x
África Marruecos x x x
Túnez x x x
Argelia x x x
Australia x x x
Oceanía Nueva x x x
Zelanda
 China x X x
Japón x X x
Corea del Sur x X x
Turquía x x x
India x x x
Asia
Indonesia x x x
Tailandia x x x
Taiwán x x x
Singapur x x x
Malasia x x x

Interpretación:
Zara, en todo el mundo, cuenta con un canal corto, puesto que estos solo cuentan con
tiendas detallistas especializadas, los cuales son abastecidos por la central de
distribución de Zara en España, siendo el receptor de todos los productos producidos
por Zara en sus clusters de producción (actualmente doce) alrededor del mundo; estos
promueven un entorno productivo sostenible en el área geográfica estratégica para
el modelo de negocio de Zara. Teniendo con esto, el nivel más bajo de intermediarios.

Canal 1

Matriz Detallista especializado (Subsidiaria)

Cuenta con una distribución exclusiva, puesto que sus productos solo son distribuidos
en sus tiendas, sin contar con algún individuo u organización externo que se encargue
de la comercialización. Zara ha escogido este tipo de distribución debido a que le permite
tener un mejor control con los detallistas, ya que serian de su propiedad.
La elección del canal corto por parte de Zara se debe a que así puede tener un mayor
margen de ganancia, además que no tendría que colocar un precio bajo y le permitiría
tener un mayor control sobre el canal.
En el caso de Europa, se tiene fuerza de ventas propias que se abastecen directamente
de sus tres centros logísticos en España cada 2 veces por semana. El 57% de los
proveedores se encuentran próximos a la sede en A Coruña (España).
En el caso de África, cuenta con una empresa subsidiaria en Túnez, quien sirve como
agente entre el proveedor, Tuntex, y las tiendas detallistas por especialización. Por lo
que el canal sería canal dos. El hecho que exista una subsidiaria en este país es debido
a que la moda utilizada en este continente es de colores vivos a diferencia de los colores
pasteles utilizados en otros países.

Funciones de marketing que cumplen en el canal

Funciones del marketing de Zara en todos los países:

 Información: Zara cuenta con la información sobre la actitud de compra de sus

clientes, para de esta manera poder evaluar la demanda futura.

 Promoción: Las tiendas Zara se promocionan a sí mismas debido a que están

ubicadas estratégicamente en las zonas de mayor actividad comercial en cada
ciudad. Por lo antes mencionado facilita la adquisición de los productos en los
lugares adecuados.

 Facturación: Zara en todas sus tiendas cuenta con los precios establecidos,
cada prenda cuenta con su respectiva etiqueta, y el cliente a la hora de
concretar la compra pasa por caja.

 Pago: Los clientes de Zara realizan el pago, al momento de llevarse la prenda

es decir un pago a contraparte, este pago se puede realizar en efectivo o con
tarjetas, sea Visa, Master card o Unionpay. Ya que dichos clientes están
dispuestos a pagar un precio elevado por un producto con cualidades
distintivas.

 Financiación: Para su expansión Zara ha requerido de financiación, en la

creación de nuevas tiendas.

 Toma de riesgo: Se asume los riesgos financieros por la incapacidad de vender

las existencias por completo, ya que Zara maneja cero saldos, al emplear dos
estrategias principales:

o Si una talla de la colección de ropa se encuentra agotada, deciden

retirar todo lo restante de la tienda de dicha colección.
o Se realiza las ventas por colección en un tiempo máximo de dos
semanas, en las cuales se deben de llegar a los objetivos planeados en
dicho tiempo, ya que pasa a retirarse todo el saldo restante para poder
ser enviando a otra localidad en el que sea novedosa esa colección de
ropa.

 Negociación: Por el sistema de marketing vertical Zara tiene el control de

Tiendas Zara, por el cual la decisión de los precios está preestablecida.

 Posesión: Tiendas Zara ha implementado un Sistema de Identificación por

Radiofrecuencia (RFID) que utiliza tecnología de última generación para
localizar las prendas en los establecimientos y en sus almacenes, así como
también para poder perfeccionar el servicio al cliente y la organización del
stock.

 Pedidos: Por la proyección de su demanda, se realiza el abastecimiento de las

prendas y colecciones dos veces por semana, ya que su centro de distribución
está cerca de los almacenes para tener una mejor logística de distribución y
tener cubierto la demanda de la población dirigida sobe el modelo de negocio.
  Título: Se realiza la transferencia final de las prendas al ser adquiridas en las
tiendas Zara y pagadas en efectivo o utilizando la tarjeta de su preferencia.
Identidad del rol del intermediario

 La identidad de rol del intermediario detallista de las tiendas Zara, es la

variedad del surtido que se puede mostrar al cliente y la distribución de los
productos en la tienda.

 Cada tienda está definida por la belleza, claridad, funcionalidad, elegancia y

sostenibilidad que caracteriza a la marca.

 Diseño y construcción de los puntos de venta, es decir las tiendas Zara, con la
decoración y diseño acorde al público que se dirige.

 Ofrece la posibilidad de encontrar colecciones diferentes, por la continua

reposición de nuevas colecciones en las tiendas Zara.

 Genera un estímulo en el cliente que le hace visitar la tienda con cierta

regularidad, y la posibilidad de encontrar nuevas colecciones cada dos
semanas

 Tiendas Zara cuida que todos los potenciales compradores que se acerquen a
su tienda puedan elegir entre una variedad de productos que ofrecen, y para
mayor comodidad distribuyen por la tienda los productos nuevos, por edades y
sexo.

 Los representantes de las tiendas de Zara escuchan, observan y estudian las

tendencias en las pasarelas de moda, ferias del sector, universidades y
discotecas, de esta forma ayudan en transferir datos e información desde los
compradores hacia los diseñadores.
3. Estrategia de desarrollo empleado
Expansión por expansión por sociedades
diversificación integración
Región Países crecimiento crecimiento de
horizontal vertical
interno externo distribución
Brasil x x x
Argentina x x x
Colombia x x
Chile x x x
América del
Sur Venezuela x x
Perú x x x
Ecuador x x
Uruguay x x
Paraguay x x x
Canadá x x
Costa Rica x x
El Salvador x x
Estados
x x x
Unidos
Guatemala x x
América del
Norte y Honduras x x
Centroamérica
México x x x
Nicaragua x
Panamá x x
Puerto Rico x x
República
x x
Dominicana
España x x
Grecia x x
Italia x x x
Europa
oriental Rusia x x
Rumanía x x
Portugal x x x
Suiza x x
Países
x x
bajos
Europa
occidental Francia x x
Alemania x x x
Bélgica x x
Sudáfrica x x x
Egipto x x x
África Marruecos x x x
Túnez x x x
Argelia x x
 Australia x x x
Oceanía Nueva
x x
Zelanda
China x x
Japón x x x
Corea del
x x
Sur
Turquía x x
India x x x
Asia
Indonesia x x
Tailandia x x
Taiwán x x
Singapur x x
Malasia x x

Interpretación:
Extensión por crecimiento Interno.
Zara realiza un crecimiento interno mediante la creación de nuevas tiendas, esto le
permite controlar a la empresa su expansión, escoger su localización y asegurarse que
toda entidad cumple los objetivos.
En la mayoría de países Zara cuenta con más de una tienda excepto en los países de
Nueva Zelanda, Argelia y Nicaragua.
En los países donde se ha desarrolla su mayor crecimiento interno ha sido en España
pero que en los últimos años se han ido reduciendo el número de tiendas cercanas
para fusionarse y abrir unas más grande. En cambio, en los países de Rusia, China,
Italia y México, este crecimiento ha sido sostenible y esto se debe que Zara ve un gran
potencial a largo plazo en estos países fuera de sus crisis geopolíticas o crisis
coyunturales. Es de esta manera que actualmente China cuenta con 620 tiendas,
Rusia 541, Italia 377 y México 360 tiendas.
China Rusia Italia México
620 541 377 360
Extensión por crecimiento externo
Zara, internacionalmente contempla tres formas diferentes de extensión por crecimiento
externo:
1. Filiales propias.
Zara ha adoptado esta estrategia para la mayoría de los países europeos y de
América del Sur que habían presentado un alto potencial de crecimiento y un
bajo riesgo en la empresa.
2. Joint ventures.
o En Alemania Zara realiza en el año 1999 una joint venture con la
empresa alemana Otto Versand.
o En Italia, las barreras administrativas junto con la importante cantidad de
recursos necesarios para la transferencia de control, llevaron a Zara a
unirse en el año 2001 al Gruppo Percassi.
 o Zara a firmar un acuerdo con Bigi en el año 1997, abriendo su primera
tienda en Japón en el año 1998.
o Grupo Tata firma con Zara para lograr abrir una tienda en India en el
2010.
Zara utiliza joint ventures en los mayores y más importantes mercados donde
hay barreras a la entrada directa que, en la mayor parte de los casos, están
relacionadas con la dificultad para obtener un espacio en los centros comerciales
más importantes.
La participación de Zara es hoy del 100% de control en todos esos mercados, lo
que caracteriza a muchas de sus empresas iniciadas como joint ventures.
3. Franquicia.
Zara escoge la estrategia de franquicia cuando hay un alto riesgo en países
culturalmente distantes o que tienen mercados pequeños o con una baja
previsión de ventas como Arabia Saudita, Kuwait, Andorra o Malasia
Se concluye que los países en la que los continentes con mayor distancia psíquica,
como África y Asia, Zara ha utilizado en su mayoría de tiendas la franquicia como forma
de entrada. En América, en aquellos países con un menor potencial de crecimiento se
utiliza la franquicia, y en los países con un mayor potencial se utilizan las tiendas propias.
En Europa sigue la misma forma de entrada: para mercados más complejos utiliza las
joint ventures y para mercados más pequeños utiliza la franquicia.
Forma de entrada África América Asia Europa Oceanía
filiales propia x x x
Joint Venture x x x
Franquicia x x x x

Integración vertical
La estrategia desarrollada por la marca Zara y utilizada indiferentemente del continente
en qué se aplique, es principalmente seguir el sistema de marketing vertical, en la cual
ellos mismos distribuyen sus productos con sus propias tiendas detallistas
especializadas; esto permite el control de toda la cadena de valor y una mayor rapidez
de reacción frente a los pedidos de los clientes.
PARTE III: Relaciones entre los integrantes del canal
1. Episodio de intercambio

Componentes:

o PRODUCTOS Y SERVICIOS
Intercambio con los miembros del canal:
Para que el episodio de intercambio de marketing ocurra, con lo que respecta al
producto, se realiza el siguiente flujo.

 Productos de calidad, estandarizados en el tiempo encomendado.

 Compromiso de cumplimiento a las normas de conducta estipuladas contractualmente.

Remuneración justa,
PROVEDORES Y supervisión del
FABRICAS PROPIAS cumplimiento de los
España, Marruecos, Portugal, derechos y
India, Bangladesh, Brasil, Vietnam, beneficios laborales,
China, Camboya, entre otros. entre otros.
Fuente: Zara
Elaboración: Propia

Data sobre los Clústeres de Zara en el 2016

Fuente: Inditex
Zara tiene un férreo compromiso con sus proveedores y sus propias fabricas desde lo
acontecido en Bangladesh, donde murieron cientos de personas en una fábrica, por ello
se ha establecido nuevas políticas dentro de sus Fábricas.
Zara solicita a sus proveedores cumplir un régimen conductual, en pro lucha contra la
explotación de los trabajadores y asegurarles beneficios adecuados.

Organizaciones pro derechos laborales de los

trabajadores y del cuidado del medioambiente, como:

o Industriall Global Union.

colabora o Organización Internacional de Trbajo (OIT).
Únicamente trabaja con o Ethical Trading Initiative.
empresas serias, donde o Pacto Mundial, Naciones Unidas.
no se produzca ni o Sustainable Apparel Coalition (SAC).
explotación ni o ZDHC (Zero Discharge Of Hazardous Chemicals).
discriminación. o Institute of Public & Environmental Affairs de China.

Fuente: Zara
Elaboración: Propia

Por otra parte, Zara realiza un trabajo exhaustivo en el monitoreo, comprobación y remediación
por el cual busca la excelencia en su relación con fabricantes.

Monitorización Comprobación
Análisis exhaustivo. Verificación de la producción.

Remediación
Declaración de fábricas y
Fuente: Zara
proveedores involucradas. Elaboración: Propia

Zara y su flujo con clientes:

Pago en efectivo o por tarjetas de crédito

por La adquisición de las prendas.

Trato Respetuoso, digno y con Comentarios y sugerencias en cuanto al

consideración con la sensibilidad cultural. servicio y al producto Zara.

Estándares en materia de salud y seguridad

del producto.

Trazabilidad de procesos de cobro,

facturación y protección de datos.

CLIENTES
Fuente: Zara
Elaboración: Propia
o INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

los sistemas de información que Zara emplea le permite administrar

adecuadamente su cadena de suministro.

PROVEEDORES ZARA TIENDAS ZARA CLIENTES

• Zara obtiene • Tiene acceso a la • RFID que le permite • Zara obtiene
informacion sobre sus informacion de forma gestionar sus informacion sobre
proveedores, en simultanea, inventarios de una sugerencias, gustos y
cuanto a los recopilada de sus manera,obteniendo preferencias, para
requerimientos de clientes y exactitud de sus implementarlas en su
mercancia solicitadas colaboradores a inventarios y de la gestion y hasta
y de los monitoreos traves de una intranet distribucion en cada diseños.
realizados. propia, facilitando la tienda.
toma de decisiones.

Sistemas de información:

• Es un sistema • Tiene la finalidad de • Es una herramienta sobre

computarizado que efectúa
y registra transacciones
diarias necesarias para
dirigir negocios.
asesorar y proporcionar
información a los
trabajadores que se han
integrado recientemente
tengas las herramientas
necesarias.
tecnología de información
para los trabajadores de
datos, en el ámbito de
oficina o de gestión.

Sistema de
Sistema de trabajo
procesamiento de Sistema de oficina
de conocimiento
transacciones

En cuanto a su gestion de informacion, Zara cuenta con una red internacional de

comunicaciones, privada y virtual, que permite unir países, centros logísticos, cadenas de
tiendas y canal on line. La red se maneja y controla desde la central de Arteixo, en La Coruña,
desde la que los responsables de las distintas líneas tienen acceso en cada momento a la
situación de los nodos.

Para conseguir esto, se emplean dos CPD (Centro de Procesamiento de Datos) centrales
redundados conectados a todos los site de los centros locales a lo largo y ancho del mundo.

Uno de los CPD, es Power de IBM, se emplea en las transacciones comerciales y la actividad de
recursos humanos. El otro, que no es operacional, sino informacional, sirve para la toma de
decisiones.

Zara estratifica la información que llega a la central, y la ordena por prioridad, para que las
máquinas accedan más o menos rápido según las necesidades de la compañía. Adicionalmente
cuenta con un cloud privado, para la toma de decisions.
 Arteixo, en La Coruña
Central de Proceso de Data.
Fuente: Zara
Elaboración: Propia

o INTERCAMBIO FINANCIERO
El dinero es el indicador económico del valor del intercambio en la mayoría de las
sociedades, sin embargo, los objetivos del intercambio financiero varían según los
escenarios del mercado.
En el balance de situación se resalta que dentro de los activos las cuentas
representativas son “inmovilizado material” y “efectivo y equivalentes”, este último se
debe a la gran generación de liquidez dentro del grupo, los mismos que podrían ser
mayormente invertidos. Por otra parte, los pasivos con terceros son escasos, Inditex
cuenta con una política de financiación que consiste en financiarse vía recursos
propios y de manera residual vía recursos ajenos, lo que genera un ratio de
endeudamiento bajo, esto es por la alta solidez financiera y a su vez genera ahorro en
el pago de intereses. En cuanto al patrimonio, es una cuenta muy representativa 65%
con relación a los pasivos. En conclusión, la empresa cuenta con un alto grado de
capitalización.

Cuentas ANÁLISIS VERTICAL

(Cifras en miles de euros) 2016 2015 2014 2013
ACTIVO
ACTIVOS NO CORRIENTES 49.55% 51.32% 53.79% 50.82%
Derechos sobre locales arrendados 2.57% 2.91% 3.45% 3.70%
Otros activos intangibles 1.07% 1.10% 0.99% 0.97%
Fondo de comercio 1.00% 1.11% 1.29% 1.48%
Inmovilizado material 37.12% 38.01% 39.28% 37.35%
Propiedades de inversión 0.11% 0.12% 0.53% 0.60%
Inversiones financieras 1.18% 1.06% 0.98% 0.15%
Otros activos no corrientes 2.82% 3.02% 3.07% 2.73%
Activos por impuestos diferidos 3.68% 4.00% 4.19% 3.85%
ACTIVOS CORRIENTES 50.45% 48.68% 46.21% 49.18%
Existencias 12.99% 12.65% 12.09% 12.19%
Deudores 4.39% 3.85% 5.60% 5.93%
Activos por Impuestos sobre Beneficios corriente 0.55% 0.51% 0.44% 0.70%
Otros activos corrientes 0.72% 0.80% 0.83% 1.55%
Otros activos financieros 0.44% 0.26% 1.10% 0.09%
Inversiones Financieras Temporales 10.38% 6.25% 1.45% 0.76%
Efectivo y equivalentes 20.98% 24.34% 24.70% 27.96%
TOTAL ACTIVO 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
 PATRIMONIO NETO 64.99% 65.97% 68.08% 67.45%

Patrimonio neto atribuido a la dominante 64.79% 65.74% 67.83% 67.21%

Patrimonio neto atribuido a los minoritarios 0.19% 0.23% 0.25% 0.23%

PASIVOS NO CORRIENTES 7.23% 7.12% 7.54% 7.38%

Provisiones 1.23% 0.84% 1.30% 1.07%

Otros pasivos a largo plazo 4.69% 4.64% 4.65% 4.71%

Deuda financiera 0.00% 0.00% 0.01% 0.02%

Pasivos por impuestos diferidos 1.31% 1.64% 1.57% 1.58%

PASIVOS CORRIENTES 27.78% 26.91% 24.38% 25.17%

Deuda financiera 0.31% 0.06% 0.05% 0.02%

Otros pasivos financieros 0.32% 0.39% 0.54% 0.28%

Pasivos por Impuestos sobre Beneficios corriente 1.17% 0.44% 0.97% 0.65%

Acreedores 25.97% 26.01% 22.81% 24.22%

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO NETO 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%

Como podemos Observar Inditex a la hora de invertir en un nuevo local de la marca

Zara evita el endeudamiento con terceros ya sean bancos o venta de bonos, y esto se
debe a que cuenta con dinero en caja sobre los 4. 226 millones de dólares, dinero que
son sus propios recursos y usa en su expansión.
También en esta expansión de Zara, y cuando el mercado es incierto Inditex usa la
estrategia de joint venture, estos joint venture se realizan con empresarios locales de
las ciudades donde quiere abrir alguna tienda, al inicio con porcentajes siempre
favorables para Inditex y finalmente quedándose con el 100% de la participación.

Inditex Socio Zara

JOINT VENTURE

En Alemania Zara realiza en el año 1999 una joint venture con la empresa alemana Otto Versand (inicialmente una joint
venture del tipo 50-50 denominada Zara Deutschland GmbH).

En Italia, las barreras administrativas –en este país los comerciantes locales deciden si una marca internacional puede
operar en una determinada ciudad– llevaron a Zara a unirse en el año 2001 al Gruppo Percassi, una empresa con éxito en
el sector inmobiliario. La participación inical fue de 51%.

En Japón, la experiencia del Grupo Bigi (joint venture del tipo 50-50 denominada Zara Japan Corporation)
 La joint venture prevista con el Grupo Tata (de India) sigue la relación del 51% para Inditex y del 49% para dicho grupo.

En Australia Inditex junto de la mano de Solomon Lew, presidente de la firma de inversión Premier Investments, arribó a
Australia con un 80% y 20% a favor de este.

o INTERCAMBIO SOCIAL
Es el elemento final que debe estar presente en cualquier episodio de intercambio.
Para la marca Zara lo esencial es responder a las necesidades de los clientes.
Los clientes son el centro del modelo del negocio. Saber qué quieren –y
ofrecerlo en el momento adecuado– exige una organización meticulosa, atención
por los detalles e innovación tecnológica en todas las fases de la actividad.
También los obliga a buscar la mayor eficiencia en sus operaciones y a cumplir
meticulosamente con los compromisos de sostenibilidad.

Para estar a la altura de las expectativas de los clientes, Zara escucha

atentamente sus sugerencias y comentarios, analizan los datos de venta en
tiempo real, realizamos tiradas de producción cortas e inversión en logística y
tecnología de última generación. Esto hace posible que las tiendas reciban
prendas nuevas dos veces por semana.

Zara posee un compromiso importante con los clientes lo que incrementa sus
relaciones con estos, además les brinda la confianza que lo que ofrece es creíble
y será cumplido lo que mejora los lazos con ellos y es por esas razones que
siempre está implementando nuevas tecnologías, a continuación un listado:

La gestión integrada del stock –actualmente en 25 mercados–, que permite que los clientes reciban sus
pedidos tanto desde el inventario de tienda como del online, logrando una mayor eficacia y una mayor
rapidez en los plazos de entrega.

La implantación del Sistema de Identificación por Radio Frecuencia (conocido como RFID, por sus siglas en
inglés), desarrollado por sus equipos internos, que permite que nuestros empleados de tienda puedan
encontrar los artículos de manera instantánea, tanto en el establecimiento como en otros cercan os o en la
tienda online.

La implantación de servicios de valor para el cliente como el same day delivery, que está disponible ya en
Madrid, Londres, París, Estambul, Taipei, Shanghai y Sidney.; y el next day delivery, en España, Francia,
Reino Unido, Polonia, China y Corea del Sur.

El lanzamiento del pago por móvil en tiendas de 27 mercados, que pronto se ampliará al resto de tiendas en
el mundo, y que permite la gestión integral de los tickets de compra online y offline.
 La desaparición del ticket en papel en todos los pedidos online que se realizan en 39 mercados a través del
sistema Paperless.

Otros avances que están en proceso de desarrollo, como el servicio de pago en caja rápida o los probadores
interactivos. En estos últimos, nuestros clientes pueden solicitar nuevas tallas/colores y pedir asesoramiento
de moda a través de una tableta dispuesta en cada probador, donde también pueden ver las mejores
combinaciones de prendas.

Presencia de Zara en redes sociales, lo que

demuestra su impacto y confianza del publico

También Inditex realiza auditorías a sus proveedores y fabricantes para

asegurarse que sus condiciones laborales se adecuen a su Código de Conducta y
a los estándares laborales internacionales, de esta manera produce un fuerte
vínculo de confianza con sus proveedores y le generan confianza de sus buenas
prácticas industriales.
Es así que realiza las siguientes tipos de auditoría:

Auditorías pre- Auditorías Las auditorías Auditorías de

assessment sociales especiales trazabilidad

Además Inditex promueve la participación voluntaria en iniciativas sociales que se

encuentran alineadas con las líneas del negocio, que generen valor en la comunidad y
a la empresa, por tal razón ha realizado inversiones en programas sociales a través de
los recursos empresariales que mantiene. Para el 2016, vincula su modelo de
inversión en la comunidad bajo los parámetros de los Objetivos de Desarrollo
Sostenible (OSD) de las Naciones Unidas. Un compromiso de los cuales se destacan
los siguientes:

Programas Organizaciones/
Sociales Colaboradores Impacto – beneficiarios
Contribución
tributaria Directa +5647 millones de euros.
global Recaudada En España 1616 de contribución tributaria.
en 2016
Cáritas 2200 personas terremoto Italia.
Cruz Roja 1000 personas terremoto Ecuador.
Ayuda
43.000 refugiados sirios en Kilis atendidos.
Humanitaria Médicos sin Fronteras 250.000 personas atendidas en Unidad emergencias.
+4.600 participantes.
1.450 personas integradas en el mercado laboral.
3.500 personas formadas.
Cáritas 67.000 beneficiarios en Bangladés y Camboya,
Programas de desarrollo comunitario.
460 beneficiarios en la iniciativa municipal de
Bienestar social Coruña Emprega inserción laboral.
(situación o +900 beneficiarios en el programa de mejora del
riesgo de bienestar de los trabajadores de la confección en
Médicas Mundi
exclusión Marruecos.
social, Centro de Directos Humanos e
iniciativas) Ciudadanía do Imigrante y +45.000 personas beneficiadas: regularización
Centro de Apoio y Pastoral migratoria, formación profesional, y ayuda en
do Migrante necesidades básicas.
+900 beneficiarios, Construcción y renovación de
escuelas en zonas remotas de Guangxi y Yunna y
Village Hope School Program
Formación de maestros.
137.000 beneficiarios, EPGO (Educar Personas,
Generar Oportunidades), proyectos de capacitación
Entreculturas profesional y de atención a colectivos vulnerables en
9 países.
+4.700 beneficiarios, Programa en las fronteras de
Entreculturas y el Servicio Jesuita Colombia en áreas fronterizas de Colombia, Ecuador
a Refugiados y Venezuela.
Educación
Cátedras de Inditex en Cátedra Inditex-UDC de Responsabilidad Social,
colaboración Cátedra de Lengua y Cultura Española en la
c Universidad de Daca (Bangladés), Cátedra de
on instituciones universitarias Refugiados y Migrantes Forzosos en la Universidad
y académicas Pontificia Comillas.

Fuente: Elaborado en base a memoria anual 2016, Inditex.

2. Etapa de relación en el canal

Etapa de relación del Canal

Región País Concientización Exploración Expansión Compromiso
Prov. Interm. Prov. Interm. Prov. Interm. Prov. Interm.
Brasil X X
Argentina X X
Colombia X X
Chile X X
América del
Venezuela X X
Sur
Perú X X
Ecuador X X
Uruguay X X
Paraguay X X
 Canadá X
Costa Rica X
El Salvador X
Estados
X
Unidos
América del Guatemala X
Norte y Honduras X
Centroamérica México x X
Nicaragua X
Panamá X
Puerto Rico X
República
X
Dominicana
España X X
Grecia X X
Europa Italia X X
oriental Rusia X X
Turquía X X
Portugal X X
Suiza X X
Países
X X
Europa Bajos
occidental Francia X X
Alemania X X
Bélgica X X
Sudáfrica X X
Egipto X X
África Marruecos X X
Túnez X X
Argelia X X
Australia X X
Oceanía Nueva X
X
Zelanda
China X X
Japón X
Corea del
X
Sur
Turquía x X
Asia India x X
Indonesia X
Tailandia X
Taiwán X
Singapur X
Malasia X

Etapa de relación de Zara con sus Intermediarios

Alrededor del mundo el único intermediario con el que cuenta Zara es su detallista
especializado. Por lo que se encuentra en la etapa de relación denominada
“Compromiso”, ya que ambos tienen una estrecha relación de inversión mutua, alto
sentido de obligación de cada participante y son estables y continúas.
Etapa de relación de Zara con sus Proveedores
Para evaluar a los proveedores en cuanto a la etapa de relación hemos tomado en
cuenta los años que llevan relacionados.

Concientización 1-2 años

Exploración 3-5 años
Expansión 6-10 años
 Compromiso 11- a más años

En los distintos continentes cuenta con diferentes clúster de proveedores con los que se
encuentra altamente consolidado en la etapa de Compromiso, con inversiones mutuas
y alto sentido de obligación y pertenencia entre las partes.
Cabe resaltar el caso de Brasil y Argentina, en dónde Zara realizo una homologación de
proveedores el año 2011 debido a la investigación que se realizó sobre la esclavitud en
sus proveedores, caso que el 2017 se ha reaperturado. Es por esto que en estos países
se encuentra en una etapa de Exploración, observando si estas empresas elegidas
pueden desenvolverse según sus criterios de evaluación.
La segunda principal zona de abastecimiento es en Asia con 738 proveedores con una
Exploración principal en las clúster como China, Turquía e India, ya que Zara tiene que
estar permanente supervisando el cumplimiento de los estándares establecidos.
Con respecto a América norte y Centroamérica, los proveedores de zara en México
tienen una relación de exploración donde se inicia la producción de camisas para la
reducción de distancia de tiempo, ya que anteriormente se traía de China.
3. Relación entre fabricante y distribuidor
Región
Poder del fabricante Poder del distribuidor Poder del consumidor
América del Sur x x
América del Norte y x x
Centroamérica
Europa oriental x x
Europa occidental x x
África x x
Oceanía x x
Asia x x

Zara se basa principalmente en la diferenciación y sus principales fortalezas son:

Producto de calidad y diseño novedoso
Control exhaustivo del proceso de creación
Alta capacidad de innovación
Alta rotación de productos y no almacenamiento
Escasa publicidad
Alta reputación
Buscan tendencias mundiales de pasarelas y de las calles.
Se integran verticalmente todas las tareas de la cadena de
valor. Así, desde el diseño hasta la producción y la logística se
realiza en la empresa. Esto hace que aumente la flexibilidad y
los tiempos de producción.
Los procesos de producción, logística y distribución están
totalmente automatizados para hacerlos más eficientes
un sistema a corto plazo, ya que se produce solo lo que se va
a vender, disminuyendo así los riesgos y ahorrando tiempo en
inventarios.
No se realizan campañas publicitarias al uso en grandes
medios ya que su principal forma de publicidad es el boca a
boca
Zara está considerada como una marca prestigiosa. La
imagen a transmitir es lujo para todo tipo de públicos,
trasladando las tendencias de las pasarelas a la calle.
Decimos que existe poder de consumidor, ya que:
Alta información Nosotros, los consumidores poseemos completa información de los productos que nos brinda Zara,
sobre marcas y ya sea por su tienda online o en su tienda física
servicios
Coste bajo de El costo que nos ocasiona pasar de la marca Zara a otras marcas, por ejemplo, H&M o las tiendas
cambio de lugar de por departamento como Saga Falabella o Ripley, no estan alto ya que por el precio de los productos
compra de Zara se puede conseguir con la misma o mejor calidad a un igual o, quizá, un menor precio.

Estrategia del
Región
fabricante
Estrategia Integración Canales Cooperación con
competitiva horizontal alternativos distribuidores
América del Sur x
América del Norte y x x
Centroamérica
Europa oriental x x
Europa occidental x x
África x x
Oceanía x x
Asia x x

Una parte del éxito de Zara tiene que ver con su particular sistema de venta. Las colecciones se
trabajan con ocho meses de antelación; sus diseñadores conocen qué prendas se venden más
al minuto; el tiempo de vida de una prenda en tienda nunca supera los 10 días; la ropa se
actualiza dos veces por semana; cada año se lanzan 25.000 prendas nuevas.
CANAL ALTERNATIVO Ventas Online

Mercados Online de Zara (octubre 2018)

En la búsqueda de canales de distribución alternativos, Zara utiliza mecanismos de
venta online al lograr desarrollar sus propias tiendas. En noviembre del 2018,
implemento su nueva tienda online global, con la cual podrá tener un alcance a 106
nuevos mercados, logrando comercializar sus productos vía online a 155 países. Con
esta implementación, Zara tiene presencia virtual en las regiones de América del
Norte, El Caribe, África, Europa, Asia Oriental y Australia. En medida de potenciar su
presencia en China, Zara se alió con la Alibaba, con la finalidad de tener presencia
virtual en la plataforma Tmall.
Referencias

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de abril, 2011). El ABC. Recuperado de: https://www.abc.es/20110419/economia/abci-
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trabajo_0_649535047.html

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con la ley laboral. Cinco Días. Recuperado de:
https://cincodias.elpais.com/cincodias/2011/08/19/empresas/1313761188_850215.html

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Zara (2018) Nuestra cadena de suministro respeta a los trabajadores y al
medioambiente. Página Oficial Zara. Recuperado de:
https://www.zara.com/pe/es/sostenibilidad-proveedores-l1456.html

Inditex (13 de setiembre, 2018) Nuestros Proveedores. INDITEX. Recuperado de:

https://www.inditex.com/es/comprometidos-con-las-personas/nuestros-proveedores

Inditex (29 de enero, 2013) Inditex vigila a sus proveedores. Expansión. Recuperado de:
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Inditex (20 setiembre , 2011) El secreto de Zara. Expansión. Recuperado de:

https://expansion.mx/expansion/2011/09/14/el-secreto-de-zara