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INFORME GERENCIAL EVALUACIÓN POR
COMPETENCIAS – ASESOR DE VENTAS JUNIOR DE LA
DISTRIBUIDORA L.A.P S.A.S.

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JULIETTE ANDREA JIMENEZ GUZMAN

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INSTRUCTORA: NINI JOHNANA NUÑEZ GONZALEZ

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
ESPECIALIZACION GESTION DE TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS
2019

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 INTRODUCCIÓN

La evaluación por competencias, es un planteamiento que busca identificar, desde

un marco contextual y conceptual, la importancia y utilidad de la evaluación para el
proceso de enseñanza-aprendizaje; es un proceso complejo, que requiere como
pasos previos la definición de perfiles ocupacionales, estructurados entorno a
conocimientos, habilidades y conductas individuales y sociales de los individuos
que conforman la organización.

La evaluación por competencias a un grupo de colaboradores del área comercial,

teniendo en cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas junior del área
comercial de la Distribuidora LAP, donde se establecerán las normas de
competencias laborales que corresponden a su perfil. La evaluación por
competencias es de gran utilidad para mejorar los procesos organizacionales
dentro del área comercial de la Distribuidora LAP.

OBJETIVO GENERAL

Establecer las normas de competencias laborales que correspondan a los perfiles

de los asesores comerciales con el fin de mejorar indicadores de eficiencia y
productividad orientadas al logro de resultados individuales y colectivos frente a su
rol dentro de la Distribuidora L.A.P S.A.S; para este fin se utilizara como
herramienta los lineamientos generales de las Norma de Competencia Laboral
(NCL).

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Brindar un conjunto de elementos que permitan llevar a cabo en forma

objetiva la calificación de los colaboradores.

 Retroalimentación formal del desempeño.

 Desarrollo de planes de acción.

 Identificar las competencias específicas para el cargo.

 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

Se realizara el análisis al Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S,

específicamente al cargo de Asesor de ventas Junior.

El Objetivo del área comercial va dirigido en hacer llegar a los clientes los bienes
y servicios producidos por la empresa; por tanto hacen parte de sus propósitos los
procesos de planeación, organización, control, entre otros, enfocados a la
distribución, venta y expansión de participación de mercado de la empresa.

DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES

Perfil del Cargo:

 DESCRIPCIÓN NORMA DE COMPETENCIA LABORAL (NCL)

Se analizan las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el

Grupo de Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo
de Asesor de ventas junior, y se determina analizar las Normas 260101047
Versión 3 y la 260101034 Versión 4.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3.

a) Título de la Norma sectorial de competencia laboral: Vender productos y

servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos
comerciales.
 b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia
Laboral (NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

c) Criterios de desempeño específicos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:

 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde

con la definición de segmentos objetivo.

 La información suministrada al cliente corresponde con la

identificación de sus requerimientos y necesidades.

 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y

con el planteamiento estratégico de mercadeo.

 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está

acorde con los resultados de investigación y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios:

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del

cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.

 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso

de ventas.

 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de

sus necesidades y técnica de ventas.

 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de

honestidad y oportunidad.

Cerrar la venta:
  El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y
expectativas del cliente.

 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre

corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.

 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la

propuesta presentada al cliente.

 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente

y señales de decisión de compra.

d) Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar a los

criterios de desempeño)

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y

aplicabilidad.

 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.

 Objeciones: concepto y tipos

 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.

 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.

 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.

 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes,

argumento de venta.

 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del

mercado y clasificación de segmentos.

 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.

 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad

 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.

 Tecnologías de la información y la comunicación: características,

tipos y aplicabilidad a la gestión de ventas.
  Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en
la venta y etapas del proceso de compra.

 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad

y tipologías.

 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y

aplicabilidad.

 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,

aplicabilidad a la gestión con clientes.

e) Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de la venta.

 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con

un cliente.

 Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la

venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas
y medios de comunicación con clientes.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

 a) Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de
evaluación y seguimiento.

b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia

Laboral (NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

c) Criterios de desempeño específicos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio:

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.

 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e

instructivos de investigación.

 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde

con requerimientos de postventa e investigación.

 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de

medición y criterios de análisis.
  La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la
metodología de investigación.

Desarrollar acciones de respuesta al cliente:

 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con

requerimientos de investigación o postventa.

 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de

contacto.

 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la

gestión.

 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de

mercadeo.

 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento

de evaluación y seguimiento a clientes.

d) Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar con los

criterios de desempeño)

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.

 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas

o indicadores, objetivos y aplicabilidad.

 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.

 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.

 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,

parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de
recolección, procesamiento de información.

 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de

ventas y de servicio.

 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.

 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,

procedimiento de uso y ventajas.

 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.

  Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la
gestión con clientes.

 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con

clientes: tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.

 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores..

 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

e) Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a

un cliente.

 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un

cliente que contenga descripción de la trazabilidad.

Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de

información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y
metodologías de investigación.

CONCLUSIONES

Al analizar y ver las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de

Asesor de Ventas Junior, podemos ver la interacción del análisis funcional con
los criterios de desempeño, determinar las tareas que cada asesor debe
desarrollar para cumplir satisfactoriamente su labor dentro de la organización.

Se debe tener plena confianza en las normas para poder realizar una buena
evaluación y su respectivo plan de manera tal que este se diseñe con las
competencias necesarias que debe satisfacer cada asesor comercial y cumplir
con sus funciones y los objetivos del Área Comercial de la Distribuidora L.A.P
S.A.S.