PROCESO DE NEGOCIACION Y MEDIACION

NEGOCIACION

“La negociación es una discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles”
(Pruitt y Carnevale)
se puede gestionar el conflicto de forma:

individualizada. - a) atacando al adversario con el fin de doblegar al oponente, b) aceptando las

propuestas o demandas del adversario, c) tomando posiciones ante el adversario sin mediar ningún tipo
de enfrentamiento.

conjuntamente. - sin recurrir a una tercera parte que facilite dicho proceso de negociación.

recurriendo a una tercera parte. - Agentes facilitadores de procesos – a) conciliador: es un facilitador de

la comunicación entre los elementos en conflicto, b) mediador: es más activo, ya que tiene el poder de
efectuar propuestas, intervenir en las discusiones y realizar sugerencias con vistas, c) arbitraje: tiene el
poder de tomar decisiones sobre el acuerdo y éstas son vinculantes para las partes.

“La negociación es una actividad habitual en el ser humano, la cual es utilizada con asiduidad en las
relaciones laborales, en las transacciones comerciales que se realizan entre personas o grupos, en las
relaciones internacionales y en las propias actividades cotidianas.” (Alzate, Ovejero).

CARACTERISTICAS

Hay dos o más partes implicadas, Aparece un conflicto de intereses subyacente, Existe una cierta
relación de poder entre las partes, Existe voluntad de llegar a un acuerdo, Se produce un proceso
sistemático de ofertas y contraofertas, En las negociaciones existen aspectos tangibles e intangibles.

“La negociación es como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente

interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de
llegar a un acuerdo, y de reducir las diferencias para llegar a una solución aceptable en función de sus
objetivos y del margen ele maniobra que se hubiesen otorgado” ( Munduate y Martínez)

El estudio de la negociación en las organizaciones

El estudio de la negociación ha seguido tres tradiciones diferentes

La primera proviene de manuales y artículos desarrollados por teóricos de la negociación que

proporcionan consejos y recomendaciones sobre la preparación y el desarrollo de la negociación.

La segunda tradición se usa en modelos matemáticos, desarrollados por economistas, que se

fundamentan en la teoría racional sobre el ser humano que toma decisiones analizando todos los
elementos de los que dispone, e intenta maximizar sus intereses personales en las transacciones

La tercera tradición es la conductual la cual busca desarrollar teorías predictivas acerca del impacto que
tienen las condiciones ambientales sobre la conducta del negociador y sus resultados

El proceso de la negociación
Fase de preparación.- requiere que las partes planifiquen los siguientes aspectos: a) determinar la
naturaleza conflictiva en la que se encuentran mediante un diagnóstico previo; b) determinar sus
propias metas y objetivos, en dos términos: el nivel de aspiraciones máximo (el punto favorable) y la
zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder); c) establecer una lista de posibles
concesiones a la otra parte y su ponderación; d) desarrollar un plan estratégico-táctico, y e) preparar
una alternativa para una posible ruptura en las negociaciones.

Fase de antagonismo. - los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El
objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos. funciones muy importantes:
a) salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente; b) ayuda a clarificar las metas y
prioridades propias; c) se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones;
d) se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos, y e) se explicitan las divergencias
existentes

Fase de aceptación del marco común. - las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva,
de colaboración o de cesión unilateral. Dado que la treta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se
pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales de reciprocidad por parte de los elementos
en conflicto.

Fase de preparación de alternativas. - se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta
que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

Fase de cierre. Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por
concluida la negociación.

Resultados de la negociación

pueden finalizar de una forma: a) en una victoria para una de las partes; b) en un punto muerto; b) en
un acuerdo integrativo, o c) en un acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco
en sus intereses y demandas iniciales